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Este documento podr ser reproducido parcialmente o en su totalidad sin necesidad de ser comunicado al autor, siempre
y cuando se respete ntegramente y sin aadidos su contenido y citando expresamente el origen y autor del mismo.



Esta lectura es para ti si:

* * Sientes que tienes dificultad para establecer relaciones efectivas para tu negocio.
* * Sientes que las dems personas no comprenden que TU oportunidad de negocios es la solucin para
alcanzar un mejor estilo de vida.
* * Tienes un ardiente deseo de cautivar a las personas y persuadirlas para que se unan a tu red.
* * Eres o deseas ser un Lder resonante en tu equipo de Negocios



Resumen:

El poder Mas Preciado

Estudios revelan que el mayor fallo de los vendedores actuales es la incapacidad de
escuchar efectivamente.
Los mismos estudios complementan que una persona escucha aproximadamente el 50%
de la informacin y que la cantidad de informacin que se pierde va en aumento
conforme pasa de uno a otro. Qu te parece?

Si la venta implica un intercambio de informacin, entonces el intercambio no puede ser
en una sola va. Escuchar es, por definicin, parte del proceso. Los clientes ofrecen
informacin acerca de sus problemas, a cambio de obtener informacin acerca de las
posibles soluciones.

En esta nueva era e incentivar y practicar la publicidad EMOCIN A EMOCIN.

Escuchar, es un trabajo para el cual poco hemos sido entrenados, contradictoriamente
aun cuando empleamos el 75% de nuestras actividades diarias en hablar y escuchar, es
en leer y escribir (el otro 25%) en las que mejor hemos sido entrenados.

Nos encontramos en plena globalizacin (en la que podemos tener clientes y
competidores en Asia y vivirlos como si estuviera en la esquina), producto de las
telecomunicaciones, tecnologa, internet y un mercado cuya oferta supera la demanda,
genera un ambiente muy dinmico, de altsima rotacin en la oferta de productos y
servicios y mayores decisiones en lapsos cortos con incertidumbre.

Slo el 5% de los vendedores incluye el arte de saber escuchar dentro su tcnica de
relacin en el proceso de negociacin efectiva.

Son la cooperacin y la comprensin que origina el hecho de escuchar activamente.

Estamos en la economa de la atencin, donde el xito social se basa en las buenas
relaciones porque nada podemos hacer exclusivamente solos (sociedades del
Conocimiento). Y esas buenas relaciones se apoyan en una comunicacin efectiva, la
cual no es tal a menos que sepamos expresarnos y escuchar adecuadamente.

Este documento podr ser reproducido parcialmente o en su totalidad sin necesidad de ser comunicado al autor, siempre
y cuando se respete ntegramente y sin aadidos su contenido y citando expresamente el origen y autor del mismo.

Pero saber escuchar no es algo precisamente fcil de lograr.



En esta era del conocimiento y la comunicacin, el no escuchar atentamente tiene, como
mnimo, dos resultados perjudiciales: Primero, las soluciones sern inapropiadas;
segundo, es posible que no te presten atencin y una vez que cierren la puerta ya no
volvern a abrirla.

Para ganar su apoyo necesitamos desarrollar liderazgo sobre ellos, y para tener esa
influencia hace falta conocerlos y saber lo que los motiva, y esto se logra escuchndolos.

Estamos conviviendo en una sociedad con nuevos modelos sociales, nuevas actitudes en
la que la informacin es poder slo si se practica y se comparte (Conocimiento). Al
sentirse escuchadas, las personas de esta nueva sociedad se relajan, se abren y nos
muestran su mundo interior, sus creencias y valores.


ALGUNOS DE NUESTROS ERRORES CONVERSACIONALES MS FRECUENTES,
SON:

a) Brindamos poca atencin a nuestros interlocutores.
b) Interrumpimos repetidamente la conversacin.
c) Reaccionamos impulsivamente ante cualquier discrepancia.
d) Desviamos la conversacin hacia donde deseamos, ignorando el inters del otro.
e) Mostramos con nuestro tono de voz, apata o agresividad.
f) Rechazamos sin tacto las opiniones que no compartimos.

Cada vez que nos comunicamos, nos encontramos con dos aspectos que resultan
crticos: Lo que decimos y lo que el otro interpreta de lo que decimos.

Generar empata implica sintonizar con nuestro interlocutor, lo que permite romper
barreras, acercar puntos de vista. Si empleamos un discurso diferente al del otro, o nos
ubicamos en un lugar en el que se sienta incmodo o amenazado, es probable que parte
de su atencin se disperse en sus pensamientos internos. La comunicacin no fluye. Se
traba. Asiente con la cabeza como que comprendi todo y luego vienen los desastres.

Somos seres relacionales por naturaleza y todos somos diferentes. Cada persona percibe
las cosas a su manera y a partir de sus experiencias, educacin, necesidades, deseos,
etc.

Para que el proceso de comunicacin sea verdaderamente exitoso se tiene que realizar
un intercambio de informacin. Es decir, los clientes y prospectos ofrecen informacin
sobre sus problemas y a cambio, los vendedores le ofrecen le ofrecen informacin sobre
posibles soluciones. Este proceso se debe cumplir, necesariamente, bajo un proceso de
escucha activa.


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y cuando se respete ntegramente y sin aadidos su contenido y citando expresamente el origen y autor del mismo.


QU ES ESCUCHA ACTIVA?
Se puede escuchar a tres niveles diferentes; Cada uno de ellos requiere un nivel de
concentracin diferente. Al progresar de un nivel a otro, aumenta la comprensin y la
comunicacin.


LA ESCUCHA MARGINAL
La atencin marginal, es de los tres, el que menor nivel de concentracin y atencin
requiere. El que escucha se distrae fcilmente con sus pensamientos e impresiones, El
vendedor juega con el mensaje, pero no escucha de verdad lo que le estn diciendo
llevndole a una visible falta de atencin al cliente y a malinterpretar su mensaje.

Esta visible falta de atencin puede resultar un insulto para el cliente y reduce el nivel
de confianza que poda tener en ese momento llevndole a levantar barreras a la
comunicacin.

Esta es una prctica comn que comenten, por un lado, vendedores que no estn
seguros de s mismos, lo que los lleva a estar tan concentrados en lo que dirn a
continuacin que dejan de escuchar y por otro lado profesionales "expertos" que
piensan que ya lo saben todo y quieren que el cliente acabe cuanto antes para pasar a lo
que de verdad les importa, el cierre de la venta.

Cuando la informacin verdaderamente importante reside en la esencia del mensaje de
lo que el cliente est diciendo y el vnculo de confianza que se est desarrollando.


LA ESCUCHA EVALUATIVA
La atencin evaluativa requiere mayor concentracin y atencin a las palabras del
orador. El vendedor que escucha evaluativamente, aunque intente escuchar activamente
el mensaje del cliente potencial, en realidad no lo est escuchando porque est
clasificando lo que escucha y anticipando lo que dir el cliente a continuacin para
preparar sus respuestas y darlas en cuanto ste deje de hablar.

Un vendedor que se comunica de esta manera se forma opiniones de las palabras del
cliente antes de que este acabe de hablar y corre el riesgo de comprender mal el
mensaje. Este fenmeno es el resultado de la tremenda velocidad a la que un ser
humano puede escuchar y pensar.

Mientras que una persona puede hablar a una velocidad promedio de 120 a 160 palabras
por minuto. La mente humana es capaz de escuchar y pensar a una velocidad cuatro
veces mayor. Es por ello que no es de extraar que este sea el nivel de escucha que
ms empleamos en nuestras conversaciones diarias. Adems de ser un hbito muy difcil
de romper.

Este documento podr ser reproducido parcialmente o en su totalidad sin necesidad de ser comunicado al autor, siempre
y cuando se respete ntegramente y sin aadidos su contenido y citando expresamente el origen y autor del mismo.


Estas dos formas de escuchar traen como resultado las palabras de Ariel Goldvarg
cuando dijo "Lo que entendiste no fue lo que dije".


LA ESCUCHA ACTIVA
La atencin activa es el tercer nivel y el ms efectivo. Dado a que en este nivel de
escucha no se evala el mensaje del cliente potencial, sino su esencia al empatizar
desde su punto de vista.

No slo presta atencin a las palabras que dice su cliente, sino tambin a sus
pensamientos y emociones. Escuchar de esta manera requiere la suspensin de los
pensamientos y emociones propias para poder prestar atencin nicamente a la
escucha.

Es un tipo de escucha que demanda un gran esfuerzo, es agotador y requiere mucha
concentracin pero que es necesaria si de verdad su valor gobernante es el genuino
inters de ayudarse ayudando a otras personas.

Las buenas relaciones entre un vendedor y un cliente potencial se desarrollan con el
tiempo, y el saber escuchar juega una parte importante en este desarrollo. Escuchando
los problemas y las necesidades del cliente potencial aumentar la confianza que l tiene
en usted y con ello solidificar la relacin.

Las siguientes recomendaciones le ayudarn a convertirse en un comunicador
extraordinario. Estas medidas se basan en el respeto y el sentido comn para escuchar
activamente, como son:

1.- Sintonizar con el otro: Escuchar no slo lo que su interlocutor dice sino tambin
sus necesidades emocionales. Muchas veces pretendemos que la gente piense e
intrprete las cosas como nosotros. Esto genera frustracin, nos separa. Quizs no lo
digamos con palabras, pero nuestros pensamientos y actitudes nos delatan. Por eso es
importante conectarse con nuestro interlocutor.

2.- Evitar las suposiciones: Eliminar o reducir a su mnima expresin los ruidos de la
comunicacin escuchando atentamente y minimizando el impacto de las distracciones.
Aquello que para nosotros resulta obvio, probablemente no lo sea para la otra persona.
Los estndares cambian con las personas. Suponer que el otro va a interpretar
exactamente lo que decimos puede resultar perjudicial. Evitar suposiciones implica estar
alerta de aquello que consideramos obvio.

3.- Organizar el mensaje tomando notas, escuchando todo lo que el cliente tenga que
decir, identificando los puntos principales de su mensaje, apoyando afirmaciones claves
y escuchando entre palabras que como leer entre lneas.

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4.- Verificar: Comprobar lo que escucha dando y solicitando feedback. El lenguaje es
ambiguo y genera confusiones. Verificar lo que el otro escuch nos permite reconocer el
grado de entendimiento de lo que dijimos y viceversa. El no chequear lo dicho genera
muchos malos-entendidos. Cuando nos damos cuenta de ellos, casi siempre es tarde.
Una tcnica exitosamente probada es la de preguntar sobre la frase ltima que ha sido
dicha: Ej.: "Entonces crees que esta es la oportunidad que estabas buscando?".

Esto le indica a quien nos habla que le hemos escuchado perfectamente y si por el
contrario, no hemos captado su mensaje adecuadamente, sirve como una oportunidad
para aclarar las cosas.

En conclusin, es importante comprender que nos encontramos ante nuevos modelos
sociales y de actitudes. Que si bien es cierto no han cambiado los principios de
negociacin, ha cambiado lo que la gente quiere de la forma de hacer negocio en la que
tal como nos cita Goethe Hablar es una necesidad, escuchar es un arte.

Escuchar es un poder, que nos permite intercambiar informacin de forma genuina,
honesta y abierta con nuestros clientes y posibles clientes; un intercambio que nos
llevar conocer a los dems, equivocarnos menos, y potenciar las oportunidades de
fomentar relaciones duraderas con clientes satisfechos y aumentar nuestras ventas.




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