Gianfranco Conte Smart Marketing Il marketing passa dalla parte delle persone 2012 Team SpA Team SpA

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Gianfranco Conte

SMART MARKETING
Il marketing passa dalla parte delle persone

Una rivoluzione: gi pi di 10.000 persone in Italia hanno iniziato a guadagnare con il primo Network Marketing Multisettoriale.

Dedico questo libro a tutte le persone che sono state affascinate dalle potenzialit del network marketing e poi deluse da progetti senza prospettive e aziende poco serie. Perch possano riprendere i sogni accantonati e tornare a viverli insieme a chi le sue promesse le ha sempre mantenute.

InDiCe
IntRODUZiOne di Nancy e Don Failla PreFaZiOne di Emanuele Nenna 1. perCH QUestO LiBrO 2. La meta 3. iL pUntO DiniZiO La partenza Il viaggio 4. VersO Un nUOVO mODeLLO Di BUsiness Prima dei numeri Essere smart questione di DNA 5. LiDea DiVenta aZiOne Iniziamo a dare le carte Una carta che vale oro La dimensione di un sogno Tante mucche, tanto latte tempo di crisi: ci vogliono premi La stanza dei bottoni I punti: una nuova valuta IperNetwork e le aziende IperNetwork e i piccoli esercenti Pensa a tutto IperNetwork 6. LaVOrare in netWOrk Lunione fa la forza Fare network per risparmiare Le opportunit del web marketing Networking e passaparola Il network marketing: pregiudizi e verit Sogni e bisogni Meeting e comunicazione al partner 7. gLi ingreDienti DeL sUCCessO La forza di un gruppo La passione dei giovani Un prodotto che si vende da solo 11 15 21 27 33 35 38 41 44 45 49 52 55 59 62 64 65 66 68 70 72 75 77 78 81 83 87 92 98 103 105 107 110

8. i COnDimenti DeL sUCCessO Trasparenza del mare Motivazione e partecipazione Seriet, preparazione, formazione Comunicazione costante Evoluzione continua 9. iL team Di IperNetWOrk Essere autonomi in una grande impresa Dal reddito alla rendita La carriera del partner Aspetti fiscali e burocratici 10. iL FenOmenO DeLLe FiDeLitY CarD Carta moneta e carta fedelt Cos una fidelity card La coalition aumenta la fedelt 11. iL mOnDO e-COmmerCe Numeri e fatti 12. VOgLia (e BisOgnO) Di CamBiare La crisi e le paure Gli italiani e i consumi Essere giovani, oggi Frustazioni e sogni (quotidiani e non) Dalla consapevolezza al cambiamento 13. DaL mOnDO priVatO aL mOnDO sOCiaL Luomo un animale sociale La voce di internet La vita privata diventa social Il social e il marketing Il cliente nella rete 14. testimOnianZe 15. COnCLUsiOni

113 115 118 120 122 123 127 129 130 131 133 137 139 141 143 147 149 153 155 158 160 163 164 167 169 171 173 174 178 181 191

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INTRODUZIONE
di Nancy e Don Failla Ci occupiamo di network marketing da pi di quarantanni e, grazie allo stile di vita che questo sistema consente, abbiamo sempre girato il mondo, visto posti meravigliosi - come lItalia ad esempio - e conosciuto persone interessanti. Gianfranco Conte, lautore di questo libro, ci ha raccontato la sua nuova idea: lo Smart Marketing. Approfondendola sui vari siti, attraverso slide e documenti, e soprattutto con la lettura di questo libro, labbiamo trovata subito molto interessante, da diversi punti di vista. Il primo la sua motivazione etica: Conte, come facciamo noi da sempre, spinto dalla voglia di offrire alle persone lopportunit di essere padroni della loro vita. Abbiamo scritto diversi libri sullar11

gomento, e sappiamo che si tratta di una promessa che eccita le persone. E sappiamo anche che una promessa che pu essere mantenuta solo se a farla una realt imprenditoriale seria con un vision chiara e ben definita. Il secondo motivo che, come abbiamo pi volte ribadito, il network marketing un modello distributivo estremamente efficiente che funziona alla perfezione se applicato a prodotti di alta qualit. In una delle nostre tante metafore, definiamo il prodotto come unautomobile. La nostra raccomandazione quella di non partire dal veicolo ma dalla scuola guida, quindi prima di tutto insegnare alle persone di un network come funziona il sistema e quali sono i loro obiettivi. Ma subito dopo si sale a bordo e si parte. E se il motore scadente, se ci sono pochi cavalli, non sar una grande esperienza. Conte non solo ha inventato un prodotto fantastico, ma addirittura ha creato un sistema che offre vantaggi a tutti: dai semplici consumatori che usano la loro Smart People Card per ottenere carburante, buoni acquisto, buoni sconto, ricariche telefoniche, buoni vacanza e voli gratis, ai pi seri partner che con lo Smart Marketing vogliono costruirsi una carriera, vogliono crescere, vogliono migliorare la propria vita. 12

Il progetto oggi agli albori e gi ladesione mi sembra eccezionale: probabilmente questo solo linizio di una di quelle case history che, tra qualche anno, si racconteranno in tutto il mondo. stato per noi un piacere incontrare un innovatore italiano che ha deciso di cambiare lui per primo la sua vita inventando un nuovo modello. Quasi una nuova disciplina, di fatto, perch se vero che lorganizzazione quella classica - ed entusiasmante del network marketing, anche vero che nello Smart Marketing di Conte ci sono molti altri ingredienti, che avrete modo di scoprire nelle pagine del piacevole e scorrevole libro che avete tra le mani. In bocca al lupo a tutti quelli che dedicheranno le loro energie a cambiare - in meglio - la loro vita. Buona lettura. Nancy e Don Failla

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PREFAZIONE
di Emanuele Nenna Ho conosciuto Gianfranco Conte diversi anni fa e ho sempre pensato che avesse qualcosa di speciale, qualcosa che difficilmente ero abituato a vedere nei miei clienti. Ai tempi del nostro primo incontro, ero amministratore delegato della filiale italiana di una delle pi importanti digital agency del mondo, Tribal DDB, e di fronte a me ho trovato quello che immaginavo essere il solito grande imprenditore di successo, con tutti i pregi e i difetti della categoria: mi sbagliavo. La sua impresa nata da zero, aveva gi una dimensione da multinazionale. Aveva bilanci in ordine e un trend di crescita di fatturato invidiabile, ma non aveva nemmeno un briciolo di quellarroganza che - per i pregiudizi nati dalle mie precedenti esperienze 15

- mi aspettavo di trovare in lui. Al contrario: ho trovato una persona che, pur avendo raggiunto il successo con le sue sole forze, si posta nei miei confronti con lumilt di chi pensa che ci sia sempre da imparare. E davvero, non frequente. Qualcosa da imparare Gianfranco ce laveva, in quel momento, ma solo perch - anche in quel caso era un visionario capace di anticipare i tempi. Voleva che la mia agenzia lo aiutasse a sviluppare i siti della sua azienda, ma soprattutto voleva approfondire e studiare - ricordo benissimo: us la parola studiare - il web marketing. Il Presidente di una realt consolidata e forte che decide - molto prima che diventi di moda di imparare tutto sul web marketing, doveva per forza avere una marcia in pi. E cos stato: i fatti degli anni successivi lo hanno dimostrato. La sua marcia in pi era ed quella di guardare sempre avanti, un po pi avanti degli altri. Piedi per terra e sguardo alle stelle, Gianfranco macina business pensando allidea successiva. Lo scoprirete tra qualche pagina, se gi non lo sapete, ma lui lideatore di tanti sistemi promozioni di successo, a partire dai negozi del semaforo, quella geniale idea degli anni 80 che rappresenta il primo esempio di programmi di coalizione in Italia. E poi passato al business del web, innovando anche in quello. 16

Perch, studiando prima degli altri, anche nel web marketing, oggi tra quelli che possono insegnare. Ma tutto questo riguarda solo uno degli aspetti che fanno grande, ai miei occhi, Gianfranco Conte. Cio laspetto della genialit imprenditoriale, fatta di intuito, umilt e coraggio. Laltro cinquanta per cento non ha a che fare con la sua testa ma con il suo cuore. Pu suonare retorico, ma non lo dico per dire: ho sempre visto Gianfranco spinto in avanti dalla voglia di fare qualcosa che - oltre a generare successi economici per le sue imprese - potesse significare qualcosa per le persone. Ed proprio grazie a questa sua impostazione che, oggi, riuscito ad inventarsi un nuovo modello di business, che ha poi battezzato Smart Marketing, il cui principio di base coincide con la visione dellimprenditore Conte: il vero successo tale solo se lo per tutti. Ecco perch nasce il Network Team: perch i profitti generati dai prodotti e servizi dellazienda vengano distribuiti, meritocraticamente, tra tutte le persone che partecipano alla loro distribuzione. Io faccio il pubblicitario, da pi di 16 anni. E nella pubblicit, al di l del continuo mutamento dei mezzi di comunicazione, ci sono alcune regole che non cambiano mai. La prima che, per avere successo, un pro17

dotto deve essere buono. Puoi essere creativo quanto vuoi, ma alla resa dei conti le grandi campagne pubblicitarie sono quelle nate per prodotti che, una volta conosciuti, si vendono da soli. E penso di trovarmi di fronte a una di quelle situazioni. Io e la mia agenzia lavoriamo per aiutare Gianfranco a comunicare con le giuste parole e immagini la sua idea, e cerchiamo di fare del nostro meglio. Ma facile per noi: lidea di marketing c, il prodotto c, il vantaggio per chi decide di scegliere lo Smart Marketing evidente. Per questo sono cos affezionato, come agenzia, al cliente Gianfranco Conte: perch so che stiamo partecipando a un grande successo. Unultima considerazione, prima di lasciarvi a quella che sono certo sar per voi - come lo stato per me - una lettura illuminante. Ho sempre pensato che un uomo da solo, per quanto grande, non possa andare lontano. Ha bisogno delle persone giuste, persone che credano nella sua visione e nelle sfide che vuole affrontare. Persone che vogliano seriamente raggiungere i suoi stessi traguardi. La grandezza di Gianfranco anche qui: nella capacit di non viaggiare da solo e di contagiare con la sua energia i suoi compagni di viaggio, condividendo con loro valori e obiettivi. Le persone che con lui stanno dando vita al grande progetto dellIperNetwork, sono persone che ho conosciuto da vicino: in molti di 18

loro ho visto un coinvolgimento, una consapevolezza al di fuori del comune. Anche per questo ho la netta sensazione che questa nave porti dritta dritta allIsola che non c. Perch quellisola non c solo per chi non sa sognare. Buona lettura a tutti i sognatori. Ci vediamo l, dove Gianfranco gi ad aspettarci.

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PERcH QUESTO LIBRO

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Perch questo libro? Semplicemente perch ho voglia di raccontare a chi curioso, a chi ha la mente aperta a tutto quello che nuovo, a chi vuole sapere e capire prima di decidere, che cos lo Smart Marketing, la mia nuova creatura, nata da una mia idea e dallentusiasmo di tante persone che condividono il mio sogno. Prima di tutto, cosa significa Smart Marketing? Ho deciso di lasciare questo termine nella sua versione inglese - pur non essendo un anglofilo - per diverse ragioni. La prima che, volenti o nolenti, linglese la lingua ufficiale del marketing. Ogni disciplina ha la sua lingua. La musica, per esempio, ha litaliano. Un adagio un adagio in tutto il mondo, anche nei grandi Stati Uniti e nella sciovinista Francia. Allo stesso modo, il marketing, marketing in tutto il mondo. Il secondo motivo per non tradurre "Smart Marketing", che una traduzione precisa non c. Ogni 23

parola italiana che, da vocabolario, potrebbe sostituire smart, copre solo una parte del suo significato. Smart significa furbo, ma la parola furbo ha anche connotazioni negative. Qui non parliamo della furbizia - tipica del nostro Paese - di chi supera la fila da destra. Gli anglosassoni utilizzano il termine "smart" per indicare una furbizia positiva, intelligente. Ecco, potremmo tradurre smart con intelligente, ma cadremmo su versanti pi alti, un po freddi. Chi smart di certo intelligente, ma lo in un modo particolare, brillante. E allora perch non utilizzare proprio il termine brillante? Il marketing brillante? No, non suona bene. Sembra pi adatto ad aziende di detersivi per piatti. I miei figli forse lo tradurrebbero con la parola sgamato, che in effetti contiene il concetto di saperla lunga e di muoversi con scaltrezza e furbizia. Ma anche in questo caso - ammesso che la comunit accademica accetti termini gergali - non coprirebbe lintera gamma dei significati che sono nascosti dietro a smart. Quindi perdonate questa scelta anglofona, che cercher di compensare evitando il pi possibile termini troppo tecnici. Comunque credo che ci siamo intesi sul significato del termine "smart" in questo contesto: una somma, in chiave positiva, di tutte le parole viste sopra. smart chi intelligente, furbo, brillante, sgamato, arguto; smart lanimale sociale a cui piace comunicare, che conosce il web e le sue potenzialit, che 24

disposto a impegnarsi su qualcosa per cui ne valga la pena, spinto da un pizzico di ambizione e da grandi sogni. Ma perch uso tante parole per spiegarvi cosa vuol dire smart? Perch il marketing di cui parlo qui merita tali lusinghiere aggettivazioni? Il motivo semplice: anche se smart laggettivo che mettiamo davanti alla parola marketing, in realt si riferisce alle persone che lo realizzano. Gi, perch lo Smart Marketing rivoluzionario proprio in questo: il suo fulcro non n lazienda n il prodotto, sono le persone. Lo Smart Marketing un nuovo modello di pensare al marketing e al business. Scommetto che siete smart anche voi... Se ho ragione, venite con me a scoprire, attraverso queste pagine, il mondo nuovo dove vi voglio invitare. La destinazione del nostro viaggio semplice: costruire nei prossimi cinque anni una community di 20 milioni di clienti, uniti nella nostra Smart People Card.

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LA META

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Di solito si inizia dalla partenza, non dal traguardo. Ma in questo caso, prima di accompagnarvi passo passo nellanalisi dello scenario da cui nata lidea dello Smart Marketing, e poi entrare nei dettagli di questa nuova disciplina, voglio darvi - brevemente, per ora unidea precisa della meta. Sar pi semplice e piacevole salpare conoscendo cosa c dallaltra parte del mare. Lo Smart Marketing un insieme di modelli e strumenti che, incastrati gli uni con gli altri secondo una filosofia precisa, generano qualcosa di assolutamente nuovo e originale, le cui potenzialit superano di gran lunga la somma dei singoli elementi. Eccoli, gli elementi che avremo modo di approfondire nei prossimi capitoli: - la crisi economica e sociale come elemento di contesto, allinterno del quale pu avere valore un approccio meritocratico basato sul fare invece che sull aspettare; 29

- lincredibile crescita degli strumenti di condivisione digitale, primi fra tutti i social network, che hanno di fatto modificato i linguaggi e il modo di comunicare delle persone; - lo sviluppo della logica aggregativa, che vede il suo sbocco nel concetto di gruppo dacquisto multisettoriale, con le sue diverse accezioni e sfaccettature; - il successo dei programmi di loyalty, identificati dalle carte fedelt, oggi particolarmente interessanti nella loro evoluzione multisettoriale; - i numeri impressionanti delle-commerce, che si trasformato da mondo parallelo e collaterale - e concentrato solo su alcune categorie merceologiche - a una realt che cresce a doppia cifra e che include sempre pi prodotti e marchi di ogni settore; - le opportunit del web marketing, oggi non pi disciplina di nicchia, ma vero e proprio motore propulsivo di una nuova economia; - la logica organizzativa di un network marketing multisettoriale che, coinvolgendo i clienti nella distribuzione dei prodotti, genera - ad alcune condizioni - un circolo virtuoso che si autoalimenta; 30

- la formazione e la crescita personale come elementi chiave per la realizzazione e il successo di qualsiasi attivit umana e professionale. Ebbene, lo Smart Marketing prende tutti questi elementi e li combina in una formula che produce opportunit per tutti. Sia per chi semplicemente vuole ottenere vantaggi economici in qualit di consumatore fedele - fedele non a una marca, ma ad un circuito in cui si acquista di tutto - sia per chi vuole costruirsi un proprio reddito. Che si tratti di integrare il proprio stipendio, dedicando solo qualche ora al progetto o che si tratti di iniziare una professione full time con grandi prospettive di carriera. In ogni caso, da qualsiasi angolazione la si prenda, si tratta di dare pi valore al proprio denaro. "More value for your money", detta all'americana, la promessa del progetto IperNetwork. E la cosa straordinaria che non si tratta di una formula astratta, n complicata. Mentre leggerete tutti i dettagli nelle prossime pagine, tenete a mente una cosa: lo Smart Marketing tutto racchiuso in una card, la Smart People Card, e in un portale, ipernetwork.net. Con queste due chiavi e un semplice corso di guida, finalmente ognuno potr arrivare lontano quanto vuole. 31

Ma non partiamo subito in quarta - per dirla con Don Failla - partiamo con calma, dal punto dinizio.

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IL PUNTO DINIZIO

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La partenza
Oggi inizio una nuova vita Comincer il mio viaggio libero sia dal peso delle conoscenze superflue, sia dallo svantaggio di esperienze insignificanti. (Og Mandino, Il pi grande venditore del mondo)

Prima di spiegarvi tutti i dettagli del mio progetto, vorrei raccontarvi da dove sono partito io. Non perch la mia sia una storia straordinaria o un esempio da imitare, ma solo per farvi capire che, per farcela, non necessario essere un eroe: basta non arrendersi davanti alle difficolt, credere nelle nostre idee e portarle avanti, anche quando tutto sembra remarci contro. Io sono assolutamente convinto che la nostra fortuna siamo noi. E ne sono convinto perch la mia vita me lha dimostrato. Diversi anni di frustrazioni e problemi non hanno 35

frenato la mia corsa, anzi, sono state proprio le difficolt e le sfide la spinta ad andare avanti. Non mi sono lasciato frenare dalle persone che non mi hanno capito, che mi hanno messo i bastoni fra le ruote, che mi hanno derubato, che hanno promesso e non hanno mantenuto. stato difficile, ma seppur a denti stretti, sono andato avanti. Perch ci credevo e perch non ero solo. Da ragazzino ho dovuto iniziare presto a lavorare, per dare una mano in famiglia. Bisognava darsi da fare e mi sono rimboccato le maniche. Per tenere duro mi sono aggrappato a quei valori in cui credevo e ho cominciato a fare politica a quattordici anni, non perch mi interessasse fare carriera come politico, ma per continuare il mio lavoro in un contesto migliore: la mia passione e i miei ideali mi davano la voglia di cambiare il mondo e mi spingevano a lavorare per il bene di tutti. Ci credevo e cercavo di convincere le persone a unirsi per raggiungere un obiettivo comune: senza saperlo stavo gi facendo, tutti i giorni, network marketing. Prima di diventare imprenditore ho lavorato in diverse aziende, ma quella non era la mia strada: non era per me fare il dipendente, non mi piaceva eseguire 36

senza pensare, realizzare senza progettare. Mi sentivo ingabbiato, con le ali tarpate, io avevo altre idee e volevo trasformarle in fatti. Cos, a soli 23 anni, mi sono messo in proprio e ho inventato unazienda, unimpresa: da allora non mi sono mai fermato. La mia vita professionale, orientata alla comunicazione, si focalizzata su campagne pubblicitarie e promozionali, raccolte di punti, concorsi a premio, buoni sconto, fiere e convention. Nel 1994 unintuizione mi ha spinto a utilizzare nelle campagne promozionali il prodotto turistico e ho fondato Iperclub Vacanze. In quest'ambito ho realizzato "Travel Card", una fidelity card che puntava sullappeal di un catalogo premi dedicato al mondo dei viaggi e delle vacanze e che comprendeva anche la possibilit di prenotare voli, hotel e crociere. Dato che comunicare un mio bisogno primario, ho inventato il primo periodico free press in Italia, ho pubblicato i libri Fare Promozioni e Siamo tutti venditori, e poi mi sono dedicato ad un grande progetto di formazione, la Smart Academy, che oggi considero un fiore allocchiello. Ho cercato di focalizzare, dalle diverse esperienze formative a cui ho partecipato, idee che potessero davvero diventare fatti, per trasmettere ai miei collaboratori lentusiasmo di potercela fare e per fornire loro gli strumenti 37

per crescere: i corsi di formazione promossi dalla mia azienda sono il carburante del suo motore. Imparare per crescere, ma soprattutto imparare per poter insegnare a crescere, stata ed la mia mission. Questo, in estrema sintesi, il percorso che mi ha portato a iniziare il mio viaggio. Il viaggio
Camminer a testa alta tra gli uomini ed essi non mi riconosceranno, perch io oggi sono un uomo nuovo in una nuova esistenza. (Og Mandino)

Per raggiungere una meta, per realizzare un sogno, bisogna uscire dal letargo, dalla zona comoda dove finora ci siamo rintanati: forse non ci stiamo cos bene, forse siamo insoddisfatti, ma ci blocca la paura di quello che c fuori, del nuovo, dello sconosciuto. Per partire ci serve coraggio, e il coraggio non il frutto dellincoscienza, ma della conoscenza, della cultura e dello studio. Io penso che prima di tutto il coraggio sia arrivare in fondo a se stessi, per capire chi siamo e cosa vogliamo, e per scoprire che la vita una cosa ben diversa da quella che convenzioni, abitudini e pigrizia ci hanno costretti a vivere per tanti anni. 38

Questo il messaggio che mi arrivato, come unilluminazione, dalla lettura del libro di Og Mandino Il pi grande venditore del mondo: solo lamore, lamore per gli altri, per il mondo, per noi stessi, pu darci le ali per volare verso lunico vero obiettivo: dare un senso alla nostra vita. Questo libro mi ha fatto capire unaltra cosa basilare: il pensiero viene prima dellazione e pi il pensiero profondo, pi il pensiero un pensiero di autocritica e di messa in discussione, pi ci si rende conto di non poter comprendere tutto e tutti e pi si ha la capacit di crescere. Il mio viaggio mi costato anni di grandi fatiche e di grandi sacrifici, ma anche di grandi soddisfazioni. Pochi ci credevano. Mi dicevano: Cosa stai facendo, lascia stare, non per te, cercati il posto fisso che stai tranquillo. Ma io sono andato avanti. E anche oggi, quando ho iniziato a parlare di Smart Marketing, di questo sogno per tante persone, di questa nuova, rivoluzionaria idea che propone risposte e soluzioni in un momento economico complicato, qualcuno mi ha guardato storto, era scettico. Eppure, con la mia determinazione e la mia passione, ce lho fatta: il mio sogno adesso sta diventando giorno dopo giorno una realt che tutti possono vedere. 39

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VERSO UN NUOVO MODELLO DI BUSINESS

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- La forza di una community che diventa gruppo dacquisto - Le potenzialit illimitate del web marketing e delle-commerce - La capacit di fidelizzazione di una fidelity card e di un prodotto che non si esaurisce - La logica distributiva del vero Network Marketing. - La visione e il credo di persone che vogliono costruire con la loro energia e capacit il proprio futuro Se tutto questo viene riunito in un unico progetto, il risultato non soltanto la somma delle potenzialit delle singole voci, ma un nuovo modello di business, capace di rivoluzionare le regole di oggi, migliorare la vita delle persone. linizio di un sogno. lo Smart Marketing. 43

Prima dei numeri Prima di parlarvi di numeri, di marketing, di possibilit commerciali, vi voglio parlare del vero motore che ha permesso a me e a molte persone che mi hanno seguito di partire e di crescere: parlo dellempatia, della capacit di comprendere i bisogni e le esigenze altrui, in poche parole parlo dellamore per le altre persone. Non si tratta di buonismo, ma della profonda consapevolezza che, come dice Il pi grande venditore del mondo: Questo il segreto per avere successo in tutti i campi: solo linvisibile potere dellamore pu aprire i cuori degli uomini. Dallamore nasce il fortissimo bisogno di condividere. Certo, il miglioramento della condizione economica rientra negli obiettivi del mio programma. Per non voglio che aumenti soltanto la mia ricchezza, ma anche quella di tutti coloro che decidono di entrare nel mio gruppo. Per raggiungere questo risultato abbiamo pensato a unorganizzazione di Network Marketing, strutturato a molti livelli, come una piramide che si innalza e diventa pi solida man mano che si allarga la sua base. Ho la fortuna di scrivere queste pagine in un momento in cui questa base esiste gi, gi solida, costituita da migliaia di persone che hanno scelto di diventare partner del progetto. Il gruppo si sta espandendo ogni giorno, confermando che i sogni a volte si avverano. 44

Lunione fa la forza, il motto che mi accompagna da tanti anni e che accompagna anche IperNetwork dalla sua genesi, il centro della questione. Sia nella mia storia personale che in quella delle mie attivit imprenditoriali , le persone sono sempre state il fattore pi importante. IperNetwork nasce dallidea che le persone, unite in un grande gruppo, possano ottenere grandi vantaggi. La novit dello Smart Marketing tutta nel nostro concetto di guadagno. Se fino a ieri i vantaggi dellunire le forze erano concentrati nellarea del risparmio, oggi la prospettiva cambia del tutto. I clienti diventano a tutti gli effetti parte della nostra impresa. E quando diciamo, con soddisfazione, che, grazie alla nostra idea, il marketing passa dalla parte delle persone proprio per questo: non esiste pi, da noi, unazienda che guadagna a spese dei clienti, ma unazienda che guadagna insieme a loro. Essere smart questione di DNA Il nostro Smart Marketing, per quanto completamente nuovo - tanto da potersi definire rivoluzionario - di fatto unevoluzione non solo di un modo di fare impresa ma anche di acquistare. Si tratta di una nuova sensibilit e una maggiore consapevolezza che ha ma45

turato il consumatore e che si manifesta nell'atto di acquisto. Ma se un tempo lessere smart era solo unattitudine, oggi abbiamo la possibilit di codificare questo modo di essere in un progetto concreto. Di pi, in una nuova disciplina del marketing che spiega come sia stato possibile inventare il primo sistema per guadagnare insieme alle persone. E - questo straordinario - guadagnare su tutto. Lo Smart Marketing il marketing che passa dalla parte delle persone: le aziende che vendono prodotti, merci e servizi, condividono gli obiettivi e i ritorni con i clienti e i partner. Lo Smart Marketing un sistema e uno stile di vita che consente alle persone che vi aderiscono di partecipare, condividere e crescere insieme, sia dal punto di vista umano che da quello professionale ed economico. E quando dico condividere, parlo seriamente: il modello di business dello Smart Marketing prevede che ben il 70% delle commissioni ottenute da IperNetwork vengano distribuite alla rete di partner e clienti! Il modo pi smart per stare insieme, oggi, Internet. Il mondo comunica idee e si trasforma navigando in Rete: chi non se ne accorge, chi resta indietro, perduto. 46

Nel 2006 questo cambiamento apparso sulla copertina del Time: un periodico inglese molto prestigioso, che periodicamente dedica la sua copertina alluomo dellanno, di solito un premio Nobel o un grande economista o una persona che ha fatto cose straordinarie. Ebbene nel 2006 ha pubblicato una copertina specchiata, il titolo era Luomo dellanno sei tu. Chiunque di noi pu essere protagonista tramite Internet. Noi labbiamo capito prima degli altri. Internet il nostro cavallo alato e noi lo stiamo cavalcando, in volo verso il nostro sogno. Internet ci ha permesso di creare una comunicazione diretta con clienti e partner, che finalmente, come protagonisti, possono scegliere, decidere, salire con noi su Pegaso, e volare verso mete sempre pi importanti.

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LIDEA DIVENTA AZIONE

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Eccoci al punto centrale. Abbiamo parlato di scenari, di motivazioni, di strumenti, che in seguito approfondiremo. Abbiamo parlato di sogni e di obiettivi. Ora il momento di razionalizzare tutto, di mettere insieme i pezzi e analizzare e descrivere quella che - labbiamo detto - una nuova disciplina del marketing, destinata a lasciare un segno nella storia. Cos come ha fatto Kotler negli anni Sessanta, come ha fatto Seth Godin inventando il Permission Marketing, oggi tocca a noi definire cosa viene dopo. Certo, lenunciazione di una nuova teoria ha bisogno di un intero libro perch possa essere raccontata in tutte le sue sfaccettature, con tutte le sue premesse e lanalisi delle sue implicazioni e ricadute sulla societ. Ma uno dei motivi che sta gi determinando il successo dello Smart Marketing la sua semplicit. Perch una scienza non rimanga relegata negli ambiti accademici, importante che sia facilmente comprensibile a tutti. 51

In questo capitolo vi voglio raccontare lo Smart Marketing rubandovi solo dieci minuti. Ecco dunque, in poche parole, ecco la sintesi. Iniziamo a dare le carte Il cuore del sistema una card, che noi abbiamo chiamato Smart People Card. Nella sua versione Arancio - perch questo il suo colore - una carta fedelt, come la MilleMiglia di Alitalia o le tessere dei benzinai e dei supermercati. La differenza con quel tipo di carte che la nostra Smart People Card consente alle persone di raccogliere punti con qualsiasi tipo di acquisto. I punti Smart possono infatti essere raccolti sia on line sia off line. Per accumulare punti on line, sufficiente passare attraverso il portale ipernetwork.net, che raccoglie tutte le opportunit disponibili. Non si tratta di acquistare su un sito specifico, sarebbe limitativo: ipernetwork.net contiene al proprio interno migliaia di siti di ogni natura. Dai siti di ticketing in cui comprare un biglietto per un concerto, a quelli su cui effettuare ricariche telefoniche, dai grandi negozi virtuali di elettronica - Unieuro.it - alle mega librerie - Fnac.it o Feltrinelli.it. Si pu ricercare per categoria merceologica o direttamente per insegna. Una volta scelto il prodotto da acquistare, sufficiente inserire il pro52

prio numero di Card, ed fatta: i punti sono guadagnati. Lo stesso vale per i viaggi, i voli, le vacanze. Trovate lofferta migliore su Expedia? Perfetto: anche l potrete guadagnare punti. E la cosa eccezionale che ogni giorno che passa il numero dei siti con cui accumulare punti aumenta. E continuer ad aumentare, perch abbiamo creato un circolo virtuoso: pi persone entrano nel network, pi i grandi siti sono interessati ad essere presenti su ipernetwork.net. Pi aumentano le opportunit di acquisto, pi il nostro portale diventa capace di attrarre nuovi clienti. E cos via. Si possono accumulare punti anche con i giochi on line, con bingo e roulette, con le lotterie, con i giochi di carte. E sempre pi persone, in Italia e nel mondo, utilizzano internet per questo tipo di divertimenti. Ma i punti Smart non si accumulano solo on line, dicevamo. Tutti facciamo la spesa. Scegliendo i negozi o le catene affiliate al circuito Smart People Card anche la pasta, il latte e i detersivi diventano punti da accumulare. Basta scegliere con attenzione dove acquistare e concentrare l tutte le proprie spese. Lo stesso per la benzina: abbiamo 53

partner nazionali e internazionali che ci permettono di trasformare i punti delle loro raccolte in punti Smart. E se vogliamo mangiarci una pizza o bere un caff? Basta entrare nel locale giusto: sono sempre di pi quelli affiliati a Smart People Card in tutta Italia. Curiosando sul sito ipernetwork.net, facile trovare quello pi vicino e comodo. Lelenco degli esercizi che distribuiscono punti sul territorio comprende qualsiasi cosa: dal parrucchiere alla lavanderia, dal calzolaio alla boutique di moda, dal ferramenta alla gioielleria. A volte girare langolo, spostarsi di un isolato, il solo sforzo che serve per trasformare un acquisto in unopportunit di raccogliere punti. Quindi, i punti si raccolgono su tutto. Oggi posso dire con ragionevole certezza che non esiste un bisogno dacquisto che non possa essere soddisfatto guadagnando punti Smart Card. Questo d unidea di quanto sia facile accantonare un buon gruzzolo di punti. E con i punti cosa si pu fare? Sempre fermandosi alla versione Arancio della Smart People Card i punti possono essere utilizzati per ottenere buoni acquisto, buoni carburante, buoni sconto, buoni vacanza, voli e ricariche telefoniche gratis - ma, lo vedremo a brevis54

simo, c anche una sorella maggiore, Gold, che non solo fidelity card. Come in tutte le raccolte punti, esiste un catalogo premi. Ma il catalogo Smart People Card non assolutamente come tutti gli altri: potete dare uno sguardo anche da voi, andando su ipernetwork.net. Dunque, dicevamo, questa straordinaria Card il cuore dello Smart Marketing, lelemento che accomuna tutte le smart people: quelle che si accontentano di ottenere buoni acquisto, buoni vacanza e voli gratis e quelle che decidono di guadagnare denaro, trasformando la loro Smart People Card in oro. In ogni caso persone che vogliono spendere in modo pi consapevole e che, soprattutto, vogliono dare pi valore ai propri soldi. Non un caso che questo concetto sia ben presente nella nostra comunicazione attraverso lo slogan gi citato: "More value for your money". Una carta che vale oro Il secondo passo quindi unaltra card, a cui accennavo poco fa. una card doro e vale oro. Non solo metaforicamente: la Smart People Card Gold lo strumento che trasforma i punti accumulati in unopportunit di guadagno. La Smart People Card Gold infatti la chiave dac55

cesso all'IperNetwork Team: il gruppo che include tutte le persone che decidono di diventare partner dellazienda, partecipando quindi al suo successo. I possessori di Smart People Card Gold, che chiameremo dora in avanti semplicemente partner hanno un primo grande vantaggio: i punti che accumulano sulla loro card si trasformano in denaro. O meglio, per essere pi precisi, oltre a valere come crediti per acquistare di tutto (come per la Card Arancio), i loro punti vengono conteggiati per determinare il valore in denaro che verr loro riconosciuto ogni mese come reddito. Ma di nuovo, se ci fermassimo qui, non potremmo ancora parlare di rivoluzione e di nuove frontiere del marketing. La nostra Smart People Card Gold permette di entrare nel Team, e il team ha lobiettivo di contribuire - beneficiandone - allo sviluppo del business dellazienda IperNetwork. Cosa significa in parole semplici? Significa che i partner si danno da fare per distribuire il prodotto IperNetwork, spiegando al potenziale cliente i vantaggi della Smart People Card e registrandolo al programma di fidelizzazione. E quanto guadagnano i partner? Ecco la semplice risposta: guadagneranno in base 56

al numero di punti che raccoglieranno le persone che hanno coinvolto. E non solo: nel definire il reddito dei partner, verranno calcolati anche tutti i punti delle persone coinvolte indirettamente. Per capirci: se io porto a bordo il mio amico Michele, lui accumula punti e io guadagno in proporzione ai suoi punti. Ma se Michele, a sua volta, coinvolge Francesco, allora io guadagner anche in base ai punti che raccoglie Francesco. E cos via. in questo modo che iniziamo a parlare di network marketing. I partner possono allargare il loro gruppo - quindi aumentare il numero di persone che, accumulando punti, li faranno guadagnare - in due modi: distribuendo Smart People Card Arancio o sponsorizzando altre persone e fornendo loro la Smart People Card Gold . Qual la differenza? Dovrebbe essere chiaro a questo punto: chi ha la Smart People Card Arancio pu guadagnare punti per ottenere buoni acquisto, buoni vacanza e voli gratis, ma non guadagna denaro sui suoi punti. N pu crearsi una sua rete che lo faccia guadagnare. Chi ha la Smart People Card Gold, invece, pu a sua volta distribuire card sponsorizzando altre persone, e guadagnare denaro in base al numero di punti raccolti da lui e dal suo gruppo. Non complicato, mi pare. Si pu riassumere tutto cos: i partner raccolgono punti Smart con i loro acquisti e distribuiscono Smart People Card Arancio e Gold. Con 57

i punti accumulati direttamente viaggiano e acquistano gratis; contando i punti accumulati da loro stessi e dalle persone che hanno coinvolto - direttamente o indirettamente - guadagnano un reddito in denaro. E il reddito pu diventare una rendita nel tempo. Ma di questo parleremo dopo. Per completezza: mentre si crea la propria rete si ottengono anche commissioni dirette ogni volta che si sponsorizza un nuovo partner Smart People Card Gold. Si guadagna anche sponsorizzando esercenti che decidano di aderire al progetto ed entrare nel circuito che distribuisce punti Smart. Anche i prodotti di formazione IperNetwork consentono di guadagnare commissioni. Tengo molto a sottolineare un aspetto importante, gi in parte affrontato parlando dei pregiudizi e delle verit del network marketing. Il primo obiettivo di un partner che voglia fare carriera quello di creare sotto di s unorganizzazione efficace, in grado di ramificarsi e andare in profondit. Dico questo perch molto spesso si compie lerrore di pensare che il successo anche economico - di un partner derivi dal numero di persone che sponsorizza direttamente. Come insegna Don Failla, che oltre ad essere autore da milioni di copie, vanta pi di 40 anni di esperienza sul campo, finch non hai almeno tre sottolivelli non hai nulla. Don spiega molto bene questo concetto nei suoi libri, ma per sintetizzare possiamo dire che molto importante 58

far s che almeno due, tre persone della propria linea diretta siano in grado di sponsorizzare a loro volta altre persone. Ecco perch il lavoro di affiancamento, supporto e formazione delle proprie persone rimane per ogni partner il vero lavoro. Non tutto, ma facciamo un passo alla volta. Per ora, come vi avevo promesso, ho voluto raccontarvi in poche pagine come un grande gruppo dacquisto crea opportunit per guadagnare su tutto, facendo guadagnare tutti, utilizzando un sistema di fidelity card, approfittando delle opportunit delle-commerce e sfruttando la logica distributiva di network marketing, Quello che ci sta intorno - e non poco - lo scopriremo insieme a seguire. La dimensione di un sogno Anche i sogni possono avere taglie diverse: ci sono sogni small e sogni large. Beh, il nostro un sogno extra large. Abbiamo fatto due conti, e possiamo dare una dimensione al nostro obiettivo: noi, insieme, possiamo riuscire a fare passare attraverso le nostre Smart People Card 100 miliardi di fatturato allanno entro i prossimi cinque anni. Non un errore di stampa. Non un numero campato in aria. Immaginate semplicemente di pro59

iettare nel tempo la progressione a cui stiamo assistendo ora: arriveremo in un quinquennio a 20 milioni di card distribuite. Vi sembra un numero troppo alto? Eppure in Gran Bretagna Nectar ha gi distribuito lo stesso numero di card, pur senza avere nessuno dei tanti plus della nostra. Non voglio dire che sia facile: nessun sogno si raggiunge senza lottare. Ma di certo un traguardo alla portata del nostro progetto. Vi guido nei calcoli, con il solo intento di aiutarvi a dare una dimensione alle potenzialit dello Smart Marketing: se ci sono 100.000 partner, che distribuiscono una media di 200 card a testa, ecco raggiunti i 20 milioni di card. Ognuna delle nostre card viene utilizzata, in media, per 5.000 euro di acquisti. Che sono pochi, in un anno, considerando che si pu comprare di tutto, dalla spesa sotto casa alle vacanze estive. Vedremo pi avanti quanto spendono in media gli italiani. Per ora fidatevi: molto pi di 5.000 euro. In ogni caso, torniamo ai conti: 5.000 euro per 20 milioni, fa esattamente 100 miliardi. In un anno. E se questo numero sar raggiunto, cosa significher per le persone che avranno creduto nel progetto, partecipando alla sua riuscita? Anche in questo caso, solo per semplificare, diciamo che la commissione media sul transato sia del 3%. A volte pi alta, naturalmente. Ma una cosa lho imparata nella mia carriera imprenditoriale: si fa 60

sempre in tempo a rivedere le stime al rialzo, mentre cos dannoso doverle ribassare. Detto quindi che questa una stima prudente, mi pare che il risultato sia comunque eccezionale: il 3% di 100 miliardi 3 miliardi. Questa la cifra che, tra qualche anno, sogno di poter suddividere tra tutto il gruppo dei partner. E non si tratter di un evento una tantum: la stessa cifra si ripresenter ogni anno, perch nessuno smetter di fare la spesa, fare benzina o comprare ci che gli serve on line. Non considerate questi dati solo un sogno campato in aria, unillusione. Conoscete la storia di Mark Zuckerberg, il fondatore di Facebook? Ecco, lui uno che ne ha fatta di strada. La sua ricetta? Credere nei sogni. Pensare solo al denaro che avrebbe potuto ottenere velocemente con la sua idea non gli bastava: non erano i soldi che lo muovevano. Era il miraggio - che poi miraggio non era - di poter in qualche modo cambiare il mondo, guidare una rivoluzione. E ce lha fatta. Oggi il pi giovane multimiliardario della terra. Anche lo Smart Marketing una rivoluzione. Contiene una promessa capace di cambiare, se non il mondo, di certo gli attuali, iniqui e farraginosi modelli di marketing, che prevedono che ad avere successo sia una parte sola: a vincere sar solo il pi grande, il pi po61

tente. Lo Smart Marketing pu modificare questa logica ormai anacronistica. Pu dare voce e opportunit a tutte le persone che avranno la passione e lenergia per partecipare attivamente, per mettersi in gioco. Fino a pochi anni fa chi voleva entrare nel mondo della libera iniziativa trovava nel franchising la via maestra. Con il franchising una grande azienda offre la possibilit di far parte del suo gruppo, mettendo a disposizione un nome conosciuto, strutture standardizzate, e facendo risparmiare le spese di pubblicit, di ricerca, di progettazione. Insomma, consegna al nuovo imprenditore unimpresa chiavi in mano. Ma il rischio di fallire c, e linvestimento iniziale, tra arredo, affitto, eventuale personale, non una bazzecola. Oggi la libera iniziativa la trovate in Smart Marketing: voi guadagnate, mentre chi investe e rischia IperNetwork. Tante mucche, tanto latte La prima freccia che abbiamo nel nostro arco - lavrete capito - sono le persone che danno fiato a questo sogno. Pi saremo, pi sar facile e veloce arrivare lontano. 62

Il problema dei leader di alcuni network la convinzione - sbagliata - che per ottenere pi latte bisogna mungere di pi le proprie mucche. Non funziona cos! Per ottenere pi latte bisogna procurarsi pi mucche. Che senso ha mungere una mucca gi munta? Lunico modo per non rischiare di rimanere senza latte avere tante mucche. E il solo vero cammino verso la costruzione di un fatturato, e quindi verso la realizzazione di un sogno, consiste nel distribuire il maggior numero possibile di Smart People Card, nel coinvolgere pi partner possibili e nellinventare sempre pi modi, luoghi e occasioni per raccogliere i nostri punti. Questo non vuol dire spingere i consumatori a comprare di pi, ma convincerli e incentivarli a effettuare i loro normali acquisti sul nostro circuito, offrendo una vasta gamma di scelta, sia come genere di prodotti che come marche, con prezzi competitivi. Noi siamo prima di tutto un grande gruppo dacquisto, e questo ci d un grande potere contrattuale verso le aziende nazionali e multinazionali di tutti i settori merceologici. Siamo una grande associazione di consumatori, uniti nello stesso viaggio, ma ognuno con un traguardo diverso: per qualcuno il traguardo guadagnare, per altri incrementare un po lo stipendio, per altri ancora fare un nuovo lavoro in cui intraprendere una carriera. Tutti siamo spinti dal desiderio di stare insieme, liberamente, 63

con tranquillit, con serenit, come giusto che sia in una societ civile che mira al progresso. Ma siamo anche dei guerriglieri, dei rivoluzionari pacifici: non ci piace come stanno le cose, e vogliamo cambiarle. tempo di crisi: ci vogliono premi Come dicevamo prima, le famiglie stanno scontando gli effetti di uneconomia al palo: inflazione in crescita, aumenti dei prezzi dei beni di largo consumo, dellenergia e del carburante, per non parlare del peso delle tasse. E importante dimostrare con i fatti di andare incontro alle esigenze del consumatore. Ascoltando il sentiment generale abbiamo deciso di puntare su un catalogo premi di grande valore che comprende i buoni carburante, i buoni acquisto, i buoni sconto e anche i buoni vacanza e i voli gratis. Premi che permettano di far fronte ai piccoli impegni di tutti i giorni: fare benzina, ricaricare il cellulare, fare la spesa o lo shopping. Perch un catalogo cos diverso dai "tradizionali" cataloghi premi? Perch noi abbiamo ascoltato davvero le esigenze delle aziende e dei consumatori. Saper ascoltare il prerequisito di ogni comunicazione: 64

come posso dare una risposta, se non sono capace di ascoltare la domanda? La stanza dei bottoni Il meccanismo centrale dello Smart Marketing lo abbiamo descritto. E abbiamo sottolineato anche la sua semplicit, requisito fondamentale per il successo. Ebbene, per rendere tutto ancora pi facile e "usabile" - una parola che eredito volentieri dal linguaggio digital - come tassello ulteriore del progetto abbiamo previsto una vera e propria console di controllo di tutto il sistema: il sito www.ipernetwork.net. I partner possono addirittura personalizzare la homepage, inserendo la propria foto e i propri dati per appropriarsene e in qualche modo firmarla. Perch lo abbiamo detto e ripetuto: IperNetwork non unentit astratta, IperNetwork sono tutte le persone che hanno deciso di mettersi in gioco. Dalla propria pagina, i partner possono gestire tutto. Se vogliono acquistare e accumulare punti, lo possono fare scegliendo tra viaggi, shop e giochi, e consultare larea dedicata agli esercenti - grandi e piccoli - presenti sul territorio. Possono poi entrare nel catalogo premi e da l spendere i propri punti per fare rifornimento di benzina, fare shopping, ricaricare il cellulare oppure per viaggiare. Possono entrare nella loro area riservata, per controllare lestratto conto, per verificare lalbero della propria downline, 65

cio le persone a cui hanno dato una card (Arancio o Gold) e che quindi sono collegate al loro gruppo. Possono gestire gli inviti ai meeting e tutte le attivit specifiche del network team, che approfondiremo in seguito. Possono partecipare alla formazione on line, scambiarsi opinioni e informazioni, trovare amici. La definisco la stanza dei bottoni proprio per questo, perch partendo da ipernetwork.net si pu fare praticamente tutto. E se per i partner si tratta di uno strumento di lavoro, questo non significa che non sia un sito per tutti: entrando nella homepage, tutte le smart people trovano una vera e propria mappa per orientarsi tra le innumerevoli opportunit offerte dallo Smart Marketing. Compresa quella di diventare parte del team. I punti: una nuova valuta Vi sarete stancati di sentirlo dire, ma non posso fare a meno di ripetermi: se il nostro modello davvero smart - e ormai sapete cosa significa - questo dipende in grande misura dalla capacit che abbiamo avuto di semplificarlo. Perch dietro le quinte il nostro modello non nasce semplice, ovviamente. Immaginerete i calcoli complessi per rendere laspetto economico del sistema preciso e sostenibile. Ogni prodotto ha le sue diverse marginalit, ogni rivenditore le sue richieste, ogni prodotto IperNetwork 66

i suoi costi di gestione. Un sistema semplice non nasce da un approccio semplicistico. Quante volte mi capitato di assistere a questo tipo di fraintendimento! Stiamo parlando di business, di denaro, di redditi e rendite. Argomenti seri e delicati, che non possono essere liquidati con superficialit. Ma ad occuparsi di temi del genere non possono essere i 20 milioni di italiani che vogliamo portare nel mondo dello Smart Marketing. Per loro deve essere tutto cristallino. Ed ecco la soluzione: per quanto il sistema consideri tutte le variabili economiche necessarie, il messaggio allesterno univoco e lineare. Tutti i comportamenti dacquisto del partner, e quelli delle persone del suo gruppo, vengono tracciati grazie allattribuzione di Punti Smart. Per questo possiamo ribadire che i punti diventano una vera e propria valuta. Si accumulano in mille modi e si spendono per fare acquisti, fare benzina, fare la spesa e ricaricare il cellulare. Non solo: i partner, oltre a incassare in denaro commissioni dirette e indirette, possono anche convertire i loro punti in euro, ad un tasso di cambio trasparente. Insomma, un sistema che d pi valore al denaro come promette il nostro slogan: more value for your money.

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IperNetwork e le aziende IperNetwork un mondo di smart people, ma anche le aziende possono essere smart. Anzi, proprio grazie alle opportunit che vengono offerte agli interlocutori cosiddetti business che il sistema si alimenta e cresce. Per unazienda, grande o piccola, scegliere di diventare partner del nostro circuito vuol dire essere un passo avanti rispetto alla concorrenza: lazienda acquisisce un potente sistema di comunicazione con i consumatori, vede aumentare la propria visibilit insieme al numero e alla fedelt dei clienti, pu beneficiare di una pubblicit gratuita e di un ritorno dimmagine, e assistere al lievitare degli scontrini emessi e del fatturato. La mission dei clienti raccogliere abbastanza punti per poter richiedere prodotti e servizi gratis, alleggerendo il budget famigliare. La mission delle aziende e dei negozianti quella di convincere i consumatori a scegliere loro, invece dei loro concorrenti. Il valore, sia reale che percepito, dei premi del catalogo Smart People Card elevatissimo. Grazie alla crescita numerica del Team - e delle card, anche solo Arancio, distribuite - sempre pi aziende cercano IperNetwork. molto lineare, quasi ovvio: distribuire punti e diventare in questo modo appealing per milioni di persone unopportunit oggettiva e quantificabile. Le grandi aziende lo capiscono bene, 68

perch sono abituate a lavorare con grande attenzione sul fronte costi-opportunit. Gi oggi, e domani sempre pi, i costi collegati alla distribuzione di punti sono infinitamente pi bassi rispetto al valore che rappresentano nuovi consumatori fedeli. Parlare di grandi aziende lo spunto per unimportante precisazione. Con il nuovo modello di marketing qui raccontato, il volante passa dalla parte delle persone. il Team che guida, e che fa la differenza. Questo non significa per che non ci sia qualcuno che produce il motore. Contrattare con le grandi aziende, per esempio, qualcosa che non viene demandata al Network Team. IperNetwork unazienda importante e strutturata, che impiega professionisti e consulenti di alto profilo per gestire tutte le attivit business to business. Occorrono competenze specifiche, strumenti di marketing, esperienza economica. Il risultato sono accordi pluriennali con brand nazionali ed internazionali: oggi possiamo citare, tra gli altri, marchi come Esso, Carrefour, Expedia e Avis. Insomma, rientrano nel nostro circuito centinaia di merchant, che gi fatturano, che hanno gi il loro mercato. Ma mentre scrivo queste pagine, io e il mio ufficio stiamo gi pianificando appuntamenti e contratti per continuare a far crescere il progetto, e dare ai partner anche il contributo del quartier generale. Che esiste, 69

come tutto in IperNetwork, per creare valore e non per contare il fatturato. IperNetwork e i piccoli esercenti Oltre alle grandi aziende, oltre agli accordi siglati con grandi manager, lo Smart Marketing si regge su una fitta rete di esercizi affiliati sul territorio. Una rete che sta crescendo, e continuer a crescere, grazie al lavoro dei singoli partner e al supporto di IperNetwork. Affiliare negozi, infatti, una delle attivit che i partner Gold possono svolgere autonomamente, grazie ad alcuni prodotti studiati ad hoc, come - ad esempio - lEasy Store. Il negoziante - o il parrucchiere, il ristoratore, etc. - ha lopportunit non solo di distribuire punti Smart - attirando quindi migliaia di nuovi clienti nella sua zona - ma anche di entrare a sua volta a far parte del Network Team, e quindi di poter guadagnare sulle card distribuite. Per rendere ancor pi interessante la proposta, IperNetwork ha creato una piattaforma che garantisce a tutti gli esercenti massima visibilit on line. E non solo inserendo il nome dellinsegna sul sito ipernetwork.net, ma anche offrendo la possibilit a tutti di creare una pagina ad hoc, con fotografie, descrizioni, addirittura con coupon promozionali. Ecco unaltra dimostrazione dello spirito che gui70

da lo Smart Marketing, che d la possibilit di superare gli schemi classici, in cui solo i grandi possono permettersi un completo accesso alla tecnologia e agli strumenti innovativi del marketing. Gli esercizi affiliati, infatti, oltre a quanto sopra indicato, possono beneficiare delle straordinarie funzionalit della piattaforma di CRM messa a disposizione da IperNetwork. Senza addentrarmi nei dettagli, solo un esempio: immaginate che una cartoleria di Pisa decida di mettere in promozione tutti i quaderni, per svuotare il suo magazzino. Se sulla sua porta dingresso c una vetrofania che promette punti Smart, allora quella cartoleria potr entrare nella sua area riservata on line, raccontare la sua offerta e inviare un messaggio - via e-mail o sms - a tutti i rappresentanti dello smart people, di Pisa e dintorni, che sono passati nel loro negozio. Inutile dire che la stessa cartoleria, se non affiliata al progetto, dovrebbe provvedere a sue spese e con potenzialit certamente ridotte a queste attivit di comunicazione. E probabilmente qualche quaderno rimarrebbe in magazzino. I partner del Team di IperNetwork sono quindi le persone che possono fare crescere la rete di esercizio sul territorio. Affiliare negozi significa alimentare il circolo virtuoso per cui pi facile raccogliere punti, pi aumentano le card distribuite, pi il Network guadagna. Ma oltre a ci, affiliare negozi significa per il partner arricchire la sua downline di Smart Pe71

ople Card Arancio e anche guadagnare commissioni dirette sul valore del prodotto Easy Store. Pensa a tutto IperNetwork Eccoci a parlare ancora del vantaggio, per il grande gruppo dei partner, di avere alle spalle unazienda solida e strutturata come IperNetwork. Per chiarire il concetto del nostro modello di business vi dico quale mi sembra pi simile al nostro, raccontandovi una piccola storia di business. Negli USA si affermato, in questo settore, un progetto denominato GroupOn, che sta velocemente espandendo la propria area: in Europa ha acquisito City Deal e adesso vuole conquistare il resto del mondo. E sembra ci stia riuscendo, se vero, come dicono gli analisti, che la societ oggi, nel 2011, pu essere valutata tra i 20 e i 25 miliardi di dollari. Non per essere riduttivo - anzi - ma sapete qual la formula magica di questo colosso? Una rete di piccoli esercenti, un sistema di newsletter evoluto, un database di persone che si iscrivono per avere vantaggi quando fanno i loro acquisti. E, solo in Italia, gi pi di 5 milioni di persone si sono iscritte gratuitamente. Non voglio anticiparvi troppo, ma non posso non dirvi subito che la formula GroupOn solo uno degli ingredienti del nostro Smart Marketing. Ora guardiamo lo stesso caso da unaltra prospettiva. 72

Probabilmente quasi tutti voi avete mail di GroupOn che arrivano al vostro indirizzo di posta elettronica, e probabilmente non vi cancellate dalla lista; magari eliminate i singoli messaggi, ma non vi cancellate perch pensate che prima o poi vi potr capitare di ricevere unofferta che vi interessa davvero. Se anche non cos per voi, sappiate comunque che, statistiche alla mano, questo accade a pi di 5 milioni di italiani. Ebbene, il fondatore di GroupOn, Andrew Mason, ha recentemente rifiutato unofferta da Google per 6 miliardi di dollari. Ma in fondo cos GroupOn? un gruppo dacquisto che affilia piccoli e grandi esercizi commerciali, come facciamo noi; utilizza la forza di internet, nello specifico un sistema di newsletter. E proprio le newsletter sono un asso nella manica anche del nostro progetto: ogni settimana ipernetwork.net invia a tutto il suo database di offerte che spaziano dal turismo allelettronica, dallabbigliamento allenogastronomia. I partner non devono fare nulla: pensa IperNetwork a monitorare quali offerte funzionano meglio, quali producono la redditivit migliore, quali gruppi di utenti sono pi sensibili a una promozione piuttosto che unaltra. E agisce di conseguenza, un occhio alle analisi tecniche e laltro ai codici di comunicazione. Tutti i possessori di Smart People Card, e quindi naturalmente anche la downline dei singoli partner, ven73

gono costantemente incentivati ad acquistare allinterno del circuito, accumulando punti: acquisti che ovviamente fanno guadagnare i partner. I punti, ecco la differenza - in positivo - tra IperNetwork e GroupOn: ogni newsletter indica non solo la qualit delle offerte, ma anche il numero di punti che le stesse consentono di accumulare. E ogni newsletter contiene il saldo punti dellutente. una bella leva vedere che mancano solo pochi punti per il premio desiderato e avere contestualmente le proposte con cui accumulare quei punti. Non trovate? Ebbene, se GroupOn un ottimo esempio di nuovo modello di business, e funziona molto bene - e peraltro GroupOn uno dei partner di IperNetwork - noi a quel modello aggiungiamo tutti i plus dello Smart Marketing. Immaginate dove possiamo arrivare, e rendetevi conto di quanto il nostro sogno sia realizzabile. Quando dico pensa a tutto IperNetwork, non mi riferisco naturalmente solo alle newsletter. IperNetwork gestisce centralmente tutta una serie di attivit di comunicazione e promozione sia rivolte al grande pubblico che ai partner. E proprio quello che lazienda fa per i partner il tema delle prossime pagine. Quanto costerebbe, a un esercente, provvedere da solo a queste promozioni? 74

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LAVORARE IN NETWORK

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Lunione fa la forza Vi abbiamo raccontato il nostro modello di network. Gi, adesso si chiama network e ci sembra uninvenzione dei nostri tempi. Eppure, se ci guardiamo indietro, fin dallinizio della storia il lavoro di rete stato una strategia vincente dei nostri antenati. Nei villaggi preistorici gli uomini uscivano in gruppo a cacciare; le donne, in gruppo, crescevano i figli, coltivavano, raccoglievano. Oltre alla sopravvivenza fisica, luomo, con il lavoro di rete, ha contribuito alla sopravvivenza e al propagarsi delle idee: il Cristianesimo rimasto vivo grazie alle riunioni segrete dei primi cristiani nelle catacombe; lUnit dItalia stata raggiunta anche attraverso il lavoro di gruppo dei carbonari; il Fascismo stato com77

battuto dalle brigate partigiane. I cittadini di colore del Sudafrica, uniti da un ideale, hanno portato alla fine dellApartheid. E poi il voto alla donna, la creazione dei sindacati, il diritto alla salute, alla pensione, allistruzione, la libert di opinione e di stampa: solo alcune delle innumerevoli conquiste che gli individui non avrebbero, singolarmente, potuto raggiungere. Ma, ovviamente, con levoluzione dei tempi, si evolvono anche i significati. Fare network vuole ancora dire, come ai tempi degli antichi romani, unirsi in gruppo. Ma oggi vuole anche dire ramificare relazioni, sviluppare contatti con persone anche lontane da noi. Persone che possiamo influenzare positivamente e da cui possiamo, altrettanto positivamente, essere influenzati. Facebook un network di centinaia di milioni di persone. Non un unico gruppo tenuto insieme da un interesse comune da difendere, come quelli di cui parlavamo poco fa. Anzi, si trovano allinterno di Facebook persone di ogni ideologia e pensiero. Eppure lo definiamo network, perch mette tutti in comunicazione. Almeno potenzialmente. Oggi lintero pianeta un network e chi non lo riconosce, o non lo accetta, rimane indietro. Fare network per risparmiare Al di l delle analisi sociologiche o filosofiche, il concetto di network oggi rilevante per le persone quando lo si applica a situazioni concrete. Una di que78

ste, particolarmente in linea con i bisogni attuali delle persone, legata allopportunit di risparmiare. I cosiddetti gruppi dacquisto non sono nati insieme alla crisi, ma forse proprio grazie alla crisi si sono sviluppati e moltiplicati. I primi gruppi dacquisto sono stati creati su esigenze specifiche: ad esempio, da persone che volevano rifornirsi di alimenti naturali non disponibili nel negozio sotto casa. Per una singola persona farsi spedire a casa il bene desiderato sarebbe stato troppo oneroso. Ma creando un gruppo, mettendo insieme un solo ordine che raggruppasse le necessit di una piccola comunit quindi con una sola spedizione, il tutto diventava accessibile. Anzi, ordinando 100 carote invece di 10 si poteva puntare a pagare la singola carota un po meno. Cos i delegati dei gruppi hanno iniziato a comprare allingrosso carne, verdure, formaggi, salumi, prodotti da cascine selezionate, per poi consegnare agli altri membri quello che avevano prenotato. Se ci pensate, la stessa COOP nata come associazione di consumatori e ancora oggi si differenzia dalle altre insegne della grande distribuzione per il fatto di avere come soci i propri consumatori. Questo sistema, nato sul territorio, ha trovato in internet il suo veicolo privilegiato: molte persone, stanche di un modo di consumare che non tiene con79

to dellambiente e del risparmio, hanno messo insieme le loro idee e hanno fatto nascere e prolificare i GAS (Gruppi di Acquisto Solidale). Questi gruppi creano un contatto diretto tra produttore e consumatore: scelgono piccoli produttori, preferibilmente locali e comprano da loro prodotti in grande quantit, riuscendo in questo modo a sostenere il mercato dei prodotti tipici, a ridurre il prezzo di acquisto, ad accorciare la filiera e i costi di trasporto. Ci sono oggi gruppi dacquisto di ogni genere. Un altro esempio sono i GAV (Gruppi di Acquisto Vino): con questa modalit di acquisto allingrosso, i consumatori possono permettersi di assaggiare vini prelibati che sarebbero troppo costosi se acquistati in altro modo. Sempre per evidenziare come le persone, mettendosi insieme, riescono a inventarsi di tutto: avete mai sentito parlare delle Banche del Tempo? Sono nate verso il 1988 in Emilia Romagna, e poi si sono sviluppate notevolmente dopo lavvento di internet. Questa rete particolare coinvolge persone assai diverse per et, condizioni sociali e culturali: si formano gruppi in cui ognuno mette a disposizione qualche ora per fornire prestazioni in cui competente, dallimbiancatura alle manutenzioni casalinghe, dal baby-sitting allaccudimento di animali, dalle lezioni di cucina al giardinag80

gio, e chi pi ne ha pi ne metta. Tutti gli scambi sono gratuiti, a parte eventuali rimborsi spese e una quota associativa. Ogni ora viene valutata solo come tempo, a prescindere dal valore monetario del tipo di prestazione svolta: unora di ripetizione di latino vale come unora per riparare un rubinetto. La Banca tiene il calcolo delle ore date, che vengono accreditate o addebitate: in questo modo una persona pu prestare delle ore a un membro del gruppo e vedersele restituire da un altro, in base alle necessit di ciascuno. Le opportunit del web marketing Si pu andare a una partita di calcio a met prezzo, godersi un film al cinema a 1 euro o pranzare nel ristorante pi chic della propria citt risparmiando il 50%: tutto grazie ai gruppi dacquisto on line. Lidea di creare piattaforme digitali che facilitino lacquisto collettivo di coupon per risparmiare ha preso il via in Cina e in alcuni altri paesi, ma adesso si sta facendo strada anche in Italia. Il meccanismo semplice: si creano gruppi di acquisto per spuntare i prezzi migliori, nei prodotti e sui servizi. Su determinati siti come spiega anche 81

lagenzia ANSA ogni giorno vengono proposte delle offerte a prezzi scontati nella propria citt, a condizione che si raggiunga, in un arco di tempo, un numero minimo di assensi. La finalit quella di contrattare direttamente con gli esercenti e in questo modo si pu arrivare a una riduzione del 50% rispetto ai prezzi abituali. Niente male, in un momento come questo. Queste reti, nelle principali citt, propongono a prezzi invitanti centri benessere, palestre, cinema e ristoranti, eventi sportivi, negozi e molto altro ancora. Un altro modo in cui il web marketing si sta evolvendo quello del cash-back. Parlare di cash-back vuol dire, letteralmente, parlare di soldi restituiti a chi li spende. Ci sono alcuni esempi internazionali di questo approccio: per citarne uno, penso a BuyOn, che spiega chiaramente nella sua homepage i vari passaggi: registrati, trova il prodotto che fa per te, compralo, ricevi indietro una percentuale di quello che hai speso. Anche questa logica, sicuramente intelligente e vantaggiosa per gli utenti, la ritroveremo parlando di noi. C ancora unultima tendenza del web marketing che voglio segnalare. Da quando diventato uno strumento per tutti, internet ha avuto il grande merito di consentire alle persone di accedere a una quantit illimitata di informazioni di ogni genere: da quelle politiche e ideologiche a quelle pi commerciali. Prima 82

di comprare unauto, ad esempio, oggi le persone cercano on line tutte le informazioni per un confronto completo. Non solo delle caratteristiche tecniche, ma anche dei prezzi. Vi sar capitato in passato di volere una fotocamera o un televisore e, prima di comprarli, fare un giro di tutti i megastore della vostra citt. Da qualche anno non serve pi prendere la macchina per fare questa comparazione, lo si pu fare comodamente dalla poltrona di casa con un computer sulle gambe, perch stanno nascendo e crescendo sempre pi siti e portali di comparazione prezzi, che fanno al posto nostro anche quella parte di lavoro: entrano in tutti i siti che vendono un determinato prodotto e ci indicano quale sia il negozio pi conveniente. O la tariffa pi conveniente, se si parla di voli, assicurazioni, mutui, contratti telefonici etc. Il mondo degli adulti gi in larga misura a contatto col web. Ma il futuro della rete nelle mani di chi oggi un ragazzino e che sar domani un capofamiglia. I nostri ragazzi sono nativi digitali, vivono sul web. E, in prospettiva, sono loro i futuri consumatori. Networking e passaparola Io, il mio gruppo, e credo anche voi, abbiamo la convinzione che le idee guidino il mercato, produca83

no ricchezza, creino valore, e che possano cambiare la vita, nostra e di chi ci sta intorno. Ma se queste idee restano soltanto nostre idee, se le contempliamo in solitudine, se non le facciamo lievitare, se non le diffondiamo, a cosa servono? Le idee diventano tanto pi potenti e preziose quanto pi le si fa conoscere alla gente, come sostiene Seth Godin nel libro Propagare lideavirus. Unideavirus - lo spiega il nome stesso - si muove, cresce e contagia chiunque tocca. E la strategia per diffondere unidea non imporla dallalto, ma creare un ambiente in cui le persone se la comunichino tra loro. Questo uno dei principi alla base del Network Marketing, tema che approfondiremo a breve. Spesso la gente fa un po di confusione tra il Network Marketing e la vendita diretta. un grave errore: nella vendita diretta lobiettivo bussare a tante porte, essere persuasivi e tornare a casa con un assegno firmato e un prodotto venduto. Nel Network Marketing lobiettivo principale quello di creare una rete di clienti-partner, proprio utilizzando le potenzialit del passaparola. Del resto il passaparola c sempre stato: la voce di Cristo arrivata fino a noi perch i suoi seguaci si sono riuniti nelle catacombe, hanno resistito alle persecuzioni, hanno diffuso la sua parola. Non pubblicando 84

annunci o stampando volantini, ma aggregando altre persone e creando quella che potremmo definire come la pi grande community della storia: la Chiesa. La gente, aspettando lanno mille, ha bloccato ogni attivit, ogni progresso, perch si diceva che sarebbe arrivata la fine del mondo. I bambini mettono ancora sulla finestra, per la vecchietta, il dentino caduto, perch si dice che porter un soldino. Anche nelle vendite il passaparola a volte funziona pi della pubblicit: si vedono libri non reclamizzati diventare best-seller, adolescenti indossare tutti la stessa marca di jeans, cittadini nella nebbia novembrina sfoggiare facce splendenti di abbronzatura artificiale. E oggi le idee hanno in pi uno strumento potente per viaggiare: volando via internet il messaggio arriva molto lontano, e molto in fretta. Avete mai visto una pubblicit di Google? Eppure Google uno dei dieci brand pi importanti e conosciuti al mondo. Una magia? No, un passaparola inarrestabile. Nella quotidianit, basta guardare alla nostra esperienza: un video divertente su Youtube passa nella rete 85

a velocit della luce, basta condividerlo su Facebook, o inviarlo via mail agli amici, che a loro volta lo condivideranno con altri, e si diffonde davvero come unepidemia. Ma se vero che un passaparola pu far nascere una moda, spesso, invece, si esaurisce in pochi scambi. Che cosa fa la differenza tra uninformazione che si propaga e una che si arena a poche miglia dal porto? Molto, anzi moltissimo, ha a che fare con la qualit dellinformazione stessa e con lidea originale e sticky - cio appiccicosa - che contiene. Ma non solo. Il passaparola, come insegna Malcom Gladwell, un altro guru del passaparola, ha le sue regole e codifiche. Conoscerle, capire quale sia il punto critico - sempre per dirla con Gladwell - oltre il quale il contagio sar inarrestabile, fondamentale per creare casi di successo. Non questo il luogo in cui poter approfondire il tema quanto meriterebbe: il punto da fissare qui che il passaparola, gestito e organizzato, una delle frecce nella faretra di chi oggi vuole fare marketing come si deve. Voglio infine evidenziare un ultimo aspetto per la propagazione di unidea. Martin Luther King diceva che, se credi veramente a qualcosa, riesci a trasmetterla. E non si pu dire che non ci sia riuscito. Se qualcuno trasmette con entusiasmo e passione unidea in cui crede, molto probabile che chi lascolta possa 86

crederci e, come un virus che si diffonde, contagiare altri, i quali, a loro a volta, propagheranno il contagio in modo esponenziale. Il network marketing: pregiudizi e verit Molte persone - forse la maggior parte - quando sentono parlare di network marketing, sembrano non riuscire a vedere davvero di cosa si tratta. Perci lo collegano a tutti i meccanismi che il loro cervello abituato ad associare a questa modalit di lavoro: catena di S. Antonio, operazione non legalmente corretta, congegno bizzarro, bufala, truffa per boccaloni Ma noi sappiamo che internet uno strumento trasparente, democratico e meritocratico: ad esempio, si acquisiscono posizioni su Google solo se i contenuti che si propongono sono davvero interessanti per chi fa una ricerca, non perch si figli di o amanti di. Bene, il Network Marketing la stessa cosa: deve essere trasparente, democratico e meritocratico, funzionare come internet. O non funziona. Ecco cosa c di diverso rispetto a tanti anni fa: il network marketing ormai non consente di bleffare, perch se tu bleffi non puoi vincere. vero, il network marketing pu essere pericoloso, ma solo se viene gestito da persone irresponsabili, guidate dallavidit, superficiali, inaffidabili. 87

Per investire sul futuro bisogna fare le scelte giuste e non dare retta a chi vende illusioni come certezze. Il vero network marketing legale, disciplinato da regole precise, e soprattutto presenta una grande differenza rispetto alla rischiose strutture piramidali in cui qualcuno pu anche guadagnare, ma sono in pochi a farlo, e lo fanno alle spalle di altri che non guadagnano nulla, anzi sprecano denaro. In quel tipo di sistema chi entra per prima e arriva in cima alla piramide ha effettivamente lopportunit di fare soldi, perch di fatto intasca il denaro di tutti quelli sotto di lui che, speranzosi e illusi, attendono il loro momento di gloria, che non arriver. Nel network marketing c spazio per tutti, ad ogni livello. Il successo di chi sta ai piani alti della carriera deriva direttamente dal successo delle persone del suo gruppo. Non pu quindi esistere qualcuno che si arricchisce a danno di un altro. Un altro pregiudizio riguarda lattitudine che occorre per cimentarsi con successo con un sistema di network marketing. Molte persone pensano sia unattivit da venditore. Ma bisogna essere esperti di vendita per fare NM?, mi sento chiedere spesso. La risposta corretta : assolutamente no! Se avete a che fare con unazienda seria, vi accorgerete in fretta che il vero obiettivo dellattivit di network sar quello di costruire la vostra rete, e sarete pi inse88

gnanti che venditori. In che modo potete farlo? Usando la Smart People Card Gold con coerenza tutti i giorni, scegliendo le aziende associate e raccontando agli altri i vantaggi del sistema. fondamentale, per noi, ascoltare le persone, interessarci a loro, domandare per capire le esigenze e i bisogni, e scoprire se il nostro interlocutore ha realmente tempo, voglia, passione per seguire il percorso e svolgere lattivit, oppure pi semplicemente possibile conquistarlo come cliente fedele, regalandogli una Smart People Card Arancio gi precaricata con 2.000 punti. Il network marketing pu essere unattivit imprenditoriale innovativa e solida. Eppure ancora pochi riescono a vederlo, sempre per colpa di pregiudizi ormai sedimentati. Ma se ci pensate, qual limpresa autonoma che pu essere avviata senza grandi investimenti di capitale o spese correnti continuative? Ogni tanto, per farmi capire, faccio un confronto con il franchising, che un altro modo per rendersi autonomi e sviluppare un proprio business affiancandosi a unazienda gi conosciuta e strutturata. Ma quanto costa aprire un negozio, oggi? Quanti soldi chiedono le aziende per consentire lutilizzo del loro marchio sullinsegna? E poi ancora costi: affitto, bollette, magazzino Anche i franchising on line spesso richiedono un importo significativo per partire e un canone mensile per pa89

gare server e servizi. Nel network marketing, invece, linvestimento iniziale solo quello di diventare clienti dellazienda con cui si inizia a collaborare. Perch se vero - come vero - che non si tratter di vendere ma di consigliare un prodotto e uno stile di vita, imprescindibile che i partner siano prima di tutto cliente fedeli. Si sa, non facile cambiare il vecchio con il nuovo, dimenticare i pregiudizi, aprire la mente a qualcosa di sconosciuto, che non si capisce e per questo fa paura. Ma non si tratta di un metodologia di lavoro cos astrusa: il network marketing non altro che unimpresa di distribuzione, in cui il consumatore diventa anche distributore, e aggrega altri consumatori-distributori attraverso il passaparola. Pi il gruppo si espande, pi aumenta il valore dellimpresa. chiaro che, perch il sistema funzioni e duri nel tempo, non basta la distribuzione. Prima di tutto deve esserci il prodotto. Certo, anche un succo di frutta con particolari propriet benefiche pu essere un buon prodotto. Ma davvero posso immaginare di basare una carriera sullidea di convincere il mondo a consumare un prodotto di cui potrebbe benissimo fare a meno? E anche dovessi avere successo, anche se il mio prodotto dovesse diventare di moda, quanto potrebbe durare? Non molto. Proprio a causa di 90

operazioni di network marketing destinate a esaurirsi nel breve e quindi capaci di fare guadagnare solo quei pochi in cima a una piramide traballante, sono nati e si sono rafforzati i pregiudizi che ci troviamo ad affrontare. Ma immaginate invece che il prodotto del network marketing sia inesauribile. Immaginate che non si debba convincere nessuno a utilizzare creme di alghe o acquistare oggetti poco utili. Immaginate che loggetto della distribuzione sia qualcosa di utile a tutti, ma proprio a tutti, e utile tutti i giorni. Come una Card che si pu utilizzare per acquistare qualsiasi cosa e che trasforma i soldi spesi in punti per ottenere gratis beni e servizi oppure per viaggiare gratis. Guardatevi intorno: il mercato del lavoro dipendente agonizzante e non d segni di vita, decidere di creare unimpresa autonoma come tentare di vincere il superenalotto, ma in alto i cuori! Proprio in questo momento drammatico il network marketing offre, a chi ci crede e ci si butta, lopportunit di soddisfare i propri bisogni di autorealizzazione, in unattivit indipendente e con ottime prospettive. Non solo di guadagno, ma anche - e soprattutto - di rendita nel tempo. Chiss se e quando prenderemo una pensione e quanto varr? Il momento difficile e incerto. Costruire una propria rete di clienti-partner il modo che propone il network marketing per assicurarsi una rendita cre91

scente e costante nel tempo. Ma questo concetto lo approfondiremo nel prossimi capitoli. Prima di proseguire, vorrei sfatare un ultimo luogo comune, che recita: Se sei bravo con il network marketing, diventi ricco in un battibaleno!. Falso! Lho gi detto, non si tratta di vincere la lotteria. Si tratta di impegnarsi, imparare e costruire. E per costruire qualcosa di solido, bisogna partire dalle fondamenta. Per farlo ci vuole tempo. Ci vuole impegno, costanza e pazienza. Non credete a chi vi racconta la favola di quel disoccupato che in due mesi si comprato la Ferrari. Se non avessi sempre avuto i piedi per terra, non sarei riuscito a costruire IperNetwork e oggi non avrei la mia impresa. Lo stesso vale in qualunque situazione nella vita. Scavare le fondamenta, renderle solide. Una volta costruita la base, il palazzo si erger imponente e sicuro, portando soddisfazioni che non potete forse ancora immaginare. Sogni e bisogni Abraham Maslow, nella sua teoria, ci descrive una piramide in cui i bisogni dellindividuo sono disposti in ordine gerarchico, partendo da quelli che riguardano il corpo per arrivare a quelli mentali. Io ho voluto fare un altro passo: come strumento per misurare 92

il nostro livello di soddisfazione ho ideato la Teoria dellEquilibrio, esposta estesamente nel mio libro Siamo tutti venditori. Ora sto lavorando per attualizzare quella teoria, perch possa aiutare a individuare le motivazioni che possono spingere sempre pi persone a riconoscersi nel progetto del Network Team. In ogni caso, la base non pu cambiare. Ho suddiviso i bisogni fondamentali delluomo in quattro categorie: certezza, divertimento, gratificazione, legami. Senza annoiarvi, credo sia importante evidenziare come il progetto dello Smart Marketing risponda a tutti questi bisogni. Certezza significa casa, lavoro, stabilit finanziaria. I guadagni garantiti nella fase di costruzione della propria rete di partner e soprattutto la rendita nel tempo entrano sicuramente in questa sfera. Laspetto ludico, quello che spesso manca nei contesti lavorativi tradizionali, fatti di regole, scrivanie e cravatte, uno degli elementi chiave del progetto. Date uno sguardo alla sezione testimonianze: capirete come tutti i momenti di incontro tra partner, non solo siano unesperienza formativa, ma anche loccasione per divertirsi insieme. Cene, risate, musica, nuove conoscenze E poi chi lo dice che un nuovo partner per la propria rete non lo si incontri al circolo di tennis o non lo si coinvolga davanti a una birra? 93

La gratificazione, ovviamente, non pu essere mai data per scontata. Stima e rispetto vanno conquistati con i propri meriti. Ma quante volte i contesti in cui ci si muove non sanno riconoscere il valore e limpegno delle persone? Non cos nello Smart Marketing, perch il successo e la motivazione del singolo contribuiscono al successo del gruppo. Infine, naturale che un sistema che prevede le relazioni tra persone come elemento centrale del business sia un terreno ideale per la nascita e il consolidamento di legami e relazioni sociali di varia natura: dalla semplice conoscenza allamicizia profonda. Ci sono anche diverse coppie che lavorano insieme nel Network Team: in un mondo smart non c nessun capo che guarda con diffidenza una storia tra colleghi A mio parere, per trovare la tranquillit, bisogna dedicarsi a soddisfare ogni area in misura omogenea, senza permettere a nessun bisogno di avere il predominio assoluto nella nostra vita. Ma per raggiungere la vera serenit, a queste quattro aree bisogna aggiungerne altre due: crescita e contributo. Sentire il bisogno di crescita significa volere andare oltre, ottenere di pi in campo professionale ed economico. Il bisogno di contributo invece la spinta ad aiutare gli altri, di dare il proprio contributo al benessere altrui. Anche per questo ho inserito il network marketing tra gli ingredienti fondamentali dello Smart Marke94

ting: nel NM ogni partner ha come suo primo obiettivo quello di sostenere la crescita delle persone del suo gruppo. Perch la logica che guida il tutto pu essere riassunta in questa frase: meglio puntare sullun per cento di cento persone che sul cento per cento di me stesso. La spinta verso laltro insita nel concetto stesso di network marketing. Per rendersi conto di come questi bisogni siano universali, basta provare a rispondere a queste semplici domande, che ho raggruppato nelle diverse aree di cui abbiamo parlato.
CERTEZZE Il lavoro che fai ti piace? Ti piacerebbe guadagnare un reddito aggiuntivo con poche ore al giorno? Ti piace la casa dove vivi? Ti piace la tua automobile? Hai gli? Ti preoccupa il loro futuro? Hai mai pensato alla tua pensione? Sei in cerca di unoccupazione? GRATIFICAZIONE Ti interessa guadagnare facendo qualcosa di serio? Ti interessa imparare unattivit nuova? Ti piacerebbe frequentare un ambiente meritocratico? Ti piacerebbe ottenere graticazioni non solo economiche? Ti piacerebbe aumentare il tuo livello di autostima e autorealizzazione? SI NO NON SO SI NO NON SO

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LUDICO Ti piacerebbe crearti nuovi amici? Ti piacerebbe appartenere a un gruppo che condivide stessi valori e obiettivi? Hai mai parlato in pubblico? Fai almeno una vacanza l'anno? Prendi mai l'aereo? LEGAMI Ti piacerebbe svolgere un'attivit con il/la tuo/a compagno/a? Ti piacerebbe svolgere unattivit insieme a degli amici? Ti piacerebbe lavorare con un gruppo di persone che condivide il tuo stesso sogno? Hai mai partecipato a una convention? CRESCITA E CONTRIBUTO Ti piace il web per fare business? Secondo te hai la stoffa del leader? Ti piace aiutare gli altri? Ti piacciono le sde? Hai mai partecipato a corsi di formazione? Sei disposto a impegnarti per qualcosa di davvero importante?

SI

NO

NON SO

SI

NO

NON SO

SI

NO

NON SO

Quando vi troverete a voler coinvolgere nel sistema conoscenti e amici, fate questo semplice esperimento: sottoponete loro la lista di domande che trovate qui sotto. Chiedete loro se conoscono qualcuno che potrebbe essere interessato allattivit. Si renderanno immediatamente conto che molte delle persone che conoscono sarebbero interessate, e allora saranno probabilmente i primi a sentirsi motivati a iniziare. 96

Ecco una versione semplificata della tabella con le domande da poter utilizzare in un colloquio con un potenziale partner:
CONOSCI QUALCUNO CHE: Ha abilit comunicative Ha tempo Ha degli amici Ha tanti amici su Facebook Ha una vita sociale impegnato nelle associazioni Fa un lavoro autonomo ma ha ancora tempo Ha bisogno di arrotondare uno studente Ha perso il lavoro Lavora nel settore della vendita assicurazioni Ha un PC e un collegamento a internet SI NO NON SO

CONOSCI QUALCUNO CHE VORREBBE, MA NON CE LA FA ECONOMICAMENTE: A mettere su casa A sposarsi Ad andare a vivere da solo A frequentare un master Ad acquistare unauto Ad acquistare una vacanza A pagare il mutuo

SI

NO

NON SO

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CONOSCI: Giovani universitari che vogliono arrotondare per pagarsi la stanza e avere qualcosa in tasca? Signore che hanno cresciuto i gli e sono stanche di fare le casalinghe? Pensionati ancora giovani? Persone in mobilit o in cassa integrazione? Persone disoccupate? Persone che hanno un lavoro che permette loro di avere del tempo libero? Persone che hanno una vita sociale molto intensa e conoscono tante persone (associazionismo sportivo, culturale, ricreativo, etc.)?

SI

NO

NON SO

Meeting e comunicazione ai partner Non ne abbiamo parlato finora, ma c un elemento che parte integrante - e fondamentale - di qualsiasi sistema efficiente di network marketing: il meeting. Che cos un meeting? Il meeting un momento fondamentale sia per il reclutamento di nuovi partner, sia per la condivisione. Con tutte le eccezioni del caso, il percorso classico di una persona che diventa partner questo: entra in contatto con un amico o un conoscente che gli racconta di cosa si tratta; viene invitato ad un meeting di circa unora - organizzato nella sua citt o nella sua zona - in cui ascolta una presentazione 98

sintetica dellattivit e delle opportunit del progetto dalla voce di due relatori ufficiali del Team dei partner; decide di provarci e partecipa a un secondo incontro di una giornata, definito corsi base, in cui vengono approfondite modalit di lavoro, fonti di guadagno e piano di carriera. E da l inizia lattivit, fatta di lavoro autonomo, lavoro in team, altri incontri di formazione e condivisione su temi specifici. Ma torniamo al meeting, cio il primo incontro tra un nuovo potenziale partner e lorganizzazione del Team di IperNetwork. Non c limite prestabilito al numero di meeting organizzati in tutta Italia. Nel momento in cui scrivo ne vengono organizzati circa 40 alla settimana, per dare modo a tutti i partner sul territorio di poter invitare e accompagnare i propri contatti in tutte le regioni e citt. Ma con la crescita del gruppo cresce anche il numero dei meeting. Sappiamo bene, per, che per poter reclutare nuovi partner necessario seminare molto: non tutte le persone hanno infatti i requisiti, la voglia, la spinta per accettare la sfida. Per questo, ancora una volta, lazienda affianca i suoi partner fornendo strumenti pratici per far s che linvito al meeting sia facilmente gestibile ed efficace. Nellarea riservata dei partner, infatti, esiste un modello di mail dinvito che sintetizza - in pochissime righe, come deve fare una mail - i plus del progetto e incentiva ladesione anche con 99

leve promozionali, come - ad esempio - 2.000 punti Smart in omaggio per i partecipanti che si iscrivono sul sito. Ma non solo: i partner hanno a disposizione on line materiali video, slide di PowerPoint, pagine web per presentare professionalmente lidea del Network Team e accrescere quindi linteresse da parte dei prospect. Il meeting ha anche un altro significato: fare sentire la presenza di una squadra e gratificare i partner pi attivi. Il reclutamento infatti si basa sulle testimonianze dei partner che hanno avuto successo: chi partecipa ai meeting vede coi suoi occhi che persone di tanti tipi diversi ce lhanno fatta: c la casalinga che lavora part-time, chi sceglie di fare Smart Marketing come secondo lavoro, chi lascia limpiego che aveva prima o smette di essere disoccupato per lavorare full time. Persone diverse, tese a un obiettivo comune, che si incontrano, sempre nello stesso posto, tutte le settimane. Ricordiamoci infatti che il network marketing per noi uno dei tanti ingredienti del progetto, del nostro Smart Marketing. Non siamo una struttura commerciale che deve solo distribuire il suo succo di frutta o la sua crema alle alghe creando una struttura piramidale. Siamo un gruppo guidato da ideali pi profondi. Abbiamo un sistema economico creato perch il successo dei singoli sia 100

il successo di tutti. Al meeting si respira questaria: entusiasmo, energia, coinvolgimento, supporto. Chi partecipa a un meeting scopre immediatamente che nessuno vuole vendergli niente, se non lopportunit di sognare insieme, e sognare pi forte. In questa direzione vanno anche le altre attivit di comunicazione e gratificazione che, dal centro, vengono indirizzate ai partner. Elencarle servirebbe a poco: ogni mese ne nascono di nuove, perch il bello di questo progetto che - pur avendo definito e costruito solide basi - sempre in evoluzione. Senza entrare quindi nei dettagli, importante evidenziare come ogni settimana vengano inviati in forma digitale aggiornamenti ufficiali su numeri, crescita, nuovi accordi, etc. Una delle iniziative recenti che vale la pena citare il TG Network, un vero e proprio video-giornale in formato newsletter, pianificato su Youtube, che settimanalmente fa il punto della situazione a beneficio di tutti i partner, ottenendo numeri di visualizzazioni eccellenti. Ma al di l degli esempi, quello che conta il principio: restare in contatto, condividere esperienze, rafforzarsi e supportarsi a vicenda. Questo il modo di essere dei partner, e lazienda c sempre, per incentivare e amplificare la forza dei singoli. Se andrete a dare unocchiata alla Bacheca Facebo101

ok, troverete un fermento di idee, di consigli, di incoraggiamenti: un modo costruttivo di stare insieme.

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gLI INgREDIENTI DEL SUccESSO

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La forza di un gruppo Il nome che abbiamo scelto rappresenta la nostra identit: IperNetwork un grande Network, una grande associazione di persone che si mettono insieme per raggiungere degli obiettivi. Il concetto di associazione unidea che mi porto dietro da tanti anni, stata la base della mia formazione personale e culturale, e letica il principio su cui si basa. Il bisogno di sentirsi utile fa parte delletica di ogni individuo: se il mio lavoro porta vantaggi non solo a me, ma anche a molte persone, la mia autostima cresce, la mia salute mentale migliora e la consapevolezza della mia responsabilit mi d la spinta ad agire e la forza di reagire di fronte alle difficolt. Quello che conta di pi in unorganizzazione come questa non il denaro - il denaro una diretta conseguenza di un lavoro ben fatto da migliaia di aderenti 105

al Network - ma quello che ha pi valore lutilit sociale e il rapporto con gli altri. Lessere umano ha bisogno di confrontarsi con persone nuove, perch il confronto e lascolto allargano la sua capacit di conoscenza, la sua possibilit di crescere, di arricchire le sue relazioni umane e personali anche nellambiente di lavoro, di conquistare una vita armonica, in pace con se stesso e con gli altri. Il nostro gruppo un organismo vivente: proprio come un bambino, per crescere bene, per imparare a sorridere, a camminare, a correre, a parlare, ha bisogno di legami forti di attaccamento, di scambi continui con gli altri. IperNetwork offre tutto questo: unazienda dove si mettono insieme e si confrontano tantissime esperienze, si lavora in modo sereno insieme agli amici, si vedono gli altri crescere insieme a noi; dove non c invidia e non c egoismo, dove si costruiscono rapporti solidi, di stima, di amicizia, di affetto, di rispetto, di solidariet; dove c anche la possibilit di divertirsi. Questo il nostro stile: obiettivi comuni e valori condivisi. Essere parte di IperNetwork, essere smart, uno stile di vita: significa essere coinvolti in un circuito che non soltanto un circuito commerciale che ci fa risparmiare e guadagnare, ma soprattutto un circu106

ito che ci fa incontrare. Ci si incontra nei meeting, nei corsi, su Facebook, e attraverso questi incontri si cresce e si aiutano gli altri a crescere. IperNetwork un progetto che ha un volto umano, dove i partner non sono dei numeri ma delle persone, ognuna diversa dallaltra, con un obiettivo comune: crescere insieme agli altri e insieme allazienda. Siamo presenti in tutta Italia, dalle Alpi alla Sicilia, e ogni giorno i rami del nostro grande albero mettono gemme in ogni regione. Pi siamo, pi diventeremo, pi il nostro potere contrattuale, la nostra forza ci consentir di avere migliori condizioni con i fornitori di prodotti e servizi. La passione dei giovani Abbiamo parlato di rivoluzione e, lo sappiamo tutti, la rivoluzione dei giovani. Quando c ingiustizia, sopruso, quando non si pu scegliere ma solo obbedire, quando pochi vivono nellagiatezza e tutti gli altri tirano a campare, quando la creativit bloccata da un potere statico e improduttivo, allora i giovani si fanno sentire. Si uniscono, si rivoltano. 107

Non c bisogno di guardare alle grandi rivoluzioni del passato, alle contestazioni del 68: oggi i giovani egiziani, libici, inglesi, americani, e molti altri, stanno dicendo No. No al vecchio, no alle convenzioni, no alla passivit. E, con la forza che viene dallo stare insieme, ribaltano la situazione. Nel bene e nel male. IperNetwork vuole dare voce ai giovani, alla loro energia, alla loro voglia di cambiare, alla loro passione. Se oggi la vecchia politica ha tolto il futuro alle nuove generazioni, noi non dobbiamo accettare di vedere i giovani rassegnarsi a fare i poveri, a essere sfruttati, oppure a vivere sulle spalle dei genitori. Quando si imposta la vita su dei valori che sono quelli di creare e crescere, e fare questo insieme a migliaia di persone che creano e crescono insieme a te, si parla di passione. Gi, per partecipare al nostro gioco ci vuole passione. E i giovani, di solito, ne hanno in abbondanza, anche se magari lhanno finora tenuta chiusa, insieme ai loro sogni, nel cassetto. La giovinezza la splendida et in cui tutto possibile, tutto si pu cambiare. Let delle passioni e delle rivoluzioni. Let dellentusiasmo. Perch il giovane fondatore 108

di Facebook diventato miliardario? Sicuramente perch aveva passione e perch ha creduto nel suo sogno. IperNetwork una chance, una speranza: non promette grandi guadagni immediati, ma offre la possibilit di costruirsi una rete di fedeli con un programma di fidelizzazione allavanguardia, in unazienda che ha obiettivi di espansione internazionale. E in IperNetwork, vicino ai giovani pieni di paura e di entusiasmo, ci sono i mentori che hanno gi attraversato limpetuosa corrente della giovinezza, e, forti della loro esperienza in azienda, riescono ad alimentare lentusiasmo, ma anche ad impedirgli di diventare incoscienza, o, peggio, disillusione. Sono una presenza solida e rassicurante, un punto di riferimento, il faro che indica il percorso quando le onde diventano incombenti e fanno paura al giovane navigatore. Nel nostro marchio c unonda in un cerchio:

Londa rappresenta il mare e il mare non solo vacanza, anche la meraviglia della natura in movimento. Anche noi siamo come il mare: il nostro stato danimo 109

ciclicamente ci porta su e poi gi: a volte siamo calmi, a volte agitati, altre volte in burrasca con il mondo intero. Ma un vero navigante deve imparare a domare londa, a non permetterle di travolgerlo. Se riusciamo a essere pi forti dellonda e a cavalcarla, possiamo seguirla nella sua trasformazione continua: andare al di sopra degli schemi, raggiungere la cima dei nostri sogni. Il cerchio intorno simboleggia lunione del gruppo, teso a proteggere i nostri valori e il nostro pensiero dalle minacce esterne e, a volte, anche interne. Un prodotto che si vende da solo Se non c un prodotto buono, ovvio che tutto il sistema non pu stare in piedi. Ma il nostro un prodotto valido ed facile raccontarlo, non c ombra di dubbio. I nostri partner non devono piazzare articoli nuovi, convincere i clienti a sperimentare invenzioni strabilianti che poi regolarmente deludono, piazzare un prodotto di moda che dopo poco diventer obsoleto o un detersivo miracoloso che costa dieci volte pi di quelli del supermercato. Propongono semplicemente ai consumatori di raccogliere i punti della Smart People Card per guadagnare buoni acquisto e ottenere prodotti, commodi110

ties e voli gratis, continuando a comprare quello che hanno sempre comprato, ma scegliendo di acquistarlo presso i negozi, i benzinai, i supermercati che fanno parte del circuito IperNetwork, anche attraverso lecommerce (una chance che poi vi descriver). Propongono alle aziende di entrare a far parte del circuito, con tutti i vantaggi che prima vi ho descritto. Propongono a conoscenti e amici lopportunit di diventare partner, con un investimento minimo e grandi prospettive di guadagno. Prima vi ho accennato a quanto spende in un anno una famiglia. Proviamo a fare i conti in tasca pi dettagliatamente, attraverso i dati Istat riguardo al 2009:
GRUPPI E CATEGORIE DI CONSUMO Totale consumi medi famiglia di 3 componenti Alimentari e bevande Tabacchi Abbigliamento e calzature Abitazione (principale e secondaria) Mobili, elettrod. e servizi per la casa Sanit Trasporti (acquisto auto e moto, taxi, metro, bus) Carburante Comunicazioni Istruzione Libri, riviste, quotidiani CD e DVD Giochi e giocattoli Altre voci tempo libero Benessere e bellezza Vacanze e pasti fuori casa Altri beni e servizi Totale Consumi ricorrenti
Spesa media mensile c Spesa media annua c Punti guadagnati

2.910,71 537 25 180 749 182 101 198 155 58 35 20 12 82 87 171 72 2.663

34.928,52 6.443 302 2.163 8.984 2.187 1.214 2.373 1.861 696 417 235 144 980 1.047 2.047 861 31.953 3.000 302 4.325 3.280 2.428 1.200 696 417 470 287 980 2.617 7.166 1.722 28.890

Fonte: Relazione ISTAT dati 2009

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I nostri obiettivi si basano su dati reali. Noi non vogliamo spingere la gente ad aumentare le sue spese, anzi! Il nostro prodotto non qualcosa in pi da aggiungere al bilancio, ma semplicemente lidea virus di concentrare le spese nel circuito IperNetwork, senza aggiungere un euro a quello che si abituati a spendere. Vi ricordate quando parlavamo dei 100 miliardi di fatturato? Per arrivarci abbiamo considerato una spesa media di 5.000 euro allanno. Ora vediamo che la potenzialit quasi sei volte tanto

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I cONDIMENTI DEL SUccESSO

Una volta decisi gli ingredienti, bisogna amalgamarli con i giusti condimenti. Quali sono i nostri? - Trasparenza - Motivazione e partecipazione - Seriet, preparazione, formazione - Comunicazione costante - Evoluzione continua Trasparenza del mare Il nostro network molto diverso da quelli che ammaliano con illusioni date come certezze, da quelli che promettono di diventare milionari in breve tempo e senza fatica, da quelli che arricchiscono la cima della piramide e fanno crollare la base, da quelli che offrono prodotti che costano molto e valgono poco, da quelli che puntano sul denaro calpestando i valori che per noi sono fondamentali. 115

Parlo di rispetto per i clienti e i partner, di solidariet, di condivisione. IperNetwork punta sulla trasparenza, perch non ha niente da nascondere. I nostri partner sanno che necessario uno sforzo iniziale, ma sanno anche che c libert assoluta di decidere il tempo e limpegno da dedicare al proprio lavoro: si pu distribuire e lavorare con IperNetwork poche o tante ore al giorno, in base agli obiettivi che ognuno si propone. Lattivit semplice, ogni occasione buona (tempo libero, palestra, treno, etc) per raccontare ai potenziali partner la propria esperienza, descrivere i vantaggi che ogni giorno si possono toccare con mano vedendo incrementare il saldo punti della propria Smart People Card. Non diciamo ai nostri partner che faranno milioni in un battibaleno: chi vuole scalare la piramide deve rendere la base pi solida e pi ampia, impiegare uno sforzo costante per qualche anno, ma il suo sforzo caler man mano che il suo sistema di lavoro si diffonder. Ogni progetto serio ha una sua fase davviamento. Chiss quante volte avete sentito parlare di aziende che pianificano il break-even (cio il momento in cui gli investimenti vengono ripagati dai ricavi) anche tre, quattro o cinque anni dopo lo start-up? Noi non parliamo n di grandi investimenti n di 116

tempi cos lunghi: la fase di avviamento pu durare anche molto poco se ci sono impegno e talento, ma la cosa pi interessante che mentre si costruisce la rete - e quindi la propria rendita - si guadagnano commissioni molto alte. Cos, nel primo periodo di attivit, si lavora per produrre un reddito mensile, commisurato ai propri contratti diretti. Quando verr creata unampia rete di consumatori-distributori si potr contare su un vero e proprio patrimonio, con un rendimento che aumenter nel tempo. Trasparenza anche certezza che da noi non valgono raccomandazioni, clientelismi, nepotismo: diventi un vero leader quando gli altri ti riconoscono, non perch qualcuno ti ha messo una stelletta sulle spalle. Quello che conta qui la meritocrazia: fa carriera chi sa analizzare i problemi e i comportamenti degli altri e, aiutando gli altri a crescere, riesce a fare risultato. E il bello che, mentre nelle aziende normali chi fa carriera lavora sempre di pi, da noi esattamente il contrario: chi ha una base solida sotto di lui gode degli introiti residui, che sono un po come i diritti dautore: il diritto di avere una percentuale su tutto quello che ha contribuito a costruire, le percentuali delle provvigioni dei partner che ha sponsorizzato e anche di quelli sponsorizzati da lui. Cos lievita il tempo a disposizione per la famiglia, per i propri hobby, e Per viaggiare e andare in vacanza. La nostra trasparenza si vede anche nellambito 117 117

delle provvigioni: ogni partner costantemente aggiornato sugli introiti che derivano dal lavoro della sua rete. Nel nostro sito ogni partner pu, nella sua Area Riservata, verificare tutto ci che succede nel suo Gruppo, ogni movimento di ogni suo Partner, visualizzare il saldo punti di tutti i suoi Clienti e Partner, i nominativi e le coordinate delle persone che hanno registrato la Travel Card avuta in omaggio da lui; inoltre pu visualizzare i suoi Ordini e quelli del suo Gruppo, il totale degli acquisti on line e offline effettuati dai possessori della MasterCard e il relativo valore che generano sul suo estratto conto. Anche i nostri prezzi sono trasparenti, e non c nessun mark-up: se, ad esempio, un possessore della nostra carta fedelt compra un libro on line da Feltrinelli, paga lo stesso prezzo degli altri clienti, e ottiene i punti sia sulla carta Pi di Feltrinelli che sulla nostra Smart People Card. Se poi ha una carta Gold, guadagna anche le commissioni su tutti i Punti raccolti. Motivazione e partecipazione Nessuno fa niente, se non motivato a farlo. Un sogno resta un sogno, se non c la voglia di trasformarlo in realt. 118

Le motivazioni per entrare in IperNetwork possono essere tante, e diverse: la curiosit di scoprire un mondo nuovo, la voglia di andare in vacanza, il bisogno di un supplemento allo stipendio che non basta pi, la necessit di trovare un lavoro o di cambiare il proprio che non d soddisfazioni. Ma anche la necessit profonda di scoprire se stessi e il proprio valore, di dare un contributo sociale, di trovare un senso alla vita. Qualunque motivazione, basta che sia forte, spinge allazione, a superare gli ostacoli. A viaggiare verso la propria meta. La meta sempre il successo, ma il successo per ognuno qualcosa di diverso. Mentre il fallimento uguale per tutti: vuol dire arrendersi, fermarsi, perdere di vista la propria meta. In IperNetwork ogni membro partecipa al valore del gruppo. E partecipare a un progetto vuol dire mettercela tutta per fare fino in fondo la propria parte. Giorgio Gaber cantava: Libert non star sopra un albero, non neanche il volo di un moscone, la libert non uno spazio libero: libert partecipazione. Condivido pienamente questo concetto: posso essere libero solo se partecipo come protagonista alla gestione della mia vita e del mio lavoro. 119

IperNetwork garantisce ai suoi partner lassoluta libert: libert di decidere i luoghi e i tempi per il loro lavoro, libert di non dovere rispondere a nessuno del proprio operato, e perfino del non-operato. Non c nessuno che d ordini, budget da rispettare, restrizioni. Partecipare a IperNetwork vuol dire dare quello che ci si sente e si pu dare, e vivere tra persone libere. Seriet, preparazione, formazione Labbiamo detto, si pu entrare nello Smart Marketing in tanti modi diversi. Da semplice consumatore che vuole ottenere importanti vantaggi, oppure dedicando qualche ora, senza cambiare il proprio stile di vita e le proprie attivit abituali, per poter conquistare un piccolo reddito integrativo. E infine si pu decidere di sfruttare lo Smart Marketing nella svolta della propria vita, utilizzandone tutte le potenzialit. Per chi decide di portare avanti il progetto full time, di farne il suo stile di vita, di aspirare alla seconda parte della carriera, di diventare unavanguardia della rivoluzione che porta avanti un progetto con seriet e preparazione, la formazione uno degli strumenti fondamentali che IperNetwork offre ai suoi Partner. Nessuno nasce imparato: si impara attraverso i corsi di formazione organizzati per il team, i meeting, i libri, le news. 120

Il Corso Base la miglior occasione per conoscere a fondo il sistema di lavoro e di guadagno IperNetwork. Nellarea riservata di IperNetwork, si possono utilizzare gratuitamente tutti i tutorial per ricevere informazioni utili allo svolgimento corretto dell'attivit. Si impara e si scambiano idee nei Meeting di presentazione, organizzati ogni settimana, per conoscere a fondo le modalit di presentazione dei prodotti, i servizi e le opportunit IperNetwork. Labbiamo gi sottolineato: il partner pu invitare ai meeting tutte le persone alle quali vuole presentare la nostra proposta e da l partire per creare la sua squadra. Ma anche per lui il meeting resta sempre un momento di condivisione e formazione. La formazione e la comunicazione continuano negli eventi speciali che periodicamente IperNetwork organizza. Ci sono i cosiddetti special events, che sono meeting in versione premium: sale pi grandi e speaker importanti per parlare a partner e ospiti, cio potenziali futuri partner. Ci sono i Fire-Up, appuntamenti di tre giorni riservati ai soli partner, in cui stare insieme, imparare cose nuove, scoprire le novit del Network e soprat121

tutto confrontare le idee di tutti. Tutto questo, naturalmente, accanto alla formazione pi tradizionale di cui ho gi parlato, riservata a chi vuole fare del nostro Network Team la sua professione: 32 corsi professionalmente allavanguardia, articolati in lezioni frontali, e-learning, libri e dvd. La formazione, ripeto, una parte fondamentale del progetto Smart Marketing: sia perch la promessa contenuta nella nostra rivoluzionaria idea - anche - quella di far crescere le persone e non solo professionalmente. Sia perch, lo stiamo dimostrando con i numeri, i risultati economici del Network sono direttamente legati al metodo utilizzato. Passione, entusiasmo e metodo vanno a braccetto per arrivare in alto. Tutti questi sussidi aiutano ad acquisire informazioni sul lavoro di relazione one to one, sulla leadership, sul public speaking, sulle strategie di Comunicazione Efficace. Comunicazione costante La voglia di comunicare, di condividere, stato il nostro punto di partenza e la comunicazione fa parte dei nostri obiettivi di lavoro fondamentali. Comunicare, non smetter di ripeterlo, significa dire la mia, ma anche ascoltare le idee degli altri. 122

Raccontare i propri successi e come si riusciti a ottenerli, un ottimo strumento per incoraggiare gli altri. Ma anche confessare i propri insuccessi e gli sbagli che li hanno causati un efficace modo di insegnare che non si pu sempre vincere, ma ci si pu rialzare dopo una sconfitta, con unarma in pi: lesperienza. Nella nostra piramide c un circuito di comunicazioni continuo e inarrestabile: tra la cima e la base, tra i vari livelli e allinterno di ogni livello. Abbiamo un sito, un portale, settimanalmente ogni socio riceve le newsletter, i video informativi. Abbiamo un canale Youtube e la pagina Facebook del Network uno degli strumenti pi utili - e utilizzati - per parlarsi e confrontarsi. Evoluzione continua Se siamo cresciuti, se continuiamo a crescere, perch non ci fermiamo mai. Davanti a un successo non ci diciamo Bene, siamo arrivati, ma Forza, siamo pronti per la prossima tappa. La mia storia, il racconto di unevoluzione: ve lho detto, ho cominciato costruendo una piccola rete di vendita tradizionale, ma quando mi sono reso conto che il mercato stava cambiando e quello che facevo 123

non andava pi bene perch vendevo oggettistica - e loggettistica ormai si comprava in Cina - ho pensato ad un sistema che potesse promuovere le vendite delle aziende regalando vacanze o pezzi di vacanze. Ma oggi in un momento cos difficile sia per l'economia, non solo italiana, che per le microeconomie personali, credo che la vacanza non basti n a rilanciare il business delle aziende ne a soddisfare il consumatore. Le famiglie sono sfiduciate perch provate da anni di sacrifici, dalla difficolt di accedere al credito, dalla impossibilit di far fronte in modo sereno alle spese ricorrenti. Pertanto, c' bisogno di aiutarle concretamente a superare gli ostacoli che rendono difficile arrivare a fine mese aumentando il loro potere d'acquisto. Ed su questi presupposti che ho ideato una fidelity card che permetta di ottenere vantaggi misurabili in termini economici. Insomma, qualcosa che, finalmente, dia pi valore ai soldi dei consumatori. La grande novit ha riguardato proprio il catalogo premi con lintroduzione dei buoni carburante, dei buoni acquisto, dei buoni sconto, dei buoni vacanza e voli gratis. Ovvero la possibilit di convertire i punti accumulati in diversi tipi di coupon con un valore nominale certo e immeditamente spendibile. Ad esempio un coupon da 50 euro permette di effettuare un rifornimento di carburante di 50 euro. 124

La carta di fedelt monoinsegna era inflazionata? Abbiamo creato una coalition fidelity card, veramente preziosa e ambita e ideato un meccanismo per cui, data lalta richiesta da parte del mercato, le aziende riacquistavano i punti. I punti erano bollini di carta, poi sono diventati oggetti virtuali accumulati su una carta magnetica. Naturalmente levoluzione di unimpresa deve seguire anche levoluzione tecnologica: lavvento di internet ha cambiato i mercati, i gruppi multinazionali di vari settori si sono impossessati del mercato web e fatturano tantissimo. Per questo motivo ho pensato di creare un nuovo modello, lo Smart Marketing, che consenta di mettere in contatto aziende e consumatori garantendo vantaggi a tutti. Un modello che integra la forza del web con il calore umano e la potenza del passaparola generato dal Partner che distribuisce le Smart People Card e guadagna sui consumi che queste card generano. Vedete, in un periodo storico come quello che stiamo vivendo, dove il mercato del lavoro, i sistemi finanziari, i processi di decisione politica, i modelli economici finora conosciuti sono andati in crisi, e dove non ci sono pi certezze, fondamentale rimettersi in gioco e puntare su qualcosa di completamente nuovo, fuori dagli schemi tradizionali, oltre i modelli del 125

passato. Questa la grande sfida! Un nuovo modello di business che consente alle persone di creare e crescere. facile fare tutto questo? Certo che no! Anzi impossibile farlo da soli. per questo che ho deciso di condividere i miei valori con migliaia di persone, che creano e crescono insieme a IperNetwork, al suo modo di essere e di affrontare la sfida pi importante: rivoluzionare la propria vita per costruire un futuro migliore.

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IL TEAM DI IPERNETWORK

Essere autonomi in una grande impresa Far parte del Team di IperNetwork vuol dire avere un lavoro autonomo, da gestire in completa libert, ma con il sostegno di una grande azienda e dei suoi strumenti, sempre pi articolati ed efficaci. Diventando Partner si riceve un kit che, oltre alla Smart People Card Gold, contiene diversi strumenti per iniziare. Innanzitutto il nome utente e la password per personalizzare il sito ipernetwork.net e per accedere allarea riservata. Poi un numero variabile di Smart People Card Arancio, precaricate con punti omaggio, da offrire a amici e conoscenti che si iscrivono al programma Smart People Card, in modo da iniziare a costruire il proprio gruppo di clienti e potenzialmente, futuri nuovi Partner. Ma soprattutto il kit prevede, da subito, strumenti formativi come una chiara e sintetica guida allattivit, il piano marketing e le chiavi daccesso alla formazione on line. 129

I Partner vengono dotati dallazienda di biglietti da visita, dpliant illustrativi da personalizzare e i moduli di contratto per sponsorizzare nuovi partner. IperNetwork fornisce molte altre opportunit naturalmente, ma non basta un libro per raccontarvele tutte. Quello che invece importante sottolineare in questa sede , ancora una volta, lapproccio dello Smart Marketing. Lazienda da un lato dice: Il tuo futuro dipende da te. E questo del tutto vero. Ma al tempo stesso dice: Tu sei parte di questa azienda, non sei solo, non devi stamparti i biglietti da visita alla macchinetta automatica o improvvisarti grafico pubblicitario per avere qualcosa da lasciare ai tuoi amici. Lo standard qualitativo e professionale dei partner lo stesso che possono avere le grandi aziende. Essere completamente autonomi significa poter gestire il proprio tempo e le proprie priorit, ma non comporta necessariamente rinunciare ad unimmagine di alto profilo. Per quanto riguarda laspetto pi pratico, vi ho gi descritto gli strumenti on line a disposizione dei partner. Dal reddito alla rendita Non credo sia da sottovalutare o da dare per scontato quello che, da un punto di vista economi130

co, il grande valore aggiunto del modello retributivo dello Smart Marketing. Parlo della potenzialit di aggiungere al reddito mensile, che si guadagna lavorando quotidianamente sul campo, una rendita nel tempo. Labbiamo gi accennato: allinizio si tratta di costruirsi una propria rete, fatta di semplici consumatori Smart People Card o di partner. In questa fase ognuno pu darsi un proprio obiettivo di introito mensile. Grazie alle importanti commissioni sulle associazioni Gold, sulle affiliazioni Easy Store e sugli altri prodotti diretti di IperNetwork, si possono guadagnare anche cifre molto significative. Ma chi inizia un percorso nello Smart Marketing difficilmente si accontenta del reddito che pu accumulare giorno per giorno: ogni nuovo partner significa linizio potenziale di una nuova rete. E ogni rete aggiuntiva significa una rendita nel tempo. Perch anche se si decide di concedersi un periodo di vacanza, la propria down line continua a vendere e a consumare, e a generare entrate. Ma il vero obiettivo quello di entrare nella seconda parte di carriera, perch in quel momento che si pu davvero parlare di rendita. La carriera dei partner Se mi mettessi ora a descrivere tutti i livelli di carriera previsti dal piano marketing di IperNetwork 131 131

rischierei di trasformare questo libro in un manuale tecnico, e non questa la mia intenzione. Lintento di questo libro, lo ribadisco ancora una volta, quello di descrivere un nuovo modello di business, creato mettendo sotto un unico cappello, con una formula originale, le massime potenzialit nate dallevoluzione della societ, dei mercati, della tecnologia. Quindi mi limito, qui, a tracciare le linee guida del piano di carriera, che diviso in due parti. Nella prima parte il concetto centrale la differenza imprenditoriale. Esiste una vera e propria scala di carriera, che si pu salire sia aumentando il fatturato mensile personale, sia allargando il proprio team. Ad ogni gradino corrisponde una diversa qualifica e una percentuale crescente di guadagno. La cosa interessante che, una volta fatto un passo avanti, e raggiunta una nuova qualifica, quella qualifica - con la relativa percentuale di guadagno - non pu pi essere persa. Una volta raggiunto il livello di Team Manager - lo step pi alto della prima fase di carriera - ecco che si apre la possibilit del salto decisivo: diventando Team Leader si entra di diritto nella seconda fase. Ma qual il grande vantaggio di questo scatto? Semplice: da quel momento non si guadagna pi soltanto sulla propria rete, ma si acquisisce il diritto a una percentuale su tutto il fatturato nazionale di IperNetwork. 132

Non mi addentro nei dettagli, anche se la formula con la quale impostato il piano di carriera uno degli aspetti pi affascinanti e innovativi del progetto, perch lo strumento concreto per dare vita al principio di meritocrazia di cui abbiamo parlato pi volte. Chi di voi avesse voglia di approfondire il tema, sappia che questo uno degli argomenti principali dei corsi base settimanali organizzati in tutta Italia. Aspetti fiscali e burocratici Abbiamo gi parlato dei tanti pregiudizi che circondano il mondo del network marketing. Uno di questi riguarda anche gli aspetti legali: tutto regolare?, si chiede la gente. La domanda lecita, vista la cattiva reputazione che si sono create diverse aziende che hanno provato a fregare le persone. Ma per fortuna il codice parla chiaro: la distribuzione in network marketing disciplinata da una legge precisa, la 173 del 17 agosto 2005, che regolamenta le attivit di vendita diretta. Non c niente di dubbio o di poco chiaro. Unaltra serie di domande classiche riguarda laspetto fiscale dellattivit: occorre la partita IVA per fare network marketing? I ricavi dellattivit si cumulano con un altro eventuale reddito? 133

Le prime risposte sono certamente rassicuranti: fino a 5.000 euro di ricavi non occorre affatto aprire una propria posizione IVA. Se si supera quella cifra, dipende: lideale chiedere consiglio ai partner pi anziani, i famosi mentori di cui parlavamo sopra, sempre disponibili a supportare e consigliare i nuovi entrati. Per quanto riguarda il cumulo dei ricavi, la questione ancora pi semplice: non c nessuna correlazione tra queste entrate e quelle da lavoro dipendente, quindi non esiste il rischio di trovarsi a pagare pi tasse sul proprio stipendio per colpa di un extra guadagnato con il network marketing. In effetti, in base dalla risoluzione ministeriale 180/E del 12 luglio 1995, il reddito derivante dalle provvigioni maturate non cumulano con altri eventuali redditi e non devono essere neanche dichiarati, atteso che gli stessi sono soggetti ad una ritenuta alla fonte, cos come contemplato dal DPR 600/73 art. 25 bis. Un altro aspetto importante da conoscere, spesso sottovalutato: lattivit di incaricato alle vendite fiscalmente compatibile con qualunque tipo di attivit di lavoro dipendente. Lunica precisazione che, mentre i lavoratori impiegati in aziende private non hanno particolari restrizioni, purch lattivit non sia esercitata negli orari preposti allattivit di dipendenza, ai lavoratori impiegati in enti pubblici si consiglia di interpellare il proprio ufficio del personale al fine di chiarire 134

se sussiste qualche incompatibilit dettata dal contratto nazionale di lavoro di appartenenza, in quanto alcuni di questi impongono la riduzione a part-time per lattivit pubblica.

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IL FENOMENO DELLE FIDELITY cARD

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Carta moneta e carta fedelt Come vi ho gi raccontato, le fidelity card sono parte integrante del nostro progetto. Vi chiederete perch abbiamo scelto come veicolo la carta fedelt. La risposta semplice: abbiamo visto che questo strumento ormai utilizzato dalla stragrande maggioranza degli utenti. La crisi, con il calo dei consumi e laumento del bisogno di risparmiare, ha stimolato la creativit dei consumatori: non ci sono soldi? E allora troviamo unaltra valuta! In una boutique romana, ad esempio, i modelli griffati sono diventati moneta di scambio. Anche per le contesse. Figuratevi dunque dove pu arrivare linventiva della Rete! Ci sono siti dove tornato il baratto: in 139

Zerorelativo.it, giusto per citarne uno, ci si scambia di tutto, dai jeans alla marmellata prodotta in casa, dai giocattoli alle uova fresche delle proprie galline. E si contano pi di 40.000 contatti al mese. Alcuni supermercati - ancora pochi, purtroppo fanno beneficienza senza usare soldi: gli scarti ancora utilizzabili vengono ritirati da enti non-profit, che riescono in questo modo a ricavare centinaia di pasti al giorno per i loro assistiti. Anche i buoni-pasto forniti dalle aziende vengono spesso usati come moneta per fare la spesa: sbirciate nella cassa del supermercato, e vedrete pigne di questi buoni. La crisi ha portato a incrementare la diffusione di promozioni: le carte fedelt vengono utilizzate, da moltissimi italiani, non tanto per regali superflui, quanto per beneficiare di sconti, di offerte speciali. Dai calcoli pubblicati sul sito ilsole24ore.it, risulta che nel 2010, attraverso le promozioni di supermercati e ipermercati, gli italiani hanno risparmiato quasi 5,7 miliardi di euro, il 10,8% in pi rispetto al 2009. Lo sconto medio, attraverso le promozioni, stato del 28,5%, ma ha raggiunto il 40% per almeno 15 acquisti su cento. 140

Ma i punti-fedelt possono essere usati anche per ottenere gratuitamente qualcosa di importante, a cui, contando solo sul proprio budget, i clienti dovrebbero rinunciare: una giovane signora, a un intervistatore di Ballar che le chiedeva cosa le sarebbe piaciuto avere dalla carta fedelt, ha risposto: Non regali, ma qualcosa che ti aiuti a vivere, non solo a sopravvivere. La gente vuole vivere, dunque, anche in periodi di crisi. E forse quello che d pi sapore alla vita proprio la possibilit di non dover rinunciare a quei semplici gesti quotidiani come fare benzina, ricaricare il cellulare e, perch no, partire per un week end o riuscire a portare i propri bambini in vacanza. Non un caso se la Fidelity Card, che ho creato, si chiama Smart People Card. Una carta pensata per coloro che vogliono reagire e contrastare la crisi. Ma vediamo di approfondire meglio cosa rappresenta una fidelity card. Cos una fidelity card Penso che ognuno di voi abbia nel portafoglio qualche fidelity card: ogni italiano possiede in media 2,5 carte fedelt. 141

Abbiamo visto che diventato sempre pi importante, per le aziende, stringere con il consumatore una relazione in grado di coinvolgerlo, di dargli un ruolo attivo. Conoscere il cliente, soddisfarlo, ispirargli fiducia, serve a stringere con lui un rapporto continuativo a lungo periodo. Il loyalty marketing rappresenta la strategia dellazienda per gestire la relazione col cliente: gli obiettivi sono lidentificazione, il mantenimento e la crescita dei clienti e della loro quota-spesa, attraverso i programmi fedelt. La prima azienda a creare un Programma Fedelt stata American Airlines negli anni 80; in Italia i pionieri sono stati Esselunga, Coin, MediaWorld. Uno degli strumenti privilegiati per questa strategia di fidelizzazione la carta fedelt: in Italia ne sono in circolazione 26 milioni, e l80% dei clienti, solo parlando della grande distribuzione, la possiedono e la usano. Lutilizzo della fidelity card diventato, oltre che una forma di risparmio, anche una specie di piacevole hobby. Una corsa verso la possibilit di avere qualcosa gratis, un regalo, un riconoscimento alla propria fedelt e costanza. I punti possono essere usati per sconti immediati o differiti: per fare un esempio, con La Feltrinelli, pi punti raccogli pi aumenta la cifra da scontare. 142

La raccolta punti non una cosa nuova: qualcuno di voi - forse non i giovanissimi - ricorder le figurine Liebig che collezionava la mamma. Nel tempo per, i programmi fedelt si sono evoluti, utilizzando strumenti sempre pi tecnologici. Al catalogo cartaceo spedito al cliente, si sono aggiunti messaggi sul cellulare e via mail, e la possibilit di utilizzare, oltre ai siti delle aziende, anche Facebook, Youtube, Flickr, Twitter, per avere aggiornamenti sui propri punti e sconti, informazioni sulle promozioni e acquistare on line. Le carte fedelt ormai sono tantissime, e viene da dire che una vale laltra Niente affatto! Leggendo le pagine precedenti avrete sicuramente capito che la nostra Smart People Card tutta unaltra cosa. La coalition aumenta la fedelt Anche la struttura del Programma Fedelt col tempo si evoluta: la monoinsegna si trasformata in coalition. Allinizio i punti distribuiti da unazienda si potevano raccogliere e usare solo nei luoghi rappresentati da quella insegna. Ma questo tipo di propaganda ha iniziato a perdere valore con la produzione di fidelity card dalla maggior parte dei competitor: i clien143

ti - per non farsi mancare niente - hanno iniziato a collezionare diverse carte fedelt per accaparrarsi, spostandosi da uninsegna allaltra, le promozioni pi vantaggiose. In soccorso ai programmi fedelt che perdevano colpi e per ridurne il costo, sono nate le coalition, in cui due o pi partner - non direttamente concorrenti - unendo le loro competenze e le loro offerte, si affiancano e offrono punti e promozioni che si possono sommare tra loro, utilizzabili sotto tutte le insegne coalizzate. In questo modo il cliente ha la possibilit di raccogliere pi velocemente i punti con ununica carta e di beneficiare di sconti e incentivi in settori diversi: elettrodomestici, vacanze, benzina Il programma di coalizione permette allazienda di condividere i costi e le offre la possibilit di conoscere pi dettagliatamente il proprio cliente. Inoltre la facilit di accumulare i punti fa aumentare le vendite e rende pi difficile labbandono da parte del cliente. I coalition program si sono affermati in Italia solo nel 2010, mentre allestero sono iniziati un po prima. Per esempio in Gran Bretagna dal 2002 Nectar offre alle famiglie la possibilit di usare i suoi punti per fare la spesa, andare in vacanza, pagare le bollette, effettuare rifornimento di benzina, acquistare sul sito Nectar.com. In Germania da circa 10 anni attiva 144

Payback, una coalizione che raggruppa 20 partner e conta 20 milioni di titolari. In Francia SMiles, che coalizza 15 insegne fisse pi altre occasionali, pu vantare 15 milioni di titolari. In Italia tra i pionieri c stata Esselunga: i Punti Fragola si possono raccogliere sia facendo la spesa nei supermercati Esselunga, sia presso i suoi partner (Enel, Q8, Direct Line e molti altri); inoltre si possono collegare due carte Fidaty per raggiungere prima le quote per i premi del catalogo. La coalizione e la fedelt: questi concetti sono parte integrante del progetto IperNetwork che state scoprendo in queste pagine. Nel prossimo capitolo andremo a esplorare laltro elemento fondamentale per il marketing di oggi, cui ho gi accennato in precedenza: le-commerce.

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IL MONDO E-cOMMERcE

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Numeri e fatti Nel 2010 le-commerce valeva pi di 14 miliardi di euro, in crescita del 43% rispetto allanno precedente. E questanno il trend si conferma, anzi cresce. Pensate a cosa sar tra qualche anno. Nei paesi pi evoluti di noi come Stati Uniti e Inghilterra i numeri sono gi oggi stratosferici. Come e quanto si vende in Italia attraverso Internet? LE-Commerce Consumer Behaviour Report 2011 ha sviluppato uno studio sullutilizzo delle-commerce in Italia, con la collaborazione tra ContactLab e Netcomm, attraverso un sondaggio su 62 mila utenti. Dai dati pubblicati scopriamo che gli italiani sono sempre pi orientati ad acquistare on line: gli utenti che acquistano sul web sono aumentati del 3% rispetto 149

al 2010. La percentuale degli acquirenti, fra gli utenti on line, passa dall87% del 2010 al 90% del 2011. Anche il numero delle imprese che operano nellecommerce in fortissima crescita: in Italia c stato un incremento del 25%. Lanalisi sul numero di acquisti on line conferma che questo fenomeno continua a crescere: la quota di coloro che hanno comprato on line pi di 20 prodotti in un anno aumentata del 10%: si passati dal 16% del 2010 al 26% del 2011. Il settore che riscuote il maggior successo tra gli acquisti on line quello che offre soggiorni o vacanze, con 831 euro di spesa media. Hanno beneficiato di un aumento di interesse anche i prodotti alimentari (643 euro), i servizi assicurativi (636 euro), i trasporti (573 euro), gli elettrodomestici e prodotti tecnologici (466 euro), i servizi per la casa (456 euro). Seguono labbigliamento (285 euro), i mobili e gli articoli per la casa (280 euro). Per libri, DVD, CD, quotidiani e riviste la spesa media stata di 207 euro. Per non parlare del mercato dei giochi on line, sempre pi ricco, interessante, regolamentato. Come mai gli Italiani scelgono sempre pi spesso di acquistare on line? 150

I motivi sono tanti: si pu fare shopping 24 ore al giorno (il 48% degli acquirenti on-line compie acquisti serali o notturni), si pu stare comodamente a casa, risparmiando tempo e soldi, e non c nessuna fretta, nessun commesso che fa pressione, nessun coniuge impaziente che impedisce di scegliere con calma. E quali sono i criteri per gli acquisti on line? Sempre analizzando i dati del rapporto 2011 sul comportamento dei consumatori, scopriamo che lutente, quando vuole acquistare, sta attento soprattutto allusabilit e alla notoriet del sito, alla ricchezza delle informazioni fornite e alle opinioni di altri fruitori.

Mentre allestero il ruolo fondamentale nellecommerce giocato dai social network, in Italia chi compra on line usa ancora prevalentemente i motori di ricerca e i siti di comparazione prezzi. 151

Altri fattori presi in attenta considerazione sono le modalit di pagamento, i tempi di consegna, la possibilit di restituzione del prodotto in caso di non gradimento e la sicurezza che i propri dati siano protetti. Limportanza, la crescita, e le potenzialit dellecommerce sono state rilevate anche dal Parlamento Europeo, che ha deciso di occuparsi dellargomento per rendere pi sicuri gli acquisti on line, rafforzandone le regole, dallaccesso allinformazione alle garanzie di spedizione, dal recesso allacquisto di prodotti digitali, e riducendo il carico amministrativo per le piccole e medie imprese. Tutti questi dati ci confortano, perch, come abbiamo detto, per IperNetwork anche le-commerce un punto di forza.

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VOgLIA (E BISOgNO) DI cAMBIARE

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La crisi e le paure Oggi la paura penso sia una situazione fisiologica. Abbiamo paura di quel tipo con la faccia strana che viaggia in metro con noi e pu essere un terrorista, del vicino di casa che da un momento allaltro pu diventare un serial killer, di quel disgraziato che passato col rosso e in un attimo poteva farci fuori. Tutto il mondo diventato pericoloso: aria tossica, tsunami, terremoti, diossina, mucca pazza, polli con laviaria, cetrioli letali. Ma tra tante paure quella pi grande, in Italia, secondo i risultati del primo rapporto dellOsservatorio Europeo sulla Sicurezza (ricerca di Demos&Pi, Osservatorio di Pavia e Fondazione Unipolis, curata da Ilvo Diamanti), quella legata alleconomia e alla disoccupazione. La disoccupazione e laumento 155

dei prezzi, infatti, sono indicati come preoccupazioni primarie da circa il 60% degli italiani. Proviamo a rapportare le preoccupazioni alla piramide dei bisogni di Maslow. Per Maslow il bisogno determina il comportamento di un individuo, dobbiamo riconoscere che oggi ci sono persone che non riescono a soddisfare nemmeno il bisogno primario di nutrirsi. E questo non solo dove c la guerra o la carestia, non solo nei Paesi del Terzo Mondo, ma anche nella nostra civilt evoluta, tecnologica, ricca. Ancora pi difficile soddisfare i bisogni del livello successivo: quelli di sicurezza - avere un reddito, una casa, la possibilit di vivere senza pericoli. Esiste una quota troppo elevata di persone occupate in posizioni precarie, non tutelate, che lavorano in condizioni svantaggiate, spesso prive di previdenza sociale e senza alcuna certezza sulla propria pensione. Nemmeno chi assunto regolarmente pu adagiarsi nella sicurezza: viene sovraccaricato di compiti, con addosso lo sguardo del capo che decide cosa, come e quando deve lavorare, obbligato a fare straordinari non sempre pagati, coinvolto in una lotta competitiva allultimo sangue con i colleghi: una guerra fredda in cui chi perde non solo si gioca la carriera, ma a volte 156

perfino il posto di lavoro. E dato che la crisi porta a tagli del personale, chi resta privo di lavoro non sa se riuscir a trovarne un altro. Ovviamente il fatto di dover lavorare al di sopra dei propri ritmi, in unatmosfera dove il comandamento implicito calpesta gli altri se non vuoi essere calpestato non aiuta a gestire lo stress, anzi lo alimenta. E i bisogni sociali, come fare parte di un gruppo, essere accettato, raramente trovano una vera soddisfazione. Salendo nella scala gerarchica dei bisogni di Maslow, arriviamo a quelli di stima. Tutti noi abbiamo bisogno che il nostro valore venga riconosciuto nel contesto sociale in cui viviamo. Eppure, soprattutto in Italia, manca un sistema di riconoscimento reale per le prestazioni svolte. Aumenti di stipendio e scatti di carriera non sono mete a cui molti possono arrivare e comunque non soddisfano la necessit insita nelluomo di essere gratificato per quello che fa. facile avere un riconoscimento negativo quando si sbaglia, ma quasi impossibile sentirsi semplicemente dire Bravo!, quando si ottiene un risultato. Le conseguenze di tutto questo sono mortificazione, mancanza di motivazione, vitalit spenta e poca creativit nel lavoro svolto. Lindividuo che non vede riconosciuto il suo impegno, per quale motivo dovrebbe impegnarsi? Solo quando siamo certi di essere riconosciuti e 157

apprezzati possiamo aspirare a soddisfare i bisogni di autorealizzazione vale a dire denaro, potere, successo professionale e conquistare la cima della piramide. Gli italiani e i consumi La crisi economica, con la sua falce impietosa, riduce gli incassi e taglia i consumi. Lanalisi del Centro Studi di Confindustria mette in luce che si stanno profilando: debolezza della domanda interna, minor forza di quella estera, ripercussioni dalle violente turbolenze finanziarie globali e stretta sui conti pubblici. Il mercato del lavoro avverte le conseguenze delle difficolt occupazionali e dellandamento dei prezzi, e in Italia rimane debole; i consumi ristagnano in una calma piatta: vendite al dettaglio e immatricolazioni di auto non danno segni di vitalit. Si pu notare lavanzamento della crisi anche analizzando come spendono gli italiani: si riempiono i posteggi dei discount, dove la merce costa meno, ma non delle marche pubblicizzate e rinunciare a prodotti di marca una fatica. Ai supermercati si comprano prodotti private label, anche qui si lascia con nostalgia la propria marca preferita. Si viaggia soprattutto utilizzando low cost e last minute, non sar proprio la meta sognata, ma prendere o restare a casa. 158

Si sa che gli italiani sono bravi risparmiatori, ma sono anche molto attratti dallo shopping, soprattutto tecnologico: ad esempio abbiamo pi telefonini noi che gli altri europei (secondo lultima rilevazione effettuata da Harris Interactive per conto di CBS Outdoor e intitolata Europe on the move, ben il 99% dei nostri connazionali possiederebbe un telefono cellulare contro il 96% della media europea). E ovviamente, nella media rientrano le persone - magari i neonati - senza nessun cellulare, e quelli che ne hanno 3, 4 o anche di pi. E non telefonini qualunque: appena esce un nuovo modello super tecnologico ci buttiamo a pesce. Cerchiamo il massimo e se dobbiamo accontentarci del minimo lo facciamo con una grande fatica: accontentarsi vuol dire accettare un compromesso tra il desiderio e la necessit e rinunciare al sogno. Come possibile rilassarsi e ricaricarsi per affrontare i problemi con la necessaria lucidit? Come si fa a dormire bene se, appena chiudi gli occhi, nel buio appaiono le bollette di gas, telefono, luce, le rate del mutuo e della macchina, lassicurazione, il bollo, i pannolini del piccolo, i libri per la scuola dei grandi, la badante della nonna e scarpe, vestiti, idraulico, multe? Altro che sogni doro!

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Essere giovani, oggi I sogni sono la ricchezza di tutti e il patrimonio invisibile dei giovani. Ma se ci chiediamo quale sar il destino di questi sogni, possiamo trovare una sconfortante risposta nelle ricerche attuali: dai sondaggi risulta che i giovani in gran parte sono convinti che avranno una posizione sociale ed economica peggiore di quella delle precedenti generazioni. Considerando landamento delleconomia nazionale e le scarse opportunit offerte dalluniversit carente e dal mercato del lavoro, molti ragazzi ritengono che oggi lunica speranza per fare carriera sia andare allestero. Si sentono vulnerabili e senza diritti, frustrati nei loro sogni. Il posto fisso che sognavano i padri ormai unutopia, il progetto di investire la propria creativit in unimpresa autonoma sembra una velleitaria illusione, la voglia di sfruttare la propria preparazione e intelligenza nella ricerca appare uno sforzo sottopagato e senza prospettive. Uno studente che esce con ottimi voti e grandi aspettative dalla scuola superiore o dalluniversit, si scontra spesso con un vuoto desolante: il lavoro che sognava sparito, come si dissolve un miraggio quando ti avvicini troppo. 160

Le sue capacit non sono riconosciute, la sua voglia di indipendenza e di autonomia viene frustrata e il rischio che corre questo ragazzo brillante ed entusiasta di sentirsi fallito ancora prima di iniziare il suo cammino di vita. I giovani di oggi non sono i fannulloni senza ideali e senza sogni che i massmedia dipingono. Non la pigrizia o la mancanza di energia e fantasia quello che li blocca, ma limpatto violento con una realt che non offre alcuna opportunit di crescere. Non trovano nessuno capace di ascoltare quello che gli passa per la testa e che avrebbero voglia di raccontare, nessuno capace di aiutarli a trasformare le idee in progetti e azioni. Eppure la crisi pu diventare anche uno stimolo per non restare immobili, per rialzarsi, per cercare nuovi contatti, per rinnovarsi. proprio dai periodi di crisi che nascono le opportunit e nascono per tutti, non soltanto per limpresa. Bisogna aprire gli occhi per vedere cosa diventato il nostro mondo, mettere in discussione quello che ci hanno fatto credere fino a ora e ancora tentano di farci credere e decidere di cambiare. Certo, non facile riconoscere che le nostre capacit non sono adeguate ai tempi, ripensare alla propria formazione e ricominciare a studiare. Ma per rimetter161

si in gioco non serve tornare alluniversit: i nostri corsi, semplici ma efficaci, forniscono gli strumenti per mettersi al passo col tempo che corre. Sono corsi smart (non per niente, tutti insieme, costituiscono la nostra Smart Academy). Sono corsi semplici, che non hanno alcun intento nozionistico: servono alle persone per migliorare se stesse, prima ancora che per imparare una materia. Parlare in pubblico, saper gestire una relazione, conciliare bisogni privati e lavoro, sono aspetti per me tanto importanti quanto massimizzare il business o conoscere le tecniche di vendita. Il fatto poi di doverci rimettere in discussione pu essere un fatto positivo, perch ci permette di recuperare potenzialit ignorate o dimenticate, di accorgerci di essere inventivi, innovativi, creativi e di scoprire una nuova voglia di fare. Ma massacrante e inutile il lavoro di una formica che trascina da sola una montagna: per riuscire a realizzare qualcosa di concreto, di valido, di duraturo, dobbiamo essere in tanti, unire le forze e le idee, metterci in gioco insieme, condividendo impegno, responsabilit e sogni. Solo cos il lavoro pu diventare una fatica gratificante, la responsabilit un peso pi leggero da portare, e i sogni progetti realizzabili. 162

Frustrazioni e sogni (quotidiani e non) Come vi dicevo, i sogni possono avere taglie diverse. Non ci sono soltanto sogni grandi, quelli che riguardano aspettative pi o meno ideali - chi voglio diventare, cosa far da grande, che famiglia voglio creare - ma anche sogni pi piccoli, quelli che ci arrivano dalla televisione, dai giornali, dalle persone che prendiamo come nostri modelli. I sogni quotidiani possono spaziare dalla taglia extra small a quella extra large: dallutilitaria nuova alla Ferrari rossa, dalla casa bilocale vicino al metr alla villa vistamare magari con barca inclusa, dalla pensione a Rimini dove si mangia bene, allhotel cinque stelle in Costa Smeralda con massaggi shiatsu Ma in questo periodo nero, per molte persone - troppe - nemmeno i sogni "small" possono diventare realt. Per tutti noi il lavoro lo strumento per ottenere quello che vogliamo dalla vita. Ma se il lavoro - quando c - non ci permette di rendere piacevole la nostra esistenza e lavoriamo soltanto per sopravvivere, allora il nostro lavoro diventa un fardello pesante, che ci schiaccia, da cui vorremmo scappare. Io lavoro 10 ore al giorno, e non mi posso permettere nemmeno il mutuo per comprare una casa alla mia famiglia che senso ha la mia fatica? sono parole che 163

potrebbe dire qualsiasi precario, ma anche molti operai, impiegati, artigiani, commercianti e, addirittura, imprenditori. Il senso di sconforto, di sconfitta, di fallimento, pervade le giornate di lavoro e quelle di vacanza. Gi, perch anche la vacanza non pi relax, ma stress. Ho visto, sul traghetto che porta in Sardegna, famiglie intere dormire in terra, su un letto fatto da asciugamani, perch il prezzo della cabina molto al di fuori del loro budget. E loro sono anche fortunati: sono sempre di meno gli italiani che riescono a concedersi un periodo di vacanza. Dalla consapevolezza al cambiamento Della crisi parlano in tanti. C chi dice che soltanto uninvenzione, un gioco del mercato, che in fondo tutto va bene e non il caso di piangersi addosso. Qualcun altro sostiene che la crisi c, ma una cosa passeggera e che non mina il futuro. Basta avere un po di pazienza e aspettare: tutto passer. Ma si tratta di un ottimismo infondato che porta alla stasi e allinattivit. Tutti sogniamo che questa crisi possa finire, ma questo sogno solo unillusione se, invece di darci 164

da fare per realizzarlo, ci fermiamo ad aspettare che scenda la manna dal cielo. Il nostro sogno pu trasformarsi in realt solo se ci rimbocchiamo le maniche. Il primo passo verso la salvezza la presa di coscienza che le cose non vanno cos bene e la convinzione che possiamo cambiarle: siamo in un tunnel, ma in fondo c la luce. Certo mi direte ma poi? Noi sappiamo bene che la crisi c, seria, minacciosa; e abbiamo anche voglia di fare qualcosa per uscirne, per dare vita ai nostri sogni. Ma come si pu mirare al cambiamento se non sappiamo cosa fare?. Ebbene, il decidere cosa fare il secondo passo verso luscita del tunnel, verso la luce. Ma, ripeto, per non perdersi bisogna decidere insieme che direzione prendere e camminare tenendosi per mano. Io e le persone che mi stanno seguendo, abbiamo sentito fortemente questa esigenza e stiamo facendo qualcosa per realizzarla. Siamo partiti da piccoli gruppi e siamo diventati un grande gruppo. Il fatto di essere un gruppo, che si muove insieme con le stesse idee, con gli stessi valori, ci d una grande forza. 165

Siamo partiti da piccoli sogni individuali e siamo arrivati a un grande sogno comune: un lavoro indipendente, gratificante, piacevole, che partendo da un rischio minimo apra potenzialit illimitate. E questo grande sogno si trasformato in una realt che continua a svilupparsi. Noi non abbiamo camminato calpestando il rivale, o guadagnato rubando al cliente. Non ci interessa il successo, se nasce dal fallimento dellavversario. Siamo sicuri che sia possibile essere felici soltanto se intorno ci sono persone felici. Ci piace lavorare in unatmosfera non competitiva ma collaborativa: nel nostro progetto non vale io vinco se tu perdi, ma se vinci tu vinco anchio. E, vi assicuro che cos si vince di pi. Vogliamo crescere facendo crescere chi condivide il nostro sogno. Questa la nostra filosofia, la meta del nostro cammino. Lalta posta in gioco lautorealizzazione e il miglioramento della qualit della vita.

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DAL MONDO PRIVATO AL MONDO SOcIAL

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Luomo un animale sociale Vi dicevo che per non perdersi bisogna stare insieme. Lo sanno anche gli animali: il branco funziona. Il branco caccia e procura il cibo, protegge i cuccioli, allontana i predatori, difende il territorio. Ho visto, in un documentario, piccoli pesci unirsi in gruppo e prendere la forma di un pesce enorme che ha messo in fuga uno squalo. Termiti unite in un progetto e un lavoro comune, creare costruzioni impressionanti, gigantesche. Antilopi, strette in cerchio attorno a un piccolo, scoraggiare una leonessa che voleva farne la sua preda. Anche luomo un animale sociale. Il bisogno di attaccamento fa parte del nostro DNA: la psicologia evolutiva ha dimostrato che un neonato, pur se nu169

trito, non riesce a sopravvivere se non ha qualcuno che lo abbraccia. Il bambino, fin da piccolissimo, attivo nella ricerca della socializzazione. Comunica con il suo pianto, che diverso se ha fame o sete o caldo o soltanto triste. Comunica sorridendo al volto umano. Comunica toccando, con la bocca, con le mani. Comunica con gorgheggi e lallazioni. Ma la sua comunicazione vuole una risposta: se sua madre non sorride quando lui sorride, non gli parla quando gorgheggia, non lo coccola quando piange, il piccolo si spegne, si isola, si annulla. Come lindividuo, anche lintero genere umano si evoluto perch sa comunicare; ha un tipo di intelligenza che va oltre alla capacit di sopravvivere e di adattarsi allambiente: il linguaggio delluomo lascia il suo segno nel tempo e gli consente di trasmettere la sua esperienza ai simili e ai posteri. La comunicazione la sua arma migliore: le sue invenzioni diventano una spinta in avanti per lumanit intera. La sua storia, attraverso graffiti, geroglifici, monumenti, manoscritti, arrivata fino a noi. Una bandiera svetta sulla Luna, simbolo della presenza delluomo anche oltre la Terra. Adesso, con la tecnologia e linformatica, la comunicazione ha assunto una potenza e una velocit impensabili solo qualche anno fa: con un fax posso inviare un documento firmato allaltro capo del mon170

do, col telefonino posso parlare col mio ufficio mentre prendo il sole sulla spiaggia, con il computer posso raggiungere chiunque e dovunque con un solo click. La voce di internet Quando comparso internet, a molti sembrava uninvenzione destinata a non avere seguito. Pochi ci hanno creduto subito. Beh, quei pochi avevano ragione. Chi avrebbe detto, solo qualche anno fa, che un ragazzino di ventanni sarebbe potuto diventare multimiliardario nel giro di pochi mesi? Ebbene, la potenza di internet ha permesso a Mark Zuckerberg, il gi citato fondatore di Facebook, di ottenere il suo grande successo. Noi abbiamo capito, prima di molti altri, che internet rende possibili cose fino a ieri inimmaginabili. il nostro cavallo alato, proprio come Pegaso, emblema dellimmaginazione creatrice, in grado di fare sgorgare la sorgente delle Muse. E noi lo stiamo cavalcando, in volo verso il nostro sogno. Oggi internet una realt che entrata perfino nel mondo delle nonne. Conosco una signora milanese di una certa et che ogni sera gioca a burraco con unamica romana e mentre giocano on line chiacchierano, guardandosi in faccia su Skype. 171

Adesso unire le voci di migliaia di persone, in tempo reale, e cambiare il mondo, non unimpresa impossibile. Adesso i popoli dei Paesi sotto regime di dittatura denunciano al mondo intero le violenze, i soprusi, le ingiustizie che subiscono, superando la censura. Organizzano rivoluzioni. Adesso una donna condannata alla lapidazione pu essere salvata, perch la sua voce indifesa provoca una catena di altre voci indignate, muovendo reazioni diplomatiche negli altri Paesi. Anche in Italia le cose stanno cambiando: la prepotenza della casta non riesce pi a fare stare zitti quelli che la pensano diversamente. Il potere spegne una trasmissione in TV? Milioni di persone la vedono su internet. I politici non possono pi nascondere i loro peccati, chiedere impunemente sacrifici agli italiani: ormai tutti conoscono i loro stipendi e i loro benefit. Sanno che le loro mogli vanno a fare shopping accompagnate dallautista nella macchina blu. Sanno che, nella loro mensa di lusso, pagano 3,5 euro per un branzino. E lo sanno perch le notizie si propagano attraverso internet. 172

La vita privata diventa social Se luomo sempre stato un animale sociale, oggi lo in modo molto pi evidente. Sono state fatte leggi - forse anche esagerate - per difendere la privacy; ma, sbirciando su internet, sembra che della privacy alla gente non importi granch. Alle persone piace raccontare di s, della propria vita, dei propri sogni. Prima lo raccontavano agli amici intimi. Adesso a tutti, attraverso blog e siti. C nellaria voglia di condividere, di far sentire la propria voce e di ascoltare quella degli altri. Hai un problema? Cerca su internet, e troverai qualcuno che ha il tuo stesso problema e magari sa come affrontarlo. Ci sono gruppi di auto-aiuto per ogni tipo di difficolt: dallanoressia allobesit, dalla droga allalcol, dal tumore alla malattia mentale. Gruppi di genitori che non sanno gestire i figli adolescenti, gruppi di donne che non riescono a rimanere incinte. E poi ci sono i gruppi in cui si condividono passioni: dal calcio alla scrittura, dallarte alla cucina, dalla musica al turismo Solo per parlare dei pi semplici. 173

La ciliegina sulla torta della comunicazione odierna Facebook: dove trovare un posto migliore per conoscere gli altri e farsi conoscere? Vasco Rossi racconta ai fan preoccupati la storia della sua malattia. Gli studenti si riuniscono per protestare contro i tagli alle universit, alla ricerca, alle accademie. Per la prima volta, dopo anni, un referendum arriva al quorum, grazie al passaparola in rete. E un uomo di colore diventa presidente degli Stati Uniti, comunicando su Facebook i suoi progetti, le sue idee, e unendo le persone intorno ad uno stesso ideale: quello del cambiamento. Il social e il marketing In un mondo dove tutti possono scambiarsi in un attimo notizie, idee, esperienze, anche il volto del consumatore cambiato. Da quando, alla fine dellOttocento, le merci sono state prodotte su scala industriale, e ha iniziato a svilupparsi il consumismo, la sua alleata inseparabile stata la pubblicit. Grazie alla presenza sempre pi 174

massiccia dei mezzi di comunicazione, la vita dei possibili acquirenti stata - a poco a poco - invasa da cartelloni, comunicati radio, pagine di giornale, e poi da spot in TV e al cinema, sempre pi incalzanti e martellanti. Se allinizio la pubblicit aveva il ruolo di informare i consumatori dellesistenza e della qualit di un prodotto, alla fine, in alcuni casi anche subdolamente, ha assunto il ruolo di plagiatore: lo spettatore, spinto a immedesimarsi nella situazione raccontata dalle immagini e dagli slogan, si convince che, col possesso del prodotto pubblicizzato, diventer un play-boy, una top-model, una mamma perfetta, un uomo importante e invidiato, un bambino felice. I mass-media sembrano trattare gli stessi consumatori, non solo i prodotti, come oggetti da possedere. Ma oggi il destinatario del messaggio pubblicitario cambiato. Chi si occupa di comunicazione lo sa bene: il mutamento degli scenari dei media rende il pubblico attivo, gli d un nuovo ruolo e un nuovo potere: non esistono pi - o quantomeno, non sono pi la maggioranza - gli spettatori passivi. Particolarmente in alcuni ambiti, il consumatore non sceglie solo se convinto o sedotto da una campagna pubblicitaria, ma anche - e soprattutto - in base al consiglio di chi ha gi comprato e valutato il prodotto. 175

Se frequentate un po la Rete, conoscerete bene il fenomeno dei blog. Ormai da diversi anni, molti dei contenuti presenti on line sono prodotti da chi tiene un proprio blog, cio un sito web privato in cui, a differenza dei tradizionali giornali, editore, redattore e fotografo sono la stessa persona. Questo significa che singoli individui, se capaci di crearsi un seguito e una credibilit grazie ai loro contenuti, sono potuti - senza dover sottostare ad alcun vincolo - diventare voci rilevanti nella rete. Alcuni sono diventati famosi, e si sono creati con le loro mani o meglio, con la loro penna, una vera carriera indipendente. Solo per citare un esempio: la blogger Sonia Peronacci diversi anni fa ha creato il suo diario di cucina on line, scrivendo le proprie ricette e invitando amici e conoscenti a commentarle e integrarle. Quel blog si chiamava Giallo Zafferano e oggi forse il pi importante sito di ricette italiano, pi conosciuto e pi visitato di tanti siti firmati da editori tradizionali. E, come la Peronacci per la cucina, molti blogger sono diventati veri e propri punti di riferimento, opinion leader: quelli che ieri erano gli spettatori degli spot TV, oggi chiedono loro quale modello, in un determinato settore, da acquistare, secondo la loro esperienza in materia. Ma non si tratta solo dei blog. Ci sono siti che confrontano i prezzi dei prodotti, ne verificano la qualit, ne spiegano il funzionamento. Abbiamo gi parlato 176

dei comparatori, che mettono a confronto prodotti di tutti i tipi: dai voli aerei agli articoli di elettronica di consumo, dai vini pregiati allabbigliamento. E poi ci sono gli utenti che, mettendosi insieme, creano gruppi focalizzati su specifici tipi di consumo. Un esempio per tutti: fino a ieri per cercare un buon ristorante in una qualsiasi citt consultavo la Guida Michelin, o quella del Gambero Rosso, o qualsiasi altra. Leggevo i giudizi e le recensioni dei critici gastronomici e in base a quelle sceglievo dove prenotare. Oggi ho il mio cellulare di ultima generazione, che sa gi dove mi trovo, non devo cercare la pagina di quella citt, e mi suggerisce il posto giusto dove mangiare un boccone in base ai giudizi espressi da "persone qualsiasi che hanno provato e valutato i ristoranti in zona. Uno dei siti di maggior successo in questo senso si chiama Due Spaghi (Duespaghi.it) e ha pi di 2 milioni di contributori. Chiunque pu entrare, registrarsi ed esprimere il suo parere. Pu descrivere il cibo, lambiente, laccoglienza, il costo. Lopinione disinteressata di chi ha provato giudicata oggi - giustamente - molto pi attendibile dellinserto pubblicitario sul giornale. E se voi aveste un ristorante, preferireste pagare qualche migliaio di euro per essere in un francobollino sul Corriere della Sera o cercare di convincere, con un buon prodotto, i clienti a parlare bene di voi? Questo solo un piccolo esempio di come il mutamento dello scenario dei mezzi di co177

municazione cambi regole e priorit nel marketing. E di fatto costringe le aziende, dal piccolo ristorante alla grande multinazionale, a puntare sulla qualit pi che sulla furbizia estemporanea. Se il tuo detersivo non cancella tutte le macchie, come dice lo spot alla televisione, la gente lo scoprir subito. Gli baster cercare su Google le opinioni dei consumatori. Tutto questo fa parte della trasformazione social di internet. E quindi del mondo. Chi si occupa professionalmente di comunicazione, adesso, deve tenere presente questo scenario. La pubblicit deve coinvolgere e convincere un consumatore diverso, che ha un ruolo attivo e nessuna intenzione di farsi prendere in giro. Il cliente nella rete Guardando il tutto dallalto, importante considerare che attraverso la Rete il marketing pu intervenire su tutti i cinque stadi che inducono allacquisto (Valentina Vinci, 2011): 1. Primo stadio: sorge il bisogno: riconoscimento del problema Il possibile acquirente riconosce la presenza di un bisogno quando qualcosa attira la sua attenzione su 178

Facebook, su un blog seguito, su un sito che si occupa di argomenti che lo interessano. 2. Secondo stadio: ricerca possibile per lindividuazione della soluzione Prima di acquistare un prodotto o un servizio il consumatore cerca informazioni su dove e come possibile comprarlo, e su prezzi, caratteristiche e qualit. 3. Terzo stadio: valutazione delle diverse alternative possibili. Sulla rete si possono confrontare i diversi prodotti per valutarne vantaggi e svantaggi, prendendo come riferimento le opinioni di chi ha le conoscenze tecniche per approfondirne le caratteristiche. 4. Quarto stadio: la scelta tra le diverse opzioni Esistono alcuni fattori situazionali che possono ostacolare o favorire lacquisto di un prodotto di una o dellaltra marca. I messaggi che raccomandano o sconsigliano il prodotto possono essere fondamentali. Naturalmente non esiste la perfezione e quindi una percentuale di clienti scontenti di un prodotto o servizio pu esserci, naturale. E di solito sono proprio gli scontenti quelli che scrivono di pi. Nonostante que179

sto una buona marca abbia sempre una maggioranza di recensioni positive. 5. Quinto stadio: la valutazione del post-acquisto. La soddisfazione o insoddisfazione di un cliente pu essere comunicata in rete, influenzando la scelta di altre persone. Facilitare il consumatore, attraverso le nuove forme di comunicazione, in tutte le fasi dellacquisto comprese quelle pre e quelle post - , oggi, la missione del marketing. Il contesto quello social, lambiente quello del web.

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TESTIMONIANZE

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Finora ho parlato io, vi ho parlato di me, della mia storia, del mio sogno e dellidea capace di trasformare il sogno in realt. Vi ho raccontato degli ideali che muovono me e che muovono le migliaia di persone che stanno dando concretezza a questo immenso e rivoluzionario progetto. Ma credo che il passaggio successivo sia, per me, quello di fare un passo indietro e lasciare che sia proprio la voce di queste persone a testimoniare ci che sta accadendo. Persone che vivono quotidianamente la realt dall'interno del Team di IperNetwork affrontandone le difficolt e godendo dei successi. Le loro parole, in un progetto come questo, valgono pi delle mie. Per questo ha cercato di raccogliere le voci dal network, sia semplicemente riportando commenti apparsi on line (nei blog, su Facebook), sia chiedendo ad alcuni dei partner pi attivi un contributo per questo libro. 183

Ascoltateli. C tutta lessenza dello Smart Marketing nelle prossime pagine. Noi ci ritroviamo per le conclusioni e i saluti. Paola 39 anni interprete Dopo vari anni trascorsi allestero tra Spagna, Germania e Inghilterra ed aver conseguito il Master in interpretariato e traduzione alla Westminster University sono rientrata in Italia con lobiettivo di lavorare come interprete. Tutti mi sconsigliavano di ritornare a casa perch la crisi aveva penalizzato il mercato del lavoro ma fortunatamente ho seguito il mio istinto. Quando mia sorella, dopo pochi mesi dal mio rientro, mi ha fatto conoscere lo Smart Marketing ho riconsiderato le mie ambizioni e la mia vocazione professionale. Infatti, mi sono resa subito conto che lo Smart Marketing, mi permette di soddisfare tutte le mie aree di bisogno ed, in particolare, la libert di poter scegliere con chi lavorare, gestire il mio tempo e ottenere riconoscimenti di tipo personale ed economico commisurati al mio impegno. E poi quello che mi ha veramente conquistato , da un lato, limportanza che la formazione riveste in IperNetwork, dallaltro, gli strumenti che vengono messi a disposizione per operare al meglio ed in modo efficace Sono certa che linternazionalizzazione del progetto mi permetter di mettere a frutto anche le mie competenze linguistiche nonch la rete di relazioni che ho costruito negli anni. 184

Francesco 23 anni, studente universitario Sono iscritto al terzo anno di scienze della comunicazione a Roma, ma ho capito che per crearsi un futuro necessario darsi una mossa fin da giovani. Lo Smart Marketing semplice e mi ha permesso di muovere i miei primi passi nel mondo del business. Lidea vincente e conveniente perch continuo a frequentare le lezioni alluniversit, ma allo stesso tempo posso sia guadagnare mese dopo mese, coinvolgendo i miei amici, che costruirmi una rendita semplicemente regalando le Smart People Card! Ho capito che i meeting, i corsi base e i corsi avanzati sono fondamentali per costruirmi una carriera in un settore importantissimo delleconomia. Ringrazio di cuore il mio sponsor per avermi fatto conoscere questa fantastica opportunit e le tante persone vere e disponibili. Simona 38 anni, casalinga Un paio danni fa, con mio marito, abbiamo deciso di avere un bambino. Dopo poco arrivata la sorellina e un anno fa sono rimasta di nuovo incinta. Essere mamma di tre bambini bellissimo, ma ti cambia la vita. Pertanto, ho deciso di prendermi cura dei miei figli e di tutte le varie attivit domestiche. Allo stesso tempo per cercavo qualcosa che mi permettesse di mantenere vive le relazioni sociali e di guadagnare qualcosina. Per questo ritengo che lopportunit offerta da IperNetwork sia perfetta per una donna come me che, di fatto, una casalinga moderna. Infatti, potendo organizzare il mio 185

tempo in modo autonomo posso lavorare comodamente da casa coinvolgendo amici e conoscenti. Gianluca 27 anni, cassaintegrato Sono un operario e per quattro anni ho lavorato negli stabilimenti produttivi della FIAT a Termini Imerese. Da dicembre 2010 sono in cassa integrazione e necessariamente ho dovuto cercare unalternativa valida per cambiare la mia vita e costruire il mio futuro. Navigando sul web ho trovato il sito di IperNetwork in cui era descritta lopportunit dello Smart Marketing. Ho quindi deciso di andare a un Meeting di presentazione per poter valutare meglio lattivit. Lidea di poter guadagnare sui consumi degli italiani mi ha subito conquistato e ho deciso di diventare un Partner di IperNetwork. Durante i corsi di formazione ho conosciuto anche il Presidente e i suoi collaboratori che mi hanno dato ancora pi fiducia e certezze per il mio futuro. Ettore 63 anni, pensionato dal 1993 che sono in pensione. Avevo maturato gli anni di contributi per la pensione minima e ho approfittato di una finestra che si era aperta. Poi ho fatto varie cose tra cui un Network Marketing molto promettente che per non ha funzionato. Per me per stata unesperienza molto positiva, tanto che ho provato addirittura a lanciare un mio progetto in network marketing, ma era unoperazione troppo ambiziosa. Oggi ho 63 anni e ho ancora voglia di fare qualcosina. 186

Limpostazione dello Smart Marketing di IperNetwork mi entusiasma e mi d grande sicurezza perch il business impostato in modo estremamente serio e anche perch un modo concreto per reagire alla crisi. Paolo 40 anni, direttore commerciale Nella mia vita ho sempre avuto modo di creare e gestire reti commerciali, soprattutto nei settori finanziari e assicurativi. Nel 2007 una grande azienda di telecomunicazioni per cui lavoravo ha chiuso i battenti perch era cambiato il mercato e ho dovuto reinventarmi. Ho deciso di occuparmi di web e ho fondato un social business B2B. Mi hanno proposto di acquistare per la mia attivit dei benefit promozionali ed scattata la molla! Sono rimasto conquistato dallidea di fare network marketing anche nel settore B2B potendo offrire anche a piccole aziende delle soluzioni promozionali a prezzi contenuti, ma con un altissimo valore percepito. Walter 40 anni, imprenditore Sono nato in una famiglia di imprenditori. I miei genitori avevano fondato nel 1965 unazienda nel settore metalmeccanico. Dopo averla rilevata ho deciso di lasciare la gestione ad altre persone per dedicarmi alla mia vera passione: il network marketing. Ho conosciuto questo sistema distributivo circa 20 anni fa, ma solo quando ho scoperto lo Smart Marketing di IperNetwork ho capito che questa volta poteva essere la 187

mia grande occasione. A tutti i miei amici che mi chiedono il perch rispondo che finalmente c unazienda italiana con una lunga storia che ha deciso di fare sul serio e che offre una grande opportunit: crearsi una rendita grazie a micro commissioni sui consumi di tutti i giorni di milioni di italiani. Claudio 33 anni, venditore Nasco come venditore e, fino a un anno fa, non conoscevo il network marketing. In questi mesi mi sono reso conto di una cosa molto importante: tutte le aziende hanno una gerarchia ma, in quelle tradizionali, difficile cambiare posizione. Quando si entra, ad esempio, come Area Manager si finisce la carriera da Area Manager. Nello Smart Marketing, invece, anche lultimo arrivato pu fare carriera velocemente solo perch pi intelligente, pi veloce, pi capace o pi sincero degli altri. E poi quello che mi gratifica maggiormente di IperNetwork laspetto valoriale e in particolare il fatto che maggiori sono i propri guadagni, maggiore la crescita dei propri collaboratori. Stefano 40 anni, ex impiegato statale Avevo avuto unesperienza di network marketing nel lontano 1993. Come capita a molti, ho conosciuto lopportunit di IperNetwork tramite un amico e, in particolare, il settore delle vacanze ha catturato la mia attenzione. 188

Ho iniziato per gioco perch ero dipendente statale ma dopo 7 mesi ho deciso di licenziarmi e dedicarmi totalmente a questa attivit. Nel mio caso si trattato di una sfida personale perch volevo dare una svolta alla mia vita. Barbara 34 anni, laureata Dopo aver conseguito la mini laurea in Tecnica pubblicitaria ho aperto una mia agenzia e, per alcuni anni, ho venduto soluzioni promozionali alle aziende. Devo ammettere che vendere mi annoiava e quando ho conosciuto IperNetwork ho apprezzato questo nuovo modo di fare business. Il prodotto che mi ha fatto letteralmente impazzire il My Marketing, ovvero unevoluzione dei soliti programmi fedelt che mette anche le piccole attivit commerciali in condizione di creare una relazione forte con i propri clienti comunicando in modo diretto via email e SMS. Allinizio ero un po scettica. Poi ho iniziato a creare la mia squadra e, giorno dopo giorno, mi sono resa conto di quanto sia stimolante condividere gli obiettivi e aiutare gli altri a raggiungere il loro obiettivo. Grazie a un fantastico percorso formativo sto crescendo come persona e come professionista e riesco a trasferire ai miei collaboratori tutto quello che io in prima persona sto imparando. Infine, poter gestire il mio tempo in autonomia qualcosa cui non potrei pi rinunciare!

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Paul 30 anni, grossista Il mio lavoro principale riguarda la distribuzione allingrosso e al dettaglio di prodotti chimici, e poi mi occupo di organizzazione di eventi in vari locali della mia zona. Quando ho conosciuto IperNetwork non stavo cercando nulla in particolare ma ho capito che lidea di una carta fedelt multisettoriale unita a un network marketing multisettoriale era vincente. Infatti, possibile intercettare un pubblico molto vasto ed eterogeneo: uomini, donne, giovani, famiglie. Non avevo mai sentito parlare di Smart Marketing, ma quando ho visto il piano marketing di IperNetwork mi sono reso conto che, ancora una volta, potevo guadagnare in base ai risultati raggiunti ma secondo la logica win-win: guadagno io, guadagni tu. Questaspetto mi piaciuto molto, come del resto la possibilit di far parte di un gruppo e di girare lItalia grazie ai tanti eventi di formazione che vengono organizzati. Ho anche capito che il segreto per avere successo la costanza. Per questo, anche se per me un attivit secondaria, ogni settimana ritaglio alcune ore per fare Network. In questo modo riesco a guadagnare quello che molte persone ricevono alla fine del mese con un lavoro tradizionale.

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cONcLUSIONI

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La passione che fa crescere un progetto lappetito la sete levoluzione in atto lenergia che si scatena ad un contatto io lo so che non sono solo e rido e piango mi fondo con il cielo con il fango. (Lorenzo Jovanotti, Fango)

Vi ho raccontato il mio progetto, il mio sogno, anzi il nostro sogno, perch un sogno si trasforma in realt solo se si in tanti a crederci. IperNetwork ha calzato a pennello il Network Marketing, facendolo diventare un sistema tutto suo, costruito attorno ai valori storici di questa azienda. Il senso di unit di una squadra, di un team, dal vertice fino alla base, deve essere vero, non solo di facciata. Per riuscire ad andare avanti in modo unito deve esserci una reale condivisione. Ogni membro 193

del nostro gruppo diverso dallaltro, ma tutti noi condividiamo gli stessi criteri, le stesse logiche, lo stesso metodo, la stessa organizzazione. Condividiamo i corsi base, i meeting. Il nostro un sistema distributivo efficiente, che funziona, perch il cliente affezionato, convinto che questa azienda abbia un buon prodotto, ne diventa anche il distributore. Abbiamo creato una nuova disciplina che unisce la potenzialit del passaparola - oggi esploso grazie ai social network - le potenzialit di una grande gruppo di acquisto basato su un evoluto sistema di newsletter, le potenzialit di una fidelity card multisettoriale, ma soprattutto la forza di un team unito in un obiettivo comune: linteresse del singolo linteresse di tutti. Questo lo Smart Marketing. Una creatura che vive e che cresce in fretta. La sua crescita frutto di studio, di formazione, di impegno, di coinvolgimento, di passioni, di creativit, di pensiero, di analisi. Secondo me dire che noi siamo un network marketing riduttivo, se poi pensiamo ai pregiudizi che ci sono in giro sul network marketing addirittura autolesionista. Il nostro non il solito network marketing monoprodotto. Abbiamo un modo nostro e efficiente per approcciare al mercato, per analizzare i dati di cui siamo in possesso, per reagire di fronte alle difficolt e soprat194

tutto per prevenirle. Sappiamo ammettere e riconoscere gli errori commessi, e questa una cosa difficile, ma fondamentale: nel metterci in discussione, nella disponibilit a cambiare, seguiamo la strategia del miglioramento continuo. Abbiamo centinaia di grandi aziende partner, che fanno parte del circuito (ad esempio Expedia, Costa Crociere, Esso, Carrefour, Avis, e pi di 10.000 negozi, affiliati grazie al Network, allEasy Store o agli Store Gold): questo d la possibilit ai titolari di Smart People Card di comprare qualsiasi tipo di prodotto e accumulare punti: ecco la vera novit. sufficiente cliccare su ipernetwork.net per rendersi conto di come questo sogno stia diventando una grande realt. Nel sito troverete anche un neonato: il sito Game, per giocare e scommettere on line. Come avete visto, le opportunit sono davvero tante e lobiettivo di raggiungere 3 miliardi di euro da dividere tra i partner straordinario e raggiungibile. Se 100 miliardi passeranno sulle nostre Smart People Card, genereremo un valore simile a quello dellultima manovra finanziaria. Avremo maggiore potere contrattuale con le aziende e il nostro gruppo di acquisto produrr margini commissionali sempre pi 195

alti. E tenete presente che il 70% delle commissioni viene distribuito alla rete di clienti/partner sotto forma di euro e alla rete di clienti Smart People Card sotto forma di punti per viaggiare. In un momento come questo, di grande fatica per la nostra economia, ci vogliono nuovi impulsi. Ci vogliono le nostre idee e le nostre energie. E ce la possiamo fare, non restando ad aspettare che le cose cambino, ma cambiando noi le cose. Vi invito di cuore a non restate sul molo, come spettatori che guardano la nostra nave partire verso un mondo nuovo: saltate a bordo, e avanti tutta! Arriveremo lontano.

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E ti diranno parole rosse come il sangue, nere come la notte ma non vero ragazzo che la ragione sta sempre col pi forte Io conosco poeti che spostano i fiumi con il pensiero e naviganti infiniti che sanno parlare con il cielo. (Roberto Vecchioni, Sogna ragazzo sogna)

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