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Österreich € 7,00, Deutschland € 8,00

DAS erste PRAXISMAGZIN für die Finanzbranche im D-A-CH Raum AUSGABE 04 / 2009

09
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Editorial

NETWORKING unter Finanzberatern – Nein Danke.


Finanzberater haben ein gewisses Konkurrenzdenken, was ja auch nicht verkehrt oder falsch ist. Jeder „andere“ Berater
könnte mir ja einen Kunden wegnehmen. Im Prinzip kennen wir dieses Denken aus jeder Branche.
Doch die Finanzkrise hat uns auch gelehrt, dass sich nicht jeder mit Aktien, Zertifikaten, Aktienfonds, geschlossenen Fonds,
Versicherungen, ETF´s, Finanzierungen, BAV, Bausparern etc. auskennen kann.

Es macht durchaus Sinn mit den „Konkurrenten“, die sich auf etwas anderes
als Sie selbst spezialisiert haben, zu kooperieren.

Mit der FINANC€ Lounge wollen wir Ihnen eine Plattform geben, bei der Sie gezielt Networking betreiben können und
auch sollten.
Nein, Sie müssen sich nicht stundenlange Vorträge anhören. Kommen Sie vorbei, lernen Sie Kollegen kennen, tauschen Sie
sich mit Produktanbietern aus, gewinnen Sie ein Seminar oder ein Buch oder feiern Sie einfach mit uns bei angenehmer
Atmosphäre.

Wir vom Magazin FINANZberater gehen auch laufend Synergien ein, und deswegen präsentieren wir Ihnen zwei neue
Kooperationspartner, die in Zukunft das Magazin über deren Newsletterverteiler ebenfalls verschicken werden:

Synergie Nr. 1:
Das FINANZBERATERFORUM.at ist mittlerweile eine der größte Informationsplattformen für Finanzberater in Österreich.
„Wir erreichen mit unseren Newslettern über 12.000 Berater und circa 4.000 User bewegen sich wöchentlich auf unserer
Plattform. Wir informieren nicht nur, sondern geben auch praktische Hilfestellungen und Tipps für Berater zur Umsetzung
bei deren Kunden“, sagt Michael Müller.

Synergie Nr. 2:
Bernd W. Klöckner: BWK International - Die Nr.1 professioneller Erwachsenenbildung in der Verkaufs- und Finanzbranche.
Die Themen: Fachliche, rechnerische und kommunikative Kompetenz für erfolgreiche Verkaufsprozesse. Das Training mit
dokumentierter Leistungsbilanz. Sofort umsetzbar!

Ab sofort gibt es die Möglichkeit das Magazin in Printform zu beziehen und dies sogar mit mehr Inhalt wie praktische
Tradingtipps usw. Mehr Info zum „€xclusive Club“ finden Sie auf der Seite 15.

Melden Sie sich noch heute für unseren


Newsletter an, damit Sie von unseren Impressum
umfassenden Angeboten profitieren können! Herausgeber: Dejan Novakovic
Baumgasse 29-31/66/4, 1030 Wien
www.der-finanz-berater.com
dn@der-finanz-berater.com
Tel. +43 650 353 73 97
Mit kollegialen Grüßen Layout & Grafik: Mario Groschner
Newsletter-Layout: SEIMO, Josef Bauer
Dejan Novakovic Erscheinungsweise: monatlich
Herausgeber Haftungshinweis für Inhalt&Links:
dn@der-finanz-berater.com Für die Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität der Inhalte ist der
Autor verantwortlich. Wir übernehmen keine Haftung.
Copyright 2008 by Dejan Novakovic

Newsletter Anmeldung und alle Artikel finden Sie unter www.dFb-blog.com


Kooperationspartner:

www.dFb-blog.com 03/2009 FINANZberater 03


events

Richard Jank, Dejan Novakovic, Alois Gmeiner Peter Manhart, Andreas Novotny, Eva Kalenczuk

Jasmin und Julia Michael Görner mit den Beratern Andreas Raith und Nicole Nikoll und
Ihrem Gatten

Die FINANC€ Lounge –


Ein kraftvoller Start von Mario Paumann

Wien. Am 12. August wurde die Wiener nge“ ist ein informeller Treffpunkt für wie etwa NLP-Seminaren, Büchern und
Finanzszene um eine Attraktion reicher. aktive Finanzdienstleister sowie Unter- IT-Consulting Gutscheinen wurde bei
Erstmals öffnete die FINANC€ Lounge nehmer, die eine starke Bindung zur Livemusik mit Danja Bauer, Cocktails
seine Pforten und über 70 Teilnehmer Finanzindustrie haben. Die FINANC€ und Fingerfood geplaudert, gelacht
aus Wirtschaft und Medienbranche wur- Lounge soll sich als regelmäßiger Net- und diskutiert. Viele zufriedene Mienen
den im Beachclub auf der Donauinsel working Club in Österreich etablieren“, zeugten vom Erfolg des Abends.
für ihre Neugier mit einem kurzweiligen so Novakovic. „In Zeiten, in denen sich Die nächste FINANC€ Lounge am
und interessanten Abend belohnt. Der die Kunden in Sammelklagen gegen die 14.September ist bereits fixiert. Diesmal
Fotos: Philipp Hutter

offizielle Teil gestaltete sich angenehm Finanzdienstleister zusammenschlie- findet der Club im ADRIAWIEN am Stie-
unaufgeregt und beschränkte sich auf ßen ist es wichtig, dass auch die Bran- genabgang der Salztorbrücke statt und
einige Grußworte des Veranstalters De- che über eine Plattform zum Austausch steht unter dem Motto Hawaii&Caribic.
jan Novakovic, in denen er das Credo und zur Kontaktpflege verfügt.“ Alle weiteren Details sowie die Möglich-
des Clubs verdeutlichte: Nach der Verlosung interessanter keit zur Anmeldung finden Sie unter:
„Der Networking-Club „FINANC€ Lou- Preise im Gesamtwert von 1400 EUR www.finance-lounge.at

04 FINANZberater 04/2009 www.dFb-blog.com


BWK miniMAX®

Experte ist der Kunde®


Bernd W. Klöckner, einer der besten Verkaufstrainer über den
BWK miniMAX® und die Bedeutung des aktiven Verkaufes

„Experte ist der Kunde®“ ist die sis. Wichtig: Lassen Sie Ihre Kunden
Maxime von BWK Bernd W. Klöckner selbst rechnen. Der leichteste Verkauf
Trainings und Seminaren. Die alles ist der Verkauf, in dem sich der Kunde
entscheidende Botschaft lautet: Sor- überzeugt, dass er dies oder jenes tun
gen Sie als Finanzverkäufer für einen muss. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Ein
aktiven Verkauf. Aktivieren Sie Ihre Kunde, angestellter Arzt, ist 44 Jahre
Kunden. jung und erhält zum 65.Lebensjahr
2.700 aus seiner Versorgungskasse.
Aktiver Verkauf Derzeit verdient er 8.000 Euro im Mo-
Sorgen Sie dafür, dass der Verkaufs- nat. Netto. Mit dem BWK miniMAX®
und Beratungsprozess ein gemein- rechnet sich Ihr Kunde in kürzester
samer Such- und Findeprozess wird. Zeit selbst aus, dass er ungefähr ein
Es geht also ausdrücklich nicht darum, Vermögen in Höhe von
dass der Verkäufer und Berater stän-
dig etwas tut und der Kunde wartet Ehrlich beraten
und wartet. Es geht vielmehr darum, Der Finanzverkäufer der Zukunft
dass Sie als Gewinner Ihre Kunden berät offen und transparent. Auch
aktiv einbinden. Rechnen lassen. Wie- hinsichtlich Kosten und Gebühren.
derholen lassen. Reden lassen. Im- Oder lässt Kunden mit dem BWK mi- Bernd W. Klöckner
mer und immer wieder. Schenken Sie niMAX® nachrechnen. Es ist eine Tat- M.A., Dipl.Bwt., MBA
Ihren Kunden den BWK miniMAX®. sache, dass mindestens einmal im 42-facher Buchautor, Begründer der
Sorgen Sie so auf diese Weise dafür, Jahr verbrauchernahe Zeitschriften in legendären Klöckner Methode, das
dass Ihre Kunden aktiv mitmachen. aktuellen Ausgaben titeln wie „Fonds- Erfolgstraining für bessere Akquise,
Und sich selbst überzeugen. police – Hohe Gebühren fressen am mehr Kontakte, mehr Termine und
Vermögen“ oder „Private Rentenversi- qualifizierte Empfehlungen
Finanzkompetenz kinderleicht cherung – Lohnt sich nicht!“. Solche
Der BWK miniMAX® ist zweifelsoh- pauschalen Aussagen helfen keinem www.berndwkloeckner.com,
ne einfach. Nach wenigen Minuten Kunden. Kunden werden nur verunsi- mail@berndwkloeckner.com
berechnen Sie Sparpläne, Entnah- chert. Ich sage Ihnen: Sprechen Sie Videos zum BWK miniMAX®
mepläne, Inflation, Finanzierung. als Finanzverkäufer gemeinsam mit - www.Volksrechner.com
Auf jährlicher oder monatlicher Ba- Ihren Kunden transparent über Ko-
sten. Mit einem guten Gefühl. Weil:
Sie erbringen, das müssen Sie, wenn
Sie Erfolg haben wollen, eine gute Lei-
stung. Nun: Eine gute Leistung kostet Die Botschaft…
Geld. Das ist alles. Aktivieren Sie Ihre Kunden! Machen
Sie Ihre Kunden schlau! Der Gesetz-
Transparenz gewinnt geber wird früher oder später – das
Ihre Kunden werden sagen „Mein ganze ist nur eine Frage der Zeit – oh-
Berater hat es mir gesagt. Ich bin nehin mehr Transparenz verlangen.
informiert. Ich weiß, wieso sich das Der BWK miniMAX® ist auf Effektiv-
Produkt A trotz Gebühren und Kosten zins programmiert. Damit ist der BWK
lohnt. Variante 2: Sie meiden das The- miniMAX® der Volksrechner für alle
ma Kosten. Sie meiden das Thema Verbraucher und für alle Finanzbera-
Gebühren. Dann – das ganze ist nur ter, die dauerhaft Beziehung zu Kun-
eine Frage der Zeit – wird Ihr Kunde den aufbauen wollen. Die Botschaft
es anderswo lesen. Und – zu Recht lautet: Finanzberater gewinnen! Fi-
verärgert sein. nanzRater® verlieren.

www.dFb-blog.com 04/2009 FINANZberater 05


Interview mit Anja Förster und Peter Kreuz

Das Unmögliche ist oft auch


das Unversuchte
Die Wirtschaftswissenschaftler Anja Förster und Dr. Peter Kreuz gelten als Vordenker einer
neuen Generation in Wirtschaft und Management. Seit 2001 sind sie gemeinsam als
Managementberater selbstständig und auch als Bestsellerautoren („Alles, außer gewöhnlich“,
„Spuren statt Staub“) erfolgreich.

dFb: Als Business-Querdenker halten Anja Förster


Sie den Unternehmen einen Spiegel
vor. Was regt Sie auf?
Peter Kreuz: Dass erwachsene Men-
schen in viel zu vielen Unternehmen im-
mer noch wie Kinder behandelt werden!
Das ist doch verrückt. Aber noch viel
absurder ist dann die Beschwerde der
Chefs in genau diesen Unternehmen
über die mangelnde Initiative, Kreativi-
tät und Leidenschaft ihrer Mitarbeiter.
Wir haben aber gar keine andere Chan-
ce: Seine Arbeit sorgfältig, zuverlässig,
pünktlich und unter Einsatz von einer
Prise Intelligenz zu erledigen ist heut-
zutage nicht mehr ausreichend. Was stellen. Um das zu tun, sind vier Dinge kann. Aber bei Zappos gilt: Das Unter-
den wettbewerbsentscheidenden Un- unabdingbar: Erstens einen unvorein- nehmen wurde basierend auf diesen
terschied ausmacht sind Mitarbeiter, genommenen Blick auf bestehende Werten GEGRÜNDET. Bei Null Dollar
die ihr volles Potenzial bei der täglichen Märkte und Zielgruppen. Zweitens den Umsatz standen sie schon fest und
Arbeit einbringen, Menschen die eigeni- Mut, Branchendogmen konsequent in- wurden dann in die Tat umgesetzt. Das
nitiativ, kreativ und leidenschaftlich je- frage zu stellen. Drittens das Rückgrat, sieht zum Beispiel so aus: Jeder neue
den Tag an wertschaffenden Lösungen Neues auch umzusetzen – oftmals Mitarbeiter erhält nach erfolgreichem
für ihr Unternehmen und ihre Kunden gegen die institutionalisierten Bedenk- Abschluss seiner Probezeit das Ange-
arbeiten. Der springende Punkt dabei: enträger und scheinbar unverrückbare bot, entweder mit einem Bonus von
Kreativität, Initiative und Leidenschaft ökonomische und gesellschaftliche 2.000 Dollar in der Tasche das Unter-
kommen nur dann zum Tragen, wenn im Wahrheiten. Und viertens eine gehörige nehmen zu verlassen oder ohne diesen
Gegenzug eine andere Art der Führung Portion Sturheit: Diese Organisationen Bonus weiter zu arbeiten. Nach dem
gelebt wird, die den Mitarbeitern ein glauben an ihre Ideen und setzen sie Motto: Nimm das Geld und geh‘ – oder
sehr hohes Maß an Freiraum und Ver- durch. Ihr Credo: Das Unmögliche ist oft aber es ist Dir mehr wert zu bleiben.
trauen gewährt und erwachsene Men- auch das Unversuchte. Eine simple Methode für Zappos, um
schen nicht mit Hilfe von Richtlinien, herauszufinden, wer sich leidenschaft-
Dienstvorschriften und Regularien wie dFb: Welches ist eine außergewöhn- lich der Firma zugehörig fühlt und wer
Kinder behandelt. liche Querdenker-Idee, die Sie bei Ih- nicht. Ein anderer wichtiger Grundsatz
rer Forschung beeindruckt hat? bei Zappos ist der, ständig zu wachsen
dFb: Nun haben Sie für Ihr Buch „Alles, Peter Kreuz: Der Online-Schuhversen- und zu lernen. Auch dafür bietet Zap-
außer gewöhnlich“ viel recherchiert der Zappos setzt eine Menge unge- pos ein anschauliches Beispiel: Mit
und stellen darin Unternehmen vor, die wöhnlicher Ideen um. Und einer der dem Consulting-Service Zappos Insight
alles, außer gewöhnlich sind. Was sind Haupttreiber für das fortwährende bietet man anderen Unternehmern für
einige der Gesetzmäßigkeiten, die Sie Ausprobieren neuer, ungewöhnlicher nicht einmal 40 Dollar pro Monat inte-
Fotos: Mathias Ernert

bei diesen Firmen gefunden haben? Ideen ist die Unternehmenskultur, ge- ressante Einblicke in seine Firma und
Anja Förster: Außergewöhnlich erfolg- stützt durch einen fest definierten und seine Erfolgsrezepte. Welches andere
reiche Unternehmen haben den Mut, gelebten Wertekanon. Nun lässt sich Unternehmen würde sich für 40 Dol-
intelligent gegen scheinbar unumstöß- ja einwenden, dass sich so ziemlich lar in die Karten schauen lassen? Das
liche Gesetze ihrer Branchen zu ver- jedes Unternehmen irgendwann einen Credo: Wer Sein und Handeln in au-
stoßen und eigene neue Regeln aufzu- Wertekatalog auf die Fahnen schreiben thentischen Einklang bringt und dabei

06 FINANZberater 04/2009 www.dFb-blog.com


Interview

an sich glaubt, muss keine Angst vor einen ganz simplen Grund: Mit der Zeit noch nicht diese komplizierten Finanz-
Transparenz haben. werden wir so wie die Leute, mit denen produkte gab, die kein Mensch mehr
wir uns tagtäglich umgeben. Wer sich verstanden hat? Sollten wir nicht diesen
dFb: Welche Methoden fallen Ihnen mit Langweilern umgibt, wird langweilig. ganzen innovativen Quatsch gleich mit
ein, um Kunden in der Finanzbranche Wer sich herausfordern lässt, wird neue abschaffen?
zu verblüffen? Seiten an sich entdecken. Wer weiter Anja Förster: Warren Buffet hat dazu in
Anja Förster: Kundenverblüffung ist ein will, umgibt sich mit Leuten, die anders einem Interview etwas sehr Intelligentes
ziemlich inflationär gebrauchter Begriff, sind als er selbst und lässt Reibung zu. gesagt. Er sieht einen natürlichen Ent-
der gerne auch mal mit einem witzigen Anja Förster: Für uns gilt: Wir langwei- wicklungspfad für Innovationen, den
Gimmick verwechselt wird. Damit ent- len uns in Gesellschaft von Gleichge- er durch die „drei I‘s“ gekennzeichnet
fachen Sie bestenfalls ein kurzzeitiges sinnten. Wir gehen nicht sonntags Golf sieht: Zuerst kommen die Innovatoren,
Strohfeuer. Echte Kundenverblüffung spielen, um auf dem Rasen dieselben die Chancen erkennen, die andere
funktioniert nur, wenn Sie als Unterneh- Dinge zu hören wie letzten Donnerstag Menschen nicht sehen. Dann kommen
men tatsächlich ein tiefes Verständnis der auf den Fluren irgendeines Konzerns. die Imitatoren, die die Ideen der Inno-
kompletten Wertschöpfungskette Ihrer Wenn wir etwas Neues für unser Ge- vatoren gnadenlos kopieren. Und zum
Kunden entwickeln und bei jedem Wert- schäft lernen wollen, unterhalten wir Schluss kommen die Idioten, die diese
schöpfungsbaustein intelligente Antwor- uns mit Andersdenkern. Mit Künstlern, Innovationen dazu benutzen wollen,
ten auf die Fragen finden: Wie könnten Architekten, Filmemachern, Musikern. sehr schnell sehr viel Geld zu machen.
wir das radikal neu überdenken und Wir versuchen, uns ständig mit neuen Dank ihrer ungezügelten Gier gelingt
wertschöpfend innovieren? Ein Beispiel: Leuten zu umgeben, die anders ticken. es ihnen, die ursprünglich innovativen
die holländische Privatbank Insinger de Diese schrägen Vögel brauchen wir wie Ideen in ihr Gegenteil zu verkehren. Wir
Beaufort hat einen Service entwickelt, die Luft zum atmen. sagen „Amen“ dazu. Das Problem sind
der für zeitknappe vermögende Kunden nicht die Innovationen, sondern Idiotie
gedacht ist und ihnen das nervige Sor- dFb: Welche Lehren sollte die Finanz- und Geldgeilheit.
tieren von Rechnungen, Kontoauszügen, branche Ihrer Meinung nach aus der
Quittungen, Steuerbescheiden, Strafzet- aktuellen Krise ziehen? dFb: Was ist das besondere am Ihrem
teln, etc. erspart. Der Kunde sammelt Peter Kreuz: Wir alle, Politik, Wirtschaft Backstage Report für die Leser?
all diese Dinge einfach in einen kleinen und mündige Bürger, sind momentan Peter Kreuz: Wir fahnden auf allen fünf
Karton und am Ende des Monats wird di- hoffentlich damit beschäftigt, die rich- Kontinenten nach Unternehmen, die so
ese „Zettelwirtschaft“ von einem Kurier tigen - und nicht die falschen - Lektionen unkonventionell wie erfolgreich sind.
der Bank abgeholt. Drei Geschäftstage aus der Finanzkrise zu lernen. Der größ- Nach Organisationen, denen sich die
später erhalten Sie eine komplette Über- te Trugschluss aus unserer Sicht lautet: besten Talente und Kunden anschließen
sicht der Finanzflüsse und man kümmert Keine Freiräume mehr für Experimente. und nach Menschen, die dafür brennen,
sich, wenn es vom Kunden gewünscht Kreativität, Mut und kalkulierte Risiko- mit ihrer Arbeit einen echten Unter-
wird, auch um das Follow-up also die Be- bereitschaft jedem operativ entfernen, schied zu machen. Jeden Monat stellen
zahlung der Rechnungen, das Ausfüllen der ins mittlere Management aufsteigt. wir in unserem kostenlosen elektro-
der Steuerunterlagen, die Erstellung von Natürlich wollen es jetzt wieder alle ge- nischen Magazin, die interessantesten
Spesenabrechnungen, etc. wusst haben. Die Finanzkrise als Folge Menschen und Organisationen vor.
Eine clevere Idee für die Zielgruppe von Kreativität, die Amok gelaufen ist. www.foerster-kreuz.com/business-
der Bank. Aber Vorsicht! Es geht nicht Ging es uns nicht allen besser, als es backstage-report
darum, dieses Beispiel jetzt so oder so
ähnlich zu kopieren. Das wäre dumm,
Dr. Peter Kreuz
denn Kundenverblüffung funktioniert
nur, wenn Ihre Idee einzigartig ist und
nicht schon so oder so ähnlich von Ih-
rem Wettbewerber praktiziert wird.

dFb: Was sind für Sie die effektivsten


Networking Tools für Sie?
Peter Kreuz: Wir betreiben kein be-
wusstes Networking. Stattdessen stel-
len wir uns regelmäßig die Frage: Wel-
che wirklich interessanten Menschen
haben wir in den vergangenen vier
Wochen kennengelernt? Und das hat

www.dFb-blog.com 04/2009 FINANZberater 07


Verblüffungsmarketing

Ein Buch ist kein Flyer und


kein Häuslpapier
Verblüffen Sie Ihre Kunden durch E-books oder ein Buch!
von Alois Gmeiner

Bücher sind noch immer Kulturgut.


Ein noch so gut geschriebener Image-
folder oder auch der dickste Werbe-
katalog wird früher oder später (meist
früher) entsorgt oft noch immer auf
dem „stillsten Ort“ (übrigens auch ein
Titel eines Buches von mir). Ein Buch
bleibt bestehen – oft über Jahrzehnte.
Und ein Buch wirbt für den Autor – auch
über Jahrzehnte. Und genau darum reizt
mich dieses Medium auch nach 22
veröffentlichten Büchern immer noch
brennend. Gerade habe ich ein Projekt
zum Abschluss gebracht, das im kom-
menden Herbst in allen Medien große
Wellen schlagen wird. Schon jetzt kün-
digt sich diese Welle an, in Form von An-
rufen von ATV, RTL, BILD und und und….
Nein, es geht nicht um Werbung! Nein,
es geht nicht um Kreativität! Ja, es geht
im weitesten Sinne um PR-Strategie. Ich
bin bei diesem Projekt nur Ghostwriter -
für einen Prominenten – eigentlich eine
Prominent“e“ und erwarte mir aber da-
von auch selbst große Eigen-PR. Seien
Sie gespannt und lesen Sie ab sofort
YellowPress Medien. Eigen-PR, das ist
etwas, das jeder mit Büchern erreichen
kann – eigentlich eines der Hauptziele,
auch wenn die Bücher selbst keine Best-
seller werden. Und diese Eigen-PR wie-
derum bringt Ihnen – Umsatz und Be-
kanntheit. Gerade erarbeite ich für den
FINANZberater ein Werk über Werbung
für die Finanzbranche. Ob wir daraus ein
E-book oder ein echtes machen, das ent-
scheidet sich am Schluss. Denn bei der
Buchproduktion hat sich gerade in den
letzten Jahren enorm viel getan. Heutzu-
tage ist es auch möglich Bücher „selbst“
zu verlegen. Na ja, das war früher auch
schon so, aber da musste man 1000
oder 5000 Expemplare des Buches bei
der Druckerei drucken lassen, um das
Buch zu einem halbwegs vernünftigen
Alois Gmeiner
Stückpreis auch in den Händen zu hal-

08 FINANZberater 04/2009 www.dFb-blog.com


Verblüffungsmarketing

ten. Also war es wichtig, wenn Verlage in die Zigtausend. Und der Effekt ist sen-
ihr Werk drucken wollten – was meist sationell. Ich frage meine Kunden im-
leider nicht der Fall war. Oder man hat- mer, wie Sie auf mich gekommen sind.
te einen reichen Erbonkel. Ohne Geld, Meist höre ich dann, Gegoogelt oder ich
war früher das Schicksal des Autors und habe eines Ihrer Bücher gelesen. Immer
seines genialen Werkes besiegelt, heu- öfter höre ich aber auch – „ich habe
te kann ich mit E-books oder mit dem eines Ihrer e-books gelesen (z.B.: die 7
Book on Demand System Bücher gün- Todsünden bei Flyerwerbung). Das ist
stig selbst auf den Markt bringen, wenn ein e-book mit gerade mal 25 Seiten. Da
sich kein Verlag findet. Aber ein echtes frage ich mich dann schon manchmal,
Buch sollte zumindest 100 bis 200 Sei- ob es überhaupt noch Sinn macht, wenn
ten dick sein. Wenn es dafür nicht reicht ich Bücher wie dieses hier, mit immerhin
– auch dann gibt es in Zeiten von Web mehr als 250 Seiten schreibe, wenn es
2.0 eine Lösung. So genannte E-books doch scheinbar einfacher auch geht. Ein
–also elektronische Büchlein, die sehr weiterer Vorteil von Büchern – niemand
einfach als PDF Format zum Download bezweifelt mehr Ihre Kompetenz. Sie
auf der eigenen Homepage angeboten haben schließlich die guten Argumente
werden können. Wie ein E-book aus- in gedruckter Form auf ihrer Seite. Und
sieht, das sehen Sie sich einfach mal Seminare, Vorträge oder auch Artikel
auf meiner Seite www.werbetherapeut. für Zeitungen werden für Sie bedeutend
com unter Gratis Downloads an. Seit ich einfacher. nen bei einem Coaching oder einem Be-
Bücher schreibe, werde ich immer wie- ratungstermin vermitteln. Auch hier ist
der mit einem Satz konfrontiert: „wissen AUF DIE THEMENWAHL die „Böse Buben Strategie“, die ich an
Sie Herr Gmeiner, ich schreibe ja auch!“ KOMMT ES AN: dieser Stelle schon einmal erklärt habe,
Auf genauere Nachfrage erfährt man Die Themen sind in der Finanzbran- ideal. Kurz gesagt, gilt für Bücher das
dann, dass die Schreibe des jeweiligen che vielfältig wie die Produkte und gleiche wie für PR im Allgemeinen – NIX
„Autors“ über 30 Seiten nicht hinaus- Dienstleistungen die Sie anbieten. Je SCHEISSEN!
gekommen ist. Früher wäre das ein No pointierter und kontroverser Sie Ihr The-
go! Heute kann ich sogar mit nur 2 Sei- ma aufbereiten, desto besser. Wenn SCHREIBEN SIE ARTIKEL
ten Information ein e-book produzieren Sie nur wenige Seiten benötigen, um Wenn Sie als Freiberufler in der Pres-
und auf der Homepage zum Download ihre Infos zu erklären – gut, dann wird se im Radio oder im TV Interviews oder
anbieten. Und glauben Sie mir, solche E- daraus ein E-book, wenn es Substanz Artikel unterbringen können, dann ha-
books werden Tausendfach herunter ge- für ein Buch hat – gut, machen Sie ein ben Sie es wirklich geschafft. Wenn die
laden. Die Auflage meiner E-books geht Buch daraus. Wie das geht, kann ich Ih- Artikel gut sind (und ruhig ein wenig an-
ders als die anderen) dann werden Sie
das sofort an ihrer Auftragslage spüren.
Mein Vorschlag: verpacken Sie Eigen-
werbung in Leserservice. Bieten Sie eine
Infohotline für die Leser Ihrer Artikel
an – oder gratis Beratungsgespräche.
Nur keine Hemmungen – aber alles mit
Maß und Ziel. Und genau aus diesem
Grund mache ich das jetzt auch – und
werbe schamlos für eines meiner Bü-
cher und natürlich für meine Homepage
mit vielen GRATIS Infos und Downloads
www.werbetherapeut.com

Textauszug aus dem Buch von Alois


Gmeiner:
Der Königsweg für Low Budget
Öffentlichkeitsarbeit: ONLINE PR
Untertitel: Öffentlichkeit und Medien-
präsenz in nur 1 bis 14 Tagen - GARAN-
TIERT!

www.dFb-blog.com 04/2009 FINANZberater 09


xing

XING-Seminar Quiz
Testen Sie jetzt mit diesem Quiz, ob das XING-Seminar für Sie sinnvoll ist. Wenn Sie mehr als
5 Fragen mit “Nein” beantwortet haben, sollten Sie über eine Seminarteilnahme nachdenken.

Ja Nein

Besuchen mindestens 20 Personen pro Woche Ihr Profil, die für Ihr Business wichtig sind?

Werden Ihnen automatisch von XING mehr als 20 potentielle Kunden und Geschäftspartner pro Monat
präsentiert?
Werden Sie von mindestens einem anderen XING-Nutzer mindestens einmal pro Woche
weiterempfohlen?
Erweitern Sie Ihre Kontakte 2. Grades, wo das Business nur einen Klick entfernt ist, um mindestens 100
Personen pro Woche?
Bringen Sie sich mindestens einmal in der Woche als Experte dort ins Gespräch, wo über ihre Themen
gesprochen werden?
Kennen Sie die fünf größten Zeitfresser in XING und vermeiden sie diese?
Haben Sie noch den Überblick, welche Kontakte bei welchen Themen weiterhelfen können?

Nutzen Sie vorrangig das Empfehlungsmarketing-Potential Ihres Netzwerkes, bevor Sie Kaltakquise
betreiben?
Nutzen Sie XING regelmäßig für Ihre Wettbewerbsanalyse?

Erscheinen Sie bei Suchen nach Ihrem Kernthema auf der ersten Seite der Trefferliste?

XING Seminartermine XING Seminartermine XING Seminartermine


www.xing-seminare.at/ http://www.xing-seminare.de/ http://www.xing-seminare.ch/

Best of Podcast
Diesmal ein Podcast der Werbeagentur Thoxan. Agenturleiter Thomas Kilian führt Interviews mit
Marketing-Fachleuten und greift Themen im Bereich der Neukunden-Gewinnung akustisch auf.
Folge 008 – Neukundenakquise via XING

Neukunden-Podcast vom 06.Juli 2009

In der achten Folge des Neukunden-Podcast spreche ich


mit Joachim Rumohr dem wohl bekanntesten XING-Exper-
ten, er zeigt in Vorträgen und Seminaren die optimale und
strategische Nutzung von XING und gibt Ratschläge zum
effektiven Networking.
In seinem Buch “XING optimal nutzen” können Sie sei-
ne Tipps und Tricks auch nachlesen, einige verrät er uns
schon im Interview.
http://www.neukunden-podcast.de/

10 FINANZberater 04/2009 www.dFb-blog.com


Xing Tipps

Nutzung der XING-Suchmaschine oder


XING.FINAability mal anders
... alles gut und schön mit der SUCHE und der Theorie um die richtigen Keywords, Kommas
dahinter oder nicht, ausgeschriebene Sätze oder nicht, viel oder wenig Inhalt.
Von Michael Rajiv Shah

... die Frage, die es zu allererst zu analysieren gilt: ... und deren Anzahl grösser als 60-80% ist, dann helfen
die Keywords und gängigen Theorien gar nichts.
Suchen XING:onen tatsächlich wonach ich mein
Profil ausgerichtet habe. Es sei denn in den verbleibenden 20-30% von Profilbe-
suchern fänden sich tatsächlich die essentiellen Kontakte.
Für den Fall, dass ich mein Profil im Xinne eines profes- Doch beurteilen können das einzig und alleine Sie, die Ihre
sionellen Keywordfreaks/Google-optimierer getuned habe, Besuche und Essenz daraus analysiert haben.
muss ich doch erst einmal überprüfen, wie die Leute zu mir
kommen. Auch muss ich mich in einer Branche befinden, Meine Empfehlungen (gehen Sie wie folgt vor):
die tatsächlich gesucht wird.
1. Schauen Sie wie gross der %-Satz derer ist, die
... Nehmen wir also mal an ich habe die richtigen Keywords über Fakten zu Ihnen kommen
(!) und stelle bei der Analyse fest, dass die meisten Men- 2. Wenn Sie auf Werte kommen die WEIT unter 50%
schen die zu mir kommen gar nichts gesucht haben ... liegen, dann bauen Sie Ihr Profil für die Mehrheit.
3. F!NDEN Sie heraus, warum die Mehrheit zu Ihnen
• Suche nach „Über mich“-Seite, Firma, Interessen, kommt (Feedbackfragen)
„Ich biete“, „Ich suche“, Position 4. Soweit sich in dieser Mehrheit die finden, die zu
Ihren Ziele passen, richten Sie sich nach denen
... sondern sich emotional zu mir treiben liessen ... 5. HabenSiedenMutIhreIndividualitäthervorzuheben,
anstatt im Mainstream zu fischen
• Klick in Verbindungspfad von sich zu 6. Auf Ihren Topf passen nur ganz bestimmte
• Klick in Gästebuch von Deckel
• Klick auf Gruppenteilnehmer Klick in „zuletzt
eingeloggte Mitglieder“ Quelle: http://bit.ly/Virtuelle-Laufkunden
• Klick in „Kontakte meiner Kontakte“ Klick in
Verbindungspfad von sich zu

https://www.xing.com/ https://www.xing.com/
profile/MichaelRajiv_ profile/Dejan_Novakovic
Shah
Kontaktieren Sie Michael
Rajiv Shah und Dejan
Novakovic auf XING.

www.dFb-blog.com 04/2009 FINANZberater 11


myCoach

Zeit? Es ist an der Zeit sich und Ihre


Kunden besser kennen zu lernen!
Wie wollen Sie Ihre Kunden beraten, wenn Sie selbst nicht wissen was für ein Typ Sie sind?
Sie verwenden immer dieselben Argumente bei einem Kunden? Hatten Sie damit Erfolg?
Oder haben Sie festgestellt, dass nicht alle Kunden gleich ticken? Gibt es Klienten, die Sie
besser verstehen? Woran liegt das?

Ohne die Mittel der Tiefenpsycholo- Was motiviert Sie, was treibt Sie an
gie zu beanspruchen, ist es möglich, damit Sie in der Früh aufstehen, wo
die Grundmuster der verschiedenen befindet sich Ihre Komfortzone, und
Persönlichkeitstypen zu erkennen. was sind die Erwartungen an Ihre
Die PersProfile Verhaltensanalyse Arbeitsweise und Ziele bzw. an Ihre
lässt präzise auf die Motivationen und Kunden?
Erwartungen des Gesprächspartners
schließen. Nutzen

Sie ist eine Beobachtungsmethode, ► Sie kennen dank rascher Aus-


welche erlaubt, die vorwiegenden Ver- wertung die tendenziellen Verhaltens-
haltenstendenzen eines Gesprächs- merkmale (z. B. Macher, Analytiker, …)
partners zu erkennen. Diese Ten- und die Arbeitsweisen (rational, intui-
denzen des Verhaltens entstanden tiv, …) von Kunden und Mitarbeitern.
durch die persönliche und soziale ► Sie sparen Ihre Zeit und Energie
Entwicklung. Weitere Einflussfaktoren und können mit den Ergebnissen so-
sind aktuelle situationsbedingte Um- fort arbeiten.
stände zur Zeit der Analyse. Martin Taucher
► Sie filtern innerhalb von Sekun-
den den passende Kunden oder Mit-
Kommen Ihnen folgende Verhal- arbeiter.
tenstypen bekannt vor? wie damals und sich auch sonst wenig ► Sie kommunizieren verständlich
Herr Berger ist ein Mann von Welt verändert hat. und auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden.
und liebt schnelle Entscheidungen. Das führt zu präzisen Entscheidungen
Lange Diskussionen sind nicht sein So, jetzt haben Sie 4 Verhaltensten- und schnellen Abschlüssen.
Ding. Die Gespräche mit seinem tech- denzen in groben Zügen kennen ge- Übrigens, dieser PersProfile Ar-
nischen Mitarbeiter Rudi lösen in ihm lernt. PersProfile bietet seit 2005 beitsstiltest ist für „€xklusive Club
leichte Stressreaktionen aus. Denn eine Verhaltensanalyse unter Einbe- Member“ inkludiert. Alle Nicht-Mit-
Rudi ist von Natur aus Perfektionist. ziehung der Emotionalen Intelligenz glieder können Ihr persönliches Profil
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es, sich mit allen Mitarbeitern aus- sen Art zu handeln zu erkennen.
zutauschen und über alles in der Fir-
ma bestens informiert zu sein. Wenn PersProfile hilft Ihnen die Wesenszü- Antworten an: Martin Taucher
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sanne hat immer ein offenes Ohr. innere Funktionsweise, seine Erwar- Verkauf und Kundenkommunikation
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5 gute Tipps für effektive Netzwerke.


Von Dr. Harald Katzmair, Netzwerkanalyst, http://www.fas.at

1. Networking ist ein aktiver Vorgang und eine Investition

2. Nicht der Deal steht im Vordergrund, sondern die Beziehung

3. Seien Sie der Erste, der gibt, und erwarten Sie keine Gegenleistung dafür.

4. Gemeinsame Freunde verstärken die Beziehung: Stellen Sie Personen,


zu denen Sie bereits einen Zugang haben, einander vor.

5. Gutes Netzwerken ist eine Haltung und erzeugt Vertrauen