SOLO SE VENDE CUANDO SU PRECIO ES EL MAS BAJO?

Normalmente -ahora ms que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. Cules son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio y precio. Pareciera como si lo nico que les interesara a los clientes sea el precio. Recuerde que s lo es un componente de la me!cla de mercadotecnia. "ay tres ms que puede e#plotar para su bene$icio. Recordemos cul es el requisito de un ne%ocio& hacer dinero' no lo perdamos de vista. Podemos buscar di$erentes ob(etivos como tener mayor participaci n de mercado, $acturar ms, ser distribuidor autori!ado de # o y marca, sin embar%o la naturale!a de los ne%ocios es hacer dinero, no es su ob(etivo, es su ra! n de ser. C mo puede usar las otras p)s en su bene$icio? *nalicemos cada una de ellas. +l precio puede ba(arlo para tener una me(or posici n que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados o si? ,a competencia por precio es la ms des%astante y tensionante $orma de competir. -e da en mercados de competencia per$ecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula di$erenciaci n entre los productos. +ntre las caracter.sticas de este tipo de mercado se encuentran& muchos competidores' productos i%uales' utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. ,o anterior es teor.a econ mica bsica. Cul es la soluci n para nuestro mercado? ,a soluci n est en cambiar de mercado, buscar uno d nde haya al%n tipo de di$erenciaci n, con lo que podremos tener una me(or utilidad. Producto es un con(unto de atributos que $orman un ente susceptible de ser identi$icado. +#isten productos tan%ibles e intan%ibles. Productos tan%ibles son todos aquellos que podemos tocar& una computadora, una impresora, un autom vil, un libro' los intan%ibles son aquellos que no podemos tocar& un curso, una reparaci n de un equipo, limpie!a de la o$icina. * estos ltimos se llaman servicios. +ntre productos puramente tan%ibles, y puramente intan%ibles hay una %ran %ama de intermedios, es decir que tiene una parte tan%ible y una intan%ible, como las soluciones en redes y

restaurantes. ,as ltimas tendencias de mercadotecnia puntuali!an que hay que de$inir el producto con base en las necesidades que satis$ace, ms que en sus caracter.sticas. Por e(emplo, nadie necesita una computadora en s., lo que requerimos es pa%ar la n mina, para esto necesitamos hacer miles de clculos y rpido, ah. es donde usamos una de las caracter.sticas de la computadora& la velocidad de procesamiento de datos. /na de las $ormas en la que puede %anar en producto, es teniendo productos de calidad, que soluciones una %ama de necesidades ms que una sola. Puede tener el producto de manera inte%ral& no es lo mismo vender computadoras y pro%ramas para dentistas que vender soluciones para dentistas. +n el primer caso, est vendiendo dos productos di$erentes. +n el se%undo caso est vendiendo un s lo producto. Probablemente este ltimo est0 compuesto por los dos primeros, pero tiene al%o ms& la e#periencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para un distribuidor de computadoras, en la soluci n que o$rece, el precio de venta ser de$initivamente mayor que la suma de la computadora y el pro%rama, ah. podr car%ar realmente los servicios que usted otor%a. +n este caso que anali!amos, su producto es la soluci n que le da al dentista. No vende computadoras con pro%ramas, 1eso lo venden todos2 /sted vende soluciones para dentistas. +sto es di$erenciaci n, y la debe de buscar en cada una de las p)s de mercadotecnia. Pla!a 3distribuci n4 se re$iere a la $orma en la cul mi producto lle%ar de mi empresa a las manos del consumidor. +stas $ormas se les conocen como canales de distribuci n. +#isten muchos tipos de canales de distribuci n& directo, distribuidores de valor a%re%ado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros. ,a distribuci n directa es del $abricante al consumidor como 5ell Computer. 5istribuidores de valor a%re%ado como Canon con el concepto de Canon *poyo al Punto de venta 3C*P4 y +pson con sus +pson Color 6eam 3+C64, las a%encias de autom viles 7ord o Nissan son otro e(emplo. Nosotros podemos tener para vender& subdistribuidores, vendedores, una tienda, comisionistas, telemar8etin%, internet' para entre%ar& un carro, una camioneta, al mismo mayorista, etc. +l medio de entre%a y la $orma de venta con$ormar.an nuestros canales de distribuci n. 5e qu0 $orma podemos innovar nuestro m0todo de distribuci n para lo%rar una di$erenciaci n? Comentemos es trillado e(emplo de las pi!!as& se entre%aban en la tienda, para consumirse ah. o para llevar. *l%n competidor decidi que ser.a bueno entre%arlas a domicilio, el $inal todos lo sabemos. Promoci n es todo aquello que la empresa ten%a qu0 hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. +ste

punto considera& la in$ormaci n, la persuasi n, recordaci n y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto. Publicidad es la parte ms conocida de la promoci n, sin embar%o la promoci n tambi0n incluye las ventas, o$ertas, relaciones pblicas, publicity 3las publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta, no con$undir con los publirreporta(es, que son pa%ados por las empresas entrevistadas4. ,a me(or promoci n es por recomendaci n. /n cliente satis$echo lo recomendar con tres ms, pero un cliente insatis$echo se lo contar al menos a nueve conocidos. 7inalmente podemos tener un cmulo de herramientas para hacer mercadotecnia de nuestros productos, el l.mite es su ima%inaci n y creatividad. Recuerde que el ob(etivo de la mercadotecnia es satis$acer las necesidades de al%n se%mento de mercado 3con(unto de clientes4.