FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL, SISTEMAS E INFORMTICA ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

EXPORTACIN DE PALTA INDUSTRIALIZADA

1) MENESES INOCENTE, LEANNE LUZ. 2) PACHECO TEJADA, HERNN GIANCARLO. 3) ROSARIO LA ROSA, JAVIER JESS. 4) SAMANAMUD RAMIREZ, DEISY ROCIO. 5) SUREZ PIZARRO, VICTORIA JHOSELINE.

DOCENTE: ING. LINO RODRIGUEZ ALEGRE

HUACHO-PER 2013

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RESMEN EJECUTIVO

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INTRODUCCIN

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DEDICATORIA

Al Ing. Lino Rodrguez Alegre por su gran apoyo y motivacin para la culminacin de nuestros estudios profesionales y para la

elaboracin de este tema; por su tiempo compartido y por impulsar el desarrollo de nuestra formacin, brindando su colaboracin practica como conocimientos que a lo largo de su vida se plasma nicamente en su experiencia; gracias por compartirla y producir en nosotros esas ansias de ser como usted.

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AGRADECIMIENTO

Quisiramos dar un agradecimiento especial a nuestros Padres por el apoyo

y empeo que introdujeron y motivaron

en nuestro trabajo de investigacin, a nuestras amistades que nos apoyaron es su elaboracin, y a Dios que siempre vela por nuestra seguridad para con nosotros y quienes nos rodean.

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TABLA DE CONTENIDO
RESUMEN ....................................................................................................................................................... iii INTRODUCCIN ............................................................................................... Error! Bookmark not defined. Captulo I: Objetivos ........................................................................................ Error! Bookmark not defined. 1.1. Objetivos general ..................................................................................................................8 1.2. Objetivos especficos ...........................................................................................................8 Captulo II: MARCO TERICO ....................................................................... Error! Bookmark not defined. 2.1. CONCEPTO DE IDEA DE NEGOCIO ...............................................................................10 2.2. BRAINSTORMING (GENERACIN DE IDEAS) .............................................................10 2.3. LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER ...............................................................11 2.4. CONCEPTO DE NEGOCIO................................................................................................12 2.5. ANALISIS DEL ENTORNO .................................................................................................13 2.6. MARKETING ESTRATGICO ............................................................................................15 2.7. MARKETING OPERATIVO .................................................................................................15 Captulo III: METODOLOGA .......................................................................... Error! Bookmark not defined. 3.1. BRAINSTORMING................................................................................................................17 3.2. JUSTIFICACIN DE LAS IDEAS ......................................................................................17 3.3. EVALUACIN DE LAS IDEAS ..........................................................................................19 3.4. MATRIZ DE EVALUACIN ...............................................................................................20 26

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CAPITULO 1: OBJETIVOS

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1.1.

OBJETIVO GENERAL

1.1.1. Elaborar un plan de negocios acorde a las necesidades que an no han sido satisfechas en el mercado, aplicando la metodologa y herramientas para el estudio respectivo.

1.2.

OBJETIVOS ESPECFICOS

1.2.1. Utilizar nuestros conocimientos de Estudio de Mercado, para poder establecer lineamientos para un futuro negocio.

1.2.2. Llevar a cabo

las estrategias y herramientas del estudio de para poder determinar una alternativa

mercado que nos sirva

rentable de negocio en nuestra localidad, analizando factores tanto internos como externos.

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CAPITULO 2: MARCO TERICO

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2.1.

CONCEPTO DE IDEA DE NEGOCIO Una idea de negocio es Es una descripcin corta y especfica de lo

que ser tu negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto que todava no haya sido explotado en el mercado. Definir la idea de negocio significa establecer qu actividad se va a ejercer y qu necesidades del mercado se pretenden cubrir. La idea planteada en este momento inicial puede verse modificada una vez que se avance en su proceso de anlisis, las ideas hay que trabajarlas, revisarlas y comprobar que son viables

2.2.

BRAINSTORMING (GENERACIN DE IDEAS)

La lluvia de ideas, tambin denominada tormenta de ideas, es una herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un tema o problema determinado. La lluvia de ideas es una tcnica de grupo para generar ideas originales en un ambiente relajado. Esta herramienta fue ideada en el ao 1938 por Alex Faickney Osborn (fue denominada brainstorming), cuando su bsqueda de ideas creativas result en un proceso interactivo de grupo no estructurado que generaba ms y mejores ideas que las que los individuos podan producir trabajando de forma independiente; dando oportunidad de hacer sugerencias sobre un determinado asunto y aprovechando la capacidad creativa de los participantes.

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2.3.

LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER La competitividad es la capacidad para desarrollar una ventaja

competitiva sostenible en el tiempo que permita alcanzar una posicin favorable, al tiempo que se logran resultados financieros superiores y un crecimiento de la rentabilidad. Las Fuerzas Competitivas se plantean como herramientas de anlisis para las estrategias de las unidades de negocios y con ello conocer lo atractivo que puede ser la estructura de la industria en la cual acta o actuar. Este anlisis se logra por la identificacin de 5 fuerzas competitivas fundamentales, que determinan la utilidad del sector industrial, porque influencian los precios, los costos y la inversin que se requiere para actuar. 1) La entrada o el ingreso de nuevos competidores: Es el anlisis de la industria en lo correspondiente a la facilidad que esta presenta, para que ingresen nuevas empresas a competidores, an por encima de las barreras existentes para evitar la entrada de competencia. 2) La amenaza de los bienes sustitutos: Es el anlisis de las posibilidades y facilidades de aparicin de productos sustitutos, especialmente aquellos que llegan a un bajo precio. 3) El poder de negociacin de los compradores: Son aquellos factores que pueden incidir en el poder de negociacin de los clientes, buscando precios ms favorables por parte de stos. 4) El poder de negociacin de los proveedores: Es el anlisis de los proveedores de materias primas y productos, cuantos proveedores existen y las posibilidades de aumentos de stos. 5) La rivalidad entre competidores existentes en el mercado: Es poder determinar con claridad Cmo es la competencia?, hay uno o ms que son dominantes y de igual fuerza, tamao y presencia en el mercado o industria actual.

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Dentro de ste modelo, tambin podemos considerar el papel del gobierno, como un factor que interviene el mercado, en especial por las polticas planteadas hacia el sector de la industria en la cual genera el anlisis, teniendo en cuenta la poltica general, en especial si se trata de un gobierno proteccionista y si sus polticas intervienen el mercado a la produccin de materias primas y en especial si interviene los precios del mercado como ente regulador.

2.4.

CONCEPTO DE NEGOCIO Se evaluaran diferentes alternativas de diseo de categoras de

concepto las mismas que deben incorporar en su contenido: el beneficio, momento de uso y usuario. La utilidad radica en que servir de base para la eleccin del posicionamiento que quiera darse al producto eligindose el concepto que mejor se ajuste en funcin al segmento objetivo escogido.

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2.5.

ANALISIS DEL ENTORNO Toda empresa se encuentra inmersa en un entorno que la condiciona y

con el que interacta, la tarea del responsable de marketing consiste en conocer cul es ese entorno, para poder detectar en l oportunidades y amenazas. Por oportunidad se entiende todo evento que de adoptar una respuesta estratgica adecuada pueda ser positiva o beneficiosa para la empresa. Por amenaza se entiende todo evento que de no adoptar una estrategia oportuna puede resultar perjudicial para la empresa. MACROENTORNO El Macro ambiente est formado fundamentalmente, por las fuerzas institucionales que afectan las transacciones entre la empresa y el mercado. Son el conjunto de factores del entorno que afectan no solo a la actividad comercial sino tambin a otras actividades humanas y sociales. Entre ellas tenemos a: Ambiente demogrfico, Condiciones econmicas, Factores sociales y culturales, Factores polticos y legales, Tecnologa, Medio Ambiente.

MICROENTORNO Lo podemos definir como un conjunto de factores del entorno que estn ms prximos a la relacin de intercambio entre la empresa y cuya influencia es ms inmediata. Por ejemplo: los proveedores, intermediarios, competidores y otras instituciones comerciales. Para el anlisis del entorno de la mercadotecnia se hace uso de una herramienta muy conocida, estamos hablando del anlisis FODA.

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2.5.1. ANALISIS FODA Es una herramienta para conocer la situacin real en que se encuentra una organizacin, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro. A. ANALISIS INTERNO Los elementos internos que se deben analizar durante el anlisis FODA corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepcin de los consumidores, entre otros. El anlisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la organizacin, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente. Para realizar el anlisis interno de una corporacin deben aplicarse diferentes tcnicas que permitan identificar dentro de la organizacin qu atributos le permiten generar una ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores.

B. ANALISIS EXTERNO La organizacin no existe ni puede existir fuera de un entorno, fuera de ese entorno que le rodea; as que el anlisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una organizacin.

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2.6.

MARKETING ESTRATGICO

Busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compaas actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del anlisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no slo de nuestra empresa sino tambin de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en funcin de sus recursos y capacidades debern formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.

2.7.

MARKETING OPERATIVO Son acciones que lleva a cabo la empresa en el mbito del mercado

respecto al producto, precio, promocin y distribucin.

Estas se deben

construir alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades de los consumidores, que se logra estableciendo estrechas relaciones con ellos.

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CAPITULO 3: METODOLOGA DE SELECCIN DE NEGOCIO

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Para definir claramente la idea de negocio que pretendemos lanzar al mercado, se identifican previamente un conjunto potenciales ideas de negocio, que por su bajo costo, su innovacin, su alta demanda, nos parecieron atractivas.

Sin embargo, para plantear un modelo adecuado, enfocar todo lo aprendido y determinar qu estrategia aplicar, solo tenemos que escoger una de ellas.

3.1.

BRAINSTORMING A continuacin se presentan las ideas que se generaron despus de aplicar el Brainstorming: Exportacin de Durazno. Elaboracin de Licor de durazno. Servicio de Bartender. Exportacin de Palta en mitades. Planta procesadora de hielo en la ciudad de Huacho.

Para que cada idea pueda ser definida si es atractiva o no, hemos considerado prudente justificar cada una de ellas, argumentando los motivos por los cuales debera ser elegida como la idea de negocio que estamos buscando:

3.2.

JUSTIFICACIN DE LAS IDEAS

EXPORTACIN DE DURAZNO

Ofrecer durazno de las zonas ms representativas del Per, a pases hermanos incentivando de este modo el consumo de este fruto tan rico en protenas como vitaminas. Est dirigido para todo tipo de persona, pero

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en especial para aquellas que deseen probar los frutos ms deliciosos del Per. ELABORACIN DE LICOR A BASE DE DURAZNO.

Hoy en da los licores los hay en una amplia variedad y son ideales tanto para beber solos como para preparar diferentes tragos. Si bien en el mercado se pueden encontrar licores de muy buena calidad los licores de durazno en el Per son el prometedor futuro muchos agricultores la economa de

es por ello que como

empresa apuntamos a explotar las ms grandes bondades de este fruto. SERVICIO DE BARTENDER

Esta idea de negocio consiste en brindar el servicio de Bartender en la cuidad de Huacho y alrededores dndole nfasis a la elaboracin y presentacin de cocteles con los mejores insumos de calidad acompaado de una buena atencin al cliente.

EXPORTACIN DE PALTA EN MITADES

Es un Producto elaborado con 100% paltas variedad Hass, son paltas seleccionadas en su punto exacto de maduracin y textura para brindar la mejor consistencia. La palta en mitades

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es una presentacin exclusiva y nica en la lnea el corazn de la palta Hass. Es una palta lista para ser consumida. Estos productos han sido cuidadosamente seleccionados y para reducir la manipulacin se ha considerado un prctico envase que permite un mejor control sobre la exposicin a golpes y presiones en el transporte.

PLANTA DE HIELO EN LA CIUDAD DE HUACHO La demanda de bloques de hielo ha crecido rpidamente debido a los avances tecnolgicos en los equipos de refrigeracin modernos. Las industrias qumicas y de construccin, por ejemplo, usan bloques de hielo en situaciones donde el uso de equipos no es prctico. Las industrias de pesca es otro de los mayores

consumidores de bloques de hielo, ya que lo usan para conservar el pescado desde el momento que es atrapado hasta que son vendidos. Los bloques de hielo tambin son usados en gran magnitud por los vendedores de

alimentos y bebidas para conservar los alimentos y/o las bebidas fras.

3.3.

EVALUACIN DE LAS IDEAS

Una vez que se ha definido y justificado cada una de las ideas, se proceder a seleccionar la idea de negocio con la que se va a trabajar. Estas sern evaluadas a partir de un posible comportamiento en el mercado.

Para ello se har uso de la matriz aceptacin/innovacin; que considera si la idea es poco conocida o innovadora (eje X) y tambin si su aceptacin es baja o alta (Eje Y).

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Las ideas sern distribuidas en los diferentes cuadrantes de la matriz. Y la idea de negocio elegida estar sujeta a que sea conocida e innovadora y por supuesto que tenga un gran potencial de aceptacin en el mercado. A continuacin se presenta la distribucin de las ideas en la matriz de aceptacin/innovacin.
ALTA ACEPTACIN
PLANTA DE HIELO EN LA CIUDAD DE HUACHO EXPORTACIN DE DURAZNO

LICOR DE DURAZNO

EXPORTACION DE PALTA

CONOCIDA
SERVICIO BARTENDER

INNOVADOR A

BAJA ACEPTACIN

3.4.

MATRIZ DE EVALUACIN

Para

evaluar

las

ideas

del

negocio,

se

tomarn

variables

representativas del sector, dentro de las que se encuentran: Barreras de entrada Diferenciacin Competencia Rentabilidad Demanda

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Las barreras de entrada estn referidas a la dificultad del negocio para entrar al mercado. Diferenciacin se refiere a que tan innovadora es la idea dentro del mercado. Competencia, referida a los negocios que se ubican en el mismo rubro. Rentabilidad, al porcentaje de utilidades que se pueden obtener respecto a ese negocio, y finalmente la demanda, que est orientada a la capacidad de consumo del cliente y que tanto es requerida en el mercado.

Para ello se dar un porcentaje de valoracin a cada variable y posteriormente, se le dar puntajes a cada producto/servicio de acuerdo al mbito en el que se desarrolle y a las variables representativas del sector.

La evaluacin consistir en multiplicar cada porcentaje de la variable del sector por el puntaje de cada producto, con ello obtendremos el puntaje ponderado.

Al final la idea elegida ser aquella que reciba un mayor puntaje ponderado, y ser aquella que finalmente ser desarrollada a travs de las estrategias de marketing desarrolladas en el curso. A continuacin se muestra la tabla de evaluacin de cada una de las ideas de negocio que se han planteado lneas arriba.

PRODUCTOS / SERVICIOS Exportacin de Palta Planta de Hielo en la Ciudad de Huacho Servicio Bartender Exportacin de Durazno Elaboracin de licor de durazno

Barreras de Entrada 0.3 8 9 5 6 8

Diferenc. 0.25 6 7 7 6 7

Compet. 0.1 8 4 3 8 5

Rentab. 0.15 7 7 6 6 6

Demanda 0.2 8 6 6 6 6

PUNT.POND. 7.35 7.1 5.65 6.2 6.75

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La idea de negocio escogida es la Exportacin de Palta en mitades. Como podemos observar en la matriz presentada, fue la idea que presenta menores barreras de entrada en el mercado, un alto ndice de diferenciacin al no presentarse en el medio una propuesta parecida. Si bien es cierto que la competencia en el sector agroindustrial es amplia, la propuesta de exportacin de palta en mitades es nica en el mercado.

Al haber elegido la idea, comenzaremos a desarrollarla, comenzado por describirla y dando a conocer los pros y contras de esta.

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CAPITULO 4: DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO

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4.1.

DESCRIPCIN DE LA IDEA

4.2.

POR QU ES TAN BUENA LA IDEA DE NEGOCIO?

La palta mitades es una presentacin exclusiva y nica en la lnea el corazn de la palta Hass. Es una palta lista para ser consumida. Estos productos han sido cuidadosamente seleccionados y para reducir la manipulacin se ha considerado un prctico envase que permite un mejor control sobre la exposicin a golpes y presiones en el transporte.

Es ideal para preparar platos como paltas rellenas, paltas reina, paltas cardenal, ensaladas o todas las variedades con esta espectacular

presentacin.

Producto de calidad Premium, permite ahorrar tiempo en la preparacin de platos, adems por su presentacin es ms higinico, tiene un contenido exacto, evita mermas, mayor duracin, prctica presentacin y sabor natural.

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4.3.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

El producto que exportara nuestra empresa es Paltas Hass, conocido tambin como Aguacate Hass, o en ingles Avocado Hass.

La palta es una de las frutas ms comunes en Latinoamrica. Es consumida en ensaladas, con pan y en la tradicional palta rellena. Es rica en vitamina E; reduce el riesgo de enfermedades en el corazn y protege contra el cncer de mama. Tambin es rica en potasio; regula la presin sangunea, previene ataques cardiacos o derrames cerebrales.

La variedad Hass posee un contenido de aceite que oscila entre los 18 y 22%. Adems, la proporcin de agua es de 60 70%. Su contenido de vitaminas del complejo B y vitamina E es considerable.

Tanto el fruto como la semilla son relativamente pequeos, con un peso conjunto entre 200 a 300 g (nosotros usamos las paltas netamente de 300 gramos). La piel es algo coricea, rugosa, de color verde a ligeramente negruzca cuando est en el rbol; una vez cosechada se va tornando violcea a negra a medida que la fruta se ablanda al madurar, por lo que el consumidor reconoce el momento ptimo para consumirla.

El fruto es de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y larga vida pos cosecha.

HASS; actualmente la ms comercial en el mundo, altamente productivo, no presenta alternancia, comenzando a producir desde los tres aos, muy sensible al fro. En el transporte se adecua a la vida de bodega y respuesta al proceso de etileno.

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BENEFICIOS: Producto de calidad Premium, permite ahorrar tiempo en la preparacin de platos, adems por su presentacin es ms higinico, tiene un contenido exacto,

evita mermas, mayor duracin, prctica presentacin y sabor natural. CONSERVACIN: Mantener refrigerado entre 1 y 8c VIDA TIL: Refrigerado dura 9 das. PRESENTACIN: mitades. UNIDAD DE EMPAQUE: Caja cartn Corrugado Triple con 8 bandejas OBSERVANCIAS:

Bandeja

plstica

transparente

por

Este

producto

no

tiene

sustancias

alrgicas, ni organismo genticamente modificadas

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4.4.

ANLISIS ESTRATGICO

Se realizara el anlisis estratgico del sector interno y externo referente a un nivel poltico, econmico, socio cultural y tecnolgico. Adems, se establecer el plan estratgico ms adecuado en base al anlisis de las 5 fuerzas de Michael Porter y la matriz FODA.

4.4.1. Ambiente Externo

4.4.1.1.

Ambiente General

a) Poltico Para la agro exportacin, quien juega un rol muy importante es el gobierno, desde el apoyo a la inversin agraria as como el crear campaas para el ingreso a nuevos mercados, como se tratara en este caso, y es que la competitividad de un pas est definida como su capacidad para alcanzar el xito en los mercados globales, que se traduce en mejores niveles de vida para todos los miembros de dicha comunidad. Asimismo, la firma del tratado de libre comercio TLC, que entr en vigencia a partir de Febrero 2009, permite que ms del 90% de las exportaciones peruanas entren con arancel cero a Estados Unidos, entre ellas la de palta, segn indic el Director General de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura.(El Comercio, 2009).

b) Econmico El intercambio comercial del Per con el resto del mundo ascendi a US$ 7 910 millones en agosto de 2013, monto que represent un crecimiento de 2,3% respecto de similar mes del ao anterior. En trminos acumulados, el intercambio comercial del perodo enero-agosto lleg a los US$ 56 237 millones, inferior en 3,1%

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respecto de igual perodo de 2012. Este resultado se explic por la cada de las exportaciones (-10,4%), parcialmente

contrarrestada por el incremento de las importaciones (4,9%).

Grfico 1 Intercambio Comercial del Per con el Resto del Mundo Fuente: Nota de Prensa N 242-2013. SUNAT (enero-agosto 2013)

c) Socio Cultural El valor nutritivo de la palta, mostrado en la tabla, es bastante alto y favorece a la prevencin de cardiopatas y mejora la circulacin. Adems, es un buen elemento para relajarse y combatir el estrs, dado que es un sedante activo, factor que los consumidores podran tomar en cuenta a la hora de la compra.

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Composicin qumica y valor nutricional en un contenido de 100 gr. de la palta

Elemento Caloras Agua Protenas Grasas Carbohidratos Fibra Ceniza

Unidad Kcal G G G G G G

Valor 131 79.2 1.7 12.5 5.6 5.8 1

Elemento Calcio Fsforo Hierro Retinol Vit B1(Tiamina) Vit B2(Riboflamina) Vit B5 (Niacina) Acido ascrbico

Unidad mg mg mg mcg mcg mcg mcg mcg

Valor 30 67 0.6 0.05 0.03 0.1 1.82 6.8

Fuente: CENTRO NACIONAL DE ALIMENTACIN Y NUTRICIN INSTITUTO NACIONAL DE SALUD LIMA, 2013-Elab.propia

Por otro lado, la palta es un fruto que tiene diversos usos, como alimentacin, siendo un complemento en diversos tipos de comida as como ser la materia prima, en forma de aceite, para la elaboracin de cosmticos (sobre todo para la piel y cremas de masaje) y la industria farmacutica.

El perfil del consumidor estadounidense seguira la trayectoria de las ventas frutas frescas convencionales, muchas veces motivados por la salud y por mejorar el aspecto de la nutricin, y que est siendo adoptado cada vez por ms personas, y es que, aproximadamente el 60% de los consumidores norteamericanos se preocupan de por lograr una dieta ms sana, llegando a un 70% si tienen hijos. De los que desean esta dieta, un 42% los busca para perder peso, un 39% y 30% como prevencin de salud y consejo mdico respectivamente.

En el siguiente grfico

tenemos los principales factores que influyen en la

compra segn el perfil del consumidor de productos frescos de Estados Unidos.

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Asimismo, segn este mismo reporte, el factor ms influyente en cuanto al consumo de palta son las expectativas sobre el gusto. d) Tecnologa Existen actualmente en el Per campaas y diversos programas que promueven la exportacin de palta. Es el caso del Plan Estratgico Nacional Exportador y Sierra Exportadora, programa que incentiva la competitividad a partir de actividades econmicas como la exportacin de palta, dando asesora a 10 regiones del pas as como asociaciones de productores de palta del tipo Hass y Fuerte, siendo notables las mejoras logradas como el rendimiento, pasando de 3 ton/ha a 10 ton/ha (Sierra Exportadora, 2008).

En adicin, existe un Plan de Compensaciones del Agro que busca generar economas de escala para la exportacin por medio de la asociatividad. En este programa se podr recibir apoyo para la adopcin de nuevas tecnologas, de las que el grado de adopcin se muestra en el grfico 6, de tal forma que se reduzcan los costos unitarios y se eleve la eficiencia de los recursos. Asimismo, se financiar la formalizacin y asociatividad as como la modernizacin de la administracin. Este Plan se dio inicio en Enero del presente ao.

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Grafico 6: ndice de grado de adopcin de tecnologas nuevas Fuente: ministerio de comercio exterior y turismo (2009) 4.4.1.2. Ambiente Industrial

a) Poder de Negociacin de proveedores

Nuestro pas es un top 10 en esta actividad. En efecto, los datos que presentamos en seguida, correspondientes al ao 2010, muestran que el Per, avanzando cada vez ms, se ubic nada menos que en el sexto puesto del mundo (en el 2008 se haba ubicado sptimo).

TABLA: Produccin Mundial de Palta 2010 FAO (2010 ) Elaboracin: Desarrollo Peruano.

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El ranking es encabezado por Mxico, cuna de esta deliciosa fruta, y a la vez el monarca indiscutible en cuanto a su produccin. El pas azteca produjo 1.11 millones de toneladas, mucho ms que cualquiera de sus competidores, la gran mayora de ellos latinoamericanos.

Segundo, pero a gran distancia del lder, sigue Chile, con 330 mil toneladas, escoltado muy de cerca por Repblica Dominicana.

En un tercer grupo se ubican Indonesia, Colombia y el Per, que super a Brasil y se ubic, como ya dijimos, sexto.

Nuestro pas, que tambin super a pases tan grandes como Estados Unidos y China, tiene muchas dcadas (por lo menos cinco, segn los datos de la FAO), entre los diez primeros productores del mundo. Pero el verdadero auge productivo se inici a fines de la dcada de 1990, de tal manera que la produccin actual prcticamente duplica la del ao 2000. Ello ocurri desde que se decidi incursionar en la exportacin, principalmente a Europa, continente en el cual Holanda y Espaa son nuestros principales mercados, y donde tambin destacan Francia y el Reino Unido. Los precios de los insumos como fertilizantes o embalajes presentan un precio relativamente constante por lo que se puede decir que el poder de negociacin con los proveedores es bajo.

b) Poder de Negociacin de compradores Al ya estar cada vez ms cerca a la apertura del mercado estadounidense para la exportacin de palta de la variedad Hass, se puede decir que el poder de negociacin con los compradores es alto dado que tanto Estados Unidos como Europa (Francia, Holanda y Reino Unido) son los principales importadores, mostrado en el grfico, para mayor detalle.

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PRINCIPALES IMPORTADORES DE PALTA 2008

Fuente: TRADEMAP

c) Productos Sustitutos

La palta, en la mayora de los casos, se consume fresca, en una ensalada o como complemento, por ejemplo, guacamole. Al ser un producto con un alto contenido vitamnico, mucho ms que otras frutas, los productos sustitutos seran frutas y verduras de la estacin. Estados Unidos se encuentra en el ranking de produccin o importacin de tomates, fresas, uvas, duraznos, manzanas y naranjas, por lo que la palta podra ser reemplazada (en el caso de los usos relacionados a la alimentacin del consumidor) por tales frutas y vegetales. Sin embargo, como se menciona, seran productos sustitutos indirectos. Existen otras variedades de palta, como Fuerte, Bacn, Gwen, Pinkerton, Reed, Zutano. Una de las diferencias es la poca de siembra y la preferencia del consumidor es sin duda la variedad Hass.

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d) Rivalidad Competitiva

La rivalidad competitiva para llegar al mercado de EEUU se da principalmente entre Mxico, Chile y California. Los principales productores son Mxico, Repblica Dominicana, Estados Unidos, Israel, Indonesia, Brasil, Chile, Colombia, Per y Sudfrica.

El pico de la exportacin de Per es en junio y julio. Adems, cuenta con condiciones climticas para la produccin de palta en sus diferentes

variedades todo el ao, representando una ventaja competitiva frente al resto de productores.

Existen ms de 20 empresas exportadoras de palta en el Per, lideradas por Camposol, Consorcio de Productores de Fruta, Agroindustrias Verde Sol, Procesadora Larn, Agrcola Copacabana de Chincha.

e) Amenaza de los nuevos competidores

Sudfrica exporta a mercados como Inglaterra, Francia y Escandinavia, pero podra llegar a Estados Unidos si es que se regulara el tema de la reforma agraria que impide nuevas inversiones.

Israel tiene un rendimiento ms elevado que Per y Mxico, y actualmente exporta principalmente al mercado Europeo.

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4.4.1.3.

Ambiente Competitivo

Los principales pases exportadores de palta son Mxico y Chile de acuerdo a lo sealado en el grfico 10.
PRINCIPALES EXPORTADORES DE PALTA 2008

Fuente: TRADEMAP

Dentro de la competencia interna que existe en Estados Unidos el principal exportador es California, mientras que la competencia externa lo conforman los pases de Mxico y Chile. Segn la tabla 2 que es el cuadro de estacionalidad y exportadores se puede observar la disponibilidad y competencia ms inmediata.

La exportacin de la palta procesada es un punto que se desarrollar en el presente trabajo, pero es importante mencionar que la palta fresca peruanan sera la forma de introducir con mayor fuerza la palta industrializada, sobretodo

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en forma de pulpa de palta, pues ha tenido mayor crecimiento con el 10.11% del valor FOb exportado en el 2008. (PROMPERU, 2008)

4.4.2.

Ambiente Interno

4.4.2.1.

Nivel de Recursos

La cantidad y calidad de recursos naturales que se tienen en el pas es inmensa. El Per es un pas rico en zonas de produccin de palta y rendimiento de las tierras; sin embargo, se debe incrementar estas capacidades para poder ser capaz de ser el principal abastecedor de Estados Unidos, objetivo del presente estudio.

Produccin de las paltas de los ltimos cinco aos

Ao

TM

2004

108460

2005

103417

2006

113259

2007

121720

2008

136303

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VOLUMEN DE PRODUCCION DE LA PALTA

136303 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 2004 2005 2006 TM 2007 2008 108460 103417 113259 121720

Fuente: FAOSTAT

Con respecto al cuadro podemos decir que la produccin de paltas en los ltimos cinco aos ha ido aumentando, solo vemos que en el ao 2005 disminuyo pero despus incremento.

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ZONAS DE PRODUCCIN

Cajamarca

La Libertad
Ancash Junn Lima Ica Cuzco Moquegua Tacna Arequipa
Fuente: Asociacin de productores de palta Hass del Per

En el mapa que se muestra a continuacin, son los departamentos en donde se produce paltas, pero los que ms destacan anualmente son Lima, La Libertad, Junn, Ica y Moquegua, los cuales abastecen para la demanda internacional.

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CALENDARIO DE PRODUCCIN

Ene Feb. Mar Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set Oct. Nov. Dic. LIMA LA LIBERTAD JUNIN ICA MOQUEGUA

4.4.2.2.

Habilidades

Las habilidades con las que debe contar la organizacin es la de trabajar bajo polticas adecuadas de calidad, garantizando el buen estado de su producto

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cuando llegue a sus clientes. Los compradores buscan a un proveedor que sea capaz de satisfacer sus requisitos y actualmente la certificacin de la calidad es un factor muy relacionado a la competitividad, facilitando cada vez la entrada a ms mercados. Asimismo, debe lograr diferenciarse de la competencia, para que los consumidores exijan palta de origen peruano. Esto se lograra con una buena promocin del producto a ofrecer.

Si se trabaja con productividad se lograr la competitividad, teniendo una respuesta rpida a los cambios en el mercado. Del mismo modo, aplicar benchmarking, de forma estratgica, al ser una empresa nueva, ser una habilidad que se debe manejar as como el tener capacidades de negociacin en busca de alianzas e inversin. 4.4.2.3. Cadena de Valor

En el siguiente grfico mostramos la cadena de valor para las exportaciones peruanas de palta Hass. A continuacin se presenta un anlisis realizado por el equipo de ingeniera a partir de este grfico.
a) Infraestructura Incluimos a todas las entidades que sern el constante apoyo para el funcionamiento de nuestra empresa. Se encuentran empresas reguladoras y promotoras as como el estado, que implica el factor macroeconmico del pas. Este punto tambin toma en cuenta todo lo referente a carreteras y puertos ya que es muy importante el tema de tiempos, sobre todo al tratarse de un producto perecible. Se debe promover la inversin en estos sectores, para mayor apoyo al exportador.

b) Desarrollo tecnolgico Incluimos todo lo relacionado con informacin pertinente y mayor eficiencia en la comunicacin, as como el correcto uso de tecnologas en el proceso que sigue la palta hasta estar lista al consumidor.

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Se debe promover la efectividad en la empresa, por ello las tecnologas de informacin seran de gran utilidad. Al ser una empresa que recin entra al mercado. Del mismo modo, el uso de internet como herramienta para reducir algunos cuellos de botella como el de realizacin de trmites u otras gestiones en las diversas entidades es fundamental.

c) Recurso Humano El contar con personal comprometido con el trabajo y conocedores del tema tanto a nivel gerencial como operativo permitir el funcionamiento de la organizacin. d) Abastecimiento Se debe escoger la mejor ubicacin del cultivo de paltos (Huaral). El Per es un pas que provee diversidad de suelos para su cultivo, tema que debe ser aprovechado, sobre todo porque el abrirse este nuevo mercado, la oferta debe verse incrementada.

e) Logstica de Entrada El componente principal es la palta. De acuerdo a la estacionalidad de siembra y cosecha se deber programar la entrada de la materia prima desde nuestros proveedores de la provincia de Huaral. f) Operaciones Incluye adems de los procesos, los tratamientos en caso deban seguirlos segn los requisitos fitosanitarios. Se debe estudiar cmo afectarn a las propiedades de la palta. Deben estar bien definidas de tal forma que el pedido segn la demanda pueda ser suplido, desde el recojo de las paltas hasta la puesta en barco. g) Logstica de Salida Como se mencion previamente, es importante el cumplir los tiempos establecidos tanto en el transporte hacia el puerto as como la llegada a

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Estados Unidos. El producto final debe de encontrarse en ptimas condiciones.

h) Comercializacin y Ventas Si bien estas actividades influyen directamente en el proceso de exportacin, es un apoyo fundamental en la promocin del producto en el mercado meta.

GRFICO:

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4.5.

Planeamiento estratgico 4.5.1. Visin Ser la empresa peruana agroindustrial lder en el mercado nacional e internacional.

4.5.2. Misin Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en ptimas condiciones con una adecuada combinacin de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo que seamos smbolo de confianza y buenas prcticas.

4.5.3. Objetivos Brindar un producto de calidad, cumpliendo cada una de las normas requeridas. Crear la marca en el consumidor, de tal forma que prefiera adquirir la conserva de palta peruana. Impulsar la industrializacin de la palta y su exportacin, pues se crean mayores mrgenes de ganancia. Generar mayores oportunidades de desarrollo para el Per en el sector agrcola, explotando zonas de cultivo.

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4.6.3. Anlisis FODA FORTALEZAS Altos rendimientos y buena calidad Clima apto para los cultivos y procesamiento. Creciente participacin de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Per en EE.UU, Europa y otros. Mano de obra disponible y barata. OPORTUNIDADES El prestigio de la palta de exportacin del Per en cuanto a buen sabor y calidad.
Sostenido crecimiento de la demanda

mundial de palta. Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos, saludables.
Demanda creciente de palta en EE.UU

Acceso a nuevos mercados: EE.UU, Chile, Canad, Mxico, Japn, Australia, Francia, Corea, China. Firma del tratado de TLC, cero aranceles para la palta. DEBILIDADES AMENAZAS

Aspectos fitosanitarios que han limitado Creciente competencia de los pases su ingreso a otros mercados. exportadores en Europa. Excesiva concentracin exportaciones en Europa. de las Precio internacional irregular.

Alta competencia de empresas agro exportadoras, con aos de experiencia. Baja cultura de consumo interno de Palta Hass. Plagas. Bajo nivel tecnolgico de los Insuficiente apoyo gubernamental en agricultores medianos y pequeos. investigacin y promocin para el desarrollo de la palta de exportacin. Poca investigacin y desarrollo de los cultivos de Palta Hass en los valles interandinos. Falta de difusin de buenas prcticas agrcolas. Inestabilidad poltica, social que afectan las inversiones en el sector

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4.5.4.

FORMULACIN ESTRATGICA

La estrategia que se propone la organizacin se basa netamente en la entrada a nuevos mercados, como lo es principalmente a Estados Unidos, y nuestro objetivo primordial es lograr obtener clientes satisfechos. Motivo por el cual se llevarn a cabo planes de accin que garanticen que se tenga una estrategia diferenciada en el mercado meta, pues pondremos nfasis en la publicidad, para que de este modo nuestro producto peruano sea muy bien reconocido, creando de este modo una imagen de marca nacional.

Adems gestionaremos ventajas competitivas basadas en la calidad e inocuidad del producto (HACCP, BMP, POES) para as tener el mnimo de productos defectuosos, pues el objetivo de nosotros como organizacin es la exportacin antes que la venta nacional.

VENTAJAS COMPETITIVAS

BPM

HACCP ISO CALIDAD

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4.6.

Marketing Operativo 4.6.1. PRODUCTO 4.6.1.1. Niveles de producto El producto a ofrecer ser la conserva de palta, la cual ser vista por el cliente como un alimento que les brindar mltiples beneficios en lo que a la salud y esttica se refiere, ya que de acuerdo al gran valor nutritivo que posee proporcionar que las consumidores logren reduce el riesgo de enfermedades cardiacas hasta prevenir otras

enfermedades adems de lograr muchos beneficios para su piel. Adems de la calidad que deben presentar los aguacates una vez acondicionados y envasados. El producto aumentado, por consiguiente tiene en su contenido una serie de servicios de pre y post venta, muchos de los cuales dependern del canal de distribucin.

4.6.1.2.

Clasificacin del Producto Es un bien de consumo no duradero sub clasificado como producto de compras (COMPARACIN) debido a que en el proceso de seleccin el cliente comparara la adecuacin, calidad y precio del producto.

4.6.1.3.

Atributos del producto:

Calidad: Producto de calidad Premium. Calidad Tcnica: Certificaciones y/o Autorizacin Requeridas (SENASA,

DIGESA, INRENA, Etc.) Certificado Fitosanitario NTP 011.018:2005.

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Este se basa en la calidad en cuanto a los procesos, mejoramiento, continuo y satisfaccin al cliente (ISO 9001)

Certificaciones de calidad y/o medio ambiental (ISO 9001, ISO 14000, etc.) Certificado GLOBAL G.A.P

Calidad percibida por el consumidor, permite ahorrar tiempo en la preparacin de platos, adems por su presentacin es ms higinico, tiene un contenido exacto, evita mermas, mayor duracin, prctica presentacin y sabor natural. Presentacin: Bandeja plstica transparente por 6 mitades Unidad de empaque: Caja cartn Corrugado Triple con 8 bandejas Conservacin: Mantener refrigerado entre 1 y 8c

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4.6.1.4.

Marca: La marca es uno de los activos intangibles ms valiosos, constituyndose en el eje central de la estrategia. En esta oportunidad se empleara Marca nica.

NOMBRE

LEMA

Como debe ser y que debe hacer por el producto

1. Facilitar las tareas de venta 2. Resaltar las Ventajas competitivas 3. Transmitir seguridad

4.6.1.5.

Ciclo de Vida: Como esta empresa va estar siempre en la busca de la mejora continua del proceso sujeto a los cambios en las preferencias y gustos de sus consumidores, le permitir situarse en las etapas de Introduccin y Crecimiento.

4.6.2. PRECIO La estrategia que se debe tomar en cuenta es en cuanto a la calidad, y sobretodo basndonos en los costos de produccin y gastos

indirectos que implicar este producto el precio de venta dirigido al cliente estadoundense ser el siguiente:

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Otra estrategia que se puede tomar en cuenta a futuro es la que se realiza para mantener y elevar la participacin en el mercado, a travs de precios diferenciados para el segmento del mercado objetivo, lo anterior es realizado de tal forma que no dae la relacin de precio y calidad.
PRECIO UNITARIO $ 3.00

4.6.3. PLAZA Es necesario decidir el tipo de canal de distribucin, intermediarios, puntos de venta, transporte, almacenamiento y tiempo de entrega. Teniendo en cuenta que:

El producto debern estar firmes en el punto de expedicin y haberse cosechado con cuidado y su desarrollo fisiolgico deber haber alcanzado una fase que permita que el proceso de maduracin llegue a su trmino. Los frutos maduros no debern ser amargos. El desarrollo y condicin deber ser tal que le permitan:

Soportar el transporte y la manipulacin. Llegar en estado satisfactorio a su lugar de destino.

4.6.3.1.

Determinacin del embalaje a utilizar: Pallets Los pallets son de madera de 1200 800 mm que sern cubiertos con mayas de plstico con flejes y esquinaros para evitar cualquier dao o cada que pueda sufrir las cajas en el trayecto al pas destino.

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4.6.3.2.

Cadena de suministros

Exportador

Importador/Distribuido r Mayorista

Consumidor Final
Este canal es el ms factible ya que, el mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos con una valor agregado que este quiera agregarle o sin ello.

Utilizaremos este canal, ya que la palta es un producto perecible, as que podemos escoger un canal no tan largo, ni tan corto; para que este pueda llegar al comprador en un buen estado, el cual se lograra con el cuidado que se le dar a nuestro producto.

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4.6.3.3.

Distribucin Fsica Internacional

Operador

Logstico

Puerto de Origen

Puerto de

Destino

Exportador
Agente de

Transporte Internacional

Importador

Aduana
4.6.3.4. Transporte al lugar de Embarque Documentos y consideraciones para el transporte al lugar de embarque. Volvo: Placa XI 6130, Color Azul Peso Bruto: 15,530kg Longitud: 9 mts Altura: 3,50 mts Ancho: 2,60 mts Carga til: 10,000kgs. Ejes: 2 Tiempo que se requerira para cargar y descargar las

Cajas de Palta: 4 o 6 hrs por lo que evaluara el personal necesario para descarga del producto.

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4.6.3.5.

Tipo de transporte de la Exportacin de paltas Hass

Transporte Martimo: El transporte martimo es la accin de llevar personas (pasajeros) o cosas (cargas slidas o lquidas) por mar de un punto geogrfico a otro, a bordo de un buque con un fin lucrativo. En el mbito mundial, es el modo ms utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancas, tanto en contenedor, como graneles secos o lquidos. El transporte de personas por va martima ha perdido mucha de su importancia debido al desarrollo de la aviacin comercial. Subsite de forma significativa solamente en dos mbitos: las travesas cortas (pequeas distancias entre islas o dos orillas de un ro) y los cruceros tursticos.

Caractersticas del transporte martimo

Gran capacidad: Se pueden transportar grandes

masas de grneles o de contenedores. Los grandes petroleros llamados ULCC (Ultra Large Crude

Carrier), tienen una capacidad de ms de 500.000 toneladas de peso muerto.

mbito internacional: es el mejor medio para trasladar grandes volmenes de mercancas entre dos puntos alejados geogrficamente.

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Flexibilidad y Versatilidad: estas caractersticas estn dadas por la posibilidad de emplear buques desde pequeos tamaos (100TPM) hasta los VLCC; porque se han construido buques de diversos tamaos y adaptados a todo tipo de cargas; adems de los tradicionales cargueros, existen metaneros, para carga rodante, para carga refrigerada, para grneles slidos, etc.

INCOTERMS

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Este trmino comercial Establece la responsabilidad del vendedor termina cuando las mercanca sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador debe soportar todos los costes y riesgos de la prdida y el dao de las mercaderas desde aquel punto.

Responsabilidad del vendedor Entregar la mercanca y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete y seguro (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana de salida (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de Exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Responsabilidad del comprador Pagos de la mercanca Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Gastos de Importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana de destino (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete (del lugar de importacin a planta) Demoras y multas

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4.6.4. Promocin Es fundamental establecer una estrategia promocional adecuada, pues el cliente se gua de diversos factores como el gusto, apariencia e higiene del producto, la calidad es uno de los factores claves con el que se debe contar. Comunicaciones Telefnicas: Con el mismo cliente o con otro tipo de cliente va telfono. Marketing Y Publicidad: Va internet, por lo que sera indispensable que se realice la creacin de una pgina web. Adems de realizar la publicidad en pginas y revistas especializadas.