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Tema 1
TEMA 1
TEMA 1
MARKETING?
TEMA 1
Los especuladores
El ladrillo
Los polticos
hace MARKETING?
Las tiendas de los chinos
ESTACIONA
IKEA
Ejemplo IKEA
Tema 1
Tema 1
Tema 1
Organizacin
Objetivos
Mercado
Los responsables comerciales tienen por misin gestionar de forma rentable las relaciones con los clientes
Tema 1
Organizacin
Objetivos
Mercado
Cmo?
Produccin
Producto
Ventas
Marketing
Seguirn apareciendo ms
Tema 1
venta
relacion
VENTA
precio
producto
producto
venta
venta
precio
venta
MARKETING precio
producto
PUBLICIDAD
timar
VENTA
venta
produccin
precio
Tema 1
Organizacin
Mercado
ENTORNO
BUSCAREMOS AQUELLA OPCIN CON MS GARANTA DE XITO
Tema 1
Nuestra verdadera funcin dentro de la organizacin ser: ENAMORAR AL MERCADO de la forma ms RENTABLE
EL MARKETING es slo una de las formas de enamorar a ese mercado La forma de enamorar al mercado depende de: La propia empresa El mercado El entorno
Tema 1
Tema 1
Tema 1
Orientacin
Produccin
nfasis
Produccin y distribucin Lo importante es garantizar la disponibilidad del producto. (se parte del supuesto de que todo lo que se produce se vende porque la demanda supera la oferta).
Producto
Calidad del producto Se supone que si el producto tiene calidad e innova, ser demandado, sin necesidad promocionarlo (se parte del supuesto de que se puede trabajar slo con la calidad e innovacin).
Promocin Se trata de vender lo que se produce. Se supone que los consumidores pueden ser inducidos a comprar un producto an cuando no satisfaga una necesidad. (se parte del supuesto de que no es importante que el cliente repita por lo que no importa un cliente no satisfecho). Basado en el consumidor. Deben identificarse las necesidades del consumidor y tratar de satisfacerlas , obteniendo un beneficio. (se parte del supuesto del que el cliente sabe lo que quiere y puede elegir)
Fuerte (oferta>demanda)
Ventas
Fuerte (oferta>demanda)
Marketing
Tema 1
Orientacin
Produccin
nfasis
Produccin y distribucin Lo importante es garantizar la disponibilidad del producto. (se parte del supuesto de que todo lo que se produce se vende porque la demanda supera la oferta).
Producto
Calidad del producto Se supone que si el producto tiene calidad e innova, ser demandado, sin necesidad promocionarlo (se parte del supuesto de que se puede trabajar slo con la calidad e innovacin).
Promocin Se trata de vender lo que se produce. Se supone que los consumidores pueden ser inducidos a comprar un producto an cuando no satisfaga una necesidad. (se parte del supuesto de que no es importante que el cliente repita por lo que no importa un cliente no satisfecho). Basado en el consumidor. Deben identificarse las necesidades del cliente y tratar de satisfacerlas, obteniendo un beneficio. (se parte del supuesto del que el cliente sabe lo que quiere y puede elegir)
Fuerte (oferta>demanda)
Ventas
Fuerte (oferta>demanda)
Marketing
Coca cola ha ido ampliando su gama y su forma de distribuirse para llegar y adaptarse a sus clientes
TEMA 1
Los especuladores
El ladrillo
Los polticos
hace MARKETING?
Las tiendas de los chinos
ESTACIONA
IKEA
Tema 1
MAS MARKETING
MARKETING
A MEDIDA QUE EL ESCENARIO COMERCAIL HA CAMBIADO LAS RESPUESTAS DE LAS EMPRESAS TAMBIN LO HAN HECHO
VENTAS
PRODUCTO PRODUCCIN
Tema 1
Analicemos los dos enfoques ms comunes hoy en da ENFOQUE VENTAS VS. ENFOQUE MARKETING
Medios
Fines
Hacer clientes
Tema 1
Analicemos los dos enfoques ms comunes hoy en da ENFOQUE VENTAS VS. ENFOQUE MARKETING
Bienes y servicios
Informacin
Bienes y servicios
TEMA 1
MARKETING?
DEFINICIONES DE MARKETING
Marketing es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. (Kotler, 1960) Proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros. (Kotler, 1988)
Marketing es el proceso de planificacin y ejecucin de la concepcin, fijacin del precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones. (A.M.A., 1985)
Tema 1 El punto de arranque para actuar con enfoque de marketing es CONOCER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL MERCADO El objetivo es la SATISFACCIN DE ESE MERCADO Ofrecerle lo que desea el mercado y siempre de forma ms convincente que la competencia
Tema 1
Tema 1
Tema 1
Organizacin
Mercado
ENTORNO
Hemos dejado claro que las respuestas que diseemos estn condicionadas a este escenario comercial
Si!!!!!!!
!!
Tema 1
Aumento de los servicios que acompaan a los productos Estandarizacin de los productos Supersegmentacin vs globalizacin Competencia ms intensa y ms variada No enfoque de marketing Ms necesidad de informacin ORGANIZACIN MERCADO consumidor super-experto Oferta abundante
Ejemplo de globalizacin
ContinuacinEjemplo de globalizacion
Tema 1
Cliente super-experto
Desea un trato personal Participativo en la creacin del producto
Ms impulsivo
Publiescptico
Tiene de todo
super-experto
Cliente
Adprosumer
Ejemplo de Adprosumer
Ejemplo de publi-escptico
Ejemp
Tema 1
Tema 1
Las respuestas...
Marketing social
La estrategia de marketing debe entregar valor a los clientes de tal forma que se mantenga o mejore el bienestar tanto de los consumidores como de la sociedad. (Kotler, 2004)
Tema 1
Las respuestas...
Marketing relacional
Establecer, desarrollar y comercializar relaciones a largo plazo con la clientela, de forma que los objetivos de las partes sean alcanzables. Esto se lleva a cabo a travs del intercambio y mantenimiento de promesas (Grnroos, 1989)
Tema 1
Las respuestas...
Marketing relacional
Establecer, desarrollar y comercializar relaciones a largo plazo con la clientela, de forma que los objetivos de las partes sean alcanzables. Esto se lleva a cabo a travs del intercambio y mantenimiento de promesas (Grnroos, 1989)
Tema 1
Las respuestas...
Una empresas orientada al mercado es aquella que:
Orientacin al mercado
Asume como filosofa de gestin integral el concepto de marketing (satisfacer al cliente mediante la creacin de valor) Traduce orgnicamente dicha filosofa en forma de cultura organizativa (absorbe otras propuestas como la de Recursos y Capacidades o Mejora organizativa) Aplica operativamente este concepto
Tema 1
Tema 1
Tema 1
Tema 1
La rentabilidad est en la relacin no en la transaccin Se pasa de CAPTAR a CAPTAR+RETENER+INTERSIFICAR Se busca la confianza del cliente trabajando el cumplir promesas Tratar al cliente con nombre y apellidos Dilogo continuo
Se mide el xito en rentabilidad de clientes no en nmero de clientes Se trabaja un concepto ms general: la entrega de valor Crecimiento en red Gran nfasis en el servicio al cliente por lo que aparecen nuevas herramientas de marketing
Cuenta con el resto de la organizacin Importancia de los RRHH (hombres de marketing a tiempo parcial) Cooperacin y alianzas con proveedores e, incluso, con la competencia Alto compromiso con clientes por parte de toda la organizacin
Ejemplo de Alianza
Tema 1
Tema 1
Marketing es una funcin de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organizacin y a todos los interesados.
(A.M.A., 2004)
Tema 1
Marketing es Marketing una Orientacin funcinal mercado de las relacional Marketing relacional organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a Marketing Relacional los clientes y para gestionar las relaciones Orientacin al mercado con los Marketing clientessocial mediante procedimientos que beneficien a la organizacin y a todos los interesados.
(A.M.A., 2004)
Tema 1
Tema 1
Tema 1
Tema 1
MARKETING OPERATIVO
MARKETING ESTRATGICO
Tema 1
+
INFORMACIN
Cmo trabaja?
MARKETING ESTRATGICO
El marketing estratgico supone la herramienta que nos permite ajustar de manera viable y continua los objetivos y recursos de la compaa a las cambiantes oportunidades del mercado.
Es la parte del marketing que trabaja el esqueleto, la estructura, los cimientos donde se desarrollar luego la actividad comercial Es como el plan de viaje para sobrevivir y crecer a L/P
Tema 1
Es decir, la planificacin de las acciones a llevar a cabo a corto plazo. Estas se disean de forma ms detallada y concreta para la puesta en marcha de las medidas oportunas.
MARKETING OPERATIVO
Tema 1
Es decir, la planificacin de las acciones a llevar a cabo a corto plazo. Estas se disean de forma ms detallada y concreta para la puesta en marcha de las medidas oportunas.
MARKETING OPERATIVO
Marketing Clsico
Producto
Precio
Comunicacin
Distribucin
Tema 1
Es decir, la planificacin de las acciones a llevar a cabo a corto plazo. Estas se disean de forma ms detallada y concreta para la puesta en marcha de las medidas oportunas.
MARKETING OPERATIVO
Marketing Clsico
Marketing interactivo
Marketing interno
Atencin al cliente
Tema 1
Es decir, la planificacin de las acciones a llevar a cabo a corto plazo. Estas se disean de forma ms detallada y concreta para la puesta en marcha de las medidas oportunas.
MARKETING OPERATIVO
Marketing Clsico
Marketing interactivo
Marketing interno
Tema 1
MARKETING OPERATIVO
MARKETING ESTRATGICO
Hoy en da se habla mucho del Marketing de guerrillas, Neuromarketing Marketing sensorial, e-marketing, Marketing viral pero Son tendencias de verdad o slo nuevas herramientas de marketing? Qu aportan? En que son iguales a lo que tenemos? Indaga y explica en clase en qu consiste, busca ejemplos y responde a estos interrogantes
Tema 1
Tema 1
Para saber cmo actuar y qu hacer de forma que nuestras acciones sean coherentes y aprovechemos las sinergias existe una sola herramienta
PLAN DE MARKETING
Si pensamos un poco en esto, veremos que nosotros, como responsables de marketing necesitamos tener pensado, reflexionado y ordenado lo que vamos a realizar. No podemos actuar atendiendo a lo que haga falta con ms urgencia o haciendo cosas inconexas porque suenan como novedad o la competencia lo est llevando a cabo. Si actuamos as iremos a la deriva, sin rumbo, por lo tanto no sabremos si nos acercamos o alejamos de lo que queremos.
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Control
Diseo de estrategias
Diseo de polticas
Presupuesto
Accin
Tema 1
Objetivos
Control
Diseo de estrategias
Diseo de polticas
Presupuesto
Accin
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Contina realizando un anlisis de la situacin que nos lleva a preguntarnos: qu puedo hacer con lo que tengo y soy? (anlisis interno) qu me dejan hacer los dems?. (anlisis del entorno y mercado)
Control
Diseo de estrategias
Diseo de polticas
Se trata de recopilar informacin de lo que ocurre dentro y fuera de la empresa. Llenar la mesa de papeles
Presupuesto
Accin
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Con la meditacin, valoracin y sntesis de la informacin obtenida podemos contestar al dnde y cmo estoy?. Es decir, diagnosticar nuestra situacin de partida. Slo si sabemos dnde estamos podemos disear caminos para llegar a la meta.
Control
Diseo de estrategias
Diseo de polticas
Presupuesto
Accin
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Una vez que sepamos dnde estamos necesitamos conocer adnde queremos ir. Es decir, delimitar nuestras metas y objetivos pero Con los pies en la tierra
Diseo de polticas
Control
Diseo de estrategias
Presupuesto
Accin
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Diseo de estrategias
Con las ideas claras de dnde estamos y adnde queremos llegar, ya s podemos disear el recorrido. Primero las acciones las diseamos a nivel Diseo de polticas estratgico. Es decir, grandes reglas, enfoques y directrices generales.
Control
Presupuesto
Accin
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Diseo de estrategias
Diseo de polticas
Una vez concretadas nuestras estrategias generales, diseamos las respuestas a nivel operativo. Es decir, nuestras acciones anuales. stas, evidentemente, son mucho ms concretas.
Control
Presupuesto
Accin
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Control
Diseo de estrategias
Diseo de polticas
Presupuesto
El plan tambin debe tener un presupuesto asociado que debemos realizar y presentar a su aprobacin. En general, desde el principio conoceremos el montante ms o menos global y en esta fase lo que hacemos es negociar flecos y distribuir el presupuesto global en las partidas correspondientes
Accin
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Control
Diseo de estrategias
Diseo de polticas
Presupuesto
Accin
El plan debe bajar hasta que cada miembro de la empresa tenga claro que debe hacer, con quin y cmo. Es decir, debe tener un plan de accin.
Tema 1
Anlisis de la situacin
Diagnstico
Objetivos
Diseo de estrategias
Nuestra tarea no termina aqu, debemos seguir de cerca cmo est evolucionando la puesta en marcha del plan y si estamos consiguiendo los objetivos marcados. Para ello, diseamos herramientas de control, que nos ayudan a ver en qu Diseo de polticas nos hemos separado de lo previsto y, por lo tanto, aprender para prximos aos.
Control
Presupuesto
Accin
Tema 1
DE
MARKETING
FLEXIBLE
Trabaja con escenarios Y.. planes de contingencia
Obtener mayor rapidez de respuesta ante imprevistos. Lo que resulta muy utl en pocas de grandes cambios. Crear un foro permanente para adoptar medidas de forma rigurosa y no improvisadas. Permite la participacin, y con ello la motivacin, del personal implicado Facilita la comunicacin dentro de la organizacin, al implantar un lenguaje comn. Constituye un instrumento de implementacin eficaz de nuevas formas de actuar. Permite las actividades de control sobre las acciones emprendidas. Facilita el arbitraje de conflictos. Contar con un fondo de estudios, previsiones y experiencias que, de cara al futuro, acten como memoria de la empresa.
Tema 1
Tema 1
Tema 1
PYME
Asesores
Finazas
RRHH
MARKETING
Tema 1
EMPRESAS GRANDES
EMPRESA
EMPRESA
MARKETING
MARKETING
VENTAS
PUBLICIDAD
INVESTIGACI N
HOTELES
AAVV
PLAYA (SOL)
Organizacin funcional
EMPRESA
Organizacin productos/marcas
EMPRESA
MARKETING
MARKETING
EUROPA ASIA
EMPRESAS
Espaa
FAMILIAS
Te propongo la lectura de este libro como complemento al enfoque ms actual de marketing Nunca comas solo de Keith Ferrazzi Ed. Amat