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La administracin de las ventas es el conjunto de procesos, actividades y decisiones que te lleva una venta, pero no solo a una venta si no a una venta organizada, con objetivos comerciales eficientes. La administracin de ventas facilita el proceso de venta mantiene claro el proceso y facilita la identificacin de posibles errores o problemas en este proceso para as agilizar y mejorar este proceso y as lograr un mayor nmero de cierres de venta. La administracin de ventas est centrada principalmente en la fuerza de ventas (el personal de ventas) y de las estrategias de mercadotecnia que se aplican dentro de la empresa, este proceso consiste en: Reclutamiento del personal: el contratar a la persona indicada con las caractersticas indicadas para el puesto es muy importante, ya que depende de ellos principalmente el aumento o disminucin del rendimiento. El entrenamiento o capacitacin: Debe consistir de conocimiento general de la empresa, conocimiento del producto: caractersticas, ventajas, beneficios, y competidores; tcnicas de venta: como identificar al cliente potencial, como llegar a l, como cerrar la venta y como darle seguimiento; y el conocimiento del mercado meta, como se comporta, donde encontrarlo, y como se comporta que es lo que ms le interesa. motivacin del personal de ventas: Tener a los trabajadores motivados ayuda para que estos siempre traten de vender ms por eso muchas empresas que emplean estrategias de bonos de productividad y premios por ventas tienen un mejor rendimiento que las que no lo hacen , y hasta la evaluacin del desempeo. Direccion de Fuerza de ventas: Consiste en la realizacin de actividades, elaboracin de estrategias que ayuden a la fuerza de ventas a ser ms productivos. Evaluacion y Supervision: implica pinsipalmente en evaluar el proceso e identificar las fallas del mismo errores que se comenten para poder corregirlos lo mas rpidamente y asi tener una retro alimentacin de tal proceso, y supervisar que se lleve a cabo siempre tener una constrante supervisin de la fuerza de ventas para ver que todo se haga correctamente.
El gerente de ventas (si es que existe en la empresa) es quien debe planear, y dirigir las metas y objetivos de la empresa, y por supuesto el analizar los resultados para as tener una visin clara de si es correcto o necesita modificaciones, para mejorarlo y ver las oportunidades potenciales que no se han desarrollado.
La administracin de ventas es el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto comn (las ventas). Al hacer esto el gerente (o el lder) se involucra en las funciones que siguen:
Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de programas, campaas y procedimientos especficos y planes.
Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar. Direccin: Orientacin y supervisin de los subordinados Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin correctiva cuando sea necesario
Desarrollo o manipulacin del producto Distribucin fsica Estrategias de Ventas Financiamiento de las Ventas Costos y Presupuestos de Ventas Estudio del Mercado Promocin de Ventas y Publicidad Planeamiento de Ventas Relaciones Con los distribuidores y minoristas.
Ejemplo: la empresa X se dedica a vender prestamos una trabajo que requiere 100% de la fuerza de ventas para poder vender el gerente de esta empresa tiene un buen reclutamiento de personal, para facilita esta tarea contrata personal con experiencia en ventas y con caractersticas similares a el giro del negocio; pero no existe un
entrenamiento adecuado solo hay capacitacin de conocimiento bsico del producto y no de cmo hacer una venta de que y no decir cuando estas con un cliente, ni existe una prctica para saber cmo se comportara en el campo de trabajo; no existe una motivacin solo el hecho de que si venden cobraran si no la empresa en general no se ocupa de capacitacin ni de motivacin, no existe publicidad ni estrategias , existen metas pero la motivacin de las metas es si las cumples sigues en la empresa si no te despiden por lo tanto existe una mayor rotacin d personal Por otra parte existe otra empres Y que tiene el mismo giro esta empresa selecciona muy bien su personal viendo cualidades personales y elementales para este empleo, ms que una capacitacin sobre el producto existen talleres para ensear cmo vender como tratar al cliente y mejorar la atencin, y existen ciertos premios mensuales por mejor venta por cumplimiento de metas y estrategias para mejorar la productividad, eso por parte de la empresa y por parte del gerente de ventas decide que el de su salario que tambin es recompensado por el nivel de productividad les dar premios pondr concursos para motivar a sus trabajadores y cumplir y superar metas y objetivos una planeacin de sus objetivos y metas, organiza a su fuerza de ventas para llevar a cabo actividades en los lugares para llegar al cliente de mejor manera, orienta y supervisa de cerca a su personal y as logra un mejor control y puede observar deficiencias y mejorarlas.
La administracin de ventas se centra principalmente en las ventas personales que segn Kotler y Armstrong definen las las ventas personales como la presentacin personal que realiza las fuerzas de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes Las ventas personales son una herramienta del marketing para establecer una cominicacion directa con los clientes actuales y potenciales siendo parte fundamental de la administracin de ventas ya que es el resultado de todos los pasos lograr tener un nuevo cliente y tener un cliente que se quede con la empresa, la fuerza de ventas tiene que mostrar todos los beneficios que tiene el producto o servicio que tienen que crear o cubrir necesidades y deseos del cliente , brindar un asesoramiento personalizado, y generar una relacin con ellos para poder hacer sentirlos comodos y crear una confianza no solo para el si no para la empresa. Las ventas personales son principalmente para productos o servicios nuevos o que necesiran una explicacin o demostracin detallada del mismo, cuando el precio justifica
el costo de todo lo que implica tener una fuerza de ventas y cuando el mercado meta es lo bastante grande para poder realizarlo de esta manera. Por ejemplo dos compaas que se dedican al mismo ramo Royal Prestige VS Tefal La primera empresa se dedica a la venta de bateras de cocina, esta empresa emplea una gran fuerza de ventas la cual tiene distribuidores varias ciudades y cada distribuidor cuenta con un gerente de ventas que se encarga de seleccionar personal, capacitarlo, poner metas de ventas y objetivos asi como tambin motivar y llevar un control de la productividad, la fuerza de ventas de royal prestige visita a clientes potenciales de casa en casa y estos asu vez recomiendan a alguien mas para ser visitados en sus primeras visitas despus de la capacitacin acude con ellos ya sea el gerente o una persona que ya onoce mas a fondo la venta para poder observarlo en campo y asi ver las deficiencias de la venta esta venta personal se lleva a cabo por que el producto que estn ofreciendo necesita una explicacin y demostracin del producto, ya que tiene un costo bastante elevado pero los vendedores venden la idea de una mejor salud, tiene un mercado meta mayor ya que la mayora cocinamos o si no cocinamos nosotros en nuestra casa se cocina; su publicidad es poca ya que su principal herramienta de promocin es la venta personal. Mientras que Tefal una empresa que igualmente se dedica a la venta de bateras de cocina pero estas se distribuyen a travs de tiendas de autoservicio, nadie promueve sus ventas con publicidad ya sea dentro de la publicidad de las tiendas de auto servicio como en televisin no existen vendedores personales ya que su precio es menor y requerira un gasto excesivo aunque su estrategia es bastante buena es impersonal y conocer los errores de venta o de promicion se refleja en bajas ventas sin una retroalimentacin rpida y concisa.