GUA DOCENTE DIRECCION COMERCIAL

GRADO EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

CURSO 2013-14

Fecha de publicacin: 15-07-2013

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

DIRECCION COMERCIAL

I.-Identificacin de la Asignatura Tipo Perodo de imparticin N de crditos Idioma en el que se imparte OBLIGATORIA 3 curso, 1Q semestre 4.5 Castellano

II.-Presentacin La asignatura de Direccin Comercial es una asignatura obligatoria de Tercer Curso de cuatro y medio Crditos ECTS. Esta asignatura del rea de Comercializacin e Investigacin de Mercados, con un carcter de profundizar y especializarse en los contenidos y competencias adquiridas en las asignaturas de Introduccin al Marketing, y Direccin de Marketing, tiene como principal objetivo adiestrar a los alumnos del Grado en Administracin y Direccin de Empresas en los conceptos, funciones, implicaciones, herramientas y estrategias ms relevantes y actuales de la moderna Direccin Comercial, con una clara orientacin al objetivo de resultado que tiene toda Organizacin. Al mismo tiempo se capacita al alumno en el anlisis de las diferentes estrategias y en la toma de decisiones sobre la gestin del Cliente, por ltimo se profundiza en la gestin de la fuerza de ventas como elementos fundamentales, y responsabilidad directa de los ingresos y resultados de todo el esfuerzo de intercambio, transacin y relacin entre Empresa y Mercado. La asignatura se orienta con una eminente orientacin prctica y dirigido a un entorno Global y en Continua Evolucin, lo que exige una constante revisin, actualizacin y cuestionamiento de los conceptos, paradigmas, estrategias, herramientas, .. tradicionales del Marketing y las Ventas, competencia que as se traslada a los alumnos.

III.-Competencias Competencias Generales

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 2

DIRECCION COMERCIAL

CG1. Capacidad de anlisis y sntesis: analizar, sintetizar, valorar y tomar decisiones a partir de los registros relevantes de informacin sobre la situacin y previsible evolucin de una empresa. CG2. Capacidad de organizacin y planificacin: organizar, planificar y administrar una empresa u organizacin de tamao pequeo y mediano, entendiendo su ubicacin competitiva e institucional e identificando sus fortalezas y debilidades. CG3. Comunicacin oral y escrita en lenguaje nativo: comprender y ser capaz de comunicarse, con correccin y en diferentes escenarios, en espaol. Estar preparado para hacerse entender por jefes y subordinados de forma clara y concisa y ser capaz de elaborar informes de asesoramiento y proyectos de gestin empresarial (global o por reas funcionales). CG5. Conocimientos de informtica relativos al mbito de estudio: usar habitualmente la tecnologa de la informacin y las comunicaciones en todo su desempeo profesional. CG6. Habilidad para analizar, buscar y discriminar informacin proveniente de fuentes diversas: ser capaz de identificar las fuentes de informacin econmica relevante, obtener y seleccionar informacin relevante imposible de reconocer por no profesionales. CG8. Capacidad para la resolucin de problemas. CG9. Capacidad de tomar decisiones. CG10.Capacidad para aplicar al anlisis de los problemas, criterios profesionales basados en el manejo instrumentos tcnicos. CG11. Motivacin por la calidad y el rigor en el trabajo. CG12. Creatividad, iniciativa y espritu emprendedor. CG13. Capacidad para trabajar en equipo y fluidez en la comunicacin: el alumno deber ser capaz de Integrarse en cualquier rea funcional de una empresa u organizacin mediana o grande y desempear con soltura cualquier labor de gestin en ella encomendada. CG14. Trabajo en un equipo de carcter interdisciplinar. CG16. Habilidad en las relaciones personales. CG18. Capacidad de Razonamiento crtico. CG19. Compromiso tico en el trabajo. CG22. Adaptacin a nuevas situaciones. CG23. Creatividad. CG25. Iniciativa y espritu emprendedor. CG26. Motivacin por la calidad. CG27. Sensibilidad hacia temas medioambientales y sociales. CG28. Aplicar los conocimientos en la prctica. Competencias Especficas CE1. Conocimientos tericos, tanto bsicos como especializados, relativo a la comprensin del funcionamiento, gestin y control de las diferentes reas funcionales de la empresa Organizacin de Empresas CE2. Conocimientos tericos, tanto bsicos como especializados, relativo a la comprensin del funcionamiento, gestin y control de las diferentes reas funcionales de la empresa Comercializacin CE6. Conocimientos socioeconmicos relativos al entorno en que se desenvuelven las empresas, entre los que destacan Economa CE8. Conocimientos socioeconmicos relativos al entorno en que se desenvuelven las empresas, entre los que destacan Sociologia CE12. Conocimientos soporte, necesarios para el correcto aprendizaje y materializacin de los conocimientos anteriores, en especial Tecnologas de la Informacin CE20. Conocimiento y anlisis del comportamiento de los agentes econmicos CE21. Conocimiento y anlisis del funcionamiento de los mercados CE22. Capacidad para analizar la problemtica empresarial a travs de las funciones directivas (planificacin, organizacin, direccin de recursos humanos y control) CE23. Capacidad para identificar y analizar las reas funcionales de una empresa CE24. Capacidad para elaborar y disear estrategias empresariales (corporativas y competitivas) CE27. Capacidad de analizar e interpretar de los datos que se disponen de empresa CE28. Capacidad para analizar la estrategia comercial, objetivos y polticas comerciales CE30. Capacidad para dirigir grupos de personas CE31. Capacidad para realizar anlisis y diagnsticos, prestar apoyo y tomar decisiones en materia de estructura organizativa

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 3

DIRECCION COMERCIAL

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 4

DIRECCION COMERCIAL

IV.-Contenido IV.A.-Temario de la asignatura

Bloque temtico

Temas

Apartados - Introduccin - Definicin e implicaciones - Funciones bsicas - Relaciones con otras reas - Retos actuales - Planificacin Comercial - Informacin y Gestin del Conocimiento Comercial - El plan comercial o de Ventas: elaboracin y contenido - Auditoria del rea Comercial - Concepto de la Funcin Ventas - Sistemas de Venta - Estructura de las Ventas - Organizacin de la estructura de Ventas - Fijacin Objetivos y Previsiones - Organizacin territorios y rutas - Vendedor - Roles bsicos - Descripcin Puesto y Seleccin - Formacin - Motivacin - Remuneracin - Control - La Entrevista - Conceptos Introductorios - Ciclo de Vida del Cliente (CVC) - CRM - Conceptos Introductorios - Segmentacin por Valor - Gestin Avanzada del Cliente (Customer Intelligence) - Fidelizacin y Marketing Individualizado

1.- INTRODUCCIN A LA DIRECCIN COMERCIAL

1.- La Direccin Comercial Actual

2.- PLANIFICACIN

2.- Plan Comercial (Ventas)

3.- LAS VENTAS

3.- Organizacin de Ventas

4.-Gestin del Equipo de Ventas

5.- Elementos Bsicos de la Gestin del Cliente

4.- GESTIN DEL CLIENTE 6.- Gestin de Clientes en base al Valor

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 5

DIRECCION COMERCIAL

5.- TENDENCIAS ACTUALES DE DIRECCION COMERCIAL

7.- Nuevos enfoques relativos a la funcin de Ventas

Se tratarn temas de actualidad tales como: - Segmentacin de Fuerza de Ventas (SFV) - Optimizacin de la Fuerza de Ventas - Trade-Marketing - Se tratarn temas de actualidad

que surjan a lo largo del desarrollo del periodo docente, segn el criterio de cada profesor

IV.B.-Actividades formativas Tipo Descripcin La metodologa descrita en esta gua, prev que los alumnos puedan realizar las consultas bibliogrficas necesarias y sugeridas en la bibliografa bsica . Resolucin de ejercicios, casos prcticos y programas comerciales individuales y/o en grupo. Propuestas de temas de debates actuales sonbre contenidos de la asignatura, en relacin con el programa y temario de la asignatura Preparacin y exposicin de TEMAS de los contenidos Preparacin y defensa de un plan Comercial o de Ventas real, elaborado por los alumnos

Lecturas

Prcticas / Resolucin de ejercicios

Prcticas / Resolucin de ejercicios

Prcticas / Resolucin de ejercicios

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 6

DIRECCION COMERCIAL

V.-Tiempo de Trabajo Clases tericas Clases prcticas de resolucin de problemas, casos, etc. Prcticas en laboratorios tecnolgicos, clnicos, etc. Realizacin de pruebas Tutoras acadmicas Actividades relacionadas: jornadas, seminarios, etc. Preparacin de clases tericas Preparacin de clases prcticas/problemas/casos Preparacin de pruebas Total de horas de trabajo del estudiante 16 16 0 4 4 5 20 27 20.5 112.5

VI.-Metodologa y plan de trabajo Tipo Periodo Contenido Introduccin al tema.Objetivos especficos.Esquemas del contenido.Lectura de comprensin y asimilacin del tema, Resumen conceptos bsicos Ejemplos y aplicaciones actuales reales, casos prcticos Lecturas actuales y bibliografa complementaria Elaboracin por grupos de un plan Comercials (Ventas) y exposicin y defensa en el aula Cada profesor evaluar las actividades que mejor se adapten a las necesidades concretas de aprendizaje del grupo concreto, buscando la mxima eficacia en el proceso de aprendizaje para lo que dispondrn de la flexibilidad requerida en la formulacin del mtodo y actividades.

Clases Tericas

Semana 1 a Semana 15

Prcticas

Semana 1 a Semana 15

Lecturas

Semana 1 a Semana 15

Trabajos colectivos

Semana 1 a Semana 15

Otras Actividades

Semana 1 a Semana 15

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 7

DIRECCION COMERCIAL

VII.-Mtodos de evaluacin VII.A.-Ponderacin para la evaluacin Evaluacin Ordinaria: Si el profesorado considera que la asistencia es obligatoria deber especificarse con precisin. (Nota: para no admitir a una prueba a un estudiante por no cumplir con el mnimo de asistencia, se deber poder justificar por el profesor utilizando un sistema probatorio, como por ejemplo, una hoja de firmas) La distribucin y caractersticas de las pruebas de evaluacin son las que se describen a continuacin o se difundirn en cada curso acadmico en las primeras semanas del periodo de imparticin de la asignatura y se colgar en el campus virtual de cada grupo. Evaluacin extraordinaria: Los alumnos que no consigan superar la evaluacin ordinaria sern objeto de la realizacin de una evaluacin extraordinaria de cuya valoracin depender de las indicaciones aportadas por el profesor al inicio del curso y en su campus virtual. Con carcter general ser un examen en las fechas oficiales establecidas de carcter terico y/o prctico. Observaciones

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 8

DIRECCION COMERCIAL

Criterio Pruebas prcticas dentro y fuera del aula: Realizacin y defensa de trabajos individuales y/o grupo. Resolucin y anlisis de casos reales Debates y comentarios de lecturas actuales Pruebas escritas de refuerzo y asimilacin de conceptos Otras que establezca cada profesor en base a su criterio y las caractersticas de cada grupo

Ponderacin

Fecha

Temas / Contenido

A lo largo del cuatrimestre. Total 40% Mnimo un 5 sobre 10 (1) La reevaluacin de esta parte de la asignatura se realizar en base al criterio marcado por cada profesor.

Totalidad del programa

Examen presencial escrito: Preguntas tipo test Preguntas cortas Preguntas de desarrollo Otro tipo de preguntas que establezca cada profesor en base a su criterio y las caractersticas de cada grupo

Al final del cuatrimestre Total 60% Mnimo un 5 sobre 10 (2) La reevaluacin, en su caso, tendr lugar a lo largo del mes de Junio 2013. Totalidad del programa

(1) Cada profesor seleccionar las pruebas prcticas a realizar, en base a su criterio y a las caractersticas de cada grupo, tanto a lo largo del cuatrimestre como en la reevaluacin de Junio. Es preciso que al menos se obtenga un 5 sobre 10 por este concepto, para superar la asignatura. (2) Cada profesor seleccionar el tipo de preguntas a incluir en el examen presencial escrito, en base a su criterio y a las caractersticas de cada grupo, tanto en el examen de final de cuatrimestre, como en la reevaluacin de Junio. La prueba presencial escrita tiene un carcter obligatorio y reflejar los conocimientos mnimos exigidos que permitir evaluar la asimilacin y comprensin de los fundamentos tericos y prcticos de la asignatura. Es preciso que al menos se obtenga un 5 sobre 10 por este concepto, para superar la asignatura. Importante: En el caso de que la media ponderada de las calificaciones de un alumno supere el 5, pero SUSPENDA la asignatura por no obtener al menos un 5 sobre 10 en ambas evaluaciones, en el acta figurar la calificacin de la parte evaluada (prcticas o examen) que no ha superado el 5. En la reevaluacin de junio 2014: A los alumnos que superen las prcticas durante el curso, pero no superen la prueba escrita de conocimientos en la convocatoria de diciembre 2013, se les guardarn las calificaciones de dichas prcticas hasta la prueba escrita de conocimientos de la reevaluacin de Junio 2014. A los alumnos que no superen las prcticas durante el curso, se les podr reevaluar en junio 2014, mediante la realizacin de las actividades que establezca cada profesor. En este caso, y suponiendo que hubieran superado la prueba escrita de conocimientos en diciembre 2013, se les guardar la nota obtenida en dicha prueba hasta que se realice la reevaluacin en Junio 2014 de las citadas prcticas. En cualquier caso, se deber tener en cuenta que la reevaluacin de junio 2014 solamente podr realizarse de aquellas pruebas (prcticas y/o escrita de conocimientos) que en la primera convocatoria se hayan suspendido, por lo que en ningn caso se podr solicitar dicha reevaluacin con el objetivo de subir calificaciones de pruebas que en la primera convocatoria hayan sido superiores a 5.

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 9

DIRECCION COMERCIAL

Ponderacin para la evaluacin de alumnos a tiempo parcial Para que un alumno pueda optar a esta evaluacin, tendr que obtener la Dispensa Acadmica para la asignatura, que habr solicitado al Decano o Director/a del Centro que imparte su titulacin. La Dispensa Acadmica no excluye de la evaluacin continua. Dicha evaluacin se acomodar por el profesor, asistido por el coordinador de grado, establecindose la adaptacin curricular segn las caractersticas de cada caso concreto. VII.B.-Evaluacin de alumnos con dispensa acadmica Para que un alumno pueda optar a esta evaluacin, tendr que obtener la 'Dispensa Acadmica' para la asignatura, que habr solicitado al Decano/a o Director/a del Centro que imparte su titulacin. La Dispensa Acadmica se podr conceder siempre y cuando las peculiaridades propias de la asignatura lo permitan.

Asignatura con posibilidad de dispensa: Si VII.C.-Revisin de las pruebas de evaluacin Conforme a la normativa de reclamacin de exmenes de la Universidad Rey Juan Carlos.

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 10

DIRECCION COMERCIAL

VIII.-Recursos y materiales didcticos Bibliografa ARTAL CASTELLS, M.; Direccin de Ventas. 9 Ed. Esic. Madrid. 2010 GARCA BOBADILLA, L. M.; + Ventas. 4 Ed. Esic. Madrid. 2011 MASSONS, J.; Finanzas para profesionales del Marketing y Ventas. Ediciones DEUSTO, 2003 PALOMARES, R.; Marketing en el punto de venta. ESIC, Madrid 2012 RIVERA, JAIME; MOLERO, VCTOR; Formacin de Vendedores. ESIC, Madrid 2012 SORET DE LOS SANTOS, I. ; GIMNEZ DAZ, E.; Previsin de Ventas y Fijacin de Objetivos. ESIC, Madrid. 2013 En funcin de las novedades editoriales y el progreso del rea de conocimiento esta bibliografa podr y deber ser modificada, al estar en continua actualizacin el rea de conocimiento y su aplicacin prctica al campo de la empresa y el mercado laboral. Bibliografa de consulta El profesor subir a la plataforma del campus virtual la propuesta bibliogrfica complementaria actualizada en base a la evolucin del programa y de las novedades editoriales del momento, al ser un rea de conocimieno tan cambiante y exigir una puesta al da permanente.

IX.-Profesorado Nombre y apellidos Correo electrnico Departamento Categora Titulacin acadmica Responsable Asignatura Horario de Tutoras N de Quinquenios N de Sexenios Tramo Docentia Antonio Mateo Sanz antonio.mateo@urjc.es Economa de la Empresa Titular de Universidad Doctor Si M 15 hras en despacho 297 previa concertar con profesor 3 0 1

Nombre y apellidos Correo electrnico Departamento Categora Titulacin acadmica Responsable Asignatura

Carlos del castillo Peces carlos.delcastillo@urjc.es Economa de la Empresa Titular de Universidad Interino Doctor No pendiente de establecer por el profesor en funcin da la programacin

Horario de Tutoras

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 11

DIRECCION COMERCIAL

N de Quinquenios N de Sexenios Tramo Docentia

1 0 1

Nombre y apellidos Correo electrnico Departamento Categora Titulacin acadmica Responsable Asignatura

Cristina Ayala del Pino cristina.ayala@urjc.es Economa de la Empresa Profesor Contratado Doctor Doctor No Mircoles despacho 002 a 13 hras previa concertacin con profesora 1 0 2

Horario de Tutoras

N de Quinquenios N de Sexenios Tramo Docentia

Nombre y apellidos Correo electrnico Departamento Categora Titulacin acadmica Responsable Asignatura

Mnica Segovia Prez monica.segovia@urjc.es Economa de la Empresa Profesor Contratado Doctor Doctor No Martes 17 a 19 horas Despacho Unidad Delegada Laboratorio II Fuenlabrada 0 0 0

Horario de Tutoras

N de Quinquenios N de Sexenios Tramo Docentia

Nombre y apellidos Correo electrnico Departamento

Maria ngeles Rubio Gil angeles.rubio@urjc.es Economa de la Empresa

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 12

DIRECCION COMERCIAL

Categora Titulacin acadmica Responsable Asignatura Horario de Tutoras N de Quinquenios N de Sexenios Tramo Docentia

Profesor Contratado Doctor Doctor No Previa peticin de hora, los mismos das de clase 1 0 1

Nombre y apellidos Correo electrnico Departamento Categora Titulacin acadmica Responsable Asignatura Horario de Tutoras N de Quinquenios N de Sexenios Tramo Docentia

Ana Isabel Cruz Surez ana.cruz@urjc.es Economa de la Empresa Profesor Visitante Doctor No Depus de las clases 0 0 0

Nombre y apellidos Correo electrnico Departamento Categora Titulacin acadmica Responsable Asignatura

Isabel Fernndez Arderus isabel.fernandez@urjc.es Economa de la Empresa Titular de Escuela Universitaria Licenciado/Ingeniero No Viernes 18 horas despacho 062 previo acuerdo con la profesora 4 0 0

Horario de Tutoras

N de Quinquenios N de Sexenios Tramo Docentia

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 13

DIRECCION COMERCIAL

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenacin Acadmica, Coordinacin y Campus

Pgina 14