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CAPITULO IV
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MINORIAS Y MA Y ORlAS
Podemos esperar que las cuestiones suscitadas puedan
resolverse a base de paciencia; pero de igual modo que cada
pregunta presupone que se entrev una posible respuesta,
cada respuesta suscita inevitablemente nuevas preguntas.
Volvemos, pues, a partir de cero en el terreno de la influen-
cia social.
No se puede esperar que las proposiciones que voy <\ ex-
poner sean tan precisas y posean una base tan slida como
las que he presentado en los tres primeros captulos; son
de fecha demasiado reciente para esto. Derivan de tres pre-
guntas:
-Por qu y cmo la mayora y la minora son capaces
de ejercer una influencia?
-En qu condiciones tomar la influencia la forma de
innovacin o la de conformidad?
-Cules son las cualidades que en un individuo facili-
tan la aparicin del cambio en el grupo o en la sociedad?
PRIMERA PROPOSICION
Cada miembro del grupo, independientemente de su rango,
es una fuente y un receptor potenciales de influencia
El punto ms importante aqu es que debemos adoptar
una perspectiva diferente de la habitual. Una total compren-
sin de los fenmenos de influencia exige que consideremos
la minora, el individuo y el subgrupo en funcin del im-
pacto que pueden tener en la opinin del grupo. Hasta aho-
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Minoras y mayoras 95
ra se les ha considerado tan slo como receptores de in-
fluencia o como desviantes; ahora debemos mirarlos tambin
como emisores de influencia y creadores de normas en po-
tencia. La naturaleza de la vida social es tal que la hereja
de una generacin se convierte en lugar comn de la si-
guiente._
Si aceptramos tal punto de vista, el sesgo de conformis-
mo quedara corregido. Pero yo no me propongo simple-
mente corregir el sesgo, sino ante todo poner de relieve
dos ideas que estn estrechamente unidas. La primera es
que la influencia se ejerce en dos direcciones: de la mayora
hacia la minora y de la minora hacia la mayora. En otros
trminos, la influencia, lejos de ser un efecto unilateral de
la {Qente sobre el blanco, es un proceso recproco que im-
plica accin y reaccin tanto de la fuente como del blanco.
Si imaginamos cada miembro del grupo, bien sea en posi-
cin de autoridad o bien sea desviante, perteneciendo a la
mayora. o perteneciendo a la minora, siendo a la vez un
emisor_ y un receptor de influencia, podemos ver mejor lo
que ocurre en una verdadera interaccin social. Esto impli-
ca la bsqueda, en todos los casos, de relaciones simtricas.
La segunda idea, subyacente. en la prmera, es que cada
parte de un grupo debe ser considerad como emisor y re-
ceptor simultneos de influencia. Ms concretamente, cuan-
do hay influencia, cada individuo y subgrupo, independien-
temente de su status, actan sobre los otros, que dl mis-
mo tiempo lo hacen sobre ellos. As, una mayora que inten-
ta imponer sus normas y su punto de vista a una minora
sufre al mismo tiempo la presin que ejerce esta minora
para hacerse comprender y para hacer aceptar sus normas
y su punto de vista. Correlativamente, cuando una minora
accede a una posicin de mayora, debe ser capaz de com-
prender las motivaciones y las opiniones que va a adoptar,
lo que implicar un proceso de adaptacin y de modifica-
cin de estas motivaciones y estas ideas para que se ajusten
en lo posible al marco de referencia existente de la minora.
Cuando vemos a un gobierno o un partido poltico modifi-
car su lnea de conducta, adaptar el contenido de sus argu-
mentos en curso de aplicacin y de presentacin, es preci-
samente porque al mismo tiempo diversas partes de la po-
blacin intentan proponer o imponer otras polticas y otros
argumentos. Como se sabe, la tctica habitual en tales casos
es integrar ciertas proposiciones de la minora en el progra-
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ma de la mayora, fin de a la minora de su iden-
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')!; En suma, es imposible separar la emisin de influencia
de la recepcin de y fragmentar estos d?s aspec-
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exclusivamente a la otra (la mirwra).
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La cuestin es ahora saber por qu y cmo un agente
social, sobre todo en posicin minoritaria, es capaz de ejer-
cer influencia. Determinados supuestos pueden ayudarnos a
reunir los elementos fundamentales de un anlisis terico
que desarrollaremos a continuacin.
Las actividades de la sociedad en su conjunto, o de un
grupo, conducen siempre al establecimiento de una norma
y a la consolidacin de una respuesta mayoritaria. Una vez
que esta norma y esta respuesta han sido elaboradas, los
comportamientos, las opiniones, los medios de satisfacer las
necesidades, y en realidad todas las acciones sociales, se di-
viden en cuatro categoras: lo que est permitido y lo que
est prohibido, lo que est incluido y lo que est excluido.
Por ejemplo, el tab del incesto divide a las mujeres en
dos grupos: las .que son accesibles y las que no lo son. Las
normas de circulacin determinan cundo debe pararse el
conductor (luz roja) y cundo puede pasar (luz verde), y as
sucesivamente. Estas normas o prescripciones, que van de
las ms graves a las ms insignificantes, establecen una se-
paracin entre, por una parte, un plano positivo (verdadero,
bueno, bello, etc.) y, por otra, un plano negativo (falso, malo,
feo, etc,), y cada accin reviste un carcter social o desvan-
te segn el plano donde est clasificada de antemano.
Los grupos y los individuos son muy diferentes respecto
al grado de interiorizacin de las normas o las respuestas
sociales: puede haber compromiso profundo o simplemente
adhesin superficial y, en los casos extremos, puede no ser
otra cosa que una respuesta automtica. Algunos estudios
realizados aos atrs, mostraban el desfase que puede pro-
ducirse en una comunidad entre las opiniones y el compor-
tamiento pblicos y privados (SCHANK, 1932). Este desfase
puede considerarse como un estado de ignorancia plura-
Iista)) de individuos que no tienen conciencia de que sus
normas y sus respuestas colectivas han cambiado de hecho.
La existencia de un conflicto interior, o el desfase entre
los grados de adhesin a las. normas y a los juicios, crea
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Minoras y mayoras 97
una predisposicin para el cambio y un potencial de cambio.
As, la minora, que representa la opinin o el comporta-
miento reprimido o rechazado, revela en pblico lo que ha
ocurrido en privado; la minora ejerce siempre un cierto
influjo sobre la mayora y puede incitar a modificar su com-
portamiento o su actitud, para inducirla a ser ms tolerante
con lo que antes estaba excluido o prohibido. Aunque no se
haya realizado ningn estudio especfico sobre este tema, es
un hecho conocido que cuando un sujeto adopta abierta-
mente un comportamiento que la mayor parte de los indi-
viduos asumiran gustosos, sirve de ejemplo y posee un
efecto liberador. Evidentemente, cuando una minora inten-
ta influir a la sociedad en relacin a normas o respuestas
fuertemente interiorizadas, encuentra una mayor resistencia.
En la misma perspectiva, diversos estudios han destacado
el hecho de que los puntos de vista originales o extremos,
que son por definicin la expresin de individuos o de mi-
noras, tienen muchas ms posibilidades de ejercer una fuer-
te atraccin que de ser rechazados.
La necesidad de llegar a un consenso y el modo habitual
de aicanzarlo ofrecen tambin un vasto campo de influencia
a los individuos, a las minoras y a lps no conformistas. La
concepcin clsica postula un cont_raste entre la realidad
fsica y la realidad social. Recordar que la primera pide
slo la intervencin de un aparato sensorial o tcnico para
la validacin de los juicios y las opiniones, mientJ,"aS que la
segunda exige el consenso del grupo. En este punto no estoy
de acuerdo.
La diferencia entre la realidad fsica y la realidad social,
si existe efectivamente, no est en la presencia o ausencia
de un consenso. Est en el hecho de que, en ciertas circuns-
tancias, el consenso desempea un papel indirecto en el pro-
ceso de validacin, mientras que, en otras circunstancias,
interviene directamente. Cuando medimos una longitud o
comparamos dos longitudes, el consenso interviene slo in-
directamente, porque sabemos)) que existe un metro patrn
que define estas medidas sin ambigedad, y Sabemos)) tam-
bin que cualquier individuo que tenga una vista normal
puede advertir la diferencia entre lneas iguales y lneas
desiguales. Adems, esta igualdad o desigualdad carece para
l de importancia. Por otra parte, cuando se trata de eva-
luar un rasgo de personalidad, la severidad de un castigo,
el nivel de democracia en un pas dado, si no confiamos en

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98 Psicol09fa de las minoras activas
los tests y en los ndices estadsticos, el consenso con otros
desempea un papel directo en nuestra evaluacin.
La fuerza del consenso, que interviene directa o indirec-
tamente, depende del grado de unanimidad que suscita. La
minora, por dbil que sea su fuerza numrica o por grande
que sea su dependencia, puede siempre rehusar este con-
senso, y este poder de rechazo le confiere una fuerza consi-
derable. La mayora desplegar ciertamente una gran canti-
dad de energa para intentar protegerse de esta eventualidad.
En las experiencias de ScHACHTER (1951) sobre las presio-
nes hacia la uniformidad, por ejemplo, el conjunto del grupo
pasa cierto tiempo intentando persuadir al desviante para
que acepte el punto de vista del grupo y no otorga atencin
alguna al individuo modal (moda) y ni al individuo fluc-
tuante ( slider), cuyas posiciones, despus de todo, son ms
prximas a las del grupo.
Se puede afirmar que si el desviante no cambia, el grupo
tiene siempre la posibilidad de excluirlo, lo cual reduce con-
siderablemente el peso de la minora. Es extrao que no se
haya considerado la posibilidad para el desviante de aban-
donar al grupo y hacerlo estallar, debilitando as el poder
del consenso y la unanimidad; de hecho, se ha resaltado
siempre la conformidad.
:Existen sin duda razones suficientes para que la gente
permaneza en un grupo y no lo abandone espontneamente
ni siquiera en circunstancias muy penosas. Este rechazo a
cambiar se basa principalmente en una ignorancia de las
otras posibilidades y en una inercia psicolgica que hace
que se prefiera gastar una gran energa para preservar una
relacin o continuar una tarea, por desesperada que sta
sea, antes que abandonarla. La obediencia a la autoridad,
como ha demostrado MILGRAM (1974), constituye una de las
razones ms importantes. Pero est el reverso de la medalla:
las personas tienden tambin a dejarse arrastrar por ciertos
grupos y unirse a stos porque satisfacen sus necesidades
y sus ideales, porque refuerzan ciertos valores y ciertos com-
portamiento importantes.
Sin embargo, no olvidemos que en las circunstancias or-
dinarias el recurso a la expulsin es absolutamente excep-
cional y muchas veces imposible. Pueden los padres expul-
sar a sus hijos, las mayoras blancas expulsar a las minoras
de color o los capitalistas desembarazarse de los trabajado-
res? Evidentemente no, aunque estos grupos dispongan de
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Minoras y mayoras 99
mtodos de coercin como la privacin de alimentos (casti-
go corriente para los nios en la poca del pan duro y del
cuarto oscuro de Vctor HuGo ), la negacin del derecho
de ciudadana y los salarios de hambre que, en el plano
social, son casi equivalentes de la expulsin. Todos conoce-
mos ejemplos extremos, como las matanzas de indios por
los colonos americanos y la tentativa de Hitler de dar una
solucin final al problema judo mediante el exterminio
puro y simple.
Pero, en general, la exclusin temporal o definitiva del
grupo o la presin para abandonarlo son fenmenos extra-
ordinarios. Los psiclogos sociales americanos han conside-
rado, no obstante, estas soluciones como posibilidades, fun-
damentalmente sobre la base de la experiencia particular de
la sociedad americana, en la que parece ms fcil o ms
aceptable abandonar el sistema que sublevarse contra l. Se-
gn HIRSCH MAN:
En la tradicin americana se ha otorgado una posicin extraordina
riamente privilegiada al hecho de evadirse... Esta preferencia por el
gesto limpio representado por la evasin frente al desorden y el des-
garramiento que provocan las palabras 'la a lo largo de
toda nuestra historia nacional'. La evasin de Europa poda. repetirse
en el seno de los Estados Unidos por la progresiva fijacin de la fron-
tera que Frederick JACKSON TURNER ha denominado 'salida de emer
gencia a la servidumbre del pasado'. Aun despus del cierre de fron-
teras, la inmensidad del pas, aliada con la facilidad de desplazarse, ha
hecho que los americanos, ms que nadie, hayan buscado resolver sus
problemas mediante la 'huida fsica' antes que por la resignacin o la
mejora y la lucha in situ contra las condiciones particulares en que
se ven 'envueltos'. El curioso conformismo de los americanos que los
observadores han advertido desde TOCQUEVILLE puede tambin expli-
carse de este modo. Por qu levantar la voz para contradecir y
llevarse disgustos, cuando hay siempre la posibilidad de evadirse to-
talmente del entorno social si ste resulta demasiado desagradable?
(1970, pp. 106-109) .
En la mayor parte de las sociedades, sin embargo, la ex-
pulsin o la fuga de un individuo o de un subgrupo son
casos lmite que nunca pueden convertirse en procedimien-
to corriente. Casi siempre, la mayora intenta ceder un poco
ante la minora, por pequeos que puedan ser los pasos da-
dos en esta direccin, o se esfuerza en aproximar a la mi-
nora hacia s en la medida de lo posible: la integracin de
los inmigrantes, la tentativa de rehabilitacin de los conde-
nados, son otros tantos ejemplos. Todo esto nos lleva a creer
que, en todos los casos, el desacuerdo de una minora tiene
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100 Psicologfa de las minoras activas
un efecto de bloqueo que proporciona a las minoras el me-
dio de ejercer una influencia.
Sera igualmente til considerar otros tipos de pruebas.
Mediante una serie de afirmaciones indirectas se ha creado
la impresin de que los individuos y las minoras que resis-
ten estn desprovistos de atractivo, gozan de poca estima y
son generalmente rechazados por. desviantes. En tal situa-
cin, era normal concluir que no podan producir impacto
ni hallar gracia a los ojos de la mayora.
Aunque los psiclogos sociales lo hayan afirmado, no
han justificado su opinin. No hace falta realizar un gran
esfuerzo de imaginacin para ver que un desviante, preci-
samente por serlo, puede ejercer un atractivo considerable,
muy superior con frecuencia al de la persona que se dice
normal. Por qu esa atraccin? Hay al menos dos razones.
Las personas normales y los comportamientos normales
representan en buena medida la autoridad del super-yo, evo-
can los aspectos mecnicos y rgidos de la vida, las secuen-
cias ordinarias, previsibles, incluso automticas, de hechos,
palabras y gestos familiares. En cambio, las personas y los
comportamientos desviantes sugieren la posibilidad de des-
obediencia al super-yo, invitan a la liberacin de los movi-
mientos impulsivos y sancionan la espontaneidad del com-
portamiento; y lo que es ms, dan accesq a lo desconocido,
a lo original y lo sorprendente. Pero, sobre todo, el atractivo
del se funde con el atractivo de lo prohibido que
simboliza, y nadie ignora la fuerza de este atractivo.
Llamar a la segunda razn la culpabilidad social. Mu-
chas categoras de desviantes y de minoras representan a
grupos colocados en situacin de inferioridad, excluidos de
la idea de normalidad de la sociedad mediante diversas for-
mas de discriminacin: econmica, social, racial. Estn pri-
vados, de modo descarado, directo o hipcrita, de los dere-
chos que el sistema social, los valores polticos o los valores
religiosos otorgan a los dems individuos. Este contraste
entre los principios y la realidad no slo crea conflictos in-
ternos, sino tambin un sentimiento de culpabilidad. Que el
cristiano tenga esclavos, que el demcrata impida a los ne-
gros votar mediante maniobras insidiosas, que el igualitario
viva entre flagrantes desigualdades, son otras tantas contra-
dicciones.
Es verdad que ciertas justificaciones tericas o religio-
sas relativamente satisfactorias, ofrecidas por sacerdotes,
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Minoras y mayoras 101
idelogos o especialistas de las ciencias sociales que saben
realizar muy bien esta tarea, alivian muchas conciencias.
Sin embargo, hay ciertas personas que son muy conscientes
de la falacia de tales justificaciones y slo identificndose
con estos grupos excluidos, o adaptando su modo de vida
y su punto de vista, podrn reducir la tensin que experi-
mentan. Por esta razn algunos jvenes y algunos adultos
abandonan sus ventajas sociales y adoptan un estilo de vida
sencillo, renunciando por ejemplo a las riquezas y aceptan-
do un trabajo manual o, como los frailes de la Edad Media,
hacindose mendicantes y compartiendo la vida de los
pobres .
Es evidente que la culpabilidad social no explica por s
sola este tipo de movimiento en favor de los desviantes. El
sentimiento de la justicia, las convicciones polticas, las po-
siciones. filosficas, pueden tambin entrar en juego. Mi an-
lisis no pretende ser exhaustivo, trata slo de hacer notar
que las contradicciones entre lo real y lo ideal en una socie-
dad crean condiciones en las que los individuos desplazados
a la periferia por la sociedad ejercen una fuerza de atrac-
cin.
Adems, determinadas experiencias que describir ms
adelante comienzan a mostrar que un individuo minoritario,
aun cuando no se granjee necesariamente la simpata, pue-
de suscitar admiracin por su valor, su sinceridad, su ori-
ginalidad, etc., y esto le permitir desarrollar toda una gama
de iniciativas cuando intente actuar sobre la mayora. La
historia de los movimientos de resistencia durante la segun-
da guerra mundial ofrece un ejemplo elocuente de este as-
pecto de la desviacin. Ejemplo diferente es el fenmeno,
bien conocido, de simpata y admiracin por ciertos tipos
de criminales y delincuentes audaces, que puede a veces
provocar una triste emulacin de sus actividades. Adems,
no todos los grupos otorgan la misma importancia al xito;
los desheredados, los oprimidos, los vencidos pueden sus-
citar fuertes emociones y simpatas cuando estn frente a
los poderosos y los afortunados: la causa de los vencedores
complaca a los dioses, y la causa de los vencidos a Catn.
No hay nada malo en ser desviante, pero resulta muy
penoso. Toda una serie de factores: el conflicto interno, el
deseo de un consenso unnime, el hecho de que el desvan-
te pueda ser atractivo y visto de modo positivo, muestran
que las minoras y los desviantes tienen tantas posibilida-
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des de ejercer influencia como la mayora. Sobre este pun-
to al menos, los dos polos de la relacin son interdepen-
dientes.
Pero quin es la fuent.e de influencia y quin su blanco,
y en qu circunstancias? Los elementos de respuesta que
yo puedo aportar no son del todo nuevos, pero me gustara
completar la lista de elementos conocidos cuyas implicacio-
nes, desgraciadamente, se han olvidado. Para comodidad del
lector, y sin querer ser demasiado pedante, propongo hacer
una distincin provisional entre grupos e individuos nmi-
cos y grupos e individuos anmicos, segn que posean o no
un cdigo comn, una norma reconocida, una respuesta do-
minante o un consenso admitido. Examinemos, a la luz de
esta distincin, el sentido de la divergencia o la desviacin .
La desviacin implica de una parte, para un individuo o
un grupo, una carencia de medios psicolgicos o sociales que
permiten percibir o reconocer la norma o la respuesta domi-
nante; y de otra, un rechazo de la norma: o de la respuesta
dominante en razn de la existencia de una alternativa, de
contra-normas o _contra-respuestas que corresponden a las
creencias, a his necesidades o a la realidad fctica de los
individuos o de los grupos que las adoptan. Es fcil advertir
que el no adaptarse a una nueva moda en el vestir, por no
comprenderla o por imposibilidad de comprar nuevos ves-
tidos, no es lo mismo -ni tiene el mismo sentido- que
preferir otras modas o preferir vestirse de modo personal.
Asimismo, en el plano de los problemas sociales, si alguien
practica el amor libre, la homosexualidad, la sexualidad de
grupo, o se entrega a la droga, simplemente para satisfacer
sus deseos personales o su curiosidad, no es lo mismo que
adoptar estos comportamientos por ser el sello de una ge-
neracin o para apoyar la nocin terica de libertad sexual.
En el primer caso, la divergencia o la desviacin constituye
una transgresin y puede considerarse como anmica; en el
segundo deriva de una oposicin consciente a una norma y
de la afirmacin de soluciones de recambio, y puede consi-
derarse como nmica.
Por tanto, hay que distinguir tambin entre las minoras
anmicas, individuos o subgrupos definidos por su referen-
cia a la norma o a la respuesta del sistema social ms am-
plio, porque el grupo- al que pertenecen no posee nonnas y
respuestas propias, y las minoras nmicas, que adoptan una

Minoras y mayoras 103
posicin distinta por contraste o por oposicin al sistema
social ms amplio.
Podemos clasificar las mayoras del mismo modo. Sabe-
mos que existen mayoras que se caracterizan por reglas
o cdigos comunes fuertemente interiorizados y a las que es
aplicable el trmino de nmicas; por ejemplo, ciertas igle-
sias, partidos polticos, movimientos sociales. Existen tam-
bin mayoras cuyos cdigos y reglas nacen de compromisos
precarios entre intereses conflictivos: la clebre mayora
silenciosa por ejemplo, las muchedumbres annimas y soli-
tarias, los grupos seriales descritos por Jean-Paul SARTRE y
a los que se ajusta mejor el calificativo de anmicos.
Es la posesin o la carencia de tales normas y respues-
tas. lo que convierte a tales individuos en elementos activos
o pasivos en las relaciones sociales. En realidad, los psic-
logos sociales han utilizado ya implcita-mente este criterio.
En sus experiencias han contrapuesto habitualmente una
mayora o un lder en posesin de normas u opiniones bien
definidas o estructuradas y una minora o un individuo que
se apartaba simplemente de esa norma y careca de la se-
guridad o de soluciones propias.
Se ha reconocido (slo a veces!) que no todos los des-
viantes son idnticos ni reaccionan de la misma manera. En
otros trminos, los desviantes oponen a veces: una resisten-
cia activa, lo cual se ha explicado diciendo que pueden tener
vinculaciones con grupos exteriores que poseen criterios y
valores diferentes. Llevando esta nocin a su ltimo extre-
mo, algunos autores han descrito a los desviantes nica-
mente en funcin de estas vinculaciones externas, dejando
de lado la posibilidad de una consistencia o de una autono-
ma interna: En los casos de desviacin, es probable que
otro grupo provea elementos de refuerzo a los individuos.
La desviacin resulta, pues, en parte, una cuestin de con-
formidad a las normas que prevalecen en un grupo diferen-
te. (McGINNIES, 1970.)
Una observacin de aire inocente y de apariencia cien-
tfica! Tan cientfica que nos cuesta reconocer en ella la
conocida tesis de la conspiracin. Por qu vuestro hijo se
ha vuelto izquierdista? Porque ha sufrido la influencia de
algn profesor o de ciertos amigos melenudos, no porque
ha reflexionado o ha hecho una opcin poltica seria. Por
qu las naciones se rebelan contra un poder imperial? Por-
que otro poder imperial las incita, no porque, en expresin
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104 Psicologa de las minoras activas
de Frederick DouGLAS, la resistencia de los oprimidos opo-
ne lmites a los tiranos)). Ms generalmente, detrs de todo
movimiento social concreto o de toda transgresin indivi-
dual, tendemos a ver la mano oculta, no de Dios o de la
economa, sino de un grupo poderoso y secreto que los con-
trola.
Toda la investigacin terica y experimental ha versado
esencialmente sobre las mayoras nmicas y las minoras
anmicas. La existencia de minoras nmicas cuyo compor-
tamiento difiere del de las minoras anmicas se ha estudia-
do slo en una reflexin a posteriori. Adems, en el marco
de las relaciones asimtricas anteriormente mencionadas del
modelo no funcionalista, las minoras nmicas se han con-
siderado tan slo como receptores de influencia menos dci-
les y no como fuentes potenciales de influencia.
Es preciso corregir este desequilibrio, no slo introdu-
ciendo la reciprocidad y la simetra all donde antes haba
unilateralidad y asimetra, sino estudiando los casos abando-
nados. Cules son? Si, utilizando las distinciones que he
propuesto, se establece una en la que+ represente
los casos estudiados y -los ignorados, es fcil ver el ba-
lance ..
TABLA 1
Mayor/a
Nmica A nmica
Minora nmica . . . . . . . . . . . . . ..
Minora anmica ... ... ... ... ... +
Esta tabla muestra que en las obras y manuales se ha
analizado la influencia ejercida por una mayora nmica
sobre una minora anmica y sobre una minora nmica en
la medida en que sta resiste; se han dejado de lado las
otras combinaciones. Con todo, es casi seguro que una mi-
nora o un grupo activo, frente a una mayora anmica, ac-
tuar como fuente de influencia. Un razonamiento idntico
parece aplicarse a los otros casos.
Por consiguiente, el primer carcter distintivo de la mi-
nora es que aparece, o bien como pasiva (anmica) o bien
como activa (nmica). Pero si nosotros estimamos que las
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Minoras y mayoras 105
minoras los tienen opiniones, normas y juicios,
para segmr la tendencta general deberamos evaluar su ca-
pacidad para influir y para producir cambios en funcin de
su divergencia frente a la mayora. Conviene tambin tener
en cuenta la direccin de esta divergencia del desviante o de
la minora; en suma, el hecho de que la minora, es o bien or-
todoxa (pro-normativa), o bien heterodoxa (contra-normati-
va). La primera pone el nfasis en la norma mayoritaria,
mientras que la segunda le opone una norma minoritaria.
Esto constituye un segundo carcter distintivo para el an-
lisis de los procesos que aqu nos interesan. A tenor de las
proposiciones generalmente aceptadas, slo la minora orto-
doxa puede ejercer influencia sobre el grupo, ya que preco-
niza una norma aceptada socialmente. Pero cabe imaginar
que los portavoces de las minoras heterodoxas ofrezcan
algo nuevo (informacin, argumentos, estilos, etc.) al grupo,
presenten una perspectiva diferente y, por ello, provoquen
un conflicto que puede impulsar al grupo a cambiar. En
apoyo de estas especulaciones disponemos ya de algunos in-
dicios.
Para comenzar, parece ser que, a medida que se reduce
la distancia entre la posicin de una minora heterodoxa y la
de la mayora, la minora tiene mayores posibilidades de
ejercer influencia sobre el grupo, lgica nos lo dicta y el
sentido comn nos mueve a creerlo; una reciente experien-
cia de NEMETH y ENDICOTT (1974) nos induce a pensar que
es as en efecto. Aunque no enfrenta directamente una mi-
nora y una mayora, esta experiencia aclara las ideas que
aqu nos interesan, porque nos revela la conexin existente
entre el contraste y la direccin de las opiniones o de los
juicios en el proceso de influencia.
El problema es el siguiente: la mayor parte de las teo-
ras se han esforzado en poner en relacin la importancia
del contraste que separa las posiciones y la importancia del
cambio de actitud. De modo ms preciso, prevn una rela-
cin curvilnea; el cambio aumenta con la distancia entre
las posiciones hasta un cierto punto, para despus disminuir
radicalmente. Pero el problema que nos preocupa no tiene
nada que ver con estas teoras ni con estas previsiones, por-
que son perfectamente compatibles con nuestras intuiciones
ms espontneas. El problema se sita al nivel de la diver-
sidad de los resultados obtenidos a partir de variadas expe-
riencias realizadas gracias a estas teoras en el curso dcf los
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106 Psicologa de las minoras activas
veinte ltimos aos aproximadamente. En definitiva, parece
ser que sus causas son la magnitud del contraste que entra
en juego en la experimentacin y la confusin entre las po-
siciones iniciales y el contraste, de una parte, y las tomas
de posicin y el contraste, de otra.
A fin de aclarar esta situacin, los autores de la expe-
riencia que voy a describir supusieron que en todos los jui-
cios sociales existe un punto psicosociolgico medio que se-
para todos los juicios en dos orientaciones fundamentales:
el propio campo y el campo opuesto. Adems, este punto
normativo medio funciona como un ancla, de modo sensi-
blemente idntico a la propia posicin del individuo, en la
evaluacin de un mensaje relativo a un tema de controver-
sia as como a la respuesta otorgada. A partir de esta hip-
tesis, los autores predijeron que en general los sujetos ten-
dern a asimilar las posiciones que se sitan en su propio
campo y a oponerse a las del campo adverso, aun cuando
la importancia del contraste sea constante. Esta tendencia
general, sin embargo, debera ser ms marcada cuando los
contrastes son importantes. La motivacin que hace prefe-
rir su propio campo al campo opuesto es pertinente, sobre
todo cuando el emisor del mensaje adopta una actitud que
est muy alejada del ancla, es decir, del punto medio real
o de la posicin propia del sujeto. En el caso de contrastes
dbiles, el sujeto reaccionar con un cambio de actitud, sea
que el mensaje del emisor venga de su propio campo o del
opuesto. Sin embargo, en caso de contrastes importantes,
hay ms posibilidades de que los sujetos reaccionen con un
cambio de actitud en direccin al emisor que toma una po-
sicin extrema muy diferente en el propio campo del sujeto,
mientras que no deberan manifestar cambio alguno de acti-
tud si la posicin muy diferente se sita en el campo
opuesto, es decir, al otro lado del punto medio. As, si usted
es ligeramente conservador en ciencia o en poltica, hay po-
sibilidades de que sea influido de igual modo por un radical
moderado o por un conservador moderado. Pero tratndose
de posiciones extremas, slo un conservador extremo podr
influirle, pero nunca un radical extremo. Esto presupone que
hay una tendencia fundamental a defender siempre una po-
sicin ortodoxa, sea prxima o lejana, y a veces slo a defen-
der una posicin heterodoxa. Y o no estoy de acuerdo con
este punto de vista ni con estas implicaciones, y ms ade-

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Minoras y mayoras 107
lante explicar por qu. Pero, hecha esta reserva, veamos
si las previsiones se confirmaron y de qu modo.
Los materiales se haban preseleccionado en una serie de
nueve situaciones que implicaban un juicio moral. En cada
una de ellas se ha deteriorado un objeto (por ejemplo, un
baln ha roto los cristales de la ventana en la fachada de
una casa) y se ha especificado el valor o el coste de la subs-
titucin. Este valor de substitucin se considera situado en
el punto psicolgico medio de la escala y puede compararse
a otros valores, corno superior al valor de substitucin o
<<inferior al valor de substitucin. Se comprende que utili-
zaran como valor el dinero, por ser una escala interna cmo-
da para individuos que viven en una sociedad donde el dine-
ro es la medida de las cosas.
La experiencia se desarroll del siguiente modo. Los su-
jetos supieron, al llegar, que escucharan una entrevista gra-
bada entre el experimentador y uno de sus compaeros, un
alumno. Se les dijo asimismo que lo graQado era una discu-
sin sobre uno de los casos estudiados tr.es semanas atrs,
y se les rog escucharan atentamente, pues el experimenta-
dor deseaba saber cmo entendan los sujetos lo que se deca
y cules eran sus reacciones frente al alumno entrevistado.
La entrevista se haba realizado con un cmplice, un mucha-
cho de catorce aos. Se utiliz la misma grabacin en todas
las condiciones experimentales, ajustando simplemente la
posicin del <<alumno, a fin de controlar las indicaciones
verbales y no verbales durante toda la experiencia. Se previ
igualmente una condicin testigo en la que los sujetos no
escucharon la entrevista registrada. Una vez recibidas las
instrucciones, los sujetos escucharon la grabacin que co-
rresponda a la condicin en la que participaban. Al final, se
les pidi que rellenaran un cuestionario donde daban su pro-
pia opinin sobre el tema, evaluaban la gama de los juicios
(de O a 40 dlares) corno posiciones aceptables, inaceptables
o ridculas, y expresaban sus reacciones frente al alumno
entrevistado. (Antes de presentar los resultados, es preciso
aadir un elemento de informacin. En este estudio particu-
lar, los sujetos tenan una posicin inicial de 16 dlares o de
18 dlares en la escala, que iba de O a 40 dlares por la com-
pensacin concedida a una persona por rotura de cristales
que costaban 20 dlares. El punto medio es aqu 20 dlares,
que representan el valor exacto de substitucin.)
Qu observarnos? El cambio de actitud es significativo
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108 Psicologa de las minoras activas
en los sujetos que escucharon la entrevista correspondiente
a la posicin de su propio campo, bien sea el contraste dbil
(t=2,85, p<0,05) o importante (t=2,14, P<0,05), y en los
sujetos que escucharon la entrevista correspondiente a lapo-
sicin del campo contrario, en la ,que el contraste era dbil
(t=2,85, P<0,05). Se registr un cambio, pero no significati-
vo, cuando la entrevista adoptaba la posicin del campo
opuesto con un contraste importante (t= 1,44, N.S.). As, de
acuerdo con las previsiones, los sujetos modificaron sus jui-
cios cuando se encontraron frente a uno que adoptaba una
posicin que representaba un contraste dbil, concretamente
6 dlares. En cualquier campo donde se situara el contraste
dbil, los sujetos respondieron modificando sus juicios en
direccin a la posicin del entrevistado. En cambio, cuando
los contrastes eran importantes, los sujetos manifestaron un
cambio de su juicio y su aprobacin respecto al entrevistado
que era de su propio campo, pero no manifestaron cambio
alguno en su juicio o su adhesin cuando el entrevistado
era del campo contrario.
En suma, vemos que nuestra especulacin inicial queda
confirmada. Una minora heterodoxa es ms influyente cuan-
do la divergencia respecto a la mayora no sobrepasa un
determinado umbral. Cuando esta minora se vuelve extre-
mista, sus posibilidades de influir a la mayora disminuyen.
Pero no hay que pensar que un individuo sea ms afortuna-
do nicamente porque la minora extremista a la que sigue
sea de su propio campo. NEMETH y ENDICOTT hacen notar
que la relativa eficacia del contraste importante al situarse
en el mismo campo no provena del hecho de ser conside-
rado como una posicin aceptable, buena o razonable. Se
encontraba siempre un efecto estadstico principal debido a
la importancia de los contrastes en estas cuestiones. Se con-
sideraban los contrastes dbiles como mejores, ms razona-
bles y ms justos que los contrastes importantes, indepen-
dientemente del campo donde se situaban. Sin embargo, un
contraste grande en el propio campo implicaba un senti-
miento de incertidumbre en los sujetos. Estos se sentan
menos seguros de que su posicin fuera justa o de que la
gente estuviera de acuerdo con ellos (p. 19).
No cabe ya dudar por ms tiempo de que una minora
heterodoxa ejerce influencia, al menos cuando el contraste
es dbil. La experiencia que acabamos de describir lo con-
firma, aunque sea indirectamente. Pero estaba claro desde
Minoras y mayorfas 109
el principio que . era demasiado prudente.
Podemos ahora Ir mas leJOS y afirmar que en ciertas cir-
cunstancias el hecho de ser una minora heterodoxa es en
realidad una ventaja, porque esta posicin corresponde a
ciertas preferencias de la mayora.
Otra experiencia de NEMETH y WACHTLER (1973) nos per-
mite confirmar esta intuicin. Los autores mostraron a los
sujetos diecinueve diapositivas representando cada una dos
cuadros. En cada diapositiva se design un cuadro, al azar,
como italiano y el otro como alemn. Se invit a los
sujetos a indicar sus preferencias. Como de ordinario, no
estaban solos, sino en grupo de cinco con un cmplice. Este
manifest una preferencia constante por el cuadro italiano
o por el cuadro alemn. En una de las condiciones, se
prsent al cmplice como de origen italiano (Angelo Mi-
lano); en la siguiente le presentaron como de origen ale-
mn ( Fritz Mueller ); en una tercera condicin no se hizo
alusin alguna a su origen nacional ( Bob Jones ). Se efec-
tu una condicin testigo con slo sujetos ingenuos, sin cm-
plice. Este grupo testigo no se: neutro en sus opcio-
nes, sino que prefiri los cuadros designados como italianos,
haciendo ver que la norma mayoritaria era pro-italiana. Qu
influencia ejerci la minora representada por el cmplice?
Cuando se le present como alemn, los sujetos de los gru-
pos experimentales tendan a hacerse ms pro-alemanes (o
menos pro-italianos) que los sujetos del grupo testigo. Pero
no se mostraron menos pro-italianos cuando presentaron al
cmplice como italiano. Los autores hacen notar: As, en
lugar de una situacin en que la mayora de los sujetos
adopta una posicin de preferencia igual frente a un solo
individuo que tena una inclinacin alemana o italiana, nos
encontramos en una prueba en que la posicin mayorita-
ria era ya pro-italiana. En este sentido, un cmplice que
adoptaba la posicin italiana adoptaba de hecho la posicin
de la mayora exagerndola hasta el extremo (p. 77). La
posicin alemana, por su parte, siendo contra-normativa y
constituyendo una verdadera norma minoritaria, representa
una alternativa y ayuda u obliga al grupo a reapreciar sus
valores y sus juicios. Los autores de esta experiencia refi-
nada explican as las cosas:
Si tomamos como punto de partida el hecho de que la posicin
alemana es una posicin minoritaria en el sentido clsico, mientras que
la posicin italiana refuerza hasta el extremo el punto de vista mayo-

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110 Psicologa de las minoras activas
ritario, llegamos a una conclusin interesante. Un solo cmplice que
adopta una posicin minoritaria consistente* distinta de aquella de la
mayora, logra inducir a sta, con eficacia, a modificar sus juicios en
direccin a la minora. Sin embargo, si adopta una posicin mayoritaria
de modo exagerado o ms extremista que la propia mayora, se pro-
duce un efecto de polarizacin en los sujetos, quienes, en lugar de ser
influidos y abundar en su sentido, se distancian de su posicin. El
cmplice induce tambin aqu a un cambio, pero en la direccin con-
traria. Es posible que el hecho de que el desviante adopte una contra-
posicin aporte algo nuevo a la situacin, algo que mueve a los sujetos
a considerar aspectos de la realidad que no haban considerado antes.
Hay en el comportamiento del cmplice un elemento de valor. En
cambio, el desviante que adopta la posicin de la mayora exagerndola
no ofrece nada nuevo, y su rigidez puede determinar una polarizacin
en sentido inverso a su posicin. Otra explicacin que puede darse de
estos datos es la posibilidad de que todos los sujetos de las situaciones
experimentales se hayan desplazado hacia una mayor imparcialidad
o hacia la manifestacin de preferencias ms iguales entre las opciones
alemana o italiana. Es posible que cuando un cmplice adopta de modo
consistente una posicin dada, el concepto de nacionalidad y de idea
preconcebida resulte un factor esencial y arrastre a los sujetos a re-
evaluar sus propias posiciones. Pudiera ser que tal reevaluacin tenga
por resultado una respuesta fundada en una norma de imparcialidad.
As, mientras que los sujetos eran irresistiblemente pro-italianos al
encontrarse en grupos testigos, es posible que la presencia de un cm-
plice cuya eleccin consistente se fundaba en la nacionalidad, les hi-
ciera tomar conciencia de su propia postura sobre la nacionalidad.
Puede ser que hayan intentado entonces negar o reducir su propia
postura, igualando sus preferencias entre dos nacionalidades (pgi-
nas 77-78).
Otro estudio de BIENER (1971) ha ofrec;ido, asimismo, re-
sultados sorprendentes. En este estudio, el blanco de influen-
cia era la percepcin del color por los sujetos. La tarea con-
sista en emitir juicios sobre una serie de veintitrs fichas
de color en la gama del azul al verde, asignando a cada ficha
un lugar en la escala que parta de la indicacin muy azul
en un extremo y pasaba a muy verde en el otro. De las
veintitrs fichas, quince tenan el color crtico que, obje-
tivamente, se situaba ms en el lado azul de la gama. La
influencia tena por objetivo hacer creer a los sujetos que el
color crtico era verde al efectuar la comparacin azul-
verde. A fin de facilitar la manipulacin de las principales
variables, se present la siguiente justificacin: se dijo a los
sujetos que el experimentador quera determinar si prefe-
ran emitir sus juicios solos o en grupo. Se les inform asi-
* Firmeza, especialmente en el sentido de estabilidad.
Con esta significacin se usa frecuentemente este trmino en psicolo-
ga. (N. del T.)
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Minoras y mayorias 111
mismo sobre que, en varias pruebas, antes de expresar sus
propios juicios sobre las fichas de color, se les comunicaran
los juicios dicotmicos (azul o verde) de una o dos personas
semejantes a las que haban participado en la experiencia
anteriormente. Se manipul la frecuencia de exposicin a
una respuesta contradictoria (verde), informando a los su-
jetos, en seis o en doce pruebas crticas, que un participante
anterior haba calificado de verdes algunas fichas que eran
azules. El autor de la experiencia lanz la hiptesis de que
la resistencia del sujeto a la informacin contradictoria se-
ra tanto mayor cuanto menos expuesto estuviera, y, por otra
parte, que sus juicios seran reforzados mediante una infor-
macin de apoyo que se le dara antes de haber visto la
en cuestin. Se manipul el grado de resistencia va-
riando el nmero de pruebas en las que se presentaba asi-
mismo a los sujetos una informacin de apoyo a su percep-
cin, es decir, la respuesta de un segundo participante en
una experiencia anterior, que haba calificado de azul la fi-
cha azulada en cero, seis o doce de las quince pruebas crti-
cas. Se equilibr el orden de presentacin de la informacin
de apoyo y la informacin contradictoria, de forma que la
mitad. de los sujetos recibiera la informacin de apoyo del
primer participante anterior y la informacin contradicto-
del segundo participante anterior (condicin S-D=Sup-
portive-Discrepant) y la otra mitad de los sujetos recibiera
la informacin en el orden inverso (condicin D-S = Discre-
pant-Su pportive).
La experiencia se desarroll en dos fases. En la primera
fase: 1). se presentaron las fichas de color a los sujetos;
2) se les comunic un mensaje respecto al juicio del primer
participante anterior sobre aquella ficha (o bien un mensaje
anunciando que no se les informara acerca del juicio de
este primer participante); 3) se les comunic un mensaje
sobre el juicio del segundo participante anterior acerca de la
ficha (o bien un mensaje anunciando no hay respuesta);
4) se les present una escala sobre la que deban emitir
sus propios juicios acerca de la ficha. En la segunda fase
de la experiencia se 'invit a los sujetos a formular juicios
dicotmicos (verde o azul) con doce fichas de color. Des-
pus de esta segunda tarea, rellenaron un cuestionario don-
de expresaban su actitud respecto a los dos participantes
anteriores. , __
Se midi el efecto de la informacin contradictoria: 1) por
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112 Psicologa de las minoras activas
la tendencia a juzgar el color crtico conocido como cada
vez ms verde; 2) por el desplazamiento del umbral para
juzgar verdes los colores ambiguos.
Como cabe presumir, y de acuerdo con la opinin co-
rriente sobre la influencia social llamada informacional, se
predijo que, cuanto ms apoyo recibieran los sujetos, menos
seran influidos por la informacin contradictoria. Los re-
sultados fueron ms bien sorprendentes. Mostraron que fun-
cionaba un mecanismo distinto que contradeca la idea ge-
neral sobre el desarrollo del proceso. Contrariamente a lo
predicho -que la existencia de apoyo social protega al in-
dividuo contra el impacto de la informacin contradicto-
ria- los datos sugieren que, en ciertos casos, la presencia
de uiCapoyo social disminuye la resistencia del individuo.
Debemos subrayar de paso que el hecho de aumentar la cer-
teza de una persona y de reforzar su juicio no lo vuelve
necesariamente impermeable a la influencia, ni mucho me-
nos. Pero examinemos ms de cerca los resultados y los
interesantes comentarios de BIENER. El nico resultado se-
guro, observa BIENER, era debido al orden de presentacin
de la informacin. Entre los sujetos a los que se presenta-
ron doce respuestas de apoyo de participantes anteriores,
los que estaban en la condicin S-D fueron ms influidos
por la informacin 'contradictoria que los de la condicin
D-S. Es evidente, sin embargo, que al recibir los sujetos un
mensaje de refuerzo que afirma que el color es azul antes
de recibir el mensaje contradictorio verde, se sentirn in-
clinados a percibir ms verde en la ficha de color crtico
que se les presenta inmediatamente despus (p es significa-
tivo a un nivel inferior a 0,05 ). Los de la condicin S-D ma-
nifestaron igualmente una mayor seguridad en la tarea de
discriminacin de la segunda fase de la experiencia al cali-
ficar de verdes los colores ambiguos ( cf. Tabla 2).
Las respuestas al cuestionario postexperimental son an
ms convincentes. Cuando el participante anterior que ve
supuestamente verde habla despus del participante ante-
rior que ve supuestamente azul, adoptando as una posi-
cin desviante en contradiccin manifiesta, recibe ms op-
ciones sociomtricas positivas y suscita ms actitudes favora-
bles que de otro modo. Algunos extractos de las entrevistas
muestran que se beneficia tambin de una gran estima: Un
individuo interesante que profundiza en las cosas, Real-
mente extravagante, pero brillante. Correlativamente, los
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Minoras y mayoras 113
TABLA 2
Certeza de que las fichas de color ambiguo eran verdes 1
Nmero de pruebas conteniendo
Informaciones contradictorias
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12
Orden
de presentacin
S-D D-S
165,7
147,9
61,2
33,9
Una puntuacin de -468 representarla una certeza absoluta de que las fl
chas de color ambiguo eran azules; una puntuacin de +468 representarla una cer-
teza absoluta de que eran verdes.
sujetos de la condicin S-0 escriban a propsito del parti-
cipante anterior que mantena una posicin de apoyo: Por-
que deca prcticamente siempre 'azul', me pareci de cor-
tos alcances, Resultaba ms bien aburrido, no suscitaba
ideas, probablemente porque pensaba muy a menudo
como yo.
Escribe BIENER:
Los presentes resultados no vienen a confirmar la hiptesis de que
la presencia de mecanismos externos de resistencia disminuya la ten-
dencia a aceptar el punto de vista contradictorio. Hacen suponer, por el
contrario, que el hecho de saber que otros individuos estn de acuerdo
con el sujeto puede, en las mismas condiciones, aumentar la receptivi-
dad de este ltimo respecto a la informacin contradictoria. Habamos
supuesto de entrada que el simple hecho de que un individuo se ex-
ponga a una informacin contraria a la propia conviccin suscitara
una motivacin para resistir a ella. Esta hiptesis parece habitual en
los estudios sobre cambio de actitud. Se considera a menudo la situa-
cin de influencia como un conflicto donde el influyente y el influido
se tienen por adversarios. En esta ptica es posible manipular el re-
sultado del conflicto de actitud variando el poder de cada una de las
partes. As, vemos muchas veces que se atribuye la persuasin al poder
de que dispone el comunicante de recompensar o castigar, a la compe-
tencia o a la autoridad del comunicante frente al receptor o a sutiles
astucias de construccin del mensaje, destinadas a romper el sistema
de defensa del sujeto. Es cierto que estas conclusiones y los modelos
que de ellas se desprenden son totalmente vlidas. Sin embargo, los
resultados del presente estudio hacen suponer que, en nuestra preocupa-
cin por la orientacin competitiva en relacin a la situacin de in-
fluencia, hemos ignorado quiz determinados aspectos del proceso de
cambio de actitud (p. 44).
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114
Psicologa de las minoras activas
Pero los fenmenos sociales no son tan simples. Sera
absurdo suponer que slo las minoras heterodoxas ejercen
influencia y que las minoras ortodoxas no la efectan. De-
bemos examinar primero el tipo de influencia que ejerce
cada clase de minora y, aun as, desconfiar de las generali-
zaciones prematuras, porque necesitamos saber ms sobre
sus modos de accin. Pero, a la luz de los hechos histricos
y polticos, no andaremos muy descaminados al lanzar la
hiptesis de que una minora ortodoxa es a menudo capaz
de obligar al grupo a compartir sus actitudes y sus convic-
ciones, mientras que, en las mismas condiciones, una mino-
ra heterodoxa provoca una ruptura en las actitudes y creen-
cias del grupo. Tambin es posible que la minora hetero-
doxa sea totalmente rechazada, que obtenga el resultado
inverso al pretendido; pero volveremos ms adelante sobre
esta cuestin.
Un reciente estudio de PAICHELER (1974) nos permite con-
firmar esta hiptesis. El estudio versa sobre la polarizacin
de las actitudes en los grupos, es decir, sobre el hecho de
que, durante y despus de la interaccin . social, los grupos
tienden a adoptar posiciones ms extremas que las de sus
miembros antes de la interaccin. Comencemos por descri-
bir el material y procedimiento experimental utilizados en
las experiencias de PAICHELER. Se present primero a los
sujetos, individualmente, un cuestionario que comprenda
ocho apartados relativos a la actitud respecto a las muje-
res. Cada apartado describa un aspecto de la vida y de los
problemas femeninos y ofreca varias respuestas posibles,
algunas fundamentalmente profeministas y otras antifemi-
nistas radicales. Se pidi a los sujetos que indicaran para
cada uno de los ocho apartados su eleccin preferente (pre-
consenso). Una vez cumplimentado el cuestionario, el expe-
rimentador los coloc en grupos de cuatro, les entreg un
segundo ejemplar del mismo cuestionario y les pidi discu-
tieran cada apartado y llegaran en cada uno de ellos a una
decisin unnime. Se consignaron en un segundo ejemplar
del cuestionario las decisiones acordadas por los grupos
(consenso). Se pidi de nuevo a los sujetos que expresaran
sus opiniones individuales sobre cada apartado (posconsen-
so). La experiencia se divida, pues, en tres fases: precon-
senso, consenso y posconsenso. Si el. grupo no lograba al-
canzar un consenso, al cabo de ocho minutos se detena la
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Minoras y mayoras 115
discusin sobre cada apartado; entonces se peda a los su-
jetos que anotaran su posicin individual en aquel momento.
Las condiciones experimentales eran las siguientes:
a) Presencia de una persona exterior. Haba en cada grupo
un cmplice del experimentador. Se le encarg adoptar una
posicin extrema y mantenerla pese a la presin ejercida
por los dems miembros del grupo. Deba adoptar esta po-
sicin extrema de modo constante durante toda la discusin
del grupo, contestando en cada apartado de la misma mane-
ra. b) Norma ortodoxa y norma heterodoxa. El cmplice
expresaba, bien una actitud profeminista que iba en el sen-
tido de la norma para los grupos de estudiantes que parti-
cipaban en la experiencia, o bien una actitud antifeminista
que iba contra la norma para los grupos de estudiantes.
Adoptando constante y uniformemente una posicin extrema
y por tanto desviante, el cmplice se situaba, ora en el sen-
tido de la evolucin contempornea de la norma, ora contra
corriente.
He aqu los resultados: cuando hubo en el grupo un cm-
plice extremista y feminista, la polarizacin de las actitu-
des era muy fuerte y corresponda la mayora de los
casos . a un acuerdo con el cmplice sobre las posiciones
feministas ms extremas. En el 94 % de los casos, los su-
jetos se adhirieron al punto de vista del cmplice. Es ms
notable todava resaltar que los sujetos conservaron estas
actitudes extremas en la fase de posconsenso de la expe-
riencia, cuando contestaban solos. En suma, la norma se
vio considerablemente modificada por la presencia de un
individuo minoritario ortodoxo que defendi firmemente su
posicin. Cuando el cmplice no era consistente, el cambio
o la polarizacin fue mucho ms dbil que en los grupos
donde lo era, y esto tanto en la fase de consenso (F= 13,8,
P<0,02) como en la fase de posconsenso (F=7,29, P<0,02).
Pero el cuadro aparece diferente en los grupos donde ha-
ba un cmplice antifeminista. Debemos subrayar ante todo,
como hizo notar el autor de la experiencia, que en el 94%
de los casos los miembros del grupo no llegaron a- un con-
senso y que la discusin sobre este apartado fue interrum-
pida a los ocho minutos. La incapacidad de llegar a un
acuerdo deriv en una gran .frustracin por parte de los su-
jetos, frustracin que la rigidez del cmplice no hizo ms
que acentuar y llev la discusin a J.lD punto muerto. Sin
embargo, no podemos sostener la conclusin segn la cual
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116 Psicologa de las minoras activas
la presencia del cmplice conduce slo a un enfrentamiento
contra su posicin intransigente y extremista, a un rechazo
de esta posicin o a un acuerdo con esta posicin. Los pro-
cesos que intervienen son mucho ms complicados. En cier-
tos aspectos son idnticos a los ll!ecanismos de asimilacin
y de contraste descritos por SHERIF y HOVLAND (1961)_ Se-
gn estos autores, los receptores qe un mensaje modifican
su actitud en la direccin que se aproxima a la fuente del
mensaje, cuando la posicin de la fuente es prxima a la
suya: efecto de asimilacin, y en direccin opuesta a la ac-
titud de la fuente del mensaje, cuando su posicin est ale-
jada de la actitud de sus receptores: efecto de contraste.
Pero en sus estudios, SHERIF y HoVLAND consideran estos
efectos como efectos separados que conducen unas veces a
la conformidad y otras a la polarizacin.
En la bipolarizacin, podemos observar un fenmeno de
influencia diferencial. Las opiniones del cmplice minorita-
rio tienen por efecto desplazar, en sentido antifeminista, a
los sujetos que tenan ya tendencias antifeministas y en sen-
tido profeminista a los sujetos con una cierta tendencia pro-
feminista; as, la asimilacin y el contraste obran simult-
neamente. Es cierto, sin embargo,. que si bien los procesos
aqu contemplados implican en principio una simetra de
los dos efectos, nuestros resultados muestran una disimetra,
porque el efecto de asimilacin es en ellos ms marcado
que el de contraste. De hecho, observamos desplazamientos
muy diferentes en los sujetos que se orientaban hacia una
posicin feminista antes de la discusin del grupo y en
aquellos otros cuyo punto de vista era menos feminista. Los
primeros volvieron a sus posiciones iniciales o, en algunos
casos, a posiciones feministas ms marcadas despus del in-
tercambio de ideas en el grupo. Observamos aqu signos de
resistencia a la influencia del cmplice, pero no un claro
efecto de contraste. Otros sujetos adoptaron la posicin del
cmplice durante y despus del intercambio. Su dbil resis-
tencia nos hace suponer que los argumentos antifeministas
del cmplice hallaron eco en los suyos propios y desataron
un claro efecto de asimilacin ( cf. Tabla 3 ).
As, pues, la expresin consistente de una actitud hetero-
doxa tuvo un efecto muy pronunciado de bipolarizacin;
como se esperaba, las posiciones de los miembros tendan
a alejarse unas de otras. Aunque no dispongamos todava
de una explicacin clara de estos hallazgos, nos encontramos
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Minoras y mayorias 117
TABLA 3
Evolucin diferencial media en los grupos
con cmplice antifeminista
Fase de experiencia
Sujetos
Pre-
Pos-
consenso Consenso
consenso
Los menos feministas . . . .. . . .. 0,02 -0,89 -0,44
Los ms feministas . .. . . . . . . .. . 1,46 1,03 1,55
con un efecto importante que rara vez se ha obtenido por
va experimental. Corresponde al tipo de influencia que una
persona heterodoxa puede ejercer aumentando la divergen-
cias de las opiniones, haciendo nacer conflictos entre los
miembros del grupo y bloqueando el consenso entre ellos.
Esto muestra que es tan posible acrecentar la influencia de
una minora que est de acuerdo con las normas como ha-
cer aparecer dos influencias opuestas cuan-
do la minora no de acuerdo con las normas.
Vemos que las dos minoras desviantes, una de manera
ortodoxa y la otra ae forma heterodoxa, determinan tipos
diferentes de cambio y, de momentp, ah est el punto esen-
cial de estos resultados. Una cuestin falta por resolver. Se-
gn la primera asercin ya mencionada, slo las minoras
nmicas, que tienen un punto de vista definido, son capaces
de influir en el grupo. Hemos afirmado -y espero que de-
mostrado- que el carcter ortodoxo o heterodoxo de este
punto de vista, es decir, de la norma que representa, deter-
mina el grado y particularmente la naturaleza de la influen-
cia minoritaria. Con todo, cabe preguntar cmo se relaciona
esta influencia con el modo en que la minora expresa sus
propias opiniones. En otros trminos, necesitamos saber si
la rigidez o la flexibilidad en la presentacin de los argu-
mentos tienen los mismos efectos cuando las utiliza una mi-
nora ortodoxa o una minora heterodoxa.
MUGNY (1974) ha estudiado este problema, sometiendo a
experimento la hiptesis segn la cual el punto de vista
ortodoxo tendr ms influencia cuando se presenta con ri-
gidez que cuando se presenta de modo vacilante, al contra-


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118 Psicologa de las minoras activas
rio de lo que ocurrir con el punto de vista heterodoxo.
La razn de ser de esta hiptesis es bastante sencilla: en
el primer caso, un mensaje que contiene argumentos cohe-
rentes refuerza las actitudes del grupo; en el segundo, ame-
naza estas actitudes y provoca un rechazo. En la realidad,
la situacin es ms complicada. El material utilizado en
esta experiencia se refera a la actitud respecto a los extran-
jeros, establecida mediante un cuestionario con diecisis
items. Cada apartado se compona de una frase que expre-
saba un juicio sobre los problemas planteados por la pre-
sencia de extranjeros en Suiza. La mitad de los apartados
representaban actitudes xenfobas y la otra mitad actitudes
xenfilas; versaban sobre problemas de alojamiento, de de-
rechos polticos, de cultura y de economa, en la medida
que van ligados a la presencia de los extranjeros. Para cada
apartado los sujetos deban indicar si consideraban el juicio
como vlido o no vlido sobre una escala de siete pun-
tos. Los sujetos, alumnos suizos de enseanza media, haban
tenido experiencias en sus clases. Se les pidi primero con-
testar al cuestionario. Una vez cumplida esta tarea, se dio
una hoja para leer a cada uno; se les dijo que haba varias
hojas diferentes y se les pidi las leyeran solos y en silen-
cio. Haba, en efecto, cuatro hojas diferentes que seguan
un esquema similar: el primer: prrafo expona el problema
suscitado por la presencia de los extranjeros en Suiza e in-
dicaba la posicin de los autores de la hoja. Los tres prra-
fos siguientes presentaban brevemente cuestiones relativas
al alojamiento, a los derechos sindicales y a los derechos
polticos de los extranjeros. Dos de las cuatro hojas repre-
sentaban la posicin ortodoxa-pro-normativa, xenfila, y las
otras dos la posicin heterodoxa, xenfoba. Adems, en cada
una de las dos categoras de hojas, una presentaba la acti-
tud a favor (o en contra) de la presencia de los extranje-
ros de modo consistente, mientras que la otra era ms
vacilante, menos firme. Cada sujeto ley slo una de las
hojas, dividindose la clase en cuatro subgrupos. Cuando
los escolares terminaron de leer las hojas, volvieron a mez-
clarse y se les pidi contestaran de nuevo al cuestionario
sobre las actitudes frente a los extranjeros. Se justific la
tarea diciendo que el mero hecho de leer un texto permi-
ta a veces a las personas aclarar sus pensamientos y sus
ideas.
La situacin experimental creada en este caso es cierta-
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Minoras y mayoras 119
mente demasiado apremiante. Sin embargo, los resultados
nos ofrecen algunas tendencias interesantes. La Tabla 4
presenta el cambio de actitud para todos los apartados en
las cuatro condiciones experimentales.
TABLA 4
Indice medio del cambio de actitud para los diecisis
apartados del cuestionario
1
Fuente
Ortodoxa ..... .
Heterodoxa
N= 25 por cada clula.
Tipo de mensaje
Nmico
+ 2,92
+ 1,76
Anmico
-1,32
-1,76
Observamos que los sujetos que leyeron las hojas orto-
doxas que contenan un punto de vista coherente fueron
influidos de modo positivo, mientras que los sujetos que
recibieron una hoja ortodoxa relativamente matizada tien-
den a ser influidos en sentido opuesto, a hacerse ms xen
fobos en lugar de hacerse ms xenfilos. La tendencia no
es; sin embargo, significativa desde el punto de vista esta-
dstico. Y los sujetos que recibieron una hoja heterodoxa
que expresaba un punto de vista xenfobo? Su reaccin se
situaba casi en el extremo opuesto. Los que leyeron la hoja
heterodoxa redactada a propsito para presentar un grupo
absolutamente xenfobo manifiestan una tendencia, por
fortuna no significativa, a hacerse xenfobos. Al contrario,
los sujetos que leyeron la hoja heterodoxa vacilante mo-
dificaron su actitud en un sentido opuesto al mensaje que
haban ledo, hacindose ms xenfilos que antes (t= 1,77,
p<O,OS). '
Un anlisis de varianza de los dos factores independien-
tes revela una diferencia significativa (F=9,136, p<O,OOS)
entre los mensajes rgidos y los mensajes matizados,
que muestra que el estilo y la organizacin de los argumen-
tos cumplen un papel importante. No obstante, resulta que
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120 Psicologa de las minoras activas
los mensajes rgidos provocaron un cambio mayor cuan-
do el mensaje era ortodoxo que cuando era heterodoxo
(F=5,645, p<O,OS). La ortodoxia tiene, por tanto, un impac-
to mucho mayor que la heterodoxia, pero nicamente si las
posiciones son presentadas de ,modo coherente.
Se puede objetar, y con razn, que estos resultados no
se refieren propiamente a la .influencia de una minora,
puesto que las hojas se presentan a los escolares por un gru-
po de adultos en el marco de la clase. Por eso precisamen-
te b.e subrayado la naturaleza experimental de estos resul-
tados. Recordemos, sin embargo, la experiencia de PAICHE-
LER (1974) en la que existe una minora y donde observamos
que el impacto de la minora slo es significativo cuando
mantiene firmemente una sola posicin especfica de princi-
. pio a fin de la discusin de grupo, cuando se expresa como
minora nmica. Teniendo en cuenta todas estas reservas,
nos inclinamos, sin embargo, a concluir que slo un grupo
nmico, sea a favor o en contra de la norma, es capaz de
ejercer influencia en su entorno social.
En resumen, la influencia recproca de una minora es
concebible en razn de la existencia permanente de conflic-
tos internos, en razn de la bsqueda de un consenso unni-
me y porque los individuos son considerados de modo favo-
rable cuando no poseen ni estatuto social ni poder particu-
lar. Pero el simple hecho de ser una minora, un desviante,
no transforma sin ms al individuo o al grupo en blanco o
fuente de influencia, en parte pasiva o activa del grupo o de
la sociedad. Slo la ausencia o la presencia de una posicin
precisa, de un punto de vista coherente, de una norma pro-
pia, determina lo que transforma a la minora en una fuente
o un blanco de influencia. Dicho de otro modo, es el carcter
nmico o anmico de un grupo social lo que importa, y
no el hecho de ocupar o no una posicin de poder o de
constituir o no una mayora. Finalmente, no es la simple
distancia entre las posiciones --el contraste entre los juicios
o las actitudes mayoritarios y minoritarios- lo que determi-
na su impacto respectivo, aunque tales distancias deben to-
marse en consideracin. Habramos podido as observar que
su influencia depende de las diferentes direcciones que exis-
ten entre los dos polos de interaccin: ortodoxo, cuando va
en el mismo sentido que la norma, y heterodoxo, cuando
va en sentido opuesto a la norma.
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Minoras y mayoras 121
En general, la ortodoxia implica una mayor uniformidad
de opiniones y de creencias en el grupo, una influencia glo-
bal del punto de vista de la minora. Por otra parte, la hete-
rodoxia, al bloquear la comunicacin y las interacciones en-
tre los miembros del grupo y al hacer imposible el consenso,
provoca una diferenciacin neta de las opiniones y las creen-
cias en el grupo y un desplazamiento en sentido opuesto a
la norma del grupo. Unas veces este efecto no es intencio-
nal, otras veces corresponde a un objetivo manifiesto, que
es aumentar la distancia entre la minora heterodoxa y la
mayora ortodoxa. En todo caso, las condiciones necesarias
para ejercer influencia quedan invariadas: es preciso existir
y ser activo.
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CAPITULO VI
LOS ESTILOS DE COMPORTAMIENTO
CUARTA PROPOSICION
Cuando un individuo o un subgrupo influye en un grupo,
el principal factor de xito es el estilo de comportamiento
Como ya he indicado, la influencia social implica nego-
ciaciones tcitas, la confrontacin de los puntos de vista y
la eventual bsqueda de una solucin aceptable para todos.
Pero cules sen :los elementos que determinan sus resul-
tados?
En la medida en que consideramos esta cuestin desde
el punto de vista de las relaciones de poder, es decir, desde
la perspectiva que determina las experiencias y los concep-
tos admitidos, la dependencia aparece como el factor de-
cisivo.
Esta respuesta no es vlida cuando se trata de la inflen-
da social que debera estudiarse independientemente de los
procesos de poder. El liderazgo, la competencia, la mayora,
pueden desempear un cierto papel en tanto que parme-
tros externos de la dependencia, pero este papel no es cru-
cial para el proceso de influencia. Lo que es de vital impor-
tancia es el estilo de comportamiento de cada compaero
social. Por qu debe substituir esta variable a la variable
de dependencia? En primer lugar porque, como ya he sub-
rayado, el estilo de comportamiento est ligado especfica-
mente con los fenmenos de influencia, mientras que la
dependencia est- vinculada de forma ms estrecha a la di-
mensin de poder de las relaciones sociales. En segundo
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Los estilos de comportamiento 139
lugar, la dependencia respecto a un individuo o un subgrupo
en el proceso de innovacin puede ser una consecuencia del
proceso de influencia ms bien que su causa. Por ejemplo,
la necesidad de seguir los consejos de los expertos en lo
que concierne a la utilizacin del video o del ordenador es
posterior a la decisin de utilizar el video o el ordenador.
En tercer lugar, toda minora que provoca una autntica
innovacin debe lanzarse y continuar durante un cierto tiem-
po, sin que de ello resulte para ella ventaja alguna en el
plano del poder, del status, de los recursos o de la compe-
tencia.
La dependencia no es, pues, una variable independiente
o general, susceptible de explicar el tipo de influencia al
que .me estoy refiriendo. Creo que la nica variable dotada
de poder explicativo es el estilo de comportamiento, que es
totalmente independiente de la mayora, de la minora y de
la autoridad en su determinacin de influencia.
El estilo de comportamiento es un concepto nuevo y,
sin embargo, familiar. Hace referencia a la de
los comportamientos y las opiniones, al desenvolvimiento
y a la intensidad de su expresin; en una palabra, a la re-
trica del comportamiento y de la opinin. Los comporta-
mientos en s mismos, como los sonidos de una lengua to-
mados individualmente, no poseen significacin propia. Slo
combinados segn las intenciones del individuo o del grupo
emisor, o segn la interpretacin de aquellos a los que van
dirigidos, pueden tener un significado y suscitar una reac-
cin. La repeticin del mismo gesto o de la misma palabra
puede en unos casos reflejar la terquedad y la rigidez; en
otros puede expresar la certeza. Correlativamente, la terque-
dad y la certeza pueden manifestarse de muchos modos di-
ferentes: por la repeticin, el rechazo o la intensidad de los
gestos o las palabras.
Qu implica todo esto? Simplemente que toda una se-
rie de comportamientos ofrece dos aspectos: el uno, instru-
mental, define su objeto y provee informaciones relativas a
este objeto; el otro, simblico, da informaciones sobre el
estado del agente, fuente de los comportamientos, y lo de-
fine. As, cuando en el laboratorio un sujeto ingenuo oye a
una persona repetir veinte veces que la lnea A tiene la
misma longitud que la lnea B o que la diapositiva que l
ve azul es en realidad verde, infiere de ello dos rdenes de
cosas diferentes: de una parte, que posiblemente la lnea A
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Y'G vez un aspecto simblico y un aspecto instrumental, que se
relacionan con el agente por su forma y con el objeto de la 1< .
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accin por su contenido. Suscitan tambin deducciones con-
cemientes a estos dos aspectos de su significacin. A la vez
transmiten significaciones y determinan reacciones en fun-
cin de estas significaciones. Esta insistencia en la significa-
cin del comportamiento parecer ftil a muchos lectores.
Pero es en realidad de gran importancia, porque hasta ahora
se ha insistido slo en su ausencia de significacin.
Abordaremos a continuacin algunos puntos ms concre-
tos del estilo de comportamiento. La persona o el grupo
que adopta uno de estos estilos deben, si quieren que el
estilo sea reconocido e identificado socialmente, cumplir las
tres condiciones siguientes:
a) Tener conciencia de la relacin que existe entre el
estado interior y los signos externos que ellos utilizan. La
certeza se manifiesta en el tono afirmativo, confiado; por
ejemplo, la intencin de no hacer concesiones se expresa
en la firmeza del comportamiento adecuado.
b-) Utilizar seales de modo sistemtico y consistente a
fin de evitar un mal entendido por parte del receptor.
e) Conservar las mismas relaciones entre los comporta-
mientos y las significaciones a lo largo de una interaccin;
en otros trminos, asegurar que las palabras no cambien
de significado en el curso de la interaccin.
En el intercambio social, estos modos convencionales de
organizar el comportamiento tienen por objeto dar al otro
grupo o a la otra persona informaciones sobre la posicin
y la motivacin de la persona o del grupo que inicia la in-
teraccin. Pueden, por ejemplo, dar muestra de un nivel de
apertura, de certeza o de compromiso. Pueden tambin se-
alar un deseo de influir. As, los estiios ue "omportamiento
son sistemas intencionales de signos verbales y/o no verba-
les que expresan la significacin del estado presente y la evo-
lucin futura de quienes hacen uso de ellos.
De dnde proviene la eficacia de los estilos de compor-
tamiento en la influencia? No he encontrado an una res-
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Los estilos de comportamiento 141
puesta satisfactoria a esta cuestin. Se supone que los esti-
los de comportamiento suscitan simplemente actitudes po-
sitivas o actitudes negativas, pero esto no nos dice mucho.
Es posible que determinen campos psicolgicos o que orien-
ten la atencin dando diferente peso a los elementos de
informacin o poniendo el nfasis en hechos y objetos con-
cretos del entorno.
La resistencia no violenta, por ejemplo, que opone la fuer-
za pacfica de la decisin y demuestra la futilidad de la re-
presin fsica, puede, a la vez, suscitar el inters por la cau-
sa que defiende y obligar a un cambio de mtodo respecto
a esta causa, porque los mtodos convencionales resultan
ineficaces contra ella. Asimismo, cuando un nio expresa
su deseo de poseer. un juguete concreto llorando y gritando,
rechazando otro juguete substitutivo o las frases de consue-
lo, sus padres se ven obligados a tomar en consideracin su
punto de vista y su escala de preferencias. Pero sabemos
poco sobre los mecanismos subyacentes al estilo de compor-
tamiento; se trata de una nocin nueva cuya importancia
para la comprensin de los fenmenos en psicologa social
comienza ahora a ser reconocida.
Hay cinco. estilos de comportamiento que podemos des-
cribir objetivamente: a) el esfuerzo; b) la autonoma; e) la
consistencia; d) la rigidez; e) la equidad. La consistencia
es el nico de los cinco estilos que ha sido objeto de una
atencin seria y es probablemente el ms fundamental.
EL ESFUERZO
Las investigaciones sobre la disonancia cognoscitiva (por
ejemplo, FESTINGER, 1957; BREHM y COHEN, 1962; ZIMBARDO,
1960) y el aprendizaje social (por ejemplo, BANDURA y WAL-
TERS, 1963) han puesto de relieve el papel que cumple el es-
fuerzo psicolgico desplegado para justificar o cambiar el
comportamiento. Si un individuo o un grupo se sacrifica
mucho para llevar a buen trmino algn plan concreto, los
dems sacarn dos conclusiones: 1) que pone una gran con-
fianza en la eleccin que ha hecho; 2) que posee una gran
capacidad de autorrefuerzo.
Tomemos un ejemplo imaginario y consideremos una si-
tuacin en la que se organiza una colecta. Sabemos que la
mayoria de los donantes tienden a aportar un donativo me-
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142 Psicologa de las minoras activas
dio, estableciendo as una norma ms o menos adecuada
para todos. Cada donante supone probablemente que los de-
ms hacen un sacrificio comparable al suyo o que el dona-
tivo de los otros es, como el suyo propio, proporcional a sus
medios. Si ocurre que, en la lista de los donantes anteriores
que suelen presentar los organizadores, aparece la informa-
cin de que un pobre ha hecho un sacrificio excepcional,
cabe esperar que esta informacin influya en la mayora de
los restantes donantes y los incite a tomar este sacrificio
como punto de referencia para determinar lo que deben dar.
HAIN y otros (1956) han estudiado las condiciones que
determinan la firma de peticiones. Observaron que el nme-
ro de las firmas estampadas no es el factor decisivo. Lo
que ms importa es la conviccin y la urgencia con que se
hace el llamamiento a firmar. Escriben: Los resultados ha-
cen dudar de la validez de la informacin absoluta segn la
cual cuanto mayor es el nmero de firmas para una peti-
cin, ms extendida est la actitud en favor del cambio
propuesto (p. 389) .
En general, cabe afirmar que influirn en los procesos
sociales aquellos estilos de comportamiento que pongan de
manifiesto que el grupo o el individuo implicado est fuer-
temente comprometido por una libre opcin, y que el fin
perseguido se tiene en gran estima, hasta el punto de hacer
aceptar voluntariamente sacrificios personales.
LA AUTONOMIA
La autonoma es un valor que, cuando se manifiesta,
suscita reacciones positivas. Est considerada como una ac-
titud ejemplar que favorece la emulacin. Cmo podemos
definirla? La autonoma implica varios factores. En primer
lugar, una independencia de juicio y de actitud que refleja
la determinacin de obrar segn los propios principios. In-
terviene tambin la objetividad, es decir, la capacidad de
tener en cuenta todos los factores pertinentes y extraer de
ellos las conclusiones de modo riguroso, sin dejarse desviar
por intereses subjetivos. El extremismo puede tambin ser
un elemento de la autonoma en la medida en que implica
una actitud consistente e intransigente.
DB MON.CHAUX y SHIMMIN (1955) han demostrado el
efecto de la independencia en su anlisis de un estudio rea-
-: _:.,. ..;";: ::: :. ::-.. ::.. . ' . : ,:.. : .. :..: : ; . ; :{ .. ;'.'; >:. :: ..
los estilos de comportamiento 143
lizado en Gran Bretaa por ScHACHTER. En este estudio se
pidi a varios grupos seleccionar un modelo de avin cuya
produccin deban luego simular. El cmplice del experi-
mentador haba recibido como instruccin escoger de modo
consistente el modelo ms rechazado por el grupo; el gru-
po, por su parte, deba llegar a una decisin unnime. De
los treinta y dos grupos, doce llegaron a un acuerdo que
tena en cuenta la eleccin del cmplice, seis adoptaron la
eleccin de ste y catorce no lograron ponerse de acuerdo.
Los autores concluyen:
Nuestra hiptesis fue que, a medida que avanzaba la discusin, la
necesidad de llegar a una decisin de grupo obligara a tener en cuenta
las actitudes individuales. Pero es posible que el comportamiento del
desviante que mantiene tranquilamente y sin agresividad su propia elec-
cion hubiera reforzado la firmeza de las opciones individuales. ('Si l
no renuncia a su eleccin, por qu voy a renunciar yo a la ma?')
Consideramos, pues, que la presencia del desviante actuaba posible-
mente como una presin hacia la individualidad de eleccin ms que
a la unanimidad de grupo (p. 59).
Resulta, segn este estudio, que el comportamiento vis-
to como independiente puede o bien ,influir en la decisin
del grupo a su favor (seis grupos optaron por el modelo
escogido por el cmplice) o bien promover una actitud de
independencia por parte de los miembros del grupo. Uno
y otro caso son el reflejo de la influencia ejercida por el
cmplice. Un individuo que parece profesar. opiniones y jui-
cios autnomos y no es dominador ni particularmente incli-
nado al compromiso ser considerado, y probablemente tra-
tado, como defensor de un modelo o de un conjunto espe-
cial de valores. Dar, en consecuencia, la impresin de ser
dueo de su propio comportamiento. En cierto modo, es el
iniciador de una serie de acciones. Lo poco que sabemos
de la comunicacin indirecta y de la causalidad social mues-
tra que este individuo (o sub grupo) no slo se har escu-
char, sino que ejerc:;er un poder sobre los otros individuos
que carecen de ese grado de autonoma. Al parecer, el com-
portamiento al igual que el que implica esfuerzo
psicolgico, no se percibe como un comportamiento que ten-
ga por meta influir a otros.
En un grupo, los individuos desconfan siempre de las
intenciones manipuladoras. No se atribuyen ni cabe atribuir
tales intenciones a un individuo cuya integridad y ausencia
144 Psicologa de las minoras activas
de reservas mentales se juzgan evidentes. De ah que ese in-
dividuo adquiera ascendiente sobre los dems y sus opinio-
nes y juicios tengan mayor peso. Si est presente a la hora
de alcanzar un consenso, en el curso de una reunin por
ejemplo, o de un trabajo en ,equipo, o cuando hay que ex-
. presar una opinin sobre un tema de controversia, y se com-
porta de forma que da la impresin de dominar muchos
elementos pertinentes y bien analizados, ejercer probable-
mente una gran influencia sobre el resultado colectivo. Su
reflexin y su independencia, segn se manifiestan en el
comportamiento, inspirarn respeto y encontrarn apoyo.
Esto explica, entre parntesis, por qu aceptamos fcil-
mente, tal vez con excesiva facilidad, las afirmaciones de los
cientficos, de las autoridades religiosas y de los grupos de
expertos. Suponemos, a menudo de forma errnea, que sus
opiniones han sido cuidadosamente ponderadas y que no hay
intereses personales o motivos ocultos en las soluciones
que proponen.
MYERS y GoLDBERG (1970) realizaron un estudio que tien-
-. de a apoyar mi anlisis. Pidieron a trescientos treinta y sie-
. te estudiantes que leyeran un breve artculo de revista>>
sobre la polucin atmosfrica. Los sujetos pensaban que
este artculo haba sido redactado por los experimentadores.
La idea expresada en el artculo era que la polucin atmos-
frica no es peligrosa. Escogieron este problema por suponer
que los sujetos compartiran la difundida conviccin de que
la polucin atmosfrica constituye realmente un peligro.
Exista, pues, la posibilidad de hacer cambiar a los sujetos
de opinin en el sentido sugerido por el persuasivo men-
saje.
Para nuestro propsito, daremos slo los resultados de
tres de las condiciones experimentales. En una primera con-
dicin, grupo de elevada moralidad, se deca a los estu-
diantes que la posicin expresada en el artculo represen-
taba la conclusin a la que lleg un grupo de expertos des-
pus de tres horas de discusin. En una segunda condicin,
individuos de elevada moralidad, se informaba a los su-
jetos de que el artculo se apoyaba en un sondeo efectuado
entre un pequeo grupo de cientficos importantes. En una
tercera condicin, individuo de elevada moralidad, se de-
ca a los sujetos que el artulo representaba la conclusin
a que haba llegado uno de los ms eminentes cientficos
de los Estados Unidos.
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los estilos de comportamiento 145
Podemos suponer que no haba diferencia de prestigio
entre los expertos en las tres condiciones. Sin embargo, es
en la condicin grupo de elevada moralidad>> donde se ob-
serv mayor influencia; los sujetos crean que el artculo
representaba el resultado de una deliberacin comn y pen-
saban probablemente que se haba examinado la cuestin
con un cuidado excepcional.
Pero la deliberacin no parece suficiente. Para que la
autonoma quede clara, es preciso tener la conviccin de que
la persona o el grupo que expresa las ideas en cuestin
ocupa una situacin social particular, conoce a fondo el
tema, y ha escogido libremente esta posicin. Una experien-
cia de NEMETH y WACHTLER (1973) es en este punto particu-
sugestiva.
Reunieron grupos de cinco personas a fin de constituir
tribunales simulados y dieron a leer el estudio de un caso
a cada grupo. En un caso particular, un individuo haba
reclamado compensacin de daos y perjuicios por una le-
sin sufrida en el curso de su trabajo. Mientras reparaba
una lavadora cay de un escaln producindose rotura de un
cartlago de la rodilla. La indemnizacin mxima que auto-
rizaba la ley era de 25.000 dlares. Cuando se interrog a
los sujetos, individualmente y en privado, la mayora pen-
saba que deba entregrsele una fuerte compensacin; la
su:m:a media sugerida era de 14.560 dlares.
Sin embargo, en las condiciones de la experiencia, los
sujetos estaban expuestos a los argumentos de un cmplice
que sugera, de modo constante, la suma de 3.000 dlares.
Las cinco personas de cada tribunal (cuatro sujetos y un
cmplice) discutan el caso durante cuarenta y cinco minu-
tos, en el curso de los cuales el cmplice presentaba siete
argumentos que haba memorizado previamente. Entre otras
cosas, pona en cuestin la gravedad de la lesin y sugera
que el tribunal deba considerar una compensacin equita-
tiva en lugar de otorgar el mximo nicamente porque la
compaa de seguros poda pagarlo, e indicaba que 3.000 d-
lares representaban una suma importante. Se ensay tam-
bin una condicin testigo en la que los cinco sujetos deli-
beraban sobre el caso sin que ningn cmplice estuviera
presente.
Introdujeron, finalmente, una variacin que presenta un
inters particular. (Algunas investigaciones sobre los tribu-
nales han venido a apoyar la conviccin de qu,e, en nuestra
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146 Psicologia de las minoras activas
cultura, el sitio ocupado por una persona en una sesin es
un reflejo de su status y del poder que tiene para influir.
El sentarse en la cabecera de la mesa, en concreto, va ha-
bitualmente asociado al poder y al prestigio. Puede ocurrir
que una persona que toma este puesto atraiga por este solo
hecho la atencin de los dems, al afirmar su dominio y
competencia y su intencin de comportarse como lder. Si
el hecho de ocupar la cabecera de la mesa incita a los dems
a atribuir a su ocupante caractersticas de lder, es posible
que un individuo est mejor situado para ejercer influencia
si adopta este estilo de comportamiento). En su experien-
cia, NEMETH y WACHTLER utilizaron una mesa donde la dis-
posicin de los asientos era tal como aparece en la figu-
ra 2. La cabecera de la mesa es S y las sillas laterales O y R.
El cmplice, segn la condicin experimental, ocupaba o bien
la cabecera o bien uno de los puestos laterales. La variacin
crucial era que en determinadas condiciones el cmplice
escoga l mismo el sitio mientras que en otras se le asig-
naba el puesto. En todas estas condiciones, y ah est el
punto importante, el cmplice presentaba exactamente los
mismos argumentos (que se reducan a defender UQa posi-
cin desviante) en el curso de los cuarenta y cinco minutos
que duraba la discusin del caso.
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Fig. 2. Disposicin de los asientos en el estudio del
tribunal simulado.
La diferencia entre el hecho de escoger un sitio y el he-
cho de que ste sea asignado es que lo primero es un signo
de autonoma, mientras que lo segundo indica la sumisin
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los estilos de comportamiento 147
a un sistema de reglas y de autoridad. Podemos, pues, es-
perar que en igualdad de circunstancias el cmplice ejercer
una gran influencia al escoger su puesto. Los resultados de
la experiencia confirman esta expectativa. Los anlisis de
la eficacia del cmplice muestran que slo cuando l ha es-
cogido el puesto en la cabecera de la mesa ha eiercido una
influencia. Cuando se le asign este puesto o ocup
un puesto lateral (por eleccin o por no ejerci
influencia alguna {t=l,53; p<0,07).
Los autores observan que el hecho de ocupar el asiento
de cabecera de la mesa, siendo un estilo de comportamiento,
poda ser interpretado por los dems como signo de con-
fianza en s mismo. Esto implica que el individuo es efi-
ciente. El hecho de ocupar este puesto, si no era resultado
de una eleccin, no aportaba informacin alguna sobre el
sujeto respecto a tales rasgos de carcter (p. 20). Sin em-
bargo, el hecho tiene mayor alcance. Reaccionando con fir-
meza a. la hostilidad o a la falta de apoyo en los otros, el
individuo confiere a su vez credibilidad a las caractersticas
que lo"s :otros le atribuyen. NEMETH y WACHTLER informan:
En esta prueba, la mayora opuso verdadera resistencia a
las concepciones del cmplice. En numerosas ocasiones la
mayora mortific o ridiculiz al cmplice por su posicin
claramente desviante. Alguien le amenaz incluso con rom-
perle la pierna para mostrarle el dolor y el sufrimiento que
entraa tal lesin. Est claro, pues, que la mayora no dio
fcilmente su adhesin; sin embargo, los sujetos fueron in-
fluidos por ese mismo cmplice, pese a utilizar los mismos
argumentos, cuando por el hecho de tomar asiento en la
cabecera de la mesa, es decir, por su estilo de comporta-
miento, manifest confianza en s mismo (p. 21).
Es otra manera de ilustrar el efecto de autonoma y de
objetividad. La sociedad supone siempre que los individuos
tienen intereses y motivos ocultos. Se atribuyen sus juicios
y sus opiniones a razones externas (pertenencia a una clase,
atmsfera familiar, etc.) o internas (celos, ambicin, etc.).
En consecuencia, se supone tambin que el comportamiento
no es nunca verdaderamente libre, ni en su contenido ni en
sus fines. Sin embargo, cabe predecir sin riesgo de equivo-
carse que cuando una persona parece obrar independiente-
mente de los agentes externos o de las fuerzas interiores,
su reaccin ser aceptada con facilidad por la mayora de
los individuos .
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148 Psicologa de las minoras activas
Numerosos estudios emprendidos en el campo de la co-
municacin se fundan en el paradigma de la dependencia.
Tales estudios han logrado probar su postulado, a saber,
que el prestigio o la credibilidad del emisor de un mensaje
constituye el factor esencial la eficacia de la comunica-
.cin. Ms exacto: en igualdad de circunstancias, cuanto ma-
yor es la credibilidad, ms impc;>rtante es el cambio de opi-
nin del receptor. Se ha supuesto siempre, adems, que el
mensaje no tena relacin alguna con los intereses del emi-
sor ni del receptor, que la gente no consideraba la posibili-
dad de tal relacin. WALSTER y otros (1966) intentaron mos-
trar que se da percepcin de relaciones entre los mensajes
y los intereses y que esto repercute en la comunicacin y
en la formacin de las actitudes y los juicios. Tomaron como
punto de partida la hiptesis segn la cual una persona ser
considerada como ms sincera y ms digna de confianza si
sostiene un punto de vista que es contrario a su inters per-
sonal evidente. En su investigacin, los sujetos estaban di-
vididos en cuatro grupos experimentales. El primer grupo
reciba una comunicacin emanada de un individuo posee-
dor de un gran prestigio (fiscal del Tribunal Supremo), que
defenda una posicin favorable a sus propios intereses; el
segundo grupo reciba una comunicacin emanada de un
individuo de dbil prestigio (criminal), que defenda una
posicin favorable a sus propios intereses; el tercer grupo
reciba una informacin emanada de un individuo de gran
prestigio que defenda una posicin desfavorable a sus in-
tereses, y el cuarto grupo reciba una comunicacin emana-
da de un individuo de dbil prestigio que defenda una po-
sicin desfavorable a sus intereses.
Cuando los dos individuos sostenan puntos de vista
opuestos a sus propios intereses, ejercan una mayor in-
fluencia, independientemente de su status. En realidad, el
individuo de dbil prestigio, cuando adoptaba una posicin
opuesta a sus intereses personales, ejerca mayor influencia
que el individuo de gran prestigio. As, pues, la comunica-
cin que aparece desligada de toda idea preconcebida se
interpreta como ms honesta y mejor informada. Ejerce
una mayor influencia. PowELL y MILLER (1967) advirtieron
tambin con toda claridad que una fuente de informacin
resultaba ms digna de confianza cuando se supona que no
sacaba provecho alguno del comportamiento del blanco de
la experiencia, Se presentaban a los sujetos _mensajes gra-


Los estilos de comportamiento 149
bados que recomendaban dar gratuitamente su sangre a la
Cruz Roja. Se supona que un mdico conocido y el presi-
dente de una seccin de reclutamiento de donantes de san-
gre de la Cruz Roja, es decir, individuos annimos, lean los
mensajes con nimo de persuadir a los sujetos. El mdico,
que actuaba como parte desinteresada, fue considerado
como ms digno de confianza y ejerci mayor influencia que
el presidente de la seccin de reclutamiento, quien pareca
evidentemente ms interesado y ms egosta.
Los polticos tienen conciencia de este hecho, y no dejan
pasar ocasin de proclamar que son capaces de elevarse por
encima de sus intereses particulares para atender al inters
general. Se advierte a menudo que los conservadores tienen
menos dificultad en hacer adoptar leyes sociales de izquier-
encuentran una menor resistencia y pueden persuadir
de la necesidad de tales leyes. En los Estados Unidos, es
corriente que el partido republicano lleve a buen trmino
objetivos polticos defendidos por el partido demcrata.
. Otro tanto se ha observado en Francia en cuanto a la inde-
.. pendencia otorgada a las colonias: la izquierda estuvo siem-
. pre a favor, pero fue generalmente la derecha quien la hizo
efectiva.
El extremismo no es un tema de estudio preferido, y
slo se ha abordado como omportamiento desviante. Los
tericos tienden a considerar que el extremismo es mucho
menos aceptado y, sobre todo, menos eficaz que el compor-
tamiento moderado. La teora del equilibrio supone incluso
que existe una actitud sistemtica antiextremista. Escribe
TAYLOR (1969): Si la persona focal comunica con otra per-
sona a propsito de un problema o de un tema, la persona
focal o bien su interlocutor puede afirmar su posicin de
modo 'moderado' o de modo ms 'extremo'. Se admite que
la gente prefiere por lo general una comunicacin que utili-
ce trminos moderados a una comunicacin hecha en tr-
minos enrgicos. Es una actitud preconcebida contra el
'extremismo'. Esto implica que una comunicacin moderada,
viniendo de la persona focal o de otra persona, tiene ms
posibilidades de inducir a un cambio de actitud o de senti-
miento que una comunicacin hecha en trminos enrgi-
cos (p. 122). Pese a este postulado, los pocos estudios dis-
ponibles ofrecen una imagen menos negativa de las posibi-
lidades que tiene un extremista de ejercer influencia, dado

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Psicologa de las minoras activas
su carcter desviante o <<desequilibrado)). Una experiencia
poco conocida de MULDER (1960) permite restablecer el equi-
librio. Los pequeos comerciantes de una comunidad urba-
na fueron convocados para informarles de la futura crea-
cin de un supermercado en la zona. Necesitaban defender
sus derechos y sus bienes contra la amenaza que represen-
taba el supermercado para sus comercios. Uno de los co-
merciantes, en realidad un cmplice del experimentador,
adopt una posicin dura, rechazando todos los compromi-
sos e insistiendo en la necesidad para la comunidad de
organizarse y resistir activamente a la construccin del su-
permercado. Abog por la creacin de un sindicato local de
defensa mutua. Un segundo comerciante, igualmente cm-
plice, adopt una posicin moderada, defendiendo las mis-
mas ideas con menos insistencia. Los participantes deban
decidir si crear o no un sindicato y eventualmente elegir a
los delegados que los representaran y defendieran. Los re-
sultados de la experiencia muestran que los participantes
adoptaron la lnea dura. Eligieron por lo general como re-
presentante al cmplice radical, y el cmplice moderado fue
a menudo rechazado. Dadas las condiciones de la experien-
cia, puede presumirse que los participantes se sentan ms
implicados que si la tarea hubiera consistido en estimar el
nmero de los puntos contenidos en una #gura. Los comer-
ciantes de la experiencia de MULDER estaban polarizados en
alternativas netas, coherentes y radicales. La postura firme
del cmplice extremista, lejos de bloquear la interaccin,
permiti a los participantes establecer una posicin slida
de grupo.
Ms recientemente, EISINGER y MILLS (1968) intentaron
mostrar que, si un individuo emisor de mensajes es del
mismo campo)) que sus oyentes, ser considerado ms sin-
cero que un emisor del <<campo opuesto)), por la razn apa-
rentemente evidente de que ser ms popular. Los autores
postularon asimismo que un emisor de mensaje extremista
sera menos popular y considerado menos sincero que un
emisor moderado. Sin embargo, los resultados muestran,
por lo general, que los individuos extremistas suscitan reac-
ciones ms favorables que los moderados. Los autores no
haban previsto este desenlace, que comentan as: Es po-
sible que la mayor simpata por el portavoz del mismo cam-
po se viera contrarrestada por la constatacin de que el
portavoz del campo opuesto afrontaba una mayor desapro-
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Los estilos de comportamiento 151
bacin social (p. 231). En otros trminos, la posicin del
extremista se encuentra reforzada por el valor de que hace
gala afrontando riesgos y, cuando se le compara con un mo-
derado del mismo partido, se le otorga la preferencia por-
que <<Se le juzga ms sincero, ms competente, ms simp-
tico y ms digno de confianza)) (p. 231).
No slo la virtud no es recompensada, sino que el tipo
y el estilo de respuesta que, segn ALLPORT, se esperaba
suscitasen antipata, despiertan por el contrario admiracin
y se estiman como una . nota de seriedad y de credibilidad.
Ninguna de estas experiencias constituye una prueba cate-
grica; sin embargo, por poco concluyentes que sean, sugie-
ren la necesidad de una nueva orientacin. Adems, cons-
un slido testimonio en favor de que la autonoma
en sus diversas manifestaciones sea tratada como estilo re-
levante de comportamiento.
LA CONSISTENCIA
La consistencia en el comportamiento se interpr.eta como
una seal de certeza, como la afirmacin de la voluntad de
atenerse inquebrantablemente a un punto de vista dado y
como reflejo del compromiso por una opcin coherente e in-
flexible. La fuerza de esta fuente de influencia Iio puede
atribuirse ni a una diferencia de aptitud ni a una forma
explcita de dependencia. Es cierto que <<la consistencia en
el comportamiento)) engloba numerosas formas de compor-
tamiento, desde la obstinada repeticin de una frmula, pa-
sando por el hecho de evitar los comportamientos contra-
dictorios, hasta la elaboracin de un sistema de prueba l-
gica. No se trata de un punto importante para nuestro
tema; la intuicin y la experimentacin determinarn el
sentido exacto. Me limitar aqu a analizar las implicacio-
nes de la consistencia en la ptica de la influencia social.
Ante todo, reafirmemos la hiptesis segn la cual cada
individuo o cada grupo trata de imponer una organizacin
al entorno material y social, de confirmar el conocimiento
que tiene de l y de reforzar las reglas que ha adoptado
para tratar con l. El individuo y el grupo actan sobre la
realidad, hacen previsiones y adquieren sobre ella un con-
trol, deslindando los comportamientos y hechos efmeros y
variables de sus fundamentos permanentes e invariantes;

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152 Psicologa de las minoras activas
introducen una secuencia temporal y causal en una situa-
cin en la que todo podra parecer accidental y arbitrario.
Cuando dos personas se encuentran, el nico modo que tie-
nen de comunicarse y de adoptar comportamientos mutua-
mente satisfactorios es extraeF algunos rasgos dominantes
de la masa de las impresiones rudimentarias: intenciones,
sentimientos, aptitudes, etc. Los objetos materiales dan lu-
gar a la misma operacin de comparacin, de clasificacin,
de seleccin de los estmulos transmitidos, lo que lleva a
una caracterizacin de las dimensiones del objeto, como el
color, la velocidad, etc., y a una determinacin de su posible
aplicacin a algn fin. Lo mismo ante personas que ante
las cosas, se desarrolla un proceso de inferencia concernien-
te a sus particularidades.
Si llevamos adelante la reflexin en este sentido, resulta
claro que la consistencia cumple un papel decisivo en el
proceso de adquisicin y organizacin de la informacin pro-
veniente del entorno. Este papel corresponde o bien a una
consistencia interna, intraindividual (consistencia en el
tiempo y en las modalidades, segn la terminologa de HEI
DER), o bien a una consistencia interindividual, social (con-
senso). Ambas vienen a coincidir, ya que la consistencia en
el tiempo y en las modalidades no es sino una especie de
consenso que cada cual establece .interiormente a fin de ar-
monizar diferentes series de informaciones y de acciones,
rp.ientras que el consenso es una forma de consistencia im-
puesta o buscada por diferentes individuos. Ambas formas
de consistencia se traducen en una reduccin de la varia-
bilidad de las respuestas. Esta reduccin es la manifesta-
cin habitual y visible de un modelo de accin a travs del
cual se obtienen los caracteres deseados y se confirman las
dimensiones invariantes del mundo social y material, es de-
cir, las normas que determinan el comportamiento. Al me-
nos, el individuo tiene la impresin de que tal es el efecto
de la reduccin de la variabilidad de las respuestas y tal
resulta ser su significacin.
En resumen, est claro por qu la consistencia en el com-
portamiento ejerce influencia. De una parte expresa, o bien
una muy firme conviccin en circunstancias en que las opi-
niones son habitualmente menos seguras, o bien una solu-
cin de recambio vlida a opiniones dominantes. De otra
parte, un individuo que sigue un comportamiento consisten-
te no slo parece muy seguro de s mismo, sino que garan-
-- ..
Los estilos de comportamiento 153
tiza tambin que un acuerdo con l llevar a un consenso
slido y duradero. La consistencia responde adems al de-
seo general de adoptar opiniones o juicios relativamente
claros y simples y de definir sin ambigedad las realidades
a las que un individuo debe ordinariamente hacer frente.
Puede parecer que requiere demasiada atencin, que entra-
a un comportamiento extremo o extrao, pero puede tam-
bin ejercer un atractivo y constituir un punto de conexin
para tendencias de grupo latentes. Estas consideraciones
iluminan el sentido de la determinacin de CATN EL VIEJO
de concluir siempre sus discursos, cualquiera que fuese el
tema, con la clebre frase: Hay que destruir a Cartago,
hasta que el Senado adopta su postura y enva una exped-
contra la ciudad rival de Roma.
Existen ahora elementos para apoyar las afirmaciones
que he hecho sobre la consistencia como estilo de compor-
tamiento. Algunas experiencias realizadas por MoscoviCI y
FAUCHEUX (1972) dan fe de ello.
PRIMERA EXPERIENCIA
Procedimiento experimental.-La experiencia se presenta
a los sujetos como una indagacin en torno a un problema
de psicologa aplicada. Se les explica que con los recientes
avances en la transmisin informativa, sobre todo en nave-
gacin area y espacial, los operadores tienen que leer las
informaciones proyectadas en pantallas catdicas. Por eso
importa determinar las preferencias de la gente por los di-
ferentes cdigos posibles, a fin de mejorar la legibilidad y la
discriminacin de la informacin transmitida. Se ofrece un
ejemplo concreto: el de los operadores que, en las torres
de control de los aeropuertos, deben seguir y guiar simul-
tneamente a un gran nmero de aparatos que se preparan
para aterrizar o despegar. Para la seguridad de los aeropuer-
tos, importa simplificar al mximo el trabajo de estos ope-
radores. Conviene, pues, que las informaciones que utilizan
(altitud, posicin, velocidad, prioridad, etc.) les sean presen-
tadas del modo ms claro posible, mediante los smbolos
y seales ms apropiados, a fin de que puedan tomar deci-
siones rpidas y correctas.
Se explica luego a los sujetos cmo participan en una
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154
Psicologa de las minoras activas
experiencia que reproduce en forma simplificada las condi-
ciones de la torre de control, pero que necesita el mismo
gnero de atencin selectiva y de toma de decisin. Se les
muestra una serie de dibujos que difieren en cuatro dimen-
siones: el tamao (son grandes o pequeos); el color (son
rojos o verdes), la forma (son redondos o angulosos) y el
trazado (son en lnea punteada o en lnea continua). Se en-
sea a los sujetos un modelo de cada uno de estos dibujos.
Se les informa que recibirn una larga serie de dibujos y
que para cada dibujo habr siempre cuatro posibles res-
puestas correctas. Pero se les pide dar una sola respuesta:
la que juzguen, por la razn que sea, ms apropiada en un
momento dado para un dibujo particular. Las respuestas
deban darse o bien oralmente o por escrito. La orden de
respuesta deba variar sistemticamente: el sujeto que haba
dado la respuesta en primer lugar en la prueba anterior
era el ltimo en hablar en la prueba siguiente, y as suce-
sivamente. .
La serie de estmulos comprende. $esenta y cuatro dibu-
jos que se suceden de forma que slo una dimensin queda
invariada .de un dibujo a otro; por ejemplo, un dibujo es
grande-verde-redondo-punteado y el siguiente grande-rojo-
anguloso-continuo, el siguiente pequeo-rojo-redondo-puntea-
do, etc. Los sujetos, reunidos en grupos de cuatro o cinco,
ocupan tres lados de una mesa rectangular, siendo ocupado
el cuarto por el experimentador que presenta los dibujos
uno tras otro para el examen. Un cmplice del examinador
escoge constantemente la respuesta color durante toda la
experiencia. Los grupos testigos incluyen slo sujetos inge-
nuos y ningn cmplice.
Resultados.--'La tabla S muestra que el nmero de res-
puestas color aumenta de manera significativa en los gru-
pos experimentales comparados con los grupos testigos. Se
observa que este aumento del nmero de respuestas Color
va acompaado de una disminucin significativa del nmero
de respuestas forma. Sin embargo, no cabe atribuir esta
variacin a ningn factor determinado. La forma no es la
dimensin ms elegida en los grupos testigos y no parece
estar asociada en modo particular al color.
Existe un segundo indicio de la influencia del sujeto mi-
noritario. Normalmente, cuando expresan una opcin pre-
ferencial, los sujetos no la emiten de modo aislado sino,
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tos estilos de comportamiento 155
TABLA 5
Primera experiencia: Media de opciones en cada dimen-
sin; comparacin entre los grupos experimentales y los
grupos' testigos
Dimensin Color Trazado Tamao Forma
Grupos experimentales
(k=6) 20,86 16,18 16,09 10,88
Grupos testigos
(k=6) 15,28 18,93 14,20 15,59
t de Student 2,46 1,67 0,75 2,74
Umbral de significacin
P<0,2 p>0,10 p>0,10 p>0,2 p>0,05
ms bien, mediante una serie de dos o ms respuestas su-
cesivas. Se observa que en los grupos experimentales los
juicios colon> se emiten ms frecuentemente mediante se-
rie de dos o ms respuestas sucesivas (X
2
= 17,84, p<O,OOl).
Para las otras dimensiones, o no se encuentra diferencia
significativa (tamao) o bien el nmero de respuestas ais-
ladas aumenta (forma: X
2
=5,45, 0,05>p)..0,02; trazado:
X
2
=22,397, P>0,001). As, el comportamiento constante de
una minora determina, no slo la frecuencia de las respues-
tas de la mayora, sino .tambin su organizacin.
SEGUNDA EXPERIENCIA
Procedimiento experimental.-Una norma implcita es
una norma que rige nuestro comportamiento sin que tenga-
mos clara conciencia de su generalidad o del hecho de que
determina la mayor parte de nuestras decisiones. Tales nor-
mas son omnipresentes en el campo de la moda, de la
alimentacin, del gusto, del lenguaje, etc. Por razones de
comodidad, utilizamos , para esta experiencia material lin-
gstico. Los hbitos verbales pueden definirse como regu-
laridades normativas en una colectividad que comparte es-
tos hbitos.
Escogimos cuarenta y nueve asociaciones de palabras en
una lista establecida por NUNNALLY y HussEK (1958), que
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156 Psicologa de las activas
haban medido la frecuencia de ciertas asociaciones de pa-
labras en una poblacin de estudiantes americanos. A cada
palabra estmulo (por ejemplo, naranja) corresponden dos
asociaciones, de las que una es un calificativo (por ej., re-
dondo) y la otra un su'pra-ordenado (por ej., fruto). Se
da al sujeto un fascculo de cinco pginas en el que estn
impresas las ochenta y nueve asociaciones. Mientras el ex-
perimentador lee la palabra estmulo, el sujeto escoge y
enuncia aquella de las dos asociaciones, que se encuentran
en la misma lnea de la palabra estmulo, y que a su juicio
est ms estrechamente ligada a sta; el sujeto anota tam-
bin sus propias respuestas. Como en la primera experien-
cia, el orden de las respuestas est sistemticamente varia-
do. Los sujetos se sientan del mismo modo que en la pri-
mera experiencia. Los grupos experimentales se componen
de tres sujetos ingenuos y un cmplice. Los grupos testigos
nicamente de sujetos ingenuos. En los grupos experimen-
tales el cmplice escoge siempre la asociacin supra-orde-
nada.
Dispusimos las asociacicmes en dos listas diferentes con
arreglo a una probabilidad creciente o decreciente de elec-
. cin de la palabra supra-ordenada en la poblacin general.. .
En la primera lista (lista A), la probabilidad de asociacin
al estmulo de las respuestas supra-ordenadas es mayor
principio: as, la asociacin escogida>> por el cmplice para
estos estmulos resulta corresponder a la norma. A medida
que la probabilidad de sus respuestas disminuye, su com-
portamiento aparece como conservador y de naturaleza
apta para frenar la adaptacin al cambio de los hbitos ver-
bales. En la segunda lista (lista B ), donde la probabilidad
de las asociaciones supra-ordenadas es menor al comienzo,
las respuestas del cmplice aparecen como desviantes .
Hicimos uso de estas dos listas para mostrar que: a) la
verdadera fuente de influencia es la consistencia del com-
portamiento en la minora y no su grado de desviacin; b) el
conformismo inicial de una minora, contrariamente a lo
que parece inferirse de los trabajos de KELLEY y SHAPIRO
(1954) y de HoLLANDER (1960), puede reforzar su influencia,
pero no es la causa de sta.
Resultados.---Cualquiera que sea el orden de utilizacin
de las listas, el aumento del nmero de respuestas supra-
ordenadas es significativo en los grupos experimentales
-..... -, .-.: ... :; .. . . .: :: f:\ ;-
Los estilos de comportamiento 157
TABLA 6
Media de las respuestas ccsupraordenadas; comparaclOn
de los grupos experimentales y los grupos testigos
Medias de los grupos experimentales
(k=6) ............................. .
Medias de los grupos testigos (k=6) .. .
t de Student . .. .. . . . . . . . . .. .. . .. . .. .
Umbral de significacin . . . . . . . .. . .. .. .
Usta A
74,01
75,61
2,24
p<0,05
Lista 8
63,67
53,89
1,91
0,10> p>0,05
wmparados con los grupos testigos. La influencia del cm-
plice sobre las respuestas de la mayora es innegable, sea
que se comporte como conservador o como desviante
de la misma (cf. Tabla 6). Cabe preguntar si el efecto de la
eleccin del individuo minoritario sobre la eleccin de los
individuos mayoritarios se ejerce en toda la lista o slo en
la parte donde est ms cerca de la norma. Si la influencia
se ejerciera sobre todas las respuestas, habra modificacin
de la norma mayoritaria respecto a la nonla americana
original. De hecho, observa:q10_s tal modificacin: la propor-
cin de las asociaciones supra.:Ordenadas escogidas por los
sujetos de los grupos experimentales es significativamente
ms elevada que la proporcin de las asociaciones supra-
ordenadas escogidas por los sujetos de los grupos testigos
en la segunda mitad de la lista A:
(t=3,41, v=34; 0,0l>p>0,001)
y en la primera mitad de la lista B
{t=2,38, v=34; 0,0l>P>0,001).
Hay una diferencia entre la influencia del cmplice des-
viante y la influencia del cmplice conservador? Obser-
vamo-s que el orden de presentacin de las listas no afecta
a la direccin de las asociaciones. La proporcin de las res-
puestas supra-ordenadas en los grupos testigos es la misma,
tanto en la lista A como en la B. Toda diferencia que apa-
rezca en los grupos experimentales se debe necesariamente
a la posicin del cmplice. Para la lista A, donde el cmplice
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hace elecciones conservadoras, la frecuencia de respuestas
supra-ordenadas es ms elevada
(t=l,91, v=10; 0,10>P>0,05)
que para la lista B, donde el cmplice hace elecciones des-
viantes. As, el conformismo inicial de una minora acre-
cienta su influencia, pero no es una condicin necesaria de
la influencia.
Las dos experiencias descritas fueron las primeras dedi-
cadas a estudiar los efectos de la consistencia en el compor-
tamiento. Otras experiencias que las repitieron han confir-
mado la tendencia general de los primeros hallazgos.
LA RIGIDEZ
Estas experiencias sobre el estilo de comportamiento han
suscitado nuevos problemas. Uno de estos problemas es em-
barazoso: cmo se expresa la consistencia? por la repeti-
cin o por la adopcin de un modelo de comportamiento?
Ms exactamente, el problema que se plantea proviene de
que el comportamiento rgido puede ser una causa de la
influencia, pero puede ser tambin a veces un obstculo.
:En primer lugar, la antipata nace de los comportamientos
que carecen, frente a las reacciones ajenas, de finura, flexi-
bilidad y sensibilidad. En segundo lugar, el comportamiento
rgido es sntoma de conflicto, de negativa a aceptar un
compromiso o a hacer concesiones y de una voluntad de
imponer el propio punto de vista a toda costa. Tal rigidez
puede atribuirse a veces a la incapacidad de un individuo
o de un grupo para apreciar ciertos aspectos de la realidad
o para abandonar los puntos de vista limitados que se ha
impuesto. Sin embargo, no olvidemos que el comportamien-
to rgido puede ser simple resultado de una situacin en la
que la concesin y el compromiso son en realidad impo-
sibles.
Nos interesa tambin la cuestin de saber en qu medida
el comportamiento consistente debe interpretarse como com-
portamiento rgido, y cul es la significacin psicolgica de
este comportamiento. De momento, sin embargo, quiero ha-
cer ver simplemente que tal rigidez no es slo funcin del
comportamiento de las minoras, sino tambin funcin del
modo como los otros, a su vez, llegan a categorizar el coro-

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Los estilos de comportamiento 159
portamiento rgido. Es decir, la rigidez no se sita slo a
nivel del comportamiento de la persona o del subgrupo, sino
tambin de la percepcin del observador.
RICATEAU (1971) reuni a un grupo de tres personas para
discutir el caso de un joven criminal, Johnny Rocco, y les
pidi decidieran el tipo de castigo o de tratamiento que le
era aplicable. En general, la mayora era ms bien indulgen-
te; pero la minora, un cmplice del experimentador, emita
constantemente recomendaciones ms severas. La mayora
y la minora deban confrontar sus puntos de vista antes
de tomar decisiones individuales. Las decisiones se apoya-
ban en una escala de siete puntos de indulgencia-severidad.
Dos decisiones individuales se tomaban en el curso de la
La primera tena lugar antes del. comienzo de
la discusin. La segunda, a los treinta minutos de discusin
(que se divida en tres perodos de diez minutos cada uno).
Se haban planeado tres condiciones experimentales a fin
de determinar los grados de rigidez.en el modo de aprehen-
sin de los otros, es decir, en la. .manera como los miem-
bros de un grupo se juzgan y se categorizan. Cmo pode-
mos descubrir o manipular estos modos de aprehensin?
Obligando a los sujetos a juzgarse a s mismos o a juzgar
a los otros segn un nmero mayor o menor de categoras.
En la vida real, por ejemplo, los individuos dogmticos o
racistas se juzgan, y juzgan particularmente a los otros, se-
gn un nmero muy limitado de categoras -habitualmente
dos- mientras que los individuos de espritu ms abierto
utilizan ms categoras.
RICATEAU invit a sus sujetos a juzgarse y juzgar a los
dems miembros del grupo segn una escala tomada del di-
ferenciador semntico de OsGOOD. Los sujetos deban cate-
gorizarse en trminos de polaridades, por ejemplo activo/pa-
sivo, realista/romntico, etc. Estas polaridades eran los pun-
tos extremos en escalas de seis puntos, donde los sujetos
indicaban mediante una letra del alfabeto la posicin que
consideraban ms exactamente descriptiva de cada miembro
del grupo. En la primera condicin experimental (1) slo se
daba a los sujetos dos escalas de polaridad para indicar sus
juicios. En la segunda condicin experimental (II) utiliza-
ban cinco escalas, y en la tercera condicin (III) usaban
ocho. Llenaban estas escalas a intervalos regulares (cada
diez minutos) en el curso de la discusin sbre el joven de-
lincuente, Johnny Rocco.
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160 Psicologa de las minoras activas
Como he indicado, esta actividad de juicio sobre dos,
cinco y ocho escalas tenda a suministrar a los sujetos un
cdigo especfico de aprehensin del otro, que variaba de
una condicin experimental a otra por el nmero de dimen-
siones propuestas. Se trataba, pues, de inducir una cierta
preparacin a la categorizacin, de forma que la imagen de
la minora (que se elaboraba en el curso de la discusin)
se desprendiera de un nmero variable de dimensiones. El
contenido de las escalas de juicio haba sido seleccionado
de tal modo que no tuviera relacin directa con el conte-
nido de la discusin propiamente dicha. Cambiando la es-
trechez del cdigo de aprehensin de una condicin experi-
mental a otra, el experimentador esperaba favorecer un gra-
do de diferenciacin ms o menos importante en la imagen
real del comportamiento del otro y modificar as el relieve
relativo de ciertas dimensiones y, por tanto, la aptitud influ-
yente del individuo desviante. La hiptesis era que ste ejer-
ca mucha mayor influencia al ser visto a travs de un n-
mero mayor de dimensiones.
RICATEAU confirm que los sujetos de la condicin 1 se
desplazaron significativamente menos hacia la norma mino-
ritaria que los sujetos de la condicin 11 (X
2
=4,99, 0,02<
<P<0,05) y de la condicin Hl (X
2
=3,92, P<0,05).
Asimismo, que los sujetos de la condicin 11 se despla-
zaron menos hacia la norma minoritaria que los sujetos de
la condicin 111 (X
2
=2,72, p<0,10).
Los ndices de desplazamiento, una vez ordenados, mos-
traron que el grado de influencia ejercida por la minora
era inversamente proporcional al nmero de categoras uti-
lizadas en la induccin de los modos de aprehensin de los
otros ( cf. Tabla 7). Partiendo de aqu, podemos concluir
TABLA 7
Grado de influencia y amplitud de las decisiones
categoriales
Orden establecido en funcin del grado creciente de uni-
formidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . 111 < 11 < 1
Orden establecido en funcin del grado creciente de su-
misin a la influencia ejercida . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . 1 < 11< 111
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Los estilos de comportamiento 161
que habr menos posibilidades de que una mayora acepte
las concepciones de una minora si su interaccin se percibe
de modo dogmtico, situacin en la cual el comportamien-
to constante de la minora se considerar ms rgido. Al con-
trario, el mismo comportamiento ejercer una innegable
influencia sobre una mayora menos dogmtica.
Un estudio de NEMETH y otros; (1974) ha demostrado que
un comportamiento menos <<dogmtico, ms flexible, pue-
de ser ms eficaz mediante la adopcin de un modelo en
sus respuestas que por la repeticin de stas. Los estmulos
utilizados en la experiencia eran diapositivas azules. Los gru-
pos de seis sujetos se componan de dos cmplices y cuatro
sujetos ingenuos. En una parte de la experiencia los cm-
plic;es simulaban ver las diapositivas verdes en un 50%
de las pruebas, y verdes y azules en las dems pruebas.
En una primera condicin, daban estas respuestas verdes y
Verdes y azules al azar; en una segunda condicin, los cm-
plices daban las respuestas verdes para las doce diaposi-
tivas cuyo efecto era ms dbil, y las respuestas verdes y
azules para las doce cuyO: efecto era ms vivo (condicin
de correlacin 1). En una tercera condicin ocurra lo con-
. trario: los cmplices decan ver las diapositivas verdes y.
azules cuando su tono era ms dbil, y verdes cuando.
su tono era ms vivo (condicin de correlacin 11). As,
estas dos ltimas condiciones los cmplices adoptaron un
modelo de respuestas segn el tono de los estmulos. Se
efectu asimismo una condicin testigo en la que no haba
cmplice.
La primera variable dependiente que haca aparecer la
influencia era el promedio de pruebas en las que la respues-
ta era verde. La segunda variable dependiente era la pro-
porcin de respuestas totales-verdes. La Tabla 8 muestra
la media para estas dos variables en todas las condiciones.
Si comparamos la condicin aleatoria y las condiciones
de correlacin (en las que el 50% de las respuestas de
los cmplices eran verdes y el 50 % eran verdes y azu-
les), es evidente que la minora ejerce influencia cuando el
conjunto de sus respuestas sigue un modelo, pero no ejerce
influencia alguna cuando las respuestas se dan al azar. Las
diferencias son todas estadsticamente significativas (t= 1,94,
p<O,OS). Adems, si comparamos las condiciones en las que
los cmplices se comportaban de modo consistente, mediante
la repeticin, resulta que las condiciones en las que se adop-


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162 Psicologa de las minoras activas
TABLA 8
Nmero medio de pruebas en las que los sujetos
respondieron verde
Respuestas
Respuestas
Respuestas siguiendo
Condicin repetitivas un modelo Respuestas
repetitivas
Verdes y o en aleatorias testigo
verdes
azules correlacin
(1 y 11)
0,69 4,00 5,84 0,06 0,00
t un modelo de respuesta eran equivalentes a las condi-
ciones de repeticin verde y azul, pero significativa-
mente ms eficaces que la condicin de repeticin verde
(t= 1,883, p<O,OS). Es evidente, segn los datos, que las con-
diciones de adopcin de un modelo (en correlacin) hacan
aparecer una influencia minoritaria significativa en compa-
racin con la condicin testigo (en la que no haba cmpli-
ce). La condicin de repeticin verde y azul era parcial-
mente eficaz en comparacin con la condicin testigo (t= 1,3,
p<O,lO). La condicin de repeticin Verde, por el contra-
rio, no tena eficacia alguna. Los autores concluyen: Est
claro que la respuesta en la que una minora adoptaba un
modelo era al menos tan eficaz para modificar la opinin
de la mayora como la simple repeticin de una posicin
(pgina 15).
Qu nos ensea esta experiencia? En primer lugar, que
un estilo de comportamiento, eri este caso la consistencia,
se define por un cierto grado de rigidez y que, cuando esta
rigidez es visible, ejerce una influencia. En teora, un estilo
de comportamiento menos rgido debera tener un efecto
mucho mayor que un estilo ms rgido. Pero constatamos
luego que la rigidez de la minora es funcin de la signifi-
cacin social que le atribuye la mayora; es una de esas de-
ducciones que resulta del comportamiento de la minora
desviante. Si flexibilidad significa compromiso y sumisin
ante la presin del grupo, entonces las posibilidades de mo-
dificar las opiniones del grupo son ciertamente reducidas.
Es lo que han demostrado recientemente KIESLER y PALLAK
( 1975). En su experiencia, que es ms compleja y ms sutil
Los estilos de comportamiento 163
de lo que yo voy a presentar aqu, los autores invitan a los
sujetos a participar en un estudio de toma de decisin de
grupo, advirtindoles que se dara una opinin conjunta a
propsito de un caso de relaciones humanas. Los sujetos
leen el informe y comunican en privado sus recomendacio-
nes personales. Se trataba del caso de un delincuente de
quince aos, Johnny Politano. Se contaba la historia del
muchacho de forma que el lector sintiera poca simpata por
l. Se le presentaba como perturbador y agresivo, como un
tipo egosta que abusaba de los dems a pesar de la simpa-
ta y la indulgencia con que le trataban. Una vez que cada
sujeto haba dado su recomendacin personal, le mostraban
una distribucin de las opiniones con una mayora de seis
y J.llla minora de dos. Al ver la distn'bucin, cada sujeto
poda verse como perteneciente a la mayora. Se pretext
un error tcnico que implicaba una falta de informacin
completa para pedir a los sujetos que votaran de nuevo, y
cada sujeto vio cmo cambiaba una parte de la distribucin
de las opiniones. Haba seis condiciones experimentales:
a) Los sujetos de la situacin testigo vieron la misma
distribucin de antes del error tcnico.
b) !Los sujetos de la condicin compromiso minorita-
rio vieron que los dos miembros minoritarios modificaban
en dos puntos sus recomendaciones en direccin a la posi-
cin mayoritaria.
e) Los sujetos de la condicin reaccionaria observaron
qtie un miembro de la mayora se volva ms negativo, po-
larizndose contra la posicin minoritaria.
d) Los sujetos de la condicin mixta advirtieron un
movimiento de polarizacin contra la minora al mismo
tiempo que un movimiento de compromiso proveniente de
la minora desviante.
e) Los sujetos de la condicin compromiso mayorita-
rio vieron que uno de los miembros de la mayora, que
sostena antes la posicin mayoritaria modal, haba .modifi-
cado en dos puntos su recomendacin en direccin a la mi-
nora desviante.
f) Los sujetos de la condicin desertor mayoritario
observaron, al examinar la nueva distribucin de las opinio-
nes, que uno de los miembros de la mayora haba deserta-
do, adoptando totalmente la posicin minoritaria.
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164 Psicologa de las minoras activas
As, en dos condiciones la minora parece dirigirse hacia
la mayora, en otras dos observamos un movimiento de la
mayora hacia la minora y en las dos ltimas condiciones
hay signos de polarizacin contra la minora. Adems, a fin
de determinar un cambio mayor an, cada sujeto reciba
una nota de uno de los miembros de la minora que abogaba
en favor de una actitud ms abierta y ms positiva respecto
al joven delincuente, que haca abrigar esperanzas de mejo-
ra durante su perodo de libertad vigilada. Despus de ha-
ber ledo la nota, los sujetos rellenaban tres clases de esca-
las de actitud: a) una, relativa a lo que pensaban que el
grupo deba hacer; este juicio deba comunicarse, segn su-
ponan, a los dems miembros del grupo y se utilizara
como punto de partida para la discusin de grupo; b) otra,
relativa a lo que pensaban que sera preciso evitar; e) la
ltima, relativa a lo que sera, a su juicio, la _rec-omendacin
final del grupo. Se procedi tambin a otras medidas, pero
no nos interesan aqu directamente.
Los resultados mustran que los miembros de la mayo-
ra modificaron sus opiniones cuando la minora fue capaz
de arrastrar a un miembro de la mayora a aceptar un com-
promiso (compromiso mayoritario) o a desertar (
tor mayoritario>;). En ambos casos, el impacto de la minora
desviante es significativamente diferente en comparacin
con la condiCin testigo (t=2,24 y 5,63 respectivamente;
p<O,OOl). Adems, la desercin de uno de los miembros de
la mayora debilit ms la opinin de la mayora que la
condicin de compromiso (t=3,39, p<0,0002). Tal como es-
perbamos, el compromiso minoritario no produjo cambio
alguno en la actitud de la mayora. Tampoco la reaccin
de la mayora (condicin reaccionaria) tuvo mayor impac-
to. En otros trminos, una minora constante (inflexible)
puede influir en un grupo, mientras que una minora in-
constante (acomodaticia) no posee este poder. En realidad,
las tres medidas de actitudes nos muestran el impacto dife-
rencial. La influencia ms fuerte, es decir, el movimiento
ms importante en direccin a la posicin minoritaria, fue
observada en la previsin de los sujetos sobre la decisin
final del grupo, y la influencia ms dbil en las opiniones
personales de los sujetos. El cambio del sujeto en direccin
a la opinin expresada por la minora desviante se situaba
entre ambos.
Al tiempo que demuestra . el impacto del estilo de com-
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Los estilos de comportamiento 165
portamiento de la minora, esta experiencia sugiere que di-
cho estilo de comportamiento, aun siendo una condicin
necesaria, no siempre es condicin suficiente. En la condi-
cin testigo, la minora era consistente, pero no provoc
mayor cambio que la minora inconsistente, acomodaticia.
Slo cuando la minora fue capaz de hacer nacer un movi-
miento de opinin por parte de un miembro de la mayora,
el efecto diferencial unido al estilo de comportamiento se
dej notar realmente en su totalidad. Esto no es del todo
extrao. Las conversiones han sido siempre utilizadas por
las minoras cientficas, religiosas o polticas para inferir la
verdad de sus puntos de vista, a modo de ejemplo que los
dems debieran seguir y como un medio de legitimar su po-
sicjn. La innovacin exige siempre lo que se ha llamado
un efecto de demostracin: el inicio de la progresin de
la minora y la dislocacin de la mayora por el movimiento
de uno de sus miembros hacia una nueva posicin. Un he-
cho ms sorprendente es que la moderacin y el compro-
miso de la minora casi nunca sean recompensadas y su
actitud razonable no la haga ms influyente. Pero por
qu la mayora cambia cuando el movimiento de la minora
prueba la verdad de sus propias posiciones? Esto resulta
sorprendente para una determinada concepcin del sentido
comn y para toda teora que quiera acoger los principios
de ste. Pero no lo es tanto para una determinada prctica
social y poltica y en la perspectiva que acabo de presentar
aqu.
Pero, de momento, la leccin bsica de esta experiencia
es que, al tiempo que hay un lmite en la rigidez, hay tam-
bin un lmite en la flexibilidad, a saber, que no puede
aparecer como una concesin o una sumisin a la mayora.
Esta afirmacin, sin embargo, es ambigua. En realidad ha-
bra que decir que si un individuo o un grupo desea esta-
blecer una distancia entre l y otro individuo u otro grupo,
o hacerle tomar una posicin extrema opuesta a la suya,
debe adoptar un estilo rgido de comportamiento. Correla-
tivamente, si un individuo o un grupo desea determinar
una convergencia con otro individuo u otro grupo, entonces
es vlida la afirmacin terica: un estilo de comportamien-
to menos rgido ejercer ms influencia a condicin de que
se mantenga una cierta distancia entre las dos partes del
grupo -mayora y minora- y de que la flexibilidad no
parezca ser la consecuencia de una sumisin a la presin


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externa. Esto es, evidentemete, difcil de realizar, aunque
deseable a todas luces.
Indudablemente, un estilo rgido de comportamiento pue-
de tener varios efectos negativos sobre la influencia di-
recta:
1) En primer lugar, puede provocar una actitud de recha-
zo, porque se interpreta a veces como una especie de vio-
lencia o de coercin inaceptable, sobre todo si la otra per-
sona no dispone ms que de un nmero limitado de reac-
ciones posibles. Una experiencia de PAICHELER y BouCHET
( 1973) ilustra muy bien esto.
La experiencia tuvo lugar durante el ao universitario
que sigui a la revuelta de los estudiantes en Francia en
mayo de 1968. Los sujetos eran. estudiantes invitados a dis-
cutir cuestiones que cubran diversos aspectos de los proble-
mas suscitados por el movimiento estudiantil. Como en to-
das las experiencias de este gnero, expresaron primero sus
opiniones individualmente. Luego, reun_idos en grupos de
cuatro, deban discutir cada cuestin y llegar a un consen-
so. Finalmente, expresaban de nuevo, por separado, sus opi-
niones sobre los mismos temas. Hubo tres clases de medi-
das: preconsenso, consenso y posconsenso. Algunos grupos
contaban entre sus miembros uno o dos extremistas, y
otros no.
Si c:Jmparamos estos dos tipos de grupos, los resultados
muestran que el consenso de los grupos moderados es ms
extremo que los juicios individuales de sus miembros y que,
TABLA 9
Comparacin de las medidas obtenidas en los grupos ms
extremos y en los grupos menos extremos
Fases
Grupos
Pre- Pos-
consenso Consenso consenso
Los m&s extremos . . . . . . . . . . .. 1,37 2,22 1,73
Los menos extremos . .. .. . . .. 0,75 1,17 1,07
... , .. ; .:: .. : : :''. . :; -;; _:; .' . :;: :: :r:- ..
Los estilos de comportamiento 167
una vez alcanzado el consenso, los individuos adoptan la nor-
ma del grupo sin ninguna tendencia a volver a su juicio
individual anterior. Correlativamente, en los grupos con uno
o varios extremistas, al tiempo que se manifiesta un fuerte
extremismo en el consenso, hay una clara regresin hacia
los juicios-individuales anteriores en la fase posconsenso.
Parece evidente que en este segundo caso la fuerza de la
norma del consenso hizo imposible la aparicin de una fir-
me oposicin durante la discusin de grupo. La minora lo-
gr forzar a los dems miembros del grupo a dar, sin que-
rerlo, su consentimiento a la norma. Una de las consecuen-
cias fue, como muestran los datos, que los extremistas eran
ms extremos an despus de la interaccin de grupo. Para-
lelamente, los moderados se volvieron ms conservadores
(23 %) de lo que eran antes de la discusin. Cabe suponer,
pues, que algunos sujetos reaccionaron a la presin bas-
tante injustificada que creyeron se ejerca sobre ellos.
2) El segundo efecto negativo que un estilo rgido de
comportamiento puede tener sobre su influencia es, pues,
un efecto desplazado que interviene donde menos se espera.
Esto se debe a que, aun cuando una persona desee ponerse
de acuerdo con otro. u otro sugrupo sobre un
tema, la rigidez del de este individuo o de
este subgrupo puede tener suficiente efecto de repulsin
para impedir a esta persona su deseo. Una expe-
riencia de MuGNY (1974 a) muestra que tal es el caso. En el
de un estudio preliminar, MUGNY observ que los
alumnos de un liceo consideraban a la industria como res-
ponsable en gran medida de la polucin del medio ambien-
te, pero se mostraban indecisos en el modo de atribuir esta
responsabilidad. A partir de este estudio, MuGNY confeccion
un cuestionario para medir la actitud de los sujetos acerca
de su atribucin de la responsabilidad de la polucin. El
cuestionario tipo LIKERT se compona de veinte frases, de
las que ocho acusaban o defendan a la industria, otras ocho
acusaban o defendan a los individuos y a la idea .de que
cada detritus cuenta, y cuatro frases acusaban o defen-
dan a la vez a los individuos y a la industria. Se realiz la
experiencia en las aulas de los alumnos. Los sujetos respon-
dieron primero al cuestionario indicando su postura acerca
de cada cuestin .. Luego se les pidi leyeran una "hoja que
trataba de varias soluciones posibles al problema -de la po-
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168 Psicologa de las minoras activas
lucin. Haba dos clases de hojas; la primera (F) tomaba
posicin respecto a la polucin y propona soluciones ra-
zonables (restricciones a la produccin industrial, mul-
tas, etc.), mientras que la segunda (R) presentaba a los
autores como intransigentes y pJ;"econizaba medidas muy se-
veras (cierre de fbricas que contaminan el ambiente, pro-
hibicin de comidas en los parqut;!s naturales, etc.). Se pidi
a los sujetos que respondieran al cuestionario una segunda
vez despus de haber ledo una de las hojas. En el anlisis
de los resultados, MUGNY hizo la distincin entre los cambios
producidos en las preguntas que estaban ligadas con la
fuente de influencia, es decir, cuyo contenido era tratado
en las hojas (D) y los cambios producidos en las preguntas
cuyo contenido no era tratado en las hojas (ND). Un anli-
sis de varianza muestra que hay ms cambio para las pre-
guntas indirectas (ND) que para las preguntas directas (D).
Pero en realidad, como muestra la Tabla 10, cuando se dio
a los sujetos un texto coherente sin ser rgido, la influencia
estuvo igualmente distribuida entre los dos tipos de pregun-
tas; es prcticamente nula para las preguntas directas y
muy fuerte, en cambio, para las preguntas indirectas cuan-
do se dio a los sujetos un texto que presentaba a sus auto-
res como rgidos (F=5,765, p<0,025).
TABLA 10
Cambio en las preguntas directas e indirectas
y en el estilo de comportamiento
Estilo de comportamiento
Consistente pero no rgido ...
Consistente y rgido . . . . ..
Preguntas
Directas
+ 3,52
-0,84
Indirectas
+ 3,40
+ 6,04
Esto muestra que, aun cuando un estilo de comporta-
miento rgido produce un cambio, su influencia es indirec-
ta. Pero esta rigidez se ve siempre como 11n bloqueo?
Podramos suponer que es as nicamente cuando hay un
desacuerdo observado o real entre el emisor y el receptor
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Los estilos de comportamiento 169
de influencia. Desde ese momento, la impresin de que hubo
un acuerdo <sobre las actitudes fundamentales tendera a re-
bajar la sensacin de bloqueo y el rechazo de las tentativas
de influencia. En otra experiencia MUGNY (1974 b) utiliz el
mismo cuestionario y las mismas hojas que en la experien-
cia anterior, modificando slo el procedimiento de la expe-
riencia. Se pidi en primer lugar a los sujetos que comple-
taran el cuestionario. Despus, el experimentador dijo que
volvera dentro de una semana y que entretanto mostrara
las respuestas de los sujetos a personas competentes que
integraban un grupo (ficticio) de especialistas del medio am-
biente a los que pedira contestaran a cada sujeto de forma
individual. Se haba presentado al propio experimentador
como formando parte de un grupo de estudios sobre las
encuestas de opinin y, por tanto, independiente por com-
pleto de la organizacin interesada en los problemas de la
polucin. En la segunda fase de la experiencia se distribu-
yeron a los sujetos dos hojas. La primera les informaba
sobre la concordancia o no de sus respuestas con las opi-
niones del equipo ficticio de especialistas del medio ambien-
te. La segunda hoja contena un texto sobre la polucin,
concretamente. -la hoja (F) o la hoja (R) de la experiencia
antes descrita .. Una vez ledos estos documentos, se peda
a los . que contestaran de nuevo al cuestionario. E;n
el anlisis de los resultados, MuGNY estableci la distincin,
como en la experiencia anterior, entre las preguntas direc-
tas (D) y las preguntas indirectas (ND). He aqu los cam-
bios observados; en conjunto, los sujetos que recibieron los
mensajes del documento rgido fueron menos influidos
(F=6,745, p<0,025) que los sujetos que recibieron los men-
sajes de la otra hoja. El acuerdo o desacuerdo explcito de
opinin tuvo aqu un efecto muy claro. Si los sujetos crean
que haba acuerdo entre ellos y la fuente de influencia, el
primer tipo de mensaje (R) implicaba un cambio nicamen-
te para las preguntas indirectas (ND), sin producir modifi-
cacin alguna para las preguntas directas (D), mientras que
el segundo tipo de mensaje (F) tena la misma influencia
para las preguntas directas (D) y para las preguntas indi-
rectas (ND ). Dicho de otro modo, cuando el sujeto siente
una coercin, la resistencia a la fuente de influencia se
acompaa de un notable desplazamiento del centro de gra-
vedad de las concesiones que est decidido a hacer. Por otra
parte, cuando el sujeto est en desacuerdo con la fuente,

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170 Psicologa de las minoras activas
mensaje flexible (F) modifica especialmente, e incluso de
modo ms notable, las opiniones indirectas (ND) que no van
ligadas al contenido del mensaje, mientras que el mensaje
rgido (R) influye tambin en estas opiniones (ND), pero en
un grado menor. La existencia o no de acuerdo tiene, pues,
consecuencias ms marcadas cuando la fuente es rgida que
cuando es flexible (cf. Tabla 11).
TABLA 11
Cambio de actitud segn la percepcin la relacin
con la fuente de influencia
Relacin percibida
entre el emisor
y el receptor
Acuerdo ...
Desacuerdo
Estilo de comportamiento
Flexible (F) Rgido (R)
Preguntas Preguntas Preguntas Preguntas
directas indirectas directas indirectas
4,07
3,85
4,57
10,39
0,89
1,60
9,14
4,142
Las razones de estos fenmenos an no estn claras, y
no debemos aventurar reflexiones antes de saber algo ms
sobre los mecanismos qq.e sustentan la interaccin en estas
condiciones. Basta subrayar el hecho de que el impacto y el
tipo de impacto de los estilos de comportamiento dependen
en gran parte del contexto social en que intervienen.
Hay que admitir que esta conclusin no quiere decir
gran cosa. Sin embargo, si tomamos en serio esta depen-
dencia respecto al contexto social, entendemos mejor las
sutiles operaciones de la gramtica de los comportamien-
tos y el papel que cumplen en los procesos de influencia.
Al trazar un conjunto de reglas y de significados, esta gra-
mtica transforma cada informacin, cada actitud y cada
signo en una accin dirigida hacia (o contra) alguien o algo.
A la vista de este hecho, podemos afirmar que la consisten-
cia no es la caracterstica o la solucin milagro de la inter-
accin; su primera funcin es atraer la atencin sobre la
existencia de un punto de vista coherente, sobre algo dotado
de poder y, evidentemente, sobre una norma. En una pala-
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Los estilos de comportamiento 171
bra, indica claramente la calidad nmica de un individuo
0
de un grupo. Adems, sabemos que la consistencia puede
manifestarse de mil modos diferentes, unos productivos para
el individuo o el grupo y otros, por el contrario, desfavora-
bles. Esta observacin no es muy sorprendente, pero vala
la pena apoyarla en la experiencia. Era necesario poner al-
guna restriccin a la idea un tanto exagerada de que el esti-
lo de comportamiento es siempre eficaz, cualesquiera sean
las circunstancias.
LA EQUIDAD
Cul es la consecuencia de un comportamiento rgido,
monoltico, repetitivo, cuando dos personas, dos grupos, una
mayora y una minora, se encuentran frente a frente? Como
hemos visto, se llega al fracaso de la comunicacin, a igno-
rar los intereses, las opiniones y el punto de vista de la
otra persona o el otro grupo. Se trata de un problema se-. ..
rio porque, como hemos dado a entender, cada agente
social, aunque piense cambiar en. algn sentido, espera tam-
bin ser capaz de operar un cambio en los dems. Las perso-
nas pueden muy bien estar dispuestas a reconocer que a
veces se equivocan, pero no que se equivocan siempre. Se
puede desear que los dems tengan razn, pero es duro te-
ner que creer que la razn est siempre en la otra parte.
As, desde un determinado ngulo, el comportamiento aut-
nomo, constante, de una minora parecer a la mayora fir-
me y resuelto, pero desde otro ngulo, este mismo compor-
tamiento puede parecer obstinado y alejado de la realidad.
Pero qu estilo de comportamiento escapa a esta sos-
pecha de rigidez? Existe uno, que he calificado como un es-
tado de equidad por dos razones. La primera es que este
estilo presenta una cierta solidez, un cierto carcter rele-
vante que permite ver con facilidad la posicin del agente
individual o colectivo en el campo de la accin social. Des-
de este punto de vista, este estilo es prximo a la consisten-
cia e interpretado como tal. La segunda razn es que el
estilo de equidad expresa una preocupacin por tener en
cuenta la postura de los otros. En la interaccin con los
dems, produce el efecto de un deseo de reciprocidad y de
interdependencia, de una voluntad de entablar un dilogo
autntico. El individuo o el grupo se presenta como una
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172 Psicologa de las minoras activas
mente abierta; puede, en cierta medida, sufrir una influen-
cia y puede tambin influir en los dems. La ausencia de
acuerdo con ellos no engendra, en este individuo o este gru-
po, ni animosidad ni sentido de fracaso, y no excluye otros
contactos. No intenta forzar, aunque expresa claramente sus
preferencias, sus convicciones y sus opiniones. No es indi-
ferente ni busca necesariamente . un compromiso, o no est
dispuesto a alcanzarlo; est abierto a todas las posibilida-
des. Dicho de otro modo, todos tienen una probabilidad de ser
comprendidos y el juego queda abierto hasta cierto punto.
En estas condiciones, los individuos estn mejor preparados
para someterse a una influencia, a cambiar, porque saben
que no son los nicos en hacerlo.
El ejemplo ms claro de este estilo, en la historia mo-
derna, es el del papa Juan XXlH. Sucedi a Po XII que, en
nuestro lenguaje, no estaba abierto al dilogo con los otros
grupos cristianos ni con los representantes de otros movi-
mientos sociales y polticos. Muchos juzgaban rgida su ac-
titud hacia el mundo y consideraban que sus posiciones es-
taban determinadas por una estricta, adhesin a los dogmas
tradicionales. Juan XXIII no era menos fiel a las ensean-
zas de la Iglesia catlica ni menos solcito por sus intereses
o por la autoridad del Papa que su predecesor. Pero adems
-y aqu re$ide su importancia histrica- se declar dis-
puesto a reanudar la discusin, entre los catlicos, sobre
temas que estaban excluidos desde siglos atrs, dispuesto
a escuchar, dispuesto a entablar un dilogo con las otras
religiones cristianas, a hacer participar directamente a los
obispos en el gobierno de la Iglesia, a reexaminar las rela-
ciones de la Iglesia con los pases socialistas y a tener en
cuenta la evolucin de las costumbres y de las mentalidades
en el mundo occidental y en otras partes. Es decir, sin ne-
cesidad de abandonar los poderes y las tradiciones secula-
res, se mostraba dispuesto a cambiar y, si fuera preciso, a
dejarse convencer de la necesidad de modificar las institu-
ciones y las opiniones seculares, mientras esperaba y peda
al mismo tiempo, por parte de los dems, los cambios co-
rrespondientes. Finalmente, su meta era sacar a la Iglesia
de su posicin de aislamiento y extender su influencia con
medios ms adaptados a las condiciones de la poca.
La equidad significa simultneamente la expresin de
un punto de vista particular y la preocupacin por la reci-
procidad en la expresin de las opiniones. Las pruebas ex-
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los estilos de comportamiento 173
perimentales sobre este estilo de comportamiento son raras,
pero existen. MUGNY, HUMBERT y ZUBEL (1973) y MUGNY (1973)
han estudiado este estilo con relativa minuciosidad en una
serie de experiencias sobre la interaccin entre una minora
y una mayora. El problema por el que comenzaron nos es
ya bastante familiar. Adoptando constantemente una actitud
de rechazo de las normas de la mayora, una minora se
coloca en una situacin de conflicto respecto a aqulla. De
entrada, pues, la mayora no suele dirigirse hacia las normas
de la minora, aunque tales normas coincidan con sus pro-
pios intereses. Rechazar toda idea, toda posibilidad de cam-
bio, indica la intencin de mantener el conflicto en su paro-
xismo, de bloquear toda tentativa de comunicacin o de
negociacin con el resto de la comunidad. Esto tiende a dis-
minuir las posibilidades de xito de la minora, pues sta
aparecer como dogmtica y hostil.
Los autores supusieron que una forma de comportamien-
to tan extrema, acompaada de puntos de vista rgidos y de
exigencias excesivas, es un estilo de comportamiento menos
eficaz que el estilo equitativo, que da a la mayora .un cierto
margen para influir en la minora. El estilo equitativo, aun
manteniendo la consistenCia del comportamiento, permite
concesiones dentro de un espritu de tolerancia que, a su
vez, si la mayora responde a l, har ms aceptable el com-
portamiento consistente de los desviantes. Aun siendo flexi-
ble, a fin de influir, una minora debe ser nmica, evitar la
desunin que podra conducir a la anomia. Esto es as, al
menos, si la concepcin gentica es correcta.
Los hechos que debemos examinar se obtuvieron por el
siguiente procedimiento experimental. Haba tres fases:
Fase pre-test.-En primer lugar se haca la presentacin
de los sujetos, reunidos en grupos de tres (dos sujetos inge-
nuos y un cmplice). Los sujetos proporcionaban luego in-
dividualmente los siguientes datos pre-test:
- Como el tema de la discusin deba ser el servicio
militar en Suiza, se peda a los sujetos que expresaran su
opinin sobre este problema, eligiendo una posicin sobre
una escala de ocho puntos.
- A fin de medir las opiniones subyacentes, se solicitaba
a los sujetos que contestaran a un cuestionario en el que
deban poner S o DO respecto a cuarenta adjetivos se-
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174 Psicologa de las minoras activas
gn que los juzgaran correctos o no para describir al ejr-
cito suizo.
En .la pgina en que se encontraba la escala de ocho
puntos (y esto es importante), se informaba a los sujetos
que deberan expresar ms tarde su opinin oralmente. La
segunda pgina del cuestionario no inclua esta mencin. Se
dispona, pues, de dos medidas: una medida de las actitudes
manifiestas y otra de las opiniones latentes.
Fase de znteraccin.-Para comenzar, los sujetos expre-
saban su opinin. A fin de acentuar el carcter pblico
de esta declaracin, se haba colocado, muy visible en la es-
tancia, un tabln de anuncios donde se inscriba la respues-
ta de cada sujeto a cada una de las preguntas del cuestiona-
rio por A, B y C (C representaba siempre al cmplice). Se
abordaba entonces la discusin. Los sujetos reciban un fas-
cculo que contena seis preguntas del tipo: En relacin
con las fuerzas y polticas actuales (en el plano
internacional), piensa que es preciso modificar el presu-
puesto de la Defensa nacional suiza? Su opinin es que se
debe: suprimir el presupuesto del ejrcito, disminuir mucho
el presupuesto del ejrcito, doblar el presupuesto del ejr-
cito ... . Para cada una de las preguntas, los sujetos elegan
una de las ocho respuestas posibles que expresaban oral-
mente. Luego comenzaba la discusin, durante la cual de-
ban defender sus posiciones. Los cmplices defendan su
posicin a base de argumentos preparados de antemano y
fundados en las decisiones de los tribunales militares al juz-
gar los casos de los objetores de conciencia. Las preguntas
que podan ser embarazosas para los sujetos se haban pre-
visto a partir de los argumentos presentados por los obje-
tores de conciencia ante estos mismos tribunales.
Los cmplices defendan sus posiciones de dos modos.
En la primera condicin experimental (R) eran rgidos y
conservaban la misma posicin extrema durante toda la ex-
periencia. En la segunda condicin (E) adoptaban posicio-
nes extremas para las tres primeras preguntas, pero defen-
dan posiciones menos extremas en las tres ltimas pregun-
tas. La posicin desviante consista en ser favorable al Ejr-
cito suizo, ya que la mayora de los estudiantes suizos se
opone generalmente a l.
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Los estilos de comportamiento 175
Fase post-test.-Despus de la discusin, los sujetos de-
ban contestar de nuevo al cuestionario. Luego se entrevis-
taba individualmente a los ingenuos sobre su visin de los
dems sujetos, su certeza de opinin, etc.
Estos fueron los resultados de la experiencia. A nivel de
la actitud manifiesta no exista diferencia entre las dos con-
diciones experimentales. Que el cmplice fuera rgido>> o
equitativo no implicaba diferencia alguna. En cambio, ob-
tenemos otra imagen cuando consideramos las opiniones la-
tentes. Como se esperaba, el cmplice equitativo modifica
ms opiniones en su favor y engendra menos reacciones ne-
gativas que el cmplice rgido (cf. Tabla 12).
TABLA 12
Cambio en la opinin subyacente despus de la inter-
accin con una minora ((rgida o con una minora
equitativa
1
Cambio
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Cambio
favorable desfavorable
a la minora
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a la minora
(%)
(%)
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Condicin R . . . . . . . .. 11 28 61
Condicin E . . . . . . . .. 39 28 33
1
El test de Mann-Whltney dio un resultado significativo en 0,04.
El resultado ms interesante concierne a la relacin en-
tre los dos tipos de respuestas sobre la base de la condicin
experimental; plantea claramente el problema de su signifi-
cacin psicolgica. Se hallaron las siguientes relaciones: en
la condicin (R) haba una fuerte correlacin negativa entre
el cambio a nivel de las actitudes manifiestas y el cambio
a nivel de las actitudes latentes. Los sujetos cuyas actitudes
latentes divergan ms de la minora tenan actitudes mani-
fiestas muy prximas a las de sta. En la condicin (E), la
correlacin era positiva. En este caso, los cambios manifies-
tos iban en el mismo sentido que los cambios latentes de
opinin y eran de igual importancia.
Al principio, una minora que rehsa reconocer la posicin
de la mayora ejerce una especie de presin sobre los indi-
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176 Psicologa de las minoras activas
viduos, aunque slo sea porque no parece existir solucin
de recambio; pero cuanto ms se deja arrastrar un sujeto,
ms hostil se muestra y ms se opone su conciencia a ella.
Por el contrario, una minora equitativa puede incitar a
los individuos a seguirla sin provocar esta reaccin retar-
dada de hostilidad y de repugnancia. Parece ser, pues, que
la 'equidad presenta alguna ventaja.
Sin embargo, las cosas no son m simples como nosotros
desearamos. Preguntndose en qu medida un estilo de
comportamiento poda provocar un efecto idntico, MuGNY
( 1973) simplific su procedimiento experimental. En una
primera fase, los sujetos rellenaban una serie de cuestiona-
rios referentes a su actitud hacia el Ejrcito suizo y hacia
los otros sujetos. En una segunda fase, los sujetos escucha-
ban un discurso sobre el Ejrcito suizo que
la posicin de un grupo extremista de antimilitaristas de
izquierda. En esta poblacin, los sujetos se mostraban ms
bien favorables al Ejrcito. El discurso, ledo por un cmpli-
ce, contena un ataque a tres niveles:
a) El argl;llnento econmico: el Ejrcito es el apoyo eco-
nmico de la clase en el poder.
b) El argumento ideolgico: el Ejrcito .es la estaca
ideolgica que organiza y refuerza la jerarqua. laboral en la
divisin capitalista del trabajo .
e) El argumento poltico: el discurso terminaba con una
denuncia del Ejrcito como instrumento de represin de_ las
luchas progresistas, controlado por la burguesa. Ejemplos
histricos servan de ilustracin.
Entre los puntos a) y b), y b) y e) se intercala un breve
debate sobre el problema de los objetores de conciencia que,
segn opinin general, adoptan una posicin ideolgica con-
tra el Ejrcito. Este debate haca surgir una actitud de ex-
trema izquierda que acepta la objecin de conciencia a ttulo
de solucin individual, personal, pero no como un mtodo
que pueda implicar un cambio fundamental en la naturaleza
de las instituciones militares. En este breve debate se intro-
duca una variacin que constitua la mayor diferencia en-
tre las condiciones experimentales (R) y (E):
1) Entre los puntos a) y b ), el debate era el mismo en
las dos condiciones: Nosotros pensamos que el nico modo
eficaz de debilitar el Ejrcito es promover actividades revo-
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Los estilos de comportamiento 177
lucionarias en el seno del Ejrcito y contra l. Pensamos
que la objecin de conciencia es demasiado individualista
para minar al Ejrcito.
2) Entre los puntos b) y e), los individuos de la condi-
cin (R) escuchaban la misma idea, pero expresada con al-
guna mayor fuerza: En la lucha contra la agrupacin ideol-
gica, creemos que mtodos como la objecin de conciencia
carecen de sinceridad, son individualistas, pequeo-burgueses
y casi reaccionarios. Debemos luchar en y contra el Ejrci-
to. En la condicin (E), el cmplice adoptaba una posicin
ligeramente ms conciliatoria entre b) y e). Me gustara
volver al tema de la objecin de conciencia, que antes no he
expuesto bien. Nuestra postura es que la objecin de con-
ciencia colectiva, si est bien organizada, es un mtodo de
luc.ha til y vlido contra el Ejrcito. Sin embargo, creemos
tambin que es importante llevar la lucha al interior del
Ejrcito mismo.
En estas dos condiciones, la posicin ideolgica funda-
mental es la misma. Lo que las distingue es que en la con-
dicin (R) la minora no tiene en cuenta las posibles opinio-
nes del auditorio y mantiene un punto de vista inflexible;
en la condicin (E), la minora se esfuerza en reconocer las
posibles opiniones del auditorio y parece sobreentender:
Yo conozco opiniones sobre la cuestin y estoy
dispuesto a reconocerlas y tomarlas en consideracin. Las
dos minoras se comportan evidentemente con igual consis-
tencia.
En esta experiencia, el estilo de comportamiento califi-
cado de equitativo resultaba ms eficaz para provocar un
cambio que el estilo de comportamiento rgido (t= 1,821,
p<O,OS). Sin embargo, ninguno de ellos tuvo un impacto
propio. Si el 70% de los sujetos de la condicin (E) modifi-
caron sus opiniones en direccin al cmplice, otro tanto
ocurri con el 57% de los sujetos de la condicin (R).
MUGNY obtuvo idnticos resultados en otras dos experien-
cias que no se han publicado, utilizando, como mtodo de
comunicacin, panfletos de extrema izquierda que los suje-
tos lean individualmente. Pero observ tambin que una
minora rgida, dogmtica, tiene ms posibilidades de incidir
en los sujetos cuyas opiniones son ya prximas a las suyas
que en aqullos cuyas posiciones estn ms alejadas. Por
otra parte, una minora que se presenta de modo equitati-

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178 Psicologa de las minoras activas
vo tiene ms posibilidades de ejercer una vasta y uniforme
influencia sobre todos los sujetos. La diferencia inicial de
posiciones entre el emisor y el receptor complica, pues, con-
siderablemente el cuadro.
Se trata de un antiguo problema de los estudios sobre la
influencia social. Sabemos, por ejemplo, que la influencia
es directamente proporcional a las diferencias de posiciones
hasta un cierto punto ptimo de divergencia, tras de lo cual
disminuye. Se mostr tambin, de diferentes modos, que un
desviante extremista ejerce una influencia muy fuerte o muy
dbil, mientras que un desviante moderado tiene un efec-
to ms uniforme sobre el conjunto de la poblacin. Por eso,
probablemente, tantos partidos revolucionarios e Iglesias
echan agua a su vino para hacerse respetar ms y para
aumentar el nmero de sus adeptos, esperando el trmino
de la historia o el da del juicio final.
Se ha observado tambin esta relacin entre el tipo del
mensaje y el tipo del receptor en estudios sobre el impacto
de las comunicaciones. Durante la segunda guerra mundial
se presentaron a los hombres de un campo de entrenamien-
to militar argumentos que exponan un solo punto de vis-
ta, opuestos a otros que exponan un doble punto de
vista sobre la previsible duracin de la guerra con Japn.
Los resultados indicaban que, para los hombres que estaban
ya convencidos del punto de vista presentado, los argumen-
tos de tesis nica modificaban ms eficazmente las actitudes
que los argumentos .de doble tesis. Para los que en un prin-
cipio eran opuestos al punto de vista, los argumentos de
doble tesis eran ms eficaces (HOVLAND y otros, 1949). Hoy
poseemos conocimientos ms precisos sobre estos fenme-
nos y sabemos que dependen de ciertos aspectos del estilo
de comportamiento bajo los que se presentan, y no simple-
mente del grado de diferencia y del nmero de las alterna-
tivas que contiene un mensaje.
Todos estos hallazgos coinciden con la idea de que, com-
portndose de modo dogmtico, una minora influye en las
opiniones de aquellos cuyas convicciones eran ms o menos
las mismas que las suyas, pero confirma a los otros en sus
posiciones iniciales. Por otra parte, una minora equitativa
modifica no slo las opiniones de aquellos que estaban ya
bien dispuestos hacia ellos, sino tambin de los que le eran
inicialmente contrarios.
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Los estilos de comportamiento 179
Como el laboratorio olvida a veces la realidad, ms ex-
tensa, intentaremos ahora olvidar un instante el laboratorio
y volver a realidades ms extensas. En lugar de hablar de
condicin (R) y de condicin (E), hablaremos de iz-
quierdistas y de comunistas. El observador ms ingenuo
de la historia contempornea sabe, al menos en Europa,
que estas dos corrientes marxistas tienen ms o menos los
mismos orgenes intelectuales y hablan el mismo lenguaje,
pero difieren en sus mtodos y en sus relaciones con el res-
to de la sociedad. Los grupos izquierdistas se consideran
muy radicales y muy revolucionarios y se muestran descon-
fiados frente a todo lo que pueda interpretarse como una
sumisin o como un compromiso de su parte. Estiman que
la ,sumisin y el Compromiso constituyen tendencias ne-
gativas en los comunistas, a los que consideran como meros
reformistas. Estos, por su parte, establecen una distincin
entre lo que llaman la tctica y la estrategia. Estn dispues-
tos a aplazar te1_11poralmente la realizacin de algunos de
sus objetivos polt,icos a fin de poder cerrar alianzas, acuer-
dos, etc., que, a su juicio, acabarn por reforzar sus posi-
ciones.
Los. hallazgos de MuGNY tienden a sugerir que los grupos
izquierdistas tendrn tanta, si no ms, influencia sobre las
personas que son ya simpatizantes hacia las ideas marxistas
como puedan tenerlo los comunistas. Pero el reverso de la
moneda es que, aun dentro de esta fraccin de la poblacin, .
habrn suscitado la hostilidad en razn de su dogmatismo
y de su negativa, por mala voluntad, a reconocer la posibi-
lidad de opiniones diferentes. Ms all de la fraccin de
personas ya simpatizantes con la izquierda, ls mtodos de
los comunistas son indudablemente ms eficaces. Fue LE-
NIN, a comienzos de siglo, el iniciador de estos mtodos des-
tinados, de hecho, a contrarrestar a .los izquierdistas de la
poca. Orden concretamente apoyar a la clase campesina
y testimoniarle solidaridad en su lucha contra el zarismo
antes de proceder a una distribucin equitativa de la tierra
entre los campesinos. Esta ltima medida iba evidentemen-
te en contra de la doctrina ortodoxa de la colectivizacin
inmediata. Escriba LENIN: La burguesa campesina que
quiere la democracia, el proletariado de las ciudades que
quiere el socialismo y el bajo campesinado comprendern
mejor esta orden que las frases brillantes pero huecas de
los revolucionarios-socialistas populistas.
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180 Psicologra de las minoras activas
No me toca a m ni a nadie decidir entre diferentes gru-
pos o diferentes mtodos polticos. Cada cual escoge su pro-
pio carn :no, y la aptitud para ganar partidarios no es el ni-
co criterio de verdad histrica. Yo he procurado limitarme
a la exploracin, a la luz de los hallazgos resultantes de
estudios experimentales, de las razones por las que ciertos
grupos ejercen una influencia m\s inmediata que otros. Tra-
tar de llevar esta exploracin un poco ms lejos, para com-
prender mejor el sentido de estos hallazgos experimen-
tales.
MUGNY ha indicado muchas veces que los dos estilos de
comportamiento rgido y equitativo ofrecen el mismo
grado de consistencia y que el sujeto es consciente de ello.
Es slo la dinmica de los estilos lo que los diferencia, lo
que les confiere significaciones distintas y determina rela-
ciones diversas con la audiencia mayoritaria. Extrapolando
ms, cabe decir que dentro de su propio grupo, si se trata
de una minora, es ms conveniente el estilo de comporta-
miento dogmtico. El estilo equitativo slo resulta impor-
tante en caso de contactos entre mayora y minora o con
otro grupo. Cabe decir tambin que el primer estilo es com-
patible con las relaciones intragrupos y el segundo estilo
con las relaciones intergrupos. En suma, dentro de un grupo
la rigidez es eficaz: salvo algunas excepciones, cuanto ms
rgido es el estilo, mayor influencia ejercer. En las relacio-
nes externas, en cambio, el estilo equitativo, igualmente
firme y consistente, debe utilizarse a fin de influir en d en-
torno social.
Dicho de otro modo, no es posible comportarse de la
misma forma dentro que fuera de un grupo. Es algo que
los estudiantes y a veces los participantes en al interaccin
social no siempre han tenido en cuenta. Pero, a fin de que
el comportamiento interno y el comportamiento exter-
no sean diferentes, hay que aistinguir entre los entornos
sociales interno y externo a nivel de la organizacin y de las
capacidades. En este sentido, un grupo se asemeja a un or-
ganismo vivo. Las relaciones entre los grupos estn determi-
nadas en gran parte por el xito o el fracaso al establecer
esta distincin y por el hecho de que los grupos afectados
posean o no un medio social interno.
Podemos ilustrar esta reflexin con el mismo ejemplo
histrico de antes: el de los izquierdistas y los comunistas.
Los grupos izquierdistas se dirigen al mundo exterior como
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Los estilos de comportamiento 181
si se tratara de su propio mundo interior. Se comportan
con las personas del exterior del mismo modo que con las
del interior. Su xito en una determinada parte de la socie-
dad viene precisamente de ah. Al mismo tiempo, su rigidez
hace nacer una latente hostilidad. La coercin y la retrica
demasiado firmes engendran focos de oposicin.
Vase como ejemplo cmo reaccionaba un lector de la
publicacin extremista Science for the People (julio 1973, p-
gina 13) ante el estilo de sta:
... He sido testigo de las reacciones de mis colegas (y he reflexio-
nado sobre las mas propias) respecto a SftP. Pienso que todos coinci-
dimos en decir que la revista es interesante y suscita la reflexin (tam.
bin la discusin, y eso est bien). Sin embargo, todas las personas
a las que he dejado ejemplares han hecho comentarios sobre su ret-
rica" extremista desfasada. Yo pienso igual. Hice mis primeros ensayos
en SDS (Students for Democratic Society) cuando era estudiante (1965-
1%9) y poco a poco romp con el grupo (por elevados que fueran sus
motivos y sus recriminaciones) porque estaba cansado de escuchar el
modo estpido y exagerado como transmita su mensaje. Temo reac-
cionar de la misma manera frente a SftP. Deseo tengan ustedes un
redactor severo que relea los textos a publicar y elimine todas esas
palabras cargadas de emocin y que la izquierda extremista ha conta-
minado (lamentablemente) para siempre segn la opinin de una gran
parte del pblico que SftP trata precisamente de ganar. Poco importa,
por ejemplo, que la palabra genocidio sea el trmino exacto que uste-
des quieren emplear, aprobado por el diccionario y por los escritos de
las Naciones Unidas. La palabra est contaminada. Cuando veo el tr-
mino genocidio en un ttulo me dan nuseas, ri por el presunto acto
de genocidio sino porque, nueve de cada diez veces que se utiliza el
trmino, es mal empleado por extremistas rgidos. La palabra suscita
fuertes reacciones, en m al menos, contra el que la emplea, no contra
el autor del acto. Es posible que yo sea el nico en reaccionar as. ..
El contenido de su revista es realmente formidable; pero su coloracin
emocional la echa a perder.
No importa. Yo seguir sosteniendo a su grupo por todos los me-
dios a mi alcance.
La respuesta del redactor jefe no es menos interesante.
Donde el lector pide un cambio de retrica, el redactor ve
una laguna intelectual a colmar:
... Como la acusacin de 'retricos' se lanza con frecuencia contra
los extremistas, muchas veces con razn, creemos que se impone una
respuesta. Los dirigentes de Amrica y de buena parte del mundo son
los autores conscientes de crmenes contra el pueblo; no puede haber
en este caso una retrica que pueda exagerar el problema. Adems,
muchos polticos justifican estas actividades con palabras tales como
'libertad' y 'democracia'. El problema de la retrica se plantea cuando
las personas que intentan comunicar su visin de la realidad no logran
justificarla ante los dems ni mostrar que existan otras soluciones


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182 Psicologfa de las minorfas activas
reales, que las situaciones escandalosas no son aspectos inevitables de
nuestro mundo esencialmente corrumpido. Si determinadas palabras
estn 'contaminadas', suele ser porque no hemos hecho lo que era pre-
ciso para justificarlas. Esto permite, a las personas que no han vivido
hasta el fondo la situacin en la que se funda un 'anlisis extremista',
tomar sus distancias frente a conclusiones que seran escandalosas.
Nosotros no debemos permitir que esto ocurra. Muchos de nosotros
deberamos contribuir mediante la lucha, la palabra y la escritura a
separar lo que es retrica de lo que es verdad ...
Quin tiene razn? No intentar decidirlo. Sin embargo,
est bastante claro que esas dos personas no se entienden.
Cada cual ve el problema a nivel diferente. El lector est
de acuerdo con el contenido de la revista y con los objeti-
vos del movimiento extremista, pero quiere un cambio,
una reforma de la retrica. Este lector juzga exagerado y
rgido el estilo de comportamiento y reacciona contra la
coercin que tal estilo representa. Pero el redactor defiende
esta retrica, la justifica y no ve razn alguna vlida para
cambiar. Cree, sin embargo, que una mejora del contenido
y un esfuerzo por apoyar las ideas sobre una base real ms
slida suprimirn los aspectos negativos y, por ello, arbitra-
rios y coercitivos.
En realidad, cuando el lector pide al redactor que adap-
te el emisor al receptor, el redactor pide al lector que adap-
te el receptor al emisor; el lector considera la
como importante y modificable a la vez, y el redactor como
secundaria e inmutable a la vez. Esta controversia es el re-
flejo del proceso observado en el laboratorio y da tambin
una idea de los factores subjetivos que pueden impedir a un
estilo de comportamiento rgido ejercer influencia, aun cuan--
do el contenido del mensaje que se transmite goce de una
gran simpata.
Este ejemplo especfico aclara tambin un fenmeno
ms amplio. Vemos que este tipo de grupo rehsa absolu-
tamente abrirse, y todas las indicaciones hechas en este
sentido dentro del grupo se interpretan como una traicin,
un abandono o una apostasa, aunque esas indicaciones con-
ciernan a problemas que no son esenciales. Lo cual significa
que tales grupos no poseen los medios para penetrar en los
sectores de la sociedad que le son opuestos, por dbil que
pueda ser esta oposicin.
Por qu la apertura se considera una amenaza, por
qu no es posible la flexibilidad? Se puede contestar que es
sobre todo porque estos grupos carecen de un medio social
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los estilos de comportamiento 183
interno; el repliegue es la nica garanta de unidad, la
sola proteccin contra las disoluciones y los peligros del
ambiente externo. Sus concurrentes y adversarios, los comu-
nistas, han adoptado dos estilos de comportamiento. El uno
trata de mantener la cohesin y la estabilidad del grupo
mismo, y el otro se dirige a los otros grupos y clases socia-
les. El uno est adaptado al medio interno y el otro al medio
externo.
Vemos tambin que las concesiones polticas y econmi-
cas van muchas veces a la par con el reforzamiento de la
disciplina ideolgica y que la nocin de coexistencia, y aun
de unidad de diferentes grupos sociales, tiende a manifes-
tarse al mismo tiempo que la insistencia en la solidaridad
de grupo y la fidelidad a los oojetivos y a la ideologa tra-
dicionales. Esto puede ser paradjico visto desde fuera; y,
sin embargo, desde otro punto de vista, esta dualidad se
ajusta exactamente a las exigencias psicosociolgicas reve-
ladas por las experiencias descritas. Dando un paso ms,
observamos el siguiente modelo de desarrollo: al principio
un grupo minoritario, desviante, se comporta de modo r-
gido, lo que le permite consolidarse al.abrigo de una unidad
firme. Es su fase de diferenciacin. Despus de una cierta
evolucin, es capaz de desarrollar un comportamiento ms
flexible que deriva del hecho de que su medio ambiente in-
terno est constituido y separado de su entorno externo. Su
nuevo estilo equitativo le permite mantener su consisten-
cia aun cerrando alianzas, tener en cuenta puntos de vista
opuestos al suyo, establecer compromisos, en una palabra,
ampliar su esfera de influencia, sin correr por ello el ries-
go de deshacerse o de perder consistencia. Si lo ha logrado,
se le impone la exigencia de tener cada vez ms en cuenta
la diversidad del ambiente exterior, de ser cada vez ms fle-
xible y menos consistente, es decir, sometido a las necesida-
des de su medio ambiente interno. Hasta que deje de ser
minoritario o realmente desviante, actuando cada vez menos
por innovacin que por conformidad. El estudio de los di-
versos grupos, movimientos y partidos -sobre todo. del par-
tido comunista- permitira verificar estas conjeturas. Pero
la gentica de los grupos sociales se encuentra an en paa-
les. El anlisis de los estilos de comportamiento contribuir,
a mi juicio, a darle el impulso que le falta.
Por el momento debemos contentamos con describir los
estilos y sus efectos. Cul es el mejor estilo? Cul es el
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184 Psicologa de las minoras activas
ms eficaz? Estas preguntas delatan un modo de abordar
el problema que sera mgico y no cientfico. No existe un
arma ltima ni un mtodo infalible de influencia. Todo de-
pende de las circunstancias, de los estados internos de la
minora o de la mayora y sus relaciones con el medio
.ambiente social.
Quiero subrayar, una vez ms, la consecuencia del estilo
de comportamiento en tanto que fuente de influencia. El
sentido comn atribuye los efectos de influencia al estatuto
social, al liderazgo, a muchas otras formas de dependencia.
Yo sostengo que estas diferentes formas de dependencia no
son factores decisivos de la influencia social. Una minora
puede modificar las opiniones y las normas de una mayora
independientemente de su poder o de su status relativo
en la medida en que, en igualdad de circunstancias, la orga-
nizacin de sus acciones y la expresin de sus opiniones y
sus objetivos obedezcan a las condiciones que he expuesto
de consistencia, de autonoma, de esfuerzo o de equidad.
Afirmo incluso que la preocupacin casi exclusiva por las
variables externas -status, liderazgo, competencia, et-
ctera- ha ocultado los verdaderos problemas planteados
_ _ por los procesos de influencia social y se ha traducido en
atencin exclusiva a las caractersticas ms evidentes: pre-
. cisamente las que no requieren As, muchos
psiclogos sociales han trabajado afanosamente en edificar
un saber cientfico en torno a fenmenos que no parecen
plantear preguntas ni esperar respuesta.
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CAPITULO VIl
NORMAS SOCIALES E INFLUENCIA SOCIAL
QUINTA PROPOSICION
El proceso de influencia est determinado
por las normas de objetividad,
las normas de preferencia y las normas de originalidad
Imaginemos que se ensea el mismo cuadro a tres per-
sonas diferentes. Es posible que la primera hable de su rea-
lismo, la segunda exprese una simple admiracin y la ter-
cera le encuentre cualidades que susciten su entusiasmo.
La primera persona manifiesta una apreciacin de la exac-
titud con que est tratado el fema; la segunda exterioriza
una reaccin espontnea de gusto; la tercera expresa una
evaluacin de la calidad del cuadro en comparacin con
otros. Si deseamos que estas tres personas lleguen a un
acuerdo, debemos decidir en primer lugar la caracterstica
del cuadro que debe ser objeto del acuerdo: su realismo, la
reaccin de gusto que suscita o sus cualidades tcnicas y
estticas. Es obvio que el resultado puede ser muy diferente
segn que se escoja uno u otro de estos tres aspectos. Por
qu es as?
De un modo general, el consenso tiene dos funciones psi-
cosociolgicas. Est&s funciones son, para la persona que
emite opiniones y juicios, por una parte, ratificar estas opi-
niones y estos juicios y por otra parte reafirmar su propia
identidad. No hay duda de que socialmente es importante
ser exactos, situarse del lado de la exactitud objetiva. Pero
es igualmente importante tener razn, ver que los dems

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