Investigacin y Anlisis Financiero SRL

Estrategia de la Recuperacin de la Cartera de Crditos

Aurelio Reynaldo Susano Lucero

Lima, Per. Febrero de 2014

INDICE
Sumario.03 Introduccin..03 1. La Estrategia Acreedor - Deudor (A - D) en la recuperacin de la Cartera de Crditos.......................................05 El Prestamista conoce al Prestatario?.......................................................14 Aprenda a Cobrar y Gane Prestatarios de Pago Puntual..19 La Negociacin en la recuperacin de la Cartera de Crditos..28 El Apoyo del Seguimiento a las Recuperaciones de la Cartera de Crditos .39 Gestin de la Informacin de las Recuperaciones....................49 Control Preventivo de las Recuperaciones..56 Tips del Entorno de las Recuperaciones de Prstamos.63 Razones de Crditos Impagados70 Crditos Impagados por Fallas en las Recuperaciones..75 Centrales de Riesgo Crediticio....81 Supervisin y Control de la Cobranza Judicial de Cartera de Prstamos de los Intermediarios Financieros..87

2. 3. 4. 5.

6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

SUMARIO Esta coleccin de doce ensayos presta atencin en las instituciones financieras, a la denominada cobranza regular y administrativa como regla fundamental; considerndose los aspectos centrales de la estrategia de recuperaciones de la cartera de crditos de esta actividad financiera, destinada al cobro de las acreencias, dentro de los plazos establecidos y antes de proceder al cobro extrajudicial o judicial segn sea el caso. La estrategia trata de cmo proceder en las instituciones financieras con los prstamos y prestatarios. La cobranza regular y administrativa es el punto en el cual el acreedor recupera el prstamo y los intereses de parte de los deudores, teniendo como meta la morosidad cero. Ello requiere del deudor un comportamiento puntual de pagos, para lo cual ste se encuentra formado en la disciplina financiera.

INTRODUCCION

Entre las consecuencias que ha dejado la post-crisis global financiera del 2008 entre los bancos y otras instituciones financieras est la atencin al cobro de sus deudas. La cobranza regular y la administrativa han pasado al primer lugar de las prioridades de la gestin financiera, por lo que han introducido, revisado y ampliado -segn sea el caso- la estrategia de las recuperaciones de la cartera de crditos como una sana prctica de negocios. Es muy conocido entre los prestamistas el aforismo que: los banqueros saben prestar dinero, pero no saben cmo cobrar sus prstamos. Esto sin duda expresa una situacin que se da en las instituciones financieras, pero comienza a cambiar a raz de la post crisis del 2008; merced a los cambios institucionales que han efectuado tales instituciones en las actividades de cobranza, por actividades de recuperacin de la cartera de crditos. En esta coleccin de doce ensayos sobre la recuperacin de la cartera de crditos de los bancos y otras instituciones financieras se aborda el tema central de la estrategia para conseguir de los deudores un oportuno pago y en su defecto, la cancelacin del prstamo cuando se encuentra en cobranza judicial.
3

Aqu se focaliza en cuanto al cmo proceder con los prstamos y prestatarios de la cartera total al vencimiento de la cuota de pago o del prstamo total. En realidad, la recuperacin de la cartera de crditos se hace teniendo como meta la morosidad cero. Vista esta no slo como un objetivo corporativo de la institucin financiera, sino como el comportamiento de pagos permanente del deudor, sea persona natural o jurdica. Partiendo de la idea de enfrentar por parte de la institucin financiera acreedora la incertidumbre de cobranza cuando llega la oportunidad de pago de parte de los deudores. Los ensayos abordan cada uno de los aspectos que caracterizan la estrategia de las recuperaciones de cartera en las instituciones financieras en general. Por esta razn, los escritos dan preferente atencin al punto de vista del acreedor, sin descuidar tambin el lado del comportamiento del deudor; a fin de mantener el cierre del crculo de la relacin acreedor - deudor. Una relacin que marcha en doble sentido cuidando los intereses de ambos. Los ensayos prestan atencin en las instituciones financieras a la cobranza regular y administrativa como regla fundamental; considerndose los aspectos centrales de esta actividad financiera, destinada al cobro de las acreencias, dentro de los plazos establecidos y antes de proceder, al cobro extra - judicial o judicial segn sea el caso. La cobranza administrativa es el punto en el cual el acreedor recupera el prstamo y los intereses. El autor espera que la lectura de estos ensayos permita echar luces y genere nuevos derroteros, sobre la actividad financiera del cobro de deudas que se encuentra en auge; porque el recupero de la cartera de prstamos deviene en esencial, en momentos que la actividad crediticia se encuentra en proceso de reactivacin, como inicio de una fase del ciclo de crdito en nuestras economas.

LA ESTRATEGIA "ACREEDOR-DEUDOR" (A- D) EN LA RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS

Aurelio Reynaldo Susano Lucero
Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero La actividad recuperadora de los intermediarios financieros (IF's) es un tema de gran inters entre la gente de los negocios financieros y fuera de l. Se dira que en nuestros das incluso compromete a la opinin pblica. A nivel Latinoamrica y mundial, la recuperacin de los prstamos no marcha apropiadamente. Datos recientes a 1998 por ejemplo, en una muestra de los 250 mejores bancos de Amrica Latina el 75 % tiene una morosidad mayor al 2.5%. En EUA, a comienzos del ao 2001 hay recrudecimiento de la morosidad en la devolucin de la cartera de prstamos. Otro tanto puede decirse de Europa y Japn. Es bien conocido que el principal activo de los IF's es la cartera de crditos. Entonces, la impuntualidad en los pagos de los prestatarios, resiente significativamente el valor de aquella. En las noticias de los medios de comunicacin da a da se habla de las dificultades de los IF's para cobrar los adeudos. Las fallas en la recuperacin a nivel Latinoamrica compromete miles de millones de dlares. A nivel de cada institucin, los crditos fallidos pueden llegar a ser de tal magnitud que comprometen la salud financiera del intermediario y ulteriormente, llevarlo a la quiebra. Como ya ha ocurrido en algunos casos La recuperacin de la cartera de crditos de los IF's, vista por cualquier ngulo que se desee, no se puede desligar de un hecho fundamental. Ella responde a la relacin A - D. Ambos son consustanciales del contrato de crditos, para unos es un derecho y en los otros una obligacin. Si bien esta relacin en sus alcances comerciales y financieros trasciende al contrato de prstamos, para los fines de este estudio; la relacin est unida al ciclo del crdito. Este se inicia con la solicitud, le sigue la evaluacin, la aprobacin, el desembolso contractual y culmina con su recuperacin y cancelacin total. A partir de la relacin A - D, cualquier falla al cumplimiento oportuno de los pagos del deudor, previamente programados y aceptados contractualmente, implica de parte del acreedor una preocupacin de lo que est ocurriendo dentro y fuera de la organizacin. En cualquiera o en ambos lados, est la causa o razn de los crditos impagados. La gerencia de recuperaciones debe actuar con cuidado para despejar la incgnita que genera el incumplimiento del deudor, chequeando su propia actuacin o buscando en el exterior lo que favorece el retraso o abandono de los pagos.

Segn los expertos, todo lo que compromete soluciones externas a la organizacin; demandan de estrategias para conseguirlas. En efecto, los IFs podrn lograr que los prestatarios puedan cumplir a tiempo con sus obligaciones; si actan en funcin de la relacin A D, actuando en el cliente que est fuera de la organizacin. Este es el punto vital del trabajo de las recuperaciones, estar consciente y ser pragmtico de que el deudor est fuera de nuestra organizacin; no significa que est lejos de nuestro alcance. Ms bien, se debe aprovechar llegar a l; mediante las estrategias de recuperacin. Una mejor percepcin para entender, porque los IF's requieren de estrategias para superar las actuales dificultades de la recuperacin de cartera, es observando la situacin presente y futura del ambiente de los negocios. Ambiente en el cual est ubicados y actan los prestatarios. En este ambiente existen diversos factores que influyen sobre el quehacer de los IF's y de sus deudores. Estos factores influyen de manera distinta en unos y otros; lo que para algunos o pocos puede ser una ventaja, en el resto constituye un desventaja. Hay pues factores positivos y negativos actuando en el presente y tambin en el futuro. Referirnos al ambiente incluye observarlo en su propia dinmica. Muchos expertos emplean la trillada frase de que lo nico permanente en el ambiente es el cambio. En efecto, esto es lo que realmente sucede. El ambiente contiene diversas fuerzas que la empujan a mutar con mucha rapidez. Particularmente, en aos recientes en Amrica Latina; los cambios en el ambiente son notorios. Tales cambios se reflejan en las condiciones prevalecientes en los mercados, afectando de esta manea a los negocios y a los IFs. El cambio puede facilitar o entorpecer las actividades de cobranza. Desde la perspectiva de los IF's, el ambiente de los negocios merece conocerse y revisarse para dirigir de manera precisa la labor de cobranza en los deudores. En este sentido, los IF's pueden desglosar el ambiente en dos aspectos uno interno y otro externo. Esta manera de seccionar el ambiente es slo con fines metodolgicos para facilitar su comprensin. Conocer a fondo el ambiente, permitir que el IF's se pueda adecuar a l, con el propsito de conseguir realizar sus operaciones de cobranza a los deudores, con buenos resultados. En ese sentido, los IFs pueden desglosar el ambiente en dos aspectos: uno interno y otro externo. Esta manera de seccionar el ambiente es slo con fines metodolgicos, para facilitar su comprensin. El ambiente interno est directamente relacionado con la firmeza del acreedor para el cobro de sus acreencias. Esta firmeza se pierde o no se afianza porque los gestores de recuperaciones tienen dificultades internas para hacer los cobros. Todo intermediario financiero merece diagnosticar su capacidad organizacional para exigir y realizar los cobros oportunamente. Cuando la capacidad est mellada o deteriorada, surgen diversas tipos de fallas; desde la concesin de los prstamos hasta requerimientos impropios de cobros o por ltimo, no hay atencin para recaudar o recepcionar los pagos.

El ambiente externo est relacionado bsicamente con el comportamiento de pagos del prestatario. Es de prioridad que el prestamista conozca al prestatario; observndolo en la gestin de sus obligaciones. Es all donde se encuentran muchas de las respuestas a la cuestin de la puntualidad o impuntualidad en los pagos por parte del prestatario. El comportamiento de pagos debe ser contrastado con su evolucin futura y que tanto ella corresponde con el futuro del ambiente. Qu ventajas desventajas pueden percibirse para el pago de las obligaciones en las que han incurrido y en las que deber tomar?. Ver el Grfico N 1. Un aspecto del ambiente externo que merece de una atencin especfica es el tema de la competencia que afecta a la recuperacin de crditos. Los IFs compiten entre ellos para conseguir que los prestatarios que conforman su cartera de crditos, se les pague puntualmente. Un prestatario puede, y de hecho muchas veces est comprometido con varios IFs. Adicionalmente la competencia aumenta, tal prestatario tiene otros acreedores, que por distintas razones tienen acreencias sobre l y tambin quieren cobrar. Se compite ms an, si el referido deudor tiene opciones de pagos distintas a sus obligaciones. Al referirnos a las recuperaciones como un vnculo de la relacin A - D, diramos que los primeros emplean como producto, el servicio de cobrar para los segundos. El xito de dicho producto, por lo que ya conocemos, est severamente expuesto al ambiente de los negocios. Es necesario revisar y mejorar los atributos del producto y sobretodo, saber si realmente llegan a la satisfaccin del prestatario. Este producto debe tener su apropiado atractivo, por el cual es requerido por el deudor. La cobranza debe ser vista como un conjunto de facilidades creadas, para ser tomadas por el deudor. Se trata en pocas palabras de desarrollar estrategias al interior de los IF's a fin de conseguir que nuestro producto "servicios de cobranza", logren su xito en el mercado a corto y mediano plazo de todos los prestatarios. En particular formando clientes de pago puntual. Ello a mediano plazo ayudar a lograr el mximo nivel de la cartera de pagos al da que el mercado pueda ofrecer. Segn lo informado por determinadas revistas de negocios en Amrica Latina, en 1998 por ejemplo, en muchos pases de Latinoamrica; el referido nivel de puntualidad de pagos est bordeando el 99% de la cartera. Con fines ilustrativos se presenta en el Grfico N 1, el cambiante y competitivo ambiente de la actividad recuperadora de los IFs. Este es un ambiente, sin duda; que en el presente no resulta muy propicio para el cobro de los adeudos, pero que requiere ser explorado en su movimiento futuro. Cada uno de los factores del ambiente externo afecta sensiblemente el comportamiento de pagos del deudor, de all que sea necesario conocer y monitorear tales factores. Asimismo, en los IFs; el ambiente interno acta de alguna manera sobre la firmeza de cobros y ello hay que mejorarlo; a fin de tener el viento a favor.

EL CAMBIANTE Y COMPETITIVO AMBIENTE DE LAS RECUPERACIONES

Otros Acreedores

AMBIENTE EXTERNO

Ciclo Econmico Poltico Legales Tecnologas Socio - Culturales

Globalizacin Coyuntura

Fiscales Seguridad Social Proveedores . . . Accionistas

Prestatarios de IFs (D)

Comportamiento de Pagos

Ambiente Interno

IFs
Bancos Inst. Financieras No Bancarias IFDs Firmeza para Cobrar

SERVICIOS DE COBRANZA

rea de Estrategias de Recuperaciones de la Cartera de Crditos 8

Desde la perspectiva de la administracin estratgica, desarrollar estrategias en los IF's para la recuperacin de los crditos, plantea que en cada uno de ellos se lleve a la prctica un proceso estratgico, en las reas correspondientes de la organizacin. Proceso que de un lado, forma parte de todo el negocio y de otro lado; contempla la formulacin, implantacin y ajustes de estrategias en funcionamiento de la propia actividad recuperadora. Este proceso gerencial es vital para conseguir manejar la cartera en cobranza cuyo rendimiento y riesgos respondan a los objetivos del negocio financiero a corto y mediano plazo. El paso inicial del proceso estratgico es la formulacin de las estrategias recuperadoras de la cartera de crditos. En este punto los gestores de cobranza y la gerencia de recuperaciones deben aplicar en todos sus alcances el pensamiento estratgico. Se trata de explorar el presente y con ms ahnco el futuro, mediante experimentos mentales de cmo se percibe el quehacer recuperador del intermediario, enfocando al prestatario. El ejercicio mental bien dirigido ser la fuente inspiradora de las acciones a realizar para conseguir el pago de las obligaciones, a la vez que se forma un deudor de pago puntual. Entre los criterios a seguir en la formulacin de estrategias, primero hay que tener en cuenta el periodo estratgico. Segundo, los dos niveles de la recuperacin: uno de prestatarios y otro del prestamista. En cada uno de ellos se tienen que identificar los aspectos que sean de ventaja o desventaja para la recuperacin de los prstamos a corto y mediano plazo. El xito de las estrategias estar en que al momento de su elaboracin se miren los dos lados: Acreedor y Deudor. Ambos son piezas claves para dirigir bien los servicios de cobranza de los IF's. Un buen servicio se reflejar en la satisfaccin del cliente y del intermediario. De acuerdo con el anlisis del ambiente realizado prrafos arriba, en el ambiente externo se encuentra el prestatario; en este nivel se encuentran las oportunidades y amenazas que influyen decisivamente sobre las recuperaciones. Con sumo cuidado y atencin hay que descubrir las oportunidades que ofrecen los mercados y los prestatarios para el cobro de los adeudos. En contraposicin, habra que poner al descubierto las amenazas que se ciernen sobre la oportunidad de los cobros a los prestatarios. En ambos casos, se tomar el periodo temporal definido para la aplicacin de las estrategias. El prestamista est situado en el ambiente interno de las recuperaciones. En este nivel se destacan las fortalezas y debilidades en la actividad recuperadora de los IF's. Se trata de precisar cules son las virtudes de la organizacin interna que nos facilitan la cobranza a los prestatarios y cul es el potencial aprovechable de ellas ahora y en adelante a mediano plazo. Tambin ser menester, con sentido prctico y crtico sealar las deficiencias y vicios de la organizacin interna a desterrar. La persistencia de aquellas son freno u obstculos para los cobros puntuales, superarlas prontamente repercutir en los buenos resultados.

Con el juego de los datos respecto de oportunidades y amenazas, as como de fortalezas y debilidades de la actividad recuperadora, se procede a la confeccin de una amplia lista de estrategias. Estas a su vez servirn para aumentar las recuperaciones a todo nivel. Nos referimos a la cobranza regular, administrativa y judicial. Aqu rige el principio que el nfasis de las estrategias se encuentra en la cobranza regular y luego en menor medida en la administrativa. Se trata de no aumentar los crditos en la cobranza administrativa y menos en la cobranza judicial. Esta ltima tiene que reducirse drsticamente. Quizs una frmula que facilite el trabajo de plantear las estrategias, sera comenzar distinguindolas por la naturaleza de las acciones a ejecutarse. En realidad, las estrategias aqu son acciones que los IF's ejecutarn en el medio ambiente de las recuperaciones, para lograr que los prestatarios paguen puntualmente. Desde esta perspectiva, habran hasta tres tipos de acciones: una de cobro, otras de inteligencia y algunas otras de prevencin con los cuales los IF's conseguirn formar un prestatario de pago puntual. Trataremos cada una de estos tipos de acciones en detalle, para facilitar su formulacin. Las acciones de cobro son todos los pasos contemplados por el circuito de cobros de los IF's. Ms an diramos son las acciones que estn canalizadas por la relacin A-D y su fin ltimo se encuentra en los pagos recepcionados por la tesorera del acreedor. Aqu hay un rango muy amplio de acciones a tomarse en cuenta que van desde la simplificacin de los requerimientos de pagos, mecanismos de flexibilizacin de pagos, hasta mejoramiento de la presentacin de los saldos pendientes de pago. Aqu se debera emplear la tcnica del cobro efectivo por parte de los gestores de cobranza regular, administrativa o judicial Las acciones de inteligencia son aquellos pasos que efectan los IF's para enterarse del comportamiento de pagos del deudor. A menudo esta labor puede hacerse con o sin conocimiento del deudor. Por ejemplo, en los bancos es muy conocida la prctica de las acciones de seguimiento de la cartera de prstamos, as como de recoleccin de informacin del negocio y del sujeto de crdito. Ambas acciones actan como informantes en apoyo de las acciones de cobro. Para el diseo de estas acciones debe tenerse en cuenta tanto la tcnica del seguimiento como las tcnicas de informacin de las recuperaciones. Las acciones de prevencin conforman un conjunto de pasos para la anticipacin de parte del prestamista de que pudieran surgir o aumentar los prstamos problemas de deudores en la recuperacin. Estas acciones se manejan con un sentido precautorio. Se trata de prever contingencias y estar listo para actuar. Las acciones pueden ser diseadas de manera independiente o a consecuencia de las acciones de inteligencia o por requerimientos de las acciones de cobro. Estas acciones se disean a partir de las tcnicas conocidas de prevencin para las recuperaciones.
10

Despus de elaborar la lista de acciones hay que pasar a discriminar entre las factibles y no factibles de ejecutar. La capacidad creativa de los estrategas es vasta y por ello, no todas las acciones listadas tienen el carcter de estrategias a ser implantadas. No importa cun larga o corta sea la lista de acciones planteadas. Los expertos aconsejan disponer de ciertos criterios que permitan calificar a las acciones como factibles y no factibles. Los criterios pueden ser la disponibilidad de recursos, las restricciones legales, la facilidad de su aplicacin, la experiencia previa y otros criterios que pudiera tener establecido el intermediario. En suma, se llega a todas las estrategias factibles de aplicar por un proceso de evaluacin. Esta ltima tiene que ser aplicada a todas las acciones listadas. La evaluacin cumple as un aspecto de gran valor para que las estrategias sean eficaces al momento de ser aplicadas. Mediante la evaluacin, los estrategas estarn conscientes de lo que se puede hacer en un plano realista; ello por supuesto no debera entrar en conflicto con lo que se debera hacer. La estrategia antes que todo, tiene que ser prctica, de fcil ejecucin y sobre todo lograr los resultados esperados por los prestamistas. Desde un punto de vista metodolgico, el conjunto de las estrategias factibles corresponde al "Programa de Estrategias de Recuperaciones". Este programa especfico es parte del programa global que los IF's elaboran a nivel de todo el negocio. Las estrategias deben ser adecuadamente documentadas por el equipo, de esta manera ser de conocimiento de todos como fue construido el programa. Es menester que el programa tenga una presentacin clara y precisa, a fin de que quienes estn comprometidos con su ejecucin comprendan bien lo que hay que hacer. Las imprecisiones pueden conspirar contra una buena ejecucin. Este programa de estrategia de recuperaciones, tal como ha sido construido corresponde a la estrategia A - D. Sin duda, es una frmula para conseguir mejorar la actividad recuperadora, pero no es la nica. Hemos desarrollado este modelo de estrategia recuperadora porque a nuestro entender, es la mejor va para enfrentar las dificultades de la recuperacin de la cartera de crditos en Amrica Latina. Con el aparato metodolgico que aqu se ha expuesto, cualquier estratega de recuperaciones podra construir su propio modelo de estrategias. En todo caso, la estrategia A - D est vigente y en aplicacin en algunos IF's. Ver Grfico N 2. Una vez formulado el programa de estrategias A - D y siguiendo con el proceso estratgico, debemos pasar a la fase de la implantacin de estrategias. Este es el punto lgido de la puesta en prctica. La implantacin se inicia con la aprobacin del programa por parte de la Alta Direccin. Entonces, es menester compatibilizar el programa de estrategias de mediano plazo con otros instrumentos de gestin de corto plazo, como el presupuesto y los planes operativos. En este paso juega
11

la programacin de metas de las estrategias a conseguirse en armona con las de presupuesto y plan operativo de la actividad recuperadora. La ejecucin de las estrategias es una tarea permanente y cotidiana. Entonces, cmo se conduce la ejecucin?. Aqu se dispone de dos mecanismos para asegurar que las estrategias se estn aplicando apropiadamente: una es la presin de las metas; y la otra, la identificacin de las responsabilidades de su ejecucin. Continuamente, la gerencia de recuperaciones tiene que observar; tanto el logro de las metas, como el compromiso de los gestores de cobranza con ls acciones estratgicas. Ambos mecanismos confluyen en la realizacin de las acciones que van a conseguir recuperaciones eficaces de la cartera de crditos. La gestin de la ejecucin de la estrategia A - D no slo contempla un adecuado monitoreo de ellas, tambin, es importante enfocar la atencin a los resultados de la estrategia. En toda estrategia que se lleva a la prctica, los expertos sealan que: los resultados cuentan. Esto significa tener los indicadores y medios de medicin para conocer que tanto estn las estrategias contribuyendo a aumentar las recuperaciones y sobre todo, a mejorar la cartera al da.

12

ESTRATEGIA A-D EN LA RECUPERACIN DE LA CARTERA DE CREDITOS

AMBIENTE EXTERNO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Otros Acreedores

SERVICIOS DE COBRANZA
1 Regular / 2 Administrativa / 3 Judicial

TECNICAS

ACCIONES ESTRATEGICAS

Ambiente Interno
Fortalezas y Debilidades

Cobro Efectivo

COBRO

Prestatarios de IFs (D)

IFs Prestamista (A) Firmeza para Cobrar

Seguimiento INTELIGENCIA Informacin

Comportamiento de Pagos

Prevencin

13

PRECAUCION

EL PRESTAMISTA CONOCE AL PRESTATARIO ?

AURELIO REYNALDO SUSANO LUCERO Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero Entre los diversos factores que explican la morosidad en los pagos de las obligaciones originadas por los crditos otorgadas, se menciona el desconocimiento que tienen los acreedores de sus prestatarios. Esta falta de conocimiento del deudor, llevara a los prestamistas a conceder crditos a quienes representan un alto potencial de riesgo. Esto es enfrentar posibles fallas de recuperaciones e incluso la incobrabilidad de los prstamos. En esta concepcin de la administracin de la cartera de crditos, tan importante como el objeto del crdito (uso proyecto al que se aplica el prstamo); es el sujeto de crdito. En otras palabras, no se trata slo de averiguar sobre la capacidad de pago del negocio que recibe el crdito; es importante conocer la voluntad de pago de quienes son responsables ante los acreedores de la devolucin del prstamo, incluido: principal, intereses y otros cargos contractualmente pactados. De lo anterior se desprende que una situacin de riesgo crediticio, no es slo la fragilidad del flujo de efectivo del negocio; tambin lo es, la dbil voluntad de pago del propietario peor an de los ejecutivos de la firma deudora. Una quebrantada voluntad de pago es tan daina quiz peor que no tener los fondos disponibles para el pago de las obligaciones. Sin voluntad de pago del deudor, puede ocurrir que an disponiendo de los fondos; aquel simplemente incumpla con la devolucin del prstamo. El deudor en los hechos no tiene el compromiso de pagar la deuda. Por qu este inapropiado comportamiento del deudor ?. Hay diversas razones por las cuales los deudores enfrentan el quebranto de la voluntad de pago. Segn ciertos investigadores, las causas ms profundas estn en la moral de los individuos. Existen un gran nmero de personas que no han logrado formar la voluntad frrea de enfrentar las obligaciones financieras las deudas por otros conceptos. Por esta razn, el incumplir con los pagos no tiene ninguna carga moral, ni representa para ellos responsabilidad alguna sobre esta conducta. No valoran el crdito en sus negocios.

14

Otros analistas sealan y advierten que en ciertos deudores se est presentando una severa tendencia a relajarse la voluntad de pago. Esto es que inicialmente, muchas personas solan mantener disciplinadamente el cumplimiento de sus obligaciones; pero la experiencia vivida con aquellos deudores incumplidos, los cuales no han recibido ninguna penalidad; los ha llevado, a adoptar el mismo comportamiento. En estas personas, la escala de valores se ha visto alterada con facilidad; lo cual muestra las deficiencias en sus cdigos de conducta. Entonces, los acreedores deben tener cuidado de no comprometer su cartera de prstamos con este tipo de clientes que tienen fragilidad de la voluntad de pagos. En el anlisis ortodoxo del crdito, la voluntad de pagos es tratado como el carcter del prestatario. Es decir, el compromiso que toma un deudor con su acreedor en cumplir oportunamente con la devolucin del prstamo. Otorgar un crdito, segn esta concepcin, implica evaluar en profundidad este carcter, a fin de evitar tener dificultades con prestatarios problema Los estudios recientes con el anlisis del riesgo moral, brindan nuevas vas para conocer al prestatario en relacin con su comportamiento de pagos frente al acreedor. La idea es advertir a las entidades de crdito para que no caigan en la llamada seleccin adversa del deudor. Hay riesgo moral por falta de informacin del deudor. El prestamista no puede saber de antemano cual ser la conducta del prestatario, una vez que se le hayan desembolsado los crditos. Esta conducta recin ser conocida cuando el prestatario deba retornar los fondos recibidos, segn el calendario de vencimientos. Al respecto, los gestores de cobranza sealan que el pago puntual de parte del deudor despejar toda duda sobre su voluntad de pago. Cumplir oportunamente con los vencimientos no slo indica responsabilidad, tambin una adecuada gestin de obligaciones. Efectuar los pagos en la fecha implica organizacin, registros y prioridad para el destino de los fondos disponibles. Hay pues una actitud abierta de actuar bien con los acreedores y del manejo de la deuda; lo que se expresa de una manera general en una cultura crediticia. Cuando hay retrasos se llega a los impagos, todo el orden anterior se destruye. Segn la experiencia de los acreedores, en materia de recuperacin de los prstamos; no todos los prestatarios actan de la misma manera cuando ellos requieren el pago de las obligaciones. Algunos no esperan el requerimiento, ni los avisos de vencimiento, acuden puntualmente a pagar sus cuotas. Otros ante el requerimiento de pagos, actan amigablemente y estn prestos a cancelar la cuota. Algunos otros, se mortifican y a regaadientes pagan. En cambio, hay otros que desaparecen de sus direcciones habituales, o peor an; cuando son ubicados se niegan rotundamente a pagar sus deudas.

15

Frente a esta realidad, los recuperadores han logrado clasificar a los prestatarios relacionando: la voluntad de pago con la capacidad de pago de los prestatarios. Aplicndoles una escala diferenciada de alto a bajo. Alto (A) significa una situacin buena o mejor, tanto para la voluntad como para la capacidad de pago. En cambio, bajo (B) expresa una situacin contraria, que en el extremo es malo o peor. Esta escala ordinal sirve para ubicar al deudor en un plano de dos dimensiones relacionadas. La combinacin de las escalas de voluntad y capacidad de pagos permite identificar hasta cuatro tipos de comportamiento del deudor frente a sus obligaciones: (A,A) ; (B,A) ; (A,B) ; (B,B). En el Grfico N 1, se presentan las cuatro combinaciones de manera conjunta. El punto aqu es que la voluntad de pago es el pivot de la clasificacin. All se identificara al deudor sano en la celda seala por la letra "A", de aquellos otros quienes representan dificultades para el cobro oportuno, denominados por las letras "B, C y D". En otras palabras, de una situacin inmejorable establecida por la ubicacin del deudor en la letra "A", se va deteriorando esta clasificacin en grados menores de "B " a la "C", llegando a la peor clasificacin la "D"; en la cual el deudor est en la categora de incobrable. Sin duda que, una vez identificado por esta va el perfil del deudor, el gestor de cobranza estar en condiciones de ser efectivo en la recuperacin de los prstamos. Esto es que el gestor disear la mejor estrategia y tcnica para abordar al deudor, que le lleve a lograr la recuperacin de los prstamos. Desde esta perspectiva, el recuperador basar su xito en manejar su presin de cobro, incidiendo en la particular situacin de la voluntad de pago frente a la capacidad de atender la deuda en su fecha. A continuacin se presentan los rasgos ms saltantes por cada uno de los cuatro tipos de prestatarios. Ahondar sobre la conducta de cada uno de ellos, puede ser muy til para el manejo de la cartera de crditos en cobranza, segn el estado en que se encuentren los pagos de la deuda al da en mora. El gestor de cobranza allanar as su camino a mejorar a plenitud los pagos de sus deudores. La tipologa del deudor llega a ser de gran asistencia y ayuda al trabajo recuperador, porque le brinda a ste, informacin sobre las dimensiones del comportamiento del deudor. El deudor sano, clasificacin "A". Muestra una definida disciplina en sus pagos, lo cual influye en la adecuada asignacin de fondos para cumplir con los acreedores. Tiene un orden en su gestin de obligaciones, motivado por su respeto al crdito. Su documentacin y registros de la deuda se encuentran accesibles y puede hacer un seguimiento de la misma. En el plano financiero, calzan apropiadamente la rotacin de cobros con el de los pagos, de tal manera que los vencimientos no le sorprenden.

16

Grfico N 1

Ubicacin y Clasificacin de Prestatarios

ALTO BAJO BAJO
V O L U N T A D D E P A G O

B A
ALTO

D C

CAPACIDAD DE PAGO

17

El deudor "duro de cobrar", clasificacin "B". Tiene una marcada indisciplina en sus pagos. Hay un comportamiento a exagerar el trabajar con fondos ajenos. Su actitud es hostil con sus acreedores. Siempre est dispuesto a dilatar los pagos, recurriendo a todo tipo de artimaas. Pretende rentabilizar al mximo todos los fondos disponibles, sin tomar en cuenta a los acreedores. En el lado financiero est en capacidad de atender las obligaciones. La documentacin y registros de la deuda estn al da, para tomar todas las ventajas disponibles para la dilacin de los pagos. El deudor negligente, clasificacin "C". A la vez que es indisciplinado en los pagos, se desenvuelve en gran desorden. Si bien es amigable y tiene actitudes por salvar el crdito, confronta serios problemas financieros para el pago oportuno. Sus registros son deficientes y ms de las veces, los costos financieros se elevan por moras, castigos y penalidades. En el plano financiero, el descalce entre cobros y pagos es de tal magnitud que siempre confronta dificultades de liquidez. Los acreedores ejercen presin continua sobre este deudor y cobra quien es ms audaz para hacerlo. El deudor problema, clasificacin "D". Es indisciplinado en los pagos, acta en desorden y muestra actitudes de irresponsabilidad frente a los acreedores. No tiene ningn inters por hacer frente a sus compromisos financieros. Est dispuesto a que le requieran los pagos judicialmente y pretende por esta va, incluso eludir la cancelacin del prstamo. Financieramente enfrenta alto riesgo de insolvencia y peor an de quebranto. Muchas veces ha llegado a extremos de disponer de las garantas, contraviniendo clusulas contractuales. No hay presin moral social que lo haga cambiar. A manera de conclusin de este enfoque del trabajo del recuperador de crditos, sealaremos que conseguir cobranzas efectivas, comienza por conocer al prestatario. Cuando el deudor deja de ser un ilustre desconocido, entonces, la cobranza deja de ser un reto y se convierte en una tarea importante de la administracin de la cartera de crditos.

18

Aprenda a cobrar y gane prestatarios de pago puntual

AURELIO REYNALDO SUSANO LUCERO Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero

Amrica Latina ha llegado al ao 2010 con serios problemas en la administracin de cartera de las instituciones financieras. Los prstamos desembolsados no estn siendo recuperados al vencimiento, y ello est generando un ensanchamiento de la cartera en mora. En promedio, Amrica Latina tiene un ndice de morosidad cercano al 8% del total de portafolio de prstamos. La alta morosidad debe abatirse, a fin de que las instituciones financieras mantengan su calidad de sujetos de crditos para sus acreedores nacionales (ahorristas) e internacionales (banca extranjera). Bsicamente, habra dos posiciones explicativas de los altos niveles de morosidad que estn afectando a los intermediarios financieros latinoamericanos. Una posicin seala que esta situacin de la cartera de prstamos es producto de las deficiencias en la evaluacin crediticia, los impagos en el reembolso son reflejo de ello. La otra posicin alude a la crisis del entorno y los desastres naturales como la principal razn del aumento, tanto de los impagados; como de los prstamos problemas. La globalizacin financiera estara contribuyendo para propagar el efecto contagio de crisis entre los pases del mundo. Recientemente estara surgiendo una tercera posicin explicativa de la alta morosidad latinoamericana. Se dice tambin que gran parte de la recuperacin de la cartera de crditos estara en dificultades, por fallas en la cobranza de parte de los intermediarios financieros. En esta nueva perspectiva, no se niegan las dos posiciones anteriores explicativas; pero se aduce que los intermediarios no estaran actuando apropiadamente para conseguir a tiempo el reembolso de los prstamos de parte de los deudores. Muchos banqueros y financistas, entonces, se preguntarn: por qu hay fallas de cobranza?.

19

Habra razones de ineficiencia operativa que contribuyen a los aumentos de la cartera con pagos en mora. Los prestamistas no estaran siendo eficientes en sus operaciones de cobro al vencimiento, de acuerdo a la programacin de pagos pactados con los deudores. Desde un punto de vista global, la cartera en cobranza tendra problemas de gestin tecnolgica, lo cual estara repercutiendo en los crecientes crditos impagados. Tal situacin se viene agravando en cada uno de los intermediarios, porque las ineficiencias no estaran recibiendo la debida atencin de parte de directivos y ejecutivos. Entre los factores de ineficiencia operativa en los acreedores, estara el de mayor impacto. Esto es que muchas instituciones financieras no conoceran adecuadamente como cobrar. Por esta razn, se hacen grandes esfuerzos y agotadoras tareas en las operaciones de cobranza; pero los resultados que se obtienen son muy limitados. No saber cobrar, implica desde el lado operativo; el no disponer de la tecnologa necesaria para efectuar la cobranza, disponer de la tecnologa y no emplearla adecuadamente. En otras palabras, la falta mal uso de las tecnologas de cobro explicaran las ineficiencias operativas. Unido a no conocer cmo cobrar, en los intermediarios financieros; las fallas en el conocimiento en el empleo de la tecnologa, podran ser ms profundas de lo que se percibe a primera vista. Peor an, en estas instituciones no sabran de manera prctica cmo recuperar los prstamos otorgados. En la vida cotidiana de la administracin de cartera de prstamos: cobrar deudas, no es sinnimo de recuperar prstamos. La primera slo tiene una concepcin estrecha del reembolso de la cartera en cobranza. En cambio, recuperar tiene un alcance mayor y es el centro de las relaciones acreedor - deudor. Hablando con propiedad, el disponer de una cartera de pagos al da en los intermediarios financieros; es referirse al "Negocio de la recuperacin de la cartera de prstamos". La preocupacin del recuperador no es slo por el cobro de un crdito individual, sino por la cartera total. Se trata de ayudar a la formacin de una cartera de prestatarios que tengan una disciplina de pagos, cuya cobranza sea altamente efectiva para el intermediario financiero. En este negocio, la cobranza es un aspecto central, dentro de un conjunto de servicios dirigidos al prestatario; para que cumpla oportunamente con las obligaciones. Desde un plano prctico se preguntarn: Cmo cobran las Instituciones Financieras de xito ?. En ellas se acta con una visin amplia de los repagos de los deudores. La recuperacin empuja la cobranza como un arma de mltiples fines. Para el xito de recuperar la cartera de crditos, se trata de acometer sobre cuatro puntos lgidos: 1) se gestiona la cobranza, para reducir la incertidumbre de pagos del deudor; 2) minimizar los costos de la cartera en cobranza; 3) asegurar la rentabilidad del prstamo y 4) preocuparse por la satisfaccin del prestatario.
20

En base a lo expuesto, el xito de las recuperaciones de la cartera de crditos en los intermediarios financieros est fuertemente sujeto a la gestin tecnolgica. Aqu, el soporte de la tecnologa va ayudar a la cobranza a cumplir los cuatro fines ya explicados; de esta manera se conseguira aumentar los prestatarios de pago puntual. Hasta el momento, las tcnicas de cobranza que se emplean de manera usual entre los intermediarios financieros son cinco. La Tcnica Tradicional; la Tcnica Convencional Bancaria; la Tcnica de Cobro a Presin; la Tcnica de Premio - Castigo y la Tcnica relacin Acreedor - Deudor. La Tcnica Tradicional busca en el deudor la cancelacin de las acreencias a costos mnimos. Esta tcnica descansa bsicamente en la voluntad de pagos del prestatario; haciendo alta la incertidumbre de cobro. La rentabilidad del prstamo es alta. Se cumple con el requerimiento de pagos a los clientes, de la manera ms simple; mediante el aviso del vencimiento. Luego se espera la cancelacin en la caja del acreedor. El objetivo central slo es el cobro. El mecanismo para la disciplina de pagos del deudor es el castigo en cargos financieros, corte del crdito y ejecucin de garantas. La Tcnica Convencional - Bancaria, se efecta por "cobros en cargo a cuenta corriente u otra cuenta con saldo acreedor del cliente", busca del deudor la cancelacin de las acreencias a costos y tiempo mnimos. Esta tcnica descansa en el cobro al vencimiento. Sin embargo, la falta de saldos acreedores, genera incertidumbre de cobro y disminuye sensiblemente la rentabilidad del prstamo. Se cumple con el requerimiento de pagos a los clientes, con el aviso del vencimiento. Luego se busca la cancelacin en la oportunidad de la existencia del saldo acreedor. El objetivo central slo es el cobro. La disciplina de pagos del deudor se da a partir del castigo, en cargos financieros, corte del crdito, ejecucin de garantas. En la Tcnica de Cobro a Presin, el deudor, co-deudor y el garante son vistos como presas para cazar. Se busca en el deudor y garantes la cancelacin de las acreencias por todos los medios posibles y a cualquier costo. No importa la voluntad de pagos del prestatario. El requerimiento de pagos a los clientes es permanente, se inicia con el aviso del vencimiento y luego; arranca la batalla por la cancelacin en la caja del acreedor. La incertidumbre de cobro es mnima. El objetivo es cobrar. La rentabilidad del prstamo es baja. La disciplina de pagos del deudor se consigue con una variedad de castigos e intimidaciones en presin moral, cargos financieros, corte del crdito, ejecucin de garantas.

21

La Tcnica de Premio - Castigo. El pago del deudor es estimulado mediante "la zanahoria y el palo". Se busca en el deudor la cancelacin puntual de las acreencias premindolo. Esta tcnica descansa fundamentalmente en acrecentar la voluntad de pagos del prestatario. La incertidumbre de cobro, los costos y la rentabilidad del prstamo es media. Se cumple con el requerimiento de pagos a los clientes con el aviso del vencimiento y la promocin de los premios. Se atrae la cancelacin en la caja del acreedor. El objetivo central no slo es el cobro, tambin la formacin de un prestatario de pago puntual. La disciplina de pagos del deudor se consigue con el premio el castigo en cargos financieros y corte del crdito. La Tcnica Relacin Acreedor - Deudor. La gestin de la cobranza y la ejecucin del cobro es un compromiso de prestamista y prestatario. Esta tcnica promueve la voluntad de pagos del prestatario y cautela su capacidad de pagos. Si bien los costos son medios, la rentabilidad del prstamo es alta y la incertidumbre mnima. Se requiere los pagos a los clientes con el aviso del vencimiento. La caja del acreedor se acerca al deudor para su pronto pago. El acreedor est junto con el deudor para su oportuna cancelacin, la disciplina de pagos del deudor es un ejercicio; pero tambin hay castigo en cargos financieros y corte del crdito. En la aplicacin de estas tcnicas, se incurre en un conjunto de abusos y defectos que conspiran contra el buen trabajo de la tecnologa. Estas fallas son producto de inexperiencia, desconocimiento carencia de know-how. En la tcnica tradicional se abusa de la voluntad de pagos, lo que relaja la disciplina en la atencin de obligaciones del deudor. En la tcnica convencional bancaria, se exagera en la capacidad de cargos en cuenta del acreedor y la voluntad de pagos del deudor. La cobranza a presin exagera su exigencia de pago y termina ahuyentando al cliente de pago puntual. En las tcnicas de premio - castigo y la relacin acreedor - deudor, los factores estimulantes del pago pueden encarecer excesivamente la tcnica, haciendo muy costosa la promocin formacin del prestatario de pago puntual. En muchos casos, no se efecta el requerimiento de pagos con la debida firmeza, de all que se pueda generar un relajamiento de la disciplina del deudor. Las tcnicas mal empleadas enfatizan en exceso el estmulo de pagos y pueden no servir para una adecuada slida disciplina financiera del deudor.

22

Un anlisis comparativo de estas cinco tcnicas disponibles a los intermediarios financieros, nos ofrecera informacin acerca de su impacto sobre la eficiencia de las operaciones cobranza. Los factores de comparacin que utilizaremos son los cuatro antes mencionados: la incertidumbre de pagos del deudor, los costos de cobranza, la rentabilidad del prstamo y la satisfaccin del cliente. En el Cuadro N1 adjunto, presentamos de manera sinttica y matricial el impacto tecnolgico por cada uno de los factores sealados. En conjunto los impactos nos muestran como estara trabajando cada arreglo tecnolgico, desde una perspectiva microeconmica. A partir de los factores de comparacin, cul de las cinco tecnologas contribuira mejor a la eficiencia operativa?. Antes de responder a esta pregunta, debemos considerar el hecho que las finanzas en general y la administracin de cartera de los intermediarios financieros en particular; actan bajo condiciones de incertidumbre. En este sentido, claramente se ve del Cuadro N 1 que existiran dos tcnicas en las cuales se hace mnima la incertidumbre de pagos: la cobranza a presin y la relacin acreedor deudor; ambas tendran costos de cobranza similares, pero difieren en cuanto a rentabilidad del prstamo, la segunda es mayor. Cul de las cinco tecnologas - a partir de los factores de comparacin contribuira mejor a la eficiencia operativa ?. Antes de responder a esta pregunta debemos considerar el hecho que las finanzas en general y la administracin de cartera de los intermediarios financieros en particular, actan bajo condiciones de incertidumbre. En este sentido, claramente se ve del cuadro adjunto que existiran dos tcnicas en las cuales se hace mnima la incertidumbre de pagos: la cobranza a presin y la relacin acreedor deudor; ambas tendran costos de cobranza similares, pero difieren en cuanto a rentabilidad del prstamo: la segunda es mayor. Si bien una tecnologa se aprecia por su contribucin a la eficiencia operativa de la institucin financiera que la aplica, ello es necesario; pero no suficiente. Toda tecnologa tiene ventajas y desventajas, en el balance ser mejor aquella que rene un conjunto de condiciones que la hace inmejorable frente a las otras. Una forma de tener una valoracin tecnolgica sera estableciendo algn mecanismo de clasificacin que nos ayude a discriminar una frente a otra. El punto es sobre qu bases se puede realizar la clasificacin de las tcnicas disponibles, a fin de conseguir claras diferencias entre ellas.

23

Cuadro N 1

Comparacin de las Tcnicas de Cobro

Tipo de Tcnicas
Tradicional Convencional Bancaria A Presin Premio-Castigo Acreedor-Deudor

Incertidumbre de Cobro ( U* de C )
Alta Media Baja Media Baja

Costo de Cobranza
Baja Medio Alto Media Media

Rentabilidad del Prstamo

Alta Media Baja Media Alta

Satisfaccin del Cliente SC*

Baja Media Media Alta Alta

24

En esta investigacin se propone como factores de clasificacin dos aspectos de la mayor trascendencia para el cobro de las obligaciones en los intermediarios financieros: el primero es la incertidumbre de pagos del deudor y el segundo es la satisfaccin del cliente. Ambas dimensiones de la recuperacin aseguran que tanto acreedores como deudores, se vern reforzados por la tecnologa de cobranza empleada. Esto servira - desde el plano del negocio de la recuperacin individual - conseguir un prestatario de pago puntual, visto a nivel de toda la cartera; se tratara de aumentar la cartera de recuperacin vigente al da. En un grfico del tipo <X-Y>, representados, en un lado, por la incertidumbre de pagos del deudor (U* de C) y en el otro, por la satisfaccin del cliente (SC*), se han clasificado las cinco tcnicas. El grfico N 2 exhibe cada una de las cinco tcnicas ubicadas en la relacin de los factores U* de C y SC*. Los resultados del grfico son elocuentes para los fines de nuestro estudio. Las tcnicas destinadas a promover la formacin de un cliente de pago puntual son superiores a aquellas slo dirigidas al cobro de la obligacin. Tal apreciacin ayudar a ordenar las preferencias de quien desee emplear alguna de las tcnicas. De acuerdo con los resultados de esta investigacin, un buen conocimiento de cada una de las tcnicas disponibles servira no slo para un correcto empleo de la tcnica; mejor an para asegurar los resultados esperados de cada una de ellas. El desconocimiento la falta del know-how pueden conducir a la implantacin defectuosa de la tcnica seleccionada, de all que los resultados sean poco favorables. La falla de gestin tecnolgica puede aparecer como que la tcnica no trabaja, cuando en realidad se trata de un problema distinto. A menudo la tecnologa es vista como un medio para la resolucin de los problemas. Esta visin es correcta en tanto ayude a su gestin apropiada. Desde este ngulo, es menester responder Cmo estas tecnologas impactan sobre la morosidad actual de los intermediarios financieros?. Al respecto, dada la permanencia de la morosidad en Latinoamrica, es conveniente dividir el impacto sobre la morosidad a corto y largo plazo. Segn, el Grfico N 3, se percibe que slo tres de ellas ayudan a reducir los ndices de morosidad a corto plazo y slo una de ellas acta a largo plazo. En la realidad, los intermediarios financieros prefieren y estn empleando como tcnica de cobranza; slo la que permita reducir con prontitud los ndices de morosidad a corto plazo; sin importar los efectos de largo plazo. Tal hecho - si bien comprensible - no es una buena razn de gestin tecnolgica. Difcilmente con tal tipo de tecnologa se asegura la formacin de una cartera de prestatarios de pago puntual. En muchos casos, se reduce los ndices de morosidad de manera inmediata; an a costa de perder los clientes que le daran al intermediario financiero, sostenibilidad a largo plazo.

25

Cuadro N 2

Clasificacin de las Tcnicas de Cobro

Alta

A-D

P-C
Tcnicas
T: Tradicional

SC* Media

AP

CB

CB: Convencional Bancaria AP: A Presin P-C: Premio-Castigo A-D: Acreedor- Deudor

Baja

Baja

Media

T Alta
26

U* de C

Cuadro N 3

Tcnicas de Cobro e impacto en el nivel de Morosidad

27

LA NEGOCIACIN EN LA RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS

Aurelio Reynaldo Susano Lucero
Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero

Entre las diversas frmulas que emplean algunos recuperadores de crditos para realizar su labor con xito, se menciona a la negociacin Con ella, muchos logran una alta efectividad, no slo en sus metas de cobranza; sino fundamentalmente consiguen que los prestatarios cumplan oportunamente con sus obligaciones. Ms todava, el uso de la negociacin les permite cobrar; an en las condiciones ms adversas en las que se encuentren los crditos impagos o fallidos. La negociacin pues, lleva a manejar apropiadamente la cartera en cobranza y consigue recuperaciones efectivas. Si estas son las virtudes de la negociacin, entonces; por qu no aplicarla masivamente en todos aquellos que tienen cuentas por cobrar y as, acabar con la morosidad, los crditos impagos, los prstamos problema y las carteras de prstamos irrecuperables. El punto es que la negociacin por s sola, no genera la puntualidad en los pagos de los prestatarios. Con ella exclusivamente no se recupera lo que por meses y aos no se ha logrado cobrar. Ms bien, ella es parte de una estrategia integral para alcanzar la mxima recuperabilidad de la cartera de crditos en cobranza. Ver Grfico N 1. La negociacin ayuda de manera directa a la recuperacin del crdito, con la condicin de que sta sea bien empleada. Negociar no es una actividad para ser efectuada por los legos, principiantes o empricos. Si no es bien utilizada, la negociacin podra constituirse en un arma de doble filo. En cuestiones de dinero no se puede perder tiempo, ni hacer ensayos o experimentos. Recuerde que el prestatario, tambin puede estar preparado y tener cualidades negociadoras bien desarrolladas. Se trata de evitar lo que el adagio popular seala: ir por lana y salir trasquilado. Quienes propugnan y fomentan el uso de la negociacin en la intermediacin financiera o bancaria, perciben esta intermediacin desde un plano comercial y financiero; como una sucesin de compras y ventas, tanto de activos como de pasivos entre intermediarios y clientes o entre ellos mismos. Se entiende que compradores y vendedores, para conseguir la satisfaccin de sus transacciones; llevan a efecto rondas negociadoras. En consecuencia, obtener compras o ventas satisfactorias; sin duda, requiere de una buena dosis de negociacin de las partes intervinientes en la intermediacin.
28

Grfico N 1

La Negociacin en la Recuperacin de la Cartera de Crditos

Estrategia de Recuperaciones * Programas * Negociacin

Area de Recuperaciones
Gestin de Cartera en Cobranza

Logros Recuperaciones Efectivas

RESULTADOS Financieros
Liquidez Cartera Sana Flujo de Efectivo

No Financieros
29

Satisfaccin del Cliente Posicin de Mercado Confianza Pblica

De acuerdo a le expuesto, si bien la intermediacin representa compras y ventas de activos; tambin puede ser vista como pagos y cobros de deudas emitidas en la intermediacin. No puede dejarse de sealar que las deudas se originan de manera contractual. Las obligaciones que tienen los intermediarios con sus prestamistas (ahorradores), implican que deban pagar los intereses u otros abonos o beneficios pactados a sus vencimientos por los adeudos contractuales que tienen de aquellos. Ver Grfico N 2. En estos pagos y cobros que los intermediarios estn comprometidos a realizar, de hecho se celebran negociaciones. Muchos bancos por ejemplo, negocian con los ahorristas para que estos no hagan cobros ni retiros; ms bien capitalicen intereses y renueven el principal a sus respectivos vencimientos. La situacin se hace an ms notoria, dependiendo del volumen de depsitos que puedan estar en juego. En situaciones de dificultades de liquidez, los intermediarios negocian con los clientes para no hacer efectivo el pago de cheques, buscando que los fondos permanezcan en las cuentas de sus clientes. Esta concepcin de la intermediacin como compas o ventas, o de otro modo; de pagos y cobros, abre nuestro entendimiento a mirar la actividad financiera como una gran mesa de negociaciones. En la cual las partes intervinientes estn prestas a conseguir acuerdos satisfactorios. Desde el lado de los intermediarios, sin duda estos se encuentran comprometidos a participar de la negociacin; con capacidad tcnica y sagacidad comercial. Ello evitar que los intermediarios no sean avasallados por los otros intervinientes de la negociacin. Existen mltiples ejemplos de que esto ltimo ha sucedido. La negociacin avanza o se estanca, dependiendo de la predisposicin de las partes para llegar a un acuerdo. Esta predisposicin, de alguna manera es fomentada y promovida por las interrelaciones entre gentes. Relaciones saludables pueden servir para fomentar la credibilidad y confianza, las mismas que son muy necesarias entre quienes negocian. La desconfianza y falta de credibilidad hacen naufragar cualquier negociacin, por muy importante que sea para las partes. Las relaciones entre acreedores y deudores es un punto vital para lograr no slo los acuerdos, sino fundamentalmente para el cumplimiento de estos. Desde el punto de vista de la negociacin, Qu significa un incumplimiento de pagos del deudor?. Sin duda, es una violacin de este a los compromisos contractuales acordados con el prestamista. Ello significa que no obstante haberse negociado el prstamo y existir un acuerdo, el deudor de mutuo propio lo incumple. Hay pues el compromiso del acreedor de cautelar, porque los acuerdos negociados y pactados con el prestatario se cumplen en su oportunidad. El recuperador en buena cuenta, debe manejar la negociacin con el criterio de facilitar los pagos del deudor y lograr el mejor cumplimiento de los acuerdos establecidos.
30

Grfico N 2

La Negociacin en la Intermediacin Financiera Bancaria

Prestamistas (Ahorristas) Adquisicin Deudas Cobro Derechos Activos Negociacin

Pasivos
Emisin de Deuda Pago Obligac.

Entre Partes Acreedor Deudor

Intermediacin Financiera/ Bancaria

Activos
Adquisicin de Deuda Cobros de Derechos
31

Negociacin

Prestatarios
Emisin Deuda Pagos Obligac. Pasivos

Entre Partes Acreedor Deudor

Entonces, negociar para la recuperacin efectiva, no es un medio para modificar acuerdos contractuales o establecer nuevas formas de entendimiento al margen de lo pactado. Ms bien, el objetivo de negociar del recuperador con el prestatario; es allanar el camino de las buenas relaciones acreedor deudor. Es prevenir el surgimiento de situaciones de conflicto, que sean la falsa justificacin del deudor para no pagar. An en el caso de que existiera la controversia del intermediario con el deudor y el recuperador hereda el problema. La negociacin debe ayudarlo a superar la disputa y conseguir la reanudacin de los pagos. (Ver Grfico N 3). La participacin de la negociacin en la cobranza, es un aspecto vital para conseguir del deudor pagos puntuales. El recuperador no puede perder de vista el hecho que cobrar es un servicio que brinda el prestamista al prestatario. Este servicio forma parte de toda la cadena de tareas que se tienen en la institucin financiera para la administracin de los crditos. Por esta razn, el recuperador debera negociar con el deudor la oportunidad de cobro. Ciertos deudores no ven con agrado los cobros a presin, o las tcnicas de intimidacin a las que son sometidos da a da hasta el vencimiento; si su puntualidad es probada, se debera negociar el momento del cobro. Cuando se trata de prestatarios con deuda vencida y no pagada. Aqu, el negociar no significa ceder a las condiciones del deudor, ni renunciar a cobrar. Se negocia para superar los obstculos que estn trabando los pagos del deudor. Se pueden establecer acuerdos complementarios, al acuerdo principal estipulado en los contratos. Los acuerdos complementarios podran ser informales y de ninguna manera implicar modificaciones contractuales, que a futuro pongan en peligro la recuperabilidad del prstamo. Se negocia para que los servicios de cobranza al deudor sean a satisfaccin de ambas partes. Recuerde, al negociar con su deudor; el recuperador tiene una gran ventaja, lo que exige es legtimo. En efecto, el recuperador est en una posicin inmejorable; producto de la obligacin contractual. Este hecho le confiere cierto poder frente a un deudor moroso, situacin que debe ser aprovechada al mximo por el primero sobre el segundo. Claro est, manteniendo las formas y las buenas maneras; el recuperador puede conseguir acuerdos con el deudor y encaminarlo a ponerse al da con la cancelacin de los pagos atrasados. Esta negociacin debe seguir la poltica que para el efecto tenga el intermediario.

32

La negociacin son acuerdos de beneficios mutuos entre prestamistas y prestatarios. Al conseguir Ud. Como recuperador que los acuerdos negociados se cumplan, su entidad tiene un crdito cancelado y una cartera limpia, mientras que su deudor tiene ms acceso a dinero. Por esta razn, el cumplimiento de los acuerdos tiene un doble compromiso: el del acreedor y deudor. La presencia del recuperador al facilitar el pago del deudor, slo busca renovar el acuerdo establecido en el contrato de prstamo. Haciendo que los beneficios mutuos sean una realidad y se distribuyan simtricamente entre prestamista y prestatario. El recuperador no debe recurrir a la negociacin como ltimo recurso en la cobranza de los prstamos desembolsados. Negociar tiene que ser una tarea cotidiana para l, porque le servir para que sus servicios sean apreciados y valorados por el deudor. A lo largo del periodo de vigencia del prstamo surgen inconveniencias, enfrentamientos, conflictos y discrepancias que pueden terminar perjudicando la cobranza. Todas estas situaciones sern superables o mejor evitadas, en tanto el recuperador cultive sus cualidades negociadoras o est presto para negociar y obtener sus cobros oportunamente ( Ver Grfico N 4). Muchos recuperadores se preguntan: Finalmente hay algo que negociar con un deudor?, s y mucho. En ciertos estudios muestrales de prestatarios morosos, algunos revelaron ser impuntuales en los pagos, porque el intermediario tampoco los atendi en su oportunidad. Esta actitud de revancha, si bien pudiera no ser de la mayora<, muestra que las insatisfacciones del deudor representan razones de morosidad de la cartera. La negociacin aqu puede crear oportunidades para fortalecer las buenas relaciones y resolver los conflictos que pueda sentir el deudor contra su acreedor. Aun cuando se diga que la negociacin se est realizando entre instituciones y sus representantes. En realidad son las personas, las que participan activamente de las negociaciones. Reconocer el papel de las personas en las negociaciones, implica tener ms cuidado con las relaciones interpersonales. Este aspecto adquiere gran trascendencia cuando recuperadores y ejecutivos de empresas hacen frente a las operaciones de cobros y pagos. La situacin tiende a complicarse cuando de por medio existe reciprocidad, esto a menudo es fuente de conflicto que lleva a tomar posiciones que traban el recupero.

33

Estrategia y Negociacin en la Recuperacin de Crditos Oportunidades

Acreedor A

Grfico N 3

Fortalezas
Deudor D

AREA DE NEGOCIACION

RELACIONES A - D Flujo de Fondos

Cobros

Pagos

ACUERDOS DE BENEFICIOS MUTUOS

Recuperacin Efectiva Debilidades Sana Administracin de Obligaciones

34

Amenazas

Como sealan los expertos, en materia de negociacin; al final todo se reduce a personas. El punto es que las personas actan en base a personalidad, caracteres, cdigos de conducta, formacin profesional que se condensa en actitudes. Estas ltimas son de tal importancia, que dirigen la conducta de los negociadores en las rondas de negociacin y en los acuerdos. En buena cuenta, las actitudes generan una particular disposicin de los negociadores para actuar en las negociaciones de una manera cooperativa o de otro lado, competitivamente. Ello fomenta para que los intereses tiendan a ser antagnicos. En la negociacin con fines de recuperacin de la cartera de crditos, se debe tener cuidado con los estereotipos que se puedan tener de las partes involucradas. El recuperador nunca debe perder de vista que su objetivo es cobrar la deuda, sin resquebrajar las relaciones con el deudor. Al respecto, si el recuperador se enfrenta ante un deudor competitivo, no hay razn para suponer que ste no quiere pagar la deuda. En los casos de morosidad, por lo general las personas que estn en falta; siempre tienden a adoptar actitudes competitivas en la negociacin, para lograr ms tiempo, alejar al recuperador y dilatar el pago. Los estereotipos pueden no ser recomendables para el trabajo del recuperador. Es mejor atender la cartera en cobranza sin prejuicios acerca del comportamiento de los deudores. A menos que en la institucin financiera se tenga un perfil preciso de la personalidad y del comportamiento de pagos del deudor; pero si esto no se tiene, o se dispone de manera parcial de algunos datos, como a menudo ocurre; ello debera ser tomado con cautela. Es preferible que el recuperador realice los esfuerzos necesarios para conocer al prestatario, sobre todo conocindolo frente al cumplimiento y manejo de sus obligaciones. El comn denominador entre los banqueros es dudar acerca del comportamiento de pagos del deudor. No es exagerado, ni crtico sealar que muchas veces, los deudores se ven avasallados por exigencias de los bancos en operaciones recprocas, garantas, colaterales, avales y otros requisitos condicionante de la aprobacin de los crditos. Este comportamiento slo se justifica por los prejuicios del banquero de sus deudores. Como excepcin a la regla diremos que justamente los problemas del banquero surgen con los crditos al descubierto. Esto es que cuando dejan sus prejuicios de lado, salen a luz sus fallas en la calificacin del sujeto de crdito.

35

Puntos de Negociacin en la Cobranza

Grfico N 4

Deudor
Oportunidad de Cobro Superacin de Conflictos

Fluidez de Pagos

Relacin A-D

Servicios de Cobranza Costos de Cobranza Asegurar cumplimiento del Contrato dePrstamo Profundizar las Relaciones

Acciones Unilaterales

Acreedor

36

Los prestatarios tambin tienen su punto de vista de los banqueros y financistas, desde su lado los perciben como sujetos duros, oportunistas y escpticos de sus propuestas. Entonces, no les resulta fcil lograr un entendimiento ptimo. A menudo ven al prestamista falto de tiempo y con problemas pendientes de resolver. Esto limita las comunicaciones y acrecienta las dificultades para conseguir acuerdos a su satisfaccin; peor an si estn apremiados por la escasez de fondos. No hay razn para que los deudores, piensen que el prestamista los quiere esquilmar. La realidad muestra que el prestamista, mediante el prstamo termina siendo el principal socio de la empresa; sin tener ninguna participacin patrimonial. Con estos prejuicios contrapuestos, la recuperacin del crdito est asegurado; slo si las relaciones acreedor deudor se encuentran encauzadas y fortalecidas por los beneficios mutuos. Una tarea que se puede lograr en tanto exista la predisposicin de las partes a cumplir los acuerdos negociados y evitar errores comunes. (Ver Grfico N 5). Despus de esta presentacin, Usted concluir conmigo que la recuperacin de crditos requiere conocer y practicar la negociacin.

37

Grfico N 5

Evitar Errores de Negociacin en Cobranza

Actitudes Equivocadas por: Estereotipos Prejuicios Infundados Inexperiencia Falta de Oportunidad No Percepcin de Conflictos No Identificacin de Obstculos Desinformacin Datos Incorrectos Interpretaciones Errneas Asimetras de Informacin Carencia de Tcn. Negociadoras 38 Conocimientos Limitados

Fuidez
Acreedor

de Pagos

Equipo de Recuperaciones

Deudor
Equipo de Finanzas / Tesorera

EL APOYO DEL SEGUIMIENTO A LAS RECUPERACIONES DE LA CARTERA DE CREDITOS

Aurelio Reynaldo Susano Lucero
Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero Existe un aforismo Ingles muy conocido entre banqueros y financistas del mundo. Se dice que en Inglaterra cuando un banco presta 100 libras, la preocupacin de devolver es del deudor; en cambio cuando el prstamo es de 100 mil libras o ms, la preocupacin del retorno es del banquero. Aqu en pocas palabras, tenemos la gran razn de por qu en el mundo anglosajn, surgi en los intermediarios financieros; la actividad del seguimiento de la cartera de crditos. Fue una respuesta directa a la preocupacin del acreedor. El cuidar del prstamo, a fin de conseguir su recuperacin total en la fecha prevista. La presente investigacin aborda aquellos aspectos de la actividad del seguimiento de la cartera de los crditos en los IF's, que son de aplicacin y uso en las actividades de recuperaciones de cartera. En este sentido, no es un estudio de la actividad del seguimiento; de all que nuestra atencin se concentrar en las relaciones que existen entre dicha actividad, en apoyo a los gestores de recuperaciones por disponer de una cartera de deudores de pago puntual. Se trata pues, de destacar cmo la actividad del seguimiento sirve al xito de las recuperaciones; de all que la coordinacin entre ambas actividades es crucial. El seguimiento de la cartera de crditos es un trabajo que se realiza en la intermediacin financiera, que todos comprenden bien; pero sobre el cual no existe una definicin precisa. Quizs, esta situacin ocurre debido a que slo quienes la practican, estn conscientes de su importancia y de la necesidad de hacerla. No obstante esta situacin, expresaremos un concepto del seguimiento que se ajusta apropiadamente a nuestra visin recuperadora. El seguimiento, desde una perspectiva prctica, es un conjunto de actividades del intermediario para vigilar en el deudor el funcionamiento del crdito otorgado. De acuerdo con el concepto de seguimiento expuesto, este es un trabajo clave del control de riesgos crediticios. Punto de la mayor importancia de la administracin de cartera en los IF's. Sin embargo, tal como los sealamos anteriormente; no ahondaremos ms este tema. El seguimiento de la cartera de crditos ser visto en lo individual, como apoyo a la recuperacin de cada uno de los crditos. Es aqu donde se percibe con nitidez, el soporte tcnico que est en capacidad de ofrecer el seguimiento a la operacin de cobranza. Aspecto al que pocas veces se le presta atencin en la organizacin de los IF's.
39

La naturaleza del crdito en la intermediacin financiera - segn nuestro punto de vista - se asienta sobre la relacin acreedor deudor ( A D ). Una relacin que asegura valor y beneficios mutuos. Es este tipo de relacin, la que da pie a la frmula del seguimiento. Por ello, no es extrao que el seguimiento sea una actividad que se practica en los pases desarrollados como: EUA, Europa y Japn; as como tambin en los pases de menor desarrollo, entre los que se encuentran los pases latinoamericanos. En pocas palabras el seguimiento goza de una prctica generalizada; esto no significa que tenga sus variantes en cada pas. Histricamente, diramos, que el seguimiento de la cartera de crditos se ha desarrollado principalmente para los crditos corporativos. Los IF's han atendido y an lo hacen de manera preferente, a las demandas crediticias de las grandes y mediana empresas. As, su mayor exposicin al riesgo de crditos descansa en los clientes corporativos. Esto no significa que el seguimiento no pueda aplicarse a otros tipos de crditos. Entiendo que en algunas instituciones de financiacin a la vivienda, en los contratos de crditos hipotecarios se establecen frmulas de seguimiento para asegurar el valor patrimonial de la hipoteca. En un reciente informe sobre las relaciones de los bancos japoneses con las empresas a las que financia en su mercado interno, se sealan las ventajas de la estrecha cercana existente entre prestamista y prestatario; lo cual facilita la actividad del seguimiento o ms concretamente de la vigilancia. En la cultura de la banca japonesa, el seguimiento trasciende el control de riesgos y va ms all, en su compromiso con el xito del negocio de su cliente. El prestamista tiene una visin de socio del prestatario, lo cual puede hacerse realidad; si ocurren eventualidades que de acuerdo a la ley, as lo ameriten. El seguimiento no es una actividad esencialmente financiera, pero est estrechamente vinculada a ella. Lo hemos dicho, es parte de la relacin acreedordeudor; pero interconectados por factores culturales y de cooperacin. En efecto, el seguimiento slo es posible si acreedor y deudor, muestran una natural predisposicin para su realizacin. Un deudor que acta con transparencia y credibilidad, estar presto al seguimiento de su acreedor. Lo mismo puede decirse del acreedor que utiliza el seguimiento, dentro de los alcances permisibles de la privacidad y libertad que requiere todo deudor.

40

El seguimiento resulta exitoso, si ste no le es impuesto al deudor por el acreedor. Ms bien, se dira que requiere contar con la aceptabilidad voluntaria de parte del deudor. En los hechos, si bien el seguimiento est diseado para servir al acreedor; tambin el deudor se beneficia de ste. En otras palabras, el seguimiento no debera ser interpretado por el deudor como una interferencia o la intervencin del acreedor en negocios que no le competen. Como ms adelante se explica, la mirada del acreedor sobre el crdito responde a una natural desconfianza de que las cosas no marchen exactamente como se tiene previsto. Al respecto es momento de sealar que el seguimiento no es una actividad exclusiva de los IF's. El seguimiento es una prctica que se emplea en otras actividades. Por ejemplo, en los contratos de locacin - alquiler de viviendas. En dichos contratos, el arrendador se reserva determinadas clusulas del contrato que lo facultan a inspeccionar la vivienda; mientras est en uso del arrendatario, para verificar la conservacin del patrimonio. Por ejemplo, daos al patrimonio dan pie a la rescisin del contrato. Tambin se contemplan situaciones en las que pueda haber mejoras sobre el patrimonio. Cules son los fundamentos del seguimiento?. En realidad cuando se otorga un prstamo, el prestamista se convierte en socio del prestatario; sin participacin accionaria o patrimonial. Tomemos el caso, cuando el prstamo concedido sea equivalente al 50% del capital. Aqu, prcticamente el acreedor est corriendo a medias con el deudor el riesgo del negocio de este ltimo; lo peor, sin tener ningn derecho sobre la propiedad del mismo. Y que pasa si el prstamo es 1 a 1 con el capital del deudor?. La responsabilidad del acreedor aumenta. Es as como nace la preocupacin del acreedor por recuperar el crdito. El seguimiento entonces, ayudar al acreedor a desatar los nudos de su preocupacin. Es preciso entonces, comenzar entendiendo la mecnica del funcionamiento del crdito en el negocio del deudor. Todo prstamo tiene tres componentes: Sujeto del Crdito, Objeto del Crdito y la Situacin del Negocio. En el sujeto importa observar de cerca su carcter frente a las obligaciones, a fin de develar la moral incierta. En el objeto del crdito, hay que verificar el real uso en cuanto a monto y destino del mismo. En materia del Negocio, se debe chequear el impacto favorable del crdito sobre sus resultados.

41

Buena parte del xito de la financiacin en los negocios descansa en el manejo conjunto de los tres componentes del prstamo. Un aspecto poco comprendido por los deudores y que preocupa a los acreedores. Hay pues, lo que podramos denominar la gestin del crdito. Desde el punto de vista del acreedor, se trata de un patrimonio entregado en administracin al deudor. Entonces, cuanto ms eficiente la administracin; mejores sern los resultados por obtener. Efectivamente de eso se trata, el seguimiento es ms un trabajo de asesora que tiene por objetivo monitorear la gestin del crdito del deudor. Ver Grfico N 1. Desde el lado del trabajo de los recuperadores, la gestin del crdito es vital, ya que este ltimo tiene directa influencia en el comportamiento de pagos del deudor. Definitivamente, la experiencia indica que quienes son buenos pagadores de los crditos que reciben; tienen una administracin excelente de los prstamos. La capacidad de pagos del negocio debe mejorar con el apoyo de los crditos recibidos, de all que prcticamente el cumplimiento de las obligaciones es una norma en la conducta del prestatario. El flujo de efectivo antes de la devolucin del crdito, tiene que ser altamente mejorado para ser vlido endeudarse. Existen diversas razones por las cuales los deudores incurren en fallas en la gestin de crditos, lo cual afecta su comportamiento de pagos. Inadecuadas previsiones de mercado, demoras en la aplicacin del crdito, dificultades para internalizar los costos del financiamiento, clculos equvocos con riesgos cambiarios, errores de gestin tributaria, mal manejo de inventarios, inapropiadas polticas de precios. Ante estas posibilidades, evidentemente un apropiado seguimiento de los IF's sobre la gestin del crdito de los deudores permite detectar a tiempo las fallas y evitar males mayores. El trabajo del seguimiento que interesa al recuperador es el informe de seguimiento. En este se encuentra descrito en detalle la evolucin de la gestin del crdito del deudor. Ahora ciertamente, no existe una estandarizacin del informe en todos los IF's, se dira que cada uno tiene su estilo y manera de acometer la gestin del crdito. Lo importante por destacar aqu, es la percepcin que tiene el acreedor de cmo estara funcionando el crdito en el deudor y desde all; sus efectos sobre el comportamiento de pagos. El punto siguiente es cmo el recuperador puede aprovechar mejor tal informe.

42

Grfico N 1

Apoyo del Seguimiento de Crditos a la Recuperacin de Cartera

IFs Gestin de Riesgos de Crditos

Sujeto del Crdito Seguimiento

Objeto del
Crdito

Gestin del Crdito

Negocio Recuperaciones de Crditos

43

Pagos de Obligaciones

Conceptualmente, diremos que la relacin del seguimiento con la actividad recuperadora, es altamente beneficiosa en todo IF; para conseguir una cartera sana y de cobro oportuno; o lo que sera lo mismo decir, contar con prestatarios de pago puntual. Seguimiento y recuperacin, como actividades conjuntas conforman un trabajo coordinado; cuyo propsito es la formacin de un prestatario de pago puntual. Aqu no se trata de conseguir slo el pago que corresponde al vencimiento; ms bien, se busca generar o profundizar en el deudor el hbito de cumplir en la fecha; con las obligaciones contractualmente asumidas. El que los IF 's tengan prstamos impagados, en gran parte revela que las actividades de seguimiento y recuperacin no marchan de la mano. Entonces, Qu hace la actual relacin seguimiento - recuperacin dbil y no fuerte como se espera que sea?. En muchos intermediarios an no han descubierto que el control de riesgos crediticios, termina con la cancelacin del prstamo. Este es el motivo por el cual no se percibe con claridad la necesidad de actuar conjuntamente el seguimiento y la recuperacin. En el plano prctico, ambas actividades se realizan casi en aislamiento. En pocas palabras, la coordinacin entre ambas actividades al interior de la organizacin de los IF's; adolece de muchos males. Por ejemplo, deficiencias en los planes operativos y presupuestos, o la carencia de estrategias especficas de recuperaciones. Es decir, el IF no tiene el instrumento de gestin que requiere del trabajo coordinado del seguimiento con la recuperacin. Tambin, la actitud de los ejecutivos a actuar reactivamente ante el mercado; los lleva a efectuar sus tareas una independiente de la otra. La escasez de acciones conjuntas slo expresan los problemas de coordinacin. La coordinacin es base para conseguir buenos resultados en materia de administracin de cartera, entindase gerencia riesgo - rendimiento. Todo ello visto en la recuperacin de la cartera de crditos. Hay pues buenas razones para rescatar la coordinacin entre el seguimiento y la recuperacin. En muchos intermediarios, la preocupacin por esta coordinacin surge cuando la morosidad o la cartera vencida aumentan continuamente. En estos casos - por ejemplo - se constituyen comits de recuperacin en la organizacin interna, a fin de recurrir a todos los medios posibles; para mejorar la cobranza de los adeudos. Los IF's no deberan esperar que los problemas se agudicen para mover la organizacin en favor de superar los males de la recuperacin. Por esta razn, urge saber Cmo mejorar el apoyo del seguimiento a las recuperaciones?. En prioridad habra que restaurar o profundizar el trabajo de coordinacin entre ambas actividades. Un paso fundamental es limpiando los canales de comunicacin horizontal, fortaleciendo vnculos formales e informales de los trabajadores de las dos reas, creacin de medios de cooperacin y ayuda mutua para la solucin de problemas y la transferencia de informacin.

44

Tabla N 1

Seguimiento de Crditos en Funcin de las Recuperaciones

45

En suma y sin exagerar se puede aadir que buenas coordinaciones favorecen: elaborar estrategias conjuntas, manejar resultados en una misma direccin. No hay que perder de vista el hecho de que todo recuperador trabaja con el comportamiento de pagos del deudor. A partir de all, los ejecutivos del seguimiento actan en su labor de viga para informar de las mejores posibilidades para la recuperacin. No se piense que el seguimiento debe servir exclusivamente a las recuperaciones, es ms bien un subproducto de su labor principal; de all que sera bueno plantear la naturaleza del apoyo del seguimiento a la recuperacin. Entre las diversas tareas que lleva a efecto el ejecutivo o tcnico del seguimiento, se encuentra su mejor contribucin al trabajo de recuperaciones. En este sentido, es el viga que acta como agente encubierto de las recuperaciones. Sus estrechos vnculos con la gestin de crdito del deudor, le permite tener acceso a fuentes primarias de informacin del quehacer del deudor. Informacin relacionado con la situacin actual y evolucin prxima del negocio; de esta manera se est en una posicin privilegiada. El recuperador cuenta con un agente a su favor, que le puede suministrar informacin confiable. El viga o responsable del seguimiento ayuda al recuperador, cuando vigila el comportamiento de pagos del deudor. No se trata slo de conocer como est evolucionando en la coyuntura la capacidad de pagos del deudor, tambin es menester conocer la gestin de sus pagos. Esto es, por ejemplo: la priorizacin que hace el tesorero para atender a sus acreedores. De otro lado, es bueno saber que juegos o retrasos maneja la tesorera del deudor para dar una sensacin de atencin y cumplimiento de las obligaciones. Mientras tanto, maneja el efectivo por rentabilizarlo. El viga del seguimiento apoya el trabajo del recuperador como removedor de obstculos para la cobranza efectiva. A menudo, las tesoreras de los deudores se encuentran recargadas de labores por ejecutar y ello impide cobrar o pagar oportunamente. Esta situacin afecta seriamente el cumplimiento de pagos a los acreedores. El viga tiene que prestar atencin a la fluidez y eficiencia del desempeo de la tesorera del deudor, a fin de ofrecer apoyo para mejorar el trabajo de los tesoreros. En estos casos, muchos IF's ofrecen servicios de tesorera a sus clientes deudores para superar los obstculos sealados.

46

El viga del seguimiento acta como facilitador de la cobranza cuando promueve la voluntad de pago del deudor. Si bien esta es una tarea compleja y de gran responsabilidad, resulta necesario efectuarla. El viga est en capacidad de hacerlo al monitorear la gestin del crdito y estar en contacto directo con la gerencia de la empresa deudora. Fomentar el valor del crdito y afianzar el carcter del staff ejecutivo de la prestataria, es parte de la tica en los negocios; que deberan hacerse para reducir o an eliminar el riesgo moral. Por esta va, la gerencia de la prestataria lograr acrecentar su voluntad de pago frente al acreedor. Otra tarea del viga de seguimiento en apoyo del recuperador de crditos, es la de comunicador; para afianzar el servicio de cobranza. La comunicacin entre acreedor y deudor es un punto que debe fortalecerse continuamente y el viga del seguimiento lo puede hacer. En esta labor, se deberan destacar los atributos favorables de la cobranza para el deudor; de esta manera se generan canales o mecanismos para una mejor imagen de los servicios de cobranza. El requerimiento de pago, no siempre es bien recibido por el deudor; de all que motivar en ellos una buena predisposicin al pago de la deuda, es necesario. En el Grfico N 2, se presenta de manera panormica las cinco tareas descritas para ayudar a la efectividad de la Cobranza de la Cartera de Crditos de los IFs. Fcilmente se percibe el potencial del seguimiento por aprovechar, de parte de los recuperadores.

47

Grfico N 2 Trabajo Coordinado Seguimiento - Recuperacin

Remover Escudriar Adentrar

Prestatario

Facilitar Comunicar

Recuperacin

Seguimiento

Seguimiento Recuperacin

48

Gestin de la Informacin de las Recuperaciones

Aurelio Reynaldo Susano Lucero
Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero En los intermediarios financieros (IF's) uno de los aspectos lgidos para llevar adelante con eficiencia la actividad recuperadora es la apropiada disponibilidad de la informacin de prestatarios. Si bien directivos y ejecutivos estn conscientes y al tanto de buscar soluciones a esta dificultad, en el plano prctico se ha avanzado lentamente. Una primera explicacin se encontrara en las fallas de informacin que afectan a nivel de todo el negocio. Esta situacin compromete a la Alta Direccin a buscar en el desarrollo del sistema de informacin gerencial la gran solucin. Si bien parece lo correcto, en los hechos la solucin demorar en llegar. Lo anterior sugiere que la gerencia de recuperaciones debe hacer frente a sus dificultades y encontrar las vas que le permitan subsanar el bache de informacin. Con informacin deficiente, parcial o sin informacin; los resultados de los esfuerzos de recuperacin sern muy limitados. Hay que recordar: "la recuperacin es un negocio de informacin". Cobrar adeudos significa pagos del deudor al vencimiento pactado. Ello conlleva el calce apropiado de la oportunidad de cobro con la programacin de pagos del deudor. Hecho que es posible si se dispone de la informacin del prestatario. Hasta el momento en muchos de los IF's, la informacin de recuperaciones se viene dirigiendo a satisfacer los dos aspectos de la actividad recuperadora: Una es informacin para la direccin y gestin del negocio financiero, y la otra es informacin para el trabajo de los recuperadores. Ambos tipos de informacin no tienen desarrollos balanceados al interior de los IF's. Por razones obvias, la informacin de recuperaciones dirigidas a la Alta Direccin y otras dependencias ha recibido la mayor atencin y ello, si bien es valiosa para dichos fines, lo es en menor grado para quien tiene que lograr el pago de los prestatarios. La informacin de recuperaciones para la direccin y gestin, responde bsicamente a lo que podemos llamar el inters por el comportamiento de los impagados de la cartera en cobranza. Informacin de carcter agregado, relativo a la cartera total. Esto es, la evolucin que experimenta la morosidad en los pagos de las obligaciones de todos los deudores. Aqu, la informacin pretende cubrir todos los aspectos de la morosidad, en tiempos - medidos en das y por segmentos de la cartera segn, los requerimientos de la direccin y gestin como pueden ser por ejemplo, tipo de crditos o por oficinas.

49

En cambio la informacin para los gestores de cobranza tiene que ver bsicamente con la historia crediticia y el expediente de crditos por deudor. Se trata de informacin individual de toda la cartera en cobranza. Este tipo de informacin sera una manera de interpretar el comportamiento de pagos de los prestatarios, por lo que debera ser conocido por quienes realizan la cobranza de las obligaciones. A esta informacin, se suma la informacin de la morosidad con lo cual, los recuperadores estn sometidos a redoblar esfuerzos para mejorar los resultados de la actividad recuperadora. En la mayora de los IF's, existe una notoria debilidad en la informacin para los gestores de recuperaciones porque contribuye muy poco a la funcin del recupero. En los directivos y ejecutivos de los IF's se presta escasa atencin al problema, ya que suponen que la informacin relacionada con la morosidad podra ser suficiente para el manejo de las recuperaciones de cartera. Tal apreciacin dista de ser correcta y ms bien, muestra que la informacin para las recuperaciones tiene que ser vista desde otro ngulo. Especficamente del lado de las operaciones de cobro para ayudarlas a ser eficientes y eficaces. En esta investigacin enfocaremos nuestro inters a la informacin de recuperaciones en los IF's, como un medio clave para el desempeo eficaz de los recuperadores o gestores de cobranza. Esto no significa descuidar la informacin para la direccin y gestin de los IF's. Es ms bien, delimitar nuestro campo de estudio y concentrar la atencin en un punto clave para conseguir de los deudores el pago puntual. En realidad, conseguir mejores resultados contra la morosidad de la cartera descansa en mejorar los resultados que vienen obteniendo los gestores de cobranza en su tarea de recuperacin de crditos. El punto de vista que se sostiene aqu es emplear la informacin como un recurso estratgico para la actividad recuperadora. En esta perspectiva, la informacin adquiere una gran influencia no slo en las operaciones de cobranza, sino tambin en el funcionamiento de todo el negocio. Esta informacin, sin duda se encuentra ensamblada en todo el sistema de informacin de los IF's y as fluye a todo el negocio; y se nutre de otras reas operativas generadoras de informacin relevante para la recuperacin. Hay pues un vuelco de toda la organizacin sirviendo a los mejores resultados de la recuperacin. Antes de abordar el estudio de la informacin para gestores de cobranza, se requieren efectuar algunas precisiones para comprender bien el papel de la informacin en la actividad recuperadora. Estas precisiones merecen de la mayor atencin del lector a fin de evitar confusiones o desvos de las argumentaciones que se desarrollan en este trabajo. Al parecer, en los IF's se requiere profundizar en dos aspectos de la informacin para la gestin: uno es el valor de la informacin y el otro, la gestin de la informacin. Ambos aspectos por lo que se muestra ms adelante se encuentran fuertemente vinculados uno con el otro.

50

Hablar del valor de la informacin en trminos genricos es repetir lo ya conocido de la informacin en los negocios. En este estudio, la informacin a la que nos referimos es la informacin de clientes cuyo valor puede ser visto en dos dimensiones: por un lado, el valor que representa esta informacin para los IF's y por otro lado, el valor de mercado sirviendo a los fines de quienes quieran adquirirla. Para cada intermediario, disponer de una informacin aprovechable para la explotacin del negocio del crdito, tiene sin exagerar el valor de la recuperabilidad de los prstamos. En la actividad recuperadora de los IF's, la gestin de la informacin comprende, primero, la informacin de prestatarios, un segmento de la informacin correspondiente a los clientes y segundo, la informacin del comportamiento de las recuperaciones; que se deriva del primero. Ambos tipos de informacin tienen que ser gestionados con la mira puesta en los resultados de la recuperacin de la cartera en cobranza. As, la gestin de informacin repercute directamente en el quehacer de los gestores de cobranza, encargados de realizar el cobro efectivo de las acreencias del prestamista. La gestin de informacin de recuperaciones, tal como se ha expuesto es parte del trabajo y de los resultados de la cobranza. En el Grfico N 1 se ilustra la actual gestin de la informacin en los IF's, considerando su dos vertientes: por un lado la direccin y gestin y de otro lado, a los recuperadores. La gestin de informacin apunta a los resultados de la actividad recuperadora. En el Grfico el movimiento de los flujos de informacin y admiten ensamblarse al sistema de informacin del negocio sin dificultades. Esta situacin no sirve para concentrarnos en las recuperaciones y no tocar el sistema total de informacin. Ahora bien, la gestin de la informacin de recuperaciones dirigida a los gestores de cobranza, dentro del flujo de informacin a nivel de todo el negocio de los IF's, tiene su origen en la informacin de clientes. Qu queremos decir por informacin de clientes ?. El concepto de informacin de clientes es relativamente nuevo en los IF's. En el pasado, la gestin de informacin estaba basado bsicamente en las operaciones que efectuaba el cliente. De esta manera, por ejemplo, el cliente poda tener tantos cdigos de identificacin como tipos de operacin realizara en cada uno de los IF's. En la actualidad mucho de los IF's ya estn trabajando con informacin a partir del cliente. Tal hecho sin duda ha provocado una revolucin en la gestin operativa y en las facilidades de atencin a los clientes. Informacin de clientes significa una apropiada identificacin de su perfil personal, econmico, jurdico, comercial, tributario, patrimonial y operacional con la institucin financiera. Informacin que peridicamente se actualiza a instancias de los IF's, o cuando as lo seala el cliente. Actualizar significa cambio de datos o incorporacin de nuevos datos. Todos estos archivos son de tipo electrnico y se transmiten por redes.
51

Grfico N 1

Gestin de Informacin para Recuperaciones

Gestin de Informacin
Informacin de Prestatarios Informacin de Morosidad

Alta Direccin y Gestin Registros Resultados de la Recuperacin

Area de Recuperaciones

52

Bajo el concepto de clientes, se hospedan distintos consumidores de servicios de los IF's. En este sentido, parte o un segmento del universo de la informacin de clientes est conformado por la informacin de prestatarios. Hay que recordar que no todos los clientes de los IF's son sus deudores; de all la necesidad de discriminar entre los que tienen obligaciones crediticias de los que no lo tienen. Desde un punto de vista de administracin de cartera, la informacin de prestatarios contiene a aquel conjunto de clientes que alguna o varias veces ha solicitado servicios crediticios a la institucin, sin que ello implique otorgamiento del crdito. En realidad, en la mayora de los IF's la amplitud y alcance de la informacin de prestatarios es modesta. Sin exagerar se han cometido descuidos en la generacin de una buena base de informacin de prestatarios. En muchas instituciones an no se tiene claridad sobre el concepto y manejo de este tipo de informacin. Hay todava entre ellos mucha confusin. Al respecto, en algunos IF's se interpreta tal informacin como la que corresponde a los expedientes de crditos y peor an, estos ltimos son manipulados manualmente por los tcnicos y ejecutivos de la institucin. La situacin en la que se encuentra la informacin de prestatarios en los IF's es poco propicia para el desempeo de los gestores de cobranza. Hay un conjunto de fallas cuyos alcances comprometen los resultados de la actividad de las recuperaciones. Apretadamente, se pueden sealar como principales dificultades a la inaccesibilidad, la desactualizacin y lo inoportuno de la informacin. En conjunto, estas dificultades representan una gran desventaja de mercado de los IF's para conseguir el pago puntual de sus deudores. El trabajo de recuperacin con fallas de informacin se encuentra debilitada. Precisando, la informacin de prestatarios en los IF's, tal como se viene manejando entre los recuperadores de crditos, comprende la informacin de la cartera en cobranza. Es decir, se trata de la informacin de aquellos prestatarios que mantienen adeudos por pagar y cancelar. De acuerdo con nuestro concepto de informacin de prestatarios, la cartera en cobranza es todava un segmento de menor dimensin en nmero de clientes; ya que sta se refiere exclusivamente a quienes tienen crditos por repagar, se encuentren al da o vencida. Una pregunta que a menudo surge cuando se analiza la informacin de la cartera en cobranza es Cul debera ser su contenido ?. La respuesta tiene un alcance mayor a la informacin proveniente del expediente de crditos. Este ltimo, sin duda, es la base para el acopio y anlisis de la informacin para los gestores de recuperaciones; pero no es lo nico que sirve a la recuperacin del crdito. Los gestores de cobranza requieren de la informacin que muestre al crdito en funcionamiento. Esto es el vnculo que existe entre la capacidad y la voluntad de pagos del deudor.

53

Desde la perspectiva del trabajo del recuperador, la informacin tiene que servir para la actividad de cobranza. Desde esta perspectiva, la informacin de la cartera en cobranza no debe de ser confundida con la informacin de la evaluacin crediticia; la misma que se encuentra en el expediente de crditos cuando se inicia la actividad recuperadora. Como sabemos, la visin del evaluador es ex - ante de otorgar el crdito; la del recuperador es actual, respecto de cmo est operando el crdito y sus riesgos incorporados. La naturaleza de la informacin para el recuperador en contenido y alcances es propio de su actividad. En pocas palabras, la informacin de la cartera en cobranza tiene que ser bsicamente de "Inteligencia Comercial". Una concepcin nueva en la gestin de informacin de prestatarios de los IF's. En este tipo de informacin, se presta atencin a todo aquello que sirva para la recuperacin de la cartera como: datos del negocio, de nuevas cargas financieras, del comportamiento de pagos del deudor, situacin del mercado, etc. Esta informacin contiene aspectos financieros y no financieros, dentro de un apropiado balance que permita al recuperador estar enterado de lo que est pasando o podra pasar con los repagos. En esta visin de la informacin de prestatarios es menester construir una base de datos por computadoras. La base organiza todos los datos disponibles y actualizados por cada prestatario. Esta base de datos presenta un perfil completo tanto del sujeto como del objeto del crdito a nivel individual y tambin de toda la cartera. La base de datos es el instrumento apropiado para el manejo de la informacin que debemos clasificar como confidencial y de uso restringido entre recuperadores y otros ejecutivos autorizados. Esta es una base de datos abierta que acepta modificaciones desde el lado del usuario. El proceso de cambio de la informacin de cartera en cobranza a una base de datos es un punto vital para que pueda servir la inteligencia comercial. En esta lnea de trabajo, la informacin contenida en los expedientes de crditos tienen que ser cargadas en archivos electrnicos de la base de datos. Estos expedientes son la fuente bsica para alimentar la base de datos de la cartera. Aqu hay que advertir que no se trata de adaptar la base de datos al expediente. Es todo lo contrario, primero se construye la base de datos de acuerdo con las necesidades de los recuperadores y luego, se cargan los datos del expediente.

54

El punto bsico de la base de datos es la actualizacin de la informacin que contiene. En los IF's, a nivel de cartera, permanentemente ingresan nuevos crditos otorgados, as como otros crditos salen debido a que se cancelan. A nivel de los crditos individuales, ocurren hechos o circunstancias que deben ser tomados en cuenta porque sirven para realizar la recuperacin. Desde el plano de la inteligencia comercial, en el prestamista implica continuamente recolectar, analizar y almacenar los datos por deudor. Hay pues un flujo de informacin de ingreso y salida proveniente de tener datos al presente. Dependiendo de los sistemas computacionales que emplee los IF's, se establecern los mecanismos de actualizacin de la informacin de la base de datos. Por razones de espacio y de la naturaleza de este trabajo, no pretendemos ingresar a los temas relativos al hardware y software. Para actualizar la informacin, simplemente hay que seguir ciertos criterios como la relevancia, veracidad y verificabilidad de los nuevos datos para ser incorporado. No se piense que todo lo que se conoce del deudor requiere incluirse en la base de datos. La informacin antes de ser cargada debera ser evaluada en funcin de su fin ltimo. Quizs el punto de discusin en el manejo de la informacin de deudores para la recuperacin se encuentra en la responsabilidad de quienes actualizan. En este punto indicaremos que al usuario de la base de datos se le debera dar la opcin de incorporar nueva informacin. Especficamente, nos referimos a los recuperadores que se encuentran en contacto con los prestatarios; este es una va de recoleccin de informacin pertinente que no puede dejarse de lado. El recuperador tiene que desarrollar sus cualidades de observador y analista para levantar datos relevantes al cobro oportuno. Las bases de datos por computadoras crean accesibilidad a la informacin mediante la red interna que se tenga establecida en el IF. Este es un servicio que facilita compartir la informacin entre todos los recuperadores y los ejecutivos vinculados a las operaciones de cobranza. El trabajo recuperador bien dirigido, se basa en la previa consulta a la base de datos; a fin de tener la informacin del deudor para actuar. Estas consultas tienen el propsito de ampliar o esclarecer lo que tiene en mente el recuperador, para la mejor forma de acometer la cobranza.

55

CONTROL PREVENTIVO DE LAS RECUPERACIONES

AURELIO REYNALDO SUSANO LUCERO Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero Una frmula comprobada para aumentar la recuperbilidad de la cartera de prstamos es anticiparse a la aparicin de las dificultades de pago del deudor. El acreedor que acta anteladamente, sin duda, recuperar el valor mximo de la deuda. En cambio, cualquier accin a destiempo de l; slo le acarrear dificultades e inconveniencias para el recupero oportuno del prstamo. Buena parte de los prstamos problema en manos de los intermediarios financieros , pudieron evitarse de haber actuado con anticipacin. La cuestin central aqu es saber actuar de antemano. Tener este conocimiento de por s, es una gran ventaja para el prestamista; ya que se evitarn sorpresas en la cobranza de los adeudos. No hay que olvidar que prevenir es mejor que lamentar. La anticipacin tiene dos factores que en conjunto llevan al xito. El primero: hay que estar enterado que en el deudor se incuba la posibilidad de fallar la cancelacin de sus obligaciones. El segundo: precisar la accin oportuna la definicin del momento del cobro. De acuerdo a lo expuesto, la anticipacin es el resultado de un trabajo previo realizado por el intermediario financiero que conduce a tomar decisiones sobre el recupero de prstamos. Este es el punto que desarrollaremos en esta investigacin, para explicar en qu consiste la naturaleza de este trabajo y cules son los resultados que espera obtener el intermediario financiero que lo lleve a la prctica. La anticipacin responde s a las tcnicas financieras preventivas del control de los riesgos crediticios. El control de riesgos crediticios en las instituciones financieras de primer piso, se inicia a partir del desembolso del prstamo y el trabajo en s mismo; ocurre con la gestin de la cartera en cobranza. El control de riesgos busca que el prestatario cumpla oportunamente con sus obligaciones financieras al vencimiento. Por esta razn, el manejo de los riesgos y la recuperacin efectiva de la cartera marchan de la mano; hasta conseguir la cancelacin de los prstamos de parte de los prestatarios, a satisfaccin de deudores y acreedores.

56

Se entiende fcilmente, que el control de riesgos forma tambin parte del trabajo de los recuperadores. No hay que olvidar que todo buen crdito es aquel que se cancela en su oportunidad. Por esta razn, el control de los riesgos crediticios culmina cuando el deudor ha cancelado sus obligaciones a satisfaccin del prestamista. Los recuperadores deberan estar conscientes que su tarea no es slo cobrar, sino participar con toda la administracin de cartera para llevar adelante un control de riesgos que mantenga la buena salud del portafolio de prstamos. Como todos sabemos, el desembolso de un prstamo se efecta a partir de un estimado de riesgo crediticio rating, el mismo que se espera se mantenga a lo largo de la vigencia del prstamo. Sin control de riesgos del prestamista, ello significa que el deudor pagar sin ninguna inconveniencia al vencimiento de las obligaciones. En este caso, la recuperacin se convierte en un test contrastable de la estimacin de los riesgos realizada por los evaluadores del crdito. Si hay buena recuperacin, la prediccin de riesgos fue certera; pero si no hay pagos, la prediccin ha sido fallida. En la prctica, ninguna institucin debera tener una actuacin reactiva frente a la prediccin de riesgos del evaluador. Asumiendo que no haya fallas en la evaluacin, existen muchos factores por los cuales la prediccin de riesgos de los evaluadores, podra no cumplirse. Si bien al momento del desembolso era de esperar que el prestatario cumpla con la cancelacin de la deuda, durante el periodo de vigencia del prstamo; existe la posibilidad que ocurran contingencias que traben la cancelacin. Por esta razn, se hace necesario el control de riesgos; a fin de evitar que las contingencias acten en contra de la recuperacin. El control de riesgos crediticios es una actuacin pro-activa del intermediario financiero y es un medio eficaz para conseguir la recuperacin oportuna de los prstamos desembolsados. En este caso, tambin las recuperaciones siguen siendo un test contrastable de la prediccin de los riesgos de los evaluadores. Supngase por ejemplo, que una solicitud de crdito fue aprobada y desembolsada bajo una calificacin de riesgo normal; aplicado el control de riesgos y dado que ocurrieron ciertas contingencias, la recuperacin del crdito se efectu con gran esfuerzo. Esto podra verse en la degradacin de la calificacin ex-post del crdito. En esta perspectiva de actuacin pro activa del intermediario financiero, sin duda, est la anticipacin. Esta por su carcter previsor, tiene que manejarse con sumo cuidado, a fin de no comprometer la relacin acreedor deudor; o peor an, desencadenar fuerzas que no puedan controlarse y que afecten adversamente al prestatario. En el mercado, se corre la voz cuando un acreedor se lanza en una cobranza anticipada de todos los adeudos del deudor; poniendo al descubierto las dificultades y acelerando la insolvencia probable del deudor.
57

Cuando decimos que la anticipacin debe manejarse con sumo cuidado, nos referimos a disponer de una tecnologa preventiva de control de riesgos; que nos permita ser eficaces y evite que podamos cometer errores. La anticipacin tiene un doble propsito. Por un lado, sirve para proteger al prestamista del riesgo crediticio; y por otro, ayuda al deudor a mejorar su situacin financiera que estara comprometida. Vista as la anticipacin, resulta de gran valor para no descuidar y afirmar la relacin acreedor deudor. Desde el punto de vista de la recuperacin de la cartera de crditos, el control de los riesgos crediticios se efecta mediante un manejo conjunto de los riesgos financieros y legales. Muchas veces, la recuperacin de los crditos se traba porque alguno o ambos riesgos del crdito individual actan en contra de la cancelacin de la deuda de parte de los prestatarios. Entonces, se hace necesario trabajar con ambas dimensiones de riesgos. Con este propsito, se ha desarrollado una tcnica para la prevencin de los prstamos problemas. Esta tcnica se conoce como Control Preventivo de Recuperaciones. El Control Preventivo de Recuperaciones (CPR), es una tcnica que sirve para advertir a la Alta Direccin y los gestores de recuperacin; de situaciones adversas que puedan suceder en los prstamos de la cartera en cobranza. Advertir se entiende cmo hacer notar o llamar la atencin de la existencia o formacin de dificultades en cada uno de los prstamos. La idea es impedir que no surjan o aumenten los prstamos - problema en la cartera total. En los casos que la cartera se encuentre contaminada con prstamos fallidos, la tcnica provee de la informacin para actuar con antelacin al mayor deterioro de los prstamos. El aumento de los problemas existentes, puede llevar a su plena incobrabilidad. Buena parte de las prdidas por prstamos fallidos son resultado del empeoramiento de la calidad del prstamo. Circunstancias que muchas veces se han podido evitar de contar con los mecanismos de advertencia en la administracin de la cartera vencida de los prstamos. En otras palabras, la tcnica genera seales de advertencia sobre prstamos individuales que se encuentren expuestos o sobre - expuestos a contingencias: financieras, legales o ambas; las que pueden estar prximas a daar los cobros o recuperabilidad de la cartera de los crditos en cobranza. Desde esta perspectiva, las seales de advertencia tienen que ser apropiadamente entendidas por la Alta Direccin y los gestores de cobranza; para que puedan ponerse en prctica las medidas correctivas. En el CPR, las seales de advertencia son especficas; en tanto responden a cada uno de los prstamos en cobranza y ello tiene virtudes para los cobros a realizar. Chequear individualmente cada uno de los prstamos, ayuda a actuar con precisin. Nada ms adverso para el recuperador que ejerce el derecho de la
58

institucin financiera, que requiere el pago de la deuda; sin conocer a fondo el expediente del crdito. Con esta informacin, el recuperador puede llevar a la prctica la cobranza personalizada; base de una buena relacin acreedor deudor. Por qu es necesario que los intermediarios financieros empleen el CPR?. En muchos de ellos, los controles de riesgos estn referidos a los de tipo financiero y dejan de lado los riesgos legales. Estos ltimos, cuando se trata de actuar; por ejemplo en la ejecucin de garantas, son los riesgos que operan y pueden llevar a la total incobrabilidad del prstamo. Una buena gestin de riesgos, lleva un balance entre ambos riesgos. EL CPR tiene la ventaja de facilitar la gestin de los riesgos legales y los financieros. El CPR se aplica a toda la cartera en cobranza, atendiendo a nivel individual de cada crdito. No importa si la cartera esta al da, vencida o en cobranza judicial. En esta tcnica, se efecta un repaso general a todos los prstamos, cualquiera sea su situacin de cobro; en la bsqueda de inconveniencias o fallas, que puedan poner o pongan en peligro el cobro o la recuperabilidad del prstamo. Identificada las fallas de cartera, se tiene que proceder de inmediato a corregir o subsanar las fallas; caso por caso. Segn la experiencia de algunos bancos que vienen aplicando la tcnica CPR, lo estaran haciendo de manera selectiva; a partir de una previa estructuracin de la cartera. Esta manera de emplear la tcnica, slo sera posible cuando unos pocos prstamos en valor representan la mayor exposicin de la cartera. En este caso, si bien la tcnica ayuda a conocer la situacin de la calidad de los prstamos individuales, no tiene mayor ayuda para salir de los riesgos que implica la concentracin de la cartera. La tcnica del CPR se aplica mediante un sistema que organiza el trabajo y con el cual se obtiene el mximo provecho de ella. El sistema es vital, ya que se trata de recolectar y procesar informacin de gran volumen de los prestatarios. Especficamente, se trata de una compleja base de datos de los prestatarios en cobranza. Esta base de datos permite emplear conjuntamente una mixtura de informacin referente a los riesgos financieros y legales, que tienen incidencia directa con la recuperacin de los prstamos de cada expediente de crditos. Por esta razn, la tcnica slo puede ser til a quienes tienen informatizada toda la labor de recuperaciones, incluyendo la manipulacin de los registros electrnicos de los expedientes de crditos; as como la informacin de la gestin de cobros. Las entidades que no disponen de gestin de recuperaciones informatizadas, podran aplicar la tcnica a cierta parte de la cartera estructurada; tropezando con la dificultad de hacer el trabajo con frecuencias espordicas, lo cual le quita a la tcnica todo poder predictivo y preventivo.

59

El sistema consiste en un esquema ensamblado de tareas generadoras de datos e informacin, para servir de soporte clave para detectar, reducir y salir de los prstamos problema de la cartera en cobranza. En consecuencia, la realizacin de las tareas tiene que efectuarse con criterios uniformes; a fin de efectuar un buen filtro de toda la cartera de crditos. Este filtro ayudar a identificar aquellos prstamos proclives o altamente expuestos a contingencias de diversa ndole. Ms an, el sistema podra tambin cernir la cartera, para separar los prstamos con la fortaleza suficiente para superar cualquier tipo de contingencias. Ver Grfico N 1. El sistema de control preventivo de las recuperaciones, tiene objetivos, procedimientos y mtodos; a fin de ser plenamente precautorio. La advertencia que se genera es pues una seal de peligro, que el control de riesgos debe neutralizar. En este sentido, el sistema CPR al ser parte consustancial de la gestin de riesgos de la institucin financiera; genera valiosa informacin de la situacin de la cartera a nivel global e individual, enfocado en la calidad del prstamo. Tal informacin le sirve al recuperador para actuar con firmeza en su cobranza. Es bueno reiterar, el sistema no busca ni calificar, ni clasificar en un nivel de riesgo el prstamo. Sus alcances son de otra ndole y apuntan a darle firmeza de cobro al recuperador. En suma, el sistema seala la necesidad de introducir los correctivos en cada prstamo por cobrar, para as asegurar los cobros y en su fin ltimo, la total recuperabilidad de la cartera en cobranza. Es informacin procesada para acciones correctivas de la administracin de cartera, a fin de que los crditos se encuentren expeditos para su plena recuperacin. De acuerdo a lo expuesto, el objetivo del sistema del CPR es examinar la cartera total de los crditos en cobranza; para establecer la calidad de los prstamos y la situacin legal financiera de la recuperabilidad de los prstamos vigentes y vencidos. Esta es una tarea necesaria en la administracin de cartera, para lograr la mxima recuperacin y preventivamente, evitar que surjan prstamos problema. A la fecha de cada examen, surgirn las correcciones por efectuar en cada uno de los prstamos que as lo ameriten.

60

Grfico N 1

El Sistema CPR en Funcionamiento

Cartera Total de Crditos en Recuperacin Informacin de Prestatarios

AREA DE CONTROL DE RIESGOS CREDITICIOS

Sistema CPR Procesamiento de Informacin

ENTRADA

Procedimientos - Control Operativo SALIDA - Control Financiero Mtodo de Revisin de Riesgos de Crditos

Cartera Seleccionada por: * Prstamos por Corregir * Prstamos Expeditos

Decisiones para actuar con anticipacin en la Recuperacin

61

Como todo enfoque sistmico, implica que sus componentes se encuentren armnicamente ensamblados para lograr el objetivo planteado. El sistema CPR pretende ser lo ms objetivo y concreto que pueda ser, en identificar aquellos prstamos con debilidades y amenazas de contingencias financieras o legales o ambas; que acten en contra de la recuperacin del crdito individual. Por esta razn, al construir el sistema hay que tomar en cuenta cada uno de los aspectos que se han venido sealando. Para alcanzar su cometido, el sistema CPR tiene un conjunto de procedimientos, con los cuales se orienta el ensamblaje de las tareas a efectuar. Los procedimientos que emplea el sistema pueden dividirse en control operativo y control financiero. El primero sirve para conocer la calidad del prstamo, mirando su situacin actual y las tendencias que podran ocurrir. El segundo, efecta la evaluacin financiera de la recuperabilidad; a partir de la calidad del prstamo. El sistema del CPR utiliza el mtodo de la Revisin de Riesgos de Crditos. El mtodo identifica en cada uno de los prstamos desembolsados, cualquier factor o elemento que impida, o pueda trabar la cobranza en cualquiera de sus fases: regular, administrativa o judicial. El mtodo a la fecha de su aplicacin, genera una cartera de expedientes de crdito; donde se ha tratado escrupulosamente la situacin de los riesgos financieros y legales. El mtodo as, discrimina entre los que requieren y no requieren correctivos. Los Resultados del Sistema se expresan en informacin para la toma de decisiones de la Alta Direccin, para ser ejecutados tanto por los administradores e cartera; como por los gestores de cobranza. Sin duda, para ambos ejecutivos la informacin es magnfica; ya que identifica con precisin lo que debe hacerse prstamo por prstamo, de esta manera se procede a actuar para salvaguardar la recuperabilidad del mismo.

62

Tips del Entorno de las Recuperaciones de Prstamos

AURELIO REYNALDO SUSANO LUCERO Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero Hay un entorno para la recuperacin de los prstamos?. Definitivamente que s, debido a un conjunto de aspectos que configuran el mbito en el cual los gestores de cobranza y los recuperadores actan y que no pueden ser dejados de lado. Aqu se presentan un conjunto de hechos y verdades que hacen posible gestionar apropiadamente la labor de la cobranza frente a los deudores.

Los impagados ocurren en cualquier lugar y tiempo Los impagados no son patrimonio de nadie en particular. Los impagados estn en las personas, las empresas en las instituciones en general. No ocurre slo en los pases de economas emergentes de menor desarrollo, tambin ocurre en los desarrollados economas industriales. Al parecer, el no hacer pagos puntuales podra ser un comportamiento humano que se arraiga en tanto exista la oportunidad y genere beneficios para quien lo practica. De acuerdo con estudios, muestreos y estadsticas mundiales referentes a los cinco continentes, un rasgo caracterstico de los seres humanos o de las instituciones a las que se encuentran vinculados; actuando frente a sus compromisos y obligaciones financieras, arriban a incumplimientos o lo que es peor a fallas de pagos en sus cancelaciones. En todo momento de la civilizacin humana - desde que existe el crdito, segn los historiadores, hasta la fecha - siempre ha habido presencia de los impagados. Es decir deudores que no cumplen con sus obligaciones financieras a tiempo que finalmente no lo hacen, afectando el patrimonio de los acreedores. En la evolucin de la civilizacin, as como se ha transformado el crdito; tambin el recupero debe seguir el mismo camino. El incumplimiento de pagos es parte inherente de los mercados. Es similar a lo que hace algn tiempo el notable economista J. Hirshleiffer seal, la existencia de bienes buenos y malos que se transan en los mercados. Si hay buenos pagadores por qu no habra tambin malos deudores dispuestos a pagar a destiempo o por ltimo a no pagar. Hay que comenzar por reconocer su existencia, para luego saber cmo enfrentarlos.
63

El punto es que se debe evitar controlar incorporar los impagados en la cartera de prstamos. Mejor an, que esta no se vea comprometida y de all que el negocio de otorgar crditos no se vea contaminado; ms bien, un buen control de los impagados hacen que el financiamiento y del crdito sea una actividad saludable, rentable y fructfera a acreedores y deudores.

Los cero impagados en una cartera de prstamos no es una meta, es una prctica La totalidad de los prstamos cancelados de una cartera de crditos en una IF de cualquier acreedor, es un hecho real que existe en todas partes; al igual que los impagados. Es tan cierto que puede ser corroborado al revisar los datos de cartera de las IFs lderes en el negocio del crdito. Al respecto, algunas instituciones de microfinanzas como baluarte ostentan cero morosidad. Tal situacin ocurre, no como un caso regular de la vida cotidiana en el mercado del crdito; aunque debera serlo. Lo natural y lo normal es que el deudor enfrente sus obligaciones con pagos oportunos y puntuales; pero por diversas razones ello no llega a cumplirse. Tener cero morosidad demanda un trabajo arduo y metdico, pero que finalmente recompensa. En consecuencia, disponer de la totalidad de deudores de pago oportuno y puntual en una cartera de prstamos obedece a un trabajo planeado, eficiente y eficaz. Es sin duda una prctica de buen negocio financiero. El acreedor que entrega sus recursos a riesgos ante sus deudores, lo hace de manera premeditada y no al azar; de all que el trabajo consiste en dar y a la vez recuperar de acuerdo con las condiciones pactadas. En otras palabras, los cero impagados en una cartera de prstamos se consiguen a partir de acciones predeterminadas; basadas en un trabajo idneo y permanente del acreedor, mediante el cual se evitan fisuras en el comportamiento de pagos del deudor. Hay un trabajo que va en dos vas: una del acreedor y la otra del deudor, las que se hacen complementarias. En tal orientacin concurren actitudes, habilidades y tcnicas que generan hbitos de trabajo del acreedor, para ser aplicadas de manera continua y persistente en el deudor. A este ltimo, hay que estar conscientes de apoyarlo; para que no caiga en traspis y comprometa de alguna manera, el repago de la deuda en su momento.

64

Despus de un boom crediticio, aumentan los impagados Como todo boom de la actividad econmica de los mercados en general, a su trmino; y como colofn, tiene un efecto arrastre. Este ltimo no siempre es bueno, ni es la continuidad de su originador. Ms de las veces, lo que viene a posteriori; trae consigo los costos de las acciones que provocaron la desproporcin las desmedidas en que se incurrieron durante el boom. Entendamos que el boom se expresa por la euforia que plaga los mercados, de tal suerte que oferentes y demandantes pierden la disciplina y se abocan a tomar el mximo de las supuestas ventajas que trae todo crecimiento desmesurado. Las oportunidades estn aumentando y no es momento de reflexin, sino de accin y toma de ganancias esperadas. Es comn que mercados que se han visto llevados por el auge econmico y la vorgine de la demanda de crditos de poblacin y empresas, como resultado final siempre tienden a aparecer las dificultades de pago. La fiesta de los crditos no puede ser todo el tiempo y en algn momento ste se agota y con l, llega el rompimiento de la cadena de pagos. El sobre endeudamiento el abuso de la toma de crditos, para los cuales no se tienen los flujos de caja con los cuales hacerles frente; crean los impagados que comienzan con mayor morosidad y terminan en el no pago. Hay casos en los que los deudores no slo toman obligaciones con un acreedor, sino tambin lo hacen con otros y adems, con todos los que le ofrecen ofertas crediticias.

Los impagados se propagan como un mal endmico entre IFs y mercados En el comportamiento econmico de los seres humanos hay un conjunto de factores que las acciones individuales impulsan o estimulan a acciones colectivas, resultado de que ciertos actos se diseminan con facilidad. Este es el llamado efecto contagio, similar a un mal endmico que compromete primero a la salud individual y luego la salud pblica. El impagado siempre genera mal ejemplo y digno de ser imitado entre los deudores. De all que a medida que aumentan los impagados estos se expanden como una enfermedad contagiosa en la que los deudores caen con facilidad, ya que nadie se cuida de contraer el mal.

65

Si los deudores comerciales dejan de pagar y por esta mala accin reciben premios en plazos mayores de mora, condonaciones en tasas moratorias amnistas de pagos; inmediatamente aparecern ms deudores que quieren lo mismo. Estas facilidades indiscriminadas no ayudan a la disciplina del deudor y por el contrario lo relajan, generando beneficios a su favor. En muchas IFs se emprenden programas de recupero de tipo parcial, mediante el cual se otorgan refinanciaciones, reprogramacin de pagos y toda facilidad que permitan mantener la deuda vigente incluso aumentarla, a cambio de mostrar que su morosidad est bajo control. El resultado inmediato es el aumento de deudores en dificultades en el pago puntual, ya que es normal que todos quieran las mismas facilidades.

En una situacin de crisis financiera, los impagados crecen y la hacen ms profunda y duradera. La crisis - sea econmica, financiera comercial - trae consigo el hecho de la cada en la que los buenos pagadores se ven incursos, en las corridas de mercados; por la cesacin de la cadena de pagos. En ellos hay el deseo de cumplir con sus obligaciones, pero la contraccin de sus ingresos; son barreras difciles de superar. De otro lado, la referida crisis siempre es un caldo de cultivo para la gestacin de males endmicos entre los deudores; por las oportunidades de ganancias que generan a quienes se atreven a correr riesgos, o an tomar los castigos si los hubiere. Al final siempre para el deudor audaz hay una relacin beneficio costo, por las evidentes recompensas a las que llega; si se deja de pagar puntualmente, o en el extremo no pagar. El efecto contagio se da contra los buenos pagadores y a favor de los malos, pudiendo darse slo dentro de un pas, o puede tambin, manifestarse a otros pases e incluso regiones; de tal suerte que su propagacin puede ser muy intensa. Esto sucede ahora con las facilidades para la internacionalizacin de las economas y mercados. Hoy en da, por ejemplo, la globalizacin tiene como desventaja la diseminacin mundial de los riesgos financieros; entre los cuales estn los riesgos de crditos. El contagio entonces - desde esta perspectiva - es resultado de la interdependencia de los mercados, por esta va se esparcen las contingencias que ocurren en uno y otro lado. Algunos caen por la cesacin de pagos y otros por tomar ventajas de a ro revuelto ganancia de pescadores. Es as que el crack del crdito se ve fuertemente atenazado, obligando a los acreedores a frenar los crditos y a encarecerlos; por los riesgos existentes de no pagos.
66

Cuando los mercados financieros se encuentran bajo estrs, los mercados del crdito se resienten con prontitud; generando anomalas que terminan daando la salud de las carteras de prstamos. Tales desajustes propician oportunidades en los deudores para efectuar la cesacin de pagos, con lo cual los prestamistas se ven impedidos de suministrar a los mercados la liquidez necesaria para las operaciones y transacciones cotidianas. En otras palabras, un desliz de mercado - cualquiera sea su naturaleza - crea justificacin a los deudores; que tienen en el impago una oportunidad para acometerlo. Es as que con facilidad ciertos deudores aceptan de buen agrado sumarse a los impagados. A consecuencia de ello, las fallas de mercados no se detienen y ms bien toman una dinmica que las acrecientan y las consolida.

La disciplina del mercado no es suficiente para el control de los impagados Muchos pensadores, defensores del libre mercado argumentan; que el mercado slo, recurriendo a sus propios medios es suficiente para impedir que los agentes inescrupulosos y faltos de valores acten en l. Bajo este principio de disciplina, se oponen a todo intervencionismo pblico privado que evite, impida trabe el funcionamiento libre del mercado. A menudo entonces, se piensa que la disciplina de mercado - es decir en el caso del mercado de crditos - las barreras propias de ingreso a quienes soliviantan los principios de sanas prcticas de negocios y cumplimiento de obligaciones, basta para limitarlos; pero ello no ocurre as. Los malos deudores evaden los controles y limitaciones y consiguen siempre sus propsitos. Por otro lado, un deudor rechazado por un acreedor; despus de haber sido evaluado para otorgarle un prstamo, no significa que est fuera del mercado. Ms bien, es probable que l sea aceptado por otro acreedor con menos experiencia por ltimo; que est deseando ampliar su cartera de clientes y por lo tanto est dispuesto a correr riesgos con este prestatario. En los mercados en general, en cuanto al valor del sujeto de crdito; no siempre todos los deudores son de clase premiun, existen otros de menor rango y con mucho inters en recibir prstamos. De all que los acreedores, dentro de sus carteras aplican en ciertos casos a un mix de riesgos y es as como obtienen su ingreso al mercado los impagados.

67

El control de los impagados, es la disciplina del mercado complementada con acciones de los acreedores individuales y las colectivas; mediante la supervisin bancaria. En esta perspectiva, se requiere conocimientos, mtodos, tecnologas y reglas que impidan eviten la presencia de impagados en las carteras de prstamos de los acreedores.

Despus de abatidos los impagados de la cartera de prstamos, surge la recada el recrudecimiento. En los ltimos treinta aos en Amrica Latina, los mercados crediticios han visto pocas de bonanza de pagos de deudas y otras de no pagos. La situacin se ha hecho recurrente, tan luego termina el buen momento; inmediatamente surgen las dificultades. Los deudores que incumplen se multiplican y la cobranza disminuye y se hace lenta su recaudacin. Existe un ciclo de vida para los impagados?. Los hechos sugieren que si. El ciclo se presenta con su aparicin, expansin y extincin. Cada una de estas fases convive en los mercados del crdito, segn las condiciones que en ellos existe; de acuerdo con sus respectivos momentos. Los expertos llaman la atencin sobre este punto porque a menudo se piensa que con los impagados una vez abatidos se acaban los problemas de cobranza. Por el contrario, hay entonces la necesidad de no perder de vista cmo evoluciona el ciclo de vida de los impagados. En base a ello, se acta de acuerdo a cmo marchan las circunstancias que alimentan, eliminan la formacin consolidacin de los deudores problema. Las IFs los acreedores en general, no deberan reaccionar slo cuando buena parte de la cartera de prstamos se encuentra en situacin de morosidad de irrecuperable. En general, los hechos revelan que aun cuando se hayan limpiado las carteras de los impagados en las IFs cualquier otro tipo de acreedor; ello no significa que se han terminado los impagados. Ms bien existe la proclividad a la recurrencia y con esta, una vez ms se reinicia el ciclo de los impagados. Mucho de esta recada proviene de la manera cmo se ha limpiado la cartera, sino no se actu drsticamente; el germen existente renacer. En Latinoamrica, hay muchas razones financieras, econmicas, sociales y culturales que hacen latente el surgimiento la consolidacin de los impagados en las cartera de las IFs. Los deudores con frgil capacidad de pagos, los que no tienen hbitos de pagos y tampoco compromisos de buena gestin de deuda; y los proclives a no pagar puntualmente, fcilmente desencadenan en cualquier momento fallas en las recuperaciones.

68

La apropiada informacin es el arma para abatir impagados Reconocer la gestacin y crecimiento de los impagados con anticipacin, se hace por medio de informacin relevante. Es decir, data especializada de deudores bajo estudio; a fin de poner al descubierto un potencial impagado la formacin de un movimiento de impagados en la cartera de la IF. La informacin financiera relativa a deudores e impagados es el taln de Aquiles en muchos mercados de la intermediacin financiera. No ha existido en el pasado y an en el presente, una accin continua y persistente de las IFs y de la supervisin prudencial sobre el comportamiento de pagos de los deudores. Siempre prima la idea que una vez cancelado el prstamo, queda muy poco inters sobre el cliente. Las centrales de riesgos - bases de datos especializadas - son generadoras de informacin del comportamiento de pagos de los deudores con el sistema financiero. Desde mediados de los 1980s hasta el momento, tales centrales han sido complementos de informacin a los suministrados por las superintendencias; con sus conocidos informes de deudores, con muy limitada informacin para combatir a los impagados. Afortunadamente en la actualidad, Latinoamrica est avanzando bien; en construir reconstruir bases de datos, que faciliten una mejor comprensin de la naturaleza y expansin de los impagados. Esta informacin est generando, por un lado, mejores calificaciones crediticias y por otro; un mejor manejo de las recuperaciones, con lo cual se estn reduciendo y en algunos casos erradicando los impagados. Debemos estar conscientes que an el avance es limitado en materia de informacin para recuperaciones. En este sentido, todo lo ya avanzado merece profundizarse para consolidar los progresos de mercado.

69

Razones de Crditos Impagados

Aurelio Reynaldo Susano Lucero

Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero

Hace algunas dcadas pasadas, el negocio del crdito en las IFs viene siendo revisado y ajustado por razones estratgicas, financieras, comerciales y de mercadeo. Uno de los factores que incide fuertemente en la decisin y las tareas de los directivos por hacer mejoras en su participacin de mercado, es la marcha de la cartera de prstamos. El negocio de prestar dinero se ve afectado por los riesgos, costos y la rentabilidad cuando los resultados no muestran la generacin del valor y el control de riesgos esperado. Un punto trascendental del anlisis de la cartera antedicho es en cuanto a la recuperacin de los prstamos. Ello se percibe claramente con el surgimiento y crecimiento de los impagados que aumentan los riesgos y costos de administracin; por supuesto disminuyen la liquidez y rentabilidad de la misma. Esta es una seal de alerta que debe impulsar a decisiones y acciones en conjuncin con lo que el mercado est indicando. Desde una perspectiva de la alta direccin, la idea central que est detrs de una cartera de prstamos contaminada con impagados; es que las fallas de cobranza provienen de desajustes del negocio de mayor magnitud e intensidad; de all que es mejor revisar el negocio de prestar, a fin de introducir las mejoras que el mercado est requiriendo. Las nuevas orientaciones impulsan a la bsqueda de una limpieza de la cartera, con el retiro de clientes morosos y con el ingreso de nuevos clientes. Una posicin gerencial de menor trascendencia a la comentada - pero con posibilidades de mayor efectividad para abatir los impagados a corto plazo - es efectuar una revisin a fondo de la gestin de recuperaciones con el propsito de conocer las fallas los errores en el cobro oportuno de la propia organizacin. A partir de all, surgen las soluciones. En esta tarea se hace imprescindible el compromiso de la gerencia y los gestores por conocer lo real y no generar justificaciones a los resultados poco favorables para la IF. En el presente anlisis no se pretende efectuar el diagnstico de las fallas de cobranza o por qu aparecen y se multiplican los crditos fallidos, ms conocidos como impagados en la cartera de prstamos. La idea es hacer una revisin de las razones ms comnmente sealadas entre gerentes y gestores, para explicar que estimula en una cartera de crditos; en primer lugar, a originar los impagados y luego a su expansin.
70

A nivel de Latinoamrica, es difcil sostener que todas las IFs tienen los mismos argumentos para indicar lo que origina o alimenta la expansin de los impagados. No obstante esta situacin, es posible de manera agregada juntar en grandes bloques aquellos aspectos en los que todas incurren; para identificar lo que causa la presencia de deudas en default. Un primer punto a presentar esta lnea de trabajo, es una clasificacin que distingue entre factores externos e internos a la IF. La fragilidad y la vulnerabilidad econmico financiero, que afecta a los sistemas financieros nacionales de Amrica Latina; avala esta diferenciacin entre lo que viene del exterior, frente a lo que se tiene al interior de los mercados y que ambos repercuten en el comportamiento de pagos del deudor. A pesar que se pueda sealar que fragilidad y vulnerabilidad expresaran una misma debilidad, en sentido estratgico; ello no es as. La fragilidad est referida a la parte interna de los sistemas financieros y tiene que ver con cada una de las IFs que tienen fallas fisuras dentro de la organizacin, lo cual las hace endebles en su desenvolvimiento de mercado. Es as que cambios adversos en los mercados, repercuten desfavorablemente a los prestatarios. En cambio, vulnerabilidad del mercado financiero se refiere ms a la exposicin de las IFs; al ataque de las amenazas en sentido estratgico, que tienen su origen de fuera de la entidad. Este punto, a medida que se internacionalice el pas la profundizacin de la globalizacin financiera; sera una va que terminara afectando a la cartera de prstamos, en especfico al comportamiento de pagos de los deudores. Comencemos por nuestros ltimos comentarios, en cuanto a las Razones Externas que conforman el mbito de operaciones de los prestatarios como de los prestamistas de las IFs. La vulnerabilidad del mercado se manifiesta de diversos ngulos y es menester distinguir entre lo que pueda afectar a la IF lo que pueda recaer en los prestatarios o ambos a la vez. En la perspectiva exterior de los mercados financieros, habra que considerar dos aspectos marcadamente diferentes uno del otro; el primero est referido al entorno y el segundo al efecto contagio. Si bien algunos analistas suelen juntarlos, los hechos aconsejan tratarlos de manera diferenciada, por el impacto dismil que cada uno tiene entre los prestatarios y prestamistas. En el caso del entorno, partimos de la idea de ambiente espacio en el cual se desarrolla el negocio del crdito y los repagos que lleva consigo. El punto es vital porque las condiciones en las que dicho mbito se presentan, dan pie para introducir conceptos claves como incertidumbre, riesgos y rendimientos. Los que

71

en el negocio del crdito tienen una primordial importancia para entender lo que es favorable y desfavorable al acreedor o deudor o a ambos. Al hablar del entorno es conveniente hacer precisiones en lo que respecta al macro al micro entorno. El primero tiene que ver con el mercado nacional e internacional, que configura el mbito de mayor amplitud para el negocio del crdito. El segundo por el contrario, se refiere al mercado de la industria con el que prestamista se encuentra directamente vinculado y donde l debe llevar adelante sus operaciones; que le generen los fondos para el repago. Si hay necesidad de referirse a un tiempo en particular para ilustrar de que estamos hablando al referirnos al macro y micro entorno, entonces, situmonos en los ltimos treinta aos; periodo de dinamismo de la globalizacin. Los mercados aparecen inestables y turbulentos, generando desconcierto y haciendo un marco de incertidumbre y riesgos, sin precedentes histricos; en los cuales los rendimientos son sometidos a volatilidades no previstas. Ante la situacin descrita del macro y micro entorno, por un lado los prestatarios deben lidiar con potenciales altos riesgos de crditos por la incertidumbre de pagos del deudor. En el otro lado de la mesa, el prestatario debe hacer frente a la incertidumbre y riesgos comerciales que pudieran trabar su generacin de pagos y de esta manera, terminar con deudas - si consigue el prstamo que necesita - y sin rentabilidad que lo lleve a tener el negocio en marcha. En materia del efecto contagio, como aspecto del entorno tiene un punto a dilucidar: cmo se espera que esto podra ocurrir en los mercados de crditos; tanto a prestatarios como a prestamistas. Sin duda, la base de anlisis est en la interdependencia de los mercados y las vas de causalidad pueden hacerse desde cualquiera de cada uno de ellos. La va de transmisin es el rompimiento de la cadena de pagos, lo que esparce los impagados por doquier. Al referirse al efecto contagio, ser conveniente hacer precisiones en lo que respecta al origen del efecto: internacional o nacional. En base a ello se pueden tomar las acciones precautorias o de anticipacin que pudieran neutralizar su severidad. Por ejemplo, en una cartera de prstamos dolarizada, una fuerte apreciacin depreciacin del dlar en el mercado internacional de divisas tendra en el mercado nacional efectos perniciosos por los riesgos cambiarios consiguientes en acreedores o deudores. En Amrica Latina por lo general, el efecto contagio tiene principalmente un origen extra regional; ya que al interior de los pases, slo en contadas ocasiones se ha podido identificar un origen nacional. En este caso, el contagio es a consecuencia de una fuerte detraccin de la demanda global que rompe la cadena de pagos entre proveedores y comerciantes y desde all; los deudores terminan generando morosidad en los pagos con los acreedores.
72

En resumen y vista la perspectiva externa del conjunto de factores de influencia en el quehacer de la recuperacin, la IF debera orientar su desempeo mediante el empleo de escenarios en los que la gestin de la recuperacin puede avizorar mejor el comportamiento de pagos de los deudores. De no hacerlo - como suele ocurrir - entonces la recuperacin de la cartera se encuentra al garete frente a las turbulencias de mercado. En la prctica cotidiana, la gerencia y los gestores de recuperaciones se dejan llevar por las actividades y operaciones propias de la cobranza; sin prestar mayor atencin a las condiciones del entorno, por lo que el sistema de recuperar que tiene la IF no se ajusta a las necesidades del mercado y los resultados son endebles. El cobro no se da como un fruto maduro en el rbol, al que hay que llegar cuando este caiga. En base a todo lo anterior expuesto, sera conveniente avanzar ahora sobre lo que sucede con las razones internas; las que explican los magros resultados en la cartera en cobranza de las IFs. El enfoque aqu es echar un vistazo al quehacer integral del prestatario, cuyo destino final es la recuperacin del prstamo otorgado y los cargos contractuales correspondientes; con lo cual se consigue la cancelacin total. Las fallas en la cobranza tienen su origen en la propia IF. Ello porque al interior de los prestamistas hay factores que no favorecen a la labor de cobranza y que merecen ser conocidas para actuar sobre ellas con miras a corregirlas. Llegar a este punto de toma de conciencia, requiere de una capacidad de autocrtica que a menudo no se practica peor an; se tiene tolerancia extrema que lleva a la inaccin. El quehacer interno de las actividades de cobranza contienen diferentes factores que la condicionan y que se pueden agrupar entre tres grandes lneas: la seleccin adversa en los prstamos otorgados; la prdida de firmeza del prestamista y lo que se conoce como las justificaciones y los mitos. Cada uno de ellos contribuye a crear fricciones y frenos que diluyen todos los esfuerzos de cobranza y terminan alimentando la morosidad e impagados. La seleccin adversa en los prstamos otorgados, se expresa bien de la siguiente manera: Si un prstamo no evalu bien sus riesgos, la consecuencia final son fallas en su cobranza. La gestin de cobros, por muy eficiente eficaz que pueda ser; no puede sustituir las deficiencias de la evaluacin de capacidad de pagos. En realidad, la recuperacin es la prueba cida de la eleccin del prestatario; ya que en los pagos y cancelaciones se ve la bondad del crdito.

73

La prdida de firmeza del prestamista se da cuando no hay frrea disciplina de cobro. El trabajo del gestor al requerir el pago frente al deudor, debe contar con el respaldo pleno de la gerencia y de la alta direccin. Ciertos deudores para no pagar en su fecha acuden a los favores de la gerencia, con lo cual obtienen facilidades que colisionan con la labor del gestor. Tal hecho disminuye y traba la buena cobranza y muestra que el acreedor puede esperar por el pago. Las justificaciones y los mitos en las cobranzas efectivas es un factor al que acuden los gestores cuando sus resultados de cobranza no son los adecuados. Estos pueden ser los fallidos principios en que se basan los gestores y an la propia gerencia para explicar las cadas en las cobranzas, en el aumento de la morosidad y en los impagados. Segn los practicantes de estos mitos, son barreras provenientes del mercado y que devienen en insuperables. En la actualidad, muchas IFs latinoamericanas han removido todas sus trabas internas al introducir las prcticas de negocio Morosidad Cero; con lo cual consiguen carteras de prstamos limpias de impagados, o de cualquier otra contaminacin que pudiera daar la liquidez, solvencia y rentabilidad del prstamo y por extensin de la cartera total. No es pues imposible conseguir buenas recuperaciones, todo el quehacer debera ser mejorado para este fin. Esta revisin de las cuestiones internas que se encuentran arraigadas al interior de la IF, revela que se hace necesario poner en marcha un cambio fundamental en la labor de las recuperaciones. La idea es superar las dificultades internas, de tal suerte que los frenos trabas detectadas sean realmente superados; a fin de aligerar el trabajo de los gestores. En muchas IFs, la labor de las recuperaciones se encuentran fuertemente aisladas del quehacer global del negocio. Es ms, la participacin de la gerencia y gestores de cobros no tiene su real significado en la cadena valor del negocio. Se le asigna una funcin de cobranza demasiada estrecha para el conocimiento del deudor, lo que es indispensable en mercados competitivos donde el cliente es el foco de la tarea. La falta de una visin de trascendencia de la recuperacin por parte de la alta direccin y de otras gerencias queda al descubierto. No se le da el valor estratgico que tiene para el core business del negocio, los riesgos, la rentabilidad y el crecimiento de la cartera de prstamos. Ante esta realidad, la pregunta Por qu fallan las recuperaciones entre las IFs? tienen mltiples respuestas, todas relacionadas con los errores que se cometen con las cobranzas.

74

Crditos impagados por fallas en las Recuperaciones

Aurelio Reynaldo Susano Lucero Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero
La buenas prcticas de las recuperaciones en las IFs se muestran en los resultados de la cartera en cobranza, si stas se han ejecutado por los gestores de acuerdo con lo planeado; de manera eficiente, gil y eficaz, la morosidad y los impagados es Cero. Ello por supuesto no es imposible de conseguir, se trata de gestin comprometida y ejercitada da a da; desde la gerencia hasta los gestores directos y de apoyo. Este hecho comentado, que debera ser una accin regular y continua en las IFs; en muchos casos no ocurre en esta va. Ms bien, lo que se presenta son ciertos niveles de morosidad de acuerdo con estratos de tiempo y luego vienen los indeseables impagados parciales por ltimo, en el extremo los irrecuperables en su totalidad. La cuestin por responder es entonces: por qu fallan las recuperaciones?. Hay muchas respuestas por exponer, pero en este anlisis ensayaremos la ms usual de todas. Aquella que postula que las fallas se encuentran en la gestin de las recuperaciones y que mejorada sta, los resultados sern distintos y superiores a lo que vena ocurriendo. Si persisten los resultados no deseados, estaremos seguros que los problemas provienen de fuera del rea de gestin de las recuperaciones y buscaremos la solucin en otro lugar. Nuestro enfoque y sustento analtico es de naturaleza administrativa, lo que quiere decir que nos abstraeremos de los problemas normativos y legales que podra contener la cartera de cobranza; que impiden realizar adecuadamente los requerimientos de pago. Adems porque sabemos que tales impedimentos se resolvern en la va legal, que tienen un camino o proceso distinto al que se emprende aqu. En realidad, el enfoque administrativo nos lleva a decir que la cobranza efectiva se sustenta en la buena marcha del quehacer de la IF en tres niveles: el front office, el middle office y por ltimo el back office. La participacin de cada uno de ellos tiene un rol crtico para que el gestor de cobranza sea exitoso, no en un momento dado; sino ms bien estos sean de carcter permanente, impulsando al deudor a cumplir puntualmente sus pagos comprometidos.

75

Desde la perspectiva del quehacer recuperador debemos precisar que lo que concierne al trabajo con el cliente se le conoce como front office; en tanto que lo que respecta al monitoreo del riesgo de crdito, el seguimiento del crdito y el apoyo legal necesario para la recuperacin, corresponde con el middle office. En cambio el back office est referido al apoyo contable, informtico y administrativo para la cobranza de la cartera. Qu entendemos por fallas en la gestin de las recuperaciones?, a un conjunto de factores desfavorables que en la va de la administracin del prestamista ocurren, cuando se llevan adelante las actividades y operaciones de cobranza de los prstamos. A esta cartera en manos de la gerencia y gestores de cobros la llamaremos la cartera en cobranza regular y administrativa, con la cual trabajaremos en adelante. Estos factores desfavorables para el cobro se podran agrupar y enumerar en cinco puntos: Inadecuadas Polticas; Dilucin de Responsabilidades; Personal impropio o no calificado; Procesos operacionales deficientes; e Ineficiencias en las cobranzas con el deudor. Todas trabajan de manera individual, pero tambin en conjunto; con lo cual los progresos que se puedan lograr merecen acciones de compatibilizacin entre ellas. Si bien en este anlisis inicialmente se presta atencin a cada una de estas fallas de manera individual; luego se abordar la cuestin del trabajo conjunto para darle la necesaria empata, teniendo como fundamento una visin integral desde la perspectiva del funcionamiento del front, middle y back office. Las Inadecuadas Polticas Corporativas de Crditos y de Recuperaciones, as como su deficiente aplicacin o cumplimiento; es uno de los puntos crticos a considerar. En primer lugar, no hay que perder de vista que la cartera en cobranza tiene su origen en tales directivas. De all que cualquier factor que surja y perturbe la buena relacin deudor cobrador, podra terminar trabando o dificultando la labor del gestor de cobros. Hay que tomar en cuenta que tales fallas de polticas salen a luz slo cuando se est frente al requerimiento de pago, mediante las diferentes cuestiones con las que el gestor debe lidiar frente al deudor; para el repago correspondiente. Estas situaciones a menudo son fuente de fuertes conflictos entre los gestores de cobro y los deudores, lo que a menudo impide frena los cobros en su oportunidad y causan resentimientos en insatisfaccin en los deudores.

76

Las polticas, las normas y reglamentos requieren de revisin y ajuste, a fin de adecuarlas a cmo marchan los mercados. Ello se hace necesario en el desempeo de la gestin de recuperaciones, creando los medios con los que se pueda actuar y lograr la cobranza eficaz. La situacin se torna muy comprometida a los gestores, cuando enfrentan rigideces; las cuales no permiten dar una apropiada atencin al deudor. Es aconsejable entonces que el gestor de cobros no se circunscriba a revisar la programacin de los vencimientos de cuotas o pagos, sino que comprenda bien la operacin de crditos que se va a recuperar; habra que recordar cualquier insatisfaccin del deudor con el prstamo otorgado, ello se manifestar en reclamos y problemas de pagos, cuya solucin no est en la gerencia de recuperaciones. De all que hay que trasladar el problema, a quien corresponda. La Dilucin de Responsabilidades en la Gestin de Recuperaciones afecta el quehacer recuperador. Una vez recibida la cartera en cobranza y la programacin de vencimientos de cobros, por lo comn sta trae un conjunto de cuestiones por coordinar la necesidad de precisar la informacin. No siempre es fcil llevar adelante esta tarea, ya que muchas veces no se tiene la contraparte adecuada; de all que las tareas se inician con falta de informacin necesaria. Habra que sealar entonces, que la dilucin de responsabilidades no slo se da en el mbito propio de la gestin de cobranza; sino en las actividades y operaciones precedentes. Las discrepancias existentes entre los datos de los expedientes de crditos y los registros computarizados, sin duda estn fuera del alcance del rea de trabajo de cobranzas; pero se hace necesario tener soluciones apropiadas, por parte de quienes tienen la referida responsabilidad. Recordemos que la recuperacin es el ltimo eslabn de la cadena de otorgar prstamos a los prestatarios, de all que es necesario establecer responsabilidades; no slo de manera funcional, sino las que conllevan procesos compartidos, con los cuales hay que sacar adelante la cobranza respectiva. Esto significa que la cadena slo tiene fortaleza en tanto y cuanto cada parte del eslabn tenga claramente definida su participacin y responsabilidad. El Personal impropio o no calificado en el trabajo del gestor de cobranza es el taln de Aquiles de las tareas de recuperacin. Toda IF debe contar con una fuerza de cobranza, expresada en la gente dedicada a esta labor. Se habla de fuerza en el entendido que se trata de un equipo de profesionales con los cuales las tareas se ejecutan de manera planificada, eficiente y eficaz; en la oportunidad debida y con el fin de satisfacer a deudores y acreedor.

77

La gerencia muchas veces equivoca el quehacer recuperador y no presta la debida atencin al rol del gestor. En la participacin de este ltimo slo se sustenta en el trabajo a presin sobre los gestores; pensando que el cumplimiento de las metas debe ser suficiente para la alta productividad del mismo. Los resultados revelan que esta modalidad de trabajo al comienzo avanza bien y despus se detiene.

La gerencia debera estar consciente que la bsqueda de la alta productividad del recuperador, sin duda descansa en contar con el personal apropiado; quienes deben ajustarse al perfil del gestor establecido en la IF. Este es una persona que rene habilidades y capacidades propias para llevar adelante tareas que deben empezar con la empata con el deudor, y luego aplicar la firmeza del prestamista; con lo cual afianza la disciplina de pagos del deudor. En esta lnea de anlisis, la gerencia tiene que prestar atencin a la calificacin del gestor; la que deviene en crucial, porque aparte de requerir el pago debe ser un asesor experimentado en gestin de deuda. Asimismo, tiene que estar dotado de la cualidad de ser un buen comunicador y a la vez asertivo; para no caer en ningn tipo de conflicto, con el cual se pierda la relacin acreedor-deudor, base de los beneficios mutuos que se persigue en esta labor. Un aspecto que ha concentrado la atencin de la gerencia para superar las fallas de las recuperaciones tiene que ver con los procesos operacionales. Por lo general el diagnstico que se hace de ellos arroja casi siempre el mismo resultado para la recaudacin, estos son deficientes. No obstante que los procesos son automatizados, esto no garantiza que sean adecuados a los requerimientos de trabajo de los gestores de cobranza y de toda la IF. Es comn en el trabajo de la gerencia de recuperaciones, levantar el mapa de procesos de las actividades y operaciones de la recaudacin y revisarlos detenidamente - supuestamente para mejorarlos - pero cuando estn listos y en funcionamiento; persiste la lentitud y las fallas, que a la larga traban las buenas recuperaciones. Ante ello, la ingeniera de procesos debera emplearse para revisar y superar todas las dificultades prevalecientes. No hay que perder de vista que la labor de recaudacin o de cobranza se efecta por medio de procesos y procedimientos de antemano establecidos con tres fines: establecer un orden en el quehacer, tener un buen control interno de la operacin y gestionar los riesgos de los pagos efectuados. Sobre el particular de cada uno de ellos se hacen algunos comentarios para su mejor comprensin en su contribucin a la cobranza eficaz.

78

Si bien los procesos y los procedimientos tienen como objetivo establecer un orden en el quehacer, en los hechos se cumplen a medias; debido a razones que escapan al diseo de la ingeniera de procesos. Antes que la bsqueda de simplicidad prevalecen las costumbres hbitos acerca de cmo se hacen las cosas y en el caso de las cobranzas; se efectan como sola hacerse en el pasado. Otro aspecto de la bsqueda de tener un proceso bien diseado, es tener un buen control interno de la operacin. La gestin de cobranzas requiere de acciones giles, directas y sobre todo con transparencia; para facilitar la revisin de lo actuado, como por ejemplo la conciliacin contable de los pagos. Es as que los registros contables reflejen bien: los saldos del cliente, los pagos y cancelaciones efectuadas por medio de otros bancos. Los procesos bien diseados sirven tambin para gestionar en evitar los riesgos de los pagos efectuados. Nos referimos en particular a los riesgos operacionales que en algunos casos podran ocurrir, por fallas en el sistema y que conlleven el no haber realizado las cancelaciones correspondientes a pesar del pago realizado por el deudor. Otros errores en cargos de comisiones cobranzas en distinta moneda a lo estipulado en los contratos de prstamos. Las ineficiencias en las cobranzas con el deudor es otro aspecto que atrae poderosamente la atencin de parte de la gerencia, para efectuar ajustes o correcciones; pero no siempre se consiguen los resultados esperados. Aqu el punto central es la precisin previa para acometer las deficiencias, en esclarecer el objetivo que se busca con la fuerza de la cobranza. Se debe ir conjuntamente a la satisfaccin del cliente y al recupero oportuno. Por lo general, las ineficiencias obedecen bsicamente a la falta de una adecuada supervisin del trabajo de los gestores de cobros. La supervisin muchas veces se hace de manera superficial se da por sentado que todos los gestores deben cumplir bien con sus tareas. Entonces, la falta de una supervisin cuidadosa se convierte en pobres resultados financieros, lentitud de las operaciones y descuidos en fallas operacionales. La supervisin tiene que hacerse y no dejarse de lado. Ciertamente el supervisor est comprometido con su labor, no importa si la gente que est recaudando recuperando prstamos sea muy experimentada y por ello se supone que el trabajo es impecable. La supervisin es necesario hacerla con accin anticipada y no despus que han ocurrido los hechos. Slo as cumplir su funcin de apoyo al xito del cobro oportuno.

79

Tal como se advirti en su momento, despus de revisar los factores desfavorables que actan individualmente y que propician las fallas en la gestin de las recuperaciones; se hace necesario tomar una visin de conjunto de las mismas. La idea es que entre todas y cada una de ellas se alimentan retroalimentan, perennizando las dificultades o asfixiando a las soluciones individuales que se pudieran introducir separadamente. Si bien todos los factores desfavorables trabajan de manera individual pero tambin de conjunto, ser preciso advertir contar con soluciones a esta realidad. En el diseo de solucin de cada uno de ellos debera tomarse en cuenta el principio con el cual los progresos respondan a acciones de compatibilizacin entre ellas. Por ello, siempre es necesario revisar el conjunto de tareas emprendidas, a fin de que el front office, con el soporte del middle y back office; realice el cobro a satisfaccin del acreedor y deudor. En otras palabras y con el fin de encontrar, no slo soluciones para cada caso en particular de los factores desfavorables comentados prrafos arriba; sino tambin para generar sinergias que la solucin de una, empuje a la solucin de las dems habra que delinear soluciones de conjunto, en donde basados en las relaciones acreedor deudor se impulsen y efecten los cobros puntuales de beneficios mutuos para ambos.

80

Centrales de Riesgo Crediticio

Aurelio Reynaldo Susano Lucero

Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero

El mercado de crditos al igual que todos los mercados de la actividad econmica y social de un pas, se sustenta en la informacin que se tenga disponible de las transacciones en precios, montos y acreedores - deudores. Estos ltimos tienen particular importancia porque se hace necesario conocer de antemano quienes son y cmo pueden llegar a ser socios financieros, tanto en la toma como en el recupero de las deudas, de tal suerte que devienen en beneficios mutuos para ambas partes. La informacin de los deudores, tanto interna como externa de la IF; es el punto de partida por el cual se construye el conocimiento del comportamiento de pagos de aquellos. En el caso de la informacin externa a la IF de su cartera de los prestatarios es uno de los pilares sobre los que descansa la buena labor de recuperacin efectiva. El valor de esta informacin es un primer punto sobre el cual es necesario exponer algunos comentarios para comprender su utilidad para las cobranzas y tambin para el mejor conocimiento del comportamiento de pagos del deudor, sobre lo que el acreedor no puede dejar de lado por ninguna razn. La informacin externa es la mejor va en la IF para la exploracin sobre la transparencia financiera de la cartera de los deudores. La transparencia es una condicin clave para las relaciones acreedor deudor, ya que por ella se conoce a fondo la situacin del deudor en el manejo de sus obligaciones financieras con todos sus acreedores. En tanto esta transparencia es lmpida o traslcida, se puede tener conocimiento de la carga de la deuda que acumula el deudor. El reconocido M. Porter indica que un factor de apoyo e impulso al desarrollo de una determinada industria lo constituyen los servicios auxiliares. En el caso de la industria de los servicios financieros, los progresos alcanzados en Amrica Latina desde los aos 1980s hasta la fecha; han trado consigo como apoyo clave los servicios auxiliares de informacin, tales como las clasificadoras de riesgo y los proveedores de datos para la atencin crediticia.

81

En particular las empresas de informacin en el mercado de crditos estn cubriendo segmentos vacos y necesarios para proveer de datos en la toma de decisiones a los prestamistas; con lo cual, por un lado evita o impide la seleccin adversa de prestatarios y por otro lado, sirve para mantener el valor de sujeto de crdito de los mismos durante el periodo de repago de los prstamos otorgados. Este es un buen aporte a buenas prcticas en el crdito. La experiencia actual de la industria de servicios de informacin en los mercados crediticios latinoamericanos es un boom empresarial de gran trascendencia para acreedores y deudores. Da a da, la referida industria recibe nuevas y mayores demandas; orientadoras de la diversificacin, de los diversos servicios requeridos, a fin de que los mercados funcionen apropiadamente para demandantes y oferentes en riesgo rentabilidad. En nuestros das - en la regin - un mecanismo de la informacin externa disponible a la IF es la que se conoce como central de informacin de riesgo crediticio. En sus orgenes la central ha sido organizado por las superintendencias de bancos, con el fin de facilitar el desenvolvimiento del negocio de las IFs. Hoy conjuntamente con la superintendencias, operan centrales privadas en este rubro de informacin. La central tiene capacidad de operacin a nivel nacional e internacional, concerniente con el pas. Las centrales de informacin de riesgos del sector privado ofrecen servicios de informacin de personas, empresas e instituciones; sobre la marcha de su endeudamiento y saldos de la cancelacin de sus pagos efectuados, lo que incluye la morosidad y la situacin del impagado. Los datos son revisados y actualizados continuamente, con lo que se asegura su mxima utilidad para los usuarios; quienes as cuentan con un buen monitoreo del pago de deudores. Los expertos en materia de informacin en los mercados del crdito indican que el xito de la central de riesgos est en la dimensin del mercado que atiende. A medida que los servicios ofrecidos por la central sean de utilidad para los usuarios y estos aumenten cada vez ms, el punto de equilibrio empresarial de la central est garantizado; ya que sus costos y los beneficios alcanzados ser distribuidos entre ellos. El mercado de usuarios de la central de informacin incluye amplios segmentos de dentro y fuera del sistema financiero como: Bancos e Intermediarios Financieros, Empresas en general y Personas Naturales. En los hechos, el mejor desenvolvimiento de la economa capitalista se encuentra en el funcionamiento apropiado del mercado de crditos. En este cometido, las centrales de informacin de riesgos son una pieza clave y de gran valor para conseguir los buenos pagadores en la cartera de prstamos.

82

De acuerdo con la modalidad de operacin de la central de informacin de riesgos, sta se sustenta en la obligatoriedad de las instituciones acreedoras prestamistas de suministrar oportunamente la informacin de calidad superior de los deudores, la cual sirva para el monitoreo de pagos y de incumplimientos por aquellos. Tal compromiso asegura la colaboracin y co-participacin de los propios usuarios en nutrir de informacin a la central para su distribucin. Visto en grandes lneas, el negocio y funcionamiento de las centrales de informacin de riesgos, est bsicamente orientado a la actividad de evaluacin y otorgamiento de crditos por las IFs. Al respecto es bueno advertir que tal labor propsito de la central no sera el nico, ya que la informacin que por este medio se distribuye a todos los interesados en general; tambin puede ser utilizado en otras actividades del mercado de crditos y por extensin en los mercados financieros en general. Puede ser inamistosa la siguiente pregunta cmo me sirve una central de riesgo crediticio, despus de haber otorgado y desembolsado el prstamo?. Un experto en estas lides le dir que le sirve de mucho, porque en el tiempo transcurrido entre la recepcin de fondos del prestatario y el vencimiento de las cuotas; podran haberse gestado situaciones anmalas sobre la marcha de la capacidad de pagos del prestamista, sobre lo cual hay que estar alerta. Segn lo expuesto, hay incertidumbre de pagos del deudor; a la cual tiene que hacerle frente el recuperador durante todo el periodo del repago. Esta incertidumbre se ha hecho muy presente y actual, en la medida que los mercados financieros y la actividad econmica en general enfrenta desajustes de todo calibre; creando un conjunto de adversidades que podran amenguar o golpear la capacidad de pagos del deudor. Entendemos por incertidumbre de pagos del deudor, a las condiciones por las cules es afectada la certidumbre con la que se efectuarn las cancelaciones en su oportunidad. Es decir, hechos que provienen de fuera de acreedores y deudores mejor dicho del micro y macro-entorno; que primero crean expectativas desfavorables y luego restringen comprometen el flujo de efectivo del prestatario, promoviendo los impagados. Del lado del gestor de cobranza, hay que develar esta incertidumbre de pagos que afecta la cartera; mediante el uso de la informacin externa de la IF sobre los deudores, a partir de las obligaciones que enfrentan con todos sus acreedores. Muchas veces el crecimiento de la deuda pierde su mesura, en cuanto la competencia entre prestamistas facilita el sobre endeudamiento; relajando los controles o facilitando una mayor deuda a la que se pueda pagar.

83

Otra manera de poner al descubierto qu tanta incertidumbre de pagos hay en el mercado de crditos, es mediante la calidad del prestatario; ello se consigue monitoreando cmo se deteriora la recuperacin frente a las dificultades de pagos. Esto ocurre en el deudor a partir de la morosidad en los pagos y las calificaciones y clasificaciones de riesgos que hacen los acreedores sobre los prstamos en cobranza. En base a lo expuesto, la referida central de informacin - por ejemplo - provee informacin sobre el tamao de la deuda total de nuestro deudor con el resto de acreedores. Visto as los compromisos financieros, el gestor apreciar mejor su posicin de cobranza; saber que tanto el deudor est sobre - endeudado con otros acreedores, aun cuando con nosotros no lo est. As, una vez que comience con el incumplimiento con alguno, la probabilidad que caiga con nosotros en mora ser alta; no obstante que nos est pagando puntual. En Amrica Latina las IFs no prestan la adecuada atencin a esta fuente de datos, ya que por lo comn a ella slo se la ve como un material ms de consulta; entre otras a las que recurre el gestor para hacer mejor sus tareas de cobranza. Tal hecho revela que hay un potencial no aprovechado y con el cual se puede conseguir avances muy importantes para llegar a la situacin de Cartera con Mora Cero y el mayor rango de la cobranza efectiva. En este sentido, el trabajo del gestor de revisar cmo marchan los pagos de su deudor frente a otros acreedores es un aspecto que no es bien explotado o aprovechado para conseguir los pagos puntuales de aquel. Dira que es una toma de conocimiento a primera vista, de cmo el deudor est atendiendo sus obligaciones financieras; pero que no le ayuda a la prevencin o alertas tempranas, para evitar los prstamos problema en su cartera de cobros. El propsito inmediato es presentar frmulas de mejor aprovechamiento de la central de informacin de riesgos, a fin de visualizar este servicio como un arma de apoyo; para abatir la morosidad, los prstamos problemas, impagados o cualquier otra dificultad proveniente del deudor para el pago oportuno. El trabajo de recuperar tiene que ir acompaado de acciones anticipadas, a favor de mantener la disciplina en el cumplimiento de obligaciones. Es necesario marcar distancias y diferencias entre lo que hace el gestor de crditos, el analista de riesgos crediticios y el gestor de cobros. Si bien todos y cada uno de ellos pueden acudir a la misma fuente de informacin, lo hacen con propsitos y fines diferentes; impulsados por la naturaleza propia del trabajo que deben cumplir. En el caso del gestor de cobros, hay que reiterar el conseguir pagos puntuales a la vez que la satisfaccin del deudor.
84

En primer lugar, hay que precisar el objetivo del gestor al recurrir al uso de la central de informacin de riesgos. En toda fuente de informacin es de gran ayuda que quien acude a ella, sabe lo que est buscando y as facilita obtener resultados importantes para los fines propuestos. No es recomendable ir a la fuente slo bajo la idea de recibir lo que el azar ofrezca. En tal situacin, podra no servir de mucho el hurgar entre los datos; sin un fin predeterminado. En segundo lugar, el gestor debe estar en posicin de obtener la mayor utilidad de los productos que ofrece la central de informacin de riesgos; sean estos on line telefona. Sin duda, las diferencias entre la informacin que se brinda por cada uno de ellos es distinta y responde a las necesidades de la cobranza. En la medida que se conozcan las bondades de cada producto, el gestor puede conseguir los mximos resultados de los datos disponibles. En tercer lugar, el gestor debe conocer las ventajas que brinda la referida central, como en el caso de informacin orientada a la reduccin de riesgos de pagos mejor el control de riesgos relacionados con la cobranza. De otro lado, en las facilidades de investigacin crediticia; para determinar la marcha de la gestin de deudas de parte del prestatario. Ambas ventajas permiten al gestor tener el perfil apropiado del deudor ante sus obligaciones contradas. El tema de las ventajas de la informacin proveniente de la central de informacin de riesgos, es un punto que requiere reflexin de parte de todo el equipo la fuerza de cobranza de la IF. Es de gran valor estudiar con sumo cuidado los frutos que se pueden obtener de los datos, a fin de conseguir la morosidad cero de la cartera en cobranza. Aqu se han planteado slo dos ventajas de las otras que cada IF tenga identificadas para s. En cuarto lugar, es de suma importancia para el gestor tomar en cuenta las desventajas que tiene esta central de informacin para su labor. Al parecer y a primera vista, no habran tales desventajas; pero la experiencia muestra que si las tiene en cuanto: a costos de informacin y en calidad de la Informacin. En todos los pases latinoamericanos, todava no est bien desarrollada esta industria; de all que las centrales an son embrionarias en su labor. Uno de los puntos sobre el cual la central de informacin de riesgos ha recibido fuertes crticas de los ciudadanos y de empresas, es con respecto a la calidad de informacin que se brinda a los usuarios de la misma. Las crticas provienen del hecho que muchas veces se presentan deudores que habiendo cancelado la deuda aparecen como morosos con impagados. Ello ocurre porque los datos no se revisan y actualizan de manera permanente.
85

En realidad, habra que reconocer que las fallas en la calidad de la informacin de las referidas centrales han sido manifiestas; lo que finalmente ha generado temor entre los prestatarios y agentes de la sociedad, frente a la posibilidad de aparecer en sus registros como prestatarios con incumplimientos de pagos, llevando consigo todos los inconvenientes y an las penalidades que suelen recaer en los deudores que no cumplen con sus pagos. En ciertos casos las propias IFs pueden cometer equvocos con sus propios clientes, al declarar ante la superintendencia sobre fallas en las recuperaciones dar informes no veraces sobre aquellos. Estos informes son posteriormente difundidos por las centrales de informacin de riesgos, con los consiguientes daos sobre el valor de sujetos de crditos. Ante esta realidad, los prestamistas deben cuidar la informacin de deudores que envan fuera de la IF. Por ahora, en casi toda Latinoamrica se tiene la base jurdica y la ley de proteccin de datos del prestatario ante fallas que puedan cometer los acreedores y causarle daos no-deseados. Esto sin dudas es parte de las reglas del mercado a fin de que se distribuyan simtricamente la informacin de la mejor calidad; en la cual confen tanto prestamistas como prestatarios. En estos ltimos se trata de una certificacin de buen pagador.

86

SUPERVISION Y CONTROL DE LA COBRANZA JUDICIAL DE LA CARTERA DE PRESTAMOS DE LOS INTERMEDIARIOS FINANCIEROS

AURELIO REYNALDO SUSANO LUCERO Presidente Ejecutivo Investigacin y Anlisis Financiero Un tema de gran preocupacin para los directivos de las instituciones financieras es cmo mejorar la recuperacin de la cartera de crditos en situacin de cobranza judicial. Muchos intermediarios vienen ensayando diversas frmulas judiciales y extra - judiciales con el propsito de cobrar el valor mximo del prstamo y con prontitud. En la realidad, son muy contadas las ocasiones en que se han logrado los resultados esperados. Gran parte de las frmulas ensayadas no han rendido sus frutos por falta o inadecuadas acciones de supervisin y control de la cobranza judicial. Supervisar y controlar la cobranza judicial es una tarea clave del gestor de recuperaciones, para conseguir que los prstamos fallidos o impagados se logren cobrar; en menor tiempo y al mnimo costo. Esto es posible si se tiene en cuenta que la cobranza judicial, no es slo el acto jurdico del cobro de acreencias o ejecucin de garantas; por accin del poder judicial o de algn medio de conciliacin o arbitraje. La cobranza judicial o extra - judicial, forma parte de la gestin de riesgos de crditos del prestamista. Especficamente, es el punto extremo de la gestin de los riesgos legales de los prstamos desembolsados. En efecto, desde el punto de vista de la gestin de los riesgos del crdito; la cobranza judicial es el ltimo paso para evitar la incobrabilidad o la prdida parcial del prstamo en dificultades. El cobro judicial o extra - judicial que minimiza las prdidas, estara consiguiendo atenuar el impacto del riesgo proveniente del prstamo fallido sobre los estados financieros y la solvencia del prestamista. En otras palabras, esto significara que el prestamista estara realizando la gestin de los riesgos legales que conllevan los crditos individuales. El punto es que, en muchos intermediarios; la gestin de los riesgos legales se encuentra abandonada o minimizada. En la administracin de la cartera de crditos, en lo concerniente con la gestin de riesgos crediticios; se suele distinguir entre los riesgos individuales y los riesgos de cartera. Las diferencias entre uno y otro se presentan en la naturaleza particular de cmo impactan sobre el valor del portafolio total de los prstamos. Los primeros estn referidos a evitar las fallas que cada prstamo puede acarrear para conseguir su plena recuperacin. Los segundos tienen que ver con el grado de salud financiera de la cartera total.

87

La gestin de los riesgos individuales de los prstamos desembolsados por los intermediarios, tiene dos aspectos claramente definidos: el cuidado de los riesgos financieros y de los riesgos legales. Ambos riesgos pueden actuar cada uno por separado, o en conjunto; para crear problemas de reembolso de los prstamos. Los primeros estn referidos con la posicin financiera y de solvencia de los prestatarios; en tanto que los segundos, con la conformidad legal de los contratos del prstamo. Esta conformidad implica seguridad de cumplimiento de los contratos. La cuestin es cmo lograr la seguridad de cumplimiento de las obligaciones contractuales de parte de los prestatarios, ya que mediante ello; los prestamistas hacen mnimos los riesgos legales. Es decir, la conformidad legal de los contratos es un paso fundamental; pero por si sola no sera suficiente, y tampoco asegurara el cumplimiento del mismo. Es necesario que el prestamista afiance en el prestatario el valor de responder apropiadamente con las obligaciones contractuales. El crdito garantizado es una institucin que tiene claramente establecidos sus mecanismos de funcionamiento en una economa de mercado. De acuerdo con el ordenamiento jurdico vigente, el incumplimiento de los contratos de deuda est sujeto a penalidades y sanciones nada favorables para el deudor, el co-deudor y los avalistas o afianzadores. Muchas veces, el prestatario y sus afianzadores desconocen toda la naturaleza legal del sistema del crdito garantizado. En apariencia, muchas personas piensan que tomar deudas se reduce a conseguir crditos y despus ya se ver cmo los cancelan. El aprendizaje en estos casos puede ser muy costoso y desfavorable. En realidad, los riesgos legales corren en dos vas: la del acreedor y la del deudor. La seguridad del cumplimiento de los contratos tiene que ver definitivamente con los aspectos legales de la relacin acreedor - deudor ; pero tambin con el entorno institucional del Estado de Derecho. Este ltimo sostiene y facilita el desarrollo de los crditos garantizados, mediante un claro derecho de propiedad y una slida ejecucin de contratos. El entorno institucional salvaguarda los derechos y obligaciones de ambos: acreedores y deudores, para un satisfactorio cumplimiento de los contratos. El punto es que despus de realizado el desembolso del crdito, el cumplimiento del contrato preocupa al acreedor.

88

En la prctica, en las instituciones financieras la gestin de riesgos de los prstamos se ha concentrado en los riesgos financieros; y a los riesgos legales se le ha prestado muy poca atencin. En la mayora de los intermediarios, se tiene la visin limitada de que basta con atender a los riesgos financieros para asegurar su recupero. Conseguir la conformidad legal de los contratos de prstamos, se asume; es el mayor esfuerzo que realiza el intermediario para gestionar los riesgos legales. No es extrao entonces, que los prestamistas tengan serias dificultades para el cobro de la cartera atrasada y peor an; en cobranza judicial.

Quiz este no sea el mejor lugar para dilucidar, acerca de la importancia de gestionar con el mismo cuidado los riesgos financieros a la par que los legales; pero es un punto que merece reflexin. En principio, no se puede negar que los intermediarios financieros estn en el negocio de prestar dinero, lo cual involucra la salud financiera del deudor con sus obligaciones. La idea es prestar a quienes son buenos pagadores de sus deudas y evitar los prstamos problemas. Por lgica, ningn intermediario quiere tener malos pagadores para lidiar con ellos y efectuar cobranzas empleando el poder judicial. Los hechos de mercado muestran con lujo de detalles que por diversos factores, es de esperar que en toda cartera de prstamos de los intermediarios financieros; se presenten prstamos fallidos. Aquello es producto de no poder eliminar el riesgo crediticio, simplemente las instituciones financieras lo minimizan a niveles compatibles con su capacidad de absorcin de riesgos y rentabilidad esperada. En estas condiciones y frente a los prstamos fallidos, hay que echar mano de la cobranza judicial. Esta proceder con facilidad, en la medida que se hayan gestionado los riesgos legales de los prstamos de cada uno de los componentes de la cartera total. Si desde el punto de vista financiero, hemos realizado todo aquello que impida que en los intermediarios financieros se haga una seleccin adversa de prestatarios; entonces por las ocurrencias probabilsticas, cualquiera de los prstamos de la cartera podra llegar a ser fallido. Esto significara tener que recurrir a la exigencia de los derechos del acreedor por medios legales y acciones judiciales, a fin de efectuar el cobro de la acreencia. Insistimos, esto ocurrir sin problemas ni mayores dificultades; en la medida que se hayan tomado las previsiones legales a que haya lugar de acuerdo con el ordenamiento jurdico vigente.

89

Vemos pues que gestionar los riesgos legales de los prstamos de parte del intermediario, compromete por un lado a la organizacin interna de la institucin financiera y de otro al marco jurdico del crdito garantizado. En el primer caso, se trata de disponer de los medios internos para tener expeditos todos los aspectos legales de la relacin acreedor deudor; a fin de prevenir cualquier desliz legal que impida recuperar el prstamo. En el segundo caso, el intermediario tiene que actuar eficazmente para conseguir que el marco jurdico acte apropiadamente para el cobro de las acreencias y no sea un medio de evasin para el deudor. En muchos de los pases latinoamericanos hay fallas en la predicibilidad jurdica. La predicibilidad ocurre cuando el prestamista, cumpliendo con todos los requisitos determinados por el marco jurdico; demanda el cobro forzoso y espera seguro que la resolucin judicial as lo ordene. Efectivamente, despus de un proceso establecido en el marco jurdico; el juez resuelve a favor del acreedor. Las fallas surgen porque sorpresivamente y contrariamente a lo esperado, el juez podra resolver en contra del prestamista. La existencia de impredicibilidad pone en riesgo el cobro judicial. Las mltiples aristas de la gestin del riesgo legal con el cual los recuperadores deben lidiar y salir vencedores, no estn nicamente relacionadas con la cobranza judicial; tambin involucra la cobranza regular o administrativa de la cartera, tal como se presenta en el Grfico N 1. Nuestra atencin por ahora se sita en la cobranza judicial, aqu la gestin del riesgo legal tiene que ver con todas aquellas actividades vinculadas a los aspectos legales del prstamo; que faciliten la cobranza forzosa. En esta labor, un lugar central lo tienen las garantas, las cuales servirn como fuente principal para la recuperacin del prstamo. Esta gestin del riesgo legal en relacin a la cobranza judicial, se realiza principalmente a travs de las actividades de supervisin y control. Por un lado, se trata de que la prestamista no deje ninguna fisura legal que pueda trabar la recuperacin del prstamo; o que pueda ser utilizada por el deudor para evadir el pago. Por otro lado, la supervisin y el control deben hacer eficaz la cobranza forzosa. El deudor es obligado a cancelar sus deudas, recurriendo de ser necesario; a la ejecucin de garantas otorgadas en respaldo del repago del crdito, cualquiera sea la naturaleza de estas.

90

Las actividades de supervisin y control de la cobranza judicial es un poderoso auxiliar y apoyo para los responsables de la accin judicial o extra - judicial en el cobro de la acreencia. Estas actividades generan valiosa informacin para la toma de decisiones del prestamista. Decisiones relacionadas, por ejemplo, con la conveniencia o no de propiciar la cobranza extra - judicial; plantear la oportunidad de solicitar al juzgado las medidas cautelares, etc. Los diseos de estrategias de accin judicial pueden estar mejor fundamentados con la informacin proporcionada por la supervisin o el control de la cobranza judicial. La supervisin de la cobranza judicial es el seguimiento de todas las actividades relacionadas con el cobro forzoso, a fin de levantar los obstculos o cuellos de botella que impidan el cobro. Esta supervisin cubre todo el proceso establecido por la prestamista para los cobros de la cartera de prstamos en cobranza judicial - Vese el Grfico N 2 de la gestin de la cobranza judicial. Desde esta perspectiva, las funciones que realizan tienen el claro propsito de asegurar a mnimo costo y tiempo; la mxima recuperabilidad del prstamo en dificultades. La supervisin de la cobranza judicial en muchas instituciones financieras est prcticamente circunscrita, por un lado a la revisin, actualizacin y saneamiento de los expedientes de crdito de la cartera en cobranza forzosa y por otro lado; a la revisin, verificacin y valorizacin de las garantas que sern ejecutadas. Especialmente, velando por la seguridad registral de las mismas. Estas funciones son muy importantes pero no son las nicas, las funciones tienen mayor alcance tal como se ha sealado en prrafos anteriores. El control de la cobranza judicial tiene como propsito verificar y evaluar las acciones realizadas por los responsables para conseguir el cobro forzoso. Revisar la contratacin de los abogados externos, impulsar el cumplimiento de las metas establecidas para ellos. Velar por el cumplimiento de las polticas y decisiones tomadas por la alta direccin y el comit de recuperaciones en materia de cobranza forzosa. Plantear la resolucin de los contratos de los abogados externos, si los resultados no son satisfactorios para el prestamista. Ver el Grfico N 2. El control judicial es indispensable para conseguir mejorar los resultados del cobro forzoso. Buena parte de los serios rezagos que se produce en esta cobranza y en el alargamiento de los juicios se debe al descontrol, en el que se encuentra la cobranza judicial. Peor an, muchos prstamos fallidos con muy limitada recuperabilidad se vienen arrastrando en la cartera por tiempo indefinido, generando costos y prdidas en contra del intermediario financiero. Ello se hubiera evitado a tiempo de haberse contado con el control adecuado.

91

SUPERVISION COBRANZA REGULAR Y ADMINISTRATIVA

RIESGOS LEGALES RELACION ACREEDOR-DEUDOR MARCO JURIDICO

CARTERA DE PRESTAMOS EN COBRANZA SUPERVISION CONTROL COBRANZA JUDICIAL

GESTION DE RIESGOS LEGALES

92

Grfico N 2

Gestin de la Cobranza Judicial

EXP. DEL CREDITO COMPLETO INICIO DEMANDA JUDICIAL CARTERA COBRANZA JUDICIAL MEDIDA CAUTELAR PROCESO DE LOS JUICIOS RESOLUC. JUDICIAL SENTENCIA EJECUCION RESOLUC. JUDICIAL

93

Cuando no existe control de la cobranza judicial, los expedientes judiciales estn abandonados y olvidados; prestndose esto a las anomalas conocidas de la corrupcin en el poder judicial, o peor an a los fraudes a los que est expuesto el prestamista, por parte de los deudores fraudulentos o de funcionarios inescrupulosos. En casos extremos se pierde el expediente, trabndose la cobranza. Todos estos males quedan al descubierto o no se presentan, si se efecta un control apropiado de la cobranza forzosa.

94