Organizao, Recursos Humanos e Planejamento

JEITINHO

BRASILEIRO, CONTROLE SOCIAL E COMPETIO

Fernando C. Prestes Motta Professor-Titular do Departamento de Administrao Geral e Recursos Humanos da EAESP/FGV.

Rafael Alcadipani Graduando em Administrao na ESPM e em Filosofia na USP e Bolsista do Programa de Iniciao Cientfica da ESPM.

RESUMO O formalismo (a diferena entre o que a lei versa e a conduta concreta, sem que tal diferena implique punio para o infrator da lei) existe em diferentes graus nas mais diversas sociedades do mundo. Tal fato considerado a principal causa do jeitinho. Entretanto, caractersticas socioculturais brasileiras por ns levantadas corroboram com o formalismo para a existncia do jeitinho em nosso pas. O jeitinho o tpico processo por meio do qual algum atinge um dado objetivo a despeito de determinaes contrrias (leis, ordens, regras etc.). Ele usado para driblar determinaes que, se fossem levadas em conta, impossibilitariam a realizao da ao pretendida pela pessoa que o solicita, valorizando, assim, o pessoal em detrimento do universal. Ele pode ser considerado uma caracterstica cultural brasileira. A cultura vista como um mecanismo de controle social (Geertz, 1989). Assim, neste artigo, discutiremos como o jeitinho pode ser encarado como controle social pela competio econmica (sucesso) e pelo amor.

ABSTRACT The formalism (the difference between the law and what people really do, even if this difference does not cause punishment) exists in different degrees in various parts of the world. It is considered the main cause of the jeitinho; however, the characteristics of Brazilian society also take part in this cause. The Brazilian jeitinho is the typical process for someone to reach something desired in spite of contrary determinations (laws, orders, rules etc.). The jeitinho is used to deceive determinations that would make impossible the aims of the person that asks for the jeitinho. It makes personal thoughts more important than universal ones. It can also be considered as a Brazilian cultural characteristic. The culture is a social control mechanism (Geertz, 1989). Therefore, we argue that the jeitinho can be faced as a social controller through economic competition (success) and through love.

PALAVRAS-CHAVE Cultura, jeitinho brasileiro, controle social, competio. KEY WORDS Culture, Brazilian jeitinho, social control, competition.

RAE - Revista de Administrao de Empresas Jan./Mar. 1999

RAESo v. Paulo, 39 v. n.39 1 Jan./Mar. n. 1 p. 1999 6-12

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(...) O que levamos desta vida intil Tanto vale se A glria, a fama, o amor, a cincia, a vida, Como se fosse apenas A memria de um jogo bem jogado E uma partida ganha a um jogador melhor A glria pesa como um fardo rico, A fama como a febre, O amor cansa porque a srio e busca, A cincia nunca encontra, E a vida passa e di porque o conhece... O jogo de xadrez Prende a alma toda, mas perdido, pouco Pesa, pois no nada (...)
Ricardo Reis (Fernando Pessoa)

dos. O esclarecimento desse fenmeno , acreditamos, de vital importncia para se compreender a realidade brasileira, sendo que a compreenso dessa realidade indispensvel para todos aqueles que trabalham e pesquisam as organizaes locais. O mais interessante para ns que o jeitinho, conforme abordaremos neste artigo, assume uma faceta de controle social e competio. Para compreend-lo, faz-se mister apresentar alguns traos histrico-culturais brasileiros. A formao e estruturao da sociedade brasileira foram marcadas pela explorao mxima dos recursos naturais do pas para serem vendidos ao mercado europeu (Holanda, 1973). Tal fato ficou evidente nos grandes ciclos econmicos no Brasil colonial e no incio e meados do perodo republicano (cana-de-acar, minerao e caf).

Imaginem a cena: sujeito a quase um ano desempregado, casado, trs filhos, vivendo do dinheiro de faxinas espordicas da mulher, descobre que uma loja est precisando de carregador. Vai at a loja, conversa com o dono, que gosta muito dele. Existem mais 13 pessoas na busca pela vaga. Depois de conversar com a esposa do dono da loja, consegue o emprego. Para tanto, precisa estar na loja no dia seguinte s 8 horas com a carteira de trabalho, caso contrrio, perde a vaga. Volta para casa feliz e contente com o emprego conquistado. Procura a carteira de trabalho e, para seu desespero, percebe que a perdeu. Como precisa do documento impreterivelmente no dia seguinte, vai Junta do Trabalho para fazer um novo. Vale destacar que a maioria dos rgos governamentais do servio pblico no Brasil parece retirada de um conto de Kafka, tamanha a lentido e a burocracia que apresenta. L chegando, aps ficar duas horas e meia na fila para ser atendido, a funcionria, com um mal humor mpar, informa que o documento somente ficar pronto dentro de um ms, j que esse o procedimentopadro pelo qual todos, sem excees, devem passar. Nosso personagem fica desesperado e conta toda sua histria, com rigor de detalhes, para a funcionria. Ela pra, pensa, repensa e discute, fala que no tem como... Mas, depois da persistncia de nosso ex-desempregado, passa o caso dele na frente de todos os demais e consegue a carteira de trabalho em 45 minutos. Ele agradece e vai embora feliz. Para ns, brasileiros, deu-se um jeitinho para o ex-desempregado. O jeitinho acontece todos os dias nos mais diferentes domnios, quer sejam pblicos, quer sejam priva-

No Brasil, os interesses pessoais so tidos como mais importantes do que os do conjunto da sociedade, ocasionando falta de coeso na vida social brasileira.
Alis, se nos detivermos na anlise do nome Brasil, constataremos que ele foi dado pelos portugueses terra descoberta graas grandiosa quantidade de pau-brasil aqui encontrada. O pau-brasil foi o primeiro produto a ser explorado pela metrpole lusa. Dessa forma, dando o nome Brasil para a terra descoberta, a metrpole deixou marcada simbolicamente no nome do pas, para sempre, a sua explorao (Calligaris, 1993). O mpeto de explorao metropolitana no perodo colonial fez com que o reino portugus evitasse o desenvolvimento do pas e no levasse em conta as peculiaridades nacionais quando da implementao das estruturas administrativas, sociais e econmicas. A bem da verdade, a metrpole explorou e pretendia dominar a colnia. Para tanto, moldou-a e geriu-a conforme suas normas, regras e estruturas. O fato de fazer tudo a imagem e semelhana do reino fez com que as citadas estruturas aqui implementadas no levassem em conta a realidade brasileira de ento (Holanda, 1973). Assim, o Estado que aqui existia no

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defendia os interesses brasileiros e, muito menos, os da populao local (Faoro, 1976). A adoo de modelos de sociedades tidas como desenvolvidas e a imposio de uma elite minoritria sobre a populao no ficaram restritas ao perodo colonial, haja visto que, na monarquia e na repblica brasileiras, tal fato continuou a ocorrer, sendo que a estruturao poltico-social brasileira resistiu s transformaes fundamentais: a camada dominante continuou a controlar e a dominar a populao (Faoro, 1976).

O jeitinho brasileiro o genuno processo brasileiro de uma pessoa atingir objetivos a despeito de determinaes (leis, normas, regras, ordens etc.) contrrias.
O Estado sempre funcionou como um brao da elite brasileira e se imps sobre a populao por meio de sua legislao punitiva: o no pode da lei sempre submeteu as pessoas ao Estado (DaMatta, 1983). No que concerne s formas de gerir mo-de-obra, o cunhadismo foi a primeira maneira de dominar pessoas para trabalharem a favor dos interesses europeus quando da explorao do pau-brasil. Ele se deu porque, pelo casamento com uma indgena, o esposo passava a ser parente de toda a tribo qual a ndia pertencia e o europeu utilizou-se dessa relao de parentesco, estabelecida por seu casamento, para fazer com que seus parentes ndios trabalhassem na extrao do pau-de-tinta. Essa relao de dominao era cordial e aparentemente igualitria (Ribeiro, 1995). Dando um salto na linha do tempo da histria brasileira e passando a falar do perodo canavieiro, o senhor de engenho, senhor absoluto das terras em que se produzia a cana-de-acar, exercia seu domnio e tinha suas decises orientadas por sentimentos afetivos que amenizavam, por um lado, e reforavam, por outro, sua autoridade, principalmente no que se refere s questes relacionadas com a gesto de seus empregados e escravos (Freyre, 1963). Pulando novamente na

linha temporal da histria brasileira, se recordarmos, agora, as relaes de trabalho e voto no incio do perodo republicano, constataremos que a figura do coronel dominava o quadro social da poca e o fazia por meio de afeto e violncia. Dessa forma, relaes paternalistas com envolvimentos ambiguamente cordiais-afetivos e autoritriosviolentos so lugares-comuns na histria da formao da sociedade brasileira e, como demonstram Colbari (1995), Bresler (1997), Alcadipani (1997) e Vasconcellos (1995), a existncia dessas caractersticas ainda persiste nas organizaes locais. De acordo com Holanda (1973), a mentalidade da casa-grande, ou seja, sentimentos prprios da comunidade domstica, do pblico pelo privado, do Estado pela famlia, invadiu os domnios sociais urbanos quando ocorreu a urbanizao brasileira e, pelo que acabamos de ver, persiste at os dias de hoje. Destaca-se, devido primordialmente s relaes paternalistas, a ndole de fundo emotivo (sentimentalista), marcada por relaes de amor e dio que se colocam sobre as atitudes econmico-racionais, como uma caracterstica cultural brasileira. Isso fica evidente nas atitudes de aparncia polida to peculiares aos brasileiros: teme-se ofender os outros, tratar mal, causar brigas etc. H ainda, no povo brasileiro, uma averso aos ritualismos sociais que explicitam as diferenas entre as pessoas, que deixam claras a hierarquia e as desigualdades, quer sejam de poder, quer sejam sociais. O interessante disso que, de acordo com Holanda (1973), o respeito se d entre as pessoas em sua peculiaridade no desejo de se estabelecer intimidade, e no quando se explicita a hierarquia, sendo que os rituais e as veneraes de reconhecimento explcito de superioridade so repudiados (Holanda, 1973). Nota-se, no Brasil, a cultura da pessoalidade, ou seja, o grande valor atribudo pessoa, sendo que o pessoalmente ntimo colocado, no mais das vezes, sobre o interesse da coletividade: os interesses pessoais so tidos como mais importantes do que os do conjunto da sociedade, ocasionando falta de coeso na vida social brasileira, na medida em que cada um favorece os seus e os membros de seu cl em detrimento do interesse coletivo. Temos conscincia da dialtica, da diversidade e da complexidade de qualquer cultura. Ao apontarmos algumas caractersticas histrico-culturais de nosso pas, no pretendemos, em hiptese alguma, transmitir uma viso reduzida e simplificada da cultura brasileira. A apresen-

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tao desses traos servir como base para a definio e apresentao das caractersticas do jeitinho brasileiro. Passaremos, agora, a analisar o formalismo, apontado na bibliografia como a causa principal do jeitinho. O formalismo, de acordo com Riggs (1964), a diferena entre a conduta concreta e a norma que estabelece como essa conduta deveria ser, sem que tal diferena implique punio para o infrator da norma, ou seja, a diferena entre o que a lei diz e aquilo que acontece de fato, sem que isso gere punio para o infrator da lei. Para definir o conceito de formalismo, Riggs (1964) props trs tipos ideais de sociedade: difratadas (pases desenvolvidos), prismticas (pases em desenvolvimento) e concentradas (pases extremamente subdesenvolvidos). O autor apontou a existncia do formalismo nos trs tipos ideais de sociedade, sendo residual nos extremos e mximo nas prismticas. O formalismo ocorre nas sociedades prismticas devido ao fato de elas dependerem das difratadas e serem compelidas a implementar suas estruturas (sociais, polticas e econmicas), ou seja, a relao de subjugao das difratadas sobre as prismticas faz com que as ltimas implementem as estruturas da primeira. O formalismo se d uma vez que as estruturas das sociedades difratadas no condizem com a realidade cotidiana das prismticas, sendo que tal incompatibilidade implica a impossibilidade da aplicao total das estruturas implementadas. De acordo com Prado Jr. (1948), a discrepncia entre a conduta concreta e as normas que pretendiam regular tal conduta sem a respectiva punio (formalismo) estava presente no Brasil desde os tempos da colnia. A existncia do formalismo, segundo Riggs (1964), faz com que as instituies e as pessoas possam dar, negar, vetar e consentir, ou seja, o fato de ocorrer o desrespeito a algumas leis, dentro de uma dada sociedade, faz com que haja uma generalizao da desconfiana em torno da validade de todas as demais leis daquela sociedade. nesse sentido que o formalismo apontado como a raiz estrutural do jeitinho brasileiro (Abreu, 1982). O jeitinho brasileiro, como o prprio nome diz, brasileiro. Dessa forma, alm do formalismo, as caractersticas culturais brasileiras apontadas no incio deste artigo se inter-relacionaram de maneira difusa e concorrem para sua existncia. O jeitinho brasileiro o genuno processo brasileiro de uma pessoa atingir objetivos a despeito de determinaes (leis, normas, regras, ordens etc.) contrrias.

usado para burlar determinaes que, se levadas em conta, inviabilizariam ou tornariam difcil a ao pretendida pela pessoa que pede o jeito. Assim, ele funciona como uma vlvula de escape individual diante das imposies e determinaes.

Diferentemente da corrupo, a concesso do jeitinho no incentivada por nenhum ganho monetrio ou pecunirio: a pessoa que d o jeitinho no recebe nenhum ganho material ao conced-lo.
O jeitinho se d quando a determinao que impossibilitaria ou dificultaria a ao pretendida por uma dada pessoa reinterpretada pelo responsvel por seu cumprimento, que passa a priorizar a peculiaridade da situao e permite o no-cumprimento da determinao, fazendo assim com que a pessoa atinja seu objetivo. Quando o jeitinho ocorre, aquele que o concede considera a situao particular que lhe foi apresentada como mais importante do que a determinao que deveria ser genrica e, dessa forma, reinterpreta a validade da determinao universal e prioriza o caso especfico, ou seja, o pessoal passa a ser mais importante que o universal. Para consegui-lo, o pretendente deve ser simptico, humilde e mostrar como a aplicao da determinao seria injusta para o seu caso. Vale destacar que o jeitinho, segundo Barbosa (1992), dominante nas relaes que deveriam ser intermediadas pela dominao burocrtica weberiana, sendo, portanto, dominante nas relaes entre as pessoas e o Estado brasileiro, que deveriam ser intermediadas pela legislao genrica-universal. Diferentemente da corrupo, a concesso do jeitinho no incentivada por nenhum ganho monetrio ou pecunirio: a pessoa que d o jeitinho no recebe nenhum ganho material ao conced-lo. DaMatta (1991) apresentou o Voc sabe com que est falando? como uma frase corriqueira na socieda-

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de brasileira. Ela usada por uma pessoa que quer atingir um objetivo e tenta ser impedida por algum que seja hierarquicamente inferior a ela. Pode-se citar como exemplo o coronel da polcia sem uniforme flagrado em alta velocidade. Quando o policial aplica a multa ao coronel infrator, ele diz a frase, clara ou veladamente, fazendo com que o policial reconhea a superioridade do coronel e no aplique a multa.

Quem concede o jeitinho reavalia a justia de leis e normas, que muitas vezes so vistas como inadequadas e extremamente impositoras.
O Voc sabe com que est falando? deixa claro as diferenas de status na sociedade brasileira e diametralmente oposto ao jeitinho brasileiro, que, aparentemente, mascara as desigualdades e diferenas, j que o status da pessoa que o solicita no levado em conta no momento de conced-lo. Barbosa (1992) afirmou que todos, independentemente da posio que ocupam na sociedade, podem conseguir o jeitinho. O jeitinho tambm difere da malandragem, na medida em que ela pressupe que uma pessoa prejudique outra diretamente ou leve vantagem sobre ela. Tal fato no se d no jeitinho, pois nele se deixa de levar em conta o coletivo e no se d o prejuzo direto de um sujeito. Quem concede o jeitinho reavalia a justia de leis e normas, que muitas vezes so vistas como inadequadas e extremamente impositoras. Alm disso, aquele que o concede tem seu poder discretamente fortalecido, na medida em que passa de um simples cumpridor da lei para um avaliador de sua pertinncia e aplicao. O jeitinho brasileiro, como vimos, possui muitas de suas razes nos traos culturais brasileiros e , em si, uma instituio cultural da sociedade brasileira. Qual seria, ento, o papel da cultura, como um todo, em uma sociedade? (...) A cultura melhor vista no como complexos de padres concretos de comportamento - costumes, usos, tradies, feixes de hbitos - como tem sido o caso at agora, mas como um conjunto de me-

canismos de controle - planos, receitas, regras, instituies - para governar o comportamento (...) (Geertz, 1989). Assim, pode-se perceber o papel da cultura como sendo o de um mecanismo de controle. Bresler (1993, p. 48) colocou que (...) cultura um conjunto de mecanismos de controle socialmente construdo, no imposto por nenhum ser (sobrenatural ou no) (...) , sendo que os elementos culturais compem esses mecanismos de controle. Dessa forma, como instituio cultural brasileira, o jeitinho pode ser encarado como um mecanismo de controle social que foi socialmente construdo. Como instituio cultural, ele faz parte da moral brasileira, sendo que, quando uma situao difcil se apresenta a um brasileiro, ele espera dar um jeito para resolv-la. Destacamos que todos sabem de sua existncia e quase todas as pessoas tentam se utilizar dele quando necessrio. O jeitinho uma forma particular (pessoal) de as pessoas resolverem seus problemas dentro da sociedade brasileira sem a alterao do status quo, pois, como cada um resolve seu problema de forma individual por meio dele, no se questiona e, portanto, no se altera a ordem estabelecida. Se todas as leis, normas, regras, determinaes etc. fossem cumpridas com o mximo rigor, seguramente teramos uma sociedade em paralisia ou explosiva. Tal fato pode ser demonstrado pelas operaes-padro. Uma operao-padro acontece quando os funcionrios de uma dada organizao realizam suas funes estritamente de acordo com as normas que determinam como tal funo deveria ser realizada, ou seja, seguem a normatizao risca. H algum tempo, os funcionrios das linhas de trens suburbanos da Grande So Paulo realizaram uma dessas operaes. De acordo com as normas da ferrovia, os trens que no tivessem extintores de incndio em um dos vages ou que, por exemplo, apresentassem pequenos problemas eltricos no poderiam circular. Alm disso, em alguns trechos da ferrovia, os trens deveriam circular em uma velocidade bastante baixa, por exemplo. Sempre existiu uma infinidade de normas que no eram cumpridas, parcial ou integralmente, no funcionamento cotidiano da ferrovia. Na citada operao-padro, os funcionrios seguiram todas as normas minuciosamente. O resultado foi que pouqussimos trens circularam e os atrasos foram monumentais. A populao ficou revoltada com a demora e depredou inmeras estaes. Pelo que expusemos, o jeitinho auxilia na manu-

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teno do status quo e, conseqentemente, na manuteno do domnio do Estado que gere essa sociedade, tendo um claro papel de controle social. Podemos classificar em seis os modos de controle social: o controle organizacional (pela mquina burocrtica), o controle dos resultados (pela competio econmica), o controle ideolgico (pela manifestao da adeso), o controle do amor (pela identificao total ou expresso de confiana), o controle pela saturao (um s texto repetido indefinidamente) e o controle pela dissuaso (instalao de um aparelho de interveno) (Enriquez, 1990). Acreditamos que o controle social pela competio econmica e o controle pela identificao total ou expresso de confiana se prestam mais compreenso da dinmica do jeitinho brasileiro, lembrando que, no primeiro caso, o que realmente importante para os indivduos, grupos ou organizaes o sucesso na vida ou nos negcios. esse sucesso que deve ser reconhecido e invejado pelas outras pessoas ou agentes. o sucesso de qualquer forma indispensvel para se manter na corrida com uma vantagem diferencial e no ficar desacreditado. A competio desconhece limites. Ao contrrio, ela se estende a quaisquer domnios: competio entre indivduos, entre indivduos e instituies, entre instituies, entre pases. Todas as pessoas, todas as organizaes, pensando ter uma possibilidade de fazer parte da elite dos vencedores e tendo interiorizado o modelo de luta, aceitam a competio como regra, o que confere vida pblica e privada seu carter de espetculo e teatralidade. Tudo se passa para que, como no final de todo melodrama, os bons venam e os maus sucumbam. Pelo menos assim que se espera que as coisas se passem. De qualquer modo, nenhuma comiserao dirigida aos vencidos, no mximo piedade ou desprezo. Viva os vencedores e ai dos vencidos: Estas so palavras finais (Enriquez, 1990). O controle do amor aquele que se d pela identificao total ou expresso de confiana. Evidentemente, pode-se pensar que se trata mais uma vez da enorme importncia dos vnculos libidinosos entre chefes e massas dependentes (Freud, 1981). Todavia, trata-se de dois modos bsicos de funcionamento do discurso amoroso: o fascnio (que est perto da hipnose) e a seduo. Est em jogo no fascnio a possibilidade que os homens tm de se perderem e se encontrarem em um ser. Trata-se aqui da fuso amorosa com o ser fascinante,

por meio da qual o indivduo deixa de lado o seu invlucro corpreo para se tornar parte do grande todo, seu ego se dilatando e absorvendo, como faz o beb, o mundo exterior. O indivduo torna-se difano e, por isso mesmo, um pequeno deus. Perdendo suas referncias habituais, ele vai alm de si prprio.

Como instituio cultural brasileira, o jeitinho pode ser encarado como um mecanismo de controle social que foi socialmente construdo.
Teatral e diretamente, o ser fascinante apresenta ao pequeno homem o que ele poderia vir a ser. assim que este vive por delegao do seu herosmo escondido. O ser fascinante devolve-lhe seu desejo mais profundo de ser reconhecido, identificado, amado, podendo lev-lo a transformar-se e a transcender-se. O ser que fascina o manipulador e o perseguidor, mas tambm sobretudo o que chamamos de ascensor e anunciador. Ele ascensor porque nos chama a seu nvel e nos permite encontr-lo. ele tambm que anuncia a boa nova: o sonho de cada um pode ser a realidade, j que todos podem ser deuses, como o ser fascinante (Enriquez, 1990). No caso da seduo, outra coisa que est em jogo. na aparncia e no jogo das aparncias que reside a seduo. O discurso pronunciado no precisa significar nada e nem mesmo convidar ao. O discurso se apia sobre outras coisas, sobre palavras bem escolhidas, sobre frases bem equilibradas, sobre frmulas chocantes, sobre uma dico evocadora, sobre um sorriso que alicia, sobre uma capacidade de banalizao dos problemas, sobre idias gerais e generosas que em si mesmas no provocam desacordo e que so criadas para no perturbar. A palavra sedutora uma palavra sem asperezas, de tal forma que o seduzido no se sente forado. Ele atrado pela aptido de tornar os problemas sem dramas, pelo tom ao mesmo tempo prximo e distante. No h vtimas. O sedutor est consciente de que a seduo parte da mentira e o seduzido sabe que o objetivo dessas palavras apazigu-lo.

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A competio desconhece limites. Ao contrrio, ela se estende a quaisquer domnios: competio entre indivduos, entre indivduos e instituies, entre instituies, entre pases.
Entretanto, existe um outro lado mais recndito da seduo. a seduo que violenta. que, ao jogar consigo prprio, o sedutor joga ao mesmo tempo com e contra o outro. Ele tenta amordaar e alienar o outro o mais profundamente possvel e fugir da armadilha que ele mesmo construiu. assim que Don Juan no pode se apaixonar. Ao contrrio, ele deve passar de uma mulher a outra sem ser tocado pelos sentimentos. Na verdade, o que o sedutor esconde sob seu sorriso uma mscara de destruio e desprezo. A compreenso desse fato clara na teoria da seduo de Freud (1981). O trauma da autoria do sedutor, que, de fato, o pai da neurose. Quem o sedutor se no aquele que enlouquece o outro, que desperta a sua perdio de corpo e esprito?

dessa forma que o jogo, que era divertido e sutil, se torna tambm sinistro. Os fascinadores so muitas vezes to perigosos quanto os grandes sedutores polticos, mas isso no se percebe to facilmente. Sedutor por excelncia, John Kennedy concordou com o desembarque na Baa dos Porcos, em Cuba, alm de ter preparado o fracasso dos Estados Unidos no Vietn. Lembra-se sempre de Don Juan e Casanova com um sentimento caloroso. a face rosa a que fica e no a negra. A razo simples: no se acredita que o fascinador possa se fascinar por algum, mas acredita-se que o sedutor possa ser seduzido. Da seduo ao amor, mas tambm ao ridculo, um passo. No caso do jeitinho brasileiro, tanto o solicitante quanto o concedente competem com o Estado. O primeiro quando burla a norma e o segundo quando a avalia. Em ambos os casos, o Estado pode parecer como ser fascinante. Em segundo lugar, o solicitante e o concedente competem entre si. O solicitante usa o poder da seduo e o concedente responde com o poder da autoridade. Alm disso, os solicitantes competem entre si pelo poder de seduzir e eventualmente pelas relaes sociais que colocam em jogo para atingir seus objetivos. Tambm os concedentes competem entre si pela possibilidade de dar o jeitinho. Nesse caso, competem pela autoridade formal, pela liderana ou pelas relaes sociais.

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