Oramento Empresarial Unidade 03 Oramento de Vendas

ORAMENTO EMPRESARIAL
ORAMENTO DE VENDAS CONCEITOS E OBJETIVOS

Oramento Empresarial
Aspectos Evolutivos A histria do oramento empresarial confunde-se com a prpria histria do oramento. O oramento empresarial teve sua origem na administrao pblica e foi utilizado como instrumento de planejamento e controle das operaes empresariais pela primeira vez na Du Pont, no Estados Unidos, em 1919.
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O oramento empresarial ganhou relevncia a partir da metade do sculo XX, entre os anos de 1950 e 1960, quando grandes empresas passaram a utiliz-lo em suas operaes e surgiram grandes obras de escritores como Welsch, Gordon e Hilton, que difundiram o oramento empresarial pelo mundo.

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Principais etapas do Oramento Empresarial

1 Oramento de Vendas 2 Oramento de Produo ou Fabricao 2.1 Oramento dos Custos de Matria-prima MP 2.2 Oramento dos Custos de Mo-de Obra Direta MOD 2.3 Oramento dos Custos Indiretos de Fabricao CIF 3 Oramento das Despesas de Vendas e Administrativas 4 Projeo dos Oramentos Financeiros 4.1 Oramento da Demonstrao do Resultado 4.2 Oramento de Caixa 4.3 Oramento de Investimento 4.4 Oramento do Balano Patrimonial 5 Avaliao do Processo Oramentrio 6 Plano de Remunerao Varivel
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Aspectos Evolutivos

O nvel de detalhe do oramento empresarial pode variar de empresas a empresa. A elaborao em determinadas empresas pode encher muitas pgina, com um nvel de detalhes e complexidade acentuada. Antes de iniciar o processo oramentrio sempre bom lembrar que ele inicia preferivelmente com a comunicao e a anlise de objetivos e planos estratgicos da empresa. As principais etapas necessrias elaborao do oramento empresarial:

1 - Oramento de Vendas
Conceitos e as principais caractersticas do oramento de vendas. Restries internas e externas que devem ser levadas em conta na elaborao do oramento de vendas. Visualizar a importncia de se conhecer as polticas de marketing (4Ps) da organizao para a elaborao de tal oramento. Existem diversos mtodos para se fazer as projees de vendas. Relatrios gerenciais de um oramento de vendas

1 - Oramento de Vendas: Conceitos

O oramentos de vendas deve ser a primeira etapa no processo de elaborao de um oramento empresarial. Os outros departamentos s podero orar seus gastos aps o departamento comercial elaborar o oramento de vendas. Para elaborar o oramentos de vendas o departamento comercial precisa projetar, mensalmente, dois dados para cada um dos produtos ou servios que comercializa: Preo de Venda Quantidade

Ao se multiplicar tais dados, obtemos uma previso da receita bruta de venda (faturamento) para cada um dos produtos ou servios
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1 - Oramento de Vendas - Condicionantes

Condicionantes (ou restries) so condies internas e externas organizao, que podem influenciar, positivamente ou negativamente, a elaborao do oramento de vendas. Restries internas: Capacidade produtiva insuficiente; Pessoal no habilitado para o exerccio de suas funes; Dificuldades para obteno de fundos para capital de giro e investimento
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1 - Oramento de Vendas - Condicionantes

Restries Externas: Polticas governamentais (exemplo: poltica de crdito); Mercado fornecedor de matrias-primas; Concorrentes atuais e potenciais.

Relaes entre polticas de marketing e oramento de vendas No processo de elaborao do oramento de vendas, o gestor do departamento comercial tambm deve estar atento s caractersticas da poltica de marketing da organizao. A poltica de marketing de uma empresa possui quatro componentes principais: preo, produto, promoo e praa (distribuio) Tais componentes so conhecidos como os 4 Ps do Marketing

Relaes entre polticas de marketing e oramento de vendas Poltica de Preos Envolve a definio de linhas mestras a serem seguidas pela organizao na fixao dos preos de venda de seus produtos ou servios. Basicamente, podem ser utilizados dois mtodos: o de custo (de dentro para fora) e o da concorrncia (de fora para dentro).

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Relaes entre polticas de marketing e oramento de vendas Poltica de Produtos Estabelece as decises bsicas quanto incluso, modificao ou eliminao de produtos ou linhas de produtos. Quando so previstas melhorias ou inovaes determinado produto, as vendas tendero a aumentar. para um

Relaes entre polticas de marketing e oramento de vendas Poltica de Promoo Define os produtos prioritrios, as campanhas a serem feitas, os veculos a serem utilizados (televiso, cinema, rdio, jornais, revistas etc.) Quanto maiores forem os recursos destinados divulgao dos produtos, maiores devem ser as quantidades projetadas de vendas.

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Relaes entre polticas de marketing e oramento de vendas Poltica de Praa (distribuio): Define os caminhos que levaro os produtos ou servios da organizao aos consumidores finais. Trata dos intermedirios, e envolve decises como a utilizao ou no de grandes atacadistas ou, alternativamente, a construo de armazns prprios.

Mtodos de Projeo das Vendas Apurao da tendncia de vendas Procura-se reconhecer alguma tendncia de aumento, queda ou estabilidade nas vendas, considerando-se inclusive o ciclo de vida de cada produto e projetando-se depois as vendas futuras. As previses sero mais precisas se forem levadas em conta as variaes sazonais e os efeitos dos ciclos econmicos de expanso ou contratao nos negcios.

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Mtodos de Projeo das Vendas Opinies da equipe de vendas A direo pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais suas opinies sobre as vendas futuras nos mbitos de suas regies. A soma destas opinies comporia a previso a constar nos planos da organizao.

Mtodos de Projeo das Vendas Mtodo da opinio dos executivos A preciso de vendas resulta do consenso dos diretores em reunies, durante as quais cruzam suas opinies, formuladas a partir de seu conhecimento sobre as condies econmicas gerais e sobre os fatores que afetam suas funes na organizao.

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Mtodos de Projeo das Vendas Anlise do segmento de mercado feita uma previso da demanda total de produto, a ser atendida pela venda da organizao e de todas as demais que atuam no mesmo segmento de mercado. Conhecendo-se a faixa de mercado atual da organizao (Market share), estuma-se sua participao futura e obtm-se a previso de suas vendas.

Mtodos de Projeo das Vendas Anlise correlacional Em vrias situaes, estaro identificados fatores econmicos e ambientais que condicionam a procura. Caso se disponha de dados passados e das previses de evoluo futuras dos fatores econmicos e ambientais, pode-se utilizar clculos estatsticos para se elaborar as previses de vendas.

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Mtodos de Projeo das Vendas Concluindo... As organizaes no devem utilizar um nico mtodo de projeo de vendas, e sim uma combinao entre eles.

Elaborao do Oramento de Vendas

O produto final de todo o processo de elaborao do oramento de vendas um relatrio gerencial. Esse relatrio gerencial ir formalizar todas as previses feitas pelo departamento comercial. Ele deve possuir riqueza de dados e, ao mesmo tempo, deve ser elaborado de forma didtica.

Para que a projeo das vendas tenha maior eficcia, importante que seja utilizado, de acordo com as caractersticas da organizao, uma combinao de mtodos de projeo de vendas.

Muitas das organizaes que tem conseguido desenvolver um enfoque eficaz s previses de vendas tem verificado que a utilizao de diversos mtodos essencial.
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Elaborao do Oramento de Vendas Atributos dos relatrios gerenciais: Confiabilidade: significa dizer que a informao representa o que pretendia representar; Abrangncia: as informaes gerenciais devem permitir uma ideia ampla da situao econmico-financeira da empresa. Tempestividade: a informao chega no momento necessrio para a tomada de deciso.

Relatrio Gerencial de um Oramento de Vendas O relatrio permite que sejam visualizados diversos dados sobre as projees de vendas da empresa: Quantidade; Valores; Produtos; Intervalos de tempo; rea geogrfica.
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Oramento de Vendas A empresa Floripa estima um volume de vendas de 3.000 unidades no primeiro ms, com um histrico de incremento de 500 unidades em cada ms. A empresa projeta um preo de venda de R$ 80,00 por unidade e impostos estimados em 20%.
Janeiro Previso de Vendas (unidades) Preo Unitrio R$ Total de Vendas R$ (Receita Bruta) Impostos (20%) Receita Lquida Fevereiro Maro

Relatrio Gerencial de um Oramento de Vendas Resumindo O oramento de vendas deve ser a primeira etapa no processo de elaborao de um oramento empresarial. Os outros departamentos s podero orar seus gastos aps o departamento comercial elaborar o oramento de vendas. Existem vrios mtodos para se elaborar uma projeo de vendas e as organizaes devem utilizar uma combinao entre eles.

3.000 x 80,00 240.000 (48.000) 192.000

3.500 x 80,00 280.000 (56.000) 224.000

4.000 x 80,00 320.000 (64.000) 256.000

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Bibliografia SANVICENTE, Antnio Zorato. Oramento na Administrao de Empresas: Planejamento e controle. 2. ed. So Paulo: Atlas, 2008. FREZATTI, Fbio. Oramento Empresarial Planejamento e Controle Gerencial. 4 . ed. So Paulo: Atlas, 2007.

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