El pago por desempeo al trabajador: motor del desarrollo econmico Una remuneracin ms justa, basada en resultados, conlleva la reactivacin

de la economa y, por ende, un aumento del PIB. Por Carlos Amtmann y Jorge Guerrero. Introduccin Mxico ha sobrellevado ms de 30 a os de estancamiento econ!mico. "n estas tres dcadas# la econom$a creci! %.3& veces menos 'ue el (recio del d!lar) el ahorro (er c(ita ba*! +.3, veces# (asando de - mil %.% a %-. d!lares (or (ersona# mientras 'ue el salario m$nimo creci! -% (or ciento de lo 'ue creci! la in/laci!n.

0urante este la(so# surgieron diversas iniciativas 'ue obtuvieron resultados ambivalentes1 (rstamos del 2anco central y del extran*ero al gobierno) la nacionali3aci!n y la (rivati3aci!n bancaria y de em(resas estatales) la a(ertura comercial y a la inversi!n extran*era) el crecimiento de los mercados in/ormales y de la inseguridad.

Motor del crecimiento econmico 4a ca$da del (oder ad'uisitivo ha sido (rogresiva# s!lo un segmento limitado de la sociedad es ca(a3 de invertir o de gastar signi/icativamente) (or eso# (ara incrementar la demanda de bienes y servicios 5bsico (ara el crecimiento del P627 se necesita re(oner el (oder ad'uisitivo (erdido. 4a adecuada com(ensaci!n del traba*o# basada en resultados# (uede generar un 8c$rculo virtuoso9# 'ue (ermitir a la em(resa invertir en /ormar a su gente# en activos y en crear una administraci!n madura 'ue im(acte de manera ben/ica a la econom$a en sus mbitos macro y micro.

4a com(ensaci!n (or resultados es (arte de un modelo de gesti!n madura. 6m(lica dedicar es/uer3o organi3acional a (actar ob*etivos del negocio) monitorear el traba*o del res(onsable de cada ob*etivo# ser trans(arente en las comunicaciones# medir el desem(e o# innovar y /inalmente recom(ensar en /unci!n a los resultados. 0a (or consecuencia solidi/icar la o(eraci!n# (osibilita hacer (art$ci(e al traba*ador de las utilidades de la em(resa de manera ms *usta y e'uitativa. "sto se veri/ica en la /ranca correlaci!n 'ue existe entre (aga (or desem(e o y el incremento en la rentabilidad# la cual ha sido com(robada en un sinn:mero de estudios serios.

4a em(resa ;elect se dio a la tarea de investigar .%& com(a $as mexicanas 'ue (agan (or desem(e o y su rentabilidad sobre la inversi!n# y encontr! la existencia de un nivel de correlaci!n signi/icativo de 0..<. "n otras (alabras# las /irmas 'ue (agan variable# atraen a traba*adores dis(uestos a cobrar sobre resultados y terminan ganando ms.

Historia crtica de 30 aos ;i no existe una adecuada y su/iciente recaudaci!n# el gasto (:blico incrementa la in/laci!n y com(lica el crecimiento del P62. =endimientos hist!ricos en inversiones versus salario m$nimo demuestran la dramtica situaci!n del ingreso (er c(ita de los hogares mexicanos.

0e los com(onentes de la demanda agregada# las /amilias re(resentan el +0 (or ciento) sin embargo# las inversiones a causa de los dese'uilibrios hist!ricos se han contra$do# lo cual ha re(ercutido en una menor velocidad de circulaci!n de los agregados monetarios y del e/ecto multi(licador del dinero# im(actando de /orma negativa a este segmento de la cadena del valor de la econom$a. "l $ndice Gini de Mxico# 'ue re(resenta el indicador de la distribuci!n del ingreso# se encuentra en el lugar &&+ de &3. (a$ses# lo 'ue signi/ica la o(ortunidad de me*or$a 'ue se re'uiere atender (ara tener traba*adores con (osibilidades de incrementar su consumo.

Modelo de la solucin del problema 4a soluci!n (ro(uesta est constituida (or modelo incremental 'ue traba*a con base un en

las ventas 'ue se suceden a lo largo de la cadena (roductiva) stas generan utilidades 'ue (ueden (rovenir del incremento en volumen de ventas o del valor del (roducto# as$ como del incremento en e/iciencias o la reducci!n de costos. >odo# insertado en un ambiente macroecon!mico estable 'ue se alimenta de los im(uestos (or incremento en ventas 56?A7# en remuneraciones 56;P>7 o recaudados (or mayor demanda de bienes y servicios 56;=@6">A7.

"l (rinci(io /undamental de /uncionamiento del c$rculo virtuoso de la econom$a se realimenta (or las ganancias de las em(resas# 'ue a travs de com(ras e/ectuadas (or los traba*adores 'ue han visto incrementando su (oder ad'uisitivo al recibir una me*or remuneraci!n (or su desem(e o. "l ciclo (ermite a la em(resa# adems# reinvertir en ca(acitar a su gente# as$ como en e'ui(os (roductivos y en tecnolog$a de in/ormaci!n y comunicaciones.

Beneficios para los empresarios "xiste una gran cantidad de modalidades de (ago variable (ara des(legar su res(onsabilidad social de (romoci!n humana y conseguir mayores ganancias. =e(artir el resultado de la (roductividad marginal entre em(resa y traba*adores redunda en mayores utilidades# mayor (aga a los traba*adores 'uienes# eventualmente# se convertirn en consumidores dentro de la cadena del valor.

Bases del motor de beneficios: modelo de administracin madura 6ncrementar el negocio y (agar (or resultados obliga a tener un sistema de administraci!n estratgica# el cual no debe ser s!lo te!rico# sino un hbito constante de (laneaci!n de la actuaci!n y la medici!n de los resultados. An buen (lan de com(ensaciones tiene como resultado el vender ms) sin embargo# a(licar el (rinci(io del res(eto y la recom(ensa del traba*o# tomando en cuenta todas las variables# es un arte com(le*o. 4a com(ensaci!n variable no consiste en (agar comisiones de ventas ni el traba*o (or desta*o# consiste en un sistema l!gico de indicadores 'ue miden el desem(e o de cada uno de los (artici(antes en la cadena (roductiva. 0esde /inales del siglo BB# la (aga del bono variable ha sido (ro(orcional al salario# aun'ue ste re(resenta un bono castigador# (agadero usualmente (or deba*o del mximo nivel establecido# seg:n la cali/icaci!n asignada. Pero un bono (roC(roductividad (odr$a no tener l$mite.

0e /orma com(lementaria# (ara brindar es(acio a la (orci!n variable del salario se (uede tambin abandonar el incremento a la (arte /i*a del salario. 4a (aga (or desem(e o re/uer3a conductas deseadas# siem(re 'ue los indicadores del desem(e o tengan las metas (ro(icias.

"n ?encom# la em(resa del e*em(lo 'ue muestra las bondades del resultado (ara todos 5ver (resu(uesto <00,7# no se ha incrementado el salario /i*o desde hace tres a os# (ero la (arte variable (or desem(e o es de %. d$as al a o y la (aga (roC(roductividad a los traba*adores es del <D (or ciento del ahorro (roveniente de la (roductividad. ;i es negativo# como lo ha sido en la recesi!n actual# reduce la (aga (or desem(e o en (ro(orci!n y con un to(e a la ba*a hasta un 33 (or ciento del (ago (or desem(e o) se mide y (aga cada trimestre.

Importancia de la relacin entre pago fijo y pago ariable 0ado 'ue el modelo re/uer3a el cambio de cultura# alinear la (aga (or resultados (ara el traba*ador debe ser un sistema /cil de entender con ob*etivos individuales# y as$ estar en condiciones de darles seguimiento.

"l resultado (or el desem(e o en la (roductividad del gru(o re(resenta 8nuestro logro9# (or lo 'ue si hay reducci!n en la rentabilidad marginal de la em(resa# el resultado negativo im(acta a la ba*a el bono (or desem(e o. Por eso resulta deseable crear un 8banco de bonos9 con una /racci!n del (ago (or (roductividad. >ambin es im(ortante crear /ondos adicionales al sistema de ahorro (ara el retiro# lo cual coadyuva a /ondear a la ;o/ome.

Mejora del ingreso seg!n el desempeo Pagar (or desem(e o individual y (or el incremento en la utilidad marginal del rendimiento gru(al# (ermite 'ue dos (ersonas cuyo salario di/iere en D0 (or ciento# (ero rinden una cali/icaci!n del desem(e o de +., (ara el de mayor salario y de .., (ara el de menor# re(ercutir en su (aga variable y (or lo tanto causar 'ue el (rimer traba*ador se lleva un bono 'ue ahora es s!lo &+.3E su(erior.

4a (roducci!n de salida siem(re es mayor en es'uema de (aga variable com(arado con (aga /i*a. "ntre traba*adores se da un e/ecto de selecci!n natural# a las (ersonas ms (roductivas les atraen las em(resas

'ue recom(ensan el desem(e o. ;u seguridad y autocon/ian3a a/ectan a la selecci!n del (ersonal en (articular en concursos. Para el (ersonal 'ue no le gusta el riesgo es menos (robable 'ue entren en (lanes de (ago variable# tam(oco 'uienes consideran (arte de la (aga el estatus de su (uesto. An (lan de (aga variable tiene un tiem(o de maduraci!n 'ue transcurre con/orme evoluciona la solide3 del (lan) al /inal# si hay traba*adores con me*ores ingresos# habr consumidores con mayor (oder ad'uisitivo.

Beneficios para los trabajadores Puede ser me*or /acilitar la salida de las (ersonas 'ue no coo(eran en la obtenci!n de buenos resultados. Foy se (aga una misma Partici(aci!n a los >raba*adores en las Atilidades 5P>A7 (ara 'uien se es/uer3a y (ara el 'ue no# (or lo 'ue vale la (ena un cambio hacia el P>A (or (aga variable. "sto (ermitir com(artir las utilidades con base en logros (or el es/uer3o individual y /acilita conservar a los com(a eros ms (roductivos.

Beneficios para las familias Com(artir ob*etivos dentro del n:cleo /amiliar da lugar a (oder a(oyarse mutuamente. Ana me*or (aga (ermite generar ms /ondos (ara el retiro y com(artir logros en el ambiente /amiliar. Motiva a ser valorado y escuchado.

Beneficios para los estudiantes "l re(orte de la ;>P; /acilita el acceso a la in/ormaci!n (ara conocer en 'u sectores de la industria se (uede ganar ms y 'ue les (ermita generar un ca(ital inicial con mayor ra(ide3.

Beneficios para el sindicato Con el conocimiento 'ue tiene de mane*o de (lanes y de los resultados obtenidos en otras em(resas# el sindicato (uede (resentar (ro(uestas a sus agremiados (ara me*orar sus ingresos y ser co(art$ci(es de las utilidades de la em(resa y conseguirles mayor (rotecci!n (ara el retiro.

Beneficio para los legisladores "l due o# al vender su em(resa# (aga el im(uesto (or la di/erencia entre el costo actuali3ado de su inversi!n y el (recio de su venta) el traba*ador (aga ms im(uestos si gana ms y las com(ras reali3adas le generan mayor 6?A. "n consecuencia (ara /ines de recaudaci!n# se multi(lica la /uente de ingresos (ara el erario. Por ello ser$a conveniente estimular a los tomadores de decisiones em(resariales a involucrarse en la com(le*idad administrativa de (agar (or desem(e o.

Beneficios para el "oder Ejecuti o Al existir un marco de ley claro y una mayor regulaci!n# se (osibilita contar con los recursos (ara e*ecutar los (lanes de desarrollo a(robados. Impacto en los ingresos y asignacin del flujo por incremento en entas "*em(lo1 /lu*o de e/ectivo con D, (or ciento de incremento en ventas y (ago de la (roductividad com(artida1 todos terminan recibiendo ms# ste es el c$rculo virtuoso.

Guente1 Global# <00, #onclusiones 4a macroeconom$a de/endido en las soluci!n del crecimiento el gasto (:blico de/icitario.

?encom (resu(uesto

se

ha

tres y media

dcadas anteriores# (ero esa estabilidad no ha llegado a la microeconom$a. Femos a(rendido 'ue no es la

"n 3D a os# el crecimiento del P62 ha sido ra'u$tico. Cambiar la tendencia de acumulaci!n de ingresos en (ocas manos re'uiere la colaboraci!n de cada gru(o de inters. 4a (aga variable (or el desem(e o laboral a todos conviene# seg:n se des(rende de las ex(licaciones esgrimidas (ara cada (:blico. Cada uno de los actores debe colaborar (ara volver (ositiva la energ$a dirigida a me*orar las (erce(ciones de los traba*adores# 'uienes son consumidores a la ve3. As$# (ara reducir el re3ago en la distribuci!n de la ri'ue3a y las condiciones de ine'uidad en Mxico hay 'ue vencer un enemigo com:n1 treinta y cinco a os de con/rontaciones y estancamiento.

"n cuanto a las autoridades# es su /unci!n crear condiciones (ara (romover un (a$s ms (r!s(ero y ms *usto. "l c!mo re'uiere de reglas ms claras 5y sencillas7 'ue estimulen la im(lementaci!n de una (aga remuneradora acorde a la a(ortaci!n de los traba*adores en el crecimiento del negocio. "s su deber inducir al em(resario a madurar su sistema de gesti!n administrativa y vincular la (aga con el desem(e o. Io es gratuito. >am(oco lo es el lidera3go de los ;indicatos# es su obligaci!n generar me*ores condiciones de traba*o.