Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet. 24 de outubro 2013.

ANLISE !S "EI!S E #!N#ESS$! E #%& IT! E #!'%AN(A E" )E*+ENAS E "I#%! E")%ESAS
ris Renata de Carvalho Rosas (irisrcrosas@hotmail.com); Paloma Gonalves dos Santos (palomagonalves007@gmail.com) ontes de inanciamento ! Pro". #s.$erland% So&'a (ndrade

%e,u-o O presente trabalho teve por objetivo a apresentao dos tipos de aes realizadas pelas pequenas e micro empresas para a concesso e a recuperao do crdito concedido, abrangendo os critrios analisados para conceder crdito ao cliente, as formas de pagamento a prazo, os meios utilizados na cobrana dos inadimplentes e a verificao dos resultados da cobrana empreendida. A import ncia desta pesquisa justifica!se por tratar de conceitos fundamentais para a formao do futuro profissional de finanas e para a boa administrao do setor financeiro de uma empresa, sendo estritamente necess"rio ter o controle sobre as vendas a prazo nas atividades comerciais, mantendo o controle e a organizao. Alm disso, este estudo proporcionou uma viso sobre a necessidade da realizao da an"lise de crdito e da gesto da cobrana para os pequenos e micro empres"rios de forma a garantir o sucesso do empreendimento e at mesmo para no vir a sofre preju#zos. )ala.ra,/#0a.e1 $rdito% $obrana% &isco% 'icro empresas% (mpresas de pequeno porte% inadimpl)ncia. Introdu23o O gestor financeiro atua, entre outras atividades, no planejamento financeiro, organizao, direo, captao e investimento dos recursos de uma empresa. $om isso, a ateno *s mudanas econ+micas que ocorrem no pa#s e a an"lise do mercado so de e,trema import ncia para que este profissional possa ajudar a empresa a lidar com os desafios no desenvolvimento de estratgias e tomada de decises para alcanar o sucesso. (specificamente no planejamento e controle financeiro, esse gestor precisa criar sistemas que racionalizem as estruturas da funo, facilitando a tomada de decises r"pidas, com base em informaes confi"veis. -o mercado brasileiro, hoje, as micro e pequenas empresas so destaque e v)m transformando o cen"rio econ+mico e alterando relaes produtivas, comerciais e financeiras. O desafio, porm, manter!se competitiva em um ambiente novo, inst"vel e que modifica r"pida e constantemente. (m razo disso, essas empresas precisam de suporte nas "reas cont"bil, administrativa e financeira que podem ser respons"veis pelo sucesso ou fal)ncia do empreendimento, o que cria uma oportunidade de atuao para esse profissional, que deve conhecer a fundo todos os gastos, despesas e possibilidades de receitas, planejar de forma realista, de modo a no correr o risco de criar um rombo nas finanas da empresa e lev"!la a fal)ncia. Assim, uma das an"lises primordiais a serem feitas por um gestor financeiro sobre a concesso de crdito e a gesto da cobrana nas pequenas e micro empresas, vez que aqueles assumem um papel facilitador, possibilitando aos clientes adquirir bens para suprir suas necessidades e aos fornecedores o aumento das vendas. (, como a maioria das empresas so financiadas pelo seu passivo .capital de fornecedores/, ao efetuarem suas vendas a prazo repassam suas vantagens para seus clientes que muitas no cumprem suas obrigaes,

portanto, se no houver uma an"lise minuciosa pode haver o comprometimento de sua perman)ncia no mercado. 0iante da solicitao de crdito pelo cliente e,tremamente importante avaliar os riscos sobre o real retorno que o solicitador poder" dar a quem o concede e, para isso, as empresas precisam contar com ferramentas capazes de gerenciar o risco que se corre frente * oportunidade que se mostra. $om o crescimento da inadimpl)ncia nos 1ltimos anos o setor de crdito e cobrana requer uma an"lise muito minuciosa para garantir a sobreviv)ncia e o avano das empresas. A presente pesquisa justifica!se por tratar de conceitos fundamentais para a formao do futuro profissional de finanas e para a boa administrao do setor financeiro de uma empresa, sendo estritamente necess"rio ter o controle sobre as vendas a prazo nas atividades comerciais, mantendo o controle e a organizao. 0iante do e,posto, define!se o problema deste artigo atravs do questionamento dos meios utilizados pelas pequenas e micro empresas para concesso e recuperao do crdito oferecido aos clientes atravs das vendas a prazo. 2or objetivo tem!se a apresentao dos tipos de aes realizadas pelas pequenas e micro empresas para a concesso e a recuperao do crdito concedido, abrangendo os critrios analisados para conceder crdito ao cliente, as formas de pagamento a prazo, os meios utilizados na cobrana dos inadimplentes e a verificao dos resultados da cobrana empreendida. A pesquisa a seguir ser" dividida em uma reviso da literatura contendo os conceitos e e,emplos elaborados por autores da "rea financeira a respeito das micro e pequenas empresas, crdito, vendas a prazo, inadimpl)ncia, gesto do risco de crdito, gesto da cobrana, alm de gr"ficos para maior esclarecimento e compreenso do assunto. -a segunda parte a an"lise dos resultados obtidos na pesquisa de campo, que consiste na aplicao de question"rio qualitativo, com perguntas sobre a pr"tica realizada pelas pequenas e micro empresas para concesso de crdito e cobrana, aplicado junto ao comrcio da cidade de 3uaratinguet" no m)s de outubro de 4567. 2or fim uma concluso que nos permite indagar como as pequenas e micro empresas tratam a concesso de crdito e cobrana na pr"tica comercial. 1 %e.i,3o da Literatura 1.1 "icroe-4re,a, e E-4re,a, de )e5ueno )orte 8istoricamente a economia brasileira foi marcada pelos grandes empreendimentos, sendo a incluso das micro e pequenas empresas, parte de uma hist9ria recente:
A necessidade de incluso dos micro e pequenos neg9cios na economia se tornou uma questo econ+mica somente a partir do 2lano de 'etas do 3overno de ;uscelino <ubitsche=, que introduziu a proposta de criao do 3eamp ! 3rupo (,ecutivo de Assist)ncia * 'dia e 2equena (mpresa, que se somou a v"rios outros grupos de trabalho para a realizao do sonho de cinq>enta anos em cinco. .?A@$AO, 455B, p. 56/.

O marco inicial, no Crasil, foi a incluso dos artigos 6B5 e 6BD na $onstituio ?ederal, instituindo que a Enio, (stados, 0istrito ?ederal e 'unic#pios deveriam dispensar tratamento jur#dico diferenciado e favorecido *s microempresas e empresas de pequenos porte, visando incentivar o seu desenvolvimento. 2osteriormente foram criadas leis nesse sentido merecendo destaque a @ei $omplementar 647F5G, chamada de @ei 3eral das 'icro e 2equenas (mpresas. (ntretanto, hoje, as 'icro e 2equenas empresas .chamadas '2(s/, representam grande parte da nossa economia:

Hegundo dados mais recentes do IC3(, as '2(s representam 45J do 2roduto Interno Cruto .2IC/ brasileiro, so respons"veis por G5J dos DK milhes de empregos no pa#s e constituem DDJ dos G milhes de estabelecimentos formais e,istentes no pa#s. A maior parte dos neg9cios esto localizados na regio Hudeste .com quase 7 milhes de empresas/ e o setor preferencial o comrcio, seguido de servios, ind1stria e construo civil. .2O&LA@ C&AHI@, 4567/.

2ela definio dada pela @ei 647F5G considera!se micro empresa a sociedade empres"ria, a sociedade simples, a empresa individual de responsabilidade limitada e o empres"rio a que se refere o art. DGG da @ei n M 65.K5G, de 65 de janeiro de 4554 .$9digo $ivil/ que aufira, em cada ano!calend"rio, receita bruta igual ou inferior a &N 7G5.555,55 .trezentos e sessenta mil reais/ e empresa de pequeno porte a que aufira , receita bruta superior a &N 7G5.555,55 .trezentos e sessenta mil reais/ e igual ou inferior a &N 7.G55.555,55 .tr)s milhes e seiscentos mil reais/. $onsiderando!se receita bruta, o produto da venda de bens e servios nas operaes de conta pr9pria, o preo dos servios prestados e o resultado nas operaes em conta alheia, no inclu#das as vendas canceladas e os descontos incondicionais concedidos. (ntretanto, hoje, a participao das '2(s na economia brasileira e,pressiva. Hegundo informaes disponibilizadas pelo governo federal, por meio de seu site na internet, em fevereiro de 4564, aquelas correspondiam a DDJ das empresas formais do pa#s, sendo respons"veis por O,B milhes de empregos: A, ")E, no 'ra,il 45J do 2IC DDJ das empresas G5J dos empregos ! 5ue i,,o re4re,enta &N B55 bilhes O,B milhes de '2(s OG,K milhes de empregos

Fonte1 2ortal Crasil, 4567 P 'apa das micro e pequenas empresas. Qisando incentivar a regularizao e fomentar a atividade dessas empresas que representam a maior parte da economia do pa#s, retirando entraves e diminuindo a burocracia, o governo federal criou uma forma de tributao simplificada para tais empreendimento que consiste no recolhimento mensal, mediante documento 1nico de arrecadao, de at oito imposto, o I&2;, I2I, $H@@, $O?I-H, 2IH, I-HH, I$'H e IHH. 0e outro lado, mesmo diante de sua e,pressividade dentro do conte,to econ+mico brasileiro e dos incentivos concedidos pelo governo, as pequenas e micro empresas esto suscet#veis a terem outros diversos problemas para se manter no mercado. Em desses problemas refere!se aos clientes inadimplentes. 2ara 'A$8A0O .4564/ isso acontece porque na maioria dos casos os pequeno e micro empres"rios Rno dispem de boas ferramentas e infraestrutura de controles preventivos, nem de setores especializados em crdito e cobrana como as grandes empresasS. 1.2 #r6dito7 .enda, a 4ra8o e inadi-4l9ncia na -icro e 4e5uena, e-4re,a, A palavra crdito pode ter v"rios significados dependendo de onde empregada. 2ara HI@QA .4567, p. KO/ Rconsiste na entrega de um valor presente mediante uma promessa de pagamentoS e, em termos financeiros Ra e,pectativa de recebimento de um montante de

dinheiro numa data futuraS .HI@QA, 4567, p. OB/. T por meio do crdito que as pessoas podem satisfazer suas necessidades de consumo eFou adquirir bens: RA misso principal das empresas esta associada ao atendimento * satisfao das necessidades humanas, respeitando! se princ#pior e compromissos das organizaesS .HI@QA, 4567, p. UUI/. $AOE(LL( .455D/ e,plica que quando uma pessoa adquire um produto ou servio sem pagar imediatamente, h" um risco para quem concede o crdito, mas, essa concesso pode ser um fator de alavancagem para o neg9cio e ferramenta poderosas para o progresso econ+mico. -esse sentido, as vendas a prazo so muito importante na atividade comercial, agindo como facilitador, permitindo aos clientes adquirir bens para suprir suas necessidades e aos fornecedores o aumentar as vendas. $ontudo, requerem organizao e controle eficientes, pois, impactam o setor financeiro de forma positiva ou negativa, principalmente porque a maioria das empresas so financiadas pelo seu passivo .capital de fornecedores/, repassando suas vantagens para seus clientes que muitas no cumprem suas obrigaes, comprometendo a atividade empresarial. (ntrentanto, as vendas a prazo podem no ser seguras para as empresas que no utilizam os dados dispon#veis em entidades de proteo ao crdito e que no efetuam nem analisam o cadastro de seus clientes bem como no utilizam documento que representem as d#vidas. Qendas a prazo como benef#cio, podem ser, nas palavras de HA-$8(V:
Ema oportunidade para o empres"rio ampliar seus neg9cios est" nas vendas a prazo: o pagamento pelo cliente ocorre ap9s a entrega da mercadoria ou da prestao do servio P e isso se torna um crdito concedido. Apesar de essa ser uma pr"tica bastante difundida, importante se basear em uma an"lise de crdito bem estruturada e alinhada com a estratgia de vendas para que a inadimpl)ncia no pegue o empres"rio de surpresa na hora de receber os pagamentos. .HA-$8(V, 4567, p. 56/.

As formas de pagamento a prazo so diversas e podem ser feitas de acordo com a necessidade do consumidor e do fornecedor. 2ode o pr9prio estabalecimento financiar o crdito atravs do pagamento por cheques pr!datados, que sero pagos em data posterior a efetivao da venda, ou carn) para pagamento mensal, que demanda recursos pr9prios ou de terceiro para o comerciante. Ou pode ser feito diretamente atravs de instituies banc"rias ou do uso de carto de crdito, no qual as pessoas obt)m bens e servios para pagamento na data de venciomento da respecitva fatura, sob responsabilidade da grandes bandeiras que operam o servio. 2ortanto, h" uma grande variedade de formas de pagamento e financiamento para o consumidor de bens e servios e o fornecedor do crdito deve ser escolher os que mais se adaptam a sua estratgia de neg9cios, que propicie a garantia de recebimento, menor custo financeiro e menor necessidade de controle. Qale ressaltar, porm que, na concesso de crdito, a empresa que pretende elevar as vendas, precisa ter consci)ncia que h" risco de se defrontar com problemas na hora da liquidao de seus valores a receber, no podendo ignorar as possibilidades de perdas a t#tulo de devedores duvidosos.
Haber para quem se vende e cobrar com efici)ncia necess"rio para o sucesso das vendas a prazo. -o basta vender, preciso receber. Qender bem e receber bem so condies g)meas nos neg9cios. O saber quem o cliente comea com o cadastro. O cadastro uma pesquisa sobre a capacidade de pagamento de um cliente. Ao vender a crdito o negociante precisa conhecer a potencialidade de seu cliente, pois, afinal de contas, vai! se ceder capital a ele. .HW, 6DXD, p. KO, apud L&(-LO, 4567, p. 65/

Assim, quando h" concesso de crdito, h" risco de perdas, que a probabilidade do cliente no cumprir o compromisso no vencimento, ou seja, ficar inadimplente. 2ara melhor conceiutar a inadimpl)ncia destaca!se a seguinte e,plicao:
para fins de comparao de diferentes conceitos de inadimpl)ncia, utilizado um conceito de inadimpl)ncia stricto senso que procura harmonizar aqueles definidos por Yestgaard e Yijst .4556/ e Cessis .6DDX/, qual seja: o fracasso em pagar determinada quantia nos termos do contrato original da operao de crdito. .A--ICA@, 455D, p. G/.

A inadimpl)ncia, definida pelo dicion"rio 'I$8A(@IH .455D/, o descumprimento de um contrato ou de qualquer de suas condies. T, portanto, a assuno de um compromisso de pagamento de algum valor em determinada e que no feito dentro do prazo. Hegundo pesquisa do H(C&A(!H2 .455X/ a inadimpl)ncia e a falta de clientes representa a principal causa para fechamento de pequenas e micro empresas, com indicao de 47J dos e,! propriet"rios questionados. A seguir poss#vel observar um gr"fico contendo os principais motivos alegados para fechamento de pequenos e micro empreendimentos:

Fonte1 H(C&A(!H2 .455X/ Hegundo L&(-LO .4567, p. 5G/ a inadimpl)ncia pode ser causada por culpa da pr9pria empresa ou por fatores e,ternos:
a/ a causa interna da inadimpl)ncia decorre da falta de pol#ticas claras de concesso de crdito, limites aos clientes, delegao de poderes *s pessoas e,perientes, falta de treinamento do pessoal, etc.% b/ a causa e,terna da inadimpl)ncia decorre de fatores no pass#veis de controle pela empresa, que afetam os clientes, o setor, o meio e,terno em que est" situada a empresa, e, a pr9pria empresa.

2ara minimizar a inadimpl)ncia preciso adotar pol#ticas de concesso de crdito respons"veis que proporcionaro maiores recursos melhorando o flu,o de cai,a e tambm uma gesto eficiente de cobranas. 1.3 Anli,e de cr6dito e ge,t3o de cobran2a A an"lise de crdito um processo bastante comple,o que abrange a escolha entre alternativas dispon#veis e conhecidas. -o Crasil, nem sempre foi poss#vel analisar o crdito

com base em uma ampla gama de informaes, sendo concedido crdito *queles que eram apresentados por outro cliente ou conhecido id+neo. 0e acordo com 3IL'A- .6DDB/, a an"lise de crdito o processo de avaliao dos solicitantes do crdito e a empresa precisa determinar se pode ou no conceder o crdito a um cliente. 2ara isso e,istem alguns padres de crdito que so considerados requisitos b"sicos para a an"lise de crdito como, por e,emplo, o hist9rico de pagamentos, renda familiar, n1mero de dependentes, endereo profissional ou residencial, alm da identificao pessoal. L&(-LO .4567, p. 5O/ e,plica que:
O analista de crdito tem o papel de verificar, do ponto de vista do cliente, se ele ter" condies de cumprir com o compromisso a que se dispe a assumir. Agindo assim, ele administra o crdito dos clientes e os fatores que levam * inadimpl)ncia, sem dei,ar de cuidar dos interesses da empresa ou de respeitar as suas pol#ticas de concesso de crdito.

2ara uma melhor orientao quanto a concesso de crdito, os analistas podem nortear!se pelos chamados O .cinco/ $Zs do crdito: car"ter, capacidade, condies, capital, colateral e HI@QA .455D/ acrescenta um se,to, o conglomerado. HI@QA .455D/ e,plica ainda que o car"ter diz respeito * inteno do devedor de cumprir ou no a promessa de pagamento, entretanto, o autor ressaltar que, pode acontecer de um indiv#duo ou empresa atrasar um pagamento ou at dei,ar de efetu"!lo mas em razo de no dispor do recurso necess"rio, o que difere do car"ter. -esse caso importante, ainda que dif#cil, identificar os bons ou maus h"bitos dos clientes no pagamento de suas d#vidas e para isso os registros e hist9rico de crdito podem ser grandes aliados do empres"rio. ;" a capacidade est" relacionada ao potencial do cliente para quitar o crdito solicitado e as condies Rreferem!se aos fatores no control"veis pela empresa, como a concorr)ncia, as flutuaes econ+micas e os eventos naturais, como inundaes e secasS .HI@QA, 455D, p. G5/. O capital Rrefere!se * solidez financeira do solicitante, sua situao econ+mico! financeira, bens e recursos possu#dos para saldar seus dbitosS .L&(-LO, p. 5X/ e Rcolateral, que refere!se a garantias apresentadas para viabilizar a operao de crditoS .L&(-LO, p. 5X/. A an"lise do conglomerado, por sua feita, abrange a Rapreciao de fatores de risco relativos *s coligaes, controles e v#nculosS .HI@QA, 455D, p. G5/. 0e modo geral, cada empresa dever" utilizar um modelo pr9prio e adequado a sua necessidade para a concesso de crdito. O H(C&A(!CA .455X, apud L&(-LO, 4567, p. 5G/ elaborou um conjtuno de regras como sugesto * pequena e micro empresa para reduzir a inadimpl)ncia:
(,igir a apresentao de documentos pessoais: &3. e $2? confirmando a assinatura que consta dos mesmos% no aceitar que o cliente diga o n1mero do &3. e $2?, mas sim solicitar a apresentao dos documentos na hora da compra * vista .se for paga com cheque/ ou parcelada% solicitar comprovante de resid)ncia: contas de "gua, luz, telefone etc.% requerer comprovante de renda: recibo de pagamento, declarao de imposto de renda, carteira de trabalho% ap9s esses procedimentos, efetuar a confirmao de dados do cliente por telefone fi,o .confirmao de resid)ncia, de emprego ou de uma refer)ncia/% consulta ao H2$ ! Hervio de 2roteo ao $rdito, H(&AHA, use cheque, tele cheque, entre outros [...\ . H(C&A(!CA apud L&(-LO,

455D/. ;" sobre a atividade de cobrana, e,plica HI@QA .455D, p. 7X6/ que esta Rassume cada vez mais um papel relevante dentro das organizaes e torna!se uma atividade bastante profissionalizadaS. T essa atividade que ser" respons"vel pelo acionamento do devedor at o

devido pagamento de todos os dbitos e garantir a transformao das vendas a prazo em recebimentos. As empresas devem atentar para a realizao da cobrana atravs dos meios l#citos e adequados, como ligaes telef+nicas, correspond)ncias, cobradores coerentes e os meios judiciais, de modo a sempre respeitar os direitos garantidos ao devedor de ser tratado com urbanidade, no se sentir importunado desproporcionalmente, ser cobrado por d#vida leg#tima, sem ameaas, grosserias ou abusos. A cobrana pode ser feita de maneira interna, quando utiliza recurso material e pessoal pr9prios e o espao f#sico da empresa. ( pode ainda ser feita atravs de recursos material e pessoal terceirizado, quando a empresa credora no dispe de estrutura para efetuar as cobranas e contrata outra para, havendo atraso no pagamento do t#tulo, tomar as provid)ncias para a cobrana contenciosa, desde as provid)ncias do protesto at a cobrana judicial.Hobre os modos de cobrana em pequenas empresas vale destacar a seguinte e,plicao:
as empresas de pequeno porte no t)m estrutura para administrar com efici)ncia o recebimento de inadimpl)ncia, por isso, muitas vezes o ideal terceirizar as cobranas. ]O mais importante o empres"rio acompanhar e mensurar o valor que tem a receber do custo de cobrana para dar seguimento a uma cobrana judicial ou at mesmo, em 1ltimo caso, solicitar a fal)ncia da empresa por falta de pagamento], recomenda, mas ressalta que a deciso por terceirizar depender" do volume de recursos financeiros da empresa. ]O custo interno para manter uma equipe agindo na cobrana alto e para os servios terceirizados devem ser mantidos procedimentos peri9dicos para assegurar que a cobrana est" sendo realizada, uma vez que, em muitos casos, dependendo do formato do contrato da empresa de cobrana, ela pode se tornar uma empresa de cobrana ativa ou passiva. 2ortanto, o gestor deve mensurar custos e gesto de cobrana a fim de tomar decises em cada caso], e,plica. .'O&AIH apud 'A$8A0O, 4564, p. 57/.

Assim sendo, considerando a evoluo constante das tcnicas e sistemas de informaes que aprimoram o setor de crdito e cobrana, e, consequentemente os seus profissionais, as pequenas e micro empresas devem estar atentas e reverter tais benef#cios em reduo nos riscos de vendas ou perdas com clientes duvidosos, alm de diminuir o risco de perdas causadas por erros na cobrana, protesto ou ajuizamento de aes indevidas. 2. E,tudo de ca,o 2.1 "6todo de 4e,5ui,a As vendas a prazo como oportunidade para os pequenos e micro empres"rios precisa ser e,plorada com cautela para que no se torne uma armadilha para o sucesso do neg9cio. -egar a realizao de uma an"lise de crdito eficiente pode levar a concesso de financiamentos * clientes mal intencionados ou que no podem arcar com o pagamento das d#vidas regularmente.( mais, uma vez realizada a venda a prazo, a empresa precisa dispender esforos para recuperao desse crdito, o que acaba gerando mais custos. O problema a ser pesquisado refere!se a compreenso dos meios utilizados na pr"tica pelas pequenas e micro empresas para conceder crdito, bem como os meios para a recuperao do crdito concedido atravs da cobranaa dimenso da concesso de crdito. Alm disso, verificar se essas empresas tem um adequado controle do crdito recuperado e do custo gerado pela cobrana. A pesquisa a ser realizada ter" como fonte dados prim"rios e secund"rios. Her" realizada uma abordagem qualitativa, atravs da aplicao de question"rios em pequenas e micro empresas locais e utilizada a amostragem probabil#stica aleat9ria simples. Os dados

obtidos na pesquisa qualitativa sero analisados a partir da estat#stica descritiva. A fim de identificar a soluo para os problemas de pesquisa, foi desenvolvido um question"rio com as perguntas que se seguem, que sero aplicadas em uma determinada amostra da populao: 1. O estabelecimento realiza vendas a prazo^ Him . / -o . / 2or que^ ____________________________ 2. -as vendas a prazo, quais as formas de pagamento^ $arto de crdito . / $heque . / $redi"rio financiado por instituio financeira . $redi"rio da pr9pria loja . / Outras . / `uais^ ___________________________ 3. 8" um valor m#nimo para concesso do crdito^ -o . / Him . / `uanto^ _____________________ 4. `ue critrios so usados para conceder crdito a seu cliente^ $onsulta aos 9rgos de proteo ao crdito . / $omprovao de quitao de credi"rios de outras lojas . / 8ist9rico de pagamentos do cliente no pr9prio estabelecimento . / $onfirmao de dados por telefone . / Outros . / `uais^ ________________________________ :. 8" um controle cont#nuo do atrasoFinadimpl)ncia dos seus clientes^ -o . / Him . / ;. $omo feita a cobrana dos clientes atrasadosFinadimplentes^ $obrana interna . / $obrana e,terna . / <. `uais as formas de cobrana interna^ Lelefonema . /, $arta . /, Qisita . /, Outros . / `uais^ _______________S =. 8" um controle sobre os resultados dessa cobrana^ -o. / Him . / T eficiente^ __________________________________ >. 8" uma noo do custo da inadimpl)ncia para o seu neg9cio^ -o. / Him . / `uanto^ __________________________________ 2.2 Anli,e do, re,ultado, obtido, Os resultados obtidos foram mensurados e esto apresentados a seguir. ?oram aplicados vinte e cinco question"rios e escolhidos apenas vinte, aleatoriamente, para an"lise. As respostas para a primeira pergunta do question"rio R 1. O estabelecimento realiza vendas a prazo^S verificou!se que 655J dos estabelecimentos pesquisados realizam vendas a prazo. Assim sendo, pode!se confirmar que as vendas a prazo so uma ferramenta e,tremamente utilizada na pr"tica comercial atual. A resposta para a segunda pergunta R2. -as vendas a prazo, quais as formas de pagamento^S $arto de crdito . / $heque . / $redi"rio financiado por instituio financeira . / $redi"rio da pr9pria loja . / Outras . / `uais^S est" apresentada no gr"fico a seguir: /

3r"fico 6: &espostas * pergunta 4 2ercebe!se que OGJ dos estabalecimentos realizam as vendas a prazo atravs do carto de crdito, em que a responsabilidade pela cobrana cair" sobre a administradora do carto. ;" o cheque pr!datado, em que pese o esforo que demanda * sua cobrana em caso de inadimpl)ncia, ainda muito utilizado, sendo adotado por 7BJ dos estabalecimentos entrevistados. O credi"rio por sua vez muito pouco utilizado, certamente, em razo de sua insegurana da dificuldade de cobrana. Os pequenos e micro empreendimentos pesquisados no realizam credi"rio financiado por instituio financeira ou outros meios de pagamento. 2ara a terceira pergunta R3. 8" um valor m#nimo para concesso do crdito^S, a resposta obtida em 655J dos estabelecimentos indica que a e,ig)ncia de um valor m#nimo para venda a prazo depende da forma de pagamento escolhida, o que demonstra inclinao dos empres"rios a considerar o custo do financiamento no produto final. 2ara a pergunta de n1mero R4. `ue critrios so usados para conceder crdito a seu cliente^ $onsulta aos 9rgos de proteo ao crdito . /% $omprovao de quitao de credi"rios de outras lojas . /% 8ist9rico de pagamentos do cliente no pr9prio estabelecimento . / % $onfirmao de dados por telefone . / % Outros . / `uais^S obteve!se o seguinte resultado:

3r"fico 4: &espostas * pergunta K 2elas respostas obtidas observa!se que G7J dos pesquisados realiza consulta aos 9rgos de proteo ao crdito, entretanto, destaca!se que 46J dos entrevistados no utiliza nenhum critrio para conceder crdito aos clientes. (m razo disso, somando!se *s pesquisas feitas pelo H(C&A(!H2 de que a inadimpl)ncia uma das principais causas de encerramento de neg9cios e,trai!se que, talvez, as micro e pequenas empresas precisem de maior apoio e educao no sentido de conhecer a necessidade de realizar uma an"lise antes da concesso de crdito ao consumidor a fim de evitar preju#zos futuros.

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2ara o quinto questionamento R:. 8" um controle cont#nuo do atrasoFinadimpl)ncia dos seus clientes^ -o . / Him . /S, a resposta obtida foi de que em GOJ dos casos a empresa no tem um controle cont#nuo da inadimpl)ncia, o que demonstra certa desorganizao ou despreparo das mesmas. As respostas dos itens G e B podem ser analisadas conjuntamente: R ;. $omo feita a cobrana dos clientes atrasadosFinadimplentes^ $obrana interna . / $obrana e,terna . / Ambas . /S e R<. `uais as formas de cobrana interna^ Lelefonema . /, $arta . /, Qisita . /, Outros . / `uais^S

3r"fico 7: &espostas * pergunta G

3r"fico K: &espostas * pergunta B O que se percebe dos gr"ficos anteriores que a maior parte dos estabelecimentos realiza a cobrana interna, com isso pode!se observar que a modalidade de cobrana interna mais utilizada o telefonema para o cliente com d#vida em atraso ou inadimplente. As perguntas D e X tambm podem ser correlacionadas: R =. 8" um controle sobre os resultados dessa cobrana^ -o. / Him . / T eficiente^S e R >. 8" uma noo do custo da inadimpl)ncia para o seu neg9cio^ -o. / Him . / `uanto^S. Os resultados obtidos para os 1ltimos questionamentos demonstram que e,pressiva quantidade dos pequenos e micro empres"rios consultados no dispe de um controle sobre a efici)ncia dos resultados da cobranas e tampouco sobre os custos que esta gera para a atividade empresarial. Assim sendo, nota!se que ainda h" car)ncia de orientao e formao para estes empres"rios para que possam desenvolver a atividade econ+mica com mais efici)ncia e segurana, uma vez que essas empresas, como j" foi dito, so respons"veis por 45J do 2IC nacional e G5J dos empregos gerados no pa#s e, portanto, de import ncia fundamental na nossa economia.

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#onclu,3o O desenvolvimento do trabalho considerou a teoria a respeito do crdito, das vendas a prazo e inadimpl)ncia, sobre a import ncia da an"lise de crdito, bem como da realizao de uma atividade de cobrana eficiente no ambiente de neg9cios. Lambm foi considerado o conte,to econ+mico de crescimento das micro e pequenas empresas que v)m ganhando cada vez mais destaque na economia brasileira e, para tanto, precisam se aprimorar para suportar agressividade do mercado. A necessidade de an"lise dos riscos envolvidos quando da concesso de crdito ao cliente, afirmada na parte te9rica, confirmou!se quando da an"lise dos dados obtidos no question"rio aplicado. Isso porque, embora seja uma atividade b"sica dentro da empresa, sua realizao no simples, demandando preparo do profissional que vai realiz"!la e da estrutura adequada para coleta de informaes dos clientes, o que dificilmente se encontra em empreendimento menores. Hobre a atividade de cobrana, respons"vel por recuperar o crdito concedido e no pago, foi poss#vel observar que, na pr"tica, as organizaes a relegam para segundo plano, no adotando um procedimento padro ou controlando a efici)ncia da atividade realizada, o que certamente demanda custos e pode causar defici)ncia no flu,o de cai,a. A pesquisa de campo realizada junto *s organizaes locais permitiu perceber que tais empreendimentos necessitam de maior apoio e, principalmente, da figura do profissional de finanas para organizar suas atividades e garantir seu progresso. 2ode!se concluir ento que a hip9tese de pesquisa foi alcanada, uma vez que realizada an"lise dos meios de concesso de crdito e da gesto da cobrana nas pequenas e micro empresas, tanto no aspecto te9rico, quanto pr"tico, o que possibilitou maior conhecimento sobre o tema e a contribuio da pesquisa para a conscientizao do papel fundamental do gestor financeiro. %e?er9ncia, 'ibliogr?ica, A--ICA@, $lodoaldo Aparecido. Inadi-4l9ncia do ,etor bancrio bra,ileiro1 u-a a.alia23o de ,ua, -edida,. Lrabalhos para discusso nM 6D4. Cras#lia: Canco $entral do Crasil, 455D. 0ispon#vel em: ahttp:FFbbb.bcb.gov.brFpecFbpsFportFbps6D4.pdfc. Acesso em 65 de outubro de 4567. CO$ALO, &aquel. Falta de ca4ital e - ge,t3o 4re@udica- -icro e 4e5ueno,. Inadi-4l9ncia e 4ouca clientela ta-b6- ?ec0a- 4orta,. ?olha de Ho 2aulo. 66 de maro de 455B. 0ispon#vel em: ahttp:FFbbb6.folha.uol.com.brFfspFnegociosFcn6657455B56.htmc. Acesso em: 46 de outubro de 4567. $AOE(LL(, ;ohn C.% A@L'A-, (dbard I% -imoo, &obert. Ge,t3o de ri,co de cr6dito1 o grande de,a?io do, -ercado, ?inanceiro, globai,. Lraduo de $elso &oberto 2aschoa e <leber -unes. &eviso tcnica de ;oo $arlos 0ouat. &io de ;aneiro: `ualitdmar=, H(&AHA, 455D. ?A@$AO, ;os de 'oraes. +-a 0i,tAria e- ?a.or do, -icro e 4e5ueno, negAcio, no 'ra,il. Cahia: H(C&A(!CA, 455B. 0ispon#vel em: ahttp:FF456.4.66K.6KBFbdsFbds.nsfFCX7$K($4K$K4GGXGX74OB7G455G775B(F N?ileF-L5557G6X4.pdfc. Acesso em: 65 de outubro 4567.

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