PROGRAMA DE APOYO A LAS ALIANZAS RURALES PRODUCTIVAS DE LA SIERRA

MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LA PALTA EN LA ASOCIACIN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS KUSKA LLAMKASUN DE PUPUSI MARCCARI, DISTRITO DE SANTILLANA, PROVINCIA DE HUANTA, DEPARTAMENTO DE AYACUCHO

COSULTOR: ING.

ROMEL PEA ATAO

Diciembre del 2011

CAPITULO II: DEFINIENDO EL NEGOCIO Nombre del negocio. Mejoramiento de la produccin y comercializacin de la Palta en la Asociacin de Productores Agropecuarios Kuska Llamkasum de Pupusi Marccari, distrito de Santillana, provincia de Huanta, departamento de Ayacucho

Descripcin del producto o servicio. La palta.- Es la ms completa de las frutas y verduras, su poder nutricional reside en la gran cantidad de minerales y vitaminas que posee, lo que la convierten en un alimento imprescindible dentro de una dieta sana y equilibrada. Se puede consumir tanto crudo como cocido, emplendose ms como una hortaliza que como fruta. Carece de un sabor dulce o cido caracterstico, lo que permite su combinacin con muchos platos. El momento ptimo de su consumo viene marcado por la blandura de la pulpa, cuando se puede untar como mantequilla. Se utiliza principalmente en la alimentacin, como complemento de todo tipo de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la industria cosmtica y farmacutica.

Visin. Ser una organizacin slida y reconocida en la Regin de Ayacucho, dedicada a la produccin y comercializacin de Palta, que satisface las exigencias de sus clientes del mercado regional y nacional, con proyeccin al mercado internacional. Brindar rentabilidad econmica a nuestros socios en armona con el medio ambiente y nuestra comunidad.

Misin. Somos una Asociacin integrada por productores capacitados y competitivos, que se dedica a la produccin y ofrecemos a nuestros clientes palta Has y Fuerte de calidad, inocuos y nutritivos con precios competitivos.

CAPITULO II: DEFINIENDO EL NEGOCIO Objetivos del negocio. Objetivos de corto plazo Lograr la articulacin al mercado de la provincia de Huanta y Ayacucho mediante acuerdos formales de compra y venta, principalmente con las empresas dedicadas a la exportacin. Buen nivel de identificacin, presentacin y calidad del producto en el mercado objetivo. Buenos niveles de satisfaccin de la demanda. Objetivos de mediano plazo Incremento sostenido de las ventas de la Asociacin de al menos el 50% anual de la produccin. Posicionamiento del producto en el mercado Ayacuchano. Incrementos permanentes del nivel de competitividad de la lnea de productos de la Asociacin con miras de ingresar a mercados ms competitivos como el de exportacin.

Estructura organizacional
ASAMBLEA GENERAL

RESPOSABLE DE LA CONTABILIDAD

RESPONSIBLE DE PRODUCCION

RESPONSABLE DE COMERCIALIZACION

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES Como se aprecia en el organigrama, la estructura organizativa se adapta fcilmente a las caractersticas de la asociacin, en consecuencia resultar muy til el sistema operativo del proceso productivo porque se asignar las funciones y responsabilidades.

CAPITULO II: DEFINIENDO EL NEGOCIO ASAMBLEA GENERAL: Es el de mayor jerarqua de la asociacin, estar constituido a travs de los socios, cuyas funciones son: Supervisar todo el proceso productivo. Aprobar resultados econmicos y planes productivos anuales o peridicas, presentados por la junta directiva. Adems se regir por su estatuto y la ley general de las sociedades. RESPONSABLE DE LA CONTABILIDAD: El tcnico contable tendr las siguientes funciones: Llevar correctamente la contabilidad financiera y analtica de la asociacin. Presentacin de informes econmicos mensuales oportunos. Fiscalidad y gestin de los recursos. RESPONSABLE DE COMERCIALIZACIN: El gestor en articulacin comercial, tendr las siguientes funciones: Habilidades para poder relacionarse. Promocionar e intercambiar conocimientos a los dems asociados para dirigir la negociacin en la comercializacin de la Palta. Identificacin de los contactos comerciales y la venta de estos productos, en el mercado. RESPONSABLE DE PRODUCCIN: Esta rea est representada por personales de campo cuyas funciones son: Ensear y dirigir a los socios agricultores todo el proceso productivo del cultivo de palto, durante todo el calendario agrcola del cultivo. Encargado de la supervisin diario del proceso de produccin de la palta. Controlar e inspeccionar las herramientas e insumos en el proceso de produccin. Trabajar en estrecha relacin con la junta directiva, el articulador comercial y el tcnico contable. Dinamizar en las diferentes etapas del proceso de produccin.

CAPITULO III: MERCADO

A. Anlisis del Entorno A.1. Caractersticas del Mercado Las zonas urbanas de las provincias de Huanta y de Huamanga son los lugares donde se encuentran la mayor cantidad de negocios, as como tambin es donde se concentran las personas que tienen mayor poder adquisitivo en relacin a todo el mbito del departamento de Ayacucho. A.2. Comercializacin Actualmente se ofrece la palta Fuerte a S/. 1.50 y la Hass a S/. 2.00 el Kg, y dependiendo de la demanda puede llegar hasta S/.5.00 el Kg. este producto es rentable en los valles frutcolas por lo que se considera que es un producto potencial por la existencia de alta demanda que no es satisfecha por los productores. Los estudios de mercado realizados muestran que la demanda nacional creci en 80 por ciento entre 2004 y 2008, del mismo modo, se deja claramente establecido que Lima representa el mercado ms importante, y a la vez contribuye con el 75 por ciento de la produccin nacional. Tambin, se ha podido determinar que los medios ms efectivos para la promocin y publicidad son las campaas por medios grficos, sobre todo en los supermercados y mercados nacionales, as como tambin tienen especial importancia las degustaciones directas que se realizan en los mercados. A.3. Sistema de Comercializacin Actual El principal sistema de comercializacin que se da a la mayor cantidad de palta que se produce en la Asociacin Kuska Llamkasum, es acopiada y comercializada por las empresas intermediarias, quienes se encarga del acopio y traslado del producto hacia la costa donde es exportada hacia mercados de Europa, sin embargo la venta de productos locales est regido por la presencia de intermediarios, que compran la fruta para revender en los mercados locales, siendo la cadena de comercializacin como se indica en el siguiente diagrama:

PRODUCTOR: Asociacin de Productores Kuska Llamkasun

ACOPIADOR -Agroindustrias Solcace S.AC. -Intermediarios Locales -Ferias

MERCADO Mercado mayorista de Lima

CONSUMIDOR Poblacin de Ayacucho, Lima y Huanta

Si bien es cierto, en la provincia de Huanta se han incrementado las plantaciones de palto, tambin se carece de tecnologas apropiadas de produccin por lo que muchas cosechas se vienen perdiendo por falta de control fitosanitario.

CAPITULO III: MERCADO

A. Mercado Potencial
EMPRESAS FRUCHINCHA S.A.C. FRESH FRUITS PERU S.R.L. EMPRESA INVERSIONES ESMERALDA APROPALT AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. AGROINDUSTRIAS SOLCACE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA AGRO VICTORIA S.A.C. AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A TOTAL Telfono/Direccin Cal. Porta N 775 Lima - Miraflores Telf. 273320. Cal. San Jos N. 303 int. 301 urb. Chiclayo -Lambayeque Jr. Razuhuillca N 347 Ayacucho - Huanta Telf. 835037. Jr. La Unin N 102 Ayacucho Telf. 3588573/98199793. Cal. El Maizal N. 146 int. 101 Urb. Polo Sur Lima - Santiago de Surco Av. Arenales N. 395 int. 101 Cercado de Lima -Lima Telf. 725050 / 219345. Car. Panamericana Sur N 289 Ica - Salas Telf. 6141300. Av. Repblica de Chile N 388 Lima Jess Mara Volumen de Compra (TM) 80 60 40 30 100 90 40 70 510

C. Estimacin del Mercado

EMPRESAS FRUCHINCHA S.A.C. FRESH FRUITS PERU S.R.L. EMPRESA INVERSIONES ESMERALDA APROPALT AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. AGROINDUSTRIAS SOLCACE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA AGRO VICTORIA S.A.C. AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A TOTAL 2011 80.0 60.0 40.0 30.0 100.0 90.0 40.0 70.0 510.0 Estimacin del volumen de compra (TM/Ao) 2012 2013 2014 81.6 83.2 84.9 61.2 62.4 63.7 40.8 41.6 42.4 30.6 31.2 31.8 102.0 104.0 106.1 91.8 40.8 71.4 520.2 93.6 41.6 72.8 530.6 95.5 42.4 74.3 541.2

2015 86.6 64.9 43.3 32.5 108.2 97.4 43.3 75.8 552.0

D. Segmentacin del Mercado El criterio de segmentacin elegido para definir el mercado objetivo del presente negocio es el de SEGMENTACION GEOGRAFICA dado que la lnea de productos del negocio de Palto pertenece al grupo de productos de consumo opcional no bsico que se consume en hogares segmentados de la regin Ayacucho y Lima. El consumo de la palta de variedades mejoradas como el Hass y Fuerte es principalmente por la poblacin adulta, de los niveles socioeconmicos A y B

CAPITULO III: MERCADO

E.- Ventajas Competitivas Las ventajas que tiene la asociacin actualmente, es que posee un mercado casi seguro demandante de considerables cantidades de palta logrando generar la mayor captacin de socios los cuales ya cuentan con hectreas de palta que en un periodo corto ya estarn entrando en una comercializacin constante. Adems de ello se cuenta con: Adecuado microclima que favorece la calidad del producto. Vas de acceso a zona de produccin Demanda de los productos Capacidad de financiamiento Organizacin fortalecida La competitividad se va a lograr mediante la produccin de paltas de muy buena calidad e incrementar los volmenes de produccin con precios competitivos y que la produccin sea permanente, mediante un proceso de produccin bien planificado, implementando las buenas prcticas agrcolas, apropiado manejo de plagas y enfermedades, adecuado manejo de cosecha y post cosecha y sobre todo con buena organizacin realizando cada socio sus labores pre-establecidas y con mucho trabajo en equipo.

F. Descripcin de la Competencia En cuanto a la competencia, se consideran a todas las organizaciones y productores individuales que producen y/o comercializan los productos de palta considerados en este plan de negocios. La competencia actualmente cuenta con las siguientes caractersticas: En la provincia de Huanta, existe una pequea produccin en las comunidades, una parte se destina para su consumo domstico, y otra para la venta por pedidos y para la venta en los mercados locales principalmente. Cabe mencionar que las paltas expendidas no son de muy buena calidad. Los productores de palta utilizan tecnologas inadecuadas de produccin lo que les imposibilita obtener productos de calidad y en grandes cantidades. Considerando competidores a los productores de palta que utilizan la certificacin. Los principales competidores seran los que se encuentran en los otros distritos de Huanta, quienes si vienen produciendo en grandes cantidades y ya tienen articulado sus productos al mercado mediante convenios con empresas exportadoras de palta, actualmente sus productos lo vienen comercializando a precios que oscilan entre S/. 1.20 a S/ 2.80 el Kg. vendindolos generalmente en chacra. G. Estrategia Competitiva del Negocio El presente negocio, adoptar la estrategia de diferenciacin del producto donde se buscar la obtencin de paltas de calidad, producido bajo adecuado manejo agronmico, utilizando las Buenas prcticas agrcolas y la adecuada aplicacin de insumos para obtener paltas inocuos y saludables con altos valores nutritivos. Dichas caractersticas sern resaltadas en las etiquetas colocadas en las cajas de empaque donde se grabarn adems el logo de la asociacin para promocionarlos como productos de calidad procesados en Pupusi - Marccari donde se enfatizar el cuidado del medioambiente en la produccin.

CAPITULO III: MERCADO

Mercado Proveedor Los proveedores de palta en la provincia de Huanta est constituida por asociaciones de productores de palto y por productores individuales que comercializan sus producciones con empresas acopiadores y/o exportadores con acuerdos verbales o contratos de compra, ya sea antes o en el momento de las cosechas.

Mercado Distribuidor El mercado distribuidor de la pata son los productores, asociaciones, acopiadores intermediarios y comercializadores de la pata en sus diferentes variedades. Esta actividad se realiza en los mercados locales, mayoristas, ferias y festividades ya sea a nivel local, regional o nacional.

Mercado Externo La palta es un producto de exportacin, esta actividad es realizada principalmente por empresas como FRUCHINCHA, AGROINDUSTRIAS SOLCACE, AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR, etc., que estn dedicadas al acopio y tratamiento de la palta para la exportacin. La Asociacin con una produccin de calidad y volmenes, puede firmar contratos de venta para la exportacin de la produccin de palta Hass y Fuerte de sus asociados.

CAPITULO IV: ESTUDIO TCNICO DE LA PRODUCCIN

Producto. De acuerdo a estudios previos se vio por conveniente la comercializacin eminentemente de Palto como fruta por considerarse que tienen mayor demanda por los consumidores del mercado Ayacuchano y porque son accesibles a la produccin, dicho producto tiene las siguientes caractersticas: Palta Hass, frutos de forma oval piriforme, tamao mediano (200 a 300 gr.), excelente calidad. La cscara es granular, medianamente gruesa, se pela con facilidad y va cambiando del verde al prpura conforme madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 y 22%. La semilla es de tamao pequeo, forma esfrica y adherida a la pulpa. Palta Fuerte, frutos de aspecto piriforme, de tamao mediano (300 a 400 gr.). Su largo medio es de 10 a 12 cm. y su ancho de 6 a 7 cm. La cscara es ligeramente spera al tacto, se separa con facilidad de la carne, medianamente gruesa, de color verde y consistencia verdosa. La calidad de la pulpa es buena; los frutos tienen poca fibra y semillas de tamao mediano, variando su contenido de aceite entre 18 y 26%.

Figura 06: Palta Hass

Figura 07: Palta Fuerte

CAPITULO V: ANALISIS ECONMICO

Plan de Inversiones por Fuentes de Cofinanciamiento
PARTIDA COMPONENTES/ ACTIVIDAD COMPONENTE I 1.00 1.01 1.02 1.03 2.00 2.01 2.02 2.03 2.04 2.05 3.00 3.01 3.02 IMPLEMENTACIN DE ACTIVOS Implementacin de Modulo de Produccin Implementacin de Modulo de Cosecha y Post Cosecha Implementacin de Modulo de Riego Tecnificado COMPONENTE II ASISTENCIA TECNICA Asistencia Tcnica en Manejo Agronmico del Cultivo Modulo de Produccin y Asistencia Tcnica Asistencia Tcnica Contable Pasantia Regional Asistencia Tcnica en Liquidacin de Proyecto COMPONENTE III ARTICULACIN AL MERCADO Asistencia Tcnica en Articulacin Comercial Participacin en Ferias COSTO TOTAL DEL PROYECTO ( En nuevos soles) Mes Feria 4 4 900.00 1,215.00 Mes Modulo Mes Viaje Mes 12 1 2 1 1 1,100.00 8,950.00 200.00 2,340.00 300.00 25,190.00 13,200.00 8,950.00 400.00 2,340.00 300.00 8,460.00 3,600.00 4,860.00 67,850.00 25,190.00 13,200.00 8,950.00 400.00 2,340.00 300.00 8,460.00 3,600.00 4,860.00 47,495.00 20,355.00 0.00 0.00 Modulo Modulo Modulo 1 11,355.00 1 13,845.00 12 750.00 INVERSION Unidad Cantidad Precio TOTAL de / Meta Unitario (en nuevos Medida soles) 34,200.00 11,355.00 13,845.00 9,000.00 13,845.00 9,000.00 ALIADOS 70% ASOCIACION 30% 20,355.00 11,355.00

13,845.00

Presupuesto General a Precios de Mercado Alternativa 01

PARTIDA COMPONENTES/ ACTIVIDAD COMPONENTE I 1.00 1.01 1.02 1.03 2.00 2.01 2.02 2.03 2.04 2.05 3.00 3.01 3.02 IMPLEMENTACIN DE ACTIVOS Implementacin de Modulo de Produccin Implementacin de Modulo de Cosecha y Post Cosecha Implementacin de Modulo de Riego Tecnificado COMPONENTE II ASISTENCIA TECNICA Asistencia Tcnica en Manejo Agronmico del Cultivo Modulo de Produccin y Asistencia Tcnica Asistencia Tcnica Contable Pasantia Regional Asistencia Tcnica en Liquidacin de Proyecto COMPONENTE III ARTICULACIN AL MERCADO Asistencia Tcnica en Articulacin Comercial Participacin en Ferias COSTO TOTAL DEL PROYECTO ( En nuevos soles) Mes Feria 4 4 900.00 1,215.00 Mes Modulo Mes Viaje Mes 12 1 2 1 1 1,100.00 8,950.00 200.00 2,340.00 300.00 25,190.00 13,200.00 8,950.00 400.00 2,340.00 300.00 8,460.00 3,600.00 4,860.00 67,850.00 Modulo Modulo Modulo 1 11,355.00 1 13,845.00 12 750.00 Unidad Cantidad Precio de / Meta Unitario Medida INVERSION TOTAL (en nuevos soles) 34,200.00 11,355.00 13,845.00 9,000.00

CAPITULO V: ANALISIS ECONMICO

Presupuesto General a Precios de Mercado Alternativa 02
PARTIDA COMPONENTES/ ACTIVIDAD COMPONENTE I 1.00 1.01 1.02 1.03 2.00 2.01 2.02 2.03 2.04 2.05 3.00 3.01 3.02 IMPLEMENTACIN DE ACTIVOS Implementacin de Modulo de Produccin Implementacin de Modulo de Cosecha y Post Cosecha Implementacin de Modulo de Riego Tecnificado (Goteo) COMPONENTE II ASISTENCIA TECNICA Asistencia Tcnica en Manejo Agronmico del Cultivo Modulo de Produccin y Asistencia Tcnica Asistencia Tcnica Contable Pasantia Regional Asistencia Tcnica en Liquidacin de Proyecto COMPONENTE III ARTICULACIN AL MERCADO Asistencia Tcnica en Articulacin Comercial Participacin en Ferias COSTO TOTAL DEL PROYECTO ( En nuevos soles) Mes Feria 4 4 900.00 1,215.00 Mes Modulo Mes Viaje Mes 12 1 2 1 1 1,100.00 8,950.00 200.00 2,340.00 300.00 25,190.00 13,200.00 8,950.00 400.00 2,340.00 300.00 8,460.00 3,600.00 4,860.00 80,942.00 25,190.00 13,200.00 8,950.00 400.00 2,340.00 300.00 8,460.00 3,600.00 4,860.00 47,495.00 Modulo Modulo Modulo 1 11,355.00 1 13,845.00 12 1,841.00 Unidad INVERSION Cantidad Precio de TOTAL / Meta Unitario Medida (en nuevos soles) 47,292.00 11,355.00 13,845.00 22,092.00 13,845.00 ALIADOS 70%

13,845.00

ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO El punto de equilibrio se realizo tanto para la produccin de palta Hass y Fuerte, porque los precios de venta son diferentes. Para alcanzar el punto de equilibrio, la Asociacin necesita producir y vender mnimamente 753.06 Kg, es decir para no ganar ni perder. Cuadro 42: Determinacin del punto de equilibrio para la produccin de palta RUBROS PALTA HASS PALTA FUERTE Total Volumen (Kg) 21,645.00 18,850.00 40,495.00 Ingresos 43,290.00 28,275.00 71,565.00 Costo Total 1,645.22 1,432.78 3,078.00 Costo Fijo (CF) 550.55 479.45 1,030.00 Costo Variable 1,094.68 953.32 2,048.00 Costo Unit. Var.Cvu) 0.05 0.05 0.10 Precio (P) 2.00 1.50 3.50 Qe=CF/(P-Cvu) 282.41 330.79 613.20 Figura 10: Punto de equilibrio para produccin de palta Hass y Fuerte

CAPITULO VI: ANALISIS FINANCIERO

Variacin de Costo de Produccin (Bienes y Servicios)
VAN ECONOMICO
Variacion 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% VANS 01 131.54 10,778.08 21,687.70 32,597.31 43,506.93 VANS 02 13,223.54 2,313.92 8,595.70 19,505.31 30,414.93

TIR ECONOMICO
TIRS 01 9.93% 15.53% 21.40% 27.60% 34.17% TIRS 02 4.14% 8.96% 13.95% 19.14% 24.57%

B/C ECONOMICO
B/C 01 B/C 02

1.00 1.15 1.30 1.45 1.59

0.85 0.97 1.10 1.23 1.35

Variacin de Precio de Venta

VAN SOCIAL
Variacion 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% VANS 01 95,855.06 58,771.38 21,687.70 15,395.99 (52,479.67) VANS 02 82,763.06 45,679.38 8,595.70 28,487.99 (65,571.67)

TIR SOCIAL
TIRS 01 67.44% 42.59% 21.40% 2.15% -16.72% TIRS 02 51.56% 31.74% 13.95% -2.89% -19.93%

B/C SOCIAL
B/C 01 B/C 02

2.31 1.80 1.30 0.79 0.28

1.96 1.53 1.10 0.67 0.24

CAPITULO VI: ANALISIS FINANCIERO

Variacin de Volumen de Comercializacin
VAN SOCIAL
Variacion 30% 20% 10% 0% -10% -20% -30% VANS 01 95,855.06 58,771.38 21,687.70 15,395.99 (52,479.67) VANS 02 82,763.06 45,679.38 8,595.70 28,487.99 (65,571.67)

TIR SOCIAL
TIRS 01 67.44% 42.59% 21.40% 2.15% -16.72% TIRS 02

B/C SOCIAL
B/C 01 B/C 02

51.56% 2.3100935 31.74% 1.803254413 1.30 13.95% -2.89% 0.789576239 -19.93% 0.282737152

1.96 1.53 1.10 0.67 0.24

CAPITULO VII: LA FORMALIZACIN: LEGAL, LABORAL Y TRIBUTARIA

NOMBRE DEL NEGOCIO Mejoramiento de la produccin y comercializacin de la Palta en la Asociacin de Productores Agropecuarios Kuska Llamkasum de Pupusi Marccari, distrito de Santillana, provincia de Huanta, departamento de Ayacucho FELIX CCOCHACHI MEZA

NOMBRE DEL PRESIDENTE DE LA ASOCIACIN NOMBRE DEL TESORERO DE LA ASOCIACIN NOMBRE DEL SECRETARIO DE LA ASOCIACIN DOMICILIO LEGAL

ESTEBAN MENDEZ YUPANQUI

GRIMALDO HUAMAN PARIONA

PUPUSI MARCCARI DISTRITO DE SANTILLANA

CELULAR/E-MAIL PARTIDA REGISTRAL

993016416 11017020