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Estrategia de Precios

Pedro Romero Sols p37612 16 Febrero 2014

Concepto de Precios:
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. Subyace en el comportamiento de las personas la percepcin de todo el conjunto de beneficios que adquieren, ms all de la funcionalidad del producto

Comprensin de la Estrategia de Precios:

- Considerar todas las variables Macro ambientales. - Focalizar en la percepcin de valor de los consumidores respecto de los productos servicios alternativos existentes.

El Precio y el Marketing:
Las decisiones sobre precios constituyen una de las estrategias cntrales de marketing debido a:

- El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. Estudia la elasticidad precio de la demanda. - El precio determina la rentabilidad del Producto. - El precio induce a la comparacin entre productos y marcas competidoras. Otorga alta visibilidad como elemento constituido el producto y genera mayor o menor fidelidad de los mismos - El precio influye en la percepcin del producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de la marca. Desde el punto de vista del Marketing: El precio es un elemento de comunicacin entre la Empresa y su Mercado

Tipos de Costos:

Los costos tienen diferentes clasificaciones de acuerdo con el enfoque y la utilizacin que se les de: - Segn el rea donde se consume - Segn su identificacin. - Por el momento en el que se calcula. - Por el momento en el que se reflejan los resultados. - Por el control que se tenga sobre su consumo. - Por la importancia en la toma de decisiones organizacionales. - Por el tipo de desembolso que en el que se ha incurrido. - Por su comportamiento.

Segn el rea donde se consume: Costos de Produccin: son los costos que se generan en el proceso de transformar la materia prima en productos terminados: se clasifican en Material Directo, Mano de Obra Directa, CIF y Contratos de servicios. Costos de Distribucin: son los que se generan por llevar el producto o servicio hasta el consumidor final. Costos de Administracin: son los generados en las reas

administrativas de la empresa. Se denominan Gastos. Costos de financiamiento: son los que se generan por el uso de recursos de capital.

Segn su identificacin -Directos: son los costos que pueden identificarse fcilmente con el producto, servicio, proceso o departamento. Son costos directos el Material Directo y la Mano de Obra Directa. -Indirectos: su monto global se conoce para toda la empresa o para un conjunto de productos. Es difcil asociarlos con un producto o servicio especifico. Para su asignacin se requieren base de distribucin (metros cuadrados, nmero de personas).

Por su comportamiento - Costos Fijos: son los que permanecen constantes durante un perodo determinado, sin importar el volumen de produccin. Se consideran

como tal en su monto global, pero unitariamente se consideran variables. - Costos Variables: son aquellos que se modifican de acuerdo con el volumen de produccin, es decir, si no hay produccin no hay costos variables y si se producen muchas unidades el costo variable es alto. Unitariamente el costo variable se considera Fijo, mientras que en forma total se considera variable.

Punto de equilibrio:
Es el nivel de ventas en el cual los ingresos obtenidos son iguales a los costos de produccin, tanto fijo como variable, dicho de otro modo, es el nivel de ventas en el cual la empresa ni gana ni pierde. El clculo de este punto es importante para las empresas porque define el lmite mnimo sobre el cual se debe operar, tratando siempre de estar lo ms alejado posible de l.

Bases fundamentales para la fijacin de precios:

- Conocer los costos.

- Conocer la demanda. - Conocer la competencia.

El Precio en la Estrategia de Marketing 4Ps:

-Influye en el nivel de demanda y determina el nivel de actividad de la empresa. -Determina la rentabilidad de los productos desde: El valor en si. La incidencia en la cantidad vendida y la absorcin de costos. -Induce al cliente a comparar con la competencia. -Influye en la percepcin del producto y en su posicionamiento. - Afecta los dems componentes de la estrategia del marketing.

Teoras sobre el Precio:

El consumidor racional de la Teora Microeconmica:

-Este consumidor posee informacin completa y acta con racionalidad en la toma de decisiones. -Se aplica como unidad de medida la: UTILIDAD. -Graficando el comportamiento de un individuo obtenemos la Ley de Utilidad Marginal Decreciente.

Estrategias y Polticas de Fijacin de Precios:

Seleccionar el objetivo de fijacin de precios Seleccionar el mtodo de determinar el precio base Fijacin de precios por costo extra Precio con base al equilibrio oferta / demanda Precio en Relacin con el precio del mercado.

Disear las estrategias apropiadas- Descuentos y bonificaciones

- Pago del flete. - Aprovechamiento en contraste con la penetracin. - Un precio en contraste con el precio felxible - Fijacin de precios unitarios. - Mantenimiento del precio de ventas. - Fijacin de precios lder - Fijacin de precios psicolgicos - Competencia basada en el precio.

Estrategias de precios:
Estrategias diferenciales. Descuentos aleatorios. Descuentos peridicos. Descuentos en un segundo mercado. Estrategias competitivas. Precio como indicador de calidad. Precio de penetracin. Precio para aprovechar la curva de experiencia. Diferenciacin geogrfica. Estrategias de lnea de productos. Precios de imagen. Precios conjuntos. Precios complementarios.

Modelos para la fijacin de precios:

Modelo de Fijacin de precios basados en el equilibrio de la oferta y demanda

Modelo Basado en la Evaluacin del Mercado Origen en la disciplina de Marketing. Es terico En la prctica es muy costoso de realizar.

Determinacin del precio esperado en el Mercado Entregar el producto a los intermediarios expertos en la comercializacin del mismo y dejar que estos realicen una estimacin del precio. Observar los precios de los productos parecidos o similares existentes en los mercados. Entrevistar a los consumidores potenciales del producto, mostrarlo y preguntarles cunto creen que vale. Comercializar el producto en distintas reas geogrficas con diferentes precios a modo de prueba.

Clculo de distintos volmenes de ventas a diferentes Precios Estudio de las cantidades de productos iguales o similares a diferentes precios que el mercado ha comprado en un perodo anterior. Realizar una investigacin comercial, seleccionando una muestra formada por consumidores potenciales . Se realizan pruebas de mercado escogiendo varios de ellos y ofreciendo el producto a un precio diferente para cada uno. Despus se puede cuantificar el volumen de venta conseguido en cada mercado y analizar la respuesta obtenida.

Fijacin del precio en coordinacin con el Marketing Mix Antes de tomar la decisin definitiva del precio hay que tomar en cuenta la relacin de este con los otros tres restantes: Caractersticas del producto a comercializar, la imagen que se le quiere dar, la calidad, tecnologa , el posicionamiento, la distribucin.

Fijacin del precio tomando en cuenta la competencia En ciertas circunstancias de paridad competitiva y frente a productos que no difieren sustancialmente de los competidores, la empresa puede optar fijar el precio dentro de ciertos rangos de semejanza de los dems. Este mtodo se aplica cuando la estructura del mercado es un oligopolio (Concentracin de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido nmero de empresas).

Fijacin del precio tomando en cuenta la competencia Fijacin del precio por debajo del nivel competitivo Fijacin del precio por encima del nivel competitivo.

Mtodo basado en el costo Mtodo del costo ms el beneficio esperado.

Mtodo del precio de compra ms beneficio Utilizados por intermediarios, mayoristas y minoristas en general. Se adiciona al costo de adquisicin una cantidad estimada en monto suficiente para cubrir los gastos generales de funcionamiento y dejar la ganancia pretendida.

Mtodo basado en el anlisis del costo Anlisis del costo fijo Anlisis del costo variable Anlisis del punto de equilibrio

Fuentes de Informacin:
Estrategia de Precio Capitulo 10 Philip Kotler Recuperado 16 Febrero 2014. http://www.youtube.com/watch?v=TpHPCmmpXo8

Desarrollo de Estrategias y Programas de precios Capitulo 14 Philip Kotler Recuperado 16 Febrero 2014. http://www.slideshare.net/marcvsantonivs/kotler-captulo-14

Estrategias de precios Recuperado 16 Febrero 2014 http://www.amazon.com.mx/poner-precios-estrategias-precio-funcionanebook/dp/B007FSWA3K/ref=sr_1_1?s=digitaltext&ie=UTF8&qid=1392597356&sr=1-1&keywords=estrategias+de+precios