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O documento discute técnicas de comunicação e telemarketing. Ele aborda a importância da comunicação eficaz, habilidades de comunicação como escuta ativa, e conceitos de telemarketing como estilos, componentes e métricas. O documento também fornece dicas sobre qualidade no atendimento ao cliente e cuidados com a saúde para profissionais de telemarketing.
O documento discute técnicas de comunicação e telemarketing. Ele aborda a importância da comunicação eficaz, habilidades de comunicação como escuta ativa, e conceitos de telemarketing como estilos, componentes e métricas. O documento também fornece dicas sobre qualidade no atendimento ao cliente e cuidados com a saúde para profissionais de telemarketing.
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O documento discute técnicas de comunicação e telemarketing. Ele aborda a importância da comunicação eficaz, habilidades de comunicação como escuta ativa, e conceitos de telemarketing como estilos, componentes e métricas. O documento também fornece dicas sobre qualidade no atendimento ao cliente e cuidados com a saúde para profissionais de telemarketing.
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Rhanniery Arajo Moreira N D I C E 1. A IMPORTNCIA DA COMUNICAO......................................04 1.1. Descries dos componentes da comunicao telefnica..05 1.2. Habilidades essenciais para uma comunicao eficaz.......06 1.3. Gerundismo...................................................................09 1.4. Exerccios......................................................................10 1.5. Tcnicas de comunicao para um bom atendimento........12 2. CONCEITOS E APLICAO DE TELEMARKETING....................19 2.1. O que telemarketing?...................................................14 2.2. Histrico do telemarketing no Brasil e no mundo...............14 2.3. Empresas no Brasil........................................................16 2.4. Diversas aplicaes do telemarketing..............................17 2.5. Estilos de telemarketing.................................................19 2.5.1. Receptivo............................................................19 2.5.2. Ativo....................................................................20 2.5.3. Misto...................................................................22 2.5.4. Hbrido................................................................22 2.6. Vantagens e limitaes do telemarketing.........................23 2.7. Componentes que garantem a funcionalidade da atividade de telemarketing de forma planejada, organizada e profissional.........24 2.7.1. Infra-estrutura......................................................24 2.7.2. Informtica e telecomunicaes............................25 2.7.3. Estratgia de negcios..........................................28 2.7.4. Recursos humanos profissionais de telemarketing......28 3. QUALIDADE NO ATENDIMENTO AO CLIENTE..........................32 3.1. O cliente........................................................................33 3.2. Tipos de clientes...........................................................34 3.3. Como obter a satisfao de um cliente...........................35 3.4. O que aborrece o cliente................................................36 3.5. Conseqncias do mau atendimento..............................36 3.6. O poder da empatia.......................................................36 3.7. Dicas para a qualidade no padro de atendimento................37 3.8. Os sete pecados do atendimento...................................38 4. TCNICAS DE VENDAS.........................................................41 4.1. Objetivos da venda via telemarketing...................................41 4.2. No telemarketing ativo...................................................41 4.3. No telemarketing receptivo.............................................41 4.4. O telemarketing como apoio equipe de vendas..............41 4.5. O Sistema de Atendimento ao Cliente SAC....................42 4.6. O telemarketing como instrumento de pesquisa...............48 4.7. O telemarketing como sistema de fidelizao...................49 5. PADRO DE ATENDIMENTO SCRIPT....................................50 5.1. Script Ativo...................................................................50 5.2. Script Receptivo............................................................50 6. MTRICAS EM TELEMARKETING...........................................51 6.1. Mtricas em call center..................................................51 6.2. Indicadores....................................................................51 6.3. Dimensionamento..........................................................52 7. CUIDADOS COM A SADE....................................................54 7.1. Exerccios......................................................................55 7.2. Cuidados com a voz........................................................55 7.3. Audio.........................................................................58 7.4. Ergonomia.....................................................................58 7.5. Dicas para se evitar a Leso por Esforos Repetitivos - LER...60 ANEXO I - Os dez mandamentos das relaes humanas................62 ANEXO II - Cdigo de tica do programa de auto-regulamentao do setor de relacionamento com clientes e consumidores.................63 8. BIBLIOGRAFIA.........................................................................73 CURSO DE TELEMARKETING 7 1. A IMPORTNCIA DA COMUNICAO A comunicao eficaz uma habilidade especial que, como qualquer outra pode ser aprendida, melhorada, exercitada e/ou aperfeioada. Vale lembrar que ouvir diferente de escutar. A escuta a captao do som, enquanto ouvir a compreenso da mensagem. No atendimento ao cliente, ouvir fundamental para a fidelizao do negcio. Para que se estabelea a comunicao, necessria a existncia de cinco elementos bsicos. Emissor: aquele que d a ideia, a ordem, a sensao, a opinio ou o conhecimento. que faz a ligao telefnica. Receptor: aquele que recebe a idia, a ordem, a sensao, a opinio ou o conhecimento quanto ao seu contedo. quem recebe a ligao telefnica. Mensagem: a ideia, a ordem, a sensao ou o conhecimento quanto ao contedo. sobre o qu se fala. Cdigo: a forma de se expressar a mensagem. o cdigo fontico, como a fala. Meio: o processo ou fenmeno utilizado para veicular a mensagem. o aparelho telefnico e o seu sistema de transmisso. Para que uma pessoa tenha sucesso na comunicao por telefone, necessrio comunicar sua mensagem de forma completa, juntamente com seus argumentos. O dilogo d-se em ambos os sentidos. Por isso, para haver uma comunicao eficaz, necessrio saber falar e ouvir. Por ser um processo bilateral, quando voc se comunica, pelo menos seis mensagens esto envolvidas: o que voc deseja dizer; o que voc realmente disse; o que a outra pessoa ouve; CURSO DE TELEMARKETING 8 o que a outra pessoa pensa que ouviu; o que a outra pessoa diz; o que voc pensa que a outra pessoa disse. 1.1. Descries dos componentes da comunicao telefnica 1.1.1. Voz deve ser audvel; para sermos entendidos necessrio sermos ouvidos; a sua imagem para quem ouve. 1.1.2. Locuo lenta: demonstra credibilidade, compreenso, segurana; rpida: demonstra certo entusiasmo, mas h risco de ser mal interpretada; entrecortada: d impresso de insegurana, incerteza ou nervosismo. 1.1.3. Entonao o equivalente s letras maisculas ou aos negritos dos textos escritos: chamam mais ateno ao leitor; deve dar nfase a certas palavras a fim de romper a monotonia e descartar ideias mais fortes da comunicao; deve demonstrar motivao. As palavras-chaves devem soar mais fortes e as frases devem ser pontuadas. 1.1.4 . Tom o colorido da voz. Deve ser adaptado em funo do momento ou do tipo de dilogo. Pode ser caloroso, dinmico, interessado, neutro, calmo, convincente, entusiasmado, seguro, conciliatrio, filme, apaziguador, determinado, alegre, triste, etc. CURSO DE TELEMARKETING 9 1.1.5. Palavras procure um vocabulrio rico e variado conforme o nvel do interlocutor contatado. Utilize palavras positivas e valorizadoras para o seu contato e para o produto/ servio de que fala. Exemplos: eficaz, eficiente, benfico, vantagem, lucro, simplificao, ganho, competncia, racionalizao, facilidade, favorvel, desempenho, rapidez, capacidade, segurana, garantia... evite palavras negativas e desvalorizadoras, como: problema, atraso, dificuldade, perda, prejuzo, desperdcio, despesas, multas, falta... evite tambm expresses que reflitam insegurana, como: eu acho, quem sabe, talvez, duvido muito, pouco provvel... 1.1.6. Ateno aos tics verbais T...; pera...; n...; gato(a)...; chuchu..; lindo(a)...; t...; h?...; meu bem...; meu amor...; oi?..., etc. Esse comportamento imprprio, montono, repetitivo e d a impresso de que voc no est interessado no que o cliente diz. 1.2. Habilidades essenciais para uma comunicao eficaz 1.2.1. Saber ouvir Oua a mensagem com interesse e ateno para capt-la e evitar que o cliente precise repeti-la. Concentre-se. Desligue-se do ltimo atendimento e identifique a ideia central, prestando ateno ao assunto. Evite reagir s ideias e/ou objees das pessoas. Sustente suas informaes com educao, cortesia e inteligncia. Evite preconceitos e preferncias. D sinais de audio. Nas pausas da fala do cliente interessante dizer sim, correto, entendo, compreendo e criar uma base de confiana. Evite discutir mentalmente. No tire concluses precipitadas e no antecipe a resposta antes de o cliente concluir. CURSO DE TELEMARKETING 10 Evite discutir verbalmente. Adote postura amigvel e evite o confronto. Seja paciente caso o cliente tenha dificuldade de se expressar. Ajude-o, sem dar lies e sem alterar o tom de voz. Repita a informao quantas vezes for necessrio, sem demonstrar irritao e procurando a forma de transmiti-la para que o cliente compreenda. 1.2.2. Saber falar clareza de expresso; intensidade e modulao da voz; velocidade da fala; domnio completo do vocabulrio; construo de um dilogo inteligente; no omisso de informaes (o cliente no pode adivinhar o que voc pensou e no disse); lembrar-se de que entusiasmo, aborrecimentos ou alegrias so transmitidos pela voz. 1.2.3. A linguagem O uso correto da linguagem outro ponto chave para se obter uma comunicao eficiente e eficaz. A linguagem um meio de expresso e comunicao entre pessoas. Use palavras simples e compreensveis. Evite linguagem rebuscada. Enriquea o vocabulrio com palavras dinmicas, pois causam fortes impresses. O operador deve falar de acordo com o nvel de compreenso do cliente. importante lembrar que o seu interlocutor fala grias, palavres ou de forma a no ser compreendido, voc no deve igualar sua linguagem a dele. Ao contrrio: a linguagem vulgar prejudica a comunicao. Procure tambm falar sempre no presente, pois isso refora seus argumentos. 1.2.4. Vcios de linguagem Cacopia: a) m emisso das consoantes e vogais. Exemplos: CURSO DE TELEMARKETING 11 ERRADO CERTO cri ente cliente; po blema problema; es trupo estupro; men dingo mendigo; c lebro crebro; la rgata lagarta; som brancelha sobrancelha; mor tandela mortadela; esma grecer emagrecer. Silabada: b) erro de pronncia, principalmente no que diz respeito a deslocar o acento tnico da palavra. Exemplos: ERRADO CERTO ru brica rubrica; gratu ito gratuito; r uim ruim. Eco: c) consiste na repetio de palavras terminadas pelo mesmo som. Exemplos: Bom dia, D. Maria, ouv-la uma grande alegria! A deciso da eleio no causou comoo na populao. Cacofonia: d) consiste em um som desagradvel obtido pela unio das slabas finais de uma palavra com as iniciais da outra. Exemplos: A bo ca dela sangrava. Estas ideias, como as concebo, so irrealizveis. s vezes, falamos erradamente e prejudicamos nossa comunicao por falta de ateno e no, por falta de conhecimento. Alm de falar com clareza, preciso melhorar o nvel de conversao e usar linguagem comum a toda empresa. CURSO DE TELEMARKETING 12 1.2.5. Evite falar no... fale diferente... As expresses acompanhadas da palavra no criam uma atitude mental negativa, desfavorecendo o desenvolvimento da ao, alm de ferir a esttica dos argumentos. Evite tambm expresses como: Por favor, o senhor pode me conceder um minutinho? Ser que o senhor pode me dispensar um segundinho? Peo-lhe mil perdes pelo atraso. Queira-me desculpar, s agora pude atend-lo. Desculpe-me por roubar seu precioso tempo. Posso lhe fazer uma pergunta? 1.3. Gerundismo PARA VOC ESTAR PASSANDO ADIANTE Ricardo Freire Este artigo foi feito especialmente para que voc possa estar recortando e possa estar deixando discretamente sobre a mesa de algum que no consiga estar falando sem estar espalhando essa praga terrvel da comunicao moderna, o gerundismo.
Voc pode tambm estar passando por fax, estar mandando pelo correio ou estar enviando pela internet. O importante estar garantindo que a pessoa CURSO DE TELEMARKETING 13 em questo v estar recebendo esta mensagem, de modo que ela possa estar lendo e, quem sabe, consiga at mesmo estar se dando conta da maneira como tudo o que ela costuma estar falando deve estar soando nos ouvidos de quem precisa estar escutando. Sinta-se livre para estar fazendo tantas cpias quanto voc v estar achando necessrias, de modo a estar atingindo o maior nmero de pessoas infectadas por essa epidemia de transmisso oral. Mais do que estar repreendendo ou estar caoando, o objetivo deste movimento estar fazendo com que esteja caindo a ficha nas pessoas que costumam estar falando desse jeito sem estar percebendo. Ns temos que estar nos unindo para estar mostrando a nossos interlocutores que, sim!, pode estar existindo uma maneira de estar aprendendo a estar parando de estar falando desse jeito. At porque, caso contrrio, todos ns vamos estar sendo obrigados a estar emigrando para algum lugar onde no vo estar nos obrigando a estar ouvindo frases assim o dia inteirinho. Sinceramente: nossa pacincia est estando a ponto de estar estourando. O prximo Eu vou estar transferindo sua ligao que eu v estar ouvindo pode estar provocando alguma reao violenta da minha parte. Eu no vou estar me responsabilizando pelos meus atos. As pessoas precisam estar entendendo a maneira com que esse vcio conseguiu estar entrando na linguagem do dia-a-dia. Tudo comeou a estar acontecendo quando algum precisou estar traduzindo manuais de atendimento ao telemarketing. Da a estar pensando que Well be sending it tomorrow possa estar tendo o mesmo significado que Ns vamos estar enviando isso amanh acabou por estar sendo s um passo. Pouco a pouco a coisa deixou de estar acontecendo apenas no mbito dos atendentes de telemarketing para estar ganhando os escritrios. Todo mundo passou a estar marcando reunies, a estar considerando pedidos e a estar retornando ligaes. A gravidade da situao s comeou a estar se evidenciando quando o dilogo mais coloquial demonstrou estar sendo invadido inapelavelmente pelo gerundismo. A primeira pessoa que inventou de estar falando Eu vou t pensado no seu caso sem CURSO DE TELEMARKETING 14 querer acabou por estar escancarando uma porta para essa infelicidade lingstica estar se instalando nas ruas e estar entrando em nossas vidas. Voc certamente j deve ter estado a estar ouvindo coisas como O que c vai t fazendo?, ou Quando que c vai t viajando pra praia?, ou Me espera, que eu vou t te ligando assim que eu chegar em casa. Caramba! O que a gente pode t fazendo pra que as pessoas estejam entendendo o que esse negcio pode t provocando no crebro das novas geraes? A nica soluo vai estar sendo submeter o gerundismo mesma campanha da desmoralizao qual precisam estar sendo expostos seus coleguinhas contagiosos, como a nvel de, enquanto, pra se ter uma idia e outros menos votados. A nvel de linguagem, enquanto, pessoa, o que voc acha de t insistindo em t falando desse jeito? 1.4. Exerccios 1.4.1. Teste de dico Fcil a) Xuxa! A Sasha fez xixi no cho da sala. O rato roeu a roupa do rei de Roma e a rainha com raiva resolveu remendar. Trs pratos de trigo para trs tigres tristes. Mdio b) Sabendo o que sei e sabendo o que sabes e o que no sabes e o que no sabemos, ambos saberemos se somos sbios, sabidos ou simplesmente saberemos se somo sabedores. O tempo perguntou pro tempo qual o tempo que o tempo tem. O tempo respondeu pro tempo que no tem tempo pra dizer pro tempo que o tempo do tempo o tempo que o tempo tem. Embaixo da pia tem um pinto; quanto mais a pia pinga, mais o pinto pia. CURSO DE TELEMARKETING 15 Difcil c) Num ninho de mafagafos, cinco mafagafinhos h! Quem os desmafagafizar, um bom desmafagafizador ser. Desinquivincavacador das caravelarias desinquivincavacaria as cavidades que deveriam ser desinquivincavacadas. Perlustrando pattica petio produzida pela postulante, prevemos possibilidade para pervenc-la porquanto parecem pressupostos primrios permissveis para propugnar pelo presente pleito, pois prejulgamos pugna pretrita perfeitssima. No confunda ornitorrinco com otorrinolaringologista, ornitorrinco com ornitologista, ornitologista com otorrinolaringologista, porque ornitorrinco ornitorrinco, ornitologista ornitologista e otorrinolaringologista otorrinolaringologista. Impossvel d) Verbo Tagarelar no Futuro de Pretrito 1. Eu tagarelaria Tu tagarelarias Ele tagarelaria Ns tagarelaramos Vs tagarelareis Eles tagarelariam 1.4.2. Exerccio de fluncia verbal Articule exageradamente O prestidigitador prestativo far prestidigitao prodigiosa. A prataria da padaria est na pradaria prateando prados prateados. Os quebros e requebros do samba quebram os quebrantos dos falsos santos. Brito britou brincos de brilhantes, brincando de britador. Branca branqueia as cabras brabas nas barbas das bruacas e bruxas branquejantes. CURSO DE TELEMARKETING 16 Trovas e troves trovejam trocando quadros trocados entre os trovadores esquadrinhados. As pedras pretas das pedreiras de Pedro Pedreiras so os pedregulhos com que apedrejou trs pedras pretas. No quarto do Crato eu cato quatro cravos encravados no crnio da caveira do craveiro. O grude da gruta gruda a grua da ginga que grita e garimpa a grade da grota grandiosa. O lavrador livre na palavra e na lavra, mas no pode ler o livro que livreiro quer vender. Plana o planador em pleno cu e, planando por cima do plat, contempla as plantas plantadas na plataforma do plantador. A laca aplicadora aplaca a dor da placa que a laca aplacou. 1.5. Tcnicas de comunicao para um bom atendimento: 1- Utilizar o tom certo Procure sempre falar no tom suficiente para que a outra pessoa o escute sem que necessite ficar repetindo palavras. 2- Falar pausadamente A fala muito rpida dificulta a compreenso da mensagem e pode causar mal-entendido, criando um clima de desconfiana. Por outro lado, falar muito devagar causa em quem ouve uma sensao de falta de entusiasmo. Procure acompanhar o ritmo de quem fala. 3- Demonstrar interesse na conversa Ao utilizar entonaes variadas, voc transmite emoes. Lembre-se, pessoas gostam de sentir as reaes de seus interlocutores. CURSO DE TELEMARKETING 17 4- Desenvolver boa dico Caso haja alguma dificuldade, faa exerccios de dico para pronunciar as palavras de forma correta. 5- Criar uma boa imagem A nossa voz forma na mente das pessoas uma imagem; portanto, no importa apenas o que se diz, mas como se diz. 6- Escutar corretamente Escutar mais difcil do que parece e constitui um elemento fundamental da comunicao. Desenvolva sua sensibilidade para captar corretamente as mensagens. 7- No interromper Coloque-se no lugar do outro, escutando sem intervir. importante lembrar que, quando duas pessoas falam ao mesmo tempo, nenhuma ouve o que a outra est dizendo. Alm disso, tal atitude pouco educada. 8- Mostrar-se presente Voc indica que est ouvindo com ateno quando usa expresses de entendimento: sim, compreendo; certo. 9- No se distrair Focalize a ateno naquilo que o outro est dizendo e deixe de lado qualquer tarefa que possa lev-lo a distrair-se. O interlocutor pode ressentir-se ao perceber que voc est mais interessado em realizar outra coisa. 10- Entender a mensagem Se voc no estiver certo de ter entendido tudo o que o outro disse, deve perguntar ou solicitar que repita. No fique com dvidas. CURSO DE TELEMARKETING 18 2. CONCEITOS E APLICAES DE TELEMARKETING 2.1. O que telemarketing? Modernamente o Telemarketing definido como atividade de comunicao interativa entre empresas e clientes de forma profissional, planejada e controlada por meio de recursos telemticos, ou seja, de telecomunicaes (telefones, fax, etc.) e informtica. Telemarketing toda e qualquer atividade desenvolvida atravs de sistemas de telemtica e mltiplas mdias, objetivando aes padronizadas e contnuas de marketing. Marketing uma palavra inglesa que significa, na origem, comercializar, fazer mercado. Partindo desse conceito, definimos esta ferramenta como: Telemarketing, a empresa na casa do cliente . 1. 2.2. Histrico do telemarketing no Brasil e no mundo 1880: Quatro anos depois da inveno do telefone, conta-se que um pasteleiro americano mantinha um cadastro de 180 nomes de clientes e oferecia seu produto por telefone. Se a histria for verdica, foi a primeira vez que esse aparelho foi usado para vendas. 1950: Algumas revistas e jornais publicavam anncios indicando o telefone como canal para resposta sobre a compra de produtos e servios, para a elaborao de um mailing e para o fortalecimento da imagem corporativa do anunciante. 1967: a Bell, uma empresa americana lanou o primeiro servio de telefones 0800. CURSO DE TELEMARKETING 19 1968: o primeiro centro de reservas por telefone Telemax foi fundado por Errol Davis: fazia reservas para mais de trs mil hotis e locadoras de automveis. 1970: a primeira campanha de telemarketing por telefone foi realizada no inicio dos anos 70 pela Ford Motors Company. Foram contratadas e treinadas quinze mil donas de casa, que realizaram vinte mil ligaes de seus prprios lares. O objetivo era identificar pessoas com potencial para a compra de um automvel. 1973: foi estruturado o primeiro call center de grande porte pela National Data Corporation (NDC), dedicado inteiramente indstria do telemarketing, tambm criado por Errol Davis, o fundador do primeiro centro de reservas. 1975: sete milhes de consumidores americanos recebiam chamadas telefnicas com abordagens voltadas a perguntas, ofertas ou vendas. Trs milhes de consumidores eram receptivos e concordavam em ouvir. Essa atividade gerou cerca de US$ 28 milhes por dia ou US$ 6 bilhes anuais. 1980: depois de mais de dez anos, nasceu o termo telemarketing. At ento, todos se referiam atividade como venda por telefone. No Brasil, o telemarketing ganhou notoriedade com a chegada de corporaes norte americanas, principalmente administradoras de cartes de crdito e editoras. Foi estabelecido a Tele Marketing, a primeira consultoria brasileira especializada nessa atividade. 1987: surgiu a Associao Brasileira do Telemarketing (ABT), que vem registrando o aumento gradual das atividades do setor, de maneira ampla. 1990: Conceito de Call Center. Moderno, integrado ao computador, estruturado sobre uma plataforma totalmente flexvel, montada para um determinado nmero de troncos e quantidade de operadores, e pode agregar fax, comunicar-se com a internet e com servidores que ligam base de dados com comunicaes. CURSO DE TELEMARKETING 20 No Brasil, com a criao do Cdigo de Defesa do Consumidor, empresas multinacionais (transnacionais) como a Nestl, Danone, J&J e outras, comearam a investir em canais de contato com o cliente. 1997 e 1998: o setor de telecomunicaes comeou a ser privatizado. Assim empresas nacionais de Call Center ganharam fora e as multinacionais comearam a se instalar no pas. 2000: a caminho do sculo XXI, o call center tradicional encontrou a internet e a sinergia entre os dois gerou um processo revolucionrio. Em primeiro lugar veio a website corporativo, que trouxe uma nova capacidade de operao. Surgiu ento um novo jargo. Alguns fornecedores e provedores de servios comearam a chamar os calls centers de Contact Centers, ou centros de contatos, sugerindo que o foco das operaes no se resumia mais apenas interao com os clientes atravs do telefone. No passado, os atendentes de calls centers apenas reagiam s reclamaes e as perguntas dos clientes. Hoje, um verdadeiro contact center antecipa-se s reivindicaes dos clientes. Isso significa captar, armazenar e analisar as informaes sobre todos os aspectos de um cliente com a empresa. Com esse tipo de informaes em tempo real, na ponta dos dedos os operadores tm condies de atender os clientes com base no valor de cada um para a empresa e levar em considerao, quaisquer circunstncias especiais. As solues de internet call center foram desenvolvidas para facilitar o acesso dos clientes a central de atendimento. Atravs do contact center os clientes podem acessar as informaes que precisam via e-mail, Chat ou voz. Hoje, o setor emprega mais de 400 mil profissionais e continua crescendo, melhorando e modernizando seus servios. CURSO DE TELEMARKETING 21 No Brasil, j se empregava mais de 300 mil pessoas e o pas representava 50% desse segmento na Amrica Latina, significando um mercado crescente e promissor e que exigia cada vez mais do perfil dos profissionais do ramo. 2.3. Empresas no Brasil Temos no Brasil cerca de 120 empresas (grandes e mdias) mais de 280 empresas (pequenas) que oferecem servios de terceirizao (outsorcing) em telemarketing (atendimento, vendas, cobranas, pesquisas, outros), totalizando aproximadamente 400 empresas prestadoras de servio. Temos aproximadamente 900 empresas com call center prprio totalizando uma mdia de 1300 calls centers. Previso de 3% para 2005. Fonte: ABT 2.4. Diversas aplicaes do telemarketing No Brasil, o Servio de Atendimento ao Consumidor (SAC) o mais utilizado representando 29,5%, seguido por vendas 26,2%, pesquisa 14,8% e cobrana 13,1% e outras (agendamento de visitas, apoio para vendedor, confirmao de presena em eventos e atualizao de cadastro) 16,4%. No Marketing Direto a) : Resposta direta em geral; obteno e testes de listas ( mailing); formao de Database (Banco de Dados); qualificao de fornecedores; campanhas de respostas diretas; qualificar prospects (futuros possveis clientes); apoiar mala direta. CURSO DE TELEMARKETING 22 Em vendas b) Apoio a vendas; agendamento de visitas; vendas de servios; vendas de produtos; inscries e reservas; contato business to business (de empresa para empresa). No relacionamento com o cliente c) Reativao de clientes; renovao de contratos; atendimento de catlogos; atualizao de cadastro; informaes gerais; divulgao de lanamento de novos produtos; promoo em geral; aprovao de vendas; confirmao de dados; solicitao de informaes; realizar cobranas; ps venda (confirmar pedidos). Campanhas d) Promoo poltica; campanhas financeiras; campanhas associativas; levantamento de fundos. CURSO DE TELEMARKETING 23 Pesquisas e) Opinio pblica; poltica; comportamental; pesquisas de marketing. Servio ao Cliente f) Informaes; reclamaes de clientes; recrutar pessoas; suporte tcnico; servio por telefone. 2.5. Estilos de telemarketing 2.5.1. Receptivo (In Bound) Trata-se do estilo no qual os operadores recebem as chamadas efetuadas pelos clientes ou os possiveis clientes da empresa. Antigamente era conhecido como Passivo, mas como o termo era imprprio para designar atitudes adequadas ao atendimento telefnico o nome foi abolido. chamado In Bound, pois significa salto para dentro, ou seja, a iniciativa se d de fora da empresa para dentro. O cliente liga para a empresa para receber uma informao ou efetuar uma compra. Isso geralmente ocorre quando a empresa faz um anncio ou uma promoo em um meio de comunicao de massa (televiso, CURSO DE TELEMARKETING 24 revistas, etc.), onde anunciado um nmero de telefone para os interessados. O telemarketing receptivo tem como mandamentos os seguintes fatores: Qualidade - garantir a qualidade do servio prestado pelo telefone, tanto em relao a forma de atendimento quanto ao contedo da conversa; Quantidade - dar vazo aos grandes volumes de ligaes necessrias para cumprir o objetivo do servio prestado; Custos operacionais - racionalizar custos operacionais, de forma que se possa atingir as metas de qualidade e quantidade com um mnimo de pessoas e recursos operacionais; Segurana- fornecer facilidades e informaes que permitam detectar rapidamente alteraes de demanda ou produtividade, a fim de providenciar as solues corretas em tempo hbil. Suas Aplicaes: Vendas internas geradas por contatos de clientes; vendas geradas por web site; agendamento de visitas de representantes, solicitados de clientes ou prospects; apoio a visitantes do web site; servios de apoio equipe de vendas e representantes (tabelas de preos, estoques, etc); SAC Atendimento a clientes/consumidores; acompanhamento de pedidos. 2.5.2. Ativo (Out Bound) Trata-se do estilo no qual os operadores ligam para os clientes ou os possveis clientes da empresa, oferecendo produtos ou servios, ou simplesmente colhendo informaes para uma pesquisa. CURSO DE TELEMARKETING 25 Serve em qualquer aplicao de Telemarketing, exceto no atendimento a consumidores, uma aplicao rigorosamente receptiva. Logo, podemos dizer que se chama Out Bound, porque a iniciativa da ao se d de dentro da empresa para fora. A empresa vai at o cliente para obter informao ou efetuar uma venda. Bem diferente do estilo receptivo, as pessoas escolhem o momento ideal e ligam por seu prprio interesse, no estilo ativo cabe um reparo extra para atrair o interesse do pblico ao qual se dirigem as ligaes, o que inclui a ao da propaganda e da resposta direta. Seu campo de atuao vasto, incluindo: - vendas diretas; - apoio fora de vendas; - trabalho conjunto com outras iniciativas de marketing; - promoo e divulgao de produtos e servios; - apoio a outras reas da empresa (suporte). Suas Aplicaes: Campanhas promocionais peridicas de lanamento de produtos e ttulos com agendamento de envio de materiais promocionais; Campanhas para agendamento de visitas de vendedores e representantes a prospects e a clientes; Servio de apoio ativo s equipes de vendas, revendas e representantes; Implementao de campanhas e estratgias de marketing de relacionamento; Pesquisas de satisfao de clientes diretos; Confirmao e acompanhamento de pedidos; Cobrana de dbitos; Apoio a servios de anlise de mercado. Para um telemarketing ativo de sucesso voc precisa: - planejar a ligao; CURSO DE TELEMARKETING 26 - telefonar nos dias e horas adequados; - identificar seu nome e o da empresa; - falar com a pessoa certa; - ser corts, e tratar o cliente com respeito; - fazer um comentrio simptico para despertar interesse; - fazer anotaes. No pense que tudo pode ser guardado na memria; - identificar as principais necessidades, desejos, interesses e expectativas do cliente; - saber ouvir, saber perguntar; - conhecer o produto ou servio que voc est oferecendo importante, assim como conhecer a concorrncia; - no desviar do script, caso ele no esteja trazendo resultados, criar um clima para outra ligao ou nova oportunidade; - confirmar os dados da transao; - tomar providncias prometidas ao cliente, acompanhando a sua execuo; - telefonar para o cliente no dia e hora combinados, em caso de retorno. O telemarketing uma ferramenta eficiente de marketing direto que possui acesso aos clientes por telefone e torna-se um importante canal gerador de vendas. Fatores determinantes de sucesso no telemarketing ativo Planejamento: preparar-se para iniciar uma campanha e determinar objetivos. O planejamento uma estratgia que permite ao operador falar com mais segurana, de forma profissional e atraindo a ateno do cliente ou prospect logo nos primeiros 15 segundos da abertura. Propicia o bom desenvolvimento do dilogo e um relacionamento operador/cliente, que estabelece um vnculo pessoal com satisfao para ambas as partes. Execuo: a operao, a chamada telefnica acrescida de uma CURSO DE TELEMARKETING 27 abordagem tcnica e bem planejada. Controle: follow-up aps o contato ou o fechamento do atendimento. O dia-a-dia no telemarketing ativo Antes de iniciar as ligaes: Faa um planejamento, reunindo todos os dados disponveis sobre prospect; Tenha objetivo bem definido; Conhea o produto, o mercado e suas tendncias; Esteja apto a responder prontamente s perguntas do cliente; Mantenha-se constantemente informado; Verifique se voc possui todo o material necessrio para o trabalho; Identifique o potencial de compra do prospect para evitar o risco de oferecer algo que ultrapasse seu limite de compra. Ex: oferecer um automvel de luxo para algum que s pode adquirir um carro popular; Demonstre bom-humor e confiana. Principais diferenas entre telemarketing ativo e receptivo: 2.5.3. Telemarketing misto A empresa pratica tanto o telemarketing ativo quanto o receptivo com equipes de operadores diferentes. CURSO DE TELEMARKETING 28 2.5.4. Telemarketing hbrido A mesma equipe executa tanto o telemarketing ativo quanto o receptivo. 2.6. Vantagens e limitaes do telemarketing Vantagens a) Interatividade - O telemarketing a mdia mais pessoal e interativa que existe. Flexibilidade muitas operaes so montadas durante um curto perodo para atender certa campanha. Replanejamento a qualquer momento uma estratgia pode ser modificada rapidamente, caso os resultados no sejam satisfatrios. Otimizao em um s contato, muitas informaes do cliente podem ser passadas ou cadastradas, ou seja, possvel incrementar uma operao com produtos e servios adicionais em um nico dilogo de vendas. A otimizao do tempo pode ser analisada, considerando a melhor programao das visitas de vendedores. Controle razoavelmente fcil controlar uma operao de telemarketing, j que todas as informaes trafegam em sistemas. Avaliao possvel avaliar a produtividade por operador, o custo por chamada e o custo dos negcios realizados imediatamente aps o evento. Foco condies especiais de preo e contedo podem ser oferecidas possibilitando vantagens competitivas em face da economia de recursos de comisses, logstica, etc. Cobertura controlada alm de poder atingir distncias continentais em segundos, o telemarketing permite a seleo de segmentos especficos para promover pesquisas, testes de mercado, confirmar entrevistas e prestar servios. Comodidade tanto para o comprador quanto para o vendedor. Custo mais barato vender por meio de telemarketing, j que os custos de comisses, estrutura e logstica so muito menores do que em uma loja. Em uma comparao direta, uma chamada telefnica bem mais rpida e econmica que uma visita pessoal. CURSO DE TELEMARKETING 29 Velocidade um operador de telemarketing pode efetuar setenta contatos com empresas no mesmo dia. Um vendedor de campo pode em mdia, visitar doze clientes no mesmo perodo. Limitaes: b) No permite longos dilogos. Pode ser inoportuno. Perde-se a parte visual e sinestsica. 2.7. Componentes que garantem a funcionalidade da atividade de telemarketing de forma planejada, organizada e profissional. Infra-estrutura 1.1.1. ambiente fsico onde os profissionais de atendimento executam suas atividades de relacionamento com os clientes, composto por mobilirios especficos para a composio da central (PA, clulas, disposies das operaes por produto/servio), administrao, banheiros, salas de treinamento, sala de descompresso, lanchonetes, entre outras disposies. Ambiente de Call Center
Call center o ambiente fsico estruturado com recursos de telecomunicaes e informtica, composto ainda por vrias posies de atendimento e todo o corpo de profissionais direcionados para a funcionalidade das rotinas de atendimento a clientes. CURSO DE TELEMARKETING 30 Trata-se, em outras palavras, de uma central de relacionamentos.
PA posto de atendimento onde os operadores ou agentes de atendimento executam suas funes. o espao individual de trabalho de um operador. Um conjunto de P.A. forma uma Central de Relacionamento. Composio: baia, Head Set (fone auricular, formado por dois fones e um microfone), computador e sistema de telefonia integrada CTI. As posies de atendimento devem seguir um padro em conformidade com a normativa NR 17. O padro deve evitar doenas de trabalho e o esgotamento fsico do profissional de atendimento.
Contact Center uma central de relacionamento que utiliza vrios canais interativos para realizao de contatos, como telefone e internet. Os contacts centers utilizam mecanismos que possibilitam o contato direto entre quem chama e os agentes, enquanto o usurio est conectado internet, como internet-phone (criao de uma chamada de voz usando a infra-estrutura IP da web), chats (canal de comunicao instantnea entre o operador de telemarketing e seu cliente) e pedidos para contatos telefnicos posteriores disparados por e-mail. CURSO DE TELEMARKETING 31 Informtica e telecomunicaes 1.1.2. os recursos tecnolgicos de hardware e software utilizados em sinergia com os recursos de telefonia, garantindo a gesto dos contatos com o cliente para que a atividade seja controlada, organizada e planejada. As solues tecnolgicas de call center tornaram-se uma das decises estratgicas mais importantes para as empresas, pois so as ferramentas que garantem a competitividade. Esse cenrio motivou o crescimento em ritmo acelerado deste setor, fortalecido com a chegada de novas empresas multinacionais no pas. Existem inmeras opes de plataformas de hardware, software e prestao de servios, integrando solues de call center e CRM. Requisitos principais de sistemas Computadores PCS Banco de dados Gravador digital Voice mail Fax CTI Web/e-mail Tecnologias utilizadas em operaes de telemarketing: PABX ou central telefnica um equipamento que possui vrias linhas telefnicas. Recebe vrias chamadas ao mesmo tempo e distribui entre os seus ramais. DAC distribuidor automtico de chamadas. o responsvel pelo direcionamento das ligaes para as posies ou postos de atendimento (PAs) de forma inteligente, evitando sobrecarga e possibilitando que o atendimento CURSO DE TELEMARKETING 32 seja feito por grupos de (clulas) diferentes servios. um software fundamental para aumentar a produtividade e o gerenciamento das ligaes. Permite ao supervisor visualizar o status dos ramais, as ligaes em espera e abandonadas, o TMA, e o volume de chamadas ao longo do tempo, etc. URA Unidade de Resposta Audvel fornecimento de informaes bsicas a clientes por meio de atendimento eletrnico. Predective Dialer discador automtico (preview dialing, Power Dialing) desenvolvido para automatizar as aes do telemarketing ativo. O sistema (hardware e software) permite o planejamento e as execues das ligaes, aumentando a performance das campanhas e oferecendo informaes precisas ao supervisor. CTI (Computer telephony integration) uma tecnologia que possibilita a integrao entre as funes do sistema de telefonia com bases de dados da empresa. Possibilita a implementao de servios automticos, onde o cliente previamente identificado e destinado para o URA, para posteriormente obter as CURSO DE TELEMARKETING 33 informaes que necessita. Registram informaes, consulta a base de dados a ser encaminhado a um atendimento personalizado. Sistema de Gravao estes sistemas (hardware e software) permitem a gravao de conversas feitas de forma manual ou automtica, isto , o prprio supervisor quem escolhe a maneira de iniciar a gravao. No modo automtico, a gravao iniciada assim que o fone retirado do gancho. O supervisor gerencia, pesquisa e monitora as gravaes, utilizando diversos filtros diferentes: hora, data, atendente, ramal, entre outros. Sistemas de Mensagens de Voz permite a gravao de mensagens ou msicas reproduzidas para os clientes que aguardam na fila de espera do atendimento. Pode ser adquirido separado do PABX. Web Call Center permite a interatividade do cliente com a empresa, utilizando a ferramenta do chat (bate papo on line), permitindo o atendimento em tempo real a partir do web site da empresa. Sistema de Reconhecimento de Voz uma inovao na aplicao de sistemas de atendimento automtico, possibilitando que o cliente utilize a fala para interagir com o call center, eliminando a necessidade de navegao discada para acessar produtos e servios oferecidos pela empresa. possvel transferir dinheiro da poupana para a conta corrente, bastando que o cliente fale com a mquina e comande a transao. DBM Banco de dados de uma empresa contendo todas as informaes dos clientes. CURSO DE TELEMARKETING 34 Estratgia de negcios 1.1.3. Poltica de relacionamento com a cliente aplicada de acordo com a filosofia de cada empresa. Exemplo: estratgias de vendas com foco em resultados com acompanhamento da qualidade e estratgia de atendimento, com reduo de custos e satisfazendo as necessidades do cliente com foco na fidelizao (manter o cliente fiel empresa). Recursos humanos profissionais de telemarketing 1.1.4. Recrutamento e seleo de operadores, auditores, monitores, back Office (retaguarda), help desk, supervisores, coordenadores, gerentes e quadro administrativo e tecnolgico. Todos esses profissionais com perfil em comum na habilidade de relacionamento com pessoas. O grande desafio da rea identificar o perfil do profissional adequado para o nvel de exigncia do mercado de Call Center. Pessoas qualificadas para lidar com pessoas de vrios tipos de personalidades e estilos, e com habilidade em manusear os recursos telemticos (telefonia + informtica). Dentro do universo de atendimento, temos vrias figuras importantes que compe o sucesso de uma empresa, mas ningum to importante quanto o profissional de atendimento, aquele que est diretamente em contato com o cliente, conhecido como operador de telemarketing. Quem esse profissional? o profissional responsvel pelo atendimento das chamadas que os clientes direcionam para a empresa. Este profissional pode estar direcionado tanto para o atendimento, no telemarketing receptivo, quanto para vendas, no telemarketing ativo. CURSO DE TELEMARKETING 35 Quais os outros nomes dessa profisso? Atendente de SAC; operador de televendas; operador de telemarketing; representante de atendimento. Quais as tarefas e responsabilidades dessa profisso? Atender e responder as chamadas telefnicas; tomar notas de consultas de informaes; registrar informaes no computador; fornecer informaes ou aconselhamentos; pode vender produtos ou servios; pode fazer atividades de acompanhamento de vendas, tais como: enviar cartas, fax ou e-mails; pode ligar para clientes para promover ou vender produtos ou servios. Quais os requisitos para esta profisso? 1 - Habilidades necessrias: - Ter bons conhecimentos e prtica sobre assuntos ligados ao seu trabalho, por exemplo: telefonia, informtica, tcnicas de operao, normas das empresas, leis sobre o servio, termos usados em telemarketing; - conhecer os procedimentos de segurana relacionados com o servio; - saber operar equipamentos de uso comum em telemarketing (aparelho telefnico, com putador, fones do ouvido, etc.); - ser um bom comunicador; - ter aptido para relacionar-se; - ter voz clara e agradvel; - falar bem e corretamente; - ser bom ouvinte; CURSO DE TELEMARKETING 36 - saber formular perguntas; - ter capacidade de organizao; - ser compre-ensivo e paciente; - transmitir simpatia, entusiasmo, calor humano; - ser flexvel (adaptar-se a diferentes tipos de pessoas e a novas situaes); - ser capaz de, seguindo as orientaes da superviso, promover junto aos clientes as chamadas programadas e atingir as metas propostas; - ter resistncia e preparo fsico, para permanecer na posio exigida pelo servio; - manter o humor sob controle, evitando exploses de raiva ou de riso excessivo; - ter jogo de cintura para lidar com situaes delicadas: cliente agressivo, cantadas inconvenientes, etc; - desenvolver o senso de responsabilidade e praticar o compromisso com a pontualidade. Integrar-se equipe de trabalho, executando com qualidade sua parte do servio, sendo leal com seus colegas e zelando pela boa imagem da empresa. 2 Conhecimentos necessrios: - Deve se entender bem os produtos ou servios da empresa de modo a fornecer um bom servio aos clientes e ter um bom nvel cultural. 3 Qualidades pessoais: - Boas maneiras ao usar o telefone; - saber ter controle emocional quando trabalhando sobre presso; - saber trabalhar em equipe, postura positiva, comprometimento e senso de responsabilidade. 4 Requisitos fsicos: - Voz clara, boa audio, dico e fluncia verbal. CURSO DE TELEMARKETING 37 5 Como entrar nesta profisso? (de acordo com a exigncia de cada empresa) - Segundo grau completo; - ter curso de operador de telemarketing, conhecimento em informtica: Windows, Word, Excel e internet; - experincia em recepo e/ou atendimento a clientes; - operadores de telemarketing com bastante experincia podem alcanar posies de lder ou supervisor de Call Center ou SAC. 6 Como o local de trabalho desta profisso? - Trabalham em Call Centers ou SAC (servios de atendimento ao consumidor); - normalmente usam computadores e telefones; - assumem os postos de atendimento (PA) e utilizam os canais interativos (telefonia) em perodos de tempo pr-determinados do dia; - podem trabalhar em horrio parcial ou integral, noite, fins de semana, turnos rotativos; - contatos dirios com outras pessoas (profissionais de empresas ou clientes) via telefone. 7 Qual o futuro da profisso? Excelente futuro, pois as empresas esto concentrando o atendimento a clientes em Call Centers. Grande crescimento de ofertas de empregos. Vrias empresas aplicam plano de carreira, priorizando para ascenso funcional, pessoas que iniciaram no atendimento. CURSO DE TELEMARKETING 38 3. QUALIDADE NO ATENDIMENTO AO CLIENTE A qualidade no atendimento est no conjunto de processos que influem no relacionamento com o cliente, desde o momento em que o cliente digita o nmero do atendimento de uma empresa at a finalizao de sua solicitao. O processo de atendimento inicia-se com a receptividade da ligao demandada pelo cliente, o tempo que ele aguarda para ser atendido, a poltica de atendimento que a empresa adota (atendimento automtico ou humano), o tratamento oferecido pelo profissional de atendimento, a ateno dada sua necessidade, a agilidade na resoluo dessa necessidade e a finalizao do contato. O desafio satisfazer as necessidades do cliente com agilidade e encantamento. Um bom atendimento ao cliente prestado por pessoas que implementam a qualidade no relacionamento. Toda a pessoa que presta um atendimento de qualidade: Responsabiliza-se por atender ao cliente, oportunamente com cortesia; a) Compreende que o sucesso da organizao depende do bom b) relacionamento com o cliente; Aprende e pratica com prazer habilidades de atendimento ao cliente. c) Normalmente, os funcionrios so to ocupados que no tem tempo para pensar em suas tarefas nem em sua relao com o sucesso final da empresa. s vezes, as pessoas que passam grande parte do dia ao telefone, falando com clientes, no consideram seu trabalho importante. O fato que qualquer um, regularmente envolvido no contato com clientes, tem uma das mais importantes funes dentro da organizao. Vejamos alguns pontos a serem considerados: O sucesso de uma empresa depende dos clientes. Esses clientes no a) retornaro se no forem tratados profissionalmente e com cortesia; CURSO DE TELEMARKETING 39 Qualquer um que fale diretamente com clientes ocupam um cargo de b) confiana; As empresas que desfrutam da reputao de prestar um atendimento c) excelente foram construdas ao longo dos anos por pessoas que focaram a satisfao do cliente e por esse meio fidelizaram o cliente; Aprender boas tcnicas e habilidades essencial, mas no to d) importante quanto aplicar o que se aprende em sua rotina. Excelncia no atendimento: o que ? Encantamento ResoIuo Conhecimento Presteza AgiIidade Atendimento SHOW TIME 3.1. O Cliente Quem o cliente do sculo XXI? O cliente a pessoa mais importante em qualquer empresa. o propsito do trabalho. Toda a organizao tem clientes e dependem deles para sobreviver, por isso necessrio o mximo de empenho de todos no sentido de atender s exigncias dos clientes e obter sua plena satisfao. Essa frmula simples, mas de aplicao complexa, assegura o sucesso da empresa em seu negcio. Motivos comuns da ligao do cliente: Informaes; a) reclamaes; b) dvidas; c) CURSO DE TELEMARKETING 40 solicitaes de servios; d) compra de produtos ou servios; e) elogios; f) sugestes. g) 3.2. Tipos de Clientes H trs tipos de Clientes: Clientes internos so os colaboradores da empresa. So pessoas que usam o servio/produto de outras pessoas/rgos dentro da organizao. Clientes intermedirios so pessoas/rgos que tm responsabilidade de tornar disponvel o produto/servio para clientes finais. So os casos de revendedores, instaladores e mantenedores de produtos/ servios de terceiros. Clientes finais ou externos so pessoas/rgos de fora da organizao que utilizam o produto/servio da empresa. Outros Tipos de Clientes: Calado - No silncio, pode desinteressar-se no que lhe proposto. preciso estimul-lo a participar da negociao. Faa perguntas concretas, com frases curtas e diretas. Se necessrio, faa uma pausa, para provocar que ele fale. Indeciso - Parece no saber do que precisa. Demonstre que conhece as necessidades dele, oferea ajuda. Assim que senti-lo con vencido, feche a negociao. Expert - Sabe tudo sobre o assunto. No discorde frontalmente, nem discuta. Deixe que ele exponha seus conhecimentos. Faa lhe perguntas que encaminhem para o final da negociao. O que vo dizer?- Precisa da aprovao da famlia, dos amigos, dos colegas... Convena-o de que a negociao ser elogiada por todos. CURSO DE TELEMARKETING 41 Cauteloso - tmido, no quer errar, protege-se de qualquer abordagem. Mostre compreenso com os receios dele, mas apresente com firmeza seus argumentos sobre os benefcios da transao. Consumista - Sabe que presa fcil, costuma comprar coisas de que no necessita, acha que cai na conversa de qualquer um. Demonstre que a oferta na medida certa para ele, nem mais, nem menos. Faa-o sentir que a deciso de comprar dele. Distrado - Desliga-se da conversa, no assimila as mensagens. Fale sem pressa, verifique se ele entendeu a proposta. Conduza com calma a finalizao do negcio. Saca-tudo - Raciocnio rpido, alta capacidade de absoro. Muitas explicaes podem aborrec-lo. Aja rpido, no entre em detalhes. Agressivo - De mal com a vida, mal humorado. Deixe-o desabafar, acalme-o. Mostre que voc veio resolver problemas e no criar outros. Negcio fechado - Sabe o que quer, conhece o produto, suas caractersticas e os seus benefcios. Atenda-o prontamente e feche a negociao. S entre em detalhes se ele solicitar algum esclarecimento. Como tratar um cliente? O cliente merece e deve ser tratado com respeito, ateno e cortesia, sempre. Clientes podem demitir todos de uma empresa, do presidente para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em outro lugar. Sam Walton. Fatores que influenciam o sucesso de um atendimento: CURSO DE TELEMARKETING 42 3.3. Como obter a satisfao de um cliente Como os clientes gostam de ser tratados? Tudo seria melhor se as pessoas responsveis pelo atendimento aos clientes fizessem essa pergunta a si prprio, todos os dias. Quando voc atende um cliente, voc a empresa. Nada o atrai tanto como a qualidade do atendimento que lhe prestamos. Pense nisso: o cliente nunca esquece o que se faz por ele, seja positivo ou negativo. Portanto, para obtermos a sua satisfao, devemos, no mnimo: Atender suas necessidades; ouv-lo com ateno; atend-lo com sorriso na voz; dar-lhe mais do que ele espera obter de ns; cuidar dele, como se estivssemos cuidado de ns mesmos. Trat-lo como ns gostaramos de ser tratados; pensar: possvel fazer melhor? Ento, ser bom j no suficiente; centrar o trabalho na qualidade; trat-lo com rapidez, interesse, honestidade, profissionalismo, cortesia e de forma especial. 3.4. O que aborrece o cliente No lhe dar ateno; demorar a atend-lo; trat-lo com descaso e frieza; mentir ou inventar argumentos; no cumprir promessas; atend-lo de forma ineficiente e com falta de educao; faz-lo esperar. CURSO DE TELEMARKETING 43 3.5 Conseqncias do mau atendimento As pesquisas indicam que: apenas 4% dos clientes insatisfeitos reclamam; para cada reclamao, existem 26 outros clientes insatisfeitos; gastam-se meses para conquistar um cliente e apenas alguns segundos para perd-lo; 82% dos clientes queixosos que tiveram seus problemas resolvidos voltaram a procurar a empresa. 3.6. O poder da empatia O mundo sob a tica do cliente Quando o profissional de vendas est envolvido por completo na sua prpria perspectiva pessoal em vez de focalizar a perspectiva pessoal do cliente, ele no consegue estabelecer um relacionamento emptico, porque simplesmente est preso no seu mundo, na sua prpria realidade, na sua maneira de fazer as coisas. No existe outra maneira para agir empaticamente, voc precisa pensar como o cliente. preciso desligar seu ego e sentir-se da maneira como ele se sente e pensar da maneira como ele pensa, criando uma espcie de fuso mental. Isso lhe permite influenciar o cliente, por meio de uma confiana estabelecida, ao que quase impossvel por algum outro meio. Desde que se sinta na pele do cliente, por assim dizer, as decises que voc tomar, geralmente, faro sentindo para ele. Voc pode fazer muito mais amigos em dois meses, interessando-se pelas pessoas, do que conseguiria em dois anos tentando fazer as pessoas se interessarem por voc... Dale Carnagie CURSO DE TELEMARKETING 44 3.7. Dicas para a qualidade no padro de atendimento: Seja entusistico quando estiver ao telefone. Ajude a pessoa que est 1. telefonando a sentir-se, de fato, bem-vinda.
Use frases simpticas em seu cumprimento. 2. Exemplo: Obrigado(a) pela sua ligao, posso ajud-lo(a)? Ao concluir a conversa telefnica, h algumas declaraes apropriadas e gentis que sempre devem ser feitas. Voc deve: Agradecer ao cliente por ter ligado. Deix-lo saber que voc aprecia sua preferncia. Assegurar que todas as promessas sero cumpridas. Passar uma impresso positiva para o cliente. Deixar o cliente desligar antes. Em tempos de cortesia, isso o mnimo que se pode fazer, e d ao cliente uma ltima chance de acrescentar algo. O principal fator para um servio de atendimento de qualidade ao cliente a sua ATITUDE. CURSO DE TELEMARKETING 45 3.8. Sete pecados do atendimento CURSO DE TELEMARKETING 46 CURSO DE TELEMARKETING 47 CURSO DE TELEMARKETING 48 4. TCNICAS DE VENDAS 4.1. Objetivos da venda via telemarketing: A venda direta por telefone tem os seguintes objetivos: Atender confortavelmente desejos e necessidade dos consumidores, que no precisam sair de casa para realizar a compra. Criar um canal direto de comunicao com o mercado. Melhorar a imagem, e indiretamente, aumentar o trfego.
A venda direta pode ser mais fcil junto cliente ativos e inativos (porque j conhecem a empresa e seus produtos/servios). A mala direta e outras mdias so recursos utilizados para concretizar a venda direta por telefone para consumidores potenciais. Os apelos visuais dessas outras mdias de apoio ao telefone so muitas vezes indispensveis para facilitar a deciso de compra. 4.2. No telemarketing ativo O operador liga provocando a venda. Procedimento: Acompanhe o Script (cumprimentar, identificar, oferecer, ouvir, esclarecer, fechar a venda e felicitar). 4.3. No telemarketing receptivo O consumidor liga provocando a aquisio. Procedimento: Acompanhe o Script (identificar e cumprimentar, ouvir, esclarecer, oferecer, verificar se o atendimento foi satisfatrio e felicitar). 4.4. O telemarketing como apoio equipe de vendas Objetivos: Os objetivos do telemarketing, quando utilizado como apoio fora de vendas, so: reduzir os custos da visitao; facilita a penetrao de vendedores; CURSO DE TELEMARKETING 49 colocar o vendedor em contato com a pessoa certa; organizar o roteiro dos vendedores; dinamizar os contatos com a clientela; ajudar o vendedor na melhoria do desempenho, ao encurtar distncias e diminuir trajetos. No telemarketing ativo Procedimento: Acompanhe o Script (cumprimentar, identificar, oferecer, ouvir, fechar a venda, agradecer e felicitar). No telemarketing receptivo Procedimento: Acompanhe o Script (identificar e cumprimentar, ouvir, anotar o pedido, agradecer e felicitar).
4.5. O Sistema de Atendimento ao Cliente - SAC No telemarketing receptivo Objetivos: O novo Cdigo de Defesa do Consumidor (CDC) alertou as empresas para a necessidade de prestar mais ateno a seus clientes. Mais do que isso, despertou-as para o benefcio de estarem sempre dispostas a resolver quaisquer problemas eventualmente provocados por seus produtos e servios. A soluo encontrada para favorecer (e garantir) o contato com os consumidores no poderia ser outra: o telefone. Veja a seguir alguns dos objetivos do uso do telefone em apoio aos servios de atendimento ao consumidor: Centralizar e controlar o atendimento de consultas, queixas e reclamaes. Essas informaes, se bem aproveitadas, podem ajudar a recuperar clientes perdidos e ser fonte para gerao de novos produtos e servios. Esclarecer o cliente quanto a situaes e condies de uso (ou consumo). Receber informaes valiosas do mercado. CURSO DE TELEMARKETING 50 Procedimento: Acompanhe o Script (identificar e cumprimentar, ouvir, esclarecer, solucionar o problema ou dar um prazo para ser solucionado, verificar se o atendimento foi satisfatrio e felicitar). Lidando com as reclamaes: A natureza das reclamaes: Para trat-las adequadamente, temos de entender algumas coisas sobre elas: Elas so emocionais : Como j explicamos, os clientes no esto apenas aborrecidos: esto determinados a obter satisfao e, assim, os sentimentos se exacerbam. Finalmente, se a falha em entregar algum componente vital levou a que toda a linha de produo fosse paralisada, ento eles tm realmente o direito de estarem zangados. As reclamaes tm causas variadas: produtos, servios, poltica e organizao da empresa, desempenho pessoal, tudo pode ser culpado, como podem ser culpados outros fatores fora de seu controle direto (como o atraso de um vo devido ao mau tempo, por exemplo.) Alguns destes, ns podemos prevenir e isto pode ajudar a solucion- los. Se, por exemplo, um problema de produo causa uma falha de qualidade, ento podemos certamente esperar chamadas sobre itens despachados no dia em que isso ocorreu. As reclamaes podem no ser todas legtimas : O cliente pode estar enganado, assim a resposta imediata no deve ser sempre a de aceitar a reclamao. As reclamaes so fontes de informaes: Essas informaes podem ser importantes, alertando-nos a esperar, ou ajudando-nos a evitar outras reclamaes, ou simplesmente proporcionando feedback sobre o sentimento do cliente. bom ter um formulrio especial para documentar reclamaes. Este servir para assegurar que nenhuma informao valiosa seja perdida. (Mas no deixe que tais formulrios sejam vistos como um meio de arquivar a reclamao, o que distorceria sua finalidade). Tal formulrio deve ser adaptado a cada empresa. CURSO DE TELEMARKETING 51 Com o tratamento adequado (e supondo instrues firmes) vrias reclamaes podem ser atendidas por qualquer pessoa que as receber, sem que elas precisem ser feitas ao gerente. Assim sendo, como as reclamaes devem ser tratadas? Aqui um procedimento sistemtico vantajoso. Naturalmente, todas as reclamaes (como todos os clientes) so individuais, mas a maioria responde a uma progresso e a um procedimento similares. Ao telefone, h sete estgios: 1. Ouvir: Nenhuma reclamao pode ser adequadamente atendida a menos que voc se inteire do que aconteceu. Portanto, oua. Oua, cuidadosamente, e torne absolutamente claro que voc est pronto para ouvir. Voc pode j ter ouvido tudo isso antes, mas seja muito cuidadoso, lembre-se de que as pessoas tm necessidade de desabafar. Ouvir atentamente transmite mensagens de simpatia e interesse. Torna claro que voc quer os fatos, mostra que voc no est perguntando s por perguntar (o que os reclamantes podem imaginar), e d ao processo um bom ponto de partida. (Note bem: se houver pedidos para falar com o gerente, ouvir pode evitar isso tambm. Seja simptico, mas insista, polidamente, em obter os fatos). Voc poderia dizer: O senhor pode precisar falar com mais algum, mas eu tenho de saber - exatamente qual o problema. Portanto, por favor, diga-me exatamente o que aconteceu. Quando o reclamante tiver feito isso, desde que sua resposta seja conveniente, ele poder esquecer sua reivindicao inicial, que provavelmente significava apenas: Quero falar com algum que resolva isto. Mostre que voc est ouvindo, com comentrios breves e apropriados, e certifique-se de obter o detalhe, mesmo que isso implique perguntar de novo. Pode ajudar tambm se voc tornar evidente que est tomando notas. CURSO DE TELEMARKETING 52 2. Ser simptico: Isso pode se sobrepor com o primeiro estgio, mas geralmente vem antes de aceitar a culpa (voc ainda no sabe quem o culpado). Voc deve fazer as pessoas sentirem que est francamente interessado em ter essa conversa, que voc compreende o ponto de vista delas, e pode realmente colocar-se no lugar delas. Uma falsa sinceridade ir sempre ser detectada; portanto, voc deve assumir um interesse real. Mostre que no haver discusso, mostre que voc no vai interromper, e desculpe-se, pelo menos, pelo estado de esprito do reclamante Sinto muito que o senhor sinta algo desse modo.
No use nenhuma daquelas frases feitas que simplesmente deixam as pessoas ainda mais aborrecidas. Por exemplo: Est a primeira vez que isto acontece. A resposta ser provavelmente do tipo: No importa, aconteceu comigo e, de qualquer modo, eu no sei se devo acreditar no senhor! Assim, tambm, no se refira ao fato de que houve dez chamadas similares naquela manh. E passe rapidamente para a prxima etapa: 3. Esclarecer: Exatamente porque as reclamaes tendem a ser emocionais, podem tambm ser confusas. Os detalhes so contados desordenadamente e outra coisa... e, portanto pode ser difcil acompanh-los. necessrio orden-los e destacar os aspectos principais. Realmente, a capacidade de fazer isso, e faz- lo pronta e facilmente, apreciada pelo consumidor.
Qual o melhor modo de fazer isso? Normalmente, resumir. Voc deve dizer o que est fazendo: - Certo, deixe-me resumir rapidamente para garantir que eu tenha entendido tudo, depois verei como ns podemos ajudar. O que voc disse foi... Nunca use palavras como reclamao (por exemplo, Voc reclama que ns perdemos sua bagagem) porque isto vai provocar mais discusso CURSO DE TELEMARKETING 53 quando a pessoa poderia ser acalmada, tendo ambos falado tudo que tinham a falar e reconhecido que tudo parece estar sendo tratado adequadamente. A capacidade de fazer isto acurada e concisamente muito valiosa. Voc vai precisar de suas anotaes, de sua calma e de sua perspiccia. Neste ponto, podemos concordar em que temos o quadro verdadeiro, mas pode ser necessrio colocar as coisas temporariamente em suspenso. 4. Verificar: Isso pode levar apenas um instante: uma tecla pressionada e a informao estar na tela em sua frente. Mas pode demorar mais tempo. Considere cuidadosamente as opes. Se voc pede a algum para esperar, no meio do registro de uma reclamao, melhor que no seja por muito tempo. E se voc promete retornar a chamada, essa uma promessa que deve ser cumprida. D a si prprio tempo suficiente para checar coisas e manter sua promessa, mas faa esse tempo ser tolervel, Volto a chamar dentro de uma hora. D seu nome s pessoas (se j no o deu ao atender), de modo que elas se sintam confiantes de que voc no vai desaparecer para sempre, deixando-as incapazes de voltar a falar com voc. Estabelea claramente o que ir fazer e por que: - Vou falar com a Maria Moura, na contabilidade. Ela tem os registros necessrios disponveis. Assim que eu tiver os detalhes, ligarei para o senhor e poderemos resolver tudo. Eu o chamarei por volta das dez e meia; est bem assim para o senhor? Tendo verificado as circunstncias, voc pode passar para o prximo estgio. 5. Dar uma resposta: Tudo o que o reclamante quer, que as coisas se resolvam e sem discusso. Voc deve reconhecer que fazer voltar atrs o relgio no uma boa opo. Voc pode apenas garantir que tudo o que deveria ser feito foi feito at agora, e tentar compensar, de algum modo, pelo fato de no ter sido feito antes. CURSO DE TELEMARKETING 54 Se a culpa no for do cliente, ento voc deve desculpar-se sem reservas. Lembre-se de que voc fala pela empresa. No bom: Jogar a culpa nos outros (Foram aqueles idiotas da expedio novamente). Alegar exceo (Isso nunca aconteceu antes) Procurar desculpas (Estamos com falta de pessoal) necessrio um tratamento aberto. Um pedido direto de desculpa pessoal e tranqilo pode desanuviar o ambiente, e, juntamente com qualquer ao corretiva, pode mesmo ser suficiente para compensar. Dizer algo como o seguinte, seria provavelmente o mais apropriado: Minhas desculpas. Isto nunca deveria ter acontecido, e eu posso - entender o transtorno que lhe causou. Agora deixe-me... Uma ao deve ser rpida e conveniente. Por exemplo, produtos defeituosos podem ser recolhidos ou ser paga a sua devoluo pelo correio. Faa transparecer o carter especial dessa ao: dizer que voc vai providenciar uma entrega especial pode implicar apenas uma pequena mudana no trajeto de uma van, mas significa que uma vantagem est sendo concedida, proporcionando um bom servio. Algumas vezes necessrio mais do que um pedido de desculpas e uma ao corretiva, precisamos fazer alguma concesso. Depende da poltica da empresa se o pagamento de uma entrega pode ser adiado, se um desconto pode ser concedido, ou algo assim, mas conveniente que a pessoa que est atendendo reclamao tenha autoridade para tomar tais decises. Uma vez que algum diz: Vou ver o que possvel, o cliente sabe que negocivel e o reclamante profissional (que existe certamente) gastar todo o tempo que estiver esperando para pensar em vrias outras reclamaes. O que fazer se a culpa for do cliente? Suponhamos que haja reclamao sobre a demora na entrega e o protocolo, mostre claramente que a data acordada ainda no chegou. bom CURSO DE TELEMARKETING 55 inform-los cuidadosamente para evitar constrangimento. No diga: Ah! A culpa no nossa! Voc pode ainda pedir desculpas ao menos pelo incmodo que eles sofreram. Na realidade, h lies a aprender: Desculpe, mas no era para ser entregue at amanh. Voc tem o - protocolo a? A data est no canto superior direito. Ser til que eles verifiquem e reconheam. Voc pode encoraj-los: O senhor tem o protocolo a? Tem? Vamos dar uma olhada... Voc - pode concordar em que a data deveria estar mais clara, ou oferecer uma antecipao da entrega, mas certamente, voc deve fazer o cliente sentir que a questo foi rapidamente checada e bem tratada, mesmo que nada houvesse no caso para se reclamar. 6. Acompanhamento completo Finalmente, acompanhar do comeo ao fim toda ao corretiva que voc tiver proposto. Isto pode ser administrativo: Vou confirmar os novos detalhes por escrito. Se for esse o caso, seja especfico: se for seguir pelo correio, registrado, amanh tarde, diga isso! Acompanhar do comeo ao fim poderia ser simplesmente uma questo de criar um compromisso de futuros contatos ou pedidos: Procure-me, por favor, quando fizer o prximo pedido; farei com que tudo - seja arranjado da melhor maneira possvel. Ou talvez possamos marcar um dia para eu entrar em contato com o senhor? Um pedido de desculpas por escrito, se o problema foi realmente grave, pode ser um gesto necessrio e apreciado. O objetivo, lembre-se , lidar com as coisas de um modo que confirme sua empresa no futuro com um fornecedor desejvel. 7. Finalizar Quando tudo estiver completado, voc pode terminar a conversa com uma nota final de desculpas e um compromisso para o futuro, deixando o interlocutor desligar primeiro. CURSO DE TELEMARKETING 56 - Bem, minhas desculpas novamente, Senhor Batista, mas tudo parece ter sido solucionado. Obrigada por ter tratado comigo. Meu nome Joana Mendes, lembre-se, se eu puder ajudar novamente, por favor, me ligue. At logo. 4.6. O telemarketing como instrumento de pesquisa
No telemarketing ativo A velocidade e a grande penetrao do telefone tornam-o excelente opo para pesquisa de: opinio dos clientes; aferio do grau geral de satisfao dos clientes com produtos e servios; controle do nvel de servio prestado em atendimentos tcnicos e treinamentos (controle ps-atendimento). Importante saber montar questionrios e posteriormente tabular e analisar os resultados. Procedimento: Acompanhe o Script (cumprimentar, identificar, informar o objetivo da ligao, indagar sobre a disponibilidade, agradecer e felicitar). 4.7. O telemarketing como sistema de fidelizao No telemarketing ativo Conceito: propiciar experincias positivas nos clientes atravs do uso do telemarketing. Procedimento: Acompanhe o Script (cumprimentar, identificar, promover algo que seja melhor do que o cliente espera e felicitar). CURSO DE TELEMARKETING 57 5. PADRO DE ATENDIMENTO SCRIPT Script uma seqncia planejada de frases nicas ou alternativas. um guia que tem por objetivo orientar o operador no processo de abordagem, argumentao, contorno de objees e fechamento. Permite padronizar a linguagem, agilizar negcios e manter a qualidade dos contatos. Script Ativo - Apresentao (Bom dia, tarde ou noite, meu nome ...) - Permissividade (posso falar com Sr(a)...?) - Objetivo da ligao (o objetivo dessa ligao ...) - Apresentao do produto ou servio (falar sobre benefcios e vantagens) - Despertar o desejo do cliente atravs de sondagem (Ex: o que mais gostou...far diferena no dia a dia...). - Superar dvidas e objees (o Sr(a) concorda que.....) - Fechamento da venda - Encerramento (A ... nome da empresa agradece.... Parabns pela excelente escolha... Bom dia, tarde ou noite!). Script Receptivo - Apresentao (Nome da empresa, seu nome ... Bom dia, tarde, noite!) - Sondagem (Por gentileza com quem falo??...Em que posso ajudar?) - Ocorrncia (ouvir e fazer perguntas necessrias) - Soluo/prazo (informe o procedimento realizado e o prazo) - Encerramento (Agradecimento e cumprimento final) CURSO DE TELEMARKETING 58 6. MTRICAS EM TELEMARKETING 6.1. Mtricas em call center A atividade de telemarketing praticada atualmente, segue seu conceito como uma atividade planejada, organizada e controlada por meio de recursos telemticos (telefonia + informtica). A utilizao de recursos telemticos tem como objetivo principal registrar as informaes da relao empresa e cliente, bem como medir o desempenho dos servios prestados por meio da central de relacionamento. Grandes centros de atendimento medem o desempenho do relacionamento com o cliente para analisar os indicadores e com isso, formular estratgias e melhorar a qualidade do servio oferecido. Ento, qual o conceito de mtricas em Call Center? a arte de medir os indicadores, sejam eles de qualidade ou verificao, analisar as informaes que consistem esses elementos na busca de estudar as aes que garantam as metas estipuladas. Depois de todas as metas definidas necessrio realizar o planejamento em conjunto com a equipe divulgando as metas e responsabilidades de cada um para que possam ser alcanadas e/ou superadas as metas a fim de superar as expectativas dos clientes. 6.2. Indicadores So os medidores referentes a cada ao do call center, desde o momento que o cliente liga para uma central de atendimento e sua ligao atendida por um conjunto de sistemas operacionais (DAC, URA) e nessa ao j medido o tempo de espera para o atendimento, quantidade de ligao recebida, quantidade de ligaes que passam pela URA, entre as demais aes. 6.2.1 Conhea alguns indicadores: TMA a medida dos tempos quando se inicia a ligao quando um operador atende o cliente at quando finalizada a ligao. CURSO DE TELEMARKETING 59 Ligaes Recebidas todas as ligaes que chegam no DAC. Ligaes Atendidas todas as ligaes que chegam na PA e so atendidas por um operador. Ligaes Abandonadas todas as ligaes que chegaram no DAC, porm no foram atendidas por uma PA, seja por desistncia do usurio ou por time out. Taxa de Abandono percentual de todas as ligaes que foram abandonadas. Taxa de absentesmo todas as ausncias na operao sejam por atrasos, faltas, atestados. Deve-se considerar tambm atrasos de lanche ou sadas antecipadas. Nota da Monitoria pontuao dada a um operador por um conjunto de ligaes avaliadas pela equipe de qualidade. Nvel de Servio - representa o percentual de clientes que so atendidos dentro de um tempo de espera considerado aceitvel ou contratado. Clculo: quantidades de ligaes atendidas no perodo dividido pelo total de chamadas recebidas no perodo, incluindo as abandonadas. Exemplo: 95% das chamadas em 25. Produtividade o tempo real que o operador/atendente realiza sua carga horria com o atendimento ao cliente. 6.3. Dimensionamento Nas centrais de relacionamento, a utilizao das mtricas tem como objetivo dimensionar os recursos de infra-estrutura, tecnologias e profissionais. Dimensionar uma central planejar a quantidade de recursos e pessoas no momento correto, atendendo o volume previsto de chamadas, garantindo dessa forma, simultaneamente o Nvel de Servio desejado (qualidade) e o menor custo. Este conceito vlido para dimensionar uma estrutura de atendimento como para planejar e calcular os canais necessrios para o atendimento atravs da URA. Essa distribuio conveniente de recursos tem como objetivo garantir o mnimo de operadores para realizar o melhor atendimento para que os CLIENTES sejam atendidos dentro dos padres de qualidade pr definidos. CURSO DE TELEMARKETING 60 7. CUIDADOS COM A SADE Poucas pessoas esto conscientes de como o telefone muda a sua qualidade vocal. Mesmo com cabos de fibra tica, os telefones distorcem tons e nuances que do identidade voz. A distoro do telefone pode criar aborrecimentos, nasalar a sua voz ou ainda, mudar totalmente o significado da sua mensagem fazendo-o soar ameaador, quando pretende parecer responsvel, ou condescendente, quando quer parecer preocupado. fcil entender, portanto, a importncia de ter conscincia da prpria voz ao telefone e trabalhar para administr-la. Sua voz formada por meio da combinao entre o seu controle de respirao (que a potencializa), o tom (criado quando o ar sai dos pulmes passando pela laringe) e a pronncia (de que modo voc forma determinados sons articuladores, isto , com lngua, dentes, lbios, palato e mandbula). O teleoperador precisa desenvolver habilidades, corrigir vcios e aperfeioar talentos com muito treinamento e prtica. Falar corretamente, pronunciar todos os sons das palavras, articular claramente, sonorizar as vogais e modular a voz com sinceridade de propsitos so premissas fundamentais. No podemos esquecer que o telefone elimina os campos visual e sinestsicos e, portanto, o nosso sucesso est diretamente ligado voz. pela entonao da voz que passamos nossa prpria imagem e a da empresa que representamos. Por exemplo: a voz muito baixa triste e provoca desnimo; a voz entrecortada dificulta o entendimento e no conveniente; a voz seca no contagia; a voz muito grave transmite impessoalidade, frieza, formalidade; a voz muito aguda traduz infantilidade. CURSO DE TELEMARKETING 61 A voz pode ser trabalhada. Aprimorando sua qualidade, articulao e dico, podemos exercit-la para que se module conforme o contexto. Observe como o seu interlocutor fala ritmo, a velocidade e o volume e tente a adequar-se a ele para proporcionar sintonia. Evite falar alto ou baixo demais. A voz de um operador deve ser alegre, desencadeando reaes positivas no interlocutor e exercendo ressonncia afetiva sobre a sensibilidade. Coloque sentimento na sua voz conforme o assunto abordado. Ao acordarmos, estamos com a voz fria e, muitas vezes, rouca. Por isso, necessrio aquec-la. 7.1. Exerccios 7.1.1. Aquecimento vocal: trrrrrrrrr................................. v............................................ z............................................ j............................................. m........................................... 7.1.2 Desaquecimento vocal m.......................................... bocejos relaxamentos especficos de pescoo 7.2 Cuidados com a voz Evite fumaa: o fumo um dos grandes elementos nocivos sade vocal. A fumaa quente agride no s o trato vocal, mas tambm todo o sistema respiratrio, especialmente as pregas vocais. A fumaa causa tosse, pigarro, edema (inchao), irritao, aumento da secreo e infeces. CURSO DE TELEMARKETING 62 As pregas vocais e a laringe so revestidas por um tecido chamado mucosa (rico em gua) que deve apresentar uma movimentao ampla e solta para que haja uma boa qualidade da voz. sobre a mucosa que a fumaa age diretamente, desencadeando duas reaes: defesa (com imensa descarga de muco) e alterao fisiolgica dos movimentos da laringe (que acarreta um depsito de secreo, provocando o pigarro). Cabe ressaltar que os efeitos da fumaa tambm se aplicam ao no-fumante que fica exposto fumaa do cigarro (fumante passivo). Ateno ao rudo externo: o barulho ambiente faz com que a pessoa instintivamente fale com mais intensidade no intuito de se sobressair. Procure abafar o rudo externo fechando janelas, colocando cortinas e/ou tapete etc. Cuidado com poeira: poeira altamente prejudicial, gerando irritaes e ressecamento das vias areas, o que predispe a uma alterao vocal. Mantenha a sala limpa: remova freqentemente o p de cortinas e tapetes, com aspirador de p, e use pano mido. Gripes e resfriados: evite falar sussurrando e chupar pastilhas analgsicas para melhorar a voz. Ambas as medidas so catastrficas. O correto falar com a menor intensidade possvel. Pastilhas analgsicas so apenas solues paliativas, pois parecem melhorar a voz ao anestesiar o trato vocal, mas na verdade, levam as pessoas a perder o controle dos movimentos, em geral causando abuso das pregas vocais. Alm disso, devemos consultar sempre um mdico, pois a automedicao pode gerar efeitos colaterais prejudiciais a elas, tais como ressecamento, hiperlubrificao, vasoconstrio e vasodilatao. Tosse e pigarro: outro hbito comum tossir e/ou pigarrear na expectativa de que esses artifcios limpem a garganta e soltem a voz. Apesar desses recursos darem a sensao de alvio do sintoma de presso na garganta, com eventual melhora da voz, provocam sempre a piora das condies da laringe. Em vez de pigarrear para eliminar o catarro persistente, recomenda-se uma respirao profunda pelo nariz e deglutio logo em seguida. CURSO DE TELEMARKETING 63 Boa postura fundamental. O corpo deve estar relaxado e bem posicionado, com seu peso distribudo igualmente sobre os ps. O queixo paralelo ao solo e as vias respiratrias desobstrudas. A expresso corporal tambm auxilia na emisso da mensagem. A roupa interfere no desempenho vocal. Roupas apertadas, desconfortveis e salto alto, prejudicam a postura e a respirao e, conseqentemente, atrapalham o bom aproveitamento da voz. Inteligibilidade da fala: fique atento a sua fala e procure se corrigir. Um bom exerccio gravar um atendimento e escut-lo depois. Observe se voc fala muito rpido, com a voz pouco audvel, alto demais, se come letras e slabas, etc. se necessrio, consulte um fonoaudilogo. Respirao: outro fator que tem grande influncia sobre a nossa voz. A respirao nasal a mais adequada. O nariz o rgo preparado, por sua anatomia, para aquecer, umidificar e filtrar o ar que vai para os pulmes. Por isso, apesar da respirao bucal ser a que capta a maior quantidade de ar, no a mais saudvel. A respirao correta a abdominal. Hidratar as pregas vocais uma medida preventiva muito importante. Quanto mais utilizamos voz, maior deve ser a hidratao para a reposio de saliva. O correto tomar o lquido em pequenos goles, devagar mantendo-os um pouco na boca para estabilizar a temperatura antes de engolir, e evitar bebidas muito geladas ou em estado de fervura. Falar demais ou mudar o padro vocal: falar demais no , em si, um problema. preciso cuidado para que a fala no seja produzida a partir de um esforo vocal. Tambm no aconselhvel mudar seu padro de voz, o que pode levar a um abuso vocal. CURSO DE TELEMARKETING 64 Alimentao: a dieta deve ser antes do trabalho, evitando alimentos e bebidas que aumentem o suco gstrico como caf, que alteram a viscosidade da secreo mucosa como leite, sorvete e chocolate. Alimentos pesados e muito condimentados lentificam a digesto e dificultam a movimentao livre do diafragma. Grande parte da energia do nosso corpo vai ser utilizada no processo digestivo e, portanto, fica prejudicada a funo vocal. Alimentos leves, frutas e verduras bem mastigadas relaxam a mandbula, melhorando a dico e dando a sensao de leveza ao nosso corpo. So indicados especialmente ma e salso, por suas propriedades adstringentes, que auxiliam na limpeza bucal. Bebidas gasosas (refrigerantes) tambm devem ser evitadas por provocarem gases. Convm esclarecer que balas e pastilhas so paliativas que acabam por mascarar a dor do esforo vocal, prejudicando ainda mais o estado das mucosas. Choque trmico: o hbito de ingerir lquidos gelados, sobretudo gua, comum durante a locuo, deve se explicar ao locutor que nesse momento, sua laringe se encontra aquecida pelo uso intenso da voz, e a ingesto abrupta de gelados pode provocar alteraes vasomotoras na faringe e laringe, modificando as qualidades vocais. Mas bom lembrar a importncia da ingesto de lquidos durante ou aps a locuo. 7.3 Audio Uso de fone de ouvido: o melhor fone de ouvido o mono auricular, que permite a ventilao do tubo auditivo externo, e descanso da estimulao auditiva por perodo de uso. O tele operador deve ser orientado quanto ao uso correto do fone de ouvido; a troca deve acontecer a cada hora e meia de uso. O head set se torna uma ferramenta importante, pois libera as mos do CURSO DE TELEMARKETING 65 tele operador para a digitao e consulta de materiais, o que propicia maior agilidade no atendimento e diminuio da sobrecarga da musculatura do pescoo. Nunca introduzir hastes ou qualquer outro objeto no canal do ouvido; limp-lo apenas superficialmente com cotonetes. No utilizar remdios caseiros ou medicamentos sem prescrio mdica no ouvido. 7.4 Ergonomia Procure manter ngulos retos nas grandes articulaes (tornozelos, joelhos e msculo coxo-femural) e sentar se com postura ereta, evitando escorregar na cadeira. A ergonomia entendida como o domnio cientfico e tecnolgico interdisciplinar que se ocupa da otimizao das condies de trabalho visando de forma integrada o conforto do trabalhador, a sua segurana e o aumento de sua produtividade. considerada uma cincia, na medida em que estuda o comportamento do homem e suas relaes com o equipamento e o ambiente em que se relaciona.
SEGURANA EFCCA CONFORTO ACESSBLDADE Utiliza mtodos e tcnicas para observar o trabalho humano. A estratgia utilizada pela Ergonomia para apreender a complexidade do trabalho decompor a atividade em indicadores observveis (positiva explorao visual e deslocamento) a partir dos resultados obtidos e validados chega-se a uma sntese que permite explicar a inter-relao de vrios condicionantes situao de trabalho. CURSO DE TELEMARKETING 66 As tcnicas utilizadas podem ser objetivas e subjetivas. Nas tcnicas objetivas ou diretas utiliza-se o registro das atividades ao longo de um perodo, por exemplo, por meio de um registro em vdeo, sendo uma etapa importante de tratamento de dados. Nas tcnicas subjetivas ou indiretas, utilizam-se questionrios, check lists e/ou entrevistas. Essas tcnicas sero utilizadas pela equipe de ginstica laboral, tendo como objetivo o levantamento de dados sobre a adequao de mobilirios e posturas dos colaboradores, corrigindo-os adequando o ambiente e conscientizando cada um sobre a importncia desse trabalho.
Em um programa de promoo de sade do trabalhador faz-se absolutamente necessria a anlise ergonmica pois, sem ela, as sesses de ginstica laboral seriam apenas um paliativo momentneo, j que alguns minutos de alongamento e relaxamento no seriam capazes de atuar com eficincia sobre a m postura ocasionada por um mobilirio anti-ergonmico ou tarefas deficientemente prescritas. 7.5. Dicas para se evitar a LER (Leso por Esforo Repetitivo): Muitas coisas podem ser feitas. As dicas mais conhecidas so apresentadas a seguir: Descansar regulamente durante a digitao: para cada 50 minutos de digitao deve-se dedicar 10 de descanso. Manter a posio correta: pulsos retos o tempo todo, nem virados para os lados nem curvados para cima (apoiando as mos na mesa, com certeza, as pessoas no conseguem isso). O teclado deve ficar a uma altura tal que os cotovelos mantenham um ngulo prximo de 100 graus. CURSO DE TELEMARKETING 67 Manter o pescoo e as costas eretos. O mouse deve ficar o mais prximo possvel. Digitar com a menor fora possvel. Segurar o mouse o mais levemente possvel, no h necessidade de esprem-lo. Manter-se o mais relaxado possvel e, em especial, as mos. muito comum encontrar pessoas que mantm o polegar duro enquanto digitam (talvez com receio de bater em barra de espao), o que aumenta atrito entre os tendes. Curvar os dedos: principalmente quem tem unhas compridas costuma digitar com os dedos retos, no se deve fazer isso. Combinaes de teclas: ao digitar coisas como ALT-h, CTRL-o etc., devem-se usar as duas mos: usar apenas uma mo vai forar alguns tendes desnecessariamente. No ter obsesso para digitar muito rpido, isso s vai fazer com que a digitao fique mais intensa e com mais fora. No esticar os dedos para digitar as teclas mais distantes, em vez disso, mover o brao todo. Relaxar, o stress um dos principais fatores de risco no s do LER como de uma infinidade de doenas. A preveno, porm sem dvida mais barata e eficiente. Uma proporo muito grande dos afastamentos do trabalho tem como causa a LER. A preveno consiste resumidamente em: Alongamentos especficos (como preveno e at como cura). Interrupes (micro e ativas). Ergonomia (Interao eficiente e confortvel com o trabalho). CURSO DE TELEMARKETING 68 ANEXO I OS DEZ MANDAMENTOS DAS RELAES HUMANAS FALE com as pessoas. Nada to agradvel e animado quanto uma 1. palavra de saudao, particularmente hoje em dia quando precisamos mais de sorrisos amveis. SORRIA para as pessoas. Lembre-se que acionamos 72 msculos para 2. franzir a testa e somente 14 para sorrir. CHAME as pessoas PELO NOME. A msica mais suave para muitos 3. ainda ouvir o seu prprio nome. SEJA amigo e prestativo. Se voc quiser ter amigos seja amigo. 4. SEJA cordial. Fale e aja com toda sinceridade: tudo o que voc fizer, 5. faa-o com todo o prazer. INTERESSE-SE sinceramente pelos outros. Lembre-se que voc sabe 6. o que sabe, porm voc no sabe o que outros sabem. Seja sinceramente interessado pelos outros. SEJA generoso em elogiar, cauteloso em criticar. Os lderes elogiam, 7. sabem encorajar, dar confiana, e elevar os outros. SAIBA considerar os sentimentos dos outros. Existem trs lados numa 8. controvrsia: o seu, o do outro, e o lado de quem est certo. PREOCUPE-SE com a opinio dos outros. Trs comportamentos de um 9. verdadeiro lder: oua, aprenda e saiba elogiar. PROCURE apresentar um excelente servio. O que realmente vale na 10. vida aquilo que fazemos para os outros.
AUTOR DESCONHECIDO CURSO DE TELEMARKETING 69 ANEXO II CDIGO DE TICA DO PROGRAMA DE AUTO-REGULAMENTAO DO SETOR DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES E CONSUMIDORES . NDICE Captulo I Introduo Captulo II Responsabilidades Captulo III Requisitos do Cdigo de tica Artigo 1 Apresentao Artigo 2 Clareza Artigo 3 Acessibilidade Artigo 4 Crianas e Adolescentes Artigo 5 Relacionamento com Consumidor Artigo 6 Relacionamento com Equipe de Agentes Artigo 7 Respeito Privacidade do Consumidor Artigo 8 Respeito propriedade e acordos para uso das listas Artigo 9 Contatos Ativos Artigo 10 Contatos Receptivos Captulo IV Infraes e Penalidades Captulo V Glossrio ________________________________________ Captulo I Introduo
Artigo 1. Este Cdigo de tica uma iniciativa das trs entidades representantes do mercado de Relacionamento com Clientes e Consumidores no pas - ABEMD, ABRAREC e ABT, que identificaram a necessidade das definies de parmetros de auto-regulamentao no segmento, de forma a consolidar e aprimorar o atendimento aos Consumidores e aos clientes contratantes. Este Cdigo de tica est em conformidade com a legislao vigente e o Cdigo de Defesa do Consumidor.
Artigo 2. Durante o processo de desenvolvimento deste documento, foram envolvidas aproximadamente 70 empresas, dentre elas, prestadores de CURSO DE TELEMARKETING 70 servios, fornecedores e contratantes. Por meio de um processo transparente e participativo, essas empresas tiveram a oportunidade de revisar as verses preliminares e sugerir melhorias, tornando o contedo do Cdigo de tica alinhado realidade do mercado e s necessidades de todas as partes interessadas.
Captulo II Responsabilidades
A responsabilidade pela observncia das normas de conduta neste Cdigo cabe Empresa/Contratante e sua Central de Relacionamento (prpria ou terceirizada), doravante chamados de responsveis pelo servio. As responsabilidades especficas da Empresa/Contratante ou da Central de Relacionamento esto descritas neste Cdigo. Este Cdigo de tica aplicvel s Centrais de Relacionamento, tambm chamadas de Call Center, Contact Center, Help Desk, SAC (Servios de Atendimento ao Consumidor) e/ou Telemarketing, prprias ou terceirizadas, que executam atividades de atendimento ativo e/ou receptivo, para Consumidores (pessoas fsicas e jurdicas), por meio de telefone, e-mail, Chat, fax, cartas para, dentre outros, os seguintes servios: Atendimento e relacionamento com o Consumidor (pessoas fsicas e jurdicas) - marketing de relacionamento; Consultas de pr, vendas e ps-vendas; Suporte tcnico; Pesquisa; Recuperao de Consumidores; Servio de Atendimento ao Consumidor (sugestes, reclamaes, acionamento e agendamento de servios, pedidos, informaes.); Processamento de Transaes (pagamentos, transferncias, des- bloqueio de cheques, abertura e ativao de contas.); Avaliao da percepo do Consumidor sobre produtos e servios; Ouvidoria. CURSO DE TELEMARKETING 71 A Central de Relacionamentodeve ter evidncias formais de que a Empresa/ Contratante conhece e est de acordo com este Cdigo de tica, para cada servio/contrato elaborado. Para Centrais de Relacionamento prprias, cabe a explicitao do conhecimento e concordncia com os termos do Cdigo de tica, a qual se d no momento de adeso. Os responsveis pelo servio se comprometem a colaborar em quaisquer procedimentos de investigao sobre sua conduta em relao a este Cdigo de tica, realizado pela Ouvidoria do Programa de Auto-regulamentao ou em seu nome.
Captulo III Requisitos do Cdigo de tica Artigo 1 Apresentao Em todo contato o Agente deve apresentar-se, identificar claramente a Empresa/Contratante que representa, e no caso de contato ativo, informar o seu objetivo. Pargrafo 1. No devem ser feitas ofertas ou solicitaes sob pretexto de pesquisa, sorteio ou servio similar, quando o verdadeiro objetivo for venda. Pargrafo 2. Sempre que o Consumidor manifestar a sua contrariedade quanto ao prosseguimento do contato naquele momento, a sua vontade dever ser respeitada.
Artigo 2 Clareza As ofertas devem ser claras, honestas e completas. Pargrafo 1. O preo, eventuais taxas extras, condies de pagamento e obrigaes nas quais incorre o Consumidor ao aceitar a transao, incluindo limitaes da oferta (quantidade e tempo, se aplicvel) e riscos sade ou segurana devem ser esclarecidos. Pargrafo 2. No devem ser oferecidos produtos e servios que atentem contra a legislao vigente. Pargrafo 3. No devem ser oferecidos produtos e servios quando estes no estejam disponveis ou quando no houver previso de entrega ou fornecimento, salvo concordncia explcita do Consumidor por aguardar. CURSO DE TELEMARKETING 72 Pargrafo 4. Na comercializao (venda) de produtos e/ou servios, tanto no ativo como no receptivo, antes do encerramento da venda, devem ser plenamente ratificados: a especificao clara do produto ou servio, o prazo previsto para entrega, o preo total do produto/servio, as condies ou planos de pagamento, a existncia de quaisquer despesas extras (fretes, impostos, seguro, manipulao de produto), o tempo de garantia do produto/ servio, o prazo de desistncia do contrato, endereo ou telefone para que o Consumidor possa entrar em contato com a Empresa/Contratante ou Central de Relacionamento e confirmao expressa do consentimento do Consumidor. Pargrafo 5. A Central de Relacionamento deve possuir evidncias da Empresa/Contratante de que as informaes prestadas so verdadeiras e factveis para cada servio, incluindo adendos e modificaes. Essa declarao pode estar contida dentro do contrato de prestao de servios, no caso de Centrais de Relacionamento terceirizadas e no prprio instrumento de adeso ao Cdigo de tica, no caso de Centrais de Relacionamento prprias. Pargrafo 6. A Central de Relacionamento se, durante a operao de um servio, descobrir que as informaes so falsas ou inviveis, deve formalmente reportar o fato Empresa/Contratante, para que sejam tomadas aes. Pargrafo 7. So vedadas publicidade ou alegaes inverdicas, enganosas ou fraudulentas. Pargrafo 8. Informaes sobre organizaes concorrentes devem ser passveis de comprovao. Pargrafo 9. Qualquer produto ou servio oferecido ao Consumidor sem custos ou obrigaes pode ser apresentado como grtis. Quando a oferta exigir que o Consumidor compre outro produto ou servio, todos os termos e condies devem ser apresentados junto palavra grtis ou ao termo semelhante. Pargrafo 10. Os responsveis pelo servio devem conduzir os processos de sorteios ou loterias, de acordo com a legislao vigente. Pargrafo 11. As condies de participao em processos de premiao e existncia de eventuais taxas devem ser previamente informadas. Pargrafo 12. Nas aes feitas pela Internet, como suporte s operaes da Central de Relacionamento, todo texto ou imagem deve ser redigido de forma que possibilite o perfeito entendimento pelo destinatrio. CURSO DE TELEMARKETING 73 Pargrafo 13. Nas aes de arrecadao de fundos e doaes para instituies sem fins lucrativos, os responsveis pelo servio devero certificar- se da autenticidade da instituio.
Artigo 3 Acessibilidade Deve ser respeitado o direito do Consumidor de entrar em contato com a Empresa/Contratante aps a transao ser efetuada. Pargrafo 1. Em qualquer transao ativa, dever ser fornecido canal de comunicao para o Consumidor. Pargrafo 2. Os canais de comunicao devem prever possibilidade de obteno de informaes adicionais, reclamaes, alterao em tempo da transao efetuada, inclusive nos casos de devoluo e cancelamento. Pargrafo 3. Os canais de comunicao para reclamaes no devem ser mais onerosos que os canais de venda, para atendimento via telefone.
Artigo 4 Crianas e Adolescentes vedada a formulao de ofertas por telefone/internet e o fechamento de vendas para crianas e adolescentes. Pargrafo 1. Os responsveis pelo servio devem possuir instrumentos para verificao se as transaes no esto sendo feitas com crianas e adolescentes. Pargrafo 2. O fechamento de vendas para adolescentes poder ser realizado apenas quando h liberdade autorizada dos pais ou responsveis para consumo, como carto de crdito em seu nome.
Artigo 5 Relacionamento com Consumidor O relacionamento com o Consumidor deve ser respeitoso e no discriminatrio. Pargrafo 1. vedada a discriminao de qualquer pessoa ou grupo com base em raa, cor, religio, nacionalidade, sexo, idade ou estado civil. Pargrafo 2. Tticas de coero ou constrangimento no devem ser usadas de forma alguma. CURSO DE TELEMARKETING 74 Pargrafo 3. A Empresa/Contratante deve assegurar que qualquer modificao em relao transao original seja imediatamente comunicada ao Consumidor, inclusive recusa ao crdito.
Artigo 6 Relacionamento com Equipe de Agentes A Central de Relacionamento deve garantir condies de trabalho adequadas equipe de Agentes. Pargrafo 1. vedada a discriminao de qualquer pessoa ou grupo com base em raa, cor, religio, nacionalidade, sexo, idade ou estado civil. Pargrafo 2. Coero ou constrangimento no deve ser usado de forma alguma. Pargrafo 3. A Central de Relacionamento deve possuir prticas escritas de monitorao e divulgadas para a equipe de Agentes. Pargrafo 4. A Central de Relacionamento deve possuir infra-estrutura mobiliria e de equipamentos que atendam s condies de ergonomia adequadas e normas aplicveis. Pargrafo 5. Os Agentes devem ser treinados e capacitados antes de iniciar os contatos (ativos ou receptivos) com Consumidores, em relao aos aspectos comportamentais, tcnicos, legais e a este Cdigo de tica. Pargrafo 6. A Central de Relacionamento no deve contratar colaboradores desrespeitando a legislao vigente.
Artigo 7 Respeito Privacidade do Consumidor Os responsveis pelo servio devem utilizar as informaes dos Consumidores de maneira adequada e respeitar o seu desejo em retirar estas informaes das bases de dados. Pargrafo 1. A Central de Relacionamento deve remover ou solicitar a remoo do nome de Consumidores que no desejarem figurar nas listas, para a Empresa/Contratante, sempre que for solicitado. Por sua vez, a Empresa/ Contratante deve assegurar esta remoo ou ainda encaminhar solicitao ao proprietrio da lista. Pargrafo 2. A gravao de conversa telefnica para resguardar a fidelidade das transaes somente poder ser realizada com a cincia do interlocutor, com exceo das gravaes para fins exclusivos de monitorao. CURSO DE TELEMARKETING 75 Pargrafo 3. Informaes que possam ser consideradas de natureza pessoal ou ntima no podero ser compartilhadas com outras organizaes. Pargrafo 4. Toda ao feita atravs da Internet, como apoio Central de Relacionamento, deve permitir ao destinatrio retirar o seu nome do cadastro do emitente, caso no haja interesse no contedo das mensagens enviadas. Pargrafo 5. A Central de Relacionamento deve proteger as informaes dos Consumidores por meio de procedimentos de conduta, superviso da equipe e termos de confidencialidade.
Artigo 8 Respeito propriedade e acordos para uso das listas Nenhuma lista ou informao nela contida poder ser usada em violao aos direitos legais ou contratuais do proprietrio da lista. Pargrafo 1. A Empresa/Contratante deve garantir a idoneidade da lista (origem comprovada e mtodos de formao), antes de utiliz-la. Pargrafo 2. Informaes advindas de um Contratante no podem ser utilizadas em abordagens para um outro Contratante, a no ser que haja acordo formal entre os mesmos (especfico para Centrais de Relacionamento terceirizadas) Pargrafo 3. A Central de Relacionamento, para no gerar conflitos de interesse entre seus Contratantes, no deve possuir base prpria de listas (especfico para Centrais de Relacionamento terceirizadas).
Artigo 9 Contatos Ativos Os responsveis pelo servio devem assegurar que os contatos ativos respeitem os Consumidores, sendo que somente podem ser feitos de segunda a sexta-feira, das 9:00 s 21:00 horas, e aos sbados das 10:00 s 16:00 horas; no so admitidas ligaes a cobrar para os Consumidores, nem ligaes aos domingos e feriados nacionais. Pargrafo 1. vedada a realizao de chamadas a cobrar para os Consumidores ou fora dos dias e horrios estabelecidos neste Cdigo, salvo com seu consentimento expresso. Pargrafo 2. Os responsveis pelo servio que utilizam Internet nas suas operaes devem estar preparados tcnica e operacionalmente para o atendimento da demanda que este meio exige. CURSO DE TELEMARKETING 76 Pargrafo 3. As ofertas devem ser dirigidas para os segmentos do pblico que mais provavelmente estaro interessados ou que sejam usurios em potencial dos produtos ou servios oferecidos. Pargrafo 4. vedada a prtica de chamadas aleatrias ou para nmeros seqenciais. Todo contato ativo humano deve identificar a pessoa alvo ou a rea da empresa desejada. Pargrafo 5. Em toda mensagem gravada, necessrio que haja informaes como: nome da Empresa/Contratante responsvel pela chamada, objetivo da ligao e nmero de telefone para contato no caso de dvidas ou informaes adicionais. Pargrafo 6. Todo contato realizado com o Consumidor atravs de mensagem gravada deve vir precedido de um alerta de que se trata de mensagem gravada. Pargrafo 7. Os sistemas automticos de envio de mensagens gravadas devem respeitar o direito do Consumidor de, a qualquer momento, interromper a ligao e ter sua linha liberada imediatamente.
Artigo 10 Contatos Receptivos Os responsveis pelo servio devem assegurar padres adequados para atendimento receptivo dos Consumidores. Pargrafo 1. Fora dos horrios pr-definidos pela Empresa/Contratante devem ser usadas mensagens informativas sobre horrios e dias de atendimento. Pargrafo 2. Antes de divulgar um canal (telefone, e-mail, chat.) para atendimento receptivo, os responsveis pelo servio devem tomar os cuidados necessrios para dimensionar e controlar a infra-estrutura adequada demanda estimulada, garantindo padres mnimos de atendimento. Pargrafo 3. Todo canal eletrnico (URA, Internet, Fax.) deve oferecer opo de atendimento pessoal, durante horrios pr-definidos de atendimento.
Captulo IV Infraes e Penalidades O mtodo de avaliao da conformidade em relao aos requisitos do Cdigo de tica, forma de operao do Selo de tica, definio de infraes e penalidades, assim como responsabilidades pela reviso, controle e aplicao CURSO DE TELEMARKETING 77 deste Cdigo de tica esto no documento do Regulamento do Selo de tica (emitido e aprovado pelo Conselho Gestor). Os procedimentos de operao da Ouvidoria esto no documento do Regulamento da Ouvidoria (emitido e aprovado pelo Conselho Gestor).
Captulo V Glossrio Adolescente: no Estatuto da Criana e do Adolescente considera-se Adolescente a pessoa entre doze e dezoito anos de idade. Agente: colaborador da Central de Relacionamento que interage com os Consumidores, tambm conhecido como Operador ou Representante. Ativo: contato originado pela Central de Relacionamento. Central de Relacionamento: parte da empresa (no caso de Central de Relacionamento Prpria) ou organizao especializada (no caso de Central de Relacionamento terceirizada) que realiza os servios de Call Center, Contact Center, Help Desk, SAC (servio de atendimento ao Consumidor) e/ou Telemarketing. Suas atividades abrangem, dentre outros servios, vendas, consultas, pesquisas, sorteios, campanhas de arrecadao, transaes financeiras, reteno, suporte tcnico, agendamento, servio de atendimento ao Consumidor, marketing de relacionamento, ouvidoria, avaliao da percepo do Consumidor sobre produtos e servios, para Consumidores (ver definio de Consumidor). Consumidor/Cliente: pessoa fsica ou jurdica que utiliza os servios da Central de Relacionamento. Em caso de Centrais de Relacionamento terceirizadas, normalmente, o Consumidor o cliente da contratante. Contratante: empresa que contrata e utiliza os servios da Central de Relacionamento, mediante um contrato formal (tambm chamado de Cliente Institucional). Contrato: acordo estabelecido entre a Central de Relacionamento e o Contratante, que pode abranger um ou mais servios. Para o caso de Central de Relacionamento prpria, os termos contrato ou requisitos contratuais devem ser interpretados como o conjunto de requisitos explcitos ou implcitos, acordados entre a Central de Relacionamento e as reas da organizao que utilizam os servios de relacionamento. Criana: no Estatuto da Criana e do Adolescente considera-se Criana a pessoa at doze anos incompletos. CURSO DE TELEMARKETING 78 Empresa: pessoa jurdica que possui a Central de Relacionamento. Tambm pode ser entendido como rea, departamento ou setor da empresa que se utiliza os servios da Central de Relacionamento. Exemplos: Departamento de Marketing que utiliza a Central de Relacionamento para efetuar pesquisas qualitativas e quantitativas para a empresa, Departamento Comercial que utiliza a Central de Relacionamento para venda de seus produtos, Direo da empresa que utiliza a Central de Relacionamento para busca da opinio do Consumidor por meio de canal de Ouvidoria. Listas: conjunto de informaes individuais sobre Consumidores (pessoas fsicas e jurdicas), que direcionam os servios da Central de Relacionamento. Monitorao: atividade de escuta telefnica realizada pela Central de Relacionamento com o objetivo de controlar a qualidade do servio prestado, a consistncia do atendimento e gerar aes de melhorias internas. Normalmente seus registros somente so usados para fins internos, sem o objetivo de comprovar transaes junto aos Consumidores. Oferta: proposta comercial. Ouvidoria (como servio): atividade da Central de Relacionamento que tem como objetivo levar a voz do Consumidor para dentro da organizao. Ouvidoria do Programa de Auto-Regulamentao: organizao responsvel por coletar informaes sobre potenciais transgresses ao Cdigo de tica, apurar fatos, fazer investigaes e recomendar sanes aos responsveis pelo servio. Sua composio, forma de atuao e procedimentos esto descritos em Regulamento prprio, constante do Programa de Auto-Regulamentao. Posto de Trabalho: entidade organizacional mnima que responde pela execuo das atividades relacionadas a um contrato ou servio. Receptivo: contato recebido pela Central de Relacionamento. Responsveis pelo servio: ver definio no captulo II. Transao: operao da Central de Relacionamento com a finalidade de: venda, alterao de contrato, pedido de informao, cancelamento de servios, operao. CURSO DE TELEMARKETING 80 8. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS BERLO, David kenneth. O Processo de comunicao: introduo teoria e a prtica. So Paulo: Martins Fontes, 1997. 195 p. FILHO, Antnio Augusto Fernandes (Org). Atendimento e telemarketing moderno. So Paulo: [S.n] 2001. 261 p. JOHNSON, Neil. Os segredos do telemarketing. So Paulo: Littera Mundi, 2000. 302 p. SOARES, Rosalina. Guia Ortogrfico da lngua portuguesa orientaes sobre o novo acordo: Curitiba: Ed. Positivo 2008. 87 p.