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INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL UNIDAD 2 La internacionalizacin de la empresa es el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que

constituyen su entorno geogrfico natural. El grado de internacionalizacin de una empresa se determina en funcin de la proporcin de actividades que desarrolla en el exterior. INTERNACIONALIZACIN Una de las caractersticas de la economa actual ms mencionada es su globalizacin en el aspecto comercial y productivo y este proceso no se debe al azar. La presencia e interconexin de los mercados exteriores no debe emprenderse como el resultado de un acto de voluntad de la improvisacin o de la debilidad de la demanda interna sino como consecuencia de un anlisis esforzado de las diferentes vas t!cnicas y experiencias para la implantacin en el extranjero. La planificacin es esencialmente un soporte de la gestin prospectiva de los responsables de la Empresa. "e fundamenta en la definicin de objetivos a largo plazo las estrategias posibles las polticas planes y programas que permiten la realizacin de tales objetivos concebidos con carcter dinmico. #entro del proceso de planificacin $ay que subrayar la gran importancia de uno de sus elementos la informacin. En la actualidad la Empresa para sobrevivir y%o crecer debe optar por analizar todas las posibilidades desarrollo interno o externo instrumentado a trav!s de fusiones y adquisiciones o por el establecimiento de alianzas coaliciones y otros acuerdos de cooperacin con empresas locales y%o extranjeras. &'(&E)*'" +,"-&'". &omercio Exterior. Es el comercio que se efect/a entre residentes de distintos pases que no est!n unidos por ning/n 0 cuerdo de integracin aduanera. El desarrollo tecnolgico y de las telecomunicaciones $an favorecido una mejor y mayor fluidez en las operaciones de comercio exterior. Las distancias entre mercados lejanos no son un gran obstculo para los intercambios comerciales. La revolucin del transporte con el uso de contenedores y del transporte multimodal son factores que $an facilitado el incremento en el comercio mundial. La normativa internacional emitida por la &mara de &omercio -nternacional principalmente las 1eglas y Usos Uniformes relativos a los &r!ditos #ocumentarios y la definicin de los -(&'*E12" $an facilitado considerablemente al desarrollo del comercio mundial. Internacionalizacin: Es un concepto que engloba al anterior y%o a cualquier actividad econmica financiera comercial y empresarial entre residentes de distintos pases. El proceso de internacionalizacin es un $ec$o que configura el marco econmico en el que dic$as empresas van a moverse en los prximos a3os. La internacionalizacin implica participar en las innovaciones y modificaciones de la demanda externa y tener acceso a la informacin que permita reducir la incertidumbre y el riesgo. En esta nueva situacin el peligro ms importante no es que no se pueda competir con !xito en los mercados exteriores sino perder el propio mercado nacional frente a la competencia extranjera.

Los INCOTERMS son los Trminos Comerciales Internacionales, que sirven para calcular los costos-riesgos de comprador vendedor, en una transacci!n internacional de mercanc"as#

En alg/n momento en la vida de toda empresa se $ace difcil seguir creciendo en el mercado nacional puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturacin. 0nte esta situacin las empresas suelen adoptar una de estas dos grandes opciones. 4. 2antenerse dentro de su pas entrando en otros terrenos 5mediante la diversificacin de productos la integracin vertical etc.6 o bien 7. 2antenerse en su lnea de produccin pero ampliando su mercado a otros lugares geogrficos 5a trav!s de la internacionalizacin de las actividades6. "i la empresa decide optar por situarse en mercados exteriores el resultado en general ser que !sta crezca y refuerce su posicin competitiva al incrementar su volumen de produccin. "in embargo la falta de conocimiento de los mercados externos por parte de la empresa y la falta de experiencia en una operacin de este tipo provocan que exista gran incertidumbre sobre los resultados con lo cual el riesgo asociado a este tipo de decisin es muy alto. Lo normal es que la transformacin de una empresa nacional en internacional se realice mediante un proceso gradual en el cual el grado de compromiso de la empresa crece conforme se incrementa su conocimiento del mercado externo y de las variables in$erentes al propio proceso. 108'(E" #E L0 -(*E1(0&-'(0L-80&-9(. Existen muc$as razones para la internacionalizacin: si bien $ay algunas empresas que emprenden deliberadamente el proceso de internacionalizacin movidas por una decidida ;vocacin; de rentabilidad y de diversificacin de riesgos la mayora slo lo $acen por la necesidad de compensar o amortiguar las cadas de demanda del mercado interno. "e resumen algunos de los motivos ms tpicos que justifican la expansin internacional por parte de las empresas. "eguir creciendo en su sector dado que el mercado interno se $a quedado peque3o. 0provec$ar la capacidad ociosa de fabricacin. Exportar porque el mercado externo es el mercado natural por escasez de estos productos. #iversificar el riesgo de operar en un solo mercado <anar prestigio en el mercado interno. &ompensar una crisis en el mercado interno. 0cceder a un mercado ms grande 5mayor volumen6 y as poder competir en un sector donde otras firmas obtienen economas de escala a nivel mundial <anar competitividad al luc$ar con competidores ms eficientes. )or la dura competencia en el mercado interno o como reaccin ante el ataque de un competidor internacional que amenaza su posicin. )orque el mercado internacional es ms rentable 5en !ste el producto se aprecia y se paga ms6. =E(*0>0" #E L0 -(*E1(0&-'(0L-80&-9( 06)roduccin Utilizar toda la capacidad productiva Economas de escala =entajas competitiva En los factores de produccin 1acionalizacin ptima de la produccin +6&omercializacin 0cceso a un mercado ms productivo Estabilidad en las ventas )roximidad al cliente 2ejora de la imagen 5externa e interna6

Eliminacin de barreras culturales "upresin de barreras proteccionistas Eliminacin del coste del transporte internacional 1eaccin frente a la competencia

&6?inanzas #iversificacin de los riesgos &ompensacin de resultados 0cceso a la financiacin internacional )lanificacin fiscal internacional #61ecursos @umanos 0prendizaje Experiencias aplicables al mercado nacional '+"*,&UL'" 0 L0 -(*E1(0&-'(0L-80&-9( Los obstculos ms comunes en el proceso de internacionalizacin son. 4. 'bstculos financieros. ?alta de adecuados cr!ditos a la exportacin =olatilidad de los tipos de cambio 7. 'bstculos comerciales. #esconocimiento de oportunidades comerciales #ifcil acceso a compradores potenciales en el extranjero ?alta de contactos y de conocimiento de la forma de actuar en el mercado de destino A. 'bstculos logsticos. Elevados costes de los transportes de la coordinacin y del control que se acent/an cuanto ms lejos se encuentre el pas elegido B. 'bstculos culturales. -dioma <ustos costumbres y tradiciones C. 1estricciones legales impuestas por los gobiernos. +arreras arancelarias. derec$os aduaneros +arreras no arancelarias. controles de calidad sanidad especificaciones t!cnicas normas de seguridad etc. D. 'bstculos en la inversin directa impuestos por los gobiernos. &ontroles a la propiedad de las empresas 1estricciones para la repatriacin de beneficios 'bligacin de fabricar productos con contenido local 'bligacin de contratar a mano de obra del pas y limitar el n/mero de empleados extranjeros E*0)0" E( EL )1'&E"' #E -(*E1(0&-'(0L-80&-9( Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalizacin son las siguientes. Exportacin ocasional Exportacin regular que a su vez puede ser. directa e indirecta

Establecimiento de filiales de venta en el extranjero Establecimiento de subsidiarias de produccin en el extranjero

L0 (E&E"-#0# #E EE)0("-9( -(*E1(0&-'(0L. Es muy importante ampliar los $orizontes empresariales y concebir las operaciones de la empresa dentro de una perspectiva ms amplia que la del mercado nacional y esto por varias razones entre las que se destacan las siguientes. El grado de interdependencia de la economa mundial que causa reacciones en cadena y modifica las condiciones de los mercados nacionales. El progreso tecnolgico principalmente en el campo de las telecomunicaciones y de la informacin que permite contemplar al mundo como un mercado global. La limitacin del mercado nacional. E"*10*E<-0" #E EE)0("-9( EE*E1-'1. Las distintas vas de expansin exterior se complementan y entrecruzan se refuerzan o evolucionan de acuerdo a diferentes factores externos e internos de la empresa.

Variables Internas: O$%etivos Tipos de productos&servicios Recursos disponi$les 'rado de Internacionali(aci!n

Variables Externas: Competencia internacional )arreras&incentivos legales Caracter"sticas del mercado Riesgo del mercado

FORMAS DE ENTRADA

El nuevo marco de liberalizacin de los movimientos de capitales favorece desde el punto de vista prctico la tendencia a incrementar los esfuerzos econmicos en los mercados exteriores. Las decisiones de la empresa sobre su expansin en los mercados exteriores tiene un carcter eminentemente estrat!gico sin embargo no existe una ntida jerarqua en las diferentes frmulas de internacionalizacin de empresas. Los compromisos internacionales se adoptan en condiciones de incertidumbre. no existe pleno conocimiento de los resultados que se derivan de la opcin elegida. En el mbito de la comercializacin pura en el exterior sobre todo en los pases desarrollados las empresas se enfrentan a un sistema de distribucin en permanente cambio con una clara tendencia a la concentracin una mayor presencia de marcas de distribuidor 5marcas blancas6 y un creciente fenmeno de instalacin de tiendas de descuento 5$ard discount6. En el mbito de la inversin exterior la complejidad y existencia de diversas combinaciones requiere de un serio anlisis y valoracin por parte de la empresa antes de establecer su )lan Estrat!gico. Existe una atomizacin muy considerable en los canales de comercializacin. La estrategia de exportacin sirve preferentemente para penetrar los mercados abiertos pero resulta insuficiente cuando se precisa abordar otros mercados cerrados a la importacin o protegidos.

Las modalidades de presencia de la empresa en el exterior ofrecen m/ltiples posibilidades pero la estrategia de implantacin o expansin internacional obedece a dos criterios principalmente. 4. El nivel de compromiso que la empresa puede y debe asumir es decir invertir o no invertir en esa expansin. 7. El grado de control que la empresa quiere y puede tener sobre los mercados por medio de intermediarios calificados de forma directa o compartida. Las distintas modalidades de estrategias de implantacin en el exterior a menudo son complementarias y se refuerzan unas a otras $ay que entenderlas como verdaderos vasos comunicantes. La empresa tiene que actuar como un agente activo que traza estrategias en funcin del entorno y de sus propias capacidades optimizando los sistemas de informacin las rutinas organizativas y administrativas y los valores sobre los que se asientan las decisiones de sus directivos frente a los mercados exteriores. Los objetivos a conseguir por la empresa estn claros. <enerar un valor agregado que supere el valor de la remuneracin de los factores de la produccin. "atisfacer las necesidades%deseos de la demanda externa. (o existe un m!todo universal para afrontar el proceso de expansin exterior por lo que cada empresa tendr que combinar y adaptar diferentes medios de expansin en funcin de su propia capacidad y de las condiciones del mercado. "alvo excepciones la entrada a mercados exteriores de las )F2E" se realiza a trav!s de formas que impliquen pocos recursos y riesgos. El nivel de compromiso se ampla a medida que la empresa adquiere un mayor conocimiento sobre el mercado y los resultados obtenidos justifican inversiones superiores. En el aspecto puramente comercial el n/mero de eslabones en intermediacin del producto depende en t!rminos generales de sus caractersticas. "i se trata de un bien industrial la intermediacin es casi nula siendo $abitual el contacto directo entre el fabricante y el consumidor. )or el contrario si se trata de bienes de consumo los eslabones en la cadena de intermediacin aumentan y es frecuente la presencia de mayoristas y minoristas. Es importante que la empresa trate de sustituir la intermediacin ajena montando su propia red de distribucin. )ara la eleccin adecuada del canal de distribucin o de la estrategia de expansin exterior la empresa debe analizar y valorar las distintas alternativas posibles cuantificando el riesgo que representa cualquier decisin relativa a su penetracin en el extranjero. El control directo del producto desde la salida de fbrica $asta el consumidor final slo es posible para unas pocas empresas pues requiere de una capacidad financiera considerable y de un acertado desarrollo de la poltica de mercadotecnia internacional. La identificacin de los canales alternativos de distribucin se puede realizar sobre la base de tres principios elementales. la tipologa de los intermediarios el n/mero de !stos respecto a un sector productivo y el grado de participacin de cada uno dentro del sistema. La acertada seleccin de un canal de distribucin est supeditada a factores como las caractersticas del consumidor las del producto las del propio fabricante respecto al mercado etc. Esto hace que la eleccin del intermediario deba ser objeto de anlisis basndose en su distinto potencial negociador, empuje comercial, capacidad de crdito, promocin y almacenamiento de productos.# "e debe tender a optimizar y reforzar unas relaciones comerciales estables continuas y duraderas con los restantes integrantes del canal de distribucin en el exterior para mejorar la satisfaccin

'il Ro$les, Enrique, O$%etivos requisitos previos para e*portar#

del cliente y facilitar y simplificar las operaciones comerciales con el consiguiente a$orro de costos e incremento de la productividad. La )F2E frente a los mercados exteriores puede tratar de rentabilizar sus ventajas competitivas desde su mercado de origen sirviendo a los mercados exteriores a trav!s de la exportacin: en segundo lugar puede desplazar capacidades productivas al exterior mediante la creacin de filiales%sucursales en el exterior o empresas mixtas: y por /ltimo puede ceder la explotacin de la ventaja a una empresa extranjera a trav!s de contrato o licencia.
MEDIOS DE EXPANSIN EXTERIOR

E+,-NSI.N /IRECT-

E+,-NSI.N IN/IRECTO S0)CONTR-T-CI.N

E+,-NSI.N COM,-RTI/-

OTROS ME/IOS /E E+,-NSI.N

Red comercial propia Inversiones directas -gente o representante

Intermediarios en el mercado domstico# Intermediarios en los mercados e*teriores

1oint 2enture Consorcios de e*portaci!n -cuerdos de cooperaci!n 3ranc4ising -grupaciones o asociaciones

Trans5erencia de tecnolog"a Operaciones triangulares ,lanta llave en mano Licitaciones internacionales

EE)0("-9( #-1E&*0. "e debe descartar su empleo para empresas sin experiencia previa en los mercados exteriores. &uando alg/n mercado por su importancia o por sus ventajas comparativas%estrat!gicas justifica un mayor compromiso de recursos es el momento de analizar y valorar las posibilidades de la expansin directa. "upone la ausencia de barreras entre el mercado y la empresa exportadora transparencia en la accin comercial contacto permanente con la clientela deteccin inmediata de modificaciones en la demanda externa y requiere de recursos $umanos especializados organizacin planificacin y control eficaces poniendo en prctica las polticas de marGeting internacional. 1ed comercial propia. Este sistema es muy usual para exportadores de grandes equipos industriales obras civiles de ingeniera y plantas llave en mano. En estos casos el n/mero de clientes potenciales es reducido y estn muy localizados. Estos productos exigen un importante esfuerzo de servicio al cliente por lo que especialmente para los mercados mas alejados facilita el poder satisfacer las expectativas de los clientes en lo relativo al servicio preventa y posventa y al suministro fluido de piezas de recambio. -nversiones directas. Es aquella efectuada por personas fsicas empresas comerciales industriales o financieras y que sirve para crear y mantener relaciones duraderas y directas con el proveedor de fondos para el ejercicio de una actividad econmica. La expansin exterior a trav!s de inversiones directas es caracterstica de las empresas multinacionales que operan en distintos mercados beneficindose de sus diversas ventajas comparativas. La inversin directa de la )F2E en el extranjero tanto en el mbito productivo 5produccin ntegra del producto o ensamblaje6 como en el mbito comercial 5consistente en sustituir la

intermediacin ajena por una red de distribucin propia6 es una prolongacin de la empresa en los mercados exteriores. Esta va de expansin directa suele materializarse por medio de un establecimiento permanente constituido en una sucursal o filial. Sucursal. consiste en una oficina de ventas localizada en el exterior sin personalidad jurdica independiente sino que conserva la de la matriz que prospecta el mercado vende por cuenta de la empresa matriz distribuye directamente en su mbito geogrfico y presta servicios de preventa y posventa. #epende financieramente de la casa matriz. Filial. es una sociedad independiente con personalidad jurdica distinta de la matriz constituida de acuerdo con la legislacin del pas en el que se establece. 0ct/a en nombre y por cuenta propia respondiendo frente a terceros $asta la cifra de su capital social. 0l ser considerada una empresa local integrada en su economa ofrece ms garantas a los clientes de los mercados exteriores demuestra su voluntad de permanencia en el pas existe una mayor continuidad en el servicio y una mejor adecuacin a la normativa y a los usos comerciales locales y goza de mejor consideracin que la sucursal entre los clientes. 0gente o representante. Es un empleado de la empresa exportadora residente en el extranjero que ejecuta la poltica comercial de la empresa que permanece due3a de las condiciones de venta y de toda la poltica comercial. 1ecibe instrucciones del exportador para la organizacin y el desarrollo de su labor en los mercados exteriores. Es la solucin idnea para los consorcios de exportacin y suele ser un paso previo al establecimiento de una sucursal o filial. Las principales caractersticas son. - "lo puede ser representante una persona fsica pero no una sociedad. - La empresa contratante organiza el trabajo y actividades del representante. - 1ecibe una remuneracin salarial bien con un salario fijo bien mediante comisiones sobre pedidos o mediante una combinacin de los dos sistemas. - @abitualmente tendr derec$o a seguridad social y otras prestaciones sociales. - )ueden mantener depsitos de mercadera. Este sistema es /til para las )F2E" que necesitan una presencia permanente para introducirse en los mercados por su estrategia de implantacin en el extranjero y que mantienen un ritmo de exportacin considerable y constante. EE)0("-9( #-1E&*0 ' "U+&'(*10*0&-9(. -mplica delegar parte o toda la actividad exportadora a un intermediario 5persona fsica o jurdica6 que puede estar localizado en el propio pas del exportador o en el extranjero. -ntermediarios en el mercado dom!stico. #esde un punto de vista operativo la exportacin indirecta a trav!s de intermediarios en el propio pas de la empresa fabricante es una venta dom!stica ya que todas las tareas y operaciones in$erentes al traspaso de fronteras las lleva a cabo otra empresa. La expansin indirecta puede ser de naturaleza pasiva 5a trav!s de intermediarios en el mercado interno6 o activa 5intermediarios en el pas de destino6. Las principales vas de expansin exterior indirecta o subcontratada pueden ser. 0gente -ndependiente. el agente adquiere las mercancas en el pas de la empresa fabricante y las exporta a clientes que previamente las $an solicitado. 0ct/a en su propio nombre y por su cuenta. En este caso no se realiza una exportacin por parte del productor sino que es el agente el que se encarga una vez comprada la mercanca en firme de comercializarla en el exterior. *rading. tambi!n llamadas sociedades comercio exterior. "on compa3as multinacionales especializadas en la comercializacin de una gran gama de productos en la mayora de los mercados mundiales estn especializadas tambi!n en el comercio de compensacin y operaciones triangulares. 'frecen servicios muy diversos. desde el simple asesoramiento $asta asumir la totalidad de las operaciones de exportacin. En la prctica este tipo de compa3as desarrolla su actividad de dos formas.

&omo simples intermediarias una vez detectada una posible exportacin. En este caso su labor se reduce a asesorar al vendedor y facilitarle el contacto con el comprador. (o asumen riesgos financieros carecen de red propia y perciben una comisin por su labor de intermediacin. - 0sumiendo directamente el riesgo de las operaciones de compraventa. El beneficio que obtienen se produce por la diferencia entre el precio pagado y el cobrado. En este supuesto pueden tambi!n financiar asegurar y transportar las mercancas. 0gentes de compradores extranjeros. son oficinas instaladas en los pases en los que se encuentran empresas proveedoras de grandes almacenes y%o cadenas de distribucin que se encargan de prospectar la produccin de determinados bienes de consumo que regularmente compran para su reventa en sus respectivos comercios. Este sistema permite a )F2E" especializadas y con un alto grado de calidad y flexibilidad que no disponen de tiempo y medios para dedicarse a la actividad exportadora introducir sus productos en el extranjero. -ntermediarios en los mercados exteriores. En este caso s se implementa una poltica activa por parte de la empresa productora pues los agentes econmicos se encuentran en los mercados exteriores. 0gentes o representantes comerciales. son peque3os o medianos empresarios auxiliares independientes que prestan sus servicios a varias empresas sin estar ligados a ninguna de ellas por un contrato de trabajo. "u mayor ventaja es el costo proporcional a las ventas. &obra comisin por su trabajo entre un A a un HI sobre las ventas. *rabajan en una zona geogrfica determinada. Los criterios fundamentales que deben servir al agente para seleccionar las mejores ofertas son la calidad el precio y el apoyo publicitario y de promocin. -mportador%#istribuidor. es un comerciante persona fsica o jurdica que compra en firme por cuenta propia los productos de la empresa exportadora para su reventa disponiendo por lo general de medios para almacenarlos y distribuirlos en el mbito mayorista e incluso minorista. )iggyJbacG. con este noelogismo anglosajn se designa la utilizacin transitoria por parte de una empresa que aborda un nuevo mercado de la estructura y organizacin comercial de otra ya establecida en !l mediante el pago de comisiones sobre las ventas realizadas. Las dos empresas consideradas siguen siendo jurdicamente independientes y suelen comercializar productos complementarios. *rading. tambi!n llamadas sociedades comercio exterior. "on compa3as multinacionales especializadas en la comercializacin de una gran gama de productos en la mayora de los mercados mundiales estn especializadas tambi!n en el comercio de compensacin y operaciones triangulares. 'frecen servicios muy diversos. desde el simple asesoramiento $asta asumir la totalidad de las operaciones de exportacin. La propia esencia del enfoque comercial de las *rading permite cubrir operaciones comerciales para muc$os mercados exteriores de forma simultnea por lo que el $ec$o de que tenga o no presencia fsica en el pas de origen del productor no afecta el desarrollo de sus actividades. EE)0("-9( &'2)01*-#0. )ara la expansin compartida la b/squeda y mantenimiento de un equilibrio entre las empresas asociadas no debe limitarse a la toma de decisiones sino ampliarlo a un equilibrio ms general entre contribuciones%tareas a realizar y el reparto de los beneficios y ventajas derivados del proceso de cooperacin. >ointJ =enture. "ignifica Kempresa conjunta. Es un concepto jurdico impreciso que designa cualquier tipo de acuerdo entre empresas residentes y no residentes que tenga por objeto la colaboracin duradera en distintos mbitos funcionales 5produccin tecnologa comercializacin financiacin etc.6 y que se formaliza mediante la constitucin de una compa3a mixta o conjunta o bien por la formalizacin de un contrato. Es una alianza estrat!gica temporal formalizada jurdicamente entre dos o ms empresas que participan en el capital y en la gestin de una empresa de negocios para favorecer a trav!s de una inversin compartida sus respectivas metas y objetivos. &onsorcios de exportacin.

"u objetivo es el de estimular y apoyar la creacin de mayores unidades de comercializacin o promocin mediante la formalizacin de un acuerdo en tal sentido por varias empresas exportadoras del mismo sector que conservan su independencia productiva y de distribucin en el mercado interior. El consorcio $a de tener personalidad jurdica propia. )ueden crearse en el mercado de origen o en los mercados exteriores destino de las exportaciones. Las actividades principales que desarrollan este tipo de agrupaciones son. Exportar en nombre del consorcio. ?ijar los precios de exportacin. #istribucin fsica de mercaderas. "eleccin y nombramiento de agentes%distribuidores en los mercados exteriores. 'btencin de informes de solvencia y cobro de deudas. )articipacin en ferias internacionales y otras actividades promocionales. 5misiones comerciales exposiciones etc.6 0cuerdos de cooperacin con empresas extranjeras. Los 0cuerdos de &ooperacin entre empresas residentes y no residentes pueden ser especialmente /tiles para reforzar polticas de desarrollo tecnolgico de financiacin y comercializacin. Los objetivos conjuntos ms frecuentes que pretenden las empresas en sus acuerdos de cooperacin son principalmente los de crear y compartir redes comerciales reducir costos adquirir tecnologa y GnoLJ$oL especializarse introducirse en alg/n mercado mejorar sistemas de trabajo en sntesis mejorar su posicin competitiva en los mercados exteriores. ?ranc$ising -nternacional. &onsiste en un m!todo de distribucin comercial y de marGeting aplicable tanto a productos como a servicios. Es un sistema muy eficaz para trasplantar negocios a mercados exteriores. Es una estrategia de marGeting global que consiste en la comercializacin de saber hacer comercial aplicado a la distribucin particularmente apropiado para las empresas fabricantes de bienes de consumo. "upone un contrato entre un franquiciador 5concedente6 que otorga al franquiciado 5autorizado6 la exclusiva distribucin y venta de bienes o servicios en una zona determinada con el derec$o de utilizar una marca o emblema. El franquiciado debe pagar anualmente al franquiciador la cantidad inicial o derec$o de entrada as como unas remuneraciones peridicas sobre el volumen de ventas. "e pueden distinguir tres tipos de franquicias. Industrial acuerdo entre fabricantes por el que se ceden licencias de fabricacin sobre la base de una patente y un GnoLJ$oL t!cnico que muc$as veces viene acompa3ada de una concesin de marca comercial. !e distribucin basada en la venta al por menor de productos fabricados por terceros y seleccionados por el franquiciado seg/n las instrucciones del franquiciador. Ser"icios tiene por objeto la prestacin de servicios en colaboracin con el franquiciador y de manera subsidiaria el suministro de productos directamente vinculados a la prestacin de dic$os servicios. '*10" ?'120" #E EE)0("-9( *ransferencia de tecnologa. Es un contrato en virtud del cual una empresa cede a otra la utilizacin de patentes procedimientos de fabricacin transformacin y conservacin de elementos o servicios o simplemente le cede asistencia t!cnica o los conocimientos t!cnicos necesarios para el proceso de produccin. 'peraciones triangulares. "e denominan as a aquellas operaciones comerciales en las que intervienen tres operadores econmicos situados en lugares geogrficamente distintos verificndose entre ellos un

movimiento de mercancas y movimiento dinerario reflejado en facturas siendo la condicin determinante que no coincida en parte los expedidores y receptores de los medios de pago. Es decir no tienen los mismos sujetos los flujos de mercancas y los flujos econmicos. )lanta llave en mano. En el contrato llave en mano el contratista se obliga a la instalacin de una fbrica completa que debe ser entregada en condiciones de funcionamiento inmediato. Una empresa se obliga a la realizacin de una obra que $a de ejecutar conforme a su propia tecnolog"a# CONCLUSIONES DE LA INTERNACIONALIZACIN: 4. La internacionalizacin de la economa es un fenmeno global dinmico y complejo afectado por variables internas y externas y al que las empresas profesionales y administraciones se deben adaptar. 7. La presencia e interconexin de los mercados exteriores no debe emprenderse como resultado de un acto de voluntad de la improvisacin o de la debilidad de la demanda interna sino como consecuencia de un anlisis esforzado de las diferentes vas t!cnicas y experiencias para la implantacin en el extranjero. A. El !xito en el proceso de internacionalizacin de la empresa no es sino el !xito competitivo de la misma llevado a un plano de mayor complejidad. B. La calidad integral el dise3o la diferenciacin e innovacin del producto la dimensin ptima la mejora de la gestin financiera el canal de distribucin apropiado el estricto cumplimiento de los plazos de entrega la calidad del servicio preventa y posventa la comunicacin con los proveedores y empresas auxiliares la -M# la marca e imagen corporativa de la empresa etc. "on elementos de vital importancia que inciden en el grado de competitividad de nuestras empresas en luc$a continua con las extranjeras. C. El marGeting y su instrumental debe ser conocido y utilizado por las )F2E" para facilitar su mayor competitividad y proyeccin exterior. D. El capital $umano a trav!s de su formacin y educacin continua es una de las claves para el !xito a medio y largo plazo de la empresa. N. La atencin personal en las relaciones comerciales ya sean nacionales pero especialmente en las internacionales es esencial incluso en la era actual de las videoconferencias e -(*E1(E*. H. Las inversiones exteriores constituyen dos caras de una misma moneda. la competitividad. La inversin extranjera recibida por un pas y la inversin realizada en el exterior por sus empresas constituye las dos direcciones de la globalizacin e internacionalizacin de su tejido empresarial. GLO ALIZACIN La globalizacin de los mercados es el resultado de la conjuncin de varias circunstancias de $ec$os diversos que si $ubieran acontecido por separado no $abran tenido el impacto que podemos apreciar en la actualidad. )or un lado la tecnologa se $a desarrollado de forma revolucionaria en los /ltimos a3os facilitando entre otros efectos el progreso de las telecomunicaciones y de los medios de transporte y favoreciendo en suma de manera progresiva y acelerada una mejora sustancial de los procesos productivos. )or otro lado y junto a los avances tecnolgicos en el entorno internacional se $a experimentado un desmantelamiento paulatino de las barreras comerciales interestatales con la conclusin de acuerdos seminales como el que constituy el <0** en 4OBH 5actual 'rganizacin 2undial del &omercio6 los pactos

de +retton Poods de 4OBB la creacin de bloques regionales de comercio que favorecen las transacciones entre sus pases miembros. )or tanto la cuestin sera. Qpor qu! seguir estudiando el fenmeno de la internacionalizacin de las empresasR En primer lugar es importante destacar el surgimiento de nuevas economas industrializadas que $an cambiado totalmente la concepcin de negocios internacionales transmitida por las teoras tradicionales de la internacionalizacin. )or ejemplo pases como *aiLn o &$ina ya no son objeto de estudio por ser exclusivamente receptores de inversin directa sino que en la actualidad son analizados como emisores de la misma en el resto del mundo. En segundo lugar el desarrollo reciente del denominado comercio electrnico debe considerarse una aut!ntica revolucin en la que se ponen en cuestin los principios bsicos de muc$as teoras del marGeting y de la direccin de empresas. #e esta manera la red global Internet por ejemplo permite a las empresas penetrar $oy en da en los mercados de manera muy rpida les ayuda a disminuir costes y favorece la mejora y desarrollo de sus productos y servicios. #isponiendo a$ora de esta $erramienta las peque3as y medianas empresas pueden superar barreras a la exportacin incrementando as su participacin en el comercio internacional. F desde el punto de vista del cliente el comercio electrnico permite acceder a una amplia oferta de productos y posibilita los contactos con un alto n/mero de posibles proveedores aunque la venta final de consumarse no se realice a trav!s de esta va. En tercer lugar las empresas que desarrollan su actividad en sectores de alta tecnologa $an experimentado un crecimiento espectacular en las /ltimas tres d!cadas. #ebe tenerse en cuenta que los mercados de alta tecnologa adems de experimentar cambios rpidos y complejos se caracterizan por desarrollar un #no$%ho$ cientfico y tecnolgico importante. La flexibilidad de los procesos y productos la prestacin del servicio de asistencia a clientes en la migracin de productos obsoletos $acia los de nueva generacin y la reduccin del ciclo de vida del producto son todas ellas circunstancias que traen como consecuencia que las empresas de este particular sector intensifiquen su relacin con sus clientes nacionales e internacionales. *ales caractersticas intrnsecas al sector de la alta tecnologa constituyen un reto para los enfoques doctrinales tradicionales sobre los procesos lineales de internacionalizacin lo que obliga a desarrollar nuevos enfoques que asuman y analicen esta nueva realidad. 0$ora bien para explicar la internacionalizacin de la empresa la cuestin es. Qpor qu! la seleccin de mercados exterioresR 0dems del porqu y del cundo dos son las decisiones estrat!gicas clave que ayudan a descubrir la internacionalizacin de una empresa y a explicar su !xito en el mbito internacional. 546 la seleccin de los mercados%localizaciones donde operar y 576 la eleccin de la estrategia de entrada o modo de entrada en los mercados exteriores. #e estas dos cuestiones el tema estrella $a sido sin duda el modo de entrada $ec$o que se puede constatar tanto en las publicaciones de direccin de empresas como en las de marGeting. #e $ec$o en las veinte primeras revistas de direccin de empresas en el perodo 4OODJ7SSS no se public ning/n artculo sobre la seleccin de mercados exteriores desde la perspectiva comercial sino que el tema se abord desde la decisin de localizacin de la inversin directa en el exterior suponiendo esta lnea de investigacin tan slo el A NI del total de artculos publicados sobre negocios internacionales. &on respecto a las revistas del rea de marGeting el tema se aborda como era de esperar desde la seleccin de mercados para la exportacin es decir desde la perspectiva comercial. (o existe ning/n trabajo que aborde la localizacin de las actividades de la empresa desde una perspectiva global que contemple conjuntamente tanto la perspectiva comercial como la de localizacin de actividades de valor agregado buscando la mejora de la competitividad global. #e $ec$o siempre $a existido un claro divorcio entre la investigacin sobre inversin directa en el exterior 5-#E6 y la llevada a cabo en relacin con la expansin internacional de la actividad comercial 5exportacin6 cuando entendemos que en realidad son dos fenmenos que van de la mano. #esde esta perspectiva estrat!gica 2intzberg 54OHN6 afirma que el proceso de formacin de estrategias se centra principalmente en una concepcin del proceso como un cambio de perspectivas y%o de posiciones. "i partimos de la premisa de considerar el proceso de

internacionalizacin de las empresas como aqu!l en que se describe el incremento del compromiso en las operaciones a desarrollar ms all de las fronteras nacionales observamos que como consecuencia la internacionalizacin precisamente abarca un cambio tanto de perspectivas como de posiciones caractersticas que se podran extrapolar a la seleccin de mercados exteriores. 0 ello deben sumarse las afirmaciones acerca del proceso de internacionalizacin de la empresa tambi!n aplicables al proceso de seleccin de mercados cuando el mismo Kdetermina el desarrollo continuado y el cambio en la empresa internacional en t!rminos de alcance idea de negocio orientacin principios organizadores naturaleza del trabajo de gestin valores dominantes y normas de convergenciaT. Enlazando todas las ideas antes esbozadas podemos llegar finalmente a la conclusin de que para la mayora de las empresas la internacionalizacin y concretamente la seleccin de mercados exteriores forma parte de las dimensiones ms importantes a considerar en su proceso de desarrollo estrat!gico. )or una parte la decisin de seleccin de mercados dentro de los procesos de internacionalizacin es una cuestin a la cual se le $a prestado escasa atencin por lo que consideramos este trabajo clave en la medida en que trataremos esta cuestin de forma especfica. )or otra parte el anlisis de la seleccin de mercados exteriores desde un punto de vista estrat!gico permitir tener una perspectiva de anlisis muc$o ms amplia que la utilizada $asta a$ora ya que la mayora de las investigaciones se $an realizado desde un enfoque de desarrollo de mercado geogrfico puro. COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL De!inicione" #e co$ercializacin: US 1ealizacin de actividades comerciales que encauzan el flujo de mercancas y servicios desde el productor $asta el consumidor o usuario. U4 1ealizacin de actividades comerciales que dirigen el flujo de mercancas y servicios del productor al consumidor o usuario a fin de satisfacer al mximo a !stos y lograr los objetivos de la empresa. U7 "uma de todos los esfuerzos que se llevan a cabo para la transferencia de propiedad de mercancas y servicios y que proporcionan su distribucin fsica. ?unciones bsicas de la comercializacin. %& De tran"accin& 4. &ompra. 7. =enta. A. &onsignacin. %& De "'$ini"tro !("ico& 4. *ransporte. 7. 0lmacenaje. A. Empaque. %& De !acilitacin& 4. ?inanciamiento. 7. 0bsorcin de riesgos. A. -nformacin del mercado. B. ?ormato y presentacin del producto. La comercializacin internacional es una rama de la comercializacin y est referida a los mercados externos. #ebido a las particularidades que presentan estos mercados se debe realizar un estudio y desarrollo para establecer una estrategia de comercializacin apropiada. La empresa que decida incursionar en el mercado externo deber realizar un anlisis previo para determinar en qu! situacin se encuentra para conocer sus posibilidades y limitaciones. AN)LISIS DE LA SITUACIN& 4. &mbiente interno de la empresa tama3o antigVedad tecnologa competencia estructura de costos.

7. &mbiente interno nacional estabilidad poltica y econmica reglas de juego claras estables y crebles estructura comercial infraestructura de servicios 5depsitos puertos transporte comunicaciones6 disposiciones internas. A. &mbiente e'terno internacional acuerdos bilaterales acuerdos de integracin multilateral restricciones arancelarias pases competidores reglamentaciones para el ingreso. O!erta e*+orta,le& #eben evaluarse las siguientes dimensiones. -ro,le$a" #e ca+aci#a# !("ica& "e trata de identificar cul es el nivel y el tipo de ociosidad en la capacidad productiva de la empresa. "i la empresa trabaja a plena capacidad no dispone de produccin para atender una demanda adicional. En este caso si quiere exportar tiene dos alternativas en el corto plazo. UA "ubcontratar esa produccin adicional con otra empresa 5toda la produccin partes o componentes6. UB 1educir la oferta en el mercado interno. "i la empresa tiene capacidad ociosa $ay que determinar si !sta es coyuntural o estructural. &oyuntural. por una crisis o recesin en el mercado interno por un comportamiento estacional o atpico del mercado. Estructural. por un error de dimensionamiento de planta problemas de tecnologa etc. -ro,le$a" #e ca+aci#a# econ$ica& )ara reducir los costos de exportacin existen las siguientes alternativas. UC (osteo directo utilizando un sistema de costos que considere /nicamente los costos variables 5los costos que varan como consecuencia de la decisin de exportar6 $aciendo que los costos fijos sean absorbidos por el mercado interno. UD Incenti"os )iscales 5financieros6 para incentivar las exportaciones por parte del gobierno. -ro,le$a" #e ca+aci#a# a#$ini"trati.a& La actividad de exportacin debe estar a cargo de personas especializadas con conocimientos en. investigacin y desarrollo de mercados costos y precios transporte y embalaje seguros bancos cartas de cr!dito y todo lo relacionado a la operatoria aduanera. -ro,le$a" #e ca+aci#a# !inanciera& La empresa que quiera exportar debe contar con recursos financieros para formular e implementar una estrategia de comercializacin internacional. -ro,le$a" #e conciencia e*+orta#ora& Es la falta de motivacin para exportar. Este problema puede surgir por desconocimiento falta de informacin deficiencias en la preparacin de las exportaciones experiencias negativas o simplemente por falta de inter!s. -ol(tica #e e*+ortacin& /aria,le" controla,le"& "on las que estn bajo control de la gerencia de comercializacin y pueden modificarse. )recio. -nfluye en el volumen de ventas. )ara fijar el precio se debe tener en cuenta. si se quiere obtener una mayor penetracin en el mercado promocionar el producto adaptarse a los precios del mercado etc. El precio tambi!n depende de las caractersticas del producto del mercado de las condiciones de pago del volumen de ventas. )roducto. El producto debe satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores en funcin de sus caractersticas ya sea adaptndose a los requerimientos del mercado o induciendo a los compradores a consumir. El producto tiene propiedades. UN -ntrnsecas. son las que responden al producto en s. materiales calidad color dise3o. UH Extrnsecas. son las que no forman parte del mismo. precio forma de pago embalaje. )or ser externas puede modificarse. Un factor a destacar es la calidad de exportacin. el empresario debe tener como objetivo producir con calidad. 2arca. Es el uso de un smbolo nombre letras etc. para identificar un producto. El nombre que se use como marca debe ser corto fcil de pronunciar y de recordar. #e acuerdo a las polticas que se implementen se determinar si es conveniente colocar la misma marca o cambiarla si ser la del fabricante o la del distribuidor.

Envase. Es la cobertura que contiene el producto y lo protege. #ebe tener ciertas caractersticas. contener al producto adaptable al uso econmico /til dise3o acorde al producto que contiene si es posible despu!s de consumido el producto promover las ventas. &anales de distribucin. Es el conjunto de instituciones que unen el producto con el consumidor final. *ienen como misin satisfacer las necesidades de los consumidores suministrando los productos en tiempo y lugar. #ebe $acerse una adecuada seleccin de los canales a utilizar. ?uerza de ventas. Es el desplazamiento direccin y control de las actividades de los vendedores de la empresa adems del reclutamiento seleccin entrenamiento equipamiento asignacin ruteo supervisin compensacin y motivacin de la fuerza de vendedores. Los vendedores son importantes porque son quienes estn en contacto con los compradores y el mercado debiendo estar capacitados organizados y bien dirigidos. )romocin. Es la comunicacin entre el vendedor y el comprador. Los objetivos de la promocin son la informacin la persuasin y la recordacin. La publicidad y la propaganda son instrumentos de la promocin. Las variables mencionadas pueden desagregarse en. servicios garantas transporte embalaje almacenamiento etc. /aria,le" no controla,le"& "on aquellas que no puede manejar la empresas pero que deben ser evaluadas y analizadas para que no incidan en la estrategia adoptada. ?orman parte del medio ambiente externo. ?actores polticos y legales. &omprenden la legislacin opiniones polticas reglamentos p/blicos y polticas gubernamentales imperantes en una sociedad. Las variaciones de estos factores dependen del pas siendo en algunos bastante rpidas y en otros bastante lentas. ?actores sociales y culturales. "e refieren a las costumbres formas de actuar de una sociedad. Los cambios en ellos son muy lentos y la empresa no puede manejarlos. ?actores econmicos. "e refieren a la situacin de la actividad econmica existente y su tendencia el nivel de ingresos de la sociedad la importancia de las medidas impositivas la incidencia de la inflacin la fijacin de precios y la influencia de las variables del sector externo. El gerente de comercializacin debe considerar los ciclos econmicos y los elementos citados para el desarrollo de una estrategia comercial. ?actores tecnolgicos. Los avances tecnolgicos crean oportunidades para el lanzamiento de nuevos productos y modificaciones de procedimientos. @an sido la causa de la desaparicin de muc$os productos. ?actores comerciales. "e requiere un anlisis profundo de la competencia las tendencias del mercado y de las polticas comerciales que llevan a cabo los competidores. Ne0ociacione" internacionale"& Los resultados de estas negociaciones inciden en las decisiones comerciales y deben ser consideradas en el dise3o de una estrategia. UO Las negociaciones bilaterales del gobierno. U4S La integracin comercial regional entre pases. U44 Las negociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entre organizaciones privadas de diferentes pases. La gerencia comercial debe seguir de cerca la evolucin de estas negociaciones y las alteraciones que en ellas se producen porque pueden provocar oportunidades y%o restricciones que determinen modificaciones en sus planes e incluso en su actividad. E"trate0ia #e co$ercializacin internacional& Etapas. 4. Seleccin del mercado a desarrollar. )odemos definir al mercado como una poblacin dentro de un espacio geogrfico con un determinado poder adquisitivo y un esquema de necesidades preferencias y deseos. El mercado es dinmico y la empresa debe adaptarse al mismo. 7. (aracter*sticas del mercado actual y e"aluacin de su potencial. Los componentes son. U47 )oblacin. U4A -ngreso. U4B &omportamiento y motivacin de las compras. U4C &aractersticas y evaluacin de la competencia.

U4D

Estadstica de las importaciones. (o se puede $ablar del mercado sin $acer referencia al producto a exportar por eso es importante conocer las necesidades del mercado y continuar con el desarrollo del producto para poder compatibilizarlo con las necesidades de los consumidores. 4. Estrategia de penetracin. )ara $acer una adecuada eleccin del canal de comercializacin a utilizar $ay que tener en cuenta la naturaleza del producto el mercado al que se dirige el tipo de servicio que se quiere brindar y su costo el tama3o de la empresa. En la medida en que se agreguen etapas entre el fabricante exportador y el consumidor final se incrementar el precio del bien. La eleccin del canal apropiado es decisiva para lograr el !xito en las exportaciones. Existen dos m!todos.

+todo directo. la empresa exportadora realiza todas las operaciones de venta en el exterior no tiene intermediarios y mantiene el control operativo total de la exportacin. La venta al exterior se puede encarar por medio de. U4N Establecimiento de )iliales y o)icinas en el e'terior quienes realizan la importacin y comercializacin de los productos. U4H En"*o de notas dirigidas a los potenciales compradores mencionando los datos de la empresa y la oferta internacional de los productos. +todo indirecto. la empresa exportadora utiliza intermediarios para realizar las operaciones de venta. U4O ,epresentantes y-o agentes representan a los fabricantes y%o exportadores y actuando por cuenta de ellos efect/an los negocios directamente con los importadores o compradores. Estas personas pueden brindar al exportador informes respecto a la produccin nacional importacin situacin de la competencia del mercado disposiciones legales sistema arancelario. Es el sistema ms generalizado. Las relaciones entre el exportador y el agente se establecen en un &ontrato de 1epresentacin donde se especifican los derec$os y obligaciones de las partes y la comisin que percibir el representante. U7S !istribuidores y concesionarios e'clusi"os el distribuidor adquiere los productos a exportar directamente del fabricante obteniendo generalmente un descuento. #ebe tener un servicio eficiente para cubrir un rea determinada experiencia comercial conocimientos aduaneros solvencia financiera una buena organizacin de ventas etc. La empresa exportadora no asume riesgos pero no conoce el mercado ni el precio final del producto. U74 (omisionista e'portador el comisionista exportador establece un convenio con el exportador especificando los derec$os y obligaciones de las partes y la comisin a percibir. El fabricante es el exportador y participa de las operaciones para controlar si las ventas se realizan con los porcentajes de utilidades establecidos. Este convenio brinda muc$as posibilidades a los fabricantes sin experiencia exportadora y sin recursos financieros. La limitacin es que no pueden elegir sus canales de ventas en el exterior. U77 (orredor o bro#er es un intermediario que conecta a compradores y vendedores sin vincularse contractualmente con las partes obteniendo una comisin por sus servicios. El corredor tiene un profundo conocimiento del mercado pero su actividad requiere de una inversin mnima ya que no cuenta con mercadera en stocG no tiene cr!ditos ni es necesario que presente solidez en sus operaciones ya que puede operar por /nica vez y trabajar tambi!n con la competencia. U7A Empresas e'portadoras son agentes de exportacin organizadas en forma empresarial reciben una comisin por sus gestiones. &uentan con redes de distribucin en el exterior organizadas por lneas de producto. Existen diversas instituciones bancarias que tienen una organizacin paralela de empresas exportadoras que brindan un conjunto de servicios como. facilitar una organizacin de ventas informar sobre distintos mercados participar en ferias y exposiciones asumir la responsabilidad de la venta a cr!dito realizar el despac$o de las mercaderas. U7B (onsorcios de e'portacin es una asociacin o agrupacin de productores y%o fabricantes cuyo objetivo es agrupar ofertas de productos y%o servicios para la comercializacin conjunta en el exterior. )ueden unirse en forma $orizontal cuando negocian los mismos productos o servicios 5manteniendo absoluta individualidad en el mercado interno6. "on competidores en el mercado

interno pero se unen para concretar exportaciones esto les permite una oferta de mayor dimensin $acen crecer el poder en las negociaciones y aumentan la capacidad t!cnica y financiera. U7C (ompa.*as de comerciali/acin internacional o trading company son empresas comerciales exportadoras J importadoras cuyo objetivo es la compra y venta de bienes y servicios por cuenta propia o de terceros para los mercados del exterior. 0dquieren el producto directamente al fabricante buscan al comprador en el extranjero y lo venden sumndole su margen de beneficio o lo adquieren de terceros por cuenta y cargo de !stos. Las trading ejercen distintas funciones como. compra y venta de productos financiacin transporte almacenaje y otros servicios despu!s de la venta. *ambi!n representan a empresas. Las trading pueden ser nacionales o multinacionales. *ienen estructura propia y sus actividades estn obligadas al mercado interno y externo. )ueden ser de naturaleza general cuando act/an en diferentes ramas de negocios adems de exportar e importar y especializadas atendiendo importaciones y exportaciones en una sola rama o lnea de productos. U7D 0isitas personales al e'terior viajar al mercado al que se quiere acceder $abiendo realizado un estudio y evaluacin de las perspectivas de ese mercado para tomar contacto con los potenciales compradores distribuidores agentes canales de comercializacin comparar productos de la competencia. Estos viajes deben ser preparados con anterioridad realizando un cronograma de actividades a desarrollar. 4. Fijacin de objeti"os de mercado. Es uno de los elementos ms importantes de la estrategia de marGeting internacional debido a que la empresa deber establecer cules son las metas que desea alcanzar en ese mercado. alcanzar una determinada rentabilidad imponer su producto etc. 7. E"aluacin peridica de los resultados y replanteo de los objeti"os. )ara determinar las causas de las desviaciones $acer las correcciones correspondientes y si es necesario replantear los objetivos. A0encia" en el e*terior& "e suelen emplear los t!rminos ;agencias de distribucin; u otros similares para designar las funciones de distribucin de mercaderas que un abastecedor provee en general bajo contrato exclusivo de ventas. En estos casos el distribuidor no desempe3a las funciones de ;agente entre el abastecedor que vende y el cliente que compra; puesto que en realidad adquiere por su cuenta mercancas que luego vende a sus propios clientes. En sentido estricto agencia 5o representacin6 comercial significa la relacin existente entre el mandante y su representante quien si bien est sujeto a ejercer sus facultades dentro de ciertos lmites no est sometido al control del mandante en cuanto a ese ejercicio.