Negociacin Internacional

hNEGOCIACIN INTERNACIONAL 1. INTRODUCCIN: QU SE NEGOCIA To!a negociacin e" #n $roce"o !e co%#nicacin entre !o" $arte" c#&o o'(eti)o e" llegar a #n ac#er!o* a $artir !e nece"i!a!e" & $lantea%iento" !i+erente". Se trata !e ir acercan!o $o"icione" ,a"ta llegar a #na "it#acin ace$ta'le $ara a%'a" $arte" !e +or%a -#e le" $er%ita crear* %antener o !e"arrollar #na relacin. C#an!o la" $arte" negocia!ora" $ertenecen a $a."e" !i"tinto"* "e ,a'la !e negociacin internacional. A!e%/" !e la" tra!icionale" o$eracione" !e i%$ortacin0e1$ortacin ,an "#rgi!o #na "erie !e ac#er!o" tale" co%o la con"tit#cin !e "ocie!a!e" %i1ta" 2joint ventures3* el otorga%iento !e licencia"* la "#'contratacin !e $roce"o"* la +inanciacin !e $ro&ecto"* etc.* lo c#al e1ige -#e e(ec#ti)o" & !irecti)o" i%$lica!o" en e"o" ac#er!o" a!-#ieran la" ,a'ili!a!e" e"enciale" $ara negociar en #n entorno internacional. Negociar con"i"te en #tili4ar t5cnica" $er"#a"i)a"* %/" -#e en el #"o !el $o!er $ara o'tener la" %a&ore" )enta(a" !e la otra $arte* a#n-#e en lo" negocio" internacionale" "e !an "it#acione" en el -#e el !e"e-#ili'rio !e $o!er entre la" $arte" e" tan ac#"a!o -#e "e altera el $roce"o !e negociacin ,a'it#al 2$i5n"e"e $or e(e%$lo en la relacin !e #na 678E "#%ini"tra!ora !e $ro!#cto" !e ali%entacin con #na gran central !e co%$ra" e#ro$ea3 El 51ito !e #na negociacin con"i"te "o're to!o en co%$ren!er la" nece"i!a!e" !e la otra $arte & $er"#a!irle !e ,acer algo -#e real%ente ta%'i5n "e a(#"ta a n#e"tro" intere"e"9 e" !ecir -#e "e "ienta "ati"+ec,o con el re"#lta!o +inal !e la negociacin. A#n-#e #na negociacin internacional $#e!e "er %#& co%$le(a* "ie%$re "e $o!r/ !e"glo"ar en #na "erie !e $#nto" o a$arta!o" -#e "e !e'er/n negociar $ara llegar al ac#er!o +inal. De entre ello" el -#e "ie%$re e"tar/ $re"ente & "er/ o'(eto !e negociacin "er/ el $recio* a#n-#e no nece"aria%ente e" el %/" i%$ortante. :. AS6ECTOS ;<SICOS A NEGOCIAR Co%o nor%a general* c#anto %/" co%$le(a e" la negociacin %enor "er/ la i%$ortancia -#e "e atri'#&a al $recio 2"i $or e(e%$lo* "e trata !e )en!er )ino a granel el $recio "er/ el ele%ento !e re+erencia* $ero "i lo -#e "e )en!e e" %a-#inaria $ara la !e"tilacin !e l.-#i!o" ,a'r/ otro" criterio" co%o a!a$ta'ili!a!* ren!i%iento* garant.a* etc.3

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Cierto" $rinci$io" !e negociacin internacional !e'en a$licar"e c#al-#iera -#e "ea el l#gar !el %#n!o en el -#e "e negocia. E" i%$ortante conocerlo" &a -#e con"tit#&en el ar%a4n "o're el -#e ca!a negocia!or ir/ )olcan!o lo" conoci%iento" & e1$eriencia" concreta" -#e a!-#iere en "# )i!a $ro+e"ional. E"to" $rinci$io" con"i"ten en: A!o$tar #n en+o-#e !e gana!or0gana!or. Conocer & a$licar el conce$to !e %argen !e %anio'ra en +#ncin !e ca!a $a.". Tener en c#enta lo" ele%ento" c#lt#rale" !el $a." en el -#e "e negocia. Sa'er $lani+icar la negociacin* !i"ting#ien!o entre ca!a #na !e la" eta$a". Conocer la" t5cnica" -#e "ir)en $ara ,acer a)an4ar #na negociacin & cerrar el ac#er!o.

>. E? EN@OQUE GANADOR0GANADOR Ca"i to!o" lo" negocia!ore" con a%$lia e1$eriencia internacional e"tar.an !e ac#er!o en -#e el en+o-#e %/" a!ec#a!o $ara #na negociacin co%ercial e" el !e gana!or0gana!or. E" !ecir* a%'a" $arte" "e !an c#enta !e -#e la otra $arte tiene -#e o'tener algo a ca%'io !e la" conce"ione" -#e ,aga a lo largo !el $roce"o !e negociacin. Sin e%'argo* en la reali!a! !e la" negociacione" %#c,o" $lantea%iento" "e corre"$on!en %/" con #na "it#acin !e gana!or0$er!e!or. E" !ecir* #n (#ego !e "#%a cero en el -#e to!o lo -#e gana #no lo $ier!e el otro. De"!e e"ta $tica* to!a conce"in -#e "e reali4a "e con"i!era #na !e'ili!a! -#e re+#er4a la e"trategia negocia!ora !e la otra $arte. 6ara lle)ar a ca'o #na negociacin gana!or0gana!or* la" !o" $arte" tienen -#e e"tar %oti)a!a" $ara $en"ar %/" co%o cola'ora!ore" -#e co%o co%$eti!ore". Alg#na" !e la" t/ctica" -#e "e #tili4an en e"te ti$o !e negociacione" "on: Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: -#5 e" lo -#e real%ente intere"a al otro ?a i!ea e" -#e "e $#e!e o'tener %/" a&#!an!o a lo" otro" a con"eg#ir lo -#e ello" nece"itan. Centrarse en los intereses, no en las posiciones: la" $o"icione" no "on +/cile" !e %o!i+icar* $ero "i "e '#"can intere"e" co%#ne" "er/ %/" +/cil o'tener ac#er!o" "ati"+actorio" $ara to!o". Reciprocidad: no "e !e'e ,acer ning#na conce"in !e +or%a grat#ita9 "ie%$re a ca%'io !e #na conce"in !e la otra $arte. Flexibilidad: ?a +le1i'ili!a! e" #n a"$ecto e"encial en c#al-#ier %e"a !e negociacione"* &a -#e el e-#ili'rio !e $o!er +l#ctAa a %e!i!a -#e $rogre"an la" negociacione". Acuerdos sobre ob eti!os: la" conce"ione" -#e "e realice "e "#$e!itan al c#%$li%iento !e o'(eti)o" 2$or e(e%$lo* #n !e"c#ento "o're $recio "i "e alcan4a #n !eter%ina!o )ol#%en !e co%$ra3.

B. E? 8ARGEN DE NEGOCIACIN: 6OSICIN DE 6ARTIDA 7 DE RU6TURA

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To!a negociacin con"i"te en #n interca%'io en el c#al la" !o" $arte" tratan !e o'tener el %a&or 'ene+icio. Ca!a #na !e ella" co%ien4a* i%$l.cita%ente o !e +or%a $reci"a* con tre" $o"icione" a negociar: La posici"n de partida #$$%: re+le(a la $o"icin %/" +a)ora'le* en la c#al "e c#%$len to!a" la" e1$ectati)a". La posici"n de ruptura #$R%: e" la $o"icin %.ni%a* a $artir !e la -#e &a no $#e!e reali4ar %/" conce"ione" & "e retira !e la negociacin. La posici"n esperada #$E%: e" #na $o"icin o'(eti)a & reali"ta -#e "e tra!#ce en lo -#e el negocia!or $ien"a o'tener & -#e* en "# criterio* re$re"enta a "# )e4 #na "ol#cin ace$ta'le $ara la otra $arte.

El inter)alo entre la" $o"icione" !e r#$t#ra !e a%'a" $arte" con"tit#&e el %argen "o're el -#e "e negociar/ el ac#er!o 2e"$acio "o%'rea!o3. 6or ello* tan i%$ortante co%o +i(ar la" $o"icione" $ro$ia" e" anali4ar la" $o"icione" !e la otra $arte. El %argen !e negociacin e" !in/%ico9 la" $o"icione" e1tre%a" !e ca!a $arte "e )an %o!i+ican!o a %e!i!a -#e "e negocian lo" !i"tinto" a$arta!o" !e #n ac#er!o. ?a" $o"icione" !e $arti!a & !e r#$t#ra !e ca!a $arte !e$en!er/n '/"ica%ente !e tre" +actore": El $o!er !e negociacin El $a$el -#e "e (#eg#e 2)en!e!or o co%$ra!or3 ?a" $r/ctica" co%erciale" !e ca!a $a.". E" a%$lia%ente reconoci!o -#e en #na negociacin con #n !e"e-#ili'rio !e $o!er* la $arte %eno" $o!ero"a e" la -#e !e'e ir acercan!o $o"icione" ,acia la $arte -#e !etenta %/" $o!er. Ig#al%ente en to!o el %#n!o "e a"#%e -#e el )en!e!or $arte !e #na $o"icin !e in+eriori!a! &* $or tanto* e" el -#e !e'e ,acer lo" %a&ore" e"+#er4o" $ara acercar"e a la $o"icin !el co%$ra!or. A !i+erencia !e lo" !o" anteriore"* -#e "on co%#ne" a to!o" lo" $a."e"* la" $r/ctica" co%erciale" en c#anto al %argen !e negociacin !i+ieren "#"tancial%ente !e #n $a." a otro &* en e"te "enti!o* con"tit#&en #na caracter."tica $ro$ia !e la negociacin internacional. E"ta" $r/ctica" !eter%inan no "lo la a%$lit#! !el %argen !e negociacin "i no ta%'i5n la +or%a & el %o%ento en -#e "e reali4an la" conce"ione". A contin#acin* "e !e"cri'en lo" co%$orta%iento" %/" ,a'it#ale" !e lo" negocia!ore" en cinco c#lt#ra". Estados &nidos: Tenien!o en c#enta el ele)a!o ni)el !e co%$etiti)i!a! -#e e1i"te en la c#lt#ra nortea%ericana* lo" negocia!ore" tratan !e ce!er lo %eno" $o"i'le. Ello #ni!o a #n rit%o !e negociacin %#& r/$i!o ,ace -#e la $o"icin !e $arti!a no "e "itAe %#& le(o" !e la -#e "e e"$era con"eg#ir. ?a e1$ectati)a e" -#e al +inal* a%'a" $arte" ce!er/n algo. El en+o-#e !e la negociacin e" "ec#encial. ?o" te%a" "e negocian #no a #no. Una )e4 -#e "e ,a to%a!o #na !eci"in "o're #n ac#er!o "e $a"a al "ig#iente. A'(rica Latina: ?o" negocia!ore" latinoa%ericano" '#"can o'tener ele)a!o" 'ene+icio"* -#e "e )an re!#cien!o !e +or%a $a#latina a lo largo !e la negociacin. Ca& -#e $artir con #n %argen a%$lio & reali4ar conce"ione" $oco a $oco* a#n-#e la" %/" "igni+icati)a" tienen l#gar al +inal !e la
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negociacin. C#an!o "e logra #na conce"in con)iene reconoc5r"elo a la otra $arte co%o #na iniciati)a "#&a* en )e4 !e in"i"tir en -#e "e ,a con"eg#i!o $or lo" arg#%ento" $ro$io". )ap"n: ?o" negociacione" en Da$n $re"entan tre" caracter."tica": "e '#"ca #n ac#er!o glo'al* %/" -#e la a$ro'acin !e a"#nto" $#nto $or $#nto9 el $roce"o !e negociacin e" largo &a -#e re-#iere el con"en"o !e to!a" la" $arte" i%$lica!a"9 & lo" negocio" "e $lantean a largo $la4o* no co%o la 'A"-#e!a !e o$ort#ni!a!e" o renta'ili!a! in%e!iata. En e"ta" con!icione" el %argen !e negociacin !e'e "er nece"aria%ente a%$lio* a#n-#e "ie%$re !entro !e #no" l.%ite" ra4ona'le". Al inicio !el $roce"o "e "#elen ,acer conce"ione" !e $e-#eEa i%$ortancia co%o #n ge"to !e '#ena )ol#nta!. ?a" %/" i%$ortante" "e ,acen al +inal. China: El %argen !e negociacin e" %#& a%$lio. De'e $artir"e !e $o"icione" %#& ale(a!a" a la" !e cierre* &a -#e el negocia!or c,ino "e "iente o+en!i!o "i no "e con"ig#e %#c,a" conce"ione". En ca!a te%a trata!o "e tiene -#e conce!er algo. C#an!o "e acerca el ac#er!o +inal* lo" negocia!ore" c,ino" $i!en #na Alti%a conce"in. Una )e4 -#e "e +ir%e el ac#er!o no !e(ar/n !e $e!ir %e(ora" en ca!a negocio -#e "e realice. ?o" c,ino" con"i!eran lo" contrato" co%o el co%ien4o !e #na" relacione" -#e "e )an a negociar !e +or%a $er%anente* %/" -#e co%o la c#l%inacin !e #n $roce"o negocia!or. $a*ses +rabes: En la c#lt#ra !e negociacin /ra'e la" $ro$#e"ta" iniciale" e"t/n %#& ale(a!a" !e lo -#e "e e"$era con"eg#ir* incl#"o $#e!en $arecer a'"#r!a". No ,a& -#e "or$ren!er"e $or ello. Se trata !e #na +or%a tra!icional !e e%$e4ar con la c#al "e $reten!e !i"$oner !e #n a%$lio %argen !e %anio'ra. ?a +or%a !e reali4ar conce"ione" e" el regateo !e $recio". El negocia!or e1tran(ero -#e regatea !#ro* a#n-#e a%a'le%ente* e" %#& a$recia!o. De ,ec,o* no regatear "e con"i!era #n in"#lto.

F. E?E8ENTOS CU?TURA?ES DE ?A NEGOCIACIN A!e%/" !e encontrar"e con #n entorno !i+erente la" $er"ona" -#e )an negociar a #n $a." e1tran(ero tienen #na $erce$cin acerca !el co%$orta%iento !e la otra $arte $or el ,ec,o !e $ertenecer a #na !eter%ina!a nacionali!a! o c#lt#ra. E" lo -#e "e lla%an e"tereoti$o"* -#e con!icionan la actit#!* la +or%a & el e"tilo !e la negociacin. 6or e(e%$lo* c#an!o "e negocia con ale%ane" "e e"$era -#e "ean lgico" a la )e4 -#e $oco +le1i'le"9 !e lo" +rance"e" #n cierto aire !e "#$eriori!a!9 !e lo" ingle"e" #n trato +r.o a#n-#e no e1ento !e "enti!o !el ,#%or. C#an!o "e negocia en E"ta!o" Uni!o" "e e"$era cierta agre"i)i!a!* trato in+or%al & agili!a! en la !eci"ione"* $r/ctica%ente lo contrario -#e en Da$n. De lo" latino" "e e"$era #n trato cor!ial & %#c,a incerti!#%'re "o're el re"#lta!o !e la" negociacione". En lo" $a."e" /ra'e"* ,o"$itali!a! & #na negociacin centra!a en el regateo !el $recio. De"!e el $#nto !e )i"ta !el conte1to en -#e "e !e"arrollan la" negociacione" $#e!en !i"ting#ir"e !o" ti$o" !e c#lt#ra": Culturas de ,ba o contexto,: "on a-#ella" -#e #tili4an +or%a" )er'ale" & no )er'ale" %#& clara" & e"$ec.+ica"* con e1$re"ione" gra%aticale" co%$leta" & $oca inter$retacin "#'(eti)a. El interloc#tor !ice lo -#e -#iere !ecir. E"te
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ti$o !e co%#nicacin e" t.$ico !e $a."e" occi!entale" anglo"a(one" co%o E"ta!o" Uni!o"* Inglaterra* Ale%ania & re+le(a la +or%a clara & $reci"a -#e tienen la" $er"ona" !e e"o" $a."e" $ara e1$re"ar"e. Culturas de ,alto contexto,: "on a-#ella" en la" -#e la in+or%acin "e %ane(a en +or%a )aga & $oco $reci"a. ?a" actit#!e" & circ#n"tancia" en la" -#e "e !e"arrolla la negociacin "on %/" i%$ortante" -#e la" $ro$ia" e1$re"ione". E"te ti$o !e co%#nicacin e"t/ centra!a en la $er"ona & "#" "enti%iento" & e" t.$ica !e c#lt#ra" co%o la (a$one"a* la /ra'e o la %e!iterr/nea.

6ara tener 51ito en #na negociacin internacional "e !e'en con"i!erar lo" !i+erente" a"$ecto" -#e con+or%an la" c#lt#ra" !e ca!a $a." e)itan!o co%$orta%iento" 'a"a!o" en +al"a" conce$cione". En lo" Alti%o" aEo" "e ,an reali4a!o )ario" e"t#!io" en lo" -#e "e agr#$a a lo" $a."e" $or "#" "e%e(an4a" c#lt#rale". ?o" ele%ento" c#lt#rale" i!enti+ica!o" en !ic,o" e"t#!io" +acilitan al negocia!or internacional la co%$ren"in !e la" actit#!e" !e "# interloc#tor & la a!a$tacin a "# c#lt#ra. -istancia al poder: E" el gra!o en -#e lo" %ie%'ro" !e #na organi4acin ace$tan el ,ec,o !e -#e e1i"tan otro" %ie%'ro" con %/" $o!er &* en con"ec#encia* "e "o%eten a ello" con %/" o %eno" agra!o. En lo" $a."e" !on!e e1i"te #na gran !i"tancia al $o!er 2A"ia* A%5rica ?atina* A+rica3* lo" (e+e" o gerente" !e c#al-#ier ti$o !e organi4acin to%an !eci"ione" & lo" "#'or!ina!o" la" e(ec#tan "in c#e"tionarla". ?a e"tr#ct#ra !e la" organi4acione" e" )ertical* lo" (e+e" no tienen %#c,o" "#'or!ina!o" re$ort/n!ole" !irecta%ente & e1i"te $oca re"$on"a'ili!a! in!i)i!#al. En lo" $a."e" con %o!era!a o 'a(a !i"tancia al $o!er 2E"ta!o" Uni!o"* Cana!/* UE3* lo" gerente" con"#ltan con "#" "#'or!ina!o" ante" !e to%ar "#" !eci"ione"* la organi4acin e" %/" $lana* ca!a (e+e "#$er)i"a a #n cierto nA%ero !e e%$lea!o"* e1i"tien!o #n alto gra!o !e in!e$en!encia & re"$on"a'ili!a! entre lo" e%$lea!o". Relaciones personales.pro/esionales: En cierto" $a."e" 2A%5rica ?atina o 6a."e" <ra'e"3 e"ta'lecer relacione" $er"onale" e" e"encial $ara ,acer negocio" %ientra" -#e en otra" c#lt#ra" co%o la e#ro$ea o la nortea%ericana $ri%a la relacin $ro+e"ional. En A%5rica ?atina* $or e(e%$lo* la" $er"ona" to%an !eci"ione" & cierran negocio" en no%'re !e "#" e%$re"a"* $ero la" relacione" "e e"ta'lecen a ni)el $er"onal* no $ro+e"ional. 6or el contrario en E"ta!o" Uni!o" la" relacione" "e centran en la" e%$re"a" & no en la" $er"ona" -#e lle)an a ca'o la negociacin. A!e%/"* "i "e con"ig#e crear #na relacin $er"onal Glo c#al e" %#& !i+.cil tenien!o en c#enta la %o)ili!a! $ro+e"ional !e lo" !irecti)o" $#e!e "er incl#"o $er(#!icial &a -#e "e $on!r.a $oner en $eligro la cre!i'ili!a! o la 5tica !e !e la" $er"ona" -#e negocian. Con/rontaci"n.cooperaci"n: ?a negociacin ta%'i5n "e )e a+ecta!a $or la actit#! -#e tenga el negocia!or ,acia "it#acione" !e ten"in. En R#"ia* E"ta!o" Uni!o" o @rancia* lo" negocia!ore" "e "ienten c%o!o" en+rent/n!o"e a lo" arg#%ento" !e la otra $arte. 6or el contrario en la %a&or.a !e $a."e" a"i/tico" & latinoa%ericano" "e tien!e a e)itar "it#acione" !e ten"in. En Da$n* $or e(e%$lo* "e '#"ca la ar%on.a $or enci%a !e

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c#al-#ier otra con"i!eracin9 #na "onri"a in!ica %/" 'ien !i+ic#lta!e"* -#e #na actit#! +a)ora'le. Co'pro'isos !erbales 0 escritos: ?a negociacin internacional ta%'i5n "e )e a+ecta!a $or el conce$to -#e "e tenga !e la con+ian4a $er"onal. En cierto" $a."e" el co%$ro%i"o oral no "e con"i!era rele)ante* %ientra" -#e otra" la 'a"e !el ac#er!o e" oral & con"tit#&e #n co%$ro%i"o $er"onal. 6ara lo" negocia!ore" (a$one"e" el ac#er!o )er'al tiene #na gran i%$ortancia. 6or el contrario en la" c#lt#ra" anglo"a(ona" lo" co%$ro%i"o" e"crito" "on nece"ario". ?o" negocia!ore" c,ino" #"an memorandums -#e re+le(an $or e"crito la" concl#"ione" & lo" ac#er!o" a lo" "e ,a llega!o en ca!a re#nin. En lo" $a."e" /ra'e"* lo" contrato" "e con"i!eran %/" co%o #na orientacin -#e "ir)e !e g#.a -#e co%o #no" $acto" -#e ,a& -#e c#%$lir e"tricta%ente. La relaci"n con el tie'po: Otra !i%en"in c#lt#ral i%$ortante e" el conce$to -#e "e tiene !el tie%$o & la +or%a !e #tili4arlo. En E"ta!o" Uni!o" & centroe#ro$a la $#nt#ali!a! e" o'liga!a* %ientra" -#e en otra" c#lt#ra" "e $er%ite cierto gra!o !e i%$#nt#ali!a!. A"i%i"%o* el tie%$o re-#eri!o $ara la con"ec#cin !e ac#er!o" & la" e1$ectati)a" !e o'tencin !e re"#lta!o"* ta%'i5n !i+ieren "egAn la" c#lt#ra". A".* $or e(e%$lo* la" negociacione" con (a$one"e" & c,ino" re-#ieren %#c,o tie%$o $ero #na )e4 to%a!a la !eci"in* la $#e"ta en $r/ctica e" %#& r/$i!a. 6or el contrario la" e%$re"a" occi!entale"* aAn c#an!o to%an !eci"ione" !e +or%a r/$i!a* tar!an %/" tie%$o en $onerla" en %arc,a.

Ta%'i5n e1i"ten !i+erencia" en la +or%a !e a!%ini"trar el tie%$o: "e ,a'la !e c#lt#ra" H%onocrnica"H 2Tie%$o 83 c#an!o la" tarea" o $ro'le%a" "e tratan !e +or%a "e$ara!a* & !e c#lt#ra" H$olicrnica"H2Tie%$o 63* en la" -#e !i+erente" acti)i!a!e" "e reali4a !e %anera "i%#lt/nea. En el c#a!ro "e "inteti4an la" caracter."tica" !e ca!a #na !e ella". Ale%ania "er.a #n e(e%$lo !e la" $ri%era" & $a."e" co%o @rancia o E"$aEa !e la" "eg#n!a".

I. ETA6AS DE? 6ROCESO DE NEGOCIACIN

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Negociacin Internacional

En #na negociacin internacional* $artien!o !e"!e el $rinci$io* e" !ecir !e"!e #na "it#acin en la -#e no "e conoce con -#i5n "e )a a negociar* $#e!en !i"ting#ir"e "ei" eta$a". El conoci%iento !e e"ta" eta$a" a&#!a a tener #na )i"in co%$leta !el $roce"o & $ro$orciona #n e"-#e%a al -#e "e incor$oran!o la" t5cnica" -#e "e )an a #tili4ar en ca!a !e ella". A contin#acin "e !e"cri'e 're)e%ente ca!a eta$a & el o'(eti)o $rinci$al -#e "e $er"ig#e. To'a de contacto: "e trata !e i!enti+icar -#i5n )a a "er la e%$re"a o enti!a! con la c#al "e )a a negociar &* !e acce!er a ella* e" !ecir !e con"eg#ir #na entre)i"ta. $reparaci"n: incl#&e la" ge"tione" -#e ,a& -#e reali4ar ante" !e "entar"e en la %e"a !e negociacione". Con"i"te en o'tener in+or%acin -#e no" $er%ita +i(ar $o"icione". Encuentro: e" el tie%$o -#e tran"c#rre* en la $ri%era re#nin o en re#nione" "#ce"i)a"* -#e la" $arte" #tili4an $ara conocer"e ante" !e e%$e4ar a negociar. ?a +inali!a! e" crear #n cli%a !e con+ian4a & !e"$ertar inter5" en la otra $arte. $ropuesta: %arca el inicio !e la negociacin $ro$ia%ente !ic,a. Una !e la" $arte" 2general%ente* el )en!e!or3 e"ta'lece lo" t5r%ino" en lo" -#e $reten!e -#e "e realice el negocio. -iscusi"n: con"i"te en el acerca%iento !e $o"icione" $ara llegar a #n ac#er!o. E" la +a"e %/" inten"a & en la -#e lo" negocia!ore" #tili4an la %a&or.a !e la" t5cnica" !e negociacin* e"$ecial%ente la" conce"ione". Cierre: e" la +a"e !e %a&or incerti!#%'re & ten"in. Con"i"te en llegar a #n ac#er!o o* 'ien* en a'an!onar la negociacin. El tie%$o* la !e!icacin & el e"+#er4o -#e "e !e!i-#e a ca!a #na !e la" eta$a" "er/n !i"tinto" en ca!a negociacin. General%ente* la" !o" $ri%era" eta$a" tienen l#gar en el $ro$io $a."* %ientra" -#e la" re"tante" "e reali4ar/n en el e1terior. Eta$a" !el $roce"o !e negociacin internacional

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Negociacin Internacional

I.1 ?A TO8A DE CONTACTO ?a $ri%era !eci"in -#e tiene -#e to%ar la e%$re"a c#an!o !eci!e ,acer negocio" en el e1terior e" elegir la +or%a !e entra!a en el %erca!o al c#al "e !irige.! ;/"ica%ente e1i"ten tre" +or%a" !e entra!a: '#"car !irecta%ente cliente"* #tili4ar lo" "er)icio" !e #n inter%e!iario 2agente* !i"tri'#i!or o e%$re"a !e trading3 o e"ta'lecer #na alian4a con #n "ocio local. Una c#arta alternati)a "er.a la i%$lantacin en el %erca!o a tra)5" !e #na !elegacin o +ilial* $ero en e"te ca"o no "e $ro!#cir.a #na negociacin con #na e%$re"a local &a -#e la $ro$ia e%$re"a !e"arrollar.a el negocio $or ". %i"%a. E"a eleccin )iene con!iciona!a $or la "it#acin geogr/+ica !el $a." & la" +acili!a!e" !e acce"o al %erca!o. En E#ro$a* !e'i!o a la a#"encia !e 'arrera" & a la concentracin e%$re"arial lo %/" ,a'it#al e" '#"car cliente" +inale" a#n-#e en %erca!o" !e $ro!#cto" -#e "e )en!en al !etalle to!a).a "e "ig#en #tili4an!o inter%e!iario"* "o're to!o en Ale%ania e Italia. En A%5rica ?atina* <+rica & 6a."e" <ra'e" la +ig#ra !el inter%e!iario e" cla)e &a -#e +acilita la re"ol#cin !e la" tra'a" a!%ini"trati)a" & tiene la" cone1ione" nece"aria" $ara llegar a la" $er"ona" a!ec#a!a". En $a."e" !el E"te &* "o're to!o* en C,ina la" e%$re"a" e1tran(era" "#elen o$tar $or algAn ti$o !e alian4a G$re+erente%ente joint-venture !e +a'ricacin0 con #n "ocio local. Con ello "e co%$agina el conoci%iento "o're c%o ,acer #n $ro!#cto con el $otencial !e #no" %erca!o" -#e "e e"t/ a'rien!o & -#e* a!e%/"* o+recen '#ena" con!icione" $ara +a'ricar. ?a +acili!a! $ara i!enti+icar e%$re"a" !e$en!er/ !el ni)el !e !e"arrollo !el $a.". En la UE & E"ta!o" Uni!o" e1i"ten !irectorio" en Internet -#e $or #n co"te %#& 'a(o* incl#"o grat#ita%ente* +acilitan e"a i!enti+icacin 2E#ro$age"* Jo%$a"" o T,o%a" Regi"ter "on alg#no" !e lo" %/" conoci!o"3. 6ara $a."e" %eno" !e"arrolla!o" "er.a acon"e(a'le #tili4ar lo" "er)icio" !e lo" organi"%o" -#e $ro%ocionan el co%ercio e1terior 2O+icina" Co%erciale" !e la" re$re"entacione" !i$lo%/tica"* In"tit#to" !e 6ro%ocin E1terior* Agencia" $ara la In)er"in E1tran(era* C/%ara" !e Co%ercio* etc.3. Otra $o"i'ili!a! "on la" a"ociacione" e%$re"ariale" & lo" 'anco" -#e o$eran a ni)el internacional. No e" "encillo o'tener entre)i"ta" c#an!o "e $re$ara #n )ia(e !e negocio" al e1terior. Si "e trata !e %erca!o" le(ano" o !e !i+.cil acce"o #na '#ena alternati)a e" $artici$ar en %i"ione" co%erciale" 0 general%ente !e car/cter "ectorial0 organi4a!a" $or in"tit#cione" -#e a$o&an la internacionali4acin. Co%o #n "er)icio a!icional a la organi4acin !el )ia(e & la e"tancia "e "#ele o+recer #na agen!a !e contacto" con e%$re"a" !el $a." -#e "e )i"ita I.: ?A 6RE6ARACIN Una )e4 -#e "e ,a logra!o acce!er a la e%$re"a e" e"encial $re$arar la negociacin. Si "e !e"c#i!a e"te a"$ecto "ea $or ine1$eriencia* +alta !e +or%acin o !e $ro+e"ionali!a!* el ac#er!o re"#ltante G"i e" -#e "e o'tiene0 $ro'a'le%ente "er/ $eor -#e el -#e "e $o!r.a ,a'er alcan4a!o. C#anto %a&or rigor tenga la otra $arte 0lo" (a$one"e"* nr!ico" & e"ta!o#ni!en"e" e"t/n a la ca'e4a en e"te "enti!o0 con %/" $ro+#n!i!a! ,a'r/ -#e $re$arar la" re#nione".

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Negociacin Internacional

Sie%$re ,a& -#e ac#!ir a #na negociacin con #no" o'(eti)o" claro" acerca !e lo" -#e "e -#iere con"eg#ir. Al e"ta'lecerlo"* e"ta%o" +i(an!o lo" criterio" $ara (#4gar el gra!o !e 51ito -#e "e !e"ea alcan4ar. 6ara +i(ar o'(eti)o" e" Atil el %o!elo !e cla"i+icacin G$T 2G#"tar* $reten!er* Tener3. Con"i"te en cla"i+icar lo" o'(eti)o" en tre" gr#$o": Ob eti!os G: "on lo" -#e no" g#"tar.a alcan4ar. Son lo" o'(eti)o" %/" +a)ora'le" -#e coinci!en con la $o"icin !e $arti!a 2663 en el %argen !e negociacin. Incl#&e #na li"ta a%$lia con lo" o'(eti)o" %/" a%'icio"o" -#e "e o'ten!r.an en circ#n"tancia" o$ti%i"ta". Si t#)ieran -#e eli%inar"e el negocia!or no con"i!erar.a -#e ,a "ali!o $er(#!ica!o. Ob eti!os $: "e trata !e eli%inar !e la li"ta anterior lo" o'(eti)o" %eno" i%$ortante". Q#e!an a-#ello"* -#e en con!icione" nor%ale" "e $reten!en con"eg#ir. E"to" o'(eti)o" con"tit#&en el centro !e la negociacin & "o're ello" "e "#elen reali4ar la" conce"ione". Ob eti!os T: "on lo" -#e o'liga!a%ente tene%o" -#e con"eg#ir. Coinci!en con la $o"icin !e r#$t#ra o $o"icin %.ni%a !el %argen !e negociacin. Si no "e con"ig#en "er.a $re+eri'le retirar"e !e la negociacin* "in llegar a #n ac#er!o.

?o" o'(eti)o" con lo" -#e "e ac#!e a #na negociacin "e %o!i+ican a lo largo !e la %i"%a. ?a" circ#n"tancia"* la" $er"ona"* el e-#ili'rio !e $o!er* el tie%$o o la in+or%acin !e -#e "e !i"$one "on ele%ento" -#e $#e!en alterar lo" o'(eti)o" & "# i%$ortancia relati)a. En negociacione" co%$le(a" "er/ nece"ario e1a%inar & re)i"ar con"tante%ente lo" o'(eti)o". Al ela'orar la li"ta !e o'(eti)o" G6T e" !e"ea'le reali4ar #na li"ta "i%ilar !e la contra$arte. Si 5"to" no "e conocen al $rinci$io* ir/n a$arecien!o a lo largo !e la negociacin. En la %a&or.a !e la" negociacione" la in+or%acin %/" rele)ante e" conocer c#/le" "on lo" o'(eti)o" & $riori!a!e" !e la otra $arte. Una )e4 %/" el ni)el !e in+or%acin !e$en!er/ !el gra!o !e !e"arrollo !el $a.". En E"ta!o" Uni!o" & la UE e1i"te #n gran )ol#%en !e in+or%acin e%$re"arial* %ientra" -#e en Ara'ia Sa#!ita* la In!ia o Nigeria la in+or%acin -#e "e o'tenga "er/ !e ti$o )er'al & ,a'r/ -#e '#"carla en el $ro$io $a.". En la eta$a !e $re$aracin ta%'i5n ,a& -#e anali4ar la in+or%acin -#e e"ta%o" !i"$#e"to" a !ar a la otra $arte a". co%o el %o%ento & la +or%a !e ,acerlo. ?a e1$eriencia !e%#e"tra -#e lo" negocia!ore" tienen %/" a oc#ltar in+or%acin -#e a co%#nicarla. Sie%$re "e ,a !ic,o -#e Lin+or%acin e" $o!erM & e"to e" e"$ecial%ente cierto en la" negociacione" internacionale" en la" -#e e1i"te #na %a&or !e"con+ian4a & +alta !e conoci%iento entre la $arte". Sin e%'argo* e"to no -#iere !ecir -#e "e oc#lte in+or%acin $or to!o" lo" %e!io". Al contrario* "i "e o+rece !e +or%a "electi)a "er)ir/ $ara orientar la negociacin & $ara o'tener a ca%'io in+or%acin )alio"a -#e +acilite la e"trategia negocia!ora. El Alti%o a"$ecto !e e"ta +a"e !e $re$aracin con"i"te en ela'orar #na agen!a !e a"#nto" a tratar. En negociacione" co%$le(a" o en cierto" $a."e" Gco%o $or e(e%$lo Da$n0 e"a agen!a ,a'r/ -#e en)i/r"ela a la otra $arte & con"en"#arla con ella ante" !e la re#nin.

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Negociacin Internacional

I.> E? ENCUENTRO El $ri%er contacto con la contra$arte e" !eci"i)o $ara #n '#en !e"arrollo !e la negociacin. ?a $ri%era i%$re"in no "e ol)i!a* "o're to!o "i e" negati)a. El negocia!or !e'e a!o$tar #n co%$orta%iento -#e $er%ita crear #n cli%a +a)ora'le. Tiene -#e o+recer #na in+or%acin +a)ora'le !e la e%$re"a -#e re$re"enta* !e lo" $ro!#cto" & !e 5l %i"%o* &a -#e a tra)5" !e "# co%$orta%iento e"t/ tran"%itien!o la i%agen !e "# e%$re"a. En el pri'er encuentro con)iene re"$etar #na "erie !e regla" generale": Sea $#nt#al* a#n-#e en el $a." -#e "e )i"ite ,a&a +le1i'ili!a! en la" cita". Re"$ete la" nor%a" !e "al#!o & !e $re"entacin !el $a." en el -#e negocie. Utilice correcta%ente lo" no%'re" & lo" t.t#lo" !e "#" interloc#tore". Trate !e !ecir alg#na" $ala'ra" en el i!io%a !e "# interloc#tor. C#i!e el a"$ecto $er"onal. E" $re+eri'le )e"tir !e +or%a con"er)a!ora. Sea a%a'le. Re"$ete la" nor%a" !e corte".a* a#n-#e e)ite caer en "er)ili"%o". 8antenga #na actit#! +or%al. E)ite c,i"te" & 'ro%a". Controle el tono !e )o4. No "e r.a a carca(a!a". Sea o$ti%i"ta. Utilice arg#%ento" $o"iti)o". E)ite e1$re"ione" negati)a"* !#'itati)a" o !e "#%i"in. De%#e"tre e%$at.a. 6nga"e en el l#gar !e la otra $arte.

Al $rinci$io !e la re#nin "e !e!icar/ #n tie%$o a ,a'lar !e te%a" intra"cen!ente" tale" co%o el )ia(e* la e"tancia en el $a."* el tie%$o* el tr/+ico* etc. 2e" lo -#e "e lla%a en ingl5" little talk3. E" $re+eri'le e"$erar a -#e "ea el interloc#tor el -#e co%ience la con)er"acin !e negocio" & !e(arle a 5l la iniciati)a. En la $ri%era $arte !e la negociacin ,a& -#e tratar !e conocer la" nece"i!a!e" !e la otra $arte a tra)5" !e lo -#e "e !eno%ina Le"c#c,a acti)aM: Escucha acti!a 1 Escuchar 2 Obser!ar 2 Cuestionar3

En #na e"c#c,a acti)a "e entien!e -#e la otra $arte tiene la $ala'ra la %a&or $arte !el tie%$o. Se e"ti%a co%o correcta la nor%a !el IO0>O01O: IOP !el tie%$o ,a'la la otra $arte* >OP no"otro" & 1OP !e "ilencio. No !e'e inter$retar"e lo -#e !ice el interloc#tor ni tratar !e in!#cir "#" re"$#e"ta". E" i%$ortante $re"tar atencin a lo" ge"to" & a la" $o"t#ra" co%o reaccin a n#e"tra" $reg#nta"* "o're to!o en la" c#lt#ra" !e Lalto conte1toM. 6ara o'tener in+or%acin e" %e(or reali4ar $reg#nta" a'ierta" 2$or -#5 * c%o c#/l e" "# o$inin 3 -#e cerra!a" 2c#/nto * !n!e * tiene U"te!.... 3. Ca& -#e e)itar $reg#nta" -#e "#$ongan #n co%$ro%i"o $ara el interloc#tor o -#e i%$li-#en algAn ti$o !e in+or%acin con+i!encial. En e"te "enti!o no "e !e'e !e ,a'lar !e* %/rgene" co%erciale"* cliente"* $ro)ee!ore"* organi4acin interna !e la e%$re"a* ni)ele" !e re"$on"a'ili!a!* re%#neracione"* etc. 8#c,a" !e la" negociacione" +raca"an $or -#e en el $ri%er enc#entro no "e ,a ,ec,o el e"+#er4o !e ca$tar correcta%ente la" nece"i!a!e" !e la otra $arte.

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Negociacin Internacional

I.B ?A 6RO6UESTA ?a $ri%era $ro$#e"ta !e'e $arecer (#"ta & ra4ona'le. Al $rinci$io !e la negociacin e" %e(or e)itar lo" con+licto" !e intere"e" & lo" o'"t/c#lo" $otenciale" -#e $o!r.an ,acer +raca"ar la negociacin. Al $re$arar la $ri%era $ro$#e"ta el negocia!or !e'e $lantear"e tre" c#e"tione" -#e %arcar/n el interca%'io !e o$inione" -#e )a a tener l#gar: 45ui(n debe hacer la pri'era propuesta6 4Es 'e or reali7arla al al7a o a la ba a6 4-ebe adoptarse una actitud /ir'e o /lexible6

En la %a&or.a !e la" negociacione" co%erciale" internacionale" "e e"$era -#e "ean lo" )en!e!ore" 2e1$orta!ore"3 lo" -#e ,agan la $ri%era o+erta* &a -#e "e entien!e -#e lo" co%$ra!ore" 2i%$orta!ore"3 e"t/n en #na $o"icin !e +#er4a. E" #na i!ea co%An%ente ace$ta!a -#e -#iene" co%ien4a a negociar con e1igencia" a%'icio"a" con"ig#en %e(ore" re"#lta!o" -#e a-#ello" -#e +i(an #na" %eta" %/" %o!e"ta". En e"te "enti!o* lo" e1$orta!ore" !e'en reali4ar "#" o+erta" al al4a & lo" i%$orta!ore" a la 'a(a. No o'"tante ca!a negociacin e" !i+erente. En el %o%ento !e reali4ar la $ro$#e"ta e" %e(or a!o$tar #na $o"icin !e +ir%e4a "o're lo" te%a" generale" a la )e4 -#e "e e)ita el co%$ro%i"o en te%a" concreto"9 e"ta e"trategia no" $er%itir/ re!e+inir lo -#e -#ere%o" $ro$oner a %e!i!a -#e )an re)el/n!o"e lo" o'(eti)o" & la +or%a !e negociar !e la otra $arte. De ig#al %anera ,a& -#e e)itar -#e n#e"tro interloc#tor "e %#e"tre !e%a"ia!o r.gi!o en c#e"tione" concreta"* "o're "i 5"ta" "#$eran clara%ente n#e"tro l.%ite !e negociacin. ?a rece$cin !e #na $ro$#e"ta e" el re)er"o !e la $re"entacin* $or lo c#al la +or%a !e act#ar en e"o" %o%ento" e" ig#al%ente i%$ortante. Ca& !o" regla" -#e !e'en re"$etar"e. En $ri%er l#gar no "e !e'e interr#%$ir la e1$o"icin !e la otra $arte9 lo" negocia!ore" "#elen o+recer #na conce"in al +inal !e la $ro$#e"ta* & #na interr#$cin $#e!e eli%inar e"a conce"in9 a!e%/" la" interr#$cione" "#elen generar #n antagoni"%o* con el re"#lta!o !e irritar a la otra $arte* -#e $o!r.a en!#recer "#" con!icione". En "eg#n!o l#gar* al reci'ir #na $ro$#e"ta no "e !e'e %o"trar rec,a4o* al %eno"* al $rinci$io. AAn en el ca"o !e -#e re"#lte inace$ta'le e" %e(or %antener #na actit#! !e re"$eto* e1$lican!o -#e no "e corre"$on!e con lo e"$era!o. C#an!o #na $ro$#e"ta e"t/ %#& le(o" !e n#e"tra" a"$iracione"* e" %e(or $er%anecer ina%o)i'le en n#e"tra $o"icin "in entrar a negociar ningAn a"$ecto. De e"ta +or%a "e o'liga a la otra $arte a %o!i+icar "# $o"t#ra inicial "i -#iere "eg#ir negocian!o. I.F ?A DISCUSIN ?a eta$a !e !i"c#"in e" la %/" inten"a & la -#e "#ele oc#$ar la %a&or $arte !el tie%$o. A%'a" $arte" !e'en e"tar %#& atenta" a lo -#e tienen -#e ,acer & a lo -#e ,ace el otro. General%ente* co%ien4a con la" o'(ecione" -#e ,ace la $arte a la -#e "e ,a reali4a!o la $ro$#e"ta & continAa con #n interca%'io !e $o"icione". Ca!a $arte trata !e o'tener algo

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Negociacin Internacional

a ca%'io !e ren#nciar a otra co"a. 6ara ello "e #tili4an t/ctica" negocia!ora"* !e entre la" c#/le"* la" %/" #tili4a!a" "on la" o'(ecione" & la" conce"ione". En $rinci$io la" o'(ecione" "on '#ena" &a -#e !e%#e"tran el inter5" !e la otra $arte $ara "eg#ir negocian!o. 6er%iten conocer lo" intere"e" !el interloc#tor & "i "e re"#el)en +a)ora'le%ente "e ,a'r/ a)an4a!o %#c,o en la negociacin. Se $#e!en !i"ting#ir tre" ti$o" !e o'(ecione"* c#&o trata%iento e" el "ig#iente: Ob eciones /alsas 0 sin /unda'ento: general%ente "on $rete1to". Se tra!#cen en #na re"i"tencia a la i!ea !e llegar a #n ac#er!o* $ero "in #na ra4n concreta. ?o %e(or e" ignorarla" con el +in !e e)itar #n en+renta%iento con la contra$arte -#e no ten!r.a "ol#cin. Ob eciones sinceras, pero sin /unda'ento: "e $ro!#cen $or #na %ala co%$ren"in !e lo" arg#%ento"* %ala" e1$eriencia" o $re(#icio". Ca'r/ -#e e1$licar n#e)a%ente lo" arg#%ento" $ara con)encer & tran"%itir "eg#ri!a! a la otra $arte. Ob eciones sinceras 0 /undadas: la $ro$#e"ta no "e a(#"ta )er!a!era%ente a lo -#e la otra $arte nece"ita. Ca& -#e ace$tar la o'(ecin $ero tratar !e co%$en"arla %o"tran!o otra" c#ali!a!e" o )enta(a" -#e contrarre"ten lo -#e +alta.

En el tran"c#r"o !e la !i"c#"in "e $ro!#ce #n !i/logo entre la $arte" $ara "#$erar la" o'(ecione" -#e ca!a #na !e ella" $lantea. ?a" t5cnica" !e re"$#e"ta -#e %/" "e #tili4an "on la" "ig#iente": Re/or'ulaci"n ne8ati!a: e"ta t/ctica $er%ite !e"!ra%ati4ar la o'(ecin* re+or%#l/n!ole !e #na %anera $o"iti)a & +a)ora'le $ara el -#e ,a reali4a!o la $ro$#e"ta. La continuidad: con"i"te en ace$tar la o'"er)acin !el interloc#tor & $ro"eg#ir la arg#%entacin "in contra!ecirle a'ierta%ente. El apo0o: #tili4a a'ierta%ente la o'(ecin $ara !e%o"trar -#e no "e trata !e #n $#nto !5'il co%o entien!e la otra $arte* "ino !e #na )enta(a -#e "e ,a conce'i!o a". !e +or%a !eli'era!a. El debilita'iento: con"i"te en re+or%#lar la o'(ecin* aten#an!o el arg#%ento !e la contra$arte. El testi'onio: con"i"te en citar la e1$eriencia $o"iti)a !e otro cliente* $re+eri'le%ente #na e%$re"a conoci!a en el "ector. El silencio: "e trata !e ignorar la o'(ecin c#an!o e" $#ra%ente +or%al o 'ien el cliente la reali4a Anica%ente $ara !e%o"trar "#" conoci%iento". Un "i%$le %o)i%iento a+ir%ati)o con la ca'e4a 'a"tar/ ante" !e $a"ar a otro te%a. No o'"tante e"ta t/ctica !e'e #tili4ar"e con $reca#cin &a -#e $#e!en !e(ar"e $a"ar o'(ecione" )er!a!era". La anticipaci"n: el negocia!or intro!#ce 5l %i"%o la o'(ecin c#an!o e"t/ "eg#ro !e -#e el cliente la )a a $oner "o're la %e"a. De e"ta +or%a re!#ce "# i%$ortancia.

?a regla %/" i%$ortante en e"ta +a"e !e !i"c#"in e" -#e $r/ctica%ente to!o lo -#e "e $ro$onga o conce!a !e'e "er con!icional. Nada se da 8ratuita'ente. 6or to!o lo -#e "e conce!e "e tiene -#e reci'ir algo a ca%'io.

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Negociacin Internacional

El #"o -#e "e ,ace !e la" conce"ione" %arca el rit%o & el e"tilo negocia!or no "lo !e la $ri%era negociacin "ino !e la" -#e $#e!an "#ce!er"e en el tie%$o. En el +#t#ro* ca!a #na !e la" $arte" e"ta'lecer/ "# e"trategia negocia!ora a $artir !el conoci%iento -#e ,a a!-#iri!o acerca !el %ane(o !e conce"ione" !e la otra $arte. ( 6or ello* en el $ri%er contacto e" acon"e(a'le "er %#& ca#telo"o" en la reali4acin !e conce"ione". Co%o nor%a general* c#anta" %eno" conce"ione"* %e(or. C"'o 'ane ar las concesiones en una ne8ociaci"n internacional: De(e #n %argen "#+iciente $ara negociar* en +#ncin !e la" $r/ctica" co%erciale" !el $a." en -#e negocia. N#nca ace$te la $ri%era $ro$#e"ta* a#n-#e "ea %#& +a)ora'le. E)ite "er el $ri%ero en ,acer #na conce"in "o're #n te%a i%$ortante9 "in e%'argo* con)iene ,acerlo en c#e"tione" "ec#n!aria". O'lig#e a la otra $arte a re!#cir #na o+erta inicial %#& ele)a!a9 no entre a negociar !ic,a o+erta %e!iante #na contrao+erta. Caga $e-#eEa" conce"ione"9 %enore" !e la" -#e e"$era la otra $arte. Caga -#e la otra $arte "e e"+#erce en con"eg#ir c#al-#ier conce"in* con el +in !e -#e la a$recie %/". Realice conce"ione" lenta%ente9 %/" 'ien +inal -#e al $rinci$io !e la negociacin. Retra"e la negociacin !e conce"ione" en a"#nto" -#e con"i!ere i%$ortante". No "e "ienta en la o'ligacin !e conce!er algo "ie%$re -#e o'tenga #na conce"in. Al5gre"e !e o'tener conce"ione"9 no "e "ienta c#l$a'le. 8antenga $er%anente%ente 'a(a" la" e1$ectati)a" !e la otra $arte al no ce!er con +rec#encia* !e%a"ia!o $ronto* ni en e1ce"o. ?le)e #n regi"tro !e la" conce"ione" -#e ,aga la otra $arte $ara )er "i "ig#e algAn $atrn9 al e"t#!iarla" conocer/ %e(or la e"trategia -#e #"ar/ en $r1i%a" negociacione".

I.I E? CIERRE Una )e4 -#e "e ,an negocia!o la" conce"ione" "e acerca el %o%ento +inal. El negocia!or "e en+renta a !o" ti$o" !e ten"in. ?a $ri%era e" la incerti!#%'re '/"ica !e to!a negociacin: "e con"eg#ir/ #n ac#er!o o ,a'r/ -#e a'an!onar & ec,ar a $er!er to!o el e"+#er4o reali4a!o ?a "eg#n!a e" a-#ella -#e no" e%$#(a a ter%inar la negociacin ante" !e -#e la contra$arte no" $i!a %/" conce"ione". To!o ello ,ace -#e la !eci"in !e cerrar "ea #na c#e"tin !e criterio". E" %/" +/cil "a'er c%o cerrar -#e c#an!o cerrar. El %o%ento $ara tratar !e cerrar #na negociacin con 51ito e" a-#el en -#e "e c#%$len c#atro re-#i"ito": 9atis/acci"n de las necesidades de la otra parte: con la negociacin !e la $ro$#e"ta -#e!a claro -#e "e )a a o'tener #n 'ene+icio "i "e llega al ac#er!o.

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Negociacin Internacional

6ara -#e "ea ace$ta'le* la $ro$#e"ta !e'e "ati"+acer #n nA%ero "#+iciente !e nece"i!a!e" !e la otra $arte. Credibilidad en el 'ensa e: la otra $arte tiene -#e inter$retar -#e no"otro" )a%o" a +inali4ar la negociacin. 6or ello en e"ta eta$a Alti%a +a"e e" acon"e(a'le "er +ir%e &a -#e la reaccin !e n#e"tro interloc#tor !e$en!er/ !e la cre!i'ili!a! -#e no" conce!a. Cli'a de con/ian7a: en la" eta$a" anteriore" la" $arte" "e ,an conoci!o lo "#+iciente co%o ace$tar -#e la" $ro$#e"ta" -#e "e ,an reali4a!o "e )an a re"$etar. Tiene -#e )er %/" con la relacin $ro+e"ional -#e "e e"ta'lece -#e con la arg#%entacin $ro+e"ional. A8ota'iento del 'ar8en de ne8ociaci"n: tene%o" -#e con)encer a la contra$arte !e -#e ,e%o" llega!o al l.%ite !e n#e"tra ca$aci!a! negocia!ora* a#n-#e to!a).a re"te %argen !e %anio'ra. Si no e"ta%o" !eci!i!o" a ace$tar el +raca"o !e la negociacin $or-#e to!a).a tene%o" #n a%$lio %argen $lantear el cierre e" $eligro"o. ?a otra $arte $#e!e !e"c#'rir n#e"tra )er!a!era $o"icin* con lo -#e -#e!ar/ !e'ilita!a la con+ian4a entre la $arte" & re"#ltar/ !i+.cil cerrar $o"terior%ente. En c#al-#ier ca"o* !e'ere%o" ,acer n#e)a" conce"ione".

E1i"ten )aria" t5cnica" $ara cerrar #na negociacin. De'er/ elegir"e a-#ella -#e %e(or "e a!a$ta a la "it#acin & la $er"onali!a! !e la otra $arte. Alg#na" !e la" %/" #tili4a!a" "on la" "ig#iente": La :lti'a concesi"n: con"i"te en cerrar la +a"e !e !i"c#"in con #na conce"in* "ie%$re -#e "e lleg#e a #n ac#er!o. E" %e(or cerrar con #na conce"in $e-#eEa -#e con #na i%$ortante* "o're to!o "i 5"ta a+ecta a #n $rinci$io ta%'i5n i%$ortante. El resu'en: "e trata !e ,acer 'alance !e to!o" lo" ac#er!o" alcan4a!o" ,a"ta el %o%ento* ,acien!o ,inca$i5 en la" conce"ione" -#e la otra $arte ,a con"eg#i!o & en la" )enta(a" -#e "#$on!r.a llegar a #n ac#er!o. E"ta t5cnica "e $#e!e #tili4ar ante" o !e"$#5" !e la !el cierre con la Alti%a conce"in. La doble alternati!a: "e o+rece a la contra$arte la eleccin entre !o" "ol#cione"* "ie%$re !entro !e lo" l.%ite" !el %argen !e negociacin. Tiene la )enta(a !e -#e la otra $arte to%a la iniciati)a $ara cerrar. 6#e!e -#e "olicite #n rea(#"te "o're alg#na !e la" !o" alternati)a"* +acilitan!o a". la o$ort#ni!a! !e ,acer #n cierre con conce"in. E"te ti$o !e cierre "e "#ele #tili4ar c#an!o "e e"t/ al l.%ite !e la" $o"i'ili!a!e". La in!ersi"n de roles: "e a!o$ta la $o"icin !e la otra $arte* $reg#nt/n!ole c#/le" "on la" )enta(a" -#e enc#entra en la $ro$#e"ta. Si re"$on!e $o"iti)a%ente "e e"t/ rea+ir%an!o "o're el !e"eo !e llegar a #n ac#er!o & ,a'r.a llega!o el %o%ento !e $ro$oner el cierre. ;echos consu'ados: "e !a $or "#$#e"to -#e &a "e ,a llega!o a #n ac#er!o & "e ,acen $reg#nta" "o're la $#e"ta en $r/ctica !el %i"%o. La ur8encia: "e a$re%ia a la contra$arte a to%ar #na !eci"in r/$i!a con la a%ena4a !e -#e la" con!icione" no "e $#e!en %antener !#rante %/" tie%$o o !e "i no "e llega a ac#er!o "e ten!r/ -#e e%$e4ar a negociar con otra" e%$re"a". El ulti'+tu': e" la +or%a %/" e1tre%a !e cerrar. Con"i"te en co%#nicar -#e no "e e"t/ en con!icione" !e reali4ar ning#na conce"in %/" & -#e la Alti%a

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Negociacin Internacional

$ro$#e"ta e" la !e+initi)a. E" la t5cnica !e cierre %/" arrie"ga!a & con)iene $en"arlo %#& 'ien ante" !e #tili4arla. A !i+erencia !e lo" !e%/"* en e"te ti$o !e cierre "i con)iene crear cierta ten"in $ara tra"%itir +ir%e4a a n#e"tra $o"icin. La pausa: "i ning#na !e la" t5cnica" !e cierre ,a teni!o re"#lta!o" in%e!iato" $o!r.a%o" co%'inarla" con #na interr#$cin !e la" negociacione"* $ero %antenien!o la $o"i'ili!a! !e llegar a #n ac#er!o. A )ece" con)iene #tili4ar e"te ti$o !e cierre $ara !ar tie%$o a la contra$arte a e"t#!iar n#e"tra $ro$#e"ta & a )alorar la" con"ec#encia" -#e ten!r.a no llegar a #n ac#er!o.

El o'(eti)o !e la +a"e !e cierre e" con"eg#ir #n ac#er!o "o're la" $ro$#e"ta" -#e "e ,an reali4a!o. Sin e%'argo en el %o%ento +inal ta%'i5n e1i"ten $eligro"* +r#to !e la rela(acin & !e la alegr.a $or ,a'er +inali4a!o el $roce"o con 51ito. El $rinci$al rie"go con"i"te en !e(ar ca'o" en alg#no" !e lo" !etalle" -#e "e ,an acor!a!o. 6ara e)itar caer en e"ta "it#acin -#e $#e!e !ar l#gar a %alenten!i!o" & $ro'le%a" en el +#t#ro a%'a" $arte" !e'en $oner $or e"crito* leer & a$ro'ar #n re"#%en !etalla!o !e ca!a #no !e lo" $#nto" negocia!o". En la" negociacione" +or%ale" ca!a $arte "#ele tener #n 'orra!or !e tra'a(o -#e "ir)e $ara re!actar lo" !oc#%ento" & contrato" en lo" -#e "e )an a $la"%ar la" negociacione". Si la negociacin no e" tan +or%al con)iene en)iar a la otra $arte #n re"#%en e"crito !e lo -#e "e ,a acor!a!o & con"eg#ir "# con+or%i!a!* !e +or%a tan e1$l.cita co%o "ea $o"i'le. 6or !e"gracia e1i"ten negociacione" internacionale" 0incl#"o a-#ella" en la" -#e "e ,a in)erti!o %#c,o tie%$o0 -#e ter%inan "in ac#er!o. En e"ta "it#acin ,a& -#e ,acer el e"+#er4o !e !e(ar #na $#erta a'ierta $ara el +#t#ro* &a -#e la" circ#n"tancia" !e la )i!a e%$re"arial ca%'ian. En la !e"$e!i!a* ,a& -#e act#ar "in $reci$itacin & agra!ecer el tie%$o -#e "e ,a !e!ica!o $ara o'tener el ac#er!o. =. ANA?ISQS DE ?A NEGOCIACIN C#al-#iera -#e ,a&a "i!o el re"#lta!o !e la negociacin* e" Atil anali4ar -#5 e" lo -#e ,a "#ce!i!o: "i "e ,a +raca"a!o $ara !e"c#'rir lo" $#nto" !5'ile" & re%e!iarlo"9 en ca"o !e 51ito $ara )alorar lo" $#nto" +#erte" & "acar el %a&or $arti!o $o"i'le en +#t#ra" negociacione". En el C#a!ro "e re"#%en alg#na" !e la" c#e"tione" -#e !e'e $lantear"e el negocia!or $ara anali4ar el re"#lta!o !e la negociacin.

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Negociacin Internacional

K. @ACTORES DE RITO EN ?A NEGOCIACIN INTERNACIONA? C#al-#iera -#e "ea el ti$o !e negocio -#e "e )a&a a reali4ar en #n %erca!o e1terior & el e"tilo !e negociacin !e la otra $arte e" acon"e(a'le %antener #na" $a#ta" !e co%$orta%iento -#e "on ,o%ologa'le" a to!o" lo" $a."e" & c#lt#ra". A!e%/" !e la" con!icione" innata" & la e1$eriencia $ro+e"ional !e ca!a e(ec#ti)o* e"to" con"e(o" a&#!ar/n a negociar !e +or%a e+ica4 en #n conte1to internacional. Flexibilidad 0 resistencia a los horarios: ?a negociacin internacional re-#iere )ia(e" largo" & can"a!o" en lo" -#e "e tra'a(a !#rante +ine" !e "e%ana* !.a" !e )acacione" o na!a %/" 'a(ar"e !e #n a)in en el -#e "e ,an e"ta!o 1I ,ora" "eg#i!a". E"to e" !e'i!o a -#e %#c,a" negociacione" !e'en concl#ir"e en #n $la4o !e tie%$o !eter%ina!o $ero ta%'i5n a la nece"i!a! !e a(#"tar el tie%$o a la" !i+erencia" en lo" ,orario"* $er.o!o" !e )acacione" o +ie"ta" locale". $reparaci"n del !ia e: 8#c,a" )ece"* el 51ito !e #n )ia(e !e negocio" ra!ica en la $re$aracin: contactar $re)ia%ente con cliente" $otenciale"* organi4ar #na agen!a !e entre)i"ta"* '#"car la" %e(ora" co%'inacione" !e tran"$orte & e"tancia* lle)ar la !oc#%entacin nece"aria* etc. Tener una estrate8ia ne8ociadora: C#an!o &a "e ,a contacta!o con la otra $arte* $ero ante" !e "entar"e a negociar* ,a& -#e ela'orar #na e"trategia negocia!ora $or eta$a" en la -#e "e e"ta'le4can lo" o'(eti)o" -#e "e $er"ig#en * el %argen !e negociacin* lo" arg#%ento" -#e "e )an a #tili4ar & la" conce"ione" -#e e" e"t/ !i"$#e"to a ,acer. Aceptar la idea de ser extran ero: Una )e4 en el $a." e1tran(ero no e" nece"ario ren#nciar a lo" ,/'ito" !el $a." origen* ni tratar !e i%itar la" co"t#%'re" locale". Ta%$oco !e'e co%$ortar"e #no con in+eriori!a! en $a."e" !e %a&or !e"arrollo* ni con "#$eriori!a! en $a."e" $o're". ?o i!neo e" '#"car el e-#ili'rio con el interloc#tor.
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Negociacin Internacional

Conocer las costu'bres 0 usos sociales de los pa*ses <ue se !isitan: No !e'e !ar"e $or ,ec,o -#e lo -#e "e con"i!era ace$ta'le en #na c#lt#ra tenga -#e "erlo en la" !e%/". Una +or%a !e ganar ace$tacin en lo" negocio" internacionale" e" a$ren!er #n $oco !el i!io%a & !e la" co"t#%'re" !el $a." !on!e "e )a a negociar. Ca& -#e "er %#& re"$et#o"o con la" nor%a" !e $rotocolo: "al#!o"* $re"entacione"* co%$orta%iento !#rante la" co%i!a"* regalo"* etc. Adaptarse el rit'o de ne8ociaci"n del pa*s en <ue se ne8ocia: 6ara lo" ci#!a!ano" occi!entale"* en la %a&or $arte !el %#n!o "er/ nece"ario ir %/" !e"$acio* in!e$en!iente%ente !e -#e lo" retra"o" "e !e'an a ca#"a" '#rocr/tica" 26a."e" !el E"te3 & al "i"te%a (er/r-#ico !e to%a !e !eci"ione" 2C,ina* Da$n3. 6or el contrario* en otro" $a."e" co%o E"ta!o" Uni!o" o el Reino Uni!o* lo nor%al e" -#e "e )a&a %/" r/$i!o. &tili7ar habilidades ne8ociadores <ue son co'unes a todos los pa*ses: En to!a" lo" $a."e" e" lo" -#e "e negocia e" $o"iti)o #tili4ar cierta" ,a'ili!a!e" -#e tienen -#e )er "o're to!o con t5cnica" !e co%#nicacin tale" co%o: $re"entar lo" arg#%ento" con ent#"ia"%o* e"c#c,ar atenta%ente al interloc#tor* o'"er)ar "#" ge"to"* reaccionar %o!era!a%ente a lo -#e "e $ro$one* reali4ar $ro$#e"ta" con!icionale"* etc. Tener una actitud e'prendedora: ?a" negociacione" -#e "e !e"arrollan en $a."e" le(ano" re-#ieren !e $er"ona" -#e tengan iniciati)a & "e$an !e"en)ol)er"e $or ". %i"%a" en "it#acione" n#e)a". Ta%'i5n ,a& -#e "er creati)o $ara '#"car "ol#cione" & re"#elto $ara a"#%ir rie"go". Crear 0 'antener relaciones personales: ?a ,a'ili!a! $ara contactar $er"onal%ente con gente !e otra" c#lt#ra" e" e"encial en el %#n!o !e lo" negocio" internacionale". 6ara ello "er/ nece"ario !e!icar tie%$o a acti)i!a!e" "ociale". En la" $ri%era" re#nione" ,a& -#e e)itar co%entario" $er"onale" "o're a"#nto" $ol.tico"* religio"o"* +or%a" !e )i!a* c#e"tione" raciale"* etc.* -#e $ro)o-#en #n en+renta%iento con el interloc#tor. Resu'ir toda la in/or'aci"n <ue se obten8a: E" acon"e(a'le ela'orar #na" +ic,a" !e e%$re"a" e in+or%e" !e la negociacin en la" ,ora" "ig#iente" a ca!a re#nin. Ca& -#e tener en c#enta -#e en oca"ione" "e negocia con )aria" $er"ona" el %i"%o !.a & en i!io%a" -#e no "e !o%inan total%ente* $or lo c#al "i no "e reali4an anotacione" e"crita" gran canti!a! !e in+or%acin "e $ier!e. Considerar la posibilidad de ter'inar la ne8ociaci"n sin acuerdo: No e" o'liga!o llegar "ie%$re a #n ac#er!o. Si la $ro$#e"ta !e la otra $arte no e" "ati"+actoria e" %e(or retirar"e. E"ta !eci"in e" e"$ecial%ente !oloro"a c#an!o "e e"t/ tra'a(an!o con !e!icacin !#rante #n largo $er.o!o !e tie%$o $ara con"eg#ir #n contrato. Sin e%'argo e" %e(or cortar* -#e co%$ro%eter"e en algo -#e no "e $#e!a concl#ir. Ir '+s all+ de la /ir'a del contrato: El negocio no "e concl#&e c#an!o "e +ir%a el contrato. En %#c,o" a"$ecto" continAa* %ientra" el contrato "ig#e )igente. En lo" negocio" internacionale" e" i%$ortante co%#nicar"e con el cliente ca!a cierto tie%$o* ir a )i"itarle c#an!o "e e"t/ en "# $a."* co%$ro'ar -#e to!o lo acor!a!o "e e"t/ lle)an!o a ca'o & -#5 e"t/ "ati"+ec,o con lo" re"#lta!o". De e"ta +or%a "e )an con"tr#&en!o relacione" $o"iti)a" & !#ra!era" -#e +a)orecer/n la con"ec#cin !e otro" negocio".

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