Guia para Exportar Pymes

Nacional Financiera S.N.
EXPORTAR:
alternativa de negocio para PyMES
Gua del participante
Exportar:
alternativa de negocio para PyMES
Programa de Capacitacin Empresarial
Material del participante
Contenido
1. Introduccin 2. Exportar para qu? Qu es exportar? Razones para exportar

Por qu unas empresas exportan y otras no? Cules son los elementos fundamentales para iniciar el proceso de exportacin?
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3. Determinantes de la competitividad internacional Dotacin de recusos Relacin con proveedores Perfil de consumidores Agresividad de competidores
Relacin con el Gobierno y eventos fortuitos
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4. Fases del proceso de exportacin

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Identificacin de la oferta exportable Seleccin y segmentacin del mercado meta Determinacin del mtodo de exportacin Seleccin del canal de distribucin Formacin del precio de exportacin Acciones promocionales Negociacin internacional Contratacin en operaciones de compra venta internacional Logstica del transporte internacional Contratacin de seguros y fianzas Trmites aduanales Modalidades de pago internacional e importancia del manejo de cartas de crdito Crdito y cobranzas internacionales Servicios post-venta
Tips de exportacin Glosario de comercio exterior Incoterms
Exportar: alternativa de negocio para PyMES
1. Introduccin
Frecuentemente escuchamos el trmino globalizacin en las noticias y discursos oficiales. Los acadmicos lo utilizan para referirse a la creciente interdependencia econmica entre las naciones, en tanto los polticos lo emplean para explicar el proceso de apertura comercial que atraviesa nuestro pas, haciendo nfasis en la necesidad de que todas las empresas, sin importar su tamao, incursionen en los mercados internacionales. Entre las razones expuestas para que las empresas comiencen a exportar es obvio citar los beneficios econmicos implcitos en todo acto de comercio, y en particular el derivado de un incremento en el volumen de ventas por concepto de exportacin, sobre todo considerando la situacin econmica del pas y la creciente competencia extranjera en el mercado domstico.
Sin embargo, la pregunta para qu exportar? es rebasada en importancia por las interrogantes de cmo exportar?, cules son los trmites y procedimientos necesarios para exportar un producto?, qu debo hacer para iniciarme en el negocio de la exportacin de mis productos? En este material se presenta informacin simplificada respecto a los principales aspectos implcitos en operaciones de compra venta internacional de bienes y servicios, con el objetivo de proporcionar al participante una visin global de las distintas fases del proceso de exportacin, aportando recomendaciones basicas encaminadas a propiciar una incursin exitosa de los productos mexicanos en los mercados internacionales.
2. Exportar para qu?
El presente tema parte de la lgica de que exportar es una alternativa viable de negocio para las pequeas y medianas empresas mexicanas; retomando la experiencia en otras naciones. Habr quien se cuestione para qu exportar; quien argumente que exportar es tarea propia de grandes empresas o trasnacionales sin saber que muchas veces se encuentra involucrado indirectamente en procesos de exportacin, ya que actan como proveedores de empresas comercializadoras o intermediarios de comercio exterior. Algunos empresarios ms se cuestionarn sobre su capacidad para enfrentar a los competidores en mercados extranjeros, sealando que tradicionalmente sus negocios se han limitado al comercio domstico. No obstante, enfrentan a la competencia da tras da en el mercado mexicano y han tenido que adaptarse al cambio permanente en calidad y precio con productos de importacin. Exportar, de manera directa o indirecta, representa una alternativa para disminuir la vulnerabilidad de nuestra empresa ante fluctuaciones bruscas en los gustos y preferencias de mercado, as como una opcin para desarrollar una capacidad gerencial, rentabilidad de operaciones y competitividad en los mercados internacionales.
Qu es exportar? Exportar en palabras simples implica vender un producto ms all de las fronteras de un pas. No obstante, como la gran mayora de nuestras decisiones, la alternativa de iniciarse en actividades de exportacin no puede tomarse a la ligera, asumiendo gastos y riesgos innecesarios por desconocimiento de las prcticas y procedimientos de comercio internacional. De entrada, debemos entender que exportar no significa colocar en los mercados internacionales aquellos productos que no pudimos vender en el mercado domstico, y dar por hecho que los compradores extranjeros van a aceptar el producto tal y cual lo fabricamos tradicionalmente. Si decidimos iniciarnos en la actividad exportadora, debemos destinar parte de nuestra produccin a satisfacer las necesidades de los consumidores extranjeros y estar dispuestos a realizar los cambios fsicos o de presentacin de nuestro producto que sean requeridos para lograr tal objetivo. Exportar un bien o servicio implica insertarse a un mercado en el que la competencia global es considerablemente agresiva y responde a elevados estndares de calidad, entrega justo a tiempo y atencin al cliente. La dinmica organizacional se orienta al aprovechamiento ptimo de los recursos disponibles y a la minimizacin de gastos y riesgos.
Razones para exportar Es obvio que una de las razones fundamentales para evaluar la opcin de exportar radica en la posibilidad de obtener los beneficios econmicos propios de la comercializacin de un bien o servicio. Hoy da las empresas mexicanas enfrentan competencia extranjera directa en el propio mercado nacional, lo que les exige mayores estndares de calidad y de competitividad en precio y servicio al cliente de acuerdo con las prcticas internacionales. La mayora de los pases estn involucrados en un proceso de apertura comercial que permite a los consumidores locales el acceso a productos extranjeros. La eleccin del proveedor depender de la calidad del producto, su precio, condiciones de pago y entrega del bien o servicio contratado. Debemos tener claro el valor agregado que ofrecemos y que nos distingue de nuestra competencia; recordemos la sabidura popular: el que es buen gallo, en cualquier gallinero canta, y sobre todo que siempre se puede aprender a cantar mejor, ya que la experiencia hace al maestro. Exportar nos brinda la oportunidad de hacer alianzas estratgicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar eficiencia, lograr mayores volmenes de venta y diversificar productos, adquiriendo mayor competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y capacidad gerencial.
Finalmente, la planeacin de nuestras actividades de exportacin, basada en un estudio de mercado, nos brinda la alternativa de aprovechar oportunidades comerciales y preferencias arancelarias en el marco de los tratados de libre comercio firmados por el Gobierno mexicano. Por qu unas empresas exportan y otras no? Desde mediados de los aos ochentas, el Gobierno mexicano ha establecido una poltica de apertura comercial conjugada con una estrategia de promocin de exportaciones y diversificacin de mercados externos. La firma de tratados de libre comercio pretende generar oportunidades comerciales para los productos mexicanos, y facilidades de acceso a mercados tradicionales y en aquellos con potencial de desarrollo. La creciente competencia y la prdida de poder adquisitivo de numerosas familias, como prueban tendencias recientes en el comportamiento del mercado domstico, hacen necesaria la bsqueda de mercados alternativos para nuestros productos. La actividad exportadora manifiesta una racionalidad propia a partir de una serie de tecnicismos; de los que se derivan derechos y obligaciones y los distintos participantes involucrados en la comercializacin externa de un producto; representa retos, caractersticas y riesgos distintos a
la venta local y exige una particular actitud empresarial orientada al desarrollo de negocios internacionales. El desconocimiento de las prcticas de comercio exterior es una de las principales razones por las que las empresas no participan de las oportunidades de exportacin existentes. La falta de una cultura exportadora es una variable clave en la decisin de exportar o no, as como la incertidumbre de enfrentarse a lo desconocido y a las trabas administrativas; las limitaciones en el acceso de recursos financieros para emprender el negocio de la exportacin y la falta de personal especializado en la materia. La incipiente informacin en las empresas respecto a las oportunidades de exportacin de productos mexicanos identificadas por nuestras consejeras comerciales en el extranjero, el desconocimiento de los apoyos gubernamentales para el fomento a las exportaciones y la falta de personal calificado dentro de las empresas que maneje adecuadamente estos mecanismos, son algunas de las limitantes de la participacin de las empresas nacionales en el comercio exterior. La situacin empresarial se complica al enfrentar sistemas deficientes de control de calidad; problemas en el abastecimiento de materias primas e insumos, adems de limitaciones financieras, tecnolgicas y organizacionales que imponen retos de competitividad a las empresas mexicanas. No obstante, tambin es cierto que existe una demanda potencial y efectiva de productos mexicanos en diversos pases con los que se han negociado preferencias arancelarias y facilidades de acceso al mercado. As pues, con una planeacin apropiada la exportacin es un negocio viable y rentable para las pequeas y medianas empresas nacionales, ya sea a travs de mtodos directos o indirectos.
Cules son los elementos fundamentales para iniciar el proceso de exportacin? Antes de tomar la decisin de exportar o no, debemos conocernos como empresa; saber cules son nuestras fortalezas y debilidades para determinar las acciones a tomar e incrementar nuestras posibilidades de xito. Qu es lo que nos distingue de nuestra competencia? Cul es el valor agregado que ofrecemos en nuestro producto? Contamos con la suficiente capacidad productiva y financiera para dar respuesta a la demanda externa del producto? El primer elemento en el proceso de exportacin est en funcin al producto que pretendemos exportar, la calidad en sus caractersticas fsicas, la originalidad en su diseo y funcionalidad, los servicios conexos que ofrecemos y el grado en el que responde a las necesidades de los consumidores sern determinantes. Si pretendemos iniciarnos en la exportacin debemos conocer a detalle el producto a exportar y sus ventajas o desventajas respecto a la oferta de nuestros competidores. Uno de los primeros datos relativos al producto de exportacin que debemos identificar corresponde a su clasificacin arancelaria. Asesorados por el agente aduanal, definiremos la fraccin arancelaria de nuestro producto, misma que nos permitir obtener informacin respecto al tratamiento arancelario y restricciones no arancelarias a las que se encuentra sujeta la mercanca que pretendemos exportar en el mercado seleccionado. Ahora bien, una investigacin de mercado nos permite identificar la demanda externa de nuestro producto. Podemos recabar informacin sobre oportunidades comerciales a travs de dependencias gubernamentales como el Banco Nacional de Comercio Exterior, quien detecta clientes prospecto para productos mexicanos por
conducto de las conserjeras comerciales de nuestro pas en el extranjero. La Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la Repblica Mexicana (anierm) constituye otro apoyo importante en esta fase, as como la informacin proporcionada por las Cmaras Binacionales de Industria y Comercio, adems de la alternativa que representan las empresas de consultora en comercio exterior y negocios internacionales. Debemos tener claro que emprender un negocio de exportacin sin que exista una demanda externa resulta un esfuerzo estril. Una vez detectados los clientes potenciales y nichos de mercado, nuestro principal reto es persuadirlos de que representamos la mejor opcin de suministro para satisfacer sus necesidades. El tercer aspecto a considerar est en funcin de la actitud empresarial conocida como mentalidad exportadora. Iniciarse en la exportacin requiere tener cono-
cimiento respecto a lo que nos estamos involucrando; exige capacitacin sobre los aspectos tcnico-operativos, y estar conscientes de los derechos y obligaciones que se derivan de este tipo de actos comerciales, ya que implican riesgos y retos distintos a la venta en el mercado local. Lo anterior nos lleva necesariamente a la conveniencia de realizar un proyecto de exportacin para determinar la factibilidad de comercializar con xito nuestro producto en el extranjero. Las bases del xito de las ventas en el extranjero estarn en funcin de contar con el personal clave, los recursos y la informacin necesaria para definir nuestro plan de negocios considerando nuestras fortalezas y debilidades, adems de los retos y oportunidades existentes en el entono de negocios. El conocernos como empresa y detectar oportunidades de negocio son el punto de inicio en la elaboracin del plan de exportacin.
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3. Determinantes de competitividad internacional
El trmino de competitividad ha generado mucha polmica entre los empresarios, sin importar s son grandes o micros, ya que al mismo tiempo que la empresa crece tambin debe desarrollarse su nivel de competitividad reflejado en el capital humano y tecnolgico. La competitividad implica la capacidad de adaptacin y pronta respuesta a los cambios que se manifiesten en el entorno; la posibilidad de ofrecer un plus en comparacin con nuestros competidores: el presentarnos ante nuestros clientes como la mejor alternativa para satisfacer sus necesidades de abastecimiento y consumo. Cuando competimos en los mercados internacionales la competencia se vuelve ms agresiva, y en algunos casos llega a ser desleal. Los factores que determinan nuestra competitividad en el extranjero dependen de la dotacin de recursos con los que contemos; la relacin que mantengamos con nuestros proveedores, la agresividad de nuestros competidores y el papel que adopte el Gobierno, tanto en el mercado importador como en nuestro propio pas. Dotacin de recursos Un factor determinante de competitividad de manera objetiva radica en la naturaleza y cantidad de los recursos con los que cuente la empresa para llevar a cabo la exportacin. Lo anterior incluye recursos materiales, tecnolgicos, financieros e intangibles, al
igual que la importancia de contar con el personal capacitado en operaciones de comercio exterior, referido como formacin de capital humano indispensable en el proceso de exportacin. Los recursos intangibles correspondientes a patentes, marcas registradas, franquicias y derechos de autora, as como al valor agregado por la originalidad en el diseo del producto, constituyen elementos de competitividad al permitir la diferenciacin en el mercado. La disponibilidad de recursos financieros necesarios para ejecutar el plan de exportacin es un punto relevante no slo para determinar la competitividad de la empresa en los mercados internacionales, sino tambin para tomar la decisin de exportar o no. En este sentido, es fundamental contar con los flujos de efectivo y proyecciones financieras que permitan conocer la rentabilidad del proyecto. Relacin con proveedores El emprender el negocio de la exportacin no es una tarea fcil, ya que requerimos del apoyo de una serie de prestadores de bienes y servicios para llevar a cabo con xito nuestro objetivo. La relacin con proveedores no slo se ubica en el plano de la produccin o comercializacin, sino que tambin incluye la contratacin de servicios de logstica con transportistas, empresas aseguradoras, agentes aduanales, etc.
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Es importante asegurar el suministro oportuno y confiable por parte de nuestros proveedores de materias primas, insumos y servicios conexos, a fin de garantizar la calidad y competitividad de nuestros productos. Debemos recordar que la calidad de nuestro producto corresponde en gran parte a la calidad de los insumos, materias primas, partes y componentes utilizados en su fabricacin, y que la oportunidad en la entrega de la mercanca que ofrezcamos depende de la eficiencia en los servicios que subcontratemos para tal efecto. Perfil de consumidores La competitividad de toda empresa y producto est relacionada con el comportamiento de los consumidores y su nivel de exigencia. Existen mercados en donde los consumidores se encuentran organizados de manera tal que representan una presin efectiva sobre los productores en la definicin de la calidad y precio de los bienes comercializados. Hablar del perfil del consumidor implica conocer los hbitos y preferencias que definen su comportamiento, su poder adquisitivo, as como los aspectos culturales y psicosociales que nos permiten entender sus reacciones frente a estmulos determinados. El desconocer el comportamiento de los consumidores frente a una serie de estmulos reduce las probabilidades de xito de nuestro proyecto de exportacin; por razones culturales e ideolgicas, los clientes extranjeros pueden responder negativamente a nuestra oferta de exportacin y llevar al fracaso nuestro proyecto.
Agresividad de competidores Debemos identificar las prcticas de nuestros competidores, los apoyos que reciben de sus gobiernos y la relacin que mantienen con clientes y proveedores en el mercado meta. Nuestra competitividad tambin ser afectada por la agresividad de nuestros competidores en sus estrategias de negocios, y depender de nuestra capacidad de respuesta a las acciones que aquellos lleven a cabo. La agresividad de los competidores se manifiesta en los sistemas de distribucin; las polticas de atencin y servicio al cliente, as como en el establecimiento de barreras de entrada y salida del mercado, no siempre corresponden a prcticas leales de comercio.
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Relacin con el Gobierno y eventos fortuitos El papel que juega el Gobierno como regulador del comercio exterior ser determinante en nuestro proyecto de exportacin. Debemos ubicar no slo las acciones del Gobierno mexicano, sino tambin las acciones que adopte el Gobierno en el pas importador en relacin con los productores locales. Es importante conocer los programas de fomento a las exportaciones que ofrece el Gobierno mexicano. Existen incentivos aduaneros, fiscales, financieros y promocionales que son subutilizados porque las empresas no cuentan con informacin sobre su funcionamiento y requisitos de operacin.
En el caso de los Tratados de Libre Comercio que ha firmado el Gobierno mexicano en el extranjero, muchos empresarios desconocen las preferencias arancelarias y facilidades de acceso a mercado que se han generado y las oportunidades de exportacin terminan siendo desaprovechadas. Tambin es importante ubicar el impacto de las barreras no arancelarias al comercio internacional (obstculos burocrticoadministrativos, as como restricciones cuantitativas y cualitativas a la importacin). El cumplimiento de normas tcnicas y de calidad; las regulaciones sanitarias y ecolgicas, son cruciales para el xito o fracaso de nuestro proyecto de exportacin.
Ejercicio 1. Identificacin de aspectos distintivos de tu empresa

Dependiendo de las caractersticas de su empresa y producto, clasifique las siguientes variables bajo las categoras de fortalezas (f), oportunidades (0), debilidades (d) y amenazas o retos (a).
Caractersticas del producto
Originalidad en el diseo. Patentes y marcas registradas. Garantas y servicios post-venta. Innovacin tecnolgica. Funcionalidad del envase y embalaje de exportacin.
Caractersticas del mercado

Competencia excesiva en los mercados local y extranjeros. Vinculacin con proveedores. Contacto con distribuidores y aliados estratgicos. Nivel de exigencia de los clientes y comportamiento de consumo. Restricciones no arancelarias en el mercado meta.
Dotacin de recursos
Disponibilidad de recursos financieros. Personal calificado en la planeacin y ejecucin de operaciones de exportacin. Disponibilidad de maquinaria, equipo e instalaciones en condiciones competitivas. Disponibilidad de materias primas e insumos necesarios para satisfacer la demanda en mercado nacional y extranjero.
Vinculacin con el Gobierno

Disponibilidad de incentivos a la exportacin. Existencia de acuerdos de libre comercio y concertacin de preferencias arancelarias. Coordinacin de acciones de promocin externa entre el gobierno y sector empresarial. Oferta disponible de cursos de desarrollo empresarial y capacitacin en comercio exterior.
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4. Fases del proceso de exportacin
Debemos tener en mente que la exportacin no es una sola actividad. Es un proceso complejo que se integra por un conjunto de acciones encaminadas a lograr
la comercializacin exitosa de un producto en un mercado meta en el extranjero, respondiendo al siguiente diagrama de flujo:
Proceso de exportacin
Definir estrategia de exportacin Promocin, negociacin y contratacin internacional Contratar los servicios de un agente aduanal apoyados en la CAAAREM Solicitar clasificacin arancelaria, licencias y permisos requeridos
Procurar la lealtad del cliente
Recuperar el pago de la mercanca y brindar servicios de la post venta
Cumplir con compromisos acordados con el importador en el contrato comercial
Entregar carta de encomienda al agente aduanal para despacho de mercancas
En principio, basndonos en un estudio de mercado en el que identificaremos el perfil de consumidores, comportamiento de nuestra competencia y regulacin aplicable, estructuraremos nuestro plan de exportacin definiendo un conjunto de acciones encaminadas a propiciar la comercializacin externa de nuestro producto, y que responde al siguiente diagrama de flujo. Un segundo paso lo constituye la realizacin de acciones promocionales encaminadas a dar a conocer nuestro producto a los clientes potenciales a fin de negociar los trminos y condiciones que quedarn plasmados en el correspondiente contrato comercial. Es conveniente precisar precio, calidad, condiciones de pago y de entrega de la mercanca.
A continuacin procederemos a contratar los servicios de un agente aduanal, quien nos apoyar en la tramitacin de las formalidades necesarias para la salida legal de nuestras mercancas del territorio nacional. De tal manera, contaremos con su asesora para proceder a la correcta clasificacin arancelaria del producto a exportar. A partir de este cdigo conoceremos su tratamiento arancelario y las restricciones cuantitativas y cualitativas a las que nuestra mercanca se encuentra sujeta en el pas importador, a efecto de tramitar las licencias, permisos o certificados necesarios para permitir su entrada al mercado meta. El siguiente paso ser proporcionar una carta de encomienda o carta de instruc-
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ciones al agente aduanal, mediante la cual se especificar la informacin pertinente sobre el producto de exportacin, aduana de salida, traslado fsico de la mercanca y transportista designado, entre otros datos, a efecto de que se realice el despacho de la mercanca en aduana. Ahora bien, dependiendo de las condiciones pactadas en el contrato comercial, deberemos cumplir con nuestros compromisos en materia de embalaje de exportacin, gastos de flete, seguros y el pago de aranceles, segn sea procedente. Evidentemente la recuperacin del pago del valor del producto exportado es algo bsico en toda operacin de compra venta internacional. Ahora bien, la exportacin no debe concluir en esta etapa, ya que debemos procurar la satisfaccin de nuestro cliente, basada en la prestacin de servicios post-venta. No debemos olvidar que un cliente satisfecho seguir comprando nuestro producto y nos recomendar como proveedores confiables, haciendo de la exportacin un proceso cclico y facilitando el posicionamiento de nuestra empresa, producto y marca. Identificacin de la oferta exportable La oferta exportable implica contar con un producto cuyas caractersticas fsicas y de presentacin cumplen con las exigencias y requerimientos de compradores extranjeros, as como con las regulaciones aduaneras y restricciones no arancelarias (cuantitativas y cualitativas) impuestas por el gobierno del pas importador. Implica tambin el contar con una capacidad instalada y ritmo de produccin que permita satisfacer la demanda de nuestros clientes sin sacrificar la calidad del producto y cumpliendo con los tiempos de entrega convenidos con el comprador, en caso contrario, pues se pierde credibilidad como proveedor.
Existe demanda efectiva de nuestro producto en los mercados internacionales? Nuestro producto es competitivo en precio, calidad o diseo? Cul es nuestra capacidad de produccin? Qu porcentaje fijo de su produccin ser destinado a la exportacin? Contamos con la capacidad para dar respuesta a los requerimientos de volumen de compras por parte de clientes extranjeros? Nuestro producto cumple con las normas tcnicas, sanitarias, ecolgicas o de calidad exigidas por el gobierno del pas importador?
Otro aspecto clave que debemos considerar es la necesidad de adecuar nuestro producto al mercado meta. La adecuacin del producto de exportacin se refiere a cualquier cambio a las caractersticas fsicas y/o de presentacin a las que debe someter una mercanca para que responda a las necesidades puntuales de consumidores o a regulaciones de gobiernos en el extranjero.
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Seleccin y segmentacin del mercado meta Entendemos por mercado meta aqul en donde pretendemos llevar a cabo la venta de un bien o servicio, en tanto que su segmentacin est orientada a identificar aquella porcin del mercado que por sus caractersticas demogrficas, socioeconmicas, culturales e incluso de carcter geogrfico, constituyen el grupo de consumidores con mayor potencial de consumo del producto que ofrecemos. La seleccin de un mercado de exportacin debe estar fundamentada en una investigacin comercial que nos permita: 1. Identificar oportunidades de exportacin con apoyo de Consejeras comerciales y dependencias gubernamentales. 2. Elaborar estudio de mercado sobre barreras de entrada al mercado, perfil del consumidor y competencia. 3. Ubicar nichos de mercado. 4. Definir estrategia de negocios. 5. Estructurar cartera de clientes prospecto. Un ejemplo de segmentacin de mercado lo encontramos al referirnos a la poblacin de origen latino con nuestros vecinos de Amrica del Norte. De acuerdo con la Cmara de Comercio Hispana de Estados Unidos, la comunidad hispana se integra por una poblacin de casi 41 millones de personas, con un poder de consumo en Estados Unidos de 630 millones de dlares anuales, cifra que se espera que para 2010 llegue a mil millones de dlares.1 Por su parte, la Cmara de Comercio de la Ciudad de Mxico seala que en Canad las personas de habla hispana representan un mercado de aproximadamente 660
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mil personas, con un poder de consumo de 960 millones de dlares anuales, cifra que previsiblemente crecer de forma considerable, establecindose como un rea estratgica para la venta de productos mexicanos, como son alimentos frescos y procesados, bebidas y artesanas. 2 Entre los criterios que podemos emplear para elegir un mercado potencial encontramos la distancia entre centro de produccin y puntos de venta, ya que esto influir en los costos de transporte. Para la mayora de los exportadores mexicanos la cercana geogrfica con Estados Unidos lo hacen un mercado atractivo, ubicndolo como la primera, y en ocasiones la nica opcin de destino de nuestros productos de exportacin. No obstante, la escasa diversificacin de nuestros mercados de exportacin nos hace vulnerables y sumamente dependientes de las decisiones de poltica comercial por parte del gobierno estadounidense. Si bien consiste en una alternativa relativamente sencilla a corto plazo, trascurrido el tiempo manifiesta sus limitaciones, ya que corremos el riesgo de que si nuestro producto es demasiado exitoso desde la perspectiva de nuestros competidores en el mercado receptor, los productores locales presionen para el establecimiento de barreras arancelarias y no arancelarias que obstaculicen la venta de nuestro producto, afectando considerablemente nuestros ingresos. Los mercados no tradicionales, por su parte, al inicio representan retos, riesgos y costos distintos. Por ejemplo, los consumidores europeos cuentan con un buen poder adquisitivo que contina fortalecindose con el papel del Euro en los mercados financieros internacionales, adems de que las carac2
Vase http://www.jornada.unam.mx/2006/01/28/023n2eco.php
http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/hoy/hoy.htm
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tersticas multiculturales de su proceso integracionista facilitan la comercializacin de productos novedosos. No obstante, son muy exigentes respecto a su calidad y los procesos empleados para su produccin. Los compradores asiticos tienden a ser renuentes al cambio de proveedores. En un principio representan un mercado difcil. La distancia que nos separa incrementa los costos de transporte y riesgos sobre la mercanca. El nfasis que estos clientes hacen en los tiempos y condiciones de entrega del producto complica la situacin para muchos empresarios mexicanos. Sin embargo, el poder adquisitivo y dimensin del mercado potencial hacen atractiva esta regin del mundo para la concertacin de
alianzas comerciales y exportacin de productos mexicanos. No hay que olvidar que a mediano y largo plazo, una vez cimentada la relacin con empresas asiticas, stas son clientes leales y confiables. Adems, tengamos en cuenta que existe, por ejemplo, la misma distancia entre Mxico y Corea que a la inversa, y las empresas coreanas comercializan exitosamente sus productos en nuestro pas. Finalmente, la decisin depender de los objetivos a corto, mediano y largo plazo que tenga la empresa; los recursos con los que cuente para la exportacin, y la actitud con la que enfrente los retos propios del comercio internacional.
Ejercicio 2. Cmo identificar mercados potenciales?

La exportacin de aguacate mexicano ha mostrado un incremento importante durante los ltimos aos. En 1992 slo se exportaba a cinco pases y actualmente se exporta a 12. Entre los principales pases Importadores encontramos a Estados Unidos, Francia, Reino Unido y Japn en tanto Mxico aporta cerca del 34% de la produccin mundial Estados Unidos es con frecuencia la primera opcin en la mente de los empresarios mexicanos con deseos de exportar, dada la cercana geogrfica, ingreso per ca pita y poder de compra en dicho mercado. Antes de comenzar a exportar a Estados Unidos es indispensable revisar la lista de productos frescos admisibles, as como las restricciones sanitarias, de empaque y etiquetado de los productos importados en dicho mercado. El mercado japons se caracteriza por su exigencia en la calidad del producto y entrega oportuna. Mxico se ha mantenido como el principal exportador de agua-
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cate fresco a Japn, captando el 95% de las importaciones japonesas de aguacate. A pesar de las facilidades de acceso generadas por el acuerdo comercial formalizado entre los gobiernos de Mxico y Japn, los aspectos logsticos de transporte han limitado aprovechar las oportunidades para los productores mexicanos en este mercado. El consumidor europeo es bastante receptivo frente a nuevos sabores y presentaciones. As mismo, es un mercado muy estricto en los contenidos mximos de residuos qumicos en los productos frescos y es el lugar del mundo donde ms se ha desarrollado el mercado de productos ecolgicos o productos limpios, representando una alternativa interesante para los productos agrcolas orgnicos. Considerando lo anterior Qu mercado elegira para exportar aguacate y por qu?
Determinacin del mtodo de exportacin Al involucrarnos en el proceso de exportacin, uno de los problemas frecuentes radica en la eleccin del mtodo de exportacin que utilizaremos; ya sea a travs de un intermediario o de manera directa. Nuestra decisin depender del volumen de ventas, recursos, experiencia y actitud empresarial. La exportacin directa implica involucrarnos en todos los trmites y procedimientos necesarios para la venta legal de nuestro producto en los mercados internacionales. Exige conocimiento, capacitacin y asumir el reto de enfrentarnos a las exigencias de los compradores extranjeros, y sobre todo dar solucin a nuestras propias limitaciones. La exportacin indirecta se lleva a cabo apoyndonos en los servicios de un intermediario de comercio exterior o empresa comercializadora, quien se responsabilizar de la tramitacin de exportacin; en este caso recibimos nuestro pago en moneda nacional, sin involucrarnos en negociaciones internacionales ni en trmites o formalidades aduaneras necesarias para la distribucin internacional de nuestro producto. El costo es que tendremos que compartir las posibles utilidades y nos mantendremos al margen del negocio final. Una alternativa adicional consiste en mantenernos como proveedores nacionales de materias primas e insumos, integrndonos a una cadena productiva orientada a la exportacin. Es conveniente mencionar que inclusive en esta opcin deberemos lograr estndares internacionales de calidad en producto y servicio, para poder responder a una competencia global. Existen pequeas y medianas empresas en muchos pases que al contar con recursos financieros y tecnolgicos limi-
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tados para mantener un departamento de exportacin o contar con la capacidad productiva para satisfacer la demanda externa han optado por esquemas de asociacionismo empresarial, entre los que destacan los consorcios de exportacin. En un consorcio de exportacin se crea una empresa con la aportacin de recursos de varias empresas para hacer la promocin, negociacin, distribucin y venta
de los productos de las distintas empresas asociadas, quienes comparten los gastos de mantener el consorcio y llevar a cabo la exportacin de sus productos. Cuando una pequea empresa identifica una oportunidad de exportacin, que excede su capacidad de produccin existe la opcin de aliarse con otros productores locales para cubrir la demanda externa en las mismas condiciones de calidad, precio y entrega de la mercanca.
Ejercicio 3. Los distintos enfoques de exportacin

Qu mtodo de exportacin considera adecuado para su empresa y por qu?
Ejercicio 4. Cmo elegir el canal de distribucin adecuado?

El Lic. Geovanni Torres, director general de la empresa Tequila Seorial, debe elegir el canal de distribucin ms adecuado para un proyecto de exportacin de tequila de agave azul al mercado espaol.
Alternativa
Venta a granel a una empresa espaola que se responsabilice del envase y distribucin en el mercado meta. Formalizar un contrato de distribucin con un mayorista espaol en el que quede claramente definido el envasado de origen. Distribucin directa a empresas detallistas, hoteles, bares y restaurantes
Ventajas
Disminucin de costos y riesgos en el manejo del producto. Los gastos de envasado corrern por cuenta del distribuidor.
Desventajas
Se pierde control sobre la distribucin fsica del producto. Limita posibilidades de posicionamiento del producto en el mercado meta. Genera la posibilidad de que el distribuidor comercialice el producto con marca libre. Se debe ser muy cuidadoso en la eleccin del distribuidor o socio estratgico. Una vez que la relacin se consolida, las posibilidades de xito en el mercado meta aumenta.
Permite volumen de ventas creciente. Facilita control de la distribucin del producto y su posicionamiento en el mercado. El mayorista se convierte en un socio estratgico, ya que conoce el mercado y sistema de distribucin, reduciendo costos de oportunidad. Reduce niveles de intermediacin entre productor y consumidor final. Implica acciones promocionales de alto impacto en el mercado (aunque tambin de un alto costo).
Exige mayores gastos de promocin externa, tiempo y esfuerzo en las negociaciones y en la distribucin fsica del producto. Adems, los riesgos en el manejo de la cartera de clientes prospecto se incrementan considerablemente.
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Qu opcin recomendara y por qu?
Seleccin del canal de distribucin La distribucin fsica de un bien o servicio es el proceso mediante el cual una empresa productora hace llegar una mercanca al consumidor final. Para comercializar un producto la empresa puede recurrir a intermediarios y as poder ampliar la cobertura de su producto en el mercado meta, por lo que se necesita determinar el canal de distribucin ms adecuado, dependiendo de las caractersticas del producto a exportar, la estructura del mercado seleccionado y el comportamiento de los compradores. El perfil de los clientes es un factor clave para decidir el canal de distribucin, ya que se debe conocer, entre otros criterios, su poder adquisitivo, distribucin geogrfica y hbitos de consumo. Cuando consideramos este tipo de variantes encontramos que existen diversos participantes de acuerdo con el criterio de volumen de producto elaborado (mayorista, minorista o detallista), el criterio del tipo de cliente que acude, los requerimientos y el tipo de instalaciones que acude (tiendas de autoservicio, tiendas departamentales, tiendas de conveniencia y tiendas a pequea escala). Formacin del precio de exportacin Una de las primeras acciones que debemos considerar al iniciarnos en las actividades de exportacin responde a la forma
de ofrecer el precio del producto que pretendemos vender. En el comercio internacional existen diversas cotizaciones para un mismo producto, las cuales dependen de las obligaciones que adquiere un exportador al ofrecer un precio de venta, y en que lugar se transferirn gastos y riesgos al comprador. Si pretendemos cotizar nuestro producto en los mercados internacionales, debemos familiarizarnos con la utilizacin de trminos de comercio internacional (Incoterms) sobre la base de costeo e identificacin de precio de mercado. Los INCOTERMS o trminos de Comercio Internacional son un conjunto de siglas utilizadas convencionalmente en las operaciones de comercio internacional para definir las obligaciones de un exportador al ofrecer el precio de venta de un bien o servicio El objetivo de estas definiciones estandarizadas de comercio internacional es evitar controversias provocadas por un conocimiento impreciso de las prcticas mundiales de comercio, siendo usadas como referencia bsica en la formalizacin de contratos de compraventa internacional. Su utilizacin debe ir seguida del lugar en el que el exportador transfiere riesgos sobre la mercanca y gastos a cargo del comprador, dependiendo de las responsabilidades definidas en cada Incoterm.
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Los Incoterms permiten identificar: 1. Lugar de entrega de la mercanca al comprador. 2. Transferencia de riesgos durante el traslado fsico de la mercanca. 3. Determinacin de gastos a cargo del exportador. 4. Documentos bsicos exigibles al exportador.
La fijacin del precio de exportacin responde a dos mtodos utilizados: Por una parte, el mtodo de costeo que parte de un control de costos directos de produccin, gastos administrativos y de exportacin que nos permitirn determinar el precio mnimo de venta y adicionalmente, el mtodo de precio de mercado que nos permitir definir un margen de utilidad aceptable sin perder competitividad
Clasificacin de los trminos de comercio internacional (Incoterms)

Grupo
E F
Siglas
EXW FCA FAS FOB
Significado
Ex Works Free carrie Free alongside ship Free on board Carriage paid to Cost and freight
Traduccin al espaol
Puesto en fbrica Libre transportista Lugar determinado Libre al costado de la nave Libre a bordo Carga pagada hasta Costo y flete
Punto de entrega
Fbrica del exportador Lugar determinado Puerto de embarque Puerto de embarque Lugar de destino
Medio de transporte
Cualquier medio de transporte Cualquier medio de transporte Cualquier medio de transporte Martimo Cualquier medio de transporte
CPT CFR CIP CIF
Puerto de destino Martimo Lugar determinado Cualquier medio de transporte
Carriage and Carga y seguro pagados insurance paid to hasta Cost, insurance and freight Costo, seguro y flete
Puerto de destino Martimo Puerto de destino Martimo Puerto de destino Martimo Punto en frontera Cualquier medio de transporte Lugar de destino Lugar de destino Cualquier medio de transporte Cualquier medio de transporte
DES DEQ DAF DDU DDP
Delivered ex ship Entregado sobre la nave Delivered ex quay Entregado sobre el muelle Delivered at frontier Delivered duty unpaid Delivered duty paid Entregado en frontera Entregado sin pago de derechos Entregado con derechos pagados
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dependiendo de la estructura de precios en el mercado importador. Por otra parte, debemos entender que los Incoterms no estn enfocados a: 1. Aspectos logsticos de transporte. 2. Transferencia de la propiedad e instrumentos de pago. 3. Exoneracin de responsabilidades. 4. Clusulas internas del contrato. 5. Penalizacin en el caso de incumplimiento. Los Incoterms fueron publicados por primera vez en 1936, por la Cmara de Comercio Internacional, y son revisados
Aduana Exportador Terminal
peridicamente para responder a las tendencias y prcticas recientes del comercio internacional, lgica por la cual han sido modificados en seis ocasiones (1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000). La versin actual corresponde a los Incoterms 2000 (referencia que debe sealarse dentro del contrato de compra venta internacional). Los trminos utilizados con mayor frecuencia son EXW, FCA, FOB, CIF y CPT; el siguiente grfico nos ubica en los criterios generales de identificacin de derechos y obligaciones del exportador, al utilizar los Incoterms para cotizar el precio de sus productos de exportacin.
Importador
= CARGA
EXW FCA FAS FOB CFR CIF DES DEQ DDU DDP DOCUMENTOS RIESGO COSTO
Con carcter ejemplificativo presentamos un clculo simplificado, donde ubicamos

Concepto Costos directos en fabrica Costos de exportacin Gastos financieros y de administracin Devolucin de impuestos Utilidad Total
el mtodo de costeo utilizado en la determinacin de precios de exportacin.

Tipo de cambio 11.04 11.04 11.04 11.04 11.04 11.04 Importe en USD 27,173.91 4,528.99 1,358.70 317.70 8,152.17 40,896.74
Valor (pesos) 300,000 50,000 15,000 3,500 90,000 451,500
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Acciones promocionales Todo plan de exportacin debe incluir una estrategia de promocin externa que permita incrementar el volumen de ventas de nuestro producto en el mercado meta previamente establecido. La promocin externa se define como el conjunto de tcticas y acciones concretas que realiza una empresa para dar a conocer un producto a sus clientes de manera personalizada. La empresa puede emplear o modificar la campaa de promocin de acuerdo con cada mercado, para esto deben considerarse las diferencias que se tienen respecto a la cultura, hbitos y costumbres. La promocin es parte de la planeacin comercial que elabora toda empresa, y su objetivo es informar y convencer al comprador para adquirir el producto; involucra un trato personalizado con nuestros clientes y puede llevarse a cabo con viajes al extranjero, participacin en ferias y exposiciones, misiones comerciales, y el diseo y uso de material de apoyo promocional como son muestras, catlogos y folletos de nuestra empresa y/o producto. La asistencia a ferias y exposiciones internacionales brinda la oportunidad de ofrecer una imagen real de la capacidad productiva de la empresa exportadora, as como establecer contactos personales
directos con compradores potenciales de nuestro producto en el extranjero. Por su parte, las misiones comerciales representan un esfuerzo conjunto entre gobierno, instituciones bancarias y asociaciones con el fin de incrementar las operaciones de comercio internacional por medio de una visita organizada de varias empresas a un mercado determinado en el extranjero, para detectar, aprovechar y/o consolidar oportunidades de negocios en ese pas o regin del mundo. La eleccin de las tcticas promocionales que llevemos a cabo debe responder a las caractersticas de nuestra empresa y comportamiento del mercado meta. Debemos tener en cuenta los recursos disponibles para llevar a cabo la promocin de nuestro producto de exportacin, a fin de no incurrir en gastos excesivos que no respondan a nuestra capacidad financiera. De igual manera debemos tener preparado el material de apoyo promocional, que incluir el manejo de muestras, catlogos, listas de precios o folletos que permitan reforzar la imagen de nuestra empresa, productos y marcas. Negociacin internacional En la negociacin de un contrato de compra venta internacional influye el poder,
Variables de la promocin
Venta personal
Publicidad Es la presentacin directa de un producto que el representante de una compaa hace a un comprador potencial. Es una comunicacin masiva e impersonal para dar a conocer nuestro producto en un mercado meta. Las formas ms conocidas son los anuncios que aparecen en los medios electrnicos (televisin, radio, internet) y en los impresos (peridicos, revista y espectaculares). Abarcan una amplia gama de actividades comunicativas con la finalidad de establecer relaciones con los diferentes pblicos de una empresa derivando una imagen corporativa favorable para el desarrollo y expansin de negocios. Serie de incentivos a corto plazo que fomentan la adquisicin de un producto o servicio; en su gran mayora esta dirigida al consumidor, y tiene por objeto motivar la fuerza de venta e incrementar su preferencia ante la competencia.
Relaciones pblicas
Promocin de ventas
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capacidad y habilidad de negociacin de las partes involucradas. La negociacin deber prever diferencias en la cultura de negocios que pueden influir considerablemente en el xito o fracaso de nuestras actividades. Durante el proceso de negociacin se definir la calidad del producto a ser exportado; el punto de entrega de la mercanca y los compromisos, responsabilidades, riegos, costos y gastos que corresponde cubrir, tanto al exportador como el comprador, durante la operacin comercial. Estos compromisos son determinados por los Incoterms. Los aspectos bsicos a negociar estn relacionados con el precio y calidad del producto de exportacin, condiciones de pago y de entrega. Es conveniente planear una estrategia de negociacin con base en la informacin sobre nuestro cliente y la cultura de negocios en el pas al que pretendemos exportar nuestro producto. Contratacin en operaciones de compra venta internacional La formalizacin de una operacin de compra venta internacional puede quedar documentada a travs del entrecruzamiento de datos de rdenes de compra y facturas pro forma o a partir de la firma de un contrato comercial, dependiendo de la confianza y tipo de relacin que exista entre el exportador e importador. Dentro del contrato comercial se establecern los derechos y obligaciones tanto del comprador como del vendedor; el marco legal aplicable para su interpretacin y solucin de controversias as como las penalidades acordadas entre las partes contractuales en caso de incumplimiento. Es importante contar con asesora legal respecto a las clusulas que debe contener un contrato de compra venta internacional, destacando la funcin de Compromex
(Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico) en nuestro pas y de la Unidroit en el marco del derecho mercantil internacional. La Compromex es un organismo creado por el gobierno mexicano para brindar asesora legal a las empresas nacionales que realizan operaciones de comercio exterior y que puede actuar como rbitro para la resolucin de controversias comerciales en las que stas estn involucradas. Por su parte, la Unidroit es un organismo internacional que establece principios generales de derecho que se han convertido en una codificacin de la prctica del derecho internacional en materia de contratos y apoya en la resolucin de conflictos entre las partes contractuales. Unidroit aporta contratos tipo que nos pueden servir de gua en la negociacin y formalizacin de contratos de compra venta internacional. Logstica del transporte internacional La logstica del transporte internacional es el proceso en el que se conjugan la planeacin, distribucin y el control del traslado fsico de mercancas desde el punto de origen hasta el punto de entrega al importador. El personal responsable de la logstica de transporte deber tomar en consideracin aspectos relativos al embalaje de exportacin, almacenamiento, control de inventarios, contratacin de servicios aduanales gastos de maniobra y transporte de la mercanca. Dependiendo del tipo de producto a exportar, destino y requerimientos de nuestro comprador ser la eleccin de: 1. Medio de transporte a utilizar. 2. Transportista. 3. Servicio a contratar. Las metas fundamentales de la logstica del transporte internacional son propor-
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cionar un servicio eficiente que permita satisfacer las necesidades del cliente, as como y por otra parte, minimizar los costos y riesgos implcitos en dicho proceso, y generar una ganancia para la empresa. Contratacin de seguros y fianzas Mediante el pago de una prima de seguro se protege la mercanca sobre su valor facturado y contra cierto tipo de riesgos, dependiendo del medio de transporte elegido, la naturaleza del producto exportado y el tipo de servicio contratado
Tipos de seguros utilizados en el comercio internacional

Seguro de transporte
Asegura la mercanca a exportar para resarcir al asegurado por las prdidas o los daos materiales que sufran los bienes derivados de riesgos ordinarios de transporte. A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgos adicionales, dependiendo de las caractersticas particulares de la mercanca y las condiciones de transporte. Protege contra riesgo pas y riesgos de insolvencia, mora prolongada e incumplimiento de pago por parte del comprador.
Seguro sobre la mercanca
Seguro de crdito a la exportacin
La contratacin de un seguro brinda proteccin sobre riesgos inherentes al proceso de exportacin y permite resarcir al asegurado por los daos o prdidas materiales que sufra la mercanca exportada; en el caso de los seguros de crdito a la exportacin, protege al vendedor sobre prdidas financieras por el incumplimiento o demora en el pago de la mercanca. Dentro del comercio internacional en ocasiones existe adems la prctica de negociar fianzas o garantas contractuales para respaldar el mantenimiento de ofertas (Bid Bonds); la devolucin de anticipos en caso de incumplimiento (Advance Pa yment Bonds) y la calidad de los servicios suministrados (Performance Bonds) Tramites aduanales Al exportar se adquiere la obligacin de realizar una serie de formalidades ante las
autoridades aduaneras para llevar a cabo la salida legal de mercancas del territorio nacional. El agente aduanal est autorizado por la SHCP para ofrecer sus servicios profesionales a las empresas mexicanas con objeto de realizar los trmites necesarios ante la aduana para la exportacin de mercancas. Todo exportador est obligado a presentar ante la Aduana un pedimento de exportacin. Este es el documento que avala la salida legal de la mercanca del territorio nacional, proporcionando la informacin sobre su valor comercial, caractersticas fsicas, destino, etc. El pedimento de exportacin debe ser elaborado por el agente aduanal, quien ser responsable de la veracidad y exactitud de la informacin proporcionada a las Autoridades aduanales, as como del cumplimiento de las disposiciones aduaneras,
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regulaciones y restricciones no arancelarias a las que este sujeta la mercanca a ser exportada. Al elaborar nuestro plan de exportacin debemos prever la eleccin de nuestro agente aduanal; es importante considerar sus honorarios y el importe de los derechos de tramitacin aduanera desde el momento en que cotizamos nuestros productos. El agente aduanal nos auxiliar en la identificacin de la fraccin arancelaria de nuestro producto de exportacin, misma que nos permitir conocer el tratamiento arancelario y restricciones no arancelarias a las que se encuentra sujeto nuestro producto de exportacin. Modalidades de pago internacional e importancia del manejo de cartas de crdito. Un factor importante de toda operacin comercial corresponde a la recuperacin del pago. En este sentido, es importante establecer en el contrato comercial las condiciones de pago y la modalidad de pago internacional para la operacin. En el comercio internacional se utilizan principalmente cuatro modalidades de pago al exterior. La eleccin de cada una tiene que ver con los riesgos que ofrece y los costos que se generan por su utilizacin, razn por la cual es determinante el grado de confianza que exista entre comprador y vendedor. En primer trmino ubicamos las transferencias bancarias a partir del manejo de giros, cheques u rdenes de pago internacional. Este tipo de pago puede efectuarse bajo tres modalidades: pago anticipado (CAD), pago contra entrega de la mercanca (COD) y ventas a consignacin. El costo del servicio de transferencia bancaria es relativamente bajo y de fcil acceso. Sin embargo, el riesgo de que la contraparte no cumpla con sus obligaciones es consi-
derable, por lo que se requiere de un buen nivel de confianza y una relacin crediticia estable entre comprador y vendedor. Otra forma de pago son las cobranzas internacionales. Esto no es otra cosa que la remesa de los documentos de embarque y/o ttulos de crdito (a la vista o por pago diferido) a un banco en el pas del importador para la gestin de cobranza en el exterior. Las cobranzas internacionales se subclasifican en cobranzas simples, cuando la gestin de cobranza se realiza con la negociacin de un ttulo de crdito (pagar o letra de cambio), y cobranzas documentarias cuando van acompaadas de los documentos de embarque, mismos que sern entregados al importador al momento del pago de la mercanca.
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El banco encargado de la gestin de cobranza no asume ninguna obligacin de pago sobre los documentos negociados, y existe el riesgo de que el comprador no acepte cumplir con su compromiso de pago en tanto que la mercanca ya se encuentre en la aduana de entrada, generando costos adicionales e inclusive la decisin de preferir el abandono de la mercanca en aduana en virtud de que los gastos aduanales, almacenaje y transporte para el retorno de la mercanca rebasen el valor del producto exportado. Una tercera alternativa es conocida como cuenta abierta. En esta modalidad el exportador enva la mercanca y los documentos de embarque directamente al importador, quien posteriormente efectuar el pago correspondiente, mediante depsito bancario en una cuenta de cheques definida al momento de formalizar la operacin. Lo anterior requiere de una elevada confianza entre exportador e importador, ya que al contar este ltimo con los documentos de embarque puede disponer de la mercanca sin que el vendedor cuente con una garanta de pago adicional, motivo por el cual esta opcin es viable en operaciones entre empresas de un mismo grupo corporativo. Finalmente, la modalidad de pago utilizada con mayor frecuencia dentro del comercio internacional corresponde a las
cartas de crdito. Una carta de crdito significa la promesa de pago que extiende una institucin bancaria (banco emisor) por cuenta y orden de un comprador (ordenante) a favor de un vendedor (beneficiarlo) a travs de un banco en su propio pas (banco corresponsal), siempre y cuando el beneficiario presente documentos en orden que comprueben que ha cumplido con las condiciones establecidas en la misma carta de crdito. Los bancos involucrados en la operacin de una carta de crdito slo se responsabilizan de la revisin de los documentos indicados por el ordenante como requisito para efectuar el pago correspondiente al beneficiario y nunca realizarn una inspeccin fsica de la mercanca ni se responsabilizan del cumplimiento de las obligaciones contractuales de las partes involucradas, motivo por el cual las cartas de crdito son tambin conocidas como crditos comerciales documentarios. Las cartas de crdito pueden ser tramitadas como servicio bancario cuando el pago al beneficiario se realiza con recursos propios del ordenante. Existe la posibilidad de que la carta de crdito sea emitida bajo financiamiento cuando el comprador solicita que el pago se realice al amparo de una lnea de crdito previamente autorizada por el banco emisor a favor del ordenante.
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Entre las modalidades de crdito documentarios ms utilizados encontramos las cartas de crdito irrevocables (notificadas o confirmadas). Una carta de crdito irrevocable es aquella que slo puede ser modificada en sus trminos y condiciones en caso de contar con el consentimiento de todas las partes involucradas en su mecnica operativa. Adicionalmente, se seala que la carta de crdito es notificada cuando el compromiso de pago recae exclusivamente en el banco emisor. Se aclara que una carta de crdito irrevocable y confirmada es aquella en la que el banco corresponsal adquiere el compromiso solidario de pago junto con el banco emisor y a favor del beneficiario, siempre y cuando este ltimo cumpla con las disposiciones establecidas en la carta de crdito. Cabe mencionar que adems existen las cartas de crdito revocables, que son aquellas que pueden modificarse en sus trminos y condiciones, a solicitud de cualquiera de los actores de la carta de crdito, sin necesidad de contar con el consentimiento de las dems partes involucradas
en su funcionamiento. Obviamente, si lo que se pretende con una carta de crdito es contar con una garanta de pago y la certeza de que no se ejercer cobro alguno sin mediar documentos que lo respalden, esta modalidad de crdito comercial documentario carece de funcionalidad prctica. Existen otras variantes de cartas de crdito, entre las que podemos mencionar las cartas de crdito intransferibles (una vez designado el beneficiario, ste es el nico que puede reclamar el pago al amparo de la carta de crdito); transferibles (cuando el beneficiario puede ceder sus derechos de cobro a favor de un tercero y este ltimo puede presentar documentos y reclamar el pago al amparo de la carta de crdito); cartas de crdito con clusula roja (que permiten el pago de anticipos con cargo a la carta de crdito previo el embarque de las mercancas); cartas de crdito stand by (que sirven como garanta en caso de incumplimiento de obligaciones contractuales) o las cartas de crdito back to back (que son emitidas sobre la garanta de otra carta de crdito).
Ejercicio 5. La importancia de elegir la forma de pago ms adecuada

El seor Wanerges Chvez, propietario de la empresa muebles Ideal asisti a la Feria Internacional del Mueble de Valencia, donde conoci al seor Javier Beristain, gerente de importaciones de la Empresa Comercializadora de Catalua, quien formaliz un pedido para la compra venta de muebles rsticos. El seor Chvez est inicindose en operaciones de exportacin y carece de contactos en el mercado espaol para obtener referencias comerciales de la empresa compradora. Qu modalidad de pago le recomendara? A) Transferencia bancaria. B) Cuenta abierta. C) Cobranza internacional. D) Carta de crdito irrevocable y confirmada.
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Ahora bien, expliquemos brevemente los pasos que integran la mecnica operativa de una carta de crdito. En principio, como resultado de la negociacin comercial, el importador y exportador acordarn que la modalidad de pago a utilizar sea una carta de crdito, definiendo sus caractersticas, trminos y condiciones El segundo paso corresponde a la solicitud de establecimiento que har el importador a su banco. Este ltimo evaluar la solicitud del ordenante y en caso de contar con las garantas de pago suficientes, proceder a emitir la carta de crdito y su envo al banco corresponsal. Dependiendo de las instrucciones en la carta de crdito, despus de revisar su contenido el banco avisar al beneficiario sobre el establecimiento de la carta de crdito, agregando o no su confirmacin. El exportador revisar el texto de la carta de crdito y verificar que coincida con lo que previamente
acord con el comprador. En caso afirmativo, embarcar la mercanca y presentar los documentos al banco corresponsal, a fin de tramitar el pago correspondiente El banco corresponsal revisar que los documentos se encuentren en orden, y de ser as solicitar los recursos para pago al exportador bajo las condiciones que se encuentren establecidas en la carta de crdito. Una vez recibida la remesa de documentos, el banco emisor proceder a su revisin y la posterior entrega al ordenante, para que ste pueda reclamar la respectiva mercanca. El banco emisor transferir fondos para pagar al beneficiario, notificndole al ordenante que se ha generado su obligacin de reembolsar al banco emisor la cantidad pagada al beneficiario, segn se haya acordado en la solicitud y autorizacin de apertura de carta de crdito.
Ejercicio 6. Como opera una carta de crdito?

El licenciado Carlos Alberto Tapia, director general de la empresa Consorcio Mexicano de Exportaciones, S. A., ha formalizado un contrato para la exportacin de plata a Estados Unidos al comprador Silver Treasures Company en San Diego, California. En el correspondiente contrato de compra venta internacional se ha estipulado que la forma de pago ser mediante una carta de crdito irrevocable y confirmada, pagadera a la vista contra presentacin de documentos de embarque. Despus de haber recibido la confirmacin de la carta de crdito por parte de un banco mexicano y verificado que los trminos y condiciones de la misma coincidieran con lo pactado en el contrato comercial. Cul sera el siguiente trmite a realizar? A) Solicitar la modificacin de la carta de crdito, negociando un incremento en el precio del producto de exportacin. B) Embarcar la mercanca y presentar los documentos sealados en la carta de crdito, a fin de tramitar el pago correspondiente C) Visitar al importador con el objeto de gestionar la cobranza por el valor de las mercancas exportadas.
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Banco emisor
Banco corresponsal
3. Emisin de la carta de crdito 4. Aviso de apertura de carta de crdito 2. Solicitud de apertura de carta de crdito 8. Entrega documentos y notifica pago
Ordenante (comprador)
10. Se realiza pago al beneficiario
7. Remesa de documentos y negociacion de pago 9. Transfiere de fondos para pago al beneficiario
6. Presentacin de documentos de embarque
1. Acuerdo de compra venta 5. El exportador embarca la mercanca
Beneficiario (vendedor)
Crdito y cobranzas internacionales La posibilidad de ofrecer crdito a nuestros compradores en muchos mercados representa una alternativa importante para lograr la venta de nuestro producto. En este sentido requerimos prever los costos financieros que esto implica, as como los principales esquemas existentes para el financiamiento a la exportacin. Antes de cotizar un producto a crdito es conveniente conocer las tasas de inters y descuento bancario que ofrecen las instituciones financieras en Mxico aplicables a operaciones de comercio exterior. Debemos obtener informacin sobre trminos y condiciones de los financiamientos a la preexportacin y post-embarque, as como de las transacciones de factoraje internacional y de descuento bancario de ttulos de crdito derivados de operaciones de exportacin. El contar con esta informacin nos permitir definir nuestra poltica de precios a crdito sin afectar la rentabilidad de operaciones. Es necesario contar tambin con referencias comerciales y bancarias de nuestros clientes potenciales al momento de definir el otorgamiento de crdito, asegurando la recuperacin del pago y gestiones de cobranza.
Servicios post-venta Un elemento adicional que debe considerarse al momento de estructurar un plan de exportacin est ligado a la prestacin de servicios post-venta, con la lgica de que la actividad exportadora constituye un proceso cclico al procurar la lealtad del cliente y no una mecnica lineal en la que la relacin con el cliente se considere concluida al efectuar el pago de la mercanca. La prestacin de servicios post-venta se sustenta en una filosofa de atencin al cliente que involucra no slo asistencia tcnica y garanta sino tambin el seguimiento de operaciones durante el traslado y entrega de la mercanca. Los servicios postventa son tambin muy importantes para conocer la movilidad del producto y lograr la lealtad del cliente. El perder credibilidad como proveedores con un cliente no se limita a la imagen frente a una sola empresa. Se afecta el prestigio que podramos lograr en el mercado. Debemos recordar el impacto promocional que tiene la mercadotecnia de boca en boca y los beneficios que genera un cliente leal y satisfecho por el servicio que le ofrecemos.
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Tips de exportacin
Exportar no puede ser una decisin intuitiva. La decisin de exportar debe realizarse como parte de un proyecto de inversin que incluya un estudio de mercado, un estudio tcnico y un anlisis financiero. Nuestra competitividad frente a la percepcin de nuestro cliente estar ligada a que consideremos la exportacin como una actividad productiva y comercial encaminada a conseguir que los productos se siten en el lugar y calidad requerida por los compradores. Dependiendo del Incoterm utilizado, verifique con sus proveedores los gastos en los que deber incurrir antes de ofrecer el precio de exportacin de su producto. Antes de cotizar el precio de un producto de exportacin, se debe contar con informacin veraz y actualizada sobre los cargos que aplicarn nuestros proveedores, dependiendo del Incoterm utilizado, ya que cualquier diferencia entre los gastos previstos y los gastos reales repercutir directamente en el margen de utilidad de nuestras exportaciones Sea cuidadoso en la eleccin de clientes, representantes y distribuidores. El contar con un socio estratgico en el mercado meta puede facilitar las operaciones de exportacin y reducir costos de operacin. Un distribuidor o representante adecuado, que conozca la estructura
y comportamiento del mercado al que pretendemos exportar nuestro producto, incrementar nuestras posibilidades de xito. Sea cuidadoso en las diferencias culturales en los negocios internacionales. Al negociar un contrato de compra venta internacional, debemos comprender que los empresarios extranjeros no responden a nuestra propia lgica. Por ejemplo, los japoneses por razones culturales procuran evitar la confrontacin directa. Para un empresario japons decir s significa que entiende nuestros argumentos, mas no necesariamente que acepta nuestra propuesta. Las diferencias culturales pueden provocar conflictos durante la negociacin comercial y hacer fracasar una oportunidad de negocio. Procure la mxima especificacin en los contratos comerciales. Antes de formalizar un contrato de compra venta internacional, es conveniente contar con asesora legal especializada. Un punto de referencia es consultar los contratos tipo elaborados por la Unidroit, ya que stos responden a principios y normas jurdicas aceptadas a nivel mundial. Trate de proteger su producto de imitaciones. En funcin del producto que est exportando, en caso procedente cercirese de
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contar con patentes, derechos de autor o marcas registradas, ya que en los negocios internacionales una prctica comn corresponde a la existencia de imitadores que pueden aprovecharse de la aceptacin que llegue a tener su producto en el mercado extranjero. Es conveniente hacer hincapi en que el registro de patentes, marcas, diseos industriales o modelos de utilidad es un derecho territorial vlido exclusivamente en el pas que lo otorga. Para quedar protegido en otros pases se deber tramitar el registro ante la Organizacin Mundial de Propiedad Industrial (OMPI), por conducto del Instituto Mexicano para la Propiedad Industrial. Verifique preferencias arancelarias y disposiciones aduaneras. La firma de acuerdos comerciales est orientada a generar oportunidades de exportacin y facilidades de acceso a mercados externos. El desconocimiento de tales disposiciones limita la competitividad de nuestro producto y empresa Confirme y cumpla con las regulaciones no arancelarias y criterios de normalizacin en el mercado importador. El incumplimiento de las regulaciones no arancelarias y criterios de normalizacin puede propiciar que se prohba la entrada de nuestro producto en la aduana del pas importador, generando gastos innecesarios de almacenamiento y demoras que nos hagan perder a un cliente e inclusive la decisin de abandonar la mercanca. Nuestro producto, segn sea el caso, debe cumplir con la regulacin sobre normas sanitarias, ecolgicas, de calidad y de informacin comercial que sean exigidas para permitir su comercializacin en el mercado meta.
Contrate los servicios integrales de un agente aduanal confiable. Los agentes aduanales ofrecen servicios no slo para el despacho aduanero de mercancas en cumplimiento de la Tarifa de Impuestos Generales de Importacin y de Exportacin (TIGIE), Ley Aduanera y de Comercio Exterior con sus respectivos reglamentos, si no que muchas veces gracias a la concertacin de alianzas estratgicas con otras empresas, ofrecen servicios de logstica del transporte internacional, seguros y almacenamiento. Es recomendable establecer contacto con la Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana (Caaarem) para la seleccin del agente aduanal que contrataremos. Mantngase actualizado mediante programas de capacitacin y desarrollo empresarial. Vivimos en una sociedad de informacin en la que se requiere una capacitacin permanente. Mantngase informado sobre los eventos que ofrecen dependencias gubernamentales y asociaciones empresariales, con el objeto de fortalecer su capacidad gerencial y competitividad como empresa. No prometa lo que no puede cumplir. Recuerde que sus posibilidades de xito dependen en gran medida de su credibilidad como proveedor. Solamente ofrezca la calidad, volumen, tiempos y condiciones de entrega de la mercanca que pueda cumplir. Prevea tiempos, costos de oportunidad y manejo de inventarios para responder oportunamente a la demanda externa. Si desea tener xito en actividades de exportacin, debe responder a este tipo de exigencias de manera eficaz y oportuna,
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lo que le demandar un control eficiente de inventarios, coordinacin con sus reas de produccin, ventas, logstica y servicio al cliente. Exportar es una inversin a mediano y largo plazo que se traduce en lealtad del cliente. Si piensa que exportar es un negocio que genera ganancias cuantiosas e inmediatas, se trata de una idea que dista de la realidad. El negocio de las exportaciones responde a un trabajo constante y de aprendizaje permanente. Exportar es una inversin, en la que los resultados responden a una mentalidad empresarial a mediano plazo y exige un compromiso de satisfacer las necesidades de los clientes extranjeros, a fin de lograr su lealtad y compras recurrentes.
Ejercicio 7. Defina su estrategia de exportacin

La empresa Calzado Audaz est evaluando la posibilidad de exportar botas vaqueras de pieles exticas a la provincia de British Columbia, en el oeste canadiense. Cul de las siguientes recomendaciones debe tomar en cuenta antes de exportar su producto a dicho mercado? A) Modificar la etiqueta del producto, indicando en ingls y francs que es un producto hecho en Mxico y adaptar la informacin sobre la talla del producto de acuerdo con el sistema de medicin prevaleciente en Canad. B). Considerar la posibilidad de participar en las ferias comerciales organizadas por la Canadian Shoe Travellers Association en la ciudad de Vancouver durante los meses de marzo y septiembre de cada ao. C) A fin de dar cumplimiento a la regulacin para evitar la comercializacin de calzado fabricado con pieles de animales en peligro de extincin, tramitar ante la Oficina de Bienes de Consumo y Servicios del Ministerio de Industria canadiense un certificado de legalidad en la explotacin del animal en cuestin. D) Todas las opciones anteriores.
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Glosario de comercio exterior
Aduana. Oficina de gobierno encargada de la cobranza de los derechos que percibe el Fisco por la exportacin o importacin de mercancas. Son los lugares autorizados para la entrada o la salida de mercancas del territorio nacional y de los medios en que se transportan o conducen. Agente aduanal. Es la persona fsica autorizada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancas en los diferentes regmenes aduaneros. Base gravable del impuesto general de la exportacin. Valor comercial de las mercancas en el lugar de venta expresado en la factura o algn otro documento comercial, sin incluir flete y seguro. En caso de que las autoridades aduaneras consideren que el valor comercial no es el correcto, se realizar una investigacin y en caso necesario aplicar la sancin correspondiente (basado en el artculo 79 de la Ley Aduanera.). Clasificacin arancelaria. Es la clasificacin de las mercancas objeto de la operacin de comercio exterior que deben presentar los importadores, exportadores y agentes o apoderados aduanales, previamente a la operacin de comercio exterior que pretendan realizar. Desaduanamiento. Procedimiento aduanero bajo el cual las mercancas importadas son dejadas a disposicin de su dueo por
la Aduana, despus de cumplir con todas las formalidades aduaneras necesarias y el pago de derechos. Desestiba. Accin inversa de la estiba (descargar la nave en forma ordenada y equilibrada). Despacho aduanero. Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada y salida de mercancas del territorio nacional. Documentacin aduanera. Documentos que amparan la entrada y salida de mercancas del territorio nacional, consistentes en: pedimento de importacin o exportacin, factura comercial, Norma Oficial Mexicana, as como la documentacin que compruebe el cumplimiento de regulacin y restricciones no arancelarias. Embalaje. Todo material que sirve para acondicionar, presentar, embalar, manipular, almacenar, proteger, conservar y transportar una mercanca facilitando el manejo en las operaciones de transporte y almacenamiento de las mercancas. Embalaje. Procedimiento, tcnica, normas y materiales que se adaptan para el transporte, manejo y proteccin de mercancas. Envase. La unidad o producto elaborado, envuelto uniformemente y sellado. Tambin se considera como el recipiente que se encuentra en contacto con el producto para proteger sus caractersticas fsicas y qumicas.
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Estiba. Es poner la carga dentro de la nave de modo tal que permita el equilibrio y orden determinado para evitar accidentes o daos por malas amarras (tinca indebida), descontrapeso, proteger debidamente las cargas del agua de mar, lluvias, presiones, etc. Exportacin. Salida legal de mercancas del territorio nacional en forma definitiva o temporal. Fraccin arancelaria. Cdigo que clasifica las mercancas que pueden ser objeto de comercio internacional; adems, comprende el impuesto arancelario y las regulaciones no arancelarias. Logstica. Proceso y planeamiento, implementacin y control del flujo y almacenaje eficiente y efectivo en costos de materiales en bruto, existencias en proceso, mercancas acabadas e informacin relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo del cliente. Muestras. Son aquellas mercancas que nicamente tienen por finalidad demostrar sus caractersticas y que carecen de valor comercial por s mismas. Normalizacin. Determinacin debidamente especificada de los lmites o grados de las condiciones mnimas dentro de las cules los productores industriales deben fabricar sus productos. Incluye normas tcnicas, de calidad, sanitarias, ecolgicas y de informacin comercial. Obstculos no arancelarios. Son por ejemplo los contingentes, los regmenes de licencias de importacin, las reglamentaciones sanitarias, las prohibiciones de importacin, etc. Pedimento de exportacin. Documento que ampara la salida de mercancas del pas en el cual se precisa el exportador, descripcin detallada de las mercancas, valor, cantidades, origen, arancel, rgimen que se destinar la
mercanca, nombre y nmero de patente del agente aduanal, aduana por la que se tramita, entre otros. Recintos fiscales. Son aquellos lugares donde se encuentran las mercancas de comercio exterior controladas directamente por las autoridades aduaneras, y en donde se da el manejo, almacenaje y custodia de dichas mercancas por las autoridades. Recinto fiscalizado. Inmuebles de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico en donde los particulares prestan los servicios de almacenaje y custodia de las mercancas de comercio exterior con previa concesin y autorizacin. Reconocimiento aduanero. Procedimiento mediante el cual se realiza una revisin de documentos y mercancas para precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento, con la finalidad de determinar la cantidad, caractersticas y la plena identificacin de las mercancas. Restricciones cuantitativas. Limitacin de la cantidad o el valor de productos que se pueden importar (o exportar) durante un periodo determinado. Restricciones no arancelarias. Acto administrativo por medi del cual se imponen determinadas obligaciones o requisitos a la importacin, exportacin y circulacin o trnsito de las mercancas, distintos a aquellos de carcter fiscal. Servicios en origen. Funciones de soporte/valor agregado ofrecidas en el punto de origen de mercancas o materiales. Puede incluir compras, gestin de rdenes de adquisicin, acuerdos de venta, inspeccin de calidad, gestin de documentos, optimizacin de contenedores, recoleccin y empaquetado, paletizacin, procedimientos de Aduana y consolidacin.
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Incoterms
EXWExworks (Entregado de fbrica del ex portador). El vendedor entrega la mercanca en su fbrica, taller, etc. al comprador, debidamente empaquetada y embalada para exportacin. No es responsable ni de cargarla en el vehculo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportacin, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador absorber todos los gastos y riesgos de retirar la mercanca desde el domicilio del vendedor hasta su destino final. Esta cotizacin representa la mnima obligacin para el exportador. FCA (Free carrier. Franco Transportista li bre transportista). El vendedor cumple con su obligacin al entregar el producto de exportacin en el lugar convenido, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportacin. Si el comprador no ha fijado ningn punto especfico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se har cargo de la mercanca. Este trmino puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal. FOB (Free on Board. Libre a bordo). Significa que la mercanca es colocada a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor, con el flete excluido. FAFAS (Free alongside ship. Libre al costa do del buque). El precio de la mercadera
se entiende puesta sobre el muelle a lo largo (costado) del barco en el punto de embarque convenido, con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. CFR (Cost & Freight. Costo y flete). El precio comprende la entrega de la mercanca en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la mercadera en Aduana. CIF (Cost, Insurance & Freight. Costo, se guro y flete). El precio incluye la mercanca puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima sobre riesgos ordinarios de transporte, salvo que se haya acordado lo contrario con el comprador. CPT (Carriage paid to. transporte pagado hasta) El vendedor paga el flete del transporte de la mercanca hasta el destino mencionado. El riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercanca ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar el producto para su exportacin. CIP (Carriage and Insurance Paid to. Trans porte y seguro pagados hasta). El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo
39
CPT, pero adems debe contratar una pliza de seguro cubriendo el importe de la prima de seguro a su cargo. DAF (Delivered at Frontier. Entregado en frontera). El vendedor cumple con su obligacin cuando entrega la mercanca, despachada en aduana, en el lugar convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. Es conveniente indicar con precisin el punto de la frontera correspondiente. Por ejemplo: DAF Nuevo Laredo, Tamaulipas, entregado a mitad del puente en frontera. DES (Delivered ex Ship. Entregada sobre buque). El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercanca a disposicin del comprador a bordo del buque en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importacin. DEQ [(Delivered ex Quay (Duty Paid). En tregada en muelle (derechos pagados)].
El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despachada en aduana para la importacin. DDU (Delivered Duty Unpaid. Entregada derechos no pagados). El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercanca a disposicin del comprador en el lugar convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadera hasta ese sitio (excluidos derechos, cargas oficiales e impuestos), as como de los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras. DDP (Delivered Duty Paid. Entregada de rechos pagados) El vendedor asume las mismas obligaciones que en DDU ms los derechos, impuestos y gastos necesarios para llevar la mercadera hasta el lugar convenido.
Vase
http://www.jornada.unam.mxJ2006/01/28/023n2eco.php
2
http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/hoy/hoyhtm
40
Contctanos: 01 800 NAFINSA (6234672)

capacitacin@nafin.gob.mx nafinsa.com

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Gua del participante

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Programa de Capacitacin Empresarial

Material del participante

1. Introduccin 2. Exportar para qu? Qu es exportar? Razones para exportar

4. Fases del proceso de exportacin

Tips de exportacin Glosario de comercio exterior Incoterms

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Exportar: alternativa de negocio para PyMES

Material del participante

2. Exportar para qu?

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Material del participante

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Material del participante

3. Determinantes de competitividad internacional

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Material del participante

Ejercicio 1. Identificacin de aspectos distintivos de tu empresa

Caractersticas del mercado

Vinculacin con el Gobierno

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4. Fases del proceso de exportacin

Procurar la lealtad del cliente

Recuperar el pago de la mercanca y brindar servicios de la post venta

Cumplir con compromisos acordados con el importador en el contrato comercial

Entregar carta de encomienda al agente aduanal para despacho de mercancas

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

Material del participante

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

Ejercicio 2. Cmo identificar mercados potenciales?

Material del participante

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Ejercicio 3. Los distintos enfoques de exportacin

Ejercicio 4. Cmo elegir el canal de distribucin adecuado?

Material del participante

Qu opcin recomendara y por qu?

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

Clasificacin de los trminos de comercio internacional (Incoterms)

CPT CFR CIP CIF

Puerto de destino Martimo Lugar determinado Cualquier medio de transporte

DES DEQ DAF DDU DDP

Material del participante

Con carcter ejemplificativo presentamos un clculo simplificado, donde ubicamos

el mtodo de costeo utilizado en la determinacin de precios de exportacin.

Valor (pesos) 300,000 50,000 15,000 3,500 90,000 451,500

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Material del participante

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

Tipos de seguros utilizados en el comercio internacional

Seguro sobre la mercanca

Seguro de crdito a la exportacin

Material del participante

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

Material del participante

Ejercicio 5. La importancia de elegir la forma de pago ms adecuada

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Ejercicio 6. Como opera una carta de crdito?

Material del participante

10. Se realiza pago al beneficiario

7. Remesa de documentos y negociacion de pago 9. Transfiere de fondos para pago al beneficiario