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En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran
variedad de servicios areos de carga.
Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami,
convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y
comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios
de este aeropuerto. As mismo se encuentran otras alternativas de acceso por
rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. Los principales
aeropuertos de destino para la carga procedente de Colombia son:
Tabla 25. Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga
procedente de Colombia
CIUDAD
RANKING
(Ton/ ao)
TONELADAS /
AO
INFRAESTRUCTURA
Memphis Puesto 1 3.390.800
Cuenta con instalaciones excelentes para el
manejo de todo tipo de carga, tales como carga
perecedera, refrigerada y liquida.
Tambin tiene 15 lneas areas dedicadas
especialmente al transporte de carga y operando
las 24 horas.
Miami Puesto 10 1.624.242
Cuenta con instalaciones que facilitan el manejo de
carga general, perecedera, refrigerada y viva.
Aeropuerto
Jonh F
Kennedy
Puesto 11
1.589.648
Cuenta con nueve terminales especializadas y con
capacidad para el manejo de carga liquida, a
granel, y refrigerada, lo cual otorga amplias
facilidades para el envo de carga.
Nueva York
Aeropuerto
Newark
Puesto 19
850.050
Esta conformado aproximadamente por 2.027
acres.
Atlanta Puesto 22 734.083
Posee 1.2 millones de pies cuadrados, los cuales
forman los complejos para el transporte,
almacenaje y entrega de carga tanto general como
perecedera, refrigerada, y viva.
Fuente: Airports Council International / www.aiports.org
92
5.3.3. Riesgos
A nivel nacional, el problema de la seguridad en Colombia es un aspecto
relevante para la distribucin de carga por va terrestre. Actualmente, el
Gobierno esta estableciendo retenes y puestos de control sobre los sectores de
mayor conflicto para fortalecer la seguridad en las carreteras de Colombia con
el objetivo de contrarrestar la presencia guerrillera y garantizar que el
transporte de carga llegue a su destino final.
A nivel internacional, el riesgo de mayor importancia para la exportacin de
Uchuva a Estados Unidos esta relacionado con el tratamiento cuarentenario,
especficamente con el cumplimiento de las lecturas de temperatura de los
contenedores. Este riesgo se ve reflejado en la experiencia que tuvo el primer
exportador de esta fruta a este mercado, en donde perdi parte del cargamento
enviado al registrarse lecturas fuera de los rangos admitidos por APHIS.
Adicionalmente, el tiempo de duracin mnimo del tratamiento cuarentenario,
sumado al tiempo requerido para las actividades poscosecha limita la vida til
de la Uchuva, lo que puede llegar a ser un riesgo para la comercializacin de la
misma dentro del territorio estadounidense, ya que el tiempo de exhibicin de
la fruta en los diferentes canales de distribucin se ver restringido.
5.3.4. Tiempos de entrega
Para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos existen dos nicas opciones
para su distribucin: por va martima o por va area. Por va area, hasta el
momento la distribucin no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogot
no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento
cuarentenario en fro exigido por APHIS para su posterior envi a los Estados
Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendra
que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se
efectu correctamente, se procedera a su envo va area, el cual
generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del tratamiento en
transito. As mismo, se requerira la adecuacin de las instalaciones del
aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del tratamiento. Esta
93
alternativa de transporte evita el riesgo de perdida de mercanca generado
hasta el momento en la distribucin por va martima. El costo de la
construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogota se estima entre
2.000 a 2.500 millones de pesos.
Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido
evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos
exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados
Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la
mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de APHIS en
Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado
extendiendo la vida til de la fruta para su comercializacin. As mismo,
tambin existe la posibilidad de exportar por va area la mercanca cubierta en
malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto
de destino. Los altos costos de esta alternativa, los tramites adicionales de
autorizacin y el reducido espacio en las aerolneas de pasajeros, la hacen una
opcin poco atractiva sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La
preferencia en las aerolneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la
carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la
posibilidad de mantener el cupo en carga es nulo.
Sin embargo, es importante que FRUTEXPO S.C.I Ltda. conozca las alternativas
de transporte por va area que en un futuro podra utilizar.
En respuesta a lo mencionado anteriormente, se expondrn dos rutas ideales
de transporte, sin considerar an los puertos apropiados para este fin.
94
Figura 12. Diagrama de rutas para el transporte de Uchuva
a Estados Unidos
Ruta 1:
Bogot Puerto en Colombia Puerto en Estados Unidos
Terrestre Martimo
Ruta 2:
Bogot Aeropuerto en Estados Unidos
Areo
Una vez identificadas las rutas de transporte para la exportacin de Uchuva a
Estados Unidos, se consideran las distancias representadas en tiempo que cada
puerto de destino ofrece segn su punto de origen.
Ruta 1:
La ruta 1 consiste en transportar la Uchuva desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. en Bogot, por va terrestre en camin refrigerado a los
puertos de Santa Marta, Barranquilla, Cartagena o Buenaventura, para una vez
all, ser transportada por va martima en contenedores refrigerados al puerto
de destino.
Transporte terrestre desde Bogot hacia:
1
2 3
1
2
95
Tabla 26. Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales
Distancia
Kms
Tiempo ruta
Horas
(promedio)
Santa Marta 965 30,1
Barranquilla 1008 31,1
Cartagena 1125 33,6
Buenaventura 504 20,4
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
Transporte martimo desde Santa Marta hacia:
Tabla 27. Transporte martimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 7 9
Jacksonville 10 12
New York 13 15
New Orleans 10 12
Los Angeles 12 14
Houston 11 13
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
Transporte martimo desde Barranquilla hacia:
Tabla 28. Transporte martimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 6 8
Jacksonville 6 7
New York 10 12
New Orleans 12 14
Los Angeles 13 15
Houston 11 13
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
96
Transporte martimo desde Cartagena hacia:
Tabla 29. Transporte martimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 4 6
Jacksonville 6 7
New York 8 10
New Orleans 9 11
Los Angeles 14 16
Houston 10 12
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
Transporte martimo desde Buenaventura hacia:
Tabla 30. Transporte martimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO
Min(das) Mx(das)
Miami 11 13
Jacksonville 10 12
New York 10 12
New Orleans 15 17
Los Angeles 16 18
Houston 15 17
Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
El tiempo total de distribucin de la ruta 1 se resume en:
Tabla 31. Tiempo total de distribucin de la ruta 1 en das
Miami Jacksonville New York
New
Orleans
Los Angeles Houston
Santa Marta 10.25 13.25 16.25 13.25 15.25 14.25
Barranquilla 9.30 8.30 13.30 15.30 16.30 14.30
Cartagena 7.40 8.40 11.40 12.40 17.40 13.40
Bogot
Buenaventura 13.85 12.85 12.85 17.85 18.85 17.85
97
Ruta 2:
La ruta 2 consiste en transportar la fruta desde el centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I. LTDA. en Bogot hacia Estados Unidos por va area al
aeropuerto de destino.
En el ANEXO 10. se podr encontrar el listado de aerolneas que prestan el
servicio de transporte, junto con sus frecuencias de viaje y capacidad de carga
en toneladas.
5.3.5. Desarrollo y costo de la seleccin
Especificar la conveniencia de uno u otro medio de transporte para la
exportacin es una labor compleja, ya que todos ellos presentan ventajas y
desventajas comparativas frente a los dems en materia de: capacidad de
transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad.
Con el fin de realizar una seleccin de transporte que ofrezca mayores
beneficios para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se analizaron los diferentes puertos
colombianos, encontrndose que el puerto de embarque ms conveniente para
la exportacin de frutas es el Puerto de Cartagena, ya que ste es el que ofrece
el mayor nmero de facilidades para carga refrigerada y es actualmente el
puerto con mejor infraestructura portuaria en Colombia. De igual manera, para
que FRUTEXPO S.C.I LTDA. realice sus primeras exportaciones de Uchuva a
Estados Unidos, es conveniente que inicie por la ciudad de Miami, cuyo puerto
cuenta con un gran centro de distribucin martimo para Amrica Latina y el
Caribe.
En resumen, la alternativa de transporte seleccionada para la exportacin de
Uchuva a Estados Unidos es Bogota Cartagena Miami.
Cabe resaltar que luego de varias investigaciones acerca de los fracasos del
tratamiento cuarentenario en transito, se concluy que las variaciones en las
lecturas de temperatura fuera del limite exigido variaban debido a que al
98
momento de cargar el contenedor al barco, este deba necesariamente que
desconectarse de la corriente por un periodo de tiempo suficiente como para
permitir el fracaso del tratamiento. Este hecho es la principal razn por la cual
el tratamiento en fro se deber iniciar y finalizar en puerto, y luego
transportarse a la ciudad de Miami.
Tabla 32. Costo Total del transporte de exportacin de
Uchuva a Estados Unidos
Origen Destino Das Valor $COP
Transporte Nacional Bogota Cartagena 2 2.250.000
Transporte Internacional Cartagena Miami 6 9.450.000
11.700.000
El tiempo de duracin de la distribucin estar dado por 2 das de transporte
nacional, de Bogota a Cartagena en un camin refrigerado a 4.5C, 14 das de
tratamiento cuarentenario en puerto de Cartagena a 1.1C y finalmente 6 das
de transporte internacional de Cartagena a Miami.
Figura 13. Diagrama de flujo de la distribucin
Pasar carga del camin al contenedor,
inspeccionado su estado
1
Pasar estibas a camin refrigerado
2
1
Iniciar el tratamiento en fri
Verificar que el tratamiento se realizo
exitosamente
1
3
Embarcar el contenedor al barco
4
Descargar el contenedor en el puerto de
destino
99
6.4 COMERCIALIZACIN
La comercializacin es el proceso en el cual el producto se exhibe al consumidor
final con el propsito de incentivar su compra inmediata y de generar un
consumo continuo del producto. Para efectuar una comercializacin exitosa, se
deben tener en cuenta aspectos tales como: identificar el mercado objetivo,
identificar los canales de distribucin apropiados para el producto y mercado,
definir un precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la
mercanca.
Ahora bien, identificar estos aspectos para el caso de la Uchuva, siendo esta
una fruta reciente en los Estados Unidos, es un desafi que presentan
actualmente los exportadores en Colombia. La Uchuva, por sus caractersticas
particulares de estar encerrada dentro de un cliz o capacho la hacen ser una
fruta extica, sin embargo, por su naturaleza de ser una baya pequea hace
parte del mercado de frutas frescas denominadas berries.
6.4.1 Estudio Demogrfico
Al no tener la posibilidad de realizar una encuesta directamente al consumidor
estadounidense para poder conocer el mercado de frutas frescas, este proyecto
contempla los resultados de estudios realizados por entidades como: Recursos
Vegetarianos de Estados Unidos, Oficina del Censo de Estados Unidos, Food
Marketing Institute (FMI), The Packer, International Food Council y Produced
Maketing Association. (PMA)
6.4.1.1 Consumo en los hogares
Del total de gastos en los que incurre una familia en Estados Unidos, el de
alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a
productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo,
telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados
Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones.
100
Grfica 12. Consumo per capita en Lbs de Alimentos
Estados Unidos - 2001
Granos
21% Frutas
15%
Productos
Lacteos
8%
Carne roja
6%
Huevos
14%
Otros
1%
Aves
4%
Vegetales
23%
Grasas y
aceites
7%
Pescados
1%
Fuente: Economic Research Service, USDA.
El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los
menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan
que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los
consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su
creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor
inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a
controlar los gastos.
29
La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada,
congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este
pas consumi 275.7 lbs/persona de frutas en general, siendo la ms atractiva
las frutas frescas representando el 45 %, equivalentes a 125.8lbs/persona.
29
Corporacin Colombia Internacional, CCI.
101
Grfica 13. Consumo per capita de Frutas Estados Unidos - 2001
Fresca
45%
Jugo
38%
Enlatada
6%
Otras
5%
Congelada
2%
Seca
4%
Fuente: USDA/Economic Research Service.
Las frutas frescas son un rubro atractivo para el mercado y seguir en aumento
en la medida en que los consumidores tengan la necesidad de adquirir
alimentos saludables y busquen productos que se puedan consumir fuera del
hogar.
As mismo, la demanda de productos exticos en este mercado ser cada vez
mayor, no slo por el crecimiento de los grupos tnicos que los consumen por
tradicin, sino por el creciente inters de los consumidores americanos en estos
productos.
30
6.4.1.2 Mercado de Frutas Frescas
Cada norteamericano come al ao 57.1 Kg de frutas frescas o lo mismo que
125.8 Lbs. El mercado de frutas frescas en Estados Unidos se divide en dos
categoras: ctricos y no ctricos, representando respectivamente un porcentaje
del 19.3% y 80.7%. La Uchuva se encuentra dentro de la categora de frutas
no ctricas, junto con las dems berries.
30
Corporacin Colombia Internacional
102
Grfica 14. Consumo per cpita en Lbs de Frutas Frescas
Estados Unidos - 2001
No citricos
81%
Citricos
19%
De las frutas no ctricas el Banano es el que sobresale con un consumo per
capita anual de 26.6 Lbs. La Uchuva es despreciable ya que para tal ao no
exista Uchuva en este pas.
Grfica 15. Consumo per capita en Lbs de
Frutas no ctricas frescas Estados Unidos 2001
0 5 10 15 20 25 30
Bananas
Manzanas
Uvas
Melocotones
Fresas
Pia
Pera
Mangos
Ciruela
Papaya
Cerezas
Kiwi
Arandanos
Fuente: USDA/Economic Research Service.
As mismo se encuentra en esta categora el grupo de frutos denominado
berries, el cual esta conformado por las fresas, moras, arndanos, frambuesas,
cerezas y zarzamoras. Este es un conjunto de frutas caracterizado por ser
bayas pequeas, con una amplia paleta de colores, extendindose desde el rojo
103
hasta el negro y negro azulado. La fresa, el berry por excelencia, es el nmero
1 del ranking de frutos de este tipo.
La denominacin de las berries en Estados Unidos es:
Blackberries = Zarzamoras
Blueberries = Arndanos
Cherry = Cerezas
Raspberries = Frambuesas, Mora
Strawberries = Fresa
Foto 6. Berries
El consumo per capita de berries para el ao 2001 fue de 5.35 libras, y siendo
la poblacin de Estados Unidos 292.484.465 millones de habitantes, el consumo
total en toneladas de berries al ao es de aproximadamente 709.779 toneladas,
de las cuales el 79% corresponde a las fresas.
Como no se tiene un mercado an definido ni cifras exactas que indiquen la
participacin de la Uchuva en Estados Unidos, se analiz el comportamiento de
las ventas en el mercado holands, principal consumidor de Uchuva colombiana
en Europa para posteriormente hacer un estimado del consumo de Uchuva en
los Estados Unidos asumiendo que al menos la mitad de la poblacin
estadounidense consumir Uchuva en la misma proporcin que la poblacin
holandesa.
104
Aunque se estn comparando dos mercados con hbitos de consumo
diferentes, se puede ver que la poblacin de Estados Unidos es 18 veces mayor
que la de Holanda, lo que es una porcin comparativamente pequea de
poblacin que permite asimilar que esa misma proporcin en Estados Unidos
podra consumir Uchuva a largo plazo.
En Holanda se vendieron 842 toneladas de Uchuva en el ao 2003, y con
respecto a su poblacin de 16.224.000 millones de habitantes, el consumo per
capita de Uchuva para este ao fue de 0.1144 libras.
Grfica 16. Ventas de Uchuva en toneladas
Fuente: Proexport Colombia
Tomando como referencia las ventas de Uchuva en toneladas a este pas
europeo, se puede estimar que en Estados Unidos la Uchuva podra llegar a
tener un 2.14% del mercado de las berries, equivalente a 7.590 toneladas al
ao. Sin embargo, este valor se podr ver incrementado por la diferencia en
poblacin entre Holanda y Estados Unidos.
509
863 870
694
601
649
540
842
2000 2001 2002 2003
Alemania Holanda
105
Grfica 17. Consumo per capita de Berries en Estados Unidos
para el ao 2001 (Lbs)
0,09
0,1 0,16
0,8
4,2
Zarzamoras Arandanos Frambuesas Cerezas Fresas
Fuente: USDA/Economic Research Service
Uno de los problemas que presenta la comercializacin de estos frutos en
Estados Unidos es su estacionalidad. Para evitar esto, los canales de
distribucin disponen de productos importados. Actualmente, por ejemplo, las
importaciones de frambuesa chilenas llenan el vaco de los meses de noviembre
hasta febrero, la produccin espaola cubre de marzo a mayo y los productos
franceses toman el relevo en el mes de octubre. Colombia en este aspecto tiene
la ventaja de producir Uchuva a lo largo del ao.
Los principales criterios en la decisin de compra de frutas frescas de los
consumidores en Estados Unidos se relacionan con la salud, la calidad, la
seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la seleccin, la novedad y los
precios razonables de los productos. En cuanto a la salud, segn el estudio del
Food Marketing Institute (FMI), los aspectos que ms preocupan a los
consumidores de hoy son: el consumo de grasas, el colesterol y el consumo de
sal y azcar. De acuerdo con el mismo estudio, los principales criterios de
calidad que los consumidores aplican al comprar frutas frescas, en orden
descendente de importancia, son: el sabor, el aspecto general, la limpieza, el
106
grado de madurez, el valor nutritivo y el precio.
31
Por el contrario, la
contaminacin en el manejo y preparacin de los alimentos, el empaque, los
residuos de pesticidas y productos qumicos, los ingredientes y la modificacin
gentica, en ese orden, constituyen las principales preocupaciones de los
consumidores en relacin con la seguridad de los alimentos que consumen,
segn un estudio realizado en el 2001 por el International Food Council.
32
Por otra parte, el creciente inters en productos que faciliten la preparacin de
los alimentos y su consumo fuera del hogar es el resultado de mltiples
cambios en los estilos de vida que han dado lugar a que los consumidores
tengan cada vez menos tiempo para elaborar sus comidas y que crezca la
demanda de estos productos de valor agregado. Los consumidores
norteamericanos buscan, adems, contar con frutas frescas de ptima y
consistente calidad, durante todo el ao y a precios razonables, y esperan
encontrar la seleccin adecuada a sus necesidades y expectativas.
Dadas las caractersticas propias que envuelven a este segmento y sus
tendencias en el ultimo tiempo, los exportadores como FRUTEXPO S.C.I. LTDA
y los comercializadores tienen en la Uchuva las siguientes ventajas, las cuales
son puntos fuertes a destacar frente a la competencia:
El color de la Uchuva es atractivo, en comparacin con las dems
berries, a las cuales ya los norteamericanos estn acostumbrados.
El sabor de la Uchuva da una sensacin de agridulce, poco comn en las
berries.
El empaque brinda una solucin innovadora que simplifica y agiliza el
consumo de la Uchuva, fuera del hogar.
El dinamismo registrado en el consumo de la mayora de las frutas frescas se
relaciona con mltiples estrategias que han desarrollado en los ltimos aos
tanto los comercializadores de Estados Unidos como los exportadores. Por
ejemplo, la uva y los melocotones, que se consumen en grandes cantidades,
31
Corporacin Colombia Internacional. Food Marketing Institute (FMI)
32
International Food Council. 2001
107
ahora estn disponibles en el mercado durante todo el ao, gracias a las
importaciones de productos de buena calidad durante la poca de contra-
estacin.
33
La continuidad en el abastecimiento y por ende en las ventas es uno
de los temas a resaltar para el caso de la Uchuva que por las dificultades en el
acceso a este pas no han podido determinar la demanda esperada de la fruta,
ni el gusto por parte de los consumidores, ya que hasta el momento no se han
presentado comportamientos repetitivos de compra.
Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fcil, por el contrario, es una labor
que requiere de persistencia por parte de FRUTEXPO S.C.I LTDA para
encontrar clientes potenciales para la Uchuva. As mismo, la empresa debe ser
conciente que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y de un inversin adicional
a los costos de exportacin durante la etapa de promocin de la fruta. El plan
de comercializacin de Uchuva a Estados Unidos se trabajara en dos etapas:
divulgacin y evaluacin de resultados. La primera es la etapa de promocin y
divulgacin de la Uchuva, en donde FRUTEXPO S.C.I LTDA. podrn
implementar estrategias de penetracin al mercado estadounidense tales como:
Realizar contactos con la Cmara de Comercio Colombo-Americana,
organismo facilitador del intercambio comercial entre Estados Unidos y
Colombia, que cuenta con acceso directo a las mas importantes bases de
datos, directorios especializados y sitios en la web que agrupan mas de
80.000 compaas norteamericanas que pueden ser clientes o incluso
aliados estratgicos de FRUTEXPO S.C.I. LTDA. para la exportacin de
Uchuva a Estados Unidos.
Contactar la Oficina Comercial de la Embajada de Estados Unidos en
Colombia, para mantenerse informado de posibles clientes que hayan
acudido a estos mismos con el deseo de importar frutas frescas y hacer
negocios en Colombia.
Inscribirse en directorios de Internet y asegurarse que la empresa este
inscrita en el directorio de exportadores de PROEXPORT, ya que algunos
33
www.ers.usda.gov
108
importadores acuden a este medio en bsqueda de proveedores de
frutas frescas. As mismo, los exportadores colombianos tambin pueden
identificar posibles clientes en sitios web dedicados al sector de frutas.
Consultar en PROEXPORT el servicio de bsqueda de clientes potenciales
de frutas frescas en las instalaciones de ZEIKY, centro empresarial de
comercio exterior encargado de generar la cultura exportadora y
promover las exportaciones.
Participar en Ferias Internacionales de frutas frescas prximas a
realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente importante de
inteligencia de mercados que permite el acercamiento entre
importadores interesados en compra y exportadores. En caso de no
poder asistir, existe la posibilidad de contactar a los organizadores del
evento para obtener el catalogo de los expositores, muchos de los cuales
son importadores.
Sin duda alguna, el mejor escenario para el lanzamiento de un nuevo
producto, son las ferias Internacionales que renen todas las variedades
de frutas frescas del mundo y en las que FRUTEXPO S.C.I LTDA podra
realizar degustaciones para dar a conocer el sabor de la Uchuva y sus
propiedades alimenticias. Con la asistencia a estas ferias, FRUTEXPO
S.C.I LTDA podr relacionarse con compradores de la industria mundial
de sus productos, actualizar sus conocimientos y establecer relaciones
comerciales con los clientes potenciales, as como relacionarse con otros
lderes de la industria de las frutas y verduras frescas, y sobre todo
desarrollar el negocio de exportacin de la Uchuva y posicionar su
empresa como lder en la industria de frutas frescas.
Una de las ferias en las que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. podra participar
para comenzar con la etapa de promocin de la Uchuva y la bsqueda de
clientes potenciales es la Convencin y Exposicin Internacional Fresh
Summit 2004, organizada por la PMA (Produce Marketing Association),
que es la Asociacin de Marketing de Frutas y Verduras Frescas. Este
evento es el ms valioso en la industria de las frutas, verduras y flores
109
frescas, prximo a realizarse del 15 al 19 de Octubre en Anaheim,
California. El evento contar con 780 expositores y ms de 16.000
participantes, provenientes de ms de 70 pases, as como 2.000
empresas participantes y con la participacin de supermercados
detallistas, importadores, exportadores, cultivadores, empacadores,
expedidores, agentes, transportistas, mayoristas, proveedores,
distribuidores y operadores de servicios alimentarios.
Ya que est feria cuenta con ms de 14.000 participantes, reunirse con
slo el 5% significara tener contacto con 700 compradores en 3 das.
Adicionalmente, la participacin en esta feria le ofrece a FRUTEXPO
S.C.I. LTDA. la presentacin de sus productos en la publicacin oficial de
Fresh Summit New Products News de la PMA, que destaca los productos
y servicios nuevos que ofrecen los expositores y se enva a ms de
11.000 compradores.
El costo de la participacin con un stand de 9m es de US$3.200.
Una vez cumplida la etapa de divulgacin, se dar paso a la evaluacin de
resultados, la cual consiste en el reporte de la totalidad de clientes conseguidos
en la primera etapa para la iniciacin de un plan de exportaciones continuas
para estos importadores. Para las primeras exportaciones, se recomienda a
FRUTEXPO S.C.I LTDA acompaar el empaque del producto con recetas para
mostrar sus mltiples usos y utilizar folletos con los beneficios derivados del
consumo de la fruta.
6.4.1.3 Perfil del consumidor
Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es
prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
110
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a
US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas,
consumidores de origen hispano y mujeres.
34
Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms
altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y
nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores
constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro.
As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas frescas
que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya poblacin
y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este pas.
El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste de Estados
Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos en esta
parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los consumidores
asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el consumidor promedio en
Estados Unidos y que tanto su poblacin como su poder adquisitivo crecen a
tasas similares o ms que las de los hispanos
35
.
Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la
dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas
frescas en su alimentacin.
34
Produce Marketing Association, PMA. www.pma.com
35
Produce Marketing Association, PMA www.pma.com
111
6.4.2 Estudio de precios
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao,
con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la
competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados.
En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la
Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva
Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de los
pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de
comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un
mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor
competencia para el producto colombiano.
Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13,32Kg en 1998 a US$8,4 Kg en 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayo
durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que estn
entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y
Sudfrica.
112
Grfica 18. Precio de Uchuva fresca proveniente
de Colombia hacia Europa (US$/Kg)
(Precio de venta del importador 2001)
0,0
2,0
4,0
6,0
8,0
10,0
12,0
May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Alemania Francia Holanda Reino Unido
En general, la tendencia de los precios de las frutas es a la baja, los precios
mundiales de las distintas frutas presentan tendencia decreciente.
Grfica 19. Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)
En Estados Unidos el precio promedio de las berries se encuentra en el rango
de US$ 7,00 a US$12,00 por libra. Este precio varia dependiendo del tipo de
berry y de la ciudad donde este se venda, as como la muestra la TABLA 33.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
E
n
e
-
9
7
A
b
r
-
9
7
J
u
l
-
9
7
O
c
t
-
9
7
E
n
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-
9
8
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-
9
8
J
u
l
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9
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O
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t
-
9
8
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-
9
9
A
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r
-
9
9
J
u
l
-
9
9
O
c
t
-
9
9
E
n
e
-
0
0
A
b
r
-
0
0
J
u
l
-
0
0
O
c
t
-
0
0
E
n
e
-
0
1
A
b
r
-
0
1
J
u
l
-
0
1
O
c
t
-
0
1
E
n
e
-
0
2
A
b
r
-
0
2
J
u
l
-
0
2
Mango tommy atkins (Brasil) Papaya (Brasil)
Pia (Costa de Marfil) Banano (Ecuador)
Uchuva (Colombia Bananito (Colombia)
113
Tabla 33. Precios de berries en US$ por Libra
Miami New York Los Angeles
Strawberry 10,00 - 13,00 9,00 - 12,00 10,00 - 14,00
Blueberry 8,00 - 10,00 6,00 - 10,00 10,00 - 11,00
Raspberries 10,00 - 12,00 9,00 - 10,00 6,00 - 10,00
Fuente: Today`s Market Prices
Si una libra de fruta equivale a 3 clamshells de 160gr, el clamshell de fresa
tiene un precio en el mercado de aproximadamente US$4.3, el de arandanos de
US$3.3 y finalmente el de frambuesas de US$4.0. Con relacin a estos precios,
y al considerar que estos no incluyen el costo del empaque ni del embalaje, se
considera que la Uchuva debera introducirse en el mercado de Estados Unidos
a un precio de US$5.0 por clamshell. teniendo en cuenta el aumento en el
precio por el empaque y embalaje.
6.4.3 Normas y requisitos de comercializacin
Para la comercializacin de frutas frescas es necesario contar con un sistema de
empaque que proteja al producto y cuyos materiales no modifiquen los
componentes nutricionales de la fruta. As mismo, los materiales utilizados en
los empaques para su comercializacin deben ser biodegradables. Esta norma
se recoge en el Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos,
mencionado anteriormente.
6.4.4 Canales de comercializacin
En general, el sistema de comercializacin de frutas frescas en el mercado de
Estados Unidos est integrado por el productor local o exportador de frutas, el
intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista.
Este ltimo incluye los supermercados y el canal institucional o comnmente
llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles,
colegios, entre otros.
114
Figura 14. Sistema de comercializacin de frutas frescas
Dentro de este sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista juega un
papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados,
quienes debido a la dificultad logstica y a los costos que acarrea el proceso de
importacin, recurren a los mismos para su abastecimiento. Por lo tanto, los
distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logstica
requerida para la comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo que
implica la administracin de los inventarios y la realizacin de actividades de
promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas funciones
dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados.
As como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los ms
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el
mercado.
Por otro lado, al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan
como los agentes ms importantes para el mercado de frutas frescas. Una de
las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas es su poder de
Consumidor Final
Broker o
Agente
Exportador
Distribuidor Minorista
Supermercado Food Services
Distribuidor Mayorista
115
negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios
complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms
competitivo.
Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno
de los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados
Unidos. Segn el estudio FreshTrack 2001, su contribucin a las ventas totales
del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se
pronostica que en el 2006 llegar a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la
tendencia en los supermercados sea a ofrecer un espacio ms amplio para un
nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas.
Grfica 20. Pronstico del porcentaje de ventas
en los supermercados para alcanzar el 11.4% en el 2.006
Fuente: PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in the Produce Industry,
Cornell University
El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situndose
en US$ 78.5 billones en el 2000, ao en el que las ventas de los tres principales
canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$ 39.2 billones, en
el canal institucional (foodservice), y US$ 1.2 billones, en los mercados de
productores o mercados mviles, siendo las ventas de frutas frescas a travs
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1996 2001 2006
116
del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los
ltimos aos.
36
Dado que la Uchuva es una fruta extica desconocida para los consumidores
estadounidenses, el canal mas adecuado para su introduccin en este nuevo
mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food
service) en donde se puede comercializar la Uchuva como una fruta decorativa
en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para
posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de supermercados.
6.5 SISTEMAS DE INFORMACIN
La utilizacin de un sistema de informacin para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. es de
gran importacin para el xito de una exportacin, ya que con ste la empresa
podr optimizar sus procesos y permitir darle seguimiento a toda la cadena de
exportacin.
Un sistema de informacin es el conjunto de componentes interrelacionados
que colaboran para reunir, procesar, almacenar y distribuir informacin que
apoya a la toma de decisiones, la coordinacin, el control, el anlisis y la
visualizacin en una organizacin.
6.5.1 Seguimiento al Producto
Para efectuar un seguimiento al producto es necesario conocer en detalle el
flujo de informacin que recorre toda la cadena de exportacin, desde el
cultivador, hasta el importador. As mismo, en este proceso de exportacin de
Uchuva a Estados Unidos intervienen organismos de control tales como el ICA,
Antinarcticos, APHIS, Aduana, entre otros, que velan por la seguridad de los
productos a exportar y por el cumplimiento de las normas de ingreso al pas de
destino.
36
CORNELL UNIVERSITY. Food Industry Management Program. PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in
The Produce Industry. Ithaca, 2001, Pgs. 2 y 3.
117
Para determinar este flujo de informacin fue necesario la elaboracin de
diagramas de contexto, diagramas de flujo de primer nivel y segundo nivel que
se ilustran a continuacin.
Figura 15. Diagrama de Contexto
El diagrama de contexto ilustra el proceso de exportacin a nivel macro entre
las dos entidades externas mas involucradas en el mismo: cultivador e
importador y sus flujos de informacin.
El diagrama a continuacin muestra un nivel de detalle mas profundo,
indicando las operaciones que requieren de flujos de informacin y sus
relaciones con las entidades externas.
Figura 16. Diagrama de flujo de informacin
para FRUTEXPO S.C.I LTDA.
IMPORTADOR
CULTIVADOR
Orden de
pedido
Orden de
pedido
Pedido Pedido
Exportacin
5
Enviar fruta a
importador
2
Empacar
fruta
Registro fruta
recibida
3
Enviar Fruta
a puerto
Registro fruta
empacada
1
Comprar
Fruta
Solicitud
de pedido
4
Iniciar
tratamiento
Documentos
aprobados
Importador
Importador
Tratamiento
aprobado
Pedido
118
De este diagrama se desglosan otros an mas detallados, que ilustran el
proceso de cada operacin en el diagrama de nivel 1.
Figura 17. Diagrama de flujo de informacin
para el proceso Comprar Fruta
Figura 18 . Diagrama de flujo de informacin
de Enviar Fruta a Puerto
1.1
Elaborar orden
de compra
Solicitud de
pedido
Cantidad de fruta
solicitada
Cultivador
Archivo ordenes
procesadas
Fruta
entregada
Orden de
pedido
Archivo ordenes
procesadas
Fruta
empacada
3.1
Cargar en
camin
refrigerado
Cantidad de
fruta a
exportar
ICA
Archivo
documentos de
exportacin
Documentos
aprobados
Archivo documentos
de exportacin
3.2
Descargar fruta
en puerto
Documentos
aprobados
Documentos de
exportacin
119
Figura 19. Diagrama de flujo de informacin
de Iniciar Tratamiento
Figura 20. Diagrama de flujo de informacin
de Enviar Fruta a Importador
6.5.2 Satisfaccin del cliente final
Una ventaja competitiva que FRUTEXPO S.C.I LTDA tendra en su empresa
gracias a los sistemas de informacin es la de responder rpidamente a sus
clientes con informacin de donde esta su pedido y en cuanto tiempo llegar a
su destino.
Tratamiento
aprobado
4.1
Cargar fruta a
contenedor
Registro
de
lecturas
APHIS
Archivo documentos
tratamiento aprobado
Documentos
aprobados
Tratamiento
aprobado
Archivo documentos
tratamiento aprobado
5.1
Cargar
contenedor
a barco
Documentos de
exportacin
Tratamiento
aprobado
Importador
5.2
Descargar fruta
en puerto
EE.UU
Pedido
120
A futuro se recomienda que FRUTEXPO S.C.I. LTDA. se prepare
tecnolgicamente al nivel del mercado en mantener un sistema de informacin
en lnea que le permita al cliente rastrear su pedido en tiempo real.
121
7 ANLISIS FINANCIERO
El anlisis financiero para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. se basa sobre el supuesto que la empresa exporta 3
estibas de Uchuva a la semana, con la colaboracin de otras comercializadoras
para exportar un contenedor de 40pies. El reto de exportar Uchuva a Estados
Unidos consolida la necesidad de desarrollar alianzas entre los exportadores
actuales con el fin de mejorar su competitividad.
Antes de incentivar la competencia entre los comercializadores actuales lo que
se debe hacer es incentivar la alianza entre los mismos para desarrollar
conjuntamente el mercado de los Estados Unidos, buscando as una reduccin
en costos y mayor posibilidad de penetracin en el mercado. A todos les
conviene exportar y no habiendo suficiente demanda por cada cliente, esta es
una buena oportunidad para que la Uchuva Colombiana tenga cabida.
Todos los anlisis de costos se realizaron con base en las cantidades de
materias primas y de Uchuva que contiene una estiba.
122
Tabla 34. Costos e ingresos de la Exportacin FOB
A continuacin se hace una breve descripcin de los costos relevantes en el
proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos:
Gastos de exportacin:
Uchuva: El costo de 1 kilo de Uchuva a los cultivadores es de $2.500.
Tres estibas equivalen a 1.164Kg.
Valores para la exportacin de tres estibas y un contenedor de 40pies
Tasa de cambio 2700
GASTOS DE EXPORTACION $COP US$
2.910.000 1.078
Clamshell 2.121.390 786
Etiqueta 138.510 51
Caja de carton 696.600 258
Estiba 42.000 16
Accesorios 10.000 4
139.200 52
2.250.000 833
Certificado de origen 10.000 4
Certificado fitosanitario 7.100 3
Uso de instalaciones portuarias 278.250 103
Traslado de contenedor a la zona de llenado 172.250 64
Cargue de contenedor 31.800 12
Suministro energia contenedor 1.952.832 723
Bodega de almacenamiento 4.155.200 1.539
Sellos de seguridad 20.000 7
Flete maritimo 9.450.000 3.500
Documentacion: Conocimiento de Embarque (B/L) 135.000 50
Aduana Estados Unidos 67.500 25
Flete prepago 108.000 40
SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCIA 810.000 300
Agente aduanero 290.000 107
Agente maritimo 300.000 111
Inspeccion - ICA 40.000 15
26.135.632 9.680
GASTOS DE CENTRO DE ACOPIO
Mano de obra temporal 400.320 148
1.800.000 667
2.200.320 815
GASTOS TOTAL 10.495
INGRESO TOTAL 14.216
Gastos fijos
TRANSPORTE NACIONAL (Bogota - Cartagena)
MANIPULEO PRE
EMBARQUE
AGENTES
DOCUMENTOS DE
EXPORTACION
NAVIERA
ALMACENAMIENTO (frio)
UCHUVA
EMPAQUE
EMBALAJE
123
Clamshell: El costo de una unidad es de $291. Tres estibas equivalen a
7.290 Clamshells.
Etiqueta: El costo de una unidad es de $19. Tres estibas equivalen a
7.290 etiquetas.
Caja de cartn: El costo de una unidad es de $860. Tres estibas
equivalen a 810 cajas de cartn.
Estibas: el costo de una unidad es de $14.000
Almacenamiento en fro: Es el costo de arrendar un espacio para enfriar
la fruta a 4.5C. El costo por espacio de una estiba es de $6.400/da y el
costo de transportar, cargar y descargar la fruta del centro de acopio de
FRUTEXPO S.C.I LTDA. a las bodegas de almacenamiento es de
$120.000. Un da es suficiente tiempo para enfriar la temperatura de la
Uchuva a la temperatura deseada.
Transporte Nacional: Es el costo del transporte terrestre en camin
refrigerado a 4.5C de Bogota a Cartagena, su costo es de $2.250.000
incluido el cargue en las bodegas de almacenamiento en fro y el
descargue en Cartagena.
Certificado de origen: Es el documento que certifica que la fruta que se
exporta es cultivada en Colombia. Sirve para aplicar medidas de control
comercial y/o arancelarias.
Certificado Fitosanitario: Es el documento que certifica la aptitud para el
consumo humano de los productos que lo requieran.
Uso de las instalaciones portuarias: Costo pagado a la sociedad portuaria
de Cartagena por el uso de sus instalaciones.
Suministro energa contenedor: Es el costo de suministro de energa para
el tratamiento en fro durante 14 das. El costo por da es de $139.488.
Bodega de almacenamiento: Es el costo de mantener el contenedor
refrigerado almacenado por 14 das. El costo por da es de $296.800.
Flete martimo: Es el costo del transporte martimo de Cartagena al
puerto en Miami. Su costo es de $9.450.000.
Aduana Estados Unidos: Este costo se refiere al aviso de llegada del
cargamento a las autoridades estadounidenses.
124
Agente aduanero: Es el pago que se efecta a la Sociedad de
Intermediacin Aduanera (SIA), quienes realizan los tramites ante la
DIAN. Este agente representa al usuario ante la autoridad aduanera
(DIAN) y lo asesora en materia de procedimientos, tramites y dems
actividades conexas relacionadas con el proceso de exportar importar.
Agente martimo: Es quien se responsabiliza de los medios de transporte
que intervienen en el traslado internacional de la mercanca, gestin que
cubre desde el inicio hasta el descargue de la mercanca en su destino
final.
Gastos de Centro de Acopio:
Mano de obra temporal: Corresponde al costo de tres das de trabajo
para 10 operarias, cada hora por un valor $1.668.
Gastos fijos: La compaa tiene gastos totales mensuales
aproximadamente de $18.000.000, de los cuales tres das de trabajo
equivalen a $1.800.000 invertidos en la exportacin de la Uchuva.
Ingresos:
Bajo el supuesto que la Uchuva se vendiera a US$5,0 el clamshell y que el
margen del mayorista fuera del 35% y el del minorista del 40%, el valor de
venta por libra de Uchuva de FRUTEXPO S.C.I LTDA. al mayorista es de
US$5.85. Este supuesto se realiz con base en los mrgenes comnmente
utilizados por los distribuidores de Estados Unidos de Frutas colombianas.
Para el caso de la exportacin de Pltano de Colombia a Estados Unidos, la
mayor participacin de la cadena de comercializacin la tiene el minorista con
un 59.8% de margen. Este fruto se comercializa en presentaciones de 50 lbs,
correspondientes a 50 pltanos, a un precio de aproximadamente US$7,37 FOB.
As mismo los distribuidores mayoristas lo venden a US$12,05, con un margen
de utilidad del 38,84% y el precio al consumidor final colocado por el minorista
con base a la demanda y a la oferta esta entre un rango de US$25 US$30 la
125
unidad de 50 lbs, dejando un margen de utilidad del minorista del 59,8% sobre
el precio final.
37
Los costos en que incurre el minorista por agregacin de valor en el punto de
venta o movilizacin del producto, contribuyen a elevar el precio final del
producto, por esta razn el precio al consumidor final de la Uchuva ser de
US$5,0 el clamshell.
Las tres estibas a exportar representan 2.430 libras, equivalentes a 7.290
Clamshells, es decir, el exportador le vende al mayorista 2,430 libras en
US$5,85/libra, para un total de US$14.216, el mayorista al importador le vende
2.430 libras en US$9,0/libra, para un total de ganancia de US$21,870, y as
mismo el minorista vende 7.290 clamshells a US$5,0/clamshell, para un total de
ganancia de US$36.450.
Resultados:
Los gastos totales de la exportacin son de: US$10.495
Los ingresos a un precio de US$5.85/libra son de US$14.216
El margen de utilidad para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. por la exportacin de 3
estibas de Uchuvas (7.290 clamshells) es del 26%, esto solo s se exportar tan
solo esta cantidad en un contenedor de 40pies. Ahora bien, si estos costos
asociados a un contenedor de 40pies, que suman US$7.436 se dividiesen entre
los siete exportadores, a cada uno de ellos le correspondera cubrir el valor de
US$1.062. En este caso, el margen de utilidad seria del 71%.
La cantidad de Uchuva que la empresa debe vender para llegar al punto de
equilibrio en caso de cubrir todos los gastos del contenedor de 40 pies es de
1.995 libras.
37
Corporacin Colombiana Internacional CCI.
126
Las tres estibas que se exportaran en principio, no representan el verdadero
potencial en ventas que podra tener la Uchuva a largo plazo, por lo que se
analizarn los mrgenes de utilidad en caso de exportar mayores cantidades.
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CONCLUSIONES
Indiscutiblemente la exportacin de Uchuva a los Estados Unidos es una
excelente oportunidad de crecimiento para FRUTEXPO S.C.I. LTDA. al igual que
para las dems comercializadoras de frutas frescas. Es de conocer que la
Uchuva es un producto nuevo en este mercado, por lo que hasta el momento
no se sabe con seguridad el potencial de ventas, ni el gusto por parte del
consumidor estadounidense, sin embargo, al comparar su consumo per capita
en pases europeos y haciendo la relacin con la poblacin de Estados Unidos,
el potencial de consumo anual de esta fruta sera de 2.09lbs por habitante,
equivalentes al 39% del consumo de berries en los Estados Unidos.
Por otro lado, el reto de entrar a nuevos mercados exige en un principio la
cooperacin entre los exportadores de frutas frescas para impulsar el producto
sin incurrir en perdidas por los altos costos logsticos y al mismo tiempo ir
fortaleciendo el mercado de la Uchuva hasta alcanzar un desarrollo futuro
equiparable a otras berries como la fresa.
Siendo tan reciente la aprobacin de esta fruta al mercado de los Estados
Unidos, es clara la necesidad de crear esquemas de promocin y divulgacin
para poder crear un habito de consumo de Uchuva en los estadounidenses, no
solo en el mercado del food service, en donde la Uchuva se utiliza como un
acompaamiento de las preparaciones gastronmicas, sino tambin dentro de
los hbitos alimenticios de frutas frescas de las familias estadounidenses a
largo plazo.
131
Otro punto a resaltar es la presentacin de la Uchuva ante el mercado
estadounidense. En definitiva se sugiere exportarla sin capacho ya que al
incursionar esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya estn
habituados a esta presentacin, que adems se relaciona con el estilo de vida
que lleva la poblacin estadounidense, siempre en bsqueda de la practicidad
en los empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; as como la
importancia que este consumidor le da al aspecto exterior del producto.
Dentro de este proceso de exportacin, la cadena en fro es el proceso ms
susceptible a fallas y el que puede ocasionar prdidas sustanciales, por lo tanto,
es el que requiere de mayor cuidado y es el mayor limitante para los
comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los
comercializadores para la exportacin, se recomienda la realizacin del
tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena,
evitando de esta manera la perdida total del cargamento, por no cumplimiento
del mismo, en territorio estadounidense.
Finalmente, lo ideal en este proceso de exportacin seria la propuesta de un
protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realizacin del
tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizara la no presencia de
la mosca del mediterrneo en zonas de cultivo especificas. De esta forma se
ampliaran las posibilidades de exportacin y se disminuiran los costos de la
misma, para lo que se hara necesaria la unin de varios actores, entre ellos el
Gobierno Nacional, ICA, y en especial los productores y exportadores para
garantizar una fruta de excelente calidad. .
132
BIBLIOGRAFA
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Agronoma. Bogot, marzo del 2000, pg. 11.
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www.comunidadandina.org
www.corrugated.org
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Visitas y entrevistas:
Instituto Colombiano Agropecuario ICA
Centro de Excelencia Fitosanitaria CEF
Corporacin Colombia Internacional CCI
Asociacin Nacional de Exportadores Colombianos ANALDEX Cmara de
Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE
Comercio Colombo Americana
Coordinadora Logstica de Proyecto de Exportacin de Uchuva
ExoticLand Ltda.
Producto y Empaque
Smurfift Cartn de Colombia
Proexport Zeiky
Naviera Hambursd
Naviera Maersk Sealand
Agencia Martima Gran Colombiana