SECCIN II CARACTERSTICAS DEL MERCADO DE LA HOJA DE MAZ

PRESENTACIN En la presente investigacin se incorporan los elementos tericos para un Estudio de Mercado, la metodologa y sus resultados. Tambin se da una resea del marco terico de lo que es la Oferta, emanda y !recios, con la finalidad de que sea m"s accesible la lectura de esta seccin. Tambin se consideran las condiciones del mercado de la #o$a de ma% como elemento de la produccin, tomando en cuenta a los principales productores, consumidores, e&portadores e importadores. ebido a la importancia que tiene en el mundo el mercado estadounidense, por ser el principal comprador de materia prima incluido el ma%, se presenta una informacin detallada del mercado de la #o$a de ma% y las regulaciones vigentes para su comerciali%acin y e&portacin a dic#o mercado incluyendo la forma de cmo e&portar. !ara concluir esta 'eccin ((, se incluye informacin sobre el mercado me&icano del ma%, su produccin a nivel nacional y las condiciones de normatividad vigentes.

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1. ESTUDIO DE MERCADO 1.1 Elementos pa a !e"#n# $n Me %a!o1 'e refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales) vender y comprar. El lugar puede ser fsico o a travs de medios electrnicos especiali%ados, ese lugar es el Mercado. *qu se encuentran distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que los compradores concurren con el fin de adquirir dic#os bienes o servicios. El mercado tambin se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio en cuanto a la relacin e&istente entre la oferta y la demanda de dic#os bienes o servicios. +a concepcin de ese mercado, es entonces la evolucin de un con$unto de movimientos a la al%a y a la ba$a que se dan en torno a los intercambios de mercancas especficas o servicios y adem"s en funcin del tiempo o lugar. *parece as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado regional, o un mercado sectorial. En funcin de un "rea geogr"fica se puede #ablar de un mercado local, nacional, regional o del mercado mundial. de competencia perfecta y e acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de competencia imperfecta. El primero es de mercancas o servicios y en funcin de la competencia, slo se dan los mercados fundamentalmente terico, pues la relacin entre los oferentes y los demandantes no se da en igualdad de circunstancias, especialmente en periodos de crisis) no obstante, entre ambos tipos de participantes regulan el libre $uego de la oferta y la demanda #asta llegar a un equilibrio.
1

, !#ilip -otler, ireccin de Mercadotecnia. 'e&ta Edicin

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El segundo, es indispensable para regular ciertas anomalas que, por sus propios intereses podra distorsionar una de las partes. El mercado visto as puede presentar un con$unto de rasgos que es necesario tener presente para poder participar en l, con un buen conocimiento, para incidir de manera tal que los empresarios no pierdan esfuer%os ni recursos. .ualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio #abr" de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podr"n colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los propsitos del empresario. 1.& P op's#tos !el Est$!#o !e Me %a!o /n estudio de mercado sirve para tener una nocin de la cantidad de consumidores que #abr"n de adquirir el bien o servicio que se piensa vender dentro de un espacio definido 0nic#o de mercado1, durante un perodo de tiempo, y a qu precio est"n dispuestos a pagar por dic#o bien. *dicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a los deseos del consumidor. qu tipos de consumidor son los que estar"n dispuestos a comprar el bien lo que ayudar" para orientar que es lo que se va a producir. !or otra parte, cuando el estudio se #ace como paso inicial de un proyecto de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores consecuentes del crecimiento esperado de la empresa, tambin ayuda a distinguir cuanto ser" la vida del producto, sabiendo de antemano que cualquier producto o servicio tiene un ciclo de vida.

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1.( Meto!olo)*a pa a el Est$!#o !e Me %a!o /n Estudio de Mercado consta de dos partes, la p #me a es te' #%a con medios documentales, para que se pueda comprender la importancia de un estudio de mercado y para qu sirve, la se)$n!a+ consta de la #n,est#)a%#'n !e %ampo donde se contrasta la teora con la realidad para poder ver la factibilidad de desarrollar un negocio determinado. a1 'e recopila la informacin e&istente sobre el tema desde el punto de vista del mercado, llamada #n"o ma%#'n se%$n!a #a y proviene, generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e informacin sobre cada uno de los sectores de su inters. +as ."maras (ndustriales o de .omercio de cada ramo son las que reciben informacin directa de sus agremiados y publican informes y estadsticas sobre los sectores productivos de su competencia, rganos oficiales como el (nstituto 2acional de Estadstica, 3eografa e (nform"tica, los bancos de desarrollo como 4anco 2acional de .omercio E&terior, '.2..., 2acional 5inanciera, '.2... +a propia banca comercial publica regularmente informacin estadstica y estudios sobre diversos sectores de la economa en donde se puede obtener las caractersticas fundamentales de las ramas de inters para el potencial inversionista. b1 +a segunda es la #n"o ma%#'n p #ma #a, aqulla investigada precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y se obtiene mediante entrevistas, encuestas, investigacin o e&perimentacin a los clientes potenciales, o bien a travs de la facturacin para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar algunos rasgos de inters para una investigacin especfica.

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'e reali%a a travs de un ordenamiento de preguntas debidamente encau%adas, con el fin de abarcar una visin clara de algunos puntos precisos de su inters) se recibe una respuesta concreta sobre determinados temas que ayuden a conocer ciertas caractersticas indispensables de los bienes o servicios por vender. .on la combinacin de estos dos medios, es como se con$unta la informacin necesaria para el procesamiento y an"lisis de los datos recabados y con ello elaborar un estudio de mercado. 1.- Res$lta!os !e $na In,est#)a%#'n !e Me %a!o El resultado de una investigacin de mercado, ayuda para las tomas de decisiones al empresario, ya que con ello obtiene una visin clara de las caractersticas del mercado al cual desea penetrar y si es factible de vender su producto en ese nic#o. Este traba$o es una gua para poder reali%ar el estudio que a continuacin se presenta para la estrategia de produccin y comerciali%acin de un producto y su venta tanto en el mercado interno como en el e&tran$ero para poder cumplir con las e&igencias del mercado en un momento dado. 1.. C#%lo !e /#!a !el P o!$%to 'e debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes6 (ntroduccin .recimiento Madure% 'aturacin

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 *bandono. Es evidente que cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes descrito, no obstante s debe tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor. 5inalmente, el estudio de mercado nos dar" la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna ra%n $ustificada. El estudio de mercado deber" e&poner los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cu"l es su funcionamiento . &. LA O0ERTA+ DEMANDA+ PRECIO 1 CANALES DE DISTRI2UCIN &.1 La O"e ta +a Oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del p7blico consumidor en determinadas cantidades. Ello implica precio, tiempo y lugar para que en funcin de stos, aqul los adquiera. *s se #abla de una oferta individual, una de mercado o una total. En el an"lisis de mercado, lo que interesa es saber cu"l es la oferta e&istente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial y as determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las caractersticas deseadas por el consumidor. ada la evolucin de los mercados, e&isten diversas modalidades de oferta determinadas por factores geogr"ficos o por cuestiones de especiali%acin. *lgunos pueden ser productores o prestadores de servicios 7nicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo m"s frecuente, es ofrecer un servicio o un producto como uno m"s de los muc#os participantes en el mercado.

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En el primer caso referido como el de especiali%acin, se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, regin o pas, lo cual le permite imponer los precios en funcin de su e&clusivo inters sin tener que preocuparse por la competencia. * ello, el p7blico consumidor slo puede responder con un mayor o menor consumo. !ara los casos de un cierto n7mero restringido de oferentes, que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Muy similar al caso anterior donde el consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve restringida por su capacidad de compra. El 7ltimo caso es el de mercado libre, aqul donde s interviene la actuacin del p7blico que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestin de precio, calidad, volumen o lugar. 4a$o esta visin, el con$unto de oferentes de un mismo bien o servicio, de un producto suced"neo o sustituto. ebe estar atento en poder vender de conformidad con las reacciones de los clientes quienes tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribucin como les convenga. e ese modo, los compradores influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Estas caractersticas tiene como ob$etivo que el empresario deseoso de poner un negocio en este giro pueda calibrar el tipo de mercado e&istente en cuanto a la oferta y as determinar si le conviene o no aventurarse. Es igualmente posible que al iniciar esta parte del traba$o, el futuro inversionista advierta la inconveniencia de proseguir y el estudio le #abr" servido para no arriesgar en una empresa que fuera a resultar improductiva.

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+a decisin que tome no depender" e&clusivamente de la participacin en un mercado libre, sino que puede proponerse romper un monopolio o un oligopolio local. 2o as si deseara competir con un gran monopolio de Estado cuya actuacin frecuentemente es social y que no obedece a una din"mica del mercado. En lo relativo al estudio de la oferta, se debe conocer quienes son los competidores, a7n los sustitutos en la pla%a donde se desea participar con el ob$eto de determinar qu tanto se entrega al mercado, qu tanto m"s puede aceptar ste, cu"les son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la cantidad de empresas participantes, los vol7menes ofrecidos en la %ona y el precio promedio al que se vende. Es conveniente reali%ar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con los diversos bienes o servicios, comparar los precios y la calidad ofrecida de preferencia investigar acerca de los potenciales de produccin, o sea saber si pueden ofrecer mayores vol7menes y #acer un mapeo de la distribucin en la %ona de inters, respecto del giro que se propone instalar. &.& La Deman!a +a emanda se define como la respuesta al con$unto de mercancas o servicios

ofrecidos a un cierto precio en una pla%a determinada y que los consumidores est"n dispuestos a adquirir en esas circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los vol7menes consumidos. * mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. 4a$o estas circunstancias es como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.

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+a demanda tiene modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en funcin de las necesidades de los demandantes. En primer lugar #ay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de lu$o o no necesarios. !ara el caso de los bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades m"s importantes. En algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo. +os bienes y servicios de lu$o no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo m"s elevado, en este caso el beneficio que de$a la produccin o comerciali%acin de los mismos es proporcionalmente muc#o mayor que en la produccin. !or otra parte, en funcin del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan pueden ser de tres tipos6 &.( Clas#"#%a%#'n !e los 2#enes 3 Se ,#%#os 4ienes de .apital 4ienes (ntermedios 4ienes de .onsumo 5inal !or 2#enes !e Cap#tal se entiende las maquinarias y equipos utili%ados en la fabricacin de otros bienes o servicios6 Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.

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+os 2#enes Inte me!#os o insumos son aquellos productos que todava se van a transformar y que #an de servir para la produccin de otros bienes o servicios. !or 7ltimo, los 4#enes "#nales son los consumidos por el cliente quien #ar" uso de ellos directamente, tal como los entregas, productor o comerciali%ador al usuario final. +os productos o servicios tambin se pueden anali%ar desde el punto de vista de la demanda, por su tempo al#!a!. *s ciertos bienes o servicios se demandan durante todo el ao, como el caso de los alimentos b"sicos6 pan, tortillas, lec#e etc. 'e dice que estos tienen una !eman!a %ont#n$a. 4a$o este mismo e$emplo, se tienen los productos cuya !eman!a es esta%#onal y depende de cuestiones culturales, comerciales o clim"ticas como las frutas de estacin, los regalos de pocas navideas o los impermeables en pocas de lluvia. *unque e&isten otros productos cuya !eman!a es # e)$la descritos. .onocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cu"ntos compradores est"n dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu precio. +a investigacin va apare$ada con los ingresos de la Po4la%#'n O45et#,o 0sta es la fran$a de la poblacin a quien se desea venderle1 y con el %ons$mo !e 4#enes s$st#t$tos o %omplementa #os , pues stos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla. En el An6l#s#s !e la Deman!a, se deben estudiar aspectos tales como los t#pos !e %ons$m#!o es a los que se quiere ,en!e los p o!$%tos o se ,#%#os . Esto es saber qu niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. 'e #abla en ese caso de est atos !e %ons$mo o de una estratificacin por niveles de ingreso, para saber quines ser"n los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer. y no obedecen a ninguno de los factores antes

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Tambin se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden #acer estratos econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. *dem"s, en muc#os casos influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy r"pidamente y es necesario adaptarse a sus gustos. 5inalmente, la Deman!a o la O"e ta se !e4e anal#7a en la relacin prevaleciente espe%to !el %ome %#o e8te #o , pues un cierto n7mero de productos acceden al mercado nacional, en tanto que otros salen al e&tran$ero. !or ello se #abla de .onsumo 2acional *parente que se define como la produccin nacional, m"s las importaciones 0M1, menos las e&portaciones 081. Esto se e&presa6 CNA 9 PRODUCCIN NACIONAL : M ; < Esto 7ltimo lleva al an"lisis del comercio e&terior que se ver" mas adelante en este traba$o. &.- N#,eles !e P e%#o 3 Cal#!a! En M=8#%o e&iste la tradicin de ofrecer al mercado 2#enes o Se ,#%#os que de$en cien por ciento de ganancia, lo que duplica de manera mec"nica los costos, debido a que en la etapa de Come %#al#7a%#'n !el P o!$%to, ste pasa por varias etapas o Inte me!#a #os y cada uno de ellos le incorpora un cierto valor, sea porque clasific productos de diversas tallas y calidades, sea porque los destina a distinto tipo consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una pla%a m"s comercial.

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En cualquier caso, con un mayor o menor nivel de $ustificacin, los productos se despla%an por varios medios que deben obtener un beneficio por su participacin o riesgo. Es costumbre entre los comerciantes #ablar de porcenta$es calculados a partir de los precios a los cuales venden. *s, cuando un vendedor coloca un producto en 9,:;.<< y lo adquiri en 9,<<.<< est" obteniendo un margen de ,:.;= para su ganancia incluido el importe del costo de operacin. +o anterior implica que con tres intermediarios y un vendedor final, tienen un margen de ,:.;= cada uno, el producto llega :.>> veces m"s caro que el precio al que lo vendi el productor. 'i el margen sube a :;= el producto llega a su destino >.:, veces m"s caro que el origen. *l conocer los costos para establecer un ra%onable margen de ganancia y as

determinar en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos, o sea conocer bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas instancias de intermediacin, para a$ustar todos los gastos de manera competitiva. La Cal#!a! desempea un papel de primordial importancia. 4a$o las nuevas costumbres que tienden a imperar en el mundo, la calidad se relaciona directamente con los materiales utili%ados en la elaboracin de los bienes o servicios. *simismo, la calidad se refle$a en el nivel de satisfaccin que se le da al consumidor por lo cual estar" dispuesto a pagar un poco m"s por ella. +a calidad tambin se destaca en la presentacin y con los servicios post?venta, esto es el servicio o atencin complementarios ofrecidos, despus de #aber vendido el producto o el servicio.

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+a obtencin de la Cal#!a! debe comen%ar desde la materia prima #asta la entrega del producto al cliente, por lo que es necesario, el compromiso de todos los que participan dentro de la cadena productiva, para poder ofrecer bienes o servicios de calidad, de lo contrario no se pueden alcan%ar los est"ndares internacionales de calidad en caso de que se est buscando la participacin en el mercado internacional. &.. Canales !e D#st #4$%#'n

Tanto en la distribucin de bienes industriales como en bienes de consumo final y, en menor medida, para los servicios se dan cuatro niveles de transacciones comerciales. En cada nivel, #ay una tendencia a perder el control de las polticas de precio, de promocin, de conocimiento de los deseos del p7blico, pero permite por otra parte que cada uno de ellos ample los vol7menes de ventas. +o anterior, va ligado con la capacidad productiva la cual se vuelve m"s comple$a cuando se trata de atender montos cada ve% mayores de bienes y servicios demandados. En el siguiente cuadro, se presentan las instancias por las cuales pueden pasar los bienes y servicios entre los productores y los consumidores finales o industriales. El con$unto de elementos visto, son los que permiten formarse una idea de los componentes de un estudio de mercado, que el empresario puede #acer o mandar a #acer. .on esto se pretende de$ar claro los aspectos indispensables para formar una visin panor"mica, en un momento determinado, sobre un mercado especfico en una localidad, %ona, regin o pas.

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&.> An6l#s#s !e P e%#os El establecimiento del precio es de suma importancia, ya que influye muc#o en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. 2unca se debe olvidar a que tipo de mercado se orienta el producto o servicio. ebe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad sin importar muc#o el precio, o si el precio es una de las variables de decisin principal. En muc#as ocasiones una errnea fi$acin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. +a poltica de precios de una empresa determina la forma en que se comportar" la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones los a$ustes de acuerdo con la demanda entre otras. /na empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio ba$o en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. eben anali%arse las venta$as y desventa$as de cualquiera de las tres opciones cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los m"rgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin. &.? Op%#ones en P e%#o *lto con respecto a la .ompetencia. Menor respecto a la .ompetencia. (gual respecto a la .ompetencia.

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5inalmente, el P e%#o !el P o!$%to o Se ,#%#o es una variable relacionada con los otros tres elementos de la me%cla de mercadotecnia6 !la%a, !ublicidad y !roducto.

(. CONDICIONES DEL MERCADO MUNDIAL DE LA HOJA DEL MAZ 'e da a conocer que la #o$a del Ma% como tal, no est" especificada sino que sta se tuvo que tomar en la fraccin arancelaria del ma%, y se clasific como los dem"s. Es por eso en este estudio se usa cifras de produccin, cifras de importaciones y e&portaciones del producto ma%. !or lo cual se da a conocer que M&ico #a ocupado el segundo lugar como productor despus de 4rasil, que es el primero en el mundo. El comercio mundial de granos tiene la funcin de proveer de materias primas, insumos y alimentos a los pases que son deficitarios en su produccin. *quellos pases que tienen e&cedentes, a travs del intercambio comercial obtienen divisas por las ventas reali%adas. !or otro lado, aquellos pases que por diversas ra%ones son deficitarios en la produccin, se encuentran obligados a reali%ar importaciones. Es as, que a travs de los 7ltimos aos 0,@@A?,@@@1 los principales pases importadores #an sido Bapn, .#ina, Cep7blica de .orea, Egipto, Espaa y M&ico. En ,@@@ importaron el :,.D, E.>, ,<.E, >.D, F.A, D.:=, respectivamente. * nivel *mrica +atina, M&ico #a ocupado el segundo lugar como productor, slo despus de 4rasil. * su ve% su posicin es interesante en cuanto a superficie y produccin. Ga sido el segundo pas importador dentro de los pases en vas de desarrollo, slo despus de .#ina, debido a su alto consumo interno.

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ebido a la gran importancia que tiene el ma% en la agricultura me&icana, en las negociaciones del T+.*2, se consider de manera especial a este producto por ello, se le asign el perodo de desgravacin m"s largo que es de ,; aos. En virtud de lo anterior, los pases participantes eliminaron las licencias y permisos previos de importacin, que se sustituyeron por el mecanismo de arancel cuota. Mediante este sistema, M&ico se comprometi a adquirir durante ,@@> #asta :.;. millones de toneladas de ma% *marillo, libre de arancel, proveniente de Estados /nidos y ,,<<< Toneladas de .anad", vol7menes que tendran un incremento anual del F=, durante los siguientes ,> aos.

(.1 P #n%#pales Pa*ses Cons$m#!o es !e Ma*7 @tonela!asA !*H' Estados /nidos .#ina 4rasil M&ico Bapn Otros Mundial
Fuente: Estadsticas histricas. http://fa stat. r!

,@@AI,@@@ ,@:.:@ ,,D.:; FE.D; ::.:; ,;.D< ,@@.FD ;AF.E,

El comercio mundial de granos tiene la funcin de proveer de materias primas, insumos y alimentos a los pases que son deficitarios en su produccin. *quellos pases que tienen e&cedentes, a travs del intercambio comercial obtienen divisas por las ventas reali%adas. (.& P #n%#pales Pa*ses E8po ta!o es !e Ma*7 en el m$n!oB

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Estados /nidos, 5rancia, *rgentina y .#ina. En ,@@@ e&portaron el EE, ,<.E, ,<., y ;.;=, respectivamente) con cantidades de ;,,@D;.,) A,F;:.F) D,AA@.A y >,F<;., toneladas, de un total mundial de DA) >@;.@ toneladas.

(.( P #n%#pales Pa*ses Impo ta!o es !e Ma*7

*JO ,@@D ,@@A ,@@@ .G(2* ;A<:.> ;<>@.@ >@:<.: .OCE* AF,:.E D,,,.; A,,;.: E3(!TO F<;@.< F<>:.@ F;A>.@ E'!*J* :;<F.: :E,E.> :@F;.< B*!K2 ,E<@D.; ,E<>A.@ ,EE<E., ML8(.O :;,A.@ ;:,,.@ ;;>;.A

5uente6 5*O. ,@@@. 'istema de (nformacin 5*O'T*T.

(.- M6 )enes !e Inte me!#a%#'n en el M$n!o 'on aquellas Empresas que ayudan a la compaa a promover, vender o distribuir sus bienes #asta que llegan al comprador final. Los Inte me!#a #os son empresas que sirven como canales de distribucin y ayudan a la compaa a encontrar clientes o a vender productos.. Los Impo ta!o es tienen una comisin o ganancia del ;= al A= del total de la importacin. Los A)entes !e /enta o representantes de venta tienen una ganancia de un ,: a un ,;= del total de las ventas) en este caso son parte de la empresa o tienen un contrato de representacin para el pas de destino. Los D#st #4$#!o es tienen un margen de intermediacin de un ,;= a un :;= del precio del producto, ya que ellos lo venden al consumidor final.

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+os m"rgenes de Inte me!#a%#'n !e los 2 oCe s son del F= al ;= de las ventas totales. Los S$pe me %a!os tienen una ganancia o comisin del :;= al F;=, as como las tiendas al menudeo. El valor final del producto estar" determinado, no slo por la calidad del producto o la oferta y la demanda del mismo, sino por el costo de intermediacin o servicios necesarios para su venta. (.. P o%eso !e M6 )enes !e Inte me!#a%#'n

'upermercado .omisin :;?F;=

istribuidor .omisin ,;=?:;=

(mportadorI istribuidor .omision ,;=

(mportador .omisin ;?A=

4roMer .omision ;=

E&portador .

E&portador .

E&portador .

5lu$o de producto

-. MERCADO DE ESTADOS UNIDOS -.1 Ca a%te *st#%as !el Me %a!o E&isten F;.F millones de #ispanos en los Estados /nidos, cifra que representa el ,:.>> = de la poblacin americana, de los cuales :F millones de personas son de origen me&icano, es decir el ::= de la poblacin de M&ico.

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!ara ,@@>, la tasa de crecimiento anual de la .omunidad Gispana fue de cuatro veces mayor que la de Estados /nidos

!oblacin Gispana con relacin a la poblacin total en los Estados /nidos 1DDPo4la%#'n Total E/* Total Gispana = del total Ha4#tantes @M#lesA :;@,F,@ :;,;,@ @.A>

5uente6 4ur del .enso de los Estados /nidos. ,@@>

.recimiento !oblacional de los Gispanos en Estados /nidos AEos ,@;< ,@E< ,<D< ,@A< ,@@< ,@@> EUA Total @m#llonesA ,;,.F ,D@.F :<F.: ::E.; :>A.D :;@.F H#spanos @m#llonesA > E.@ @ ,>.E :,.@ :;.;

5uente6 4ur del .enso de los Estados /nidos. ,@@>

!oblacin Gispana de los Estados /nidos, por pas de origen Na%#onal#!a! Me&icana .entro y 'udamrica !uerto Cico .uba Otros Total Po4la%#'n @m#lesA ,E,::;.E F,;,>.D :,D<>.F ,,::>.E ,,DA;.A :;,;,:.< Po %enta5e total EF.E= ,>.<= ,<.E= >.A= D.<= ,<<.<=

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5uente6 4ur del .enso de los Estados /nidos. ,@@>

+a familia #ispana promedio es de F.>A miembros. En el A;= de las casas #ispanas #ay un miembro con empleo de tiempo completo y el promedio general es de ,.D personas. El nivel de vida de los #ispanos aunque es inferior al promedio nacional de /.'. 9 F;,E<<, va en ascenso. 9 /' ::,EAA +a .omunidad Gispana es la minora tnica m"s grande de los Estados /nidos, con un poder de consumo de >;< mil millones de dlares anuales, en donde e&isten ,,;<<,<<< negocios pertenecientes a #ispanos, con ventas anuales por ,A> mil millones de dlares. *lrededor del A<= de los #ispanos se locali%an en FF mercados) los siete principales mercados que albergan a la mitad de esa poblacin son6 +os *ngeles, 2eN OorM, Miami, 'an *ntonio, 'an 5rancisco, .#icago y Gouston. +os ,< mercados #ispanos m"s importantes en Estados /nidos No. !e me %a!o ,. +os *ngeles :. 2ueva OorM F. Miami >. 'an 5rancisco ;. .#icago E. Gouston D. 'an *ntonio A. Mac *llen P 4ronsville @. allas ? 5ort Qort# Po4la%#'n @M#les !e Fa4#tantesA ;,E<;,A<< F,<@>,E<< ,,:FD,,<< ,,<:F,F<< ,,<,@,<<< @;F,:<< @>,,<<< E@E,F<< E;D,F<< e ,@A< a ,@@: el ingreso familiar se elev de 9 ,>,D,: a

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,<. 'an

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;@E,;<<

!ara efectos del presente estudio, se ver" con mayor detalle el Mercado del "rea noreste de los Estados /nidos. Esta regin ocupa un territorio de apro&imadamente ;E< mil Mm : y comprende doce estados y el istrito de .olumbia, divididos en tres %onas geopolticas6 2ueva (nglaterra, que incluye6 2eN Gamps#ire, .onnecticut, C#ode (sland, Maine, Massac#usetts y Rermont) el *tl"ntico?medio S que abarca los estados de 2ueva OorM, 2ueva Bersey y !ennsylvania S y, por 7ltimo, el *tl"ntico?sur6 Rirginia, Maryland y Qas#ington, ... 0 istrito de .olumbia1. elaNare, Qest

Esta %ona concentra el :>= de la poblacin total de la /nin *mericana genera el :;= del !roducto (nterno 4ruto 0!(41 de ese pas. El noreste de los Estados /nidos ofrece atractivas oportunidades de negocio al e&portador me&icano, por las siguientes ra%ones6 Ele,a!a P opo %#'n !e Po4la%#'n A!$lta. >D de los E< millones de #abitantes de esta %ona, son personas mayores de ,A aos de edad, es decir, cerca del DA= de la poblacin. In) eso !#spon#4le. El noreste de los Estados /nidos, como regin, tiene uno de los ingresos per c"pita m"s altos de todo el pas, que, en el ao de ,@@A, ascendi a 9:@,><< dlares anuales, en esa %ona. Pl$ #%$lt$ al#smo. +a poblacin de diversos orgenes tnicos, representa nic#os de mercado especficos.

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Po4la%#'n U 4ana. El DD= de los #abitantes de esta regin vive en grandes ciudades y sus alrededores, lo cual #ace m"s atractivas las %onas urbanas de la regin como mercados potenciales.

E!$%a%#'n. El AD= de la poblacin del noreste termin estudios de preparatoria, lo cual se traduce en un mayor potencial de ingreso y, por ende, de capacidad de compra de artculos de consumo y de lu$o.

Mo!a. 2ueva OorM es el centro de la moda y vanguardia m"s importante de los Estados /nidos, marcando la pauta de las nuevas tendencias que se #abr"n de propagar al resto del pas y del mundo.

Es importante destacar que en el ao :<,< ser"n ;F millones de #ispanos, el ,>= de la poblacin de Estados /nidos, ser"n FE millones de personas de origen me&icano, con un poder de consumo de @E; mil millones de dlares anuales y ser" el segundo pas de #abla #ispana en el mundo. +a tendencia del consumidor promedio en Estados /nidos se #a dirigido #acia una alimentacin m"s sana. +a industria de alimentos saludables en ,@@@ report ventas de @.; billones de dlares, @.>= arriba de las ventas reportadas en ,@@A y se espera un crecimiento de entre A y ,<= en los pr&imos dos aos. !or su parte, la industria de los suplementos alimenticios entre los cuales se encuentran c"psulas y suplementos a base de 2opal, report ventas de ,;.> billones de dlares, en ,@@@, un ;.@= arriba de las reportadas en ,@@A.

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!or otra parte, el incremento en la popularidad de la comida me&icana en los Estados /nidos, #a dado lugar a una e&pansin en la demanda de productos alimenticios, especficamente, de los alimentos procesados estilo me&icano. +a aceptacin de la comida tpica me&icana vara de regin a regin en Estados /nidos. El mayor consumo se #a registrado en la costa oeste, donde reside una amplia poblacin de origen me&icano y en donde la cocina me&icana #a e&istido a7n antes de que .alifornia se convirtiera en un estado m"s de la /nin *mericana. e #ec#o, la poblacin anglosa$ona del noreste del pas, a7n no #a sido suficientemente e&puesta a la comida me&icana. Estos factores, permiten apreciar el potencial de mercado e&istente. El 2oreste es la %ona de mayor ingreso per c"pita y de mayor consumo personal de comestibles que en el resto de E./.*, +a concentracin poblacional en esta parte del pas es del :> =. El ,E.A= de la poblacin de origen Gispano, se concentra en el 2oreste de Estados /nidos de estos, ,.F= corresponde a poblacin de origen me&icano. 'eg7n la firma 5ind 'R!, la moda por la comida me&icana en Estados /nidos continuar", impulsada por el creciente apetito de los consumidores por las especies picantes. e acuerdo a las cifras obtenidas por esta .onse$era .omercial, con base en encuestas reali%adas a restaurantes e importadores, el potencial del sector representa :; mil millones de dlares. -.& P e"e en%#as !el Cons$m#!o +a apreciacin que se tuvo es que el segmento de mercado anglosa$n est" aceptando cada ve% m"s la comida me&icana, en la medida en la que #a crecido su deseo por degustar platillos y bebidas diferentes y Te&ticosU.

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En cuanto al mercado #ispano, el potencial que e&iste para el e&portador es amplio, en virtud de la creciente poblacin de origen me&icano, que mantiene lealtad a aquellas marcas o alimentos que consuma en M&ico. -.( T#pos !e Cons$m#!o es

El mercado para este producto se compone de dos segmentos principales, uno el de la poblacin #ispana y el de productos saludables mencionados anteriormente. /na encuesta reali%ada por Gartman V 2eN Gope sobre la evolucin del supermercado, revel lo siguiente6 El A;= de las personas encuestadas afirman que la salud es un criterio clave al momento de comprar mientras que el ED= considera como un criterio clave que el producto sea amigable con el ambiente. El porcenta$e m"s alto 0F,=1 de consumo de productos saludables se reali%a principalmente por personas entre ,A y :@ aos de edad. e acuerdo al (nstituto de Mercadotecnia de *limentos, el porcenta$e de consumidores que compran alimentos naturales u org"nicos una ve% por semana es de :;= y el porcenta$e de personas que consideran que los alimentos naturales y org"nicos son una nueva tendencia fue del D;=. Otro tipo de consumidores son los comercios de comida r"pida y de comida lista para el consumo que se ven obligados a introducir peridicamente nuevos productos . En este proceso, las esencias son el ingrediente primordial. .omo se puede anticipar que la industria alimentaria continuar" desarroll"ndose, cabe esperar un crecimiento constante de comercio de especias en todo el mundo.

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+os consumidores se muestran cada ve% m"s dispuestos a pagar precios m"s altos por alimentos de mayor calidad tanto por el sabor como por la inocuidad. !or ello, es preciso reorientar los planes de produccin para atender a las nuevas e&igencias. -.- P o!$%%#'n A) *%ola O )6n#%a e acuerdo a un estudio reali%ado en ,@@D por el epartamento de *gricultura de

Estados /nidos, ;,<<< productores utili%aban mtodos org"nicos para cultivar frutas y vegetales. Te&as aparece como el estado con mayor participacin en el cultivo de productos org"nicos con un ,<= de estos productores y cuenta con ,A,<<< acres certificadas como org"nicas en ,@@D. Este mismo ao, la 5undacin para la (nvestigacin del cultivo de org"nicos 0Organic 5arming Cesearc# 5undation1 reali% una encuesta nacional que abarc a F,>A< productores certificados. Esta encuesta revel los siguientes resultados6 EE= de los productores cultivan vegetales, menos del ;<= cultivan frutas, semillas o granos, FF= producen alimentos derivados de aves como pollo, pavo y #uevos. El FD= de los productores manifiesta vender sus productos directamente al consumidor ya sea en su misma gran$a o bien se establece en mercados o stands. /n E<= de los productores utili%an canales de comerciali%acin m"s sofisticados y venden al mayoreo. El incremento de productores que #an obtenido la certificacin en sus cultivos no #a sido suficiente para satisfacer la creciente demanda de productos org"nicos por los consumidores estadounidenses, aun conociendo esta situacin, 7nicamente el >@= de los productores estiman que incrementar"n la superficie de cultivo, mientras que el ><= de los entrevistados planea diversificar su produccin ampliando la lnea de productos que actualmente cultiva.

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+os productos de mayor importancia econmica por estado son6 vegetales para :F estados y granos de soya para ,D estados. .asi la mitad de los productores dice obtener ganancias anuales inferiores a ,;,<<< dlares, mientras que el F:= obtienen ingresos anuales que fluct7an entre ,;,<<< y ,<<,<<< dlares anuales y 7nicamente ,A= obtiene ingresos superiores a los ,<<,<<< dlares anuales.
Fuente: 1997 "ati na# $r!anic Far%er&s 'ur(e).

-.. Come %#o E8te #o @#mpo ta%#ones 3 e8po ta%#onesA El ob$etivo es dar a conocer como se desarrolla el comercio e&terior del Ma% en el mercado estadounidense, es decir las e&portaciones e importaciones de Estados /nidos con el resto del mundo. In!#%a!o es E%on'm#%os !e Esta!os Un#!os
.oncepto !(4 = real !(4 a precios corrientes 0MM 1 !(4 nominal per?c"pita (nflacin 0=1 E&portaciones totales 0MM 1 E&portacionesI!(4 0=1 (mportaciones totales 0MM 1 (mportacionesI!(4 0=1 'aldo balan%a comercial !oblacin 0mill. de #abts1 Tipo de .ambio bancario M&ico Estados /nidos ,@@@ F.D >.: >A,.,< @,:E@ >,@<>.F F,,D:D ,:.F :.: ,FE.> E@A :A.> D.; ,>:.< ,,<:; :@.E ,,., ?;.E ?F:@ @A., @.>: F<,DFF n.d. n.a. D,,;,E M&ico Estados /nidos :<<< E.E ;.: E:A.<, @,ADF E,F<;.> F:,E;F A.@ F.> ,EE.; DA: :A.D D.@ ,D>.; ,,:,A F<., ,:.F ?A.< ?>FE @@.E @.>A FF,;;; :A,.> n.a. ED,E>D M&ico Estados /nidos :<<, ?<.F ,.D E,A.E, ,<,:<E E,,,A.A F:,E>, >.> :.A ,;A.> DF, :;.E D.: ,EA.F ,,,>: :D.: ,,.: ?@.@ ?>,, ,<,., @.,E ><,AA< n.d. n.a. EA,E;>

0final de ao1W Ceservas (nternacionales 2etas 0M 1

Estad s *nid s: *' +ensus ,ureau- . int Ec n %ic + %ittee- *' Federa# /eser(e

nd. " disp ni0#e

na. " ap#ica

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Est $%t$ a po %ent$al !el PI2 po Se%to !e O #)en @&GG1AB 'ector !articipacin 'ervicios A<= (ndustria ,A= *gricultura :=
Fuente: : *' +ensus ,ureau- . int Ec n %ic + %%itee.

-.> An6l#s#s !e la S#t$a%#'n E%on'm#%a * pesar de los acontecimientos de septiembre ,,, Estados /nidos es el pas con mayor importancia econmica y comercial para M&ico. Cepresenta un mercado natural, el cual se sustenta en la%os #istricos, sociales y culturales, que se #an visto refor%ados desde ,@@> por el Tratado de +ibre .omercio de *mrica del 2orte 0T+.*21. e ,@@F al ao :<<<, el !(4 de EE// creci a tasas promedio superiores al >.;=. e #ec#o, durante el ao :<<<, la economa tuvo el perodo m"s largo de e&pansin en su #istoria, alcan%ando un !(4 de casi ,<,<<< millones de millones de dlares. +os niveles de desempleo se redu$eron sensiblemente en los 7ltimos E aos, pasando de E.D= en ,@@> a >.:= en :<<<) de #ec#o, en algunas regiones lleg a #aber escase% de traba$adores. El motor del crecimiento econmico fue principalmente el dinamismo mostrado por el consumo interno, generando una demanda considerable por importaciones, entre cuyos proveedores destaca M&ico.

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Impo ta%#ones !e Esta!os Un#!os po Pa*s O #)en

1DDD En miles de Dlares EUA :@,,:F >,,D; FDD F<, :D :E ,D ,> A A D F < < < F>,<AE < (-+GH> &GGG En miles de Dlares EUA ,D,:D: F,:@, F@; FA@ ,> E ; > F < < < < < < :,,FDA < &1+(?H &GG1 En miles de Dlares EUA ,F,>FF F,D,< >E< FE> ::D >F ,, ; F < < < < < < ,A,:;E < 1H+&.>

Pa*s .anad" M&ico !er7 Tailandia *rgentina Rietnam (talia Ecuador Golanda Bapn .#ina !olonia 4olivia 3#ana Macedonia S$4totalB Los !em6sB Total

Pa*s .anad" M&ico T#ailand !er7 Bapn (talia Ecuador 2ueva Xelanda Macedonia *rgentina 4olivia El 'alvador 3#ana Rietnam 3ran 4retaa S$4totalB Los !em6sB Total

Pa*s .anad" M&ico !eru *rgentina Tailandia Ecuador Bapn .#ile 3ran 4retaa 4olivia 3#ana Gungra Macedonia Rietnam !ortugal S$4totalB Los !em6sB Total

5uente6 5M( Estadsticas 5inancieras (nternacionales ? :<<:

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E8po ta%#ones !e Esta!os Un#!os Fa%#a Pa*s Dest#no

1DDD En miles de Dlares EUA ,,>:E,>>F ;D>,@FE ;F>,AEA >E>,;FE :A:,E:; ,;<,F,@ ,:,,:AE ,<A,@,E &GGG En miles de Dlares EUA ,,>:F,E>; ;::,<:> >;E,E,, F>>,D;< :<E,AD< ,E<,AFF ,F,,AF> ,<A,DF: &GG1 En miles de Dlares EUA ,,F:A,:F< ;ED,>FD >DF,F,> F@D,E>@ :DD,;F: :D,,:E@ ,;,,<E@ ,<@,A<@ @F,>,F @,,,>@ A;,AAD E,,<D: >A,A;D >D,D<: >D,,E: >,<;,,;;< ;,:,::@ -+.>(+??D

Pa*s Bapn .orea M&ico TaiNan Egipto .olombia Transbordos *rabia 'audita Rene%uela .anad" Cep7blica ominicana *rgelia Turqua !er7 (srael S$4totalB Los !em6sB Total

Pa*s

Pa*s Bapn M&ico TaiNan Egipto .orea .anad" .olombia *rgelia

Bapn M&ico TaiNan Egipto .orea .olombia .anad" *rabia 'audita ,<;,F;A Rene%uela

@:,>;E *rgelia @<,>;; Cep7blica ominicana D@,:;: Turqua D<,A>D (srael E>,FF> Marruecos ;:,;,E 'iria >,:,@,,>D S$4totalB D;E,;,@ Los !em6sB -+D?.+>>> Total

,<;,>;< Cep7blica ominicana ,<,,FEE Rene%uela @<,D:A *rabia 'audita A>,E>E 'iria D<,@EA (srael EF,;@E .osta Cica ;F,>E> T7ne% F,@:;,;,; S$4totalB E,@,AD: Los !em6sB -+.-.+(H? Total

5uente6 5M( Estadsticas 5inancieras (nternacionales ? :<<:

+a economa estadounidense #a cedido paso a un perodo de desaceleracin econmica iniciado el 7ltimo trimestre del :<<< y refor%"ndose fuertemente por los ataques terroristas del ,, de septiembre, as como por los 7ltimos esc"ndalos de las grandes corporaciones.

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'eg7n datos del Economic Trends del 4anco de la Ceserva 5ederal de .leaveland de agosto del :<<:, los datos econmicos no muestran indicadores de crecimiento durante el resto del ao. +os datos econmicos m"s recientes muestran que la economa estadounidense al cierre del :<<, fue m"s fr"gil de lo que se esperaba. * pesar de que los ingresos familiares crecieron m"s que las estimaciones en ,@@@ y el :<<<, estos cayeron precipitadamente en el :<<, principalmente por la fragilidad de las condiciones del mercado laboral, m"s de D<< mil empleos se #an perdido, por lo que el !(4 per c"pita anual cay al cierre del :<<,. Lste pas de 9F:,E;F dlares a 9F:,E>,. +os consumidores no gastan porque est"n temerosos de que se pueda venir otra cada econmica, as como en el mercado burs"til. !refieren no gastar para mantener su dinero seguro. En virtud de no #aber consumo interno, la inflacin fue de slo :.A=, <.E puntos porcentuales inferior a la del cierre del :<<<. !ara el :<<:, las cifras muestran que el !(4 real creci ,.,= durante el segundo trimestre del :<<:. El consumo interno se elev ,.@=, * pesar de que no gastan tanto, este rubro contin7a siendo el de mayor contribucin para el crecimiento del !(4 real. !rincipalmente por lo sucedido en las grandes empresas, las inversiones de los negocios cayeron slo ,.E=. * fin de fortalecer la economa, a principios de este ao, el 3obierno aprob la reduccin en los impuestos en una generacin. El ,Y de enero entr en vigor la ronda de alivio tributario donde la tasa marginal de impuestos para contribuyentes de ingresos moderados cay al ,<=. Gubo un aumento en los crditos tributarios para incentivar a los negocios a proporcionar servicios de guardera infantil y el crdito tributario por adopcin aumentar" a l<,<<< dlares principalmente para incentivar la generacin de empleos.

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-.? P #n%#pales Esta!os P o!$%to es !el Ma*7 !or lo que respecta a la #o$a de ma% para tamales, en los Estados /nidos e&isten dos plantas que producen ma% y al mismo tiempo procesan la #o$a para el uso del tamal, ellas est"n en los estados de Qas#ington e (llinois. -.H Ten!en%#as en la P o!$%%#'n !el Ma*7 Estados /nidos es la economa m"s grande del mundo, con un !roducto (nterno 4ruto, a :<<,, de ,< mil ,;F billones de dlares, un ingreso per c"pita de :@ mil dlares por ao y un monto total de e&portaciones e importaciones por >,,@@@ y ;,;F@ billones dlares por respectivamente. 'i traducimos todas estas cifras, encontramos que el poder adquisitivo del mercado americano asciende a D,<F, billones de dlares. +as oportunidades que ofrece el mercado #ispano en Estados /nidos est"n a# para las empresas grandes, medianas o pequeas que se decidan a conquistarlo. *limentos procesados, alimentos frescos, son algunos de los rubros claros para invertir. Estados /nidos es el principal socio comercial de M&ico, relacin que se intensific con el Tratado de +ibre .omercio. M&ico ocupa una fuerte posicin en las importaciones que #ace Estados /nidos, ya que son proveedores importantes en alimentos procesados y frescos. efinitivamente #ay que enfocarse al segmento #ispano en el "rea de alimentos procesados que asciende a F;.F millones de personas es decir ,:.>>= de la poblacin de Estados /nidos con un poder de compra de >;< mil millones de dlares.

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-.D Cons$mo en los Esta!os Un#!os +a industria alimentara ocupa el primer lugar entre todas las empresas de Manufactura en Estados /nidos en cuanto a valor de ventas se refiere. Esta actividad industrial comprende la produccin y comerciali%acin de alimentos frescos y procesados. +os alimentos frescos, que principalmente comprenden a las frutas y a los vegetales, ocupan un lugar muy importante en este mercado. El consumo de nopal se #a incrementado constantemente en los Estados /nidos debido a los m7ltiples usos que tiene, usos medicinales, culinario, construccin, colorantes, rituales, etc. .onsumo en los Estados /nidos
E+ M/2 O ,<<;@< ADE>A.A,, ,.A<, ,<,,AE@.:@D A;,>:<.EDE ,<<.<< ,<<.<< ,<<.<< ?,E.,; ,.<;, ,.E@E :F.>D ,D.A@ FD.>F E,.F>

' urce f 1ata: *.'. 1ept. f + %%erce- ,ureau f +ensus

!articipacin en las E&portaciones *JO ,@@A ,@@@

*nid s 5e6ican s.

E8!OCT*.(O2E' :F,.: ,D.D

Fuente: '232/. +entr de estadstica 2!r pecuaria. 1998. 'iste%a 2nuari de #a 4r duccin 2!rc #a de # s Estad s

-.1G P #n%#pales Esta!os Cons$m#!o es !el Ma*7 Es la costa oeste del pas donde se encuentran ,; de las principales ciudades con una elevada concentracin de #ispanos. .omo referencia, en el sur de .alifornia las tiendas de alimentos venden m"s de :< mil millones de dlares anuales y comerciali%an una gran cantidad de productos para la comunidad #ispana. 'olo la ciudad de los Zngeles, .alifornia registra un poder adquisitivo de E; mil millones de dlares, lo que representa grandes oportunidades para productos me&icanos. Entre

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los principales productos que se pueden comerciali%ar est"n ma%, salsas, c#iles, nopalitos, dulces de lec#e, c#ocolates, fri$oles refritos, tamales, sopes, tortillas, tostadas, refrescos, queso panela, pimienta, fresa. -.11 Pol*t#%a !e P e%#os El precio de un producto est" determinado por muc#os factores, que resultan ser variables o constantes, entre los cuales se encuentran los siguientes6 aA Ma %a !el p o!$%to. El producto tiene diferentes fabricantes y precios diferentes del empaque y la produccin. 4A Cal#!a! !el p o!$%to. Est" determinada a su ve% por varios factores, como son la poca de cosec#a ? en el caso de frutas y verduras ?, %ona de la cosec#a o lugar de origen. Oa que no cuesta lo mismo el c#c#aro de la %ona norte de Estados /nidos que el de la %ona sur, ya que estos pueden ser de diferente calidad debido al clima, caractersticas del subsuelo, variedad del producto) caractersticas fsicas del producto como son su te&tura, color, sabor, apariencia, etc., las cuales pueden influir en la determinacin del precio del producto. %A T anspo te !el p o!$%to. Es una estructura importante del precio del producto puesto en la bodega del cliente. E&isten varios medios de transporte, como son el ferrocarril, trailer completo, trailer parcial, piggy bacM, trailer refrigerado, o congelado, barco o avin. !A L$)a !e ela4o a%#'n !el p o!$%to. El factor es la distancia que #ay entre el productor y el comprador. eA /ol$men !el p o!$%to. 'e aplica la regla Ta mayor volumen, menor precioU.

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"A Canal !e !#st #4$%#'n. * medida que es m"s grande el canal de distribucin, m"s se incrementa el precio del producto, ya que cada elemento del canal necesita generar cierta utilidad por la operacin. )A P e%#o !e %ompeten%#a. .onstantemente e&iste la guerra de marcas para productos similares, en la que cada fabricante est" pendiente del precio de su competidor para as superarlo con un me$or precio. Esto resulta ser una arma de dos filos, pues al mismo tiempo que genera oportunidades de venta para una empresa, tambin la puede for%ar a vender con muy pocos m"rgenes de utilidad. FA P$4l#%#!a! !el p o!$%to. El gasto publicitario es un costo que eleva el costo total del producto y consecuentemente su precio. 3eneralmente, las marcas libres resultan ser m"s baratas que las marcas comerciales, debido en gran parte a que estas ultimas generan muc#os gastos de publicidad para sus productos. #A Alma%enam#ento !el p o!$%to. Lste factor afecta a la determinacin del precio porque el costo de almacenamiento en bodega es un costo ocioso porque est" ocupando un espacio rentable que bien podra ser ocupado por un producto que tiene una rotacin de inventario adecuada. 5A Cont atos !e %omp a ; ,enta. En el caso de grandes compaas que compran grandes vol7menes es muy com7n que se genere un contrato del precio, volumen, programacin y calidad, de embarques entre un comprador y un vendedor. e esta manera, el precio del producto resulta m"s ba$o que si se comprara en cantidades menores. *s el precio queda fi$ado y protegido por un periodo de tiempo determinado. -.1& N#,el !e P e%#os

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+os precios promedio de la Go$a de Ma% para tamal que se identificaron en los Estados /nidos fueron los siguientes6 Io$ ment le$tF.%om Go$as de Tamal A on%as !recio 9:.D; usd .orona Ceal Go$as de ma% para tamal ,E on%as !recio 9F.A; usd Co ona Real Go$as de ma[% para tamal A on%as !recio 9 ,.@@ usd Me8s$pe .%om !aquete de lu$o de tamales .ontiene ; artculos !recio 9:D.@; usd -.1( N#,eles !e P e%#os Inte na%#onales El precio del ma% est" e&puesto al comportamiento de los precios del mercado nacional y ste al mundial, ya que tienen como referencia los precios internacionales, ocasionando consigo una gran volatilidad en el establecimiento de los mismos, propiciada por los pases desarrollados. e esta manera, podemos observar lo ocurrido con los precios medios pagados en M&ico por este grano, en el periodo ,@@<?,@@A) donde en el ao ,@@< el precio por tonelada en el mercado fue de :,E.DF dlares, manteniendo una tendencia a la ba$a y para el ao de ,@@A, el precio del grano se coti% en ,;<.@A dlares por tonelada, que represent una disminucin en el precio en trminos porcentuales de un F<=.

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+a poltica del gobierno me&icano aplicada desde que se iniciaron las negociaciones del tratado) disminuir el diferencial de precios que e&iste en el mercado nacional de granos con el de los Estados /nidos. * partir de ,@@F, se observa una tendencia decreciente en los precios nacionales del ma%, para ese ao el precio por tonelada de ma% en el mercado nacional se coti%aba en :>E.,; dlares por tonelada, ,>F dlares por arriba del precio internacional. * partir de ese ao se #a observado una tendencia gradual en la disminucin de los precios pagados a los agricultores nacionales. !ara el ao de ,@@A, el precio pagado a los productores nacionales fue de ,;<.@A dlares por tonelada, lo que represent una disminucin en el precio de @;.,D dlares por tonelada de ma%, que en trminos porcentuales, signific una disminucin de sus ingresos del EF= en tan solo cinco aos. .on relacin a los precios para los productores de Estados /nidos, se observa que los precios que recibieron los productores de ese pas, se mantuvieron cerca de los precios internacionales e incluso en el ao de ,@@; se registr que el precio recibido por los agricultores norteamericanos fue superior al precio internacional.0ver ane&o, !recios de referencia1. -.1M6 )enes !e Inte me!#a%#'n

Estos se encuentran ligados a los factores para calcular el precio de un producto debido al tipo de transporte que se va a usar, los vol7menes que va adquirir el comprador y el punto de origen. 2os referimos a esto con la distancia que e&iste entre el comprador y el vendedor as como los canales de comerciali%acin, de eso depender" los m"rgenes de intermediacin que e&isten y el porcenta$e entre cada uno de ellos.

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-.1. Come %#al#7a%#'n !el P o!$%to !ara introducir un producto al mercado del noreste de los Estados /nidos, e&isten varios mecanismos, entre los que destacan6 venta directa, venta a travs de importadores, distribuidores, agentes, broMers y representantes. .ada uno de ellos cuenta con diversos grados de riesgo, beneficio y control sobre el proceso de e&portacin. -.1> Impo ta!o es +a cadena de comerciali%acin se inicia, en el caso de productos de importacin con un importador, quien puede ser el agente aduanal y quien efect7a los tr"mites para su ingreso, incluidos, adem"s de los procedimientos aduanales, los de car"cter fitosanitario, de etiquetado y de est"ndares de calidad. Este importador puede no entrar en posesin del producto, sino entregarlo a los agentes yIo broMers, quienes reali%an las negociaciones de venta, representando al productor, ante los mayoristas y distribuidores. *mbos pueden mane$ar una amplia gama de productos o bien artculos de consumo muy especficos y estar dirigidos a los mercados, al detalle o institucional. *ntes de reali%ar cualquier transaccin comercial, se deber"n #acer los tr"mites pertinentes como la inversin, las condiciones financieras, $urdicas, y ticas comerciales. -.1? A)entes !e /enta 3 Rep esentantes !e /enta +a inclusin de cualquier intermediario supone compartir varios grados de responsabilidad entre los participantes a lo largo de todo el proceso. El uso de agentes de venta y representantes de venta, permite delegar parte del control del

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proceso de ventas internacionales. 3eneralmente, un representante de ventas se utili%a para promocionar el producto y facilitar la venta, mientras que un agente de ventas se considerara como un empleado de la organi%acin, cuya firma constituira un compromiso para la empresa representada. Obviamente, la empresa e&portadora deber" tener cuidado de distinguir a sus colaboradores con uno u otro trmino, dada la diferencia en sus responsabilidades y atribuciones. (nclusive, pueden e&istir requisitos estrictos referentes a la terminacin de los contratos con agentes de ventas y representantes. El e&portador me&icano deber" evaluar cuidadosamente los trminos y condiciones antes de reali%ar un nombramiento. *dem"s de contar con agentes de ventas y representantes, el e&portador deber" usar su propio conocimiento del mercado. +os representantes y agentes requerir"n de apoyo considerable por parte de la empresa e&portadora para desarrollar una presencia en el mercado e&tran$ero. -.1H D#st #4$#!o es +os distribuidores desempean un papel muy relevante en promover, vender y distribuir el producto de una compaa. /n distribuidor tiene la responsabilidad del mercadeo, venta y distribucin de sus productos en un territorio especfico. +a empresa mantiene el control sobre la calidad y pierde el control sobre los precios y el posible procesamiento de su producto en el mercado e&tran$ero. El distribuidor viene a ser uno de los clientes, toma posesin del producto y carga con la responsabilidad de las entregas, devoluciones y mane$o de relaciones con clientes. +a mayor responsabilidad del fabricante es asegurar que el producto llegue a tiempo y en buen estado. +os distribuidores son una buena opcin para muc#os fabricantes que requieren la m"&ima e&posicin en un mercado, minimi%ando el riesgo y los recursos, tanto econmicos como #umanos.

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3eneralmente son los distribuidores o mayoristas quienes cuentan con la infraestructura de almacenamiento, empaque P reempaque y distribucin, es decir, #acen llegar el producto a los puntos de consumo o venta final. +as situaciones en las que el proveedor del 7ltimo consumidor, principalmente las cadenas de supermercados, se involucra en este proceso es e&cepcional y lo #acen slo en casos muy especficos de productos de alto volumen de venta o en productos de marca privada. -. 1D 2 oCe s +os broMers son muy populares para vender. 'u funcin consiste en promover los productos con compradores potenciales, levantar rdenes y llevar a cabo la negociacin, por lo que cobrar"n una comisin cuyo porcenta$e vara del F= al ;=, seg7n el producto. En la mayora de los casos, los broMers ofrecen servicios, tales como6 bodegas de almacenamiento, cobran%a, recepcin de devoluciones de post?venta, por lo que es importante contar con inventario y estar en condiciones de ofrecer tiempos de entrega m"s atractivos. El valor final del producto estar" determinado, no slo por la calidad del producto o la oferta y la demanda del mismo, sino por el costo de esta intermediacin o servicios necesarios para su venta. -.&G D#a) ama !e los Canales !e Come %#al#7a%#'n

Productor o expotador consumidor

Broker

Mayorista/distribuidor

Minorista

Consumidor

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-.&1. Canales !e D#st #4$%#'n +a distribucin mayorista de frutas y #ortali%as en Estados /nidos #a involucrado a productores, mayoristas, mercados terminales, intermediarios o broMers, e importadores especiali%ados. +a venta a nivel detallista se reali%a principalmente a travs de supermercados 0canal especiali%ado1, instituciones y establecimientos de servicio de comidas 0canal institucional1, tiendas de barrio y mercados de productores 0farmer\s marMets1. +as frutas y #ortali%as vendidas a travs de estos canales pueden provenir directamente de las %onas de produccin, de intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados terminales o en sus propias bodegas. +os mercados terminales #an venido perdiendo importancia en virtud de una creciente tendencia al abastecimiento directo desde las %onas de produccin, tanto para el canal especiali%ado 0cadenas de supermercados1 como para el canal institucional 0instituciones y establecimientos de servicios de comidas1. .omo en la mayora de sectores comerciales en Estados /nidos, el negocio de supermercados #a venido e&perimentando un intenso proceso de consolidacin a travs de la fusin de compaas. +as utilidades netas despus de impuestos en este negocio son apenas del ,.:= lo que obviamente implica un altsimo nivel de competencia entre las empresas. Tanto los procesos de consolidacin como la necesidad de ofrecer productos de calidad #omognea en todos y cada uno de sus puntos de venta y de aumentar la eficiencia en todas sus operaciones, #an inducido un cambio importante en el esquema de compras de los supermercados, de tal manera que #an ido abandonando gradualmente la compra en mercados terminales para adquirir grandes vol7menes directamente en las %onas de produccin a travs de compradores mayoristas que act7an a su nombre.

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/na evolucin similar #a sufrido el abastecimiento de frutas y #ortali%as en el canal institucional. Tradicionalmente este canal se abasteca a travs de mercados y de mayoristas locales. !ero a partir de los A<\s las grandes compaas de suministro del canal institucional, atradas por las oportunidades de este negocio, crearon divisiones especiali%adas para el mane$o y la distribucin de frutas y #ortali%as. Estas compaas #an generado su propio esquema de abastecimiento a travs de compradores mayoristas y, en algunos casos, mediante la constitucin de firmas compradoras o grupos de compra locali%ados en las %onas de produccin. -.&& T#pos !e Canales !e D#st #4$%#'n !roductor?importador?agente?mayoristaIdistribuidor?minorista?consumidor. utili%a para minoristas que compran grandes vol7menes !roductor? importador? agente?minorista? consumidor. Es com7n para cadenas de restaurantes, o de supermercados que compran directamente del agente !roductor?importador?minorista?consumidor. 'e utili%a para productos de importacin cuando el productor #a logrado la venta con el minorista. !roductor?importador?mayoristaIdistribuidor?minorista?consumidor. El !roductor?broMer?mayoristaIdistribuidor?minorista?consumidor. 'e utili%a para productos producidos en Estados /nidos y en cuyo caso, el minorista por comprar vol7menes muy grandes, lo #ace directamente a travs de un broMer del productor. !roductor?mayoristaIdistribuidor?minorista?consumidor. Es utili%ado cuando el productor #a logrado la venta directamente con el mayorista, sin la ayuda de un agente o broMer. (nvolucra productos producidos en Estados /nidos. 'e

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-.&( Cost$m4 es

/no de los puntos importantes para el consumo de alimentos frescos son los orgenes de los grupos tnicos que e&isten en este pas, debido a que presenta un gran pluriculturalismo representando nic#os de mercados especficos) ello se debe a los cambios demogr"ficos de la poblacin especialmente de los grupos de origen #ispano y asi"tico. +os principales mercados tnicos son6 El grupo tnico que presenta un importante crecimiento en los Estados /nidos es el #ispano, pero no solo el crecimiento es en cuanto a poblacin sino tambin en lo que se refiere al mercado de alimentos. Goy en da podemos encontrar una gran variedad de platillos, frutas y vegetales frescos los cuales #an alcan%ado alta popularidad entre la poblacin estadounidense e #ispana. Estos pueden ser consumidos en cadenas de supermercados, donde compran el ED.E= en supermercados #ispanos, que son pequeas tiendas de abarrotes orientadas al mercado latinoamericano) el :E.@= compra en tiendas de abarrotes #ispanas que son a7n m"s pequeas que las anteriores y tambin dirigidas al cliente #ispano. 2o cabe duda que el mercado #ispano de alimentos llegar" a ser el m"s grande dentro de los Estados /nidos y que de este enorme mercado, los productos me&icanos seguir"n representando el mayor volumen, en la medida que la poblacin me&icana cre%ca en este pas, que el gusto y consumo de productos me&icanos aumente no solo entre los #ispanos sino tambin entre los estadounidenses y la poblacin negra, y que se sigan eliminando los aranceles para productos me&icanos en Estados /nidos gracias al Tratado de +ibre .omercio con 2orte *mrica.

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..

CLASI0ICACIN ARANCELARIA 1 REIULATORIA PARA EL MAZ EN ESTADOS UNIDOS

..1 Des% #p%#'n A an%ela #a

Ma% +os dem"s

..& P e"e en%#as A an%ela #as Este producto no tiene preferencias arancelarias ..( 2a e as A an%ela #as /na 4arrera *rancelaria es el impuesto conocido como arancel que uno de los tres pases impone a un producto proveniente de cualquiera de los otros : pases al entrar a su territorio y que debe ser cubierto por quien e&porte el producto a ese pas. En lo que corresponde a la #o$a de ma% para tamal se encuentra libre de arancel. ..- Re)lamentos pa a la E8po ta%#'n +a 5ood *nd rug *dministration 05 *1, es el organismo encargado de asegurar que

todos los alimentos vendidos en Estados /nidos sean seguros para el consumo #umano y se etiqueten adecuadamente 0esta obligacin incluye a todos los alimentos nacionales e importados1. +a +ey 5ederal de *limentos, Medicamentos y .osmticos conocida como +.5.*.M.. 0:, /.'... F<,?F@:1 y la +ey de Empaque y Etiquetado 0/.'... ,>;,?,>E,1 contienen la regulacin que se aplica a los alimentos y medicamentos para consumo #umano o animal, cosmticos, dispositivos mdicos y productos farmacuticos.

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+os alimentos regulados por la 5 * incluyen a todas las frutas y vegetales, tanto frescos como procesados, los productos l"cteos y sus derivados, #uevo, nueces, caca#uates, productos de panadera, dulces c#ocolates, pescados, y mariscos, especias, refrescos, $ugos, agua mineral y purificada, t, caf, licuados, malteadas, y todo tipo de bebidas que no sean alco#licas, ya que stas se encuentran reguladas por la *gencia de *lco#ol, Tabaco y *rmas de 5uego. Tambin incluye productos c"rnicos que no sean de res, puerco, borrego, cabra, pavo o pollo, ya que estos productos son regulados directamente por el epartamento de *gricultura de Estados /nidos 0/.'. .*, por sus siglas en ingls1. En los productos frescos, se asegura que estos #ayan sido regados con pesticidas autori%ados por la 5 *) desde luego que no todos los pesticidas que e&isten en el mercado est"n autori%ados por la 5 *, ya que se #a comprobado que algunos de ellos pueden llegar a producir c"ncer en los seres #umanos. Tambin se cerciora que no estn contaminados por bacterias y #ongos. En el caso de los alimentos procesados, se asegura que no #ayan sido elaborados con procedimientos y equipos sanitarios de buena calidad, que las latas estn bien selladas, en el caso de enlatados, que los congelados estn conservados a las debidas temperaturas) que los des#idratados no contengan #umedad y en general, que estn libres de bacterias y #ongos que puedan causar enfermedades o riesgos a la salud. El /.'. .* es el departamento de *gricultura de los Estados /nidos, su ob$etivo es vigilar y e&igir que se cumplan las leyes o normas que aplican a productos agrcolas y a productos c"rnicos de res, puerco, borrego, cabra, pavo y pollo, a travs desde su oficina matri% en la .iudad de Qas#ington y de sus divisiones y no se limita a

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productos sembrados, cultivados y cosec#ados en Estados /nidos sino tambin a productos de cualquier pas del mundo. entro del terreno de productos agrcolas, el /.'. .* tambin vigila las tierras de cultivo asegur"ndose que utilicen fertili%antes adecuados, que tengan suficiente riego, y proteccin de insectos, y plagas. Este departamento cuenta con una divisin que se dedica e&clusivamente a la investigacin agrcola que va desde estudios de subsuelo y de la tierra #asta las me%clas genticas de frutas y vegetales, con el fin de producir alimentos con mayor valor nutritivo. .omo se mencion anteriormente, la misin de la 5 * es de vigilar y e&igir que se cumplan ciertas regulaciones, dependiendo del tipo de producto de que se trate. * continuacin se presentan los tipos de regulaciones de la 5 *. ... Et#J$eta!o E&isten regulaciones especficas de etiquetados de alimentos y bebidas no alco#licas que deben ser cumplidas para que un producto sea aceptado. En el caso de las frutas y vegetales frescos, estos no llevan ninguna etiqueta porque generalmente se empacan a granel en ca$as, sacos o costales. 'in embargo, s es necesario que el medio de empaque contenga cierta informacin b"sica e&igida por la 5 *. Se eJ$#e e J$e los empaJ$es %onten)an lo s#)$#enteB

2ombre com7n del producto. Marca del producto, en caso de tenerla. .ontenido del empaque6 e&presado en n7mero de pie%as y en peso neto, e&presado en el sistema ingls y si se desea tambin en el sistema mtrico.

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..> Pa*s !e o #)en atos del productor, e&portador o del importador, incluyendo nombre de la empresa, calle y n7mero, ciudad, estado y cdigo postal 2o e&iste ning7n requisito que indique en que parte especfica del empaque debe ir esta informacin, ni de que tamao debe ser, pero se entiende que por sentido com7n, esta informacin ser" colocada en donde pueda ser vista con facilidad y de un tamao que pueda ser ledo a simple vista. ..? In"o ma%#'n N$t #%#onal Todos los productos cuyo empaque tenga una etiqueta, deben llevar cierta informacin nutricional de acuerdo a los requisitos de la 5 *. En el caso de frutas y vegetales frescos, est"n e&entos de este requisito, aunque la mayora de las tiendas de supermercados presentan voluntariamente informacin nutricional sobre los productos que venden. 'i se trata de un producto com7n, lo m"s probable es que su valor nutricional sea el mismo a7n cuando el producto venga de diferentes "reas de cultivo. 'i se trata de alg7n producto poco com7n en el mercado estadounidense, lo m"s probable es que no se tenga informacin nutricional para ste, por lo que sera recomendable que ya sea el productor mismo o el importador o el distribuidor proporcionara esta informacin. ..H P 6%t#%as !e Man$"a%t$ a

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Medidas preventivas para la eliminacin de detenciones yIo pro#ibiciones de la 5 * y del /' *. +as buenas pr"cticas de manufactura tienen como ob$etivo llegar a producir un producto que no represente ning7n riesgo a la salud del consumidor. Estas pr"cticas consisten en contar con condiciones sanitarias adecuadas en forma constante a lo largo de todo el proceso de un producto, desde la siembra #asta la cosec#a y el empaque. Estas condiciones se logran mediante el establecimiento de est"ndares de calidad y del control continuo de los mismos, vigilando que se cumplan las normas y est"ndares establecidos por el gobierno y por el productor mismo y proporcionando un plan de accin correctiva para aquellas situaciones en las que no se cumpla con los est"ndares. (nvolucran a todo lo que est" en contacto directo con el alimento, desde la limpie%a e #igiene personal de los traba$adores que est"n en contacto directo con el alimento, #asta el equipo y los utensilios necesarios para la siembra, cosec#a, seleccin y empaque del producto. Tambin involucra la limpie%a general de las bodegas donde se almacena el producto y del lugar donde se lleve a cabo la seleccin y el empaque. +os problemas relacionados con la falta de buenas pr"cticas de manufactura incluyen la contaminacin por suciedad, mugre, tierra, polvo, #ongos y levaduras, microorganismos, plagas de insectos, partculas e&traas como metal, vidrio, pl"stico y fragmentos de insectos, e&cremento de animales, pelos de roedores, plumas de aves, etc. El cdigo de Cegulaciones 5ederales 0..5.C.1 Ttulo :,, 'eccin ,,<, indica con detalle las buenas pr"cticas de manufactura para todo tipo de alimentos. ..D Me!#!as !e P e,en%#'n

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*dem"s de llevar a cabo buenas pr"cticas de manufactura, otras medidas preventivas pueden ser, para los productos frescos, seleccionar pesticidas aprobados por la 5 *, proporcionar a las frutas y vegetales los tratamientos adecuados para eliminar insectos y plagas, asegurarse que los medios de empaque 0sacos, costales, ca$as, etc. 1 estn limpios y bien construidos, garanti%ar que los contenedores estn limpios y desinfectados. ..1G Tole an%#a !e M$) e !ara fines de estas regulaciones, se considera como mugre a cualquier ob$eto e&trao que se encuentre en el producto, pero que no forme parte de este, por grande o pequeo que sea. !or e$emplo6 basuritas, tierra, polvo, e&creta de roedores y de aves, plumas de aves, insectos muertos, fragmentos de insectos como patas, alas, o partes de los mismos, vidrios, aserrn de metal, pelos de roedor y pequeos fragmentos de c"scaras. 'in embargo, resulta casi imposible eliminar toda la mugre y garanti%ar que un producto est completamente limpio. +a 5 * est" consciente de esto) por tal motivo #a establecido lmites o tolerancias de mugre, es decir la 5 * puede permitir la entrada a un producto siempre y cuando ste no e&ceda las tolerancias de mugre establecidas para ese producto en particular. +a 5 * tiene en su poder un manual de tolerancias de mugre para alimentos y bebidas no alco#licas. .asi todos los laboratorios en Estados /nidos reconocidos por la 5 * cuentan con una copia de este manual, de tal manera que pueden informar a sus clientes si sus productos e&ceden o no los niveles de tolerancia. ..11 A!#t#,os

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+a 5 * #a desarrollado una lista e&tensa y detallada de aditivos qumicos y naturales que pueden ser aadidos a alimentos y bebidas no alco#licas, indicando las cantidades m"&imas permitidas. +a lista de aditivos permitidos se encuentra en el .ode of 5ederal Cegulations 0.digo de Cegulaciones 5ederales1 en el Ttulo :,, 'eccin ,D<. ..1& Est6n!a es !e I!ent#!a! 'e refiere a asegurarse que el producto, cuyo nombre aparece en la etiqueta, sea el producto que contenga el envase o empaque. Esto se aplica particularmente a frutas y vegetales frescos en los que se puede confundir una cosa por otra. !or e$emplo, si en la ca$a dice nectarinas, pero al abrirla se encuentran mandarinas, entonces el producto est" violando el est"ndar de identidad. Otro e$emplo sera para productos que e&isten en diferentes variedades. El empaque debe contener la variedad que se indica en el mismo. ..1( Est6n!a es !e Llena!o El ob$eto de esta regulacin es verificar que los productos enlatados contengan la proporcin adecuada de slidos y lquidos. !or e$emplo si una lata, contiene dura%nos en rebanadas en almbar, la 5 * se asegura que del peso neto total de la lata, por lo menos un determinado porcenta$e sea de dura%nos y otro porcenta$e de almbar. Es decir, si la lata seala que contiene dura%nos en almbar y en realidad contiene F > rebanadas de dura%no y el resto es almbar entonces la etiqueta debe decir lata de almbar con dura%nos. Tambin se aplica el peso neto total de la lata, costal o ca$a.

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Esta regulacin afecta directamente a todos los productos agrcolas, ya que la gran mayora de ellos son regados con alg7n tipo de pesticida con el ob$eto de proteger al producto contra insectos o plagas. +a 5 * no se opone al uso de pesticidas, pero e&ige que los utili%ados estn aprobados por ella misma, ya que muc#os de los pesticidas #an demostrado ser cancergenos en el ser #umano. Todo producto agrcola que llega a los Estados /nidos es anali%ado por la 5 * para detectar la presencia de pesticidas. +a lista de pesticidas autori%ados por la 5 * se encuentra en el .ode of 5ederal Cegulations 0.digo 5ederal de Cegulaciones1 en el Ttulo ><, 'eccin ,A<. ..1- P oF#4#%#ones !e la 0DA +a pro#ibicin de un producto significa que su entrada a los Estados /nidos #a sido negada en forma temporal o definitiva por la 5 *. E&isten dos tipos fundamentales de pro#ibiciones de la 5 * para alimentos6 a1 !roductos que no cumplen con est"ndares mnimos de la 5 *, que son

aquellos que por su naturale%a o por las condiciones en que son procesados, no alcan%an a cumplir con los requisitos especficos por la 5 *. b1 etencin de productos significa que se #a presentado alg7n problema de

violacin de una o m"s regulaciones de la 5 * y por consiguiente el embarque o los embarques de ese producto no pueden ingresar a los Estados /nidos #asta que el problema #aya sido corregido. ..1. T#pos !e Deten%#ones aA Deten%#'n O%as#onal

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'e considera cuando un producto es revisado por la 5 * y se encuentra que el embarque en particular no cumple con alg7n requisito de la 5 *, por consiguiente debe ser devuelto a su pas de origen o bien colocado en una bodega fiscal mientras se reali%an las modificaciones necesarias para eliminar el problema. 'in embargo, si se presenta el mismo problema cada ve% que el producto es revisado, entonces puede caer en lo que se llama detencin autom"tica. !or e$emplo si un producto fresco al llegar a la frontera resulta estar contaminado con alg7n pesticida pro#ibido por la 5 *, entonces su embarque completo ser" rec#a%ado, pero si los pr&imos embarques no est"n contaminados con pesticidas pro#ibidos, entonces el producto podr" ser admitido a los Estados /nidos, a menos que se encuentre que viola alg7n requisito. 4A Deten%#'n A$tom6t#%a .uando un producto por alguna ra%n #a violado alguna regulacin en forma repetitiva de por lo menos tres veces consecutivas y por esta ra%n se #a puesto en detencin autom"tica, esto significa que cada ve% que un embarque llegue a la frontera y sea identificado por la 5 *, autom"ticamente ser" rec#a%ado, #asta que cumpla con los requisitos necesarios para eliminar la detencin autom"tica. E&iste una lista de productos me&icanos m"s comunes que se encuentran ba$o detencin autom"tica y entre ellos figura la #o$a de ma% para tamal) la lista es la siguiente. ..1> P o!$%tos Me8#%anos 4a5o Deten%#'n A$tom6t#%a

*guacate Tamarindo .alabacita .#ile serrano

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.#ile poblano Go$a de ma% para tamal *$on$ol con c"scara

Estos productos se encuentran pro#ibidos por una de las tres ra%ones siguientes. aA Po a%$e !os ent e )o4#e nos , el que el gobierno de Estados /nidos est" de com7n acuerdo con el gobierno de otro pas para que impida la e&portacin de uno o varios productos determinados a los Estados /nidos. 4A Po $n p o!$%to a n#,el na%#onal o e)#onal+ #ay casos en los que un producto de una regin completa o de un pas completo est" contaminado o viola alg7n requisito de la 5 * en este caso, todos los embarques de ese producto ser"n considerados ba$o detencin autom"tica. %A Po p o4lemas #n!#,#!$ales. 'e refiere cuando el fabricante o productor de ese producto es el responsable de la detencin autom"tica. ..1? Re)lamenta%#ones !el USDA so4 e #mpo ta%#ones. E&isten dos divisiones del /' * que controlan frutas y vegetales frescos, la #o$a de ma% para tamal se toma como producto fresco, por eso es importante saber las reglamentaciones6 aA La A)en%#a !el Me %a!o A) *%ola , conocida en ingls como *gricultural MarMeting 'ervice 0*M'1 entro de los servicios que ofrece esta subdivisin se encuentran6 adquisicin de productos, aseguramiento de calidad, est"ndares para productos frescos y certificacin de calidad, noticias del mercado 0MarMet neNs1, *cta de productos

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agrcolas perecederos 0!eris#able *gricultural .ommodities *ct1 conocida como !*.*, est"ndares para productos procesados y certificacin de calidad, programas de promocin e investigacin y finalmente servicios internacionales.

4A La A)en%#a !e Inspe%%#'n !e Sal$! An#mal 3 /e)etal 0*!G('1 'u misin es proteger las fronteras estadounidenses contra pases y enfermedades agrcolas y ganaderas e&tran$eras. El *!G(' se subdivide en varios sectores con el fin de desarrollar actividades especficas para el aseguramiento de salud animal y vegetal. >. CONDICIONES DEL MERCADO DE MAZ EN MK<ICO >.1 El Ma*7+ Datos H#st' #%os El ma% es un cultivo muy antiguo, data de unos D<<< aos de antig]edad) es originario del 'ur de M&ico y .entroamrica y su centro secundario est" en la %ona de valles altos de !er7, Ecuador y 4olivia. *ctualmente el ma% es cultivado por una gran cantidad de pases, tanto en *mrica, Europa y *sia. !ertenece al gnero Xea y a la especie X. Mays. Es una planta monoica, con flores unise&uales y algamas 03auna, ,@A,1. >.& Ra7as 3 /a #e!a!es !e Ma*7 en M=8#%o !ara tener claro lo que se conoce como una Ca%a, se puede citar la definicin de *nderson y .uttler 0,@>:1, quienes la definieron como un grupo de individuos relacionados o emparentados por suficientes caractersticas en com7n que permiten identificarlos como grupo.

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En efecto, una ra%a es un con$unto de individuos P variedades ? con caractersticas morfolgicas e&ternas e internas, as como tambin caractersticas fisiolgicas, como precocidad, resistencia y susceptibilidad a las plagas, enfermedades y de rendimientos seme$antes. En este traba$o se utili%a la primera descripcin racial de ma% #ec#a en M&ico, debido a que en ste se establecieron las bases ob$etivas que permitieron agrupar a los diferentes tipos de ma% que e&isten en nuestro pas. *unque e&isten otros estudios recientes sobre los maces nativos de M&ico como los de Ortega et al. 0,@@,1, que tienen como base conceptual y material los primeros traba$os reali%ados por los aos cincuenta. +as caractersticas morfolgicas y agronmicas utili%adas en la descripcin para la clasificacin racial, son la base fundamental para diferenciar grupos de maces y e&plicar en parte, sus posibles orgenes. *qu no ser"n mencionadas todas las caractersticas utili%adas en la clasificacin racial, slo se enumeran aquellas que son importantes y f"ciles de identificar en las plantas cuando est"n en campo o en bodega. Los "a%to es e,ol$t#,os #n,ol$% a!os en la formacin de ra%as de ma% de M&ico son6 ,. *islamiento geogr"fico 0geografa de M&ico1. :. +a introduccin de ra%as e&ticas del 'ur. F. +a #ibridacin entre ra%as. >. +a #ibridacin con el teocintle #a introducido nuevas caractersticas al ma% de M&ico y 3uatemala. Las Ra7as !el Ma*7 en M=8#%o se Fan o #)#na!o po B

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,. *mplia distribucin de ma% truncado. :. /n grado relativamente alto de mutaciones. F. +iberacin parcial de la seleccin natural, por la actividad del #ombre 0seleccin artificial1. >. *umento en el tamao de las ma%orcas. ;. Me$or productividad 0#ibridacin1. E. +a introduccin de caracteres debido a la influencia del teocintle. >.( Ca a%te *st#%as !el Ma*7 2ombre6 Go$a de Ma% 'ector6 *grcola 5raccin *rancelaria6 ,<<;.@< /sos y *plicaciones >.- Cons$mo !el Ma*7 3 s$ $t#l#!a! en la In!$st #a +a #o$a de ma% es usada en la comida tpica me&icana denominada Tamales. Este alimento lleva envoltura con la #o$a del ma% para cubrir la masa, la cual es me%clada con alg7n tipo de carne y otros ingredientes. En segundo lugar, es usada como ornamento en los adornos navideos y para elaborar artculos artesanales. +a #o$a de ma% o Totomo&tle tambin es utili%ada como forra$e para complementar la dieta del ganando en estado seco y molido o ensilado verde.

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El Totomo&tle fresco se emplea como envoltura de /c#epos, que es un Tamal elaborado de elote molido, a%7car y canela, con un proceso de coccin similar al de los tamales) proceso en el cual las #o$as son requeridas por el mercado con una serie de caractersticas que permitan un mane$o adecuado al producto. *s se tiene que, en trminos generales, las #o$as deber"n contar con un tamao especfico, que por lo regular oscila entre los ,; a :< cm de longitud, los ,< a ,; cm de anc#o, as como contar con una presentacin regular libre de perforaciones o rasgaduras. .on relacin al mane$o de la #o$a, durante el proceso de elaboracin de los tamales, stas deber"n estar en condicin de resistir altas temperaturas y #umedad, adem"s de una fle&ibilidad suficiente para resistir dobleces sin sufrir dao alguno. El cabello del elote es utili%ado con fines medicinales, con preparaciones como las que a continuacin se describen6 !ara aliviar el dolor de estomago, se emplea con un t compuesto de alba#aca, cabellos de ma% y #o$as de guayaba. Tambin en el campo es muy utili%ado para provocar la secrecin de lec#e en mu$eres que est"n amamantando. El ma% tiene una gama de usos muy variado de los cuales se pueden agrupar los siguientes rubros6 aA IRANO

*limentacin #umana *limentacin del ganado Materia prima en la industria 'emilla

4A PLANTA

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5orra$e verde Ensilado Castro$o, forra$e tosco Materia org"nica al suelo

%A MAZORCA

Elote 0alimento #umano1 5orra$e tosco Olote 0combustible1

e la planta del ma% se aprovec#an todas sus partes, si se acepta que el sistema radical se quede en la tierra como materia org"nica, que el resto se usa ya sea en la alimentacin ganadera, en la alimentacin para el #ombre, como materia prima industrial y para el desarrollo de artesanas. Po %enta5e !e %a!a $na !e las pa tes !el EloteB !arte 3rg 3rano G# Go$as Olotes Olodesperdicio
Fuente: *ni(ersidad de 2utn %a de +hapin! .

!orcenta$e F; F; F; ;; F; >< :< ;

+a #o$a corresponde al ><= del peso del elote y de ste solo se aprovec#a el @;=) sin embargo, al someter la #o$a al secado a temperatura ambiente se reduce su peso por la prdida de #umedad en un E;=, obteniendo como parte aprovec#able el F;=, por lo tanto se tendr" una produccin de #o$a seca de F,.@: ton. I @> das obtenidas de :>< ton. de materia prima disponible. !or da se obtendr"n <.F> ton. y por mes D.;E ton.

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>.. P #n%#pal P o!$%to Na%#onal En M&ico el ma% es el principal producto agrcola) es por tradicin la base de la alimentacin de la sociedad me&icana) su produccin se reali%a pr"cticamente en todos los estados de la Cep7blica, ba$o un mosaico de formas y procedimientos productivos con diferentes grados de tecnificacin y utili%acin de una amplia variedad de semillas, que se refle$an en las caractersticas del producto. En nuestro pas, la produccin se destina predominantemente al consumo #umano y en menor medida, pero con vol7menes crecientes a lo largo de la 7ltima dcada para el consumo pecuario e industrial. En el consumo #umano del grano se observan dos vertientes6 El consumo de los productores y sus familias?autoconsumo y el consumo cuya premisa es su industriali%acin, la cual permite la generacin de productos elaborados. En los procesos industriales del ma% se genera un abanico de productos que van desde la tortilla #asta los cereales de mesa, aceites comestibles, frituras, almidones y fructosa. El ma% tambin es utili%ado como alimento para el ganado, en forma directa o es canali%ado a la industria de alimentos balanceados, principalmente para aves y los cerdos. En este sentido, el ma% es materia prima para actividades industriales especficas, cuyos procesos productivos #acen posible la ocupacin de un buen n7mero de traba$adores, adem"s de los que directamente laboran en el campo en la produccin de este grano. +a produccin del ma% se desarrolla predominantemente en el ciclo

!rimavera P Rerano, ba$o la modalidad de temporal. +a importancia del ma% en el 'ubsector *grcola se aprecia a travs de su alta participacin en la dieta nacional, en la superficie sembrada y su peso relativo en el valor de la produccin.

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!or su, importancia socioeconmica y en la alimentacin me&icana, la produccin de ma% en M&ico es ob$eto de atencin en el marco de las orientaciones de poltica global y sectorial del 3obierno de la Cep7blica, de tal manera, que se #an instrumentado acciones que permiten dar me$or certidumbre a los productores nacionales, como son los !rogramas de *poyos de *lian%a para el .ampo. .on base en datos de la 'ecretara de *gricultura, 3anadera y esarrollo Cural irectos al .ampo 0!CO.*M!O1 y

0'*3*C, ,@@A1, en el periodo de ,@AA?,@@D, el ma% para grano ocup el primer lugar dentro de los cultivos no frutales producidos en M&ico, con una participacin del >;.E= y >;.A= en promedio del total de la superficie sembrada y cosec#ada, respectivamente, durante ese periodo. En cuanto a la produccin, de los cultivos no frutales que se #an sealado, y dentro de los cultivos b"sicos, el ma% para grano se ubic en el primer lugar durante el periodo sealado, seguido por el trigo, el fr$ol y el arro%. El cultivo de ma% es una actividad que se reali%a en los F: estados de Cep7blica Me&icana y si consideramos que, con base en el R(( .enso *grcola y 3anadero, M&ico tiene una superficie de labor, es decir una superficie destinada para cultivos, de F,,,<>,>;,.F,> #a 0(2E3(, ,@@>1, significa que en la dcada de ,@AA a ,@@D, M&ico #a dedicado al ao, entre un :D= y un F<= de esa superficie, al cultivo del ma%. e los F: estados del pas que se dedican a la produccin de ma%, las entidades de .#iapas, Balisco, Reracru%, !uebla y M&ico, ocuparon en la dcada de ,@AA a ,@@D, los cinco primeros lugares en cuanto a superficie sembrada de ma% para grano, participando en con$unto con alrededor del ><= de la superficie nacional sembrada por ao.

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En cuanto a su superficie cosec#ada, el comportamiento es similar al anterior, los estados que aparecen en los primeros cinco lugares, son los mismos que aparecen en la parte de superficie sembrada. .on relacin a la produccin durante la dcada sealada, los estados de la Cep7blica Me&icana con mayor produccin fueron Mic#oac"n, 'inaloa, M&ico, Balisco, .#iapas y Reracru%. +os estados de 'inaloa, M&ico, Balisco, .#iapas y. Reracru%, en ,@@D, en con$unto produ$eron el ;>= del volumen total producido en el pas. estaca la participacin del Estado de M&ico, que en la mayora de los aos de la dcada de referencia, #a ocupado el segundo lugar con una participacin, en ,@@D, del ,F=. Tambin destaca el comportamiento del estado de 'inaloa, al pasar del lugar ,A en ,@AA, con una participacin del ,.F= al primer lugar en ,@@D con un volumen de produccin equivalente al ,;= de la produccin nacional. En el ao agrcola de ,@@A, la produccin de ma% grano provino principalmente de la modalidad de temporal, siendo su participacin promedio de E>.@=. En el perodo referido, la produccin de temporal se increment a un ritmo anual de G( ,., =, al pasar de ,,.F a ,:.> millones de toneladas. En el ao de ,@@A, la produccin del grano proveniente de este rgimen #drico present un comportamiento favorable, al incrementarse en ,.E millones de toneladas 0,;., =1 con relacin al ao anterior. +a produccin obtenida mediante sistemas de riego represent en promedio el F;.,= en dic#o periodo, contribucin que tiende a incrementarse al pasar de ::.E a FF.,=. +os aos en que se observaron las participaciones m"s importantes de la produccin de riego son ,@@F y ,@@>, cuya contribucin fue de >:.;= y >D=, respectivamente.

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En trminos absolutos, la produccin de riego aument en :.A millones de toneladas en los 7ltimos nueve aos agrcolas, siendo su tasa promedio anual de crecimiento de A=.

!roduccin de ma% en M&ico entre ,@@D y ,@@A

Modalidad #drica Ciego Temporal Total ,@@D ,FA> DD>@ @,FF ,@@A ,::; D:@; A;:,

Fuente: 7"F$23/$. E# cu#ti( de# %a8. http//inf a!r .c %

En el perodo ,@@< P ,@@A, la superficie sembrada promedio de ma% en el ao agrcola ascendi a A.; millones de #ect"reas, de las cuales en el ciclo !rimavera P Rerano se cultiv el AA.@= >.> Cons$mo en M=8#%o !or otra parte, es muy importante no olvidar los patrones de consumo de la #o$a de ma% que se ven refle$ados en dos ciclos de vida de acuerdo a su uso) en el caso de la industria tamalera, la #o$a de ma% es parte integral del producto final y se percibe como consumo indirecto, donde por sus caractersticas de consumo su ciclo de vida es muy corto lo cual es de gran importancia para la industria tamalera. .aso contrario en la artesana donde la duracin de vida como parte integral de productos terminados es m"s largo. >.? E8po ta%#ones !e Ma*7 en M=8#%o +as e&portaciones reali%adas por M&ico no son realmente significativas por su ba$o volumen. e ,@@> a ,@@@ se e&portaron FE.>, A:.E, DA.:, ,F,.@, :F,.: y ,D.D miles

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de toneladas, respectivamente, de productos entre ma% dulce, #arina de ma% y ma% para siembra, principalmente.

>.H El p e%#o !e la Fo5a !e ma*7 en M=8#%o El precio, al igual que la calidad de las #o$as de ma% empleadas para la envoltura de tamales, no se encuentra estandari%ado) los precios de compra de este material tambin resultan ser muy variados. En la .entral de *basto de la .iudad de M&ico se tiene un precio de compra de E a A pesos por paquete de F<< #o$as, para ser comerciali%ados a un precio de ,; pesos cada uno. En Rilla Gidalgo, 2ayarit se compran las #o$as a un precio de > pesos ? aunque de una calidad no regulada ?, para comerciali%arse a 9A.<<. 'e considera que en una #ect"rea pueden ser obtenidos un total de E<< a A<< paquetes de F< #o$as cada uno, que vendidos a un precio de > pesos por paquete, representa un ingreso de 9:>,<<< y 9F:,<<<, respectivamente, lo que permite un ingreso adicional al ingreso por la venta del grano de ma%. +os canales de distribucin m"s importantes son las .entrales de *basto de toda la Cep7blica, as como los mercados mayoristas de #ortali%as y legumbres, donde el precio que mane$a ese mercado es muy atractivo, tanto para los mayoristas como para minoristas de la industria del tamal y las artesanas. >.D Re%omen!a%#ones pa a E8po ta Es importante tomar en consideracin estos puntos ya que el comprador siempre va a tener un gran n7mero de vendedores y muy poco tiempo para atender a cada uno

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de ellos. 3eneralmente el vendedor que cuente con una e&celente calidad a un precio atractivo y con una garanta de abastecimiento por un tiempo determinado de com7n acuerdo, ser" quin realice su venta, ra%n por la cual es de suma importancia tomar en consideracin las siguientes bases pr"cticas. Deseo !e e8po ta El productor debe tener un ob$etivo y una meta tanto a corto como a largo pla%o. * corto pla%o porque debe reunir todos los factores necesarios para iniciar la e&portacin. * largo pla%o porque debe pensar en la e&pansin y el crecimiento de su negocio mediante las e&portaciones. ebe tener una visin a largo pla%o, de cu"nto puede e&portar, a quin, cmo y cu"ndo. P o!$%to !e alta %al#!a! El productor se tiene que informar y documentarse con diversas organi%aciones nacionales de apoyo a la e&portacin, sobre cu"les son los diversos grados de calidad que se mane$an para cada producto y as poder determinar con certe%a qu grado de calidad tiene su producto. entro del factor de calidad entra tambin el grado de madure% del producto, ya que se trata de productos altamente perecederos) es de vital importancia que el producto llegue a manos del comprador con el grado de maduracin adecuado. Capa%#!a! !e p o!$%%#'n Esto va ligado a la planeacin y a los recursos del productor, ya que de esto depende cu"nta tierra tiene disponible para sembrar, cu"nto va a sembrar, en qu pocas del ao y con qu frecuencia, lo cual le permitir" conocer con anticipacin al e&portador su capacidad de cultivo y de e&portacin.

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Est$!#o 3 sele%%#'n !el me %a!o .onsiste en informarse con organi%aciones nacionales de apoyo a la e&portacin, cu"les son los productos que m"s demanda tienen) cu"l es la me$or poca del ao para e&portarlos y cu"l es el precio que puede asignar a su producto. *simismo, sobre las regiones en donde consumen m"s el producto que va a vender. Re)$la%#ones !e 0DALUSDA 'i es un producto de importacin, el importador debe conocer las normas y regulaciones de ambas agencias gubernamentales, antes de enviar su embarque a la frontera. Rep esenta%#'n le)al Esta figura es de suma importancia, ya que conoce a fondo las leyes comerciales en Estados /nidos. Tiene amplio conocimiento sobre contratos de compra P venta) tiene autoridad para cobrar cuentas pendientes. El traba$o de un representante legal es asegurarse que los contratos que se firmen entre el vendedor y el comprador sean $ustos y de acuerdo a la ley, que no tengan cl"usulas que beneficien al comprador y per$udiquen al vendedor. Tambin puede actuar como agente de cobran%as si el comprador se niega a pagar o simplemente se retrasa con sus pagos. Re)#st o !e Ma %a Es importante que cada productor tenga su marca) en el caso de los productos frescos esto no aplica, este factor es m"s bien para productos procesados y es para evitar la violacin de los derec#os de la propiedad intelectual. Se)$ o !e Responsa4#l#!a!

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'e aplica a los productos procesados y no frescos) sin embargo, este seguro protege al fabricante contra posibles demandas de parte del consumidor o del comprador en caso de que su producto sufra alg7n tipo de contaminacin. Canales !e !#st #4$%#'n 'e debe de tomar en consideracin todos los puntos que se especificaron en el captulo relacionado con este tema, ya que la falta de algunos de ellos llevara al fracaso a la e&portacin. O45et#,o !e /entas +os ob$etivos deben ser lo m"s especficos posibles y deben ser cuantificables, ya sea en cantidad o en valor monetario, si es que se puede prever el precio, de tal manera que se pueda saber en cualquier momento qu tan le$os o cerca se encuentra de los ob$etivos planteados y as tomar medidas correctivas necesarias. P omo%#'n 3 P$4l#%#!a! +a publicidad no es para el productor o una marca en particular, sino m"s bien para una regin de cultivo, como es el caso de 5lorida para las naran$as o para una cooperativa o asociacin de productores de una regin. A)entes a!$anales e ellos depende la rapide% con la que se lleve a cabo la importacin al cru%ar la frontera. ado que los productos frescos son altamente perecederos, esta rapide% con la que se mane$e la importacin es vital para entregar un producto en ptimo estado de maduracin.

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0#nan%#am#ento /n aspecto muy importante en este factor es que muc#os productores generalmente piensan que e&portar sus productos genera costos muy ba$os o simplemente que no genera ning7n costo. Esto es absolutamente falso y es sumamente importante que el productor acepte y comprenda que todo tiene un costo. 'implemente llevar a cabo cada uno de estos pasos para la e&portacin tiene un costo. En algunos casos, el costo es alto y en otros es menor, dependiendo de la magnitud con que se tenga planeado e&portar. Tocando este punto, es apropiado mencionar que en muc#os casos la ambicin, las metas y los ob$etivos de ventas del productor est"n fuera de sus posibilidades econmicas y por falta de recursos financieros no dan marc#a a sus planes de e&portacin. Es importante tambin que el productor cono%ca que es posible solicitar un financiamiento para llevar a cabo sus ob$etivos. Este es un proceso largo en el que el solicitante debe demostrar su capacidad para pagar el prstamo. *qu cabe mencionar que muc#as empresas productoras est"n conscientes de su incapacidad para pagar dic#o financiamiento, sin tomar en cuenta que las ventas originadas de la e&portacin les pueden proporcionar la solvencia econmica que necesitan para obtener el prstamo. Esto quiere decir que el productor inicialmente no cuenta con el capital necesario para pagar el financiamiento, pero una ve% iniciadas las e&portaciones y las ventas, se generar" el capital suficiente para cubrirlo. En estos casos, es recomendable que el productor elabore un plan de negocios de e&portacin, con estimaciones de

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estados financieros que demuestren que una ve% iniciada la e&portacin, se generar" capital suficiente. Esto es como una garanta de pago del financiamiento.

En,*o !el p #me em4a J$e 'obre este aspecto se considera importante observar los puntos siguientes6

!untualidad. 'e debe asegurar que el embarque llegue a las puertas del cliente el da prometido. .alidad. *barca factores como el grado de clasificacin del producto, el tamao del producto, el color, el sabor, la apariencia, la te&tura y el grado de madure%. .antidad. ebe ser el e&acto, si por alguna ra%n no se completar" es preferible

#ablar primero con el comprador y despus enviar el embarque.

!resentacin. 'e verifica cmo est" empacado el producto, si se encuentra en ca$as de cartn o de madera, si las ca$as est"n rotas o despostilladas, si el producto est" amontonado en la ca$a, si #ay insectos en la ca$a, etc. Esto no solo es revisado por el comprador sino tambin por la 5 *

Se #e!a! Es importante seguir todos los pasos descritos, ya que muc#as veces solo el vendedor cumple las primeras veces, pero despus el pedido no llega a tiempo entre otros detalles, basta con quedar mal una ve% con el comprador para cerrarse las puertas definitivamente. Mon#to eo !el me %a!o *unque este factor afecta m"s a los productos procesados por tratarse de avances en la tecnologa de produccin, no de$a de ser importante para los productos frescos, pues a7n en ellos se ven constantes avances tecnolgicos, que van desde nuevas

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variedades de frutas y vegetales, #asta nuevos mtodos de siembra y de cultivo) maquinaria m"s novedosa) nuevos plaguicidas aceptados por la 5 *) mtodos y materiales de empaque) nuevas tcnicas para el congelado individual r"pido de frescos, conocido en ingls con las siglas (^5. Es importante mantenerse informado de todos estos avances en la ciencia y tecnologa relacionada con productos frescos. E&isten organi%aciones de apoyo al e&portador que cuentan con departamentos dedicados a la difusin de los avances tecnolgicos de todas las industrias, incluyendo la alimenticia. >.1G EmpaJ$e 'e requiere que los empaques contengan lo siguiente6

2ombre com7n del producto. Marca del producto, en caso de tenerla. .ontenido del empaque6 e&presado en n7mero de pie%as y en peso neto, e&presado en el sistema ingls y si se desea tambin en el sistema mtrico. !as de origen. atos del productor, e&portador o del importador, incluyendo nombre de la empresa, calle y n7mero, ciudad, estado y cdigo postal.

>.11 Cat6lo)os Es un pequeo libro que muestra el perfil del empresario, los productos que mane$a, la elaboracin, uso, descripcin breve de cada uno de ellos y los precios que mane$a) el productor puede tener clave para cada producto, con el fin de llevar un me$or control del inventario. Es importante que los cat"logos tengan un buen diseo y e&plicacin clara y concisa acerca de lo que se est" ofreciendo. eben llevar informacin b"sica como el nombre de la compaa, telfono, correo electrnico, p"gina Neb, contacto, cargo del contacto y especificar si se es fabricante,

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comerciali%ador, productor, etc. Esta informacin debe estar en el idioma ingls) cabe sealar que estos son una #erramienta fundamental para contactar clientes en el e&tran$ero. >.1& El T ata!o !e L#4 e Come %#o %on Am= #%a !el No te ebido a la gran importancia que tiene el ma% en la agricultura me&icana, en las negociaciones del T+.*2 se consider de manera especial a este producto, por ello se le asign el periodo de desgravacin m"s largo, que es de ,; aos. En virtud de lo anterior, una ve% entrado en vigor el T+.*2, los pases participantes eliminaron las licencias y permisos previos de importacin, que se sustituyeron por el mecanismo de arancel cuota. Mediante este sistema, M&ico se comprometi a adquirir durante ,@@>, #asta :.; millones de toneladas de ma% amarillo libre de arancel proveniente de Estados /nidos y ,,<<< toneladas de .anad", vol7menes que tendran un incremento anual de F= durante los siguientes ,> aos. C$ota l#4 e !e #mp$estos p o%e!entes !e los Esta!os Un#!os @M#les !e ton.A *o ,@@@ :<<< :<<, :<<: .uota :,A@A.: :,@A;., F,<D>.D F,,EE.@

Fuente: '232/. +entr de Estadstica 2!r pecuaria. 1998. 'iste%a 2nuari de #a 4r duccin 2!rc #a de # s Estad s *nid s 5e6ican s.

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