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WHITE PAPER

O QUE NUTRIO DE LEADS?


Nutrio de Leads uma estratgia para gerar receitas. Gerar receita a meta, mas qual a melhor estratgia de nutrio de leads para o seu negcio?

Saiba como neste white paper da 2getmarketing2go.

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Nutrio de Leads no um objetivo.


Configurar um programa de nutrio de leads no um objetivo. Nutrio de leads um meio para se chegar a um fim, e se voc no definir qual a sua estratgia (sub objetivos a atingir) para gerar receita (o seu objetivo final), o seu programa vai se desenvolver de forma aleatria, sem os resultados para mostrar, e a sua plataforma de automao de marketing vai parecer com um motor muito caro de disparo de e-mail marketing.

O que Nutrio de Leads?


Nutrio de leads o processo de cultivar e engajar leads que ainda no esto prontos para efetuar a compra. criar relacionamento e confiana com prospects qualificados, de forma consistente e relevante, independentemente de seu timing para compra, com o objetivo de fechar um negcio quando eles se sentirem confortveis e maduros para tomar a deciso. Cabe a sua empresa se antecipar e prover informaes relevantes, com base nas caractersticas de perfil, no momento certo e pelo meio mais adequado, mantendo-os engajados ao longo de todo o ciclo de compra, e estar presente na mente desses prospects, quando eles estiverem prontos para tomar uma deciso. um processo de comunicao no qual cada passo tem um objetivo claro e conciso, seja mover um lead para a prxima etapa ou provocar uma ao. Incorpora questes que ajudaro a coletar informaes necessrias para refinar a relevncia das mensagens e mover o prospect ao longo do ciclo de compra. Segmenta prospects em grupos com potencial de compra de curto prazo e longo prazo, e se comunica com eles de forma adequada. Entrega contedo relevante para os leads ao longo do ciclo de compra/venda -em intervalos de tempo pr-determinados ou em funo de eventos ou comportamentos dos leads, visando promover o engajamento dos mesmos e fornecendo elementos para avaliar e promover seu avano nas fases do ciclo de compra/venda.

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Usa uma combinao de rastreamento de visitantes no website, sistema de pontuao, disparo automtico de e-mail marketing e sistema de automao de marketing e CRM para fechar o ciclo completo. Uma campanha de nutrio de leads se inicia a partir do momento que o lead d empresa a permisso de se comunicar com ele. O objetivo ento, mant-lo entretido ao longo do processo de compra e ajud-lo a se decidir pela compra de seu produto/servio. A estratgia de contedo responsvel por mant-lo engajado nos diferentes estgios do processo de compra. A estratgia de contedo faz com que o lead produza respostas que permite a voc conhec-lo melhor, e ao mesmo tempo, eles conhecerem melhor a sua empresa.

O que Nutrio de Leads no ?


Envio de newsletters numa base semirregular; Telefonemas aleatrios a cada X semanas para ver se os leads esto prontos para comprar; Disparos de e-mail para seu banco de dados inteiro com um novo estudo de caso; Oferta de contedo promocional de produtos/servios da empresa, sem levar em conta os interesses dos prospects ou necessidades na sua fase de compra.

Por que sua empresa precisa nutrir leads?

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A forma de comprar mudou!


Os prospects esto no controle do processo, com acesso abundante a informaes via mecanismos de busca (websites e mdias sociais); Resistem ao engajamento com vendedores, o que acontece s no final do processo de deciso (70% do processo feito antes do contato com vendedor Sirius Decision, INC); Compradores consultam colegas via mdias sociais para se informar sobre os vendedores, produtos e servios (fonte #1 de consulta Forrester)

O Prospect, hoje, tem:


Menos Tempo. Menos Ateno. Menos Ignorncia. Menos Lealdade. Menos Pacincia.

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Mas fundamentalmente, os prospects tm mais informao e poder de deciso!

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Resumindo:
Os leads gerados no querem se engajar com um vendedor, at que se sintam suficientemente informados e maduros; Dos 20% dos leads que recebem follow-up de Vendas, 70% no so qualificados. (SiriusDecisions); At 95% dos leads que visitam seu site, esto na fase de pesquisa, e no querem neste momento contato com um vendedor. Mas 70% deles acabam efetuando uma compra no prazo de 24 meses 80% dos leads so perdidos, ignorados ou descartados. 80% do pessoal que atua em marketing B2B passa leads no maduros para Vendas. Leads de longo prazo (oportunidades futuras), muitas vezes ignorados por Vendas, representam at 70% do potencial de vendas. 73% das empresas no possuem processos para reengajar e nutrir leads aps Vendas descart-los. Quando decidem contatar um vendedor, 70% do processo de deciso de compra j foi tomado. Marketing e Vendas devem manter os leads engajados ao longo do processo de vendas, atravs de comunicao focada e segmentada, evitando perder oportunidades de receitas. Marketing e Vendas devem converter contatos inativos do banco de dados da empresa.

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Desafios para o Marketing


Engajar os prospects cada vez mais cedo em seu ciclo de compra; Nutri-los com informaes relevantes e consistentes, no momento correto e pelos meios corretos, para ajud-los no processo de deciso e diminuir o prazo do ciclo de compra/venda; Gerar a percepo de que sua empresa tem credibilidade, confivel e lder na rea de conhecimento dos produtos/servios que vende. A melhor maneira de construir essa imagem atravs do compartilhamento de informao relevante (Branding via contedo), mostrando que entende os problemas dos prospects e sabe qual a soluo; Mant-los engajados e criando uma relao de confiana para que sua empresa permanea em suas mentes, diminuindo o risco deles escaparem para a concorrncia, at o fechamento do negcio. Estar devidamente alinhado com a rea de Vendas em relao definio do que seja um Lead Qualificado para Vendas (LQV), o tipo e timing da comunicao e o perfil de lead com histrico para reciclagem.

Benefcios da Nutrio de Leads


Nutrio de leads ajuda as empresas a manter um dilogo contnuo com os clientes potenciais durante o ciclo de compras, resultando em: Aumento da receita. Aumento da produtividade dos vendedores. Educar os prospects. Gerao de maior confiana e credibilidade.

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Resultados comprovados:
50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor por lead; Reduo do percentual de leads gerados pelo marketing e ignorados por Vendas (podendo chegar at 80% e no mnimo 25%); Aumento das taxas de sucesso de leads gerados pelo Marketing em 7% e reduo em 6% dos no decididos; Mais representantes de vendas atingindo a quota (9% a mais) e menor tempo de produo para os novos representantes (10% de reduo); Aumento em 20% a mais de receita do que empresas que no nutrem leads; Taxas de abertura de e-mails de programas de nutrio so de 4x a 10 x maiores do que disparos indiscriminados de e-mail; Diminuio (23% em mdia) da durao do ciclo de venda, acelerando o processo de deciso; Mantm os leads engajados, criando uma relao de confiana para que sua empresa permanea em suas mentes, diminuindo o risco deles escaparem para a concorrncia, at o fechamento do negcio; Quando feita corretamente, cria construo de marca e lealdade, antes mesmo de o prospect virar cliente.

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Sobre a 2getmarketing2go A 2getmarketing2go uma empresa de gerao de demanda. Ajuda empresas B2B ou B2C a planejar, implementar e melhorar programas e campanhas de Marketing com o objetivo de gerar mais e melhores leads, demanda, vendas e ROI. Oferece um menu completo de servios relacionados a Marketing, Gerao de Leads, Gerao de Demanda, Automao de Marketing, Automao da Fora de Vendas e Capacitao Profissional, atuando do planejamento operao.

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Sobre a 2getmarketing2go A 2GetMarketing2Go oferece um menu completo de servios relacionados a Automao de Marketing e Gerenciamento de Leads, cobrindo desde o planejamento da implantao do sistema, suas estratgias e tticas e estendendo-se at o aperfeioamento da definio dos KPIs e dos programas de gerao, nutrio e qualificao de leads. Contato: Marcio Fuzzato marcio@2getmarketing2go.com.br 11 5061.1192 11- 996.124.904 Max Ribeiro max@2getmarketing2go.com.br 11 5061.1192 11 991.868.669

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