CANALES DE DISTRIBUCIN Despus de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que las

satisfaga, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el consumidor final, de la manera ms efectiva que sea posible. Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes del productor al consumidor: Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a un mayor nmero de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una prdida de control y contacto directo con el mercado. FORMA DE DISTRIBUCIN Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyeccin de distribucin del producto por meses, para un ao, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del ao en que nuestro producto se vender mas o menos. Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes: Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.) Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto? Cules son los costos? y cul el costo de su tran sporte? Cunto tiempo demora el transporte de los productos? Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial? Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento? PUBLICIDAD Y PROMOCIN Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participacin en actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc. Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto. Existen varias formas de promover el producto: a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicacin, ya sea radio, televisin, prensa escrita, etc. b) Promocin. Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc. c) Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas personales al pblico, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto.

d) Relaciones Pblicas. La gestin de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de comunicacin. Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y dnde? comenzar a hacerlo. No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promocin y publicidad son: Docena de trece. Despus de diez, regale uno. Calcomanas. Calendarios de bolsillo. Anuncio en la pared. Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc. Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas, si su produccin y nicho de mercado es limitado geogrficamente. A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las caractersticas de la clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catlogos, muestra fsica, visita directa, folletos, participacin en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar. VENTAS Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no podrn contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende. Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son: Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su remuneracin? (suelo fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.) Tipo de contrato con los vendedores (trmino fijo, indefinido) Fijar cuota de ventas para los vendedores? Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar? Flujo de ventas esperado por mes Haga una proyeccin de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un ao, trate de hacer esta valoracin de manera objetiva, considerando el monto de su inversin, la planta instalada, el tamao de su produccin, la recepcin de su nicho de mercado, y su competencia. Proyeccin de ventas. Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer ao de operacin. http://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica.html