1. 2. 3.

Los tipos de ventas Tcnicas de ventas Bibliografa

Introduccin
Este curso esta dirigido a los alumnos del rea disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administracin de Empresas, el cual pretende que el estudiante analice y comprenda Los Tipos y Tcnicas de Ventas ms utilizadas en la actualidad por las organizaciones, con la finalidad de que aprendan a identificar la ms apropiada para su empresa, basndose en lamisin razn de ser del la empresa misma, con la finalidad de desarrollar una adecuada estrategia de ventas. PALABRAS CLAVES Ventas, Tcnicas, Ventas Directas, Ventas Indirectas, Internet, Cambaceo, Mayoreo, Menudeo, Bumerang, Repartidor, Repetitivas, Creativas, De las 3Rs, Automticas,

Los tipos de ventas[1]

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos estn: a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas: 1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes 2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante. b) En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se encuentran: 1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o pblico en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costea, etc. 2. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor fina para su uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc. 3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros. 4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante de 5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas. c) Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores, comprende las siguientes variables: 1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos. 2. Misin: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los

demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores, alimentos congelados, etc. Partes: 1, 2

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-tecnicasventas.shtml#ixzz2v8wRsrcJ3. Creativas: Son los vendedores llamados "obtenedores de

pedidos", es decir, el vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen dos clases de ellos:

a. Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales b. Los que buscan ventas con nuevos clientes. 4. Repetitivas: Son aquellas que efectan los llamados "tomadores de pedidos" y pueden ser: a. Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar. Ejemplo: J&Cheasee debe llamar peridicamente a Domino"s Pizza, para levantar los insumos que requieren. b. Externos: Ventas en las que es difcil encontrar con xito nuevos clientes, centrndose en venderle al mismo grupo de clientes, otras lneas de productos y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia tcnica y administrativa, entre otras. 5. Repartidores: Podran considerarse como una variacin de las ventas repetitivas ya que solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar; ya que cuando visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua purificada, las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Ta Rosa, entre otros. 6. Automticas: Forma de venta al menudeo en la cual la mercanca se entrega a travs de una mquina al insertar las monedas el consumidor. La transaccin es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros, peridicos, papas y dulces, etc. 7. Venta a domicilio: Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son: a. En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas. b. Por telfono: Consiste en seleccionar del directorio telefnico nmeros al azar, se comunica con la persona y se le explica el motivo de la llamada y as conectar una posible cita para realizar el proceso de ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos compartidos, Sorteos Tec, etc. c. En reuniones: Se organiza una reunin en casa de un amigo o anfitrin para mostrar las lneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de xito de la reunin. Ejemplo: Las representantes de ventas de empresas como Mary Kay y Amway

organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) "parttys de demostracin", en los que a las anfitrionas se les hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado.

d. De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos. e. Por cambaceo: Es la venta clsica a domicilio; que consiste en vender de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de un determinado artculo. Ejemplo: Las ms comunes son las enciclopedias, artculos de belleza y del hogar. f. Por correo: A travs de la correspondencia se propone la venta con la ayuda de folletos, catlogos, listas de precios, promociones, etc. Ejemplo: las empresas que utilizan ms comnmente este tipo de ventas son: peridicos, suscripciones de revistas, bancos y compaas de telfonos. g. Por internet: Hoy da es una de las principales formas de vender debido al impacto que estn teniendo las computadoras, la difusin y el acceso Internet que tienen tanto vendedores (para anunciarse), como compradores para buscar los productos y/o servicios que necesitan sin tener que salir de sus casas y a la vez tener acceso a un mayor nmero de posibilidades.

Tcnicas de ventas[2]
Es la habilidad de interpretar las caractersticas de un producto y/o servicio, en trminos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado, lgico y analtico para beneficio tanto del comprador como del vendedor. Las tcnicas de ventas implican saber:

1. Qu hacer los primeros quince minutos de una entrevista. 2. Cmo hacer una presentacin de experto. 3. Cmo expresar las caractersticas del producto y/o servicio. 4. Cmo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

En una encuesta realizada a 152 empresas[3]las compaas distribuyen el tiempo del entrenamiento a varias reas temticas, tales como: (Hopkins, en "Training The Sale Force", 1998)

Conocimiento del producto 40% Tcnicas de ventas 20% Orientacin / mercado industria 15% Orientacin sobre la compaa 10%

Como se puede ver las empresas consideran importante a la enseanza de las tcnicas de ventas. En consecuencia los aspirantes pueden aprender como buscar clientes, como captar su atencin e inters; deben aplicarse esfuerzos sobre las mejores formas de tratar las objeciones y, sin dunda, se discutir y demostrar la mejor forma de lograr el cierre de la venta. Las tcnicas de ventas ms utilizadas hoy en da son:

1. De la pregunta: Es cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya sea por cortesa, por costumbre, por curiosidad o educacin. Ejemplo: El

Detergente ACE, utiliza esta tcnica para dar a conocer su producto, preguntando: Seora qu detergente usa? , Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente, y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y as logra dar a conocer el producto.

2. De la curiosidad: Es cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo ms probable es que este querr seguir escuchando al vendedor. Ejemplo: REVLON; lanza un maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las lneas de expresin en solo dos semanas. 3. De la visin: Es cuando el vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos a futuro. Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo en nuestra persona, sino tambin en nuestros bienes para prevenir en el futuro el tener que hacer frente a un desembolso para cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto, el incendio de nuestra casa, etc. 4. De las tres R"S: Esto es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede obtener una reposicin, reparacin y/o un reembolso. Ejemplo: En el mundo de las computadoras, normalmente se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que lacomputadora sufra alguna descompostura; el cliente podr solicitar la reposicin, reparacin o el reembolso del equipo. 5. Del obsequio: Es cuando ofrecemos un pequeo detalle al prospecto (llavero, pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el cliente se sienta obligado y agradecido. Ejemplo: McDonal's, Carl's Jr; Burger King, etc; manejan permanentemente la promocin de las Cajitas para nios en las que va incluido un juguete, de preferencia los que estn de moda o de promocin de algn personaje de "X" pelcula del momento. 6. Del flaqueo: Tambin se le conoce como tcnica del "BUMERANG", es darse por vencido pero volviendo a insistir en el prospecto y lograr el cierre. Ejemplo: Telnor; cuenta con un enorme equipo de Telemarketing, que constantemente esta hablando a sus clientes actuales para ofrecerles algn producto o servicio; tal es el caso de la computadora que incluye la instalacin del internet pagando una cuota mensual fija por una ao. O los diversos servicios, tales como llamada en espera, buzn de voz, servicio de internet, localizador de llamadas, etc. En todos estos casos normalmente la respuesta del cliente es negativa en un principio, pero en la mayora de las ocasiones, despus de insistir varias veces el vendedor logra convencer al cliente de que compre el producto o servicio. 7. Del inters especial: Es donde los posibles clientes sienten inters especial por sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones. Ejemplo: Todos aquellos productos ofrecidos por artistas famosos asegurando una reduccin de peso, tales como Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos tales como la ua de gato. Tambin todos aquellos productos que ayudan a proteger los hogares tales como pinturas impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como Plage, lquidos para mantener limpios y brillantes los baos, etc. 8. De la encuesta: Esta basada en una investigacin para conocer las necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en parecidas circunstancias. Ejemplo: Los paales para bebe fueron evolucionando y cambiando de fases debido a las diversas necesidades existentes en el mercado, por lo que se les pregunt a las mams como les gustara que fueran los paales, a lo que respondieron: que se ajusten a la talla de mi hijo, que tenga elstico en las piernas, que tenga cintas que se puedan pegar y despegar cuantas veces sea necesario, y que deje respirar la piel de mi bebe. Con

estos datos, los fabricantes de paales hicieron las modificaciones pertinentes a su producto y as proporcionar al consumidor lo que desea.

9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o ms servicios. Ejemplo: Electra, en la compra de algn mueble, ofrece a sus compradores el servicio de transporte totalmente gratis. 10. De la recomendacin: El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envi. Ejemplo: Tal es el caso de Fuller, Avon, Mary Cay, entre otros, que utilizan la tcnica de solicitar a sus clientas el nombre de conocidas a las cuales les gustara utilizar esos productos; para posteriormente visitarlas y decirles que va de parte de. 11. De la demostracin: El vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografas, y por supuesto el producto mismo. Ejemplo: Un vendedor de bienes races necesita mostrarle a sus clientes fsicamente el bien en cuestin, o en su defecto mostrar algunas fotografas, diseos o mapas para que el cliente se de una idea de lo que va a comprar. 12. De la mercanca a la vista: Se inicia la venta con una observacin acerca de la mercanca. Ejemplo: Dorian"s, cuando vamos a comprar algn regalo pero no sabemos que, el (la) vendedor (a) se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a buscar lo que necesitamos, anque la mercanca este a la vista. 13. Venta personal: Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una interaccin cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio ms flexible de promocin y tambin el ms caro. Su caracterstica distintiva es la comunicacin en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentacin inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones y gestos. Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos mencionados con anterioridad, debido a que existe la intervencin directa del vendedor para la realizacin de cada tcnica.

1.2.1. Otras tcnicas de ventas[4] Gran parte de la problemtica que deben manejar los gerentes (elaborar las polticas para administrar las cuentas, elegir los criterios de seleccin para controlar a ms vendedores y disear programas ms eficaces de capacitacin) requiere que conozcan las diversas tcnicas de ventas. Es muy probable que existan tantas variantes de la forma de realizar las presentaciones de ventas como diferencias existen en los vendedores. Sin embargo, casi todas las tcnicas de ventas antes descritas caben dentro de alguna de las siguientes cuatro orientaciones filosficas generales para tratar con los clientes:

1. La tcnica del estmulo-respuesta: La venta se fundamenta en la idea de que todo estmulo produce una respuesta. As, los nuevos vendedores aprenden lo que deben decir (estmulo) y lo que probablemente contestarn los compradores, probablemente, en muchas circunstancias (la respuesta). En unmodelo de estmulo-respuesta debidamente planeado, se conocen casi todas las respuestas que implican una negativa a comprar. a. Ventaja: Garantiza que el vendedor sostendr una charla completa y fluida, que cubra todos los aspectos del producto, siguiendo un orden lgico.

El vendedor goza de cierta libertad para adaptar se presentacin prefabricada a demandas especficas de una situacin de ventas. b. Desventajas: No toma en cuenta las distintas necesidades e intereses de distintos clientes. Debido a la rigidez de esta tcnica, es inaplicable cuando se trata de bienes industriales, o cuando se tiene una amplia gama de productos. 2. La tcnica de los estados de nimo: La venta est fundamentada en la idea de que la mente del consumidor pasa por varias etapas sucesivas antes de decidir hacer una compra. Se deriva del modelo AIDA de la persuasin, el cual resalta que, para poder realizar una venta, los mensajes de promocin deben llamar la Atencin del cliente, captar su Inters, despus su Deseo y estimular su Actuacin. a. Ventajas: El vendedor puede adecuar su discurso de ventas segn el cliente, observando con atencin las respuestas que este va dando a lo largo de la presentacin. El vendedor puede modificar la presentacin, haciendo hincapi en los aspectos ms importantes, segn los estados de nimo por los que est pasando el posible comprador. b. Desventajas: Se trata de un mtodo orientado al vendedor, en lugar de al cliente, lo que limita la participacin del segundo. Presta poca atencin a las distintas necesidades o circunstancias de diversos clientes. No todos los psiclogos, estn de acuerdo en que la mente de los posibles compradores pasen por estados de nimo, ni en la misma secuencia. 3. La tcnica de la satisfaccin de las necesidades: En comparacin con las dos tcnicas anteriores, est es ms compatible con la filosofa moderna de marketing, que destaca el servicio al cliente ms que el producto por vender. Con est tcnica las necesidades del cliente son el punto de partida para hacer una venta. La tarea del vendedor es identificar las necesidades del posible comprador, hacer que adquiera conciencia de esas necesidades y, de ah, convencerlo de que el producto o servicio satisfacer sus necesidades mejor que cualquier otra opcin. a. Ventaja: Se dirige al cliente y es flexible, creando las bases para desarrollar la lealtad del cliente, confiando en la asesora del vendedor. b. Desventaja: Exige personal de ventas altamente calificado, que comprenda perfectamente a sus posibles clientes. Deben contar con la preparacin y experiencia suficiente para adecuar su presentacin a las necesidades de cada cliente. En una tcnica que requiere de mucho tiempo para su realizacin (bsqueda de informacin) y es muy costoso.

4. La tcnica de la solucin de un problema: Tambin denominadas "ventas consultivas", son una extensin lgica de la tcnica de satisfaccin de necesidades. Las dos estn orientadas al cliente, y el representante de ventas se concentra en las necesidades individuales del posible comprador. Con est tcnica, el vendedor va ms all, ayudando al cliente en perspectiva e identificar varias soluciones, a analizar sus ventajas y desventajas y a elegir la mejor. a. Ventaja: El vendedor resta importancia al producto que ofrece, y se centra en dar su consejo de experto. Crea relaciones de largo plazo con los clientes, que a la larga producir clientes satisfechos y leales. b. Desventaja: Exige de personal muy calificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes, puesto que deben contar con la preparacin y experiencia suficiente para adecuar su presentacin a las necesidades de cada cliente. En una tcnica que requiere de mucho tiempo y es muy costoso.

Bibliografa
"Administracin de Ventas" Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall Sptima edicin, McGraw -Hill Mxico, 2004. "Mercadotecnia", Laura Fisher Tercera edicin, Mc. Graw Hill Mxico, 2004.

Elaborado por: M.A. Blanca Estela Bernal Escoto Catedrtica de la UNIVERSIDAD AUTNOMA DE BAJA CALIFORNIA M.C. Maricela Sevilla Caro Profesora de tiempo completo de la UNIVERSIDAD AUTNOMA DE BAJA CALIFORNIA Administradora del Laboratorio de Cmputo

Tijuana Baja California Junio 2009. [1] Fisher, Laura, "Mercadotecnia", Mc. Graw Hill, Tercera edicin, Mxico, 2004,p.p.398 [2] Op. Cit. Fisher, Laura, "Mercadotecnia", p.p.27 [3] Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall, "Administracin de Ventas" Sptima edicin, McGraw -Hill, Mxico, 2004 p.p.6 [4] Op. Cit. Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall, "Administracin de Ventas, p.60 Partes: 1, 2

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Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-tecnicasventas2.shtml#ixzz2v8wdqfoNConocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios,

mercadlogos e integrantes de las reas de mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden elegir en funcin de: 1) a quin se le vender y qu usos le dar y 2) las actividades que pueden realizar para efectuar la venta. En la prctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen la opcin (y tambin la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. En ese sentido, resulta necesario conocer cules son los diferentes tipos de venta y en qu consiste cada uno de ellos con la finalidad de estar mejor capacitados a la hora de decidir cul de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y sus productos o servicios.

Tipos de Venta:
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son: 1. Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo [1]. Entre los principales tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento,

minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catlogo [1]. Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto, una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las ventas al detalle [2].

2. Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales [1]. Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con stas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la produccin de otros bienes y servicios o 3) la operacin de una organizacin [2]. Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados [1]. Segn Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las siguientes funciones: Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte, financiamiento, asuncin de riesgos, informacin del mercado y servicios de administracin y asesora [1]. En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1) Venta personal, 2) venta por telfono, 3) venta en lnea, 4) venta por correo y 5) venta por mquinas automticas. A continuacin, veremos en que consiste cada uno de ellos: 1. Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente [3]. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, la venta personal es la herramienta ms eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, conviccin y compra [4]. Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

Atencin o recepcin de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrs del mostrador de almacenes, ferreteras y libreras, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, ms que vendidos por ellos. Bsqueda y obtencin de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomsticos, maquinaria industrial y aviones, hasta plizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologas de la informacin [4]. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

2. Venta por Telfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de sto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes deportivos [5]. Existen dos tipos de venta por telfono:
o

La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores especializados para lograr resultados ptimos. La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...). Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.

3. Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que

estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el producto. Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros, msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rpidamente, stas categoras pueden verse superadas pronto por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas [5].

4. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos, vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea envindo el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telfonica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la comunicacin directa e individualizada, ya que permite una mejor seleccin del pblico objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fcilmente los resultados [4]. Adems, y segn los mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promocin de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de regalo, moda, artculos de alimentacin de gran calidad o productos industriales. El correo es tambin un medio muy utilizado por las instituciones benficas en los Estados Unidos y gracias a l, recaudan miles de millones de dlares al ao [4].

5. Venta por Mquinas Automticas: Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y bebidas. las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes [5]. Las principales desventajas de la venta por mquinas automticas son: 1) Su implementacin tiene un costo elevado (por la inversin inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los

productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio fsico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional. En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
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Notas: [1]: Del libro: Direccin de Marketing, Duodcima Edicin, de Kotler Philip y Keller Kevin Lane, Pearson Educacin de Mxico, S.A. de C.V., 2006, Pgs. 504 al 521. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 432 al 460. [3]: Del sitio web: MarketingPower.com de la American Marketing Association, seccin: Dictionary of Marketing Terms, Trmino: "personal selling", obtenido en fecha 24 de julio del 2006. [4]: Del libro: Marketing, 10a. Edicin, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cmara Dionisio y Cruz Ignacio, Prentice Hall, 2004, Pgs. 507, 555, 580. [5]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 509, 510, 511. Otros libros consultados: Mercadotecnia, Primera Edicin, de Sandhusen L. Richard, Compaa Editorial Continental, 2002, Pgs. 549 y 550. Fecha de Publicacin del Artculo: "Tipos de Vendedores" Julio 2006 (Ir a sta publicacin). ltima Actualizacin: Septiembre 2010. Derechos Reservados: Queda totalmente prohibida la reproduccin total o parcial del contenido del artculo:"Tipos de Venta" publicado en sta pgina web, sin el permiso escrito del autor o los editores. E-mail de contacto:

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Comentarios acerca de los "Tipos de Venta":

Comentarios: 3Escribir Comentario

Venta online Interesante artculo, en mi opinin hoy en da la venta de productos por medio de Internet es la modalidad en auge, que ha desplazado al resto. Hoy se puede adquirir una tienda virtual para vender nuestros productos a un costo muy bajo, y si se explota adecuadamente, los beneficios son muy grandes.
Por: Manuel - Sitio web: www.ecarty.com Enviado el: 07/enero/2011, 04:02:32am - IP: 190.191.15x.xxx

Duda en ventas En primer lugar quiero congratular a el (los) autor(es) del presente articulo, de igual forma deseo expresar una duda que an no me queda resuelta ya que encontre este articulo buscando una explicacin para la venta por cambaceo, si estuviera en sus posibilidades aclararmelo quedaria muy satisfecho. De antemano agradezco su ayuda.
Por: Manuel Enviado el: 16/noviembre/2010, 08:59:38am - IP: 189.145.20x.xxx

Buen aporte Buen aporte y contestando al comentario de manuel, ventas por cambaseo son aquellas que a diferencia de las ventas por nicho son las ventas que se aplican a zonas en las que se tiene establecido a que publico venderle ya que no se le puede vender un articulo a un publico en general.
Por: mo0iiizhes - De: Mxico Enviado el: 10/junio/2012, 22:55:23pm - IP: 187.184.37.xxx

Definicin de Venta
Conozca a profundidad cul es la definicin de venta, segn diversos autores... Por: Ivan Thompson
La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que estn involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero fundamental: Cul es la definicin de venta?

Definicin de Venta, Segn Diversos Autores:

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].

Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla,

2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" [5].

El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6].

En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: 1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. 2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
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Notas: [1]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/. [2]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 340.

[3]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pg. 54. [4]: Del libro: Marketing, Editora Palmir E.I.R.L., de Ricardo Romero, Pg. 35. [5]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pgs. 26 y 27. [6]: Del sitio web de la Real Academia Espaola: URL del sitio = http://www.rae.es/. Seccin: Diccionario de la Lengua Espaola. Fecha de Publicacin del Artculo: "Definicin de Venta" Agosto 2005. ltima Actualizacin: Julio 2006 Derechos Reservados: Queda totalmente prohibida la reproduccin total o parcial del contenido del artculo:"Definicin de Venta" publicado en sta pgina web, sin el permiso escrito del autor o los editores. E-mail de contacto: Invitacin: Si Usted desea contribuir, profundizar o conocer ms acerca de este tema, queda cordialmente invitado a participar en nuestro Foro para publicar sus ideas, experiencias, informacin, datos, preguntas o inquietudes acerca de la Definicin de Venta y/o conocer las publicaciones de otras personas (Ingresar: Aqu >>>).
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Comentarios acerca de la "Definicin de Venta ":

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La venta Tantas cosas que se dicen de la venta con las cuales coincido. Personalmente considero que la venta es un arte, y que uno se siente satisfecho al contribuir a satisfacer las necesidades de un producto o servicio a un cliente, creo de que cada venta que realizamos despues de pequeas tareas, es una obra de arte de la cual debemos sentirnos orgullosos.

Por: Gerardo Hernandez - De: Nicaragua Enviado el: 24/octubre/2012, 12:07:59pm - IP: 190.212.81.xxx

Agradecimiento A pesar del tiempo que tengo como vendedor, me siento agradecido de poder accesar a este espacio para enriquecer y ampliar mis conocimientos para mejorar mi sistema de trabajo y hacer mas efectivas mis ventas.
Por: Gerardo Hernandez - De: Nicaragua Enviado el: 23/octubre/2012, 16:50:21pm - IP: 190.212.81.xxx

La venta como un proceso comunicacional Hola a todos! Creo que falta aclarar que la venta no se refiere solamente al trnsito de un producto de unas manos a otras a cambio de una contraprestacin, bien sea de dinero o servicio. La venta es en s un proceso comunicacional mediante el cual pretendemos transmitir una mensaje de manera convincente a otra persona. Ya de all en adelante, la venta se ha convertido en una actividad sumamente complicada y ampliada, pero su raz fundamental est en proceso de comunicacin.
Por: Joel Pinto - De: Espaa - Sitio Web: conocealnuevocomprador.blogspot.com/ Enviado el: 24/febrero/2012, 17:58:39pm - IP: 83.43.212.xxx

Definicin de ventas Hola amigos: Estuve leyendo definiciones variadas sobre la venta. Ac les envo las mas propias, producto de mis aos en la profesin y mi observacin. Saludos. Hctor. - Vender es crear el espacio para que el otro pueda comprar. - Vender es influir lo suficiente en alguien, para que ste decida que vale la pena pagar un precio por algo, que estamos poniendo a su consideracin.
Por: Hctor L. Romero Enviado el: 19/octubre/2010, 17:58:39pm - IP: 190.191.225.xxx

Definicin de Vendedor
Conozca a profundidad cul es la definicin de vendedor desde distintas perspectivas... Por: Ivan Thompson
El vendedor es el elemento ms importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicacin directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y adems, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadlogo y personal vinculado con el rea de ventas debera conocer cul es la definicin de vendedor pero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama ms completo de la funcin bsica que realiza el vendedor y su razn de ser en la empresa.

Definicin de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podra ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo estn los buscadores de pedidos, cuya funcin exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomsticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultora" [1]. En ese sentido, y considerando a este ltimo grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que acta a nombre de una empresa y que realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, soporte y obtencin de informacin" [1]. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimolgicamente, la palabravendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efecta la accin de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestacin de un servicio a cambio de un precio establecido"[2]. Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos autores, alvendedor se le considera como "la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin vende determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo" [2]. Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona que est implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor"[3]. Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un trmino que, en sentido genrico, designa a una persona fsica o jurdica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en da, el trmino representante de ventas abarca un amplio espectro en la economa, que va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el tcnico" [4].

En conclusin, la definicin de vendedor describe a este ltimo desde dos puntos de vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o est implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal funcin consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido ms especfico, el vendedor es aquella persona que efecta la accin de vender algo, ya sea detrs de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la bsqueda de prospectos, la comunicacin de un determinado mensaje, la accin de brindar un determinado soporte y la obtencin de informacin de los clientes, para de esa manera, lograr una situacin de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneracin o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

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Fuentes Consultadas: [1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pg. 514. [2]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pg. 396. [3]: Del sitio web de la American Marketing Association, www.marketingpower.comSeccin: Dictionary of Marketing Terms. [4]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edicin 1999. Fecha de Publicacin del Artculo: "Definicin de Vendedor" Agosto 2006. Derechos Reservados: Queda totalmente prohibida la reproduccin total o parcial del contenido del artculo: "Definicin de Vendedor" publicado en sta pgina web, sin el permiso escrito del autor o los editores. E-mail de contacto: Invitacin: Si Usted desea contribuir, profundizar o conocer ms acerca de este tema, queda cordialmente invitado a participar en nuestro Foro para publicar sus ideas, experiencias, informacin, datos, preguntas o inquietudes acerca de la Definicin de Vendedor y/o conocer las publicaciones de otras personas (Ingresar al Foro >>>).
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Tipos de Vendedores
Conozca cules son los diferentes tipos de vendedores, de acuerdo a una clasificacin que los divide segn el tipo de cliente al que prestan sus servicios y el tipo de actividad que realizan... Por: Ivan Thompson
Conocer cules son los diferentes tipos de vendedores es muy til tanto para directivos y gerentes del rea comercial como para los mismos vendedores, pues, les permite conocer (a los primeros) qu tipo de vendedores necesitan contratar para cada situacin en particular, y a los segundos, qu tipo de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus caractersticas personales y profesionales. En ese sentido, cabe sealar que en la actualidad existe una amplia variedad devendedores, los cuales, se pueden clasificar segn el tipo de cliente al que prestan sus servicios o segn el tipo de actividad que realizan, tal y como se podr ver a continuacin:

Tipos de Vendedores:
1. Clasificacin Segn el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algn tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compaas industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos. Vendedores de Mayoristas: Segn Allan L. Reid, stos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos [1]. Por lo general, stos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artculos a aquellos clientes que consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante. Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, segn Allan L. Reid, constituye el ncleo de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Estn tras los mostradores en los establecimientos de

menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de rdenes en lugar de vendedores en el sentido autntico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administracin de la tienda o cadena comercial.

2. Clasificacin Segn el Tipo de Actividad Que Realizan:

o

Vendedores Repartidores: Segn Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el producto por ejemplo, refrescos o gasolina y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayora de stos vendedores estn autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales [2]. Por lo general, el nico requisito indispensable para que stos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable [3]. Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibicin de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Segn Fischer y Espejo, stos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto [3]. Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de stos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promocin y capacitar a sus vendedores [2]. Estos vendedores son considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es habitual que tambin se les asigne la bsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introduccin de nuevos productos en el segmento de clientes actuales. Vendedores de Promocin de Ventas o Itinerantes: El trabajo de stos vendedores consiste en brindar informacin y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, adems de realizar actividades de promocin y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos [2]. Segn Allan L. Reid, los representantes de empresas farmacuticas que visitan mdicos y representantes de editores que

presentan informacin concerniente a libros nuevos o futuros a profesores universitarios, llamados frecuentemente visitadores, caen en sta categora [1].
o

Vendedores Tcnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas tcnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artculos tecnolgicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromdicos, software especializado, etc...). Por lo general, stos vendedores tcnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad especficos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda [2]. Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, segn Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados "obtenedores de pedidos" [3]. Existen dos clases de stos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso [3]. Vendedores Misioneros: Tambin llamados "propagandistas" [3], trabajan a travs de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores vendern a los clientes ltimos [1]. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, stos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas [3]. Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comnmente se les da el nombre de "promotores" [3]. Su trabajo consiste bsicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que stos incrementen sus volmenes de venta de un determinado producto o lnea de productos. Estos vendedores enfocan su atencin en la promocin de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos. Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosmticos, electrodomsticos, etc...) o servicios (de jardinera, limpieza, televisin por cable, etc...). Segn Allan L. Reid, esta venta es quiz la ms difcil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hbitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de stos vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente [1].

Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrnico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando informacin mediante un boletn electrnico.
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Notas: [1]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana, Pgs. 93 y 95. [2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 597 y 598. [3]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 398 y 401. Fecha de Publicacin del Artculo: "Tipos de Vendedores" Octubre 2006. Derechos Reservados: Queda totalmente prohibida la reproduccin total o parcial del contenido del artculo: "Tipos de Vendedores" publicado en sta pgina web, sin el permiso escrito del autor o los editores. E-mail de contacto: Invitacin: Si Usted desea contribuir, profundizar o conocer ms acerca de este tema, queda cordialmente invitado a participar en nuestro Foro para publicar sus ideas, experiencias, informacin, datos, preguntas o inquietudes acerca de los Tipos de Vendedores y/o conocer las publicaciones de otras personas (Ingresar al Foro >>>).

Los vendedores externos o de campo, son aquellos que realizan una segunda clase de ventas personales, conocida como venta exterior [1]. Por lo general, son conocidos con el nombre de "representantes de ventas" o "ejecutivos de ventas" y se entiende que su trabajo consiste en desplazarse de un lugar a otro para entrevistar a clientes actuales y potenciales con el fin de venderles el producto que ofrecen. Este tipo de vendedores, conforman la fuerza de ventas exterior de diversas empresas (fabricantes, mayoristas y detallistas), siendo su principal objetivo: Generar ventas u obtener pedidos en el campo o terreno para la empresa que representan. Por ello, los vendedores externos se caracterizan, en trminos generales, por tener buena capacidad para establecer relaciones interpersonales, facilidad de palabra, capacidad persuasiva y paciencia para soportar de buena manera la forma de ser de cada cliente y sobrellevar las distancias que suelen recorrer diariamente. Por todo lo anterior, y considerando la importancia que tienen los vendedores externos para distintas empresas, en el presente artculo se dedicarn varias lneas para 1) brindar una definicin de vendedor externo, 2) explicar qu tipos de ventas realizan y 3) mencionar en qu tipos de empresas suelen prestar sus servicios. Esto, con la finalidad de que mercadlogos, vendedores y todas aquellas personas relacionadas con el rea de ventas, tengan un conocimiento bsico pero fundamental acerca de esta importante categora de vendedores.

Definicin de Vendedor Externo:

El vendedor externo es un tipo de vendedor que se desplaza y moviliza fuera de la empresa para visitar 1) a clientes actuales con la finalidad de tomar pedidos y/o 2) a posibles clientes para intentar venderles el producto que ofrece y convertirlos en nuevos clientes.

Tipo de Ventas que Realizan los Vendedores Externos:

Por lo general, los vendedores externos realizan dos tipos de ventas: Ventas repetitivas y ventas creativas.
1. Ventas repetitivas: En este tipo de venta, los vendedores externos tienen la funcin de "tomar pedidos" a los clientes actuales, que por lo general son distribuidores al detalle o detallistas. Algunos ejemplos de este tipos de vendedores son aquellos que visitan supermercados, farmacias, boutiques o tiendas de barrio para tomar pedidos que repongan las existencias en su inventario; sin embargo, en algunos casos, cumplen la tarea de presentar y ofrecer nuevos productos o de lanzamiento. Por lo general, a stos vendedores se los conoce con el nombre de "tomadores de pedidos" y suelen cobrar un sueldo fijo ms una comisin o incentivos por la venta lograda en funcin a un presupuesto. Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la responsabilidad principal de

los tomadores de pedidos es preservar la relacin continua con los clientes existentes y mantener las ventas [2]. 2. Ventas creativas: En este caso, los vendedores externos suelen realizar una labor ms completa y difcil, puesto que tienen que identificar a los posibles clientes, proporcionarles informacin, persuadirlos para que compren, cerrar la venta y hacer un seguimiento al uso que hacen los clientes del producto o servicio. Adems, suelen obtener informacin de los clientes para futuras ventas. Algunos ejemplos de este tipo de vendedores son aquellos que ofrecen electrodomsticos, muebles, seguros y equipos de oficina, fuera de la empresa. Por lo general, stos vendedores reciben el nombre de "generadores de pedidos", "recolectores de pedidos externos" o "vendedores creativos" y en la mayora de los casos, trabajan principalmente por una comisin directa. Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la recoleccin de pedidos implica un alto grado de creatividad y empata con el cliente y por lo general se requiere para vender productos complejos o tcnicos con muchas opciones, de modo que es necesario contar con un conocimiento considerable del producto y capacitacin en ventas [2].

Tipos de Empresas al Que Prestan Sus Servicios losVendedores Externos:

Productores o Fabricantes: En este caso, los vendedores externosrepresentan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios, y por lo general, se especializan en algn tipo de cliente o mercado. Mayoristas: En este caso, los vendedores externos representan al intermediario o mayorista, y como por lo general tienen existencias de muchos productos de varios fabricantes distintos, los vendedores se dedican a la reventa de artculos a clientes que consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante. Minoristas (al Menudeo o Detallistas): En este caso, los vendedores externos representan al minorista o detallista (por ejemplo, tiendas de computadoras, muebles, sistemas de calefaccin, aire acondicionado, etc...) y su funcin consiste en identificar clientes finales (usuarios de negocios o consumidores finales) a quienes les hacen demostraciones o muestran catlogos, dan consejos y les hacen presupuestos adaptados a sus necesidades y posibilidades econmicas, todo ello, con la finalidad de venderles sus productos.
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Referencias: [1]: Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 596 y 597. [2]: Marketing, Sptima Edicin, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 601 y 602. Bibliografa: Las Tcnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial Diana, Pg. 95. Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pg. 400.