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09 / 2009

Praxisreihe: Digitales Marketing als Absatzmotor

Leitfaden B2B-Nachfrageentwicklung

Gewinnen Sie neue Kunden mit einer „digitalen“ Geschäftsanbahnung.

neue Kunden mit einer „digitalen“ Geschäftsanbahnung . Steigern Sie die Effektivität Ihres Vertriebs und erzielen

Steigern Sie die Effektivität Ihres Vertriebs und erzielen Sie einen messbaren Marketingbeitrag zum Unternehmenserfolg! Lesen Sie in diesem Leitfaden, wie Sie

§ Ihr Marketing als Absatzmotor,

§ Ihr Fachwissen als Kunden-Magnet,

§ Drip-Marketing als Dialoginstrument und

§ Ihre Webpräsenz als Vertriebswerkzeug

für die Neukundenakquise nutzen können.

© absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

01. Vorwort: Digitales Marketing als Absatzmotor

3

Krisenzeit ist Innovationszeit

4

02. Don´t call us – we call you

2.1. Das Vertriebsgeschäft

2.2. Das Heft des Handelns

03. Die Phasen der Kaufentscheidung

3.1. Risikominimierung im Einkauf

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3.2. Informationsbedürfnis & InformationsmonopolFehler! Textmarke nicht definiert.

04. Einkaufsverhalten post Google

05. Strategiewechsel ist notwendig!

06. B2B Nachfrageentwicklung

6.1. Kontakte generieren

Köder im B2B Werbemedien für die Leadgenerierung

6.2. Interessenten qualifizieren

Spreu und Weizen Lead Scoring

6.3. Interessenten entwickeln

Umsatzpotential für den Wettbewerb? Dialog aufrecht erhalten! Drip-Marketing

6.4. Übergabe an den Vertrieb

07. Vertriebserfolge und Marketingresultate

08. Anhang

8.1. Autorenprofil

8.2. Literaturverzeichnis

09. Unternehmensprofil

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Fehler!

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01. Vorwort: Digitales Marketing als Absatzmotor

„Digitale Wirtschaft kann Europa aus der Krise führen“, so die Überschrift einer aktuellen Pressemitteilung der Europäischen Kommission vom 4. August 2009. Die digitale Wirtschaft und insbesondere das digitale Marketing haben sich im deutschen Sprachraum innerhalb der letzten Jahre rasant entwickelt.

Im eCommerce gehört der deutsche Markt international sogar schon zu den Trendsettern. Schlagworte wie Affiliate Marketing, Behavioral Targeting oder Digital Video Advertising sind hierzulande in den Fachpublikationen omnipräsent und lassen eine hohe Innovationskraft deutscher Unternehmen im Bereich des „Digitalen Marketing“ vermuten.

Bei näherer Betrachtung fällt das Bild allerdings differenzierter aus: Das schnelldrehende Geschäft mit privaten Endkonsumenten ist durchaus von progressiven Onlinemarketing- Methoden gezeichnet und die Agentur-Szene schmückt sich auch gerne mit namhaften Kundennamen aus Consumer-orientierten Branchen.

Wie sieht es aber mit den „hidden Champions“ des deutschen Mittelstands aus? Ihre Namen finden sich nur selten auf Referenzlisten oder in Vorträgen wieder. Sie bilden das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Bei der Diskussion um Einsatz und Nutzen von Onlinemarketing- Methoden bleibt der B2B Bereich mit seinen erklärungsbedürftigen Gütern aber noch häufig unberücksichtigt. So wundert es nicht, dass in vielen B2B Unternehmen die Web-Präsenz auf die Funktion einer elektronischen Produkt- und Firmenbroschüre reduziert ist und effektive Online-Methoden ungenutzt bleiben.

Dass dem nicht so sein muss, zeigt ein Blick über den Atlantik: In den USA hat sich weitgehend unbemerkt vom deutschen Markt in den letzten Jahren ein neuer Trend und ein neues Marktsegment für das digitale Marketing etabliert. Hinter den Schlagworten „Demand Generation“, „Marketing Automation“ und „Lead Management“ verbirgt sich mittlerweile eine ganze Industrie von Softwareanbietern, Beratern, Agenturen und Analysten, die angetreten sind, den „complex sale“ der B2B-Industrie mit Hilfe von Online Maßnahmen zu vereinfachen und zu beschleunigen.

Dies geschieht offenbar mit großem Erfolg. So gibt es kaum einen namhaften amerikanischen Anbieter im B2B Segment, der nicht bereits über einen Prozess für die Online Lead Generierung oder die Betreuung seiner Interessenten verfügt. Aber auch gerade die kleineren und mittleren B2B Unternehmen in den USA setzen auf „Demand Generation“, um Vertrieb und Marketing miteinander zu verknüpfen und den Absatzprozess effizient zu gestalten.

Diese Entwicklung wurde von deutschen, bzw.europäischen B2B Unternehmen bisher noch nicht wahr genommen.

Sollte aber nicht gerade jetzt, in der größten Absatzkrise der letzten 80 Jahre, die deutsche Industrie jede Möglichkeit nutzen um den weltweiten Verkauf ihrer Produkte möglichst schnell wieder in Gang zu setzen?

Krisenzeit ist Innovationszeit

Mit diesem Leitfaden möchten wir unseren Beitrag dazu leisten, dass auch deutsche Unternehmen das Konzept der „Demand Generation – Nachfrageentwicklung“ zur Stärkung ihrer Wettbewerbsfähigkeit einsetzen können

Lernen Sie die grundlegende Philosophie der B2B Nachfrageentwicklung als neue Marketing Methode im Investitionsgüterbereich kennen und setzen Sie erste Schritte anhand praktischer Tipps um!

Dieser Leitfaden ist der Auftakt für eine umfassende Praxisreihe, die sämtliche Aspekte der Nachfrageentwicklung im Detail beleuchtet und viele konkrete Vorschläge und praktische Praxisreihe: Digitales Marketing als Absatzmotor veröffentlicht:

§ Marketing als Wissensvermittler – In 8 Schritten zum ersten Redaktionsplan

§ Messe, Presse, Seminar & Co. - Klassische Marketinginstrumente in der Nachfrageentwicklung

§ Website 2.0 – Die Online-Präsenz als Vertriebsfiliale für die Nachfrageentwicklung

als Vertriebsfiliale für die Nachfrageentwicklung Weitere Ratgeber sind in Planung. Ihre Anregungen, Ideen und

Weitere Ratgeber sind in Planung. Ihre Anregungen, Ideen und auch Kritik nehmen wir gerne für die Verbesserung dieser Reihe entgegen.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Umsetzung in Ihrem Unternehmen!

Torsten Preissler und Ulrich Breuer

Im September 2009

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