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Gabriel Olamendi B Back end Todos los elementos !"e in%ol"cran la administraci&n de operaciones de "n sitio' desde tecnolog1a 7asta "ll ilment e integraci&n de sistemas. DICCIONARIO DE MARKETING Barrera de entrada Di ic"ltad programada por "na empresa establecida en el mercado /en base a la tecnolog1a' restricciones legales' pol1ticas g"bernamentales'...0 para impedir la A entrada de n"e%os competidores. Bartering Agente comercial Intercambio de prod"ctos entre Empresas sin necesidad de mediar dinero. Empresa o pro esional independiente !"e se encarga de intermediar entre la marca # Base de Datos el distrib"idor. Estr"ct"ra # orma en !"e se g"arda in ormaci&n. Agente de ventas Basic consumer bene!it $ersona o principal empresa !"e laprod"cto compra o de bienes ser%icios. No promesa' entra en 8ene icio !"e negocia o rece el al%enta cons"midor. Es#la base de "na posesi&n de los bienes'c"idadosamente se encarga de prospectar # de las transacciones. por eso debe decidirse # responder a coordinar la e3pectati%a creada. Cobra "n cargo o comisi&n sobre la transacci&n. Be"avioral marketing AIDA Marketing basado en el comportamiento. (&rm"la "sada en %entas para prod"cir "na resp"esta a%orable del cons"midor en Benc"marking base a captar s" Atenci&n sobre el prod"cto) omentar s" Inter*s) estim"lar s" Contrastar c&mo 7acen las di%ersas operaciones Empresariales las Empresas Deseo # inalmente' in%itarle a la Acci&n' es decir' a la compra. p"nteras' sea c"al sea s" sector' # copiar estos procedimientos adapt2ndolos a Alcance del mercado n"estra realidad # tratando siempre de me-orar. +e "tili,a alg"nas %eces para indicar cobert"ra' otras %eces para indicar penetraci&n. Bene!icio del producto Alianza 5n atrib"to del prod"cto !"e proporciona "na satis acci&n espec1 ica a los clientes. Es "n ac"erdo entre Empresas' manteniendo s" independencia' por el !"e deciden Blind product test "nir intereses para conseg"ir "n ob-eti%o estrat*gico !"e les es com.n. En in%estigaci&n' test de "n prod"cto sin nombre ni elemento !"e lo identi i!"en. AMA / American Marketing Association 0 Test ciego' pr"eba ciega. Organi,aci&n de origen estado"nidense !"e agr"pa a los pro esionales # ed"cadores Blue bird del marketing. 9enta no esperada. Anlisis de agrupamiento Brand $rocedimiento estad1stico Marca. : Mira Marca .en donde personas " ob-etos son agr"pados de ac"erdo a caracter1sticas en com.n. Brand alliance Anlisis de cdigo postal Ac"erdo entre marcas complementarias con el in de re or,ar s" imagen en general # T*cnica !"e e%al.a el desarrollo de "n programa de marketing directo en distintas la percepci&n de s" calidad' en partic"lar. 2reas geogr2 icas bas2ndose en los c&digos postales. Brand Asset Valuator / BAV 0 Anlisis de valor 5n sistema !"e mide el posicionamiento de las di erentes marcas # categor1as as1 T*cnica !"e est"dia los costos de man" act"raci&n para a%erig"ar e implantar las como s" desarrollo. 8A9 es "na 7erramienta creada por ;o"ng < R"bicam. $ost"la ormas de red"cci&n de pasos innecesarios. !"e las marcas se desarrollan en la mente del cons"midor sig"iendo las sig"ientes ANOVA / Anlisis de Varianza 0 etapas= di erenciaci&n' rele%ancia' estima # conocimiento. M*todo estad1stico para determinar la similit"d o di erencias entre dos o m2s gr"pos Brand association de datos. Asociaci&n de "na marca espec1 ica con la categor1a de prod"cto a la !"e pertenece # Antimarketing !"e se s"ele "tili,ar para a%erig"ar el porcenta-e de mercado !"e posee en la mente Tarea de red"cir la demanda e3cesi%a. del cons"midor. Antimarketing selectivo Brand a#areness 4a organi,aci&n pretende desmoti%ar la demanda de determinados sectores. Recordaci&n' conciencia de marca. Apreciacin Brand c"oice +"bida del %alor deel "na moneda respeto a otra. alternati%as de marca consideradas. Decisi&n !"e toma comprador ante distintas Asociacin de marca Brand di!!erentiation Citar "na marca en partic"lar en "na categor1a general de prod"ctos. Di erenciaci&n de marca. Grado en !"e "na marca consig"e establecer "na imagen # Atencin al cliente atrib"tos "ncionales !"e la di erencia' positi%amente' de las dem2s. Con-"nto de acciones interrelacionadas p"estas en pr2ctica por "na empresa para Brand distinction / Distincin de marca 0 !"e s"s clientes pasen de la satis acci&n del primer momento a la ideli,aci&n Trad"cci&n de la identidad de marca en e-ec"ciones p"blicitarias !"e disting"e "na contin"a. marca de otra' independientemente de la paridad "ncional con marcas competidoras. Atributo del producto (acilita la contin"idad de la com"nicaci&n como "n %alor por la amiliaridad !"e 5na caracter1stica o c"alidad del prod"cto. genera. Auditora de Marketing Brand e$tension An2lisis sistem2tico' independiente # peri&dico del entorno del Marketing de la $rod"cto !"e "tili,a la marca de "n prod"cto #a e3istente en el mercado # satis ace Empresa' s"s ob-eti%os' estrategias # acti%idades' con la intenci&n de determinar las "na necesidad di erente. 2reas !"e plantean problemas # oport"nidades # recomendar "n $lan de acci&n !"e me-ore los res"ltados del Marketing de la Empresa. 5na a"ditoria e ecti%a es comprensi%a /c"bre todos los aspectos0 # es sistem2tica /in%ol"cra "na serie de pasos0.

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www.estoesmarketing.com Brand e%uit& T*rmino re erido al %alor de "na marca conocida. Brand !amil& Con-"nto de prod"ctos similares !"e c"bren necesidades parecidas o tiene procesos de abricaci&n o canales de distrib"ci&n com"nes' a los !"e se le impone "na sola marca. Brand !ranc"ise Ac"erdo ormal entre "n abricante # "n canal de %entas para la distrib"ci&n e3cl"si%a de "na marca en "n 2rea determinada. Brand identit& Identidad !"e 7ace .nica # sing"lar a la marca' # la di erencia de las dem2s. Brand image Representaci&n mental de los atrib"tos # bene icios percibidos por el prod"cto o marca. Brand leader Marca de prod"cto !"e posee la ma#or participaci&n del mercado. Brand lo&alt& / Lealtad de marca 0 C"alidad re erida a los cons"midores !"e repiten normalmente la compra de "na misma marca o prod"cto. Brand manager ' e e de Marca. Brand marketing Constr"cci&n de "na imagen # "n %alor de "n prod"cto' ser%icio o empresa para apo#ar la lealtad de s"s cons"midores. Brand name recall En in%estigaci&n' rec"erdo de la marca' traer a lote desde la memoria. Brand parit& $aridad o a"sencia de di erenciaci&n "ncional entre dos o m2s marcas de "na categor1a. Brand positioning $osicionamiento de la marca. Brand pre!erence $re erencia de marca. Brand s#itc"ing +it"aci&n !"e se prod"ce c"ando el cliente ad!"iere "na marca distinta a la 7abit"al. Branding T*rmino relacionado con el posicionamiento de "n prod"cto o empresa en el mercado. Es el elemento s"stancial !"e los 7ace di erentes. Brie! / ing 0 In orme' instr"cciones' res"men. Broker Intermediario a"tori,ado a %ender' comprar o rentar prod"ctos de "na empresa o "na persona. No entra en posesi&n de los bienes' normalmente son representantes temporales' se les paga por comisi&n. Business plan Doc"mento?g"1a de "na empresa orientado 7acia la rentabilidad. Business Intelligence Concepto re erido a la capacidad de acceder' anali,ar # compartir in ormaci&n de manera a"t&noma. C"ando no s&lo se limita al interior de la empresa sino !"e se ampl1a con Internet a clientes' socios # pro%eedores' de denomina Intelligence . Bu&back arrangement Ac"erdo de recompra. Bu&ers market Mercado de los compradores. Bu&ing be"aviour Comportamiento ante la compra. Bu&ing service Central de compras. Bu&ing signals +e@ales de compra. Buzz marketing 5tili,aci&n del r"mor para propagar opiniones a%orables de "n prod"cto o empresa.

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(all to action 4lamar a la acci&n /por e-emplo' en el p"nto de %enta0. (amino crtico Es la cr", !"e pasa por todos los procesos de abricaci&n !"e da l"gar a "n pla,o de mad"raci&n m1nima. (omisin / Fee/Commission 0 Retrib"ci&n percibida por los %endedores consistente en "n porcenta-e determinado sobre las %entas e ect"adas. (anal de distribucin (Distri ution c!anel" Medio "tili,ado para 7acer llegar los prod"ctos 7asta s" cons"midor .ltimo. (anal directo 4a empresa comerciali,a directamente al mercado s"s prod"ctos o ser%icios. (anal indirecto 4a empresa comerciali,a indirectamente al mercado s"s prod"ctos o ser%icios. (anal corto (#!ort c!anel" Canal de distrib"ci&n ormado por "n solo intermediario entre el abricante de "n prod"cto # el cons"midor # "s"arios. (anal largo (Long c!anel" Canal !"e est2 ormado por distintos tramos o intermediarios ?ma#oristas' minoristas' detallistas? entre el abricante # el cons"midor .ltimo. (artera de productos Es el con-"nto de prod"ctos !"e %ende "na Empresa. (arterizacin Asignaci&n de los rec"rsos 7"manos # inancieros' as1 como los canales de %enta m2s propicios' a los segmentos de clientes adec"ados. (entral de medios / Media- u$ing ser%ice 0 Empresa encargada de la compra masi%a de los espacios # los tiempos p"blicitarios' para %enderlos a las agencias o an"nciantes como "n ser%icio de plani icaci&n de medios. (ero de!ectos Cali icaci&n dada a c"al!"ier pie,a pro%eniente de la l1nea de man" act"raci&n al no encontr2rsele ning.n de ecto. ("urn rate Tasa de p*rdida de clientes. (liente !iel Es a!"el !"e repite reg"larmente en el proceso de compra' %ar1a en este proceso /es decir' no ad!"iere los mismos prod"ctos o ser%icios' sino !"e e%ol"ciona -"nto a la compa@a0' recomienda s" pro%eedor a otros clientes potenciales' se dem"estra Binm"neC a las BtentacionesC de la competencia # tolera temporalmente alg"na de iciencia en el ser%icio de s" pro%eedor' anteponiendo s" satis acci&n global a allos ocasionales. (liente potencial A!"el cliente !"e creemos !"e se p"ede con%ertir en comprador de n"estro prod"cto o ser%icio. (liente vacilante / Vacilating Customer 0 Cliente incapa, de tomar "na decisi&n de compra. (lustering Generaci&n de segmentos. (obertura / Co%erage 0 En p"blicidad' porcenta-e /o %alores absol"tos0 de personas del $.blico Ob-eti%o alcan,adas por "n medio' soporte o combinaci&n de ellos' por lo menos "na %e,' a lo largo de "na campa@a. (obertura de mercado Es la e3tensi&n 7asta la c"al "n pro%eedor alcan,a clientes potenciales en "n 2rea. (obertura de ventas / #elling co%erage 0 Relaci&n entre el n.mero de clientes potenciales de "n mercado # el n.mero de las %isitas !"e reali,a "n %endedor. (obranding Asociaci&n de empresas para e3plotar con-"ntamente "n negocio' complementar prod"ctos'... Esto permite repartir los gastos de e3plotaci&n # apro%ec7ar las sinergias del otro socio.

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www.estoesmarketing.com (digo de barras +ec"encia de l1neas %erticales con di erentes anc7os' !"e es le1da por "n scanner. Este c&digo permite identi icar al prod"cto # s" precio. Adem2s' acilita in ormaci&n necesaria en el mane-o de in%entarios o datos de %entas. (digo de producto C&digo de barras "tili,ado en la identi icaci&n # control a"tomati,ado de c"al!"ier mercanc1a a lo largo de la cadena de prod"cci&n' distrib"ci&n # comerciali,aci&n. (ommodit& $rod"cto !"e no p"ede ser di erenciado signi icati%amente de los de la competencia. En esta categor1a caen los prod"ctos nat"rales como las r"tas' las %erd"ras' el a,.car'... (omparative advantage / Venta&a com'arati%a 0 $rincipio econ&mico del comercio !"e s"pone !"e cada "na de las partes saldr2 bene iciada con el intercambio debido a la especiali,aci&n o rec"rsos !"e posee' de los !"e carece la otra parte. (ompetitive advantage / Venta&a com'etiti%a 0 Di erencia positi%a de los rec"rsos' capacidades # prod"ctos propios respecto de los de la competencia. Esta di erencia p"ede consistir en "na me-or calidad' menor precio' sistema de distrib"ci&n' imagen de marca' tecnolog1a' e!"ipo 7"mano'... (omponente estrat)gico 5n componente es estrat*gico si contrib"#e decisi%amente en los atrib"tos di erenciadores del prod"cto por parte del Cliente. (ompetencia / Com'etence 0 Ri%alidad entre empresas o prod"ctos !"e aspiran conseg"ir el m23imo de clientes. (ompetencia desleal / (n)air com'etition 0 C"al!"ier acci&n de competencia !"e es contraria a las normas # a los b"enos "sos mercantiles # del mercado. (ontramarketing 4a tarea de tratar de destr"ir la demanda de "n prod"cto. (ontrase*a / *ass+ord 0 Cla%e para proteger c"al!"ier tipo de in ormaci&n. (ontrol de calidad Con-"nto de t*cnicas # acti%idades' de car2cter operati%o' "tili,adas para %eri icar los re!"isitos relati%os a la calidad del prod"cto o ser%icio. (oste / Cost 0 Gasto originado por el cons"mo o la "tili,aci&n de "n bien o ser%icio. (oste por contacto En "na campa@a de p"blicidad es el coste !"e 7a# !"e reali,ar para alcan,ar a "na persona a tra%*s de los medios o los soportes de com"nicaci&n. $ara s" c2lc"lo se di%ide el precio del medio o soporte por la a"diencia alcan,ada # se e3presa en miles. (ross selling 9enta cr",ada. : Mira Venta cruzada . (uota de mercado 4a parte del porcenta-e del mercado total. (ustomer e%uit& Concepto !"e representa la s"ma del %alor de la %ida comercial de todos los clientes act"ales # potenciales. (ustomer manager Responsable del cliente act"al # potencial con la tarea de dise@ar' a partir de *l' "na estrategia comercial adec"ada. (ustomer service team E!"ipo de atenci&n al cliente.

D
Data mining Miner1a de datos. Data anal&st Analista de datos Data base / Base de datos 0 Con-"nto de datos g"ardados # disponibles para ser cons"ltados.

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www.estoesmarketing.com Data #are"ouse Con-"nto de datos orientados a temas espec1 icos' integrados' !"e %ar1an en el tiempo' para apo#ar el proceso de toma de decisiones de la direcci&n. Database administrator / Administrador de ases de datos 0 Responsable de aseg"rarse !"e la base de datos sea lo m2s completa posible' con los datos necesarios' de optimi,arla' de crear respaldos # de importar # e3portar datos. Database marketing 5so de la a"tomati,aci&n de la in ormaci&n de los clientes # prospectos para generar la ma#or tasa de resp"esta' a tra%*s de "n constante # cercano proceso de pr"ebas' medidas # re%isi&n. Da& trader In%ersor !"e e-ec"ta &rdenes pe!"e@as para s1 mismo desde "n ordenador personal' en s" empresa o domicilio. Demanda en declive Estado en el !"e la demanda de "n prod"cto determinado es in erior a la !"e se 7ab1a dado anteriormente. El reto de la demanda en decli%e es la re%itali,aci&n' # la tarea de marketing necesaria es la reno%aci&n del plan de marketing. Demanda e$cesiva Estado en el !"e la demanda s"pera el ni%el !"e el comerciali,ador tiene capacidad de atender o s" moti%aci&n por atenderla. 4a tarea de red"cir la demanda e3cesi%a es lo !"e se denomina antimarketing. Demanda ine$istente 4os segmentos de "n mercado potencial' o por lo menos los m2s importantes' no est2n interesados o se m"estran indi erentes con "n ob-eto determinado. $ara con%ertir la demanda ine3istente en demanda positi%a' el especialista "tili,ar2 el marketing de estim"laci&n. Demanda irregular Estado en el !"e la distrib"ci&n temporal de la demanda se caracteri,a por l"ct"aciones estacionales o aleatorias !"e se apartan de la posibilidad de distrib"ci&n temporal de la o erta. El tipo de marketing !"e trata de resol%er la demanda irreg"lar es el !"e se denomina sincromarketing' por!"e se trata de sincroni,ar me-or las oscilaciones de la demanda # la o erta. Demanda negativa Todos o parte de los segmentos importantes del mercado rec7a,an el prod"cto. $ara desarrollar "n plan !"e con el paso del tiempo permita !"e la demanda ig"ale al ni%el de o erta positi%a' el especialista "tili,ar2 el marketing de con%ersi&n. Demanda nociva +it"aci&n en la !"e c"al!"ier ni%el positi%o de demanda es e3cesi%o' por las caracter1sticas per-"diciales asociadas con el prod"cto. 4a tarea de tratar de destr"ir la demanda de "n prod"cto se denomina contramarketing. Demanda latente 5n n.mero importante de personas comparten "na intensa necesidad de algo !"e no e3iste en orma de prod"cto en "n momento determinado. El proceso para con%ertir e ica,mente la demanda latente en demanda real se denomina marketing de desarrollo. Demanda plena +it"aci&n en la !"e el ni%el # la distrib"ci&n temporal reales de la demanda son ig"ales al ni%el # la distrib"ci&n ideales. $or lo tanto' el e3perto desarrollar2 el marketing de mantenimiento' potenciando la e icacia en el desempe@o de las acti%idades cotidianas de marketing' # "na permanente %igilancia # control de la aparici&n de n"e%as "er,as !"e amenacen con erosionar la demanda. Desintermediacin Eliminaci&n progresi%a de intermediarios para rentabili,ar al m23imo la acci&n comercial. Detallista Comerciante !"e %ende al por menor. Di!erenciacin de producto Es "na estrategia para disting"ir el prod"cto propio de los competidores' con el in de !"e pare,ca .nico # go,ar as1 de "na sit"aci&n de monopolio. No debe con "ndirse con la segmentaci&n del mercado' p"es mientras la di erenciaci&n consiste en separar la o erta de la Empresa de la o erta de los competidores' la segmentaci&n implica "n proceso de di%isi&n de los Clientes. 4a di erencia p"ede ser real' intr1nseca al prod"cto' o s&lo estar en la mente del cliente.

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www.estoesmarketing.com Dimensin relativa 4a dimensi&n relati%a es ig"al a la proporci&n entre la capacidad de abricaci&n de la empresa # s" mercado potencial alcan,able. Distribucin e$clusiva 5n distrib"idor tiene el derec7o .nico para %ender "n prod"cto de caracter1sticas m"# especiales en todas las 2reas. Dispenser Dispensador. Distribucin / Distri ution 0 4as di erentes acti%idades relacionadas con el mo%imiento de los prod"ctos desde el abricante al cons"midor o "s"ario. Distribucin !sica Almacenamiento' mane-o # mo%imiento de los bienes dentro de "na organi,aci&n # s" en%1o a los cons"midores. Distribucin intensiva C"al!"ier distrib"idor posible tiene el derec7o de %ender "n prod"cto en el mercado escogido. Distrib"ci&n "tili,ada c"ando se desea !"e el prod"cto est* disponible en la ma#or cantidad de l"gares posibles para acilitar la recompra contin"a. Distribucin num)rica+ponderada i Distrib"ci&n n"m*rica= $orcenta-e de establecimientos !"e traba-an "na determinada marca respecto al total de establecimientos !"e traba-an la categor1a de prod"ctos en la compite *sta marca. i Distrib"ci&n ponderada= $articipaci&n de dic7os establecimientos en el %alor de las %entas locales de la categor1a de prod"ctos. Distribucin selectiva 5n distrib"idor tiene el derec7o .nico para %ender "n prod"cto en "n 2rea o distrito concreto. Diversi!icacin Ampliaci&n de las acti%idades de la Empresa 7acia n"e%os prod"ctos' mercados o Clientes. Door to door +istema comercial en el !"e el %endedor %isita Bp"erta a p"ertaC= domicilios' o icinas' tiendas'... D,, / Direct *roduct *ro)it 0 : M*todo de gesti&n "tili,ado por los abricantes # los 8ene icio Directa del $rod"cto. distrib"idores para identi icar la rentabilidad directa de los prod"ctos comerciali,ados # ser%ir como soporte a la toma de decisiones sobre la e iciencia de las pol1ticas comerciales en temas re erentes a= promociones' s"rtidos' disposiciones 1sicas del prod"cto' in%ersiones' ciclos de %ida # otras. Driver (actor de la prop"esta de negocio !"e aporta %alor a@adido al clientes # !"e es cla%e en el proceso de segmentaci&n. Duplicacin de audiencia / Audience du'lication 0 Total de personas !"e orman parte de la a"diencia de dos medios o soportes de com"nicaci&n al mismo tiempo.

-(.M Enterprise C"stomer Relations7ip Management -lasticidad de la demanda 4a sensibilidad de cambios en la demanda de "n prod"cto de ac"erdo con pe!"e@os cambios en el precio. -lasticidad del precio +it"aci&n en la !"e la %ariaci&n en el precio de "n prod"cto tiene e ectos en s" demanda. C"ando el precio s"be la demanda ba-a # %ice%ersa. -mail marketing manager Director de marketing basado en email o correo electr&nico. -mbedding Modalidad del prod"cto e3pandido !"e consiste en introd"cir o incorporar en el dise@o del prod"cto o ser%icio inal atrib"tos internos deseados por el cliente. En "n coc7e'

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www.estoesmarketing.com la potencia del motor /capacidad0' tipos de asientos /con ort0' materiales # colores : Mira ,ra''ing-around del tapi,ado /est*tica0'... . -ncuesta / #ur%e$/*oll 0 M*todo de in%estigaci&n e-ercido sobre "na m"estra de la poblaci&n' para conocer la opini&n sobre "n determinado tema. -ncuesta omnibus / -mni us sur%e$ 0 Enc"esta reali,ada' al mismo tiempo' sobre distintos # di erentes temas' mediante entre%istas personales # c"estionarios. -ncuesta personal / *ersonal inter%ie+ 0 Enc"esta reali,ada mediante entre%ista personal' sobre "n tema concreto con "n c"estionario debidamente estr"ct"rado. -nd line (rase normalmente sit"ada a contin"aci&n del logotipo o nombre de marca' !"e res"me los bene icios del prod"cto de "na orma ingeniosa # llamati%a. -ndorsement advertising $"blicidad testimonial. -stilo de vida (orma de %ida relacionada con las necesidades' percepciones' actit"des' intereses e opiniones indi%id"ales. -strategia de atraer Estrategia dise@ada para !"e los distrib"idores o re,can "n prod"cto en espec1 ico a los cons"midores. -strategia de empu/ar Estrategia dise@ada para !"e los cons"midores pidan a los distrib"idores "n prod"cto en espec1 ico. -strategia de salida $ol1tica comercial de la empresa para Bin%itarC a los clientes ni ieles ni rentables a abandonar sin problemas la empresa # e%itar !"e BcontaminenC a clientes interesantes. -$pectativa de compra / *urc!ase e.'ectation 0 En el campo de la pre%isi&n de %entas son las opiniones sobre lo !"e se cree !"e p"ede comprar "n cliente. -$pectativa de venta / #ale e.'ectation 0 M*todo "tili,ado en la pre%isi&n de %entas' basado en la opini&n de los %endedores' seg.n lo !"e ellos piensan %ender. -$tensin de lnea 5tili,aci&n de "n nombre de marca amiliar para los Clientes en "na categor1a de prod"ctos o ser%icio relacionados entre s1. -$tensin de marca 4a "tili,aci&n de "n nombre de marca amiliar para los Clientes en "na n"e%a categor1a de prod"ctos # ser%icios para la Empresa.

0
0ace to 0ace +istema comercial en el !"e el %endedor traba-a con "n cat2logo de %entas # %ende persona a persona.

1
1estin por categoras $rocedimiento de gesti&n por el c"al los abricantes # distrib"idores clasi ican los prod"ctos de %enta al p.blico en "nidades de negocio independientes # !"e los cons"midores entienden como clases de prod"ctos relacionados # !"e' incl"so' p"eden llegar a ser s"stit"ti%os. 1lobal start up N"e%a Empresa Internacional !"e desde s"s primeros pasos es global' es decir' con "na %isi&n' pro%eedores' clientes'... internacionales. 1rande 2uper!icie / De'artment store 0 Denominaci&n t*cnica de los s"permercados # los 7ipermercados' # por e3tensi&n se "tili,a tambi*n para los grandes almacenes' centros comerciales # similares.

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3
3bitos de compra / Bu$ing !a its 0 Acciones de compra reali,adas de "na orma repetiti%a' sig"iendo "nas pa"tas id*nticas por parte de los cons"midores.

I
IDI( / Identi)$/ Di))erentiate/ Interact/ Customize 0 +on los c"atro p"ntos cardinales sobre los !"e debe basarse "na gesti&n inteligente de clientes. Implant E!"ipo completo de "na compa@a dedicado a traba-ar para "n cliente espec1 ico. In!ormation an$iet& Ansiedad de in ormaci&n. In!ormation societ& +ociedad de la in ormaci&n. Innovacin 4a gesti&n de la inno%aci&n de "na Empresa tiene por ob-eto crear los prod"ctos adec"ados para el mercado en los pla,os oport"nos' "tili,ando las tecnolog1as m2s apropiadas # o reciendo la me-or calidad posible con los costes m2s ba-os. Implica a todas las 2reas de la Empresa' teniendo en el personal el componente de ma#or peso # en la tecnolog1a' la %ariable !"e aporta m2s elementos de di erenciaci&n. 5na c"lt"ra Empresarial orientada 7acia la tecnolog1a # la inno%aci&n se caracteri,a por!"e no tiene temor a in%ertir. El %alor a@adido de los prod"ctos procede de la tecnolog1a. Internacionalizacin 4as pe!"e@as # medianas Empresa espa@olas deben salir "era para me-orar s" competiti%idad # ampliar s" 2rea de negocio. Cada Empresa debe elegir c"atro o cinco destinos # %olcarse en ellos' para e%itar malgastar energ1as. Tambi*n' las $#mes deben tender a ir m2s all2 de la simple representaci&n e intentar abrir iliales comerciales !"e aseg"ren el seg"imiento de la acti%idad en cada pa1s. 4a salida al mercado e3terior no debe ser "n en&meno o "na %1a para %ender los e3cedentes de la prod"cci&n' sino !"e debe ormar parte de la estrategia de la Empresa. Introduction campaign Campa@a de lan,amiento. Investigacin causal Tipo de in%estigaci&n de mercados !"e b"sca encontrar las ca"sas # e ectos del comportamiento del cons"midor. Investigacin de mercados Recolecci&n' an2lisis' interpretaci&n # reporte de la in ormaci&n re!"erida para la toma de decisiones del marketing. Investigacin descriptiva Tipo de in%estigaci&n donde se b"sca principalmente encontrar la descripci&n de algo' como las caracter1sticas del mercado. Investigacin e$ploratoria El ob-eti%o primordial de este tipo de in%estigaci&n es acilitar "na ma#or penetraci&n # comprensi&n del problema al !"e se en renta el in%estigador.

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'oint venture Es el res"ltado de "n compromiso entre dos o m2s sociedades' c"#a inalidad es reali,ar operaciones complementarias en "n negocio determinado.

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4ealtad de marca / Brand lo$alt$ 0 C"alidad re erida a los cons"midores !"e repiten normalmente la compra de "na misma marca o prod"cto. 4ine e$tension $rod"cto !"e "tili,a la marca de "n prod"cto #a e3istente' # se o rece como alternati%a directa al prod"cto #a e3istente. 45V / Li)etime Value 0 9alor del recorrido del cliente.

M
Maintenance Advertising Campa@a de p"blicidad de mantenimiento. Marca Nombre' palabra' s1mbolo o combinaci&n de ellos !"e permiten al cons"midor : Mira Brand . reconocer "n prod"cto de "na orma sing"lar. Marketing audit Ierramienta !"e b"sca detectar 2reas con problemas # oport"nidades' # me-orar la e ecti%idad del marketing. Marketing concentrado Mientras !"e el marketing di erenciado # no di erenciado implican !"e se abarca el mercado total' el marketing concentrado es restringir las operaciones a "n segmento del mercado. +eleccionamos "n mercado # nos concentramos en *l con la e3cl"si&n del resto del mercado. El tipo o modelo de prod"cto' s" precio' p"blicidad # promoci&n' canal de distrib"ci&n # m*todos se desarrollan para el segmento. Marketing de guerrilla M*todos Balternati%os e imaginati%osC para con!"istar al cliente. Marketing de ideas Acti%idades de marketing relacionadas con la de ensa de "na ca"sa o "na idea. Marketing de organizaciones Acti%idades relacionadas con el marketing de "na organi,aci&n c"lt"ral' religiosa' deporti%a o pol1tica. Marketing de permiso6 El cliente da s" permiso para com"nicarse con *l a tra%*s de s"s 72bitos de compra. 9enta-a= no se in%ierten rec"rsos en "n cliente !"e no desea ning.n tipo de relaci&n. Marketing de personas Acti%idades de marketing encaminadas a constr"ir "na conciencia e imagen a%orable en el mercado sobre "na persona en partic"lar. Marketing di!erenciado Marketing relacionado con el dise@o de estrategias di erentes de prod"cto # promoci&n para cada mercado o segmento. Marketing directo Estrategia de marketing en la !"e la com"nicaci&n %a directamente al cliente como indi%id"o # es in%itado a responder por tel* ono' correo' correo electr&nico o %isita personal. Marketing indi!erenciado Marketing sin distinci&n entre tipos de distrib"idores o di erentes mercados. No importa a !"i*n %endamos /"s"ario' tienda' s"permercado' ma#orista' pe!"e@a 2brica " organi,aci&n m"ltinacional0. 4a empresa tiene "n prod"cto' "n nombre' "na estr"ct"ra de precio # "n e-e p"blicitario # de promoci&n. Marketing individualizado Marketing !"e ap"esta por la c"ota de cliente. Marketing Internacional Acti%idades de marketing dise@adas para acilitar el intercambio de bienes #Jo ser%icios de "na empresa en "n pa1s e3tran-ero. Marketing one to one Marketing indi%id"ali,ado' "no a "no. Giro organi,acional absol"to 7acia el cliente' en detrimento del prod"cto.

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www.estoesmarketing.com Marketing operacional / -'erati%e marketing/0actical marketing Es "n t*rmino para designar la acci&n m2s %isible del marketing' en "na acci&n agresi%a a corto pla,o' "tili,ando la p"blicidad # la promoci&n de %entas. Marketing Mi$ Es la combinaci&n de los di erentes medios o instr"mentos comerciales /: $Ls0 de !"e dispone "na Empresa para alcan,ar los ob-eti%os. Marketing poltico Acti%idades del marketing de las ideas # las opiniones relacionadas con aspectos pol1ticos' p.blicos o con "n candidato en especial. Marketing social o sin lucro Dise@o' desarrollo # control de las acti%idades de marketing !"e b"scan promo%er ca"sas sociales /conser%aci&n del ambiente' in%estigaci&n del c2ncer' acciones en pa1ses en desarrollo...0. Marketing strategist Estratega en marketing. Desarrolla el programa con ob-eti%os # metas estrat*gicas bien de inidas # !"e no sea s&lo "na 7erramienta t2ctica. Marketing relacional Acti%idades de marketing con el ob-eti%o de potenciar las me-ores relaciones con el cliente para obtener el m23imo pro%ec7o para la empresa. Marketing viral Transmisi&n de "n mensa-e comercial por parte de n"estros clientes o "s"arios a otros de manera espont2nea. Mar%uismo Asociaci&n a iconos !"e representan el estat"s social del cons"midor. Mass customization 4a prod"cci&n de art1c"los !"e' gracias a las n"e%as t*cnicas /peticiones c"rsadas por Internet' la tecnolog1a digital # la ina adaptaci&n de las m2!"inas0' es posible prod"cir de ac"erdo a los di erentes deseos del cons"midor. Mass marketing Estrategias de marketing dirigidas a "n p.blico general no especi icado # s" medio de transmisi&n es masi%o como p"ede ser el peri&dico' las re%istas' la tele%isi&n # la radio' donde c"al!"iera p"ede ser receptor del mensa-e. Orientado a prod"cto. 5n prod"cto para m"c7os clientes. Mercado Con-"nto de compradores act"ales o potenciales con el deseo # la posibilidad econ&mica para ad!"irir "n prod"cto. Mercado de consumo Mercado ormado por las personas !"e ad!"ieren bienes # ser%icios para "so personal. Mercado industrial Mercado ormado por las empresas' instit"ciones # gobierno !"e ad!"ieren prod"ctos para operar o como materia prima. Mercado libre +it"aci&n en la !"e el gobierno tiene "n in%ol"cramiento m1nimo en las decisiones de mercado. Mercado global Mercado amplio en el !"e los comportamientos tienden a ig"alarse' como consec"encia de la intercom"nicaci&n cada %e, ma#or e3istente entre pa1ses. Mercado ob/etivo 5na parte del mercado total' con posibilidades de comprar o !"e sea capa, de comprar "n prod"cto. Merc"andising El Merc7andising est2 ormado por todas las acciones de Marketing reali,adas en el $"nto de 9enta. Es el Marketing del .ltimo momento. +iendo' en gran medida' el Merc7andising di erente a Escaparatismo. Misin Es el car2cter' identidad # ra,&n "ndamental de e3istir de "na organi,aci&n. Es la resp"esta a la preg"nta= con !"* intenci&n 7emos creado "na Empresa. Motivacin $roceso por el !"e el indi%id"o inicia "na acci&n para lograr algo' acti%ado por los instintos' los imp"lsos # los incenti%os. 0

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www.estoesmarketing.com Moving average / Media m%il 0 Media "tili,ada en estad1stica para red"cir el impacto de las %ariaciones estacionales o de otro tipo. +"s datos se ren"e%an peri&dicamente a@adi*ndose los n"e%os %alores # elimin2ndose los antig"os. Muestra $ersonas de "n "ni%erso !"e' por estar aleatoriamente seleccionadas' son representati%as del total. Muestra gratis (#am'ling" M"estra de prod"cto !"e es distrib"ida grat"itamente al cons"midor con el in de !"e lo pr"ebe. Multinivel +istema comercial !"e se basa en la %enta # en la ormaci&n de "na red de distrib"idores. M&sterious s"opper Inspector !"e pasa por Cliente.

N
Negocio 5n negocio debe de inirse de ac"erdo con tres dimensiones= los gr"pos de Clientes a los !"e se sir%e' las necesidades de los Clientes !"e se satis acen # la tecnolog1a !"e permite prod"cir los bienes o ser%icios o recidos. Nic"os En contra de la segmentaci&n !"e son gr"pos de clientes' los nic7os son caracter1sticas de los prod"ctos.

Obsolescencia +it"aci&n de los prod"ctos antic"ados' inadec"ados a las circ"nstancias act"ales o #a no son "tili,ados por los cons"midores. Oligopolio +it"aci&n de mercado en donde alg"nas empresas grandes de cierto prod"cto' dominan el mercado. One to one marketing Estrategias de marketing de relaci&n indi%id"al. +" estilo es orientado al cliente. M"c7os prod"ctos para "n cliente. : Mira Marketing one-to-one1 Orden de insercin / Insertion order 0 Doc"mento en%iado al soporte /peri&dico' emisora de radio cadena de tele%isi&n'...0' -"nto con el material necesario para s" reprod"cci&n' en donde marca los detalles para s" p"blicaci&n o emisi&n= las ec7as elegidas' espacio o tiempo # medida o d"raci&n'... Order card / 0ar&eta de 'edido 0 Impreso en orma de tar-eta de resp"esta comercial. Order !orm / Im'reso de 'edido 0 Doc"mento o orm"lario donde el cliente o el %endedor ormali,a el pedido.

,
,anel Gr"po de personas seleccionadas generalmente representati%as' con el ob-eto de responder reg"larmente a "na enc"esta.

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www.estoesmarketing.com ,ago a plazos El comprador recibe "n cr*dito para comprar "na mercanc1a # lo de%"el%e en "na serie de pla,os en di erentes periodos de tiempo seg.n el ac"erdo establecido. ,articipacin del cliente $orcenta-e de compras !"e el cliente reali,a de "n determinado pro%eedor' dentro de "na categor1a espec1 ica de prod"ctos. ,articipacin del mercado $orcenta-e !"e se %ende del prod"cto de "na compa@a del total de prod"ctos similares !"e se %ende en "n mercado espec1 ico. ,art& plan Re"ni&n en "n domicilio partic"lar' donde el ama de casa congrega a s"s amigas # conocidas para !"e la representante de %entas e3ponga las bondades de s"s prod"ctos. ,edido Encargo !"e el comprador 7ace al %endedor para !"e este le proporcione "n determinado bien o ser%icio. ,edido /Cantidad rentable por pedido0 9alor m1nimo de "n pedido !"e prod"ce bene icios a la empresa s"ministradora. ,edido a cr)dito $edido en el !"e el comprador no e ect.a de orma inmediata el pago. ,edido de prueba $edido en el !"e el comprador desea e%al"ar las caracter1sticas propias de "n prod"cto pre%iamente a la compra de initi%a. ,edido por correo $edido !"e e ect.a el comprador a s" pro%eedor a tra%*s del correo' sin presencia i-a. ,enetracin $orcenta-e de cons"midores /respecto al "ni%erso0 !"e cons"men "na marca como m1nimo "na %e, al a@o. ,enetracin del mercado Es el grado 7asta el c"al "na empresa 7a establecido cone3iones acti%as en "n canal de distrib"ci&n. ,ercepcin $roceso cogniti%o en el c"al las personas seleccionan' organi,an e interpretan est1m"los del medio ambiente e3terior /p"blicidad0 o de "entes internas /necesidades0. ,ersonalizar Tratar de orma di erente a clientes di erentes para ele%ar s" ni%el de %inc"laci&n # lealtad con la empresa. ,lani!icacin Es el proceso de re le3i&n' an2lisis # decisi&n' c"#o in b2sico es la apro3imaci&n de la Empresa 7acia el "t"ro deseado en "n entorno incierto # 7abit"almente 7ostil ,lani!icacin estrat)gica Determinaci&n de los ob-eti%os de las Empresas a largo pla,o # la elecci&n de los medios # caminos necesarios para lograrlos. Es "n proceso a lo largo del c"al la Empresa re le3iona sobre s"s ob-eti%os # aspiraciones del "t"ro' anali,a las oport"nidades # amena,as !"e presenta el entorno' identi ica s"s ortale,as # debilidades internas' %alora s" posici&n competiti%a # de ine "nas estrategias # "nas l1neas de act"aci&n /$lan de act"aci&n0 !"e le permiten mantener # me-orar s" competiti%idad # alcan,ar las metas prop"estas. ,lan de accin /o *rograma de actuacin 0 Es "n con-"nto de tareas organi,adas !"e deben ser e-ec"tadas con los rec"rsos disponibles # potenciales' para la consec"ci&n de los ob-eti%os i-ados. ,lan de comunicacin $rop"esta de acciones de com"nicaci&n en base a "nos datos' ob-eti%os # pres"p"esto. Dic7o $lan es "na rama del $lan de Marketing de la Empresa. ,lan de gestin $lan de gesti&n es a!"el !"e concreta las decisiones estrat*gicas en planes operati%os para cada 2rea' desarroll2ndose b2sicamente a corto pla,o. ,lan de marketing / Marketing 'lan 0 5n $lan de Marketing es "n doc"mento de traba-o escrito' ordenado # estr"ct"rado' an"al # peri&dico' !"e combina con precisi&n los elementos del Marketing Mi3' para "na determinada l1nea de prod"ctos' "n prod"cto' marca o mercados principales.

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www.estoesmarketing.com ,lan de medios / Media 'lan 0 5n $lan de Medios es "na parte del $lan de $"blicidad /desarrollado en base a ob-eti%os de Marketing0 !"e tiene como in la e3posici&n c"anti icable # medible del alcance' rec"encia # pres"p"esto de "na Campa@a $"blicitaria' delimitado a cierto periodo de tiempo. ,lan de negocios Es "na g"1a para la constr"cci&n de "na compa@a !"e contiene la misi&n' las oport"nidades identi icadas' los ob-eti%os' las estrategias' los planes de acci&n # las medidas de control # e%al"aci&n. ,lani!icacin / *lanning 0 $rograma operati%o !"e engloba ob-eti%os estrat*gicos a largo pla,o # ob-eti%os m2s inmediatos # locales # c"#a e-ec"ci&n se 7a de dar' generalmente' en el trasc"rso de "n e-ercicio dado. ,oder de compra / *urc!asing 'o+er 0 $oder ad!"isiti%o de "n indi%id"o o de "na "nidad social. ,O, / *romotion -n *urc!ase 0 Material "tili,ado para promo%er prod"ctosJser%icios en el p"nto de %entas /carteles' banderas'...0 ,ortal 4"gar de entrada en Internet a "na amplia o erta de contenido # ser%icios. ,ositioning / *osicionamiento 0 El posicionamiento es el l"gar !"e oc"pa la marca de la Empresa en la mente de los cons"midores en "nci&n de "na serie de atrib"tos del prod"cto o con relaci&n a otros prod"ctos de la competencia' e incl"so a "n prod"cto !"e "ese ideal para el Cliente. ,otential customer / Cliente 'otencial 0 El !"e por s"s caracter1sticas demogr2 icas o socioecon&micas' comportamientos #Jo necesidades p"ede considerarse como posible comprador de los prod"ctos o ertados o "s"ario de los ser%icios s"ministrados. ,recio 9alor monetario con%enido entre el %endedor # el comprador en "n intercambio de %enta. Es "na de las : $Ls del marketing. ,recio en base a la competencia Estrategia en donde "na compa@a establece s"s precios bas2ndose en lo !"e los competidores est2n cobrando por s"s prod"ctos o ser%icios. ,recio para descremar el mercado Estrategia para prod"ctos n"e%os en la !"e se i-a "n precio alto con el in de obtener las ma#ores "tilidades posibles de los segmentos !"e est*n disp"estos a pagar. ,recio para penetrar el mercado Estrategia para prod"ctos n"e%os en la !"e se i-a "n precio ba-o con el in de obtener "na alta participaci&n de mercado. ,rensa gratuita / Free 'ress 0 $"blicaci&n peri&dica !"e no es %endida al p.blico' sino !"e se distrib"#e grat"itamente. ,resupuesto / Budget 0 Doc"mento contable !"e presenta la estimaci&n anticipada de los ingresos # gastos relati%os a "na determinada acti%idad " organi,aci&n. ,resupuesto publicitario / Ad%ertising udget 0 Doc"mento !"e presenta la estimaci&n anticipada de las in%ersiones en p"blicidad # !"e ser2 e-ec"tado d"rante "n periodo de tiempo determinado. ,retest $r"eba preliminar al lan,amiento de initi%o de "n prod"cto. ,retest publicitario / Ad%ertising 'retest 0 $r"eba pre%ia de "n mensa-e o pie,a p"blicitaria antes de !"e apare,ca en los medios masi%os. ,revisin de mercado $re%isi&n de las %entas totales de "n prod"cto !"e se p"eden 7acer en "n mercado por todos los competidores. ,revisin de ventas Estimaci&n' en %ol"men o %alor' de las %entas de "n prod"cto para "n periodo "t"ro dado' "tili,ando "n $lan de Marketing espec1 ico # ba-o "n gr"po as"mido de circ"nstancias econ&micas. ,rice driven costing M*todo para determinar el coste de "n prod"cto o ser%icio basado en el precio / 'rice 0 !"e el mercado est2 disp"esto a aceptar. : Mira 0arget costing1 Diccionario de Marketing

target

6:

www.estoesmarketing.com ,rice #ar : Intento por parte de "n competidor de eliminar a la competencia' G"erra de precios. red"ciendo sensiblemente los precios del prod"cto. ,roduct class Categor1a de prod"cto. ,roduct di!!erentiation Di erenciaci&n de prod"cto. ,roduct identi!ication Identi icaci&n de prod"cto. ,roduct li!e c&cle Ciclo de %ida de "n prod"cto. ,roduct line 41nea o gama de prod"cto. Con-"nto de todos los prod"ctos !"e se comerciali,an ba-o "n solo nombre de marca. ,roduct manager Responsable del dise@o # lan,amiento de n"e%os prod"ctos # ser%icios al mercado sobre el !"e apo#ar el "t"ro crecimiento de las empresas. ,roduct mi$ Con-"nto de prod"ctos !"e "na empresa abrica o distrib"#e. ,roduct plus Elemento de "n prod"cto o de s" presentaci&n !"e le con iere "na %enta-a sobre s"s competidores' o as1 lo perciben los cons"midores. ,roduct port!olio Con-"nto de prod"ctos abricados por "na misma compa@a. ,roduct position 4"gar !"e oc"pa "n prod"cto en la mente del cons"midor rente a las marcas competidoras. ,roduct pro!ile Con-"nto de atrib"tos' caracter1sticas' prestaciones # "sos !"e disting"en a "n prod"cto. ,roduct relaunc"ing N"e%o imp"lso promocional a "n prod"cto #a lan,ado anteriormente al mercado' bien por!"e s" *3ito 7a sido in erior al pre%isto' o bien por!"e se desea alargar la %ida del prod"cto. ,roduct researc" In%estigaci&n de prod"cto. ,roduction "ouse $rod"ctora de cine' prod"ctora de spots p"blicitarios. ,roducto 8ien man" act"rado !"e posee caracter1sticas 1sicas # s"b-eti%as' mismas !"e son manip"ladas para a"mentar el atracti%o del prod"cto ante el cliente' !"ien lo ad!"iere para satis acer "na necesidad. ,roducto competidor $rod"cto similar o id*ntico a otro prod"cido por "na empresa competidora # directamente comparable. Es relati%amente 2cil de reconocer # describir. ,roducto comodit& $rod"cto !"e no se di erencia signi icati%amente de otro de la competencia. En esta categor1a caen los prod"ctos nat"rales como las r"tas' las %erd"ras' el a,.car'... ,roducto de consumo $rod"cto ad!"irido por el cons"midor inal para s" "so personal. ,roducto de conveniencia $rod"cto de cons"mo comprado rec"entemente # sin in%ertir m"c7o tiempo # es "er,o a la compra. ,roducto de especialidad $rod"cto por el c"al el cons"midor siente m"c7a pre erencia # est2 disp"esto a b"scarlo 7aciendo "n es "er,o # comprar el !"e me-or se adapte a s"s necesidades. ,roducto industrial 8ienes # ser%icios ad!"iridos por compradores ind"striales para "sarlos en s"s procesos prod"cti%os' incorporarlos a s"s prod"ctos o para s" operaci&n como negocio. $"eden ser clasi icados en e!"ipo' materia prima # ser%icios. ,roducto sustitutivo $rod"cto di 1cil de identi icar por!"e no siempre aparece como competencia de los prod"ctos de "na empresa competidora. Es "n prod"cto o ser%icio di erente !"e proporciona al cliente la misma satis acci&n. Diccionario de Marketing 6D

www.estoesmarketing.com ,rograma de actuacin (o *lan de accin" Es "n con-"nto de tareas organi,adas !"e deben ser e-ec"tadas con los rec"rsos disponibles # potenciales' para la consec"ci&n de los ob-eti%os i-ados. ,ro/ect !inance (inanciaci&n del pro#ecto. ,roposicin 7nica de venta / (ni2ue selling 'ro'osition 0 Concepto relacionado con "na caracter1stica di erencial de "n prod"cto en c"al se basa la estrategia p"blicitaria. ,rospectar 8"scar e identi icar clientes cali icado' determinar !"i*nes son # con irmar !"e tienen "na necesidad # "n inter*s inicial por n"estros prod"ctos o ser%icios. ,rospecting 8.s!"eda de potenciales clientes. ,rospecto Comprador potencial. ,rototipo / *rotot$'e 0 Ma!"eta o primer prod"cto de "na serie de ellos' lan,ados restringidamente al mercado para obser%ar s"s posibilidades de comerciali,aci&n posterior a gran escala. ,ublico ob/etivo / 0arget grou' 0 Con-"nto de personas destinatarias de las di%ersas acciones de las empresas' tanto acti%idades de marketing como de comerciali,aci&n' elegidas en "nci&n de ciertas caracter1sticas com"nes de tipo sociodemogr2 ico' socioecon&mico #Jo psicogr2 ico. ,ublicit& $ractica de crear # di "ndir in ormaci&n acerca de la compa@a' s"s prod"ctos' ser%icios o s"s acti%idades corporati%as para aseg"rar noticias a%orables en los medios de com"nicaci&n de manera grat"ita. ,ull strateg& Estrategia de atracci&n' en la !"e se "tili,a la p"blicidad como m*todo de generaci&n de demanda. ,unto de e%uilibrio En "nci&n de "n con-"nto de reglas lle%adas a cabo por la Empresa se garanti,a s" permanencia e%itando problemas. ,us" strateg& Estrategia de emp"-e' en la !"e la "er,a de %entas pacta con el distrib"idor la comerciali,aci&n de los prod"ctos o ser%icios.

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8ualitative researc" In%estigaci&n c"alitati%a. 8ualit& assurance tester Departamento de aseg"ramiento de calidad. 8ualit& market Mercado en el !"e la calidad es m2s importante !"e el precio. 8uantitative researc" In%estigaci&n c"antitati%a o n"m*rica. 8uestionnaire C"estionario. 4ista de preg"ntas en "n test o enc"esta. 8uickie +pot de corta d"raci&n. Cortometra-e.

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.appel / De)erred re ate 0 8oni icaci&n !"e se concede c"ando se sobrepasa "n determinado %ol"men de compras en "n tiempo i-ado de antemano. .eason #"& E3plicaci&n racional del c&mo o el por!"* "n prod"cto responder2 a los atrib"tos o a irmaciones !"e de *l se e ect.an. Arg"mentaci&n. Diccionario de Marketing 6E

www.estoesmarketing.com .ecorrido de inspeccin Inspecci&n 1sica de los sitios del mercado para con irmar colocaciones contratadas. .ecorrido de ventas Recorrido 1sico de los sitios para selecci&n pre%ia a la %enta' o para %eri icar instalaciones contratadas. .edencin Can-e de los c"pones de desc"ento en "na compra. .egistered mark o trademark Marca registrada o patentada. .elaciones ,7blicas (*u lic relations" (orma concreta de com"nicaci&n !"e desarrolla "na acti%idad encaminada a establecer # mantener "nas relaciones de con ian,a con los p.blicos de la empresa " organi,aci&n !"e las desarrolla. .elaunc" Relan,amiento' reintrod"cci&n. .emake 9ersi&n n"e%a. .emarketing Acti%idad del marketing consistente en re%itali,ar la demanda d*bil de "n prod"cto' bien modi icando las caracter1sticas del mismo' bien dirigi*ndolo a otros segmentos' o bien practicando "na com"nicaci&n m2s e ecti%a. .eminder advertising $"blicidad recordatoria. .emuneracin de las agencias de publicidad (Ad%ertising agenc$ com'ensation" (orma de pago !"e el an"nciante 7ace a s" agencia de p"blicidad por la prestaci&n de s"s ser%icios. .epertor& grid (orma de in%estigaci&n c"alitati%a para la obtenci&n de in ormaci&n sobre las actit"des de las personas. .epl& card Tar-eta postal con resp"esta pagada. .epl& coupon C"p&n resp"esta. .eposicionamiento Estrategia !"e b"sca cambiar la percepci&n !"e tiene el mercado de "n prod"cto. .epresentante comercial Empresa o pro esional independiente !"e se encarga de intermediar entre la marca # el distrib"idor. .esearc" In%estigaci&n' enc"esta' est"dio. Departamento de in%estigaci&n. .etail 9enta al detalle. 9enta al p.blico. .evaluacin Incremento prod"cido de "na moneda a tra%*s de "na decisi&n de "n organismo o icial /8anco Central' Reser%a (ederal'...0. .0M Recenc#' (re!"enc#' Monetar# 9al"e. .OI / 3eturn o) In%estment 0 Retorno sobre la in%ersi&n.

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2a!et& stock / Almacenamiento de seguridad 0 Cantidad de prod"cto almacenada !"e permite abastecer los pedidos reali,ados d"rante "n per1odo de tiempo.

Diccionario de Marketing

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www.estoesmarketing.com 2ales anal&sis / Anlisis de las %entas 0 Comparaci&n de las %entas reales de "na empresa con s"s ob-eti%os de %entas. 2ales campaign Campa@a de %entas. 2ales conversion rate / 4ndice de con%ersin de %entas 0 Relaci&n n.mero de %isitas de los %endedores con las %entas generadas. 2ales !orce automotion A"tomati,aci&n de la "er,a de %entas con los sistemas integrados de in ormaci&n. 2ales !orce distribution Organi,aci&n de "nciones de las redes o "er,as de %entas. 2ales !orce e!!ectiveness E icacia de las redes o "er,a de %entas. 2ales !orce sizing Dimensionamiento de las redes o "er,a de %entas. 2ales impact / Im'acto de las %entas 0 E ecto !"e ca"san las %entas sobre el p.blico al c"al se dirige. 2ales incentives / Incenti%os 'or las %entas realizadas 0 Incenti%os al %endedor por alcan,ar "n ob-eti%o de %entas. 2ales kit / 52ui'o del %endedor 0 E!"ipo del %endedor para s"s %entas= ordenador' ic7as' m&%il'... 2ales lead / *ista so re una %enta 0 In ormaci&n o re erencia .til para reali,ar "na %enta. 2ales literature / Material 'romocional de %entas 0 (olletos' %1deos' in ormaic&n'... !"e re erencian las caracter1sticas de los prod"ctos alos clientes. 2ales manual / Manual de %entas 0 G"1a !"e la empresa 7abit"almente entrega a s"s %endedores como parte de la ormaci&n !"e *stos reciben. 2ales organization / -rganizacin de %entas 0 Estr"ct"ra comercial integradas por todas las personas !"e inter%ienen directamente o indirectamente en las %entas. 2ales polices / 6ormas de %enta 0 $rograma !"e el %endedor debe seg"ir sobre precios' desc"entos' per1odo de entrega' l1neas de cr*dito'... 2ales port!olio / Li ro de %entas 0 Doc"mento para los %endedores con toda la in ormaci&n necesaria sobre lista de precios' c&digos de los distintos prod"ctos' condiciones de pago'... 2ales promotion $romoci&n de %entas. 2ales records / 3egistros de las %entas 0 Arc7i%o ormado por los datos de %entas. 2ales report / In)orme de %entas 0 In orme de las acti%idades del %endedor. 2ales representative Representante de %entas. 2ales researc" / In%estigacin de %entas 0 An2lisis de las acti%idades del departamento de %entas para cambiar o me-orar el desarrollo de s" acti%idad. 2ales territor& 95erritorio de ventas: Mrea geogr2 ica de responsabilidad de "n %endedor. 2ample En in%estigaci&n' m"estra o gr"po representati%o de la poblaci&n a in%estigar. : M"estra de prod"cto' normalmente grat"ita. 2ampling $r"eba grat"ita del prod"cto' pre%ia a la compra por parte del cons"midor. 2aturacin del mercado (Market saturation" C"ando el mercado s"pera la penetraci&n de "n prod"cto determinado. 2aturacin publicitaria (Ad%ertising saturation" Grado de sat"raci&n !"e "n medio # "n soporte p"blicitario tienen' teniendo en c"enta la p"blicidad emitida # el espacio total disponible. 2cratc" and sni!! En "n an"ncio o pie,a promocional' espacio impregnado con "n aroma o ragancia !"e se desprende al raspar encima.

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www.estoesmarketing.com 2cratc" o!! (ran-a opaca impresa en "n elemento promocional !"e' al ser raspada' re%ela "n mensa-e ?como p"ede ser "n premio. 2croll Mo%imiento en la pantalla' clickeando en el lateral de la %entana. 2easonal commercial; An"ncio c"#o a"dio o %1deo est2n espec1 icamente relacionados con "na *poca del a@o ? como las Na%idades o el D1a de los enamorados. 2egmentacin (#egmentation" Di%isi&n del mercado en gr"pos m2s pe!"e@os !"e comparten ciertas caracter1sticas. 2egmento de mercado (Market segmentation" $arte de "n mercado de inido por "na serie de %ariables com"nes' con clara # concreta di erenciaci&n. 2elling idea (rase' concepto o slogan de %entas. 2emiologa / #emiolog$ 0 Con-"nto de conocimientos !"e tratan sobre el est"dio de los signos' s"s sistemas' s"s sentidos # signi icaciones' dentro del marco social. 2ervice !ee Ionorario. 2incromarketing Trata de sincroni,ar me-or las oscilaciones de la demanda # la o erta. 2"ado# ad An"ncio !"e aparece como "n sombreado por detr2s de las noticias de "n peri&dico. 2"are $articipaci&n' porci&n. $orcenta-e del total del mercado. A"diencia. 2"are o! audience $orcenta-e de aparatos de radio o tele%isi&n en "so' " 7ogares %iendo "n programa espec1 ico. 2"are o! customer C"ota de cliente. 2"are o! voice $articipaci&n porcent"al de "na marca en relaci&n con la in%ersi&n p"blicitaria total de la categor1a. 2"are o! #allet C"ota del monedero. 2"el! talker Mensa-e p"blicitario colgado en el borde de "na estanter1a' en "n p"nto pr&3imo al prod"cto. 2kate"older $ersona o gr"po de personas !"e tienen inter*s en las acti%idades de la Empresa. Ellos in l"#en en s" *3ito #' a s" %e,' se %en a ectados por la acti%idad de la misma. E-emplos de stake7olders son los empleados' Clientes' pro%eedores' acreedores' gobiernos' accionistas'... 24A / #er%ice Le%el Agreement 0 Compromiso de Ni%el de +er%icio. 2leeper products $rod"ctos sin importancia !"e contin.an en la gama por seg"ir aportando alg"nos ingresos adicionales. 2MA.5 Esta regla se aplica al establecer ob-eti%os= deben ser espec1 icos /B medibles /B measura le C0' consens"ados /B accorded C0' realistas /B concordes a "n pla,o de tiempo /B time-related C0. 2no#ball tec"ni%ue T*cnica para agr"par ideas seg.n %an apareciendo en re"niones creati%as' !"e re!"iere !"e los miembros de "n e!"ipo las clasi i!"e para e3aminarlas. 2OV $orcenta-e en millones de la in%ersi&n en p"blicidad de "na marca respecto al total de in%ersi&n del mercado. 2pace sc"edule $lan de medios. 2ponsor $atrocinador.

s'eci)ic C0' realistic C0 #

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www.estoesmarketing.com 2tock Cantidad total de prod"ctos en el establecimiento /almacenado N e3p"esto0. 2topper C"al!"ier displa# o cartel de prod"cto sit"ado en "na g&ndola o pasillo' con el ob-eto de dismim"ir o renar el l"-o de los clientes. 2trateg& development E-ec"ci&n de la estrategia de marketing. 2tra& customer Cliente de paso' cliente ocasional. 2urve& Est"dio' enc"esta' in%estigaci&n.

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5ctica / 0actics 0 +erie de pasos o mo%imientos tendentes a conseg"ir algo. 5akeover Toma de control de "na empresa. 5angibilidad Caracter1stica !"e posee "n prod"cto de ser percibido por los sentidos /se p"ede %er' tocar'...0 5arget Gr"po de cons"midores potenciales de "n prod"cto o ser%icio. 5arget costing M*todo para determinar el coste de "n prod"cto o ser%icio basado en el precio / 'rice 0 !"e el mercado est2 disp"esto a aceptar. A este m*todo tambi*n se le denomina B 'rice-dri%en costing C /m*todo de coste generado por el precio0. 5arget group inde$ Ondice de gr"po ob-eti%o. 5arget marketing Marketing de segmentos. 4a selecci&n de "no o m2s segmentos de "n mercado al c"al las empresas dirigen s" es "er,o de marketing # as1' ele%ar la e iciencia. 5arget marketing steps Etapas del marketing dirigido a ob-eti%os. 5arget return pricing M*todo de i-aci&n del precio basado en el retorno de la in%ersi&n. 5argeted marketing 5so de medios # correo directo para en ocar mensa-es de com"nicaci&n a di erentes segmentos del mercado. 5argeting Determinaci&n de clientes ob-eti%o. 5easer campaign Campa@a de p"blicidad basada en la intriga # dise@ada en %arias ases con la intenci&n de captar la atenci&n del p.blico # ca"ti%arle para !"e siga s" desarrollo 7asta la presentaci&n real del prod"cto. 5elemarketing 5so plani icado # sistem2tico del tel* ono como parte de "na estrategia global de marketing. 5elemarketing inbound El cons"midor llama al centro de ser%icio de la empresa. 5elemarketing outbound6 4a empresa a tra%*s de s" centro de llamadas contacta con el cliente para o recerle prod"ctos' darle a conocer promociones' 7acer enc"estas'... 5eora de las e$pectativas Teor1a !"e s"giere !"e el comportamiento 7"mano est2 determinado "ndamentalmente por las e3pectati%as de alcan,ar res"ltados agradables o incenti%os positi%os. 5est Con-"nto de pr"ebas # de t*cnicas !"e se aplican a "n gr"po de personas dentro de "na in%estigaci&n para conocer datos concretos.

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www.estoesmarketing.com 5est de mercado / Market test 0 $r"eba !"e se reali,a en "na ,ona escogida del territorio' representati%a del total nacional' para conocer las %enta-as # los riesgos del lan,amiento de initi%o de "n prod"cto al mercado. 5est de producto / *roduct test 0 $r"eba de prod"cto por parte de los cons"midores !"e permite determinar s"s principales atrib"tos. 5esteo de conceptos M*todo de in%estigaci&n c"#a meta es medir la %iabilidad de n"e%as ideas en el dise@o de prod"ctos' p"blicidad o en o!"es de mercado. 5"ink tank Tan!"e de ideas' re"ni&n de "n gr"po de e3pertos para re le3ionar sobre "na determinada c"esti&n. 5ienda de descuento Tienda de precios ba-os. Opera con precios de poco margen # o rece poco ser%icio al cliente. 5ienda de especialidad Tienda !"e c"enta con "na l1nea pe!"e@a de prod"ctos # est2 dirigida a "n segmento de mercado m"# espec1 ico' pero tienen m"c7as marcas de esos prod"ctos. 5ienda de !brica Tienda al men"deo !"e %ende prod"ctos de "n solo abricante "s"almente a precios m"# ba-os. M"c7as %eces se "san este tipo de tiendas para o recer prod"ctos con ligero da@o' de ecto o descontin"ados. 5ienda departamental Tienda c"#a mercanc1a est2 acomodada por departamentos para e ectos de promoci&n # ser%icio. Estas tiendas o recen "na gran %ariedad de prod"ctos tales como= ropa' m"ebles' electrodom*sticos' l1nea blanca' -"g"etes' per "mer1a' regalos'... normalmente est2n "bicadas dentro de centros comerciales o en ,onas donde 7a#a m2s tiendas no necesariamente relacionadas. 5ienda ganc"o Tienda minorista grande # con b"ena rep"taci&n' la c"al oc"pa el ma#or porcenta-e de espacio dentro de "n centro comercial. 5op o! mind En in%estigaci&n' primera marca o an"ncio !"e le %iene a la mente a "n enc"estado' al lle%ar a cabo "n est"dio de "sos # actit"des de "na determinada categor1a. Resp"esta espont2nea. 5op selling $rod"cto !"e se %ende me-or !"e todos los dem2s. 5ouc" screen video +istema de %1deo c"#os monitores permiten al espectador tocar ciertas partes de la pantalla # acceder a in ormaci&n !"e l"ego aparece en ella. 5racking +istemas de in ormaci&n !"e e ect.an "n seg"imiento de las %entas' la participaci&n de mercado o la imagen de "n prod"cto o marca' as1 como la e icacia de "na campa@a p"blicitaria. 5rade advertising $"blicidad especiali,ada) p"blicidad !"e aparece en p"blicaciones pro esionales # !"e' por lo tanto' no s"ele estar en ocada 7acia el cons"midor. 5rade concentration Concentraci&n de negocios. 5rade c"aracter $ersona-es' dib"-os' ob-etos # dem2s elementos "tili,ados para an"nciar "na marca # !"e acaban siendo totalmente asociados con la misma. 5rade deal Ac"erdo de negocio. Negociaci&n. 5rade marketing T*rmino ac"@ado por la empresa Colgate?$almoli%e para e3presar la integraci&n de "nciones de los departamentos de marketing # %entas. 5ra!!ic s&stem En "na agencia de p"blicidad' sistema para la coordinaci&n # %igilancia del proceso de elaboraci&n de los traba-os internos' sig"iendo todos s"s pasos # aseg"rando !"e se c"mplen las ec7as. 5rolle& ad An"ncio en el carrito de los s"permercados. Diccionario de Marketing >6

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<mbrella brand El mismo nombre de marca engloba di erentes prod"ctos o marcas. <niverse / (ni%erso 0 N.mero total de indi%id"os !"e orman "n gr"po o "n colecti%o 7omog*neo' !"e presenta "nas caracter1sticas di erenciadas # concretas. <nplanned cannibalisation $*rdida inesperada de %entas de "n prod"cto rente a otro introd"cido recientemente dentro de la misma l1nea. <nsoug"t good Categor1a de prod"cto de la !"e el comprador= no tiene conocimiento o pre erir1a no pensar en s" compra ?e-emplos t1picos son terrenos en cementerios' enciclopedias # seg"ros de %ida. <p market +egmento de mercado en el !"e los precios altos dominan los 72bitos de compra. <p selling O recer a los clientes act"ales n"e%os prod"ctos # ser%icios de la compa@a' en "nci&n del conocimiento e37a"sti%o de s"s necesidades. <p#ardl& mobile Descripci&n de "n segmento de la poblaci&n !"e intenta s"bir en la escala socioecon&mica. <sage pull Capacidad !"e tiene la p"blicidad para pers"adir a las personas a ad!"irir "n prod"cto an"nciado. <tilidad / (tilit$ 0 Capacidad de los bienes # ser%icios para satis acer las necesidades de los : Empresa de ser%icio p.blico. cons"midores.

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Valor agregado 9alor !"e el abricante agrega a los materiales !"e prepara como prod"ctos para el cons"mo del mercado. Valor del cliente (act"raci&n !"e genera a la empresa' capacidad de recorrido !"e tiene en el seno de la compa@1a' s" poder re erencial' s" probabilidad de ad!"irir n"e%os ser%iciosJprod"ctos'... VA42 / Value Attitudes and Li)e #t$les 0 T*cnicas de psicolog1a para anali,ar # predecir los g"stos # pre erencias de los cons"midores. Value added t"eor& Teor1a !"e e3presa !"e la p"blicidad a"menta las e3pectati%as de los cons"midores 7acia los prod"ctos o ser%icios' agregando %alor en ellos. +pot p"blicitario en el !"e la acci&n o las sec"encias no est2n /deliberadamente0 sincroni,adas con la banda de sonido !"e las acompa@a. VAN / Value-added net+ork 0 Red de %alor a@adido. Con-"nto de relaciones entre pro%eedores' clientes' empleados !"e %an con ig"rando # a@adiendo %alor a los prod"ctos # ser%icios. VA. / Value Added 3eseller 0 Empresa !"e %ende 8ases de conocimiento ac"m"ladas en otras empresas. +e aplica a empresas !"e %enden Psol"cionesP 7ec7as por ellas comp"estas de di%ersos pro%eedores. Variables socioeconmicas Indicadores del estado o sit"aci&n del cons"midor' como el ni%el de ingresos' la oc"paci&n # el ni%el de est"dios. Constit"#en criterios ob-eti%os para clasi icar o di%idir mercados # combinarse para determinar la clase social. E3plican el comportamiento del cons"midor.

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Velocidad de adopcin de los productos & servicios b 5arl$ ado'ters = 4os primeros en adoptar "n determinado a%ance o inno%aci&n. b Follo+ers = 4os !"e sig"en la tendencia sin ser pioneros. b Laggards = 4os m2s pere,osos # los !"e m2s resistencia m"estran ante los a%ances. Vending 9enta de prod"ctos a tra%*s de m2!"inas a"tom2ticas' "tili,ando los di%ersos sistemas de pago= inserci&n de monedas' tel* ono m&%il' tar-eta?monedero'... Venta / #ale 0 $roceso en el !"e se intercambia la satis acci&n de las necesidades del cons"midor' por el sacri icio econ&mico !"e debe reali,ar el comprador. Venta a distancia 9enta celebrada sin la presencia 1sica sim"lt2nea del comprador # del %endedor' transmiti*ndose la prop"esta de contrataci&n del %endedor # la aceptaci&n del comprador por "n medio de com"nicaci&n a distancia de c"al!"ier nat"rale,a. En partic"lar estar2n incl"idas en este concepto a!"ellas !"e se realicen mediante pedidos sobre cat2logos pre%iamente distrib"idos a los posibles compradores Venta/a competitiva Caracter1stica .nica de "na empresa o prod"cto !"e le permite ser s"perior a la competencia. Venta con regalo / #ale +it! 'remium/#+ee'stakes 0 Acci&n comercial de %enta en la !"e el comprador recibe "n regalo como "na orma de promoci&n del prod"cto ad!"irido. T*cnica "tili,ada principalmente con prod"ctos de cons"mo. Venta cruzada / Cross selling 0 O erta sim"lt2nea de dos o m2s prod"ctos' generalmente complementarios' en "n Ppa!"eteP a "n precio global in erior a la s"ma de los precios de cada "no de los prod"ctos por separado 6 Venta impersonal Acti%idad de %enta !"e se %ale de alg.n medio como intermediario para com"nicar' e-emplos= p"blicidad' relaciones p.blicas' promoci&n de %entas # materiales colaterales. Venta personal 9enta mediante el contacto directo entre %endedor # cliente= cara a cara' tele &nico' por correspondencia personali,ada' por Internet'... Venta por correspondencia / Mail-order sale 0 (orma de %enta directa de prod"ctos "tili,ando en%1os de olletos o cat2logos por correo. Venta/a competitiva +it"aci&n o circ"nstancia !"e da pre erencia competiti%a a "n pa1s o a "na Empresa en "na acti%idad econ&mica concreta. Venture capitalist Capitalista de riesgo. Visin estrat)gica 4a %isi&n estrat*gica se 7a caracteri,ado como Pel in orme an"al cinco a@os delanteP. Desc"bre claramente c&mo la Empresa %a a competir' !"* prod"ctos intenta %ender # a !"* coste. Adem2s' signi ica el poder con%encer a todos os Pskate7oldersP de Empresa a colaborar en la constr"cci&n del "t"ro. Vista +"per icie de "na estr"ct"ra o carteler1a e3terior sobre la !"e se e37ibe el mensa-e p"blicitario' con "na o m2s %istas. Vista cruzada An"ncio %isible cr",ando los carriles del tra ico en sentido contrario del camino. Vista m7ltiple An"ncio %isible desde %arios p"ntos. Vista natural An"ncio %isible desde los carriles del tra ico en el sentido del camino.

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=ant Deseo. Moti%aci&n de "n cons"midor a comprar "n determinado prod"cto o ser%icio tras la percepci&n de "na necesidad. =are"ouse club Tienda de precios ba-os al cons"midor inal si es miembro de dic7a entidad. =are"ouse store Tienda o comercio de gran tama@o !"e o rece precios red"cidos # elimina ciertos ser%icios como p"edan ser las entregas' colocaci&n en estanter1a' marcado de precios'... =arketing Marketing de Combate en base a la comparaci&n del mercado con el campo de combate. =earout e!!ect $*rdida de e ecti%idad en el rec"erdo del mensa-e de "n an"ncio al a"mentar el ni%el de e3posici&n' por el mantenimiento constante del an"ncio en el medio o soporte. ="ite brand $rod"cto gen*rico !"e se %ende con el nombre del distrib"idor. ="olesaler Empresa intermediaria entre "n abricante # "n %endedor. =ork!lo# (l"-o de traba-o a seg"ir para la consec"ci&n de "na tarea o traba-o predeterminado. El work low general de "na empresa presenta las acti%idades a reali,arse as1 como los tiempos # organi,aci&n de las mismas. =rapping around Modalidad del prod"cto e3pandido !"e consiste en arropar el prod"cto o ser%icio inal con atrib"tos e3ternos satis actorios para el cliente. En "n coc7e' acilitar s" ad!"isici&n a tra%*s del inanciamiento /accesibilidad0' garant1a de "ncionamiento : Mira 5m edding . adec"ado /d"rabilidad0'...

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>ello# 1oods 8ienes amarillos. $rod"ctos !"e no son cons"midos # son rep"estos por %arios a@os. +e re iere a los prod"ctos no perecederos !"e son "sados por los cons"midores d"rante largos per1odos de tiempo' por e-emplo "n tele%isor'... >ou approac" Gr"po de poblaci&n treinta@ero c"#o estilo de %ida es ascensional' constit"#endo "n b"en gr"po ob-eti%o para prod"ctos de modaJl"-o.

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?ona de acuerdo / 7one o) Agreement 0 +it"aci&n en la !"e las partes !"e inter%ienen en "na negociaci&n obtienen bene icios. ?ona de precio $r2ctica de determinar el precio de "n prod"cto bas2ndose en el 2rea geogr2 ica. ?one plan; $lan de p"blicidad # marketing introd"ciendo "n prod"cto o ser%icio e3perimentalmente en "na ,ona geogr2 ica limitada. ?oned advertising $"blicidad limitada a "n 2rea geogr2 ica determinada' "tili,ando medios regionales.

Q Gabriel Olamendi

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