Instituto tecnolgico de cerro azul

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Carrera: Ingeniera industrial Materia: Mercadotecnia Contenido: unidad IV.- estrategias de

mercadotecnia

Semestre:
fc61

VI

Grupo:

Presentan

Bermdez Rivera Judith Domnguez Pando Raquel Martnez Fernando Mara Elizabeth Lorenzo Gonzlez Pricila Carolina Ruiz Cobos Gaddiel San Juan Saavedra Carlos Irving

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Cerro Azul, Ver. Marzo del 2013

4.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO A la hora de definir las estrategias de productos, se recomienda considerar sus elementos a fin de que se pueda elaborar un buen plan estratgico, entre estos elementos consideramos los siguientes: 1.- Auditora de los recursos actuales y potenciales de la empresa que comprende: Patentes y licencias; solidez financiera; planta y equipo; personal operativo; acceso a materias primas; administracin; habilidades de ingeniera y tcnicas. 2.- Enfoques a los mercados actuales: Ms de los mismos productos; variaciones de los productos actuales en cuanto a grados, tamaos y empaques nuevos productos a sustituir o abastecer las lneas actuales; supresin de productos. 3.- Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: fusiones y adquisiciones; bienes complementarios; usos nuevos para los productos actuales; mercados internacionales; grupos socioeconmicos o tnicos nuevos; expansin geogrfica de las ventas locales. 4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a la industria; imitacin del producto; fusiones o adquisiciones de la competencia.

Estrategias basadas en las caractersticas 1. Introduccin al mercado: Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva caracterstica. 2. Mejoras o modificaciones. La modificacin de las caractersticas de un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios. 3. Agrupacin. A menudo las caractersticas estn agrupadas en diferentes modelos de productos y precios que van desde el modelo bsico hasta el totalmente equipado. 4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL Es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transaccin).

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Determinar cules son los beneficios de tu producto o servicio significa poner en limpio, en forma clara, qu es lo que las caractersticas del producto / servicio hacen por el consumidor.

4.1.2 PRODUCTO REAL Producto es todo aquello que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo, y que adems puede satisfacer un deseo o necesidad.

Existen 3 niveles entorno al concepto del producto: El producto bsico. Responde a la idea del servicio o necesidad genrica que cubre el producto. El producto real. Todo producto bsico puede convertirse en un producto real con la incorporacin de elementos tales como, el nombre de la merca, el envase y el etiquetado, la calidad, el estilo y otras caractersticas tangibles. El producto aumentado. La adicin de una serie de servicios al producto real lo convierten en un producto aumentado. Estos servicios son los conexos. 4.1.2.1 CARACTERSTICAS Los productos pueden describirse en trminos de sus caractersticas y beneficios. Las caractersticas de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos. Entender las caractersticas y beneficios de su producto permite:

Describir sus productos en trminos importantes para su cliente. Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en trminos que establezcan distintos beneficios. Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento

Un entendimiento profundo de cmo se comparan los beneficios de su producto con los de sus competidores le permitir competir de manera efectiva a travs de su diferenciacin.

Productos genricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre todos los productos que compiten.

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Productos de especialidad. Cuentan con caractersticas casi nicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.

4.1.2.2 MARCA Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la eleccin de una marca puede aadirle valor. Una marca es el nombre, trmino, smbolo o diseo que puede identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de sus competidores. La marca registrada es esencialmente un trmino legal y se refiere a una marca que tiene proteccin legal porque es propiedad exclusiva de un empresario. Todas las marcas registradas estn reconocidas, pero no todas las marcas reconocidas son de patente o registradas. La marca registrada incluye tanto una marca conocida o nombre de marca como un diseo pictrico. 4.1.2.3 CALIDAD Una sociedad de profesionales define la calidad del producto como el conjunto de aspectos y caractersticas de un bien o servicio que determinan su capacidad de satisfacer necesidades. A pesar de ser una definicin aparentemente simple, los consumidores suelen tener opiniones diferentes sobre lo que constituye la calidad de un producto. Aqu los gustos personales desempean un papel decisivo: lo que le gusta a una persona le disgusta a otra. Para algunas compaas, la calidad ptima significa que el producto ofrece al comprador una experiencia que corresponde a sus expectativas, pero sin que las rebase. Desde este punto de vista, no tiene caso efectuar costos adicionales para brindar una calidad excesiva. 4.1.2.4 DISEO Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial en el diseo del producto, que se refiere a la disposicin de los elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseo se mejora la comerciabilidad del producto, pues facilita su operacin, mejora su calidad y su apariencia o reduce los costos de produccin. Igual que el diseo, el color del producto suele ser un factor decisivo de la aceptacin o rechazo de un producto, sea ste un vestido, una mesa o un automvil. La posibilidad de la ventaja diferencial se obtiene al conocer el color adecuado y cundo cambiar los colores.

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4.1.2.5 EMPAQUE El empaque est constituido por todas las actividades de diseo y elaboracin del contenedor o envoltura. Un paquete es el contenido o envoltura propiamente dichos. El empaque y el paquete resultante tienen por objetivo cumplir algunas funciones de gran importancia: Proteger el producto en su camino hacia el consumidor Brinda proteccin despus de comprara el producto Formar parte del programa de marketing industrial de la compaa Formar parte del programa de marketing dirigido a los consumidores. Estrategias de empaque Para administrar el empaque de un producto, es preciso que los ejecutivos adopten las decisiones estratgicas que a continuacin se explican. 4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO El producto aumentado es una caracterstica que se agrega como adicional al producto real. El producto aumentado cumple tres funciones principales: Facilita la compra creando lneas de crdito para el cliente Da seguridad al cliente de funcionamiento, de devolucin Aumenta el valor al proporcionarle servicios que hacen ms atractivo el producto. 4.1.3.1 ENTREGA Y CREDITO ENTREGA.- Esta es una inquietud tpica de emprendedores deseando expandir su negocio a travs de ofrecer servicio a domicilio a sus clientes. Las entregas a domicilio representan uno de esos servicios de gran valor para nuestros clientes modernos. Cual sea el rol de tu negocio: venta de comida, suministros de computacin, limpieza de autos, clases particulares, etc. Las consideraciones que se deben tener al implementar una estrategia de servicio a domicilio son: El servicio a domicilio debe ser una herramienta de ventas El servicio debe tener como objetivo ahorrarle tiempo al cliente En la planeacin se deben tomar en cuenta todos los factores El servicio de entregas idealmente debera ser "gratis Ajustar tiempos de acuerdo a la cantidad de pedidos Elaborar una bitcora de viajes.

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EL CRDITO. Es una operacin financiera donde una persona fsica o jurdica (acreedor) presta una cantidad determinada de dinero a otra persona fsica o jurdica (deudor), en la cual este ltimo se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido segn las condiciones establecidas para dicho prstamo ms los intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiera.

4.1.3.2 SERVICIO POST-VENTA Es el plazo posterior a la compra durante el cual el vendedor o fabricante garantiza asistencia, mantenimiento o reparacin de lo comprado. Dentro de post venta o posventa est incluido todo el soporte necesario para apoyar al cliente en el uso del producto o servicio. Todo aquello que ocurre despus de la venta: soporte tcnico, aplicacin de garanta, cursos y manejo de quejas. Los especialistas de mercadeo de las empresas disearon y aplicaron estrategias de servicio al cliente que, adems de buscar la fidelizacin de los clientes, tena el propsito de crear diferencias sostenibles con la competencia que se pudieran mantener en el tiempo. 4.1.3.3 INSTALACIN La instalacin segn el mercadeo es el de hacer un plan de produccin el cual se van desarrollar los siguientes puntos clave: Proceso de produccin Localizacin geogrfica Edificios y terrenos necesarios Equipos necesarios para la fabricacin Estrategia del proceso productivo Formar una estrategia

Despus se prosigue con la descripcin de la instalacin: Departamento de produccin, Departamento administrativo, Departamento de recursos humanos, Departamento de gerencia, Departamento de ventas, Departamento de servicio al cliente , etc. Ya cuando terminamos con la descripcin, seguimos con el organigrama de la plantilla de produccin: Gerente general, Gerente de produccin, Gerente de ventas, Gerente de recursos humanos, Gerente de marketing, etc. 4.1.3.4 GARANTA Mercadotecnia unidad IV estrategias de mercadotecnia

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Una garanta es aquella que permite tener la certeza de que, en caso de vicios o defectos que afecten el correcto funcionamiento del producto, los responsables se harn cargo de su reparacin para que el producto vuelva a reunir las condiciones ptimas de uso. En caso de que el producto deba trasladarse a fbrica o taller para su reparacin, los gastos de flete y seguro o cualquier otro que demande el transporte quedan a cargo del responsable de la garanta. Existe tambin la garanta contractual, adicional a la anterior, que es la que voluntariamente ofrece el productor o vendedor, y que generalmente suele ser de seis meses, un ao, o ms. Es fundamental la entrega del certificado de garanta con la identificacin del responsable; sus alcances, limitaciones y dems requisitos exigidos por la ley Los gastos de traslado a fbrica corren por cuenta del responsable de la garanta. Las garantas no cubren los defectos provocados por el mal uso del producto. La garanta puede ser de tres tipos:

Garanta personal: garantiza el pago de una deuda comprometindose a pagar ella en el caso de que el deudor principal no cumpliese con su obligacin. como, por ejemplo, un aval. Garanta real: El deudor garantiza con un bien el pago de una deuda. En el caso de incumplir, el acreedor podr vender el bien y saldar la deuda con el dinero obtenido, por ejemplo, la prenda o la hipoteca. Garanta Constitucional: derecho reconocido a todos los ciudadanos por la Constitucin politica de un Estado.

4.1.4DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el mbito de los negocios, ingeniera y el diseo, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniera de producto; el otro, anlisis de mercado Tipos de nuevos productos Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos: 1 Generacin de ideas 2 Filtrado de la idea 3 Desarrollo del concepto y prueba

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4 Anlisis de Negocios 5 Test de mercado y test Beta 6 Implementacin Tcnica 7 Comercializacin

4.1.5 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El ciclo de vida de producto es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen mximo de ventas inmediatamente despus de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. Etapas del ciclo de vida de los productos Etapa de introduccin en el Mercado: justo despus del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado Etapa de crecimiento: Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rpidamente. Etapa de madurez: En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar ms tiempo con diferentes tcnicas de marketing. Etapa de declive: esta sucede en un determinado momento en que las ventas decaen 4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS La estrategia de fijacin de precios consiste en coordinar decisiones financieras, de marketing y de mercado, de forma que la capacidad de fijar los precios de forma rentable sea la mxima posible. Los factores que influyen cuando la empresa establece una estrategia de fijacin de precios en funcin del valor son: La capacidad de la empresa para crear valor econmico para sus clientes. Los costes de creacin del valor. Bsqueda de ventajas competitivas para crear un valor que no sea fcilmente imitable al mismo coste, al menos durante un cierto perodo de tiempo. 4.2.1FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS Factores internos

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Aspectos que forman parte de la gestin de la compaa, que lgicamente es quien puede proporcionar la mejor interpretacin sobre ellos. Podemos encontrar: Plan de marketing: producto, precio, distribucin, comunicacin comercial y todo lo referente a sistemas de relacin con los clientes. Cultura corporativa, entendida como el conjunto de conocimientos y manifestaciones creados o adquiridos por la organizacin que se conservan y traspasan a sus miembros. Explica cmo es, cmo se piensa y se siente dentro de ella, as como su conducta en el entorno. Etapa de la organizacin, que determina sus prioridades y sus mensajes. Algunos de los procesos ms significativos son: inicio, consolidacin, internacionalizacin, remodelacin y crisis. Etapa del producto, que regularmente sigue un ciclo de vida: lanzamiento, crecimiento, madurez, saturacin y declive. Factores externos Aquellos que forman parte del macroambiente o del microambiente en el que se desenvuelve la actividad de las empresas y del resto de organizaciones. Podemos encontrar: Competencia: aquellos que buscan objetivos semejantes y ofrecen productos, servicios o ideas semejantes. Pblico al que se dirige la empresa, en cualquiera de sus acepciones y entre el que quiere ser aceptado, preferido. Instituciones de apoyo o rechazo, con objetivos de distinta ndole (Asociaciones de consumidores, Instituto de la Mujer, ONGs, etc.) y acceso a la opinin pblica. Su juicio puede actuar sobre la preferencia o la desaprobacin de la campaa o de lo que propone. Restricciones legales y sociales que, en el primer caso, registren las posibilidades del mensaje o de su difusin y, en el segundo, establecen lmites que, de sobrepasarse, pueden motivar tambin el rechazo hacia la campaa.

4.2.2 METODO DE LA FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DEL COSTO. El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo del producto. La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinacin del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Tipos de mtodos:

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Fijacin de precios segn anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta. Fijacin de precios basados en la demanda 4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN La empresa tiene que tomar una serie de decisiones estratgicas en relacin a los canales de distribucin. La empresa puede vender empleando varios canales de distribucin. Al conjunto de canales de distribucin de la empresa denominamos Red de distribucin. Algunas de las decisiones fundamentales son: Canales propios o ajenos Decidir que canales utilizar la empresa El nmero de escalones de la red de distribucin El nmero de elementos del escaln

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a) Canales propios o ajenos Las empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus productos al consumidor. Tenemos bsicamente tres posibilidades: La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto al consumidor. Los sistemas de distribucin Integrados. La empresa fabricante lleva ella misma el producto al consumidor pero utilizando tiendas propias. Canales de distribucin ajenos. Envan los productos a travs de mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.

b) Decidir que canales utilizar la empresa Es emplear varios caminos para llevar el producto de la fbrica al consumidor. Por ejemplo, somos el director de marketing de una empresa editora de libros y nos preguntamos dnde podemos vender los libros. Un primer canal de distribucin sera el tpico de vender en libreras, tambin podra vender sus libros a travs pginas de Internet y este sera otro canal. c) El nmero de escalones de la red de distribucin Un fabricante, como hemos comentado, puede llevar sus productos directamente al consumidor o puede emplear un camino ms largo. El Fabricante por tanto puede: Vender directamente al consumidor final unidad IV estrategias de mercadotecnia

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Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas y estas venden a los consumidores finales el fabricante venda a los mayoristas y estos a las tiendas

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d) El nmero de elementos del escaln La empresa fabricante tiene que decidir el nmero de mayoristas o tiendas que emplear para la distribucin de sus productos. e) Estrategia de distribucin intensiva. Se intenta que el producto est disponible para el consumidor en el mayor nmero de puntos de venta. f) Distribucin selectiva. Se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. g) Estrategia de distribucin exclusiva. Se tiene un nico punto de venta en cada zona. 4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIN Y TRANSFERENCIA DE VALOR Con frecuencia existe una cadena de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente eslabn, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribucin o cadena. Valor es la estimacin que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades. Una transaccin comprende varias dimensiones: al menos dos objetos de valor, acuerdo sobre las condiciones, un tiempo convenido y un lugar convenido. Las transacciones, dan lugar a conflictos basados en la mala interpretacin . Una transaccin difiere de una transferencia. La mercadotecnia debera limitarse al estudio de las transacciones y no el de las transferencias; sin embargo, el comportamiento de la transferencia puede tambin extenderse a travs del concepto de intercambio. 4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN La importancia de los canales de distribucin recae en lo siguiente: Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender cmo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los mltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de las ventas. Sin la existencia de estos, las empresas e industrias caeran en un enorme caos de la distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da son muy comunes.

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4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL Los canales de comercializacin son algo ms que simples empresas unidas por diversos flujos, son complejos sistemas de comportamiento donde los individuos actan en busca de los intereses personales, de la empresa y del canal en la practica la mayora de los miembros de un canal buscan los beneficios e intereses propios en el corto plazo y esto generan los llamados conflictos del canal. 4.3.4 DECISIONES DE DISEO DE CANAL Las compaas semejantes a veces poseen diferentes canales de distribucin. Una compaa quiere un canal de distribucin que no slo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que adems le d una ventaja competitiva. Se requiere de un mtodo bien organizado para disear canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia. Hay 4 decisiones: 1) Especificar la funcin de la distribucin. Una estrategia de canales debe disearse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. Se repasan los objetivos de marketing. 2) Seleccionar el tipo de canal. Una vez especificada la funcin de la distribucin en el programa global de marketing, se escoge el canal ms adecuado para el producto de la compaa. Se debe decidir si se utilizarn intermediarios en el canal y si es as que tipos de intermediarios. 3) Determinar la intensidad de la distribucin. Se determina el nmero de intermediarios que participarn en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio. 4) Seleccionar a miembros especficos del canal. Consiste en escoger determinadas compaas para que distribuyan el producto, ya que suele haber numerosas empresas de donde escoger. 4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia. Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor. Algunas decisiones que se deben de tomar son: Seleccin de los miembros del canal Capacitacin de los miembros del canal Motivacin de los miembros del canal Evaluacin de los miembros del canal

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Modificacin de las disposiciones del canal 4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN La venta al detalle consiste en todas las actividades relacionadas directamente con la venta de bienes y servicio a los consumidores finales, para su uso personal, no lucrativo. Un detallista es una empresa que se dedica a la venta al detalle y sirven como agentes de compra para sus clientes y agentes de venta para sus proveedores. Cmo ofrecen los detallistas ventajas sobre las grandes empresas? Con mercanca distintiva Prueban diversas formas de promocin Conforman sistemas de marketing vertical contractual Atienden segmentos especficos del mercado

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4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCION Las ventas al mayoreo son las ventas de productos y todas las actividades relacionadas con estas, destinadas a: reventa, uso en la produccin de otros bienes u operacin de una organizacin. CARACTERISTICAS Los precios de venta son establecidos por el fabricante. Por lo general venden en territorios limitados. Pueden ser agentes de fabricantes, corredores, agentes de venta, agentes de importacin y exportacin. Mejora del servicio al cliente Reduce los costos de distribucin con predicciones ms precisas de la demanda. Utilidades de tiempo y de lugar. Estabilizacin de precios, dado el mejor manejo del transporte y el almacenaje. 4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCION

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La promocin de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa. El gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms rpidamente que el de publicidad en los ltimos aos. La promocin de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus resultados

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Tipos : Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores. Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos. Devolucin de efectivo (o rebajas): Devolucin de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que enve una 'prueba de compra' al fabricante. 4.4.1 PUBLICIDAD La publicidad es toda transmisin de informacin impersonal y remunerada, efectuada a travs de un medio de comunicacin dirigida a un pblico objetivo, en la que se identifica el emisor, con una finalidad determinada, que de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinin o comportamiento del consumidor. Se trata, por tanto de una forma de comunicacin esencialmente unilateral, en la que el anunciante (emisor identificado) dirige su mensaje simultneamente a un gran nmero de receptores annimos (es precisamente esto lo que le confiere el carcter de impersonal), con nimo de modificar su comportamiento de compra. TIPOS DE PUBLICIDAD a) b) c) d) Segn el mbito: local, nacional, internacional. Segn la audiencia: consumidor, intermediario, mayorista. Segn el medio: Revistas, tv, radio, publicidad exterior. Segn su orientacin: publicidad relacionada con un producto, publicidad institucional, publicidad genrica

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos: 1. determinacin de objetivos 2. decisiones sobre el presupuesto

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3. adopcin del mensaje 4. decisiones sobre los medios que se utilizarn, 5. Evaluacin. 4.4.2 RELACIONES PBLICAS Las relaciones pblicas son la funcin de la mercadotecnia que engloba diversas acciones que no incluyen un mensaje de ventas especfico pero que estn destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno, empleados, con la finalidad de ganarse su comprensin y aceptacin, y de influir favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organizacin, sus productos, servicios y polticas. Tradicionalmente los pblicos de una organizacin se suelen clasificar en dos grupos: Pblico Interno, a los grupos sociales afines que integran el organigrama de la empresa o institucin. As, por ejemplo: los accionistas; los directivos; los funcionarios; los empleados; etc. Pblicos Externos de una organizacin son numerosos, pero, no debe perderse de vista que alguno de ellos interesan ms que otros a la empresa o institucin en cuestin. 4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN Entre las herramientas de comunicacin se encuentra la promocin de ventas destinados a estimular a los consumidores, las ventas y el propio personal de la empresa. El objetivo general de la promocin de ventas es establecer una relacin a largo plazo con el cliente. Los instrumentos de promocin al consumidor son los siguientes:

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1. Muestras: ofrecen una cierta cantidad del producto para su prueba. 2. Cupones: son vales certificados para que los compradores consigan un ahorro cuando compran el producto. 3. Devoluciones u ofertas de devolucin del dinero consisten en la reduccin del precio del producto tras la compra. 4. Precios de paquete ofrecen una reduccin del precio normal al comprar combinaciones especiales de productos o cantidades especficas del producto. 5. Premios: son productos ofrecidos gratuitamente o a un bajo coste como incentivo para comprar otro producto. 6. Regalos: publicitarios son artculos tiles que llevan el nombre o el logotipo del anunciante.

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7. Premios por fidelidad: son premios en efectivo o de otro tipo, ofrecidos por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. 8. Promociones en el punto de venta incluyen pequeos mostradores y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta. 9. Concursos, loteras y juegos dan a los consumidores la oportunidad de ganar algo y sirven para captar la atencin de stos sobre el producto. 4.4.4 DIFERENCIACIN Y POSICIONAMIENTO La diferenciacin es el valor agregado, atributo del producto o servicio a travs del cual una empresa se diferencia de la competencia marcando una ventaja competitiva. Se utiliza para lograr el posicionamiento deseado en la mente del cliente potencial. El posicionamiento se define como la accin de disear la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que stas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores

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Tipos de posicionamiento: tenemos que elegir uno, acorde a nuestro producto/servicio. Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona segn un atributo, por ejemplo el tamao o el tiempo que en el mercado. Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio del que carecen los dems productos del mercado. Posicionamiento por uso o aplicacin: el producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor. Posicionamiento por categora de productos: el producto se posiciona como el lder en cierta categora de productos. Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir, la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

4.4.5 COMERCIO ELECTRONICO TENDENCIAS En la actualidad el trmino "comercio electrnico" se refiere a la integracin dentro de la empresa de herramientas basadas en tecnologas de informacin y comunicacin (denominadas por lo general software empresarial con el fin de mejorar su funcionamiento y crear valor para la empresa, sus clientes y sus socios y se aplica tambin a empresas tradicionales.

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Consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y otras redes informticas. Hoy en da es ampliamente aceptado el hecho de que las nuevas tecnologas, en particular el acceso a Internet, tienden a modificar la comunicacin entre los distintos participantes del mundo profesional, especialmente:

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Las relaciones entre la empresa y sus clientes El funcionamiento interno de la empresa, que incluye las relaciones entre la empresa y los empleados, La relacin de la empresa con sus diversos socios y proveedores. 4.4.6 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

El anlisis de la competencia consiste en el estudio y anlisis de nuestros competidores, para que posteriormente, en base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos. La importancia del anlisis de la competencia radica en que al contar con determinada informacin de nuestros competidores, podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro. Para llevarla a cabo es necesario: Recopilar toda informacin relevante sobre nuestros competidores, una vez recopilada la informacin, pasamos a analizarla y, posteriormente, a tomar decisiones o disear estrategias El anlisis de la competencia no debe ser una tarea que se realice una sola vez, sino que debe ser una tarea que realicemos permanentemente, en todo momento; siempre debemos estar atentos a los movimientos, decisiones o estrategias que realice nuestra competencia; siempre tratando de adelantarnos a el.

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Fuentes: Otras caractersticas del producto que satisfacen las necesidades Autor: Miguel ngel de Alza, http://www.marketineros.com http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_de_productos http://html.rincondelvago.com/el-producto.html http://html.rincondelvago.com/estrategias-de-promocion.html http://es.scribd.com/doc/26779880/Administracion-de-Canales-deDistribucion http://e-learningmarketing.blogspot.mx/2012/07/canales-de-distribuciony.html http://www.slideshare.net/search/slideshow?searchfrom=header&q=desicio nes+de+administracion+del+canal+de+distribucion http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/publicidad-definicionconcepto.html http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estrategia-depromociones/284/ http://www.promonegocios.net/lecturas-recomendadas-mercadotecnianegocios/diferenciacion-posicionamiento.html http://www.crecenegocios.com/el-analisis-de-la-competencia/ http://www.profeco.gob.mx/internacionales/com_elec.asp http://es.kioskea.net/contents/entreprise/e-business.php3 http://es.scribd.com/doc/27109310/ESTRATEGIAS-DE-DISTRIBUCION http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios) http://www.edukativos.com/apuntes/archives/31 http://es.slideshare.net/sudatec/districbucion-y-canal-de-distribucion http://html.rincondelvago.com/canales-de-distribucion-de-los-productos.html

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