Novas Competncias do Comprador

O Setor de Supermercados vive um perodo de transio: Maior concorrncia estrangeira Maior conscientizao do consumidor Crise financeira mundial Consequncia Insegurana

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Neste cenrio de transio podemos observar trs tipos de profissionais: O Comprador de Ontem O Comprador de Hoje O Comprador de Amanh

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Comportamento de cada tipo de comprador em face a as questes fundamentais do varejo: Preo e Rentabilidade Mix de Produtos Promoo e Propaganda Compras Distribuio

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Pre Preo e Rentabilidade Qual o preo certo para um produto? Qual a reao do consumidor e dos concorrentes a uma reduo de preos? Com que velocidade se d esta reao? Qual a rentabilidade direta de cada produto agora e ao longo do tempo?

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ONTEM: Mantm fichas de custeio do produto; o concorrente o seu shopping para pesquisa; no tem nenhuma idia mais precisa acerca da velocidade com que os concorrentes reagem: ignora completamente a rentabilidade das linhas e dos produtos, tanto agora quanto ao longo do tempo; calcula suas margens por linha de produto (mercearia, por exemplo). HOJE: Possui relatrios emitidos por computadores e tem alguma velocidade na aquisio dos dados; o problema que no sabe o que fazer com a abundncia de informaes que o computador capaz de gerar; os sistemas visam apurar rentabilidade em estado incipiente. AMANH: Simulao de preos por computador; avaliao instantnea da reao do consumidor; acompanhamento imediato das variaes no mercado; rentabilidade conhecida dia-a-dia por item/loja; faz gerenciamento de preos por categoria.

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MIX Qual o espao que deve ser destinado para cada item na gndola? Quantas e quais linhas se deve ter? Quantos itens deve ter cada linha de produtos?

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ONTEM: Seus procedimentos so empricos, baseados na experincia do repositor; trabalha com tantas linhas quantas o fornecedor for capaz de enfiar; no tem nenhuma preocupao com qualquer tipo de consistncia. HOJE: Faz tentativas esparsas e de pouca intensidade no sentido de aproveitar informao proveniente da frente de loja (quando automatizada); no mximo, utiliza classificaes ABC (erradamente) para esta finalidade; j possui algum software. AMANH: Possui software adequado e de resposta imediata para determinar o espao de cada item na prateleira; aliado anlise de rentabilidade direta por item (RDP), define fcil e imediatamente essas variveis.

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Propaganda e Promo Promoo Que itens so mais rentveis quando promovidos? Considerando promoes especficas de preos, qual o desconto ideal? melhor fazer propaganda ou promoo?

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ONTEM: S promove encalhes; no tem nenhuma noo a respeito do sucesso ou insucesso desse tipo de atividades; desconto? Bota 10% que vende...; nem suspeita que propaganda melhor que promoo; no dispe de nenhum calendrio promocional digno desse nome. HOJE: As promoes j so bem-feitas, oferecendo reais vantagens aos clientes; tem investimento mais consciente (at porque mais caro) nesse tipo de atividade; faz tentativas (precrias) de medio dos resultados. AMANH: Tem conhecimento mais preciso e imediato dos resultados de cada evento promocional, assim como qual a melhor seqncia a utilizar; usa de forma intensa os dados obtidos na frente de loja.

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COMPRAS Qual a quantidade a comprar de cada item e em que momento? O que deve ser negociado? - desconto por lote ou por perodo, prazo de pagamento, bonificaes, propaganda cooperativa, prazos de entrega, freqncia de entregas?

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ONTEM: Prefere fichas manuais (de preferncia a lpis, para serem utilizadas vrias vezes...); a informao que chega dos estoquistas serve para a execuo dos pedidos por parte dos responsveis das lojas e sees (baseados na sensibilidade, claro); negociao feita pedido-a-pedido; propaganda cooperativa? O que isso? HOJE: Utiliza o computador como mquina de escrever gigante - tudo o que estava na ficha est agora no pedido; as lojas? Bem, as lojas fazem pedidos em modernos formulrios de computador... (quem faz o pedido sempre o mesmo: o estoquista); a negociao de verbas para propaganda cooperativa, descontos, prazos e bonificaes uma fonte de desvios e corrupo; pedidos/pagamentos so timidamente processados pelo computador. AMANH: A colocao de encomendas consistente, independentemente de doenas, transferncias, frias ou demisses de funcionrios do setor. Os espaos nas lojas so gerenciados pelos compradores; o sistema de previso de compras preciso e completo, contemplando sazonalidades, tendncias, eventos atpicos; os compradores negociam descontos, prazos, bonificaes por perodos, nos termos de uma real parceria; os sistemas acusam prontamente quaisquer desvios; pedidos, pagamentos e toda e qualquer transao so feitos exclusivamente por meios eletrnicos.

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DISTRIBUI DISTRIBUIO As compras devem ser centralizadas ou no? Quando? Em que situaes ou para que produtos? As entregas devem ser centralizadas ou no? Por qu?

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ONTEM: As compras so obrigatoriamente centralizadas. S alguns produtos perecveis e/ou produtos incmodos tm entregas diretamente. HOJE: As compras so mais centralizadas ainda; as entregas tambm; o apogeu da divergncia entre centralizadores e descentralizadores; as deficincias nas compras e nos processos de controle no permitem a eliminao de depsitos, frotas de entrega etc. AMANH: As compras so descentralizadas, bem como as entregas; o fim dos depsitos e das frotas prprias (aumento da produtividade e do giro).

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Concluso No existe vender, existe comprar. Mas o que comprar? comprar obter a mercadoria certa (mix mix), mix ao preo certo (rentvel para o fornecedor - supermercado e barato para o cliente), no momento certo e no lugar certo (distribui distribui distribuio). o Depois, s saber fazer (propaganda/promo propaganda/promo propaganda/promoo) o .

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Apresentado por Joo Augusto Rodrigues jar@magazan.com.br www.lidernet.com.br

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