Como fazer o Plano de Marketing do seu Plano de Negcios

1 Estratgia de Marketing A estratgia pode ser definida como a cincia de planejar e dirigir operaes em grande escala, especificamente no sentido de manobrar as foras para as mais vantajosas posies antes de agir. Em Marketing, a estratgia tambm muito importante, pois uma Estratgia de Marketing errada pode destruir uma empresa/produto antes mesmo de ser implementada, independente da ualidade do produto/servio da empresa ser de alta ualidade ou n!o. "uando se falar em Estratgia de Marketing, deve#se ter em mente os c$amados 4Ps do Marketing: Produto (posicionamento) Pre!o Pra!a (Canais de "istri#ui!$o) e Propaganda e Promo!$o . A estratgia de vendas est% relacionada diretamente com a Estratgia de Marketing da empresa e procura estabelecer a maneira como ir% vender o produto/servio com a finalidade de converter em aes as estratgias estabelecidas. &ara isto, se leva em conta os '&s mencionados( % Produto (Posicionamento) ) posicionamento refere#se * maneira como os consumidores percebem sua empresa e seu produto em rela!o * concorrncia. )s neg+cios se encontram agrupados demograficamente da mesma maneira ue os indiv,duos. )s grupos podem incluir locali-a!o geogr%fica, vendas anuais, n.mero de empregados, n.mero de anos no ramo, setor ao ual pertence o neg+cio etc. ) esforo de posicionamento deve ser reali-ado no sentido de manter a imagem do produto/servio no mercado, segundo as pol,ticas de posicionamento previamente estabelecidas. & Pre!o ) preo uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a demanda, influencia a imagem do produto e pode ajudar a atingir o seu mercado alvo. Ao considerar o preo a ser praticado importante saber ue o preo n!o deve ser baseado na produ!o mais alguma margem, como geralmente se fa-. ) preo depende do valor do seu produto do ponto de vista do consumidor. ) preo est% relacionado ao benef,cio percebido pelo consumidor. /aa as seguintes perguntas( 0e ue maneira s!o estabelecidos os preos1 E2iste pol,tica de preos1 E2iste concorrncia em preos1 E2iste valor percebido pelo consumidor1 )s preos s!o baseados nos custos mais margem1

&or ue eles s!o diferentes dos da concorrncia1 E2iste elasticidade de preos 4efeito do preo sobre a uantidade demandada5

para seu produto1 E2istem estratgias de preos categori-adas em trs %reas( margem de lucro, vendas e metas de status quo. As estratgias ue visam margem de lucro incluem uma determinada porcentagem na sua ma2imi-a!o e podem ser estabelecidas como porcentagem sobre vendas ou como valor em moeda. As estratgias ue visam metas de vendas, incluem o estabelecimento de metas de volumes de venda, geralmente s!o utili-adas para introdu-ir um novo produto em um novo mercado. As estratgias ue visam objetivos de status quo s!o utili-adas para lidar com a concorrncia em mercados amadurecidos, onde o preo um fator concorrencial determinante. )utras estratgias de preos s!o utili-adas para atrair o consumidor mediante promoes especiais de preo. Algumas delas s!o( 0escontos 6upons de desconto( os cupons podem ser enviados diretamente aos para obter informaes espec,ficas dos consumidores, atravs do

consumidores, atravs de jornais ou oferecidos nos pontos de vista. )s cupons s!o utili-ados preenc$imento dos mesmos. 0escontos em vendas a pra-o( s!o utili-ados para as vendas a crdito, mediante a op!o de pagamento dentro de um per,odo menor ao oferecido no crdito. &or e2emplo( um t,pico desconto pode ser 7/389:8, o ue significa ue o consumidor pode obter um 7; de desconto se o pagamento feito dentro de 38 dias, mas normalmente o pagamento para ser feito em :8 dias )utros mtodos atuais de vendas E2istem outros mtodos de vendas baseados na estratgia de segmenta!o. <eralmente pratica#se( Marketing diferenciado( significa ade uar o produto de maneira a vender para dois ou mais segmentos de mercado previamente estabelecidos. 6om um mesmo produto, atender#se#ia a v%rios segmentos de uma maneira diferenciada. alvo. 4 Pra!a (Canais de "istri#ui!$o) )s canais de distribui!o representam as diferentes maneiras pelas uais o produto colocado * disposi!o do consumidor. ) prop+sito do processo de distribui!o levar ao consumidor o ue ele precisa. E2istem duas maneiras de vender o produto( atravs de vendas diretas e vendas indiretas( =enda direta > a maneira mais usada de distribui!o. ?ma empresa vende diretamente seus produtos Marketing concentrado( a escol$a de somente um segmento como mercado

atravs da sua e uipe de vendas e adicionalmente pode ou n!o controlar o processo de distribui!o. E2istem empresas integradas verticalmente e ue gerenciam toda a cadeia produtiva, desde produ!o de matria#prima, passando pela produ!o at a distribui!o. )utras empresas s!o integradas at a produ!o, dei2ando os canais de distribui!o em m!os de terceiros mediante vendas indiretas. E2istem vantagens e desvantagens ao controlar os canais de distribui!o, em fun!o do grau de eficincia de cada empresa. &ara algumas pode ser vantajoso controlar a distribui!o9 para outras pode ser vantajoso terceiri-%#la. =enda indireta A venda indireta reali-ada usando a estratgia de canais de distribui!o. A empresa pode vender sua produ!o ao atacadista, ue por sua ve- vende ao varejista e ele ao consumidor final. A empresa tambm pode vender simultaneamente ao atacadista, varejista, distribuidor e representante, usando diferentes preos dependendo da estratgia de canal utili-ada. ' Propaganda e Promo!$o /a-er propaganda significa enviar diferentes mensagens a uma audincia selecionada, com o prop+sito de informar os consumidores, atravs da utili-a!o de diferentes ve,culos de comunica!o, como r%dio, A=, mala direta, outdoors, Bnternet, displaCs em pontos de venda etc. A vantagem da propaganda a possibilidade da mensagem c$egar ao mercado alvo em grande escala. ) custo da propaganda bastante elevado, portanto avalie se e2iste o prop+sito de fa-er c$egar a mensagem a um grande p.blico. &romo!o A promo!o um est,mulo ao marketing utili-ada para gerar demanda do produto ou servio. ) prop+sito da promo!o poder di-er ao p.blico ue voc tem a uele produto ou servio ue satisfa- a demanda do consumidor. )s objetivos da promo!o s!o( Bnformar &ersuadir Dembrar Alguns resultados ue podem ser obtidos da promo!o incluem( Aumento

nas vendas Aumento na participa!o de mercado Mel$ora da imagem da marca Aumento do con$ecimento do seu neg+cio Bdentifica!o de vantagens competitivas &repara!o do terreno para vendas futuras =enda &essoal > con$ecida como venda pessoa a pessoa. A principal vantagem da venda pessoal a de permitir uma comunica!o em duas vias entre o representante de vendas e o cliente. &romo!o de =endas > a tcnica de vendas ue inclui outros tipos de promo!o como apresenta!o de v,deo#tapes, demonstraes, brindes etc. ) sucesso n!o depende somente da maneira como se promove o neg+cio,

tambm da mensagem promocional. &ublicidade a informa!o sobre seu produto, a empresa ou servio. E!o necessariamente corresponde a uma mensagem direta para o consumidor potencial. <eralmente a publicidade n!o um servio pago diretamente pela apari!o indireta de diferentes meios publicit%rios ou eventos a um p.blico sobre a e2istncia dos seus produtos. ( Pro)e!$o de *endas A proje!o de vendas deve ser feita tendo como base a an%lise de mercado e a estratgia de marketing da empresa. 0essa forma, essa proje!o ser% mais realista e ter% maior probabilidade de ocorrer conforme o planejado. 0eve#se atentar para o fato da sa-onalidade, uando esta influi nas vendas, como por e2emplo, empresas ue vendem enfeites natalinos. &ortanto, uma boa forma de se efetuar projees de vendas atravs de projees mensais em termos de volume de vendas e os preos praticados. ue n!o necessariamente fa- parte do mercado#alvo mas pode de alguma maneira ficar informado

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