Proceso de Negociacion

Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo
Facultad de Ciencias Empresariales Escuela Profesional de Administracin de Empresas
PR CES !E "E# C$AC$ " $"TER"AC$ "A%

Asignatura& Negocios Internacionales. Estudiantes& Mercado Cceres, Dayana. Requejo Castaeda Christian Rivera Livaque, Ste hany.. !argas "ello #iorella $atta #lores Li%et. Profesor& &uan #ar'as Rodr'gue%. Ciclo& !III Chiclayo, ()ril del *+,*
PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
INTRODUCCION
Como sabemos, hoy en da, las emp esas y m!s a"n las pe sonas deben #ene en $la o la %mpo #an$%a &"e %mpl%$a la eal%'a$%(n de "na b"ena ne)o$%a$%(n, ya &"e s%n da nos $"en#a da a da e*e $emos de al)+n modo, "n p o$eso de ne)o$%a$%(n, po e*emplo $"ando ,amos a $omp a al)+n p od"$#o, $"ando ad&"% %mos al)+n se ,%$%o y has#a $"ando s"b%mos a "n #a-%. Del m%smo modo a$" e en las emp esas $"ando ne)o$%an b%enes a $amb%o de bene/%$%os 0p od"$#%,%dad a $amb%o de sala %os1, y #odo es#o se da $on el /%n de pode %n/l"% en el o# o y lo) a el bene/%$%o &"e &"e emos ob#ene med%an#e "na %n#e a$$%(n a mon%osa. Como %nd%$a Cohen, S. y Al#%m% a, R. 023321 en s" l%b o Claves de negociacin: con el corazn y la mente, 45a ne)o$%a$%(n es )ene almen#e ,ol"n#a %a y el ob*e#%,o de la m%sma es lle)a a "na esol"$%(n de "n $on/l%$#o. A menos &"e "no ,%,a a%slado del m"ndo la mayo a de las %n#e a$$%ones so$%ales y $ome $%ales %n,ol"$ an p o$esos de ne)o$%a$%(n, de ah la %mpo #an$%a de pode ne)o$%a $on e/e$#%,%dad.6 5a ne)o$%a$%(n es %mp es$%nd%ble pa a el desa ollo de #oda o )an%'a$%(n y m!s a"n s% d%$has ne)o$%a$%ones lo eal%'amos $on emp esas e-# an*e as $on las $"ales debemos man#ene b"enas ela$%ones $ome $%ales, ya &"e es#o se # ad"$e a "na mayo %n,e s%(n %n#e na$%onal, la el%m%na$%(n de ba e as al $ome $%o, la /%nan$%a$%(n de p oye$#os en# e o# os. 5o $"al e-%)e &"e e*e$"#%,os y d% e$#%,os %mpl%$ados en esos a$"e dos ad&"%e an las hab%l%dades esen$%ales pa a ne)o$%a en "n en#o no %n#e na$%onal. Deb%do a lo ya an#es men$%onado, se deben de/%n% los s%)"%en#es p"n#os7 $omo p %me $ap#"lo7 89": es la ne)o$%a$%(n;, es#%los de ne)o$%a$%(n, $a a$#e s#%$as, #%pos de ne)o$%ado es y es# a#e)%as y $omo se)"ndo $ap#"lo789": es "na ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal, d%/e en$%as en# e ne)o$%a$%(n na$%onal e %n#e na$%onal, elemen#os $"l#" ales , ,en#a*as, /ases, p o$esos, $on el ob*e#%,o de ob#ene %n/o ma$%(n &"e nos pe m%#a #oma b"enas de$%s%ones y lo) a ne)o$%a$%ones e-%#osas. 5a /%nal%dad del p esen#e # aba*o es p opo $%ona %n/o ma$%(n ele,an#e a$e $a del p o$eso de ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal, pa a pos#e %o men#e pode desa olla nos e/%$%en#emen#e.

DEDICATORIA
Con $a %<o a n"es# o p o/eso 5%$. J"an =a %as Rod %)"e', po )"%a nos pa a la eal%'a$%(n del p esen#e # aba*o.
A n"es# as /am%l%as po s" apoyo %n$ond%$%onal $omo #amb%:n a $ada %n#e) an#e del ) "po 4Comp as6 po s" b"en desempe<o.

INDICE CARATU5A.......................................................................................> INTRODUCCION................................................................................2 DEDICATORIA..................................................................................? INDICE............................................................................................@ MARCO TEORICO CAP. I: NEGOCIACION >.> 89": es "na ne)o$%a$%(n; .....................................................A >.2 Es#%los de Ne)o$%a$%(n..........................................................B >.? Es#%los del Ne)o$%ado ............................................................C >.@ T!$#%$as del Ne)o$%ado ........................................................>3 >.A Ca a$#e s#%$as del Ne)o$%ado ...............................................>> >.B T%pos de Ne)o$%ado es.........................................................>2 >.D Es# a#e)%as de la Ne)o$%a$%(n................................................>@
CAP. II: NEGOCIACION INTERNACIONAL 2.> 89": es "na ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal; .................................>D 2.2 D%/e en$%as en# e ne)o$%a$%(n na$%onal e %n#e na$%onal...............>D 2.? Elemen#os $"l#" ales de la ne)o$%a$%(n...................................>C 2.@ Ven#a*as de las Ne)o$%a$%ones In#e na$%onales.........................22 2.A =ases de la ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal.....................................22 2.B =a$#o es de :-%#o en "n Ne)o$%a$%(n In#e na$%onal....................2@ 2.D E o$eso de "na Ne)o$%a$%(n In#e na$%onal...............................2A 2.F Ma )en de Ne)o$%a$%(n7 Eos%$%(n de pa #%da y de "p#" a...........?2 2.C E-po #ado , E od"$#o, Impo #ado . ........................................?@ CONCLUSIONES............................................................................?F BIBLIOGRAFIA.............................................................................?C

CAP I. NEGOCIACIN
1.1
QU ES LA NEGOCIACIN? Se)+n Da/# 5. R%$ha d. 0233D7A3B1, a/% ma &"e 4la ne)o$%a$%(n es el p o$eso de # ansa$$%(n &"e o$" e $on / e$"en$%a d" an#e la $on/ on#a$%(n y &"e pe m%#e &"e las pa #es de mane a s%s#em!#%$a lle)"en a "na sol"$%(n6. Comenta !o: Es de$% la mane a de %n#en#a esol,e , med%an#e la d%s$"s%(n los p oblemas &"e s" )en, b%en en# e las pe sonas o las so$%edades de los &"e es#os /o man pa #e. Ea a =%she , U y y Ea##on 023321 De/%nen la ne)o$%a$%(n $omo 4"n med%o b!s%$o pa a lo) a lo &"e &"e emos de o# os. Es "na $om"n%$a$%(n de doble ,a pa a lle)a a "n a$"e do $"ando "s#ed y o# a pe sona $ompa #en al)"nos %n#e eses en $om+n, pe o &"e #amb%:n #%enen al)"nos %n#e eses op"es#os6 Ea a S#one , James G = eeman R. EdHa d G JR. Dan%el. 0>CCB7AC1, a/% ma &"e 4la ne)o$%a$%(n nos p"ede ay"da a mane*a $on/l%$#os de #odo #%po, de mane a m!s e/e$#%,a y sa#%s/a$#o %a pa a las pa #es6. Adem!s es "n p o$eso en el $"al %n#e a$#+an dos pa #es, po med%o de d%,e sos $anales de $om"n%$a$%(n, pa a esol,e "n $on/l%$#o en /o ma $on*"n#a. 5as s%#"a$%ones de ne)o$%a$%ones es#!n dadas po $a a$#e s#%$as7 las s%)"%en#es
E-%s#e "n $on/l%$#o de %n#e :s en# e dos pa #es o m!s. b%en no e-%s#e "na se %e /%*a o es#able$%da de e)las o p o$ed%m%en#os pa a esol,e el $on/l%$#o, o b%en las pa #es p e/%e en # aba*a a*enas a la se %e de e)las y p o$ed%m%en#os pa a %n,en#a s" p op%a sol"$%(n al $on/l%$#o. 5as pa #es $"ando menos po el momen#o, p e/%e en b"s$a "n a e)lo &"e l"$ha ab%e #amen#e, &"e "na de las pa #es $ap%#"le, a$aba $on el $on/l%$#o en /o ma pe manen#e o lle,a la d%sp"#a "na a"#o %dad s"pe %o pa a &"e :s#a es"el,a.
Comenta !o7 5a ne)o$%a$%(n es #ene la ,ol"n#ad de halla "na sal%da sa#%s/a$#o %a pa a $ada "na de las pa #es %n,ol"$ adas en "n p oblemaI es la $on/ on#a$%(n de %deas &"e pe s%)"en e,%#a el en/ en#am%en#o m"#"o o de pone sol"$%(n a "n en/ en#am%en#o &"e e-%s#e. C"ando hablamos de ne)o$%a en #: m%nos )ene ales, nos e/e %mos a "na a$#%,%dad p op%a de los se es h"manos, / e$"en#e e %mpo #an#e po &"e se #omen de$%s%ones # as$enden#es. Ea a ne)o$%a se e&"%e e p epa a$%(n, planea$%(n, es#"d%o, $on$en# a$%(n y m"$ha $ ea#%,%dad. 1." ESTILOS DE NEGOCIACIN
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Se)+n =%she , Ro)e , U y, J%l%am K Ea##on 023321 E!)7 ?B L @@ NEGOCIACIN POSICIONAL Es "na es# a#e)%a en la &"e 4los ne)o$%ado es as"men "na pos#" a %n$l"so an#es de en# a en la ne)o$%a$%(n, y la de/%enden $on "na ,ehemen$%a $ e$%en#e. En la mayo a de los $asos, es#as de/ensas se # ans/o man en a#a&"es $on# a la pos%$%(n de o# o ne)o$%ado y $on# a el m%smo ne)o$%ado . Es#o ha$e &"e a med%da &"e pasa el #%empo se p"eda d%/%$"l#a la sol"$%(n del p oblema y se $on,%e #a en "na l"$ha de ,ol"n#ades y de pe sonas6 A#t!t$%e& '$e a&$men (o& ne)o#!a%o e& *o&!#!ona(e& M As"men &"e el e$" so es l%m%#ado. M Toda $on$es%(n, es "n s%)no de deb%l%dad. M E-%s#e "na sol"$%(n $o e$#a, la p op%a. M Nay &"e man#ene se #odo el #%empo a la o/ens%,a Co&to& M Con / e$"en$%a da<a las ela$%ones en# e las pa #es po &"e las pola %'a M 0M% plan#eam%en#o $on# a el s"yo1. M Blo&"ea la e-plo a$%(n de op$%ones al#e na#%,as $ ea#%,as, y $on / e$"en$%a, %mp%de &"e se lle)"e a la sol"$%(n del $aso $on$ e#o. M E o,o$a &"e $ada pa #e se a/e e /% memen#e a s"s pos%$%ones. M Obs#a$"l%'a en/o$a los %n#e eses, po &"e las pa #es se empe<an en da "na sol"$%(n p ema#" a a sol"$%ones espe$/%$as. Bene+!#!o& M E"ede p op%$%a &"e se ha)an $on$es%ones p ema#" as. M Es +#%l pa a de$%d% el epa #o y la /o ma de d%s# %b"% "na s"ma /%*a de e$" sos. M No e&"%e e $on/%an'a pa a &"e /"n$%one. M No e-%)e "na e,ela$%(n #o#al de la %n/o ma$%(n $on/%den$%al
Comenta !o: En es#e es#%lo de ne)o$%a$%(n se sele$$%onan po pa #e de "n ne)o$%ado , "na se %e de pos%$%ones, sol"$%ones, al#e na#%,as &"e e$o)en %n#e eses o ne$es%dades pa #%$"la es, se # a#a de sa$a le el me*o p o,e$ho a la ne)o$%a$%(n, no se p eo$"pa en #ene ela$%(n /"#" a. E,em*(o: 5a pos#" a del a$ eedo es &"e &"%e e $ob a #oda la de"da %nmed%a#amen#e, y la pos%$%(n del de"do es &"e aho a no p"ede pa)a I el a$ eedo se a/e a a s" pos#" a &"e la obl%)a$%(n del de"do es pa)a lo #odo ya, y la del de"do &"e no #%ene d%ne o, de modo &"e ambas pa #es se en'a 'an en "na d%s$"s%(n &"e no $ond"$e a n%n)+n a$"e do. En es#e e*emplo ,emos $omo $ada ne)o$%ado man#%ene s" pos%$%(n, $on lo &"e se p"ede lle)a al p"n#o de las amena'as po pa #e del a$ eedo $on la /%nal%dad &"e le pa)"e la obl%)a$%(n, el a$ eedo no se p eo$"pa en #ene al)+n #%po de ela$%(n /"#" a $on el de"do .
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NEGOCIACIN FUNDA-ENTADA EN INTERESES Con es#e es#%lo de ne)o$%a$%(n 4la me#a /"ndamen#al es lle)a a des$"b % las a'ones &"e lle,an a los ne)o$%ado es a es#a sen#ados a la mesa de ne)o$%a$%(n, es de$% , a $ono$e los %n#e eses eales de los ne)o$%ado es. 5a sa#%s/a$$%(n de es#os %n#e eses se $on,%e #e en el ob*e#%,o de los ne)o$%ado es6. B"s$an &"e los %n#e eses de las pa #es se d% %*an a lo) a "n a$"e do m"#"amen#e sa#%s/a$#o %o, e-plo ando m+l#%ples pos%b%l%dades y /( m"las. P$nto& B.&!#o& En La& Ne)o#!a#!one& Po Inte e&e& En es#e #%po de ne)o$%a$%(n hay $"a# o p"n#os b!s%$os7 - 45as pe sonas7 Sepa e las pe sonas de los %n#e eses. - 5os %n#e eses7 Con$:n# ese en los %n#e eses, no en las pos%$%ones. - Op$%ones7 Gene e "na ,a %edad de pos%b%l%dades an#es de de$%d% se a a$#"a . - C %#e %os7 Ins%s#a en &"e el es"l#ado se base en al)+n $ %#e %o ob*e#%,o6 Co&to& / 0ene+!#!o& %e $na ne)o#!a#!1n 0a&a%a en Inte e&e& Co&to& M E-%)e al)"na $on/%an'a %n%$%al. M E-%)e &"e las pa #es e,elen %n/o ma$%(n y des$"b an s"s %n#e eses. M E"ede sa$a a la l"' ,alo es e %n#e eses p o/"ndamen#e d%,e )en#es. M E-%)e s%n$e %dad y # anspa en$%a. M Se p"ede ab"sa de "s#ed. Bene+!#!o& M Se p od"$en sol"$%ones &"e sa#%s/a$en ne$es%dades y $olman %n#e eses M espe$/%$os. M C ea, man#%ene y desa olla b"enas ela$%ones de $oope a$%(n. M E om"e,e la $on/%an'a. M Se moldea "n $ompo #am%en#o de $oope a$%(n, &"e p"ede es"l#a ,al%oso M pa a el /"#" o de la ela$%(n.
Comenta !o: Eodemos $on$l"% &"e en es#e es#%lo de ne)o$%a$%(n las pa #es se %n,ol"$ an en "n es/"e 'o de $oope a$%(n pa a a/ on#a $on*"n#amen#e las ne$es%dades de $ada "na y sa#%s/a$e s"s m"#"os %n#e eses, m!s &"e de ,a %a de "na pos%$%(n a o# a b"s$ando %n#e eses pa #%$"la es se b"s$a la sa#%s/a$$%(n de %n#e eses m"#"o, $on la /%nal%dad de /omen#a "na ela$%(n emp esa %al d" ade a. E,em*(o: E5 T a#ado de 5%b e Come $%o en# e Ee +LEs#ados Un%dos, en la $"al las dos na$%ones #enan d%/e en#es %n#e eses, se # a#aba de "n a$"e do de $a !$#e ,%n$"lan#e, $"yos ob*e#%,os e an el%m%na obs#!$"los al %n#e $amb%o $ome $%al, $onsol%da el a$$eso a b%enes y
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se ,%$%os y /omen#a la %n,e s%(n p %,ada en y en# e ambos pases, de es#a mane a ambos pases e-p esa on s"s %n#e eses y lle)a on a "n a$"e do $on,en%en#e pa a ambos. Se)+n S!e a(ta R2o3 An!0a( 4"5567 P.): 89:8;: NEGOCIACIN IN-EDIATA < AISLADA: 5a demanda de ne)o$%a$%(n %nmed%a#a se "#%l%'a pa a al$an'a !p%damen#e "n a$"e do s%n moles#a se en # a#a de es#able$e "na ela$%(n pe sonal $on la o# a pa #e. B"s$a lle)a $on ap%de' a "n a$"e do, s%n p eo$"pa se en # a#a de es#able$e "na ela$%(n pe sonal $on la o# a pa #e. Se b"s$a ma-%m%'a s" bene/%$%o a $os#a del o# o. T%enden a basa s" de$%s%(n en da#os ob*e#%,os 0p e$%o, /%nan$%a$%(n, $a a$#e s#%$as #:$n%$as, )a an#a, pla'o de en# e)a, e#$.1 E,em*(o: 5a $omp a de "na $asa o ,%,%enda, ya &"e ambas pa #es # a#a !n de ,e s" me*o bene/%$%o, pa a pode lle)a a "n a$"e do, se ha$e de mane a %nmed%a#a y s%n #ene &"e b"s$a $ono$e o man#ene "na ela$%(n $on la o# a pa #e, b"s$ando bene/%$%os ob*e#%,os. NEGOCIACIN PROGRESI=A < DURADERA: B"s$a en $amb%o "na ap o-%ma$%(n ) ad"al y en ella *"e)a "n papel m"y %mpo #an#e la ela$%(n pe sonal $on el %n#e lo$"#o . Se %n#en#a $ ea "na a#m(s/e a de $on/%an'a an#es de en# a p op%amen#e en la ne)o$%a$%(n. Valo an espe$%almen#e $ons%de a$%ones s"b*e#%,as 0$on/%an'a, am%s#ad, hones#%dad, e#$.1 E,em*(o: C"ando se ne)o$%a $on "n $l%en#e o $on "n p o,eedo . No se a l()%$o en es#e $aso ne)o$%a $on p %sas, # a#ando de %mpone a #oda $os#a n"es# os plan#eam%en#os, $on el $ons%)"%en#e de#e %o o de los la'os a/e$#%,os. Nos %n#e esa man#ene "n ,n$"lo d" ade o hay &"e p eo$"pa se po &"e $ada ne)o$%a$%(n &"e se eal%$e sea bene/%$%osa pa a #odos y s% ,a pa a es# e$ha la am%s#ad. Comenta !o: Ea a ele)% el es#%lo de ne)o$%a$%(n &"e se "#%l%'a !, "no ne$es%#a sabe s% la ne)o$%a$%(n se ! "n he$ho %mpo #an#e, a%slado o s% po el $on# a %o, la %n#en$%(n es de man#ene "na ela$%(n d" ade a $on la o# a pa #e. En "n p"n#o de la ne)o$%a$%(n no hay ne$es%dad de desa olla a#ad" as m!s es# e$has. En es#e #%po de ne)o$%a$%(n, $ada pa #e p"ede %n#en#a me*o a s" bene/%$%o a s% a/e$#e a la o# a pa #e.
1.>
ESTILOS DE NEGOCIACIN 5os ne)o$%ado es $on &"%enes nos a) "pados en $"a# o es#%los b!s%$os7 en/ en#amos pod an es#a

1. E&t!(o Cata(!?a%o . UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO El ne)o$%ado $on es#e es#%lo #%ende a se e-# emadamen#e $ ea#%,o, s%emp e $on n"e,as %deas, en#"s%as#a de los ) andes emp end%m%en#os, emp endedo . Es el homb e de las $osas n"e,as, de ) andes p oye$#os y de$%s%ones. E,en#"almen#e, es#e ne)o$%ado p"ede se ,%s#o $omo s"pe /%$%al, % eal, es# a#os/: %$o en s"s de$%s%ones y a$$%ones. El apoyado es a&"el &"e $ons%de a a los se es h"manos m!s %mpo #an#es &"e $"al&"%e # aba*oI ap e$%a a$#"a s%emp e en e&"%po, p o$" a a) ada a los o# os, ha$e am%)os. E,en#"almen#e, p"ede se ,%s#o $omo %n$apa' de $"mpl% pla'os, desa olla p oye$#os, en /%n, m!s $omo m%s%one o &"e, $omo "n e*e$"#%,o. S"s de$%s%ones son m!s len#as y s%emp e b"s$a no menosp e$%a a la o# a pa #e. El $on# olado es a&"el &"e #oma de$%s%ones !p%das, es#! s%emp e p eo$"pado $on el "so ade$"ado de s" #%empo, $on ed"$$%(n de $os#osI po$o am%)o de las d%s$"s%ones, no ha$e odeos, ,a d% e$#o al as"n#o, es o )an%'ado, $on$%so, ob*e#%,o, s" me#a b!s%$a es $onse)"% es"l#ados. E,en#"almen#e p"ede se ,%s#o $omo %nsens%ble a las pe sonas, d" o, $ "el, e#$. Es a&"el &"e le a) ada ha$e p e)"n#as, ob#ene lo m!-%mo de las %n/o ma$%ones, e$ole$#a #odos los da#os d%spon%bles, s%emp e es#! p eo$"pado po sabe #odos los de#alles de $ada emp end%m%en#o, an#es de %n%$%a $"al&"%e #a ea o #oma $"al&"%e de$%s%(n. E,en#"almen#e, es#e ne)o$%ado p"ede se ,%s#o $omo pe /e$$%on%s#a y de#all%s#a en e-$eso.
". E&t!(o A*o/a%o .
>. E&t!(o Cont o(a%o .
@. E&t!(o Ana(2t!#o.
Elaboracin: Equipo Compras Comenta !o: - Ea a el e&t!(o #ata(!?a%o , las ne$es%dades son de e$ono$%m%en#o, apela ha$%a los aspe$#os de no,edad, s%n)"la %dad, l%be a$%(n y d%spon%b%l%dad $omo ay"da al p o$eso de ne)o$%a$%(n. El a*o/a%o , p o$" s%n *"')a I # aba*a $on/l%$#os, p%ensa %n#e lo$"#o es ay"da a la a$ep#a$%(n, b"s$a &"e al)"%en lo a$ep#e me*o en a mona, p e/%e e la a"sen$%a de &"e la sa#%s/a$$%(n y en# e)a de los ! al p o$eso de ne)o$%a$%(n.
Ea a el e&t!(o #ont o(a%o 3 las ne$es%dades son de eal%'a$%(nI #odo lo &"e se ela$%ona $on el al$an$e de me#as, es"l#ados, )ana #%empo y d%ne o, ,en$e s" %ndependen$%a ay"da ! en el p o$eso de la ne)o$%a$%(n. El ana(2t!#o, es#! s%emp e en b"s$a de se)" %dad y de $e #e'aI abas#e$e le los da#os d%spon%bles, al#e na#%,as pa a an!l%s%s, de$%s%ones se)" as, %n,es#%)a$%ones ad%$%onales, y o# os elemen#os le ay"da ! en el p o$eso de ne)o$%a$%(n.
En# e las = ases #p%$as de $ada Es#%lo #enemos7

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CO-O NEGOCIAR CON CADA ESTILO CATALIAADOR APOBADOR On/as%s en la %nno,a$%(n, On/as%s en el # aba*o en e&"%po, $ ea#%,%dad, e-$l"s%,%dad, p eo$"pa$%(n $on pe sonas, el ) andes p oye$#os, %deas. b%enes#a )ene al, la el%m%na$%(n de $on/l%$#os, p oblemas. CONTROLADOR ANALITICO On/as%s en la ed"$$%(n de On/as%s en %n/o ma$%ones, $os#os, #%empo, pla'os, da#os, de#alles, pe /e$$%(n, es"l#ados, me#as, p eo$"pa$%(n $on el m%$ o, %ndependen$%a en ela$%(n a se)" %dad, )a an#a. o# os. Elaboracin: Equipo Compras Eo e*emplo7 E&t!(o Cata(!?a%o 7 PSe emos la p %me a emp esa del pas en /ab %$a es#e #%po de he am%en#asP. E&t!(o A*o/a%o 7 P5a p od"$$%(n de he am%en#as se ,% ! pa a mo#%,a e %n#e) a m!s a n"es# o e&"%po de p od"$$%(nP. E&t!(o Cont o(a%o 7 P5a /ab %$a$%(n de he am%en#as nos pe m%#% ! "#%l%'a #odo el po#en$%al del ! ea de p od"$$%(n y a"men#a en "n AQ la l"$ a#%,%dad de la emp esa den# o de # es mesesP. E&t!(o Ana(2t!#o7 P5as he am%en#as &"e p od"$% emos /"n$%ona ! de dos lados, ay"da ! a los # aba*ado es, se ! n#e) amen#e de a$e o %no-%dable, de peso (p#%mo, $ompa ado a los p od"$#os de la $ompe#en$%a se ! m"$ho m!s es%s#en#eP.
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TCCTICAS DEL NEGOCIADOR TCCTICAS: Toma la %n%$%a#%,a =a$%l%#a #oda la %n/o ma$%(n ne$esa %a. Na$e la p %me a $on$es%(n o espe a la de la o# a pa #e. E oa$#%,%dad en e/e en$%a al l")a de ne)o$%a$%(n.
TCCTICAS DE PRESIN Des)as#e A#a&"e T. En)a<osas Ul#%m!#"m E-%)en$%as $ e$%en#es A"#o %dad s"pe %o N. b"eno, N. malo 5")a
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1.9
T%empo
CARACTERDSTICAS DEL NEGOCIADOR Se)+n =e n!nde' Ma #os, S"sana. 0233A1. En "n ne)o$%ado debemos en$on# a las s%)"%en#es $a a$#e s#%$as7
O )an!?a#!1n / *(an!+!#a#!1n Pe &$a&!1n P o+e&!ona(!%a% C eat!E!%a% A#e*ta#!1n %e( !e&)o F! me?a Pa#!en#!a So#!a0!(!%a% Com$n!#a#!1n Em*at2a Ca*a#!%a% %e e&#$#Fa %e $na mane a a#t!Ea / %e o0&e Ea F(eG!0!(!%a% To(e an#!a / ama0!(!%a% Un Ht!#o e&t!(o %e E!%a
e/%$a'
Es "na pe sona &"e p epa a a $on$%en$%a la ne)o$%a$%(n. Cons%)"e #oda la %n/o ma$%(n ne$esa %a, de/%ne s"s ob*e#%,os y no de*a nada al a'a . Es $apa' de $onse)"% &"e s"s ad,e sa %os se %n#e esen po los a )"men#os &"e e-pone Ee sona $on la e-pe %en$%a y la /o ma$%(n ade$"ada pa a sob elle,a es#e #%po de s%#"a$%ones. S"pe a los es$ollos de la ne)o$%a$%(n apo #ando sol"$%ones bene/%$%osas pa a ambas pa #es. Sabe #oma "na de$%s%(n &"e $onlle,e "n %es)o. E-p esa s"s op%n%ones de "na /o ma s"a,e pe o /% me. No se pone ne ,%oso s% las ne)o$%a$%ones son a d"as y no pa e$en #ene /%n. T%ene la hab%l%dad de /omen#a las ela$%ones %n#e pe sonales. U#%l%'a "na /o ma de $om"n%$a se $la a y dem"es# a $on,%$$%(n. Es#! $apa$%#ado pa a pone se en la p%el de la o# a pa #e y en#ende s" pos#" a. S" me#a es lle)a a "na sol"$%(n $on*"n#a. Cono$e el len)"a*e 4no ,e bal6 y es $apa' de es$"$ha pa a no pe de n%n)+n de#alle. Es $apa' de mod%/%$a s" pos#" a a /a,o del a$"e do. Respe#a las op%n%ones de los dem!s s%n menosp e$%a a nad%e. Con "na # an&"%l%dad de esp %#" y $on "nos ,alo es s(l%dos.
Elaboracin: Equipo Compras Es#as son las $a a$#e s#%$as &"e en$on# amos en "n b"en ne)o$%ado . Adem!s de las ya men$%onadas podemos esal#a o# as $omo7 5e )$&ta ne)o#!a , p"es le sa#%s/a$e el p o$eso ne)o$%ado , es "na pe sona &"e se ,e plenamen#e %n#e) ado y de/%n%do $on el ol de ne)o$%ado . Ent$&!a&ta, la ne)o$%a$%(n se debe lle,a a $abo $on ) andes dos%s de ene )a y en#"s%asmo. E"es s" /%n es $onse)"% el me*o es"l#ado pos%ble. P&!#1(o)o, pa a pode %den#%/%$a las $a a$#e s#%$as del %n#e lo$"#o de la o# a pa #e ne)o$%ado a, $on el /%n de ob#ene %n/o ma$%(n ,!l%da pa a &"e la ne)o$%a$%(n es"l#e e-%#osa.
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Ione&to, po lo )ene al a$#"a ! de b"ena /e. A$to#on+!an?a, la a"#oes#%ma es "na de las $a a$#e s#%$as m!s %mpo #an#es del ne)o$%ado . C)!(, el ne)o$%ado debe $ap#a los mensa*es %mpo #an#es, dando sol"$%ones !p%das.
Rh##p7SSbooTs.)oo)le.$om.peSbooTs;%dUVl$DBG-GK&$CGp)UEE2Gd&UT QC?QAC$n%$asWdeWne)o$%a$%QC?QB?n.WNab%l%dadesWpa aWne)o$%a W$onW QC?QFC-%#oGhlUesGsaUXGe%U9J>2TFG5=s?-))/oTBXCD)G,edU3CDM9BAEHA9Y,Uo nepa)eG&UTQC?QAC$n%$asQ23deQ23ne)o$%a$%QC?QB?n.Q23Nab%l%dadesQ23pa a Q23ne)o$%a Q23$onQ23QC?QFC-%#oG/U/alseZ
Comenta !o: En el !mb%#o de "na ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal al)"nos ne)o$%ado es posee !n mayo es $a a$#e s#%$as de "n ne)o$%ado e/%$a' &"e o# os, pe o pa a $"al&"%e es$ena %o es ne$esa %o #ene "n plan, es#a p epa ados, $on es#o ya se #%ene la m%#ad del $am%no andado. S"m!ndole "na a$#%#"d pos%#%,a pa a &"e la o# a pa #e esponda de la m%sma /o ma, se ob#end ! "na ne)o$%a$%(n e/e$#%,a. Cabe se<ala &"e la hab%l%dad ne)o$%ado a de $ada %nd%,%d"o %n/l"ye en las ,en#a*as o des,en#a*as pa a ne)o$%a , p"es la e-pe %en$%a es s%n d"da "n /a$#o de peso en "na ne)o$%a$%(n.
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TIPOS DE NEGOCIADORES Se)+n el a"#o Cola%a$o,o, J"an 5. 0>CC21. Eodemos en$on# a dos #%pos de ne)o$%ado es, los $"ales men$%ona emos a $on#%n"a$%(n. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS 5o +n%$o &"e ealmen#e le %mpo #a es al$an'a s" ob*e#%,o a #oda $os#a, %n#%m%da, p es%ona, no le %mpo #a )ene a "n $l%ma de #ens%(n. T%ene "na ele,ada 0e-$es%,a1 a"#o$on/%an'a, se $ ee en poses%(n de la ,e dad. Cons%de a a la o# a pa #e $omo "n $on# %n$an#e al &"e hay &"e ,en$e $on ob*e#o de $onse)"% el m!-%mo bene/%$%o pos%ble. 5as ela$%ones pe sonales no es "n #ema &"e le p eo$"pen, n% #ampo$o los %n#e eses del oponen#e. S% ne)o$%a desde "na pos%$%(n de pode se ap o,e$ha ! de la m%sma, %mpon%endo s" plan#eam%en#o. U#%l%'a ! $"al&"%e es# a#a)ema pa a p es%ona y lo) a s"s me#as. Es#e #%po de ne)o$%ado p"ede se e/e$#%,o en ne)o$%a$%ones p"n#"ales pe o es #o#almen#e %nap op%ado pa a es#able$e ela$%ones d" ade as.
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NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS 5e p eo$"pa espe$%almen#e man#ene "na b"ena ela$%(n pe sonal. E,%#a a #oda $os#a el en/ en#am%en#oI p e/%e e $ede an#es &"e moles#a a la o# a pa #e. Es "n ne)o$%ado &"e b"s$a la $olabo a$%(n, /a$%l%#ando #oda la %n/o ma$%(n &"e le sol%$%#en, plan#eando $la amen#e s"s $ond%$%ones. 5e )"s#a *")a l%mp%o, po lo &"e no "#%l%'a n%n)"na #!$#%$a de p es%(n. Con/a en la palab a del o# o, $ede )ene osamen#e y no man%p"la. Es#e ne)o$%ado p"ede es"l#a e-$es%,amen#e blando, de "na %n)en"%dad de la &"e se p"ede ap o,e$ha la o# a pa #e, espe$%almen#e s% el oponen#e esponde al modelo an#e %o .
Comenta !o: Eo lo )ene al, $"ando "n ne)o$%ado en/o$ado en los es"l#ados se en/ en#a $on "n ne)o$%ado en/o$ado en las pe sonas, es el p %me o el &"e $ons%)"e s" p op(s%#o. S% po el $on# a %o se en/ en#an dos pe sonas &"e es#!n en/o$ados en los es"l#ados, es m"y p obable &"e la ne)o$%a$%(n se es#an&"e. Ea a "na b"ena ne)o$%a$%(n se a$onse*a no adop#a "n es#%lo /%*o, s%no es$o)e a&"el &"e m!s se a*"s#e a las $% $"ns#an$%as $on$ e#as de la ne)o$%a$%(n en $"es#%(n, de/end%endo s"s op%n%ones #en%endo en $"en#a a s" ad,e sa %o. Eo +l#%mo, hay &"e esal#a #amb%:n la %mpo #an$%a &"e s"pone $ono$e &"e #%po de ne)o$%ado ,a a se n"es# o %,al pa a pode sabe $on an#ela$%(n la mane a en la &"e se ,a a $ompo #a y de es#e modo sele$$%ona me*o n"es# a /o ma de a$#"a en la ne)o$%a$%(n. Es#able$e ne)o$%ado %n#e nos y se p"eden "na $las%/%$a$%(n en #o no a los d%s#%n#os #%pos de es es m"y $ompl%$ado, ya &"e depende de /a$#o es e-#e nos. Eo lo #an#o7 Se)+n el $a !$#e del ne)o$%ado , d%s#%n)"% en# e7 0pp.>@>1
To(e ante: es a&"ella pe sona &"e "#%l%'a es#a $"al%dad pa a med%a en el p o$eso ne)o$%ado , de /o ma &"e los $on/l%$#os se sol"$%onen po la ,a d%plom!#%$a. S%emp e %n#en#a ! adop#a a$"e dos /a,o ables pa a las dos pa #es. Com*et!%o : es a&"el s"*e#o &"e a$#+a en la ne)o$%a$%(n $on $%e #os ) ados de pode . 5a /%)" a de es#e ne)o$%ado se $a a$#e %'a po se "na pe sona &"e se %mpone en #odas las s%#"a$%ones &"e se p esen#en en el p o$eso, y adem!s lo ha$e de "na /o ma dom%nan#e y ,%olen#a. Pa t!#!*ante: es a&"el s"*e#o &"e $olabo a de /o ma a$#%,a en la ne)o$%a$%(n e %n#en#a ! ob#ene los me*o es es"l#ados pa a ambas pa #es.
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E&'$!Eo: es a&"el %nd%,%d"o &"e no le )"s#a adop#a la /%)" a de ne)o$%ado , y &"e po lo #an#o, se ale*a lo m!-%mo pos%ble de la ne)o$%a$%(n. Es de$% , eh+sa de ella. -an!*$(a%o : en es#e $aso, el s"*e#o pa a pode lo) a s"s ob*e#%,os en la ne)o$%a$%(n, no d"da ! en "#%l%'a la $oa$$%(n o la e-#o s%(n $on a&"ellos m%emb os &"e $ons%de e mane*ables. A"n&"e es"l#a m"y po$o p o/es%onal, es#e #%po de ne)o$%ado es e$omendable. S$m!&o: la adap#ab%l%dad del %nd%,%d"o al p o$eso de la ne)o$%a$%(n, es lo &"e $a a$#e %'a a es#e ne)o$%ado . En al)"nos $asos p"ede es"l#a bene/%$%oso pa a la o )an%'a$%(n. Pe&!m!&ta: es#e #%po de ne)o$%ado s%emp e ob#end ! los es"l#ados de la ne)o$%a$%(n a # a,:s de p o$ed%m%en#os ne)a#%,os6.
[http://books.google.com.pe/books? ei=aDlxTw !"#$!p%&'(()hl=es)i'=$**w+i+,-,$C)'q=Caracter .C/.0Dsticas1'el12egocia'or)q=tipos1'e1&egocia'ores34=s&ippet)q=tipo s."5'e."5&egocia'ores)6=6alse7 Comenta !o: En# es es#os #%pos de ne)o$%ado es se)+n s" $a !$#e los &"e m!s des#a$an es el #ole an#e y pa #%$%pan#e, ya &"e p"eden a$#"a de "na mane a pos%#%,a / en#e a "na ne)o$%a$%(n, dando "na me*o sol"$%(n pa a ambas pa #es.
1.7
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN Se)+n 5lama'a es Ga $aL5omas, Ole)a %o. 0233@1. ESTRATEGIA DE JGANAR: GANARK Cas% #odos los ne)o$%ado es $on ampl%a e-pe %en$%a %n#e na$%onal es#a an de a$"e do en &"e el en/o&"e m!s ade$"ado pa a "na ne)o$%a$%(n $ome $%al es el de )anado L)anado . Es de$% , ambas pa #es se dan $"en#a &"e la o# a pa #e #%ene &"e ob#ene al)o a $amb%o de las $on$es%ones &"e ha)a a lo la )o del p o$eso de ne)o$%a$%(n. 5a ne)o$%a$%(n #%ene l")a med%an#e p op"es#as y $on# ap"es#as $"yo ob*e#%,o es al$an'a "n a$"e do *"s#o y pos%#%,o pa a ambas pa #es. De es#a /o ma las dos &"edan sa#%s/e$has $"ando se $%e a el a$"e do y, adem!s, se $ ea "n $l%ma de $on/%an'a &"e ab e a p"e #a a n"e,os ne)o$%os. S%n emba )o, en la eal%dad de las ne)o$%a$%ones m"$hos plan#eam%en#os se $o esponden m!s $on "na s%#"a$%(n de )anado L pe dedo . Es de$% , "n *"e)o de s"ma $e o en el &"e #odo lo &"e )ana "no lo p%e de el o# o. Desde es#a (p#%$a, #oda $on$es%(n &"e se eal%'a se $ons%de a "na deb%l%dad &"e e/"e 'a la es# a#e)%a ne)o$%ado a de la o# a pa #e. En es#e en/o&"e el ob*e#%,o de la ne)o$%a$%(n no es lle)a a "n a$"e do
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&"e p"eda sa#%s/a$e las ne$es%dades de la $on# apa #e s%no man#ene a #oda $os#a las pos%$%ones de pa #%da. El &"e menos la mod%/%&"e se ! el )anado . S% b%en el plan#eam%en#o )anado Lpe de p"ede se bene/%$%oso pa a $e a "n p %me a$"e do [ espe$%almen#e, pa a la pa #e &"e #%ene m!s pode L, p on#o o #a de el pe dedo #end ! "na s%#"a$%(n de ,en#a*a, &"e no d"da a en ap o,e$ha . Se $ ea a "n $l%ma de $on/ on#a$%(n &"e p"ede desembo$a m!s b%en en "na ela$%(n pe dedo Lpe dedo y da al # as#e $on la ela$%(n $ome $%al. Ea a lle,a a $abo "na ne)o$%a$%(n )anado L )anado , las dos pa #es #%enen &"e es#a mo#%,ada pa a pensa mas $omo $olabo ado es &"e $omo $ompe#%do es. Al)"nas de las #!$#%$as &"e se "#%l%'an en es#e #%po de ne)o$%a$%ones son7 Tene en #$enta (a& ne#e&!%a%e& %e (a ot a *a te: 8&": es lo &"e ealmen#e %n#e esa al o# o; 5a %dea es &"e se p"ede ob#ene m!s ay"dando a los o# os a $onse)"% lo &"e ellos ne$es%#an. Cent a &e en (o& !nte e&e&3 no en (a& *o&!#!one&: las pos%$%ones no son /!$%les de mod%/%$a , pe o s% se b"s$an %n#e eses $om"nes se ! m!s /!$%l ob#ene a$"e dos sa#%s/a$#o %os pa a #odos. Re#!* o#!%a%: no se debe ha$e n%n)"na $on$es%(n de /o ma ) a#"%#aI s%emp e a $amb%o de "na $on$es%(n de la o# a pa #e. F(eG!0!(!%a%: 5a /le-%b%l%dad es "n aspe$#o esen$%al en $"al&"%e mesa de ne)o$%a$%ones, ya &"e el e&"%l%b %o de pode /l"$#+a a med%da &"e p o) esan las ne)o$%a$%ones. A#$e %o &o0 e (o& o0,et!Eo&: las $on$es%ones &"e se eal%$e se s"ped%#an al $"mpl%m%en#o de ob*e#%,os 0po e*emplo, "n des$"en#o sob e p e$%o s% se al$an'a "n de#e m%nado ,ol"men de $omp a1.
Ea a pone en p !$#%$a "na ne)o$%a$%(n de #%po )anado L)anado es ne$esa %o &"e e-%s#a "n %n#e $amb%o de %n/o ma$%(n en# e las pa #es $omo base pa a la $olabo a$%(n. S% es#o es d%/$%l de $onse)"% en "na ne)o$%a$%(n lo$al lo es m"$ho mas es "na ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal en la &"e la o# a pa #e p"ede #ene "nos h!b%#os y p !$#%$as emp esa %ales m"y d%s#%n#as. Adem!s, las d%/e en$%as $"l#" ales en# e las pa #es les lle,an a #ene d%s#%n#as e-pe$#a#%,as y #:$n%$as de ne)o$%a$%(n. S% a es#o se a<aden mayo es d%/%$"l#ades pa a ob#ene %n/o ma$%(n /%ded%)na 0espe$%almen#e en pases en ,as de desa ollo1, se *"s#%/%$a la e-%s#en$%a de "n $l%ma de des$on/%an'a, al menos en las p %me as ne)o$%a$%ones, &"e no es /!$%l de ,en$e . En s"pe a es#e obs#!$"lo, es#! el e#o del ne)o$%ado %n#e na$%onal &"e apl%&"e "n en/o&"e del )anado L )anado .
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ESTRATEGIA DE JGANAR: PERDERJ 5os ne)o$%ado es # a#an de )ana a #oda $os#a %n$l"so a e-pensas de la $on# apa #eI el sabe $(mo %den#%/%$a &"e se es#! $ayendo en es#e #%po de ne)o$%a$%(n es %mpo #an#e pa a no se ,$#%ma. El ne)o$%ado &"e "#%l%'a es#e m:#odo e)"la men#e #%ene pos%$%ones %n%$%ales e-# emas, a"#o %dad l%m%#ada pa a ha$e $on$es%ones, se p"eden mos# a % %#ables e %)no a /e$has lm%#e. Al %den#%/%$a d%$has a$#%#"des podemos, s% #enemos al#e na#%,as, da nos la ,"el#a, $on# aa#a$a $on las m%smas #!$#%$as o # a#a de # ans/o ma esa ne)o$%a$%(n "#%l%'ando 4el m:#odo )ana L)ana 6. 5lama'a es Ga $aL5omas, Ole)a %o. 0233@1 5%b o onl%ne7 R5%b o onl%ne7 HHH.)lobalma Te#%n).esZ Comenta !o: Ca,e esal#a &"e la me*o es# a#e)%a en "na ne)o$%a$%(n es la de )ana L)ana , p"es es el m!s hones#o y bene/%$%a a ambas pa #es. Sabemos &"e la ne)o$%a$%(n es#a %mpl$%#a en las ela$%ones h"manas, en es#e $aso la es# a#e)%a de )ana L)ana b"s$a el e&"%l%b %o, y ello e&"%e e "na p epa a$%(n y "na ap e$%a$%(n del m"ndo eal en el $"al se desen,"el,en las pe sonas, b"s$ando la a mona.
CAP II. NEGOCIACION INTERNACIONAL ".1 QU ES UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL? Se)+n 5lama'a es Ga $aL5omas, Ole)a %o. 0233@1 R5%b o onl%ne7 HHH.)lobalma Te#%n).esZ man%/%es#a lo s%)"%en#e7 Toda ne)o$%a$%(n es "n p o$eso de $om"n%$a$%(n en# e dos pa #es $"yo ob*e#%,o es lle)a a "n a$"e do, a pa #% de ne$es%dades y plan#eam%en#os d%/e en#es. Se # a#a de % a$e $ando pos%$%ones has#a lle)a a "na s%#"a$%(n a$ep#able pa a ambas pa #es de /o ma &"e les pe m%#a $ ea , man#ene o desa olla "na ela$%(n. C"ando las pa #es
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ne)o$%ado as pe #ene$en a pases d%s#%n#os, se habla de ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal. Adem!s a) e)a &"e, la ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal es a&"ella ne)o$%a$%(n &"e #%ene l")a en# e emp esas, $on la /%nal%dad de lle)a a a$"e dos sob e la $ome $%al%'a$%(n de b%enes y se ,%$%os en pases d%s#%n#os al del p o,eedo del b%en o se ,%$%o. Comenta !o: 5a ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal b!s%$amen#e ,%ene a se el %n#e $amb%o de b%enes y se ,%$%os en# e d%/e en#es pases, las $"ales e-ponen s"s pos%$%ones y e-pe$#a#%,as $on el ob*e#%,o de lle)a a "n a$"e do en la $"al ambas pa #es se bene/%$%en. "." DIFERENCIAS ENTRE INTERNACIONAL NEGOCIACIN NACIONAL E
S% b%en a med%da &"e la )lobal%'a$%(n a,an'a, la $"l#" a de los ne)o$%os #%enden a pa e$e se $ada ,e', $abe d%s#%n)"% $%e #as d%/e en$%as en# e la ne)o$%a$%(n &"e se eal%'a $on "na emp esa lo$al y la &"e se eal%'a en me $ados e-#e %o es. In$l"so $"ando se ne)o$%a $on "na m"l#%na$%onal las pa"#as de $ompo #am%en#o, los p o$esos y las es# a#e)%as se !n al)o d%s#%n#os en /"n$%(n del pas en &"e se en$"en# e la /%l%al. Es#as d%/e en$%as p"eden anal%'a se #en%endo en $"en#a el en#o no en el &"e se ,an a eal%'a los ne)o$%os. Cabe d%s#%n)"% en# e en#o no pol#%$o, en#o no le)al, en#o no e$on(m%$o y en#o no $ome $%al. En p %me l")a , la ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal es m!s ,"lne able a $amb%os epen#%nos y de$%s%,os en las $% $"ns#an$%as del pas en &"e se ,a a eal%'a el ne)o$%o, espe$%almen#e s% se # a#a de me $ados eme )en#es en los &"e e-%s#e "n %es)oLpas ele,ado. A$on#e$%m%en#os #ales $omo $amb%os de )ob%e no, e,ol"$%ones, )"e as, $a#!s# o/es na#" ales, e#$., #%enen "n %mpa$#o en la ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal &"e no e-%s#e $"ando se ne)o$%a en el me $ado na$%onal. Adem!s del %es)o pol#%$o hay &"e ,alo a la a$ep#a$%(n de los p od"$#os &"e se ,an a e-po #a y la a$#%#"d ha$%a la %mplan#a$%(n de emp esas e-# an*e as. Nay pases $on "n ma $ado $a !$#e na$%onal%s#a, $omo po e*emplo = an$%a o Jap(n, &"e ,alo an m!s /a,o ablemen#e los p od"$#os lo$ales / en#e a los de %mpo #a$%(n. En o# os se l%m%#a la pa #%$%pa$%(n de emp esas e-# an*e as en $%e #os se$#o es o se les obl%)a a es#able$e al)+n #%po de a$"e do $on "n so$%o lo$alL es#e se a el $aso de Ch%na o C"baL. Todo ello a/e$#a a a la es# a#e)%a ne)o$%ado a. En la ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal, las pa #es deben ne)o$%a sob e "n ma $o le)al d%s#%n#o. 5a no ma#%,a /%s$al, me $an#%l, labo al, #:$n%$a o med%oamb%en#al no s"ele $o%n$%d% en los d%s#%n#os pases s%no m!s b%en al $on# a %o y es#e he$ho p"ede %mped% , e# asa o $ond%$%ona el p o$eso ne)o$%ado . En lo e/e en#e a la no ma#%,a sob e $ome $%o e-#e %o 0a an$eles, l%$en$%as, $on#%n)en#es, $e #%/%$ados, e#$.1, a pesa de los p o$esos de %n#e) a$%(n e$on(m%$a &"e pe s%)"en l%be al%'a las ela$%ones e$on(m%$as %n#e na$%onales, #oda,a s%)"en e-%s#%endo m"$has d%/e en$%as y es# %$$%ones en# e pases y blo&"es e$on(m%$os.
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Eo el $on# a %o en la ne)o$%a$%(n na$%onal el ma $o le)al es el m%smo y, adem!s, las pa #es se s%en#en m!s $(modas ya &"e es $ono$%do po ambas y es#!n a$os#"mb adas a ne)o$%a en :l. El en#o no $ome $%al #amb%:n mod%/%$a la ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal, b!s%$amen#e, en # es aspe$#os7 la #oma de $on#a$#o, la adap#a$%(n de las p op"es#as y el ma )en de ne)o$%a$%(n. En la #oma de $on#a$#o el ne)o$%ado debe a de$%d% a &": #%po de emp esa se d% %)e7 s% se # a#a de b"s$a "n $l%en#e /%nal, "n %n#e med%a %o o "n so$%o. 5a ele$$%(n ,end ! ma $ada, en# e o# os /a$#o es, po la s%#"a$%(n )eo) !/%$a, la $on$en# a$%(n emp esa %al del pas y la /o ma de a$$eso al me $ado. En las p op"es#as &"e se eal%$en en el e-#e %o hab ! &"e $o#%'a en la d%,%sa &"e se "#%l%$e en el pas, "sa s"s "n%dades de med%da, p opone "nos med%os de pa)o $ono$%dos y es#able$e "nos pla'os de pa)o y de en# e)a a$o des a las $ond%$%ones de me $ado. Todo ello se ! s"s$ep#%ble de ne)o$%a$%(n, s% b%en el ne)o$%ado e-# an*e o debe ! adap#a se a las p !$#%$as $ome $%ales de $ada pas. =%nalmen#e, $omo ya hemos ,%s#o el ma )en de ne)o$%a$%(n $on el &"e se pa #e es m"y d%/e en#e se)+n los pases. 5lama'a es, O. 0233@1 R5%b o onl%ne7 HHH.)lobalma Te#%n).esZ 0pp. FLC1 Comenta !o: Se p"ede de$% &"e, b!s%$amen#e la ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal es m"$ho m!s $omple*a &"e "na na$%onal o lo$al, ya &"e $omo hemos ,%s#o pa a pode eal%'a ne)o$%a$%ones $on pases e-# an*e os se #%ene &"e #ene en $"en#a los $amb%os p od"$%dos ya sea en lo e$on(m%$o, pol#%$o, $ome $%al y has#a $"l#" al, m%en# as &"e en "na ne)o$%a$%(n na$%onal es#os /a$#o es son los m%smos es de$% la adap#a$%(n es m"$ho m!s /!$%l y $(moda ya &"e noso# os #enemos $ono$%m%en#o m!s ampl%o de la s%#"a$%(n en la &"e se ,a a desa olla d%$ha ne)o$%a$%(n.
Cuadro Diferencial entre Negociacin Nacional e Internacional MERCADO LOCAL o NACIONAL MERCADO EXTRANJERO +e&or 4ul&erabili'a' a&te los cambios +a9or 4ul&erabili'a' a&te los cambio repe&ti&os 'el pa8s a &egociar. repe&ti&os 'el pa8s a &egociar :guerras; cat<stro6es &aturales; etc=. +e&or riesgo pol8tico :aceptaci>& 'e +a9or riesgo pol8tico :aceptaci>& 'e pro'uctos; car<cter &acio&alista limita la pro'uctos; car<cter &acio&alista limita la &egociaci>&=. &egociaci>&=. 2egociaci>& ba?o el mismo marco legal; 2egociaci>& ba?o u& marco legal 'isti&to permite& se&tirse mas c>mo'os. :&ormati4as 6iscal; laboral; t@c&ico etc=; +e&or a&<lisis 'e la situaci>& eco&>mica. +a9or a&<lisis 'e la situaci>& eco&>mica Co&ocimie&to 'e las costumbres 9 +a9or co&ocimie&to 'e las costumbres 9
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cree&cias ".>
cree&cias Elaboracin: Equipo Compras
ELE-ENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIN Se)+n S%e al#a Ros, A. 0233A1. 5a $"l#" a $on/o ma las $a a$#e s#%$as del %nd%,%d"o y s" modo de a$#"a y de ne)o$%a , se $on,%e #e en "na se)"nda na#" ale'a. 0pp.>C1 5o $%e #o es &"e e-%s#en d%/e en$%as $"l#" ales #an ob,%as &"e bas#a ap e$%a las d%/e en$%as l%n)\s#%$as, a"n den# o de %nd%,%d"os &"e hablan el m%smo %d%oma. Es ne$esa %o $ono$e las p %n$%pales d%/e en$%as $"l#" ales &"e hay en# e los p"eblos y pases y las med%das &"e se deben adop#a pa a s"pe a el %mpa$#o ne)a#%,o. 0pp. 221
Rh##p7SSbooTs.)oo)le.$om.peSbooTs; %dU'&ApDDEC]BHCGp)UEA>AGlp)UEA>AGd&Ue*emplosWdeWne)o$%a$%onW%n#e na$%onal WenWelWpe "Gso" $eUblGo#sUÊH#UDmohTGs%)U@CN,*"OBb*T>p/?oUTd/JK?#-psGhlUe sGsaUXGe%UJF]HTLNAA$*I#)e# b2oB)G,edU3CEI9BAEHAHY,Uonepa)eG&Ue*emplos Q23deQ23ne)o$%a$%onQ23%n#e na$%onalQ23enQ23elQ23pe "G/U# "eZ
Comenta !o: El #ene en $la o las $ een$%as y /o mas de ,%da de "na so$%edad o "n pas nos ,a a pe m%#% pode adap#a nos a ellos y sabe $omo %n/l"en$%a de mane a e/e$#%,a en el momen#o de la ne)o$%a$%(n de modo &"e podamos $e a o $"lm%na la $on :-%#o. Eo o# o lado Mo ales, OsHaldo. 023>31 en s" a #$"lo7 5a %mpo #an$%a de la $"l#" a en los ne)o$%os m"nd%ales men$%ona lo s%)"%en#e7 la $"l#" a es #an pode osa &"e %n/l"ye en la /o ma $omo las pe sonas pe $%ben, ,%s"al%'an y a$#+an en el m"ndo y po lo #an#o en $(mo ha$en ne)o$%os. Aho a &"e m"$hos pases la#%noame %$anos es#!n ne)o$%ando # a#ados de l%b e $ome $%o $on pases as%!#%$os $omo Jap(n &"e es "na po#en$%a a n%,el m"nd%al, debe amos sabe al)"nas $osas sob e los *aponesesI po e*emplo &"e an#es de d%s$"#% "n ne)o$%o es %mpo #an#e )ene a "na ela$%(n en# e las pa #es. Un e,em*(o m"y %l"s# a#%,o "#%l%'ado po S#ee s, San$he'LR"nde y Na don en s" l%b o. Ellos "#%l%'an "n 4sal#amon#es6 y men$%onan &"e es#os sal#amon#es son $ons%de ados "na pes#e en No #eam: %$a, mas$o#as en Ch%na y del%$%osos bo$ad%llos en Ta%land%a, #e m%nando $on "na e/le-%(n m"y %n#e esan#e7 s% la $"l#" a p"ede )ene a #an#os d%/e en#es p"n#os de ,%s#a a$e $a de "n sal#amon#es, %ma)nense &"e $osa es lo &"e pod a ha$e $on la )en#e. Como "n 4pe' en el a)"a6 se "#%l%'a pa a ha$e "na analo)a $on la $"l#" a y las pe sonas. En el sen#%do &"e "n pe' e$%:n se da $"en#a &"e es#! en el a)"a $"ando es sa$ado de s" elemen#o ,%#al, $"ando es#! en :l no pe $%be s" e-%s#en$%a. De la m%sma /o ma "na pe sona &"e %n#e a$#+a en s" $on#e-#o $o#%d%ano no pe $%be 4s" $"l#" a6 o los elemen#os &"e la ha$en d%/e en#e de o# as $"l#" as, pe o $"ando "no es obl%)ado a sal% de s" 4amb%en#e6 p"ede pe $%b% las $a a$#e s#%$as de s" p op%a $"l#" a y $ompa a las $on la n"e,a $"l#" a del l")a donde aho a se en$"en# a.
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Rh##p7SSHHH.ame %$ae$onom%a.$omSe$onom%aLme $adosS$ome $%oSlaL %mpo #an$%aLdeLlaL$"l#" aLalLmomen#oLdeLha$e Lne)o$%osL %n#e na$%onalesZ Comenta !o: Ea #%$"la men#e es#e a #$"lo me pa e$%( m"y %n#e esan#e, en el sen#%do de &"e, $omo la $"l#" a p"ede de#e m%na "na ne)o$%a$%(n $on o# os pases y bas!ndonos en $osas 0ba*o m% p"n#o de ,%s#a1 #an sen$%llas #ales $omo "n sal"do, $ een$%as, ,alo a$%ones, $ompo #am%en#os, /o mas de pensa pe o &"e #%enen #an#a ele,an$%a pa a el :-%#o de "na ne)o$%a$%(n. 5lama'a es, O. 0233@1 R5%b o onl%ne7 HHH.)lobalma Te#%n).esZ A) e)a7 Adem!s de en$on# a se en "na en#o no d%/e en#e las pe sonas &"e ,an a ne)o$%a a "n pas e-# an*e o #%enen "na pe $ep$%(n a$e $a del $ompo #am%en#o de la o# a pa #e po el he$ho de pe #ene$e a "na de#e m%nada na$%onal o $"l#" a. Es lo &"e se llaman es#e eo#%pos, &"e $ond%$%onan la a$#%#"d, la /o ma y el es#%lo de la ne)o$%a$%(n. Eo e*emplo, $"ando se ne)o$%a $on alemanes se espe a &"e sean l()%$os a la ,e' &"e po$o /le-%blesI de los / an$eses "n $%e #o a% e de s"pe %o %dad, e#$. Desde el p"n#o de ,%s#a del $on#e-#o en &"e se desa ollan las ne)o$%a$%ones p"eden d%s#%n)"% se dos #%pos de $"l#" as7 C$(t$ a& %e K0a,o #onteGtoL: son a&"ellas &"e "#%l%'an /o man ,e bales y no ,e bales m"y $la as y espe$%/%$as, $on e-p es%ones ) ama#%$ales $omple#as y po$a %n#e p e#a$%(n s"b*e#%,a. El %n#e lo$"#o d%$e lo &"e &"%e e de$% . Es#e #%po de $om"n%$a$%(n es #p%$a de pases o$$%den#ales an)losa*ones $omo Es#ados Un%dos, In)la#e a, Aleman%a y e/le*a la /o ma $la a y p e$%sa &"e #%enen las pe sonas de esos pases pa a e-p esa se. C$(t$ a& %e Ka(to #onteGtoL: son a&"ellas en las &"e la %n/o ma$%(n se mane*a en /o ma ,a)a y po$o p e$%sa. 5as a$#%#"des y $% $"ns#an$%as en las &"e se desa olla la ne)o$%a$%(n son m!s %mpo #an#es &"e las p op%as e-p es%ones. Es#e #%po de $om"n%$a$%(n es#! $en# ada en la pe sona y s"s sen#%m%en#os y es #p%$a de $"l#" as $omo la *aponesa, la ! abe o la med%#e !nea. 0pp.CL>31
Rh##ps7SSdo$s.)oo)le.$omS,%eHe ; aU,G&U$a$he7B=aEAIôAC$J7HHH.$a#ed ase-#enda.esS"h"Sdes$a )asSDo$"men#a $%onQ2A23ne)o$%a$%on Q2A23%n#e na$%onal.pd/Wne)o$%a$%onW%n#e na$%onalGhlUesG)lUpeGp%dUblGs $%dUA DGEES*Jp9NAR%TN-@H#/NRV"AJ2'MGAlÎ%y%GVy-@TB5@E@NM'%&JÊp3HsAVVNHF ,y*NVA>nLJ?Nb*-2D@3=&C?ymdE2C&FBL N=N)UIFAhbVd"?>eU2*ymITd^Tb'NAVRN$hL)E*eGs%)UANIE#b9abXTT&,TL RDNsANC'CI=DN*FL/AZ
Comenta !o: El aspe$#o $"l#" al, es "n p"n#o $la,e en #oda ne)o$%a$%(n ya &"e el $ompo #am%en#o ,a a de#e m%na el b"en o mal desa ollo de "na ne)o$%a$%(n. El $ono$e los es#%los de ,%da, las a$#%#"des, pe $ep$%ones, e#$. de la $on# apa #e, en es#e $aso el pas a ne)o$%a nos ,a a pe m%#% &"e d%$hos a$"e dos s%)n%/%&"en
*+

"na opo #"n%dad pa a man#ene #%empo.

PAIS PUNTUALIDAD
ela$%ones &"e pe d" en en el
A(eman!a
Cana%.
CF!(e
Ma*1n
ACTITUD AL NEGOCIAR Se %os No les )"s#a a$ele a el p o$eso de de$%s%(n 5le)a a la ho a se<alada sea e"n%(n de En/o$ados a la planea$%(n a ne)o$%os o $omp om%so $al%dad so$%al No p e)"n#a sob e as"n#os pe sonales 0#oma al)o de #%empo so$%al%'a se en "na ne)o$%a$%(n1 5e)a a la ho a Con#a$#o ,%s"al se<alada en e"n%ones Ap e#(n de manos de # aba*o y ne)o$%os El p o$eso de ne)o$%a$%(n es mas En e)%ones de habla pa"sado &"e el es#%lo de los / an$esa p"ede habe no #eame %$anos "n po$o de l%be #ad en Al # a#a , es %mpo #an#e #ene $"an#o a la ho a de #odo n"es# o ma#e %al en / an$:s lle)ada e %n)les No adop#a "n $ompo #am%en#o a) es%,o pa a la ne)o$%a$%(n Se p"n#"al en las $%#as, No es e$omendable es#able$e s%n emba )o no s%emp e "na ne)o$%a$%(n d" a la $on# apa #e lle)a a 5os $h%lenos #oman m"$ho en #%empo 0es#o no es $"en#a la hones#%dad o/ensa1 Es#able$e $on#a$#o $on s" $on# apa #e "#%l%'ando a #e $e os C"ando "n *apon:s esponda Plo $ons%de a :P s%)n%/%$a "n NO, Son m"y se %os al ne)o$%a El *apon:s n"n$a e-pl%$a a en Se p"n#"al en #oda "na ne)o$%a$%(n &"e es lo &"e o$as%(n espe a de "s#ed S% "s#ed no #%ene "n $on#a$#o en *apon:s es p e/e %ble ha$e "na llamada pa a p esen#a se &"e en,%a "na $a #a
Elaboracin: Equipo Compras
".@
=ENTAMAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES In# emento %e (a& Eenta& El pode de $omp a de las pe sonas en el m"ndo es m"$ho mayo &"e en "n solo pas. A%'$!&!#!1n %e e#$ &o& Cap%#al, #e$nolo)as e %n/o ma$%(n &"e les sean de "#%l%dad en s" p op%o pas. Una /o ma de ed"$% $os#os
*,

Re%$##!1n a( m2n!mo %e !e&)o #om*et!t!Eo B"s$an es#a las ,en#a*as &"e s"s $ompe#%do es eales o po#en$%ales ob#end an de la eal%'a$%(n de ope a$%ones en el e-#e %o
Po&!0!(!%a% %e *enet a en (o& me #a%o& %e # e#!m!ento Al)"nos me $ados m"nd%ales $ e$en m"$ho m!s !p%damen#e &"e o# os, y la %n,e s%(n d% e$#a pe m%#e a las m"l#%na$%onales ap o,e$ha #ales opo #"n%dades E,m: M%#s"b%sh%, BMJ y Me $edes a$ e$en#a s" pa #%$%pa$%(n en el a# a$#%,o me $ado no #eame %$ano de a"#om(,%les. Gene al Mo#o s, Ch ysle y =o d ha$en lo m%smo en E" opa BAS= 0Aleman%a1, Ele$# ol"- 0S"e$%a1, G%lle##e 0Es#ados Un%dos1, M%$hel%n 0= an$%a1, Nes#l: 0S"%'a1, Eh%ll%ps 0Nolanda1 y Sony 0Jap(n1, de %,an del e-#e %o m!s de la m%#ad de s"s ,en#as.
A%'$!&!#!1n %e e#$ &o& D%sney, po e*emplo, $"en#a $on bases man"/a$#" e as de ba*o $os#o en Ch%na y Ta%H!n pa a abas#e$e de p endas de ,es#% a s"s #%endas.
Comenta !o: G a$%as a las ne)o$%a$%ones %n#e na$%onales los pases han p od"$%do ) andes $amb%os, donde ompen las ba e as de solo $ome $%al%'a en s" pas lo$al pa a ab % se a las opo #"n%dades m"nd%ales. Impl%$a #amb%:n )anan$%as pa a los $ons"m%do es ya &"e ) a$%as a la #e$nolo)a de o# os pases se p"eden o/e #a me*o es p od"$#os y de mayo espe$%al%'a$%(n, a"n&"e #amb%:n %mpl%$a "n %es)o deb%do a la sob eL e-plo#a$%(n de los e$" sos h"manos.
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FASES DE LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL S%e al#a RosI A. 0233D7@DLA>1 Se desa ollan en el #%empo de mane a s"$es%,a. El $on# a#o %n%$%al de dos pe sonas o mas s%emp e es#! $a )ado po la emo#%,%dad, p"es $ada "na de ellas p e#ende a) ada , so p ende o %mp es%ona a la o# a, es la /ase emo$%onal.
5"e)o se pasa po "na /ase e/le-%,a, y /%nalmen#e se lle)a a la /ase ne)o$%a en la $"al se b"s$a $onse)"% ob*e#%,os $ompa #%dos.
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F$ente: S%e al#a RosI A. FASE E-OTI=A En es#a /ase el ne)o$%ado b"s$a a )ene a el amb%en#e de $on/%an'a &"e b %nda !n%mo a las pa #es, a $on#%n"a den# o del p o$eso $on m% a a en/ en#a s"s d%,e )en$%as, eal%'a p oye$#os &"e e&"%e en de la %n#e ,en$%(n de #e $e os o ,%sl"mb a "na de$%s%(n den# o de "n $on*"n#o de al#e na#%,as. 5a $on/%an'a se $ons# "ye a pa #% de la ,ol"n#ad y $apa$%dad de es$"$ha a las pa #es de #odas s"s p e#ens%ones o ese ,as. El es$"$ha se $on,%e #e en la a$#%#"d m!s $on,en%en#e pa a &"e "n %nd%,%d"o $on/e en o# o. Eo ello es &"e en es#a /ase es donde debe !n e)%s# a se #odos los e$lamos, #odos los plan#eam%en#os y $"es#%ona los. En es#a /ase nad%e se $omp ome#e. El +n%$o $omp om%so es es$"$ha . In$l"so pa a p epa a "na %n%$%al a)enda. Se debe empe'a po o $"al&"%e %dea po des$abellada &"e seaI p"es ello %n$l"so nos p"ede pe m%#% $ono$e m!s #a de, $"!les son los %n#e eses o$"l#os. Solo a pa #% del "n $l%ma de $on/%an'a se pod ! pasa a la se)"nda /ase, la de la a$#%#"d e/le-%,a. S% no se a)o#a es#a /ase no se p"ede a #%$"la n%n)"na ne)o$%a$%(n. El $l%ma p e,%o y /"ndamen#al es la $ons# "$$%(n de la $on/%an'a, po ello es &"e es#e pe odo p"ede d" a en al)"nos $asos meses o a<os, $omo es la s%#"a$%(n de las ne)o$%a$%ones pol#%$as %n#e na$%onales o los me$an%smos de los # a#ados. En o# o #%pos de ne)o$%a$%ones, $omo po e*emplo en los $on/l%$#os ,e$%nales, p"eden d" a semanas, p"es el %n#e $amb%o es mas d%n!m%$o y el !mb%#o m!s ed"$%do. FASE REFLENI=A En es#a /ase de ha de b"s$a %den#%/%$a los %n#e eses s"bya$en#es. Nay &"e #ene ,%s%(n de /"#" o, $on el /%n de p oye$#a la ela$%(n ha$%a "n ho %'on#e d%la#ado de #%empo. Es#a e#apa pe m%#e $ono$e el /ondo del as"n#o, a"n $"ando no se lle)"e a "na sol"$%(n de/%n%#%,a, el he$ho de %den#%/%$a el $on/l%$#o es "n :-%#o del p o$eso. FASE NEGOCIAL Es el pe %odo en el $"al se adop#an los a$"e dos y las de$%s%ones, desp":s de &"e los s"*e#os se han $ono$%do y $ons%de an &"e los p"n#os de $o%n$%den$%a a los $"ales lle)an son bene/%$%osos pa a ambos. En :s#a, hay &"e e$ono$e y adm%#% los %n#e eses y en/ en#a el $on/l%$#o o el ob*e#%,o $om+n $on ,%s%(n de /"#" o. En es#e pe %odo es &"e, $on "na ela$%(n m!s mad" a, se p"ede ha$e $on$es%ones e$p o$as m% ando ha$%a adelan#e y se p"ede plan#ea la $"es#%(n de los p e$%os y las $l!"s"las penal%'ado as en los $on# a#os %n#e na$%onales.
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Comenta !o: 5a ne)o$%a$%(n se desa olla med%an#e "n p o$eso $on $a a$#e s#%$as donde ambos ne)o$%ado es deben %n#e p e#a pa a "n b"en en#end%m%en#o y lle)a al a$"e do mas $on,en%en#e pa a ambos. En la p %me a /ase los s"*e#os no solo se m"e,en po s"s %mp es%ones y emo$%ones, s% no po el $ompo #am%en#o, y las a$#%#"des &"e a/lo an a "n pos%ble $on/l%$#o a pa #% de "n ob*e#%,o en $om+n, donde la $"l#" a de $ada "no #%enen m"$ho &"e ,e . Eo es#e mo#%,o es &"e se debe $ ea "n amb%en#e de $on/%an'a. En la /ase e/le-%,a, los s"*e#os deben lle)a al p"n#o de $omp ende $on &"e p op(s%#o se &"%e e lle)a al ob*e#%,o, sea bene/%$%oso, de p o,e$ho pa a los 2. A&" es donde se des$"b en las ,e dade as %n#en$%ones de la ne)o$%a$%(n med%an#e las p e)"n#a y el %n#e $amb%o de %n/o ma$%(n, y se lle)a a $ono$e el p"n#o $la,e de la e"n%(n. En +l#%ma /ase, la ne)o$%a$%(n se lle,a a $abo po la $om"n%$a$%(n e %n#e $amb%o de %deas e %n/o ma$%(n en# e ambas pa #es ne)o$%an#es, donde lle)an al p"n#o $on,en%do de "na mane a $la a y $omo m"es# a de d%$ho a$"e do se ep esen#a po "n med%o /s%$o $omo "n $on# a#o. *.0 FACTORES DE NITO EN UN NEGOCIACIN INTERNACIONAL C"al&"%e a &"e sea el #%po de ne)o$%o &"e se ,aya a eal%'a en "n me $ado e-#e %o y el es#%lo de ne)o$%a$%(n de la o# a pa #e es a$onse*able man#ene "nas pa"#as de $ompo #am%en#o &"e son homolo)ables a #odos los pases y $"l#" as. Adem!s de las $ond%$%ones %nna#as y la e-pe %en$%a p o/es%onal de $ada e*e$"#%,o, es#os $onse*os ay"da !n a ne)o$%a de /o ma e/%$a' en "n $on#e-#o %n#e na$%onal. F(eG!0!(!%a% / e&!&ten#!a a (o& Fo a !o&: Tene d%spos%$%(n y adap#a se a las $ond%$%ones ho a %as y ,%a*es ne$esa %os pa a p epa a o lle,a a $abo la ne)o$%a$%(n. P e*a a#!1n %e( E!a,e7 5o &"e se e&"%e e pa a &"e la ne)o$%a$%(n se lle,e a $abo de p %n$%p%o a /%n. Tene $na e&t ate)!a ne)o#!a%o a: hay &"e elabo a "na es# a#e)%a ne)o$%ado a po e#apas en la &"e se es#able'$an los ob*e#%,os &"e se pe s%)"en. A#e*ta (a !%ea %e &e eGt an,e o: Una ,e' en el pas e-# an*e o no es ne$esa %o en"n$%a a los h!b%#os del pas o %)en, n% # a#a de %m%#a las $os#"mb es lo$ales. A%a*ta &e e( !tmo %e ne)o#!a#!1n %e( *a2& en '$e &e ne)o#!a: Se R!p%do o 5en#o se)+n se e&"%e a. 0Es#ados Un%dos, Re%no Un%do [ Ch%na Jap(n1 Ut!(!?a Fa0!(!%a%e& ne)o#!a%o e& '$e &on #om$ne& a to%o& (o& *a2&e&: p esen#a los a )"men#os $on en#"s%asmo, es$"$ha a#en#amen#e al %n#e lo$"#o , obse ,a s"s )es#os, ea$$%ona mode adamen#e a lo &"e se p opone, eal%'a p op"es#as $ond%$%onales, e#$.
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Tene $na a#t!t$% em* en%e%o a: Tene desen,ol,e se y adap#a se.
%n%$%a#%,a y sabe
C ea / mantene e(a#!one& *e &ona(e&: 5a hab%l%dad pa a $on#a$#a pe sonalmen#e $on )en#e de o# as $"l#" as es esen$%al en el m"ndo de los ne)o$%os %n#e na$%onales. Re&$m! to%a (a !n+o ma#!1n '$e &e o0ten)a: Es a$onse*able elabo a "nas /%$has de emp esas e %n/o mes de la ne)o$%a$%(n en las ho as s%)"%en#es a $ada e"n%(n. Con&!%e a (a *o&!0!(!%a% %e te m!na (a ne)o#!a#!1n &!n a#$e %o: No es obl%)ado lle)a s%emp e a "n a$"e do. S% la p op"es#a de la o# a pa #e no es sa#%s/a$#o %a es me*o e#% a se. I m.& a((. %e (a +! ma %e( #ont ato: El ne)o$%o no se $on$l"ye $"ando se /% ma el $on# a#o. En m"$hos aspe$#os $on#%n+a, m%en# as el $on# a#o s%)"e ,%)en#e. Cono#e (a& #o&t$m0 e& / $&o& &o#!a(e& %e (o& *a2&e& '$e &e E!&!tan: No debe da se po he$ho &"e lo &"e se $ons%de a a$ep#able en "na $"l#" a #en)a &"e se lo en las dem!s.
Comenta !o: 5os /a$#o es &"e se deben #ene en el p o$eso de ne)o$%a$%(n son de#e m%nan#es pa a el :-%#o de es#a, y #al ,e' el m!s %mpo #an#e sea la $ ea$%(n del $l%ma de $on/%an'a pa a pode lle,a a $abo #odos los dem!s p"n#os pa a ne)o$%a $on se)" %dad e % s"pe ando los obs#!$"los &"e s" *an en el $am%no has#a lle)a el a$"e do.
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PROCESO DE UNA NEGOCIACIN INTERNACIONAL Se)+n 5lama'a es Ga $a, HHH.)lobalma Te#%n).esZ7 el %n#e na$%onal p esen#a B e#apas7 LA TO-A DE CONTACTO 5a p %me a de$%s%(n &"e #%ene &"e #oma la emp esa $"ando de$%de ha$e ne)o$%os en el e-#e %o es ele)% la /o ma de en# ada en el me $ado al $"al se d% %)e7 - B"s$a d% e$#amen#e $l%en#es - U#%l%'a los se ,%$%os de "n %n#e med%a %o d%s# %b"%do o emp esa de # ad%n)1 - Es#able$e "na al%an'a $on "n so$%o lo$al Esa ele$$%(n ,%ene $ond%$%onada po la s%#"a$%(n )eo) !/%$a del pas y las /a$%l%dades de a$$eso al me $ado. 0a)en#e, O. 0233@1 p o$eso de R5%b o onl%ne7 "na ne)o$%a$%(n
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Po e,em*(o: - En E" opa, deb%do a la a"sen$%a de ba e as y a la $on$en# a$%(n emp esa %al lo m!s hab%#"al es b"s$a $l%en#es /%nales a"n&"e en me $ados de p od"$#os &"e se ,enden al de#alle #oda,a se s%)"en "#%l%'ando %n#e med%a %os, sob e #odo en Aleman%a e I#al%a.
- En Am: %$a 5a#%na, _/ %$a y Eases _ abes la /%)" a del %n#e med%a %o es $la,e ya &"e /a$%l%#a la esol"$%(n de las # abas adm%n%s# a#%,as y #%ene las $one-%ones ne$esa %as pa a lle)a a las pe sonas ade$"adas.
- En pases del Es#e y, sob e #odo, en Ch%na las emp esas e-# an*e as s"elen op#a po al)+n #%po de al%an'a [ p e/e en#emen#e *o%n#L,en#" e de /ab %$a$%(nL $on "n so$%o lo$al. Con ello se $ompa)%na el $ono$%m%en#o sob e $(mo ha$e "n p od"$#o $on el po#en$%al de "nos me $ados &"e se es#! ab %endo y &"e, adem!s, o/ e$en b"enas $ond%$%ones pa a /ab %$a .
Comenta !o: En la #oma de $on#a$#o se # a#a de %den#%/%$a &"%:n ,a a se la emp esa o en#%dad $on la $"al se ,a a ne)o$%a y, de a$$ede a ella, es de$% de $onse)"% "na en# e,%s#a. LA PREPARACIN Una ,e' &"e se ha lo) ado a$$ede a la emp esa es esen$%al p epa a la ne)o$%a$%(n. Ea a S%e al#a Ros, A 0233D1 es %mpo #an#e #ene en $"en#a los s%)"%en#es aspe$#os7 - CONOCER LA PROPIA OFERTA o o Al a$"d% a la mesa de ne)o$%a$%(n "no debe #ene "n $ono$%m%en#o e-a$#o de s" o/e #a Cono$e en &": med%da el p od"$#o &"e "no o/ e$e p"ede sa#%s/a$e las ne$es%dades de la o# a pa #e.
- CONOCER A LA OTRA PARTE o o o Es#%ma la pos%ble ne)o$%a$%(n ela$%(n de pode d" an#e la
El %n#e :s &"e #en)a $ada "na de ellas en al$an'a d%$ho a$"e do Cono$e #oda es#a %n/o ma$%(n pe m%#e7
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M M M M
Ade$"a o/e #a a s"s ne$es%dades. U#%l%'a los a )"men#os m!s $on,%n$en#es. Ele)% es# a#e)%a y #!$#%$a de ne)o$%a$%(n E,%#a so p esa
- CONOCER NUESTRA CO-PETENCIA EN ESE -ERCADO Nay &"e #ene en $"en#a &"e "na ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal n"es# a p op"es#a $as% s%emp e se ,a a $ompa a $on la de o# os p o,eedo es &"e ya es#!n # aba*ando $on n"es# o %n#e lo$"#o .
Po e,em*(o: En Es#ados Un%dos y la UE e-%s#e "n ) an ,ol"men de %n /o ma$%(n emp esa %al, m%en# as &"e en A ab%a Sa"d%#a, la Ind%a o N%)e %a la %n/o ma$%(n &"e se ob#en)a se ! de #%po ,e bal y hab ! &"e b"s$a la en el p op%o pas.
- OBMETI=O DE NEGOCIACIN o De/%n% $on p e$%s%(n &": es"l#ado se p e#ende al$an'a . 5os ob*e#%,os $on los &"e se a$"de a "na ne)o$%a$%(n se mod%/%$an a lo la )o de la m%sma po las $% $"ns#an$%as, las pe sonas, el e&"%l%b %o de pode , el #%empo o la %n/o ma$%(n de &"e se d%spone.
- AGENDA DE LA REUNIN o o o Temas &"e se ,an a abo da , en &": o den y #%empo p e,%s#o. 9"%enes ,an a %n#e ,en% po $ada lado. Ea"sas, alm"e 'o, ho a de /%nal%'a$%(n
Po e,em*(o: En Jap(nL esa a)enda hab ! &"e en,%! sela a la o# a pa #e y $onsens"a la $on ella an#es de la e"n%(n.
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Comenta !o: 5a p epa a$%(n %n$l"ye las )es#%ones &"e hay &"e eal%'a an#es de sen#a se en la mesa de ne)o$%a$%ones. Cons%s#e en ob#ene %n/o ma$%(n &"e nos pe m%#a /%*a pos%$%ones. EL ENCUENTRO El p %me $on#a$#o $on la $on# apa #e es de$%s%,o pa a "n b"en desa ollo de la ne)o$%a$%(n. El ne)o$%ado debe adop#a "n $ompo #am%en#o &"e pe m%#a $ ea "n $l%ma /a,o able. T%ene &"e o/ e$e "na %n/o ma$%(n p op%$%a de la emp esa &"e ep esen#a, de los p od"$#os y de :l m%smo, ya &"e a # a,:s de s" $ompo #am%en#o es#! # ansm%#%endo la %ma)en de s" emp esa. Se)+n 5lama'a es Ga $a, Ole)a %o 0233@1 en el p %me $on,%ene espe#a "na se %e de REGLAS GENERALES7 en$"en# o
- Sea p"n#"al, a"n&"e en el pas &"e se ,%s%#e haya /le-%b%l%dad en las $%#as. - Respe#e las no mas de sal"do y de p esen#a$%(n del pas en el &"e ne)o$%e. - U#%l%$e $o e$#amen#e los nomb es y los ##"los de s"s %n#e lo$"#o es. - T a#e de de$% %n#e lo$"#o . al)"nas palab as en el %d%oma de s" de /o ma
- C"%de el aspe$#o pe sonal. Es p e/e %ble ,es#% $onse ,ado a.
- Sea amable. Respe#e las no mas de $o #esa, a"n&"e $ae en se ,%l%smos. - Man#en)a "n a$#%#"d /o mal. E,%#e $h%s#es y b omas. - Con# ole el #ono de ,o'. No se a a $a $a*adas. - Sea op#%m%s#a. U#%l%$e a )"men#os pos%#%,os. - E,%#e e-p es%ones ne)a#%,as, d"b%#a#%,as o de s"m%s%(n. - Dem"es# e empa#a. E(n)ase en el l")a de la o# a pa #e. 5a /ase del p %me en$"en# o #e m%na $on "na p esen#a$%(n de las emp esa $on la $"al se p e#ende &"e el %n#e lo$"#o adop#e "na pos%$%(n /a,o able d" an#e la ne)o$%a$%(n. 5os a )"men#os deben apoya se sob e la mo#%,a$%(n del $l%en#e. 5as $a a$#e s#%$as #:$n%$os o $ome $%ales de la p op"es#a &"e se ,a a eal%'a , se adap#an a las ne$es%dades del $l%en#e, med%an#e la e-pos%$%(n de "nas ,en#a*as &"e el ne)o$%ado es#! en $ond%$%ones de p oba . 5a a )"men#a$%(n s%)"e p"es "na se$"en$%a7 $a a$#e s#%$asL,en#a*asLp "ebas. Comenta !o: El en$"en# o es el #%empo &"e # ans$" e, en la p %me a e"n%(n o en e"n%ones s"$es%,as, &"e las pa #es "#%l%'an
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pa a $ono$e se an#es de empe'a a ne)o$%a . 5a /%nal%dad es $ ea "n $l%ma de $on/%an'a y despe #a %n#e :s en la o# a pa #e. LA PROPUESTA 5a p %me a p op"es#a debe pa e$e *"s#a y a'onable. Al p %n$%p%o de la ne)o$%a$%(n es me*o e,%#a los $on/l%$#os de %n#e eses y los obs#!$"los po#en$%ales &"e pod an ha$e / a$asa la ne)o$%a$%(n. En la mayo a de las ne)o$%a$%ones $ome $%ales %n#e na$%onales se espe a &"e sean los ,endedo es 0e-po #ado es1 los &"e ha)an la p %me a o/e #a, ya &"e se en#%ende &"e los $omp ado es 0%mpo #ado es1 es#!n en "na pos%$%(n de /"e 'a. No obs#an#e en al)"nos me $ados [sob e #odo en a&"ellos el &"e el p e$%o es el a )"men#o de $omp a de$%s%,oL los $omp ado es #oman la %n%$%a#%,a desde el p %n$%p%o, has#a &"e se $ons%)"e el a$"e do de/%n%#%,o. En el momen#o de eal%'a la p op"es#a es me*o adop#a "na pos%$%(n de /% me'a sob e los #emas )ene ales a la ,e' &"e se e,%#a el $omp om%so en #emas $on$ e#osI es#a es# a#e)%a nos pe m%#% ! ede/%n% lo &"e &"e emos p opone a med%da &"e ,an e,el!ndose los ob*e#%,os y la /o ma de ne)o$%a de la o# a pa #e. De %)"al mane a hay &"e e,%#a &"e n"es# o %n#e lo$"#o se m"es# e demas%ado )%do en $"es#%ones $on$ e#as, sob e s% :s#as s"pe an $la amen#e n"es# o lm%#e de ne)o$%a$%(n. Comenta !o: 5a p op"es#a ma $a el %n%$%o de la ne)o$%a$%(n p op%amen#e d%$ha. Una de las pa #es0)ene almen#e, el ,endedo 1 es#able$e los #: m%nos en los &"e p e#ende &"e se eal%$e el ne)o$%o. LA DISCUSIN Ea a Eala$%os Ela'a, J 0233F1 la e#apa de d%s$"s%(n es la m!s %n#ensa y la &"e s"ele o$"pa la mayo pa #e del #%empo. Ambas pa #es deben es#a m"y a#en#as a lo &"e #%enen &"e ha$e y a lo &"e ha$e el o# o. Gene almen#e, $om%en'a $on las ob*e$%ones &"e ha$e la pa #e a la &"e se ha eal%'ado la p op"es#a y $on#%n"a $on "n %n#e $amb%o de pos%$%ones. Cada pa #e # a#a de ob#ene al)o a $amb%o de en"n$%a a o# a $osa. Ea a ello se "#%l%'an #!$#%$as ne)o$%ado as, de en# e las $"!les, las m!s "#%l%'adas $on las $on$es%ones. En el # ans$" so de la d%s$"s%(n se p od"$e "n d%!lo)o en# e la pa #es pa a s"pe a las ob*e$%ones &"e $ada "na de ellas plan#ea. 5as TCNICAS DE RESPUESTA &"e m!s se "#%l%'an son las s%)"%en#es7 - Re+o m$(a#!1n ne)at!Ea: es#a #!$#%$a pe m%#e desd ama#%'a la ob*e$%(n, e/o m"l!ndole de "na mane a pos%#%,a y /a,o able pa a el &"e ha eal%'ado la p op"es#a. - La #ont!n$!%a%: $ons%s#e en a$ep#a la obse ,a$%(n del %n#e lo$"#o y p ose)"% la a )"men#a$%(n s%n $on# ade$% le ab%e #amen#e. - E( a*o/o: "#%l%'a ab%e #amen#e la ob*e$%(n pa a demos# a &"e no se # a#a de "n p"n#o d:b%l $omo en#%ende la o# a
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pa #e, s%no de "na ,en#a*a &"e se ha $on$eb%do as de /o ma del%be ada. - E( %e0!(!tam!ento: $ons%s#e en e/o m"la a#en"ando el a )"men#o de la $on# apa #e. la ob*e$%(n,
- E( te&t!mon!o: $ons%s#e en $%#a la e-pe %en$%a pos%#%,a de o# o $l%en#e, p e/e %blemen#e "na emp esa $ono$%da en el se$#o . - E( &!(en#!o: se # a#a de %)no a la ob*e$%(n $"ando es p" amen#e /o mal o b%en el $l%en#e la eal%'a +n%$amen#e pa a demos# a s"s $ono$%m%en#os. Un s%mple mo,%m%en#o a/% ma#%,o $on la $abe'a bas#a ! an#es de pasa a o# o #ema. No obs#an#e es#a #!$#%$a debe "#%l%'a se $on p e$a"$%(n ya &"e p"eden de*a se pasa ob*e$%ones ,e dade as. - La ant!#!*a#!1n7 el ne)o$%ado %n# od"$e :l m%smo la ob*e$%(n $"ando es#! se)" o de &"e el $l%en#e la ,a a pone sob e la mesa. De es#a /o ma ed"$e s" %mpo #an$%a.
Ea a man#ene el e&"%l%b %o de la ne)o$%a$%(n, se # a#a de &"e $ada $on$es%(n &"e ha)a "na de las pa #es sea $o espond%da $on "na de %)"al ,alo eal%'ada po la o# a pa #e. Ea a ello se debe #ene en $"en#a $(mo mane*a las $on$es%ones en "na ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal7
- De*e "n ma )en s"/%$%en#e pa a ne)o$%a , en /"n$%(n de las p !$#%$as $ome $%ales del pas en &"e ne)o$%a. - N"n$a a$ep#e la p %me a p op"es#a, a"n&"e sea m"y /a,o able. - E,%#e se el p %me o en ha$e "na $on$es%(n sob e "n #ema %mpo #an#eI s%n emba )o, $on,%ene ha$e lo en $"es#%ones se$"nda %as. - Obl%)"e a la o# a pa #e a ed"$% "na o/e #a %n%$%al m"y ele,adaI no en# e a ne)o$%a d%$ha o/e #a med%an#e "na $on# ao/e #a. - Na)a pe&"e<as $on$es%onesI meno es de las &"e espe a la o# a pa #e. - Na)a &"e la o# a pa #e se es/"e $e en $onse)"% $"al&"%e $on$es%(n, $on el /%n de &"e la ap e$%e m!s. - Real%$e $on$es%ones len#amen#eI m!s b%en /%nal &"e al p %n$%p%o de la ne)o$%a$%(n. - Re# ase la ne)o$%a$%(n de $on$es%ones en as"n#os &"e $ons%de e %mpo #an#es.
-+

- No se s%en#a en la obl%)a$%(n de $on$ede al)o s%emp e &"e ob#en)a "na $on$es%(n. - Al:) ese de ob#ene $on$es%onesI no se s%en#a $"lpable. - Man#en)a pe manen#emen#e ba*as las e-pe$#a#%,as de la o# a pa #e al no $ede $on / e$"en$%a, demas%ado p on#o, n% en e-$eso. - 5le,e "n e)%s# o de las $on$es%ones &"e ha)a la o# a pa #e pa a ,e s% s%)"e al)+n pa# (nI al es#"d%a las $ono$e ! me*o la es# a#e)%a &"e "sa ! en p (-%mas ne)o$%a$%ones.
Comenta !o: 5a d%s$"s%(n $ons%s#e en el a$e $am%en#o de pos%$%ones pa a lle)a a "n a$"e do. Es la /ase m!s %n#ensa y en la &"e los ne)o$%ado es "#%l%'an la mayo a de las #:$n%$as de ne)o$%a$%(n, espe$%almen#e las $on$es%ones
EL CIERRE Una ,e' &"e se han ne)o$%ado las $on$es%ones se a$e $a el momen#o /%nal. El ne)o$%ado se en/ en#a a dos #%pos de #ens%(n7 - 8Se $onse)"% ! "n a$"e do o hab ! &"e abandona y e$ha a pe de #odo el es/"e 'o eal%'ado; - Te m%na la ne)o$%a$%(n an#es de &"e la $on# apa #e nos p%da m!s $on$es%ones.
Todo ello ha$e &"e la de$%s%(n de $e a sea "na $"es#%(n de $ %#e %os. Es m!s /!$%l sabe $(mo $e a &"e $"ando $e a . E5 -O-ENTO PARA TRATAR DE CERRAR "na ne)o$%a$%(n $on :-%#o es a&"el en &"e se $"mplen $"a# o e&"%s%#os7
- SATIS=ACCI`N DE 5AS NECESIDADES DE 5A OTRA EARTE7 $on la ne)o$%a$%(n de la p op"es#a &"eda $la o &"e se ,a a ob#ene "n bene/%$%o s% se lle)a al a$"e do. Ea a &"e sea a$ep#able, la p op"es#a debe sa#%s/a$e "n n+me o s"/%$%en#e de ne$es%dades de la o# a pa #e.
- CREDIBI5IDAD EN E5 MENSAJE7 la o# a pa #e #%ene &"e %n#e p e#a &"e noso# os ,amos a /%nal%'a la ne)o$%a$%(n. Eo ello en es#a e#apa +l#%ma /ase es a$onse*able se /% me ya &"e la ea$$%(n de n"es# o %n#e lo$"#o depende ! de la $ ed%b%l%dad &"e nos $on$eda.
-,

- C5IMA DE CON=IAN]A7 en las e#apas an#e %o es las pa #es se han $ono$%do lo s"/%$%en#e $omo a$ep#a &"e las p op"es#as &"e se han eal%'ado se ,an a espe#a . T%ene &"e ,e m!s $on la ela$%(n p o/es%onal &"e se es#able$e &"e $on la a )"men#a$%(n p o/es%onal.
- AGOTAMIENTO DE5 MARGEN DE NEGOCIACI`N7 #enemos &"e $on,en$e a la $on# apa #e de &"e hemos lle)ado al lm%#e de n"es# a $apa$%dad ne)o$%ado a, a"n&"e #oda,a es#e ma )en de man%ob a. S% no es#amos de$%d%dos a a$ep#a el / a$aso de la ne)o$%a$%(n po &"e #oda,a #enemos "n ampl%o ma )en plan#ea el $%e e es pel%) oso. 5a o# a pa #e p"ede des$"b % n"es# a ,e dade a pos%$%(n, $on lo &"e &"eda ! deb%l%#ada la $on/%an'a en# e la pa #es y es"l#a ! d%/$%l $e a pos#e %o men#e. En $"al&"%e $aso, debe emos ha$e n"e,as $on$es%ones.
E-%s#en ,a %as TCNICAS PARA CERRAR "na ne)o$%a$%(n. Debe ! ele)% se a&"ella &"e me*o se adap#a a la s%#"a$%(n y la pe sonal%dad de la o# a pa #e. Al)"nas de las m!s "#%l%'adas son las s%)"%en#es7
- 5A a5TIMA CONCESI`N7 $ons%s#e en $e a la /ase de d%s$"s%(n $on "na $on$es%(n, s%emp e &"e se lle)"e a "n a$"e do. Es me*o $e a $on "na $on$es%(n pe&"e<a &"e $on "na %mpo #an#e, sob e #odo s% :s#a a/e$#a a "n p %n$%p%o #amb%:n %mpo #an#e.
- E5 RESUMEN7 se # a#a de ha$e balan$e de #odos los a$"e dos al$an'ados has#a el momen#o, ha$%endo h%n$ap%: en las $on$es%ones &"e la o# a pa #e ha $onse)"%do y en las ,en#a*as &"e s"pond a lle)a a "n a$"e do. Es#a #:$n%$a se p"ede "#%l%'a an#es o desp":s de la del $%e e $on la +l#%ma $on$es%(n.
- 5A DOB5E A5TERNATIVA7 se o/ e$e a la $on# apa #e la ele$$%(n en# e dos sol"$%ones, s%emp e den# o de los lm%#es del ma )en de ne)o$%a$%(n. T%ene la ,en#a*a de &"e la o# a pa #e #oma la %n%$%a#%,a pa a $e a . E"ede &"e sol%$%#e "n ea*"s#e sob e al)"na de las dos al#e na#%,as, /a$%l%#ando as la opo #"n%dad de ha$e "n $%e e $on $on$es%(n. Es#e #%po de $%e e se s"ele "#%l%'a $"ando se es#! al lm%#e de las pos%b%l%dades.
-*

- 5A INVERSI`N DE RO5ES7 se adop#a la pos%$%(n de la o# a pa #e, p e)"n#!ndole $"!les son las ,en#a*as &"e en$"en# a en la p op"es#a. S% esponde pos%#%,amen#e se es#! ea/% mando sob e el deseo de lle)a a "n a$"e do y hab a lle)ado el momen#o de p opone el $%e e.
- NECNOS CONSUMADOS7 se da po s"p"es#o &"e ya se ha lle)ado a "n a$"e do y se ha$en p e)"n#as sob e la p"es#a en p !$#%$a del m%smo.
- 5A URGENCIA7 se ap em%a a la $on# apa #e a #oma "na de$%s%(n !p%da $on la amena'a de &"e las $ond%$%ones no se p"eden man#ene d" an#e m!s #%empo o de s% no se lle)a a a$"e do se #end ! &"e empe'a a ne)o$%a $on o# as emp esas.
- E5 U5TIM_TUM7 es la /o ma m!s e-# ema de $e a . Cons%s#e en $om"n%$a &"e no se es#! en $ond%$%ones de eal%'a n%n)"na $on$es%(n m!s y &"e la +l#%ma p op"es#a es la de/%n%#%,a. Es la #:$n%$a de $%e e m!s a %es)ada y $on,%ene pensa lo m"y b%en an#es de "#%l%'a la. A d%/e en$%a de los dem!s, en es#e #%po de $%e e s% $on,%ene $ ea $%e #a #ens%(n pa a # asm%#% /% me'a a n"es# a pos%$%(n.
- 5A EAUSA7 s% n%n)"na de las #:$n%$as de $%e e ha #en%do es"l#ados %nmed%a#os pod amos $omb%na las $on "na %n#e "p$%(n de las ne)o$%a$%ones, pe o man#en%endo la pos%b%l%dad de lle)a a "n a$"e do. A ,e$es $on,%ene "#%l%'a es#e #%po de $%e e pa a da #%empo a la $on# apa #e a es#"d%a n"es# a p op"es#a y a ,alo a las $onse$"en$%as &"e #end a no lle)a a "n a$"e do.
Comenta !o: El $%e e es la /ase de mayo %n$e #%d"mb e y #ens%(n. Cons%s#e en lle)a a "n a$"e do o, b%en, en abandona la ne)o$%a$%(n.
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-ARGEN DE NEGOCIACIN: POSICIN DE PARTIDA B DE RUPTURA Se)+n 5lama'a es Ga $a, Ole)a %o 0233@I?21 #oda ne)o$%a$%(n $ons%s#e en "n %n#e $amb%o en el $"al las dos pa #es # a#an de ob#ene
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el mayo bene/%$%o. Cada "na de ellas $om%en'a, %mpl$%#amen#e o de /o ma p e$%sa, $on # es pos%$%ones a ne)o$%a 7 - 5A EOSICI`N DE EARTIDA 0EE17 e/le*a la pos%$%(n m!s /a,o able, en la $"al se $"mplen #odas las e-pe$#a#%,as.
- 5A EOSICI`N DE RUETURA 0ER17 es la pos%$%(n mn%ma, a pa #% de la &"e ya no p"ede eal%'a m!s $on$es%ones y se e#% a de la ne)o$%a$%(n.
- 5A EOSICI`N ESEERADA 0EE17 es "na pos%$%(n ob*e#%,a y eal%s#a &"e se # ad"$e en lo &"e el ne)o$%ado p%ensa ob#ene y &"e, en s" $ %#e %o, ep esen#a a s" ,e' "na sol"$%(n a$ep#able pa a la o# a pa #e. El %n#e ,alo en# e las pos%$%ones de "p#" a de ambas pa #es $ons#%#"ye el ma )en sob e el &"e se ne)o$%a a el a$"e do 0espa$%o somb eado1. Eo ello, #an %mpo #an#e $omo /%*a las pos%$%ones p op%as es anal%'a las pos%$%ones de la o# a pa #e. Comenta !o: las p !$#%$as $ome $%ales en $"an#o al ma )en de ne)o$%a$%(n d%/%e en s"s#an$%almen#e de "n pas a o# o y, en es#e sen#%do, $ons#%#"yen "na $a a$#e s#%$a p op%a de la ne)o$%a$%(n. Es#as p !$#%$as de#e m%nan no solo la ampl%#"d del ma )en de ne)o$%a$%(n s% no #amb%:n la /o ma y el momen#o en &"e se eal%'an las $on$es%ones. Po e,em*(o: En Es#ados Un%dos7 Ten%endo en $"en#a el ele,ado n%,el de $ompe#%#%,%dad &"e e-%s#e en la $"l#" a no #eame %$ana, los ne)o$%ado es # a#an de $ede lo menos pos%ble. Ello "n%do a "n %#mo de ne)o$%a$%(n m"y !p%do ha$e &"e la pos%$%(n de pa #%da no se s%#": m"y le*os de la &"e se espe a $onse)"% . 5a e-pe$#a#%,a es &"e al /%nal, ambas pa #es $ede !n al)o. El en/o&"e de la ne)o$%a$%(n es se$"en$%al. 5os #emas se ne)o$%an "no a "no. Una ,e' &"e se ha #omado "na de$%s%(n sob e "n a$"e do se pasa al s%)"%en#e.
En Am: %$a 5a#%na7 5os ne)o$%ado es la#%noame %$anos b"s$an ob#ene ele,ados bene/%$%os, &"e se ,an ed"$%endo de /o ma pa"la#%na a lo la )o de la ne)o$%a$%(n. Nay &"e pa #% $on "n ma )en ampl%o y eal%'a $on$es%ones po$o a po$o, a"n&"e las m!s s%)n%/%$a#%,as #%enen l")a al /%nal de la ne)o$%a$%(n. C"ando se lo) a "na $on$es%(n $on,%ene e$ono$: selo a la o# a pa #e $omo "na %n%$%a#%,a s"ya, en ,e' de %ns%s#% en &"e se ha $onse)"%do po los a )"men#os p op%os.
-.

En Jap(n7 5os ne)o$%ado es en Jap(n p esen#an # es $a a$#e s#%$as7 se b"s$a "n a$"e do )lobal, m!s &"e la ap oba$%(n de as"n#os p"n#o a p"n#oI el p o$eso de ne)o$%a$%(n es la )o ya &"e e&"%e e el $onsenso de #odas las pa #es %mpl%$adasI y los ne)o$%os se plan#ean a la )o pla'o, no $omo la b+s&"eda de opo #"n%dades o en#ab%l%dad %nmed%a#a. En es#as $ond%$%ones en ma )en de ne)o$%a$%(n debe se ne$esa %amen#e ampl%o, a"n&"e s%emp e den# o de "nos lm%#es a'onables. Al %n%$%o del p o$eso se s"elen ha$e $on$es%ones de pe&"e<a %mpo #an$%a $omo "n )es#o de b"ena ,ol"n#ad. 5as m!s %mpo #an#es se ha$en al /%nal.
En Ch%na7 El ma )en de ne)o$%a$%(n es m"y ampl%o. Debe pa #% se de pos%$%ones m"y ale*adas a las de $%e e, ya &"e el ne)o$%ado $h%no se s%en#e o/end%do s% no se $ons%)"e m"$has $on$es%ones. En $ada #ema # a#ado se #%ene $omo $on$ede al)o. C"ando se a$e $a el a$"e do /%nal, los ne)o$%ado es $h%nos p%e den "na +l#%ma $on$es%(n. Una ,e' &"e se /% me el a$"e do no de*a an de ped% me*o as en $ada ne)o$%o &"e se eal%$e. 5os $h%nos $ons%de an los $on# a#os $omo el $om%en'o de "nas ela$%ones &"e se ,an a ne)o$%a de /o ma pe manen#e, m!s &"e $omo la $"lm%na$%(n de "n p o$eso ne)o$%ado .
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ENPORTADOR3 PRODUCTO3 I-PORTADOR
CASO FRAB -ARCOS:EGARFIL NEGOCIACIN DE UNA CO-PRA=ENTA INTERNACIONAL L(ama?a e& Ga #2a3 O(e)a !o 4"55@O >":>P7
Tops = ay Ma $os es "na de las p %n$%pales emp esas " ")"ayas p od"$#o as y e-po #ado as de lana pe%nada. 5a emp esa se /"nd( en Mon#e,%deo en >CBA po = anT Ra&"e# "n %n)en%e o #e-#%l no #eame %$ano. A # a,:s de "n p o$eso %)" oso de sele$$%(n, la,ado y pe%nado de las lanas, ob#%ene "na lana de $al%dad &"e ha $onse)"%do "na b"ena a$ep#a$%(n en los me $ados e" opeos. 5a emp esa EXEORTA el C3Q DE SU ERODUCCI`N, de ella el DAQ A EUROEA K E5 RESTO A CNINA K JAE`N, ERINCIEA5MENTE. 5a emp esa e-po #a b!s%$amen#e $"a# o p od"$#os de lana %nd"s# %al7
-/

5OS ERECIOS EN E5 MERCADO DE 5A 5ANA SON MUK VO5_TI5ES ya &"e dependen de /a$#o es #ales $omo los es"l#ados de la $ampa<a de es&"%lado en los pases p od"$#o es, la e,ol"$%(n de la demanda de $on/e$$%(n #e-#%l en los pases desa ollados, las ,en#as de e-$eden#es de s#o$Ts a ba*o p e$%o 0sob e #odo de A"s# al%a y Ch%na1, las $o#%'a$%ones de las d%,%sas, e#$. Ello ha$e &"e 5AS COTI]ACIONES TENGAN UNA VA5IDE] DE 2@S@F NORAS, ya &"e %n$l"so en pe odos $o #os 0>3L>A das1 los p e$%os p"eden en$a e$e se o eba*a se en m!s de "n >AQ.
Nas#a el momen#o Tops = ay Ma $os no ha eal%'ado n%n)+n es/"e 'o $ome $%al po ,ende en Espa<a, &"%'! po &"e el me $ado espa<ol es m"y ed"$%do pa a s" p od"$#o. De a$"e do a los da#os de la C!ma a Me $an#%l de U ")"ay las e-po #a$%ones de lana la,ada a Espa<a e an de "nos 233.333 T).Sa<o ap o-%madamen#e "nos >A $on#enedo es de 23b1. S%n emba )o en el +l#%mo %n/o me an"al se haban d"pl%$ado. Al)"nas emp esas $ompe#%do as es#aban ha$%endo ne)o$%o en Espa<a. Ap o,e$hando &"e e$%en#emen#e "n a)en#e $ome $%al espa<ol &"e ep esen#aba a o# as emp esas " ")"ayas y a )en#%nas en Espa<a les haba $on#a$#o pa a o/ e$e les s"s se ,%$%os, le en$a )a on "na p ospe$$%(n del me $ado espa<ol de lana pe%nada.
Dos meses desp":s e$%b%e on "n %n/o me del a)en#e &"e poda es"m% se en los s%)"%en#es p"n#os7
-0

- E-%s#an en Espa<a "nas @3 emp esas &"e se ded%$aban a la h%la#" a de lana pe%nada, $on$en# adas en la p o,%n$%a de Ba $elona y al)"nas #amb%:n en Al%$an#e. - 5a ) an mayo a no #ena $apa$%dad pa a %mpo #a "n $on#enedo $omple#o. Real%'aban ped%dos pe&"e<os a mayo %s#as lo$ales, &"e e an los &"e %mpo #aban. - De las emp esas ) andes &"e %mpo #aban 0N%la#" as G:nes%s, S%sa, E)a /%l1 lo ha$an sob e #odo de A"s# al%a. No se haba de#e$#ado n%n)"na &"e %mpo #a a d% e$#amen#e de U ")"ay. - El me $ado de %mpo #ado esLmayo %s#as es#aba $on$en# ado en @ o A emp esas. Todas ellos $ono$an la lana " ")"aya y haba $omp ado a $ompe#%do es de Tops = ay Ma $os.
De las emp esas &"e haba ,%s%#ado el a)en#e $ome $%al, la &"e haba mos# ado m!s %n#e :s e a E)a /%l, &"e po o# a pa #e pod a se "no de los me*o es $l%en#es &"e pod a #ene = ay Ma $os en Espa<a. Se le en,%a on m"es# as y se le empe'a on a pasa $o#%'a$%ones. R!p%damen#e se ne)o$%o "n ped%do de "n $on#enedo de 23bde lana pe%nada de 2@ m%$ as al p e$%o de A,?3 USDST)., CI= Ba $elona, en# e)a a C3 das y pa)o med%an#e $a #a de $ :d%#o % e,o$able. Sob e la $o#%'a$%(n de A,@3 USDST). &"e haba pasado = ay Ma $os, se eal%'( "n des$"en#o de 3,>3 USD po # a#a se de la p %me a ope a$%(n [ es#a ,en#a haba #en%do l")a se%s meses an#es de la ne)o$%a$%(n &"e se ,a a lle,a a $abo y, deb%do a la ,ola#%l%dad del me $ado de la lana, el p e$%o &"e se /%*( no s% ,e de e/e en$%a pa a la ne)o$%a$%(n a$#"al.
Unos meses desp":s de eal%'a se es#a ope a$%(n Joa&"n G(me' del Cas#%llo, D% e$#o de E-po #a$%(n de = ay Ma $os eal%'( "no de s"s ,%a*es $ome $%ales a E" opa y ese ,( $"a# o das pa a ,%s%#a Ba $elona y en# e,%s#a se $on los p %n$%pales mayo %s#as de lana e h%la#" as lo$ales a$ompa<ado del a)en#e $ome $%al espa<ol Os$a 5lo,e as. 5()%$amen#e $on$e #a on "na en# e,%s#a $on E)a /%l a la &"e as%s#% an s" D% e$#o Ge en#e, Ben%#o Colls y la *e/a de p od"$$%(n, Ca#al%na R%e a. El ob*e#%,o de esa en# e,%s#a e a ne)o$%a "n a$"e do de $omp a,en#a pa a los p (-%mos do$e meses de #al /o ma &"e Tops = ay Ma $os se $on,% #%e a en p o,eedo hab%#"al de E)a /%l. El es"l#ado del p %me ped%do haba s%do e-$elen#e. 5a lana en,%ada po Tops = ay Ma $os se haba a*"s#ado pe /e$#amen#e al p o$eso p od"$#%,o de E)a /%l.
5os aspe$#os &"e se %ban a ne)o$%a e an los s%)"%en#es7
-1

Can#%dad7 n+me o de $on#enedo es pa a $ada #%po de p od"$#o7 lana pe%nada de 22, 2@ y 2B m%$ as, y p"n$ha. Cada $on#enedo #%ene "na $apa$%dad de >@.333 T). E e$%os pa a $ada "no de los #%pos de lana7 se ne)o$%a en d(la es y s"b%endo o ba*ando de A en A $en#a,os. Cond%$%ones de en# e)a7 CI= Ba $elona o =OB Mon#e,%deo Ela'o de en# e)a7 B3SC3 das en el CI= y ?3SB3 en el =OB Med%o de pa)o7 $a #a de $ :d%#o % e,o$able o # ans/e en$%a ban$a %a. Des$"en#os7 $omo po $en#a*e sob e el p e$%o o $an#%dad /%*a po T%lo
5a ne)o$%a$%(n se desa olla en "n amb%en#e $o d%al y hosp%#ala %o $omo $o esponde a "n se$#o de ) an # ad%$%(n emp esa %al.
PREGUNTAS:
A1. E epa a$%(n de la es# a#e)%a ne)o$%ado a7
>. =%*a , al menos, ne)o$%a$%(n.
ob*e#%,os
/"ndamen#ales
de
la y
2. Ten%endo en $"en#a los p e$%os m!-%mo sSmn%mos (p#%mos es#able$e los p e$%os espe ados. ?. 8Eo &": p od"$#o $on,%ene empe'a a ne)o$%a ; @. 89"%:n ha$e la p %me a o/e #a; A. E epa a $on$es%ones se$"nda %as
B. E epa a "na $on$es%(n /%nal 0= ay Ma $os1 o pe#%$%(n 0E)a /%l1 pa a $e a . D. As%)na$%(n de oles y #emas a # a#a
B1 Desa ollo y $%e e de la ne)o$%a$%(n7 >. Ne)o$%a pa a lle)a a "n a$"e do de $omp a,en#a pa a los p (-%mos >2 meses. 2. A"#oe,al"a$%(n del $ompo #am%en#o ne)o$%ado
-2

SOLUCION:
Eo pa #e de EGAR=I5 ne)o$%an7
- RO5 ERINCIEA5 L Ben%#o Colls 0Ge en#e17 ha eal%'ado #oda s" $a e a p o/es%onal en la emp esa. Es "n d" o ne)o$%ado sob e #odo $"ando lle)a el momen#o de habla de p e$%os. U#%l%'a la % ona y el sa $asmo pa a deb%l%#a la pos%$%(n del $on# a %o. No le %mpo #a $ ea al)o de #ens%(n. Debe lle,a el peso de la ne)o$%a$%(n po pa #e de E)a /%l. Ne)o$%a el p e$%o, las $ond%$%ones de en# e)a, el med%o de pa)o y los des$"en#os.
- RO5 DE AEOKO L Ca#al%na R%e a 0Je/a de E od"$$%(n1 7 es %n)en%e a &"m%$a. 5le,a 2 a<os en la emp esa. Es s" se)"ndo # aba*o. An#e %o men#e es#",o # aba*ando en "na $ons"l#o a de med%o amb%en#e. S" $ompo #am%en#o es /o mal y ese ,ado. Debe %n#e ,en% $"ando se ne)o$%an las $an#%dades y los pla'os de en# e)a. Debe #oma no#a de #odas las $ond%$%ones del a$"e do al &"e se lle)"e.
Eo pa #e de =RAK MARCOS ne)o$%an7
- RO5 ERINCIEA5 L Joa&"n G(me' del Cas#%llo 0D% e$#o de E-po #a$%(n1 7 l%$en$%ado en Adm%n%s# a$%(n de Emp esas, lle,a n"e,e a<os en la emp esaI an#e %o men#e # aba*( $omo a"d%#o . Se le nomb ( D% e$#o de E-po #a$%(n ha$e dos a<os po s" $ono$%m%en#o de %d%omas. Adop#a "na pos%$%(n modes#a y # an&"%lo $"ando ne)o$%a. T a#a de e,%#a a #oda $os#a la $on/ on#a$%(n $on la o# a pa #e. Debe lle,a el peso de la ne)o$%a$%(n po pa #e de = ay Ma $os. Ne)o$%a las $an#%dades, los p e$%os, los pla'os de en# e)a y los des$"en#os.
- RO5 DE AEOKO Os$a 5lo,e as 0a)en#e $ome $%al de = ay Ma $os en Espa<a17 de pe sonal%dad e-# o,e #%da, #%ene "na ) an e-pe %en$%a en ope a$%ones de %mpo #a$%(nL e-po #a$%(n. S" papel es p esen#a a las pa #es y ha$e "na b e,e %n# od"$$%(n al p %n$%p%o de la ne)o$%a$%(n. Debe %n#e ,en% $"ando se p od"'$an en/ en#am%en#o o pa a o/ e$e pos%bles al#e na#%,as, $on$ e#amen#e $"ando se
-3

ne)o$%an las $ond%$%ones de en# e)a y el med%o de pa)o. Debe #oma no#a de #odas las $ond%$%ones del a$"e do al &"e se lle)"e.
CONCLUSIONES
5a ne)o$%a$%(n es #ene la ,ol"n#ad de halla "na sal%da sa#%s/a$#o %a pa a $ada "na de las pa #es %n,ol"$ adas en "n p oblemaI es la $on/ on#a$%(n de %deas &"e pe s%)"en e,%#a el en/ en#am%en#o m"#"o o de pone sol"$%(n a "n en/ en#am%en#o &"e e-%s#e. Ea a eal%'a "na ne)o$%a$%(n se p"ede emplea 2 es#%los7 Ne)o$%a$%(n %nmed%a#a [ a%slada7 B"s$a ma-%m%'a s" bene/%$%o a $os#a del o# o, s%n p eo$"pa se en # a#a de es#able$e "na ela$%(n pe sonal $on la o# a pa #e. Adem!s de la ne)o$%a$%(n p o) es%,a [ d" ade a &"e b"s$a en $amb%o "na ap o-%ma$%(n ) ad"al y en ella *"e)a "n papel m"y %mpo #an#e la ela$%(n pe sonal $on el %n#e lo$"#o 0$on/%an'a, am%s#ad, hones#%dad, e#$.1.
5a ne)o$%a$%(n # ans$" e po # es /ases7 emo#%,a, en la $"al se b"s$a )ene a $on/%an'a, e/le-%,a, en la &"e se de#e$#an los %n#e eses y ne)o$%al, en la &"e se lle)a al a$"e do.
5a ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal ep esen#a "na opo #"n%dad y "na ,en#a*a pa a pases $on m"#"os a$"e dos de $ome $%o, ya &"e no p esen#an se %as l%m%#a$%ones &"e p"edan %mped% ap o,e$ha al m!-%mo los e$" sos de los o# os pases.
5a ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal pe m%#e a los pases pa #%$%pan#es )ene a ela$%ones &"e pe d" en en el #%empo, pa #%endo de "n p o$eso el $"al se eal%$e de mane a e/e$#%,a, es#o a $a"sa de $ono$e a la $on# apa #e desde $a a$#e s#%$as pa #%$"la es $omo /o mas de ne)o$%a , $"l#" a, es# a#e)%as &"e "#%l%'an has#a el en#o no en el $"al se m"e,e, $on el /%n de &"e ambos pases se bene/%$%en.
5os /a$#o es %n#e ,%enen d" an#e #odo el p o$eso de la ne)o$%a$%(n, de#e m%nados po ambas $"l#" as y med%an#e el $l%ma de $on/%an'a &"e o$" a en# e ambos ne)o$%ado es, donde $"lm%na en la es#%p"la$%(n de a$"e dos y $la"s"las del $on# a#o.
.+

El p o$eso de "na ne)o$%a$%(n %n#e na$%onal p esen#a B e#apas, las $"ales es#!n $omp end%das po la #oma de $on#a$#o, E epa a$%(n, En$"en# o, 5a p op"es#a, D%s$"s%(n y C%e e. Toda ne)o$%a$%(n $ons%s#e en "n %n#e $amb%o donde se mane*a "n ma )en de ne)o$%a$%(n se)+n # es pos%$%ones7 5a pos%$%(n de pa #%da, pos%$%(n de "p#" a y la pos%$%(n espe ada.
5as p !$#%$as $ome $%ales en $"an#o al ma )en de ne)o$%a$%(n d%/%e en s"s#an$%almen#e de "n pas a o# o y, en es#e sen#%do, $ons#%#"yen "na $a a$#e s#%$a p op%a de la ne)o$%a$%(n. Es#as p !$#%$as de#e m%nan no solo la ampl%#"d del ma )en de ne)o$%a$%(n s% no #amb%:n la /o ma y el momen#o en &"e se eal%'an las $on$es%ones.
BIBLIOGRAFIA
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". E&t!(o A*o/a%o .

>. E&t!(o Cont o(a%o .

En# e las = ases #p%$as de $ada Es#%lo #enemos7

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cree&cias Elaboracin: Equipo Compras

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"na opo #"n%dad pa a man#ene #%empo.

ela$%ones &"e pe d" en en el

Elaboracin: Equipo Compras

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Tene $na a#t!t$% em* en%e%o a: Tene desen,ol,e se y adap#a se.

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- C"%de el aspe$#o pe sonal. Es p e/e %ble ,es#% $onse ,ado a.

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ENPORTADOR3 PRODUCTO3 I-PORTADOR

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5os aspe$#os &"e se %ban a ne)o$%a e an los s%)"%en#es7

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A1. E epa a$%(n de la es# a#e)%a ne)o$%ado a7

>. =%*a , al menos, ne)o$%a$%(n.

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Eo pa #e de =RAK MARCOS ne)o$%an7

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