Tcnicas de negociacin y cabildeo

Defina su meta:
No deberamos llegar a un acuerdo, a menos que dicho acuerdo: Satisfaga los intereses o o o Los nuestros Los de la contraparte de manera aceptable Los de otros de manera tolerable

Alcance su meta
Sea constructivo con la relacin Busque intereses ocultos de la contraparte, y busque una solucin buena para ambos(intereses deba o de las posturas que asuman las partes! "nvente muchas opciones para ma#imi$ar ganancias %tilice criterios de legitimidad

& elementos de la negociacin: 1. Alternativas 'osibilidades de retirarse, de que dispone cada parte en caso de no llegar a un acuerdo, cosas que cada parte practica por cuenta propia sin necesidad de que la otra este de acuerdo 'roblema: acuerdos que despu(s lamenta(angustia! )ausa: *tmalo o d( alo+, amena$as, ofertas ,pro#imacin al problema- anali$ar alternativas de cada parte. */u( har( si no llegamos a un pacto0+

2. Intereses ,quello que quiere alguien. 1etr2s de las posturas est2n las necesidades, inquietudes, deseos, esperan$as y temores. )oncentrarse en los intereses en lugar de las posturas. 3l problema no radica en las posturas conflictivas, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, inquietudes y temores. 4acilita solucin creativa de problemas.

5. 6pciones 7ama de posiblidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. 'roblema: resultados no tan buenos. 8uicio *disyuntivo+ (intereses opuestos! ,sumir que el pastel se puede agrandar.

4. Legitimidad %n acuerdo es me or en la medida que a cada parte le parece usto 1ecidir en base al poder o en base a la legitimidad para persuadir. 'regunte como deben hacerse las cosas, en lugar de lo que la otra parte esta dispuesta a hacer No ceder ante la presin, solo ante un principio 'reparacin cuidadosa *se refiere a la b9squeda de garantas para cubrir los acuerdos+

5.

om!romisos

'lanteamientos verbales o por escrito que especifican lo que una parte har2 o no har2 ,bstenerse de hacer compromisos hasta el fin del proceso 'roblema: la mayora pasa el tiempo en saber si un acuerdo es posible )ausa: un solo elemento, el compromiso ,cercamiento: posponga para el final los compromisos.

".

omunicacin

Bilateral, sin perder tiempo y esfuer$o 'roblema: malos entendidos, bloqueos )ausa: entender problemas de los dem2s 'autas: comunique a pesar de e#istir desacuerdos- consultar antes de decidir reteniendo autoridad completa- escuche activamente y d( elo saber sin confundir la empata con el acuerdo- hable por usted mismo- evite dirigirse a m9ltiples audiencias. #. $elacin

:abr2 producido un me or resultado en la medida en que las partes hayan me orado su capacidad para traba ar untas en ve$ de da;arse. <uchas relaciones funcionan deficientemente: lgica o emocionalmente, clara o ambiguamente, honesta o enga;osamente =acionalidad(emocionalmente!, comprensin(malinterpretacin!, comunicacin(no escuchan!, confiabilidad(enga;ar!, modos no coercitivos de influencia, aceptacin (repudio o recha$o!.

Lobbying o cabildeo: 6rigen (lobby! congresistas norteamericanos 7rupos de inter(s. ,grupacin de ciudadanos. 'rovisin de servicios, apoyo mutuo, etc. Son permanentes.

7rupos de presin: promueven intereses de clase o gremiales (e . sindicatos! otros defienden una causa o idea particular (medio ambiente, derechos humanos! 1uracin limitada.

1efinicin: Serie de actividades que reali$aran los grupos de presin, ya sea por s mismos o a trav(s de intermediarios, para influ en las polticas p9blicas. >2cticas: estrategias de los grupos de presin Blanco o canal =elaciones con legisladores >2cticas de cabildeo

3 emplo de candidato que propuso que se beneficie a las madres solteras, de manera que no se puedan embargar sus hogares en caso de que no se pague un cr(dito. 'ero lo anterior era en per uicio de las mu eres, porque lo que hara la banca comercial, sera revisar los perfiles de las mu eres, y acabaran neg2ndoles cr(ditos.