FICHA DE LECTURA

TITULO

Temas claves para el manejo de situaciones en un entorno de conflicto y Negociacin

Mejor alternativa, un acuerdo Negociado-Roger Fisher y William Ury con Bruce M.Patton AUTORES Negociacin basada en intereses-Sergio Guilln, Franklin Paniagua, Randall Arias Los siete elementos de la negociacin-Rafael Lorenzini Mtodos de negociacin-Escuela de Harvard Elaborado Por Erika Marcela Chacn Sierra C.C 1101546232 Grupo 145

Tema: El manual Negociacin basada en intereses: Es una herramienta de apoyo para la capacitacin sobre la negociacin basada en intereses aplicada a los conflictos laborales colectivos en Centroamrica busca sintetizar el andamiaje conceptual con el que reorganiza la experiencia de cada participante alrededor del tema de los conflictos y la negociacin. El conflicto es una diferencia consciente alrededor de un tema entre dos o ms personas cuyas aspiraciones no pueden satisfacerse al mismo tiempo. Existen cinco tipos de conflicto estos son: Conflictos por datos Conflictos por intereses Conflictos de relaciones Conflictos estructurales Conflictos de valores En la negociacin basada en inters la idea central de los autores es que el proceso de negociacin pueda ser comprendida ms claramente si se divide en cuatro sistemas de actividad o subprocesos estas son: La negociacin distributiva, la negociacin integradora, la estructuracin de actitudes y la negociacin intraorganizacional. Al igual existen etapas para el desarrollo del sistema de abordaje de conflictos estas son: Diagnostico, Diseo, implementacin y salida

Para la aplicacin estratgica de la Negociacin basada en intereses es necesario ejecutar los siguientes procesos: Analizar Disear Negociar Evaluar El proceso de Negociacin tiene tres etapas bsicas que son: El planteamiento de historias: Donde cada parte hace un relato de los hechos segn su perspectiva Se identifican de estos relatos cuales son los temas a discutir Negociacin: Analizando punto por punto llegando a acuerdos parciales progresivos Tema: Mtodos de Negociacin: La negociacin es una diversidad de prcticas a travs de las cuales los sujetos, en forma personal o por medio de representantes, intentan obtener aquello que persiguen a travs del intercambio directo con la otra parte, cuya participacin y aceptacin necesitan. La negociacin competitiva: Muestra que los negociadores tienden a ver la negociacin como un juego de Gana o pierde La negociacin colaborativa: Los estndares objetivos son aquellos criterios de medicin y evaluacin ajenos a la voluntad de las partes. Existen distintos niveles de informacin que se manejan en una disputa estos son: Emociones Intereses Posiciones Justificaciones Dentro de los mtodos de negociacin es importante analizar: Cuestin de relacin: Se refiere a una variedad importante de intereses que pueden poner en juego, cuestiones de poder, de reconocimiento, de sentimientos, de expectativas Cuestiones de principio Estndares objetivos: Son aquellos criterios de medicin y evaluacin ajenos a la voluntad de las partes. Las alternativas o criterios subjetivos: Son aquellas posibilidades que cada una de las partes tiene para resolver el conflicto sin contar con la participacin o voluntad de la otra, es decir, fuera del acuerdo con ella. Por ello decimos que son alternativas a un acuerdo posible. Herramientas: Estas son fundamentales para comprender los principales puntos de la negociacin, fundamentalmente de la corte colaborativo

Existen 4 tipos estas son: Herramientas actitudinales :Estn inciden de manera especial en el rumbo de una negociacin Herramientas procedimentales: son aquellas que apuntan al avance procesal de la negociacin o de la mediacin Herramientas comunicacionales: Permite aceitar todos aquellos resortes que hacen a la comunicacin entre los negociadores. Herramientas conceptuales Tema: Los siete elementos de la negociacin: Comprende el proceso mediante el cual se presentan propuestas especficas en la bsqueda de un inters comn all donde los intereses conflictivos estn presentes. La negociacin busca resultados satisfactorios de sus propios objetivos y beneficios mutuos. La negociacin comprende aspectos fundamentales estos son: Intereses comunes Interese en conflictos Implica decisiones mutuas Debe resolver intereses individuales Es dinmica y continua Cuidar los estilos y las formas Los siete elementos de la negociacin son: Alternativas Intereses Opciones Legitimidad Compromisos Comunicacin Relacin La negociacin segn principios o negociacin con base a mritos se resume en 4 puntos bsicos que definen un mtodo directo de negociacin, estas son: las personas, los intereses, opciones, y criterios Tema: Mejor alternativa un acuerdo negociado: Sobre este tema encontramos aspectos interesantes como: No negociar con base en las posiciones su solucin es que cambien el juego y negocie segn sus mritos

Separe las personas del problema: Es difcil enfrentar un problema sin que surjan malentendidos entre las personas, sin que ellas se disgusten o pierdan su sensatez o ecuanimidad y sin que tomen las cosas como ofensas personales. Concntrese en los intereses, no en las posiciones: En esta los intereses definen el problema. El problema bsico en una negociacin no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Invente opciones de mutuo beneficio: Se trata de tener muchas opciones, las personas que participan en una negociacin no se dan cuenta de esta necesidad. Existen 4 obstculos que impide la invencin de gran nmero de opciones estos son: Juicios prematuros, La bsqueda de una sola respuesta, El supuesto de que el pastel es de tamao fijo, la creencia de que la solucin del problema ellos es de ellos Para inventar soluciones creativas se necesita: Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas, Ampliar las opciones en discusin en vez de buscar una nica respuesta, buscar beneficios mutuos e inventar maneras de facilitarles a los otros su decisin Insista en que los criterios sean objetivos: Es comprometerse a lograr una solucin basadas en principios, no en presiones, es concentrarse en los mritos del problema no en el temple de las partes. La negociacin basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente donde mientras ms criterios de equidad, eficiencia ms probable ser que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo. No ataque su posicin mire detrs de ella: Cuando la otra parte afirma su posicin, ni la acepte ni la rechace, trtela como si fuera una de las posibles opciones, busque los intereses que la inspiran analice los principios que refleja y piense en las maneras de mejorarla

Palabras claves Negociacin Conflicto Comunicacin Acuerdos Herramientas Posiciones Intereses Conciliacin Procesos Conclusiones La lectura de estos temas fueron fundamentales para mi aprendizaje donde logre identificar aspectos claves sobre el manejo de los conflictos y puntos a tener encuenta para la respectiva negociacin dando as una solucin adecuada y efectiva a estos.

La elaboracin de esta ficha tcnica me permiti recopilar la informacin ms relevante sobre los temas propuestos para su diseo, analizando y entendiendo cada uno de ellos y su relevancia en el contexto. Comprend que ante los problemas o conflictos es necesario buscar una negociacin que ayude a dar una solucin ptima a estos

Fecha de consulta 18 de febrero de 2014. Contenido en lnea de la universidad Nacional Abierta y a Distancia Unad. Curso Desarrollo de Habilidades de negociacin.