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für Sie interessante und aktuelle Bei- ie nach jeder Wahl beklagen von ihren Argumenten zu überzeu-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
die Parteien auch dieses Mal gen – könnte man meinen. Dabei
mengestellt:
die Wahlmüdigkeit der Bürger. Ob lassen sich die Parteien manchmal
Helmut König zeigt in seinem Artikel bei Bundes-, Regional- oder Eu- von Visionen, manchmal von Par-
„Wahlen, Parteien und Marketing“, ropawahlen, viele Bürger scheuen teipolitik und manchmal ganz ein-
wieso die Wahlbeteiligung trotz in-
offensichtlich den Gang zur Urne fach von dem Streben nach Macht
tensivem Marketing der Parteien seit
Jahren sinkt. und verpassen so die Gelegen- leiten.
heit, an der politischen Entwick-
Ulrike Knauer untersucht „Die Erfolg- lung eines Landes mitzuwirken. Personen statt Sachthemen
pyramide im Verkauf“.
Jörg R. S. Henning erklärt im ersten Wahlmüdigkeit breitet sich aus Die Wahl baut in der Regel auf
Teil der „Artikelserie Vertriebspsy- Personen auf, Sachthemen treten
chologie“, dass bewusste Irritation Unterschiedlichste Begründungen auch im derzeitigen Wahlkampf
als Trick eingesetzt werden kann, um
müssen dafür herhalten, vom Wet- eher in den Hintergrund. Keine der
eine Zuordnung zu bereits Bekann-
tem zu verhindern. ter über die nicht angenommenen Parteien arbeitet mit Vertriebs-
Wahlkampfthemen bis hin zu un- konzepten, aber alle arbeiten mit
Wie gewohnt stellen wir Ihnen auf günstigen Terminen oder Politik- den unterschiedlichsten Wahlver-
Seite 7 unsere Mitglieder des Monats
verdruss wird alles herangezogen, sprechen. Dabei gilt die Devise: je
vor. Sie wollen mit Ihrem Unterneh-
men auch in unserer Partner-Liste er- was der Politiker so finden kann. kleiner die Partei, desto größer ist
scheinen? Kontaktieren Sie uns: Nicht gehaltene Wahlversprechen das Wahlversprechen – die Wahr-
redaktion@dipeo.de sind bei der Begründung in der Re- scheinlichkeit ist ja gering, dass
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
gel nicht darunter, dafür ist es ja zu man es auch halten muss.
Mo-Fr 8:00-16:00).
früh und die Versprechen der letz-
ten Wahl sind wohl nicht mehr so Was ist ein Vertriebskonzept
Mit den besten Grüßen wichtig.
aus Nürnberg, Ihr
Ein Vertriebskonzept transportiert
Magnus Gernlein Kurz vor der Wahl in der Regel eine Überzeugung.
Ziel ist es, genug Argumente, po-
Immer wenn ein Land kurz vor ei- sitiv besetzte Positionen oder Ver-
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: ner Wahl steht, sind die politischen sprechen für den Empfänger des
• Wahlen, Parteien & Marke- Parteien rührig. Dabei ist ihnen Vertriebskonzeptes zu finden, um
ting S. 1 leider manchmal fast jedes Mittel diesen Empfänger zu überzeugen
• Die Erfolgspyramide im recht, um an das begehrte Wahl- und eine Reaktion auszulösen.
Verkauf S. 3 ergebnis zu kommen. Je größer die Wenn das Konzept mit einem Pro-
Partei, je größer ihr Parteivermö- dukt oder einer Dienstleistung zu
• Artikelserie Vertriebs- gen, desto ausgefeilter sind ihre tun hat, ist die Reaktion i.d.R. ein
psychologie S. 4
Werbekonzepte, um die Wähler Kauf.
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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
Wenn es mit einem potentiellen chen haben wir zuhauf. In der Re- möglichst bequem auf Kosten an-
Arbeitsplatz zu tun hat, ist es ein gel hoffen die Parteien, dass diese derer durchs Leben kommen wol-
Arbeitsvertrag; wenn es mit ei- Versprechen bis zur nächsten Wahl len und Menschen, die nach Macht
nem zukünftigen Lebenspartner vergessen sind, aber der Mensch streben und für die jedes Mittel
zu tun hat, ist es die Aufnahme recht ist, um ihre Machtvorstel-
einer Beziehung. Diese Liste kann lungen zu erreichen. Sicher liegen
man für unterschiedlichste Berei- die Probleme mit nicht gehaltenen
che weiterführen. Versprechen besonders in der letz-
ten Gruppe. Sicher ist eine solche
Vertriebskonzepte funktionieren Gruppe in Parteien, die anders
nur, wenn die Versprechen einge- als Unternehmen geführt werden,
halten werden - anderes Verhalten stärker vertreten.
führt zum Abbruch eines Kontak-
tes. Dabei orientiert sich das Ver- Wenn die geplante Reaktion auf
sprechen an den Bedürfnissen des ein Versprechen wichtiger wird als
Empfängers. die Erfüllung desselben, sollte man
vorsichtig sein. Um es überspitzt
Versprochen wird nicht gebro- zu sagen: Wenn uns jemand einen
chen 6er im Lotto verspricht, wenn wir
ihn wählen, riechen wir den Bra-
Wir leben heute in einer Zeit, wo ten.
Monopole selten geworden sind.
Wenn also ein Versprechen gebro- Meckern kann nur, wer ge-
chen wird, hat die enttäuschte Per- wählt hat
son die Möglichkeit auszuweichen.
Beim Kauf gehen wir zu einem an- Aber wenn uns jemand Steuerer-
deren Lieferanten oder in ein an- leichterungen trotz starkem Haus-
deres Geschäft. Beim Arbeitsplatz haltsdefizit anbietet, sieht die Sa-
wechseln wir den Mitarbeiter oder neigt dazu, Negatives zu speichern che oft anders aus. Es hilft uns nur
die Firma, bei einer Lebensbezie- und darauf zu reagieren. Die Re- ein waches Auge: Wahlverspre-
hung zeigt die wachsende Zahl der aktion liegt in manchen Fällen in chen kritisch auf Erfüllbarkeit prü-
Scheidungen unsere Reaktion. der Abwanderung zu einer ande- fen, Parteien mit populistischen
ren großen Partei, bei großen Koa- Versprechen (z.B. saubere Umwelt
Die Enttäuschten schweigen litionen zur Abwanderung zu klei- bis 2010) ignorieren, und Verspre-
nicht nen Parteien oder zu neuen oder chen der vergangenen Periode vor
Splitterparteien, die extreme Posi- der nächsten Wahl überprüfen.
In allen Fällen sind wir enttäuscht tionen beziehen. Und nicht ins Boxhorn jagen las-
und mit dieser Enttäuschung hal- sen, meckern kann nur der, der
ten wir auch nicht hinterm Berg. Alternative Horst Schlämmer? mit entschieden hat.
Wir erzählen also über schlechte
Verkäufer, schlechte Arbeitgeber Oft führt dieses Verhalten auch zu
oder die Macken unserer ehema- Wahlverzicht, zur Resignation oder
ligen Partner. zur Wahl von Horst Schlämmer, da
im Gegensatz zum Konsumver-
Jahrzehnte voller Probleme halten kein besserer „Lieferant“
zur Verfügung steht. Das mündet
Und das vielfach ausführlich und dann, weil Alternativen fehlen, in
über einen langen Zeitraum. In- einer niedrigen Wahlbeteiligung.
dustrien und Arbeitgeber können Wer würde noch einmal bei einer
damit über Jahrzehnte große Pro- Firma kaufen, die ihre Verspre-
bleme bekommen. Dabei muss chen nicht gehalten hat, wenn er
man der Fairness halber sagen, nicht muss.
dass in manchen Fällen die Schuld
für die entstandene Situation auch Ursachenforschung
bei uns liegen kann. Wie ist das Helmut König ist der Geschäftsführer
aber bei einer Partei? Parteien, Lieferanten und Arbeit- von Königskonzept, einem Beratungs-
geber bestehen aus Menschen. Es unternehmen mit Schwerpunkt Ver-
Parteien und Ehrlichkeit gibt Menschen, die ihre politischen trieb und Organisation.
oder gesellschaftlichen Ziele ver-
www.koenigskonzept.de
Nicht eingehaltene Wahlverspre- wirklichen wollen, Menschen, die
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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
D ie E rfolgspyramide im V erkauf
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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
oft nur eine Ausrede, die bemän- größte“ ist, oder, noch schlimmer, oder nie auf dem Instrument der
teln soll, dass der Verkäufer nicht dass er so unschlagbar gut sei, dass Public Relations und ziehen keine
verkaufen kann. Der Umkehrsatz, ihm ohnehin niemand das Wasser Show ab. Echte, ehrliche Kommu-
der entsprechend gilt: Spitzenver- reichen könne. Es gibt einige (we- nikation, die nicht aufgesetzt und
käufer rücken das Preis-Argument nige) Beispiele in der Geschichte, übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes
selten oder nie an die erste Stelle. die beweisen, dass die hohe Kunst Mittel.
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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
Stelle. Sie stellen Fragen, sehr der nichts anderes besagt, als nicht zuzugeben, dass man auch
genaue, gezielte Fragen, und hö- eben die Fähigkeit, mitzuempfin- daran interessiert sein darf, gutes
ren daraufhin sozusagen aktiv zu. den und das Talent, förmlich in das Geld zu verdienen, ja sogar sehr
Sprich, sie lassen sich nicht von Gehirn und in den Sitz der Gefühle viel Geld, ist es auf der anderen
dem Kunden berieseln, sondern sie des Gegenübers hineinzukriechen. Seite ein noch größerer Fehler, nur
suchen nach Anhaltspunkten, die In kürzester Zeit wird eine positive dem Mammon nachzulaufen.
sie später verwenden können, sie emotionale Beziehung aufgebaut.
lauschen wie ein Luchs. Ein Kunde spürt sehr schnell, was
Man muss indes zugeben, dass die- einen Verkäufer bewegt. Er fühlt,
Niemand hört so gut zu wie ein wirk- se Fähigkeit gewöhnliche eine ge- ob einfach nur ein Abschluss über
licher Top-Verkäufer, der beste Psy- wisse Reife voraussetzt sowie auch die Bühne gebracht werden soll,
chotherapeut ist ein Anfänger und Erfahrung. Menschenkenntnis lässt quasi mit allen Mitteln und auf Bie-
Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der sich nicht „mal so eben“ in einem gen und Brechen, oder ob ihm ein
wenig begabte Verkäufer dagegen Seminar erlernen, wenn es auch wirklicher Service angeboten wird.
kann seinen Mund nicht halten, er viele Hinweisschilder gibt. Der echte Sales-Champion dage-
redet ohne Punkt und Komma. Da gen ist an Integrität interessiert.
er nicht beobachtet, sondern nur Der Spitzenverkäufer schätzt sei- „Sage, was du tust und tue, was du
auf sich selbst und den schönen nen Kunden blitzschnell ein und sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein
Klang seiner Stimme konzentriert wird gewöhnlich schnell heraus- Motto.
ist, entgehen ihm wichtige Signale, finden, welche Argumente wirklich
die vielleicht auf eine Kaufabsicht stechen und welche überflüssig Er wird nichts versprechen, was
hindeuten. Positiv gewendet heißt oder sogar falsch sind. Der wenig er nicht halten kann. Der „Sales-
das: Der Spitzenverkäufer hört zu, begabte Verkäufer hingegen wird Genius“ setzt auf eine langfristige
er hört aktiv zu, und zieht sofort aufgrund seiner Unfähigkeit, den Zusammenarbeit, der drittklassi-
seine Schlussfolgerungen aus den Kunden wirklich zu verstehen, mit ge Verkäufer auf den kurzfristigen
Worten des Kunden. Er unterbricht einer gewissen Wahrscheinlichkeit schnellen Gewinn. Spitzenverkäu-
nicht. die falsche Karte aus dem Ärmel fer stellen ihre Integrität über alles,
ziehen, sprich das falsche Argu- der Nutzen/Vorteil für den Kunden
No. 2: DAS IGNORIEREN DER ment auftischen. Positiv gewendet muss stimmen, die langfristige Zu-
EMOTION bedeutet das: Der Top-Verkäufer sammenarbeit ist das erklärte Ziel.
ist empathisch begabt, er kann sich
Der wenig erfolgreiche Verkäufer also in sein Gegenüber hineinver-
versäumt es, geschickt mit Emoti- setzen, bzw. hineinfühlen.
on zu arbeiten. Zugegeben, dieser
Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATI-
verstehe ich ein positives wechsel- ON Ulrike Knauer
seitiges gutes Gefühl, das man aktiv
aufbauen kann. Der wenig erfolg- Der wenig erfolgreiche Verkäufer hat Ihre Erfahrungen
reiche Verkäufer verzichtet darauf, wird fast immer von einer Motiva- in über 20 Jahren in
was gewöhnlich zu verlorenen Auf- tion getrieben, die nicht unbedingt führenden Positionen
trägen führt. Der Spitzenverkäufer edel ist. Vielen Verkäufern geht es im Management und
dagegen kann sich in eine andere einfach um das schnell verdien- Vertrieb gesammelt
Person hineindenken und hinein- te Geld. Danach kann die Sintflut und ist erfolgreiche Vertriebsberaterin.
fühlen. Der schöne Fachausdruck kommen. Während es ein fataler
Empathie wurde hierfür geprägt, Fehler ist und einfach unehrlich, www.ulrikeknauer.com
U m Verwirrungen auszuschlie-
ßen: Psychologie ist die Wis-
senschaft vom menschlichen Ver-
Der Begriff Vertriebspsychologie
versucht etwas zu fassen, was sich
der Messbarkeit meist völlig ent-
vielleicht sogar über sich selbst
- meist nachdem das Verkaufsge-
spräch vorüber ist.
halten. Wenn es - wie hier - um zieht. Jeder der aktiv im Vertrieb
Vertrieb geht, reden wir also über agiert, kennt diesen einen, ganz Da entstehen Gedanken wie: „Was
Vertriebspsychologie. Diese fin- besonderen Effekt, der Staunen war das denn jetzt?“ „Sehr, sehr
det – im Guten wie im Schlechten verursacht. Es ist das Staunen merkwürdig“ oder „Eigentlich kann
- in jedem Verkaufsgespräch statt. über Interessenten, Kunden und das nicht wahr sein“. Und doch, es ist
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wahr, das Gegenüber hat reagiert, als Musterdetektor den Gesprächs- te NLP (Neurolinguistisches Pro-
der Auftrag ist unter Dach und Fach. partner in bestimmte und ihm be- grammieren) zielt in Teilbereichen
Und eigentlich hätte das al- kannte Kategorien einzuordnen. genau auf diesen Sachverhalt ab,
les gar nicht sein dürfen. Hinter diesem Versuch der Einord- wenn es darum geht, Rapport zu
Denn: Es wurden Regeln verletzt, nung stehen sinnbildlich Fragen einem anderen Menschen herzu-
die Gebote guter Kommunikation wie: „Hatten wir so was schon ein- stellen. Gemeinsamkeiten, die be-
missachtet, ja nicht einmal Höflich- mal?“ oder auch: „Gibt es Ähnlich- wusst gefunden werden, schaffen
keit wurde praktiziert. Und doch, keiten mit Personen, die ich/unser einen guten ersten Eindruck und
der Kunde/die Kundin kauft. Er- Hirn schon kennt?“. Zusammengehörigkeit.
staunlich aber wahr.
Das „Programm“, das hier gestar- Bewusste Irritation als Trick
Ein Fall gelungener Vertriebs- tet wird, sucht und findet im Regel-
psychologie in einem Verkaufs- fall. Gesten, Mimik, Sprache, Klei- Der erste „Trick“, der eingesetzt
gespräch. Hier wurde das getan, dung, Anmutung – gesucht werden werden kann, ist eine bewusste
Irritation. Ziel dieser Irritation ist
es, den Musterdetektor Ihres Ge-
sprächspartners zu verwirren. Es
geht darum, eine Zuordnung zu
Bekanntem zu verhindern oder zu
erschweren.
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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009
Sky-Solar-Tec e.K.
www.sky-solar-tec.com
Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
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Hermann Hohenberger