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dipeo.

de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 8 Oktober 2009


Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Oktober-Ausga- W ahlen , P arteien und M arketing


be des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir

W
für Sie interessante und aktuelle Bei- ie nach jeder Wahl beklagen von ihren Argumenten zu überzeu-
träge zum Thema Vertrieb zusam-
die Parteien auch dieses Mal gen – könnte man meinen. Dabei
mengestellt:
die Wahlmüdigkeit der Bürger. Ob lassen sich die Parteien manchmal
Helmut König zeigt in seinem Artikel bei Bundes-, Regional- oder Eu- von Visionen, manchmal von Par-
„Wahlen, Parteien und Marketing“, ropawahlen, viele Bürger scheuen teipolitik und manchmal ganz ein-
wieso die Wahlbeteiligung trotz in-
offensichtlich den Gang zur Urne fach von dem Streben nach Macht
tensivem Marketing der Parteien seit
Jahren sinkt. und verpassen so die Gelegen- leiten.
heit, an der politischen Entwick-
Ulrike Knauer untersucht „Die Erfolg- lung eines Landes mitzuwirken. Personen statt Sachthemen
pyramide im Verkauf“.

Jörg R. S. Henning erklärt im ersten Wahlmüdigkeit breitet sich aus Die Wahl baut in der Regel auf
Teil der „Artikelserie Vertriebspsy- Personen auf, Sachthemen treten
chologie“, dass bewusste Irritation Unterschiedlichste Begründungen auch im derzeitigen Wahlkampf
als Trick eingesetzt werden kann, um
müssen dafür herhalten, vom Wet- eher in den Hintergrund. Keine der
eine Zuordnung zu bereits Bekann-
tem zu verhindern. ter über die nicht angenommenen Parteien arbeitet mit Vertriebs-
Wahlkampfthemen bis hin zu un- konzepten, aber alle arbeiten mit
Wie gewohnt stellen wir Ihnen auf günstigen Terminen oder Politik- den unterschiedlichsten Wahlver-
Seite 7 unsere Mitglieder des Monats
verdruss wird alles herangezogen, sprechen. Dabei gilt die Devise: je
vor. Sie wollen mit Ihrem Unterneh-
men auch in unserer Partner-Liste er- was der Politiker so finden kann. kleiner die Partei, desto größer ist
scheinen? Kontaktieren Sie uns: Nicht gehaltene Wahlversprechen das Wahlversprechen – die Wahr-
redaktion@dipeo.de sind bei der Begründung in der Re- scheinlichkeit ist ja gering, dass
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
gel nicht darunter, dafür ist es ja zu man es auch halten muss.
Mo-Fr 8:00-16:00).
früh und die Versprechen der letz-
ten Wahl sind wohl nicht mehr so Was ist ein Vertriebskonzept
Mit den besten Grüßen wichtig.
aus Nürnberg, Ihr
Ein Vertriebskonzept transportiert
Magnus Gernlein Kurz vor der Wahl in der Regel eine Überzeugung.
Ziel ist es, genug Argumente, po-
Immer wenn ein Land kurz vor ei- sitiv besetzte Positionen oder Ver-
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: ner Wahl steht, sind die politischen sprechen für den Empfänger des
• Wahlen, Parteien & Marke- Parteien rührig. Dabei ist ihnen Vertriebskonzeptes zu finden, um
ting S. 1 leider manchmal fast jedes Mittel diesen Empfänger zu überzeugen
• Die Erfolgspyramide im recht, um an das begehrte Wahl- und eine Reaktion auszulösen.
Verkauf S. 3 ergebnis zu kommen. Je größer die Wenn das Konzept mit einem Pro-
Partei, je größer ihr Parteivermö- dukt oder einer Dienstleistung zu
• Artikelserie Vertriebs- gen, desto ausgefeilter sind ihre tun hat, ist die Reaktion i.d.R. ein
psychologie S. 4
Werbekonzepte, um die Wähler Kauf.

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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

Wenn es mit einem potentiellen chen haben wir zuhauf. In der Re- möglichst bequem auf Kosten an-
Arbeitsplatz zu tun hat, ist es ein gel hoffen die Parteien, dass diese derer durchs Leben kommen wol-
Arbeitsvertrag; wenn es mit ei- Versprechen bis zur nächsten Wahl len und Menschen, die nach Macht
nem zukünftigen Lebenspartner vergessen sind, aber der Mensch streben und für die jedes Mittel
zu tun hat, ist es die Aufnahme recht ist, um ihre Machtvorstel-
einer Beziehung. Diese Liste kann lungen zu erreichen. Sicher liegen
man für unterschiedlichste Berei- die Probleme mit nicht gehaltenen
che weiterführen. Versprechen besonders in der letz-
ten Gruppe. Sicher ist eine solche
Vertriebskonzepte funktionieren Gruppe in Parteien, die anders
nur, wenn die Versprechen einge- als Unternehmen geführt werden,
halten werden - anderes Verhalten stärker vertreten.
führt zum Abbruch eines Kontak-
tes. Dabei orientiert sich das Ver- Wenn die geplante Reaktion auf
sprechen an den Bedürfnissen des ein Versprechen wichtiger wird als
Empfängers. die Erfüllung desselben, sollte man
vorsichtig sein. Um es überspitzt
Versprochen wird nicht gebro- zu sagen: Wenn uns jemand einen
chen 6er im Lotto verspricht, wenn wir
ihn wählen, riechen wir den Bra-
Wir leben heute in einer Zeit, wo ten.
Monopole selten geworden sind.
Wenn also ein Versprechen gebro- Meckern kann nur, wer ge-
chen wird, hat die enttäuschte Per- wählt hat
son die Möglichkeit auszuweichen.
Beim Kauf gehen wir zu einem an- Aber wenn uns jemand Steuerer-
deren Lieferanten oder in ein an- leichterungen trotz starkem Haus-
deres Geschäft. Beim Arbeitsplatz haltsdefizit anbietet, sieht die Sa-
wechseln wir den Mitarbeiter oder neigt dazu, Negatives zu speichern che oft anders aus. Es hilft uns nur
die Firma, bei einer Lebensbezie- und darauf zu reagieren. Die Re- ein waches Auge: Wahlverspre-
hung zeigt die wachsende Zahl der aktion liegt in manchen Fällen in chen kritisch auf Erfüllbarkeit prü-
Scheidungen unsere Reaktion. der Abwanderung zu einer ande- fen, Parteien mit populistischen
ren großen Partei, bei großen Koa- Versprechen (z.B. saubere Umwelt
Die Enttäuschten schweigen litionen zur Abwanderung zu klei- bis 2010) ignorieren, und Verspre-
nicht nen Parteien oder zu neuen oder chen der vergangenen Periode vor
Splitterparteien, die extreme Posi- der nächsten Wahl überprüfen.
In allen Fällen sind wir enttäuscht tionen beziehen. Und nicht ins Boxhorn jagen las-
und mit dieser Enttäuschung hal- sen, meckern kann nur der, der
ten wir auch nicht hinterm Berg. Alternative Horst Schlämmer? mit entschieden hat.
Wir erzählen also über schlechte
Verkäufer, schlechte Arbeitgeber Oft führt dieses Verhalten auch zu
oder die Macken unserer ehema- Wahlverzicht, zur Resignation oder
ligen Partner. zur Wahl von Horst Schlämmer, da
im Gegensatz zum Konsumver-
Jahrzehnte voller Probleme halten kein besserer „Lieferant“
zur Verfügung steht. Das mündet
Und das vielfach ausführlich und dann, weil Alternativen fehlen, in
über einen langen Zeitraum. In- einer niedrigen Wahlbeteiligung.
dustrien und Arbeitgeber können Wer würde noch einmal bei einer
damit über Jahrzehnte große Pro- Firma kaufen, die ihre Verspre-
bleme bekommen. Dabei muss chen nicht gehalten hat, wenn er
man der Fairness halber sagen, nicht muss.
dass in manchen Fällen die Schuld
für die entstandene Situation auch Ursachenforschung
bei uns liegen kann. Wie ist das Helmut König ist der Geschäftsführer
aber bei einer Partei? Parteien, Lieferanten und Arbeit- von Königskonzept, einem Beratungs-
geber bestehen aus Menschen. Es unternehmen mit Schwerpunkt Ver-
Parteien und Ehrlichkeit gibt Menschen, die ihre politischen trieb und Organisation.
oder gesellschaftlichen Ziele ver-
www.koenigskonzept.de
Nicht eingehaltene Wahlverspre- wirklichen wollen, Menschen, die

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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

D ie E rfolgspyramide im V erkauf

E s handelt sich um ein unum-


stößliches Gesetz, dass es in
jeder Branche so etwas wie eine
so einfach wie einleuchtend: Jeder
Kunde, der auch nur für fünf Pfen-
nige Hirn hat, wird dem Verkäufer,
der Pyramide angesiedelt sind, be-
steht darin, grundsätzlich nur über
den Preis zu verkaufen. Sie glau-
„Erfolgspyramide“ gibt. Sprich der sich hierauf kapriziert, auf die ben, man müsse nur die gesamte
überall, wohin das Auge blickt, Schliche kommen. Konkurrenz aus dem Rennen schla-
erkennt man dies: Viele „Mitspie- gen und den Billigheimer spielen –
ler“, rund 50 Prozent sind wenig Genau in diesem Moment aber und schon habe man den Kunden
erfolgreich. Etwa 40 Prozent dage- sind Sie "unten durch", wie man im Sack.
gen sind ab und an erfolgreich, sie umgangssprachlich so schön sagt,
befinden sich im Mittelfeld. „Rich- sprich Sie haben verloren. Spitzen- Aber das Ergebnis ist immer das
tiges“ Geld wird hier ebenfalls verkäufer verzichten grundsätzlich gleiche: Eine Weile mag das Spiel
nicht verdient, aber man kommt auf zweifelhafte Tricks und Fines- funktionieren, aber man muss sich
vielleicht einigermaßen über die sen, auf Pseudowissenschaften, nur einmal die Statistiken der Pro-
Runden. halbausgegorene Psychologie und duktion vieler chinesischen Waren
unethische Manipulierungsversu- zu Gemüte führen – diese werden
Oben, an der Spitze der Pyramide, che. oft genug retourniert. Die Gründe:
wird es nun bereits eng. Vielleicht mangelnde Qualität, Zeitverzöge-
8 % gehören zu den Top-Verkäu- No. 6: VERKAUF ÜBER DEN rungen, schlechter Service und so
fern oder Spitzenverkäufern. Ganz PREIS weiter. Preis ist nicht alles. Spezi-
oben, an der absoluten Spitze, ell wenn es um hochwertige Wa-
tummeln sich dagegen die „Ver- Ein weiterer prominenter Fehler ren oder Dienstleistungen geht, ist
kaufs-Genies“, zu denen man al- von Verkäufern, die im unteren Teil der Verkauf über den Preis
lenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer
zählen darf. Nun handeln wir sie in
aufsteigender Reihenfolge ab und
beleuchten jeden Punkt.

No. 7: TRICKS IM VERKAUF


Aktuelle Vertriebsstellen
Untersucht man systematisch die
Gründe, wie Verkauf am Boden B2B Account Manager/in
der Pyramide angegangen wird,
econique bietet Entscheidungsträgern und Beratern der höchsten
so stößt man unweigerlich auf den Ebenen aus Wirtschaft und Staat exklusive Diskussionsforen für
„Trick-Verkäufer“. Es handelt sich strategische Fragen. Wir suchen Sie für den B2B-Telefonverkauf.
hierbei um einen Zeitgenossen, Berlin ■ sven.hardt@econique.com
der sein gesamtes Verkäufer-Le-
ben lang auf der Suche und Jagd Verkaufsberater für Flüssiggas (m/w)
nach bestimmten Tricks und Fi- Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-
nessen ist. Er versucht möglicher- versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienst
weise durch simple Lügen Land suchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachlichen Beratung.
zu gewinnen, um den Kunden um Oldenburg, Ruhrgebiet, München ■ juergen.heisel@rheingas.de
den Finger zu wickeln, aber es
mag auch sein, dass er sich in eine Vertriebsrepräsentant (m/w) Objekt
der vielen Schulen der Psychologie JAB ANSTOETZ ist weltweit einer der größten Stoffverlage. Wir verkaufen
verliebt hat. nicht nur Stoffe, sondern ein Lebensgefühl. Sie vermitteln Kompetenz durch
gute Branchenkenntnisse, stilsicheres Auftreten und Außendiensterfahrung.
Nun ist selten in völliger Offenheit Baden-Württemberg ■ thomas.berndt@jab.de
gesagt worden, dass Psychologie,
sofern sie sich auf zweifelhafte Territory Representative (m/f) English-speaking Africa
Tricks konzentriert, nicht funktio- Sie übernehmen die Verantwortung für einzelne Länder im anglophonen
niert. Ich deute vielmehr auf den Afrika (Kenia, Tansania, Uganda, Äthiopien, Ghana, Kamerun) und
Umstand, dass die „Trick-Psycho- betreuen Krankenhäuser, Ärzte und Pharmahändler.

logie“, wie ich dies nennen möch- München ■ nau@salesjob.de


te, von vorneherein zum Versagen
In Kooperation mit salesjob.de
verdammt ist. Der Grund ist eben-

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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

oft nur eine Ausrede, die bemän- größte“ ist, oder, noch schlimmer, oder nie auf dem Instrument der
teln soll, dass der Verkäufer nicht dass er so unschlagbar gut sei, dass Public Relations und ziehen keine
verkaufen kann. Der Umkehrsatz, ihm ohnehin niemand das Wasser Show ab. Echte, ehrliche Kommu-
der entsprechend gilt: Spitzenver- reichen könne. Es gibt einige (we- nikation, die nicht aufgesetzt und
käufer rücken das Preis-Argument nige) Beispiele in der Geschichte, übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes
selten oder nie an die erste Stelle. die beweisen, dass die hohe Kunst Mittel.

No. 4: KEIN DURCHHALTEVER-


MÖGEN

Der Verkäufer, der ständig den


Arbeitsplatz wechselt, der sprich-
wörtliche „Job-Hopper“, und der
Verkäufer, der nicht ständig am
Ball bleibt, sind ebenfalls zum
Scheitern verurteilt. Spitzen-
erfolge sind nur dann möglich,
wenn man Hartnäckigkeit beweist
und die Flinte nicht beim ersten
Hindernis gleich ins Korn wirft.

„Nur die Hartnäckigen gewinnen


die Schlachten!“ urteilte schon Na-
poleon. Um es einmal "poetisch"
dafür aber punktgenau auszudrü-
cken: der erfolglose Verkäufer ist
schlicht und ergreifend faul. Er
krempelt nicht wirklich die Ärmel
hoch, selbst wenn man ihm ein
bombensicheres Verkaufskonzept
unter die Nase hält, hilft ihm das
auf Dauer nicht, denn er wird früh-
zeitig abspringen.

Umgekehrt gesagt gilt dies: Der


Spitzenverkäufer ist fleißig und
ehrgeizig, er zählt zumindest an-
fänglich die Stunden nicht, die er
investiert, er kultiviert eine Phi-
losophie des Durchhaltens und er
gibt nicht auf.

No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT ZUZU-


HÖREN

Zweit- und drittklassige Verkäufer


können grundsätzlich nicht wirklich
zuhören, selbst wenn sie es vor-
No.5 VERKAUF ÜBER PR-AT- der Public Relations, richtig ange- geben. Die Sieger im Verkauf sind
TRIBUTE wendet, manchmal zum Ziel füh- immer die extrovertierten Zeit-
ren kann. Wie formulierte es ein genossen, die auf die Menschen
Der minderbegabte Verkäufer ver- ehemaliger US-Präsident doch so zugehen und ihnen zuhören kön-
sucht weiter gern, Kunden zu über- schön? „Man kann eine geraume nen. Im Idealfall können sie Kun-
zeugen, indem er die Disziplin der Weile eine Menge Leute zum Nar- den begeistern, zugegeben, aber
Public Relations (PR) bemüht, aber ren halten. Aber alle Leute für alle sie erreichen diese Begeisterung
nicht etwa die positive, wichtige Zeiten zum Narren halten kann nicht dadurch, dass sie den Kun-
Seite dieses Faches. Im Klartext: man nicht.“ den mit einem Schwall von Worten
Er versucht sich aufzublasen wie übergießen oder ihn totzureden
ein Frosch, er spricht davon, dass Der Umkehrsatz muss also lau- versuchen. Sie halten den Mund,
sein Unternehmen „das beste und ten: Top-Verkäufer spielen selten und das an der richtigen

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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

Stelle. Sie stellen Fragen, sehr der nichts anderes besagt, als nicht zuzugeben, dass man auch
genaue, gezielte Fragen, und hö- eben die Fähigkeit, mitzuempfin- daran interessiert sein darf, gutes
ren daraufhin sozusagen aktiv zu. den und das Talent, förmlich in das Geld zu verdienen, ja sogar sehr
Sprich, sie lassen sich nicht von Gehirn und in den Sitz der Gefühle viel Geld, ist es auf der anderen
dem Kunden berieseln, sondern sie des Gegenübers hineinzukriechen. Seite ein noch größerer Fehler, nur
suchen nach Anhaltspunkten, die In kürzester Zeit wird eine positive dem Mammon nachzulaufen.
sie später verwenden können, sie emotionale Beziehung aufgebaut.
lauschen wie ein Luchs. Ein Kunde spürt sehr schnell, was
Man muss indes zugeben, dass die- einen Verkäufer bewegt. Er fühlt,
Niemand hört so gut zu wie ein wirk- se Fähigkeit gewöhnliche eine ge- ob einfach nur ein Abschluss über
licher Top-Verkäufer, der beste Psy- wisse Reife voraussetzt sowie auch die Bühne gebracht werden soll,
chotherapeut ist ein Anfänger und Erfahrung. Menschenkenntnis lässt quasi mit allen Mitteln und auf Bie-
Dilettant im Verhältnis zu ihm! Der sich nicht „mal so eben“ in einem gen und Brechen, oder ob ihm ein
wenig begabte Verkäufer dagegen Seminar erlernen, wenn es auch wirklicher Service angeboten wird.
kann seinen Mund nicht halten, er viele Hinweisschilder gibt. Der echte Sales-Champion dage-
redet ohne Punkt und Komma. Da gen ist an Integrität interessiert.
er nicht beobachtet, sondern nur Der Spitzenverkäufer schätzt sei- „Sage, was du tust und tue, was du
auf sich selbst  und den schönen nen Kunden blitzschnell ein und sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein
Klang seiner Stimme konzentriert wird gewöhnlich schnell heraus- Motto.
ist, entgehen ihm wichtige Signale, finden, welche Argumente wirklich
die vielleicht auf eine Kaufabsicht stechen und welche überflüssig Er wird nichts versprechen, was
hindeuten. Positiv gewendet heißt oder sogar falsch sind. Der wenig er nicht halten kann. Der „Sales-
das: Der Spitzenverkäufer hört zu, begabte Verkäufer hingegen wird Genius“ setzt auf eine langfristige
er hört aktiv zu, und zieht sofort aufgrund seiner Unfähigkeit, den Zusammenarbeit, der drittklassi-
seine Schlussfolgerungen aus den Kunden wirklich zu verstehen, mit ge Verkäufer auf den kurzfristigen
Worten des Kunden. Er unterbricht einer gewissen Wahrscheinlichkeit schnellen Gewinn. Spitzenverkäu-
nicht. die falsche Karte aus dem Ärmel fer stellen ihre Integrität über alles,
ziehen, sprich das falsche Argu- der Nutzen/Vorteil für den Kunden
No. 2: DAS IGNORIEREN DER ment auftischen. Positiv gewendet muss stimmen, die langfristige Zu-
EMOTION bedeutet das: Der Top-Verkäufer sammenarbeit ist das erklärte Ziel.
ist empathisch begabt, er kann sich
Der wenig erfolgreiche Verkäufer also in sein Gegenüber hineinver-
versäumt es, geschickt mit Emoti- setzen, bzw. hineinfühlen.
on zu arbeiten. Zugegeben, dieser
Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATI-
verstehe ich ein positives wechsel- ON Ulrike Knauer
seitiges gutes Gefühl, das man aktiv
aufbauen kann. Der wenig erfolg- Der wenig erfolgreiche Verkäufer hat Ihre Erfahrungen
reiche Verkäufer verzichtet darauf, wird fast immer von einer Motiva- in über 20 Jahren in
was gewöhnlich zu verlorenen Auf- tion getrieben, die nicht unbedingt führenden Positionen
trägen führt. Der Spitzenverkäufer edel ist. Vielen Verkäufern geht es im Management und
dagegen kann sich in eine andere einfach um das schnell verdien- Vertrieb gesammelt
Person hineindenken und hinein- te Geld. Danach kann die Sintflut und ist erfolgreiche Vertriebsberaterin.
fühlen. Der schöne Fachausdruck kommen. Während es ein fataler
Empathie wurde hierfür geprägt, Fehler ist und einfach unehrlich, www.ulrikeknauer.com

V ertriebspsychologie in verkaufsgesprächen - T eil I

U m Verwirrungen auszuschlie-
ßen: Psychologie ist die Wis-
senschaft vom menschlichen Ver-
Der Begriff Vertriebspsychologie
versucht etwas zu fassen, was sich
der Messbarkeit meist völlig ent-
vielleicht sogar über sich selbst
- meist nachdem das Verkaufsge-
spräch vorüber ist.
halten. Wenn es - wie hier - um zieht. Jeder der aktiv im Vertrieb
Vertrieb geht, reden wir also über agiert, kennt diesen einen, ganz Da entstehen Gedanken wie: „Was
Vertriebspsychologie. Diese fin- besonderen Effekt, der Staunen war das denn jetzt?“ „Sehr, sehr
det – im Guten wie im Schlechten verursacht. Es ist das Staunen merkwürdig“ oder „Eigentlich kann
- in jedem Verkaufsgespräch statt. über Interessenten, Kunden und das nicht wahr sein“. Und doch, es ist

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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

wahr, das Gegenüber hat reagiert, als Musterdetektor den Gesprächs- te NLP (Neurolinguistisches Pro-
der Auftrag ist unter Dach und Fach. partner in bestimmte und ihm be- grammieren) zielt in Teilbereichen
Und eigentlich hätte das al- kannte Kategorien einzuordnen. genau auf diesen Sachverhalt ab,
les gar nicht sein dürfen. Hinter diesem Versuch der Einord- wenn es darum geht, Rapport zu
Denn: Es wurden Regeln verletzt, nung stehen sinnbildlich Fragen einem anderen Menschen herzu-
die Gebote guter Kommunikation wie: „Hatten wir so was schon ein- stellen. Gemeinsamkeiten, die be-
missachtet, ja nicht einmal Höflich- mal?“ oder auch: „Gibt es Ähnlich- wusst gefunden werden, schaffen
keit wurde praktiziert. Und doch, keiten mit Personen, die ich/unser einen guten ersten Eindruck und
der Kunde/die Kundin kauft. Er- Hirn schon kennt?“. Zusammengehörigkeit.
staunlich aber wahr.
Das „Programm“, das hier gestar- Bewusste Irritation als Trick
Ein Fall gelungener Vertriebs- tet wird, sucht und findet im Regel-
psychologie in einem Verkaufs- fall. Gesten, Mimik, Sprache, Klei- Der erste „Trick“, der eingesetzt
gespräch. Hier wurde das getan, dung, Anmutung – gesucht werden werden kann, ist eine bewusste
Irritation. Ziel dieser Irritation ist
es, den Musterdetektor Ihres Ge-
sprächspartners zu verwirren. Es
geht darum, eine Zuordnung zu
Bekanntem zu verhindern oder zu
erschweren.

Alles, was das Gegenüber irritiert,


was neu und unbekannt oder auch
ungewöhnlich ist, kann einer sol-
chen „Unterbrechung“ dienen.
Sie wollen Beispiele? Es gibt vermut-
lich tausende. Eine so ganz, ganz
andere Krawatte, eine Begrüßung,
die Ihr Gegenüber so noch nicht
erlebt hat, Mimik oder Gestik, die
dem gesagten widerspricht... Ihrer
Phantasie sind hier keine Grenzen
gesetzt. Beachten sollten Sie al-
lerdings, dass ein Zuviel durchaus
auch kontraproduktiv sein kann.

Die Folgen der Irritation

Was geschieht, wenn es wenig


oder keine Möglichkeiten gibt, ei-
nen Menschen durch Sprache,
Gestik oder Anderes einzuordnen?
Die Antwort ist einfach und nach-
vollziehbar.

Es werden hilfsweise andere In-


worauf es wirklich ankommt. Hier unbewusst Indikatoren, die eben dikatoren herangezogen, die eine
wurde erfolgreich agiert und kom- diese Zuordnung möglich machen. Einschätzung dennoch möglich
muniziert. Die Frage lautet: „Wie?“ machen. Jetzt fokussiert sich der
Gemeinsamkeiten schaffen einen Musterdetektor Hirn z.B. auf Dinge
Das Hirn als „Musterdetektor“ guten ersten Eindruck. wie Kleidung, Fahrzeug, Uhr oder
andere, sichtbare Gegenstände,
Lassen Sie uns das Thema zu- Hier haben wir das erste Problem, die ein klein wenig bei der Zuord-
nächst grundsätzlich und der denn Sie werden nicht etwa so wahr- nung (wie falsch sie auch immer
Reihenfolge nach angehen. genommen, wie Sie sind, sondern sein mag) helfen.
Zwei oder mehr Personen begeg- so, wie Sie das Hirn des Anderen
nen sich. Der erste Eindruck, der interpretiert. Gut möglich, schlech- Wer nun nach dem besten Unter-
Versuch, eine Einschätzung vorzu- te oder gute Karten zu haben, ohne brecher fragt, muss enttäuscht
nehmen. Einfach ausgedrückt, ver- dass Sie jemals gespielt haben. werden. Es gibt kein Patentre-
sucht das Gehirn völlig unbewusst Das im Vertriebskontext bekann- zept, kein „so musst du

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Vertriebsbrief Nr. 8 - 10/2009

es machen“, denn Kommunika-


tion ist neben dem Inhalt vor al-
lem Beziehung und Interaktion. Unsere MITGLIEDER des Monats
Diese Interaktion aber hängt im
Wesentlichen von den beteiligten
Personen und anderen Randbedin-
gungen wie Tagesform, Ort, Zeit,
AuraKom GmbH
etc. ab. Relevant sind allerdings
www.aurakom.de
dennoch die Dinge, die die Gesell-
schaft prägen.
BTK Bautrockenlegung
In einer Zeit, die die Überschrift: www.btk-bautrockenlegung.de
„we love to entertain you“ trägt,
muss einiges unternommen wer- C1 CONEXUS GmbH
den, um Aufmerksamkeit zu er- www.c1-connexus.com
zeugen und um in Erinnerung zu
bleiben. Ich brauche Ihnen nicht
erklären, dass wir in Zeiten der
C-house Marketing GmbH
www.c-house.de
Reizüberflutung leben, oder erin-
nern Sie sich wirklich noch an die
Schlagzeile vom Montag der vor- ELYSEE GmbH
letzten Woche? www.elysee-gmbh.de

Wie also werden Sie erinnert wer-


Europay Consult GmbH
den?
www.europayconsult.de
Warum also wird man mit Ihnen ein
zweites Gespräch führen wollen? GENERAL-Agentur Engel
www.wga-bw.de
Warum macht es großen Spaß mit
Ihnen zu kommunizieren? GIS PROJECT
www.visa-fm.de
Je besser Ihre Antworten auf die-
se Fragen sind, desto höher Ihre
Chancen, mehr zu erreichen und Kissing GmbH
es folgerichtig auch zu bekommen. www.kissing-menden.com

Postbank P.O.S. Transact


www.postransact.de

Potema by BMV GmbH


www.potema.de

Sky-Solar-Tec e.K.
www.sky-solar-tec.com

Solar Energie Süd GmbH


www.solar-energie-sued.de

Jörg R. S. Henning ist Unternehmens- TecNeT Service & Support GmbH


berater, Trainer & Coach aus Hannover. www.atlas-concept.de
Sein Beratungsschwerpunkt ist der Ver-
trieb. WiW East Europe LLC
www.e-wiw.eu
www.jrsh.de

Marktplatz Mittelstand GmbH & Co. KG Kommanditgesellschaft: Sitz Nürnberg Kreditinstitut: HypoVereinsbank Pers. haftende Gesellschafterin:
Pretzfelder Straße 15 AG Nürnberg HRA 14717 BLZ: 760 200 70 - Kto.Nr. 648 933 754 ONB Online New Business GmbH
D-90425 Nürnberg IBAN: DE59 7602 0070 0648 9337 54 AG Nürnberg HRB 22494
Steuer-Nr. 238/178/02737 BIC: HYVEDEMM460 7
Geschäftsführer: Finanzamt Nürnberg Nord
Michael Amtmann,
Hermann Hohenberger