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13 problemas de vendedores ao telefone e algumas solues

18 de dezembro de 2007, s 12h56min

13 problemas de vendedores ao telefone e algumas solues

Por Ral Candeloro

13 problemas de vendedores ao telefone e algumas solues Ral Candeloro Imagine a seguinte cena: voc est se preparando para ligar para um prospect, fazendo o follow up pela terceira vez. Do outro lado da linha, seu prospect no est fazendo nada. Com a mo em cima do telefone, ele espera ansiosamente que voc ligue e tente fechar a venda. Bom demais para ser verdade, no ? Pois mesmo. Aqui est a realidade: alguns de seus prospects esto no meio de alguma coisa entre as dezenas ou centenas que tem que fazer hoje, e vo fazer tudo que puderem para evit-lo ao mximo. De fato, se esses prospects fizessem uma lista das 10 Pessoas com as quais eu mais desejo no falar, voc provavelmente estaria entre o fiscal da Receita Federal e o advogado da sua ex-mulher (ou marido). No entender a situao da outra pessoa uma das falhas mais crticas em vendas. Mas apenas um dos tantos erros que so cometidos por vendedores amadores ao telefone. Aqui vo mais 13 erros e abusos coletados por Jeffrey Gitomer, da Business Marketing Services, cometidos por maus vendedores (e que a concorrncia agradece): 1. Falar demais: Existe uma linha divisria muito tnue entre tentar estabelecer um relacionamento e ser chato. Existe uma linha mais delicada ainda entre fazer o follow up e fechar a venda. Estabelea prioridades para suas chamadas, e cronometre-as. Fique em p quando estiver falando isso vai dar-lhe um senso maior de urgncia. Use seu bom senso. 2. No chegar ao ponto rapidamente: Tenha a coragem de ir direto ao assunto rapidamente, sem tentar esconder-se atrs de um monte de frases insinceras ou perguntas desnecessrias. Coloque primeiro seus objetivos na mesa. Isso deixa a pessoa do outro lado mais solta, criando para voc as condies necessrias para juntar mais informaes (inclusive pessoais) com o prprio desenrolar normal da conversa. 3. Falar mal dos outros: Este uma das piores facetas que voc pode oferecer aos prospects e clientes sobre voc, como profissional, e a maneira pela qual faz negcios. No diga nada sobre outras pessoas que voc no diria na frente delas. Se voc no tem nada de bom a dizer... no tem nada a dizer. 4. Fazer telefonemas pessoais: muito tentador, principalmente para dar uma relaxada, mas geralmente arruina seu foco e concentrao. No toa que o horrio comercial tem esse nome na hora de vender, venda. No faa nem receba telefonemas pessoais a no ser que seja urgente. 5. Fazer ligaes no produtivas: Tempo dinheiro. E se voc comissionado seu dinheiro! O tempo que voc investe ao telefone deve ser usado sabiamente. Faa uma lista de chamadas, e tenha sempre uma viso bem clara e objetiva das suas prioridades.

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6. Estar despreparado para responder perguntas: Um pouco de estudo e planejamento muitas vezes a diferena entre vender e no vender. Tenha sempre mo uma lista das informaes necessrias, bem como todo material que possa vira a ser utilizado durante a chamada. 7. Fazer poucas ligaes: Desculpas como no tive tempo no vo fazer voc bater sua cota. Separe um perodo fixo todos os dias somente para fazer as chamadas e faa-as! 8. No alcanar os resultados desejados num nmero desproporcional das chamadas: Pode ser que voc no tenha os conhecimentos necessrios sobre o que est sendo vendido, ou mesmo as tcnicas de venda corretas (mesmo que ache que tenha). Faa uma lista das objees mais comuns de quem rejeita suas propostas, e crie scripts que ataquem essas objees antes que elas apaream, incorporando-as tanto ao seu treinamento quanto prtica. 9. No comunicar-se claramente: Isto um desastre para vendedores. Repita sempre informaes importantes, confirmando o que foi escrito. Se tiver que agendar um novo contato, marque a data certa, de preferncia marcando a hora tambm. 10. No comear o dia com objetivos especficos: Se voc precisa de 10 telefonemas para agendar uma visita, ou 20 follow ups para fechar uma venda, esses nmeros so os balizadores do seu sucesso. Se voc tem que fazer 30 telefonemas para fechar uma venda, faa as 30 ligaes. Ponha o nmero necessrio de contatos na parede sua frente, perto da foto daquele carro novo que voc est querendo comprar. 11. Voc no estuda o suficiente para aproveitar e controlar ao mximo o poder do telefone: Desenvolva um plano pessoal de desenvolvimento, identificando o que considera seus pontos fracos. Treine-se, ou estude, pelo menos 30 minutos por dia em algum aspecto do seu produto/servio, ou em tcnicas de venda. 12. Culpar os outros pelo seu insucesso ao telefone: Ele no retornou minha ligao ou ele no me atendeu lideram disparado o ranking das desculpas mais comuns. Tenho certeza que voc mesmo deve ter algumas preferidas. preciso acordar para o fato que tanto seu sucesso quanto seu fracasso esto totalmente sob a sua responsabilidade. 13. No estar feliz ao telefone: Ningum (principalmente clientes) quer ouvir ou sentir os seus problemas pelo telefone. Faa-os sentirem-se bem. Faa-os rir. Rodeie sua estao de trabalho com palavras e psteres de incentivo e inspirao. Se ganhar algum prmio, coloque-o em local visvel. Cole fotos de quem voc ama, ou desenhos dos seus filhos. Encha seu local de trabalho com coisas que o fazem sorrir por dentro e pendure um espelho na sua frente, para garantir o seu sorriso por fora.

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