ANGARIAÇÃO

E TÉCNICA DE
VENDA DE
IMÓVEIS

Da Angariação por
Jornal e Portais
Imobiliários
à Estratégia de
Reconhecimento do
Território, Postos
Avançados e Relações
com Aliados

Recursos do Diploma de Especialização Imobiliária da Universidade

Autónoma de Lisboa
17 e 18 de Abril de 2007

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Qualificação de Profissionais Imobiliários
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Curricula do Animador

„ Professor Álvaro Monteiro, (Doctor) Ph.D.; ND

„ 19 Maio 1960; 46 anos, Lisboa.
„ Lic. e M.A em Engenharia e Gestão; Doutorado em Administração de Empresas; Especialização em Engineering, Marketing &
Business Management – Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe – PSU/EUA / Management Advancement Program –
AHI/EUA.
„ Médico Naturopata (ND)– ESBS – Lisboa/IIRHB – Canadá – Universidade Medicina Natural – EUA – 2000/2007
„ Professor Univ. Associado; Coordenador MBA GESTÃO IMOBILIÁRIA – UAL/Esc. Gestão&Negócios; Titular e Regente Marketing
da ESAI – Escola Sup. Activ.Imobiliárias (1992 – 2005); Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administração e Marketing – Texas
Instruments, European Marketing Division; Grupo Sonae (Imobiliária/Distribuição); Consultor Banco Mundial (2006/…);
Consultor Sénior Management & Marketing - People&Business.
„ 25 anos de experiência em Marketing e Administração / 20 anos Ensino Universitário e Consultoria/Formação em
Management, Marketing e Vendas – Grande Consumo e Imobiliário (desde 1988 a Treinar e Formar Profissionais Imobiliários.)
„ Articulista na Imprensa Especializada – Economia e Gestão desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos e
manuais/trabalhos publicados.
„ Autor do Livro NEGÓCIO IMOBILIÁRIO – Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização – Editora VISLIS, 2002 e DOMÍNIO DA
VENDA IMOBILIÁRIA – Vislis, 2005.
„ CAP - Certificação de Aptidão de Formador (IEFP) Nº 22356/2001 – Validade: 2012-02-12.
„ Associado 3030 – SNEsup - Sindicato Nacional Ensino Superior

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 ANGARIAÇÃO E TÉCNICAS de VENDA DE
IMÓVEIS

Angariadores e Técnicos de Mediação Imobiliária

de Elevado Rendimento

Programa
Na pessoa do participante

„ Avaliação dos Objectivos Pessoais e Profissionais e comparação com os

resultados até hoje alcançados.
„ Histórico das conquistas e metodologias utilizadas.
„ Reflexão e reconhecimento da mudança.

Treino e Capacitação dos Participantes

„ Como tirar partido das estratégias militares para angariar imóveis? – abordagem
„ ás estratégias militares de reconhecimento dos territórios, levantamentos e
posicionamento.
„ Como obter informações do mercado e traçar estratégias de venda mais
lucrativas? – intelligence e criação do sistema de informação do mercado –
variáveis demográficas e psicográficos da comunidade.
„ Como chegar às necessidades e motivações ocultas do interessado? –
formulação do questionário e reformulação das respostas.
„ Como trabalhar com os proprietários como recurso lucrativo na comunidade que
serve? – criação do banco de referências e clubes de clientes satisfeitos.
„ Onde falham as abordagens e os fechos dos comerciais? – apresentações
convincentes; Sistema Vendas AIDCA e ficha de registos de “ ocorrências “ e
admissões.
„ Como obter o SIM final (o fecho do negócio – a venda do imóvel) dos
interessados? Processo de venda imobiliária – a pista de combate.
„ Ensinar a gerar mais contactos e vendas – marketing de relacionamento.

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O PERFIL DO FUTURO ANGARIADOR e TÉCNICO
DE MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA

Sessão Prá
Prática - DESENVOLVIMENTO
PESSOAL

Perseguir os OBJECTIVOS

„ Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar?

„ Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO?
„ Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os
meus OBJECTIVOS?
„ Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA,
CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA?
„ Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com
os clientes?
„ Quais são os Atributos que me diferenciam?
„ Considero-me um BOM COMUNICADOR?

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Sessão Prá
Prática - DESENVOLVIMENTO
PESSOAL

Perseguir os OBJECTIVOS

„ Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar?

„ Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO?
„ Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os
meus OBJECTIVOS?
„ Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA,
CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA?
„ Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com
os clientes?
„ Quais são os Atributos que me diferenciam?
„ Considero-me um BOM COMUNICADOR?

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 „ Ser um excelente actor de teatro.
„ Ser um excelente psicólogo.
„ Ser um excelente técnico.
„ Ser um excelente sedutor.

Qualidades Críticas para o Sucesso

„ Honestidade.
„ Integridade Moral e Excelente Carácter.
„ Simpatia Pessoal e Natural.
„ Paciência e Perseverança.
„ Lealdade e Sinceridade.
„ Jovialidade e Elevado Grau de Energia.
„ Elevado Índice de Força e Iniciativa de Trabalho.
„ Organização e Método de Trabalho.
„ Paixão pela actividade de Vendas e Espírito de Sacrifício.
„ Ambição e Necessidade de Resultados Financeiros Sustentáveis.
„ Formalidade QB e Personalidade Contagiante.
„ Capacidade de Negociação.
„ Conhecimento profundo de toda a Técnica da Venda Relacional e dos
Produtos Imobiliários.

Assertividade e Comportamento perante o

Cliente/Interessado

„ Comportamento que permite que comunique, com clareza e confiança, os

seus pensamentos, sentimentos, desejos e necessidades.
„ Facilita a comunicação das suas ideias e necessidades, de maneira clara e
não ofensiva aos outros.
„ Ser assertivo, permite que diga não a um pedido, com o qual não
concorda, sem ficar constrangido.
„ Significa estar a meio caminho entre ser passivo (a pessoa não defende
suas posições) e ser agressivo (pessoa mandona, agressiva, que abusa e
menospreza os outros).

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 MARKETING E MARCA PESSOAL

Esta MARCA é o seu próprio nome, e atributos como:

„ aparência,
„ fluidez no falar,
„ higiene,
„ organização,
„ respeito,
„ simpatia,
„ nível de conhecimentos gerais,
„ ética,
„ confiabilidade,
estão directamente associados ao seu nome (ou à sua marca), influenciando
decisivamente na sua performance presente, e futura.

Competências e Estados Emocionais

„ Vontade de Vencer – orientação para resultados, com uma vontade
inquebrantável de atingir os seus objectivos e padrões.
„ Entrega – adopção da visão e os objectivos da organização ou da equipa.
„ Iniciativa e Optimismo – mobilização para aproveitar oportunidades e
ultrapassar imponderáveis e obstáculos.

Aprenda a melhorar o seu desempenho.

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 Uma Postura de Sucesso
As 10 + Qualidades de Impacto Os Factores Adicionais

•Solução de problemas •Custo do serviço

•Credibilidade •Benefício
•Maneiras agradáveis •Experiência técnica
•Amabilidade •Assistência dada pela
•Boa vontade imobiliária
•Competência •Produtos de qualidade
•Atenção total •Localização
•Resolução •Imagem da empresa
•Persistência
•Reacções rápidas

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 ESTRATÉGIA MILITAR
E
ANGARIAÇÃO DE IMÓVEIS

O Actual Estado de Arte na Angariaç

Angariação
de Imó
Imóveis

„ Descobrir imóveis á
venda.
„ Localizar Clientes-
Proprietários.
„ Fazer contacto.
„ Dar ideia de valor.
„ Convencer de que o
serviço de mediação
imobiliária da empresa
para o qual presta
serviços de angariação
são os que se encontram
em condições de
oferecer o MELHOR
SERVIÇO IMOBILIÁRIO

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A Angariaç
Angariação de Imó
Imóveis com Estraté
Estratégia
Militar

„ Informação
„ As forças no
terreno
„ A logística

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 „ Informação
„ se dominarmos os movimentos do terreno, novas entradas e a actuação
dos agentes imobiliários, dominamos o território.
„ As forças morais no terreno
„ desmoralização e desacreditação dá a vitória aos adversários (agências
concorrentes)
„ A logística
„ excelente organização pessoal, equipamento de registo, criatividade na
abordagem, adaptação à mudança e capacidade reactiva a ameaças, a
utilização eficaz dos apoios e aplicação e gestão dos meios, constituem
pilares do domínio da angariação.

INFORMAÇÃO
„ – VIGÍLIA (detectar oportunidades a aproveitar – clientes-proprietários) –
ACÇÃO OPERACIONAL
„ - BUSCA – surgimento de elementos importantes para a ACÇÃO
ESTRATÉGICA
„ utilização para fins de segmentação;
„ utilização final para fins de elaboração da Estratégia de Aproximação e
Angariação.

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 A INFORMAÇÃO - Intelligence e Segmentação

INTELLIGENCE – Vigilância do Territó

Território SEGMENTAÇÃO

„ a quem vender, o que vender e como „ Divisão do mercado (território) de

vender?
„ terão todos os potenciais utilizadores
e investidores as mesmas
necessidades, desejos, aspirações e
expectativas em termos de produto
e/ou serviço imobiliário?
„ podemos ou não agrupar em
categorias de fácil tratamento?
„ compreendem os diferentes
segmentos, riscos comuns
possibilitando manter uma oferta
básica ou surgem desigualdades nas
suas necessidades e expectativas que
obriga a oferecer um produto e
serviço diferente a cada segmento?
referência em subconjuntos de
proprietários e/ou interessados
potenciais, homogéneos no plano
das expectativas e dos
comportamentos.
„ Micro-segmentação
„ Segmentação Socio-Demográfica ou
Descritiva.
„ Segmentação por Vantagens
Procuradas.
„ Segmentação Comportamental.
„ Segmentação por Estilos de Vida.

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MICRO-SEGMENTAÇÃO – Retalhar o Território

„ Análise de Segmentação – repartir o território em quadrantes/segmentos

homogéneos do ponto de vista das características demográficas e vantagens
procuradas mas diferentes uns dos outros (heterogeneidade).
„ Escolha dos Quadrantes/Segmentos Alvos – seleccionar um ou mais
quadrantes-alvo tendo em conta os objectivos da angariação e da procura bem
como das qualidades distintas do serviço imobiliário prestado pela mediadora.
„ Escolha do Posicionamento – de acordo com os dados demográficos,
expectativas, procura e posições detidas pela concorrência.
„ Desenvolvimento do Plano de Ataque (Marketing-Alvo) – bem adaptado
às características dos quadrantes-alvo.

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Retalhar o Território – localizar e agir

„ Análise das Características Socio-Demográficas dos Proprietários e

Interessados – ciclo de vida familiar e exigências por estágio.
„ Vantagens Procuradas nos Imóveis Angariados – por parte dos
interessados potenciais.
„ O Comportamento de Compra nos Diferentes Estágios – segmentação
comportamental –pela mediadora.
„ Estilos de Vida – actividades, interesses, opiniões

Variáveis de Segmento – Estilo de Vida

ACTIVIDADES INTERESSES OPINIÕES PERFIL SOCIO-

Trabalho Família Sobre si próprio DEMOGRÁFICO
Passatempos Casa Assuntos sociais Idade
Vida Social Trabalho Política Formação
Férias Comunidade Negócios Rendimentos

Clubes Divertimentos Economia Profissão

Prazeres Moda Educação Família

Comunidades Alimentação Produtos Habitat

Localização
Compras Media Futuro
Dimensão da
Desportos Realizações Cultura cidade
CICLO DE VIDA
FAMILIAR (CVF)

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 CICLO DE VIDA FAMILIAR e ESTÁGIOS

Intelligence – Os Estágios do CVF por Idades

„ 25-34 – o mais agitado; possuem filhos com idade menor de 12 anos. A % de
lares aumentou somente com pai ou mãe solteiros.
„ 35 – 44 – máxima importância para a carreira profissional e a criação dos filhos.
Filhos adolescentes. As decisões de mudança são influenciadas pela necessidade
adicional de espaço e declinam sistematicamente com o avançar da idade.
„ 45 – 54 – o mais estável de todos. Poucos divórcios e % mortalidade garantem
estabilidade. Poucos % casais têm filhos com menos de 18 anos. São mais
propensos à reabilitação das casas.
„ 55 – 64 – menor estágio exploração de mercado.
„ + 65 – coincide com a reforma. Casa vazia; características bem distintas e um
grande potencial para ofertas de turismo residencial.

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 COMPORTAMENTO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL

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PROCESSO DE MOBILIDADE E ESCOLHA
ORGANIZACIONAL

RAZÕES da MUDANÇA HABITACIONAL

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 Ciclo de Vida Familiar Moderno

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Ciclo de Vida Familiar Redefinido

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PESQUISA DA PROCURA E AVALIAÇÃO DAS
PREFERÊNCIAS

Pesquisa da Procura e Avaliação das Preferências

PESQUISA DA PROCURA

Atributos do actual imóvel versus

Preferências para o futuro imóvel

QUALIFICAÇÃO

• Imprescindível – deixo de comprar

se não tiver.
• Desejável – não é imprescindível
mas até pagaria/investiria mais para
ter.
• Indiferente – não influenciam a
decisão de compra

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 Matriz Perfil dos Comportamentos

Tom de Voz Constante + Razão Tom de Voz Forte

Gestos pensativos Gestos impositivos
Quer INFORMAÇÃO PRAGMÁTICO Quer RESPOSTAS

ANALÍTICO

Lento Rápido
EXPRESSIVO
Tom de Voz Inflexão (B)
Gestos suaves Tom de Voz Inflexão (A)
Gestos largos
Quer CONSELHOS AFÁVEL
Quer RELACIONAMENTO

+ Emoção

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