Tcnicas de persuasin

Un problema que se nos plantea a diario en las relaciones interpersonales: cmo conseguir que los otros comprendan y asuman mi punto de vista y terminen cooperando conmigo. No se trata de aprender a discutir para vencer siempre ni de utilizar habilidades maquiavlicas para manipular mentes ajenas, sino de resultar convincente, de armar bien nuestros mensajes y opiniones. Los argumentos, intereses y necesidades de nuestros interlocutores tambin cuentan, y mucho. Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos. Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en cambio, quien persuade s pretende que se produzca el cambio de opinin en el otro y desea que quien asume sus posturas lo haga motu propio y haciendo uso de su libertad de eleccin. Tanto el mensaje persuasor como el mensajero deben ser moralmente correctos. Para que el mensaje tenga efecto, la fuente ha de ser creble: quien pretende convencer debe tener autoridad moral y estar ticamente legitimado para hacerlo. Y la argumentacin debe basarse en la coherencia lgica del razonamiento expuesto. El mensaje resultar convincente si, adems de bien argumentado, moviliza emociones capaces de cambiar actitudes en el interlocutor. Por tanto, nuestra comunicacin debe ser legtima, competente y emocionalmente persuasiva. La pregunta que debemos formularnos, en ltima instancia, es si nuestra intervencin ha sido capaz de transformar opiniones o, mejor an, conductas de otros. Qu puede ocurrir Parece que no ha habido cambio. Finalizada la discusin, el otro manifiesta no haberse convencido, pero al cabo de un tiempo defiende nuestros argumentos ante otras personas. Los hijos difcilmente reconocen que sus padres razn, pero es habitual que usen ante sus amigos planteamientos de sus progenitores.

Cambio aparente. El individuo asiente, nos da la razn, aparenta estar convencido (vencido ms bien), pero sigue en sus trece. Cambio temporal. Cambia en sus posturas, pero transcurrido cierto tiempo vuelve a sus actitudes anteriores. Cambio slo circunstancial. El cambio manifestado en quien hemos intentado convencer puede anularse segn la circunstancia (personas, situaciones, estados de nimo) de cada momento. Cambio consistente. Cambia definitivamente su tipo de conducta gracias nuestro eficaz proceso persuasivo. No se registra cambio. El sujeto manifiesta claramente que no le hemos convencido; sus opiniones y conductas no son modificadas. Para aumentar nuestra credibilidad conviene aportar datos incontestables y testimonios de prestigio social. Resulta, asimismo, ms creble un comunicador imparcial, sin intereses vinculados a lo que est defendiendo. O quien, por fidelidad a sus ideas, llega a situarse en contra de sus propios intereses. En general, el mensaje ser tanto ms convincente cuando produzca en el receptor sentimientos de inconsistencia respecto de su situacin actual y despierte la voluntad de cambiar en la direccin que se le propone. La persuasin puede ser an ms eficaz si se identifica con los gustos, conductas y sistemas de valores de los interlocutores. Cambiemos nosotros antes El ambiente que se crea entre los comunicantes juega un papel clave en la el proceso persuasivo. En el fondo, la persuasin no es sino una forma de seduccin. Esa capacidad de conducir a otras personas hacia donde uno ha previsto, de hacerles compartir nuestros puntos de vista, puede ser cultivada mediante el aprendizaje de diversas tcnicas. Pero, seamos realistas, se desarrolla mejor cuando se poseen dotes para convencer. Esas habilidades, que pueden ser innatas o adquiridas son:

La presencia fsica (las personas con buena presencia tienden a ser ms convincentes) La seguridad en uno mismo (quienes se muestran firmes en sus convicciones y en su tipo de vida tienen ms posibilidades de ser persuasivos) La autoestima (tener un buen concepto de uno ayuda a querer a los dems y a resultar ms cercano y convincente) La comunicacin no verbal (la influencia interpersonal se mide tambin por la capacidad comunicativa de nuestros gestos, posturas y miradas) La capacidad de escuchar y comprender al otro (saber captar, mediante la escucha activa y la actitud abierta, la situacin de la otra persona en ese momento, qu necesita y qu es lo que le podemos ofrecer).

Por tanto, la capacidad de convencer tiene casi ms que ver con la forma de ser que con el modo de actuar del persuasor. Conviene que cambiemos nosotros mismos antes de intentar modificar las opiniones y conductas de terceros. De ah lo efmero e improductivo de ciertas persuasiones basadas en tcnicas superficialmente adquiridas que ejecutan individuos que no han ellos mismos cambiado lo suficiente para desarrollar las cualidades persuasivas. Principales obstculos de la persuasin El deseo de poder y reconocimiento son instintos, tan conocidos como poco reconocidos, que obstaculizan la persuasin. Nos mostramos encantados cuando alguien con prestigio social "me conoce" o alguien de nuestro entorno social, familiar o laboral "me obedece". Ese placer ntimo subyace en nuestra relacin interpersonal: decimos que queremos convencer y en realidad deseamos simplemente vencer, dominar. Slo cuando nos liberemos de estos instintos negativos podremos ejecutar procesos eficaces y honrados de persuasin. Por otro lado, las personas se resisten a cambiar y rechazan cualquier idea que suponga una amenaza a sus creencias o costumbres. Todos necesitamos ser propietarios de un espacio para nuestra intimidad y cualquier alternativa que lo amenace se topar con el rechazo. Cuando la persona a quien queremos convencer se muestra cansada, irritable o triste, es mejor dejarlo para otra ocasin. La resistencia ser an mayor si partimos con el handicap de la antipata o el rechazo previo del destinatario.

Por otro lado, es habitual encontrarnos con reparos para aceptar lo nuevo, lo que no se conoce o no entiende. Por ello, informemos con toda claridad de la nueva idea que proponemos a discusin. Las normas bsicas para que la persuasin se produzca en un clima de autenticidad, respeto y honradez son la claridad de intenciones y el dar la oportunidad para que el otro explique sus posturas y participe en la gestin del cambio propuesto. Si queremos ser persuasivos: Requieren menos esfuerzo las estrategias identificativas (se ofrece la oportunidad de hacer algo que otros hacen), que las argumentativas, ms cargadas de razones. Las primeras son ms fciles de desplegar, pero producen efectos menos duraderos. Cuanto ms cualificado y racional sea el interlocutor, ms argumentativa y eficaz debe ser nuestra conducta persuasiva. Los mensajes ms convincentes son los que conectan directamente con el sistema de creencias del interlocutor. Utilizar la demostracin ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitacin. Los ejemplos son ms motivadores y se asimilan mejor que los mensajes tericos. Aportemos experiencias personales o ajenas que casen bien con nuestra lnea argumentativa. Creemos un clima de confianza para que la otra persona manifieste sus dudas y dificultades. Cuanto mayor sea la distancia, aumenta el riesgo de que se simulen los cambios y la persuasin resulte ineficaz.

Tcnicas de persuasin La persuasin cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir informacin, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo fsico, emocional, intelectual y cultural. Como ejemplos de persuasin cognoscitiva por la informacin de actualidad se pueden citar: la seleccin y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la eleccin de sobre quines y acerca de qu tratarn los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes famosos, etc.

El proceso de seleccin de la noticia a transmitir ya implica una intencin manipuladora. Slo se incluyen dentro del mensaje como objetos y datos de referencia aquellos tiles a los fines manipuladores o, para ser ms exactos, a los fines por los que se ejerce influencia, algunos de los cuales pueden ser positivos: por ejemplo educativos o de creacin de emociones. Existe una creciente instrumentalizacin persuasiva de los datos procedentes de la investigacin sociolgica, en especial de las encuestas y sondeos de opinin basados en muestras representativas de base estadstica. Cuando una informacin periodstica ofrece noticias de actualidad, suele -si tiene datos- acompaarlas de resultados de sondeos o encuestas recientes, que muy a menudo se utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso para justificar juicios y valoraciones subjetivas. Este tipo de noticias persuade porque integra en la informacin sobre la actualidad valoraciones pertinentes. Adems, al basarse en tcnicas de base cientfica (estadstica, matemtica) tiene un gran poder de conviccin.

La propaganda desde una perspectiva psico-sociolgica, se concibe como: "El intento deliberado realizado por agentes especializados, para provocar vuelcos en la opinin y en el sentimiento" (S.E. Ash, 1964). Tcnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulacin de las opiniones, y sobre todo, de los sentimientos colectivos, basndose en el carcter sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes y creencias personales sobre diferentes aspectos de la vida social. Desde una perspectiva tica, hay importantes diferencias entre la propaganda con fines de informacin o formacin, pero con contenidos que se caracterizan por sus significados y smbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con fines manipuladores de las conciencias y de los comportamientos. La educacin como institucin social favorece por su propia naturaleza una actualizacin de los contenidos de la enseanza que, al reconocer la existencia, relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar sus procedimientos y objetivos, en buena medida logra neutralizar alguna de sus tcnicas y moderar sus efectos.

La guerra psicolgica es una forma extrema de persuasin ideolgica que explota todas las formas posibles de violencia simblica, contenidas tanto en los mensajes propagandsticos como en la persuasin por la informacin cognoscitiva.

La persuasin comercial o publicidad se puede considerar desde un punto de vista tcnico como: "Un conjunto de tcnicas de persuasin con el que se da a conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice". El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidades diversas, es un sistema de mensajes persuasivos con intencionalidad poltica y es tambin una manera de hacer cultura popular o cultura de masas. Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los anuncios. La tcnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una serie de seales identificadoras del producto, como tamao, prestaciones, color, sabor y precio, que pueden servir a los receptores del mensaje para reconocerlas, situarlas y valorarlas positivamente. El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedad modela una cultura del consumo cuyos elementos simblicos se toman casi exclusivamente de la publicidad, que se extiende a otros campos de la comunicacin y que incluso modela gustos privados. Tambin se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial: Rompe la anterior uniformidad en las pautas de consumo y potencia la diversidad de modas y gustos. La aportacin de la esttica de los anuncios al arte de masas, como compromiso entre las posibilidades tcnicas de los nuevos lenguajes de la radio y la televisin; el desarrollo de un arte visual, sugerente y connotativo. Entre las nuevas tcnicas de investigacin que niegan la importancia del sentido comn para la compra y que analizan los estados emocionales de los consumidores para poder captar dichos aspectos profundos, destacando: el anlisis emocional y los tests de proyeccin.

Compilacin y adaptacin de: http://revista.consumer.es/web/es/20010901/interiormente/ http://www.mailxmail.com/curso/empresa/persuasion/capitulo4.htm