Sie sind auf Seite 1von 3

3.

Externes Umfeld von Kuhnke

Allgemein betrachtet, ist Philip Kotler der Meinung, dass die aus allen Marktteilnehmern und ueren, unkontrollierbaren Krfte bestehende Umgebung eines Unternehmens zur Anpassung der Politik des jeweiligen Unternehmens fhrt und dabei auch die Entwicklung und Aufrechterhaltung gewinnbringender Transaktionen beeinflusst1.

3.1 Beschreibung der Mikroumgebung In seinem Geschft ist das Unternehmen selbst ein Trger von Bedrfnisse, welche es durch das Sicherstellen von Rohstoffe, finanzielle Resourcen und Humankapital befriedigt. Zugleich ist das Unternehmen auch ein Lieferant von Produkte und Dienstleistungen welche Kundenanforderungen und -bedrfnisse erfllen sollen. In beiden Fllen ist das Unternehmen in Kontakt mit UmweltAgenten, die in unmittelbarer Nhe platziert sind, und deren Ttigkeit direkten Einfluss auf dem Geschftsbetrieb bewirket. 3.1.1 Die Kunden sind das wertvollste Element, weil sie den Retail-Markt eines herstellenden Unternehmens bilden. Es ist sehr wichtig deren Situation zu analysieren und deren Verhalten zu betrachten, damit man sehr gute Kenntnise bezglich ihrer Bedrfnisse und Anforderungen erschafft. Die meisten Produkte von SC Kuhnke Production Romania SRL werden der Mutterfirma in Deutschland verkauft und diese verteilt es weiter an Kunden. Auf dem einheimischen Markt werden ein Kleinteil der Quattro- und Universalrelais verkauft. Die meisten Produkte der Firma Kuhnke in Sibiu sind fr den Verkauf an die Muttergesellschaft angefertigt und fr den Weiterverkauf bestimmt. Der Inlandsumsatz nimmt einen kleinen Anteil von 5-10% des gesamten Kuhke Konzernumsatzes ein. Das Unternehmen hat auf dem inlndischen Markt zwei wesentlichen Kunden: - Vertriebsgesellschaften - Direkt-Kunden

Philip Kotler Principiile marketingului, Ed. Teora Ediia European, Bucureti, 1999, pag. 173

Die Unternehmenspolitik der Firma Kuhnke ist der exclusive Verkauf an Hndler, wobei Anfragen anderer Kunden (Direkt-Kunden) an Hndler der betroffenen Zone weitergeschickt werden. -Anzahl der direkten Kunden 6: - Electro-Alfa Botoani - Silvania - Phoenix - Tehnofluid - Terma Prod - Emon

3.1.2 Vertreiber Der Vertriebkonzept bezieht sich zunchst, an den Marktzyklen die eine Ware durchluft, bis es an den Endverbraucher ankommt: Hersteller, Zwischenhndler und Verbraucher, die Teilnehmer in dem aufeinanderfolgenden Warenverkehr bilden den sogenannten Vertriebkanal. Durch den Vertrieb, wird die Wirtschaftsttigkeit des Unternehmens abgeschlossen und der Produktzyklus wird beendet. Das herstellende Unternehmen, oder das Handelunternehmen deckt in Geldform die Anfangsinvestition in den hergestellten oder vermarkteten Produkte und erziehlt zustzlich noch eine Rendite fr die geleistete Ttigkeit, wobei der Verbraucher oder Anwender im Besitz der notwendigen Gter gelangt. Horizontale Integration - besteht in der Ausweitung der Aktivitten durch die Einbeziehung mehrerer Unternehmen - fr Kuhnke Relais sind das die Lieferunternehmen. Vertikale Integration - enthlt die aufeinanderfolgenden Stufen der Lieferung. Der Lieferant bestellt, lagert und verkauft das Produkt an dem Endverbraucher. Die Ware wird direkt vom Lager geliefert, die Vertreiber sind verpflichtet, gem Vertrag, fr die Transportkosten selbst zu versorgen. Art der Lieferung ist Schnellkurier. (Z. B. Fan Courier, Cargus).

Vertriebsstrategien: Hauptschlich werden folgende genutzt: - Vertrieb mittels kurzen Kanlen - sehr selten direkter Verkauf Anzahl der Vertreiber: 27 mit Vertrag: -Electrotech-Ind Rominterface; Arc Electronic; Ringhiopol; Electromatic Systems; Electrocontact Line; Gem Sib; Electrozep Ezim; Coelco Trade; Tehno Sam; Industrial IPEC; Gerobob; Expres; Selco; EEI Anzahl der Vertreiber mit denen Kuhnke derzeit eine Vertragsunterzeichnung verhandelt: - Control Trading - Total Electric - Energotech Selektiver Vertrieb Kuhnke whlt wo und wie ihre Hndler in jedem Landesteil verteilt werden Kuhnke verwendet die Push strategy. Es wird auf die Vertreiber gewirkt, man ermutigt sie Produkte an den Verbraucher zu vermitteln, deshalb ist die Verkaufsabteilung in stetigem Kontakt mit den Lieferanten und begleitet sie auch in jeder Landeszone bei dem Endverbraucher. Gre des Vertriebskanals: -direkt -mittels kurze Vermittlung -lang Im Falle von Kuhnke erfolgt die Kanallnge mittels kurzer Vermittlung, da die Produkte direkt an den Vertreiber verkauft werden, und diese verkaufen direkt an Endverbraucher, so dass die Ware in der Regel nur einen Vermittler bergeben wird, bis es zur Anwendung kommt. Breite des Vertriebskanals - schmal, die Produkte werden mittels 31 Vertreiber verkauft, welche sich in verschiedenen Landesregionen befinden.