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Estudio de Mercado 2

Este pequeo ensayo sobre Estudio de Mercado para Proyectos de Inversin recoge los aspectos ms relevantes sobre la parte II del Estudio de Mercado. Al hacer el Estudio de Mercado es importante que se identifique la oferta disponible. Esto permitir que se pueda evaluar cul es el volumen total por

perodos que producen quienes ya estn operando en el mercado; as como las cantidades promedio mensuales de produccin de los bienes y/o servicios que se otorgan en el mercado objetivo. Es importante porque permitir identificar si, cuando se haya evaluado los niveles de demanda existen, hay compatibilidad de la demanda con la oferta o por el contrario, la Demanda excede o es inferior a lo Oferta. En este escenario se presentar lo que es la determinacin de la brecha o nicho de mercado, lo cual tocaremos ms adelante. Ya sabemos que la oferta se define como las posibles cantidades que de bienes y/o servicios que los productores querran y podran colocar en el mercado a precios alternativos posibles, durante un tiempo y un espacio dado. En la oferta, contrario a la demanda los precios tienen una relacin directa con la cantidad, lo que indica que el productor se ver inclinado a ofrecer mayor cantidad en la medida en que el precio sea ms alto. La grafica de la oferta es la como se ilustra ms abajo.

Grfico de Oferta
10 8
Precios

6 4 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 Series1

Cantidades

Fuente: Elaborado por el autor

Como se puede apreciar en la grfica en la medida en que los precisos aumentan, en esa misma forma suben las cantidades. Como la oferta y la demanda tienen un comportamiento contrario con relacin a los precios, los intereses de los oferentes y los demandantes convergen en el Punto de Equilibrio de la oferta y la demanda, el cual no es ms que aquel en el cual se ponen de acuerdo los vendedores y los compradores para realizar las transacciones de compra y venta. Este es un punto, ms que todo terico, porque en la vida real este no refleja en toda su extensin las relaciones que convergen en el equilibrio como tal; ste refleja que en ese punto el vendedor estara dispuesto a entregar esa cantidad (cantidad de equilibrio (Qe)) si se le paga ese precio (Precio de equilibrio (Pe)), de igual manera el comprador estara dispuesto a aceptar esa cantidad (Qe), siempre que pague el precio de equilibrio (Pe). La grfica de ms abajo ilustra la relacin del punto de equilibrio.

Grfico de Punto de Equilibrio


16 14 12 10 8 6 4 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8

Precios

Cantidad

Fuente: Elaborado por el autor Para poder identificar con certeza los volmenes de produccin actuales es importante contar con fuentes de informacin-secundarias- que registren las estadsticas que se van generando en el mercado en cuestin; esto hara el trabajo menos tedioso y a su vez menos costoso. Si por el contrario no existen estadsticas serias al respecto, el consultor deber recurrir algn mtodo de estimacin de los niveles de produccin por medio de ejercicios matemticos -fiables- que permitan identificar la oferta actual. Todo estos es importante porque una vez se pretende incursionar en el mercado se debe saber si la produccin actual es suficiente para abastecer la demanda. Para llegar a estos nmeros, no menos importante es saber cunto son esos

competidores con los cuales nos afretaremos. De hecho es muy importante que se analice la competencia indirecta, la cual es aquella en la cual se compite en el mercado no necesariamente en base al mismo bien o servicio, si no por otros elementos como puede ser los insumos o la materia prima, entre otros. Se debe saber a qu tipo de competencia de mercado es a la que nos estamos enfrentando. En este sentido pueden existir diferentes tipos de competencia de mercado, como son:

a) Monopolio: Los monopolios son estructuras de mercados en que, aunque existan muchos productores, un nico productor domina un mnimo de 95 por ciento de la estructura de ese mercado en cuanto a precios, cantidad y calidad de los bienes. Est dems decir que los monopolios no son nada beneficiosos para los consumidores. Un posible ejemplo de monopolio pudiera representarlo en nuestro pas Industrias Banilejas (INDUBAN)1. b) Oligopolio: El oligopolio es una condicin de mercado en la cual unos cuantos productores definen las condiciones de desempeo de ese mercado. Estos dictan cuales sern los niveles de produccin en el mercado en cuestin, los precios que imperarn, los volmenes y todo lo que atae al desarrollo de dicho mercado. Pudiera citar como ejemplo de oligopolios el mercado de las empresas prestadoras de servicios telefnicos en Repblica Dominicana. c) Competencia Perfecta: Los mercados de competencia perfecta son mercados en los cuales existen suficiente cantidad de compradores y vendedores; de tal suerte que ni uno ni otros pueden hacer variar las condiciones del mercado a su libre antojo. Existe libre entrada y salida de unos y otros. Se dice que los productos son homogneos, por lo que los consumidores son indiferentes de comprar a uno o a otro oferente del mercado; los elementos con que cuentan los oferentes para agenciarse el favor de los consumidores son los elementos de precios y servicios. La condicin que ms se pudiera aproximar a la competencia perfecta se da en el mercado de algunos productos agropecuarios2. Como ya se ha dicho es importante que se pueda identificar donde estn ubicados los actuales productores del bien o servicio a producir, as como las estrategia de
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Es importante destacar que decimos que podra ser porque no contamos con los datos estadsticos que confirmen que esta empresa domina el 95 por ciento del mercado de caf en nuestro pas, pero su marca principal abarrota los anaqueles de los principales expendio de productos de consumo masivo en el pas. Adems, las dems marcas comerciales existente, son por lo general de la propiedad de dicha empresa.
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Si desea tener mayor informacin este concepto, vase: Competencia perfecta, disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Competencia_perfecta

distribucin que utilizan para llegar a los consumidores. Debe tratar de identificarse, cules han sido los desempeos de produccin por perodos, estos confirman cuan consistentes son en el nivel de abastecimiento al mercado consumidor. La materia prima de produccin es el elemento principal del proceso productivo de una industria y a su vez de las empresas que componen dicha industria; a partir de esto es importante saber cmo y cuando se abastecen los productores actuales de dicha materia prima, no sea cosa que al entrar al mercado seamos sacados del mismo por no tener los niveles de abastecimientos de dicha materia prima. Son muchos los caso que se conocen de empresas que una vez han entrado al mercado se han visto expulsadas de ste, porque alguna empresa competidora las ha dejado sin acceso a las fuentes de abastecimiento. Debe recordarse, que, de manera alegrica usted entrar a una guerra mercadolgicamente hablando, y en las guerras una de las tcticas ms fructferas es cortarle al enemigo las fuentes por las cuales se nutre de pertrechos y abastecimiento, en sentido general. Sera catastrfico que en medio de la batalla usted se quede sin municiones-materia prima- para competir. Por eso, se debe identificar todas las alternativas de abastecimiento; de ser posible se debe acudir a contratos que garanticen los aprovisionamientos futuros. Los niveles de produccin que no podrn ser atendidos por los productores actuales en los perodos futuros constituyen lo que se llama Demanda Potencial Insatisfecha. Esta demanda se caracteriza por el hecho que an con los niveles de produccin que poseen los actuales productores no podrn dar respuesta a los volmenes de consumo que generar la nueva demanda al entrar un nmero mayor de consumidores en perodos futuros. Ese crecimiento de la demanda, al no poder ser suplido por los actuales productores, ya que su capacidad instalada no podr responder al crecimiento del mercado generar un grupo de consumidores

que no tendra acceso al bien o servicio, a no ser que entren otras empresas suplidoras a la Industria. Este probable desabastecimiento futuro es lo que se denomina Brecha, Nicho de Mercado o Demanda Potencial Insatisfecha de mercado y sobre ste es que la posible empresa a instalarse basar toda su estrategia para poder agenciarse una parte de ese pastel. Otro elemento nodal en el anlisis de la demanda es el hecho de saber cul es la cantidad y el tipo de la mano de obra que demandan los competidores; a que recurren para hacerse de sta. Los Precios son indicadores potenciales en las economas para saber donde se depositarn las inversiones de los recursos. Una actividad que tenga un buen retorno, lleva a entender que cuenta como referente con precios atractivos para los inversionistas. A partir de los precios se podra decidir a qu actividad dedicar los recursos. Estos se pudieran fijar de diferentes formas. Una de ellas pudiera ser en base a los precios existentes en el medio donde se expenden dichos productos. Otro mecanismo es en base al precio ms alto de los que existen en el mercado; o por el contrario, en base al precio mnimo. Una medida ms razonable son los precios promedio. Pero la lgica de la cual se parte para fijar cualquier precio es a partir del costo de produccin ms el margen de beneficio que se pretenda obtener. Es importante entender esta parte, ya que muchas empresas se abocan a fijar los precios en funcin de los ya existentes en el mercado, pero pudiera ser que se corra un gran riesgo con esta estrategia, ya que, no necesariamente, la estructura de costo del nuevo proyecto se compadezca con la estructura de costo de las empresas ya existentes. Para entender como fijar el precio es preciso entender cules son los niveles de costo en que se incurre al producir el bien o servicio, cules son los diferentes

agentes que actan en la distribucin y a partir de ah como pudieran incidir estosincrementos por mrgenes- en el precio final. Es importante que se obtenga la mayor cantidad posible de informacin para poder estar en capacidad de tomar decisiones informado. Por esto la informacin debe ser abundante y de calidad. Es costumbre en mis clases para los estudiantes insistir con la frase: En proyectos no se deja nada a la implicitud. Con sta lo que quiero reafirmar es que todo lo que se recoja en el documento que servir de base para sustentar la inversin debe ser lo sufrientemente claro y explcito. As mismo, por ello siempre sealo cuan voluminoso son los estudios de viabilidad de proyectos,

porque todas la cosas que deben estar lo suficientemente claras, para cuando sean evaluados, si es que son sometidos a procurar financiamiento de agentes externos a los promotores del proyecto, se pueda entender con claridad lo que se ha hecho. Una vez se ha terminado o confeccionado el bien producido lo lgico es que se comercialice el mismo. La comercializacin es la actividad que permite hacer llegar los bienes o servicios desde los productores hasta los consumidores con los beneficios de tiempo y lugar3. En el contexto econmico mercadolgico el beneficio o utilidad se inscribe en la facultad que tiene los bienes de poder satisfacer necesidades. Esto explicar en gran medida el consumo de los bienes o servicios, ya que un bien y/o servicio se consumir hasta tanto reporte beneficios. Las utilidades o beneficios son de cuatro tipos: a) Lugar: Es el tipo de utilidad que deriva por el hecho de trasladar los bienes desde sus zonas de produccin hasta las reas de consumo. Imagine que sera de la vida de las personas si no existiese la utilidad de lugar, habra que ir a los sitios donde se producen los bienes para poder tener acceso a ellos. b) Tiempo: Este tipo de utilidad es la que se percibe al almacenar los bienes para que estn disponibles para las personas en el momento que stas lo deseen. La
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Mendoza Gilberto: Compendio de Mercadeo de Productos Agropecuarios. Editora IICA. 2da. Edicin Revisada 1991.

utilidad de tiempo permite, en caso sobre todo de productos agropecuarios, que se disponga de ellos durante todo el ao, independientemente de la poca de produccin. c) De forma: Esta utilidad es la utilidad que se agrega a los bienes en la medida en que estos se transforman. Cuando el acero se transforma para producir automviles, relojes, cubiertos, armas, aviones, instrumentos de todo tipo se est operando en ste la utilidad de forma, ya que no se tiene la materia prima en aspecto primario, si no en diferentes presentaciones. d) Posesin: Esta utilidad es recibida de los bienes dependiendo de su productor. Es percibida por el hecho de poseer los bienes, pero no todo el mundo puede agregar valor a los productos al poseerlos. Esto porque el valor agregado a los productos estar en funcin del nombre o la marca sombrilla que cobije al bien o servicio en cuestin. Por medio de las utilidades se puede llegar a los consumidores con productos a tiempo, en los lugares donde los necesiten, en diferentes formas y con nombres o marcas que hacen que estos se enorgullezcan de adquirirlos. En el estudio de la comercializacin se debe analizar con detenimiento cuales son las vas ms idneas para hacer llegar los productos a los consumidores-canales de comercializacin-; existen mltiples factores, los cuales determinarn que se escoja un canal u otro para transferir los productos desde el rea de produccin hasta los centros de consumos. Entre estos se puede sealar cun perecedero sea el producto, el nivel de capital disponible para cubrir las rutas de distribucin, entre otras.