Mercado em Potencial e Previso de Vendas Previso de vendas Exame Chevy, outras informaes sobre objetivos de vendas Previso de vendas

as im ort!ncia ara determinar o n"vel de recursos a investir em #reas funcionais diferentes$ Crono%rama de roduo$ &e%ular esto'ue$ ('uisio de mat)ria rima$ Ca ital de %iro$ *ramentos$ +luxo de caixa$ ,"veis de contratao de &- e investimento nas diferentes atividades do m.t$ Previso de vendas e Planejamento estrat)%ico e o eracional ( /s o lanejamento estrat)%ico e o de mar.etin%, ) elaborado o lano de vendas$ Potencial de mercado ) o total es erado de vendas de um determinado roduto ou servio de toda uma ind0stria de um determinado mercado num er"odo de tem o estabelecido$ Para ser si%nificativa, a definio de otencial de mercado deve incluir 'uatro elementos1 2 o item 'ue est# sendo comerciali3ado 4o roduto, servio, id)ia, essoa ou locali3ao5 2 as vendas de toda a ind0stria em dinheiro ou unidades do roduto 2 um er"odo de tem o es ecificado 2 um mercado es ec"fico escolhido %eo%raficamente ou or ti o de cliente ou ambos os crit)rios$ Potencial de vendas refere2se 6 artici ao m#xima 4ou ercentual5 de otencial de mercado 'ue uma em resa individual ode ra3oavelmente es erar atin%ir$ Previso de vendas ) uma estimativa de vendas 4em dinheiro ou em unidades5 'ue uma em resa es era alcanar durante um er"odo de tem o es ecificado, num determinado mercado e se%undo um lano de mar.etin% ro osto$ Pode ser feita ara toda uma linha de rodutos ou ara itens individuais de linha$ *bs1 Potencial de vendas e diferente de reviso de vendas$ Potencial de mercado e reviso de vendas o otencial de mercado ode ser i%ual ao otencial de vendas 'uando a em resa est# lanando al%uma inovao, ois no ossui concorrentes$ Em o mercado otencial sendo suficientemente %rande, a em resa ir# introdu3ir a inovao, reali3ando uma reviso de vendas baseada em sua ex eri7ncia com lanamentos anteriores, informaes de testes de mercados e lanos de mar.etin% ara o novo roduto$ Estimativa dos otenciais de mercado e de vendas ) muito dif"cil reali3ar revises de vendas recisas$ Existem tr7s t)cnicas fundamentais ara se

estimarem os otenciais de mercado e de vendas de um roduto1 c#lculo do fator de mercado, as es'uisas das intenes do com rador e os testes de mercado$ 8odos os m)todos so baseados numa an#lise do cliente$ (n#lise do cliente determinar 'uem usar# o roduto e identificar todas as oss"veis caracter"sticas do usu#rio$ 9eve ser feita distino entre a essoal 'ue realmente com ra o roduto e a 'ue utili3a$ Embora muitas mulheres com rem camisas masculinas, o otencial de mercado de camisas masculinas ) determinado elo n0mero de usu#rios homens$ *s usu#rios so consumidores dom)sticos, industriais, ou as duas coisas$ :e forem consumidores dom)sticos, ode ser classificados or caracter"sticas demo%r#ficas, como idade, sexo, estado civil, local de moradia, renda, ocu ao, reli%io e instruo, estilo de vida$ ,o caso de em resa, devem ser colhidas informaes sobre os ti os e as 'uantidades de rodutos vendidos ela em resa ara seus usu#rios finais$ Coletar nomes e car%os das essoas 'ue influenciam a deciso, informaes sobre concorrentes$ ( an#lise do cliente tamb)m re'uer a determinao do motivo elo 'ual os clientes esto com rando o roduto e seus h#bitos de com ra$ ;ual a necessidade atendida com o roduto$ ;ual a fre'<7ncia de com ra e 'uantidade de unidades com radas$ C#lculo do fator de mercado +ator de mercado ) um item ou elemento de um mercado 'ue causa a demanda or um roduto ou servio ou ) relacionado 6 demanda or este$ Ex1 n0mero de nascimentos ) um fator subjacente 6 rocura de cercados ara criana1 ,0mero estimado de nascimentos =$>>> 2 ?$>>>$>>> Ve3es o ercentual 'ue com ra cercados x >,@@ Potencial de mercado A$@=>$>>> Ve3es artici ao no mercado otencial x >,@> Potencial de vendas @BC$>>> Dtili3ando estimativa de vendas de Enstituto de es'uisa, informaes de associaes$ Venda de alimentos no &: &F A$?CB$?>G$>>> Ve3es o ercentual de mercado coberto x >,AH Potencial de mercado &F ==>$?A?$I>> Ve3es artici ao no mercado otencial x>,=> Potencial de vendas &F ??$>I=$BC> Pes'uisa das intenes do com rador fa3er contato com oss"veis clientes e lhes er%untar se eles com rariam ou no o roduto ou servio elo reo edido$ ( vanta%em do m)todo ) 'ue ele se baseia em informaes obtidas

diretamente das essoas 'ue em 0ltima an#lise com ram ou no o roduto ou o servio$ ( desvanta%em ) o custo e a execuo demorada$ ,o caso do cercado ara beb7s, foi reali3ada =?> entrevistas com os ais$ AG> 4GAJ5 res onderam interessados elo roduto mas ao reo de &F @B,BH$ ,o reo ro osto de &F HB,BH, a enas A> res onderam ositivamente, o 'ue re resenta ?J$ (ssim, do otencial de mercado calcula os ?J 2 A$@=>$>>>K?JL HI=>>$ ( em resa retendia vender H$>>>, lo%o, a arentemente ) oss"vel atin%ir os n0meros ro ostos$ Mercado teste envolve a introduo e a comerciali3ao de um novo roduto num mercado semelhante aos outros mercados da em resa$ Curitiba e Porto (le%re so mercados utili3ados ara teste$ ( demanda elo roduto no mercado de teste de ois ser# utili3ada ara rever as vendas do roduto em outros mercados$ Embora os mercados de teste tomem tem o e dinheiro consider#veis, so rovavelmente o m)todo mais exato de estimar o otencial de vendas de certos rodutos$ * motivo ) 'ue o mercado de teste realmente re'uer 'ue os com radores %astem dinheiro$ ,o serve ara rodutos 'ue exi%em investimento em ativos fixos e rodutos 'ue necessitam de tem o ara %anhar aceitao$ P*8E,CE(E: 9E 8E&&E8M&E* 9e ois de determinar o otencial de vendas, o %erente de vendas %eralmente 'uer re arti2lo entre as diversas divises territoriais$ * m)todo usual ) utili3ar al%um fator ou "ndice de mercado ertinente subdividido em e'uenas #reas$ Nndice de mercado ) um fator de mercado ex resso como uma ercenta%em, ou al%uma outra forma 'uantitativa, em relao a al%um n0mero b#sico$ Pode ser baseado em um ou mais fatores de mercado$ Por exem lo1 o "ndice de oder a'uisitivo utili3a o ulao, renda efetiva de com ras e vendas a varejo$ P&EVE:O* 9E VE,9(: Em ort!ncia 2 al)m do lanejamento de recursos ara os demais de artamentos da em resa, tamb)m define o oramento do de artamento de vendas com as 'uotas de vendas e a remunerao dos vendedores$ ;ual'uer erro na reviso si%nifica abrir mo do mercado em benef"cio da concorr7ncia$ 9ificuldade da reviso de venda ) mais f#cil ara as vendas mais est#veis$ Para as vendas com %randes flutuaes de um er"odo ara o outro ) mais dif"cil de fa3er revises de vendas corretas$ 8amb)m a resenta dificuldade ara um roduto novo, em funo da falta de hist/rico de vendas$ Per"odos de reviso de vendas normalmente @ meses trimestral$ :eis meses ou um ano$ (s ve3es a reviso coincide com ano fiscal da em resa, uma ve3 'ue ela ) utili3ada como base ara o lanejamento das des esas$ Previses curtas de at) um ano a resentam maior ercentual de acerto$

+atores 'ue influenciam a reviso de vendas a reviso de vendas deve levar em conta as mudanas 'ue ocorrem ou 'ue esto revistas e 'ue odem afetar as vendas$ ;uatro cate%orias1 2 lanos de mar.etin% 2 condies dentro da ind0stria 2 condies dentro do mercado 2 condies comerciais %erais Planos de mar.etin% 'uais'uer modificaes na estrutura de reos, canais de distribuio, lanos romocionais, rodutos ou outras ol"ticas internas de mar.etin% odem influenciar futuras vendas$ ;uem fa3 a reviso deve estimas a extenso 'uantitativa dessas influ7ncias$ Condies dentro da ind0stria uma em resa obt)m seu volume de vendas a artir das vendas totais da ind0stria$ 9essa maneira, 'ual'uer mudana na ind0stria ter# im acto na em resa$ ,ovos rodutos em um se%mento de ne%/cio odem si%nificar 'ue, 'ual'uer 'ue seja o volume 'ue obtenham, ele dever# rovir das em resas j# existentes$ Condies de mercado se os fatores b#sicos da demanda estiverem em 'ueda, as futuras vendas da em resa sero afetadas$ * administrador da em resa deve ter conhecimento de 'uais'uer mudanas b#sicas na demanda rim#ria ara os resultados da ind0stria$ Condies comerciais %erais um fator de %rande influ7ncia no desenvolvimento das futuras vendas ) o estado %eral da economia$ Muitos dos m)todos de reviso de vendas so sim les reflexos da o inio %eral de como estar# a economia durante o r/ximo er"odo$ MP8*9* 9E P&EVE:O* 9E VE,9(: *s m)todos odem ser inclu"dos em tr7s cate%orias %erais1 2 os m)todos de es'uisa baseiam2se na o inio de es ecialistas, como vendedores, executivos de vendas e os clientes 'ue tomaro as decises de com ra$ 2 m)todos matem#ticos a licam t)cnicas matem#ticas e estat"sticas a dados hist/ricos ar rever vendas$ 2 m)todos o eracionais obt7m informaes sobre a ca acidade da em resa sobre re'uisitos financeiros ara elaborar a reviso de vendas$ * inio dos executivos ) a t)cnica mais anti%a e mais sim les conhecida$ Ela consiste em obterem2se as vises dos executivos de to o 'uanto 6s futuras vendas vises 'ue odem ou no ser sustentadas elos fatos$ (l%uns administradores odem ter usado m)todos de reviso, mas odem ter feito suas estimativas rinci almente ela observao, ex eri7ncia e intuio$ ( vanta%em dessa t)cnica ) 'ue ela ) r# ida e de f#cil execuo$ ( desvanta%em ) 'ue se trata de m)todo ouco cient"fico, ouco mais 'ue conjecturas com conhecimento$ * inies de executivos de alto n"vel e dos executivos de o inies fortes odem influenciar a reviso final mais do 'ue as dos executivos 'ue conhecem melhor os rodutos da em resa$

( t)cnica 9el hi seleciona2se um ainel de Qes ecialistasR, 'ue normalmente so %erentes$ Cada es ecialista ) solicitado a fa3er uma reviso sobre al%um assunto$ * conjunto resultante das revises ) levado de volta aos es ecialistas$ Em se%uida, eles so solicitados a fa3er outra reviso sobre o mesmo assunto, a%ora com o conhecimento das revises dos outros es ecialistas$ Esse rocesso ) re etido at) 'ue se che%ue a um consenso$ Com osio da fora de vendas este m)todo baseia2se em colher uma estimativa de cada vendedor dos rodutosSservios 'ue eles es eram vender no er"odo em 'uesto$ ( estimativa deve ser feita or meio de consultas com executivos de vendas e cliente eSou com base na intuio e ex eri7ncia dos vendedores$ Esse m)todo entre%a a res onsabilidade da reviso nas mos dos 'ue t7m de fa372la acontecer e 'ue esto mais r/ximos do mercado$ ,o entanto, tendem a ser excessivamente otimistas ou essimistas e, na maioria das ve3es, desconhecem as %randes foras econTmicas e da em resa$ 8)cnica da m)dia m/vel o meio mais sim les de fa3er reviso de vendas ) considerar 'ue as vendas no er"odo se%uinte sero i%uais 6s do er"odo anterior$ (s vendas dos er"odos indicados so somadas e de ois divididas elo n0mero de er"odo ara se encontrar a m)dia$ ;uando da reviso ara o er"odo se%uinte, as vendas do er"odo mais anti%o so retiradas do c#lculo$ ( vanta%em ) a facilidade de ser calculada e fornecem revises recisas ara rodutos com hist/ricos de vendas est#veis$ 8amb)m so ca a3es de refletir o im acto de fatores 'ue sur%em no er"odo ara o 'ual foi feita a reviso e no estavam resentes em er"odos anteriores1 entrada de um concorrente, esto'ue, roduo$ Modelos de ajustamento ex onencial ) estreitamente relacionada 6 aborda%em da m)dia m/vel$ ,os modelos da m)dia m/vel, as vendas em cada um dos er"odos anteriores t7m o mesmo im acto na reviso de vendas$ ,os modelos de ajustamento ex onencial, o res ons#vel ela reviso ode ermitir 'ue as vendas de um certo er"odo influenciem mais a reviso 'ue as vendas de outros er"odos$ Dtili3a uma constante de ajustamento ara determinado er"odos$ Constante de ajustamento r/ximo a >,I no 0ltimo er"odo ermite 'ue er"odos mais recentes influenciem mais a reviso de vendas do 'ue as vendas dos er"odos anteriores$ (n#lise de re%resso utili3ada ara rojetar tend7ncia de vendas no futuro$ (s vendas assadas so lotadas ara cada er"odo de tem o assado, a /s, a /s uma reta de tend7ncia ode ser ajustada entre os ontos, minimi3ando as dist!ncias de todos os ontos 6 reta$ Essa reta de tend7ncia ode ser estendida ara rojetar as vendas nos er"odos futuros$ (n#lise de re%resso m0lti la 'uando outras vari#veis so im ortantes e acrescentadas ara a rojeo de vendas$ ( com lexidade matem#tica dessa t)cnica limita sua a licao em muitas em resas$ ,o entanto, muitas em resas em re%am essoas altamente treinadas na utili3ao de modelos de re%resso e a dis onibilidade de softUare rojetado ara usu#rios no2t)cnicos facilitam a utili3ao do m)todo$

(valiao do ti o Qtem 'ue serR muitas ve3es a administrao rev7 o volume necess#rio de vendas ara alcanar certas metas$ ;uando no existem dados hist/ricos sobre as vendas desses rodutos, a em resa define uma reviso ra3o#vel ara alcanar o onto de e'uil"brio$ Em s"ntese, baseiam2se no volume de vendas ara cobrir os custos fixos e vari#veis$ (valiaes baseadas na ca acidade o mercado de uma em resa ossibilita 'ue ela venda todo 'ue ossa rodu3ir ou com rar$ 9essa forma, essa ca acidade se torna sua reviso de vendas$ (VWD,: P&E,CNPE*: *&EE,8(9*&E: P(&( P&EVE:XE: (justar o m)todo ao rodutoSmercado al%umas t)cnicas de reviso funcionam melhor ara al%uns rodutos e em al%uns mercados$ Para desenvolver revises corretas, ) im ortante utili3ar o m)todo mais a ro riado$ (o escolher um m)todo de reviso, ) im ortante 'ue uma l/%ica s/lida seja a base da deciso$ Dsar mais de um m)todo um meio de aumentar a exatido de uma reviso de vendas ) utili3ar m0lti las t)cnicas de reviso$ Minimi3ar o n0mero de fatores de mercado na an#lise de mercados, a sim licidade tem %rande im ort!ncia$ Em 'uanto mais fatores a an#lise se baseia, mais dif"cil ) a determinao exata do 'ue afeta a demanda or roduto$ Ex$ fabricante de medicamentos utili3ou1 ,0mero de dro%arias, o ulao, n0mero de m)dicos, renda, n0mero de leitos hos italares e n0mero de essoas com mais de CH anos de idade$ ,a realidade, esse "ndice de mercado era baseado em dois elementos o ulao e renda$ &econhecer as limitaes da reviso os %erentes devem conhecer bem as limitaes das revises$ Yoas revises so mais vi#veis ara al%uns rodutos do 'ue ara outros e mais em al%umas situaes do 'ue em outras$ (l)m disso, uma em resa ode reali3ar uma boa reviso ara o er"odo e no atin%ir o objetivo das vendas or'ue a em resa no im lementou o lano de mar.etin% de maneira correta$ Dtili3ar a t)cnica de m"nimos e m#ximos calcular o mercado de otencial mais baixo oss"vel ar o roduto$ (o mesmo tem o, devem estimar 'ual seria o otencial de mercado se tudo fosse favor#vel$ 8amb)m ode re arar outras estimativas, cada uma baseada em ressu ostos vari#veis entre os dois extremos$ Conhecer matem#tica e estat"stica a elaborao de uma reviso de vendas normalmente envolve a utili3ao de estat"stica e de matem#tica$ Dm %erente de vendas deve ter conhecimento suficiente de t)cnicas estat"sticas ara reconhecer 'ual'uer erro s)rio no material a resentado$ &EVE& * P&*CE::* 9E P&EVE:O* o rocesso de reviso da em resa deve ser revisto eriodicamente$ ( rimeira eta a dessa reviso ) determinar o

%rau de exatido das revises anteriores ara saber se h# necessidade de modificaes na maneira como elas so feitas$