Mtodos para la determinacin la demanda futura

ndice
Mtodos cuantitativos
Mtodos cualitativos

MTODOS CUANTITATIVOS
Es la aplicacin de una serie de reglas matemticas a una serie de informacin antigua de modo que ayude a determinar tendencias; estas pueden ser: Analisis de series de tiempo Modelos de regresin Modelos economtricos Indicadores econmicos Efectos de sustitucin

Analisis de series de tiempo

Fija una lnea de tendencia a una ecuacin matemtica y hace la proyeccin de esta tendencia en el futuro entendiendo que todos los factores permanecen constantes. Un ejemplo es la proyeccin de las ventas del prximo semestre con base en las ventas del ultimo semestre.

Modelos de regresin
Sobre la base del conocimiento o de la presuncin hace la prediccin de otra variable desconocida.
Un ejemplo es ver la relacin que puede existir entre la inversin publicitaria y las ventas, o la subida de los precios y las ventas.

Modelos economtricos
Consiste en utilizar un conjunto de ecuaciones de regresin, de modo que se puedan simular algunos segmentos de la economa.
Un ejemplo puede ser la prediccin en la reconversin de maquinaria en un pas, como resultado de los cambios en las leyes en las que se aplican impuestos al patrimonio

Indicadores econmicos
Es simplemente utilizar algunos indicadores econmicos para predecir y tener una perspectiva sobre eventos econmicos.

Efectos de sustitucin
Es un mtodo que se utiliza para productos que son nuevos en el mercado. Consiste en utilizar informacin histrica de productos que estan declinando y que han de ser sustituidos por el nuevo producto.
Ejemplo

Proyectar la demanda para el Ipod

Con base en ecuaciones matemticas ya establecidas para el Walkman o el Discman con algn elemento adicional, como puede ser el factor de adopcin de productos para los adoptadores tempranos e innovadores en el ciclo de adopcin del producto que se entiende es el 13% de la poblacin que adopta finalmente el nuevo producto.

 Supongamos que la demanda del Discman esta dada por la siguiente ecuacin:

Donde: D: es Demanda P: es la poblacin total I: el porcentaje de personas con el Ingreso para demandar el bien S: segmento que demanda el Discman

 Entonces para el Ipod se espera que la conducta sea similar pero con un factor adicional que es el de multiplicar toda la ecuacin por AT: 13,5% que son los que se consideran adoptarse tempranos de este nuevo producto en el proceso de difusin. Por lo que la ecuacin para el Ipod se puede transcribir como:

MTODOS CUALITATIVOS
Esta formada de predecir la futura demanda y consta de: La Composicin de la fuerza de ventas Evaluacin de los clientes

Composicin de la fuerza de ventas

Este mtodo adquiere mucha relevancia el conocimiento que la gerencia de ventas tiene de su fuerza de ventas; se fijan unas ventas un tanto elevadas, se asignan a los asesores de ventas y sumndolas se determinan los objetivos para construir esta demanda hacia el futuro.

Evaluacin de los clientes

Consiste en combinar las estimaciones de compra que se tengan sobre los clientes, esta informacin se obtiene de las personal que se atiendan los clientes: servicio al cliente, vendedores, gerentes.