MANUAL VENTAS MERCADEO

Consumo

DE Y

Masivo

A Jos Celeste

Miguel y

SEMBLANZA DEL AUTOR

Miguel Antonio Valencia Idrobo,

Administrador de Empresas de la

Universidad Cooperativa de Colombia, con especializacin en Ventas y Mercadeo. Maestro universitario en el rea del Derec o !aboral, en las Universidades Cooperativa de de ms de catorce Colombia, y Universidad Militar "ueva !aboral. en #ranada, lo anterior dada su e$periencia con el Ministerio de %usticia, a&os, como administrador de %usticia en el rea de Ventas y Administracin de Ventas, Maestro Ctedras Universitario como' Mercadeo

(roducto y (laza,

)ormulacin y Evaluacin de (royectos, y (rincipios de Administracin, su E$periencia es amplia en Ventas y Mercadeo de la *ndustria Cervecera.

PROLOGO

Este manual de ventas y mercadeo, est dise&ado para ,ortalecer a las )uerzas de Ventas de cual-uier empresa, pe-ue&a, mediana o .rande, dedicada a la distribucin y comercializacin de productos de consumo masivo, contiene conceptos, teor/as y prctica -ue se aplican en procura de elevar los niveles de ventas -ue contribuyen al crecimiento, competitividad, ima.en y rentabilidad de la empresa.

A quienes beneficia este manual? A todas las ,uerzas de ventas, de empresas de consumo masivo, especialmente a esas compa&/as dedicadas a la distribucin y Comercializacin de alimentos y bebidas0 a estudiantes de carreras t1cnicas y pro,esionales de Mercadeo y Ventas. Con esta primera edicin se pretende -ue las empresas bus-uen una mayor e,icacia y -ue los ombres y mu2eres -ue s1 encuentren en el departamento de ventas, me2oren y ampl/en sus conceptos y practicas.

CONTENIDO
(arte 4 Conceptos y de,iniciones de Mercadeo (arte 2 )actores Controlables del mercado )actores incontrolables del mercado (arte + *mportancia del Merc andisin. Actividades del Merc andisin. Clases de Merc andisin. Elementos del Merc andisin. E$ ibiciones Clases 7ipos 8e,ri.eracin Material ( : ( (arte 3 (reventa Autoventa (arte 9 El Vendedor (ro,esional Cualidades 8ecomendaciones Ar.umentos de Venta Momentos de verdad (arte ; E$celencia en el >ervicio >iner.ia en la empresa !os (ecados del servicio Alto costo de los clientes 5 46 44 44 42 42 4+ 4+ 43 43 49 49 4; 45 4< 4< 4= 26 26 24 24 22 22

Verdades sobre el cliente >atis,accin del cliente (re,erencias del cliente Actitudes de los clientes (arte 5 !ideraz.o (ensamiento estrat1.ico del l/der (arte < Canales de Distribucin y ,unciones 7ipos de intermediarios Clasi,icacin de los clientes (arte = (lanes de Mercadeo Etapas del (lan de Mercadeo ?ene,icios de la planeacin (arte 46 )unciones bsicas de los #erentes de Ventas Caracter/sticas del Director de Ventas (arte 44 E2emplos Coberturas (articipacin (ronsticos Variacin >e.uimiento a las ventas *nvesti.acin de Mercados (lan de "e.ocios

2+ 2+ 23 29 2; 2; 25 2< 2= +6 +4 +2 +2 +3

+9 +5 += 34 32 3+ 33

CONCEPTO

DEFINICIONES

Mercadeo: Es el con2unto inte.ral de es,uerzos para determinar y >atis,acer las necesidades y deseos del consumidor. Como se a orientado' Desde Desde Desde Desde 4<66 a 4=26 est orientado a la (roduccin 4=26 a 4=96 est orientado a la Venta 4=96 a 4==6 est orientado al Mercadeo @ promociones. 4==6 a 2666 est orientado al servicio al cliente.

Mercadotecnia: >on las t1cnicas para vender. Es el con2unto de estrate.ias adecuadas a las condiciones del mercado, identi,icadas en la investi.acin de mercados para establecer un plan de mercadeo en procura de elevar los niveles de venta -ue contribuyan al crecimiento, competitividad, ima.en y rentabilidad de la empresa. Necesidad: Condicin en -ue se percibe una carencia. !as necesidades se pueden dividir en las si.uientes' Necesidades F sicas !"sicas: >on los alimentos, vestido y educacin. Necesidades #ociales: >on la pertenencia y el a,ecto. Necesidades Indi$iduales: >on el conocimiento y la e$presin del Ao. Cuando la cultura y la personalidad individual dan ,orma a las necesidades umanas estas se convierten en deseo. %eseo: Es el ob2eto espec/,ico en s/ y por s/ -ue satis,ace las necesidades. An&elos ' %emandas: !as personas esco.en los productos -ue le o,recen la mayor cantidad de satis,accin posible a cambio de lo -ue pa.an. Cuando el poder ad-uisitivo respalda los deseos, estos pasan a ser demandas.

< Valor: Es la cantidad de bene,icios -ue o,rece un producto por determinado valor. #atisfacci(n: Es la elaboracin de 2uicios de valor para ele.ir un producto. Intercambio: Es el acto mediante el cual se obtiene un producto deseado, es el concepto central de Mercadotecnia. )ransacci(n: Es un can2e de valores entre dos partes, es la unidad de medicin de la Mercadotecnia. Relaciones: >on los v/nculos sociales y econmicos -ue se establecen entre los consumidores. Penetraci(n en el Mercado: Es incrementar las ventas sin cambiar los productos, aumentar las compras por parte de los clientes actuales y captar nuevos clientes -ue pre,ieren otras marcas. %esarrollo del Mercado: Es la identi,icacin de mercados nuevos para productos actuales. %esarrollo del *roducto: Es innovar con productos y a los -ue ya e$isten se modi,ican en los mercados presentes. %i$ersificaci(n: Es ad-uirir ne.ocios y productos nuevos en los mercados de oy. +oberturas: Es el porcenta2e de clientes -ue tienen nuestros productos sobre el total de clientes de una ruta. Partici*aci(n: Es el porcenta2e de venta de un producto sobre el total de ventas del (orta,olio yBo la competencia. Posicionamiento: Es crear en la mente del consumidor la idea de -ue nuestros productos son los me2ores del mercado. ,strategia: Es el medio por el cual se lo.ra un ob2etivo. Pron(stico: Es la estimacin de las ventas en un periodo espec/,ico De acuerdo con un plan determinado de mercadotecnia.

Potencial de Ventas: Es la parte del potencial del mercado o las ventas totales realizables -ue una ,irma puede lo.rar en un periodo determinado. Potencial del Mercado: Es el total de ventas realizables de la industria, esto es de la empresa y de sus competidores, durante un periodo de tiempo. Punto de $enta: Es el lu.ar donde se o,rece el producto al consumidor. Material P-O-P: Es el material publicitario del punto de venta. +om*ras *or Im*ulso: >on los deseos de tomar un producto en el punto de venta. .abladores: Es el material impreso cuyo ob2etivo es in,ormar las promociones, y los descuentos para los clientes. Rotaci(n: Es colocar encima de un arrume las ca2as -ue estarn en el e$pendio para -ue sean vendidas primero, de las -ue se estn entre.ando en ese momento. )a*i/ado: Es tapar a la competencia o as/ mismo una marca. Rutero: Es el recorrido del preventista, y da ori.en al derrotero.

%errotero: Es el recorrido del distribuidor -ue tiene un consecutivo de clientes, -ue deben ser visitados para acer la entre.a y cobro de los productos. +liente Potencial: Es el -ue no compra determinadas marcas.

Merc&andising: >i.ni,ica Mercanc/a0 y ace re,erencia a la t1cnica del mane2o de los productos en el lu.ar donde se vende al pCblico y son actividades -ue se realizan en el punto de venta. Planeaci(n ,strat0gica: Es el proceso sistemtico mediante el cual se ,ormulan, e2ecutan y evalCan acciones y decisiones buscando proyectar y crear el ,uturo or.anizacional adecuado para el cumplimiento de la visin corporativa.

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FACTORES CONTROLABLES DEL MERCADO

!os si.uientes son los ,actores -ue controlan un mercado Producto: Es el con2unto de atributos tan.ibles e intan.ibles, Dise&ados para satis,acer las necesidades del consumidor. 7ambi1n lo de,inimos, como todo a-uello -ue se o,rece a la atencin De un mercado para su ad-uisicin, uso o consumo y -ue puede satis,acer una necesidad o un deseo. Producto !"sico: El -ue compra un cliente en realidad Producto Real: Es a-uel cuyo nombre1 componentes, estilo, caracter/sticas, empa-ue y dems atributos an sido combinados para o,recer un bene,icio central. Producto aumentado: >on las caracter/sticas tan.ibles en un pa-uete comple2o de ?ene,icios -ue satis,acen la mayor cantidad de necesidades del cliente. Pla/a: !a distribucin de los productos nos dar respuesta a la pre.unta por donde vender, -ue tipos de intermediarios se usarn, cuantos, cuales de cada clase. Precio: El ob2etivo buscado de una compa&/a, es el de absorber los costos de ,abricacin y el de obtener una utilidad. Day un porcenta2e para tener en cuenta y va de acuerdo con .randes variables, como por e2emplo' (a.os de contado, cr1ditos, cantidades compradas, descuentos especiales. Promoci(n: >atis,ace el ob2etivo de in,ormar y persuadir al consumidor mediante la utilizacin de venta personal, publicidad, servicio de pre y posventa y la aplicacin con ,ines promocionales adicionales a los propios.

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FACTORES INCONTROLABLES DEL MERCADO

!os si.uientes ,actores a,ectan las actividades de mercadotecnia. El crecimiento de la poblacin !os avances de la 7ecnolo./a !a Cultura !a Econom/a !a !e.islacin !a Competencia

IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING

Esta es una de las erramientas claves del Mercadeo, tiene muc a importancia, dado -ue si este es bien mane2ado por una ,uerza de ventas, es decir, por >upervisores, representantes de ventas, preventistas, vendedores, etc., las empresas tienen una oportunidad de .anar coberturas, y participacin ante la competencia. A continuacin mencionamos al.unas de las importancias -ue tiene el merc andisin.'

Aumenta las compras por impulso (ermite un correcto mane2o del producto. Crea un ambiente a.radable para la venta Canaliza el deseo de compra de los consumidores (resenta los productos en ,orma atractiva y ordenada. (ermite alternativas visuales de marca y ,acilita la decisin de compra.

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ACTIVIDADES DEL MERCHANDISING

>on varias las actividades -ue se derivan de esta e$celente del mercadeo' erramienta

Me2or almacenamiento. Control de inventarios. 8ealizar el tapizado. *ncrementar la rotacin Control sobre la competencia 8ealizar las me2ores e$ ibiciones. 8ealizar las promociones y descuentos Estar pendiente de las re,ri.eraciones de productos Encontrar el me2or sitio para ubicacin y reemplazo del (.:.(. Day -ue buscar en el punto de venta, un lu.ar adecuado, aseado, mas visible para .anar los espacios por impacto.

CLASES DE MERCHANDISING
Encontramos -ue el Merc andisin., es responsabilidad de todo el e-uipo de ventas. Compromete desde la Alta direccin de la compa&/a, mandos medios asta la ,uerza de ventas ,estas personas deciden asta cuando deben continuar con la competencia. 7en.a en cuenta -ue' Eue la competencia est all/, en al.Cn sitio del sector, realizando sus actividades, esperndonos, pero siempre debemos superarla. >i ay competencia, los productos no se venden solos, ay -ue impulsarlos. El Merc andisin. es un medio para .anar la lealtad y la con,ianza de los clientes.

4+

Dentro de las clases de merc andisin., tenemos' Merc&andising Permanente: >on las actividades -ue se realizan diariamente en el punto de venta con el ,in de darle apoyo ,/sico y visual a los productos para incrementar sus ventas. Merc&andising Promocional: Es una actividad especial -ue se ace con determinados productos, debe acerse en lu.ares espec/,icos del punto de venta y coinciden con las campa&as diri.idas al consumidor.

ELEMENTOS

DEL MERCHANDISING

E$isten al.unos elementos -ue son importantes para la actividad -ue se realiza en el punto de venta, y ellos nos ayudan al crecimiento de los productos. 4. ,qui*os de Fr o: ?otelleros F El normal y el panormico G "everas F Vertical y panormica G 2. ,2&ibidores: Metlicos y acr/licos

EXHIBICIONES
Eue es e$ ibir' Es vender, mostrar en ,orma atractiva y ordenada los productos.

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CLASES
Primaria: Es a-uella -ue se realiza en los estantes tradicionales de las tiendas y supermercados y es la primera invitacin a la compra. #ecundaria: Es la -ue se realiza en lu.ares no abituales y se re-uiere de e$ ibidores de di,erentes materiales, como metlicos y acr/licos. Es la se.unda recordacin para el comprador y son de muc a utilidad para a-uellos productos -ue se encuentran e$ ibidos en lu.ares de poca visibilidad. Recordatorias: >on e$ ibiciones pe-ue&as con un m/nimo de unidades por producto, >e colocan en sitios estrat1.icos de la tienda y supermercados y estn cerca de los puntos de pa.o, su ,inalidad es recordar la compra. Masi$as: >on muy llamativas y especiales para los supermercados, y almacenes de cadena ocupan .randes espacios, se pueden acer ,i.uras .eom1tricas. , las e$ ibiciones masivas en blo-ue se usan en los entrepa&os, estas cantidades de producto ordenadas en ,orma atractiva llaman poderosamente la atencin.

TIPOS DE EXHIBICIONES
Vertical: Va de arriba acia aba2o, m/nimo dos o tres entrepa&os, 1l (roducto a e$ ibir debe tener un m/nimo de + 3 caras en cada entrepa&o, para -ue no se pierda el impacto. E$isten al.unas venta2as en este tipo de e$ ibicin' >e visualizan ,cilmente Causan mayor impacto visual !os productos estn a la altura de cual-uier consumidor .ori/ontal: Este tipo de e$ ibicin ocupa parte del entrepa&o orizontal De una estanter/a, va de iz-uierda a derec a, debe tener m/nimo dos caras por producto F i.ual marca G para -ue sea atractiva.

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REFRIGERACION
Esta erramienta del merc andisin., es bien interesante, sobre todo en las ciudades de climas calientes, ya -ue acelera la rotacin de los productos en el punto de venta. Cabe resaltar -ue el mane2o de los re,ri.eradores compete Cnicamente a la ,uerza de ventas y dentro de sus ,unciones estn las si.uientes' 8evisar la ventilacin Dacer rotar el producto 7apizar a la competencia yBo otra marca 8evisar la temperatura del e-uipo de ,r/o *n,ormar sobre el mantenimiento en .eneral El e-uipo de ,r/o debe estar en un sitio estrat1.ico Day -ue buscar -ue el producto est1 a la mano del tendero y consumidor

MATERIAL

P O P

Este material es el indicado para re,orzar los impulsos de venta, as/ mismo >e utiliza para in,ormar las caracter/sticas del producto, promociones y descuentos etc. -ue van a lle.ar al consumidor. E$isten dos tipos de ( : (' 4. ,2terior: Este identi,ica el (unto de Venta 2. Interior: Este material in,orma sobre las promociones, descuentos, nuevos productos, canaliza el impulso de compra, y destaca las caracter/sticas y bondades del producto.

4;

8ecomendaciones para la ,uerza de venta sobre este material es la si.uiente' "o tapice el ( : ( 8evisarlo en cada visita 8etirar el material -ue est1 rayado, sucio, roto y desactualizado Colocarlo a la altura de los o2os ?uscar el sitio mas visible y caliente del ne.ocio "o ubicarlo en paredes -ue est1n muy llenas de otros a,ic es

Est pro ibido ubicar el material ( : ( en al.unos sitios del establecimiento comercial, como' En los ba&os En la cocina Al lado de las basuras

PREVENTA
Dace parte de la Mercadotecnia, ya -ue es una de las t1cnicas de venta, *mportante y clave en una empresa -ue -uiere derrotar a la competencia. 3ue es la Pre$enta: Es la separacin de las ,unciones de Venta y entre.a, en consecuencia >e tendr un sistema de doble ruteo, es decir0 rutero del preventista y derrotero para el distribuidor.

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Venta4as: *ncrementa la cobertura Me2ora la calidad de la venta Elimina el stocH del distribuidor *ncremento de las marcas menores Day mayor tiempo de visita al cliente El cliente no ace .randes desembolsos E$iste mayor control sobre la competencia >e per,ecciona el traba2o del merc andisin.

AUTOVENTA
Es un sistema de distribucin en el cual una sola persona es la responsable de administrar un sector, es decir, debe cumplir total o parcialmente con las si.uientes ,unciones de un territorio .eo.r,ico asi.nado' 4. 2. +. 3. 9. ;. 5. <. Venta4as: Da resistido la prueba del tiempo ?uenas relaciones con los clientes !a responsabilidad es de una persona (ermite un merc andisin. instantneo 8ealizar el pronstico de ventas Dacer el se.uimiento a las ventas !levar a cabo la entre.a de productos 8ealizar los cobros 8ealizar el control de la car.a 8ealizar el Merc andisin. Mane2o de la papeler/a Dacer el control de inventarios

4< "in.una demora entre pedido y entre.a E$iste un potencial de e,iciencia y econom/a )acilita la compra en los territorios deprimidos econmicamente

VENDEDOR

PROFESIONAL

Es la persona encar.ada de administrar las ventas y realizar el mercadeo en un sector o territorio #eo.r,ico. Debe tener las si.uientes cualidades

*niciativa Dinmica Visionario 8ecursivo 7enacidad :r.anizacin Donestidad *nteli.encia Entusiasmo *nvesti.ador :bservacin Compromiso 8esponsabilidad Colaboracin Comunicacin (ro,esionalismo E$celente presentacin ?uenas relaciones interpersonales

4=

RECOMENDACIONES PARA EL VENDEDOR PROFESIONAL

>er/a muy a.radable -ue las empresas en sus capacitaciones icieran 1n,asis sobre las recomendaciones a los vendedores pro,esionales, ya -ue por ne.li.encia de al.unos de ellos se pierden los clientes y 1l recuperarlos .enera costos muy altos de ne.ociacin para una compa&/a.

Recomendaciones: >ea motivador con sus clientes "unca discuta con los clientes 8evise el Material ( : ( y la 8e,ri.eracin :,rezca completo el porta,olio de la empresa Acepte al.unas su.erencias de los clientes *n,orme a todos sus clientes las promociones Comuni-ue a su cliente el valor total a pa.ar >alude al cliente por su nombre con amabilidad >ea amable, d1le la razn y .anara su con,ianza Desp/dase amablemente recordando la pr$ima visita 7rate consumo cuidado el ne.ocio y los enseres del mismo >i mane2a dineros de la venta ten.a cuidado al dar los vueltos Escuc e las -ue2as de los clientes y comprom1tase a resolverlas "unca consuma delante de los clientes productos de la competencia

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ARGUMENTOS DE

VENTA

Dado los inconvenientes -ue se presentan a diario con los clientes, el e-uipo de traba2o de una ,uerza de ventas dinmica, debe desde el instante en -ue salen a sus rutas ir preparados a batallar con la competencia, y con ar.umentos de ventas, en,rentar a los clientes. A continuacin se&alamos al.unos ar.umentos' Al cliente cCmplale lo prometido Me2or -ue o,recer puntualidad es ser puntual Me2or -ue prometer una buena ima.en, es lucir una ma.ni,ica presentacin personal Me2or -ue ablar de un .ran cambio, sea amable pues el cliente -ueda impactado Ense&e la calidad, variedad, caracter/sticas y presentacin de los productos de la empresa Me2or -ue e$plicar -ue mi empresa est cambiando es ser muy servicial y atento

MOMENTOS DE VERDAD
Una empresa l/der en el mercado, debe acer .randes es,uerzos con el e-uipo de ventas, en el sentido de capacitarlos ,recuentemente. !as personas de ventas son el motor de la empresa y las -ue deben .eneran los me2ores resultados. El momento de verdad es el instante en -ue estamos con el cliente ya

24 -ue este se ,orma una ima.en buena o mala de la calidad del servicio, esto ,ortalece la lealtad y con,ianza del cliente o lo de2a listo para -ue le compre a la competencia. "unca podemos retirarnos del e$pendio de2ando al cliente eno2ado o insatis,ec o, siempre ay -ue de2ar el me2or .rato recuerdo.

EXCELENCIA EN EL SERVICIO
Es un proceso de me2oramiento, en el cual el recurso umano s1 compromete a corre.ir los errores y las e-uivocaciones en el buen desempe&o de su traba2o, .enerando alternativas con cambio. Eueremos cada d/a ser los me2ores y no detener este proceso 2ams, la e$celencia en el servicio demanda un esp/ritu de me2oramiento diario. !as personas -ue se encuentren laborando dentro de una empresa en los si.uientes car.os' secretaria, supervisor, 2e,e, director, o alto e2ecutivo debe e$i.irse e ir corri.i1ndose, para as/ lo.rar la e$celencia en el servicio. >ea este el me2or momento para de,inir lo si.uiente' #er$icio: Es la accin en provec o o bene,icio de un cliente. Es una actividad destinada a satis,acer las necesidades de los clientes. +liente: Es toda persona cuya necesidad ,/sica o psicol.ica podemos satis,acer con una .anancia monetaria o moral. El producto primordial del Mercadeo Moderno se denomina 5 #er$icio 5-

SINERGIA EN LA EMPRESA
Es la suma de es,uerzos, capacidades, abilidades, y actividades es !a encar.ada de ser la uni,icadora de ,uerzas y la .eneradora del poder. Estimula el desarrollo del traba2o en e-uipo aumenta el esp/ritu de cooperacin -ue todos tenemos, sin de2ar a un lado el respeto acia los dems, ense&a a valorar las ideas y las capacidades.

22 !a siner.ia tiene unas bondades' Capacidad de rendimiento !o.rar los ,ines o metas (rincipios de lideraz.o y trans,ormacin

LOS PECADOS DEL SERVICIO

Es importante -ue e$ista la motivacin en el e-uipo de traba2o de ventas, (ues cuando ellos caen en la depresin ocasionada por el traba2o Montono ,2e,es dominantes, incon,ormes etc., se presenta lo si.uiente' Apat/a )rialdad Desaire 8obotismo Aire de superioridad Evasivas "ormatividad r/.ida

ALTO COSTO DE LOS CLIENTES

Day un dato bastante con,idencial, mientras la .ran parte de los empresarios se preocupan de los costos ,i2os de sus ne.ocios F Arriendos, salarios G, se olvidan de lo -ue si.ni,ica 1l ms alto costo de los ne.ocios' !:> C!*E"7E> (E8D*D:> . A ora es claro, -ue un ne.ocio moderno no vive de eventuales compradores, >ino de sus abituales clientes, insisto acer clientes, buenos, ,ieles, es un proceso lar.o, cuidadoso y bastante costoso. >in embar.o, los responsables de la p1rdida de los clientes' >on los propios vendedores.

2+ :tro error imperdonable de las empresas, es -ue se preocupan de los costos de operaciones y descuidan totalmente a la ,uerza de ventas, -ue causan su mayor costo0 el de los clientes perdidos, por razones de actitud ne.ativa y ausencia de relaciones umanas.

V,R%A%,# #O!R, ,L +LI,N),

7iene el poder de decidir sobre su ne.ocio Es la persona mas importante del ne.ocioIempresa El cliente es -uien pa.a todos los .astos, los salarios El cliente es la Cnica razn por la cual e$iste una empresa. El cliente es el Cnico amo supremo de todos los mercados El cliente es la ,uerza vital -ue mueve todas las econom/as El cliente es la Cnica verdadera ,uncin de la empresa moderna El cliente es la Cnica persona -ue tiene .ustos, deseos y dinero El cliente es -uien ,inalmente decide si una empresa crece o muere El cliente es el Cnico .enerador de traba2o a trav1s de sus compras El cliente compra lo -ue el producto si.ni,ica para 1l en t1rminos de bene,icios !as pre,erencias del cliente se -uedan donde encuentran servicio y e$celente trato !a lealtad del cliente depende de las e$periencias positivas -ue ten.a con la or.anizacin

SATISFACCION DEL CLIENTE

Es el estado en el cual las necesidades, los deseos y las e$pectativas del cliente son colmados a lo lar.o de la vida de los productos o servicios,

23 y esto conlleva a la continuidad de la compra y a la lealtad de marca y al deseo de recomendar.

El verdadero secreto del 1$ito de las or.anizaciones de ne.ocios es tener una sola estrate.ia' La orientaci(n al clienteCompetir con productos, con marcas o con precios se ace cada vez ms di,/cil, por lo tanto el moderno en,o-ue empresarial es acia E! >E8V*C*: !os empresarios pelean con su ,uerza de venta en el me2or sentido de la palabra por el servicio, ya -ue este es la clave, es actitud y es la verdadera di,erencia. ,l cliente es lo *rimero-

PREFERENCIAS

DEL CLIENTE

7odos los clientes esperan lo me2or de las empresas, sin embar.o s1 -uedan con a-uellas compa&/as -ue tienen al.unas pre,erencias' Enunciamos al.unas' >ervicio personalizado Cortes/a de -uien vende Amabilidad de la venta Atencin del vendedor Amistad sincera del vendedor

29 ?uen ambiente, -ue sea a.radable

ACTITUDES DE LOS CLIENTES

!os clientes siempre esperan muc o ms de los proveedores -ue les (restan servicios, por esa razn crean e$pectativas y -uieren ser ,ieles, para las compa&/as -ue los apoyan, y esperan con paciencia.

7enemos al.unas actitudes claves' Esperan -ue el vendedor nos los en.a&e Esperan -ue los asesoren en la compra Esperan ser atendidos en ,orma amable Esperan un saludo sencillo pero a.radable Esperan -ue los vendedores sean atentos Esperan un trato respetuoso y de muc a con,ianza !es dis.usta -ue el vendedor pierda la paciencia >e dis.ustan ,rente a vendedores -ue lleven a,n Esperan un trato respetuoso y de muc a con,ianza Esperan ser aconse2ados en ,orma sincera y onesta Esperan -ue se solucionen sus problemas rpidamente >e dis.ustan ,rente a ,uncionarios distra/dos e incapaces "in.Cn cliente le compra a un vendedor mal presentado "o discuten sobre el precio cuando el vendedor es amable >e dis.ustan ,rente a vendedores demasiado abladores >e dis.ustan ,rente a vendedores -ue ,ormen discusiones

2; !as dos palabras -ue 2ams un cliente acepta ' 5 No s0 5

LIDERAZGO
!/der, es a-uel ombre o mu2er de carcter, -ue traba2a competentemente >obre la base de valores, 1ticos, morales y sociales, sitCa a estos en 1l centro de su vida y de sus relaciones con los dems. El l/der debe ser un modelo de persona y como pro,esional dinmico, proactivo, entusiasta, buen administrador del recurso umano y econmico Caracter/sticas del l/der' Es sin1r.ico Cree en los dems Aprende continuamente *rradia ener./a positiva 7iene vocacin para servir 7iene capacidad de auto renovacin Diri.e su vida en ,orma e-uilibrada

PENSAMIENTO ESTRATEGICO DEL LIDER

!os lideres de una empresa, adems de tener una alta e$periencia, tienen caracter/sticas -ue los acen distin.uir y sobresalir, y las estrate.ias -ue los llevan a la cima son' !a paciencia "o improvisa >on a.radables E$presa lo -ue piensa Es leal a su empresa Armoniza y con,/a en su .rupo

25 Escuc a a los subalternos Atiende de ,orma cortes los reclamos Entrena y capacita a su personal >abe solucionar los con,lictos >abe transmitir la in,ormacin Dace el ambiente de traba2o a.radable 7oma con serenidad el traba2o 8econoce el m1rito cuando ay -ue acerlo

CANALES DE DISTRIBUCIN
Es el con2unto de personas -ue intervienen en el desplazamiento de un producto o servicio desde el ,abricante asta el consumidor ,inal. Cada ,abricante busca unir las instituciones de mercadeo -ue le ayuden de la me2or ,orma a cumplir sus ob2etivos de llevar al mercado los productos, para ello cuenta con unas alternativas -ue var/an desde el uso de la venta directa asta lle.ar a uno o ms niveles de intermediarios.

!os posibles canales son' A.ente Mayoristas Venta directa, telemercadeo Comerciante intermediario o detallista Almacenes de cadena yBo supermercados

)unciones importantes de los Canales de distribucin' Cr1ditos Contacto (romocin

2< *.ualacin *nvesti.acin "e.ociacin Distribucin ,/sica Aceptacin del ries.o

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
7oda empresa debe identi,icar los tipos de intermediarios para realizar El traba2o del canal y la cantidad de estos -ue se re-uieren para 1l proceso de la distribucin. %istribuci(n Intensi$a: Es ubicar las e$istencias de los productos en todos los posibles puntos de venta. %istribuci(n ,2clusi$a: Es buscar un nCmero determinado de comerciantes con derec o e$clusivo a distribuir los productos en un territorio asi.nado. %istribuci(n #electi$a: Es encontrar al.unos intermediarios, seleccionarlos para es,uerzos de ventas me2ores -ue los del promedio, es decir, no muc os puntos de ventas.

CANALES DE DISTRIBUCION EVALUACION

+aracter sticas Ventas a Minoristas Gran concentraci(n Ma'or rentabilidad Ventas a Ma'oristas Gran dis*ersi(n Regiones de dif cil acceso Ma'orista influ'ente en la 6ona#eguridad almacenamiento Reducci(n de gastos Ventas *or $olumen

Venta4as

Ma'or control distribuci(n +ontacto directo clientes +ontrol del Mercado

2=
+ontrol de la com*etencia %es$enta4as Mas gastos de distribuci(n Necesidad Financiera Ma'or econom a +ontrol de cr0ditos Posicionamiento d0bil Falta de contacto Poco control sobre 0l Producto Poco control sobre 0l Mercado

CLASIFICACION

DE

LOS

CLIENTES

7oda empresa debe tener una clasi,icacin interna de sus clientes. Dependiendo de sus necesidades. >e puede pensar en clientes 7ipo *, 7ipo **, 7ipo *** etc. o clientes A, ?, C, etc., Donde el 7ipo * son los me2ores en compra y venta, 7ipo ** buenos en compra y venta y 7ipo *** re.ulares en la compra y la venta. As/ mismo ser/a para los clientes A ? C. En este tipo de clientes ay -ue pensar -ue el <6J de las ventas este representada en los clientes 7ipo * y 7ipo A.

+liente +om*artido: Es el cliente -ue vende mis productos y de la competencia. +liente ,2clusi$o: Es a-uel cliente -ue vende solo mis productos.

+liente Potencial: Es a-uel -ue vende productos de otras marcas y no vende los de mi empresa, es decir no tenemos presencia de nuestros

+6 productos.

PLANES DE MERCADEO
Es una de las ,unciones importantes de los #erentes o %e,es de Venta, Derramienta ,undamental para la toma de decisiones. E$isten planes' 4. A +orto Pla/o: >on a-uellos planes cuyo orizonte de planeacin no es mayor a un a&o, ya -ue se e$i.e -ue los ob2etivos sean inmediatos. 7- A Largo Pla/o: >on a-uellos, cuya planeacin es mayor a un a&o y cubre lapsos .eneralmente de cinco a&os. En estos planes se deben conocer las tendencias del Mercado, e implica el desarrollo de su ,uturo.

ETAPAS DEL PLAN DE MERCADEO

8-9 ,ta*a de %iagn(stico: En esta etapa se cubre el anlisis de la situacin actual de la compa&/a, su estado de ,ortaleza ,rente a la competencia, evaluacin de resultados F pasados y actuales G, su trayectoria en niveles de ventas alcanzados, coberturas, su participacin en el mercado, niveles de utilidades lo.radas y lu.ar del mercado actual.

+4 7-9 ,ta*a de Pron(stico: Esta etapa comprende la ,ormulacin de directrices ,uturas de la empresa, a donde diri.irse, -ue rumbo tomar. (ara ello se elaboraran coberturas actuales, pronsticos de ventas, costos y utilidades, inversin a realizar, tiempo para el cual se va a planear, es de importancia total tener en cuenta las tendencias del mercado.

:-9 ,ta*a de Fi4aci(n de Ob4eti$os: >e ace dentro de un rea concreta del mercado, en el cual se re-uiere aprovec ar al m$imo una oportunidad -ue se constituye en el ,in perse.uido por la compa&/a. Es de .ran utilidad plantear el ob2etivo desde el punto de vista de uso del bien o servicio, es decir -ue bus-ue satis,acer una necesidad o para darle solucin a un problema. Cada empresa y cada situacin son di,erentes, esto implica consideraciones de mercadeo distintas, ay -ue se&alar ob2etivos cuantitativos de venta, -ue sern las metas concretas de la operacin de mercadeo.

;-9 ,ta*a ,strat0gica: Constituirn los medios -ue se emplearn para alcanzar los ob2etivos propuestos' (roducto de ms alta calidad -ue los ya e$istentes en el mercado. )i2ar precios por encima de la competencia Desarrollo de una publicidad intensa, destacando las cualidades del producto 8ealizar la distribucin del producto por a.entes e$clusivos Asi.namos el presupuesto.

+2 <-9 ,ta*a de +ontrol: Esta etapa va de la mano con la planeacin, ay -ue realizar un se.uimiento detallado del plan, para determinar s/ las condiciones del medio e$terno se estn comportando como se previeron, si el plan es vlido, adems ay -ue reco.er in,ormacin del medio para acer las correcciones del caso.

BENEFICIOS DE LA PLANEACION
>on muc os los bene,icios de la planeacin para los planes del mercadeo, sin embar.o, se&alamos al.unos' Visin a lar.o plazo (revisin de problemas )acilita la toma de decisiones Aumenta la capacidad competitiva Ayuda a la inte.racin de los es,uerzos ?usca .anar participacin en el mercado Desarrolla al personal de ventas y lo ,ortalece Me2ora los niveles de rentabilidad al incrementar su ventas El ob2etivo .eneral de la compa&/a prima sobre los ob2etivos individuales

FUNCIONES BASICAS DE LOS GERENTES DE VENTAS

++ !os #erentes de Ventas deben armonizar con los ob2etivos y pol/ticas .enerales de la empresa y enca2ar con el plan de mercadeo. Dentro de las ,unciones bsicas estn las de planear, or.anizar, diri.ir y controlar, adems deben conocer el sector productivo, el desarrollo tecnol.ico, planes y proyectos de la empresa, estrate.ias de venta y tendencias del mercado.

7odo %e,e debe mane2ar las variables de la matriz K D:)A K. !as debilidades y ,ortalezas F >on internas G, para estas debemos tener presente' !as ventas ?ene,icios del producto *mpacto de la publicidad (articipacin en el Mercado (recios, propios y de la competencia E,ectividad de los Canales de distribucin *mpacto de las campa&as promocionales *mpacto de la ,uerza de ventas, y ,recuencias

!as oportunidades y amenazas F >on e$ternas G, para estas debemos tener presente' !a competencia El Macro ambiente !a in,ormacin del Mercado !os clientes actuales y potenciales *n,ormes de preventistas, y supervisores Anlisis de ventas por sectores y zonas Anlisis de pronsticos -ue armonice con las metas de la empresa

>i nos detenemos un momento a realizar un anlisis sobre las tendencias del mercado, observamos -ue son sucesos, circunstancias, bitos de,inibles y en muc os casos medibles.

+3 !as tendencias se identi,ican utilizando la estad/stica y los datos de investi.acin, y las predominantes -ue a,ectarn el mundo del traba2o en la pr$ima d1cada son' Aumento del uso de la tecnolo./a Mayor productividad y mayor estr1s Demanda del valor, calidad y servicio Cambios en los estilos de lideraz.o Cambios en el ambiente del traba2o Cambios en las actitudes del traba2ador

CARACTERISTICAS DEL DIRECTOR DE VENTAS

El Director de Ventas del si.lo LL*, debe ser una persona de alta e$periencia, l/der en su .rupo, dinmico, proactivo, entusiasta, administrador del 8ecurso Dumano y econmico. Dentro de las caracter/sticas tenemos' !/der Etico Creativo Estrate.a (laneador Capacitador Comunicador Capacidad *nvesti.ativa Capacidad de (laneacin Capacidad para en,rentar problemas

+9 Dentro de los Retos del %irector tenemos' 4. 2. +. 3. 9. ;. Con-uista de nuevos mercados #enerar mayor rentabilidad Motivar el desarrollo tecnol.ico Competitividad de la empresa Estar pendiente de la productividad Estar pendiente del 8ecurso Dumano

A Continuacin desarrollaremos varios e2emplos sobre temas *nteresantes como son'

+O!,R)=RA# 8utas 8utas 8utas 4I3 2I9 +I; !unesI %ueves MartesIViernes Mi1rcolesI>bado

!as 8utas anteriores e-uivalen a ,recuencias dobles Dallar la cobertura de los si.uientes productos, teniendo de presente Eue se visita la 8uta 2I9, y -ue en ella tenemos <5 clientes' Darina Arroz AzCcar Enlatados (anela est estM est est est en en en en en ;2 clientes 54 clientes <3 clientes 25 clientes 59 clientes

+; Darina Arroz AzCcar Enlatados (anela ;2B<5N466 54B<5N466 <3B<5N466 25B<5N466 59B<5N466 O >8-7?@ O A8-?B@ O C?-<<@ O :8-B:@ O A?-7B@

Dallar la cobertura de los si.uientes productos, teniendo de presente -ue se visita la 8uta 4I3, y -ue en ella tenemos 442 clientes'

%abn !ec e (astas >al Darina Ca,1

estM est est est est est

en 463 clientes en 46= clientes en 5< clientes en 462 clientes en =3 clientes en 465 clientes

%abn !ec e (astas >al Darina Ca,1

463B442N466 46=B442N466 5<B442N466 462B442N466 =3B442N466 465B442N466

O O O O O O

C7-A<@ C>-:7@ ?C-?;@ C8-B>@ A:-C7@ C<-<:@

+5

PAR)I+IPA+ION

Determinar la participacin de los si.uientes productos del mes de >eptiembre' (anela Darina AzCcar (astas Arroz Ca,1 534 H. 335 P. ==5 H. +32 H. 593 H. <23 H.

)otal

;8B< Dg

+< Darina AzCcar (anela (astas Arroz Ca,1 335B3469N466 O 88-8>@ ==5B3469N466 O 7;-7A@ 534B3469N466 O 8A-B<@ +32B3469N466 O A-::@ 593B3469N466 O 8A-:?@ <23B3469N466 O 7B-B>@

Determinar la participacin de los si.uientes productos del mes de >eptiembre'

>al AzCcar !ec e (astas Arroz Ca,1

335 P. <<3 !b 534 H. 3;3 !b 929 H. ;4= H.

Como tenemos medidas di,erentes, ay necesidad de uni,icar a una sola, lue.o entonces todo en P., -ueda'

+= >al AzCcar !ec e (astas Arroz 335B2+<5N466 332B2+<5N466 534B2+<5N466 2+2B2+<5N466 929B2+<5N466 O 8A->7@ O 8A-<8@ O :8-B;@ O C->7@ O 78-CC@

PRONOSTICOS

8ealizar los pronsticos del mes de septiembre, de los si.uientes productos' #e*tiembre >al Ca,1 Arroz !ec e AzCcar (astas Darina Eunio >al Ca,1 Arroz !ec e AzCcar (astas Darina 326 5+2 <43 =+< 553 94; 3;< Eulio >al Ca,1 Arroz !ec e AzCcar (astas Darina 3+9 59; 536 =3; <42 3<; 335 Agosto >al 339 Ca,1 553 Arroz 55< !ec e =;4 AzCcar <3; (astas 932 Darina 3=5

Cmo tenemos conocimientos de las tendencias de los meses de %unio, %ulio y A.osto procedemos a veri,icar los crecimientos. !as tendencias estn en P.s.

36 >al Ca,1 Arroz !ec e AzCcar (astas Darina este producto creci en %ulio el +.9J y este producto creci en %ulio el +.2J y este producto decreci en %ulio el @=.6=J, este producto creci en %ulio el 6.<9J y este producto creci en %ulio el 3.=J y este producto decreci en %ulio @9.<J y este producto decreci en %ulio @3.3<J y en A.osto el 2.2J. en A.osto el 2.+J en A.osto el 9.4J en A.osto el 4.9J en A.osto el 3.4J en A.osto el 44.92J en A.osto el 44.4<J

De acuerdo a las tendencias re.istradas, analizamos el crecimiento del pronstico del mes de >eptiembre, tomando como Cltimo parmetro el mes de A.osto as/'

Venta de >eptiembre a&o anterior >al Ca,1 Arroz !ec e AzCcar (astas Darina 339 553 55< =;4 <3; 932 3=5

>al Ca,1 Arroz !ec e

339 P. 553 H. 55< H. =;4 H.

/ndice de crecimiento +J /ndice de crecimiento 2J /ndice de crecimiento 3J /ndice de crecimiento 2J

lue.o lue.o lue.o lue.o

septiembre es' septiembre es' septiembre es' septiembre es'

39< P. 5<= H. <6= H. =<6 H.

34 AzCcar (astas Darina <3; H. /ndice de crecimiento 9J lue.o septiembre es' <<< H. 932 H. /ndice de crecimiento 5J lue.o septiembre es' 9<6 H. 3=5 H. /ndice de crecimiento <J lue.o septiembre es' 9+5 H.

Como ya se tiene la venta de septiembre del a&o anterior y si se diera la venta de acuerdo al pronstico de septiembre F a&o si.uienteG, se tendr/a la si.uiente'

VARIACION

Septiembre >al Ca,1 Arroz !ec e AzCcar (astas Darina

ao actual 39< 5<= <6= =<6 <<< 9<6 9+5

ao anterior 339 553 55< =;4 <3; 932 3=5 O O O O O O O 2.=J 4.=J +.=J 4.=J 3.=J 5.6J <.6J

!a #erencia de ventas sobre la base de las variaciones y crecimientos deben ser 2ustos y tomar la me2or decisin para el incremento de los productos, pues de ello depende el alcance de los ob2etivos de la Divisin.

32

SEGUIMIENTOS A LAS VENTAS +uadro

El cuadro del se.uimiento a las ventas es una de las erramientas importantes tanto para los .erentes, como para la ,uerza de ventas, ya -ue del anlisis -ue se a.a d/a a d/a, podemos tomar las me2ores decisiones para la empresa, en un mercado -ue est1 muy apretado. Ver E2emplo.

SEGUIMIENTO
!as iniciales de las letras del cuadro corresponden a lo si.uiente' !as ci,ras estn en Hilo.ramos (ronstico ' Pron o P Venta ' V (orcenta2e ' @

#AL

+AFF

ARR O6 V @
I46,<= 2,+4 2,+4

L,+ ., V
+< 53 =<

A6= +AR V
34 5= 443

PA# )A# V
+5 52 464

.A RIN V
4< 39 ;9

V
4< +5 9+

@
2,25 9,44 6,+<

P
+6,+ ;6,; =6,=

P
+4,4 ;2,2 =+,+

@
22,4= 4<,=5 9,63

P
+5,; 59,2 442,<

@
=,63 9,69 4,6;

P
+3,4 ;<,2 462,+

@
<,96 9,95 I4,25

P
22,+ 33,; ;;,=

@
I4=,2< 6,=6 I2,<3

P
26,; 34,2 ;4,<

V
2+ 32 ;6

@
44,;9 4,=3 I2,=4

4 2 +

45,; +9,2 92,<

25 ;2 =+

3+
3 9 ; 5 < = 46
56,3 << 469,; 42+,2 436,< 49<,3 45; 52 =9 46< 426 439 4;3 45< 2,25 5,=9 2,25 I2,;6 2,=< +,93 4,43 424,2 494,9 4<4,< 242,4 232,3 252,5 +6+ 445 493 4<5 246 23; 2<6 +69 I+,35 4,;9 2,<; I6,== 4,3= 2,;< 6,;; 423,3 499,9 4<;,; 245,5 23<,< 25=,= +44 42+ 495 4=4 24= 294 2<+ +45 I4,4+ 6,=; 2,+; 6,;6 6,<< 4,44 4,=+ 496,3 4<< 229,; 2;+,2 +66,< ++<,3 +5; 49+ 4=< 2+3 254 +46 +36 +<4 4,5+ 9,+2 +,52 2,=; +,6; 6,35 4,++ 4+;,3 456,9 263,; 2+<,5 252,< +6;,= +34 4+9 45+ 265 234 255 +44 +35 I4,6+ 4,35 4,45 6,=; 4,93 4,+3 4,5; <=,2 =4 2,62 6,39 4,;3 4,<; 6,=6 6,;9 4,5= <2,3 46+ 423 433 4;9 4<9 26; 5= 465 429 43= 4;5 4=2 26= I3,4+ +,<< 4,4+ +,++ 4,++ +,9; 4,3; 444,9 442 4++,< 4+; 49;,4 49= 45<,3 4<6 266,5 262 22+ 225

INV,#)IGA+ION %, M,R+A%O#
Es .rave para una empresa lanzar un producto o servicio sin conocer con detenimiento el Mercado. !a investi.acin de mercado se utiliza para conocer la o,erta F Empresas o ne.ocios similares y cuales son los bene,icios -ue o,recen G y la demanda, es decir F -uienes son y -ue -uieren los consumidores G nos prev1 ante situaciones posibles en un ,uturo. A ora, es claro -ue no en todos los casos es imprescindible realizar una investi.acin de mercados. (asos claves para la realizacin de la *nvesti.acin de Mercados' Eustificaci(n: Cual es el problema -ue se -uiere atacar. Ob4eti$o General: !o -ue pretende la Empresa a mediano plazo. Ob4eti$o ,s*ec fico: Es una de las metas -ue se -uiere conse.uir. Metodolog a ' %esarrollo: Como se va a desarrollar la investi.acin o propuesta, en otras palabras ser/a, la mecnica -ue se utilizar/a para poder cumplir con los ob2etivos trazados. En esta etapa se reco.e la in,ormacin a trav1s de las encuestas planteadas, y se tabula los resultados.

33 Presu*uesto: Es el dinero -ue se asi.na para el plan como tal. *nversin. +osto G beneficio: Es el valor en porcenta2e y nos dar/a la viabilidad y ,actibilidad del plan -ue se est desarrollando. Ob4eti$o en Ventas: Es una de las metas y propsitos del departamento de Ventas. +onclusiones ' #ugerencias: De los resultados obtenidos en las encuestas se toman las conclusiones y acemos las su.erencias. Riesgos: En todo plan de mercadeo e$isten ries.os -ue ay -ue prever.

PLAN %, N,GO+IO#
Es una erramienta administrativa y de la planeacin, -ue ,acilita 1l alcanzar los ob2etivos y metas, ,undamentalmente ayuda y conduce a atraer a inversionistas. El (lan de "e.ocios debe ser muy convincente, all/ mismo se deben plasmar las venta2as y bene,icios para -ue sea atractivo. En ese documento es necesario evaluar y trazar los lineamientos .enerales para ponerlo en marc a. >e.Cn sea la ma.nitud del plan, la realizacin de este puede ser de d/as semanas o varios meses. (ues ay -ue poner a prueba toda una estructura lo./stica. (odemos vender dic a cantidadQ (odemos responder a esta demanda Q !as empresas -ue pretendan competir en los mercados actuales, deben proyectar escenarios ,uturos. !as ideas en abstracto no ,uncionan, pero si se tiene claridad y se a2ustan a una realidad arn del plan ne.ocios un 1$ito. !as razones a tener en cuenta y -ue deciden realizar un plan de ne.ocios, entre otras, son' ?uscar la ,orma e,iciente de iniciar el proyecto.

39 E2ercer los controles necesarios del ne.ocio en marc a. (resentacin de un proyecto a socios y a potenciales inversionistas. Eue el ne.ocio ten.a visin ,inanciera, antes de la puesta en marc a. (rever las necesidades de recursos y -ue su asi.nacin sea pronta.

+om*onentes: En el desarrollo del plan de ne.ocios cabe resaltar al.unos De los componentes, -ue permitirn dar los me2ores resultados. 8esumen E2ecutivo, *ntroduccin, Anlisis e investi.acin del Mercado, Anlisis >Rot o Do,a, Estudio de la Competencia, Estrate.ia en ventas, (lan de Mercadeo, 8ecursos Dumanos, 7ecnolo./a de (roduccin, *nversiones, )actibilidad 71cnica, Econmica y )inanciera, Anlisis sensitivo, Direccin y #erencia, Conclusiones. 8-9 Resumen ,4ecuti$o: Es un corto anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, ay -ue acer una breve descripcin del producto o servicio, 1l Mercado de la empresa, ,actores de 1$ito del plan, resultados esperados, necesidades de ,inanciamiento y conclusiones .enerales. 7-9 Introducci(n: Antes de iniciar el desarrollo es necesario acer un te$to del plan, describiendo' Cul es el ne.ocio -ue se desarrollar0 Cul es la misin, su trayectoria, si la empresa est en marc a0 )ec a de presentacin0 (lazo para la aprobacin del (lan0 En,o-ue. :-9 In$estigaci(n de Mercados: >e utiliza para conocer la o,erta y la demanda, -ue venta2as y bene,icios o,recen empresas similares, -uienes son y -ue -uieren los consumidores, a -ue nic o del mercado se -uiere lle.ar, cual es 1l nCmero de clientes potenciales -ue podemos cautivar, crecimiento esperado del mercado, -ue participacin -ueremos conse.uir, coberturas -ue

3; alcanzaremos, venta2as de mi producto o servicio, ries.os -ue vamos a en,rentar. ;-9 An"lisis %ofa: Debilidadades, :portunidades, )ortalezas y amenazas. Es el anlisis -ue se debe acer con responsabilidad y conciencia de cmo est la empresa. Es una de las erramientas estrat1.icas. Aclaremos las Debilidades y las )ortalezas son internas de la or.anizacin. !as :portunidades y las Amenazas sur.en del ambiente.

El propsito ,undamental es re,orzar las )ortalezas de la empresa para' Corre.ir las Debilidades Contrarrestar las Amenazas Aprovec ar las :portunidades A ora, como las Amenazas y las :portunidades se encuentran en el e$terior de la or.anizacin, ello conlleva a lo si.uiente' 7endencias del Mercado Como est la competencia. (osicin de la empresa ,rente a la competencia )actores sociales, le.ales y tecnol.icos -ue a,ectan.

Como las )ortalezas y las Debilidades son internas, debemos analizar y prever !o si.uiente' Como est nuestra Calidad Eue E,iciencia y Creatividad tenemos !os recursos con -ue cuenta la empresa Eue capacidad tenemos para satis,acer al cliente

<-9 La +om*etencia: Analiza los principales competidores, sus debilidades y

35 su ,ortaleza. Describe las ms importantes di,erencias entre su compa&/a y la competencia. Cual es su venta2a competitiva. ?-9 Mercadotecnia ' Ventas: Describe como piensa vender y promocionar los productos. >i no vendes no e$istes como empresa. 7iene )uerza de Ventas competitiva. Eue estrate.ia de ventas tienes. Como estn las 7endencias del producto. Eue Canales de Distribucin se tienen. Eue 71cnica utiliza para vender mas -ue los otros. Cual es la Estrate.ia de Mercadotecnia.

>-9 Productos ' #er$icios: Analiza, y describe sencillamente los productos y servicios -ue se o,recen. (recio del producto o servicio. En -ue etapa se encuentra' E$perimentacin, *nvesti.acin, Desarrollo etc. A-9 %atos Financieros: Es uno de los puntos claves para el 1$ito de la or.aI nizacin, saber con -ue contamos. Eue proyeccin tenemos en las ventas. Cuales son mis costos totales F )i2os y Variables G. Estados )inancieros F?alances, )lu2o de e,ectivoG. Cual puede ser el mar.en de utilidad esperada. Eue problemas y ries.os se pueden presentar. Como contrarrestarlos. (lanes de contin.encia. C-9 La ,m*resa: Describe la compa&/a o plan -ue se iniciar. Cmo se encuentra le.almente o cmo la piensa estructurar. Eue venta2as tienes ,rente a la competencia. 7ienes planes de e$pansin. Q

3<

FIN

CAPITULO I

Para mayor in orma!i"n# sugeren!ias E&mail 'e% Co*i"%

es!ri$ir al%

Miguel Antonio (alen!ia )'ro$o

Miguel Antonio (alen!ia )+

mavi007@te a!"om