PROGRAMA DE DESARROLLO DIRECTIVO

EL ARTE DE NEGOCIAR
2011

Organizado por la Fundacin

EDEM es una Escuela de Negocios ubicada en Valencia, cuya misin es la formacin de empresarios, directivos y emprendedores y el fomento del liderazgo y del espritu emprendedor. EDEM nace con la idea de satisfacer una necesidad: que el tejido empresarial de la Comunidad Valenciana disponga de
En la foto, el equipo directivo. De izquierda a derecha: Manuel Palma, presidente, Hortensia Roig, secretaria general y Antonio Noblejas, director general.

una Escuela de Empresarios promovida por las propias empresas, que se dedique y dirija a ellas. Quiere ser un vehculo de transmisin de conocimientos y de experiencias exitosas. EDEM fue constituida en 2002 como una Fundacin sin nimo de lucro, de carcter privado y fue creada en el entorno de la Asociacin Valenciana de Empresarios (AVE).

Alumnos en las aulas de EDEM.

OBJETIVOS
Los objetivos del programa estn orientados a mejorar las habilidades de negociacin de los participantes, a travs de: Identicar las habilidades necesarias para negociar. Practicar estas habilidades en un entorno positivo de aprendizaje constructivo. Identicar las situaciones que requieren una solucin negociada porque ya se ha agotado la va de la persuasin. El programa est dirigido a empresarios, directivos y a aquellas personas que tengan que liderar o participar con asiduidad en procesos negociadores.

PROGRAMA
1 Jornada 13 de junio de 2011 La preparacin Nuestro punto de partida La preparacin es el 90% del xito La estructura de una negociacin La mesa de negociacin La dinmica de las propUestas Las cremalleras La fuerza de la pregunta El efecto subasta Propuestas escandalosas, no gracias La primera oferta Cmo proteger una propuesta / precio El negociador Para quin trabajara usted como un psimo negociador? Quin nos impide ser buenos negociadores? El poder del negociador Negociar para avanzar Nunca se gana una discusin Por qu los negociadores experimentados no ceden? 2 Jornada 20 de junio de 2011 Las tcnicas de negociacin Cmo hago las concesiones?, para qu sirve una concesin? Negociar no es hacer descuentos! Ponga freno a las peticiones del otro Los mejores negociadores del mundo El dilogo del negociador No haga ms regalos a sus clientes El intercambio Es buena idea dividir por la mitad? Las variables Qu es lo peor que se le puede hacer a un negociador experimentado? La palabra de dos letras que ms utilizan los negociadores experimentados Cambie el paquete El manejo del cierre El test del negociador

METODOLOGA
Se trabaja con simulaciones de negociacin para permitir a los participantes entrenar las habilidades negociadoras durante el curso, participando de forma activa en casos reales para que aprendan de su propia experiencia. Se trata de casos cortos, simples y fciles de entender, permitiendo al alumno que se enfoque en practicar los comportamientos de negociacin y no tanto en analizar el propio caso. Las simulaciones que se utilizan en el curso no son role-play. No se le pide al participante que interprete ningn papel, slo que se centre en negociar para un acuerdo siendo uno mismo.

BENEFICIOS PARA EL PARTICIPANTE

Detectar y practicar los comportamientos de negociacin ms ecaces. Generar ganancias y ahorros para sus empresas poniendo en prctica los conocimientos adquiridos. Conocer los comportamientos de los negociadores para afrontar los procesos de negociacin con ms seguridad y menos ansiedad. Conseguir mejores acuerdos por la aplicacin de las habilidades desarrolladas en el curso.

CALENDARIO Y LUGAR
El programa se celebrar en las instalaciones de EDEM, en C/Coln, 82-5 de Valencia, durante dos jornadas, que sern lunes: 13 de junio y 20 de junio de 2011. Cada jornada tendr una duracin de ocho horas lectivas (de 09:00 h a 18:30 h) incluyendo la comida.

INSCRIPCIONES
Para realizar la inscripcin deber acceder a nuestra web www.edem.es dentro del apartado programas y cumplimentar el formulario. Seguidamente EDEM se pondr en contacto con cada interesado para cerrar la inscripcin. El nmero de plazas es limitado.

PONENTE
Alejandro Hernndez Seijo. Licenciado en Derecho y Mediador de Seguros titulado. Inici su carrera profesional en el ao 1991 en la empresa estadounidense Texaco Petrolfera, perteneciente al grupo industrial Chevron Corporation. Ha trabajado en varias consultoras internacionales como Krauthammer International o Alexander Proudfoot. Es profesor asociado del Instituto de Empresa y de la Fundacin para el Desarrollo Empresarial (FUNDESEM). Propietario de la mayorista de viajes Hiperfairs y de la empresa Hernndez Seijo, con 19 tiendas de calzado, localizadas en Valencia, Alicante y Murcia, con varios establecimientos de las marcas Geox y Camper. Desde 1995 es Country Manager para Espaa y Portugal de la empresa danesa Bang & Olufsen.

FORMA DE PAGO
El coste total del programa es de 850 euros. La forma de pago se har mediante transferencia bancaria. EDEM facilitar el nmero de cuenta una vez formalizada la inscripcin. Este curso es parcialmente bonicable por la Fundacin Tripartita, en funcin de las condiciones de la empresa participante.

Negociar es un arte y todas las artes requieren disciplina, tcnica, y una buena dosis de imaginacin para llevarlas ms all de lo ordinario. No seas un negociador ordinario cuando puedes ser uno extraordinario. Dedica tiempo a este arte y seguramente te brindar recompensas muy satisfactorias. Donald Trump

CONSEJO RECTOR PRESIDENTE Manuel Palma Presidente Grupo Palma VICEPRESIDENTE Juan Roig Presidente Mercadona VICEPRESIDENTE Francisco Pons Presidente Importaco
Premio Dirigentes 2008 a la Iniciativa Empresarial

EQUIPO DIRECTIVO PRESIDENTE Manuel Palma SECRETARIA GENERAL Hortensia Roig DIRECTOR GENERAL Antonio Noblejas

PATRONOS AGRICULTORES DE LA VEGA AIR NOSTRUM ANECOOP ATITLAN AVE BOLUDA CORPORACIN MARTIMA CAM DELOITTE EDIVAL ESTRATEGIA Y DIRECCIN FUNDACIN BANCAJA GARRIGUES GRUPO PALMA HELADOS ESTIU IDOM IMPORTACO LLANERA MS Y MS MERCADONA NATRA NORDKAPP PRICEWATERHOUSECOOPERS RURALCAJA UMIVALE VODAFONE

MIEMBROS ADUM CONSULTING AHORA SOLUCIONES BONET ABOGADOS BROSETA ABOGADOS CAMARENA SEGUROS CRNICAS SERRANO CHIC-KLES CHOCOLATES VALOR CIPRIANO MARTNEZ COMELSA - MILAR COMERCIAL MARPA Cuatrecasas DAFSA EVERIS FONT SALEM GREFUSA HUECOFINA IMPROVEN LA ESPAOLA ALIMENTARIA ALCOYANA LEANSIS CONSULTORES LOGIFRUIT LUANVI MARTINEZ LORIENTE MMCONSULTING JOS A. MORENO PINCHOS JOVI POWER ELECTRONICS PROALIMENT JESS NAVARRO PRODUCTOS DULCESOL S.P.B. UBESOL VERDIFRESH

SECRETARIA GENERAL Hortensia Roig CONSEJEROS Jess Tejel Socio director Deloitte Comunidad Valenciana Remigio Pellicer Consejero de Fundacin Bancaja

Premio Economa 3 al Centro Formativo 2009

Patrocinadores del Premio Rey Jaime I al Emprendedor

Calle Coln, 82 - 5 46004 Valencia Tel. 963 531 065 Fax. 963 526 274 infoedem@edem.es www.edem.es

Diseo: Ddac Ballester Impresin: Fernando Gil Fotografas: Rober Solsona