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HIPNOSIS COVERSACIONAL BRUNO LAMONT

ASUNTOS LEGALES TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS Ninguna parte de estos libros puede ser reproducida o transmitida por medios mecnicos o digitales, incluyendo fotocopiado, grabado, o almacenamiento en discos duros o flash, sin el consentimiento expreso firmado por el autor y/o la casa editorial. RESPONSIVA La informacin presentada a continuacin representa los puntos de vista del autor y sus contribuyentes hasta el da de la publicacin del presente. Debido al ritmo con el que las condiciones cambian, el autor se reserva el derecho de hacer modificaciones y actualizar la informacin basado en las nuevas condiciones. Este curso es para fines informativos exclusivamente y el autor y la casa editorial no acepta ninguna responsabilidad por cualquier situacin derivada por el uso de la informacin contenida. A pesar de que se han realizado todos los intentos por validar la informacin contenida, ni el autor ni la casa editorial asumen responsabilidad por cualquier error u omisiones. Cualquier semejanza o comparacin con personajes u organizacin es realizado sin intencin. DEDICATORIA Este manual no hubiera podido ser escrito sin el apoyo y la crtica de Karina, amiga, compaera, pareja y cmplice en la creacin de todo el contenido que se encuentra en el presente. A mi s hijos, Adrian y Miguel, a mis dos nias, Gema y Fernanda, les dedico este manual, esperando que algn da les sea til y puedan aprender de l, y que les quede como un legado de los conocimientos y tcnicas que he desarrollado a lo largo de los aos. A mi familia, le dedico este libro, que aunque no comprenden por completo el funcionamiento de la mente de este loco, de alguna u otra forma he recibido el apoyo, para emprender el vuelo y lograr lo que yo me propongo. Tambin esta dedicado a todas las personas que saben y estn convencidas de que es posible llevar ms all de la comprensin normal el funcionamiento del subconsciente humano. A todas esas mentes vidas de informacin y conocimiento es que les dedico este manual, que aunque pequeo esta lleno de informacin, que sabindola utilizar generar cambios notables en sus vidas. Pepe y Mima este es el primero y espero en Dios que pueda hacer varios ms. Les dedico esto, ya que sin su gua, apoyo y educacin, hubiera sido imposible lograr plasmar algo de mis conocimientos en estas hojas. Gracias por ser parte de m. Los extrao! Aqu esta mi libro, ahora voy por el rbol AGRADECIMIENTOS Quiero agradecer a todas las personas que directa e indirectamente me han inspirado a escribir el 3
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presente. Sera injusto dejar de mencionar a algunas de las personas que me han apoyado en el transcurso de los aos, y si su nombre no se ve reflejado aqu no ha sido intencional, siempre ocupan una parte importante de mi vida diaria. Karina, gracias por todo tu apoyo, comprensin, amor y confianza que has depositado en este y en todos los proyectos relacionados con nuestro trabajo, en m y en mi sueo que has convertido en nuestro. Nadav, gracias por todo tu apoyo y tus consejos. Pocas somos las personas que tenemosla fortuna de contar con un amigo como t. Todos tenemos figuras profesionales que nos inspiran y en este caso quiero agradecer a Derren Brown, Geoff Roning, Richard Nongard, John Cerbone, Terry Stokes, Michael Johns. Gracias a todas las personas, amigos y confidentes que ayudaron en el proceso de lacreacin de este manual. HIPNOSIS CONVERSACIONAL BIENVENIDA Bienvenido al curso de Hipnosis Conversacional. En este curso aprender lo ms reciente en el desarrollo de la Hipnosis Conversacional para convencimiento e influencia. A lo largo de este manual, le enseare las tcnicas mas efectivas que he utilizado para crear cambios personales en un sin numero de personas as como para inspirarlos a actuar de forma inconscientey disfrutarlo mientras los hacen Ahora, si sigue los ejercicios que he creado para usted, podr dominar estas habilidades para influenciar prcticamente a quien usted desee. Por qu hago esto? Creo que todos merecen tener un camino sencillo en su vida. Deseo que las personas caminen por el mundo con la cabeza en alto. Expidiendo una especie de encanto que provoca que todos volteen a mirarlos e inspirando a quienes entran en contacto con ellos a realizar grandes cosas. La Hipnosis Conversacional le otorga ese poder. Con l, usted puede disear increbles nuevas realidades, en las que usted, su familiares y amigos, colegas, y sus clientes van a poder disfrutar la vida. A travs de la Hipnosis Conversacional puede crear un mundo privado donde todos los asuntos y limitantes de la vida diaria simplemente son inexistentes. Y entonces, usted va a tener la posibilidad de invitar a los dems a ese lugar. Con la Hipnosis Conversacional, usted puede cambiar a las personas para que pasen un mejor momento a su alrededor. Y pedirles que hagan lo que usted desea hacindolos sentir bien mientras lo hacen. Pinselo por un momento. Quin no querra tener esa oportunidad? Quin no querra poder tener esta experiencia? Qu si pudiera llegar a su hogar, a su esposa o esposo, y en lugar de una cara larga, viera como 4
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se ilumina su cara simplemente porque entr a esa habitacin? Qu si sus hijos adolescentes hicieran realmente lo que usted les pide, sin siquiera pensar en llevarle la contraria? Qu si a un cliente, le guste tanto hablar con usted, que empiece a buscar pretextos para hacer negocios con usted? Mientras lea estas pginas, y practique lo ejercicios, usted empezar a tener este tipo de experiencias y situaciones con mucha frecuencia. Es casi como algo mgico La magia de su subconsciente. As que ahora, mientras pueda dejar de hacer lo que esta haciendo, podemos empezar le programa. Y todo lo que tiene que hacer, es sentarse, relajarse y disfrutar mientras aprende Hipnosis Conversacional. LO QUE VA A APRENDER Entonces, antes de lanzarnos de lleno en el programa, deseo darle algunas ideas de lo que puede esperar, y el tipo de cosas que va a ser capaz de hacer al terminarlo en su totalidad. Este programa en Hipnosis Conversacional, fue diseado para hacer sus interacciones con otras personas ms sencillas. Y solo hace falta hacer 3 cosas para utilizar la Hipnosis Conversacional de una forma elegante: 1.- Antes que nada es una actitud y un estado mental 2.El uso de principios hipnticos al escoger las palabras y encuadrar sus ideas. 3.- Un desempeo congruente es decir, su mente, cuerpo, lenguaje, tono, y lo que dice TODO tienen que unirse en un solo punto y uno nadams. A lo largo del curso, aprender todo lo que necesita para poder realizar esto, por si mismo y en cualquier situacin o lugar. En el resto de este captulo, vamos a ver como esta estructurado el programa, cmo cada pgina contiene mucha informacin diseada para una experiencia de aprendizaje ideal. Descubrir que es y que NO es la Hipnosis. Revelar lo que es el protocolo de 4 etapas, para que pueda tener una idea clara y concisa en su mente de lo que desea lograr. Despus, ofrecer unos ejemplos del tipo de cosas que puede lograr al finalizar este programa. Ahora, permtame decir algo de frente: Algunos de estos ejemplos pueden sonar o verse un poco complicados en este momento. Y eso esta bien. No ha tenido el entrenamiento todava. Esto es solo para incrementar su apetito al tipo de cosas que ser capaz de hacer al finalizar este programa. Finalmente, le dar algunos ejercicios, para que desde el principio, pueda empezar le proceso de aprender Hipnosis Conversacional. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Deseo decirle un poco de cmo esta estructurado este programa. En un momento ms, vamos a ver el contenido real de cada uno de los captulos. Pero eso es para la prxima sesin. En esta sesin, quiero que se concentre en cmo va a aprender cmo ha sido diseada la informacin para su facilidad de aprendizaje. 5
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Lo primero que decid hacer es ver la Hipnosis, o Hipnosis Conversacional, como una serie de temas que puede dominar uno por uno. De esa forma, usted puede tener habilidades que van a incrementar con el tiempo. En cada capitulo, encontrar cierto tema, o temas, que vamos a analizar pieza por pieza, con el fin de que aumenten sus habilidades. Estos temas incluirn cosas como inducciones, inducciones conversacionales, los fundamentos del lenguaje hipntico, y procesos de trance que puede utilizar para persuadir e influenciar. Si analiza cada capitulo, encontrar una estructura similar, lo que lo hace mas conveniente para aprender, y pueda entender la informacin que se le proporciona. En primer lugar, empezaremos con una discusin general de los principios involucrados con un tema en particular, para que su mente se pueda aclimatar y entienda qu es lo que esta tratando de lograr y hacia donde esta apuntando. Una vez que hayamos terminado la discusin de cada uno de estos principios, tendr ejemplos, para que pueda ver esos principios en accin. La siguiente secuencia, ser tpicamente un anlisis a fondo de esos ejemplos, los principios que usted ha estado aprendiendo. Es importante que usted tenga un entendimiento intelectual, para que sea capaz de reconocer esas cosas cuando estn sucediendo. Esto es por 2 razones. La primera, que la Hipnosis accidental esta sucediendo TODO el tiempo a su alrededor. Es muy buena idea saber cuando alguien esta utilizando estas tcnicas y ni siquiera lo sabe. La segunda raznpor supuesto, su aprendizaje ser mas rpido cuando entiende lo que esta haciendo y sabe que es lo que esta tratando de lograr. La prxima seccin, en cada capitulo sern tips y trucos del negocio ideas realmente especficas, o trucos que puede emplear, y que funcionan en la vida real, Ver, una cosa es aprender informacin como teora. Y una cosa muy diferente es aprender informacin como una prctica algo que realmente puede hacer, una y otra vez en el mundo real. Y es ah donde deseo que pueda utilizar todo esto. Es por eso que la prxima seccin en cada captulo, esta llena de ejercicios para su aprendizaje y comprensin. Estos ejercicios son realmente nicos, porque estn diseados para que los utilice en una conversacin norma, con quien quiera y esa persona no se de cuenta de lo que esta haciendo. Algunos ejercicios, tengo que admitirlo, sern cosas que puede hacer para prepararse por su cuenta, para alistarse en el caso de una conversacin futura. Pero en su gran mayora, estos ejercicios sern para que hable con otras personas, y aprenda a involucrar en sus conversaciones las habilidades que esta aprendiendo, De esta forma puede incrementar sus habilidades paso a paso. Al final de este captulo tendr unos ejemplos de lo que le estoy diciendo. Y si parece un poco complejo, por favor, no se preocupe. Esta en el primer captulo de un programa de 12 captulos. Al final de este programa ser capaz de re-leer los ejemplos que le doy en cada captulo y los podr entender, Van a ser sencillos y directos. Y para algunos de ustedes, sern a lo mejor demasiado sencillos, y eso significa que han aprendido algo que vali la pena aprender. VISTA RAPIDA DEL PROGRAMA Entonces, Qu es lo que realmente aprender en este programa?
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Por supuesto, se trata de Hipnosis Conversacional as que lo ms fundamental es que aprenda como inducir trances en una conversacin. Y entonces, como utilizar ese trance en particular para lograr lo que sea que tiene en mente. SISTEMA DE RECONOCIMIENTO DE SEALES Una de las habilidades fundamentales que tiene aprender para ser capaz de hacer lo anterior, es que necesita abrir sus sentidos. Debe aprender a reconocer las seales de que alguien esta entrando en un trance. El sistema de reconocimiento de seales, que estar revelando en el segundo capitulo, le va a permitir ver cuando las personas le estn respondiendo hipnticamente. Y esto es muy importante. Porque de esta forma, no tiene que se el vendedor que sobre vende a un cliente, y sigue hablando y hablando y hablando hasta el punto que el cliente ya no desea comprara precisamente eso que inicio la conversacin en primer lugar. Cuando puede ver a las personas reaccionando a lo que dice, sabe que es momento de moverse a la siguiente parte de la secuencia. Entonces es muy importante que sus ojos y odos e inclusive sus sentimientos se abran y se afinen a lo que esta sucediendo a su alrededor. Con un sistema de reconocimiento de seales, usted ver a las personas entrar y salir de trances en un da comn y corriente. Algunas veces porque usted lo esta provocando. Otras veces porque otras personas lo estn provocando, casi siempre por accidente. Y aqu es donde usted tiene la oportunidad de aprender, por el resto de su vida, como aumentar sus habilidades. Esta es una de las habilidades ms importantes que dominar a lo largo de este programa. MS ALLA DEL RAPPORT Veremos tambin como llevar las cosas ms all del rapport. Ms all del rapport normal que utilizan las personas. Esto es lo que yo llamo Rapport Hipntico El Rapport Hipntico es algo muy peculiar. Es la relacin entre un Hipnotista y un sujeto hipntico, y realmente no existe afuera de ese contexto. Es una conexin muy, pero muy fuerte que tienen las personas. Es una conexin emocional, que permite a las personas literalmente entrar en las mentes de los dems y entender como estn pensando. Tendr tal conexin con sus clientes, que de alguna forma querrn hacer lo que usted desee, simplemente porque encontrarn muy placentero. Y esto es muy importante. Parte del Rapport Hipntico establece una especie de relacin, donde usted como hipnotista se convierte en una figura de autoridad en su mundo. Y esto es importante, porque permite a un cliente que vaya a donde usted lo este guiando. FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE HIPNOTICO Y HIPNOTICO AVANZADO Veremos los fundamentos del lenguaje hipntico. El supuesto, es LA herramienta que tiene a su disposicin para la hipnosis conversacional. LENGUAJE lenguaje, por Cmo moldea el lenguaje en sus conversaciones para hacerlo mas hipntico, para llevar al cerebro a un estado hipntico, y a responderle es formas hipnticas? 7
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La Estrategia de Autoridad Tcticas para asegurar el xito Hay muchas cosas que tiene que aprender, incluyendo los principios que le permitirn crear sugestiones formular las ideas hipnticas, para que el subconsciente responda a ellas. Estos principios son muy importantes, porque sin ellos usted no tiene idea de los que esta haciendo. Puede copiar o imitar lo que otras personas hacen, y tal vez tener algo de xito. Pero siempre estar estancado, trabado, porque hasta que alguien le diga cual es el siguiente paso, usted siempre estar esttico en el proceso. Sin embargo, con los principios que revelar aqu, tiene total libertad de lograr cualquier propsito y continuar aprendiendo a lo largo de una vida llena de logros. Detonantes emocionales Controlando las imgenes interiores y los sentimientos Aprender lo que se llama detonantes emocionales. Como ver en este programa, las emociones son quienes dominan las respuestas subconscientes. Al aprender, a detonar, dentro de la mente de alguien, una respuesta inconsciente, le da el control de todas las imgenes y sentimientos que regulan la vida misma de esa persona. Ser literalmente como una persona que esta sentada dentro de su cabeza, viendo las imgenes, notando sus sentimientos, y ser capaz de cambiarlos a formas de vivir mas felices, saludables, y gratificantes. Como destruir la resistencia mediante historias Partes 1 y 2 Veremos las historias, el poder de destruir cualquier resistencia mediante historias. Las historias son vehculos realmente poderosos, especialmente dentro de una conversacin. Todos conocemos personas, ya sabe, que son encantadoras, relajados, cuentan historias todo el mundo los encuentra fascinantes. Estn casi embelezados por lo emocionantes que son estas historias y las ideas que se presentan en ellas. No aprender solamente como atraer a las personas con sus historias, aprender como utilizar esas historias para literalmente hipnotizar a una persona ponerlos en un trance hipntico, y hacer que respondan en la direccin que usted desea. Las historias son increblemente poderosas porque crean un bypass del sistema de filtrado consciente y permite colocar sus ideas, pensamientos, percepciones, sus filtros y enmarques subconsciente de una persona. De hecho, importantes que dedicar 2 captulos completos al arte de dominar esta habilidad. DIRECTAMENTE en el estos principios son tan Inducciones Conversacionales Aprender los mtodos formales de inducir un trance dentro de una conversacin: Cmo cambiar de su forma de hablar comn y diaria a una forma hipntica, para que pueda tratar directamente con el subconsciente, inmediatamente y cuando usted lo necesite. Y es importante que usted trate con el subconsciente. Porque eso es lo que hacen los hipnotistas. Y aprender como moldear una conversacin, de tal forma que quien escucha, escuche una conversacin normal, pero para usted y el sujeto, una realidad muy diferente es lo que se esta creando. Eso requiere mucha habilidad y entendimiento.
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Voy a darle todo el entendimiento y los ejercicios que le permitirn crear esa habilidad. Entonces, ser capaz de utilizar procesos hipnticos para ayudar a las personas a cambiar. Formulas de Trance Conversacional Obtener lo que realmente desea Lo que Yo llamo formulas de trance conversacional, son LAS formulas para obtener lo que desea. Son muy, muy importantes porque realmente logran que las personas entren en trance muy sencillamente. La habilidad est en que es lo que hace con ellos cuando estn ah. Cmo logra que alguien haga lo que usted desea, cambiar su forma de pensar, sentirse mejor, que disfruten ms de la vida? Revelar, por ejemplo, la formula P-CAT para el cambio personal, para que pueda ayudar a sus conocidos que estn teniendo un mal da a sentirse a mejor. O a superar problemas como rupturas en relaciones. especialmente interesante para educacin, gerencia, y tienen inspirarlas, lograr que quieran aprender o a hacer ciertas cosas. Tendr esa habilidad con la formula COMILA. Veremos la formula COMILA para persuasin e influencia. Esta va a ser aquellos que se dedican a las ventas, que liderar a un grupo de personas, Tambin vera la LISTA DE VIDA. Esta es una lista especial que he creado para que usted se asegure que esta teniendo una interaccin hipntica. Si incluye las 4 piezas de la LISTA DE VIDA, cualquier conversacin se convertir en una interaccin hipntica. Finalmente, ver ciertos procesos de trance, como Memorias Futuras. Estas son muy interesantes, porque permite que usted cree una memoria en la mente de otra persona, un evento que no ha sucedido. Y es una memoria tan poderosa, que el subconsciente simplemente desea que suceda. Por supuesto, la nica forma de lograrlo es que siga sus sugestiones, y convertirlo en una memoria real algo que sucedi en el pasado. Abordar algunos conceptos como Apilado de Realidades y La identificacin de trance accidental. Estos son procesos poderosos para pasar ms all de la resistencia e interferencia consciente de una persona e ir directamente donde esta el premio: al subconsciente. Porque recuerde esto: Todo comportamiento, aprendizaje, y todo cambio, sucede subconscientemente antes que cualquier otro proceso. Control Avanzado de Enmarque Como liderar una interaccin irresistiblemente Esto permite que usted lidere cualquier interaccin, en cualquier direccin a la que la quiera llevar. El control de enmarque es el secreto para controlar la direccin de una conversacin. Tambin es el secreto para controlar las percepciones y entendimientos de una persona. Tendr esas claves cuando cubra el control avanzado de enmarque. Lenguaje Hipntico Avanzado Veremos lenguaje hipntico un poco mas avanzado. Una vez que tenga los fundamentos del lenguaje hipntico, quiero que realmente entrene su mente para ver y entender como influenciar a las personas a su alrededor simplemente por como produce sus sugestiones. Lo har muy elocuente en la forma en la que se presenta ante los dems. Las personas parecern entender su punto de vista ms claramente. Y querrn responder a l tambin. 9
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La estrategia de Autoridad Tcticas para asegurar el xito las poderosas estrategias involucradas en ello es La Autoridad, que le permite tener esa posicin donde simplemente van a querer hacer lo que usted les diga. Esto es muy poderoso y pienso que disfrutara de esta seccin en particular. Estas son tcticas que aseguran el xito en todo lo que haga. Recuerde, justo en captulo 2 usted ver este rapport hipntico lo que es esta extraa y muy intensa relacin entre usted y el sujeto hipntico. Y una de Estrategia de las personas Como dominar la Hipnosis Conversacional Finalmente ver como integrar todo: Como dominar la Hipnosis Conversacional y entrar en accin. Tomar cada una de las piezas que ha estado puliendo y practicando a lo largo de los 12 captulos y los integrar en esta bella pieza de comunicacin. Donde las personas simplemente disfrutarn escuchndolo y haciendo lo que usted les pide. As que eso es lo que aprender. Por lo tanto, el prximo paso es empezar este programa no sin antes recomendarle que estudie y lea al ritmo que mas le acomode. No intente leer todo el programa en 1 o 2 das, simplemente disfrute y realice los ejercicios que vienen en el. Espero que sea tan placentero para usted aprender estas tcnicas como lo fue para m el ponerlas a su disposicin. Bruno Lamont Enero 2010

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CAPITULO 1

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CAPITULO 1 EL PODER DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL

Que NO es la Hipnosis Mientas usted se convierte en un Hipnotista Conversacional, lo primero que tiene que aprender es QUE ES LA HIPNOSIS y que es lo que NO es. Voy a tocar el segundo punto primero, en otras palabras lo que NO es la Hipnosis, porque realmente tiene que aclarar cualquier definicin o que es lo que esta tratando de lograr desde el principio. Muchas personas tienen este mal entendido acerca de lo que es la hipnosis las pelculas, medios, libros, artculos todas estas cosas han creado este mal entendido de PODER en la hipnosis; de control absoluto; de dominacin de otro ser humano. Personalmente, pienso que es bueno que eso NO sea posible. Ver, en la hipnosis, usted esta negociando con el subconsciente de otra persona. Y el subconsciente es donde todo el cdigo de tica y valores de una persona son guardados realmente. As que en hipnosis nunca va a poder hacer que alguien rompa su cdigo de tica. Pero espera me va a decir usted, Vi un espectculo donde todas las personas corran, rean y hacan todo tipo de cosas locas!! Seguramente en ese espectculo si tenias el control absoluto!!! Buenosi y noPermtame explicarle. Una analoga que me gustara dibujar es esta: Imagine a un mago haciendo su show. Ahora. En este show el hace que una mujer levite y vuele por el auditorio, antes de que regrese al escenario. La pregunta es: La mujer vol? Claro, estaba a 10 metros del suelo, vol y paseo por el auditorio encima de todos los espectadores y regreso al escenario en un acto coordinado con msica especialmente seleccionada para incrementar el efectofue impresionante!!! Pero: Realmente Vol? Fue una levitacin real? No. Todos saben que hay algn truco, alguna especie de mquina, cables, lo que usted desee. Bien, en un espectculo de Hipnosis, mi trabajo es CREAR la ilusin de total y completo control de las personas que estn en el escenario. Pero pinselo por 2 minutos, las personas que suben al escenario fueron hipnotizadas en SUS lugares y se les invito a subirpor lo tanto su subconsciente acepta que pueden hacer cosas locas o divertidaslos que no suben, an bajo un estado de hipnosis ligero, estn siendo limitados por su propio subconsciente ya que temen que puedan romper con algn cdigo de tica. De hecho, la investigacin en hipnosis valida esta informacin. Hay todo tipo de investigaciones para lograr que las personas rompan su cdigo de tica. Y el resultado es que simplemente no se puede hacer. Como un ejemplo, Milton Ericsson El famoso Hipnoterapeuta estaba trabajando con una seorita quien l saba tena una situacin con otra compaera del trabajo. Esto era en un hospital. As que l sabia que a ella le disgustaba mucho otra de las enfermeras. En el trance, trato de implantarle la idea de que al finalizar, se iba a levantar, salir de la habitacin, encontrar a la otra enfermera, y bofetear a la otra enfermera en la cara lo ms fuerte que pudiera. 12
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Muy impresionante y divertido, puede usted pensar. Lo cosa es que la enfermera se rehus a hacerlo, y por mas que el Dr. Ericsson intentaba violar su cdigo de tica, la enfermera no realizaba la accin que el solicitaba. Ver, en el modelo del mundo de la enfermera, simplemente no era aceptable hacerlo a alguien que no lo merece, aunque le disguste mucho la otra persona. El que quiera hacerlo o no realmente se convierte en algo irrelevante. Su cdigo de tica no le permite hacerlo injustificadamente. En un nivel mas profundo, la CIA tuvo un proyecto muy conocido que tal vez ha escuchado MK ULTRA En l, intentaron hace mucho tiempo, crear lo que se llama un asesino hipntico. El hipnotista que eligieron para sus investigaciones era un hombre llamado George Estabrooks, un hombre muy famosos (todava puede conseguir algunos de sus libros). Este hombre era un gran hipnotista. Era muy bueno en lo que haca. Y no importaba lo que hiciera, y lo intent por aos, nunca logr tener xito en el experimento. Eso quiere decir que no puedes hacer cosas bajo hipnosis? Claro que no. Hay muchas cosas que pueden hacerse bajo hipnosis: y alguna locas tambin. Si todava se aferra a la idea de dominar totalmente a otra persona, olvdelo, deje este programa y busque literatura fantstica, eso no va a suceder. Si fuera posible, estara sentado en este momento, en MI isla privada, justo en medio de la Bahamas, teniendo TODO lo que me pudiera imaginar Entonces, mientras avanzamos en el programa, quiero ahora, que realmente entienda lo que ES la hipnosis. QUE ES LA HIPNOSIS? Ahora que sabe lo que NO es la hipnosisentonces que es? Una manera de ver la hipnosis es como un estado alterado de la mente. Este estado alterado de la mente es especial porque las personas responden mejor al estar en este estado. Su mundo interno de alguna forma se va a hacer ms real y las ideas y pensamientos que usted presente a travs del lenguaje y sus sugestiones se convierte en parte de ese mundo interno. Hay una regla en hipnosis que dice que cualquier cosa que incluya el mundo interior, eventualmente se convierte en realidad en el mundo exterior. Si quiere ayudar a alguien a cambiar su comportamiento, les ayuda a cambiar PRIMERO su mundo interno, y eso va a influenciar la manera en que el comportamiento sale despus. Pero la hipnosis NO ES una experiencia metafsica, extraa o mgica. Es, de hecho, algo muy natural. Y aunque va a aprender las habilidades para prediciblemente ser capaz de poner a una persona en trance, y lograr que haga lo que usted desea dentro de la tica, por supuesto se va a dar cuenta de la hipnosis da a da a su alrededor. Ha tenido la experiencia, por ejemplo, de manejar un carro. Y tal vez le quedan 5 kilmetros por recorrer. Y de repente ya esta estacionndose en su casa, y se pregunta un momentoque paso con esos 5 kilmetros? No tiene ningn recuerdo de ese trayecto. Sabe donde empez. Sabe donde termin. Pero 13
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realmente no sabe que sucedi en el tiempo medio. Este en un ejemplo de su mente subconsciente tomando el control, y haciendo su vida ms sencilla. Por supuesto alguien estaba manejando el carro aunque no estaba usted presente. Y ESO es lo que la mente subconsciente hace mejor. Otro ejemplo puede ser el elevador. Quin no ha estado en un elevador? Viendo como los nmeros suben que es en s extrao si lo piensa cambiando una y otra vez. Y aunque sabe perfectamente a que piso va, supongamos que al 6, y las puertas se abren en el piso 3, y todos salen. Qu es lo que hace? Por supuesto, se sale con el resto de las personas. Y de repente se da cuenta que no es su piso y regresa al elevador. Qu sucedi? Bien, el elevador creo una experiencia, una experiencia cultural del trance. Por lo que cuando todos los dems salieron, represento un sugestin no verbal (recuerde este termino) de que usted saliera tambin. Por lo cual usted sali. Estos son ejemplos de hipnosis natural diaria. Cules con otros ejemplos? Ha visto alguna pelcula no? Ha visto T.V. Ha ido al cine? Estos son ejemplos de hipnosis en accin, porque simplemente no podra ver la accin en la pantalla su mente no entendera nada de lo que veo el sonido que se esta produciendo si no alterara su propia experiencia para incorporar la informacin. De hecho, tuvo que aprender a ser capaz de ver las imgenes en una televisin. Tuvo que aprender a ser capaz de escuchar ciertos sonidos, particularmente en el radio con las extraas frecuencias. Toda persona que NUNCA haya visto televisin digamos que saca a alguien de una tribu en el amazonas que nunca ha visto u odo hablar de un aparato de televisin, no podra ser capaz de darle sentido a las imgenes y sonido que salieran de ella. Porque tuvimos que aprender a hacerlo. Hemos sido condicionados a lo largo de nuestras vidas a entrar en diferentes tipos de trance. Y lo sabe. Por ejemplo, puede entrar a un cuarto y una televisin puede estar prendida, y todos la estn mirando con mucha atencin. Pero usted, usted no lo entiende. Pero entonces claro, se sienta en el sof, se integra a los dems, y en pocos minutos es succionado a su realidad. Si alguna vez ha ledo un libro, y ha sentido sus emociones cambiar, ha tenido entonces la experiencia de la hipnosis en accin. Cmo puede ser que cambio su mundo emocional? Cmo es posible que existan libros que realmente mejoran las vidas de quienes los leen? Pinselo. Lo nico que es, es tinta de color en un papel. Cmo puede eso cambiar las vidas de las personas? Porque su interaccin con esa informacin, la forma en la que altera su estado o lo asimila, es un proceso hipntico. Y eso cambia su estado de nimo, sus sentimientos, y algunas veces la forma misma en la que camina por la vida. Este es un punto importante, por cierto, Una respuesta emocional es una respuesta subconsciente. Usted no elige conscientemente sus sentimientos; son el resultado de sus pensamientos a un nivel consciente, y ellos, a su vez, son el resultado de su mente subconsciente respondiendo a las autosugestiones.
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As que cada vez que tiene una respuesta emocional, esta teniendo una respuesta subconsciente. Quiero que recuerde esto, porque este ser el tema gua al que vamos a regresar una y otra vez. Podra sentarme aqu y darle miles de ejemplos de hipnosis en accin en situaciones naturales. Por ejemplo, cuando trabaja en su computadora por mucho tiempo, y de repente un amigo le llama al telfono y le cuesta trabajo integrarse a la conversacin. Eso sucede porque tiene que cambiar su estado mental, realizar un cambio de velocidad en su cerebro. Cualquier actividad que sea repetitiva, es de hecho, hipntica. Por eso es que las personas le dicen teraputico. La diferencia entre las personas que corren porque lo encuentran teraputico para eliminar estrs y aquellas que se forzan a correr, porque realmente no les gusta, es que aquellos que corren por razones teraputicas entran en un estado alterado de conciencia. Entran en un trance en el que ellos solos se estn haciendo hipnoterapia sin darse cuenta de ello. Es algo muy poderoso aprender a hacerlo por uno mismo. EL LADO OBSCURO DE LA HIPNOSIS Probablemente se este dando una nocin de lo natural y comn que es la hipnosis. Al final de este captulo, de hecho, le dar un gran nmero de ejercicios para que refine sus sentidos para poder detectarlo en su existencia diaria. Pero antes de hacerlo, quiero hablar un poco ms, digamos, del lado obscuro de la hipnosis. Lo crea o no, usted esta siendo influenciado, ha sido marcado por miles y miles de mensajes a lo largo del da, todos los das. Estos mensajes llegan a usted en muchas formas, como los medios, publicidad, noticias, gobierno e inclusive a travs de las opiniones de otra persona. La cosa es, que algunas veces, esta hipnosis accidental esta bien intencionada, o talvez totalmente accidental. Otras veces esta hecha muy a propsito. Tomemos como ejemplo un anuncio. Si presta atencin a la publicidad y como esta estructurada, se dar cuenta especialmente mientras gane ms experiencia a lo largo de este programa que esta estructurado en una forma muy hipntica. Esta diseada para convencerlo e influenciarlo. Esta diseada para que compre esas cosas. Usted sabe que he realizado trabajos para grandes empresas. Y una de las cosas mas interesantes, fue que mientras entraba a una de estas compaas, en su departamento de marketing, donde estaba haciendo un consulting, voltea una joven y me dice algo semejante a esto: Sabe, el lanzamiento de este nuevo producto, s como hacerle para que la gente entre y compre el producto, lo que no se es. y entonces empez a hablar tecnicismos de la situacin. Lo que realmente me impresion fue la naturalidad y lo casual de su comentario al decirme que saba lo que tenia que hacer para lograr que las personas compren su producto. Y esto es lo que le esta sucediendo a usted a diario, todos los da, inclusive cuando se va a dormir. Si piensa en las transmisiones de noticieros Qu es lo que transmiten? Estn transmitiendo experiencias realmente negativas, personas muriendo, guerras, perdidas financieras, peligrosos colapsos econmicos, desastres naturales. Por qu estn haciendo eso? Lo hacen porque estn captando su atencin. Lo cautiva. Se aseguran de que lo vea. Las transmisiones de noticieros no estn tanto en el negocio de darle noticias, como en el de 15
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lograr que vea las noticias. Y realmente usted sintonizara todos los das si dijeran? Buenas noches, hoy millones de personas tuvieron un da normal y de hecho estuvieron muy contentos. Juan Prez se despert el da de hoy y tenia su caf listo, le dio un beso a su esposa, sus hijos, y les dijo que los amaba. Sali a trabajar y que cree usted??? Le gener mucho dinero a la empresa para la que trabaja. Regreso a su casa muy satisfecho por un da de trabajo productivo. Se acost en su cama sintindose un hombre muy feliz Es una historia encantadora, pero nunca va a escuchar una semejante en un noticiero. Lo que le ofrece es drama, tragedias. Es una visin muy obscura de cmo esta el mundo. Pensamos que el mundo es un lugar que ya esta podrido y caducado, y cualquiera que sean sus percepciones, sintase libre de aferrase a ellas. En mi opinin el 95% del planeta esta contento y saludable y las personas estn haciendo cosas buenas. Es solo ese 5% en el que nos estamos concentrando el que esta realmente desbalanceado y no es agradable. Y muy en lo personal prefiero vivir en ese 95%, donde las cosas son tranquilas. No significa que tenga que negarse a lo que sucede en otros lados o a las situaciones. Solo tiene que ser consciente de que los mensajes que ve no son necesariamente la representacin mas precisa del mundo como puede creer. Por qu estoy diciendo todas estas cosas? Porqu quiero que usted se libere para poder generar su propia opinin. Cuando empieza a analizar la informacin que esta recibiendo de todos estos lados los medios, el gobierno, la publicidad en especial con un poco de escepticismo, usted puede decidir si cree o no en el mensaje. Usted puede decidir si es parte de su vida o no. Lo nico que tiene que hacer para romper con una sugestin hipntica negativa que haya recibido, es empezar a pensar racionalmente; empezar a pensar crticamente. Y si usted decide que ese mensaje recibido es bueno para usted, por favor, sintese, reljese y disfrute del viaje. Pero, si decide que no es algo que quiera tener en su vida, simplemente analcelo, critquelo, ridiculcelo, y dgase Hey, as no es como funciona el mundo. Y habr protegido su mente de llevarse algo que realmente no necesita. EL PROTOCOLO HIPNOTICO DE 4 ETAPAS Bien, ahora si! Esta a punto de iniciar el proceso de aprendizaje de la hipnosis en si. La historia de la hipnosis es antigua, pero es solo en tiempos recientes, modernos, en el ao 1880, que la hipnosis sali de la Era Obscura del misticismo y empezamos a verla de una forma ms cientfica. Un hombre llamado James Braid tom el antiguo estilo de Magnetismo Animal y Mesmerismo y lo estudi. Y descubri que no eran fluidos magnticos los que hacan el trabajo; era de hecho lenguaje y sugestin, y ciertos pensamientos e ideas. El fue el que empez a utilizar el trmino hipnosis, porque cuando las personas estaban en un estado hipntico, se dio cuenta que estaban adormiladas o un poco fatigadas al hablar. El hecho es, sin embargo que esta es una visin poco exacta de la hipnosis. Como veremos en un momento, la hipnosis puede suceder con los ojos abiertos mientras las personas piensan que estn totalmente despiertas y an as seguir siendo hipntico. Y por este motivo, James Braid cambi de parecer. Trat de cambiar la palabra Hipnosis por Monoideismo. La palabra Monoideismo nunca funcion pero su significado es muy interesante. Mono uno solo Ideismo de idea. En hipnosis, usted esta haciendo que las personas se concentren en una sola idea o 16
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pensamiento, a tal grado que se convierte en real para ellos. Esta concentrando a las personas tan intensamente, que crea la libertad para la mente subconsciente para actuar mas all de los limites normales de lo que la mente consciente considera permisible, real o propio. Y ese el poder de la hipnosis. Desde ese da hemos avanzado mucho. Y es aqu donde la Formula de 4 etapas se vuelve muy importante. Etapa 1 : Absorber la atencin La Etapa 1, as como en el clsico y viejo sistema, es acerca de capturar la atencin y concentracin de las personas. A mi me gusta llamarle Absorber la Atencin Cuando absorbe la atencin de las personas, esta atrayndolos hacia usted y asegurndose que todos sus pensamientos son seguidos en la lnea que usted les ha trazado. Y esto va a ser de suma importancia. Etapa 2 : Bypass del Factor Crtico Antes de que usted logre una respuesta a nivel subconsciente hacia usted, la 2 etapa del protocolo es realmente lograr un bypass del factor crtico. Lograr burlar la parte de su razonamiento que dice no, esto no es as. No, esto no es posible. Si alguna vez usted le ha dado un buen consejo a alguien, algn consejo que realmente les hubiera realmente ayudado, y voltean hacia usted y le dicen oh no, sabes? Ya lo haba pensado, pero no va a funcionar Ese es su factor crtico entrometindose en su camino. Si lo burla, y le enseare muchas tcnicas para lograrlo, puede presentar su consejo, y se convierte en una sugestin hipntica: la solucin siempre es aceptada. As que la etapa 1 es absorber la atencin y la etapa 2 es burlar, hacer un bypass, del factor crtico. Etapa 3 : Activar una respuesta subconsciente En esta etapa, CUALQUIER respuesta subconsciente es una buena respuesta. No importa cual sea. Ahora para que quede asentado Cules con algunos ejemplos de respuestas subconscientes? La clsica es la respuesta emocional. Usted no decide tener una emocin en determinado momento. Le ocurre como resultado de sus pensamientos y el entendimiento diario. Entonces, cuando sea que alguien esta teniendo una respuesta emocional, usted esta recibiendo una respuesta subconsciente. Notar que las personas que son particularmente emocionales en otras palabras digamos que algo impresionante acaba de suceder o alguien esta enamorado estas personas son virtualmente inmunes al razonamiento. Simplemente no van a racionalizar con usted. No van a escuchar esta idea. Esto es porque ya estn muy avanzados en el camino a un proceso hipntico; uno en el que usted no es una autoridad hipntica en su mundo. Una vez que logra que el subconsciente le responda a usted como hipnotista, entonces tiene algo con que trabajar. Etapa 4 : Lleve al subconsciente al objetivo deseado Esta etapa es acerca de Llevar esas respuestas (subconscientes) hacia el objetivo deseado. Entonces, Etapa 1, Absorber la atencin. Etapa 2, Bypass del factor crtico. Etapa 3, Activar una 17
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respuesta subconsciente. Y Etapa 4, Llevarlos hacia el objetivo que tiene en mente. Si usted realiza estas 4 cosas va a tener una interaccin conversacional hipntica. Es as de simple. En un momento, en la prxima seccin, le enseare un par de ejemplos de este tipo de hipnosis en accin. Lo voy a analizar a fondo, tomando en cuenta, recuerde, que apenas esta empezando, as que si entiende o no el anlisis no tiene relevancia en este momento. Esta aqu solo para saciar su apetito. Y entonces vamos a cerrar con unos ejercicios que puede hacer usted mismo para empezar a construir algunas habilidades hipnticas. HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCION EJEMPLO 1 En nuestro primer ejemplo, utilizaremos este tipo de hipnosis para ayudar a 2 empleados a resolver una disputa. Recuerde, que cuando sea que existe un problema entre 2 personas, tiene que manejar sus emociones, y sus egos, de una forma muy delicada. Claro, podra amenazarlos u obligarlos a mantenerse callados por un momento, pero sabe que eso solo causara resentimiento, miedo, inclusive tal vez hasta enojo hacia usted. La solucin elegante es inspirarlos a resolver el conflicto por ellos mismos. Este es un ejemplo de lo que podra decir: Por favor entra Jorge, toma asiento Bien, se que Juan y T llevan mucho tiempo discutiendo. Y adems se que realmente no te agrada. Y ciertamente t no le agradas a l. Y entiendo que te gusta trabajar aqu, a excepcin de que todo el tiempo te estas topando con Juan, y no esta bien que no te sientes bien cada vez que sucede. Ahora, se que has estando realizando un trabajo excepcional. Sabes? Eres muy bueno en lo que haces. Y ests considerado para una buena promocin. Y los 2 sabemos lo que se espera de ti antes de que recibas ese ascenso. Pero eso no es importante ahora. Lo que es realmente importante es que regreses a disfrutar tu trabajo aqu con nosotros. Sabes que ves las cosas de una manera, y Juan las ve de otra. Y lo ms importante que saber quien esta bien, es saber donde nos quedamos en cuanto a tu ambiente de trabajo. Todo el mundo quiere trabajar en una oficina donde la gente simplemente se lleva bien. Y t eres lo suficientemente inteligente para darte cuenta que Juan simplemente esta enojado contigo probablemente por un orgullo herido u otra cosa. Es como un perro que ha sido mordido muchas veces. Y yo entiendo que de hecho te gusta entrenar perros. Me pregunto, Cmo tratas con perros a la defensiva? De cualquier forma, eres lo suficientemente inteligente para darte cuenta que tienes tiempo suficiente para resolver esto por tu cuenta. No te voy a sermonear, porque, cuando lo piensas, ya sabes que hacer, cierto? ANALISIS DE EJEMPLO 1 Vamos a analizar por un momento el ejemplo pasado, y veamos que aspectos conversacionales de hipnosis podemos encontrar. Primero que nada toda la pieza esta basada en el enmarque de acuerdo. Ahora si piensa que su cerebro o la mente humana tiene dos cuartos estos seran el cuarto no y el cuarto s. Cuando la gente esta en el primero es ms probable que le lleven la contraria. Siempre van a encontrar un pretexto y tienen esta necesidad de no estar de acuerdo con lo que usted esta diciendo. Por otro lado, cuando estn en el cuarto s, ellos quieren estar de acuerdo con usted. De hecho es ms fcil para ellos acceder a lo que usted est haciendo, que crear la energa mental necesaria 18
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para poder llevarle la contraria, o mejor explicado cambiar su estado mental. Usted quiere que las personas estn en el segundo cuarto. Porque entonces ellos van a poder resolver hacia usted, estar de acuerdo con usted y seguir de la mano sus ideas. Y cmo lo logra? Lo primero que veremos es algo que se llama, el set de s. Un set del s, logra que las personas adquieran el hbito de decir s. Los lleva paso a paso hacia el cuarto del s. Por si solo no significa que las personas simplemente van a acceder a lo que usted esta diciendo. Pero empieza a llevar a las personas en esa direccin. Cmo lo hacemos en este caso? Estamos presentndole a Jorge informacin a la que debe de contestar si: le estamos pidiendo que se siente, le estamos diciendo que le gusta su trabajo, estamos enlistando muchas cosas en las que l no puede evitar decir s. Por lo tanto cuando empezamos a implicar que hay una solucin, en algn nivel de su mente se est respondiendo s a eso tambin. Y ah es dnde la solucin es creada. Tambin estamos utilizando sugestiones ocultas. Como un ejemplo, le estamos diciendo no es correcto que no te sientas bien cada vez que haces eso De hecho, eso es una sugestin para el para que se sienta bien cuando sea que vea a Juan, su rival en el trabajo. Las sugestiones ocultas, son mensajes que se pueden implantar en los mensajes. De tal forma que conscientemente recibiendo otro escuchan una mensaje. Estas cosa, pero subconscientemente estn son herramientas muy poderosas que discutiremos muy pronto. Se hace mucho uso de implicaciones y se asumen muchas otras en lo que estamos haciendo. Ntese por ejemplo, que estamos implicando que el ascenso no se le va a otorgar hasta que suceda algo que resuelva ese conflicto. Pero no se lo estoy diciendo en voz alta. Y antes de darle tiempo de analizar conscientemente si esta promocin es una treta psicolgica, cambio el tema por completo. Lo estamos distrayendo del anlisis consciente de lo que esta sucediendo. Este principio de distraccin es muy importante. Permite que utilice implicaciones de todo tipo de principios para hacer lo que denomino sembrado de sugestiones o implantar ideas en las mentes de las personas. La idea es que usted va a plantar una idea o semilla a nivel del piso, y antes de que tengan oportunidad de cavar y tirarlo - en otras palabras, analizar crticamente sus ideas - usted los distrae. Usted los distrae y cambia de tema. La idea ahora empieza a crecer sus races. Le da tiempo de crecer un poco; tal vez a travs de repeticin reimplantar la misma idea de diferentes maneras a lo largo del tiempo de tal forma que, para cuando llegue el momento de decir estas ideas claramente o tal vez dar una instruccin, tiene con que trabajar. Tambin estamos utilizando metforas. Recuerde que hablamos acerca de las historias siendo un proceso hipntico muy fuerte. Usted esta empezando a entregar un poco de esto cuando crea la analoga de, digamos, entrenamiento canino. Esta utilizando las metforas propias de esa 19
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persona para poder ayudarlos a crear moviendo. Finalmente tambin utilizamos confusin; en parte como una tcnica de distraccin para alejarnos de las ideas que estamos presentando, tambin es una forma muy efectiva de sobre cargar el pensamiento consiente por lo que todo lo que desean hacer es seguir sus sugestiones. En este ejemplo, la confusin es creada utilizando doble negativas (no tienes porque no sentir que), o jugando con palabras como bueno y malo. Esto bsicamente lo que logra es que la mente trabaje el doble de tiempo para tratar de darle sentido que significado es el apropiado. Y aunque su mente consciente esta analizando el significado apropiado, la mente subconsciente es libre de responder a la sugestin. HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCION EJEMPLO 2 En este segundo y ltimo ejemplo de hipnosis conversacional en accin, su intensin es persuadir a un cliente a comprar algo que le sera til tener. Ver, algunas veces las personas tienen dificultad para decidirse. Probablemente hay muchas cifras o hechos que procesar. Probablemente no se dan cuenta del todo, de las muchas formas en que su producto o servicio lo puede ayudar. O tal vez carecen de habilidad de tomar una decisin y sentirse bien de haberla tomado. En este ejemplo, usted puede ayudar a un cliente a decidirse, y sentirse bien despus de haberlo hecho, sin la presin de una venta forzada. Especficamente es seleccionado un ejemplo ms complejo de una industria diferente, para darle una idea de cmo es que puede utilizar la hipnosis conversacional en realmente CUALQUIER situacin. Este es el ejemplo: Bien, gracias por tomarse el tiempo de platicar las cosas con nosotros. Me ha dado una idea clara de lo que quiere, pero, para estar seguro, permtame revisarlo. Quiero estar seguro de que entend las cosas bien. Usted quiere un despacho que pueda manejar cuentas internacionales, que le ofrezca un servicio personalizado, que sea amigable y fiable. Usted quiere personas que conozcan su trabajo y puedan entender su negocio. Usted tiene un negocio poco comn para el comercio en tiendas departamentales, as que no es suficiente tener contadores que tengan experiencia en comercio. Ellos realmente necesitan saber su exclusivo negocio y como trabaja usted. Hemos tenido a nuestro equipo en sus oficinas por algunas semanas. Y ha visto la empata, le gusta la empata, porque demuestra que el equipo de cuentas realmente entendi la forma en la que hace negocios. De hecho, le hemos mostrado algunas formas en las que puede crear un bypass a un problema de regulaciones, y deshacerse del dolor de cabeza que ha afectado por aos. Entonces, a usted le gusta el equipo y el trabajo que han realizado. Nosotros entendemos su negocio, y tenemos experiencia internacional. Nos ofreci muchos cumplidos, por lo que le tengo que agradecer. Ahora, no quiero hacer que se decida en contratarnos hasta que este seguro que esta es la opcin adecuada para usted. Supongo que tendr que considerar como sera cuando tenga nuestro equipo ayudndolo en cualquier momento que nos necesite. Tal vez piense en nuestro equipo estando para usted a largo plazo. Necesita saber como se 20
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relacionan perfectamente con su equipo lo amigables que son cuando contestan preguntas, lo proactivo con lo que hacen su trabajo como por ejemplo esta sugerencia regulatoria, que hicieron durante su primera visita. Pero lo ms importante, tiene que estar seguro que podemos apoyarlo cuando sea que lo necesite. Ha visto al equipo bajo presin. Y realmente no se que tanto lo impresionaron. Ciertamente parece que le gusto en ese momento, pero tiene que estar seguro que este es el tipo de resultados que usted desea cuando sea que usted este presionado. Y solo usted puede responder eso. De algo estoy seguro, cuando nos esta escogiendo para manejar sus cuentas, usted se debe sentir simplemente alivio de saber que est en buenas manos. Entonces supongo que lo prximo es preguntar. Tiene alguna pregunta para mi? O esta satisfecho de que tiene toda la informacin que necesita para poder tomar la decisin correcta. ANALISIS DE EJEMPLO 2 Por supuesto, usted puede darse cuenta a simple vista que se ha utilizado un encuadre de aceptacin una y otra vez. Y es un tema gua a lo largo de este trabajo. Estamos logrando que las personas respondan con un sentido de aceptacin, de tal forma que otras sugestiones tambin sean aceptadas. Un nuevo elemento en esta pieza en particular, es la inclusin de lo que se llama criterio de decisin. Para poder tomar una decisin, esta persona tiene cierto criterio dentro de su mente, ciertas ideas o elementos que tiene que cumplirse. Y nos estamos asegurando de cumplir con cada uno de esos puntos mientras damos nuestra pequea pltica. Otra vez, estamos utilizando muchas implicaciones. En este ejemplo estamos hablando del tipo de cosas que a nuestro potencial cliente le gustaron de nosotros. Pero, en lugar de hablar sobre ello directamente, simplemente lo mencionamos de forma casual, y permitimos que su mente haga la conexin por si misma. Ver, cada vez que alguien hace una conexin dentro de su propia mente, parece ser una idea propia. Y quien se va a resistir a sus propias ideas? Tambin estamos utilizando el principio de consistencia. Cuando alguien dice algo en pblico, entonces existe mucha presin social y externa, por lo que esta persona tiene que amoldarse a esa imagen en particular. Tienen que ser consistentes con lo que se ha dicho. Por lo cual recordndole a esta persona, este potencial cliente, algunas de las cosas que ha dicho de nosotros, acerca de cuanto le gustamos, el cliente empieza a tener que comportarse de acuerdo a esa opinin. Si a alguien le gusta alguien, es ms probable que los contrate. Tambin estamos utilizando sugestiones ocultas para plantar ideas acerca de tomas decisiones, acerca de contratarnos, y acerca de sentirse bien despus de haber tomado esa decisin. Uno de los nuevos principios que hemos utilizado esta vez es esta idea crear ideas futuras. Estamos creando la sensacin de brincar hacia el futuro y permitir al cliente haber probado a nuestro equipo en sus oficinas y estar seguros que esto es lo que realmente quiere. En esta etapa hemos logrado que acepte todo en su criterio. Ya se que este cliente realmente le gusta trabajar con nosotros, y es por eso que no tengo problema en moverme al futuro con l, y lograr que tenga esta experiencia por si mismo. Si EL sabe que le gusta trabajar con nosotros 21
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ahora, por supuesto, va a tener que haber aceptado todas las piezas en su estrategia de toma de decisiones. Para reducir la presin, lo que estamos diciendo es, No quiero que tome esta decisin hasta entonces quitando la presin, usted crea un espacio en donde la mente puede respirar con facilidad, relajarse y puede correr a travs de esta futura memoria con ms ahnco. Para cuando llegue el momento de ofrecerle una opcin para la decisin en si, realmente ya tiene cual es su decisin. Antes de eso, vamos a hacer que practique sentirse bien acerca de tomar esta decisin. Para que alguien pueda tomar una decisin a largo plazo, es necesario que se sigan sintiendo bien de esa decisin tiempo despus. De lo contrario, lo que van obtener es lo que se llama remordimiento del comprador. Y todos hemos tenido remordimiento de comprador. Compramos algo en un impulso, de una tienda, regresamos a casa, lo vemos y decimos Por qu hice esto? En una situacin como esta, donde un despacho de contadores es a punto de ser contratado, uno puede cambiar a sus contadores. Y para prevenir que esto suceda, queremos estar seguros desde el principio, que el cliente este contento con cada etapa del camino. Parte de eso va involucrar, por supuesto, que hagamos un buen trabajo. Y eso esta bien. Es nuestra responsabilidad. La otra parte por supuesto, es permitir que el cliente se sienta bien por sus decisiones. Y tiene que practicar en hacerlo si no esta acostumbrado a ello. Al final de toda la pieza lo dejamos con una opcin abierta, o al menos aparentemente. La decisin ha sido preparada tan cuidadosamente que solo tiene una opcin, y eso es escogernos a nosotros. Y para ayudar a que esto suceda, tambin utilizamos palabras de poder como ahora, instantneamente, inmediatamente. Estas son palabras que le dan a la mente subconsciente un llamado a tomar accin. Este es un simple anlisis del tipo de cosas que va a aprender muy pronto. Espero que haya disfrutado este particular capitulo. A continuacin le dar los ejercicios que corresponden al mismo. EJERCICIO 1 Me gustara darle algunos ejercicios para que empiece a prepararse para el prximo capitulo: ms all del rapport y sistemas de reconocimientos de signos. He hablado de trance e hipnosis en este capitulo, y de lo que es y lo que no es, y quiero que empiece a sensibilizarse a cuando las personas estn entrando naturalmente en trances. As que lo primero que tiene que hacer es simplemente observar cuando las personas se estn concentrando mucho. Observe cualquier actividad donde otras personas se concentren en lo que estn haciendo tal vez sea ver televisin, leer un libro, en la computadora, en el telfono, tal vez en un tren o tratando de ignorar la gente que esta a su alrededor. Probablemente ellos estn simplemente parados en la calle, hablando entre ellos, e ignorando el resto del mundo. Y quiero que se haga esta pregunta: Qu hay diferente en ellos? Para que pueda ver que estas personas estn muy concentradas en lo que sea que estn haciendo. Qu es diferente en ellos para los dems que NO estn en ese estado? 22
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EJERCICIO 2 Realmente acostmbrese a observar a otras personas. Acostmbrese a ver los signos que le dicen que estn en un estado mental diferente al de las personas alrededor de ellos. Este ser el principio de su sistema de reconocimiento de signos. Y hasta que tenga sus ojos abiertos, sus odos abiertos, para observar y ver y tal vez inclusive sentir los cambios de las personas en su alrededor no va a ser capaz de tener cualquier informacin que pueda utilizar para averiguar cuando estn en trance y cuando no lo estn. As que ahora abra sus ojos, abra sus odos, sea un observador de personas a donde quiera que vaya. Puede hacer esto en un bar, en un club. Puede hacer esto en la oficina, en el camino al trabajo, en un autobs. Puede hacerlo en una plaza mientras la gente entra y sale de donde sea y hacia donde vaya. Solo observe a las personas y note cualquier cambio que ocurra. Y pregntese cuales son los cambios especficos que puede ver cuando alguien esta muy concentrado en una tarea especfica. Al mismo tiempo que hace esto, el prximo ejercicio que quiero que haga es muy simple. Es simple, pero no necesariamente fcil. El ejercicio es este Quiero que pase tiempo adquiriendo la atencin de las personas. Y cuando lo haya hecho, realmente mantngalo de la manera que pueda. Le digo de la manera que pueda, por el momento, no le voy a dar ninguna pista de cmo hacerlo. Quiero que se vuelva creativo. Use el poder de su propia mente, su propia creatividad, para encontrar maneras diferentes de adquirir la atencin de las personas y mantenerla. Algunos de ustedes que son ms salvajes, harn cosas alocadas. Y eso esta bien. No por que hacer cosas alocadas, como brincar en pblico o hacer ruidos fuertes sea bueno para la hipnosis conversacional, pero si porque estira sus habilidades de tal forma que si algn da necesitan ir fuera de los esquemas normales, ya lo tiene. Tambin le ensea algo acerca de que es a lo que la gente responde; y sorpresivamente, a lo que la gente no responde. Quiero darle una pequea pista. Una forma simple de adquirir la atencin de una persona Y mantenerla. Y voy a dejar el resto a usted para que lo descubra por si mismo. Vamos a estar dando estas ideas a lo largo de los 12 captulos de este programa. Voy a darlos de forma casual, as que es importante que preste atencin. Porque no vana estar todos en un solo lugar. Lo nico que les voy a dar de forma directa, es muy simple: Contacto visual Son tantas las personas que no pueden mantener contacto visual; sea porque son tmidos, o no quieren tomar la iniciativa, o lo que sea. Quiero que experimente con el contacto visual que le da a otra persona. Mantenga el contacto visual y rehsese a romperlo. Cuando digo esto, por favor no empiece a hacer esto de una forma retadora. La idea del contacto visual es tener ojos amigables y sonrientes. As que si tiene una sonrisa mientras mantiene el contacto visual, eso sera algo bueno. As que solo experimente con esas cosas y averige si hay algunas otras formas, que usted pueda descubrir, para adquirir la atencin y mantenerla. 23
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Entonces en el prximo capitulo, vamos a empezar el viaje hacia la hipnosis en s. Veremos como construir la especie de relacin entre usted y la otra persona de una forma tan intensa que se crea una conexin emocional. Y al mismo tiempo logra que ellos quieran hacer las cosas que usted les pide, de tal forma que entran en varios trances y siguen sus sugestiones. As como estableciendo esta posicin ligeramente alterada que permite que usted como el hipnotista pueda hacer sugestiones efectivas. Al mismo tiempo tambin veremos el sistema de reconocimiento de signos. Ya tiene algunos ejercicios para empezar a construir los cimientos para ello. Pero veremos a fondo el como parar cuando las personas estn entrando y saliendo de traces, y el tipo de seales sutiles que puede observar. El otro tema que veremos probablemente quiera usarlos respondan a usted. mientras reconoce esos signos es que en su persona para que otras personas CAPITULO II M S ALL DEL RAPPORT Y SITEMA DE RECONOCIMIENTO DE SIGNOS. En este capitulo, titulado MS ALL DEL RAPPORT Y SISTEMA DE RECONOCIMIENTODE SIGNOS , vamos a ver como puede crear una conexin profunda con otras personas, as como leer los signos de tal forma que parezca que puede leer su mente. Puede estar justo adentro, monitoreando sus pensamientos y su comportamiento. Vamos a cubrir todo, desde lo bsico, con lo que algunos pueden estar familiarizados, hasta ejercicios ms avanzados e ideas ms sofisticadas que transformaran por completo la forma en que se relaciona con otras personas para siempre. Entonces, mientras empieza a leer ahora, solo sintese, reljese, y disfrute aprendiendo hipnosis conversacional QUE ES EL RAPPORT? Empecemos este programa aclarando lo que rapport realmente significa. Una manera de definirlo es como una relacin cercana y armoniosa en la que dos o ms personas entienden los sentimientos e ideas unas de otras, y pueden comunicarse de forma efectiva. Vamos a utilizar esta definicin como nuestra gua para saber como crear rapport. Hasta cierto punto todos saben como crear rapport; porque usted lo ha hecho con otras personas. Usted a creado rapport con sus amigos, su familia, e inclusive con sus colegas de trabajo. Qu es lo que otras personas hacen tradicionalmente para crear rapport? La vista tradicional es solo ser bueno con los dems, tal vez ofrecer algn cumplido y luego encontrar experiencias comunes para compartir tal vez un inters compartido en deportes, o tal vez fueron a la misma universidad o vienen de la misma ciudad. Todas estas cosas realmente funcionan. Van a crear una sensacin de rapport con la mayora de las personas. El problema es que la gran mayora no se da cuenta de PORQUE FUNCIONAN ESTAS COSAS, y 24
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empiezan a aplicarlas en situaciones donde ya no son apropiadas. La regla bsica detrs de crear rapport con otros es que a las personas les gustan las personas como ellos. As que en algn nivel, demostrar que eres como otra persona, va a permitir que se sienta segura y cmoda a tu alrededor, y se abrir ms a comunicar y compartir ideas. Es por eso que las experiencias comunes funcionan. Porque usted dice, en algn momento, mira, tu y yo somos parecidos. Venimos del mismo lugar. Pensamos los mismos pensamientos. Tenemos los mismos valores. Esto es lo que hace que esto funcione. As que Cmo podemos tomar este concepto, refinarlo y hacerlo ms poderoso? IGUALAR Y COPIAR (EMPATAR Y ESPEJEAR) Algunos de ustedes puede que estn familiarizados con este concepto. Bsicamente lo que significa es: Cuando usted copia el comportamiento de otra persona sus movimientos, la inclinacin de su leguaje corporal, sus signos y los movimientos de sus manos a un nivel donde es percibido subconscientemente pero no est conscientemente atento a ello, en ese momento usted tiende a crear un rapport muy fuerte o una conexin con la otra persona. Esto es muy importante. Algo que muchas personas hacen mal. La razn por la que esto funciona es porque es percibido fuera de la percepcin consciente. Y la razn por la que muchas personas que tratan de aplicar esto se meten en problemas, es porque cuando la otra persona percibe que la esta copiando, empiezan a sentirse molestos o de alguna forma sienten que se esta burlando de ellas. Es muy importante que si va a utilizar esta tcnica, se mantenga fuera de la percepcin de una persona. Veamos un ejemplo de una investigacin. Un estudio en igualacin y espejeo. En este estudio a un grupo de personas se les dio una presentacin por un robot virtual. Este robot virtual estaba programado para igualar su lenguaje corporal. Lo que sucedera es que cosas especficas como inclinacin de la cabeza, movimiento de manos, inclinacin del cuerpo, eran medidas mientras las personas vean la presentacin. Entonces el robot virtual copiara estas cosas, adoptara el mismo tipo de posiciones con respecto a la inclinacin de la cabeza, cuerpo y movimiento de las manos, mientras la gente observaba, pero se les daba exactamente un retraso de 3 segundos para ser menos obvio lo que estaba sucediendo. Al final encontraron cuales fueron las presentaciones mas convincentes o persuasivas. Lo interesante es que de todas las personas que tomaron este estudio 2/3 no se dieron cuenta que el robot virtual estaba copiando e igualando su comportamiento. Y estas personas tendieron a ser persuadidas por las ideas que el robot virtual, estaba presentando. Ahora, como esto es algo de lo que tiene que estar pendiente, aproximadamente 1/3 de las personas se dieron cuenta a la mitad de la presentacin de lo que estaba haciendo el robot, y en 25
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ese momento fueron menos sugestionables que el otro grupo. En otras palabras, si esta igualando a alguien y se da cuenta que lo esta haciendo lo mas probable es que se rompa el rapport y obtenga un resultado opuesto al que esta buscando. Mas adelante en este programa vamos a ver esta tcnica que le permitir igualar a alguien subconscientemente, de tal forma que es muy poco probable que alguna vez se de cuenta que lo esta haciendo. Por ahora este al tanto que igualar es una tcnica muy poderosa pero tiene sus limitantes. Y es por eso que en el resto de este programa, en este capitulo, vamos a ver como ir ms all de los mtodos tradicionales de rapport. LOS 6 ERRORES MAS COMUNES AL CREAR RAPPORT Veamos ahora los 6 errores ms comunes que comenten las personas cuando tratan de crear rapport con alguien ms. Error de Rapport 1 Lo primero que hacen mal las personas es que tratan de ser agradables. No estoy sugiriendo que salga a la calle y sea una persona desagradable o que deje de ser agradable. Esta bien ser agradable, pero solo hasta el punto en que no interfiera con su habilidad de compartir o comunicar sus pensamientos, ideas y sentimientos con otros. El problema de ser agradable es que algunas veces las personas son agradables pagando el precio de las verdaderas necesidades de comunicacin que se necesitan, lo que entonces rompe el rapport. Deja de ayudar y empieza a convertirse en una barrera. Dar el ejemplo de una maestra en la escuela. Una maestra que quiere ser agradable con sus alumnos puede que los deje hacer lo que quieran, y por lo tanto, poco a poco, empieza a perder respeto, pierde la habilidad de presentar ideas y que los alumnos escuchen, y al final del da todo empieza a salir mal. Lo mismo puede suceder con un cliente real. Digamos que tenemos un abogado que esta hablando con su cliente. Hay ciertas cosas que el cliente necesita escuchar directamente que no necesariamente pueden ser placenteras; que no necesariamente van a ser agradables. Pero si el abogado no tiene el coraje suficiente para voltear y decir, Mira, as estn las cosas y debes de empezar a resolverlas, entonces le esta haciendo un mal a su cliente, porque deja de comunicarse de forma efectiva. Ahora, todos han experimentado esto cuando hablan con alguien, y talvez tiene amigos con los que ha estado no se relacionado casualmente por muchos aos. Es casi como si hubiera una barrera social que no puede derrumbar. Por qu? , Por que esta muy ocupado siendo paciente, muy ocupado tratando de ser agradable, tratando de entender y llegar a la verdadera persona; y lograr que la otra persona vea tambin a su verdadera persona. Entonces, La regla numero 1 es 26
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Sea agradable solo hasta el punto en que no este interfiriendo con los procesos de comunicacin de sentimientos e ideas con la otra persona. Error de Rapport 2 El segundo error que cometen las personas es Tratar Demasiado El problema de tratar demasiado esta muy relacionado a tratar de ser demasiado agradable a alguien ms. Si trata demasiado usted subcomunica, enva seales de que esta desesperado; por compaa, esta ansioso por ser placentero. Ahora, el problema con el ser desesperado es que a muy pocas personas les gusta tener a alguien desesperado a su alrededor. De alguna forma los hace sentir obligados o bajo presin. Pero, cualquiera que sea la razn, empieza a apagar las comunicaciones otra vez. Entonces si esta tratando demasiado establecer rapport con alguien, lo que tambin puede suceder es lo que se llama la ley del efecto inverso. La ley del efecto inverso dice mientras ms intente hacer algo, ms probabilidades hay de que usted falle; porque usted esta interfiriendo conscientemente en un proceso subconsciente. Cuando esta creando rapport con alguien mas, la idea es caer en este ritmo donde sucede el rapport; mantener un sentido de, estas son las cosas que necesito hacer para que sucedan, y despus quitarse del camino y permitir a su mente subconsciente hacer que sucedan las cosas. Una vez ms, en este capitulo, le ensear la tcnica de rapport instantneo, que le ayudar a lograr esto mucho mas fcil. Error de Rapport 3 Otra razn por lo que intentar demasiado tiende a desconectar a las personas esta relacionado con el tercer error comn que las personas cometen al intentar crear rapport; y eso es desear algo demasiado de otra persona. El problema con esto se puede ver fcilmente cuando piensa en algn momento en el que entro a una tienda y quera comprar tal vez un equipo de sonido o cualquier cosa. El vendedor se acerca y empieza a hablar con usted, pero el punto es que ellos insisten demasiado. Ellos quieren que compre demasiado. Quieren agradarle a usted demasiado. Y porque quieren algo de usted; porque lo estn empujando demasiado en el proceso, demasiado rpido, usted empieza a retroceder. La ley de fraccionacin es algo que veremos un poco ms cuando cubramos los principios hipnticos. Pero bsicamente, cada vez que usted hace algo es el equivalente de meter el dedo de su pie en una cubeta de agua fra. Al principio solamente el pulgar entra, despus puede que tenga todos sus dedos, y los vuelve a sacar. Despus mete el pie completo y lo vuelve a sacar. Y cada vez que regresa a esa experiencia, es mucho ms fcil ir ms profundo, porque le parece familiar. As que fraccionar el rapport es una tcnica donde crea un poco de rapport, lo quita, de tal forma que las personas estn constantemente en una zona de comodidad. Y esa zona siempre es estirada poco a poco.
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Para resumir los primeros 3 errores que cometen las personas y estn todos interrelacionados primero tratar de ser agradable, segundo intentar demasiado crear rapport, y tercero desear demasiado algo de otra persona. La solucin a esos 3 problemas es muy simple. Primero, darse cuenta que hay un momento en el hay que dejar de ser agradable para salvar el rapport, para salvar la relacin. Segundo, utilizar la tcnica de rapport instantneo que vamos a ver mas adelante, para permitir que los signos normales de rapport fluyan subconsciente y naturalmente. Tercero y ltimo, utilizar el principio de fraccionacin para crear un poco de rapport, quitarlo, crear un poco ms, quitarlo, consistentemente de tal forma que en un corto periodo de tiempo haya creado muchos pasos grandes. Error de Rapport 4 El cuarto error ms comn es la falta de inters genuino. La situacin con el inters es que, cuando siente un inters por dentro y su concentracin est en las ideas que alguien mas esta presentando, todo su lenguaje corporal cambia. Empieza a sub-comunicar, a un nivel muy sutil, seales de inters; su dilatacin pupilar va a cambiar, su nivel de concentracin va a cambiar, sus movimientos sern diferentes. Y estas son cosas que la otra persona va a leer muy cuidadosamente a un nivel subconsciente y por lo cual ser influenciada. Por lo tanto si sus propias seales, que estn saliendo, estn diciendo que esta aburrido, que no le interesa o que no quiere saber ms, entonces la otra persona responder a esas seales apagndose, hartndose, o simplemente perdiendo inters en la conversacin. As que hay dos simples soluciones a este problema. La primera solucin es la que un gran terapeuta, llamado Carl Rogers le dio por nombre tener un afecto altamente incondicional por la otra persona. Ahora, no importa lo que piense de esa persona, mientras este creando rapport con esta persona usted tiene que, dentro de su mente, convencerse a si mismo y al 100% que lo que sea que la otra persona esta diciendo es merecedor de respeto. Yo pienso que esa es una buena forma de ver a las personas de cualquier forma. Pero tener un afecto altamente incondicional por alguien mas los va a ayudar a abrirse, porque sbitamente todas las seales que salen de usted, dicen que no importa lo que diga no ser criticado y atacado, lo que los hace sentir lo suficientemente seguros para empezar a compartir los sentimientos e ideas que caracterizan el rapport en primer lugar. Otra forma un poco mas obvia de hacerlo es lo que se llama rebobinado. El rebobinado es similar pero diferente a escuchar activamente. Al escuchar activamente se le ha dicho, cuando usted escucha lo que alguien mas dice, entonces repita lo que se le acaba de decir en diferentes palabras, para que entonces sepan que los ha escuchado. 28
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Hay un gran problema con escuchar activamente; y es que el lenguaje tiene un efecto neurolgico en las personas. Hay una diferencia entre que una persona diga, el beb estuvo en mis brazos, y otra persona diciendo, sostuve a un infante. Aunque la informacin puede que sea la misma el tono emocional es muy diferente. De hecho detona diferentes partes de la neurologa y es entendido diferentemente en un nivel emocional. Si alguien dice, estaba sosteniendo al beb en mis brazos y entonces usted contesta (con una voz muy formal) entonces usted estaba sosteniendo al infante, el problema es que en ese punto la persona sentir que usted no ha entendido lo que le dijo (porque perdi los tonos emocionales en la conversacin). La solucin es el rebobinado utilizar las mismas palabras y las mismas tonalidades que alguien mas ha estado utilizando. Esto regresa a la idea de igualar a alguien, pero lo estoy haciendo en un estilo conversacional de tal forma que encaje en el contexto de lo que estoy haciendo. Error de Rapport 5 El quinto error ms comn es actuar el papel equivocado en una relacin. Cuando 2 personas se relacionan entre ellas, su estado relativo siempre va estar fluctuando. En cierto punto, alguien tendr un status ms alto, alguien tendr un status ms bajo y algunas veces tendrn el mismo status. Cuando hablo de status, NO es un juicio de valores. El que alguien tenga un status ms elevado no necesariamente significa que son mejores personas. Es un papel que se esta actuando. Por ejemplo, un maestro y un estudiante: el maestro necesita tener el status ms elevado para poderle ensear al alumno. El problema es que algunas personas son inflexibles, y solo pueden relacionarse con alguien que este en un status en particular. Algunas personas tal vez estn muy asustadas de que alguien los vea hacia abajo por lo que solamente pueden estar en un status alto. Por lo que si usted trata de quitarles ese papel que estn actuando empezaran a discutir o usted empezar a desagradarles. Para ser flexible en su comunicacin, algunas veces usted tendr que ser el mendigo, algunas veces tendr que ser un igual, y algunas veces ser la figura de autoridad que lidera el camino hacia adelante. El truco es ayudar a alguien a crear mas flexibilidad tal vez empezando en el nivel que requieren y despus lentamente cambiarlo haciendo que se adapten a usted. Pero recuerde el principio de seguir y guiar significa que usted se mueve solo tan rpido como la otra persona pueda seguir lo que usted esta haciendo. Error de Rapport 6 El ltimo error es algo de lo que muy pocas personas se dan cuenta. Esa es la diferencia entre lo que yo llamo rapport profundo y rapport amplio. El rapport profundo es lo que todos tratan de establecer. Ellos intentan taladrar hasta lo ms 29
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profundo de una experiencia compartida. Digamos que usted y la persona con la que esta hablando, a ambos les gustan las motocicletas. Y usted pasa horas y horas hablando acerca de motocicletas y de convenciones de motocicletas. Usted pensara que eso es algo bueno; que ahora tendr una buena relacin en camino. De hecho, aunque usted no lo crea, lo que hizo fue dispararse en su propio pie. Tomemos un ejemplo. Imaginemos que tuvo un excelente maestro en la escuela alguien con quien realmente se llevo bien. Y le encantaba ir a las clases de esta persona. Un da esta en el supermercado, haciendo las compras con un familiar o tal vez esta con sus amigos, cuando este maestro llammoslo Sr. Lpez - se acerca a usted y empieza a platicarle, pero fuera del ambiente de la escuela. Tal vez esta en una fiesta y usted esta en esa misma fiesta. Cmo se siente? Si usted es como la mayora de las personas, se sentir un poco extrao platicando con este maestro probablemente en el supermercado o en alguna fiesta. Porque? Por que el rapport que tiene esta contextualizado; solamente encaja en un lugar especfico. Por lo tanto cuando lo ve fuera del contexto, se siente raro o inusual. Este es un error que comenten las personas una y otra vez: el jefe en el trabajo, la persona trabajando con clientes. La solucin a este error es crear lo que llamo rapport amplio. En el rapport amplio, usted les da muchas experiencias diferentes de usted, en muchos ambientes diferentes. La forma de crear rapport amplio es esencialmente una de las dos cosas. O se encuentra con ellos en diferentes lugares, para que cada lugar cree una nueva serie de memorias de los 2 interactuando. Y eso crea una serie de contextos mas amplios donde esta bien que interacten. Otra forma de crear rapport amplio es contando historias. Mientras mas historias le diga acerca de diferentes tipos de temas o ideas, mas tendrn un sentido de su personalidad entera y crearan rapport con eso. De esta forma usted no estar limitado a un solo carril. Usted tiene todos estos carriles diferentes. Y despus de un rato, cuando haya abierto suficientes temas, la otra persona asumir espontneamente que puede hablar con usted de lo que sea. Cuando lleguemos a la parte de contar historias hipnticas, en este programa le dar muchos ejercicios y muchas ideas de cmo puede decir diferentes tipos de historias que permitirn a las personas crear rapport de diferentes formas. Contar historias hipnticas va ms all de solo la habilidad de crear rapport pero es muy importante dentro de este contexto tambin. Ahora ya esta al tanto de los errores ms comunes, y tiene unas soluciones simples, que puede empezar a utilizar para refinar sus habilidades al momento de crear rapport con ms personas, y 30
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de una forma mas elegante. Rapport Hipntico En este momento, quiero exponer una idea hipntica muy importante. Esto va a llevar sus habilidades de rapport ms all del rango normal. Es lo que llamo rapport hipntico. En algunos aspectos, el rapport hipntico ha estado presente tanto como los humanos, porque tiene un efecto secundario de trance. Nadie entiende que es todava, pero sabemos que sucede, y sabemos que es increblemente poderoso. Bsicamente, cuando alguien entra en un trance a su alrededor, cuando ellos regresan traen con ellos un estado de conexin ms profundo con usted y con su propia mente subconsciente. Hay un sentido profundizado de confianza, y una sensacin real de comodidad con su compaa. Y esto es un efecto secundario muy poderoso de alguien que esta ayudando a otra persona a entrar en un trance y regresar. Es algo muy sano en mi opinin. Una de las cosas que ocurre aqu, es que usted obtiene una conexin subconsciente. Lo que sucede cuando 2 personas se conectan subconscientemente es que empiezan a explorar pensamientos e ideas que ni siquiera saban que tenan hasta ese momento. Recuerdo cuando era pequeo, sola ser muy tmido. Y mis padres solan tener fiestas, en las que, como nios, se esperaba los siguiramos, y entablramos conversacin con los invitados. Me di cuenta que suceda algo extrao en estas fiestas. Con algunos invitados, platicara y sera muy carismtico; tendra nuevas ideas fantsticas y era casi como si fuera un genio en la mesa. Con otros invitados, generalmente los mas tmidos o raros, los ms reservados me senta raro inclusive decir hola, siempre me quedaba estancado con las viejas preguntas como de donde eres? Qu haces? Cul es tu nombre? Inclusive esas preguntas por si mismas parecan tontas sin vida y la conversacin segua muriendo. Por aos pens, que est mal en m? Que soy esta doble personalidad carismtico y muy inteligente en un momento, y casi estpido e inepto en otro. Hasta que un da me di cuenta: no tiene nada que ver conmigo. Tiene todo que ver con los dems. Ver, las personas con las que me senta cmodo con las que empezaba a salir de mi caparazn eran personas que estaban muy cmodas en su propia piel, proyectaban una sensacin de bienestar, una sensacin de comodidad, confianza, que yo empezaba a sentirme cmodo dentro de mi, y empezaba a confiar en las ideas y pensamientos que siempre estn dentro de mi, y empezaba a comunicarlos. Las personas con las que me cerraba hacan exactamente lo contrario. Las cosas que ellos subcomunicaban, en un nivel subconsciente, me hacan sentir tan extrao y nervioso, que todas mis ideas se cortaban antes de que inclusive iniciaran a tomar forma. Y esto me llevo a pensar, Cmo se puede utilizar esto como una forma de generar este rapport hipntico ms rpidamente? 31
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Cmo crear este rapport instantneo con un completo extrao de tal forma que sienta que me ha conocido por aos, confe en m y se sienta cmodo en mi presencia? Una Experiencia en Rapport hipntico As que un da decid experimentar con esta idea. Esto es despus de algn tiempo de adquirir todo tipo de diferentes habilidades tanto en hipnosis como solo en relacionarme con las personas en general. Y recuerdo que estaba una noche en un bar, con un amigo llamado Victor. Victor y yo estbamos parados en el bar platicando como de costumbre y de vez en cuando yo empezaba una conversacin con un extrao, y me ira realmente bien. Y Victor me preguntara que porque hacia eso, que como era posible que hiciera amistad con gente que realmente no conoca y me puso a pensar y quise experimentar con algo. As que le dije a Victor, escucha Victor, hay algunas veces en las que conoces a alguien, o tienes amigos de hecho, con los que realmente eres cercano. Ahora, cuando piensas acerca de un amigo o de una persona a la que eres cercano puede ser un pariente, un amigo o una persona amada hay un cierto sentimiento que tienes en tu interior, cierto. Y Victor por supuesto dijo que si, yo le dije, mira, si tuvieras que apuntar algn lugar en tu cuerpo donde sientes eso ms intensamente Dnde sera? Y Victor apunto a su pecho. Entonces yo le dije a Victor: Quiero que te concentres en ese punto en tu pecho. Quiero que te concentres en los sentimientos que tienes al estar en un rapport profundo con alguien ms. Y mientras empiezas a concentrarte en esa sensacin, te dars cuenta que tal vez hay un color o sensacin relacionado a ella. El dijo que era una sensacin de un cmodo azul real. Yo le dije, Victor, toma este sentimiento azul real y empieza a esparcirlo en todo tu cuerpo. Mientras ms atencin le pones ms profundo se vuelve. Ahora empieza a esparcirlo a travs de tu pecho y hacia tu ombligo, dndote una sensacin real de comodidad, una verdadera sensacin de tranquilidad en tu interior. Y mientras ms pones atencin a ese sentimiento azul real, se esparce ms alrededor del resto de tu cuerpo, hacia tus brazos, hacia tus piernas e inclusive hasta tu cabeza. As que empiezas a pensar pensamientos cmodos, pensamientos azul real. Y mientras Victor empez a pensar acerca de estas cosas, experimentando la sensacin de la comodidad azul real esparcindose por su cuerpo, le ped que notara como mientras ms fuerte se hace empieza casi a salir de su piel. As que es casi como si un aura azul real lo rodeara. Es como un campo de energa rodendolo, como una cobija caliente, una cobija azul real. Y mientras Victor estaba parado ah pensando acerca de estas cosas, y experimentando esto, le ped que se diera la vuelta y simplemente viera a alguien en el bar; alguien que no conociera. Y entonces empezara a sentir estos sentimientos, y explorara esa sensacin azul real, hasta que empezara a moverse hacia el frente de su mete. Creciendo todo el tiempo. Mientras ms creca, ms podra empezar a acercarse hacia esa otra persona, como si una mano 32
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gigante estuviera saliendo desde dentro de l solo para tocar la textura exterior de la ropa de esa persona. As que, mientras miraba a la otra persona, poda casi sentir lo que se sentira tocar la textura de su playera con sus propias manos. Y mientras hiciera eso, permitir a esa sensacin azul real, y a todos esos colores y sentimientos se mezclaran con la otra persona, realmente se dejara llevar. De repente Victor estaba ah parado, y estaba sonriendo y sintindose cmodo, y expandiendo esa sensacin de estar pendiente hacia la otra persona. Note que suceda algo muy interesante. La respiracin de Victor empez a sincronizarse con la respiracin de esta otra persona; y esta otra persona todava le estaba dando la espalda a Victor. Y en algn punto, mientras Victor estaba haciendo estas cosas sincronizando su respiracin a la de la otra persona casualmente se dio la vuelta y estaba platicando con sus amigos. Y de re-ojo esta persona vio a Victor. Y Victor solo sonri y pens lo que sea que estaba pensando. Y esta otra persona pareca casi ansiosa por acercarse y empezar a platicar con nosotros. Empez a preguntarle a Victor, todo tipo de preguntas, acerca de donde era. De hecho, estaba tan convencida de que ella y Victor se haban conocido alguna vez en el pasado, que ella simplemente no poda creer cuando Victor le dijo que el estaba seguro que nunca antes se haban conocido. En ese momento, Victor aprendi una leccin muy valiosa. Y esa es la leccin de ser capaz de proyectar la sensacin de rapport, comodidad y confianza en otras personas, a tal punto que lo detectan y son reciprocas de casi exactamente lo mismo hacia usted. Y mientras piensa en eso ahora, ha habido veces ene. Pasado cuando se ha conectado instantneamente con un ser humano y en esos momentos, usted sabe que ha tenido la misma experiencia, de tomar una sensacin dentro de su cuerpo, y pareca casi salir y moverse hacia la experiencia de la otra persona. Y entonces empez a pensar puros pensamientos benficos: un aprecio positivo elevado hacia la otra persona. Y usted empez a sonrer, y mientras se senta cmodo y en confianza con la otra persona, ellos instantneamente fueron recprocos. Sintiendo las mismas sensaciones hacia usted, lo que permiti que la relacin sucediera todo al mismo tiempo. Y como hizo eso que fue algo que estuvo fuera de su percepcin anteriormente. Ahora lo puede hacer a propsito. Porque su mente subconsciente puede crear relaciones cmodas con casi cualquiera en la faz de esta tierra. Todo lo que tiene que hacer es darle la serie correcta de instrucciones. Ms adelante en este capitulo, cuando le explique la tcnica de rapport instantneo que acaba de experimentar, usted tendr exactamente los mismo pasos que Victor hizo, para que entonces pueda crear rapport instantneo con quien usted desee. Ahora lo interesante es, mientras Victor y su extraa empezaron a platicar entre ellos como si se conocieran de aos atrs me di cuenta de algo muy extrao. No solo se estaba sincronizando su respiracin, pero tambin Victor y esta otra persona empezaron a moverse a los mismos ritmos. Sus posturas corporales empezaron a ser iguales automticamente. Ver esta es la funcin del rapport. Mientras ms sucede, ms profundo se hace, automticamente.
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Ganchos de Rapport Otra estrategia avanzada para crear rapport es lo que llamo creacin de ganchos de rapport. Lo que usted quiere hacer es lograr que las personas traten y creen rapport con usted. Y mientras ms tengan que trabajar para crear rapport con usted, mayor ser el valor que tendr para ellos, y ms continuaran trabajando para mantenerlo despus. Cmo logra que las personas trabajen por rapport? Los ganchos de rapport han sido diseados para que las personas hagan mas preguntas, para que regresen a usted una y otra vez, con la intensin de llenar esos espacios. Imaginemos por ejemplo que le estoy diciendo una historia y entonces digo algo como, Entonces llegue al aeropuerto de Miami y en cuanto esta persona vio mi pasaporte dijo, Sr. Lamont puede por favor venir conmigo lo hemos estado esperando. Entonces me llevan a un cuarto, y para no hacer el cuento largo, logr salirme de ah al final, y perd la cita que tenia. As que me fui directo al hotel y me puse a pensar que es lo que voy a hacer ahora. Ahora, si lo piensa, le he dado pedazos de informacin que realmente no estn completos. Debe haber preguntas en su mente en este momento, como por ejemplo, Por qu me estaban esperando?, Qu sucedi en ese cuarto?, Qu cita fue la que perd?, y Qu fue lo que hice al respecto? Toda esta informacin fue empacada casi casualmente. El error ms grande que las personas cometen al tratar de lograr el inters de los dems, es que sueltan demasiada informacin. El clsico ejemplo es el poco inseguro individuo rico, dicindole a todos lo grandioso que es su Porsche. Una forma ms sutil de dar esa informacin, y hacer que alguien se gane el derecho de preguntar acerca de ello, seria decir: Estaba en una fiesta y me ofrec a darle aventn a algunas personas, pero realmente me dio pena, solo tengo un lugar libre en mi carro. Tiene 2 asientos. As que no le pude dar aventn a todos. Entonces cuando las personas pregunten que carro tiene, puede presentarles la informacin como si ni siquiera fuera su idea. Es una forma mucho mas elegante de dar informacin, y ms importante porque las personas se ganaron el derecho de tenerla, parece mucho ms importante y mucho ms real. Utilizar esta tcnica tambin le puede ayudar a fraccionar el rapport. Recuerde que en la fraccionacin estamos agregando un poco de rapport, quitndolo, agregando un poco ms y despus volverlo a quitar. Entonces como puede traducirse esto a un comportamiento real? Bien, hasta cierto punto usted puede ponerle atencin a alguien, estar interesado, estar concentrado en ellos y entonces tal vez distraerse casualmente, observar alrededor de la habitacin, tal vez ver a alguien ms Y observar si es que tratan de recuperar su atencin y retomar la conversacin. Si lo hacen, ya tiene los fundamentos de rapport. Y lo ms importante es que lo estn trabajando por el. As que cuando usted se concentre en ellos completamente, van a ir ms profundo en ese estado de comodidad y confianza de lo que estaban anteriormente. 34
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Los ganchos son excelentes para esto. Porque en lugar de estar sentado ah y preguntarse que hacer despus, como puedo recuperar su inters, todo lo que tienen que hacer es hacerle una pregunta de algo que usted ya menciono. As que por ejemplo y repito como ejemplo le podra decir a alguien: Sabes acabo de regresar de Japn, y encontr esta maravillosa cosa un pequeo aparatito que literalmente permite que tu casi leas los pensamientos de los dems. Es una idea loca, pero la primera vez que alguien lo uso conmigo pens esta gente tiene que estar bromeando, Cmo lo hacen? Pero entonces me ensearon el aparatito en s y como funciona, y de repente dije: Wow, piensa en todas las posibilidades que hay para utilizar esto. Vamos a parar un momento. Si utilizo esto como un gancho el gran tema que ya esta abierto es el hecho de que fui a Japn. Alguien podra preguntar que lugares visite, si menciono algo de Nueva York, podran preguntar que tanto te gusto Nueva York? El punto es que estoy dando pequeos pedazos de informacin, sin completarlos, para permitir que las personas regresen a mi con preguntas. Y esas preguntas me van a permitir crear rapport ahora que se han ganado el derecho de tenerlo. Y porque se han ganado el derecho, ms que simplemente drselos, parece ms valioso y van a querer llegar ms lejos con el. Recuerde que usted quiere fraccionar esto, de tal forma que constantemente este empujando y jalando poniendo su atencin en ellos y retraerse un poco solo para ver que sucede. Mientras ms haga esto ms profunda va a ser la relacin. De hecho es una forma muy rpida de llegar a niveles de comodidad y confianza con alguien, que circunstancias normales sera considerado demasiado rpido. Sistema de Reconocimiento de Signos Ahora que tiene algunas ideas en como llevar sus habilidades de rapport ms all de los niveles normales, demos un vistazo al sistema de reconocimiento de signos. Es muy importante que vea el mundo como es, y NO como usted quiere que sea. Muchas personas van por el mundo y todo lo que ven es aquello que esperan que este ah, las cosas que ellos quieren que estn ah. Es muy importante que usted antes que nada se de cuenta de lo que realmente esta all afuera, y segundo, que aprenda a reconocer las seales de que esta teniendo xito en lo que sea que este haciendo. Milton Ericksson, tena un sentido tan grande para reconocer las seales de otras personas, que literalmente poda decir si una mujer estaba teniendo un amoro, por la forma en la que caminaba al entrar a su oficina y se sentaba en su silla. Una mujer entr, se sent en la silla y le dijo, tengo un problema y he ido a ver a cientos de psiquiatras, y siendo honesta con usted, no se porque estoy aqu. Porque no pienso que usted me pueda ayudar. Ni siquiera va a poder saber cual es el problema, como todos los dems. El la miro y dijo: Madame, pienso que se exactamente a lo que vino. En un momento voy a decirle algo que pienso que la va a sorprender e impresionar. Una vez que le haya dicho esto, se va a dar 35
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cuenta de que soy el terapeuta indicado para usted. Entonces el se inclino hacia ella, y le pregunto: Madame, hace cuanto que es mujer? Lo que estaba sucediendo aqu es que la mujer que haba entrado, resulta, que no era una mujer, era un hombre. Ericksson haba hecho algo muy inteligente. El haba reconocido cierta seal que haba evidenciado que no era una mujer natural. Ver, cuando una mujer se desarrolla y le empiezan a crecer los senos, ella empieza a aprender como mover sus manos alrededor de su busto automticamente, de tal forma que no se este pegando con ellos. Este hombre, que tenia todos los manerismos de una mujer de tal forma que el se vea, actuaba y sonaba justo como una mujer real de hecho rozaba por sus pechos cuando quera quitarse una pelusa de su hombro, hacindolo de tal manera que Ericksson instantneamente supo que no era alguien que estaba acostumbrado a maniobrar alrededor de su propio pecho. Y eso le dijo todo lo que necesitaba saber. Pinselo por un momento: una seal tan pequea le dio tanta informacin. En un evento muy similar, el estaba caminando por el hospital donde trabajaba, cuando un da una compaera suya, una doctora paso cerca de el. Y justo cuando ella lo voltea a ver, Ericksson se voltea y le dice, felicidades por su nuevo embarazo!. La mujer quedo sorprendida y dijo, Dr. Ericksson, Cmo supo que estoy embarazada?, de hecho estoy regresando de ver a mi Dr., quien acaba de darme la noticia esta maana. Lo que Ericksson hizo aqu fue darse cuenta otra vez que cuando una mujer esta embarazada hay cierto cambios que ocurren en su cuerpo. Son microcambios en la forma en la que su pelvis esta estructurada e inclusive su lnea capilar se mueve una fraccin o 2. Y Ericksson tena un reconocimiento visual tan agudo, que noto que esta persona haba cambiado, desde la ltima vez que la haba visto en esta pequea medida. Pero fue suficiente para decirle que ella estaba embarazada. As que ahora vamos a concentrar nuestra atencin en crear este tipo exquisito de sistema de reconocimiento de signos en usted. De tal forma que usted pueda ver cuando las personas estn entrando en un trance, y pueda ver cuando las personas estn respondindole en la forma que usted quiere que lo hagan. Muchas cosas que veremos estarn basadas en ejercicios. As que voy a guardar varias de estas cosas para la seccin de ejercicios ms adelante, Pero hablar acerca de algunos principios, y despus iremos a travs de todos los ejercicios para rapport y para aprender a conocer los signos de que las personas estn respondiendo a usted de forma hipntica. Percepcin Aumentada Mientras creca, estaba muy metido en las artes marciales, como muchos nios lo estn. Y recuerdo muchas de las viejas historias acerca de antiguos maestros, que tenan una percepcin tan fina, que podan estar aparentemente dormidos, pero an en ese momento saban exactamente cuando un ladrn estaba entrando a su casa. O casi saban como alguien iba a atacarlos antes de que ellos mismos lo supieran. 36
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Por mucho tiempo, pens que esto era una historia interesante, contada a las personas para motivarlos a entrenar mejor y ms fuerte. Hasta que un da me tope con una interesante tradicin en las islas de Hawaii. Los Kahunas Hawaiianos eran los guardianes de las leyes de sus tradiciones particulares. Eran si usted gusta chamanes que tenan sus propios poderes muy especiales. Y una de las cosas que podan hacer, es que podan entrar en este estado de percepcin, en el que podan ver todo, escuchar todo, y ser tan perceptivos que no solo podan ver diferencias minsculas de las personas, sino que tambin notaban cuando su ambiente estaba cambiando. As que ellos saban cuando era buen tiempo para pescar o buen tiempo para cazar. Todo el mundo pensaba que estos poderes eran mgicos. Pero realmente ellos haban desarrollado estos poderes de percepcin a un nivel tan extremo, que ellos simplemente estaban muy atentos y muy conectados, al mundo a su alrededor. Este parece ser un estado increble en el que uno quisiera estar y probablemente un arte perdido, pero yo creo que cualquiera es capaz de esto. Signos de Trance Si usted ha realizado los ejercicios del primer capitulo, habr notado que, cuando las personas estn muy concentradas y estn empezando a entrar en estados de trance, de alguna forma hay cambios en su fisiologa. Cambia su respiracin, su apariencia cambia. Ocurren diferentes cambios que le dicen que esa persona esta entrando a un estado alterado de consciencia. Quiero dar una lista de algunas signos que usted debe de buscar, que le dicen cuando alguien esta entrando en un trance. Algunas de estas cosas ya debi usted de haberlas visto por pura observacin. Algunas de estas, puede ser que no las haya notado y ahora que se las diga, puede salir otra vez y compararlas a las cosas que ve en el mundo real. Si usted no ha realizado los ejercicios anteriores le sugiero que deje de leer y se compre una novela, ya que significa que su inters en el tema no es el suficiente para este programa. Sigue leyendo? Bien supondr que ha realizado los ejercicios o que su inters es genuino. Dejar para otra ocasin el suponer que logr tocar alguna fibra sensible y esta leyendo simplemente por evitar que yo tenga la razn. Es importante que se de cuenta que este sistema de reconocimiento de signos, no es acerca de ver un signo especfico por ejemplo, alguien parpadea ms rpido y eso significa que ya est en trance. Lo que significa es, que esta buscando cambios especficos de la norma. As que los signos que estoy a punto de ensearle no son signos por si solos. Son signos solo hasta el punto en que estas cosas ocurran, y son diferentes de, la forma a la que eran cuando usted inicio la conversacin. As que esta buscando cambios en comportamiento, en fisiologa; no necesariamente algo especfico que este sucediendo. Signo de Trance 1 37
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Dilatacin de pupilas. Si usted mira las pupilas de otras personas, el centro negro de sus ojos, mientras van cayendo en un trace y se relajan, y se sienten ms cmodos a su alrededor, notar una tendencia a que las pupilas se dilaten, que se hagan ms grandes. Ahora por supuesto, esto va a cambiar de acuerdo al ambiente. De tal forma de que si es un da soleado tendr menos dilatacin que en una atmsfera silenciosa e intima. Es simplemente la naturaleza en la que los ojos reaccionan a la luz. Signo de Trance 2 Disminucin del pulso. Cmo se supone que voy a averiguar el pulso sin tocar su mueca o cualquier parte de su cuerpo? Hay ciertos puntos en el cuerpo donde las venas estn muy cercanas a la piel. Y usted puede ver las pulsaciones. Uno de esos lugares es el cuello. Con muchas personas, no necesariamente con todos y no necesariamente todo el tiempo, si usted observa el lado de su cuello, puede observar el pulso regularmente. Lo que significa que usted puede ver el pulso acelerndose y disminuyndose. Aunque el pulso es normalmente ms lento en trance, el hecho de que se acelere tambin puede sugerir que este entrando en un estado hipntico. Y la razn para esto tiene que ver con lo que usted esta comunicando. Si esta comunicando cosas que tienen que ver con emocin o peligro, entonces es apropiado que el pulso se acelere, porque estn respondiendo a su comunicacin. Y espero que entienda lo que quiero decir con esto. Otro lugar donde puede ver el pulso es en el tobillo. Muchas veces hay una vena que atraviesa el hueso del tobillo en si, particularmente fcil de observar en mujeres que estn utilizando faldas. Por supuesto con cada persona que usted conoce puede encontrar otras reas donde el pulso es naturalmente ms obvio. Cambio en el patrn de respiracin. Una vez ms, tpicamente el patrn de respiracin bajar. Pero algunas veces, an cuando se estn relajando la respiracin puede aumentar. As que cuando esta buscando un cambio de respiracin lo que realmente est buscando es que cambie el rango de cmo respiran normalmente. Para observar la respiracin de alguien sin ser obvio, use su visin perifrica, sobre todo si esta tratando de ver la respiracin de una mujer ya que no creo que sea muy agradable que ella se de cuenta que esta viendo su pecho. Otro lugar donde puede observar los cambios de respiracin es en los hombros ya que normalmente al respirar los hombros suben y bajan. Signo de Trance 4 Anlisis de Expresiones Faciales. Como regla, la cara de las persona va a tender a alisarse y a ser ms simtrica tambin. Si usted observa la cara de una persona de frente, notar que muchas veces hay una especie de asimetra; la parte izquierda y la parte derecha de la cara rara vez sern iguales. 38
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Pero mientras tienden a entrar en trance, suele haber un relajamiento y la cara se hace ms balanceada. Signo de Trance 5 Atencin absorbida. Esto significa que puede observar cosas como que sus ojos estn fijos en un punto en el espacio, tal vez sus ojos se empiezan a hacer ms brillosos y normalmente no hay movimiento en los mismos. Signo de Trance 6 Cambios en el reflejo de parpadeo. Qu tipo de cambios son los que estamos buscando? Tanto parpadeo rpido y lento son buenos signos. De hecho algunas veces las personas dejan de parpadear. No deje que esto lo moleste. Es solo un signo de que los parpados se han vuelto catalpticos. En otras palabras, los msculos de los ojos se han congelado por un momento. Es signo de que la persona esta teniendo una respuesta al trance. Signo de Trance 7 Cambio en el mecanismo de tragado. Tpicamente cuando alguien entra por primera vez en un trance, empiezan a tragar saliva ms frecuentemente. Y despus de algunos minutos, el proceso disminuye, algunas veces parando por completo. Signo de Trance 8 Inmovilidad. Cuando las personas dejan de moverse, hay tendencia a que estn en un trance. Si usted conoce a alguien que la principio tiene muchos movimientos de manos, manerismos y movimientos de cabeza, etc. y estos manerismos disminuyen, y despus paran por completo, es un signo de que estn respondiendo a usted hipnticamente. Signo de Trance 9 Movimiento involuntario de msculos. Algunas veces cuando alguien esta entrando en trance, encontrar una especie de movimiento facial o tal vez alguno de sus hombros se mueva. Estos son signos de que se estn relajando, y sus msculos estn pasando a travs de un proceso catrtico. Cambio en el color y tono de piel. Mientras la gente entra en un trance y se relaja ms, la sangre tiende a fluir ms libremente, as que tpicamente se vern ms obscuros, un poco ms de color en sus manos y cara. A veces lo opuesto va ocurrir. Algunas veces se van a volver ms plidos. Cualquiera esta bien. Es simplemente una respuesta fisiolgica. Signo de Trance 11 Cambios en la voz. La voz tpicamente ser ms lenta. La forma de hablar ser un poco diferente en tonalidad. 39
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Algunas veces las personas dejarn de hablar por completo. Signo de Trance 12 Incremento en respuestas pasivas. Como regla, mientras la gente entra en trance, se vuelven menos argumentativas, ms accesibles, y realmente ms pasivas, ms dispuestas a seguirlo. Mientras revisa esta lista, ver que hay ms signos que usted puede encontrar por si mismo. Pero este es el ncleo de su sistema de reconocimiento de signos. Una de las cosas a las que realmente usted debe poner realmente atencin, es salir y detectar tantos signos de estos de que la gente esta entrando en trance y esta respondiendo a usted como pueda. Porque una cosa lo va a sorprender, que todas las personas estn entrando en trances todo el tiempo. As que mientras ms detecte, menos trabajo tendr que hacer, porque entonces, en el futuro, aprender como aprovechar los trances de las personas para hacer su trabajo ms sencillo. Ejercicio 1 Veamos algunos ejercicios que puede hacer, entre ahora y el prximo capitulo, para llevar sus habilidades de rapport, ms all del nivel normal, y para poder desarrollar su sistema de reconocimiento de signos para que este ms atento a lo que sucede a su alrededor. El primer ejercicio que le pedir que haga es muy sencillo, y algo con lo que usted debera estar familiarizado. Es bsicamente recuperando los fundamentos bsicos del rapport porque son muy importantes. Los fundamentos bsicos del rapport son 4 cosas: 1. Cuando sea que conozca a alguien sonra. Una sonrisa tiene un impacto muy grande en la otra persona. 2. Haga y mantenga el contacto visual. El propsito cuando hace contacto visual, es ver si puede mantenerlo lo ms posible, sin quitar la mirada y esto es importante, sin ser agresivo. 3. Encuentre acuerdo con alguien ms. Mientras ms personas estn de acuerdo con usted, ms fcil crear rapport. 4. Y finalmente, entusiasme! Utilice el poder de sus emociones para crear un estado maravilloso a su alrededor al cual otras personas se sientan atradas. Estas son solo las tcnicas bsicas con las que va estar familiarizado, gracias a otras cosas. Si usted esta familiarizado con la igualacin, sintase libre de hacer algo de eso, pero ms adelante vamos a cubrir algo ms poderoso. Ejercicio 2 El segundo ejercicio es practicar la tcnica de rapport instantneo. Le recuerdo cuales son los pasos: 1. Recuerde una persona que le agrade y con la que se sienta bien. cuando tenga ese sentimiento, empiece a concentrarse en el y hgalo crecer. 40
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2. Si tiene un color asociado a l, entonces esprzalo alrededor de usted, hasta que sienta ese sentimiento en su cuerpo entero. 3. Entonces imagine que se esparce fuera de su cuerpo. Y empieza a concentrar su atencin en la otra persona, aquella con la que quiere tener rapport instantneo. 4. Proyecte ese sentimiento a travs de usted, y tal vez como un color o una mano, primero para tocar el exterior de la persona y despus para adentrase logrando conectar a los dos. 5. Mientras esta haciendo esto, recuerde proyectar un sentido de bienestar. Es tan simple como esto. Permita entonces a su mente subconsciente que entre en cualquier estadote igualacin, espejeo, o lo que sea que usted quiere hacer mientras usted sigue con su conversacin normal. Ejercicio 3 Practicar el aumento en el estado de percepcin. 1. Para hacer esto, simplemente concentre toda su atencin en un punto por encima de la altura de sus ojos. 2. Obligue a sus ojos a hacer finas distinciones, lo que va a crear un poco de tensin en sus ojos. 3. Cuando sienta eso, permita que sus ojos se relajen. Permita que la tensin se desvanezca. Y notara que su visin se expandir a una visin perifrica. Ver por los lados de sus ojos ms y ms de la habitacin donde se encuentra. 4. Entonces, envuelva esa sensacin de visin a su alrededor, para que tenga la sensacin de ver 360 grados a su alrededor, arriba de usted y debajo de usted. 5. Una vez que tenga eso, preste atencin a su odo y haga la misma especie de cosas con ellos. Permtase escuchar ms cosas a su alrededor. 6. Finalmente, haga las mismas cosas con sus sentimientos. 7. Y entonces convine las 3 sensaciones; lo que escucha, lo que siente y lo que ve. Todo al mismo tiempo, de tal forma que este conectado con su ambiente. Este es su estado alterado de percepcin. Ejercicio 4 Este ejercicio es para aquellos que estn menos familiarizados con la igualacin y espejeo. Para aquellos de ustedes, simplemente salgan y encuentren un lugar pblico donde las personas que se conocen y se agradan entre ellas, salgan a pasar el tiempo: una cafetera, un bar, un restaurante, lo que sea. Y todo lo que quiere hacer es detectar a las personas; las parejas, los amigos, y observe su lenguaje corporal. Qu cosas son iguales? Qu ritmos son los mismos? Cmo se mueven en una especie de danza silenciosa entre ellos? Puede inclusive detectar esto, mientras lee la televisin. Apague el sonido, y observe que personas son las que deben de ser armoniosas y cuales no. El lenguaje corporal lo dice todo. Ejercicio 5 Este ejercicio desarrollar una habilidad muy importante en usted: la habilidad de ser capaz de ver si alguien esta de acuerdo con usted o en desacuerdo con usted diciendo si o no antes de que lo digan. 41
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Esto va a ser muy importante ms adelante, cuando usted casi aprenda a leer la mente de las personas reconociendo las seales. Hacer esto es muy simple, de hecho, aunque va a tomar esfuerzo y un poco de prctica para tenerlo dominado. Lo que tiene que hacer, cuando empieza a hablar con las personas amigos y colegas o completos extraos comience a hacer comentarios aleatorios, con los que tienen que estar de acuerdo, y despus haga unos comentarios aleatorios con los que no pueden estar de acuerdo. Por ejemplo, digamos que su amigo a llegado de un viaje y a comprado un nuevo par de zapatos. Podra hacer comentarios como, que acaba de llegar de viaje, que acaba de comprar zapatos, que si son negros o si se compro unos jeans. Sabiendo que eran zapatos blancos y que no compro jeans, lo forzar a darle una respuesta negativa a ambas preguntas. Usted NO esta interesado en la respuesta verbal, es decir si contestan SI NO. En lo que usted est interesado es en que es lo que hacen justo antes de que empiezan a hablar. Y si puede detectar un patrn, este le dir si estn de acuerdo con usted o no. As que recuerde si se espera a ver que sucede hasta despus de que ellos hayan hablado es muy tarde. Tiene que agarrar la respuesta que ocurre justo antes de que si quiera empiecen a hablar, y entonces usted tendr habilidades casi psquicas para leer la mente de otras personas; saber si estn de acuerdo con usted o no. Ejercicio 6 Este ejercicio abrir su percepcin de tal forma que siempre este atento a su ambiente. Este ejercicio debe de ser realizado con un amigo que sepa que esta jugando este juego con ellos. Y es un juego muy simple. Lo llamo el juego del toque, porque usted pasar todo el da con su amigo haciendo lo que usted normalmente hace. El propsito de este juego es, que en algn momento del da, usted toca la cabeza de la otra persona. La importancia es que se mueve muy lentamente. Ahora la otra persona si se da cuenta que usted se esta moviendo hacia su cabeza, simplemente pueden levantar sus manos y evitar que lo haga. No es sobre velocidad, es sobre atencin. En otras palabras, su trabajo es detectar los momentos en los que su mente esta tan preocupada con otras cosas, que no vern cuando se acerca y los toca. Y ellos le harn lo mismo a usted. Y todo lo que esto logra, es forzarlo a que usted este atento a su ambiente TODO el tiempo del da. Y se dar cuenta que hay tantas cosas en la vida que se ha perdido, porque no esta atento, porque este juego lo forzar a estar completamente presente y en el momento. Ejercicio 7 Este es el ltimo ejercicio del capitulo. Este es un sistema de lectura de signos, que afinara su habilidad para leer las seales que otras personas quieren que sepa acerca de ellos. La forma en la que las personas hablan, la forma en la que se mueven, y la forma en la que se visten, le dirn muchas cosas acerca de quienes son. Y muchas de estas cosas son hechas 42
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subconscientemente. Ni siquiera se dan cuenta lo que estn diciendo de ellos mismos cuando se visten de cierta forma, hablan de cierta forma y se mueven de cierta forma. Y sin embargo, lo siguen haciendo. Para ser bueno de esto, ser capaz de leer a las personas de esta forma lo que quiero que haga es que vaya otra vez a un espacio pblico, donde encuentre todo tipo de personas. Y entonces observe a un individuo hacer algo, lo que sea, comprando fruta, comprando caf, lo que sea que este sucediendo. Entonces, quiero que los observe. Y basado en las cosas que trae puestas, la forma en la que se mueven, e inclusive en la tonalidad de su voz si los puede escuchar. Quiero que haga una historia acerca de ellos. Adivine acerca de que clase de persona son, a que se dedican, que les gusta y les disgusta de la vida, que cosas admiran. Usted puede basar esto en su joyera, sus manerismos, sus ropas LO QUE SEA que le de una pista sobre ellos. Despus de haber jugado esto por un tiempo puede acercarse a las personas y averiguar si estaba en lo cierto. En este punto si estn de acuerdo con usted o no es irrelevante. El punto es que esto le dar ms informacin y empezar a afinar su habilidad para analizar como son otras personas, basado enteramente en la forma en la que se comportan o en la forma que se visten. Tan pronto como haya terminado estos ejercicios, estar listo para el capitulo 3, fundamentos del lenguaje hipntico. Estos fundamentos sern los cimientos en los que usted podr construir toda su experiencia en hipnosis conversacional. En el prximo capitulo usted descubrir sus primeras inducciones, basadas enteramente en lenguaje. Descubrir el lenguaje del trance, y como crear el lenguaje hipntico espontneamente, para hacer que cuadre en cualquier momento. Tambin descubrir las tonalidades hipnticas: la formas en las que puede utilizar su voz para lograr que las personas respondan hacia usted, y hagan lo que les pida hacer, as como volverse un poco ms carismtico e interesante en la forma en la que se comunica. Todo esto lo espera en el capitulo 3. Hasta entonces, disfrute aprendiendo de estos ejercicios.

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CAPITULO III FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE HIPNOTICO

En este capitulo usted aprender a crear trances en cualquier situacin, adonde quiera que vaya y con quien sea que usted este hablando. Tenga mucho cuidado al dominar estas tcnicas fundamentales, porque en estos fundamentos usted crear todas sus habilidades en la hipnosis conversacional. Lenguaje Direccionalizado Mientras empezamos este capitulo en lenguaje hipntico, empecemos con la finalidad en mente. La finalidad es crear un estado alterado de consciencia, para poder ser capaces de utilizar esto para ayudar a las personas a hacer cambios, o para convencerlos o influenciarlos para hacer ciertas cosas. Este estado alterado es un tipo especial de estado de percepcin, en el que las personas se concentran en ciertas ideas o pensamientos, para la exclusin de otros. Hay un viejo dicho que dice: en lo que te concentras exclusivamente, se convierte en realidad. En el mundo de la hipnosis, donde la razn y la imaginacin estn en conflicto, la imaginacin siempre va a ganar. Y este es un tema importante que vamos a desarrollar a lo largo de este programa. Recuerde que concentrar la atencin fue lo primero que los antiguos hipnotistas descubrieron que causaba el trance hipntico. As que su primera herramienta, su primera tarea es adquirir la atencin de alguien y concentrarla. Entonces los puede llevar en un viaje hacia el trance. Mientras lleva a estas personas en estos viajes, recuerde que usted quiere que se concentren en el tipo de pensamientos e ideas que los guiaran al tipo de conclusiones que usted tiene en mente; ya sea teraputico, ayudar a alguien a hacer un cambio, aprender algo ms fcilmente o comprar algo. Recuerde siempre que su propsito es utilizar el lenguaje para concentrar su atencin en ese tipo de pensamientos e ideas para la exclusin de todo lo dems. Cuando eso sucede, puede estar seguro de obtener el resultado que usted desea. Un Fluir Constante de Ideas La primera etapa para crear trances en conversaciones es crear un fluido de ideas continuo, sin rupturas. Imagine por favor que esta en la cima de un tobogn de agua de un parque. Mientras se desliza por ese tobogn, el agua lubrica su descenso, y las curvas son tan gentiles que a donde quiera que vaya la gravedad se encarga de todo. No tiene que hacer absolutamente nada. Solo resbalarse y disfrutar del momento. As es como su experiencia en hipnosis debe ser cuando est hablando con alguien ms. Debe 44
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ser tan continua, tan cmoda y tan placentera, que no tiene razn para bajarse porque lo estn disfrutando mucho. Principio 1 Acuerdo Verbal El primer principio que tiene que tener en mente, cuando utiliza hipnosis conversacional, es mantener una especie de acuerdo verbal. No significa que tengan que decir si, a todo lo que esta diciendo en voz alta. Pero tienen que poder estar de acuerdo con ello en algn nivel. De tal forma que un pensamiento o idea encaje perfectamente con otra. Eso crea una especie de corriente que es muy llamativa para que ellos la sigan. Principio 2 Factibilidad Una forma de hacer esto es utilizando factores de factibilidad. Como regla, mientras mas este en trance alguien menos factibles tienen que ser sus sugestiones. Pero mientras ms su factor crtico consciente este despierto ms tendr que satisfacerlo haciendo cometarios que parezcan factibles. Por ejemplo, si yo le dijera: Hoy es un hermoso da. El sol esta brillando y est caliente afuera. Es el tipo de da en el que a los nios les gusta jugar. Todas estas son cosas que pueden ser verificadas externamente: usted puede mirar por la ventana y ver el sol brillar. Puede sentir el calor de su piel. Y probablemente inclusive puede haber nios jugando afuera. As que todas estas son cosas con las que va a tener que estar de acuerdo por que son hechos verificables. Sin embargo, ahora que hemos establecido esto, podemos empezar a agregar algo a la mezcla que puede o no ser cierto, pero que es lo suficientemente factible por lo cual usted seguir y eso es porque parece ms fcil hacerlo de esa forma. Principio 3 Sugestiones Complementarias Este principio se llama as y lo veremos ms a fondo en el prximo capitulo. Pero por el momento, tenga en mente, que este lenguaje continuo permite que usted haga conexiones con cosas que no necesariamente tienen que estar conectadas. As que hay un tipo de lenguaje que permite no solo que conecte ideas, sino tambin crear transiciones, entre un pensamiento o idea y otro. Regresando un momento a nuestra analoga del tobogn, usted tiene que crear una especie de lenguaje que tenga el mismo efecto que el agua que corre hacia abajo, que crea una continuidad en la experiencia. De tal forma que las personas pueden seguir estas ideas sin esfuerzo alguno. Principio 4 Puentes Lingsticos En lenguaje, estos puentes son llamados conjunciones. Son el cemento aquello que une la informacin que permite moverse de una idea a otra fluidamente. Por el momento nos vamos a concentrar simplemente en 4 palabras de poder, 4 conjunciones, 4 palabras que actan como puentes lingsticos, para permitir que una diferentes pensamientos e ideas; para empezar a crear un tema hipntico que se vuelve muy poderoso. 45
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Una vez que haya dominado estas 4 palabras de poder, le enseare como crear una variedad infinita de estas. Para que entonces, cada vez que hable con alguien, usted pueda crear contenido completamente nuevo, inducciones completamente nuevas, conversaciones hipnticas completamente nuevas. Y cada una de ellas dar en la mira. 4 Palabras de Poder Por ahora concentrmonos en estas 4 palabras de poder. Las 4 palabras son: 1. Mientras 2. Y 3. Por que 4. Lo que significa Con estas 4 palabras usted puede complementar cualquier sugestin y crear una pieza de comunicacin totalmente fluida, a la cual las personas respondern hipnticamente. Principio 5 El Set de S Este principio como ya mencionamos anteriormente, es un encuadre de acuerdo, donde las personas accedern a todo lo que dice en todo momento. Ms Puentes Lingsticos Espero que este de acuerdo conmigo que utilizar las 4 palabras de poder es realmente muy sencillo. Una vez que se acostumbre a practicarlo y se acostumbre al ritmo y como fluye usted estar listo para utilizarlas en cualquier conversacin. El Modelo de Milton En este momento usted puede que se este dando cuenta que el poder del lenguaje es un medio simple y efectivo para crear interacciones hipnticas con las personas. Quiero explicarle un poco acerca de donde viene este tipo de lenguaje. El lenguaje en las tarjetas de lenguaje al final de este programa fueron modeladas por el ms grande hipnoterapeuta que haya vivido hasta la fecha. Un hombre llamado Milton Ericksson. Milton tena una forma muy compleja de comunicarse con sus clientes; y muy efectiva por cierto. No todos tienen la paciencia o el tiempo para ser capaces de dedicarse a aprender la comunicacin hipntica de la forma que l lo hizo. Personalmente pienso que vale la pena que todos lo hicieran. Pero para aquellos que tienen menos tiempo, es simplificado todo el modelo en esas tarjetas. Recuerde, estas tarjetas contienen la esencia del lenguaje de Milton. Y recuerde que a este hombre le llevo cerca de 60 aos perfeccionar su propia habilidad. As que lo que usted tiene en sus manos es la experiencia de los mejores hipnotistas del mundo en una versin destilada y refinada. El Elemento del Desempeo en la Hipnosis. 46
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Lo crea o no este elemento es elemental para que usted pueda dominar los fundamentos del lenguaje hipntico. Su tonalidad contiene tanta informacin que realmente vale la pena invertir el tiempo en dominar totalmente la forma en la que se comunica. No solo las palabras que utiliza tanto como la forma en la que las dice. Estudio de Birdwhistell Este estudio muy interesante fue creado por un tal Sr. Birdwhistell. En el observo el significado de la comunicacin y trato de analizarla separando palabras, tonalidades, y el lenguaje corporal. Aunque las palabras siguen siendo increblemente importantes, descubri que solo aproximadamente el 7 % del significado que se le otorga a una comunicacin viene de la palabra en s. Aproximadamente el 38 % de ese significado viene de la tonalidad (como dice la palabra). Y tanto como el 55 % viene de la comunicacin NO verbal. Piense lo que esto significa para usted. Lo que significa es, que si todo lo que hace es dominar las palabras por si solas, usted podra convertirse en un hipnotista muy mediocre, por no tener los elementos de desempeo para apoyarlo. Recuerde que la hipnosis es un arte. Es algo que usted hace CON las personas. Por lo tanto usted tendr que dominar la forma en la que lo presenta, para que sea llamativo e irresistible. La Importancia de la Tonalidad En esta seccin examinaremos como puede jugar con su tonalidad para crear diferentes significados. Por ejemplo, hay muchas formas diferentes en las que puede decir la palabra NO. Puede decir NO para implicar un SI, para implicar un TAL VEZ, para implicar todo tipo de cosas diferentes. Inclusive una palabra tan fuerte como ODIO puede significar diferentes cosas, dependiendo como lo diga. El significado de la palabra cambia por la forma en la que la entrega. Es muy importante que se tome el tiempo para hacer esto. Principio de Desempeo 1: Ir Primero A que me refiero con esto? Todo pensamiento que usted tiene lo afecta fsica y emocionalmente. Y estos, a su vez, le afectarn en la forma en que se comporte y en la forma en la que habla y dice las cosas la forma en la que se desempee - . Si usted trata de decirle a alguien que la ama, es muy difcil hacerlo si en su mente tiene imgenes de personas que le desagradan. Para poder darle el significado correcto a esas palabras, tiene que ser capaz de ponerse en ese nivel primero, lo que permitir que lo diga de forma coherente. RIMC y Lenguaje Corporal RIMC significa representacin interna de manifestaciones de comportamiento. 47
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Esto es bsicamente una forma compleja de decir que cada vez que usted piensa en algo, de alguna forma se va a notar en como camina, como respira, en su lenguaje corporal e incluso en su tonalidad. La forma ms sencilla de hacer algo, es ponerse en ese estado mental hacer imgenes mentales de lo que quiere decir. Supongamos que usted quiere ayudar a alguien a relajarse. Lo peor que puede hacer es pensar en escenas estresantes. Lo mejor que puede hacer es imaginarse que esta acostado en una playa o en cualquier escena relajante. Para que cuando diga la palabra relajacin, este llena de los elementos que usted quiere transmitir a la otra persona. Este es el principio de ir primero. A partir de este momento cada vez que usted quiera influenciar a alguien, quiero que, dentro de su mente, active primero este estado en usted. Principio 2 Exprima el Significado Lo primero que tiene que aprender es que su voz, su tono, iguale la experiencia que desea transmitir. Esto le da vida a sus palabras. Cuando sus palabras cobran vida, las personas pueden tener experiencia que usted esta tratando de ofrecerles. Para hacer esto, quiero que exprima el significado de sus palabras. No quiero que exprima el significado, quiero que expriiiiima el significado. Usted tiene que hacer que cada palabra vibre con el contenido emocional que merece. Recuerdo platicar con otro hipnotista, y ver como hacia una induccin con otra persona. Desafortunadamente, este hombre no era muy bueno. Porque cada vez que trataba de relajar a alguien en lugar de fomentar a que se relajara hablando en un tono tranquilo y sin prisas, repeta una y otra vez de forma muy violenta rpido, reljese reljese. An por este ejemplo, usted se dar cuenta que as no se logra relajar a nadie porque el tono de voz esta sugiriendo algo completamente diferente. Es importante entonces que cuide la tonalidad de lo que dice. Ejercicio en Tonalidad: Exprimiendo el Significado. Este es un ejercicio con el que puede empezar. Encuentre un diccionario y empiece a seleccionar palabras al azar unas 10 15 estn bien y empiece a decir cada una de las palabras en tantos tonos como pueda y que cambien su significado. Ejercicio 2 Tome las palabras que utilizo en el ejercicio anterior y trate de crear varias oraciones con ellas, de tal forma que juntas creen una historia CONGRUENTE. La habilidad de realizar esto le enseara el verdadero significado de darle vida a las palabras. Le sugiero que no contine hasta que haya realizado estos ejercicios. Principio 3: nfasis
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Ahora que usted esta acostumbrado a exprimir el significado de las palabras, que otras cosas puede hacer con su tonalidad para enriquecer su comunicacin? Una de las cosas es - Dnde pone el nfasis en sus palabras? Qu es lo que esta implicando cuando se apoya en diferentes partes de una oracin? Tomemos una serie de palabras simple como: Como amaneciste vieja Por si solas son 3 palabras que pueden tener muchos niveles de informacin de acuerdo a la tonalidad y el nfasis que se le de a cada una de ellas. Como amaneciste vieja? Como amaneciste vieja! Como? Amaneciste vieja? Tome en cuenta como al cambiar el nfasis en cada palabra se le da un significado diferente. Esto significa que dice una cosa en un nivel pero otra totalmente diferente en otro. Es importante tomarse el tiempo para enfatizar ciertas palabras, para que las personas se den cuenta de que este diciendo algo importante. Principio 4: A Ritmo y Tono Lo primero que vamos a ver es como crear un ritmo de trance. Cuando usted escucha msica, se da cuenta que altera sus estados de consciencia, porque la msica el ritmo lo absorbe. De la misma forma usted empieza a hablar en cierto ritmo. Y ese ritmo empieza a cambiar la forma en que usted es percibido por otras personas. Cambiando los ritmos, puede dar a la gente la orden de cuando es momento de estar en trance, y cuando es momento de estar fuera de el. Mtodo del Aplauso Una forma muy simple de practicar esto es empezar a aplaudir en sus piernas. Su mano izquierda en su muslo izquierdo, su mano derecha en su muslo derecho. Y empiece a aplaudir en un ritmo de 4 bits: 1-2-3-4, 1-.2-3-4,1-2-3-41-2-3-4 3-4 Y mientras mantiene el ritmo, creando ese ritmo una y otra vez, sgalo haciendo hasta que fsicamente se acostumbre a el. Y entonces mientras construye este ritmo, usted puede empezar a hablar en ese mismo ritmo. La intencin de esto es que se de cuenta de cmo el ritmo afecta la forma en la que hablamos y la forma en la que percibimos el mundo a nuestro alrededor. Para aquellos de ustedes que deseen un ejemplo realmente elegante del ritmo siendo utilizado dentro de una conversacin normal, para hacerlo sonar tan hermoso que las personas no se puedan resistir a escucharlo, vean la pelcula francesa: Cyrano de Bergerac. Recuerde que esta pelcula sali en los 80, y la primera vez que la vi, quede cautivado por el lenguaje, y fue la primera vez que pens que el francs era un idioma hermoso. Y no fue hasta que la vi 2 o 3 veces que de repente me di cuenta que es lo que hacia que este sonido fuera tan cautivador.
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Toda la pelcula esta basada en una obra. Y la obra fue escrita en pares que riman, lo que significa que hay cierto ritmo estructurado dentro del lenguaje. Y ellos hablaban de tal forma que uno no se daba cuenta que lo estaban haciendo en ritmos poticos. Pero los ritmos salan de cualquier forma, y tuvieron un efecto muy poderoso en el auditorio. Para tener efectos similares realmente trabaje en practicar estos ritmos internos. Para que tenga ritmos diferentes para diferentes cosas: Un ritmo lento para tiempos tranquilos. Un ritmo rpido para tiempos emocionantes. Un ritmo para aprender, un ritmo para ensear, y un ritmo para cualquier otra cosa. Practique esto fsicamente. Por que una vez que su cuerpo lo entiende, cuando su cuerpo siente el ritmo, ser ms fcil hablar y dejarse llevar, y permitir que su voz iguale los ritmos que usted ya tiene en su mente. Principio 5: Desarrolle una Voz de Trance A que me refiero con esto? Djeme decirle a lo que NO me refiero con esto. Existe esta idea que de alguna forma hay cierta tonalidad que de repente desconectara a las personas y las pondr bajo su control. Eso no sucede. No hay una tonalidad que llegue directo a la raz del cerebro y logre que las personas hagan lo que usted desee. Sin embargo, en un momento, exploraremos un par de tonalidades que van en esa direccin. La forma en la que una voz de trance (o una voz hipntica) realmente funciona es que crea un mecanismo detonante. Educa a la mente subconsciente a que cuando usted habla en esa voz, debe de entrar en un estado alterado. Es ms o menos como cuando escucha su msica favorita tal vez su cancin prendida. Va caminando por la calle y de repente pasa por una tienda donde estn tocando esa cancin. Lo que sucede es que en ese momento, al momento de escucharla es inevitable que los sentimientos y emociones que causan esa cancin salgan a flote. Es lo mismo con los olores, como perfumes, inciensos, etc. Estos son ejemplos de detonantes subconscientes, detonando adentro de usted cierto estado y experiencias que han sido programadas en el pasado. Con una voz hipntica usted puede crear diferentes tipos de tonalidades que le dirn al subconsciente cuando es momento de despertar, dormir, actuar, comprar, o cualquier cosa que usted desee. Asegrese de utilizar esta voz exclusivamente cuando es seguro hipnotizar a la otra persona por ejemplo no hacerlo mientras esta manejando un automvil o cuando se estn realizando trabajos que requieren de concentracin y atencin total. Ahora le estoy presentando simplemente el concepto porque dentro de unos captulos 50
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exploraremos este tema ms a fondo. Principio 6: Las 3 Tonalidades (Orden y Duda) Hay 3 tonalidades que son muy importantes, cada una implica cierto significado. Una inflexin hacia arriba al final de un comentario es algo que denota una pregunta. Una entonacin nivelada y recta a lo largo de una oracin es algo que se da por un hecho. Una entonacin hacia abajo al final de una oracin denota una orden. Para que sirven estas tonalidades? Tonalidad de pregunta La razn por la que esto puede ser til es que puede crear una especie de enmarque de acuerdo no verbal. Puede inducir a una persona a decir si, o hacer que mueva su cabeza, cuando esta revisando cosas con ellos. Simplemente este proceso es otra forma de asegurase de que estn poniendo atencin a lo que usted les esta diciendo. Esto obliga a la persona que lo esta escuchando, a mantener el ritmo que usted desee y de esta forma lograr que su mensaje sea aceptado. Esta tonalidad tambin puede ser utilizada para crear duda en una persona. Esto es un truco no verbal muy poderoso, utilizado por muchos abogados, para hacer dudar a las personas, sin tener que decir ms que una oracin con tonalidad de pregunta. Tonalidad de Orden Si piensa en la mente como teniendo diferentes reas en las cuales ejecuta ciertas funciones, entonces el tono de orden es lo ms cercano a abrir el lado del comportamiento, porque esta acostumbrado a responder a ciertas ordenes e instrucciones. Esta tonalidad por si sola no va a lograr que todos, todo el tiempo, hagan lo que usted les pide. Sin embargo, hace ms probable que sea obedecido. Esta tonalidad es muy poderosa y vale la pena acostumbrarse a ella ahora. Tmese su tiempo y experimente, cuestionando y ordenando. Se dar cuenta que las personas responden mejor a lo que sea que usted esta haciendo. Ejercicio 1 Hemos llegado al final del tercer capitulo del programa. En este momento usted debe de tener el entendimiento suficiente para crear sus propios fundamentos del lenguaje hipntico. Es momento de que salga y practique toda clase de ejercicios. Lo primero que le voy a pedir que practique es que saque las tarjetas del modelo Milton y las estudie. No estoy sugiriendo que directamente. salga y empiece a usar estos modelos Si puede hacerlo, fantstico, pero para serle sincero es suficiente con que sepa de ellas en este momento, esta entrando a un porcentaje muy pequeo de personas que las conocen. Con el tiempo, y la prctica usted las entender de diferentes formas pero siempre que las practique empezaran a darle color a su lenguaje y lograr mejorar su habilidad para comunicarse con los dems. 51
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As que lalas ahora, y entonces tome eso como fundamento para los otros ejercicios que estaremos haciendo. Ejercicio 2 Este ejercicio es muy simple quiero que practique el fluir en su lenguaje con algunos temas hipnticos muy sencillos: - Relajacin. - Comodidad. - Aprendizaje. Como quiero que empiece, es que utilice las 4 palabras de poder. Recuerde que estas palabras son: - Mientras. - Y. - Por que. - Lo que significa. Mientras hace estos ejercicios, Y empieza a introducir los 3 temas de relajacin, comodidad, y aprendizaje, por que usted aprendi esto anteriormente, significa que ahora aprender como hacer ms fluido su lenguaje de una forma sencilla. Una vez que haya entendido como utilizar las 4 palabras de poder en diferentes temas y de forma fluida, puede pasar al prximo ejercicio. Ejercicio 3 Quiero que empiece a desarrollar un tema, que utilice en su vida diaria. Tome ese tema ordinario y convirtalo en un tema hipntico. De tal forma que se dar cuenta que puede utilizar estas tcnicas en cualquier situacin. Mientras ms lo haga, mientras en ms situaciones lo practique, ms fcil ser que pueda utilizarlo en la vida real. Ejercicio 4 Este ejercicio es acerca de tonalidades quiero que regrese a la lista de palabras con la que ha estado jugando y realmente exprima el significado de cada una de las palabras. Algunas palabras pueden cambiar en significado de acuerdo a como las diga. Practquelo. Recuerde que el significado viene de su habilidad de apoyarse en ciertas palabras dentro de una oracin, lo que las hace sonar ms importantes. Tmese su tiempo y practique. Felicidades! Ah logrado llegar al final de este capitulo. En el prximo capitulo le revelar las tcticas ms poderosas para realmente adentrarse en la mente de alguien, y formular las ms efectivas sugestiones, que los afectarn en un nivel ms profundo. Antes de seguir el prximo capitulo le sugiero que haya realizado todos los ejercicios que se le han pedido hasta este momento de lo contrario podr leer el prximo capitulo pero no podr comprender o emplear las tcticas que en el se explican. As que regrese a los captulos anteriores, estdielos, analcelos y vuelva a repasarlos antes de continuar.

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CAPITULO IV LA ESTRATEGIA DE AUTORIDAD-TACTICAS PARA ASEGURAR EL EXITO

En este capitulo vamos a cubrir las estrategias ms efectivas, que los hipnotistas hemos utilizado por aos, para influir y convencer a las personas a nuestro alrededor. Dentro de estas tcticas encontrar todos los principios que necesitar para influir en las personas a su alrededor y lograr que hagan lo que usted desee. Mientras revisamos estas tcticas quiero que se pregunte como puede empezar a combinarlas con todas las cosas que ha aprendido hasta el momento. Junto con los fundamentos del lenguaje hipntico que tan diligentemente ha estado ensayando hasta el momento sumado a sus habilidades de rapport, y sus habilidades de reconocimiento de signos, porque mientras hace esto la habilidad viene de sintetizar todas sus experiencias propias, todos sus entendimientos, en un solo y completo fin. Y aunque esta aprendiendo estas habilidades pieza por pieza, lo voy a presionar a que empiece a utilizarlas juntas en patrones ms complejos y sofisticados. Si usted siente que no esta listo para continuar por favor hgale caso a sus sentimientos, pues recuerde, los sentimientos son una respuesta subconsciente. Tcticas de Poder. El primer conjunto de principios que deseo que examine aqu, es la idea de tcticas de poder. Por tcticas de poder, me refiero a las tcticas que le permiten convertirse en una figura de autoridad, en cualquier grupo en el cual usted se encuentre. Tctica de Poder 1: Estatus elevado Hablemos un poco acerca de autoridad y de estatus elevado. Por que parece ser que, en trminos actuales, se han convertido en trminos un poco desagradables. Como quiero que utilice ambas palabras, es como algo que no tiene algn juicio moral a cualquier nivel. Tener un estatus elevado o bajo puede ser igualmente bueno, dependiendo las circunstancias en que escoja tener uno u otro. Recuerde que estos son papeles que usted esta actuando. Cada papel tiene un efecto especfico en las personas. Y mientras sepa que efecto tiene cada papel, usted puede escoger el que ms le convenga de acuerdo a la persona con la que este interactuando. Y esto es lo que le da extrema flexibilidad. La razn por la que pienso que usted no puede juzgar estos papeles es en parte porque, en algn nivel, todos somos mamferos. Y como mamferos, todos nos organizamos en jerarquas en un nivel 53
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subconsciente. Inclusive las llamadas estructuras planas donde cada miembro del grupo parece o se siente ser igual a los dems inclusive estos grupos tendrn una jerarqua subconsciente a la cual las personas le respondern. Es parte de un ser humano. Ahora, porque muchos grupos permiten que esto suceda subconscientemente, significa que algunas veces los lderes equivocados terminan tomando el control sobre un grupo en particular. Su papel como hipnotista es entrar en la posicin de un individuo de estatus elevado, una figura de autoridad, en la cual otras personas pueden creer y cuyo consejo las personas quieren seguir. Esto crea una cantidad muy grande de poder, un poder aumentado de sus propias sugestiones. Al mismo tiempo que aumentan sus sugestiones como figura de autoridad, habr veces en las que tendr que cambiar su estatus a uno bajo. Por que? Le dar algunos ejemplos: Probablemente el individuo con el que est tratando ahora, tiene algo en contra de las figuras de autoridad. Tal vez las encuentra amenazantes de alguna forma, no le gusta estar cerca de ellas. Entonces, con estos individuos, para que se abran necesitar escoger un papel de estatus bajo hasta que se sientan cmodo con usted. Le voy a dar un ejemplo prctico de esto. Digamos que usted es un vendedor de carros en una agencia. Habr momentos cuando quiera escoger una especie de estatus elevado, y decirle a las personas lo maravillosos que son estos autos, y porque son exactamente lo que ellos necesitan. Sin embargo, algunas veces alguien llegar y no le gustar que le digan que es lo que tiene que hacer y cuando hacerlo. Con estas personas es mejor escoger un estatus bajo, y realmente permitirles tener la sensacin de que estn tomando sus propias decisiones. Y, como un individuo de estatus bajo, usted puede dar informacin y encuadres, a los que la persona responder sin problema. A que me refiero con enmarques o marcos? Ese es un tema para un capitulo futuro. Por el momento, cuando hablamos de su autoridad, su papel de estatus elevado, vamos a hablar realmente acerca de dos cosas en particular: - Su lenguaje corporal. - Su comportamiento. (As como sus tonalidades). Esto impactar como es percibido por otras personas, y le dir a las personas en que estatus esta. En esta sesin veremos los signos que le permiten mostrarle a las personas que usted es un individuo de estatus elevado lo que significar que ellos respondern a sus sugestiones ms fcilmente. Recuerde que tiene que ser flexible porque algunas veces con la misma persona que esta tratando tendr que jugar los dos papeles. 54
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As que esta es una tctica muy poderosa que debe de tener en mente. Como Convertirse en un Individuo de Estatus Elevado. Cmo transmite todos los signos correctos para que las otras personas le respondan como si fuera una figura de autoridad en su mundo particular? Trate de llevar su mente a su poca de la escuela Si usted era como la gran mayora de los nios en esa poca, se habr dado cuenta que haba 3 tipos de maestros: El primer tipo era demasiado suave. Era el que no tena control de los nios, y los nios bsicamente hacan lo que queran. El segundo tipo era demasiado exigente; casi grosero con los nios. Y aunque tena mayor disciplina en el saln, realmente no haba cario y los nios hacan las cosas ms por miedo que por deseo. Y haba poco respeto tambin. Y el ltimo tipo, el ms raro, es el que ms me interesa. Porque como ricitos de oro, su estilo era una mezcla perfecto, o una combinacin perfecta, entre demasiado suave y demasiado exigente. Simplemente estaba bien. Como regla, estos maestros tenan un estilo relajado y sencillo. Estaban cmodos con ellos mismos. Y otras personas les respondan en esa forma. Muy probablemente tenan mejor disciplina en su saln que el que era exigente. Pero la diferencia es que esta vez los nios realmente respetaban y admiraban a este maestro. Realmente queran escuchar cuando ellos halaban. Este es el tipo de individuo en el que quiero que se convierta. Para poderlo hacer hay ciertas caractersticas de estatus elevado que y hacer parte de su propia fisiologa, de su propio necesita adoptar comportamiento. Signo de Estatus Elevado 1: Movimientos Tranquilos Todos los comportamientos son caracterizados por un sentido de tranquilidad y sin prisa. Cuando usted se mueve tranquilamente y relajado, las personas le responden como si usted estuviera en control, sabe lo que est haciendo. Cuando sus patrones de lenguaje son sin prisa, tienen pausas, las personas se vuelven ms interesadas a lo que puede venir despus de cada pausa en particular. Pinselo Quin tiene el valor de hacer una pausa en medio de una declaracin? Son personas nerviosas, tensas y que no saben lo que estn haciendo? Son las personas tranquilas y que estn en control? De lo primero que tiene que darse cuenta, para poder transmitir su estatus elevado, necesita movimientos tranquilos sin prisas y hablar tranquilo y sin prisas. Porque en realidad, lo que esto permite, es evitar seales de estar nervioso. Cules son los signos tpicos de las personas nerviosas? Hacen movimientos espontneos, su atencin ir de un lugar a otro, harn movimientos repetitivos, como frotarse una pierna, el cuello, la nariz, etc. Tambin utilizarn muletillas como: ummm, aha, yyy, ok, si, no, si me entiende, etc. Todo lo que les permita evitar hacer una pausa. 55
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Si por ejemplo hablara con usted si, y cada vez, si, yo dijera algo, ummm, ok, ummm, bien, ummm, usted sabe Se da cuenta como esto empieza a crear fe en lo que le digo. Esas son seales que definen a una persona nerviosa, y por lo tanto, que no esta a cargo de la situacin. Algunas veces las personas tratan de sobre compensar por estar nerviosas en su interior, tratando de sobre asentar los signos de dominacin en su exterior. Y normalmente, ver a los adolescentes hacer esto. Y realmente todo esta en la actitud con la que uno se maneje. Signo de Estatus Elevado 2: Uso del espacio Una de las cosas que ms se distinguen es el uso del espacio. Las personas que son nerviosas tienden a utilizar poco espacio; tratarn de hacerse casi inexistentes para el mundo. Tienen la tendencia a cruzar los brazos y piernas. Se sientan en una esquina por lo general. Las personas que confan en si mismas y que estn en control utilizan mucho ms espacio. Los movimientos de sus manos sern grandes aunque no excesivos. Se sentaran cmodamente en una silla. Cuando estn parados, estarn dispuestos a invadir el espacio personal de otras personas de vez en cuando. Recuerde, las personas de estatus elevado estarn muy cmodas con ellas mismas. Signo se Estatus Elevado 3: Exposicin de Partes Vulnerables Somos mamferos, y los mamferos instintivamente protegen 3 reas cuando son atacados: la garganta, el estmago y la zona baja. Y esto es, porque estas reas son las ms vulnerables a un ataque. Sufrirn el mximo dao de forma muy sencilla. Aunque vivimos en una poca diferente, inclusive cuando somos atacados verbalmente, subconscientemente protegemos esas 3 reas. En parte porque est programado en nuestro sistema. Las personas de estatus elevado tienden a exponer estas reas, porque subconscientemente estn mandando seales de confianza y control. Signo de Estatus Elevado 4: Contacto Visual Estable Existe el viejo dicho los ojos son el espejo del alma. No estoy muy seguro de esto, pero si se que definitivamente son las ventanas a las mentes y estados mentales de las personas. Cuando una persona esta muy nerviosa, se dar cuenta que los ojos se mueven para todos lados. Es muy difcil mantenerlos quietos. Esto es porque los ojos estn necrolgicamente conectados con el cerebro, y la forma en la que este, esta operando. Las personas de estatus elevado normalmente tienen miradas muy estables. No necesariamente significa que hacen contacto visual y no quieten la mirada. Pero usted tendr que asegurarse que su mirada este constantemente enfocada en algo, y no este brincando de un punto focal a otro. Mantenga sus movimientos lentos y estables. La regla es: una mente en paz se traduce en un cuerpo en paz 56
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Y esta quietud mental es una caracterstica de estatus elevado y as es como demuestra su poder. Tctica de Poder 2: El Principio de Consistencia Ahora, usted ya sabe como crear un estatus elevado, pero todava queda una pregunta. Cmo lo crea instantneamente? Cmo logra que las personas crean en usted como una figura de autoridad, en su mundo, y en poco tiempo? El principio de consistencia dice esto: cuando alguien hace una declaracin en pblico, tiene que actuar de una forma que permanezca consistente con lo que se haya dicho. Algo bueno que las personas no saben, es que mientras ms alto sea su estatus, ms alta sea su autoridad, ejerce ms presin para mantenerse consistente con lo que se dijo. Esto va a ser muy importante para usted. Por ejemplo, cuando alguien le dice que quiere hacer cierto cambios, mientras ms alto sea su nivel de autoridad, es ms probable que mantenga en ese cambio, una vez que hayan pasado por el proceso juntos. Ahora, como logra que las personas crean en usted, en sus habilidades, para que respondan de forma hipntica ms rpidamente? Tcticas de Acuerdo El acuerdo de una persona es un principio muy importante porque permite debilitar el factor crtico. Cada mente tiene un guardia, un guardin que cuida la puerta que filtra la informacin que quiere entrar. En la esencia lo que hace es ver la informacin de acuerdo a su propia realidad y de cmo es que debera de funcionar el mundo, y solo permite entrar la informacin que cumpla con esos requisitos. Esto es algo que se puede convertir en un problema, porque evita que ocurran cambios. Cuando las personas pensaban que la tierra era plana, en cuanto alguien sugiri que la tierra era redonda, empezaron a criticarlo. Despus se enojaron y molestaron con la idea. Eventualmente amenazaron con quemar a las personas por esto. No fue sino hasta muchas generaciones despus que fue aceptado como una teora valida. Nuestro trabajo es eliminar el factor crtico para que podamos presentar informacin, y esta sea evaluada como algo factible y posible. Entonces, cuando la mente lo acepta, hace ms sencillo crear nuevas realidades en donde cosas buenas pueden suceder. El acuerdo empieza a dormir el factor crtico. Hace ms sencillo empezar a dar ms informacin, que puede o no ser algo que normalmente causara acuerdo. Siempre recuerde tratar de que las personas abran su neurologa para acceder a todo lo que usted les propone. Nos vamos a concentrar en 4 tcticas: Factibilidad, el habito de acceder, todo si, y sugestiones complementarias. Y estas permiten que abra la parte SI de la mente. Otra tctica que vamos a examinar es la de perseverancia.
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Es una ley de la mente que la perseverancia es lo que hace la diferencia en muchas situaciones. Es tambin una forma de erosionar la resistencia de otras personas, al grado, que de un momento a otro se encuentran abiertas a entender y ver las cosas de diferente forma. Tctica de Persistencia 1: El Triple Hipntico Como cualquier persona que ha tratado de memorizar un poema o una lista sabe, que la repeticin ayuda a grabarse la informacin. Hay formas ms sencillas, pero como regla, cuando sea que este presentando informacin a alguien, tiene que crear un triple efecto. Puede hacer esto junto con su lenguaje hipntico, el cual ya ha construido en el capitulo anterior, sino es as, vuelva a leerlo. Digamos que es un vendedor de autos y quiere que alguien le compre un auto. Una forma de usar su lenguaje, para ocultar sugestiones de comprar un auto, puede ser algo como esto: Entonces, usted ha visto el carro que quiere comprar, y antes de comprarlo, quiero revisar algunas cosas. Y esto es decir que este es el coche que quiere comprar, porque cuando salga por esa puerta con el coche, quiero estar seguro que es la decisin correcta y que usted sabe que escogi el auto adecuado para usted en este momento. Dira que estoy en lo correcto? Note cuantas veces utilice la idea de comprar algo, y utilice la sugestin de comprar este auto en particular. Y suena totalmente razonable, porque parece que quiero revisar algunas cosas. La idea sin embargo sigue siendo la misma y llega a su destino. Tctica de Perseverancia 2: Sembrando Ideas. Este principio es muy sutil, en la misma forma en la que un jardinero toma una semilla, la planta en la tierra, la riega, y permite que crezca la planta por si misma. Es el mismo principio para plantar una idea en la mente de alguien. Esto es til cuando una sugestin esta fuera de la zona de comodidad o fuera de la realidad de una persona, y seria rechazada de forma automtica como un mecanismo de auto-defensa. Le dar un ejemplo teraputico empleado por Milton Ericksson. Llego a su consultorio una mujer que tenia dificultades en entablar relaciones sexuales con su pareja. Ella haba sido criada en un hogar muy religioso, donde su madre hacia muchos comentarios de que el sexo era malo y repudiante. Desafortunadamente ella haba perdido a su madre siendo una nia. Lo que hacia muy difcil balancear la situacin. Ericksson hizo algo muy interesante. En la primer induccin, una de las cosas que dijo antes de despertarla como algo sin importancia fue: Me pregunto que otras cosas te hubiera enseado tu madre si todava estuviera aqu. Y eso fue todo. Despus de algunas sesiones hizo otro comentario: No es una pena que tu madre nunca termino tu educacin?. De alguna forma estas palabras plantaban la idea de que cualquier cosa que hubiera dicho su madre eran algo inconcluso. 58
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Despus de todo ella haba tenido relaciones de lo contrario nunca hubiera nacido. Cmo convertimos esto en algo prctico? Pongamos como ejemplo que le quiere pedir un aumento de sueldo a su jefe. Entrar a la oficina y decir exijo un aumento, lo valgo puede funcionar en algunos casos y en algunos no. Pero plantar la idea en su mente y despus cuidar de esta semilla por algn tiempo, creara una especie de tierra, las condiciones, en las que aceptara su peticin cuando la pida. Cmo lo hace? Un ejemplo seria: entrar a la oficina, y casualmente mencionar que alguna persona en otra compaa en un puesto semejante, acaba de recibir un aumento. Pero entonces distraiga su atencin inmediatamente veremos este principio ms adelante. Usted no desea que lo analice. Solo quiere que la semilla sea plantada adentro. Algunos das despus, igualmente de forma casual, usted puede decir cumplidos de la compaa, o el director, en que inteligente fue en crear ese puesto, porque se ha vuelto ms importante con el tiempo. Pedazo a pedazo, usted construye el argumento para un aumento. En algn punto se une el rompecabezas y tpicamente cuando llegue y pide el aumento lo ms probable es que le digan si. Tctica de Perseverancia 3: La Ley de Aproximaciones Sucesivas. Lo que realmente significa esto, es bsicamente utilizar la tctica del salami si usted quiere que alguien haga algo muy grande tiene que dividirlo en pequeos pasos Esto fue descubierto por hipnticos muy grandes, como por ejemplo una alucinacin. hipnotistas que queran recrear fenmenos Antes de que alguien este listo para alucinar a un perro sentado frente a ellos, que nunca ha estado ah, se necesita construir la alucinacin paso a paso. Aunque algunas personas podran alucinarlo de la nada, otras necesitarn que se construya paso a paso. Por ejemplo, pueden estar cmodos con la idea de un perro. Pueden escuchar al perro despus, acariciarlo de tal forma que sientan que esta ah. Entonces cuando abran sus ojos poco a poco la idea del perro ha sido construida paso a paso. Y de esta forma tendrn la alucinacin del perro. Cmo utiliza esto en una conversacin? Usted puede utilizar este principio para conseguir comportamientos de las personas. Comportamientos que de otra forma pareceran imposibles. Un ejemplo de esto es de un amigo que trabaja para instituciones de beneficencia. Es un recaudador de fondos, que puede conseguir los cheques ms grandes de personas que en el pasado casi no daban dinero. Cuando se le pregunto como le hacia esto fue lo que contesto: lo primero que hago es lograr que alguien responda a una peticin muy simple pero razonable. Por ejemplo puede ser algo tan 59
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simple como invertir 5 minutos en una caridad, como escribir una carta. Entonces das despus, podras pedir algo ms grande como por ejemplo reescribir esa carta. Paso a paso, pides cada vez un poco ms. Entonces, antes de que lo pienses, te dan cheques por miles de dlares despus por decenas de miles, y as sucesivamente. El sentido de esto es llevar a las personas paso a paso al resultado que uno desee. Tctica de Perseverancia 4: El efecto de Agrupacin Lo que dice esta ley es que cuando alguien actualiza o acta una sugestin, es ms probable que las personas se vuelvan ms receptivas. Y aunque es algo natural, es importante recordar que el agrupar sugestiones es un principio muy poderoso para utilizarlo en una conversacin. Cuando uno agrupa sugestiones, esto prepara la condicin en la que se van a efectuar las acciones. 1=2=3 Ejercicios Veamos ahora unos ejercicios que puede realizar, para construir sus propias estrategias de autoridad, y utilizarlas en su estilo de comunicacin normal para tener mayor xito. Ejercicio 1 La primera experiencia que deseo que tenga, es probar el poder de la mirada y el movimiento de los ojos. Durante conversaciones normales, empiece, de forma ALEATORIA, a romper el contacto visual, hgalo seguido, y hgalo de una forma rpida e inesperada. Despus, en CONTACTO comodidad y tranquilidad, de lo contrario se volver una situacin de confrontacin, otra conversacin, realice lo inverso. MANTENGA EL VISUALmientras lo hace proyecte una sensacin de Ejercicio 2 Ensayo mental de xito Este ejercicio esta diseado para que lo realice mientras se encuentra solo, y no durante una conversacin normal. Muchas veces, son las EXPECTACTIVAS en las respuestas de una persona lo que crea lo que se le denomina EFECTO PIGMALION; Las personas respondern como usted espera que lo hagan. Esto se debe a muchas sub-comunicaciones las expectativas subconscientes que comunica a un nivel subconsciente a travs de su comportamiento, lenguaje corporal y las personas las reciben, y de hecho, responden de la misma manera. As que Porqu no ensayar las formas en las que desea que respondan? Esto es muy til, por cierto, cuando tiene una visita de ventas o una entrevista. Ejercicio 3 Este ejercicio se trata de Construir el encuadre o enmarque de acuerdo, acostumbrar a las personas a decirle si a usted. Para este ejercicio, simplemente, en cualquier conversacin diaria, empiece a poner atencin a las partes de la interaccin con la que usted esta de acuerdo, y que partes son con las que usted 60
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NO esta de acuerdo. Cuando se diga algo que a usted NO le agrada o no esta de acuerdo - y elija sus conversaciones hasta que tenga experiencia en esto cuando llegue ese momento, simplemente no haga NADA. No diga no, no realice ninguna expresin, no se sienta mal recuerde, si tiene una reaccin emocional, sta va a ser sub-comunicada, lo que reforzar lo negativo as que tenga CERO REACCION. Para su mente es como si nada hubiera pasado, es un punto vaco en el tiempo.no existi. Y cuando en la conversacin llegue a algo que a usted le parece o esta de acuerdo, de nuevo vuelva a ser amable, entusiasta. Tiene que ser sutil, para que sea parte de la conversacin normal. Tal vez parece que esta algo distrado cuando dicen algo que no le parecesea lo que seano tenga ninguna reaccin.ninguna. Esto lo acostumbrar, a usted, a reforzar los momentos POSITIVOS, y la extincin de lo negativo. Est ser la base de todas las tcticas de acuerdo que hemos visto en este captulo. Ejercicio 4 Para este ejercicio, recordemos las Tcticas de perseverancia que hemos visto en este captulo. Para lo primero que deseo que realice, es necesario que se acostumbre a repetir las ideas importantes para activar el triple hipntico. A lo que me refiero es lo siguiente: durante conversaciones en las que sea que este dando instrucciones o quiera hacer notar algn punto importante, regresa al mismo punto varias veces, para asegurarse que el mensaje haya sido recibido. Este es un ejemplo de lo que intento explicar: Digamos que esta en su trabajo y desea que un colega realice cierto reporte. Oye Jaime, este reporte que necesito que escribas debe ser en este estilo en particular. Y cuando lo hayas escrito, asegrate que este en este estilo en particular. Para que, cuando el cliente lo lea, lo haga es este estilo en particular al que esta acostumbrado . Es la variacin del tema lo que hace que no suene tan repetitivo, aunque en el ejemplo es muy obvio lo que se esta tratando de hacer. Utilice su creatividad para encontrar maneras diferentes de poder hacerlo, de esta forma se podr adaptar a su estilo particular de hablar e interactuar con las personas. En el prximo captulo, Detonantes emocionales, descubrir el secreto para acceder a los estados de nimo dentro de las personas. Descubrir el secreto el secreto para convencer, y como detonarlo dentro de las mentes, cuando usted desee.

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CAPITULO bono 1 TACTICAS ENCUBIERTAS

Cuando revis los 12 captulos de este programa, decid que quera que las personas realmente sacaran el mayor provecho posible. Por lo cual tome las tcticas y ofrecerle estrategias adicionales que lo llevarn mas all de las estrategias de autoridad. Es este captulo veremos lo que se llaman TACTICAS ENCUBIERTAS, que le permitirn volverse 10 veces ms convincente en sus conversaciones e implantar ideas en las personas sin que sean filtradas por el factor crtico. Introduccin a las Tcticas Encubiertas Empecemos viendo a lo que me refiero con tcticas encubiertas y en que parte de una conversacin pueden ser adaptadas en general. Imagnese, x favor, que hay un castillo al que tiene que entrar, pero esta resguardado por 2 guardias feroces que no permiten la entrada a nadie. Si realmente tiene que entrar, hay muchas maneras diferentes en las que podra hacerlo. Una sera llevando un ejercito completo, pero requerira mucho poder, mucho esfuerzo y a lo mejor perdera algunas vidas en el intento. Una mejor forma, sera utilizar tcticas encubiertas, con las cuales se trepara por la pared en la noche, sin ser detectado. Bueno, las tcticas encubiertas que veremos aqu son exactamente lo mismo. La forma en la que tiene que conceptualizar la mente, es que tenemos un guardia dentro de nuestras mentes. Este guardin, el anlisis crtico, es lo que filtra la informacin del mundo exterior y decide que es lo que es seguro dejar entrar al cerebro. Normalmente este guardin hace un buen trabajo. Evita que usted reciba un sinnmero de mensajes negativos y permite que determine su propio camino en la vida. El problema est en que las personas se vuelven muy inflexibles y automticamente rechazan ideas o cosas que pueden ser buenas para ellas, simplemente porque no encaja en la lista que el guardia tiene de cosas seguras que deja entrar. Cuntas veces le ha ofrecido un consejo a alguien y la respuesta es No, no, noeso ya lo haba pensado y lo rechaza a la primera? Lo que sucede ah es el factor crticoestos guardianes de nuestra entrada simplemente no estn permitiendo que la informacin entre. Una de las cosas que tiene que aprender a hacer, es burlar este guardin, y maniobrar hacia adentro sin recurrir a tcnicas agresivas como chantaje emocional etc. Las tcticas encubiertas se crearon para ayudarle a influenciar otras personas de una forma positiva, de buena forma. Y derribar esos factores limitantes que normalmente se interponen en su camino. As que tome su tiempo para dominar estas tcnicas porque renunciar permanentemente a la frustracin, chantaje emocional, etc. Una advertencia. 62
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Asegrese de aplicar estas estrategias con el bien de las personas en mente. El subconsciente notar si esta utilizando estas tcticas con intenciones no tan claras y lo que suceder es que las personas que esta tratando de influir con el tiempo empezarn a evitarlo porque sin saber porque, simplemente no se sentirn cmodas a su alrededor. Tctica Encubierta 1 : La Ley del Efecto Inverso Esta ley se mencion anteriormente, sin embargo es muy importante que entienda su efectividad cuando tenga un objetivo en mente. Como ejemplo, recuerde cuando estaba aprendiendo a manejar. En ese momento, supongamos que fue en un carro con transmisin manual, era muy complicado coordinar los movimientos necesarios, como el clutch, freno, acelerador, volante, etc. Sin embargo ahora, el proceso es bsicamente subconsciente. La razn real para eso es la siguiente: Su mente consciente solo puede procesar 7 ms o menos 2 bits de informacin al mismo tiempo, lo que significa que otra cosa que no corresponda a una tarea sencilla de realizar, queda relegado al subconsciente, para que pueda ser realizado fluidamente y sin problemas. El momento en el que la mente consciente empieza a intervenir, entonces los errores comienzan a ocurrir. La Ley de la imaginacin Otra razn por la que la mente subconsciente responder un error cuando se involucra la mente consciente, es debido a la ley de la imaginacin. Un buen ejemplo de esto es cuando vemos a alguien que quiere empezar una dieta. Todos sabemos que es lo que pasa cuando alguien dice que no puede comer chocolates, pastelesy sin embargo no lo evitan y comen justamente eso que dicen NO pueden comer. La razn? Muy sencilla. Esas imgenes estn asociadas con buenas experiencias. Mientras ms intentan no pensar en esos chocolates, ms se detonan en su mente todas las sensaciones agradables que les produce el comrselotodos los SENTIMIENTOS de placer provocados por el simple hecho de comer. Para resumir la LEY DEL EFECTO INVERSO, mientras ms intente alguien hacer algo, es mas probable que falle. De hecho, la misma ley ensea que el uso de la palabra intentar ya implica que puede haber una falla. Tctica Encubierta 2 : Re-direccin de la Resistencia Usted ha aprendido bsicamente como hachear la resistencia de las personas. Quiero ir ms all y ensearle como puede el utilizar la resistencia de una persona le puede ayudar a llegar a donde usted desea. El problema de hachear la resistencia de una persona con la Ley del Efecto Inverso, es que crea un enmarque de combate; bsicamente es usted contra ellos. Eso puede causar todo tipo de complicaciones despus, una de las cuales, por ejemplo, puede ser el lastimar la auto-estima de alguien. Las personas necesitan saber que ellos tienen el control en sus vidas. Es una necesidad humana.
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Por qu no utilizar la resistencia que van a poner de cualquier forma, de tal forma que incremente su auto-estima, lograr que le agrade ms en ciertos aspectos, crear rapport, y al mismo tiempo darle sugestiones que puedan aceptar? Cmo lo puede hacer? La clave esta en la Re-direccin de la Resistencia. La idea es que usted tiene que estar pendiente a las seales que le indiquen que la persona con la que esta hablando, necesita sentir que tiene el control sobre las decisiones que esta tomando. Por ejemplo, si usted es un vendedor de autos, lo mas probable es que quiera vender uno sin importar a que tcnicas psicolgicas tenga que recurrir. En ese caso, su objetivo es vender el carro, pero para poder poner una idea de resistencia, digamos que le dice al cliente que le puede incluir un seguro. En lo que la persona esta dicindole todas las razones para no contratar el seguro, usted, de hecho, lo tiene firmando el contrato de compra, que a final de cuentas era su objetivo. Simplemente lo que hizo fue re-dirigir la atencin a una resistencia, con la intencin de hacerle sentir que tena el control sobre las decisiones en ese momento. En este mismo ejemplo, puede darse cuenta que se esta utilizando un PREsuposicin, lo que ms adelante en este captulo abordaremos. Pero deseo que empiece a pensar en lo poderoso que puede ser juntar todas estas tcticas en una conversacin. Tctica Encubierta 3 : Re-enfoque de Atencin Imagnese que tiene que enviar un mensaje al castillo, y hay un guardia parado afuera de la puerta de entrada. Una forma de hacerlo llegar podra ser meter el mensaje en una pelota y dejarlo rodar por las colinas hasta que llegue a la puerta. Usted podra adelantarse y justo antes de que llegue la pelota, puede acercarse al guardia, golpearlo y empezar una pelea, lo que permitir que la pelota entre sin que el se acuerde siquiera, o que se de cuenta de la pelota. Eso es bsicamente lo que se llama re-enfoque de atencin. Hay varias tcnicas para lograr esto: - Cambiar te tema - Confusin - Sobrecargar de informacin Son principios bsicos. Tctica Encubierta 4 : Implicaciones Las ltimas tcticas que ver estn basadas en el uso de su lenguaje. Recuerde que el lenguaje es una de las herramientas mas poderosas que tiene. Es el rea que realmente debe de dominar. La regla general es que todo lo que usted implique, realmente tiene la intencin de burlar o sobrepasar los lmites de anlisis consciente de la otra persona. No significa que todo lo que implique va a pasar desapercibido, no, pero hay algunas formas de 64
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hacerlo que asegurarn su xito. Si dice algo en voz alta, el simple sonido es revisado en la mente para ver si esta de acuerdo o no con lo que se dice. Cuando se est implicando algo, no lo esta diciendo realmente en voz alta. Eso previene que el mecanismo crtico se active. Otra razn por la que las implicaciones funcionan, y est relacionada a otra idea, es que toma mucho esfuerzo analizar una implicacin y en lo que en ella se esta implicando. Utilizar implicaciones es realmente muy directo. Despus de todo, usted ha utilizado implicaciones toda su vida. Si usted entra en una habitacin, y dice: sigue abierta esa puerta? Usted puede escuchar claramente la implicacin, la orden implcita de que vaya y cierre la puerta. Las implicaciones van mas all de su lenguaje, ya que pueden utilizarlo de acuerdo a su tono de voz o simplemente por la mirada que le de alguien en cierto momento. Entonces es muy importante como utilice esas implicaciones. Tctica de Implicacin 1: Directivas Implcitas. Esto es simplemente la implicacin de pedirle algo a alguien sin hacerlo directamente. Tctica de Implicacin 2: Cree una Expectativa. Digamos por ejemplo que va a ver a un ilusionista. Una de las primeras cosas que va a hacer, es buscar msica que este de acuerdo a su presentacin. Todas las personas que presencian la ilusin quedarn asombradas ya que en la msica esta implcita la reaccin que se debe de tener. *Cualquier implicacin que usted desee hacer tendr que ser preparada de acuerdo a su lenguaje. Tctica de Implicacin 3: Autoridad Tcita. Una de las formas de implicar cosas de usted como persona, para obtener la reaccin que usted desee se aclara con este ejemplo: Conozco muchos Hipnoterapeutas que literalmente tapizan sus oficinas con certificados y artculos del peridico y revistas que los mencionan. Porque? Por que mientras un cliente nervioso espera, puede ver todo lo relacionado a la persona, lo que crea credibilidad y expectativa de que es un profesional. Esto se aplica a cualquier profesin. Todo este tipo de implicaciones crean su propia historia. Tctica Encubierta 5: Presuposiciones. Estas son bsicamente la forma de asumir algo lingsticamente. Son cosas que usted asume que son reales basndose en el lenguaje que alguien esta utilizando. Le voy a dar un ejemplo: Si yo le dijera afortunadamente, hoy hay sillas en la parte trasera de la habitacin. Hay muchas presuposiciones en esa frase. 65
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Primera, que hay una parte trasera, en la habitacin, lo que significa que hay una parte delantera. Segunda, esta la distincin del tiempo. Cuando digo HOY, estoy implicando, asumiendo que otros das no las haba. Tambin estoy haciendo una pequea distincin de todo el evento al decir AFORTUNADAMENTE. Con el tiempo podemos hacer ms categoras. Presuposicin 1: Atencin. Cuando usted implica que esta atento a algo, usted atrae la atencin de una persona hacia eso. As que utilice palabras como: ahora, al tanto, darse cuenta, etc. Por ejemplo: Yo se que las sillas estn en la parte de atrs. entiendo que las sillas estn en la parte de atrs. Note como estas cosas llevan su atencin hacia esos eventos. Presuposicin 2: Tiempo y Secuencia de Tiempo. Cuando yo le digo por ejemplo: Usted empieza a darse cuenta de la silla en la parte trasera, toda su atencin estar en s esta empezando a hacer esto o no. No se trata de los eventos subsecuentes. Implicar tiempo es sencillo con palabras como: empezar, terminar, parar, continuar, proceder, antes, despus, durante, desde, antes que, cuando, tan pronto como, etc. Todas estas cosas sirven para juntar todo, y permitir que su idea pase directamente. Tctica encubierta 6: Confirmacin y Dobles Confirmaciones. Una confirmacin es bsicamente darle a alguien una opcin muy difcil, una opcin que no existe realmente. Hay un ejemplo muy claro de esto en una pelcula en la que un husped se da la vuelta y le pregunta al gerente del hotel ya dejo de golpear a su esposa, s o no? El gerente est confundido, y no sabe como contestar, porque si lo piensa, el no puede contestar s o no, sin aceptar la presuposicin de que ha estado golpeando a su esposa. Las confirmaciones en si, pueden crear todo tipo de experiencias desagradables. Una doble confirmacin es una forma de utilizar este tipo de opciones imposibles para obtener un resultado beneficioso. Le va a dar la ilusin de una opcin, pero al crear la ilusin usted determina cual es el final deseado. Una forma en la que se puede dar cuenta del uso de esta tcnica es: Quiere firmar el contrato ahora o se sentira ms cmodo hacerlo en mi oficina? Vea como el uso de la palabra o demuestra como se utiliza una doble confirmacin. Tenga mucho cuidado cuando alguien quiera utilizar este tipo de tcnicas en usted, lo que es ms comn aunque, lo hacen de forma inconciente. Bsicamente se trata de crear la ilusin de tener opciones cuando realmente no existen. Tabla de Anlisis Comparativo de las 2 Mentes y los Procesos Asociados a Cada Una. CONSCIENTE SUBCONSCIENTE 5-9 bits Pensamiento Lgico Pensamiento 66
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Linear Precisin Despierto Movimientos Voluntarios Verbal Escoger Metas Comportamiento Provocado Conocimiento Acadmico Trata de Entender el Problema Pensamiento / Accin Secuencial Concentracin Limitada Atento al AHORA Experimenta los Eventos Todo lo Dems Intuitivo y Asociativo Sentimiento / Percepcin Todo el Sistema Campo de Posibilidades Soando, Durmiendo, Fantasa Movimientos Involuntarios No Verbal Lograr Metas! Comportamiento Automtico Aprendizaje por Experiencias Sabe la Solucin Pensamiento / Accin Simultnea Atencin Expandida Bodega de Todas las Memorias Experimenta y ALMACENA los Eventos

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CAPITULO V DETONANTES EMOCIONALES

En este capitulo usted descubrir el principio de acceso a estados, que es la clave para los cambios de comportamiento, y todo el aprendizaje. Veremos los detonantes emocionales y las imgenes en si que controlan los sentimientos de las personas. Veremos tambin como se sienten las personas, como cambiarlo, y como intensificar estas emociones para tener un mejor resultado. Principio de Acceso a Estados (PAE) Cada una de estas palabras es muy importante porque le van a dar las claves para cambiar la forma en que las personas piensan y se comportan. Muchas veces las personas creen que para cambiar o convencer a alguien tienen que ser muy persuasivas, o que necesitan tener argumentos lgicos. Cambie los nimos NO las Mentes. Si usted cambia el estado de nimo de una persona, sus mentes seguirn, y esto viene directamente del PAE. Cada Estado es Como una Habitacin Los estudios han declarado que las personas codifican la informacin y sus comportamientos en diferentes estados especficos de la mente. Cuando cambia el estado de la mente tambin cambia los comportamientos a los que tiene que acceder y la informacin que recuerda. Dentro de cada habitacin usted ha guardado toda la informacin y todos sus comportamientos. Cuando usted se encuentra en una habitacin especifica usted tiene acceso a ciertas cosas, mientras ms se aleje de esa habitacin, ms difcil ser acceder a ellas. Esto explica por cierto porque algunas personas tienen problemas con los exmenes; normalmente estudian sin presin y relajados, pero cuando entran al examen la presin los elimina. La presin cambia su estado mental y la atencin interior los aleja de esa habitacin especifica. Los Estados son la Clave para un Desempeo ptimo. Los deportistas lo saben, y es por eso que antes de un partido importante tienen un ritual diseado para detonar la respuesta emocional que necesitan para lograr su mayor desempeo. Imagine que el sistema nervioso de una persona es semejante a las luces alrededor de un arbolito de navidad. Cada vez que una configuracin de estas luces se prende, un nuevo estado ha sido creado. Ahora, este estado es una cosa compleja; es en parte una cosa emocional, pero tambin es una cosa psicolgica. Por ejemplo, cuando usted se despierta en la maana y recuerda un sueo, se habr dado cuenta que mientras mantenga la posicin exacta (en la cama) puede muy bien recordar el sueo. Pero en el momento en el que se mueve o gira, o se sienta, de repente el sueo todo su contenido desaparece.
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Eso es porque su neurologa tambin es parte de toda la fisiologa. Es por eso que necesita tomar el control de los detonantes emocionales para crear ciertas respuestas en una persona. Esto es muy importante ya que esto se convierte en una plataforma para ampliar las experiencias. De esta forma ser ms fcil resolver problemas y las relaciones sern mejores y ms interesantes. Detonantes Emocionales. El siguiente principio que vamos a tocar es el de los detonantes emocionales. Los detonantes emocionales fueron descubiertos al comienzo del siglo pasado, en 1901 o 1902. Pavlov Un Ruso llamado Ivan Pavlov es muy famoso por descubrir los detonantes emocionales, los cuales son llamados Perros de Pavlov, el cual casi todo el mundo conoce. Si usted no conoce el experimento de Pavlov lo incito a ir a la biblioteca ms cercana y documentarse acerca de esto. Una vez que lo haya hecho podr entender la siguiente seccin. Vista Rpida a la Implantacin de Detonantes Emocionales Las reglas bsicas para implantar un detonante en alguna persona, es seguir los pasos aprendidos en el protocolo de 4 etapas del capitulo I. Condicin 1: Acceder a un Estado Claro. Si desea que alguien este concentrado, necesita tener un estado puro de concentracin. Si quiere que este relajado, necesita un estado puro de relajacin. No puede existir una mezcla de diferentes estados, uno no puede estar feliz con una sensacin de remordimiento. Por que si tiene estados mezclados, entonces su detonante sacarn esos mismos estados mezclados. Condicin 2: Preparar un Detonante. Una vez que ya tiene un estado claro, puede preparar el detonante. Usted puede hacer que su detonante sea cualquiera de los sentidos. Puede hacerlo un olor, un sabor, una textura, un sonido, o algo que alguien pueda ver. De todos esos sentidos con los que ms fcil se trabaja son los ltimos 3. - Algo que usted haga para que puedan verlo. - Algo que puedan escuchar. - Algo que puedan tocar. Porque estas son cosas que usted puede recrear despus. Condicin 3: Condicione el Detonante. Una vez que preparo su detonante, usted va a condicionar el detonante, con algunas repeticiones. Condicin 4: Pruebe el Detonante. Y entonces muy importante, va a probar el detonante. En otras palabras, los va a distraer y probar la activacin. Si activa un estado emocional que usted preparo, entonces esta funcionando. A lo largo de este capitulo veremos como crear un estado, como intensificarlo y como activar cierto tipo de comportamiento. Entonces la clave para colocar un detonante es: 69
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- Este seguro que esta siendo implantada en el momento ms elevado de la experiencia emocional y que en ese momento haga lo que usted desea que sea el detonante. - Algunas veces tiene que condicionar el detonante, lo que significa que necesitar repetirlo algunas veces. - Y finalmente probarlo. Despus de esto, rompa su estado y vuelva a probar el detonante. Preguntas de Revivificacin. La primera manera de dirigir las experiencias internas de alguien para insertar activamente un estado emocional, es realizando preguntas. Cuando usted le hace una pregunta a alguien, para poder responder a esa pregunta, tiene que vivir en cierta forma la experiencia para saber que respuesta dar. De esta forma esta empezando a activar esta experiencia de su neurologa, ha inducido alguna imagen de alguna memoria interna y como respuesta ha creado un sentimiento. Recuerde sub-comunicar el estado en particular que desea detonar. Las personas detectarn esas seales y empezarn a responder a esas sugestiones no verbales. Pero tambin tiene que cuidar mucho la tonalidad con la que se dicen las cosas, tiene que haber congruencia con lo que se est diciendo. Active la experiencia emocional en usted primero, despus haga las preguntas de alguna forma y que tengan sentido. Cuando la persona le est respondiendo, repita todo lo que le dice, con la misma tonalidad. Como intensificar una Respuesta. La siguiente pregunta es Cmo intensificar una respuesta para crear los estados que deseamos? Recuerde que la clave para preparar un estado emocional, es que tenga un estado puro, y que el estado sea lo ms fuerte e intenso posible. La regla es, que mientras ms intenso sea, ms fcilmente podr detonarlo y re-detonarlo despus. Su habilidad para intensificar las respuestas de las personas ser la clave o al menos una de las ms importantes que aprender en este tan peculiar manual. Esencialmente, hay 4 diferentes tcnicas que usted podr utilizar, juntas o separadas, para intensificar las respuestas de las personas. Antes de seguir con estas tcnicas, quiero estar seguro que todava recuerda lo bsico. Lo primero que tiene que reconocer es que algunas personas, y de hecho, algunos estados, permitirn un acceso ms sencillo. Algunas personas tienen un rango de atencin muy estrecho, o su rango que permite el escape de sus emociones. Y para poder llevar a estas personas a los estados que deseamos, requerir ms esfuerzo porque su neurologa no ha sido utilizada correctamente por mucho, mucho tiempo. Este seguro que cuando haga esto, usted tiene la atencin total de las personas hacia usted. Mientras ms tenga su atencin, mayor ser la separacin de su atencin con otras cosas, y ms 70
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sencillamente accedern al estado que usted desea y podr preparar su detonante. Con eso en mente, veamos la primera tcnica. Tcnica de Intensificacin 1: Sugestin Directa. La primera tcnica es muy directa. Simplemente use su lenguaje para intensificar directamente la emocin. Recuerde, debe de usar o incluir todos los principios que ha aprendido hasta ahora. Todo esto se unir para dar sugestiones directas que intensificarn un sentimiento. Cmo sonara? Por ejemplo, mientras ms empezar a crecer por si solo. atencin pone a este sentimiento, ms En este ejemplo estamos siendo un poco ms encubiertos, un poco ms indirectos. Porque todo lo que estamos sugiriendo es que mientras ms pongan atencin a sus sentimientos ms crecern por si mismos. Ahora, no les estamos diciendo que tengan esta experiencia, sin embargo tendrn la experiencia por la forma en la que se hizo la sugestin. De hecho, si considera los puentes lingsticos que vimos en el capitulo III, tendr una variedad prcticamente infinita, de formas que puede utilizar para sugerir directamente una emocin, o estado. A que me refiero? Simplemente tome sus puentes lingsticos y utilice eso para complementar sugestiones para intensificar la emocin hacia otra experiencia que estn teniendo. En otras palabras, la forma en la que se estn concentrando de tal forma que usted podra decir algo como esto: mientras pone atencin a ese sentimiento se dar cuenta que empieza a crecer, y mientras ms se da cuenta que crece, ms poderoso se vuelve. No tiene que poner atencin a ese sentimiento para que crezca en este momento. Porque los sentimientos como este tienen el habito de crecer por si mismos. Probablemente por este ejemplo se puede dar cuenta lo simple que es sugerir que las emociones se van a intensificar. Tcnica de Intensificacin 2: Detonantes Emocionales en Capas. Como el nombre lo implica, va a poner diferentes capas de detonantes emocionales uno encima de otro, y cada capa como barniz en una mesa, lo har ms fuerte y brillar ms. Que capas de detonantes emocionales se pondrn una encima de otra? Hay dos formas esenciales de hacer esto. Lo primero que puede hacer es tomar varias emociones diferentes y preparar detonantes uno por uno, y una vez que los tiene, combinarlos en un detonante maestro, de tal forma que el detonante maestro se convierta en un cctel mezclado de todos estos estados. Si hace esto, asegrese de que los estados sean iguales entre si. Por ejemplo, si usted tiene emocin, excitacin y poder, usted no desea aadir estados calmados como tranquilidad, porque son opuestos. Una forma ms simple de hacer esto (crear capas de detonantes), es utilizar el mismo detonante 71
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para crear capas de diferentes ejemplos, o diferentes accesos de las experiencias del mismo estado. Digamos que usted les describe unas vacaciones en las que usted se sinti relajado y calmado; y en el punto ms elevado, usted prepara su detonante. Usted les pregunta acerca de una experiencia que hayan tenido, lo que les gusta hacer para relajarse. Digamos que les gusta leer un libro, y usted realiza la tcnica de cuestionamiento para revivificar la experiencia. Y mientras ellos van a esa experiencia, usted utiliza exactamente el mismo detonante otra vez, as que ahora doblo la emocin en el mismo detonante. Y as sucesivamente hasta que tenga 4, 5, 6, experiencias separadas pero con el mismo detonante. Y como todas se combinan empiezan a aumentar, se hacen ms intensas cada vez que lo hace. Tcnica de Intensificacin 3: Aumentadores Modulares. Esta tcnica, utiliza aumentadores modulares no verbales para intensificar la experiencia. A que me refiero con esto? Si piensa en la primera tcnica, las palabras sugieren e intensifican la experiencia. Por ejemplo si prepara un detonante y utiliza una palabra como calma. Si digo la misma palabra con ms nfasis caaaalma. Puede darse cuenta que lo hace ms poderoso y es no verbal. Es una sugestin de tono para intensificar la experiencia, esto puedo hacerlo tambin con gestos. Tcnica de Intensificacin 4: Controle Imgenes Internas. En esta tcnica usted bsicamente tomar el control de las imgenes, sonidos y sensaciones internas de las personas. Cualquier imagen que estn haciendo, solo pdale que las hagan ms brillantes y las acerquen ms. Cualquier sonido que escuchen, que lo hagan ms fuerte. La intencin es aumentar o intensificar las experiencias por lo cual mientras ms detallado sea al pedir que realicen esos cambios ms fcil ser intensificarlos. Otra forma de hacerlo ms indirecto, sera contar una historia y tejer todos estos aumentos de los sentidos en el. Recuerde si usted va primero, vea las imgenes hacindose ms grandes, brillantes, fuertes, y entonces puede describirlas a la otra persona. Como preparar un detonante emocional. Antes de empezar a preparar y utilizar los detonantes en un contexto de persuasin, quiero hablar un poco ms acerca de preparar los detonantes encubiertos, es decir, preparar detonantes emocionales que estn afuera del conciente de la otra persona. Hasta cierto punto, estamos constantemente preparando detonantes en otras personas. Despus de todo, recuerde que un detonante es preparado cuando tiene la accin clave o palabra al mismo tiempo que el estado emocional se encuentra en su nivel ms alto, y entonces la mente subconsciente asocia estos dos al mismo tiempo, de tal forma que hay 3 cosas sucediendo al mismo tiempo: 72
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mismo tiempo: El estado emocional El estado emocional El detonante en s El detonante en s La asociacin ocurriendo a un nivel subconsciente Esta es una de las razones por las que queremos utilizar el trance mas adelante, porque ayuda a crear las reacciones subconscientes que queremos utilizar. Preparar un detonante subconsciente, es algo que puede crear de una forma muy directa. Una forma simple es utilizar historias y preparar los detonantes casualmente dentro de esas historias como si estuviera gesticulando, o por el tipo de palabras que esta utilizando mientras las cuenta. Regrese al capitulo II si es necesario y practique seriamente el reconocimiento de seales, porque una vez que se de cuenta que estn entrando en ese estado, deber de preparar su detonante. Ser una palabra, un gesto, cierto tono de voz o un toque fsico. No importa cual sea, inclusive puede ser una combinacin de ellos. Lo importante es que pueda recrear el detonante cuando desee y tenga siempre los mismos resultados. La Formula ABCAE para Influir. Esta formula se llama ABCAE, y cada una de estas letras significan un paso especifico dentro del proceso de convencimiento. A BSORBER BYPASS CAMBIAR EL ESTADO AUMENTAR ENCADENAR Si desea ver la formula ABCAE en accin, solo tiene que prender su televisor y ver un anuncio. Los anuncios hacen exactamente esto, absorben su atencin, lo aburren, por lo cual se crea el bypass crtico. Despus cambian su estado lo intensifican con imgenes de carros, mujeres hermosas, locaciones fantsticas, lo que sea que estn vendiendo. E inclusive si no tienen nada que ver con lo que estn vendiendo, aaden glamour de alguna forma y en el momento ms alto es cuando meten su producto. Ejercicio 1 Para este ejercicio har una lista de 5-10 estados tiles a los que pueda acceder dentro de otras personas. Paso 1 Una vez que tenga la lista es practicar, ponerse en esos estados usted mismo. Paso 2 Una vez que haya experimentado esos estados, dgale a alguien ms acerca de su experiencia. Recuerde, vaya primero y observe como lo siguen. Ejercicio 2 73
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Va a tomar esa misma lista, y le preguntar a las personas en general las situaciones tpicas en las que tendran ese tipo de experiencias. Pregnteles aprendiendo a hacer las preguntas. Mientras lo hace quiero que observe sus reacciones fjese como empiezan a caer en ese estado. Al mismo tiempo escuche las palabras que utilizan y reptalas tanto como pueda dentro de la conversacin. Ejercicio 3 Le voy a pedir que empiece a contar historias donde pueda describir vividamente los estados de su lista. Mientras hace esto quiero que empiece a utilizar todas las intensificaciones de respuestas que ha aprendido. De instrucciones directas. Empiece a utilizar todo esto en su comunicacin. En el prximo capitulo llevar su lenguaje a nuevos niveles veremos y exploraremos como utilizar mensajes ambiguos para que empiece a comunicarse en diferentes niveles al mismo tiempo. Veremos tambin sugestiones encubiertas y como puede encubrirlas dentro de cualquier conversacin diaria.

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CAPITULO VI LENGUAJE HIPNOTICO AVANZADO

En este capitulo veremos las palabras que crean el lenguaje preciso, que usted puede utilizar para crear un mayor impacto en las personas. Veremos palabras que inducen estados por si mismas examinaremos el lenguaje ambiguo que le permitir presentar dos menajes al mismo tiempo, uno para el conciente y otro para la inconciente. Este ser un capitulo muy emocionante. Lenguaje Preciso. Secreto de Lenguaje Preciso 1: Palabras Clave. Mientras empezamos a ver el lenguaje preciso, el primer concepto con el que tiene que familiarizarse, es el de palabras clave. Tome estas dos oraciones como un ejemplo: El adulto mayor pereci en las flamas El viejito muri calcinado Las dos son muy sombras, pero fjese como la segunda lo impacta ms fuertemente, emocionalmente que la primera. Eso es debido a que la segunda oracin, aunque significa lo mismo que la primera, est llena de lo que se llaman palabras clave. Son palabras que tienen entre-tonos emocionales. Veamos esas 3 palabras y como funcionan. - Adulto mayor - Pereci - flamas Estas palabras son muy neutrales en contenido. Este es, por cierto como hablan todos los doctores para mantener una distancia y no involucrarse emocionalmente en los problemas de sus pacientes. Por otro lado, en la segunda oracin: - Tenemos viejito - Tenemos muri - Tenemos calcinado Estas son 3 trminos muy arraigados en nuestra cultura, las personas responden de una forma muy fuerte. Ahora, lo interesante es que las personas han aprendido a lo largo del tiempo a utilizar lenguaje emocionalmente neutro para protegerse de las reacciones de otras personas. Conocimiento clave 1: Las Palabras Clave son el Vocabulario del Subconsciente. Un vocabulario emocional es importante porque las emociones son del dominio del subconsciente. Conocimiento clave 2: Gran Recurso para Palabras Clave. Hay muchos lugares donde puede obtenerlas. Las personas que son particularmente buenas en el uso de ellas son: polticos, y maestros que algunas vez lo inspiraron para que usted se superara, 75
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etc. Conocimiento Clave 3: Contraste Palabras Clave para Mayor Impacto. Considere el siguiente encabezado. Profesor es secretamente un drogadicto Que es lo que hace que sea tan fuerte? Veamos las palabras clave utilizadas aqu: - Profesor - Secretamente - Drogadicto El profesor es alguien quien en su estereotipo o arquetipo es alguien que representa los valores de la comunidad, y es tpicamente un lder en su materia. El drogadicto es emocionalmente opuesto a la experiencia. Entonces poner profesor y drogadicto crea un impacto tremendo debido a la disonancia entre los dos. Entre las dos palabras tenemos secretamente La palabra secreto es algo que pica la curiosidad de las personas y hemos sido entrenados con el tiempo a querer descubrir secretos. Ninguna palabra en el encabezado a sido desperdiciada, de tal forma que manipula sus emociones u obtiene una respuesta de su parte. Tarea 1 Hay 2 cosas que quiero que haga, la primera es que descubra tantas palabras clave como le sea posible. Y tendr que enriquecer su vocabulario con ellas. Tarea 2 Empiece a experimentar con el principio de contrastar emociones. Aprenda a yuxtaponer las posiciones de las palabras en los enunciados. Secreto 2: Aceleradores de Accin. El siguiente concepto en lenguaje preciso es la idea de los aceleradores de accin. Un acelerador de accin es una nueva palabra esta puede ser agregada a su comunicacin normal para aumentar su impacto. Los aceleradores de accin son diseados para hacer que la mente subconsciente quiera hacer algo ms rpida y ms eficientemente. Le pone un poco ms de presin a alguien para que responda ms completamente en el momento. Palabras como: - Ahora - Completamente - Instantneamente - Rpidamente - Inmediatamente - De repente - Abruptamente Conocimiento Clave 1: Utilice la Presin Social para Obtener Respuestas Subconscientes.
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Podr darse cuenta como todas estas palabras tienen el efecto de poner un poco de presin en alguien, y se dar cuenta que si presiona a alguien tendr ms respuestas subconscientes. Los magos, a travs de los aos han sabido que si quieren que alguien escoja una carta, deberan de ofrecerle en cierta forma, y al mismo tiempo, los presionarn para escoger rpidamente. Porque? Por que esa presin significa, que en lugar de pensarlo, lo nico que aflorar ser una respuesta genuina, subconsciente. Tenga en mente que los aceleradores de accin son muy poderosos. Hay absolutamente un buen momento donde hay que presionar a alguien para que haga algo ms rpidamente. No puedo darle un plano para decirle cual es el momento exacto, porque depende del individuo, el contexto, y las circunstancias. Por el momento empiece a experimentar con palabras como: - Completamente - Abruptamente - Inmediatamente Secreto de Lenguaje Preciso 3: Constructores de Anticipacin. Se ha dado cuenta como cuando usted quiere hacer algo, mientras ms le diga alguien que no puede hacerlo, ms quiere hacerlo usted? Conocimiento Clave 1: Frustrando una Respuesta la va Intensificar. Es muy parecido a cuando uno es nio, y lo que sentamos antes de Navidad. Semanas antes de Navidad estbamos ansiosos, pendientes, agonizando a ver todos esos regalos debajo del rbol. Cada da, mientras se acercaba la fecha, se creaba la atmsfera de Navidad, y ms emocionados estbamos y ms se construa ese sentimiento en nuestro interior. Porque? Por que no poda ser gratificado al momento. El principio es que en el momento en el que usted frustra una respuesta, una pequea parte que refortalecerse. En otras palabras se har cada vez ms fuerte. Los constructores de anticipacin son pequeos mecanismos lingsticos diseados para crear eso. Tenemos palabras como: - Gradualmente - Eventualmente - Con el tiempo - Todava no - Finalmente - En un momento - Tarde o temprano - A su tiempo - Lentamente Fjese como todas estas palabras y muchas ms, tienen el efecto de alentar a alguien. De mantenerlos un paso atrs. 77
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La imagen que tengo en mi mente es la de un caballo de carreras desesperado por salir y el jockey jalando y diciendo, todava no.todava no Entonces, cuando libera finalmente toda esa anticipacin construida, se vuelve algo muy, muy poderoso. Los constructores de anticipacin pueden funcionar muy bien junto con los aceleradores de accin, porque construyen una anticipacin muy poderosa. Secreto de Lenguaje Preciso 4: Suavizadores de Lenguaje. Estos son frases como: - Talvez - Puede ser - Probablemente - No estoy seguro si - Puede que Que puede poner al principio o en medio de una oracin. Particularmente una instruccin para suavizar el impacto. Conocimiento Clave 1: Suavice las rdenes para evitar antagonizar a las personas. A muchas personas no les gusta que les digan lo que tienen que hacer. Decirle a alguien abre la puerta, cierra la puerta. Eso puede ser una orden exigente, una forma muy directa de expresarse. Pero algunas veces, especialmente con el tipo de personalidad que odia la autoridad, tiene que hacerlo de tal forma que lo encuentren ms aceptable. En lugar de decir cierra la puerta podra utilizar talvez podras cerrar la puerta en un momento. Fjese como eso suaviza todo el encuadre. La instruccin sigue ah pero es dada un poco ms gentilmente, sin tanta autoridad. Conocimiento Clave 2: Convierta una Falla a Responder una Sugestin Irrelevante. Generalmente cuando usted le pide a una persona que haga algo, esta crea las cosas internamente. Imaginar cierta escena, sentir cierta sensacin. El problema por supuesto, es que si le dice a alguien, sintase que esta empezando a sentirse a estar ms cmodo, es una instruccin directa y por alguna razn ellos no experimentan esa comodidad al instante. Usted puede empezar a perder algo del rapport que discutimos anteriormente, porque las instrucciones y su realidad no cuadran. En otras palabras, empiezan a perder fe en usted. Una forma de contra restar esto, es empezar a darles opciones, que son instrucciones y que al mismo tiempo son lo suficientemente suaves que no pueden negarse al instante. Por ejemplo en lugar de decir imagnese relajado en una cama, usted puede decir usted podra imaginarse relajado en una cama. No pueden discutir porque podran imaginarse hacindolo si lo hacen o no, es irrelevante. Algunas personas en ese punto, se imaginarn en una cama relajados. Otros talvez no, pero usted no ha roto el flujo de ideas porque todava deben de responder s a eso. Sigue siendo parte del encuadre positivo del que hablamos anteriormente. Esto es una forma muy poderosa de presentar nuevas ideas a alguien, sin que necesariamente 78
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tengan que resistirse a ella. Especialmente si usted quiere que vayan en nuevas direcciones, hacia algo que no haban experimentado anteriormente. Conocimiento Clave 3: Hay Ocasiones para Ser Directo y Liberar el Lenguaje Suavizado. La regla es, mientras ms se encuentra alguien en un trance, ms directo puede ser mientras ms fuera de trance este, ms indirecto o suave debe de ser, para no activar la resistencia de su factor crtico. Truco Lingstico Doble Negacin El siguiente es un patrn de confusin. La mente encuentra muy difcil tratar con negativas, porque las negaciones realmente no existen en el mundo real. Si yo le digo, yo no tengo un coche. Lo primero que usted tiene que pensar es el coche, despus tiene que negarlo y deshacerse de el. De acuerdo? Pero si le digo yo no tengo un coche que no funciona. Usted tiene que trabajarlo 2 veces, porque hay 2 negaciones. Pero si le digo yo no puedo no tener un coche que no funciona mejor de lo que usted se puede relajar en este momento. Fjese lo que acaba de suceder. Usted saturo todas esas dobles negativas, tratando de entender que est sucediendo, cuando el mensaje final es entregado sin resistencia. Es muy difcil resistirse. Este solo fue un ejemplo del lenguaje de confusin en accin. Es un patrn muy poderoso as que practquelo muy bien. La saturacin con detalles. La mente consciente solo puede manejar 7 ms o menos 2 bits de informacin. Eso significa que si le doy digamos, una serie de 5 nmeros, la gran mayora de las personas puede recordarlos. Si le doy 7 nmeros, empieza a complicarse. Para cuando llega a 9 nmeros, muy pocas personas pueden mantenerlo en su consciencia. Ms all de eso requiere una habilidad mental excepcional, una mente bien entrenada, para poder mantener esos nmeros al mismo tiempo. Lo mismo es cierto como cualquier hecho. Si le doy un grupo de hechos para recordar, eventualmente su mente se sobrecarga, se satura. Ya no sabe que hechos son importantes, cuales analizar y cuales rechazar. Cuando el consciente es saturado, las puertas se derivan y todo entra ms fluidamente. Alguien que esta ligando las ideas, probablemente lo va a hacer de las cosas equivocadas, lo que significa que su sugestin pasar sin resistencia. Cmo lo hacemos? Simplemente de manera de cualquiera interaccin de informacin. Simplemente dles muchos detalles. Por ejemplo: Fui a correr con un primo que tiene un Ferrari. Tiene un Ferrari Testarossa, que es diferente al 79
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Ferrari 599-GTB. Su carro es gris, plata metlico. Su vecina, su nombre es Elena. Elena es una instructora de carreras para Ferrari y es corredora. Ella corre un Ferrari 599-GTB con un enjaulado adentro. As que tenemos a Alejandro con un Testarossa que es gris metlico, y tenemos a Elena con un 599-GTB que tiene colores de carreras. Por cierto tiene un enjaulado adentro. Eso solo son 2 de los 7 corredores. Piense acerca de lo que esta sucediendo ahora. Sino se esta saturando con esos detalles en este momento, entonces usted es una persona excepcional. Piense que cada vez que usted conoce a alguien nuevo y empieza a platicarle acerca de su familia y amigos, y todos estos nombres empiezan a entrar en la conversacin, y usted no sabe que nombre es de quien, quien dice que y quien hace que. Usted esta ocupado tratando de entender todas las relaciones entre ellos, todos los elementos estn funcionando porque el factor crtico esta atado. Shock y Sorpresa. Cada vez que usted sorprende a alguien, bsicamente desconecta el factor crtico. Ya no sabe que hacer y queda en una especie de trance por si mismo. La sorpresa es utilizada efectivamente por todo tipo de personas. Por ejemplo: Un equipo SWAT cuando va entrar a la casa de alguien a realizar el arresto, entra sorpresivamente y hacen mucho ruido. La puerta es destrozada, hay personas entrando por todos lados y Qu es lo que sucede primero? Por supuesto, todos en la casa entran en shock total. Al menos que estn preparados de alguna forma a que suceda eso, y lo estn esperando en ese momento. De lo contrario, entran en shock, de tal forma que cuando entra el equipo SWAT empiezan a gritar abajo, abajo, abajo. Simple, instrucciones muy claras, simple, sugestiones muy claras, ellos responden a ellas. El factor crtico ha sido saturado y simplemente siguen las rdenes. Shock y Sorpresa puede ser realizado con una saturacin como en el ejemplo del SWAT. Tambin puede ser hecho mediante el lenguaje en s. En otras palabras, usted puede presentar un tema que es un poco sorpresivo, porque no encaja con los temas que normalmente usted tocara. Los chistes, de hecho, funcionan con esta metodologa. Un chiste es cmico porque de repente el final es tan inesperado de alguna forma que de hecho lo lleva a un trance, un trance y una respuesta emocional. La forma en la que usted se sale de el, es el placer de rer. Usted debe de utilizar el sentido comn al utilizar esta tcnica, no vaya a utilizar esto a alguien que este manejando o pueda tener una reaccin adversa. Sugestiones Encubiertas. Las sugestiones encubiertas no existan antes de los 40 o 50s. Fueron realmente descubiertos por el Dr. Milton Erickson. El Dr. Erickson trabajaba en un hospital estatal. Una de las cosas que hacia era trabajar con los 80
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pacientes, que bsicamente eran personas mentalmente, incluyendo toda una gama de desequilibradas esquizofrnicos. Haba una teora esquizofrnicos, lo que decan verbalmente, tena que significar algo. circulando, que todas las palabras que decan los Si alguien pudiera encontrar la clave para decodificar el significado sera todo un logro. Un da, el Dr. Erickson decidi ver estos escritos por si mismo. Eran montaas y montaas de notas de las transcripciones de lo que decan los esquizofrnicos. De repente, Erickson tuvo un momento de inspiracin. El decidi, Qu tal si todas estas palabras son basura genuina, pero el mensaje real esta escondido por dentro, como un diamante en bruto? As que empez el proceso de analizar todas estas notas, y ciertamente, justamente en el medio de todo esto encontr declaraciones encubiertas, enterradas, secretas, pidiendo ayuda, de esta forma explicando la condicin en la que se encontraban varios pacientes. As que Erickson decidi probarlo. La forma en la que lo hizo fue muy ingeniosa. Una de las secretarias que trabajaba en el hospital, sufra de intensas migraas. La nica forma que ella saba para librarse de las migraas era acostarse en un cuarto oscuro, con una toalla en la cabeza y simplemente quedarse dormida. Un da, Erickson decidi probar su teora. Lo que hizo fue, tomar todas estas palabras de los esquizofrnicos sacando las declaraciones originales y sustituyndolas por declaraciones que hacan referencia al dolor de cabeza, que desapareca, relajacin, etc. As que llega el da, en que la secretaria tuvo dolor de cabeza, pero en lugar de dejar que se recostara, el insisti en que tomara un dictado. Ahora, en 1950 un doctor tena mucha autoridad. As que muy a su pesar, se sent y empez a tomar dictado. Este dictado, por supuesto, es esta ensalada de palabras sin significado con estas sugestiones teraputicas encubiertas dentro de ellas. Mientras el lee todo eso, se asegura de dar un ligero nfasis a las palabras que estn encubiertas. Despus de 10 minutos el dolor de cabeza desapareci por completo! Ella estaba impresionada. Nunca haba sucedido que su migraa desapareciera solamente por tomar dictado. El principio en s ha sido estudiado muchas veces desde entonces. Es lo que se llama principio subconsciente. En esencia lo que sucede es que el subconsciente es un gran mecanismo para detectar patrones en la vida. Muchas personas tienen lo que se le conoce como conocimiento implcito. Es decir, que saben que hacer, como hacerlo, pero simplemente no recuerdan donde lo aprendieron. Por ejemplo, todos en la cultura occidental saben que el mover la cabeza hacia arriba y hacia abajo, significa s, y girarla de un lado a otro significa no. En algunos pases, lo opuesto es cierto. Sin embargo nadie lo sent y le enseo el arte de mover la cabeza. Es algo que capt implcitamente. Un estudio muy interesante hizo algo semejante, pero de una forma ms complicada. Le dieron a un grupo de personas una lista de oraciones solo para que las leyeran. Estas listas tendran ciertas 81
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palabras encubiertas dentro de ellas. Por ejemplo, la primera oracin podra decir algo como las naranjas son excelentes en esta poca del ao. Otra podra hablar de un abrigo viejo, otra de la Florida en s. Lo interesante de estas declaraciones fue que aunque parecan menciones aleatorias, cada una de ellas tena una palabra encubierta que tenia una asociacin con la edad adulta. As que tena naranjas, viejo, envejecido, Florida, todas estas cosas eran conceptos que se asociaban con la edad avanzada. Esta es la parte interesante. Midieron la velocidad con la que la gente caminaba al entrar a la habitacin donde se hizo el estudio, tambin midieron que tan rpido caminaban el pasillo que los sacaba del complejo, las personas que leyeron las listas, con las palabras encubiertas demostraron un descenso en ambos casos. Este es el arte sutil de las sugestiones encubiertas que esta aprendiendo aqu, estdielo y practquelo. Ejercicio 1 Ahora que ya tiene idea de cmo utilizar sugestiones encubiertas, aprender como aplicarlas en la vida real. Recuerde que la forma de marcar cualquier sugestin encubierta, es que tiene que crear un patrn que pueda ser reconocido por el subconsciente. Puede usar patrones fsicos, movimientos, cambios de tono, pausas, etc. Le voy a dar un par de ejercicios que puede practicar por si mismo hasta que sea muy bueno de hacerlo de 3 4 formas diferentes. La primera forma de marcar es simplemente utilizando un gesto cada vez que quiere marcar una palabra en particular. Tomemos por ejemplo la palabra relajacin. Digamos que quiere marcar esta palabra. Si cada vez que usted dice la palabra, usted por ejemplo, levanta una ceja, entonces ese seria un gesto. El momento en el que la palabra sale y hace el gesto tiene que ser muy natural. Lo nico que tiene que hacer es repetir consistentemente el mismo gesto cada vez que diga esa palabra. Una vez que lo hace con una palabra, puede empezar a construir ms sugestiones utilizando el mismo gesto. Realice este ejercicio hasta que los gestos sean naturales y practique con varios gestos con los que pueda tener diferentes sugestiones para entregar diferentes mensajes simultneamente. Ejercicio 2 La ltima forma de encubrir sugestiones, es a travs del contacto visual. Quiero que se imagine que la cara de una persona esta dividida en 2, el lado derecho es el consciente y el lado izquierdo es el subconsciente. Cada vez que hable con alguien y desee dar una orden encubierta hbleles al lado derecho de su cara. La gran mayora de las personas despus de un rato de sostener una conversacin se 82
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sentirn ms dispuestas a aceptar su punto de vista. Ejercicio 3 El siguiente ejercicio une muchas cosas que ya ha aprendido en este manual. Usted va a crear una palabra detonante personal. Un detonante personal es algo como una palabra de trance que crea para usted. Mi palabra personal es la palabra perfecto. La forma en la que lo utiliza es cargndola con sus amigos, familiares, y colegas dndole ciertos significados. Por ejemplo, - Cada vez que alguien me pregunta como me siento, les contesto de maravilla, perfecto - Cuando alguien me hace un favor perfecto mil gracias Escoja sus palabras, aquellas que estn cargadas con diferentes estados y diferentes emociones. Asegrese de hacer estos ejercicios paso a paso para que pueda integrar las tcnicas a su vocabulario diario.

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CAPITULO VII COMO CONTROLAR CUALQUIER INTERACCION

En este capitulo usted aprender como proyectar un tipo de realidad que las otras personas encontrarn prcticamente irresistible, y colapsar su forma de pensar. Lo que esto significa es que puede controlar bsicamente cualquier tipo de resistencia o inhibiciones que pueda tener la persona y lograr que hagan las cosas que usted desea de forma natural. Lo primero que tiene que hacer es saber que es un encuadre, que significa y como puede reconocerlos en una interaccin normal. Un encuadre es un punto de referencia por el cual entendemos otras cosas. Si lo piensa, nada que diga otra persona tiene un significado en s mismo. Siempre est en un contexto u otro, y el contexto colorea su significado. Le dar un ejemplo de lo que le digo. Usted est en un autobs y ve a un hombre con sus hijos, y los nios estn corriendo y gritando. De repente, uno de los pasajeros voltea y le dice oiga, Por qu no controla a sus nios?. As que el primer encuadre es hombre, mal padre y tiene control nulo sobre sus hijos. Pero el hombre se voltea y le contesta disclpeme pero me da mucha pena, su madre muri hoy y no he tenido el corazn de decrselos, los estoy llevando a casa de sus abuelos para que los cuiden un momento mientras organizo las cosas. De repente el pasajero se voltea y le dice no se preocupe yo le ayudar con los nios si puedo. Piense en la situacin. Tiene una situacin que se volte por completo en cuanto tuvo un poco ms de informacin. As que el poder de los encuadres es el poder de controlar el significado de una interaccin en particular. La misma interaccin va a tener 2 significados diferentes suponiendo que usted cambie el encuadre a su alrededor. Veamos otros ejemplos. Digamos que esta parado enfrente de unos semforos. Las luces estn en rojo y no puede ir a ningn lado. Se fija en su espejo retrovisor, y escucha una sirena y una ambulancia pasa a toda velocidad pasndose las luces rojas. Cmo se siente en este punto? Si usted es como la mayora de las personas se sentir bien, la ambulancia puede pasar, usted deduce que est haciendo algo bueno. Ahora supongamos que despus de que pasa la ambulancia un hombre en un Ferrari rojo se las pasa tambin. Comparemos los 2 eventos. En ambos casos son vehculos que se pasaron la luz roja pero por las deducciones que realizo acerca de esos 2 vehculos, su reaccin cambi de esta bien a Quin se cree que es? 84
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Y para hacer el punto ms obvio, que pasara si le dijera que mientras la ambulancia se pasa la luz roja, se da cuenta que esta llena de estudiantes riendo y gritando y cuando pasan le hacen una seal con el dedo? Entonces su contexto ya cambio cierto? Eses es el poder de los encuadres. Guerra de Encuadres. Permtame introducirlo a esta idea de la guerra de encuadres. Si los encuadres controlan el significado, entonces la gente camina por ah, con esta idea del significado que tiene el mundo para ellos, como una pequea burbuja que esta a su alrededor. Cuando 2 o ms personas se encuentran, sus realidades se empiezan a colapsar, tienen una guerra de encuadres para saber que realidad va a dominar. As que una de estas tendr que ceder a la otra. Prcticamente uno va influenciar sobre el otro, y uno de ellos siempre va a ganar. Es como una ria territorial en como es que vemos el mundo. Lo que es cierto para nosotros, lo que va a suceder. Cmo se cambian los encuadres? Tcticas de Encuadre para el xito. Para ganar una guerra de encuadres hay 4 tcticas primarias: 1.- Mantener el encuadre. 2.- Pre-encuadre. 3.- Re-encuadre. 4.- De-encuadre. Mantener el Encuadre. Como el nombre lo implica, es simplemente mantener su propia realidad sin importar cuales sean las objeciones. La forma en la que puede ver esto (en sentido metafrico), es imaginar que es una flecha en vuelo, y alguien trata de cambiarle el rumbo, pero usted sigue adelante; como un tren en su va, no importa lo que las personas intenten hacer, usted se mantiene firme. Esto puede ser increblemente poderoso, porque normalmente las objeciones, o los retos al encuadre, son para probar lo genuino. Y si usted se mantiene totalmente genuino entonces ellos pensarn que esa es la forma correcta de ver las cosas. Pre-encuadre. Un pre-encuadre, por otro lado, es una forma de inocularse contra las objeciones que puedan venir. En un pre-encuadre, usted le dice a las personas por adelantado a que es a lo que le tienen que poner atencin, de tal forma que cuando llegue la interaccin, asumirn que los encuadres que ha mostrado son correctos. Re-encuadre. Este es un patrn tpicamente teraputico, donde toma una objecin y la maneja. Bsicamente es decirles que vean las cosas de cierta manera. 85
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De-encuadre. Esto es muy interesante, porque se logra lo que normalmente decimos me la volteaste. Recuerde, que cuando una persona esta retando su encuadre, hay un reto muy parecido a un duelo. Cuando usted de-encuadra, en lugar de esquivar los golpes, pondr una defensa total ofensiva. En otras palabras, ponga a la otra persona a la defensiva, para que justifique su propio encuadre, y entonces usted va a apoyar ms el encuadre que usted desea que ellos adquieran. Si usted desea una simple metfora que le recuerde que tipo de encuadre o tctica va a utilizar: - Mantener un encuadre, es como una roca en medio del ocano. No importa lo que el ocano haga o le aviente, la roca siempre va estar ah slida. - El pre-encuadre es muy parecido a Goliat de la historia David y Goliat. Las personas lo que ven para decidir que no quieren retar su encuadre, es algo grande, slido, robusto. - El re-encuadre, por otro lado es ms como David. Es el que ver el reto, y confrontarlo. - El de-encuadre es muy parecido a los navy seals. En lugar de atacar algo de frente, lo que va a hacer es llegar por el permetro y destruir los depsitos de armas, mientras estn demasiado ocupados defendindose en el frente. Como Utilizar Pre-encuadres. En un pre-encuadre, bsicamente va a crear una especie de contenido que lograr poner la atencin en las cosas que usted desea. La mente nada ms puede manejar siete ms o menos dos bits de informacin. Si usted prepara el pre-encuadre elegantemente al principio, entonces ellos solo evaluaran la interaccin de acuerdo a esas condiciones particulares. Todas las dems salieron de su cabeza por la forma en la que est dirigiendo la atencin. El poder del pre-encuadre es que usted destruye las objeciones antes de que sean formuladas conscientemente, por lo cual nunca se desarrollan apropiadamente. Permtame darle un ejemplo de cmo trabaja un pre-encuadre. Sin ver afuera de su ventana en este momento, dgame cuantos carros, cuantos carros rojos hay en su calle en este momento. Puede ser que pueda contestar puede que no. Si no lo puede contestar, una de las cosas que va a suceder es que en el momento en el que se asome o salga de su casa su mente automticamente empezar a orientarse hacia todos los carros rojos, porque en el momento en el que una pregunta es creada en su mente, usted quiere empezar a resolverla. Y cuando empiece a contestar preguntas como la de cuantos carros rojos hay, probablemente no se de cuenta de otras cosas que suceden alrededor. Su punto de referencia son los carros; particularmente los carros rojos. Los pre-encuadres preparan las condiciones por las que otras personas empezarn a evaluar las 86
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cosas. En esencia el pre-encuadre permite que el subconsciente de la otra persona conteste otras preguntas en lugar de si esta de acuerdo o no. El Poder del Re-encuadre. Re-encuadrar viene bsicamente en 2 formas; lo que se le conoce como un re-encuadre de contexto y re-encuadre de significado. En un re-encuadre de contexto usted mantiene el mismo comportamiento, la misma situacin. Simplemente cambia el contexto para hacerlo ms valioso. En un re-encuadre de significado simplemente se crea un cambio de significado en la situacin. En otras palabras como cuando uno dice: No mires esto de esta forma, mralo de esta. Re-encuadre de Contexto. Veamos lo que es un recuadre de contexto. Imaginemos que alguien esta viendo un auto deportivo y aprenden cuantos caballos de fuerza tiene, entonces voltean hacia arriba y dice algo, no se, me parece que es demasiado poder para mi. Usted le pregunta que a que se refiere y resulta que le gustan los autos seguros. El reencuadre se vuelve casi demasiado simple en este punto. Usted solo menciona que algunas veces una buena aceleracin lo puede mantener lejos de un problema, mas que una buena habilidad para frenar. Por ejemplo cuando esta en una avenida y el auto de frente de usted esta actuando de forma extraa la habilidad de rebasarlo rpida y seguramente le permite evitar algn problema potencial. As que usted tom esa cualidad, la idea de la velocidad, que pareca ser un problema, y la convirti en una ventaja muy grande. Esa es la ventaja de crear un reencuadre de contexto. Reencuadres de Significado. En este reencuadre, todo lo que va a hacer es mantener la misma situacin. Solo va a cambiar su significado actual. Tomemos el ejemplo de 2 colegas que tienen un conflicto en el trabajo. Usted es el gerente y de alguna forma tiene que negociar una solucin entre ellos. Uno de ellos tiene la objecin de que el otro esta criticando. Cuando usted toma la situacin actual, lenguaje critico, hay muchos significados diferentes que se le pueden dar. Tal vez la persona de alguna forma se siente puesta bajo presin o atacada, y la persona simplemente lanza una respuesta defensiva, antes de que suceda para asegurarse de no salir lastimados. Probablemente la otra persona no esta siendo critica por el placer de criticar, pero si porque desean estar seguros que el proyecto funcione y estn tratando de anticipar cualquier parte que pudiera tener problemas en el futuro. As que para resolver el conflicto hay que despotencializar todo el estrs y la tensin dentro de la situacin diciendo algo como lo que estn haciendo es que se estn dando el tipo equivocado de informacin que esta creando este conflicto. 87
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Recuerde que hay 2 preguntas muy simples que necesita hacerse para reencontrar el reencuadre apropiado. La pregunta para un reencuadre de contexto es en que situacin, en que contexto valdra la pena tener este problema, este comportamiento. Para el reencuadre de significado la pregunta que se hace es Qu otro significado pueden tener estos hechos que los hagan ms benficos y positivos a diferencia de la interpretacin que las personas le estn dando? El Arte Secreto del Desencuadre. El desencuadre es el arte de cambiar los encuadres de alguien porque usted no va a aceptar la objecin o el reto de frente. Lo que va a hacer es ofrecer un contra-reto que es ms importante que la objecin original por lo cual la misma simplemente desaparece. Permtame darle un ejemplo muy elegante de lo que le estoy diciendo. El director de una empresa se sienta y en 2 minutos se voltea y nos pregunta as que dganme porque tendra que contratarlos. Lo dijo en un tono muy retante, y sin pensarlo le conteste bien, sabe que creo que no hemos comprendido bien las cosas y probablemente usted este en lo cierto. Probablemente no debiramos trabajar juntos. Deberan haber visto su cara. Nadie haba ofrecido irse de la mesa de negociacin antes. Siempre tiene un estatuto alto, De repente se encuentra con alguien que no acepta su juego y esta dispuesto a irse. Que tiene esta persona? Est subcomunicando que lo que hace es valioso y si el no lo quiere hay muchas personas alrededor que si. Los desencuadres tienden a ser muy poderosos porque bsicamente sacan a las personas de su propia realidad hacia una nueva. Los desencuadres toman su poder por no retar de frente, pero si desviando dicho reto.

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CAPITULO VIII CURSO EN BREVE

Antes de continuar con este capitulo permtale agradecerle su inters por aprender las tcnicas que he estado exponiendo a lo largo de este manual. En este capitulo reabordaremos de forma breve todo lo aprendido hasta el momento. Recuerde que la hipnosis conversacional es una habilidad que usted puede dominar siempre y cuando sea constante y humilde al hacerlo, esa es la base para lograr el xito. Tcnica 1: Puentes Lingsticos En esta tcnica usted utiliza el lenguaje en su forma mas pura, en otras palabras usted desea exprimir el significado de cada palabra, tono o intensin. Tcnica 2: Lenguaje de Precisin En esta tcnica utilizar palabras que son emocionalmente cargadas, llenas de informacin. Por supuesto la intensin es que usted expanda su vocabulario, sus temas y aprenda a utilizar esas palabras en una conversacin normal. Debe de empezar a utilizar palabras para amplificar y acelerar la accin que usted desea. Por otro lado tambin las palabras que suavizan lo que est diciendo. Tcnica 3: Mensajes Ambiguos Recuerde, estos son mensajes que tienen doble significado. Utilizando doble sentido usted puede empezar a obtener respuestas subconscientes. Esta dando instrucciones precisas y esta ordenando al subconsciente a la interaccin que usted desea. Tcnica 4: Lenguaje de Confusin En esta tcnica usted logra que las personas se olviden de algo, que recuerden a olvidar. En esta tcnica es donde va utilizar las dobles negativas y donde puede sobrecargar al consciente con informacin detallada. Tcnica 5: Ms all del Rapport Recuerde que este es el ms importante al momento de querer influir en una persona o situacin. Usted va a crear la atmsfera de la conversacin. Por otro lado existen fraccionacin y rapport repertorio en tcnicas de influencia. las tcnicas especiales como los ganchos, amplio, lo que le permitirn incrementar su Tcnica 6: Reconocimiento de Signos Usted tiene que asegurarse que puede ver y reconocer todos los signos y seales que le indican que su idea esta siendo aceptada. Recuerde que esos signos son muy pequeos y pueden detectarse con prctica. Tcnica 7: Tonalidad 89
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El desempeo de la interaccin es tan importante como una estructura formal, en otras palabras, las palabras y secuencia que utiliza para transmitir su idea. Exprima el significado de las palabras, como si lo que est diciendo fuera lo ms importante del mundo. Tcnica 8: Estrategia de Autoridad Usted deber refinar las tcnicas de autoridad para asegurar el xito. Estn las tcticas de poder, de acuerdo y de persistencia con las cuales va a poder transmitir su idea de forma positiva y reforzar lo que estn haciendo (la persona en la que esta influenciando). Lo que van a experimentar va a ser reforzado por sus propias creencias y por lo que le est ocurriendo en ese momento. En cuanto aprenda a dominar estas tcticas empezar a construir su xito de forma rpida y siempre positivamente. Tcnica 9: Hgalo indirecto La forma ms sencilla de transmitir una idea es hacerlo de forma indirecta de tal forma que su idea est incluida dentro de una conversacin sin darle importancia. Tcnica 10: Sugestiones Recurrentes Esto es muy importante, y es de hecho el corazn y alma de una interaccin de hipnosis conversacional. Esto logra que la interaccin sea ms interesante, porque usted crea una experiencia ms rica para las personas. Recuerde que el uso del lenguaje es lo ms importante, de tal forma que sin importar lo que suceda usted siempre va a poder llevar la interaccin a su meta deseada. Tcnica 11: Sugestiones Encubiertas Una de las tcnicas que ms tendr que refinar es el uso de sugestiones encubiertas, ocultas dentro de una conversacin aparentemente normal pero que bajo las palabras audibles llevan el verdadero significado. Mientras ms domine esta tcnica ms sencillo ser eliminar cualquier tipo de resistencia por parte de la persona a la que quiere influenciar. Tcnica 12: Realidades Encimadas: Recuerde que usted puede encimar realidades o utilizar mltiples significados en una conversacin. Es en esta parte donde tendr que dominar todas las tcnicas para eliminar al factor crtico. Tcnica 13: Control de Encuadre El control de encuadre es realizado bsicamente manteniendo su posicin ante cualquier objecin que venga en el camino. Puede utilizar las tcnicas especiales, como preencuadrar, asumir e implicar, reencuadrar y desencuadrar. Todas ellas son importantes porque el ego de las personas est en juego, cuando usted reta su visin del mundo. As que asegrese que todo lo que haga, lo haga de forma sutil. Una vez que haya dominado el arte del control de encuadre, usted estar listo para experimentar en la creacin de elementos ms poderosos como la implantacin de memorias futuras. 90
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