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Langholz
Hay tambin un tercer tipo de cuestin: los problemas innecesarios originados en las emociones intensas, los errores de la percepcin o la mala comunicacin. Estos problemas no responden ni al conflicto de intereses ni al de valores.
trabajan con disputas basadas en los valores a menudo intentan traducir los valores a intereses, de modo que las partes traten con cuestiones ms tangibles. Otro enfoque de la reformulacin de las disputas basadas en los valores consisten en encontrar metas superiores ms amplias con las cuales todas las partes pueden identificarse La tercera estrategia para administrar e identificar las cuestiones basadas en los valores consiste en evitar la identificacin o la respuesta directa a las mismas, o en reformular la situacin de modo que las partes acepten discrepar. Como es difcil mediar en temas como la culpa o la inocencia, el bien o el mal, el respeto o la ausencia del mismo, y as por el estilo, el mediador quiz desee evitar por completo estas cuestiones y concentrar la atencin slo en los componentes de la disputa que pueden orientarse hacia la negociacin basada en los intereses. Si puede resolverse un nmero suficiente de cuestiones con la negociacin basada en los intereses, la importancia de las diferencias entre los valores disminuir, y ser excluida de una lista de reclamos o temas de discusin. 3. El carcter explcito y el momento de la reformulacin. 4. El lxico o sintaxis adecuados.
Pero hay ocasiones en que el lxico completamente neutral tal vez no sea tan eficaz como uno ms comprometido. Por ejemplo, si las partes no pueden ponerse de acuerdo acerca de las cuestiones en la sesin conjunta, el mediador puede convocar a una reunin parcial para examinar el problema de la identificacin de las cuestiones.
7. Determinacin de la agenda.
La agenda que el mediador prepara antes de las negociaciones es un borrador general al que se agrega la informacin nueva sobre la base de las declaraciones de apertura de las partes. La agenda de negociacin que los litigantes en definitiva aplican debe ser elaborada y aprobada por las partes individualmente, por las partes en conjuncin con el mediador o por el mediador solamente (con el consentimiento de las partes). Una vez que se han identificado las cuestiones, es necesario disponerlas en cierto orden a los fines de la discusin. Hay por lo menos ocho enfoque diferentes de preparacin de una agenda en las negociaciones: 1- ad hoc; 2- la agenda simple; 3- las diferentes selecciones de puntos; 4- la jerarqua de acuerdo con la importancia; 5- la agenda referida a los principios; 6- el tratamiento prioritario de los rubros menos difciles; 7- la agenda de los pasos sucesivos o contingentes; 8los canjes o paquetes. Desarrollo ad hoc. Con la secuencia ad hoc, una parte propone que los negociadores discutan un punto, las restantes partes coinciden, y se discute la totalidad del punto hasta que se llega a una conclusin. Despus, las partes acuerdan en otro punto, y se repite el proceso. Las partes recorren todos los puntos ordenando su agenda sobre la marcha. Este modelo no solo aporta flexibilidad, sino que tambin permite y promueve la manipulacin entre las partes para disponer los puntos de la agenda en momentos especialmente oportunos. Mtodo de la agenda simple. Las cuestiones que configuran una disputa simplemente son abordadas una por vez, en el orden que ya est prescrito por la agenda (es decir, dado o presentado por una o ms partes), y se los trata y resuelve por separado. Este mtodo intenta ignorar el problema esencial de los criterios mltiples: a saber, que las cuestiones a menudo estn interrelacionadas en la vida social de las negociaciones, y que, en todo caso, estn necesariamente interconectadas en el contexto especfico de las negociaciones en curso de desarrollo. Este mtodo alienta las demoras y las tcticas manipuladoras con el fin de ejercer influencia sobre los puntos que aparecern ms adelante en la propia agenda. Diferentes elecciones de puntos. En este mtodo, las partes se turnan en la eleccin del tema de discusin. Este mtodo rara vez es eficaz durante mucho tiempo, pues una o ms partes invariablemente insisten en trastornar el orden. Ordenamiento de acuerdo con la importancia. Las partes eligen los rubros ms importantes (uno o dos) para cada una de ellas, y los disponen al comienzo de la agenda. El supuesto es que si pueden coincidir en esos puntos, el resto de los asuntos menos importantes seguir el mismo camino. Por supuesto, el procedimiento depende de la capacidad de las partes para acordar en las cuestiones ms importantes y del orden en que se las aborda. La agenda basada en principios. Consiste en definir las cuestiones por referencia a los principios o a los planos generales de acuerdo que orientarn las decisiones en rubros especficos. Las partes definen conjuntamente los principios y despus elaboran el detalle de la aplicacin ulterior de estos principios a rubros especficos de la agenda. Este procedimiento es eficaz slo cuando las partes quieren y pueden negociar en un elevado nivel de generalizacin o abstraccin, y estn dispuestas a postergar la decisin acerca de cuestiones menores.
En primer lugar los puntos menos difciles. Consiste en comenzar por las cuestiones en que las partes tienen ms probabilidades de llegar a un acuerdo, y en que la discusin y el acuerdo probablemente no insumirn mucho tiempo. Estos rubros simples se disponen al comienzo de la agenda y alternan con otros rubros ms difciles: 1- para garantizar el acuerdo en ciertas cuestiones en una etapa temprana de la negociacin; 2- para promover el hbito de acuerdo; 3- para suministrar un caudal de acuerdos que las partes no querrn perder como consecuencia de una impasse ms avanzado el proceso; y 4- para suministrar rubros de la agenda que pueden ser anulados o canjeados despus como demostracin de buena fe. Esta estrategia depende de la capacidad de las partes para identificar las cuestiones simples. Agenda de los pasos sucesivos o contingentes. En este proceso, una o varias partes identifican aquellos acuerdos que se concertarn primero, sobre la base de las cuestiones que constituyen el fundamento de las decisiones ulteriores. La secuencia de la agenda est coordinada en funcin de los acuerdos que dependen de otros anteriores. Este enfoque, aunque bastante complicado y dependiente del alto grado de la coordinacin entre las partes, en efecto impide las impasses ocasionadas por la secuencia errnea de las cuestiones. Trueques o empaquetado. Las partes en disputa a veces se resisten a acordar los puntos de una agenda uno por vez por temor de perder influencia en un rubro si antes resolvieron otro. Para evitar este problema, las partes unen y formulan combinaciones de cuestiones y ofertas a cambio de concesiones de las otras partes. Esto significa que negocian simultneamente ms de una cuestin.