Informe 1 Desarrollo de La Cadena de Valor para El Sector Hortofruticola y Sus Productos Derivados

Primer Informe Tcnico
Consultora:
Desarrollo de la Cadena de Valor para el sector Hortcola y Frutcola y sus productos derivados. Modelo Productivo para la MIPYME Hortcola y Frutcola de El Salvador
Propietario del Estudio Ministerio de Economa
Realizado con el aporte financiero de: Fondo Salvadoreo para Estudios de Preinversin - FOSEP y el Banco Interamericano de Desarrollo - BID
Presentado por: Samuel Zamora Consultor en Comercio Internacional
Santa Tecla, La Libertad Abril de 2010
Primer Informe Tcnico:

Determinacin del marco del sector Conceptualizacin de la Cadena de Valor
Contenido
Introduccin ................................................................................................................ 2 1. Base conceptual de la Cadena de Valor ....................................................... 4 1.1. 1.2. 1.3. 2. Conceptualizacin de una Cadena de Valor ..................................................................... 4 Gobernabilidad de la Cadena .......................................................................................... 9 Ascenso o mejora dentro de la cadena ......................................................................... 10
Aproximacin inicial a las cadenas hortcola y frutcola .................... 11 2.1. 2.2. Cadena Productiva Hortcola......................................................................................... 11 Cadena Productiva Frutcola ......................................................................................... 24
3.
Conclusiones y Recomendaciones............................................................... 34 Fuentes consultadas................................................................................................................. 36
Autor: Samuel Zamora - Consultor
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Introduccin
La creciente integracin de la economa, donde la produccin de bienes y servicios se efecta de forma cada vez ms globalizada, ofrece oportunidades para las empresas de insertarse a mercados crecientes y generar as mejores ingresos, para esto es necesario que los empresarios y productores se preocupen ms por aquellos aspectos que estn relacionados directamente con la competitividad de sus productos. Es un hecho que la competitividad de un producto en el mercado no depende nicamente del desempeo de un actor en la cadena, sino del desempeo integral de todos los actores que tienen participacin en cada uno de los eslabones de la cadena de valor del producto hasta llegar al consumidor final. Es por esta razn que antes de pensar en llevar lo producido localmente hacia los mercados, es preciso iniciar conociendo la demanda del producto, sus requerimientos, preferencias de los consumidores relacionadas con precios, volmenes, confiabilidad, presentaciones, entregas oportunas, etc. Conociendo la demanda especfica y el potencial de mercado disponible, los diferentes actores acompaados por instituciones de apoyo, deben coordinar sus actividades para mejorar su capacidad competitiva en todos los eslabones de la cadena y buscar conjuntamente la forma de acceder a nuevos mercados. La motivacin y el compromiso de los empresarios y productores de trabajar juntos para conseguir ese objetivo es un elemento clave en el desarrollo exitoso de la cadena de valor. Por lo anterior y a la luz de las expectativas del Ministerio de Economa respecto del estudio en curso, se hace necesario entender el funcionamiento de los procesos de encadenamientos existentes en los subsectores hortcola y frutcola, a fin de buscar alternativas para el desarrollo de aquellos rubros en los cuales existan posibilidades de mejora en funcin del aprovechamiento de oportunidades de mercado, tanto domsticas como en el exterior, para lo cual es necesario establecer un punto de partida conceptual que facilite la comprensin de la situacin actual de las cadenas. El contenido en este documento titulado Primer Informe Tcnico: Determinacin del marco del sector Conceptualizacin de la Cadena de Valor, responde a los aspectos indicados tanto en los TDR, as como en la Propuesta Tcnica para la ejecucin de la consultora denominada: Desarrollo de la Cadena de Valor para el sector Hortcola y Frutcola y sus productos derivados. Modelo Productivo para la MIPYME Hortcola y Frutcola de El Salvador que es propiedad del Ministerio de Economa. El documento, que es el resultado de la revisin documentaria obtenida de diversas fuentes, contiene el marco conceptual que se constituye en uno de los puntos de referencia que dar paso a la realizacin de las actividades orientadas a comprender el contexto en el que funciona las
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cadenas hortcola y frutcola en El Salvador, y describir de una manera general la situacin actual al interior de los mencionados subsectores1. Es en torno a este marco conceptual, al que se aadirn otros instrumentos de anlisis y de investigacin, con el objeto de encontrar respuestas que permitan elevar el nivel de desempeo en los rubros priorizados para ambos subsectores productivos y provea herramientas para un anlisis ms profundo de las cadenas consideradas. Adicionalmente, se ha desarrollado un trabajo preliminar de investigacin documentaria para las dos cadenas consideradas en este estudio, donde se presenta de forma general y en algunos casos con ejemplos especficos de productos la situacin actual y los relacionamientos entre eslabones. Se finaliza el documento con algunas recomendaciones y conclusiones preliminares sobre la situacin de las dos cadenas que servirn de base para la siguiente fase de la consultora.
A pesar que el ttulo de la consultora considera sectores a los rubros hortcola y frutcola, en esta consultora se considerarn subsectores dado que son un subsector del sector agrcola.
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1. Base conceptual de la Cadena de Valor 1.1. Conceptualizacin de una Cadena de Valor

Para comprender el concepto de cadena de valor es necesario exponer las diferencias con respecto a una cadena productiva, para ello, se definen a continuacin algunos conceptos de referencia: Cadena Productiva Es un sistema constituido por actores interrelacionados y por una sucesin de operaciones de produccin, transformacin y comercializacin de un producto o grupos de productos en un entorno determinado. Cadena de Valor Se puede definir a la Cadena de Valor como la colaboracin estratgica de empr esas con el propsito de satisfacer objetivos especficos de mercado en el largo plazo, y lograr beneficios mutuos para todos los eslabones de la cadena. El trmino cadena del valor se refiere a una red de alianzas verticales o estratgicas entre varias empresas de negocios independientes dentro de una cadena agroalimentaria2. A continuacin se muestra en la siguiente tabla comparativa las diferencias de enfoque entre una cadena productiva y una cadena de valor:
Diferencias entre Cadenas Productivas y Cadenas de Valor CADENA PRODUCTIVA Relacin de hecho Vender lo que se produce Visin de corto plazo Beneficios individuales CADENA DE VALOR Relacin estratgica Satisfacer objetivos de mercado (Producir lo que se vende) Visin de largo plazo Beneficios mutuos (Ganar Ganar)
Entonces, una cadena de valor consiste en identificar el flujo de un producto a lo largo de los eslabones que la integran, los actores y las actividades que desempean para llevar el producto
Tomado del documento: Cadenas de valor como estrategia: las cadenas de valor en el sector agroalimentario, Daniel Humberto Iglesias, INTA Febrero 2002.
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desde su produccin hasta el consumidor final, adems de estudiar las relaciones econmicas, organizacionales y coercitivas entre los actores localizados a lo largo de la cadena. De acuerdo al documento Gua de Promocin de Cadenas de Valor3, una cadena de valor tiene cuatro dimensiones importantes: a. Relacin estratgica entre eslabones b. Actividades relacionadas c. Actores en cada eslabn d. Ubicacin a. Relacin estratgica entre eslabones Debido a que en la mayora de los casos, lo que encontramos en el mercado son cadenas productivas con relaciones existentes, entre actores individuales en los distintos eslabones donde se puede dar una transformacin de un producto o brindar un servicio determinado, cuando esta relacin entre los actores se convierte en una colaboracin estratgica, en los diferentes eslabones buscando un beneficio compartido, se aplica el trmino de Cadena de Valor. En otras palabras podemos decir que con miras a un producto final determinado, los actores logran coordinar estratgicamente sus actividades, agregndole un valor adicional al producto en cada eslabn que as lo demande, hasta llegar al consumidor final. b. Actividades relacionadas Las actividades en una cadena de valor se agrupan en cada uno de los siguientes eslabones: Aprovisionamiento o abastecimiento de insumos Produccin Procesamiento y transformacin Comercializacin, distribucin y venta al consumidor final
Adaptacin con base a la Gua de Promocin de Cadenas de Valor No. 1, publicado por la Agencia de
Cooperacin Alemana GTZ, a travs del Programa de Fortalecimiento de la Economa y del Empleo FORTALECE.
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Aprovisionamiento o abastecimiento de insumos: En las cadenas hortcola y frutcola, esta actividad est relacionada con el suministro de los insumos para la prevencin y combate de plagas y enfermedades, nutricin, equipos de fumigacin, semillas mejoradas, materiales para la construccin de invernaderos, equipos y accesorios para riego, maquinaria agrcola y produccin de plantines en bandeja y es realizada por: - Agroservicios - Importadores de insumos - Fabricantes y distribuidores de equipo, maquinaria y materiales de empaque. - Empresas maquiladoras de plantines - Etc. Produccin: Es una de las actividades ms importantes en la cadena de valor, ya que es aqu donde se producen las hortalizas y frutas para suplir a los diferentes mercados, entre estos las mismas agroindustrias procesadoras. En los subsectores estudiados la produccin comprende las etapas siguientes: Seleccin de terrenos Preparacin de suelos Siembras y trasplantes Labores culturales (control de malezas, tutoreos, control de plagas y enfermedades, etc.) Fertilizacin Cosecha y poscosecha
Esta actividad es una de las ms importantes de las cadenas, ya que es la responsable de generar las materias primas para los siguientes eslabones. 3 Procesamiento y transformacin: Es la actividad a travs de la cual se procesa o transforma la materia prima obtenida en la etapa de la produccin, en esta funcin tienen participacin los procesadores tanto artesanales como la industria formal. Los procesadores artesanales son aquellos que procesan hortalizas y frutas sin hacer uso de tecnologas que aseguren inocuidad y calidad en los productos que elaboran y comercializan en mercados informales. Algunos de estos procesadores han adoptado tecnologas en ciertas etapas del proceso. Por otra parte, la industria formal, elabora productos mediante procesos tecnolgicos que aseguran calidad e inocuidad, los cuales son destinados para abastecer las principales cadenas de supermercados y clientes de comida rpida, que exigen la atencin de estndares de calidad.
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Comercializacin, distribucin y venta al consumidor final : Es la actividad donde se llevan a cabo todas las transacciones de un producto entre un oferente y un demandante, pudiendo ser estas relaciones las siguientes: o o o o o o Produccin- Intermediacin Intermediacin- Mayoreo Mayoreo- Distribuidor Mayoreo- Detalle Mayoreo- Procesamiento Detalle- Consumidor final
En el esquema siguiente se muestran las actividades relacionadas en la cadena de valor.
c.
Aprovisiona Procesamie Comercializ Producci miento o nto y acin, n abastecimien transforma distribucin to de cin y venta al insumos consumidor Actores En cada uno de los eslabones de la cadena se identifican actores entre los cuales se desarrolla final
una relacin de comprador vendedor, proveedor cliente, donde algunos actores ejercen poder en el funcionamiento de la cadena, como es el caso del intermediario, que cumple la funcin tanto de comprador como de proveedor y generalmente fija los precios de compra de la produccin. En el aprovisionamiento se encuentran todas aquellas empresas que proveen de los insumos, materiales, maquinaria y equipos tanto a los productores de materias primas como a los procesadores. Los productores son todos aquellos actores que se dedican a producir las materias primas ya sean para consumo fresco como para el procesamiento, por lo general son los que reciben los menores mrgenes de ganancia y se encuentran dispersos en diferentes zonas del pas. Los transformadores o procesadores juegan un papel no menos importante en la cadena ya que son los que le proveen de valor agregado a la produccin primaria, con el objetivo de asegurar el abastecimiento continuo de ciertos productos que no estn disponibles en forma fresca en ciertas pocas del ao. En la actividad de comercializacin, distribucin y venta, se identifican actores tales como el mayorista, estos son abastecidos por los intermediarios y por los importadores. En este sector se encuentran los comerciantes que compran los mayores volmenes de hortalizas y frutas en
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toda la cadena y proveen a otros agentes como el rutero, mayoristas a menor escala, proveedores de mercados municipales, algunos establecimientos de comida tpica e industrias artesanales, exceptuando al consumidor final. Encontramos al distribuidor minorista, donde se ubican los ruteros, que se abastecen de los distribuidores mayoristas y se encargan de distribuir las hortalizas y frutas a los vendedores detallistas de los mercados municipales, establecimientos de comida tpica e industrias artesanales. Adems en este sector se encuentran los proveedores, quienes se encargan de suministrar productos a algunos vendedores detallistas, supermercados, empresas procesadoras, clientes institucionales, hoteles y algunos establecimientos de comida tpica, lo cual es posible debido a que cuentan con registros contables, frmulas para la emisin de facturas o crditos fiscales para realizar las transacciones dentro del mercado formal. En esta funcin se encuentran tanto personas naturales como empresas comerciales. En la venta al consumidor final encontramos amplia gama de comercializadores al detalle, donde se identifican vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y tiendas que se relacionan directamente con el con este bajo una modalidad informal. Otro actor dentro de este grupo son los supermercados que comercializan al detalle, ya sea a granel, usando bolsas plsticas o en bandejas, que a diferencia de los anteriores esta se tratara de una modalidad formal. d. Ubicacin Los actores en la cadena pueden concentrarse en un solo sitio geogrfico o puede repartirse en diferentes reas dentro de un pas o cadenas locales, e incluso en cadenas globales entre varios pases, esto es lo que se le llama ubicacin. En el caso salvadoreo de las hortalizas y frutas, la produccin se encuentra dispersa en todo el territorio, no as los principales mercados de mayoreo y los procesadores, los cuales tienden a concentrarse en sitios especficos. Un problema latente en las relaciones existentes entre las cadenas productivas hortcolas y frutcolas, lo constituye precisamente la dispersin de los actores en el eslabn de la produccin, lo cual motiva la participacin intensiva de los intermediarios que por lo general son los propietarios del transporte y en consecuencia tienden a provocar un desbalance en la distribucin de los beneficios. Este es uno de los aspectos por los cuales se vuelve necesaria la introduccin del concepto de gobernabilidad o gobernanza, que trata de la comprensin sobre la gobernabilidad existente en las cadenas para fines de anlisis y de generacin de polticas de mejora en su desempeo.
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1.2. Gobernabilidad de la Cadena

Dentro del anlisis de cadena de valor deben entenderse tres aspectos: Las actividades son realizadas por actores que generalmente estn dispersos; Algunas actividades aaden ms valor y son ms lucrativas que otras, y Existen algunos actores que tienen poder sobre otros a los cuales se les denomina lderes, que ostentan la gobernabilidad de la cadena, esto considerando que dichos actores son los que establecen los trminos bajo los cuales deben operar el resto de actores de la cadena.
Una preocupacin de importancia consistir en el entender el tipo de gobernabilidad imperante en la cadena como un elemento para la seleccin de los rubros que pudiesen ser priorizados para los fines estratgicos institucionales. En cualquier punto en la cadena, algn grado de gobernanza es necesario para la toma de decisiones no solamente de Qu producir? sino tambin Cmo producir?, Cundo producir?, Cunto producir? y A qu precio producir? Dada la importancia que el concepto de gobernabilidad tiene dentro del anlisis de la cadena, es necesario establecer criterios que permitan diferenciar los tipos de gobernabilidad existente entre las relaciones de las cadenas, para ello se toma de referencia los escenarios siguientes: Mercado: La gobernabilidad de mercado supone transacciones que son relativamente simples. La informacin sobre las caractersticas de los productos se transmite fcilmente y los proveedores pueden fabricar productos con un mnimo aporte de los compradores. Estos intercambios en condiciones de igualdad requieren una cooperacin formal escasa o nula entre los actores y el costo de cambiar de socios es bajo, tanto para los productores como para los compradores. El mecanismo central de gobernabilidad es el precio en lugar de una empresa lder poderosa. Red balanceada: En este tipo de gobernabilidad ningn actor o grupo de actores ejerce un indebido control sobre los otros, los actores por lo tanto prefieren hacer trato con otros miembros de su red. Red dirigida: Los actores pertenecientes a una red tienden a ser controlados por ciertos actores lderes, quienes especifican lo que debe ser producido, por quienes debe ser producido y monitorean el desempeo de los que producen. Jerarqua: Que son actores que estn verticalmente integrados, de manera que ellos pueden controlar directamente todas o la mayora de las actividades de la cadena.
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1.3. Ascenso o mejora dentro de la cadena

Cada tipo de gobernabilidad no slo indica modalidades de relacionamiento entre actores hacia atrs y hacia adelante, sino tambin distintas posibilidades de ascenso hacia segmentos de mayor valor en la cadena. El concepto de Ascenso o mejora se refiere a los diversos mecanismos que tienen los actores para desplazarse hacia actividades de valor superior: Este ltimo concepto puede desarrollarse de diferentes maneras: a) El ascenso en procesos, es decir, la transformacin de inputs en outputs de manera ms eficiente mediante una reorganizacin de la produccin o por la introduccin de tecnologa superior (innovacin tecnolgica). El ascenso en productos, que implica moverse en lneas de productos ms sofisticadas, El ascenso funcional, que se refiere a la adquisicin de nuevas y superiores funciones en la cadena, por ejemplo, complementando la produccin con funciones de diseo y marketing. Posteriormente se agrega El ascenso intersectorial, que implica utilizar las competencias adquiridas en un sector para moverse en un nuevo sector
b) c)
d)
De acuerdo al tipo de gobernabilidad y a los factores existentes en el entorno, se puede establecer el ascenso que puede ser aplicado a la cadena de valor tras la bsqueda de mejorar su competitividad.
Beneficios para los actores que participan en una cadena de valor Entre los beneficios que se derivan de la participacin estratgica de los actores en una cadena de valor se tienen: Aumento de la competitividad de sus productos o servicios, en vista que el objetivo del trabajo en cadena es mejorar los productos en trminos de calidad, inocuidad, precio, volumen, confiabilidad, diseo y tiempos de entrega. Acceder a nuevos mercados, sean estos domsticos, regionales e internacionales, o consolidar los mercados existentes, partiendo que a travs del encadenamiento se obtiene mejor conocimiento sobre los requerimientos y preferencias de la demanda, en consecuencia es posible ejecutar actividades orientadas a su atencin. Influir en el aseguramiento de las compras y ventas con otros actores dentro de la cadena a fin de disminuir la incertidumbre y permitir con ello la planificacin de su produccin. Si se trata de un pequeo productor o microempresario, tiene la posibilidad de integrarse a cadenas de valor dinmicas y crecientes a fin de acceder a mercados ms grandes, situacin que se puede lograr a travs de la asociatividad en los procesos.
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2. Aproximacin frutcola
inicial
las
cadenas
hortcola
2.1. Cadena Productiva Hortcola

La actividad hortcola en el pas, en los ltimos aos ha sido impulsada a travs de diferentes Programas y Proyectos gubernamentales, no gubernamentales y privados, con el propsito de diversificar el uso de la tierra y aumentar la rentabilidad de la actividad agrcola de los micro y pequeos productores; sin embargo, estos esfuerzos no han dado los resultados esperados en cuanto a sostenibilidad, debido a factores relacionados con la asistencia tcnica, crediticia y principalmente con la comercializacin de la produccin, ya que la competencia con los precios de las hortalizas importadas es muy grande, esto debido a circunstancias relacionadas con precios de los insumos y costos de mano de obra. La horticultura en el pas no se considera una actividad aislada, ya que es una red en la cual intervienen una serie de actores que la hacen funcionar, llevando las hortalizas hasta los consumidores finales. Todos ellos realizan algn proceso que agregan valor a la cadena, el cual va del simple traslado a disposicin de sus siguientes eslabones de la cadenas o algn valor agregado de transformacin (lavado, seleccin, empaque, congelamiento, proceso agroindustrial, etc.). Los actores y sus roles se describen en tres niveles de participacin dentro de cada cadena de valor: Actores directos, que son los que intervienen directamente en la produccin, que le incorporan algn valor agregado (seleccin y empaque, transformacin) y trasladan las hortalizas frescas y/o procesadas hasta el consumidor final. Los participantes directos son productores, empacadores, supermercados, mercados de mayoreo, mercados detallistas y ruteros. Actores indirectos, nivel constituido por proveedores de insumos agrcolas y agroindustriales, de maquinaria y equipo; las empresas procesadoras, de congelamiento y exportadoras. Actores de apoyo, involucra a las instituciones de asistencia tcnica, financiamiento, investigacin y desarrollo, servicios profesionales, municipalidades y el Gobierno Central, cuyas funciones son facilitar los procesos productivos y comerciales.
La cadena de valor general de las hortalizas se esquematiza en la grfica siguiente:
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MAPA DE LA CADENA DE VALOR DE HORTALIZAS Consumo Consumidor final Mercados institucionales Supermercados Empresas Alimenticias
Comercializacin al detalle
Detallista plazas municipales
Industrializacin
Industrias artesanales
Comidas tpicas Empresas procesadoras empacadoras Y exportadoras
Distribucin al detalle
Ruteros
Proveedores de mercado
Comercializacin al mayoreo Importacin 1 Intermediacin Produccin Aprovisionamiento
Mayoristas Importadores Intermediarios Productores
Proveedores de insumos- Maquinaria y equipo- Materiales de empaque
1 : El abastecimiento proviene de pases tales como: Guatemala, Honduras, Nicaragua, Mxico, etc.
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2 : Los productos elaborados por las empresas alimenticias tienen como destino los mercados: Institucional, exportador, consumo final. MAPA DE ACTORES CLAVES EN LA CADENA DE VALOR DE LAS HORTALIZAS
Proveedores de insumos y materiales de empaque
Productores
Transformadores
Comercializadores
Consumidor local 3 Financiamiento
Consumidor internacional
Asistencia Tcnica
Se representan aqu a los actores que brindan apoyo a la cadena, citando dos de los ms sensibles entre otros mencionados en eldocumento.
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a. Descripcin de Actividades
1 Produccin Es una de las funciones ms importantes en la cadena de valor, es aqu donde se produce las hortalizas para suplir a los diferentes mercados y agroindustrias, esta funcin est en manos de aproximadamente 8,000 productores que estn distribuidos en todo el pas (Ver mapa), los cuales trabajan parcelas de entre 0.25 a 5 mz estimndose un rea de 11,900 ha y en su mayora (unos 5,045 productores) cultivan en la poca de invierno de manera tradicional y escasamente reciben asistencia tcnica debido a la falta de organizacin. En este grupo podemos incluir a los productores que cultivan en las reas donde en la poca seca se reduce el nivel del agua, conocidos como cultivos de humedad y es la nica etapa del ao que se puede cultivar, en los dos casos la produccin es estacionaria. Areas de cultivo de hortalizas en El Salvador4
Se estima que existe otro grupo de 2,225 productores que producen hortalizas bajo riego, cuentan con mayores niveles tecnolgicos y tienen acceso a asistencia tcnica gubernamental y no gubernamental rompiendo en cierta manera la estacionalidad de la produccin, donde algunos de ellos producen de manera escalonada durante todo el ao. Vale la pena mencionar que en este grupo hay productores dedicados a la produccin orgnica de hortalizas, quienes se autoabastecen con la mayora de los insumos
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Situacin, tendencias y oportunidades de la cadena de valor de hortalizas en El Salvador, Octubre de 2004.
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utilizados, como compostaje el Bocashi5, pesticidas de origen botnico, etc., cuentan con una mayor organizacin en la produccin y en la comercializacin, as como acceso a asistencia tcnica en su mayora de ONGS y el enfoque es que a la vez que se obtienen mejores precios se produce sin deteriorar el medio ambiente. 2 Intermediacin
Importadores Esta funcin es desarrollada por aquellas personas o empresas que se dedican a importar productos frescos, a granel y empacados, para abastecer los centros de mayoreo, supermercados, hoteles y algunas agroindustrias que se dedican al procesamiento. La mayora de las importaciones se realizan de Guatemala, Mxico, Honduras y Nicaragua, y son los responsables de la importacin del 48% de las hortalizas que se consumen en el pas. Las empresas que se dedican a esta actividad como DISVEGUA, con domicilio en Guatemala, abastece a supermercados salvadoreos. Empresas como Hortifruti-Wal Mart estn tratando de reducir las importaciones de algunas hortalizas dndole prioridad a las producidas localmente, obtenindolas directamente de los productores. A quienes capacitan en sus requisitos de calidad y adems les proveen de empaques estandarizados segn el producto Intermediario La intermediacin es desarrollada por personas que llegan a las parcelas o a la casa del productor a proveerse del producto, para posteriormente comercializarlos en los centros de mayoreo con los mayoristas, y en algunas ocasiones abastecen algunas empresas procesadoras; por lo general son propietarios del medio de transporte. La intermediacin, adems funciona a nivel de algunas empresas que compran a los productores y en ocasiones a los mayoristas, para distribuirlo a supermercados y clientes institucionales, donde han concursado para ofrecer este servicio. Las entregas se realizan a granel y a veces en forma empacada. Estas transacciones, son de tipo formal, ya que existe de por medio facturas sujetas a las disposiciones legales. A nivel de campo es el intermediario quien determina el precio de las hortalizas y acepta todas las calidades sin discriminacin por un precio fijo.
Un tipo de abono producido con insumos orgnicos colectados por los mismos productores.
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Mercados
Mercado Mayorista Este eslabn de la cadena est conformado por los dos principales Mercados Mayoristas que son La Tiendona y el Mercado Central. Muchas de las operaciones comerciales de hortalizas proveniente de Mxico o Guatemala, se realizan no necesariamente al interior de los mercados, sino en predios aledaos donde se descargan directamente las cajas del furgn de los intermediarios quienes son los que abastecen a los mercados del interior del pas. Algunos productos son importados directamente por comerciantes ubicados en el mercado San Miguelito. Muchas de las importaciones de Honduras y Nicaragua abastecen directamente al mercado de San Miguel. Importaciones de Guatemala y Mxico abastecen directamente al Mercado de Santa Ana. En la mayora de los casos estos mercados son abastecidos por los intermediarios y por los importadores. En este mbito productivo se encuentran los comerciantes que compran los mayores volmenes de hortalizas en toda la cadena y proveen a otros agentes como el rutero, mayoristas a menor escala, proveedores de mercados municipales, algunos establecimientos de comida tpica e industrias artesanales, exceptuando al consumidor final. Se han Identificado aproximadamente a 94 mayoristas en los tres centros mencionados. Este segmento se encuentra dentro del mercado informal ya que no emiten facturas. Supermercados y mercados institucionales Los supermercados compran a intermediarios ya sean locales o extranjeros, evitando la mayora de veces hacer importaciones directas. Poseen bodegas refrigeradas en donde se almacena el producto. Se tiene conocimiento que solo Price-Smart realiza importaciones directas de los Estados Unidos. Existen principalmente 4 cadenas de supermercados para la distribucin de la fruta: Walmart (La Fragua, Despensa de Don Juan, HiperPaiz), Callejas (Super Selectos), Europa y PriceSmart. En cuanto a las polticas de manejo del producto, algunos supermercados (Callejas, Europa) requieren que cada una de sus tiendas sea abastecida directamente por el intermediario mayorista, el cual debe de hacerse cargo de la labor de reparto de los productos. La Fragua por su parte posee su propio centro de acopio en Santa Tecla desde el cual se realiza la labor de distribucin del producto. Suelen comprar la produccin de productores directamente o entenderse con intermediarios detallistas o mayoristas que cumplan con ser formales y poseer su registro fiscal. Los supermercados en estos momentos no estn exigiendo el empleo de Buenas Prcticas Agrcolas, pero realizan una buena seleccin de productos.
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Mercados institucionales Los mercados institucionales estn conformados por empresas e instituciones que demandan generalmente volmenes constantes de hortalizas. Dentro de ellas se encuentran los restaurantes, hoteles, hospitales, crceles, cuarteles, etc. Detallistas y minoristas Existe una amplia gama de comercializadores al detalle, donde se identifican vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y tiendas que se relacionan directamente con el consumidor final, dentro del mercado informal, ya que no existe ningn tipo de facturacin y frecuentemente los productos son comercializados en bolsas plsticas o similares donde son colocados a la hora de la transaccin y se venden por unidades. En el mercado formal, la comercializacin al detalle es realizada por los supermercados ya sea a granel, usando bolsas plsticas; o en bandejas las cuales traen marca registrada, cuando la comercializacin es a granel por lo general se venden por peso. En esta comercializacin al detalle en los supermercados, tambin se comercializa productos hortcolas procesados como ensaladas, encurtidos y escabeche, los cuales se venden por peso. Son los ruteros los que principalmente abastecen de los distribuidores mayoristas y se encargan de distribuir las hortalizas a los vendedores detallistas de los mercados municipales, establecimientos de comida tpica e industrias artesanales. Adems en este sector se encuentran los proveedores, quienes se encargan de suministrar productos hortcolas a algunos vendedores detallistas, supermercados, empresas procesadoras, clientes institucionales, hoteles y algunos establecimientos de comida tpica que cuentan con registros contables para realizar las transacciones dentro del mercado formal. En esta funcin se encuentran tanto personas naturales como empresas comerciales. Existe una amplia gama de comercializadores al detalle, donde se identifican vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y tiendas que se relacionan directamente con el consumidor final, dentro del mercado informal, ya que no existe ningn tipo de facturacin y frecuentemente los productos son comercializados en bolsas plsticas o similares donde son colocados a la hora de la transaccin y se venden por unidades.
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Exportacin. La exportacin de hortalizas en el pas esta restringida a los productos llamados nostlgicos, los cuales en su mayora no son explotados como cultivos comerciales a excepcin del loroco, entre estos se encuentran las pacayas, el chipiln y los chufles. Vale la pena mencionar que el elote es una hortaliza que tiene una demanda considerable por empresas que lo procesan para la elaboracin de tamales de exportacin producto que tambin va dirigido al mercado de connacionales. Consumidores. Forman parte del ltimo eslabn de la cadena y son abastecidos por una serie amplia de canales (supermercados, minoristas, etc.). Se cuenta con informacin general que cuantifica los volmenes de consumo del pas para hortalizas especficas, pero las cifras son ms bien aproximadas. 4 Industrializacin En esta funcin tienen participacin los procesadores artesanales de hortalizas para elaborar encurtidos utilizando en su mayora cebolla, chile jalapeo, zanahoria y repollo, adems de procesar tomate para la elaboracin de salsas artesanales, la mayora de estos procesadores se encuentran ubicados en los mercados municipales a nivel nacional y en las cabeceras departamentales, generalmente llevan a cabo el envasado en bolsas plsticas. Tambin participan los establecimientos de comida tpica, ms que todo dedicadas a la venta de pupusas y yuca, quienes utilizan hortalizas frescas en la elaboracin del encurtido y salsa como aderezo. Esta actividad se encuentra distribuida a nivel de todo el pas, aunque el 50% de estos establecimientos se encuentra concentrado en la zona metropolitana de San Salvador. Estos procesadores en su mayora se encuentran en el mercado informal. Por otra parte, la industria formal, tambin participa en este proceso, principalmente en la elaboracin de encurtidos, salsas, escabeches y ensaladas, algunos de estos productos son destinados para abastecer las principales cadenas de supermercados y clientes de comida rpida con membresa internacional. Las empresas que participan en esta funcin, dentro del mercado formal, son pequeas y medianas, con baja o regular tecnificacin, desconocimiento de mercados internacionales, escasa capacidad para descubrir mercados potenciales, innovar nuevos productos o procesos productivos y carecen de certificacin de procesos para el aseguramiento de la calidad.
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Actualmente existen varias empresas procesadoras de elote para la elaboracin de tamales, los cuales son exportados a EEUU., siendo una de las ms significativas la empresa Ro Grande. Los procesadores artesanales que elaboran encurtidos o aquellos que comercializan algunas hortalizas picadas o ralladas como zanahoria, chile jalapeo y repollo, por lo general empacan estos productos en bolsas plsticas, aunque en ciertas ocasiones lo hacen en frascos de vidrio rehusados. Tambin existen empresas procesadoras y empacadoras, las cuales utilizan maquinaria y equipo en el proceso y empacan en envases de vidrio y plstico, tienen marca registrada y abastecen a los supermercados y empresas alimenticias del pas. Adems existen empresas comerciales, estas adquieren los productos de algunos productores locales y de mayoristas, una parte es empacada y es destinada a los supermercados y la otra es para los clientes institucionales a quienes se les distribuye a granel. En menor escala se encuentran las empresas denominadas integrales, que producen, empacan y distribuyen a supermercados y empresas alimenticias. Solamente una empresa se dedica a la produccin, empaque y distribucin de hortalizas producidas por cierto bajo un esquema orgnico y est ubicada en el cantn Los Planes, municipio de La Palma en el departamento de Chalatenango. En la comercializacin de producto fresco, al momento de la venta el producto es entregado en bolsas plsticas o similares, siendo los supermercados los que se encargan de empacarlos en bandejas de poliuretano cubiertas con papel film. 5 Provisin de insumos, equipos, materiales de empaque y servicios. Tambin forma parte de este sector los proveedores de materiales de empaque que son utilizados para empacar las hortalizas que se comercializan a nivel de supermercados, entre ellos papel film y bandejas de poliuretano y para la exportacin de hortalizas frescas se utilizan cajas de cartn. La prctica del empaque para la comercializacin de hortalizas solamente es usado por los supermercados. La mayora de hortalizas se comercializan a granel y son empacadas en bolsas plsticas a la hora de entregarlas al consumidor final. En el pas no se cuenta con empresas que fabriquen insumos agrcolas, a excepcin de los insumos destinados a la produccin de hortalizas orgnicas que son elaborados en su mayora artesanalmente, esta situacin es determinante para los altos precios de los insumos agrcolas que inciden en los costos de produccin, ya que stos representan
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aproximadamente entre 60% y el 65% los costos. La variedad de insumos ofrecidos dependen de la zona donde se encuentran ubicados con relacin a los rubros que se cultivan. Otros actores relacionados con la actividad hortcola son los distribuidores de maquinaria, equipos y sus accesorios; que al igual que los insumos tambin son importados en su mayora y juegan un papel importante porque proveen de maquinaria agrcola, equipos de fumigacin, bombas para extraccin de agua, equipos de riego y sus accesorios utilizados directamente en la fase de produccin de las hortalizas. La mayora de herramientas utilizadas son fabricadas en el pas. En los ltimos aos se ha implementado el uso de plantines de hortalizas producidos en bandejas con sustrato desinfestado en aquellas que son de trasplante como el tomate, chile dulce, repollo, cebolla, etc., es as como se han desarrollado empresas dedicadas a esta actividad, para lo cual han desarrollado la infraestructura necesaria con el objetivo de proporcionar a los horticultores plntulas con un crecimiento homogneo y garantizando sanidad en los primeros das de crecimiento. Esta es una industria que est en expansin porque cada da crece la demanda. Tambin juega un papel importante el transporte, tanto para llevar los insumos destinados para la produccin como para conducir los productos al mercado. Las hortalizas son transportadas ya sea en javas plsticas como el tomate y el pipin, en sacos de nylon perforados para el caso de la cebolla, pepino, papa y chile dulce, en redes como la zanahoria, la remolacha y la lechuga de cabeza o a granel, como el repollo. Por lo general el intermediario es el propietario del medio de transporte. 6 Servicios de apoyo
Infraestructura El pas posee una red de caminos primarios y secundarios bastante buenos para el transporte de la produccin en fresco. Adems cuenta con una dotacin de redes telefnicas, sistemas de electrificacin y de puertos martimos que prcticamente son adecuados para el desarrollo de la cadena hortcola. Existe cierta deficiencia en lo referente a los caminos vecinales, lo cual dificulta muchas veces la movilizacin sin dao de la fruta fresca, especialmente en la estacin lluviosa. Apoyo institucional Dentro de los servicios de apoyo a la cadena se analizan la asistencia tcnica, capacitacin, certificacin de semillas, sistemas de informacin de mercados, logstica, almacenamiento, cuartos fros, etc.
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Dentro de todos los servicios para el eslabn de produccin primaria, existen tres servicios prioritarios para el xito de la cadena. En primer lugar, el servicio de asistencia tcnica junto a la investigacin agrcola son esenciales para la generacin de producciones de calidad; otro servicio vinculado al acceso a los mercados es el servicio de Sanidad e Inocuidad, as como aspectos de trazabilidad; finalmente el servicio de laboratorios de anlisis (suelos, foliares, diagnsticos de plagas y enfermedades, calidad de agua, etc.) Actualmente instituciones como CENTA, PROCAFE, FUSADES prestan servicios de laboratorio pero en algunos casos de forma parcial. Existen varias instituciones y organizaciones que brindan apoyo a la cadena en diferentes reas, entre las cuales podemos citar las siguientes: Ministerio de Agricultura y Ganadera, cuya funcin es proveer asistencia tcnica y acompaar los procesos de organizacin de los productores. CENTA, institucin del MAG dedicada a la investigacin y transferencia de tecnologa que tiene programas especiales de apoyo integral para diferentes tipos de cultivos hortcolas, as como programas de investigacin integrales para las principales hortalizas cultivadas en el pas. Direccin de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA), dependencia del MAG que regula los aspectos fitosanitarios de importacin y exportacin de materiales y productos, asi como la certificacin de plantas de procesamiento e impulso de los sistemas de inocuidad y de Buenas Prcticas agrcolas y de Manufactura. El Ministerio de Economa, que promueve los procesos de encadenamientos productivos, as como el acceso a instrumentos de Fomento de la actividad como el Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO) y el Fondo de la Micro y Pequea Empresa (FOMYPE). Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de la red de valor de las hortalizas por medio del Modelo de Financiamiento Integral a travs de lneas de crdito disponibles para el financiamiento de cultivos frutcolas a travs de la Banca comercial; lneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA): mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio como el Programa de garanta PROGARA, el Esquema de Sub- intermediario financiero, el Programa de Factoring y Leasing inter-empresas; Mecanismos de Comercializacin asegurada (contratos) y Programas y fondos de asistencia tcnica y fomento de exportaciones Direccin de Agronegocios, dependencia del MAG, que da apoyo con informacin de mercados y facilita procesos de comercializacin EXPORTA, Institucin del MINEC dedicada a la investigacin de mercados externos y apoyo y acompaamiento a las iniciativas de exportacin.
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Universidades, tales como la Universidad de El Salvador, Universidad Dr. Jos Matas Delgado, UNICO y otras dedicadas a realizar investigacin bsica y a la formacin de profesionales con especializacin en el rea hortcola. ONGs y Programas Gubernamentales de apoyo al desarrollo rural que han provedo asistencia tcnica y capacitaciones e implementado proyectos que han incentivado la produccin de hortalizas proporcionando insumos, equipo de riego y otros apoyos puntuales.
Las municipalidades, que son las responsables de mantener la red vial rural que
conectan a los centros de produccin con los centros de comercializacin, y que sirven de acceso a los productores para transportar los insumos y equipo utilizados en la actividad hortcola.
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2.2. Cadena Productiva Frutcola

Las cadenas de valor de los frutales estn compuestas por redes de valor que presentan caractersticas bastante similares, pero que en casos particulares muestran especificidades. Las diferencias dependen de factores como: La procedencia de la produccin (importaciones vrs. produccin nacional), la dispersin geogrfica de la produccin nacional segn variedad, la poca de produccin (produccin programada, nivelada o estacional lo que depende de la aplicacin de tecnologa), la preferencia del consumidor, el grado de desarrollo de procesos de transformacin y generacin de valor agregado y el nivel de integracin de los participantes en la cadena de valor entre otros. Cada cadena es una red de actores que realizan diferentes funciones para hacer llegar los productos hasta los consumidores finales. Todos ellos realizan algn proceso que agregan valor a la cadena el cual va del simple traslado a disposicin de sus siguientes eslabones de la cadenas o algn valor agregado de transformacin (lavado, seleccin, empaque, congelamiento, proceso agroindustrial, etc.). Los actores y sus roles se describen en tres niveles de participacin dentro de cada cadena de valor: Actores directos, que son los que intervienen directamente en la produccin, que le incorporan algn valor agregado (seleccin y empaque, transformacin) y trasladan la fruta fresca y procesada hasta el consumidor final. Los participantes directos son los productores, empacadores, procesadores, supermercados, mercados de mayoreo, mercados de detalle, y otros distribuidores. Actores indirectos, la cual est constituido por proveedores de insumos agrcolas y agroindustriales, proveedores de maquinaria y equipo, la industria, las empresas comercializadoras, productoras de plantas, de transporte, centros de congelamiento y empresas exportadoras. Actores de apoyo, involucra a las instituciones de asistencia tcnica, financiamiento, investigacin y desarrollo, servicios profesionales, municipalidades y el Gobierno Central, cuyas funciones son facilitar los procesos productivos y comerciales.
La cadena de valor de los frutales en El Salvador est compuesta bsicamente de productores que en algunos casos se concentran en zonas geogrficas especficas y en otros casos se distribuyen en pequeas plantaciones dispersa a lo largo y ancho del pas. El eslabn de procesamiento de los frutales presenta diferencias en su desarrollo segn sea la especie que se procesa; as, en el caso de las frutas nativas el grado de procesamiento y agregacin de valor es menor que en otros frutales que se procesan para exportarlos listos para el consumo por parte del consumidor final.
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La cadena de comercializacin de la mayora de frutales cuenta con una gran cantidad de intermediarios que se encargan de transportar las unidades de producto a los mercados mayoristas o detallistas ubicados en conglomerados poblacionales que los distribuyen al consumidor directamente. En Algunos casos el cliente industrial es abastecido tanto por intermediarios como directamente por los productores. La cadena de valor general de los frutales se esquematiza en la grfica siguiente: Mapa de la cadena de Frutales
P r o d u c t o r N a c i o n a l
Industrial Importador Mercado Mayorista Empacador/Exportador
Intermediario
Supermercado
Mercado Institucional Mercado Detallista
C o n s u m i d o r
Minorista
a. Descripcin de las actividades

1 Produccin La produccin de frutales permanentes en El Salvador aglutina a un gran nmero de pequeos productores cuyas caractersticas econmicas de produccin varan desde propietarios de rboles dispersos en traspatios hasta aquellas plantaciones manejadas comercialmente; en muchos de los casos los frutales permanentes son utilizados como sombra de caf o se cultivan en asocio con caf. El tamao promedio de las unidades productivas de algunos frutales principales es de 3 manzanas en promedio. La mayora de frutales reciben poco manejo agronmico principalmente en lo que se refiere a fertilizacin, control de plagas y control de malezas. En la mayora de las plantaciones no se utiliza riego y la produccin nacional tiene que competir con las
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importaciones provenientes de Guatemala y Honduras que tampoco tienen la calidad deseable. Estas condiciones de limitado uso de tecnologa principalmente sistema de riego, provoca una oferta de produccin de poca calidad que estacionalmente se concentra en la poca lluviosa con lo cual se sobrepasa la demanda interna, provocando fuertes cadas de precios en los meses de junio a noviembre. A nivel de productores nacionales de cultivos especficos paulatinamente se ha ido aceptando la importancia del manejo agronmico de las plantaciones para la buena calidad del fruto en el mercado. Sin embargo, un porcentaje alto de ellos an no han incorporado en sus plantaciones la tecnologa de produccin conveniente (distanciamientos de siembra, empleo de podas y riego en plantaciones, manejo fitosanitario, etc.) debido probablemente a que no ha existido total conciencia del valor comercial de frutales de calidad, de las oportunidades de mercado que estos poseen. En relacin al grado de organizacin de los productores, se conoce de la existencia de organizaciones de productores formales que han sido promocionadas y apoyadas por el Programa FRUTALES ejecutado por el IICA con fondos de FANTEL. Algunas de estas organizaciones se mantienen vigentes y operando por iniciativa de sus miembros, como es el caso de la Asociacin de Productores de Aguacate de El Salvador (PRODAES), que es una sociedad annima constituida en 2006 y que aglutina a 13 productores con un rea de siembra de aproximadamente 243 manzanas de diferentes variedades de aguacate pero principalmente Hass. La asociacin busca aglutinar a los productores salvadoreos de aguacate Hass principalmente por sus ventajas en los mercados, sin embargo tambin esperan incluir a todos los productores nacionales de aguacate de las diferentes variedades, incluyendo en este momento 70 manzanas de variedades criollas. El inters de PRODAES es poder constituirse en una buena opcin para los productores nacionales para la venta de sus productos, con quienes pretende establecer una produccin bajo contrato a fin de garantizarse el suministro de productos de calidad. Esto representa una gran oportunidad para la banca de atender una necesidad de los productores para el manejo de las plantaciones como punto de partida para el logro de una oferta productiva de mejor calidad. En Ahuachapn opera la Asociacin Cooperativa de Produccin Agroindustrial de Jocote de R.L. (ACOPAJ de R.L.) con sede en el Municipio de San Lorenzo, constituida en el ao 2006 por 22 productores de jocote de verano. En este momento la cooperativa aglutina un rea de siembra de 400 manzanas con una produccin estimada por temporada de 2,000 TM produciendo en promedio 5 TM por manzana, lo cual es una productividad entre baja y aceptable. Los productores organizados han iniciado acciones para construir una planta de acopio y procesamiento de jocote, teniendo en conjunto una buena participacin del mercado, la cual pretenden canalizarla hasta la exportacin.
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Tambin se destaca la presencia de la Asociacin de Productores de Limn Prsico denominado Frutos de Oriente (FRUTOR, S.A. de C.V.) quienes recientemente han iniciado esfuerzos de aglutinar a productores de limn de la zona oriental del pas. 2 Intermediacin
Importadores Algunos frutales como el Aguacate que se consume en El Salvador tiene diferenciadas las plazas de acuerdo a su pas de origen; para este frutal las importaciones de la variedad Hass provenientes Mxico se comercializan en el Mercado Mayorista La Tiendona y sus alrededores, mientras las variedades procedentes de Guatemala y Honduras como las variedades Locales (aguacate Bneke y Ereguayqun) se comercializan principalmente en el Mercado Central y sus alrededores. En esta categora de intermediacin se encuentran los importadores nacionales y guatemaltecos que comercializan el aguacate desde Mxico y Guatemala y los colocan en las diferentes mercados mayoristas. Se estima que su nmero sobrepasa los 50 pero que la mayor parte del aguacate que el pas importa pasa por manos de 10 de ellos. Los importadores salvadoreos poseen propias bodegas y cuartos fros ( en San Salvador y Nejapa), compran la produccin de Hass en Mxico a donde viajan todas las semanas con su propio equipo de transporte y colocan sus productos en la Tiendona y bodegas fuera del mercado. Esta se constituye en un eslabn muy bien organizado con un producto con buen manejo poscosecha, empacado en cajas plsticas o de cartn de 10 Kilos. Tambin comercializan alguna poca produccin de aguacate procedente de productores nacionales y criollos de Guatemala y Honduras. Los importadores guatemaltecos compran de igual manera el aguacate Hass en Mxico, con bodegas refrigeradas ubicadas en Guatemala, transportando el producto hacia El Salvador manteniendo la cadena de fro. Venden principalmente en el Mercado Central y a las cadenas de Mayoristas (Supermercados y mercados municipales). Intermediario La produccin es recogida en su mayora por los llamados intermediarios de finca o transportistas que usando diferentes medios de transporte para extraerlo de la finca bien cuando el productor lo ha cosechado e incluso puede suceder que utilice personal propio para levantar la cosecha. ste usualmente utiliza sacos, jabas, canastos, redes e incluso a granel en vehculos propios, los cuales no suelen incorporarse a la cadena de fro. En algunos casos el intermediario lleva a las fincas a los cortadores as como el medio de transporte, usualmente un pick up o camin. El comprador define la cantidad de producto
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a comprar y el cortador selecciona los frutos que considera estn listos para su recoleccin. El comprador paga al contado el cargamento que cosecha. La cantidad de intermediarios de finca es muy grande y los nexos con los productores son cercanos aunque no llegan a establecerse relaciones formales. Generalmente los productores tienen compradores fijos con quienes establecen relaciones estables. Los productores estn prcticamente desvinculados de los canales de intermediacin, tratando nicamente con el comprador, el cual se encarga de distribuir a los mercados locales, municipales o mayoristas. Los productores no disponen de un centro de acopio y tampoco realizan ventas consolidadas. El intermediario de finca tambin suele recoger el producto rechazado por el empacador para transportarlo a los mercados de mayoreo. Usualmente realizan entregas cada cuatro das o semanales de algunos de los frutales empacados para exportacin. En esta categora de intermediarios se encuentran aquellas personas que a partir de ser productores en algunos casos, llegan a las fincas a proveerse del producto para posteriormente ofrecen a los centros de mayoreo. Son comerciantes que se constituyen en mayoristas que no son importadores y compran a los importadores salvadoreos y guatemaltecos en La Tiendona y en el Mercado Central en ese sentido son una especie de distribuidores de los importadores. Tambin compran las variedades nativas procedentes de Guatemala, Honduras y salen a comprar a productores nacionales a sus fincas o mercados de pueblos vecinos. En esta categora se encuentran adems los comerciantes con puestos en la Tiendona que son provedos por los importadores. Los intermedios usualmente venden su produccin en cajas y las variedades criollas por cientos en sus puestos instalados en los mercados de mayoreo. 3 Mercados
Mercado Mayorista Este eslabn de la cadena est conformado por los dos principales Mercados Mayoristas que son La Tiendona y el Mercado Central. Muchas de las operaciones comerciales de fruta proveniente de Mxico o Guatemala, se realiza no necesariamente al interior de los mercados, sino en predios aledaos donde se descargan directamente las cajas del furgn de los intermediarios quienes son los que abastecen a los mercados del interior del pas. El producto le es entregado al mayorista generalmente a granel en pick up y camiones. El mayorista establece sus exigencias de calidad, que generalmente es el tamao y sin dao evidente del producto. Generalmente la especificacin de calidad ha sido cubierta en la plantacin, de tal forma que el intermediario mayorista recibe sin mayor seleccin todo el producto transportado.
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Como se ha mencionado anteriormente, no hay relaciones contractuales con los intermediarios de finca, sin embargo existen ciertos arreglos de palabra para un suministro ordenado y frecuente principalmente en poca de escasez cuando suele manejarse la entrega por pedidos a sus proveedores. El mayorista generalmente mantiene relaciones comerciales con muchos proveedores, atendiendo el producto del que cumpla condiciones de calidad y precio. En ocasiones, el mayorista desplaza su propia flotilla de camiones hacia las plantaciones con el objetivo de negociar mejores precios. Empacadora/ Exportadora En nuestro pas solamente existen tres empacadoras de exportacin: LIMESAL, S.A., VALPER, S.A. de C.V. y GLITER, S.A. de C.V. quienes han manifestado su inters por participar ms activamente en la cadena de distribucin del limn prsico en fresco. Actualmente los empacadores se encuentran desarticulados de los productores sin haberse establecido an condiciones adecuadas de suministro por aspectos de calidad y precio. El pas posee con las empacadoras un canal de comercializacin conveniente para encontrarle salida a los grandes volmenes de produccin proyectados. Las empacadoras tiene como destino los mercados norteamericanos (EEUU y Canad), europeos (Francia, Holanda, Blgica, entre otros) y asiticos (Japn, Corea del Sur). Exportadora de jocote congelado Los precios pagados por el exportador al productor o intermediario es un precio casi estable en cualquier poca del ao de $22.00 la jaba lo que representa un precio ms remunerativo pero con una mayor exigencia de calidad en vista de que los exportadores buscan diferenciarse internacionalmente por la calidad. Los exportadores acostumbran a comprar de acuerdo a su capacidad de almacenamiento lo que representa su punto crtico, debido a que compran en temporada de cosecha, congelan, almacenan y venden a lo largo de todo el ao de acuerdo a las demandas internacionales. En cuanto a la comercializacin internacional del jocote, existen dos niveles de venta en el exterior: 1) Para el consumidor final y 2) Para la tienda detallista. En ambos casos se provee Fruta congelada y y Fruta en almbar. La diferencia es el tipo de empaque que se usa Envasador de agua de frutas En nuestro pas existen 5 empresas que envasar el agua de coco (PROLACSA de C.V., Coco Club, Coco Cool, Industria de Frutales (Guanacoco), Coco Rico, S.A. de C.V. quienes son surtidos por diferentes intermediarios de finca quienes les surten directamente en sus
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plantas de proceso. Es solamente un 1% lo que se rechaza pues el producto ha sido clasificado en la finca principalmente por su tamao. Este rechazo generalmente se vende a productores de conservas de coco. Estas envasadoras adquieren los cocos sazones y envasan el agua de coco en varias presentaciones de galn, 1 galn, litro y 1 litro. El agua de coco, una vez perforado el coco, tiene una vida til de 3 das a temperatura ambiente, la cual obliga a que el producto sea introducido a la cadena de fro para que se pueda conservar hasta 7 das. La materia prima se compra por tamao de la unidad y no por volumen de agua, lo cual refleja un poco control de la calidad del producto. Supermercados y mercados institucionales Los supermercados compran a intermediario ya sean locales o extranjeros, evitando la mayora de veces hacer importaciones directas. Poseen bodegas refrigeradas en donde se almacena el producto. Se tiene conocimiento que solo Price-Smart realiza importaciones directas de los Estados Unidos. Existen principalmente 4 cadenas de supermercados para la distribucin de la fruta: Walmart (La Fragua, Despensa de Don Juan, HiperPaiz), Callejas (Super Selectos), Europa y PriceSmart. En cuanto a las polticas de manejo del producto, algunos supermercados (Callejas, Europa) requieren que sus tiendas sean abastecidas por el intermediario mayorista, el cual debe de hacerse cargo de la labor de reparto de los productos. La Fragua por su parte posee su propio centro de acopio ubicado en Apopa desde el cual se realiza la labor de distribucin del producto. Suelen comprar la produccin de productores directamente o entenderse con intermediarios detallistas o mayoristas que cumplan con ser formales y poseer su registro fiscal. Los supermercados en estos momentos no estn exigiendo el empleo de Buenas Prcticas Agrcolas, pero realizan una buena seleccin de productos. Mercados institucionales Los mercados institucionales estn conformados por empresas e instituciones que demandan generalmente volmenes constantes de produccin. Se constituyen adems en un consumidor final puesto que demandan aguacate para abastecer las demandas de las mismas instituciones. Dentro de ellas se encuentran los restaurantes, hoteles, hospitales, crceles, cuarteles, etc.
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Detallistas y minoristas Los detallistas son personas que poseen en su mayora sus propios medios de transporte y adquieren la produccin en los mercados mayoristas para orientarlo a los mercados municipales o pueden atender igualmente al mercado formal (restaurantes, hoteles, etc.). El producto que se orienta a los mercados minoristas lo hacen a granel y no posee clasificacin por color, tamao o textura; mientras que en el mercado formal, la presentacin es en javas, bolsas plsticas o redes en cantidades que van desde 10 unidades hasta 100 unidades. Tanto los hoteles y restaurantes, utilizan la fruta fresca para acompaar ensaladas, preparacin de bebidas y de postres. Los denominados mercados perifricos de San Salvador y municipales del interior del pas que son abastecidos generalmente por los mayoristas constituyen los principales mercados detallistas. En estos mercados generalmente de comercializa en unidades a granel. Su funcin principal es intermediar la produccin de los frutales hasta llegar al ltimo consumidor del pas Los detallistas mantienen con los minoristas una relacin muy estrecha y les surten cada 4 das o semanalmente en los puestos. Consumidores. Forman parte del ltimo eslabn de la cadena y son abastecidos por una serie amplia de canales (supermercados, minoristas, etc.). Se cuenta con informacin general que cuantifica los volmenes de consumo del pas para frutas especficas, pero como aproximacin. 4 Provisin de insumos y equipo Existen en nuestro pas presencia de un buen nmero de empresas encargadas de proporcionar servicios de insumos y equipos para el manejo de plantaciones de frutales permanentes, aglutinados en la Asociacin de Proveedores Agrcolas (APA). No obstante en cuanto a los insumos agrcolas, existe cierto desconocimiento de la existencia de insumos especficos para frutales especficos, a diferencia del conocimiento que hay para los cultivos tradicionales. Para el eslabn de procesamiento hay empresas que proveen materiales de empaque y embalaje para los productos frutcolas, tales como Cajas y Bolsas y CAISA. En el caso de maquinaria para proceso hay empresas especializadas en la importacin de maquinaria y equipo, as como fabricantes locales que fabrican maquinaria adaptada al tamao y necesidades de productores y productos especficos
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Servicios de apoyo
Infraestructura El pas posee una red de caminos primarios y secundarios bastante buenos para el transporte de la produccin en fresco. Adems cuenta con una dotacin de redes telefnicas, sistemas de electrificacin y de puertos martimos que prcticamente son adecuados para el desarrollo de la cadena de frutales. Existe cierta deficiencia en lo referente a los caminos vecinales, lo cual dificulta muchas veces la movilizacin sin dao de la fruta fresca, especialmente en la estacin lluviosa. Apoyo institucional Dentro de los servicios de apoyo a la cadena se analizan la asistencia tcnica, capacitacin, certificacin de semillas, sistemas de informacin de mercados, logstica, almacenamiento, cuartos fros, etc. Dentro de todos los servicios para el eslabn de produccin primaria, existen tres servicios prioritarios para el xito de la cadena. En primer lugar, el servicio de asistencia tcnica junto a la investigacin agrcola son esenciales para la generacin de producciones de calidad; otro servicio vinculado al acceso a los mercados es el servicio de Sanidad e Inocuidad, as como aspectos de trazabilidad; finalmente el servicio de laboratorios de anlisis (suelos, foliares, diagnsticos de plagas y enfermedades, calidad de agua, etc.) Actualmente instituciones como CENTA, PROCAFE, FUSADES prestan servicios de laboratorio pero en algunos casos de forma parcial. Existen varias instituciones y organizaciones que brindan apoyo a la cadena en diferentes reas, entre las cuales podemos citar las siguientes: Ministerio de Agricultura y Ganadera, cuya funcin es proveer asistencia tcnica y acompaar los procesos de organizacin de los productores, asi como la identificacin e introduccin de materiales vegetativos. CENTA, institucin del MAG dedicada a la investigacin y transferencia de tecnologa que apoya a la cadena de frutales permanentes y que adems provee de maeriales propagativos de calidad garantizada, adems de los servicios de laboratorio que ya fueron mencionados. Programa MAG FRUTALES del IICA, que ha proporcionado asistencia tcnica a los productores as como ha acompaado en la promocin e implementacin de procesos de organizacin de los productores y la identificacin de materiales vegetativos promisorios y la certificacin de viveros proveedores de variedades mejoradas para los productores.
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Direccin de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA), dependencia del MAG que regula los aspectos fitosanitarios de importacin y exportacin de materiales y productos, asi como la certificacin de viveros y plantaciones, certificacin de plantas de procesamiento e impulso de los sistemas de inocuidad y de Buenas Prcticas agrcolas y de Manufactura. El Ministerio de Economa, que promueve los procesos de encadenamientos productivos, as como el acceso a instrumentos de Fomento de la actividad como el Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO) y el Fondo de la Micro y Pequea Empresa (FOMYPE). Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de la red de valor de las hortalizas por medio del Modelo de Financiamiento Integral a travs de lneas de crdito disponibles para el financiamiento de cultivos frutcolas a travs de la Banca comercial; lneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA): mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio como el Programa de garanta PROGARA, el Esquema de Subintermediario financiero, el Programa de Factoring y Leasing inter-empresas; Mecanismos de Comercializacin asegurada (contratos) y Programas y fondos de asistencia tcnica y fomento de exportaciones Direccin de Agronegocios, dependencia del MAG, que da apoyo con informacin de mercados y facilita procesos de comercializacin EXPORTA, Institucin del MINEC dedicada a la investigacin de mercados externos y apoyo y acompaamiento a las iniciativas de exportacin. Universidades, tales como la Universidad de El Salvador, Universidad Dr. Jos Matas Delgado, UNICO y otras dedicadas a realizar investigacin primaria y a la formacin de profesionales con especializacin en el rea frutcola.
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3. Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones En la mayora de productos de las dos cadenas la estacionalidad de la produccin por falta de riego resulta en baja productividad, bajos precios y falta de continuidad en el abastecimiento de los mercados. Existe una deficiente planificacin de la produccin. An cuando se ha promovido la asociatividad en prcticamente todas las cadenas de frutales permanentes, la mayor parte de organizaciones no funcionan en la prctica. Las cadenas de valor en las dos cadenas tienen un diferente grado de desarrollo e integracin en sus diferentes eslabones. Las cadenas mejor integradas han logrado integrarse con los mercados internacionales, pero otras, aun cuando estn desarrolladas en algunos eslabones dependen an de las importaciones y su nivel de procesamiento es bajo. An no hay una adopcin generalizada de la Buenas Prcticas Agrcolas, las Buenas Prcticas de Manufactura y los sistemas de inocuidad que permitan obtener frutas de buena calidad, tanto para el mercado local como para el mercado internacional. Muchos de los servicios de apoyo que recibe la actividad frutcola y hortcola an son aislados y por lo tanto incompletos y atomizados. Existe una alta dependencia de los intermediarios para la comercializacin Existe limitado valor agregado en los diferentes eslabones de la mayora de cadenas de los subsectores considerados El acceso al financiamiento es limitado No existe en el pas una modalidad de produccin bajo contrato que permita al eslabn primario tener garanta de la compra de su producto. Se destaca la gran oportunidad de acceder a los mercados locales y extranjeros (regional) para la mayora de cadenas de valor de los frutales permanentes, teniendo el pas un enorme potencial productivo que no est siendo aprovechado an por los inversionistas. Recomendaciones Mejorar y aumentar el apoyo asociativo para los productores en funcin de mejorar su posicin competitiva y que puedan aumentar su poder de negociacin en sus cadenas productivas Existe la necesidad de realizar inversiones para mejorar la infraestructura y la competitividad en las dos cadenas: instalacin de centros de acopio y procesamiento en
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sitios estratgicos que permitan conservar la calidad de los productos y realizar una comercializacin masiva en grupo, promover instrumentos financieros accesibles a las caractersticas y condiciones de la actividad frutcola y hortcola, inversin para adoptar Buenas Prcticas Agrcolas, de Manufactura y establecer de sistemas de inocuidad a lo largo de toda la cadena, para garantizar una calidad competitiva en el mercado. Trabajar en mejorar la integracin de las cadenas de valor y promover la produccin bajo contrato, teniendo como alternativa desarrollar la produccin alrededor de empresas agroindustriales o exportadoras. Mantener un sistema de inteligencia de mercados que permita una produccin planificada de productos, volmenes y calidades exigidas por los diferentes mercados. Promover instrumentos financieros accesibles a las caractersticas y condiciones de la actividad frutcola.
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Fuentes consultadas
Gua de Promocin de Cadenas de Valor, publicado por la Agencia de Cooperacin Alemana-gtz a travs del Programa de Fortalecimiento de la Economa y del Empleo FORTALECE. Artculo: La Gobernabilidad De La Cadena De Valor por Stacey Frederick y Gary Gereffi del Center on Globalization, Gobernabilidad & Competitiveness, Duke University, 2006. Artculo: LAS CADENAS PRODUCTIVAS Y LAS CADENAS GLOBALES DE VALOR Jorge A Huarachi Chvez Ph.D., Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo, Chiclayo, Per, 2005. Artculo: Trabajo de organizacin y cadenas de valor El caso de la vestimenta uruguaya, Marcos Supervielle y Emiliano Rojido Departamento de Sociologa de la Facultad de Ciencias Sociales y financiado por la Comisin Sectorial de Investigacin Cientfica, Universidad de la Repblica, Montevideo, Uruguay Diagnstico de la cadena de hortalizas zona norte- FORTAGRO-BMI. Implementacin de procesos metodolgicos de encadenamientos productivos en el subsector hortalizas, MINEC-SIECA Informe final de los procesos de encadenamientos productivos en hortalizas , MINECOEA. Oportunidades de Mercado para las frutas frescas y procesadas en El Salvador, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadera, julio de 2006.
Manual de Exportacin de Frutas, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadera, mayo de 2006. Mercados Potenciales para la Comercializacin de Frutas, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadera, octubre de 2006. El Comercio de Frutas en El Salvador, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadera, mayo de 2005. Mercados potenciales para la comercializacin de Frutas, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadera, octubre de 2006. Oferta Frutcola de El Salvador, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadera, abril de 2004. Estudio tcnico de cadenas de valor de frutas relevantes, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Inteligencia de Mercado, Ministerio de Agricultura y Ganadera. Gua Tcnica del cultivo del Aguacate, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Produccin y Tecnologa, Ministerio de Agricultura y Ganadera, Noviembre de 2003.
Gua Tcnica del cultivo del Limn Prsico, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Produccin y Tecnologa, Ministerio de Agricultura y Ganadera, Octubre de 2002.
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Gua Tcnica del cultivo de Coco, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Produccin y Tecnologa, Ministerio de Agricultura y Ganadera, Noviembre de 2003. Gua Tcnica del cultivo de Jocote, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Produccin y Tecnologa, Ministerio de Agricultura y Ganadera. Mercado de Frutas Tropicales en los Estados Unidos de Amrica, Primer Foro Internacional de Agronegocios de Frutas Tropicales, Mario Pfaeffle, 2003.
Directorio de proveedores de bienes y servicios para la agroindustria de Frutas, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Poscosecha y Agroindustria, Ministerio de Agricultura y Ganadera. Plan de Mercadeo del Aguacate, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Organizacin y Mercado, Ministerio de Agricultura y Ganadera, junio de 2006. Anlisis de competitividad de la Frutas Congeladas de El Salvador, Ministerio de Economa, Subdireccin Inteligencia Competitiva, Direccin de Desarrollo Competitivo Empresarial, Noviembre de 2005. Oportunidades de las cadenas frutcolas para contribuir al desarrollo rural de la zona alta de Chalatenango. Mauricio Vanegas, IICA FRUTALES. 2008. Situacin Estrategia integral de fomento a las exportaciones 2010-2024 Gobierno de El Salvador, frutcola de El Salvador. 2009. Jorge Escobar.
Pgina No. 37

Informe 1 Desarrollo de La Cadena de Valor para El Sector Hortofruticola y Sus Productos Derivados

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Informe 1 Desarrollo de La Cadena de Valor para El Sector Hortofruticola y Sus Productos Derivados

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Primer Informe Tcnico

Presentado por: Samuel Zamora Consultor en Comercio Internacional

Santa Tecla, La Libertad Abril de 2010

Primer Informe Tcnico:

Conclusiones y Recomendaciones............................................................... 34 Fuentes consultadas................................................................................................................. 36

Autor: Samuel Zamora - Consultor

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Autor: Samuel Zamora - Consultor

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1. Base conceptual de la Cadena de Valor 1.1. Conceptualizacin de una Cadena de Valor

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Autor: Samuel Zamora - Consultor

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Autor: Samuel Zamora - Consultor

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En el esquema siguiente se muestran las actividades relacionadas en la cadena de valor.

Autor: Samuel Zamora - Consultor

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1.2. Gobernabilidad de la Cadena

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1.3. Ascenso o mejora dentro de la cadena

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2.1. Cadena Productiva Hortcola

La cadena de valor general de las hortalizas se esquematiza en la grfica siguiente:

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Detallista plazas municipales

Comidas tpicas Empresas procesadoras empacadoras Y exportadoras

Comercializacin al mayoreo Importacin 1 Intermediacin Produccin Aprovisionamiento

Mayoristas Importadores Intermediarios Productores

Proveedores de insumos- Maquinaria y equipo- Materiales de empaque

Autor: Samuel Zamora - Consultor

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Proveedores de insumos y materiales de empaque

Consumidor local 3 Financiamiento

Autor: Samuel Zamora - Consultor

Primer Informe Tcnico:

Autor: Samuel Zamora - Consultor

Primer Informe Tcnico:

Situacin, tendencias y oportunidades de la cadena de valor de hortalizas en El Salvador, Octubre de 2004.

Autor: Samuel Zamora - Consultor

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Autor: Samuel Zamora - Consultor

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