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LOCAR CORPORATION
El seor John Palmer, director de compras de Locar Corporation, estaba cada vez ms preocupado, a principios de 1973, por la escasez en el suministro de PL75, una resina importante en la fabricacin de tuberas. Varios suministradores de PL75 haban abordado al seor Palmer pidiendo contratos a largo plazo para el suministro del producto. El seor Palmer estaba estudiando la posibilidad y la conveniencia de tales compromisos para Locar Corporation. Historia de la empresa Locar, una antigua empresa de Cincinatti, Ohio, venda tubera industrial y suministros de fontanera. Las cuatro plantas de la empresa estaban localizadas en la parte Este de los Estados Unidos. Una serie de almacenes regionales proporcionaban una extensa red de distribucin que atenda clientes en todo el mercado domstico de los Estados Unidos. Las ventas totales de la empresa en 1972 superaron los ciento cincuenta millones de dlares, las tuberas alcanzaron unas ventas de cincuenta y un millones de dlares. Las tuberas y juntas fabricadas a base de PL75 alcanzaron un total del 80 por ciento de las ventas de tuberas efectuadas por Locar. Locar haba tenido un crecimiento rpido, las ventas totales de la empresa haban crecido a razn de un 20 por ciento anual y se esperaba que continuasen al mismo ritmo al menos durante los prximos cuatro aos. El plan a 5 aos consideraba que las ventas de tubera y juntas excederan lo ciento veinte millones de dlares en el ao 1976. Tuberas a base de PL7S Locar utiliza la resina PL75 para la fabricacin de tuberas. Al polmero de PL75 se le aadan estabilizante y otros componentes, la mezcla era extrusionada para dar lugar a tubera y juntas para tubera (ver Anexo 1). El coste de fabricacin de la tubera de PL75 era aproximadamente un 35 por ciento de su precio de venta. El polmero PL7S era una resma verstil e incombustible que se utilizaba en cantidades importantes en la mayor parte de los sectores del mercado de tuberas (ver Anexos 2 y 3). Las tuberas producidas a partir de PL75 tenan un largo perodo de vida. Qumicamente no se saba que estas tuberas hubieran llegado a romperse o deteriorarse. Otra razn para la adopcin y uso del PL75 en tuberas en general, era la facilidad de instalacin y la rapidez que se le podan colocar las juntas. Esto hacia que el tendido de tuberas de resina se prefiera al de tuberas de fundicin de hierro o de cobre que requeran soldadura. Sin embargo, la tubera a base de PL75 era difcil de fabricar dada la complejidad del proceso requerido para estabilizarla durante la extrusin. Cuanto ms grande era el dimetro de la tubera o de la junta mayor era la competencia tcnica que deba tener el responsable de la extrusin. La mayor parte del crecimiento del mercado que se esperaba, tendra lugar en los dimetros mayores de tuberas y en tuberas que tendran una gran exigencia en cuanto a las habilidades requeridas en la extrusin. El mercado tuberas de plstico A nivel nacional, el mercado de tubera de plstico, constaba de alrededor de sesenta empresas en 1971 que compartan un negocio total de aproximadamente seiscientos millones de dlares a nivel detallista. De las sesenta empresas, no ms de veinticinco tenan un impacto importante en el mercado como fabricantes de tubera de plstico; unas seis empresas tenan volmenes de venta superiores a los treinta millones de dlares de dlares. Las cuatro empresas ms importantes contaban aproximadamente con la mitad del mercado de tubera plstica. Estas cuatro empresas eran las nicas que suministraban una gama completa de tubera y de juntas. La tubera hecha a base de PL7S constitua un 50 por ciento del total de mercado de tubera en 1971 y aproximadamente una tercera parte de las empresas del sector fabricaban tuberas a base de PL75. Siendo relativamente alto el coste de transpone de la tubera plstica, muchas pequeas empresas haban crecido en todas partes del pas, cada una sirviendo un pequeo mercado local, y manteniendo as unos costes bajos de transporte. Haban otras razones por las cuales tantas pequeas empresas entraron en el mercado de tubera a base de PL75. Una era que requeran poco capital convertirse en un extrusor de tubera. Aunque los equipos ms sofisticados que se haban introducido recientemente haban elevado la

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inversin necesaria, todava se poda poner en marcha una lnea de extrusin por cuarenta o cincuenta mil dlares. Un candidato a extrusor no tema por qu ser tcnicamente sofisticado. Los suministradores da resina aconsejaban qu equipo comprar y cmo utilizarlo. Muchos suministradores de resma haban exagerado en el pasado las facilidades en poner en marcha una fbrica de tubera. A medida que el mercado madur en 1971 y 1972 los pequeos extrusores iban siendo forzados a dejar el mercado, fusionarse, o concentrarse en pequeos dimetros de tubera sy juntas. En la opinin del seor Palmer, la futura situacin de la competencia en el mercado s basara ms bien en habilidades comerciales que en capacidad de fabricacin. La demanda futura de PL75 En los Estados Unidos el PL75 experiment un crecimiento extraordinario paralelamente al de otros materiales plsticos para tuberas durante 1971 y 1972. Las especificaciones europeas de construccin adoptaron rpidamente durante los aos 60 las tuberas a base de resina para reemplazar las tuberas de fundicin de plomo y cobre. En los aos 60, las razones que retrasaron la adopcin en Norteamrica fueron la necesidad de una mayor estandarizacin y la falta de aceptacin por parte de los cdigos locales de edificacin con las tuberas de PL75. Como los estndares de construccin eran determinados generalmente por departamentos federales y estatales e incluso locales, la tarea de ganar la aceptacin para la tubera plstica haba sido muy lenta. Este proceso de aprobacin estaba empezando a desarrollarse de manera mucho ms rpida en 1971. La expansin del PL75 en el mercado se prevea que continuara a un ritmo muy rpido. En 1971, Modern Plastics anticipaba que el objetivo de los mil millones de libras se alcanzaran en 1977. Los ritmos de crecimiento del treinta por ciento, sin embargo, se consideraban que eran poco representativos. El seor Palmer esperaba que a partir de 1974 un crecimiento constante se estabilizara entre 10 y 12% anual para el PL75 en tuberas. Algunos expertos del mercado predecan una depresin del mercado de resinas incluyendo el PL75 en 1975, pero los fabricantes de polmero de PL75 denegaban enrgicamente esta afirmacin. R.J. Abramowitz (1) afirmaba en un artculo reciente en Modem Plastics (2), con relacin al PL75, lo siguiente: Suministro - demanda

A corto plazo, el polmero de PL75 se mantendr en un equilibrio razonable con la demanda, debido a una expansin esperada en la oferta gracias a la eliminacin de cuellos de botella en la fabricacin durante 197273 antes de que se adquieran fuertes compromisos de ampliacin de capacidad. Un continuado y rpido ritmo de crecimiento en el mercado de tuberas as como regulaciones favorables en la escena ecolgica para botellas rgidas, pueden endurecer el panorama de la oferta hacia el final de 1972 o en 1973.
Suministro del polmero de PL75 Los suministradores de PL75 haban desarrollado la lealtad de sus clientes durante los aos en que el mercado fue propicio y los precios bajos. Sin embargo, desde principios de 1973, haban establecido cuotas para todos sus clientes haciendo por lo tanto que el PL75 fuera todava accesible a muchos pequeos extrusores. El seor Palmer pensaba que en pocos aos estas lealtades probablemente desapareceran. Al mismo tiempo, otros suministradores de polmero, que extrusionaban el PL75, haban dejado de vender el polmero y lo utilizaban para su propia produccin. Los suministradores ubicados dentro de un radio de mil millas eran considerados por el seor Palmer los nicos capaces de suministrar el producto. Puesto que el PL75 era entregado a granel por tren o camin, todos los contratos se haca FOB planta de Locar. Los proveedores de fuera del radio de mil millas no cotizaran en trminos FOB. El seor Palmer estimaba que a esta distancia habran quince suministradores potenciales de polmero PL75. Si se perda un proveedor o haba que cambiar de proveedor, los costes del transporte podan jugar un papel crtico en la seleccin de fuentes alternativas de suministro.

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Compras de Locar y suministradores de PL75 Locar empez a extrusionar a base de resina en 1963. Desde entonces se haban ido comprando cantidades crecientes de PL75. Las compras pasadas, la demanda futura y los crecimientos de los precios se exponen en las tablas siguientes:

1969 1971 1972 1973 1974 1975 1976

Tabla 1 Previsin de Cantidades de PL75 a comprar por Locar Volumen (en millones de libras)
(1) (1) (1)

20 millones

35 millones

45 millones

(1) 35 47 60 millones

(1) Ao en quela previsin fue hecha

Tabla 2 Compras reales de PL75 y precios por fibra

Volumen Precio por libra (millones de libras) (pagado por Locar) -45 3 8 12 10 15 10,5 20 11 (28) proyectado hasta anal de ao

1950 1963 1970 1971 1972 1973

(1) LI. Abnmowiz U. Friedman, R.V. Lucky, direcflvos de Hooker Chemica Corporadon, Burlington, NJ. (2) Enciclopedia de tos plisficos moderns, 19721l973 voL 49, n iDA, pgg 102.

En 1973, cinco empresas suministraban PL75 a Locar. Clark y Solvay haban suministrado PL75 a Locar desde 1963. Estas dos empresas tambin suministraban otros estabilizantes qumicos y algunas mezclas a Locar adems del PL75 y eran consideradas por el seor Palmer como antiguos y fiables proveedores. Las otras tres empresas haban suministrado slo PL75 y eran relativamente nuevas pues haban comenzado relaciones comerciales con Locar y adems extrusionaban tubera industrial para alimentacin y bebidas hechas a base de PL75. La Tabla siguiente muestra los porcentajes y volmenes que se esperaba que estas empresas suministraran durante 1973:

Tabla 3 Suministro de PL75 a Locar en 1973

Capacidad en 1973 Compras de Locar Empresa (en millones de libras) (millones de libras) Clark 85 8,4 Solvay (1) 60 8,4 Imperial (1) 20 5,6 Acto 40 2,8 Albis 60 2,8 _______ 28,0 Valor (en dlares) 1008,000 1008,000 672,000 336,000 336,000 __________ 3360,000

(1) Capacidad disponible para ventas. Existe ms capacidad pero es utilizada internamente por la empresa.

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Los precios eran los mismos para los 5 proveedores. El Sr. Palmer haba notado que con el general endurecimiento del suministro, el precio se haba establecido a un nivel comn rpidamente. Hasta 1973, haba sido la prctica normal en la industria comprar en la medida que era necesario, da a da, sobre la base del precio de mercado. Propuestas de contrato a largo plazo En febrero de 1973, el seor Palmer estaba sorprendido por la rpida alteracin de la situacin de suministro. Durante la misma semana, 3 de los suministradores (Clark, Solvay e Imperial) haban abordado al seor Palmer con propuestas de contratos a largo plazo para el PL75. lark, un gran fabricante de una amplia gama de productos en qumicos era considerado el lder en el mercado del monmero y del polmero. Clark solicitaba un contrato a 5aos que se extenda hasta 1978, con un escalado de precios que inclua la repercusin de la mano de obra, la energa y la materia prima, partiendo de un precio de doce cntimos la libra. Clark notaba el peligro de posibles futuras faltas de capacidad de suministro en la industria, mostrando al Sr. Palmer la proyeccin de la capacidad prevista y las previsiones de ventas (ver anexo 4). Los volmenes mnimos de compra se basaran en los porcentajes actuales de sus necesidades que Locar estaba comprando a Clark (30 por ciento) sobre la previsin total de Locar de sesenta millones de libras. El compromiso sera sobre un contrato garantizando un volumen en firme y un escalado de precio. Locar se vera obligado contractualmente a pagar aquel volumen a los precios acordados. Haba una penalizacin por la cancelacin del contrato que alcanzara a un 60% del precio de venta en el momento de la cancelacin. El representante de Clark afirm que sin un contrato a largo plazo, no se podran dar garantas de suministro partir de agosto de 1973. Solvay, otra gran empresa internacional, fabricaba polmero PL75 como materia prima para algunos de sus propios productos finales, as como tambin para vender el polmero en el mercado. La propuesta de Solvay era similar a la de Clark excepto en que ellos solicitaban un contrato por tres aos en lugar de un contrato por 5 aos. Imperial, como Solvay, era una empresa grande internacional que venda una amplia gama de productos utilizando polmero PL75. Imperial peda un acuerdo de compras que pudiese ser terminado por una de las partes en cualquier momento. El seor Palmer se preguntaba si la no disposicin de Imperial para no ofrecer un acuerdo a largo plazo, indicaba el plan de esta empresa de utilizar todo el polmero PL75 ella misma en su propia fabricacin dentro de los prximos aos. Acro y Albis ambas pequeas empresas productoras de polmero PL75, no haban solicitado ninguna consideracin especial y no haban solicitado ninguna discusin con el seor Palmer sobre las compras futuras de su empresa. Le pareca claro al seor Palmer que los proveedores estaban tratando de proteger las futuras expansiones de capacidad a base de lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo. Sin embargo, las prcticas de compras de Locar nunca haban incluido la utilizacin de contratos a largo plazo. La mayor parte de los contrato de compra de materias haban sido anuales o mensuales. Durante los ltimos aos, los contratos de suministro de PL75 se haban firmado por plazos cortos, tres o seis meses. La disponibilidad del material era suficiente como para que bastase una llamada telefnica para obtener suministro del mismo. Esta situacin haba cambiado durante el ltimo mes con la asignacin por parte de los proveedores, de cuotas para sus clientes. Generalmente se esperaba que la capacidad de produccin de PL75 continuara expansionndose fuertemente (ver anexo 5). El seor Palmer crea que la demanda de PL75 continuara tambin creciendo a medida que el potencial de esta materia siguiera siendo reconocido. Para explorar otras alternativas de aprovisionamiento durante esta situacin tan poco habitual, el seor Palmer investig la produccin de polmero PL75. Averigu que poner en marcha una planta de monmero de PL75 tomara aproximadamente dieciocho meses. La inversin necesaria se aproximara a siete millones de dlares para una planta de monmero con una capacidad de ciento cincuenta millones de libras por ao. Para una planta de polmero de cincuenta millones de libras por ao de capacidad se requera una inversin de cuatro millones de dlares.

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Haba analizado tambin la posibilidad de contratar materia prima para la fabricacin del PL75, la cual Locar podra entonces, a su vez, asignar en cuotas a sus cinco proveedores de polmero. Los productores de esta materia prima el monmero, eran en su mayora filiales de las empresas petroqumicas, haciendo que el control sobre dichas materias fuese difcil. Estas empresas controlaban tambin el Etano, un sub producto que representaba en s mismo slo el 1% de sus ventas, pero que era un importante componente en la fabricacin del monmero. Inseguro acerca de las posibles reacciones de sus proveedores, el Sr. Palmer tena muchas dudas de cmo actuar. Tena grandes incertidumbres acerca de los posibles peligros de involucrarse profundamente en los problemas de la fabricacin del monmero y del polmero. En un reciente artculo el Sr. Palmer haba ledo que un laboratorio haba desarrollado con xito un procedimiento mejor para la fabricacin del monmero de PL75. Si este mtodo tuviese viabilidad comercial podra permitir una reduccin en la de fabricacin del PL75 de alrededor de un cntimo por libra en 1976. El 5 de marzo de 1973, el representante de Clark telefone al seor Palmer para preguntarle si podra visitarle el 9 de marzo, acompaado de director de ventas, para mantener una reunin a fin de discutir sobre el futuro desarrollo de la relacin comercial entre ambas empresas. El seor pens que las propuestas de contratos a largo plazo deberan quedar decididas antes de dicha reunin. No estaba seguro de si era el mejor inters para su empresa, adquirir el tipo de compromiso que sus proveedores estaban pidindole. Sin embargo, l estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el suministro para el futuro.
Anexo 1

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Etapas de la fabricacin de Plsticos
Etapa Actividades Productos Qum icos El petrleo es convertido en productos petroqumicos tales como: etileno, benceno, propileno, acetileno. Monm eros Los productos petroqumicos ms otros productos qumicos son convertidos en monmeros tales como: etileno, cloruro de vinilo, acrilonitrlo, estireno, propileno. Polim erizacin Uno a ms monmeros son polimerizadois para formar polmeros o copolmeros tales como: polietilno, cloruro de polivinlo, estireno acrilonitrlo, butadieno, poliestireno, polipropileno. Mezcla Plastificantes, estabilizantes, pigmentos, antioxidantes, inhibidores y otros productos qumicos son hay veces aadidos a los polmeros bsicos para formar las mesclaz susceptibles para ser utilizadas por los procesadores o como recubrimiento para papel, madera, etc. o en pinturas y adhesivos. Proceso Las mzclas plsticas son formadas adquiriendo una variedad de formas slidas tales como: planchas, tubos, barras, film y otras formas por el calor y/o la presin del molde, moldeado, extrusin u otros medios de proceso. Este paso puede proporcionar un producto acabado tal como una tubera de plstico. Fabricacin Estas formas slidas pueden ser fabricadas por moldeado, mecanizado, etc. Pasra crear artculos plsticos tales como juguetes, electrodomsticos. Acabado En algunos casos hay un paso de acabado, tal como la impresin de dibujos en la superficie.

Anexo 1 (continuacin) Proceso Etapa Clientes Gases y lquidos Fabricantes de Monmeros Qum ico Principalmente lquidos Polimerizadores

Slidos y pastosos

Slidos y pastosos

Slidos Fabricantes y utilizadores finales Nuevos equipos de proceso y tcnicas que pueden producir piezas muy grandes y libres de tensiones.

Slidos Acabadores y utilizadores finales Utilizacin de soldadura a topes de piezas grandes de plstico, extendiendo la gama de formas que pueden hacerse a partir del plstico.

Slidos Utilizadores finales Nuevos mtodos de acabado que pueden aumentar la resistencia al antorno y la apariencia de los plsticos. Nuevas frmas grficas de acabados tales como los que confieren la apariencia de madera y permitir a los plsticos competir como productos decorativos.

Procesadores

importantes tendencias de mejoras

Nuevas y grandes Nuevos procesos de instalaciones de fabricacin que fabricacion que abaratan los precios abaratan los costos mediante eficiencias y mediante economas de el uso de materias escala. primas de costes ms bajos.

Nuevas tcnicas de copolimerizacin que permiten a los productores crear polmeros con especificaciones de proceso y utilizacin final peculiares.

Nuevos y ms efectivos productos aditivos que amplan el campo de aplicacin de los plsticos.

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Tuberas de plstico segn aplicacin y segn resina (1)
Ventas y utilizacin (millones de libras) Porcentaje crecim iento anual 1980 - 69

Concepto Tubera segn su utilizacin Conduccin de agua Agricultura y riego Conduccin elctrica Drenaje y aguas residuales Drenaje, residuos y ventilacin Petrleo y gas Industrias de proceso Estructura I, mecnica y varios Total Tubera por tipo de resina PL75 Polietileno PL80 Estireno-goma Termoestables Otras resinas Total

1969

1975

1980

170 94 49 54 64 39 30 15 515

325 145 78 92 120 76 52 36 924

500 175 124 148 172 150 88 60 1417

10.3 5.8 8.8 9.6 9.4 13.0 10.3 13.4 9.6

251 111 64 58 27 4 515

498 176 98 90 55 7 924

789 243 136 144 89 16 1417

11.0 7.3 7.1 8.6 11.4 13.4 9.6

Ventas de tuberas de plstico y juntas Concepto 1957 - 59 1960 - 62 1963 - 65 1966 - 68 1969 1975 1980

Tuberas Juntas Tubera y juntas Dlares por libra

49 6 55 0.73

Millones de libras 79 153 11 26 90 179 0.69 0.65 Millones de dlares 44 77 18 40 62 117

320 60 380 0.61

515 100 615 0.55

924 191 1115 0.52

1417 298 1715 0.50

Tuberas Juntas Tubera y juntas

29 11 40

144 88 232

206 132 338

352 228 580

515 345 860

(1 ) Tubera plstica, ago sto 1 970, T-1 8, P redicants, Inc, 200.

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ANEXO 3

LOCAR CORPORATION

Tubera plstica por tipo de resina (1)

Ventas en estados Unidos y utilizacin (en millones de libras)
M illo nes/ libras 1 500

las dem s

1 200

SRP

PL80

900

Polietileno

600

Las dem s

SRP PL80
300

PL75

Polietileno

PL75
0

1971

1982

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ANEXO 3 (continuacin)

LOCAR CORPORATION
Tuberas de plstico por tipo de resina
Ventas y utilizacin en Estados Unidos (millones de libras) Material PL75 Polietileno PL80 Estireno - goma Termoestables Otras resinas Total 1957 - 59 4 32 1 8 3 1 49 1960 - 62 18 36 3 14 6 2 79 1963 - 65 53 50 8 30 10 2 153 1966 - 68 138 80 35 45 20 2 320 1969 251 111 64 58 27 4 515 1975 498 176 98 90 55 7 924 1980 789 243 136 144 89 16 1417

ANEXO 5

LOCAR CORPORATION

Produccin mundial de polmero PL75 por pas (1)

(miles de millones de libras)

1960 - 62
Estados Unidos japn Alemania Federal Rusia Italia Reino Unido Francia Holanda Espaa Todos los dems Total Nueve pases ms importantes (tanto por ciento) 1.04 0.64 0.44 0.07 0.35 0.24 0.27 0.02 0.03 0.52 3.62

1963 - 65
1.62 0.96 0.73 0.11 0.62 0.39 0.44 0.04 0.06 0.91 5.88

1966 - 68
2.31 1.56 1.12 0.26 0.86 0.51 0.57 0.09 0.12 1.47 8.87

1969
3.03 2.31 1.62 0.33 0.94 0.57 0.82 0.15 0.18 2.11 12.06

1975
5.50 5.31 2.75 1.00 1.90 1.10 1.45 0.55 0.30 5.00 24.86

1980
8.10 9.30 4.00 3.00 3.00 1.80 2.30 1.00 0.50 10.30 43.30

85.60%

84.50%

83.40%

82.50%

79.90%

76.20%

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