Universidad del Salvador.

Facultad de Psicologa y Psicopedagoga

Psicologa Institucional y Organizacional.
Prof. Lic. Pablo E. Lunazzi
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Intervenciones habituales del psiclogo organizacional laboral
Reflexionar en grupo acerca de las siguientes situaciones, caracterizar dentro de qu tipo
de intervencin de la psicologa organizacional o laboral se podran encuadrar y cul sera
la mejor respuesta a cada una de ellas.
La evaluacin del clima organizacional
n una institucin educativa terciaria realizan un estudio de clima organizacional y de la
clase, mediante un cuestionario annimo de !" preguntas, que todos los integrantes
contestan por escrito en #ojas de respuesta. $as conclusiones se presentan desagregadas
por sectores docente, jerrquico, administrativo y alumnos, en un extenso informe. n
lneas generales se puede apreciar un buen clima, aunque con algunas oscilaciones en
determinadas comisiones de los a%os superiores y en algunos docentes. $os directivos
quedan muy satisfec#os con el informe, y das despus se comunican con ustedes para
solicitar si les pueden alcanzar las #ojas de respuesta, ya que quieren ver las
contestaciones que dio la gente &una por una'.
El programa de estrs
(n banco les solicita un programa de afrontamiento del estrs para empleados que
atienden p)blico afectado por el &corralito'. (ds. presentan un programa con los
siguientes objetivos*
+esarrollar estrategias de atencin a ese p)blico, teniendo en cuenta sus particulares
caractersticas crticas, para lograr los mximos niveles posibles de persuasin y
afirmacin, seg)n sea necesario, reduciendo al mnimo las respuestas de frustracin y
agresin por parte de los involucrados
+esarrollar recursos de manejo del estrs que permitan reducir el riesgo de afecciones
a la salud psicofsica, manteniendo o eventualmente incrementando la calidad de vida
de los participantes.
l curso es exitoso, los asistentes se muestran satisfec#os y adems se #an logrado
realmente los objetivos propuestos. -in embargo, usan un amplio espacio del curso para
quejarse de la .nstitucin y manifiestan, con ejemplos concretos, que los &ms grandes
fabricantes de estrs' no son los clientes sino los directivos del banco.
La seleccin de vigiladores
(n comisario retirado, due%o de una agencia de seguridad, los llama para que eval)en
psicolgicamente personal de vigilancia para bolic#es de la /ostanera 0orte y bailanteros
de la ciudad de 1uenos 2ires. +ice que tuvieron muc#os problemas con &patovicas' que
enseguida se exceden en sus funciones y &empiezan a las pi%as'. 2grega que el personal
de vigilancia tiene que saber &c#amuyar' para evitar la pelea y poder convencer al sujeto
conflictivo para que salga del lugar por s mismo, sin tener que sacarlo a los empujones ni
irse a las manos.
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La devolucin
n una ciudad mediana de la provincia de 1uenos 2ires estn realizando una seleccin
masiva para una importante empresa recientemente instalada. (ds. sugirieron mantener el
perfil de la b)squeda en reserva para evitar sobreactuaciones de los postulantes inspiradas
en dic#o perfil. (n postulante al que (ds. evaluaron como no recomendable los llama para
pedirles una devolucin, solicita que le informen qu aspectos del perfil no coinciden con
su personalidad y cmo los puede mejorar.
La bsqueda de vendedores
(n cliente les pide una b)squeda de cinco vendedores de celulares. l gerente de RR.33.
les informa que estn buscando lo siguiente*
dad de 45 a 6" a%os, ideal alrededor de 7"
-exo indistinto
$ugar de trabajo* /apital y 812. Reporta personalmente una vez por da en 9lorida
:::
3orarios libres, excepto reunin todos los mircoles de ! a 55 #s.
2ltura* ;nimo varones 5, <". ;ujeres 5,=6
>eso* >roporcionado con la altura
/on experiencia en venta de servicios o venta tcnica, mnimo 4 a%os. Recibir un
curso de capacitacin de la mpresa
0o se acepta vendedores que #ayan trabajado en venta de celulares en ?rafic, para otro
agente de telefona celular
$a remuneracin es de @ 6"" por mes ms comisiones, al comienzo alrededor de @ 56""
por mes.
2dems les informa que se requieren las siguientes competencias*
5. .mpacto* 8enerar y mantener una buena impresin favorable en los dems mediante el
aspecto fsico
4. 2gresividad comercial* /apacidad para soportar o provocar situaciones conflictivas
sin llegar a la ruptura, asumir una actitud dominante y afrontar riesgos con el objetivo
de ganar ventas
7. Receptividad comercial* /apacidad emptica, de escuc#a de las necesidades y quejas
de los clientes o potenciales clientes e inquietud por satisfacerlas
A. /ierre de la venta* Responder a las objeciones del cliente potencial y persuadirlo, en el
momento oportuno, a que efect)e un pedido
6. /onocimiento del entorno* ?ener conciencia de las condiciones especficas del entorno
de trabajo. +ominar informacin actualizada sobre el mercado y la actividad.
=. 0egociacin* .dentificacin de las posiciones propia y ajena de una negociacin,
#aciendo ofertas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos ventajosos,
basados por lo general en una filosofa ganarBganar
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(ds. calcularon que los #onorarios por este trabajo son de @ <6"",B
PyME autopartista
(n amigo de un integrante del equipo consultor, due%o de una empresa peque%a fabricante
de autopartes, solicita una consulta. l motivo es que, aunque les va bien, no saben cmo
seguir, que tiene serias discusiones con su mujer e #ijo acerca del tema y que su #ijo &est
siempre aliado con su madre'.
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