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CasoZIP(A)
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LloidSteier&RoystonGreenwood
Traduccin:GabrielJacobsohn
Introduccin
Z.I. Probes (ZIP) fue concebida en 1987 por dos cuados que no se conocan muy
bienentreellosyqueenunprincipiovivandistanciadosgeogrficamente,unoen
CanadyelotroenEEUU.DonaldClark,residaenEdmonton,Alberta(Canad)y
trabajaba en el sector de ventas y servicios para yacimientos petrolferos. Con
anterioridad Clark haba trabajado en la firma familiar la cual provea a empresas
petrolerasdeexploracinequiposdiversos,llegandoatenerventasde$1.000.000y
emplear a 13 personas. En los inicios de los 80, la repentina cada del precio del
petrleohizodesaparecerlaempresafamiliar.Esaexperiencialedejdosrecuerdos
duraderos. Primero, el anhelo de crear su propia empresa en el sector. Segundo,
una aversin a los bancos por culparlos de presionar a su padre hasta poner
innecesariamentealaempresadesupadreensuspensindepagos.TokunosukeIto
(Toku),originariamentedeJapn,estabacompletandosusestudiosdedoctoradoen
ingeniera en la Universidad de Oklahoma (EE.UU.) y haba trabajado para la
NASA en la construccin del taxi espacial, en el diseo del jet de combate F14, y
para las firmas General Motors y Volvo. Su mayor capacidad se centraba en la
habilidadquetenaparacombinarelementosdeingenieraelectrnicaymecnica.
El caso tiene dos partes y est organizado alrededor de los principales eventos
relativos al financiamiento de la empresa durante un perodo de 9 aos. Esos
eventos permiten hacer una crnica del desarrollo de la empresa y su red de
contactosdesdesuconcepcinhastaqueconsigueuncrecimientoimportante.

Evento1:Fundacin
Clark, que siempre prestaba atencin a nuevas oportunidades de negocios, se dio
cuenta de la tendencia creciente en la industria petrolera al uso de instrumentos de
medicin electrnicos, especialmente entre los ingenieros jvenes. En la navidad de
1986,surgelaconversacinenlamesanavideaacercadelmercadodepetrleo.Luego
dedescribirlassondasexistentesparaobtenerdelasreservassubterrneasdepetrleo,
Clark le pregunt a Toku si l estara en condiciones de crear un instrumento de
medicin ms efectivo. Para sorpresa de Clark, Toku mostr familiaridad con la
tecnologa existente. Muy confiado le dijo que podra construir una sonda electrnica
adelantada cinco aos a todo lo que exista en el mercado. Clark saba que Toku era
modesto, por lo que interpret su confianza como una clara seal de que podra
disearesasonda.Esaconversacininicialcondujoaladiscusinacercadeiniciaruna
empresa. El objetivo era disear, producir y comercializar (vendiendo o alquilando)
sondas electrnicas de ltima generacin para medir presin de petrleo y gas, las
cualespermitencalcularlasreservasexistentesenlospozo.

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Caso extrado y traducido de Steier, L. & Greenwood, R. (2000) Entrepreneurship and the evolution of
Angel Financial Networks. Oganization Studies, 21, 1: 163-192.
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En esa poca en Alberta existan unos 40.000 pozos de petrleo cuya presin
necesitaba ser evaluada cada 5 aos. Adems entre 2.000 y 3.000 nuevos pozos eran
exploradoscadaao,lamayoradeloscualesnecesitabanutilizaresteinstrumentode
medicin. La mayora de las sondas eran mecnicas y eran dadas en leasing por un
costo de entre $40 y $80 por da, en cambi el costo de las sondas electrnicas estaba
entre$125y$200porda.ZIPpretendacapturarelmercadodelassondaselectrnicas
y reemplazar a las mecnicas. Aunque las mecnicas eran ms econmicas, eran
imprecisassusmediciones.Clarkevaluquefacturaran$1millnporaopormedio
delalquilerylaventadeserviciosde30sondas,dadasenleasinga$300porda.
Ellosestimaronqueelcostodepuestaenmarchadelaempresapodraserde$600.000.
Clark estaba interesado en iniciar la empresa y Toku acord posponer una
oportunidaddetrabajoquelehabaofrecidoVolvoenSueciaafindedarleaClarkla
chancedeconseguirelfinanciamientonecesario.

Evento2:Buscandoelprimerinversor
EncontrareldineroinicialeramsdifcildeloqueClarkhabapensado.Susrecursos
personales eran limitados. Su familia, aunque era una fuente de soporte emocional
tremenda, no poda financiar el negocio por haber quedado con pocos recursos luego
del traspi con la empresa. El ni se molest en visitar a los bancos, en parte porque
pensabaquenoestaraninteresadosyenparteporlaaversinaesasinstitucionespor
considerarlas causantes del fracaso del negocio de su padre. En cambio si visit un
pequeonmerodeempresasdecapitalriesgo,lascualesnomostraronintersporque
laempresaerapequea,elequipogerencialnoestabaprobadoylatecnologatodava
nosehabadesarrollado.
Clarkpreferaencontraruninversornicoquinproveyeradeldineronecesario.Clark
busc capital durante varios meses por todos los lugares posibles, para lo cual
convers con cerca de cincuenta personas, la mayora conocidas de su padre.
Rpidamente se dio cuenta que era improbable conseguir el inversor nico. Aunque
crecientemente frustrado por su falta de xito al golpear puertas, l continu
perseverantemente. En ltima instancia, pens, podra obtener respaldo de algn
conocidonomuycercano.Unejecutivojubiladodeunagranempresapetrolerafueese
primerinversor(PI)tanbuscado.Clarkespeculabaacercadelasrazonesporlasqueel
podraobtenerunaaudienciaconeseinversorparaobtenersurespaldo:lconocaa
mipadreysureputacindeintegridad,lmeconocaporqueyohicenegociosconsu
empresacuandotrabajabaenlaempresademipadre;lconocalaindustriaporloque
apreciara el valor del producto; seguro valorara el plan y la capacidad tcnica de
Toku.Inmediatamenteluegodelaprimerareunin,PIfirmunchequepor$100.000.

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Evento3:Finalizacindelaprimerarondadeinversin
ElaporteinicialdePInoerasuficienteparafinanciarelproyecto,sinembargoClarky
Toku estaban entusiasmados por la muestra tangible de respaldo dada por un actor
respetadoenlaindustrialocaldelpetrleo.AldasiguientedelcompromisodePIpas
algo inesperado mientras hacan una presentacin en Calgary, una ciudad vecina a
Edmonton, a una persona que estaba involucrado en la industria petrolera, que Clark
conoca por haber sido cliente de la empresa del padre y haberle alquilado un
departamento.Clark consiguientusiasmarlo yenmedio delareuninllamaotras
dos personas (A1 su hijo, A2 empleado) que ni Clark, ni Toku conocan y los cuales
tambin se convertiran en inversores. Adems les sugiri visitar a un empresario
amigo (A3) que estaba en el mismo edificio el cual tambin invirti. Una causa
importante para que A se interes fue el hecho que PI este involucrado y haya
respaldado a Clark. En esencia Clark haba obtenido capital riesgo adicional para su
empresa,alreactivarunvnculodbilqueeltenaconelinversorA.Esevnculotrajo
nuevoscontactos.Esepatrnserepitimsadelante.
El inversor B tena una pequea empresa petrolera y era un cliente de su padre. La
relacinevolucionhastaunnivelquepodraconsiderarlounamigo.Batrajoalpadre
(B1)paraqueinvirtieranjuntos.
El inversor C era un viejo amigo de la poca de la universidad. El trajo a dos de sus
hermanoscomocoinversores(C1,C2).

ElinversorDconcurraalamismaiglesiaqueClarkyfuepresentadoporunconocido
mutuo.LapersonaquelospresenteravecinadeClarkyseconocanporconversaren
lasactividadesqueserealizabanenlaiglesia.ElinversorDtrajootrosdosinversores:
suesposa(D1)ylaempresadondetrabajaba(D2).
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EnesenciaClarkcreunaredinformalde13inversoresngelesqueparticiparondela
primera ronda de inversin por un monto de $200.000. Eso no eran los $ 600.000 que
esperaban inicialmente los emprendedores, aunque eran suficientes para empezar.
MientrasinicialmenteClarklosveafundamentalmentecomounaredunidimensional,
porsoloproveerrecursosfinancieros,sefuevolviendorpidamentemultidimensional
al proveer otras cosas ms que dinero. Por ejemplo, la participacin de PI adems de
ser una importante fuente de legitimidad con otros inversores, fue til a la hora de
establecer relaciones con clientes y proveedores locales. PI rpidamente se involucr
personalmenteenlaempresayvisitabasemanalmentelaoficina,dandoasesoramiento,
ayudando a revisar contratos y otros documentos. Adems brindando respaldo
anmico importante. El inversor A usaba los productos de ZIP en su empresa y los
promovi dentro de la industria, ayudando a buscar nuevas oportunidades de
negocios (por ej.: PEMEX en Mxico), adems de ser muy activo influyendo en los
tomadoresdedecisionesdecompradelassondasdeZIP.ElinversorBtambinusaba
los productos de ZIP y se convirti en un promotor activo de ellos dentro de la
industria petrolera. El inversor C dio respaldo emocional y su hermano (C1) fue
gerentefinancierodelaempresa.ElinversorDeraunhombredenegociosprominente
en la comunidad local que inverta frecuentemente en nuevas empresas, se convirti
ayudabaaanalizarelnegocio,haciendopreguntasdifcilesderesponderacercadelas
operaciones de la empresa. Segn Clark: el tena la rara habilidad de usar la palabra
parapegarte,escupirteyabrazartetodoalmismotiempo.ConversarconDeratila
lahoradetomardecisionesimportantes.

Evento4:Unasegundainyeccindecapital
La primera reunin de accionistas se realiz en 1988. La empresa estaba cumpliendo
con lo planificado y haba demostrado la habilidad para manejar el dinero. De todas
formas, todos reconocan que era necesaria una inyeccin de capital adicional. La
primera ronda de financiamiento haba sido en la forma de prstamo convertible en
acciones(shareholderloan
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).Elabogadodelaempresasugiriqueseaprovecharaesa
opcin.ElinversorArespaldfuertementeesaconversinysugiriquecadainversor
tuviera la opcin de duplicar su participacin accionaria inicial al costo por accin
pagado inicialmente. Todos los inversores aprovecharon esa clusula, proveyendo a
ZIPconotros$200.000.

Preguntasdediscusin

1. Dibujeasucriterioundiagramaqueayudeaentenderlasrelacionessocialesque
ayudaronalosfundadoresdeZIPacrearydesarrollarlaempresa.
2. QurecursosobtuvieronlosfundadoresdeZIPdesuredderelaciones?

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Shareholder loan: es un crdito que los accionistas proven a la empresa. Ese crdito toma como garanta
acciones de la empresa o da la opcin de ser convertido en acciones ya sea en situaciones de crisis o por
conveniencia de las partes.