Manual Evaluacion Riesgo y Analisis Credito

Manual de Evaluacin de
Riesgo y Anlisis de Crdito

PROYECTO BID RURAL
ATN/ME-11055-RG
Expansin a Zonas Rurales de un Sistema Microfinanciero Integral

Consultor: Lus Orlando Crdenas

Mayo 2012

Componente 1

MANUAL DE EVALUACIN DE RIESGO Y ANLISIS DE CRDITO

2 Consultor: Luis Orlando Crdenas. | Mayo 2012 | Pgina

Tabla de contenido

I. Generalidades
1.1. Presentacin
1.2. Introduccin
1.3. Objetivos generales

II. Inters, equivalencia y TIR
2.1. Concepto de inters
2.2. Concepto de equivalencia
2.3. Relacin de intereses vencidos y anticipados
2.4. Flujo de caja

III. Evaluacin del riesgo
3.1. Objetivos
3.2. Aspectos generales en la evaluacin del riesgo
3.3. Cmo califican el riesgo los entes reguladores estatales?
3.4. Qu aspectos de la tecnologa microfinanciera se deben tener en cuenta para disminuir
los riesgos?
3.5. Actitudes que debe asumir la institucin en la evaluacin de las solicitudes de crdito
3.6. Ejercicios

IV. Determinacin de las condiciones del crdito

4.1. Objetivo
4.2. Actividades
4.3. Metodologa
4.4. Determinacin de la cuota
4.5. Plazo
4.6. Determinacin del monto
4.7. Determinacin del respaldo de la Garanta
4.8. La negociacin de las condiciones del crdito

V. Casos de estudio

5.1. Caso Estudio 1
5.2. Caso Estudio 2



I. Generalidades

1.1. Presentacin

En el ao 2008 el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) en su calidad de Administrador del Fondo
Multilateral de Inversiones (FOMIN) y la Fundacin Centro ACCIN Microempresarial, dieron inicio al
Programa denominado Expansin a Zonas Rurales de un Sistema Microfinanciero Integral, dirigido a
contribuir a la expansin de las microfinanzas sostenibles ms all de las reas urbanas con servicios
microfinancieros establecidos en Colombia, Ecuador, Nicaragua, Per y Repblica Dominicana. El Programa
es coordinado desde Bogot, Colombia y tiene como propsito la implementacin de un modelo integral de
microfinanciamiento, que incluya financiacin diferenciada por productos especialmente rurales, incluyendo
cadenas de valor, cadenas de distribucin alternativas y simultneas e innovaciones tecnolgicas.

El presente documento es de dominio pblico y se publica con el propsito de dar a conocer la experiencia y
contribuir as a que esta sea replicada en otros contextos y pases.

1.2. Introduccin

La presente gua busca darle mayores herramientas de anlisis a las Instituciones con el fin de disminuir el
riesgo financiero que se asume al otorgar crdito a las microempresas y a las pequeas empresas y la
consecuente recuperacin de la cartera.

La gua se desarrolla en tres partes: En la primera parte se analizan diferentes aspectos bsicos de la
evaluacin del riesgo en el microcrdito como: Definiciones de riesgo microfinanciero, problemas del sector
microempresarial rural que generan riesgos, medidas preventivas y compensatorias, administracin del riesgo,
riesgos globales y particulares, calificacin del riesgo y evaluacin del riesgo entre otros.

En la parte dos se estudia la ventana de Johary, como herramienta para conocer un poco ms las conductas y
facetas de la personalidad de los clientes respecto a los prstamos recibidos de las instituciones
microfinancieras, presentando casos prcticos.

La parte tres trata las razones principales que se argumentan para explicar el problema de la falta de pago,
desde tres perfiles: instituciones microfinancieras, clientes y el estado. Adems explica la forma de
implementar comits de mora, con el fin de indagar los principales factores de mora presentes en los
programas de crdito del sector microempresarial, mediante el anlisis de casos reales de cada institucin.

Todas las partes incluyen ejercicios propuestos para ser resueltos por los participantes al evento de formacin,
con el objeto de lograr un desarrollo de habilidades y destrezas en el manejo del riesgo microcrediticio.

Para efectos prcticos y de homologacin, esta gua utilizar el nombre de Asesor de Crdito para cuando se
necesite referirse a Analista de Crdito o Negocios, Promotor de Crdito o Negocios, Funcionario de Crdito o
Negocios. Igualmente la palabra producto para referirse a mercancas, mercaderas o artculos para la venta.

Se utilizar el trmino de UM (unidad monetaria) para los datos numricos de los ejercicios que representen
valores monetarios, con el objeto de que sea aplicable a las monedas de los diferentes pases (sucres, pesos,
bolivianos, lempiras, colones, cruzados, dlares, etctera).


Tambin usa la palabra Institucin entendindose como Entidad Financiera, Banco, Fundacin, Corporacin,
etctera.

1.3. Objetivos generales

Que los participantes logren:

Identificar los riesgos a que estn sometidas las instituciones financieras en la colocacin y
recuperacin de los prstamos a las micros y pequeas empresas.

Aprender a evaluar desde el punto de vista financiero un proyecto microempresarial, a travs de un
conocimiento terico del manejo de intereses, equivalencias y tasas de retorno.

Determinar la frontera de aprobacin respecto al mximo riesgo que estn dispuestos a asumir en la
operacin de crdito.

Conocer modelos de evaluacin de riesgo y como calcular las condiciones del crdito.

II. Intereses, equivalencia y TIR

2.1. Concepto de Inters

Definicin:

El Inters puede definirse como la suma pagada por el uso del dinero durante un tiempo dado, o como el
retorno obtenido de una inversin productiva.

En la nocin de inters intervienen cinco elementos, a saber:

Plazo: Es la duracin total de un prstamo o una inversin y se mide en trminos de tiempo.
Tasa de inters: Es el factor que se aplica al capital y que se expresa en trminos decimales o en
trminos porcentuales.
Ejemplo: El; 18% en forma porcentual; 0.18 en forma decimal.
Periodo de aplicacin: Es la frecuencia con que se aplica la tasa de inters y se expresa normalmente
como una unidad de tiempo: anualmente, trimestralmente, semestralmente, mensualmente, etc.
Base de aplicaciones: Es la cantidad de dinero sobre la cual se aplica la tasa de inters en cada periodo
de aplicacin. Ejemplo: saldo a comienzo de periodo, saldo mnimo del periodo, saldo promedio de
periodo, etc.
Modalidad de aplicacin: Hace relacin al instante durante el periodo de aplicacin en que
efectivamente se cobra o se paga el inters. Por Ejemplo: anticipadamente; al principio del periodo y
vencido, quiere decir que se cobra o paga al final del periodo.



Los intereses se pueden clasificar de la siguiente forma:

Segn la oportunidad de pago

Estos pueden ser:

Remuneratorios, que son los que devenga un crdito durante el plazo y por regla general, los que
produce un prstamo en dinero o capital mientras el deudor est legitimado para mantenerlo en su
poder durante el plazo pactado.

Moratorios, que corresponden a aquellas sumas que deben pagarse a titulo de indemnizacin de
prejuicios, desde el momento en que se constituye incumplimiento de la obligacin principal.

Segn el nivel o ambiente en que se hable

El inters puede tomar dos tipos de connotaciones diferentes:

La primera es cuando se habla a nivel de prestamista prestatario en donde el inters toma el nombre de
costo de capital. El prestatario est dispuesto a recibir el dinero si el costo de este es inferior a cierto tope
(costo de capital) y el prestamista est dispuesto a dar el dinero si el valor que va a recibir es superior a cierto
tope (costo mnimo de capital)

La segunda hace referencia a nivel de inversionista proyecto, el inters recibe el nombre de tasa de retorno
o de rentabilidad. El inversionista entrega sus recursos si el retorno que le genera el proyecto es superior al
tope mnimo (tasa mnima de retorno) que en promedio puede lograr en otras posibilidades o inversiones de
igual riesgo que estn a su alcance.

En cuanto al periodo de capitalizacin

Se consideran dos tipos de inters, a saber: el inters simple y el inters compuesto.

Inters simple: es aquel en el cual al final de cada periodo se pagan los intereses causados y no se
hacen abonos al capital, es decir, cuando el capital permanece constante durante todo el periodo del
prstamo.

Inters compuesto: es aquel en el cual al final de cada periodo se agregan o capitalizan los intereses
causados durante el mismo periodo al capital que los genero, para formar un nuevo capital que
igualmente generara intereses.

Segn la base en la que deben ser informados al publico

Se dividen en intereses nominales y en intereses efectivos

Inters Nominal: Es aquel en el cual la tasa de inters anunciada se expresa casi siempre como una
tasa referida a una base anual (explcita o tcita), pero inmediatamente seguida del periodo real de


aplicacin y la modalidad de pago ya sea anticipada o vencida. Ejemplo: 30% anual trimestre vencido,
o 24.32% semestre anticipado.

Inters efectivo: Es aquel en el cual se especifica la tasa de internes que realmente se aplica por
periodo de aplicacin. Se expresa como inters pagadero en forma vencida. Ejemplos: 36% efectivo
anual, 10% efectivo semestral o 2.5% efectivo mensual. Se utiliza para determinar la verdadera
rentabilidad ofrecida por una tasa nominal.

2.2. Concepto de equivalencia

Para poder comparar cantidades diferentes de dinero ubicadas en diferentes periodos, es necesario reducirlas
a una base comn o lo que es lo mismo darles una misma ubicacin en el tiempo, lo que puede realizarse
utilizando el concepto de equivalencia.

Una suma futura es equivalente a una suma actual, si la suma futura cubre exactamente el capital actual y los
intereses durante el plazo. As por ejemplo se puede decir que $130 U.M. dentro de un ao son equivalentes
a $ 100 U.M de hoy si la tasa de (Inters, devaluacin, inflacin) por el ao es del 30%.

INTERES SIMPLE

Clculo de los intereses:

Para el clculo del inters simple que produce un capital a una tasa dada, durante un periodo de aplicacin, es
necesario definir algunos elementos nemotcnicos que se utilizarn, a saber:

SMBOLO DEFINICION
I
Es el valor del inters que se produce o el que queremos calcular
P Es la base de aplicacin de capital o el valor presente
I Es la tasa anual de inters aplicada, la cual se expresa en forma decimal.
T
Es el tiempo durante el cual se causa el inters, que se expresa como ao o
fraccin.
F
Es la suma acumulada final, del capital ms los intereses, mejor conocido como
monto o valor futuro.

Vale la pena aclarar que todo debe estar en una misma unidad de tiempo, la tasa de inters como el
tiempo t deben expresarse de forma homognea, es decir en trminos de ao.

I = PiT

Monto:

Se denomina monto al total acumulado del capital inicial ms los intereses, al final del periodo.
F = P + I


Pero como: I = PiT
Entonces: F = P + PiT
Factorizando: F = P(1 + iT)
Por lo tanto, el monto, o sea valor futuro o suma final del capital y los intereses, denominado F se calcula as:
F = P(1 + iT)

Ejemplos:

1. Bangente le presta al Sr. Gmez $1.500.000 por un tiempo de 6 meses con tasa de inters del 24%
anual.
a- Cunto gan el banco por intereses?
b- Cunto recibe el Banco a los 6 meses?

a- I = PiT
I = 1,500,000 x 0.24 x 180/360
I = 180,000

b- F = P (1 + it)
F = 1,500,000 (1 + (0.24) (180/360))
F = 1,680,000

2. Cunto tiempo debe transcurrir para que un capital se duplique, si la tasa de inters es del 28% anual?
De la frmula bsica del monto se despeja la variable tiempo t, as:

F 2
____ _ 1 _____ _ 1
P 1
t = ___________ = ______________ = 3.5714 aos
i 0.28

t = 3 aos, 6 meses y 25 das

3. Si dentro de 2 aos se debe pagar un monto de $4,000,000 que incluyen capital e intereses simples a
la tasa del 32% anual, cunto se debera cancelar si se decidiera pagar hoy?

De la frmula del monto, se despeja el valor del capital inicial, as:

F 4,000,000
______ = __________ = 2,439,024.39
P = 1 + it 1 + (0.32 x 2)



2.3. Relacin de intereses vencidos y anticipados

Si hoy me prestan un capital inicial P, a una tasa de inters peridica anticipada i., el valor del inters que
debo pagar es el resultado de multiplicar el capital inicial por la tasa de inters, o sea Pi
a
, y la suma que me
entregan es:

P Pi
a

Factorizando: P ( 1 i
a
)

Al final del perodo debo pagar el capital P

Para hacer equivalentes el dinero actual con el dinero al final del perodo se debe multiplicar el capital
actual por el factor (1 + i)

Por lo tanto, para el caso del dinero recibido con inters anticipado, se tiene la siguiente equivalencia:

P (1-i
a
) (1 + i) = P

Dividiendo ambos miembros de la ecuacin por P, se tiene:

( 1 i
a
) ( 1 + i ) = 1

1
1 + i = ________
1 - i
a

Una vez hecha la transformacin algebraica se tiene la expresin del inters vencido en funcin del inters
anticipado:

i
a

iv = _______
1 i
a

Si se procede en la misma forma, pero despejando el inters anticipado, se tiene a continuacin la expresin
del inters anticipado en funcin del inters vencido:

I
v

i
v
= _______
1 i
v



2.4. Flujo de caja

2.4.1. Diagrama de Flujo de Caja:

Es la representacin grfica de las entradas y salidas de caja a lo largo del tiempo, el cual se representa por
una lnea horizontal, uno de cuyos extremos, el izquierdo, se denomina momento cero o punto focal. Sin
embargo, el punto focal puede desplazarse a lo largo de la lnea del tiempo para indicar en qu momento se
calculan los intereses.

A lo largo de la lnea del tiempo se ubican y representan los diversos ingresos y egresos, mediante la
convencin de que los ingresos se indican con una flecha vertical hacia arriba y los egresos con una flecha
vertical hacia abajo.
Ejemplo:
Representacin grfica de un flujo de caja en el cual hay un egreso en el momento cero y en el momento 2 a
ingresos en los perodos 1, 2, 3, 4 y 5

2.4.2. Ecuaciones de Valor:

Se denomina Ecuaciones de Valor a las igualdades que surgen cuando en una misma fecha o punto focal se
renen flujos de caja ubicados en distintas fechas. La ecuacin se forma estableciendo que, dentro de la
relacin de equivalencia del capital con los intereses y el tiempo, la sumatoria de los ingresos es igual a la
sumatoria de los egresos cuando se hace en la misma fecha o punto focal.
Ingresos = Egresos (en el punto focal)
Para entender mejor el concepto, se propone a continuacin un ejercicio en el cual se utiliza una ecuacin de
valor, utilizando el inters simple.
Ejemplo:
Si se debe cancelar una deuda de $200,000 dentro de 3 meses, otra de $500,000 dentro de 7 meses y una
ltima de $420,000 dentro de un ao, cifras todas que ya incluyen intereses, y el deudor propone una
refinanciacin cancelando $300,000 hoy y el saldo en 10 meses, para que las deudas queden canceladas.?
Para hallar la solucin se deben ubicar tanto las dudas como los pagos en el momento 10 o punto focal.
Primero se trabaja con las deudas, ubicndolas en el punto focal y sumndolas, as:
Los $200,000 deben desplazarse 7 perodos hacia el futuro, los $500,000 deben moverse 3 perodos hacia el
futuro y los $420,000 deben moverse 2 perodos hacia el pasado.

Como F = P (1 + it)
Por lo tanto F1 = 200,000 (1 + (0.30) (7/12)) = 235,000


F2 = 500,000 (1 + (0.30) (3/12)) = 537,500

F
Como P = ______
1 + it

420,000
Por lo tanto P = _______________ = 400.000
1 + (0.30) (2/12)

Total de las deudas en el punto focal = 1,172,500

En seguida se trabaja con los pagos, colocndolos en el punto focal y sumndolos.
Es necesario desplazar el pago de $300,000 que se hace hoy, para dentro de 10 meses.
F = 300,000 (1 + (0.30) (10/12)) = 375,000

El valor del pago que debe realizarse en el momento 10 y que es el valor desconocido, se denomina con X.
Por lo tanto la suma de los valores de los pagos en el momento 10 es:

Total de los pagos en el punto focal = 375,000 + X

Ahora se puede entonces plantear la ecuacin de valor, as:

Deudas = Pagos
1,172,500 = 375,000 + X

Por lo tanto X = 797,500

Pagando la suma de $797,500 dentro de 10 meses quedan canceladas las deudas.



2.4.3. Problemas de Inters Simple

En los ejercicios que se presentan a continuacin, se da la respuesta, en negrilla, con el fin de que el lector
compare el resultado de sus propios clculos con los resultados presentados.

1. Cul es la tasa de inters simple anual, si con $620.000 se cancela una deuda de $500,000 al cabo de
un semestre? Cul es la tasa mensual de inters?

Tasa de inters anual: 48%
Tasa de inters mensual 4%

2. Un banco emite un CDT por $12.540.000 en el mercado primario con plazo de un ao e intereses del
34% anual pagadero trimestre vencido. Determinar el valor de los intereses que debe pagar
peridicamente.
Valor de los intereses peridicos: 1.065.900

3. Hace dos meses se suscribi un documento de prstamo cuyo valor final, que incluye capital e
intereses es de $4.200.000, con vencimiento a 5 meses. Si se considera la tasa de inters del 33%
simple anual, Qu cantidad se recibi en prstamos?

Cantidad recibida en prstamo: 3.692.307,69

4. Un banco cobra una tasa anticipada del 40% sobre el valor de un prstamo. Determinar el valor del
mismo si el prestatario recibe $170.000 por un prstamo a 60 das.

Valor del prstamo: 182.142,86

5. Hace ao y medio se compr una mquina por $750.000; si la tasa de inters simple es del 15%
semestral, por cunto se debe vender hoy para obtener dicho rendimiento?

Se debe vender en: 1.087.500
6. Un inversionista tiene la opcin de elegir una de las siguientes alternativas:
a) Comprar de contado un terreno por $25.000.000 esperando venderlo dentro de dos aos por
$42.000.0000

b) Prestarle los $25.000.000 a una entidad que le reconoce una tasa de inters simple del 30% anual.

Qu le recomienda usted?


Si compra y vende el terreno: 34% anual de inters
Si presta el dinero recupera: 40.000.000

2.4.4. Inters Nominal e Inters Efectivo

Inters Nominal

Es aquel en el cual la tasa de inters anunciada se expresa casi siempre como una tasa referida a una
base anual (explcita o tcita), pero inmediatamente seguida del perodo real de aplicacin y la
modalidad de pago, ya sea anticipada o vencida. Ejemplo: 30% anual trimestre vencido, o el 24.32%
anual semestre anticipado. El inters nominal, como ya se dijo, puede expresarse igualmente para
perodos menores a un ao. Matemticamente hablando, el inters nominal puede multiplicarse o
dividirse, para obtenerlo en perodos ya sea mayores o menores. Como el inters no se capitaliza su
comportamiento se asimila al de las tasas de inters simple.

Inters Efectivo

Es aquel en el cual se especifica la tasa de inters que realmente se aplica por perodo y el perodo de
aplicacin. Se expresa como inters pagadero en forma vencida. Ejemplos: 36% efectivo anual, 10%
efectivo semestral o 2.5% efectiva mensual. Se usa para comparar rentabilidades.

Inters Efectivo Anual

Inters Efectivo Anual es la tasa de inters que aplicada una sola vez al ao produce o producira el
mismo valor futuro que el obtenido al aplicar y capitalizar la tasa peridica n veces durante el ao.

Por tratarse de intereses capitalizados su comportamiento se asimila al de las tasas de inters
compuesto.

Clculo de Inters Nominal

El Inters Nominal se expresa casi siempre, salvo que se diga lo contrario, en trminos anuales. As por
ejemplo, si se dice el 24% se entiende que es anual.

El inters del 24% trimestre vencido indica entonces que se calculan los intereses a la tasa del 24%
anual pero con aplicacin cada tres meses, es decir al 6% cada trimestre.


Por lo tanto, para determinar el inters peridico se divide el inters nominal anual por el nmero de
perodos que hay en el ao.

i anual
ip = _____________
No. perodos

De la frmula anterior se deduce que el inters nominal anual es igual al inters peridico multiplicado
por el nmero de perodos que hay en el ao.

i anual = ip x No. perodos

Clculo del Inters Efectivo Anual

Para calcular el inters que realmente se recibira al trmino de un ao o inters efectivo anual, es
necesario definir concepto de capitalizacin que caracteriza el inters compuesto.

Por capitalizacin se entiende el proceso mediante el cual se adicionan los intereses al capital al final de
cada perodo capitalizacin.

Perodo de capitalizacin es la fraccin de tiempo para la cual se liquida el tipo de inters.

Una vez conocido el inters compuesto es posible determinar calcular el inters efectivo anual, el cual
depende para clculo de la frmula de inters compuesto.

2.4.5. Inters Compuesto

Clculo del Inters. Frmulas:

En la misma forma como se hizo para el inters simple, es necesario definir algunos elementos que se
usan en la formulacin del inters compuesto, a saber:

P : Es la cantidad nica que se coloca en el momento cero o punto focal.
F : Es la suma acumulada al final de los perodos de capitalizacin.


A : Es la cantidad igual y peridica, o anualidad, que se coloca durante perodos
sucesivos.
n : Es el nmero de perodos durante los cuales se aplica la capitalizacin de
intereses.
ip : Es la tasa peridica de inters aplicada en cada perodo de capitalizacin.

Cuando se coloca dinero a inters compuesto, el proceso de capitalizacin que se produce se expresa
matemticamente as:

Al final del primero perodo, se tiene
F
1
= P + Pip = P (1 + 1p)
2

Al final de cualquier perodo n, la expresin que define el valor futuro en funcin del valor presente es la
siguiente:

Determinacin del Inters Efectivo Anual

Utilizando la ecuacin que expresa el valor futuro en funcin del valor presente y realizando algunas
transformaciones algebraicas es posible determinar una frmula que exprese el inters efectivo anual
en funcin del inters peridico.

A continuacin se presenta la frmula que permite calcular el Inters Efectivo Anual en funcin del
inters peridico, cuando ste ltimo corresponde a modalidad vencida.

i efectivo = (1 + ip)
360/dias
- 1

En forma similar es posible hacer la deduccin de la frmula que permite calcular el inters efectivo
anual cuando el inters peridico corresponde a modalidad anticipada.

i efectivo 0 (1 ip
a
)
360/dias
- 1

De cada una de las frmulas anteriores puede despejarse el inters peridico en funcin del inters
efectivo anual.



La siguiente es la frmula que permite calcular el inters peridico vencido en funcin del inters
efectivo anual:

ip = (1 + i efectivo)
dias/360
- 1

A continuacin se indica la frmula para calcular el inters peridico anticipado en funcin del inters
efectivo anual:

1
Ip
a
= 1 - ___________________
(1 + i efectivo)
das/360

Ejemplos:

1. Un inversionista desea escoger la mejor alternativa para invertir su dinero a un ao, entre varias que le
ofrecen en una entidad financiera. Tales opciones son las siguientes:

a) El 26% anual trimestre vencido
b) El 24% anual trimestre anticipado.
c) El 26.5% anual semestre vencido.
d) EL 22% anual ao anticipado.
e) El 28% efectivo anual.

Cul le recomendara usted, a fin de que obtenga el mayor beneficio?

Para resolver el problema es necesario convertir todas las alternativas a inters efectivo anual, que es el
que se utiliza para hacer comparaciones, a fin de recomendar la mejor. Para ello se utilizan las frmulas
deducidas anteriormente.

a) El 26% anual trimestre vencido:

Se determina el inters peridico pagado abajo esta modalidad:

I anual 0.26
Ip = _________ = _______ = 0.065
No. perodos 4


Se determina el inters efectivo anual:

i efectivo = (1 + ip)
360/90
- 1
i efectivo = (1 + 0.065)
360/90
- 1 = 28.65% anual

b) El 24% anual trimestre anticipado:

I anual 0.24
ip = __________ = ______ = 0.06
No. perodos 4

i efectivo = (1 - ip
a
)
-360/das
- 1

i efectivo = (1 0.06)
360/90
- 1 = 28.08% anual

c) El 26.5% anual semestre vencido.

Utilizando la misma metodologa del literal a) se tiene:
i efectivo = (1 +0.1325%)
360/180
- 1 = 28.25% anual

d) El 22% anual ao anticipado

Utilizando la misma metodologa del literal b) se tiene:
i efectivo = ( 1 0.22)
360/360
- 1 = 28.21% anual
e) El 28% efectivo anual.

Un cuadro resumen permite ver con ms facilidad cul es la mejor alternativa:

Modalidad propuesta Inters efectivo
anual
26% anual trimestre vencido. 28.65%
24% anual trimestre anticipado 28.08%


26.5% anual semestre vencido 28.26%
22% anual ao anticipado 28.21%
28% efectiva anual 28.00%

De las alternativas propuestas, la mejor es el 26% trimestre vencido pues representa la tasa de inters
efectiva ms alta, el 28.65% efectivo anual.

Concepto de Tasas Equivalentes:

Se dice que dos tasas nominales de inters son equivalentes entre s cuando aplicadas cada una de ellas con
su propia periodicidad y su correspondiente modalidad de pago, producen el mismo valor futuro al cabo de un
ao, o lo que es lo mismo producen la misma tasa efectiva anual de inters.

2.4.6. Problemas de Tasas de Inters Equivalentes

En los ejercicios que se presentan a continuacin, se da la respuesta, en negrilla, con el fin de que el lector
compare el resultado de sus propios clculos con los resultados presentados.

1. Hallar la Tasa Efectiva Anual equivalente al 28% nominal anual capitalizable tanto
anticipadamente como vencido, si la capitalizacin es:

Anticipado Vencido

a- mensual 32.75 31.89
b- Bimestral 33.21 31.48
c- Trimestral 33.68 31.08
d- Semestral 35.21 29.96

2. Una entidad financiera asegura Tasa Efectiva Anual del 38.05% mediante capitalizacin de inters
mensual. Cul es la tasa nominal vencida, tanto en trmino anuales como en trminos mensuales?

Tasa nominal anual 32.68%
Tasa nominal mensual 2.72%



3. Otra entidad financiera ofrece tasa efectiva anual del 36.11% mediante capitalizacin anticipada.
Cul es la tasa nominal peridica anticipada y cul la tasa nominal anual anticipada, si la
capitalizacin es:

Peridica Anual

a- Mensual 2.54 30.44
b- Bimestral 5.01 30.05
c- Trimestral 7.42 29.67
d- Semestral 14.29 28.57
e- Anual 26.53 26.53

4. Cul es la Tasa Efectiva Mensual (mensual vencida) equivalente a una Tasa Efectiva Semestral
(semestral vencida) del 16.32$?

Tasa nominal anual 32.64% semestre vencido
Tasa efectiva anual 35.30%
Tasa nominal anual 30.62% mes vencido
Tasa efectiva mensual 2.55%

5. Clculo de intereses y su relacin con el inters efectivo. Una explicacin sencilla

Para la mayora de los inversionistas a quienes las frmulas mostradas en el numeral 5.1 anterior les
pueden parecer no solo complicadas sino tambin difciles de interrelacionar con los intereses efectivos,
es conveniente y necesario determinar una forma fcil de obtener no solo el rendimiento efectivo su
inversin, sino tambin establecer las sumas correspondientes a los valores presentes o futuros invertidos

Si un inversionista compra hoy un ttulo por un precio de compra P y lo vende al final de un perodo por un
precio de venta F, mayor que el precio de compra, obtiene una utilidad y por lo tanto un rendimiento o
inters en la inversin medido este ltimo por la relacin entre la diferencia de precio de compra y el
precio de venta, sobre el valor invertido.
F - P
Inters Peridico = _______
P
F
Factorizando: Inters Peridico = ____ - 1
P


F
ip = ____ - 1
P

Como ya se vio, el inters efectivo, expresado en funcin del inters peridico, se formula as:

i Efectivo = (1 + ip)
360/das
- 1

Por lo tanto, se puede hacer el reemplazo en la ecuacin, para obtener una nueva frmula de inters
efectivo, en funcin de los valores presentes y futuros, la cual queda as:

i Efectivo = ( F )
360/das
- 1
P

III. Evaluacin del Riesgo

3.1. Objetivos
JETIVOS DE LA PARTE 2: ASPECTOS BSICOS EN LA EV
Entender que es el riesgo y el riesgo en el microcrdito

Conocer los antecedentes y caractersticas del sector microempresarial, como forma de descubrir
posibles riesgos.

Identificar los problemas del sector microempresarial que generan riesgos

Analizar las medidas preventivas y compensatorias en el estudio del riesgo del microcrdito

Inducir a una cultura de administracin del riesgo

Conocer aspectos de la calificacin del riesgo por parte de entes estatales de vigilancia y regulacin
de la instituciones financieras

Recordar aspectos bsicos de la tecnologa microfinanciera que contribuyen a disminuir el riesgo.

3.2. Aspectos generales en la Evaluacin del Riesgo

3.2.1. Qu es el Riesgo?

Es el grado de variabilidad del retorno de una inversin. Es una contingencia o proximidad de un dao. En
trminos generales se puede esperar que a mayor riesgo mayor rentabilidad sobre la inversin.



3.2.2. Qu es el Riesgo Microfinanciero?

Es la posibilidad de prdida parcial o total que se asume en virtud del crdito otorgado a la microempresa.

Grado de incertidumbre de la recuperabilidad de un crdito desde el momento de su otorgamiento hasta su
cobranza definitiva.

Es la posibilidad de prdida del principal y / o del inters por colocaciones en actividades econmicas de alta
vulnerabilidad.

Es el deterioro de la calidad de la cartera de una institucin financiera provocada por situaciones de coyuntura
internas o externas a las microempresas.

Esperanza o probabilidad de cobro de un crdito con base en anlisis de los estados financieros, capacidad
de pago y carcter de los solicitantes

Situacin o categora por la cual se ubican deudores con problemas que le permitan pagar sus crditos an
cuando hayan constituido a favor de la institucin microfinanciera garantas que respalden la totalidad o parte
de stos

3.2.3. Cules son los antecedentes de la actividad microempresarial?

Una de las principales causas del surgimiento de la pequea actividad productiva o microempresa de
subsistencia y de acumulacin, se da por la incapacidad del estado y de las pequeas, medianas y grandes
empresas para absorber toda la mano de obra disponible, generado por el aumento demogrfico, el desarrollo
tecnolgico, los procesos de reconversin industrial que exige mano de obra ms calificada, las necesidades
de las empresas por alcanzar mayores niveles de productividad, competitividad y rentabilidad, exigidos por la
globalizacin de la economa.

Por lo tanto, ese excedente estructural de mano de obra, ha encontrado como alternativa de supervivencia, el
emprendimiento de pequeos negocios, dispuestos a producir por debajo de la media productiva de las dems
empresas, actuando como reguladores y distribuidores de productos simples en algunos segmentos del
mercado.

Otros emprendimientos de microempresas estn dados por personas que fueron empleados por algn tiempo
y aprovechando el conocimiento de la actividad econmica, (en aspectos como mercado, produccin,
financiero y administrativo) y al desarrollo de habilidades y destrezas, decidieron crear su propio negocio, ser
su propio patrn, tener independencia y autonoma en la toma de decisiones.

3.2.4. Tipificacin de la microempresa

Para desarrollar un sistema de administracin del riesgo microfinanciero, es necesario tipificar la
microempresa, las actividades econmicas especficas de mayor concentracin, la ubicacin exacta, zonas de


influencia con trminos y estndares comunes y una tecnologa particular de anlisis en consideracin a la
realidad de estas empresas.

La microempresa no demanda ambientes de trabajo diferenciados y su organizacin es informal,
generalmente vinculada al mbito familiar como forma de reducir costos, manejando una sola unidad de caja,
generalmente su montaje y puesta en marcha no demanda mayor movilizacin de recursos, existe una clara
incapacidad para enfrentar la competencia y pueden disolverse con relativa facilidad.

La operacin y administracin se concentra en manos de una o dos personas, generalmente sus propietarios,
es decir que el empresario es trabajador en las actividades propias de la microempresa y no solo es
administrador; hay poca o ninguna separacin entre la propiedad sobre los medios de produccin y la fuerza
de trabajo aportada por el propietario. Carecen de un sistema adecuado de registros contables y de estados
financieros. Estas unidades dependen casi exclusivamente de recursos y mercados locales y tienen acceso
limitado a los servicios de crdito de la banca tradicional, por la escasa calidad de las garantas,
convirtindose en el mercado ideal para que los usureros o prestamistas movilicen sus recursos.

Las principales fuentes de financiacin son:

Prstamos de parientes o amigos a inters moderado, con plazos y cuotas flexibles
Crditos de prestamistas informales con tasas de usura y plazos cortos (gota gota)
Empeo pignoraticio sobre joyas, electrodomsticos, mquinas y equipos
Anticipos recibidos de los clientes
Crdito de proveedores: materiales, insumos, productos, equipos o mquinas
Prstamos de programas promocionales de ongs, cooperativas, fundaciones, corporaciones, con
crditos directos o con fondos de garantas

Las microempresas se pueden encontrar en lugares de trabajo:

Fijos. Son microempresas establecidas con carcter permanente en locales alquilados o no,
generalmente poseen activos fijos, con escasa tecnologa.
Semi fijos. Son microempresas establecidas con carcter permanente en puestos mviles propios o
alquilados, como casetas, kioscos, puestos en mercados o ferias mviles. Por lo general poseen un
bajo o moderado nivel de activos fijos, como mostradores, mesas, pequeas herramientas,
estanteras, utensilios, etctera.
Ambulantes. Son microempresas dedicadas a la venta ambulatoria, como plomeros, mecnicos,
vendedores de productos. El nivel de activos que manejan es generalmente mnimo.

3.2.5. Qu problemas del sector microempresarial generan riesgos?

A. Problemas de cultura empresarial (actitudes)

Creer que el verdadero empresario es nicamente el que tiene gran empresa.
Creer que verdadero empresario es el que emprende e inicia una o varias empresas y no el que
administra una o varias en marcha.
Creer que el verdadero empresario es el que hace desarrollos tecnolgicos, disea y elabora
productos nuevos e innovadores, es decir el ms creativo.


Creer que el verdadero empresario es el que ha alcanzado altos niveles de educacin y formacin.
Tener la imagen de empresa como la que maneja abundantes recursos y excesivo presupuesto de
gastos (esto es solo un chuzo).
Representar la verdadera funcin empresarial con una gerencia intelectual, distancindola del proceso
productivo.
Vincular la funcin empresarial con negocios de rpido y seguro retorno.
Falta de identidad empresarial, debido a la crtica situacin econmica que lo forz a generar su
propio empleo (tener la empresa como escampadero laboral).

B. Recursos financieros restringidos

El capital de inversin disponible para el sector microempresarial es bastante limitado y los empresarios
escpticos y reservados respecto a la viabilidad de sus negocios, en parte porque carecen de sistemas de
informacin organizado para orientar las decisiones, no hay eventos especializados y si los hay estn ms
orientados a empresas medianas y grandes, no cuentan con recursos para invertir en estudios de factibilidad o
de investigacin de mercados, desarrollados por empresas de marketing especializadas en operaciones con
unidades pequeas; por lo que su actuacin es generalmente intuitiva y emprica.

C. Problemas de globalizacin y contrabando

Si la globalizacin todava no es aprovechada totalmente por las grandes y medianas empresas para ampliar
sus mercados, mucho menos por las microempresas. Para ello se requiere unir esfuerzos con empresarios de
la misma actividad, mejorar la calidad, disminuir sus costos, aumentar productividad y competitividad, y estas
son precisamente las mayores falencias del sector microempresarial; es por esto que no existe un nivel de
competencia con los productos que se importan o que entran por contrabando.

Con la globalizacin, los empresarios podran producir a una escala ms grande y por lgica lograr menos
costos por unidad que los costos que les sera imposible lograr si dependieran nicamente del mercado
domstico.

La globalizacin permite que los consumidores compren una amplia variedad de productos, mercancas y
servicios a precios econmicos. La competencia del exterior ayuda a mantener alerta a los empresarios de
cada pas, los presiona a mejorar la calidad y a mantener bajo los costos y por lgica los precios del mercado.

Algunas instituciones financieras han apoyado empresarios contrabandistas, incurriendo en riesgos por el
decomiso de estos productos por parte de autoridades aduaneras, generando en los clientes la incapacidad
para restituir el crdito.

D. Problemas tecnolgicos

Algunos empresarios creen que implementar tecnologa en sus microempresas equivale a adquirir mquinas,
equipos y herramientas con tecnologa de punta, que elevan sus costos al subutilizarlos, dado que con su
capacidad utilizada no alcanzan a cubrir la capacidad instalada de estos bienes de capital, en igual forma
deben contratar mano de obra calificada o capacitasen para su manejo. Sin embargo esto no lo asimilan muy
bien los empresarios y algunos son tan obstinados y obsesivos que acusan a las instituciones financieras de
negligentes y no querer apoyarlos.


Desafortunadamente son pocos los esfuerzos por desarrollar tecnologas adecuadas a pequeas escalas de
produccin para que sean compatibles con el sector microempresarial. Tambin se prefieren unidades de
negocios con mrgenes unitarios altos por operacin, antes que la suma de pequeos mrgenes en muchas
operaciones.

E. Problemas sociales y econmicos

Generalmente las microempresas se localizan en zonas marginales desatendidas por el estado con altos
ndices de inseguridad, deficientes servicios bsicos (agua, energa, telfono, gas, salud, etctera),
insuficientes vas de comunicacin y en ocasiones en psimo estado, haciendo que sus pobladores sean muy
inestables y cambien de vivienda constantemente.

Las variables econmicas afectan el costo de los recursos financieros, aumentando las tasas activas y
pasivas, el suministro de materias primas y el desarrollo del mercado por manifestaciones de recesin.

El desempleo, la baja capacidad de ingreso, deprimen la economa y ocasionan poca demanda de los
productos y servicios, alimentado por el ingreso de productos similares a menor costo y por la falta de polticas
gubernamentales.

3.2.6. Qu dificultades encuentran las instituciones financieras tradicionales para atender a las
microempresas?

A. Alto costo administrativo

Las operaciones de crdito pequeas no son negocio para las instituciones financieras tradicionales, por la
cantidad de actividades que se deben hacer para su estudio, aprobacin, otorgamiento, seguimiento y
recuperacin de la cartera, generando mucho desgaste que no compensa los intereses pagados por los
empresarios de la microempresa. Cuesta ms el estudio que el costo de la intermediacin financiera.

B. Falta de garantas

Las garantas admisibles de las que carecen los empresarios son fundamentales para una mayor cobertura
del crdito. La evaluacin de la cartera de acuerdo a la calidad del cliente, presiona a la institucin a
aprovisionarla desde el mismo momento en que se desembolsa el crdito.

Los empresarios poseen activos fijos muy obsoletos o hechizos, que son de poca importancia para la
institucin, dado que no le genera valor agregado a la garanta. Tambin la ubicacin de sus bienes inmuebles
en zonas de poco valor comercial, no le representa mucha seguridad a la institucin.

La carencia de garantas personales, respaldadas con garantas reales; incluso sucede con los fondos de
garantas que requieren garantas adicionales. La formalizacin de ests garantas, aun existiendo los fondos
especializados, aumenta el costo de la transaccin.



C. Falta de una tecnologa microcrediticia adecuada

La tecnologa crediticia utilizada por las instituciones financieras tradicionales fueron diseadas para atender a
la mediana y gran empresa, bajo el principio de que el costo de evaluacin del riesgo por operacin de crdito,
es absorbido por el monto de la transaccin, lo cual reduce sucesivamente la necesidad de evaluacin y
seguimiento, porque el empresario es conocido y tericamente no ofrece riesgo.

Es decir que carecen de una efectiva metodologa microcrediticia que les permita atender ese nicho de
mercado

D. Desconocimiento del sector

El costo de obtener una mayor informacin y conocimiento del sector es elevado y reduce la disposicin para
asumir el riesgo crediticio. Adems no existe personal capacitado que permita reunir informacin dispersa,
determinar probabilidad de riesgo, calcular costos, definir zonas geogrficas de alta concentracin
microempresarial, realizar evaluaciones socioeconmicas, proyectar utilidad y ejercer supervisin y control
eficiente para un gran nmero de operaciones de crdito pequeas.

E. La informalidad de los empresarios de la microempresa

Por evadir cargas tributarias, por la incapacidad de enfrentar incompetencia, por no asumir costos del mercado
y del proceso administrativo, por ignorancia y baja escolaridad o por simple desinformacin. Esto ha conducido
a algunas instituciones financieras tradicionales a estigmatizar a los propietarios de estos negocios con la
precariedad, la miseria, la marginalidad (por su ubicacin), la transitoriedad, baja responsabilidad y escasa o
nula capacidad de pago.

3.2.7. Anlisis de las medidas preventivas

Contribuyen a la eliminacin o atenuacin del riesgo
No son garantas absolutas contra el riesgo
Deben combinarse con otros sistemas que restan gravedad a las consecuencias
Atacan el riesgo en sus causas, previniendo las prdidas
Defienden los bienes expuestos al riesgo de prdida
Limitan la magnitud de los daos
No conjuran los efectos del riesgo, solamente reducen las proporciones
Estn orientadas a la preservacin del valor del activo financiero afectado

3.2.8. Anlisis de las medidas compensatorias

El ahorro y la capitalizacin cubre necesidades futuras
Las reservas no representan disponibilidad, implica una sustraccin al balance, es una retencin de
las utilidades y se usan para hacer frente a los riesgos
La asesora administrativa y tcnica asegura la calidad de la inversin para obtener el repago del
crdito y disminuir el riesgo
Trasladar las consecuencias del riesgo a otras instituciones o personas (garantas)



3.2.9. En qu consiste la Administracin del Riesgo?

La Administracin del Riesgo consiste en eliminarlo, minimizarlo, financiarlo o trasladar sus consecuencias; a
travs de procesos de medicin, evaluacin y control.

Financieramente, el Administrador de Riesgos debe evaluar si cuenta con los fondos, la productividad y la
rentabilidad suficientes para asumir riesgos; los trasfiere a terceros o realiza un manejo equilibrado entre
ambas cosas. Estas decisiones se toman si se tiene suficiente informacin para estimar cual es la probabilidad
de ocurrencia del riesgo y la intensidad del dao. Los riesgos se miden y evalan con base en dos variables:
la frecuencia con que se presentan los riesgos y la severidad del dao que ocasiona a la institucin financiera.

De hecho hay riesgos que se pueden eliminar o reducir, como por ejemplo no seguir financiando una
determinada actividad econmica, por alta concentracin de la mora de la propia institucin o de otras, en este
tipo de actividad. En ocasiones son los mismos asesores de crdito que toman esta decisin, por experiencias
amargas que han vivido en carne propia. Tambin se da el caso de que se suspenda temporal o
definitivamente la aprobacin de crditos en determinadas zonas geogrficas por el incumplimiento en el pago
de los prestamos de un alto porcentaje de clientes de una misma zona o para presionar a los morosos a que
se pongan al da con sus obligaciones financieras (los buenas pagas presionan a los malas pagas). Muchos
otros riesgos se pueden prevenir total o parcialmente.

3.2.10. Qu riesgos debe administrar la institucin financiera?

Los riesgos se originan de la situacin del empresario de las microempresas, de su cultura, de su capacidad,
de elementos internos que forman parte de la rutina en la supervivencia y de factores externos que causan
impacto y traen consecuencias.

Los riesgos que pueden afectar la restitucin del crdito son:

A. Riesgos Generales

Dentro de esta categora se incluyen riesgos: polticos, administrativos, jurdicos, de poltica econmica,
sociales, de mercado, financieros y de localizacin.

Los diversos riegos identificados, afectan de una forma u otra la capacidad de pago del empresario, y en
consecuencia la institucin debe desarrollar una metodologa acorde al sector microempresarial, distinta a la
aplicada por la banca tradicional, donde no existe una poltica econmica, sino una poltica de generacin de
rentabilidad y de comercializacin del crdito.

B. Riesgos Particulares

Dentro de esta categora estn los riesgos: cuantitativos y cualitativos

- Riesgo Cuantitativo. Se refiere a los anlisis del producto (mercado, precio, costo, ventas, calidad,
cantidad, etctera), a la posicin financiera y econmica del negocio, al manejo de escenarios para medir
posibles resultados de la actividad con base a estadsticas del sector, al anlisis del crdito y al anlisis de
aspectos tcnicos. Ejemplo:



Mala calidad de la informacin financiera recopilada (efectivo y bancos, cuentas por cobrar,
inventarios, valor de activos fijos, deudas, etctera)
Deficiente anlisis financiero
Ninguna proyeccin de resultados
No evaluar conformacin de precios
Desconocer resultados, ni medir riesgos del sector
No identificar el entorno del negocio
No medir el impacto de factores externos
Falta identificar ventajas comparativas
No determinar la capacidad del negocio para retornar la inversin objeto del crdito
Deficiente anlisis del crdito en comit para establecer condiciones de monto, plazo, frecuencia y
cuota
Desconocimiento de aspectos tcnicos propios de cada actividad microempresarial (proceso
productivo, mquinas y equipos, materias primas, insumos o productos, etctera)

- Riesgo Cualitativo. Se refiere a la informacin del empresario y a su calidad como persona (anlisis
de carcter), ejemplo:

Mala calidad de la informacin personal del empresario
Ninguna medicin de su estabilidad personal, familiar y empresarial
Desconocer la experiencia y conocimiento del empresario en su negocio
Desinformacin de la moralidad comercial del empresario (con otros crditos, con los proveedores,
prestamistas, servicios pblicos, etctera)
No evaluar las relaciones interpersonales con clientes, proveedores, vecinos, familia, amigos, etctera
(belicoso, mal geniado, evasivo, conversador)
No analizar la actitud empresarial del propietario (la empresa es una solucin temporal a su situacin
econmica)
No analizar la actitud de crecimiento y desarrollo personal del empresario y por ende de su negocio
(actitud conformista y de estancamiento)
Deficiente gestin administrativa del empresario (no planea, desorganizado, mala direccin y
coordinacin, deficientes controles, etctera)
Desconocer los hbitos y costumbres del empresario (paseos, fiestas, toma mucho licor, ms de un
cnyuge, etctera)

3.2.11. Cules hiptesis se plantean en el anlisis del riesgo?

En el Anlisis de Riesgo se plantean cuatro hiptesis que se pueden corroborar o no en la recuperacin de un
crdito, a saber:

Existe voluntad de pago y capacidad de pago. Es una situacin ideal y esperada por cualquier
institucin, donde el riesgo es mnimo y con una probabilidad verosmil de recuperacin del crdito.

Existe voluntad de pago pero no hay capacidad de pago. Es una situacin con riesgos
moderados y con probabilidad dudosa de que se recupere el crdito.



Existe capacidad de pago pero no hay voluntad de pago. Es una situacin con riesgos altos y
con probabilidad inverosmil de recuperacin del crdito.

No hay voluntad de pago ni capacidad de pago. Es una situacin indeseada por cualquier
institucin, donde hay una probabilidad de casi el 100% de irrecuperabilidad del crdito.

3.3. Cmo califican el riesgo los entes reguladores estatales?

Las entidades del estado encargadas de vigilar y regular a las instituciones financieras, tanto pblicas y
privadas, han calificado el riesgo de la cartera de crdito, en cinco categoras: a = crditos de riesgo normal, b
= crditos de riesgo potencial, c = crditos de riesgo real, d = crditos de alto riesgo y e = crditos
irrecuperables; para que con base en estas categoras se realicen provisiones en la cartera cuya finalidad es
proteger los ahorros del pblico y a los inversionistas de las instituciones financieras.

El ente regulador de cada pas, determina el nmero de das de cada categora, para clasificar la cartera por
antigedad, as como el porcentaje de provisin que se debe aplicar.

Mediante anlisis de informes o visitas de inspeccin, revisan la calificacin efectuada a la cartera de crdito y
si es del caso ordenan correcciones sobre determinados deudores, modificando la calificacin del riesgo.

3.3.1. Categora A: Crditos de Riesgo Normal

Esta categora rene las siguientes caractersticas:

Deudores que hayan cumplido a cabalidad con los trminos de la obligacin

Flujos ordinarios de caja y de ingresos propios que permiten presumir un comportamiento no
desfavorable de pago

Garantas fcilmente liquidables y de suficiente cobertura

3.3.2. Categora B: Crditos de Riesgo Potencial


Prestatarios con crditos vigentes y con dificultades para generar recursos propios que le permitan
pagar

Una parte del crdito puede ser irrecuperable

Con algn incumplimiento parcial y ocasional respecto a las condiciones originalmente pactadas

Causado por situaciones relacionadas con el cliente, su microempresa o por vacos o deficiencias en
el anlisis de la solicitud de crdito



3.3.3. Categora C: Crditos de Riesgo Real


Prestatarios que manifiesten deficiencias en su capacidad de pago

Determinadas por insuficiencias en los flujos de ingresos o de utilidad operacional

Con seales claras de dificultades para dar cumplimiento al pago de capital o intereses

Atrasos en el pago de todas las obligaciones

Deudores con garantas insuficientes para hacerlas lquidas o porque su ejecucin es menor al monto
del crdito garantizado

Deudores con informacin financiera deficiente o de difcil confiabilidad.

3.3.4. Categora D: Crditos de Alto Riesgo


Crditos de los cuales se espera una recuperacin parcial, lo que implica prdida de una parte
significativa de los mismos

Ocasionan prrrogas de los vencimientos, capitalizaciones de todo o parte de los montos adeudados

Sin posibilidades ciertas de revertir el continuo deterioro en sus flujos de ingreso y en su patrimonio

Deudores respecto de los cuales se ha iniciado cobranza judicial.

3.3.5. Categora E: Crditos Irrecuperables


Deudores cuyos crditos se consideran irrecuperables o de tan escaso valor de recuperacin que los
esfuerzos adicionales de cobro resultan ser ms costosos y su mantenimiento como activo en el
balance general no se justifica

Prestatarios con reconocida insolvencia que presentan graves problemas operacionales y financieros

En mora con respecto al pago de sus obligaciones que enfrenten cobros judiciales por parte de sus
acreedores

Con actividad productiva paralizada o limitada con garantas muy dbiles



3.4. Qu aspectos de la tecnologa microfinanciera se deben tener en cuenta para
disminuir los riesgos?

La institucin debe contar con polticas y procedimientos adecuados para la colocacin de sus recursos
financieros en las microempresas, a travs de estrategias claras y precisas en el cumplimiento de sus
objetivos sociales y econmicos.

Las estrategias deben acompaarse de una tecnologa microcrediticia adecuada a las caractersticas de los
empresarios de este sector, de modo que la evaluacin, aprobacin y seguimiento del crdito, no implique la
asuncin de grandes riesgos, ni el deterioro de la calidad de la cartera, con los consecuentes costos de
cobertura para las instituciones financieras.

Algunos aspectos generales son:

Colocar a disposicin de los empresarios, productos financieros adecuados, que respondan a sus
necesidades reales.
Concentrar el financiamiento hacia rangos delimitados de servicios y productos estandarizados, que
reduzcan los costos de la administracin de productos ms diversos.
El producto debe ser entregado en plazos y frecuencias que correspondan al ciclo operacional del
negocio.
El costo financiero debe ser menor a los costos totales de fuentes alternativas de financiamiento. El
objetivo es quitarle al usurero de encima.
El tiempo gastado para reunir todos los requisitos para la aprobacin del crdito, constituye un costo
de oportunidad para el empresario. Darle el dinero rpido.
Cuando sea difcil determinar la capacidad de pago real por mecanismos financieros, se debe utilizar
mecanismos no convencionales.
La evaluacin financiera se basar en estados financieros estndares o, de no poseerlos el asesor de
crdito, en coordinacin con el propio empresario, los elaborar, incluyendo la empresa y la familia.
El anlisis tambin debe involucrar la evaluacin de la estacionalidad, la voluntad de pago y el
carcter (personalidad) del empresario.
La exigencia de garantas no debe ser excesiva o de difcil ejecucin y deber ser cuidadosamente
analizada para determinar si es apropiada al monto del prstamo. Deben aceptarse garantas no
convencionales que faciliten el acceso al crdito con respaldo de bienes del empresario.
Como contraparte a la flexibilidad de las garantas, se deben disear e introducir mecanismos de
sancin, que sean claramente conocidos por el empresario y recordados en todo momento.
No se debe cubrir el 100% de la necesidades de inversin del empresario en el primer crdito, para ir
estimulando su buen comportamiento, conforme a su buen performance del cliente.
Premiar el buen comportamiento, la fidelidad y lealtad de los buenos clientes, con el acceso a nuevos
crditos y si es posible con tasas de inters diferenciales.
Firme control en el seguimiento y recuperacin del crdito.
Para efectos del seguimiento y manejo eficiente de la cartera, clasificarla segn su antigedad, tipo de
actividad, genero, ubicacin geogrfica, etctera.
Establecer una relacin muy directa con el empresario, planeando visitas peridicas a su negocio. El
trabajo de campo que desarrolle el asesor de crdito resulta esencial.


La induccin al personal de negocios y de operaciones a cerca del sector de las microempresas y de
la metodologa microfinanciera es muy importante para que evalen eficazmente el nivel de riesgo,
recuperacin y rentabilidad de cada transaccin de crdito (anlisis de costo / beneficio).
La ubicacin de las microempresas generalmente es de difcil acceso, a veces peligrosos e inseguros,
es importante recalcar este aspecto a los nuevos asesores, para que luego no se exponga como
argumento para justificar la falta de seguimiento de la cartera.
Disear un modelo de incentivos al personal negocios y operativo, en relacin al volumen, calidad,
crecimiento de la cartera y a la retencin de clientes.
Establecer comits de crdito que evalen objetivamente las solicitudes de crdito y sea medio de
aprendizaje para el personal de negocios.
Supervisar el desarrollo de las operaciones al interior de las instituciones.
Crear un sistema de evaluacin permanente de la calidad de la cartera de la institucin, apoyados en
auditorias interna, en supervisores metodolgicos, y en gerentes de agencia.
Establecer sistemas de informacin bsica que faciliten la gestin, operatividad y seguimiento de los
servicios crediticios a travs de la utilizacin de software que generen reportes oportunos y eficaces.
Evaluar la satisfaccin del cliente respecto al producto financiero e identificar causales de desercin.
Revisar peridicamente la metodologa microcrediticia, con el objeto de ir perfeccionndola.
Brindar servicios colaterales o con valor agregado como: capacitacin, asesora y asistencia tcnica,
con personal interno de la institucin o a travs de convenios de cooperacin con universidades,
institutos y centros tecnolgicos, otorgando crdito a los clientes de los empresarios, financiando
rdenes de compra, financiando proyectos especiales, programando ferias y eventos donde puedan
promocionar y comercializar sus productos y servicios, creando bases de datos de empresas locales o
del exterior que requieran sus productos y/o servicios, etctera. Todo lo anterior tambin son
alternativas para disminuir el riesgo microcrediticio.

3.5. Actitudes que debe asumir la institucin en la evaluacin de las solicitudes de
crdito

Existen dos enfoques utilizados, no necesariamente excluyentes y a menudo complementarios, al evaluar y
aprobar crditos a las microempresas:

Uno de ellos consiste en motivar y despertar la necesidad de financiacin, mediante acciones de marketing y
publicidad, propiciando el acercamiento del cliente potencial a alguno de los canales de distribucin del
producto financiero, tradicionalmente las agencias o sucursales de la institucin, o tambin a otros que se han
venido utilizndose con frecuencia como salones parroquiales o comunales, centros comerciales, plazas de
mercado, tiendas, etctera, para que despus de contestar un cuestionario, se pueda evaluar, con mtodos
estadsticos, el riesgo de mora asociado a las solicitudes. El credit scoring, es un modelo que hace una
valoracin ponderada de mltiples variables, ha sido fundamental en este enfoque para garantizar una buena
calidad en el anlisis y aprobacin de las solicitudes de crdito

El otro enfoque parte del hecho de que, las instituciones microfinancieras deben disponer de un activo
valiossimo, como es la informacin de sus clientes. Es impresionante la riqueza bruta existente en todas las
evaluaciones socio econmicas de los clientes, en la gran cantidad de informacin dispersada por todas las
bases de datos y archivos informticos de la institucin. Se trata de convertir datos en informacin til para
responder a preguntas como: qu tipologas de microempresas y de empresarios existen?, qu productos


de crdito utilizan y demandan?, cunto?, qu probabilidad de mora tiene cada tipologa?, cunto ms
crdito pueden demandar sin empeorar la calidad?, cmo repartir el riesgo en diferentes productos?

La institucin debe llevar la iniciativa, con un enfoque proactivo de riesgos globales y particulares, asignando a
todos los empresarios de las microempresas un lmite de crdito adecuado, a travs de la evaluacin en batch
y evaluacin en on-line:

A. Evaluacin en Batch (bloque)

Permite efectuar la evaluacin masiva de la cartera, para la realizacin de campaas promocionales de
productos de crdito, con una preseleccin del riesgo o frontera de aprobacin que mide el riesgo mximo que
la institucin est dispuesta a asumir.

Se puede aprobar la solicitud del empresario, si la cuota o monto solicitado es menor o igual a la frontera de
aprobacin o disponible. Si es mayor que la frontera de aprobacin o disponible, es preciso utilizar otros
mtodos convencionales.

B. Evaluacin en OnLine (conectado, en lnea)

Permite mejorar la calidad de trato comercial a los clientes, pues se cubren sus necesidades financieras de
forma inmediata y sin pedirles ningn dato adicional a los ya contenidos en la base de datos de la institucin.

En tiempo real el sistema ha de ser capaz de calcular cuales son los lmites y cupos automticos para cada
producto y para cada cliente, en ese instante, teniendo como entrada el resultado de la evaluacin batch.

3.6. Ejercicios

1. La historia de Gonzalo Cruz

Gonzalo mont hace un ao un pequeo negocio de fabricacin y comercializacin de juguetes en madera,
gracias a sus ahorros y adecuando una pequea sala de local. Aunque el negocio era muy sencillo, pues la
produccin era bastante artesanal, Gonzalo se senta muy contento, dado que esta actividad satisfaca sus
necesidades de independencia econmica, autonoma y espritu emprendedor.

Los juguetes los venda en las tiendas de los barrios cercanos a $ UM 0.50 la unidad, en un ao logr
aumentar gradualmente los niveles de produccin, a pesar de las muchas dificultades iniciales. Transcurrido el
primer ao del negocio, Gonzalo prepar un estado de resultados que arroj un saldo netamente positivo y
esperanzador para el futuro, a continuacin se presenta este resultado:

VENTAS NETAS 5.000
INVENTARIO INICIAL DE MATERIALES 0
( + ) COMPRA DE MATERIALES 4.000
( - ) INVENTARIO FINAL DE MATERIALE 500
( = ) MATERIALES UTILIZADOS 3.500
( + ) MANO DE OBRA 800
( + ) COSTOS INDIRECTOS 700


( = ) COSTO DE PRODUCCIN 5.000
( + ) INVENTARIO INICIAL PRODUCTOS TERMINADOS 0
( = ) PRODUCTOS TERMINADOS DISPONIBLES 5.000
( - ) INVENTARIO FINAL PRODUCTOS TERMINADOS 2.500
( = ) COSTO DE LOS PRODUCTOS VENDIDOS 2.500
( = ) UTILIDAD BRUTA 2.500
( - ) COSTOS Y GASTOS OPERACIONAL 1.000
( = ) UTILIDAD OPERACIONAL 1.500
( - ) OTROS GASTOS NO OPERACIONALES 500
( = ) UTILIDAD NETA 1.000

BALANCE AL 31 DE DICIEMBRE

ACTIVO PASIVO
CAJA Y BANCOS 600 CUENTAS POR PAGAR 3.000
INVENTARIO FINAL MATERIALES 500
INVENTARIO FINAL PRODUCTOS TERMINADOS 2.500
ACTIVO FIJO 1.000
TOTAL ACTIVO 4.600 CAPITAL 1.600

Con base en esta informacin le dara usted crdito al seor Gonzalo Cruz?, Qu riesgos cualitativos y
cuantitativos identifica en este caso?

2. La historia de Sandra Perea

Sandra despus de trabajar por ms de 20 aos en una empresa distribuidora de productos para el aseo de
hogar y oficina, decidi comprar una bodega con el dinero que recibi de su liquidacin, para dedicarse a la
distribucin de los mismos productos. La bodega era bastante grande y contaba con un local anexo, en el cual
decidi montar un negocio de venta de calzado fino para dama y as diversificar el riesgo.

Sandra conoca bien el negocio de los productos para el aseo, as que pronto se hizo a una numerosa
clientela, tanto de venta al por mayor como al detalle. Las ventas a los mayoristas las haca generalmente a
crdito, mientras que a los minoristas les venda al contado. Su gran capacidad de trabajo le permita llevar un
adecuado control de las cuentas.

Las ventas de zapatos siempre las realizaba a crdito, sin exigir una cuota inicial por los pedidos, con el objeto
de atraer clientela, prefera financiar esta cartera con crditos recibidos de su banco, garantizados con sus
bienes patrimoniales.

En el primer ao de labores, se present una fuerte entrada de productos de aseo provenientes del exterior,
tanto legal como ilcitamente, lo cual se tradujo casi inmediatamente en una reduccin de los precios de venta.
No tard en estallar una guerra de precios en la ciudad. Sandra acosada por la necesidad de reintegrar los
prstamos recibidos y salvaguardar su buen historial crediticio, se vio obligada a vender los productos de
aseo a precios muy bajos, incluso por debajo del costo real de la compra.



La buena marcha del negocio de venta de zapatos le tranquilizaba y le haca suponer que las prdidas de una
parte se veran compensadas por los beneficios obtenidos por la otra.

Pero otra fue la realidad, las prdidas sufridas y la imposibilidad de hacer frente al pago de los prstamos
obtenidos para financiar el floreciente negocio de los zapatos, le obligaran a recurrir a la ayuda de su familia,
para salvar la bodega, que era su principal patrimonio.

Todo pareca indicar que se cumplan las condiciones necesarias para el xito de la empresa. Sandra conoca
el negocio de la distribucin de productos de aseo para el hogar y oficina, era una mujer muy activa y la
diversificacin de riesgos pareca una medida prudente. Dnde estaba entonces el error? En qu riesgos
cualitativos y cuantitativos incurri?

IV. Determinacin de las condiciones de crdito

4.1. Objetivo

Determinar las condiciones de la solicitud de crdito, en lo referente a monto, plazo, cuota, tasa de inters y
pago de comisiones.

4.2. Actividades

Con la informacin obtenida a lo largo del proceso de solicitud de crdito (levantamiento de informacin,
estructuracin de los estados financieros, determinacin ndices financieros, anlisis financiero, entre otros) y
las polticas de crdito establecidas en la Institucin, se determina las condiciones de crdito, es decir, el
monto a prestar, el plazo, la cuota y la frecuencia de pago.

Con una metodologa para determinar de manera tcnica las condiciones de crdito, se crea un puente de
unin entre el anlisis financiero, el anlisis general que hace el asesor (del cliente, de la competencia, de los
garantes) y la determinacin de las condiciones de crdito, no solo basndose en la poltica de crdito.
Para determinar las condiciones de crdito se propone el siguiente procedimiento:

FRECUENCIA DE PAGO

CUOTA

PLAZO

COSTO DEL CREDITO

MONTO


El diagrama se interpreta as:

De manera independiente se determina la frecuencia de pago, la cuota en esta frecuencia de pago y el plazo
del crdito; el costo de crdito ya se encuentra establecido por la poltica de crdito. Con esta informacin se
determina el monto del crdito.

4.3. Metodologa

El objetivo de esta metodologa es evitar otros tipos de formas, que inician con la solicitud del monto por parte
del cliente y con una cuota establecida, ya sea por el Estado de Ganancias y Prdidas, se establece el plazo
como consecuencia, encontrndose situaciones de plazos hasta dos aos, por haber aplicado una
metodologa de determinacin de las condiciones de crdito, que no es la ms adecuada.

La metodologa de determinacin de condiciones de crdito, se presenta en el siguiente orden:

Determinacin de la Frecuencia de Pago
Determinacin de la Cuota
Determinacin del Plazo.
Junto con el costo del crdito, se determina el monto a prestar.

Con esta informacin se determina el respaldo que presentar el cliente, es decir, las garantas.

4.3.1. Determinacin de la Frecuencia de Pago

Para establecer la frecuencia de pago de la cuota, existen dos posibilidades. La primera es la propuesta del
cliente, quien en trminos generales propone pagos mensuales; la segunda posibilidad, consiste en utilizar
como referencia el nmero de das de rotacin del capital de trabajo (o del activo corriente) o utilizar una forma
ms conservadora mediante el uso del nmero de das de rotacin de inventarios totales.

Carcter: El cliente propone la frecuencia de pago (semanal, quincenal, mensual)

Capacidad:

Nmero de das de rotacin de capital de trabajo productivo =

= Capital de Trabajo Productivo x 30 das
Costo de Ventas (*)

Nmero de das de rotacin de Inventarios Totales =

= Inventarios Totales x 30 das
Costo de Ventas (*)



(*) Costo de Ventas = Suma costos variables

Cmo usar los resultados: El resultado obtenido se mide en nmero de das, el cual se adaptar a las
frecuencia de pago establecidas en la Poltica de Crdito. El siguiente cuadro propone una forma de usar este
resultado para determinar la frecuencia de pago:

NUMERO DE DIAS ROTACION
DE CAPITAL DE TRABAJO
NUMERO DE DIAS ROTACION
DE INVENTARIOS
FRECUENCIA DE PAGO
1 - 8 1 - 6 SEMANAL
9 - 22 7 - 18 QUINCENAL
23 o MAS 19 o MAS MENSUAL

Usando como referencia el Inventario Total, el resultado es menos das con respecto al capital de trabajo,
debido que no se contemplan las cuentas Caja, Bancos y Cuentas por Cobrar.

Ejercicios para determinar la Frecuencia de Pago

Determine la Frecuencia de Pago:

Carcter: El cliente solicita pagos mensuales
Capacidad: Capital de Trabajo Productivo: $2.800
Inventarios Totales: $2.250
Costo de Ventas: $ 6.300

o Nmero de das de rotacin de capital de trabajo productivo =

= Capital de Trabajo Productivo x 30 das = 2.800 x 30 = 13.3 das
Costo de Ventas (*) 6.300

o Nmero de das de rotacin de Inventarios Totales =

= Inventarios Totales x 30 das = 2.250 x 30 = 10.71 das
Costo de Ventas (*) 6.300

Frecuencia de Pago: Quincenal

Por qu? _________________________________________________

Determine la Frecuencia de Pago:

Carcter: El cliente solicita pagos mensuales
Capacidad: Capital de Trabajo Productivo: $5.700
Inventarios Totales: $4.500


Costo de Ventas: $ 7.200

Nmero de das de rotacin de capital de trabajo productivo =

= Capital de Trabajo Productivo x 30 das =
Costo de Ventas (*)

Nmero de das de rotacin de Inventarios Totales =

= Inventarios Totales x 30 das =
Costo de Ventas (*)

Frecuencia de pago: ___________________

Por qu? ______________________________________________________________________________

4.4. Determinacin de la Cuota

Para establecer el valor de la cuota, existen las siguientes posibilidades.

4.4.1. Carcter: La propuesta del cliente, mediante la formulacin de la siguiente pregunta: Cunto
podra pagar de cuota en el mes, la quincena o la semana sin que le quede pesado y verse en
apuros para cumplir con sus compras, gastos y pago de otras deudas?

4.4.2. Capacidad de Pago Ajustada: del Estado de Prdidas y Ganancias y establecer un porcentaje,
correspondiente a la capacidad de pago.

4.4.3. Colateral: Consiste en tomar como referencia los ingresos mensuales del fiador, como respaldo
real para el pago del crdito, en caso de incumplimiento. Los ingresos mensuales del garante
personal deben ser 2.5 veces el valor de la cuota.

4.4.4. Por Punto de Equilibrio: Se despeja la cuota de la formula de punto de equilibrio en ventas, que
es:

PE = Punto de Equilibrio en Ventas
CF = Costos Fijos (Costos operativos + Gastos financieros + Gastos Familiares Otros ingresos)
C = Cuota Probable
%MV = Margen de Ventas en valor decimal (no porcentual)

CF + C
PE = -------------
% MV


Despejando C Cuota se obtiene:

C = PE * % MV - CF

Luego se le aplica el porcentaje de credibilidad de la ficha de carcter o del scoring dual o simple

Cuota Real = Cuota Probable * % Ficha de carcter o scoring

Nota: Para determinar la cuota, tome como orientacin el menor valor

Si no se tiene la evaluacin de la ficha de carcter o un scoring dual se puede hacer lo siguiente: Realizar una
distribucin porcentual de la Utilidad Neta o Capacidad de Pago Bruta, sobre tres variables centrales: la
capacidad de pago, imprevistos que tenga el cliente, errores en la toma y anlisis de la informacin. Segn la
determinacin de porcentajes de cada una de las tres variables a nivel de cada caso, se sugiere que el
porcentaje de capacidad de pago en ningn momento no supere el 75% y en los dos primeros prstamos no
supere el 60%.

Si se cuenta con la Hoja de Calificacin de Carcter o un scoring dual o simple, aplicndose este puntaje a la
capacidad de pago bruta, siendo el resultado, el que corresponda a la Capacidad de Pago. En este caso, se
sugiere contemplar los porcentajes ya presentados (75% para renovaciones y 60% para primero y segundo
crdito).

4.4.5. Ficha de Calificacin de Carcter (para Crdito Individual)

Cliente: ______________________________________

NIVEL VARIABLES CALIFICADAS PUNTAJE PUNTAJE CLIENTE

1. REFERENCIAS BANCARIAS:
- Buenas referencias bancarias
- No tiene referencias bancarias
- Malas referencias bancarias
- Una cuenta cerrada
- Dos cuentas cerradas
- Tres cuentas cerradas
- Crdito vencido
3
3
3
0
-1
-1
NEGAR
NEGAR

2. REFERENCIAS COMERCIALES:
- Referencias escritas
- Referencias telefnicas
- No tiene referencias
3
3
1
0



3. REFERENCIAS DE VECINOS (*)
- 3 buenas referencias
- 2 buenas referencias / 1 mala ref.
- 1 buena referencia / 2 malas ref.
- 3 malas referencias
9
9
4
NEGAR
NEGAR

4. ORGANIZACION DEL NEGOCIO
- Negocio bien organizado
- Negocio medianamente organizado
- Negocio desorganizado
3
3
1
0

5. ORGANIZACION DEL DOMICILIO
- Domicilio bien organizado
- Domicilio medianamente organizado
- Domicilio desorganizado
3
3
1
0

6. TRANSPARENCIA SUMINISTRO DE
INFORMACION
- Total transparencia
- Mediana transparencia
- Poca transparencia
- Dificultad para obtener informacin
3

3
1
0
NEGAR

7. TIEMPO DEL NEGOCIO EN EL MISMO
SITIO
- Ms de tres aos
- Entre 2 y 3 aos
- Entre 1 y 2 aos
- Menos de 1 ao
3

3
2
1
NEGAR

8. IMPRESION DEL ASESOR
- Excelente impresin
- Muy buena impresin
- Buena impresin
- Mala impresin
3
3
2
1
NEGAR

TOTAL 30

Ejercicios para determinar el valor de la cuota:

a. Determine la cuota mensual a pagar:

Primer prstamo
El cliente puede pagar $ 150 UM semanales.
La ganancia mensual de la empresa es $ 1.275 UM
Presenta dos garantes personales con salarios de $1.250 UM y $900 UM


Punto de Equilibrio en ventas $12,000 UM, margen 0.25 y Costos Fijos $1,800
Cuota por cliente = $150
Cuota por capacidad de pago = 1.275 * 60% = $765 UM mensual.
Cuota semanal por capacidad de pago = 765 4.29 = $178.3 UM
Cuota por respaldo de los fiadores = 2.150 2.5 = $ 860 UM
Cuota semanal por respaldo de fiadores = 860 4.29 = $200.5 UM
Cuota con el punto de equilibrio en ventas C = $12000 * 0.25 1800 = $1200 = 1200 / 4.29 = $279,7
UM

Cuota semanal por respaldo de fiadores = 860 4.29 = $200.5 UM

Cul valor a escoger?___________________________________________________________________

b. Determine la cuota mensual a pagar:

Tercer Prstamo.
El cliente puede pagar $ 650 UM quincenales.
La ganancia mensual de la empresa es $ 1.750 UM
Presenta dos garantes personales con salarios de $1.300UM y $2.000 UM.
Punto de Equilibrio en ventas $18,000 UM, margen 0.3 y Costos Fijos $2,000

Cuota por cliente = $__________________________________
Cuota por capacidad de pago = ________________________
Cuota quincenal por capacidad de pago = _______________
Cuota por respaldo de los fiadores = ____________________
Cuota quincenal por respaldo de fiadores =_______________
Cuota con el punto de equilibrio en ventas =_______________

4.5. Determinacin del Plazo

Para establecer el valor del plazo, existen las siguientes posibilidades.

4.5.1. Carcter: Tiempo sugerido por el cliente, mediante la formulacin de la siguiente pregunta: En
cuntos meses planea pagar el prstamo

4.5.2. Condiciones: consiste en determinar el ciclo de la demanda de la microempresa o estacionalidad y
establecer el pago de la ltima cuota en un mes de buena demanda (alto volumen de ventas).
Identificar la poca futura que la empresa tenga alta demanda (ejemplo: fin de ao, iniciacin de
clases, da de los enamorados, da de la madre, del padre, etc).

4.5.3. Poltica de Crdito: Son los plazos definidos por poltica de acuerdo a los niveles de asuncin de
riesgos y al manejo de tesorera.

4.5.4. Estacionalidad del negocio: En la determinacin del plazo, es importante tomar en cuenta las
pocas de demanda favorable y desfavorable del cliente, situacin que llevar a que el plazo vare
segn el comportamiento del mercado de la microempresa. Esta situacin lleva a identificar los
meses en que el negocio del cliente presenta una demanda favorable (ventas altas), una


demanda aceptable (vendas regulares) y una baja demanda (ventas bajas), utilizando el Cuadro
Comportamiento de las Ventas Anuales del Negocio.

4.5.5. Cmo diligenciar el Cuadro?

Preguntar al cliente, cules son los meses en que vende ms (alta demanda). Con la respuesta,
marca una X en los meses enunciados en la fila Ventas Altas.
Preguntar al cliente, cules son los meses en que vende menos (baja demanda). Con la
respuesta, marca una X en los meses enunciados en la fila Ventas Bajas.
Por descarte, marca los meses de ventas regulares.

Una vez con las X marcadas, procede a unirlas y encuentra un resultado como el siguiente.

Comportamiento de las ventas anuales del negocio

VENTAS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Altas X X X X X X X
Regulares X X X
Bajas X X

En el Cuadro Resultante se observa, que los meses de mejores ventas son Febrero, Mayo, Junio, Septiembre,
Octubre, Noviembre y Diciembre.

Este cuadro invita a las siguientes alternativas:

Negociar con el cliente cuatro prstamos al ao, en los meses de Febrero, Mayo o Junio, Septiembre y
Noviembre.
Negociar con el cliente tres prstamos al ao, en los meses de Febrero, Mayo o Junio, Septiembre u
Octubre.

De esta manera, el plazo se establece dependiendo del ciclo de la demanda del negocio del cliente.

Se debe negociar el plazo, mostrando las ventajas de tomar un corto plazo y finalizar antes de inicio de una
temporada o la finalizacin de un ciclo. En ningn momento se puede desconocer la poltica de crdito.

4.5.6. Ejercicios

a. Determine el plazo:

Actividad: Papelera - tiles escolares - regalos
Mes de la solicitud: septiembre
Tiempo solicitado por el cliente: 12 meses
Poltica de crdito: Hasta 6 meses.



Comportamiento de las ventas anuales del negocio

Altas X X X X X X
Regulares X X X
Bajas X X X

Plazo: __________________

b. Determine el plazo:

Actividad: Produccin y venta de calzado.
Mes de la solicitud: Septiembre
Tiempo solicitado por el cliente: 12 meses
Poltica de crdito: Hasta 6 meses.

Elabore el Cuadro Comportamiento de las Ventas Anuales del Negocio de la actividad en mencin.

COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS ANUALES DEL NEGOCIO

Altas
Regulares
Bajas

Plazo: __________________
Reflexin:________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________

4.6. Determinacin del Monto

El Monto constituye la consecuencia de las cifras ya halladas, en los que respecta a frecuencia de pago, valor
de la cuota, plazo y costo del crdito de la Institucin.

El resultado se comparar con:

4.6.1. Carcter: Los deseos y metas que tiene el cliente reflejado en el Plan de Inversin. Se trata de
elaborar con el cliente un plan de inversin, en el siguiente formato:



PLAN DE INVERSIN CLIENTE:
FECHA: NEGOCIO:
Materiales, Mercancas
Insumos, Herramientas
Equipos, mquinas,
Adecuacin local, etc
Unidad
de
Medida
Inversin por
unidad de
Medida
Cantidad a
Comprar
Inversin Total

Inversin total materiales, mercancas, insumos, herramientas,
equipos, mquinas, adecuacin local, etc.
Inversin en mano de obra:

TOTAL PLAN DE INVERSIN $

4.6.2. Capital de Trabajo Productivo: Otra manera de determinar el monto del crdito, es la
Financiacin de un porcentaje del Capital de Trabajo Productivo (Activo Circulante - Cuentas
por Cobrar de difcil recuperacin - inventarios improductivos).
Monto de crdito = Capital de Trabajo Productivo * Porcentaje

Una sugerencia podra ser:

Porcentaje primer crdito: Hasta el 60%.
Porcentaje segundo crdito: Hasta el 80%.
Porcentaje siguientes crditos: Hasta el 100%.

4.6.3. Una parte de las ventas del mes: Otra manera de determinar el monto del crdito, es la
Financiacin de un porcentaje de las ventas totales del mes.
Monto de crdito = Ventas Totales del Mes * Porcentaje





4.6.4. Mediante la Cuota y el Plazo: Otra manera de determinar el monto del crdito, es multiplicando
el valor de la cuota (de las alternativas definidas en el punto 3.2) por el plazo (de las alternativas
definidas en el punto 3.3).
Monto de crdito = Cuota * Plazo



4.6.5. Indicador de Endeudamiento Futuro: Otra manera de determinar el monto probable de crdito
es determinando rangos mximos de endeudamiento futuro en porcentaje por ciclos de crdito,
ejemplo: Primer crdito = 50%, segundo crdito = 60%, tercer crdito = 70% y cuarto crdito en
adelante 80%.

EF = Endeudamiento Futuro

AC = Activo Circulante

PCP = Pasivo a Corto Plazo

C = Crdito
PCP + C
EF = --------------
AC

Despejando la variable crdito de la anterior frmula, se tiene:

C = EF * AC - PC

Este resultado se le debe aplicar el porcentaje obtenido como credibilidad de la ficha de carcter:

Crdito Real = Crdito Probable * % Ficha de carcter

4.6.6. Poltica de Crdito: Monto predeterminado en la escalera de prstamos, definidos en la Poltica
de Crdito.

4.6.7. Colateral: Se espera que se encuentre cubierto por la garanta personal. A manera de presin
psicolgica se puede solicitar prenda comercial por un valor mnimo del 50% del valor del crdito.


En caso que el garante personal no sea suficiente, debe respaldar con garanta prendaria por un
porcentaje adicional equivalente al 120% del valor del prstamo.

Trabajar varios ejemplos propuestos, determinando el monto del crdito segn la poltica de crdito de la
institucin (forma de liquidacin de intereses y costo del crdito)

4.7. Determinacin del respaldo de la Garanta

Con esta propuesta, determinar el valor de la Garanta es una consecuencia y no la causa; es decir, lo primero
que se determina es la capacidad de pago y luego el valor de la garanta solicitada.

Se presentan dos metodologas usadas para determinar la garanta personal y la garanta prendaria:

4.7.1. Garanta Personal:

La Garanta Personal se determina como un porcentaje del ingreso mensual, que el fiador estara en
capacidad de aportar en caso de incumplimiento del pago de la cuota.

Se puede establecer como un porcentaje del ingreso comprobado o tambin que el ingreso ser un nmero de
veces el valor de la cuota.

Ejemplo:

Valor Cuota: $1.451 UM
Salario del fiador: $2.400 UM

% Respaldo: Salario = 2.5. veces la cuota. Cuota = Salario / 2.5
= 2.400 / 2.5 = $960 UM

% Respaldo: Salario = 40% de la cuota. Cuota = Salario * 40%
= 2.400 * 40% = $960 UM

El porcentaje de respaldo es 66.16% (respaldo / cuota) = 960 / 1.451

4.7.2. Garanta Prendaria:

La Garanta Prendaria se determina como un porcentaje del valor de la prenda con respecto al valor del
prstamo desembolsado; asumiendo que el valor de la prenda asuma con su venta, el pago de la deuda.

El porcentaje se establece teniendo en cuenta su valor comercial hacia el futuro y el grado de facilidad en su
comercializacin.

Segn lo anterior, este porcentaje oscilar entre un 120% y un 200%, donde a mayor porcentaje significa
mayor prdida de valor comercial y dificultad para comercializar la prenda.



Ejemplo:

Valor prstamo: $1.000 UM
Porcentaje de respaldo del Activo Fijo: 120%

% Respaldo = Monto x 100% = $ 1.000 x 120% = $1.200 UM

Para respaldar el prstamo, la prenda tendr un valor comercial de $1.200 UM

Ejercicios:

a. Determine el monto:

Cuota: $850 UM. Plazo: 6 meses Tasa de inters: ____%.
Monto: ______________

Carcter: El cliente solicita $ 10.000 UM a 12 meses.
Nmero de Prstamo: Tercero. Calificacin de Carcter: 85%
Capacidad: 1000
Caja y bancos 500
Cuentas por pagar 1.500 (40% irrecuperable)
Inventarios 6.500 (20% no productivo)
Poltica de crdito: Monto $ 6.000 UM
Colateral: Salario Garante personal: $1.500 UM y garantas prendarias: $ 2.500 UM

Monto: __________________

b. Determine el monto:

Cuota: $1.300 UM Plazo: 8 meses Tasa de inters: ____%
Monto: ______________

Carcter: El cliente solicita $ 25.000 UM a 24 meses.
Prstamo Nmero Cuatro. Calificacin Ficha de Carcter: 85%.
Capacidad: 1.500
Caja y bancos 1.350
Cuentas por pagar 3.500 (50% irrecuperable)
Inventarios 9.500 (30% no productivo)
Poltica de crdito: Monto $10.000
Colateral: Salario Garante personal: $3.500 y garantas prendarias: $4.000

Monto: __________________

Reflexin:
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________


4.8. La negociacin de las condiciones del crdito

Esta actividad se lleva a cabo despus de haber realizado el Levantamiento de la Informacin, el Anlisis del
Crdito y la posterior determinacin de las Condiciones del Crdito.

Levantamiento Anlisis y Condiciones
Informacin Crdito

Objetivo: Establecer con el cliente las condiciones del crdito en lo referente al monto, plazo, cuota solicitada,
la tasa de inters y la importancia del pago a tiempo, de tal manera que realice un acuerdo que sea de
beneficio mutuo para las dos partes, es decir, para el cliente y para el banco.

Es importante aclarar que la negociacin con el cliente se inicia desde el primer encuentro con la institucin y
se mantiene de forma dinmica durante toda la solicitud del crdito. Para efectos del tema, ste solo se
desarrolla desde el momento en que el asesor presenta al cliente, las condiciones iniciales del crdito hasta el
momento en que se establecen las condiciones finales ya aceptadas por ambas partes.
El asesor debe tener en cuenta que esta actividad constituye un proceso de negociacin entre la institucin,
en cabeza del asesor y el cliente.

Para llevar un proceso profesional de negociacin entre las dos partes, se requiere tener en cuenta los
siguientes pasos y preguntas, los cuales se responden en la aplicacin del concepto, es decir, cuando el
asesor negocia con el cliente las condiciones del crdito, buscando en definitiva que el cliente acepte la
propuesta del banco y no lo contrario, que el banco acepte las condiciones del cliente.

4.8.1. Alternativas:

CONCEPTO
APLICACION
Cul es nuestra
Mejor Alternativa de
Acuerdo Negociado?
Podemos
mejorarla?
Cul es la de ellos?
Podemos
empeorarla?
Legtimamente?
Institucin: Ofrecer una fuente de financiacin permanente dirigida a la
empresa, de acuerdo a polticas de crdito, caractersticas de la
empresa y calidad de garantas. El mejorar o empeorar la alternativa
depende del desarrollo de la empresa y la calidad de la garanta.
Cliente: Solicitar el mayor monto de crdito, al mayor plazo posible, con
la tasa de inters ms baja y si es posible, que se olviden de cobrar. El
cliente tiene muchas necesidades para satisfacer: personales,
familiares y empresariales. En caso que el producto financiero no
satisfaga sus necesidades, el cliente dispone de las siguientes
alternativas: Aceptar el prstamo identificando que nos vamos a
conocer acudir a otras instancias (prestamistas, cooperativas, otras
organizaciones, bancos). El cliente busca mejorar su alternativa de
negociacin, inflando la informacin, ocultando pasivos personales y de
la empresa, menospreciando nuestra oferta.

Negociacin
con el cliente


4.8.2. Intereses

CONCEPTO

APLICACION

Los nuestros?
Los de ellos?
Cmo perciben
ellos la situacin?
Les estamos
presentando un
problema o una
solucin?
Institucin: Reducir el riesgo de deterioro de la cartera mediante el
otorgamiento de montos bajos y plazos cortos en el inicio; obtener la
autosuficiencia en el mediano plazo, mediante la masificacin, la
educacin crediticia y el progreso, que permita con el tiempo
desembolsar montos cada vez ms altos; apoyar al cliente mediante
una fuente permanente de financiacin; satisfacer en el inicio un
porcentaje de la necesidad de capital de trabajo; mantener una base de
clientes en el largo plazo; incursionar en un nicho de mercado
inexplotado; evitar que el prstamo caiga en mora y se convierta en un
problema; procurar que el cliente haga uso productivo del prstamo.
Cliente: Satisfacer sus necesidades en el corto plazo; sustituir pasivos
costosos (prestamistas informales); aumentar el capital de trabajo de la
empresa; cultivar una hoja de vida crediticia; mejorar su nivel de vida; o,
volarse con la plata, pagar una deuda personal, hacer un festejo.
Solicitar el mayor monto de crdito con el plazo ms largo.

4.8.3. Opciones

CONCEPTO

APLICACION
Podemos idear
otros arreglos?
Son de beneficio
mutuo?
Podemos cambiar
la pregunta que ellos
perciben?
Separamos el
proceso de idear del
proceso de decidir?
Institucin: De acuerdo a las caractersticas de la empresa y las
garantas ofrecidas, orientar al cliente hacia el producto ms
adecuado a sus necesidades. Mostrar al cliente que, por ejemplo, es
mejor recibir tres prstamos de $4.000 UM, $6.000 UM y $8.000 UM
en un ao que un prstamo de $12.000 en el mismo perodo.
Cliente: Recibir el monto ofrecido por la organizacin; rechazar el
ofrecimiento y buscar en otras fuentes financieras (prestamistas,
cooperativas, bancos).



4.8.4. Legitimidad

CONCEPTO

APLICACION

Estamos usando
criterios objetivos?
Les parecern
justos estos
criterios?
A terceras partes?
Institucin: Los criterios utilizados son producto de una experiencia,
que muestra que hacer en el inicio: un prstamo con monto bajo,
contribuye a conocer al cliente y por consiguiente a reducir el riesgo.
Se busca ofrecer un servicio adecuado a las caractersticas del
cliente y no meterlo en un problema.
Cliente: La bsqueda de recursos financieros que apoyen el
desarrollo de su empresa.

4.8.5. Comunicacin

CONCEPTO

APLICACION

Escuchamos?
Estamos
dispuestos a
entender? (O no ?)
Lo perciben ellos?
Institucin: Se le debe escuchar al cliente sobre la manera en que se
comprometer en la realizacin del pago. Muchas veces no
escuchamos aquellos pedidos exagerados, traducidos en mayores
volmenes de crdito.
Cliente: A veces, no escucha las "alertas" y propuestas, como es el
uso eficiente del crdito.

4.8.6. Relaciones

CONCEPTO

APLICACION

Podemos mejorar
las interacciones
personales?
Debemos tratar la
gente mejor?
Ser ms firmes con
el problema?

Institucin: Tratar con dignidad al cliente. Mostrar que tiene capacidad
de progreso. Mostrar que nuestro "producto" es una alternativa para
el desarrollo integral del cliente. Dejar a un lado la arrogancia de
pensar que es el cliente que necesita de nosotros.
Cliente: Mantener y mejorar las relaciones con el asesor as hayan o
no problemas con su crdito; siempre bajo un ambiente de respeto
mutuo y de responsabilidad.



4.8.7. Compromisos

CONCEPTO

APLICACIN
Cules son los
prximos
compromisos
lgicos?
Se pueden
implementar
directamente?
Sern duraderos?
Tienen alta
probabilidad de
cumplimiento?
Institucin: Entregar el prstamo solicitado en las condiciones
propuestas (monto, plazo, cuota, tasa de inters); al cumplir el cliente
con los pagos, tiene derecho a fuentes adicionales de financiacin; el
cliente recibe entre 2 a 4 prstamos al ao; negociar el siguiente
prstamo basado en los picos de la demanda en el futuro.
Cliente: Progreso y desarrollo; inversin del crdito en la
microempresa; cumplimiento estricto en los pagos.

V. Caso de estudio

5.1. Caso - Estudio 1

Instrucciones: Los participantes se dividen en dos grupos. Cada miembro del grupo nmero 1 desempea el
rol de asesor y del grupo nmero 2 desempea el rol de cliente. El asesor ha finalizado la etapa de toma de
informacin y se prepara para negociar con el cliente las condiciones del re-prstamo. El tiempo disponible es
el siguiente: Estudio del caso, 15 minutos y negociacin, 20 minutos.

Asesor:

El cliente se encuentra solicitando el segundo prstamo con la institucin.

La interpretacin de las cifras financieras, el comportamiento con el primer crdito, el cual fue de $4.000 UM,
y las polticas de crdito vigentes indican que el cliente est en capacidad de recibir un reprstamo con las
siguientes caractersticas:

Monto: $5.000 UM
Plazo: Seis (6) meses
Tasa de inters: 4.2% mes sobre saldo.
Cuota fija: $960 UM.

Por polticas personales y para mantener una cartera sana, usted siempre ha ofrecido a sus clientes que
pasan al segundo prstamo $4.000 UM a cinco (5) meses con una cuota de $903.56 UM, los cuales va
aumentando en los prstamos subsiguientes dependiendo del cumplimiento en el pago y el desarrollo de la
empresa.


Durante todo el proceso de su segunda solicitud, el cliente proporcion toda la informacin solicitada y
present los documentos requeridos, los cuales avalan el crdito. En todo caso, el cliente fue insistente
durante los das que antecedieron a la visita de renovacin a la microempresa.

La microempresa del solicitante es de acumulacin ampliada. Los activos totales suman $22.760 UM con
pasivos a corto plazo de $7.845 UM. Las ventas mensuales ascienden a $32.540 UM con una utilidad neta de
$2.237 UM, despus de gastos de la microempresa y familiares.

Con respecto a las referencias comerciales, stas son buenas no presentando ningn problema con sus
proveedores.

Con respecto a las referencias bancarias, el asesor investig que de la nica cuenta que tiene hace tres aos,
aparece que hace dos aos gir un cheque sin fondos.

El cliente tiene el siguiente respaldo: una casa propia cuyo valor es $65.000 UM; los muebles y enseres de la
casa suman $9.200 UM y los activos fijos de la empresa $18.500 UM. El garante que presenta es empleado
del municipio y tiene un salario mensual de $3.750 UM.

De otro lado, usted requiere colocar un crdito de $10.000 UM para cumplir la meta del mes, ya que su cartera
activa est en un 5% de morosidad y si llega a cumplir la meta obtiene una bonificacin de $800 UM (el 60%
de su salario). Si usted presenta argumentos slidos y convincentes, el comit de crdito le acepta solicitudes
por valor de $12.000 UM con un plazo mximo de 12 meses, siempre y cuando presente garantas slidas.

Las condiciones del mercado son favorables para el tipo de actividad que muestra el cliente, de acuerdo a la
informacin estadstica existente.

Con esta informacin, negocie con el cliente las condiciones del segundo crdito en trminos de:

Monto: ____________________
Plazo: ____________________
Frecuencia de pago (quincenal o mensual) __________________

5.2. Caso - Estudio 2

Instrucciones: Los participantes se dividen en dos grupos. Cada miembro del grupo nmero 1 desempea el
rol de asesor y del grupo nmero 2 desempea el rol de cliente. El asesor ha finalizado la etapa de toma de
informacin y se prepara para negociar con el cliente las condiciones del re-prstamo. El tiempo disponible es
el siguiente: Estudio del caso, 15 minutos y negociacin, 20 minutos.

Cliente:

Usted se encuentra solicitando el segundo prstamo con la institucin.

El negocio que tiene es pequeo, pero se enter que para solicitar un segundo prstamo con un monto ms
alto era necesario aumentar los inventarios, para poder mostrarle al asesor que su negocio ha crecido,
consigui prestada mercadera con un amigo colega.


Usted sabe que la institucin presta para un segundo crdito hasta $5.000 UM con un plazo mximo de cinco
(5) meses y la tasa de inters es del 4.2% mensual sobre saldo.

Por informacin de amigos sabe, que insistiendo, puede llegar a solicitar hasta $12.000 UM a un ao. En
realidad necesita $16.000 UM para irse de la ciudad, ya que necesita dinero para pagar algunas deudas e irse
tranquilo. Despus mirar como paga, pero la intencin es pedirle a la institucin un plazo para pagar. En todo
caso, su objetivo mnimo inicial es solicitar $8.000UM, pero lo que le ofrezcan, no lo dude en tomarlo. Su lema
es "Es mejor algo que nada".

La casa la vendi en $50.000 UM para pagar algunas deudas, firmar escrituras despus que reciba el
prstamo.

Usted siempre se ha considerado por naturaleza una persona amable, habiendo entregado toda la informacin
solicitada por el asesor. Recuerde que usted insisti mucho para que el asesor fuera a visitarlo a la
microempresa para la renovacin.

La informacin de la microempresa que usted proporcion al asesor es la siguiente. Los activos totales suman
$22.760 UM con pasivos a corto plazo de $7.845 UM. Las ventas mensuales ascienden a $32.540 UM, con
una utilidad neta de $2.237 UM, despus de gastos de la empresa y familiares.

En su opinin, las referencias comerciales que present esperan que sean buenas y no le encuentren
problema.

Con respecto a las referencias bancarias, tiene una cuenta desde hace tres aos y aparece que hace dos
aos gir un cheque sin fondos, aunque ese problema fue solucionado, pues le explica al asesor que fue un
cheque que gir postfechado y que el proveedor se lo cobr antes del tiempo pactado, razn por la cual no
haban fondos para cubrir el monto del cheque. Debe mostrar el cheque sin fondos motivo del problema.

Su respaldo total es el siguiente: una casa propia cuyo valor es $65.000 UM (que ya vendi); los muebles y
enseres de la casa suman $9.200 UM y los activos fijos de la microempresa $18.500 UM.

El garante que presenta es empleado del municipio y tiene un salario mensual de $3.750 UM. Si es preciso y
el asesor lo considera, usted tiene un segundo garante que gana $2.500 UM en el mes. Recuerde que los dos
garantes presentados, renunciarn de sus empleos en los prximos dos meses, debido que abandonarn la
ciudad.

Con esta informacin, negocie con el asesor las condiciones del segundo crdito en trminos de:

Monto: ____________________
Plazo: ____________________
Frecuencia de pago (quincenal o mensual) ________________



Matriz de Decisin Crediticia

INFORMACION
FRECUENCIA DE
PAGO
CUOTA PLAZO MONTO
Cliente

No. das Rotacin capital de
trabajo productivo(*)
------------------
----------
---------------
---------
--------------------
------------
Capacidad de Pago

------------------------
--------------
---------------
---------
--------------------
------------
No. Meses fin de ciclo o inicio del
siguiente (Alta temporada)
------------------------
------------------------
---------
------------------
------------------
------
--------------------
--------------------
--------
Resultado frecuencia de pago,
cuota, plazo y costo crdito
------------------------
------------------------
---------
------------------
------------------
------
---------------
---------------
------

Capital de Trabajo Productivo (**) ------------------------
------------------------
---------
------------------
------------------
------
---------------
---------------
------

Garantas: personal y prendaria
(***)
------------------------
------------------------
---------
___% ---------------
---------------
------
___%
Solicitud de Crdito

Poltica de Crdito

Propuesta Aprobada

Aprobacin:

_______________________ ___________________ _____________________
FIRMA FIRMA FIRMA

(*) = Puede sustituir por nmero de das de rotacin de inventarios totales.
(**) = Informacin de control para respaldar la decisin.
(***) = Informacin de control para determinar el valor de la garanta

DESEMBOLSO: __________________



Proyecto BID Rural
Expansin a Zonas Rurales de un Sistema Microfinanciero Integral
Investigacin y desarrollo de contenido
Lus Orlando Crdenas
Equipo Tcnico de apoyo
Jimena Bonilla
Rafael Consuegra
Mara Cristina Corts
Mario Fonseca
Johanna Montes
Sigifredo Quintero
Reinel Torres
Uriel Zuluaga
Direccin Asistencia Tcnica
Juan Alberto Almonacid
Direccin del Proyecto
Diego Guzmn
Representantes en el Convenio por el BID
Ximena Jaramillo
Martha Luca Muoz
Mnica Rojas
Entidades Participantes
ACCIN BID FOMIN
ADEMI (Repblica Dominicana) CREDIF (Ecuador)
FAMA (Nicaragua) - FINAMRICA (Colombia) MIBANCO (Per)
Vicepresidente ACCIN Amrica Latina
Organismo Ejecutor
Centro Accin Microempresarial (CAM)
Financiacin
Convenio de Cooperacin Tcnica Regional no Reembolsable entre la Fundacin
Centro ACCIN Microempresarial y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
como administrador del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN)
ATN/ME-11055-RG

2012 Centro ACCIN Microempresarial
Documento de dominio pblico
Al citar este documento, es preciso sealar su fuente
haciendo referencia al ttulo y a ACCIN

Centro ACCIN Microempresarial
Carrera 45 No. 128 B 41 Local 14
Telfono (571) 7480707 - 5203373
Bogot - Colombia

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